第一篇：醫(yī)藥保健品OTC營(yíng)銷策劃新形勢(shì)分析

醫(yī)藥保健品OTC營(yíng)銷策劃新形勢(shì)分析

由于現(xiàn)如今國(guó)情政策醫(yī)藥保健品市場(chǎng)這幾年可謂是大變化，讓醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)糾結(jié)，無(wú)論大小企業(yè)都將面對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)，順之者昌、逆之者亡。通過(guò)研究總結(jié)出了以下八大趨勢(shì)及對(duì)策，希望對(duì)醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)有所幫助。

1、基藥無(wú)論是城市還是在鄉(xiāng)村都在快速蠶食傳統(tǒng)的OTC藥房市場(chǎng)，對(duì)于落標(biāo)基藥從出廠價(jià)到零售價(jià)沒(méi)有4倍空間的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)將是進(jìn)退兩難，目前很多企業(yè)唯一的對(duì)策就是在混亂的市場(chǎng)暫時(shí)求生存。

因此，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大非基藥產(chǎn)品的選擇，按照OTC營(yíng)銷法則開(kāi)展?fàn)I銷，對(duì)于基藥招標(biāo)還是要積極應(yīng)對(duì)，對(duì)于有4倍空間的基藥產(chǎn)品還是要考慮小規(guī)格招標(biāo)，大規(guī)格走藥房，產(chǎn)品包裝嚴(yán)重差異化。

2、健康品類在零售市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期。

對(duì)于醫(yī)藥保健品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)加大這個(gè)方面產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)，快速搶占這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的“藥店快消品”及“藥店健康品”市場(chǎng)。這幾年“阿膠”品類的高速發(fā)展就是最好的例證，目前現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者----魯潤(rùn)阿膠，采用差異化的“蒸阿膠、真美麗、不上火”的策略，巧妙避開(kāi)東阿及福牌兩個(gè)老大的“熬膠”策略，再次為阿膠市場(chǎng)增加一大亮點(diǎn)，目前在“專利報(bào)備”的情況下開(kāi)展大量營(yíng)銷活動(dòng)，受到了連鎖藥房的喜愛(ài)。

3、連鎖高毛產(chǎn)品多達(dá)1000多個(gè)，單靠高毛主推已經(jīng)不能上量，很多廠家陷入30扣陷阱，即30扣鋪貨銷售做首推，但是不走貨，最后還要上人促銷，最后虧損走人。

因此醫(yī)藥保健品供應(yīng)商商必須有系統(tǒng)的跟蹤及價(jià)值輸出，不可讓利到底，否則沒(méi)有任何空間養(yǎng)人、促銷、服務(wù)，結(jié)果是產(chǎn)品上柜了，但是不能上量。凡是不能夠?qū)崿F(xiàn)多贏的銷售就不要做了，目前產(chǎn)品營(yíng)銷必須進(jìn)行“控銷+助銷”。控銷就是選擇售點(diǎn)及維護(hù)零售價(jià)做，而不是做所有終端，同時(shí)給予零售業(yè)系統(tǒng)輸出價(jià)值服務(wù)來(lái)適當(dāng)提高價(jià)格。

4、日益專業(yè)化和精細(xì)化的藥店經(jīng)營(yíng)，艱難度日，需要做其顧問(wèn)，助其堤升業(yè)績(jī)；因此，對(duì)于醫(yī)藥保健品供應(yīng)商要做到創(chuàng)建價(jià)值分配好，制造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好，要從產(chǎn)品營(yíng)銷向模式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，在給予魚(yú)的同時(shí)給予零售業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，門店經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)知識(shí)，專門對(duì)零售業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)服務(wù)，相信下半年就會(huì)走向全國(guó)市場(chǎng)。

5、一站式聯(lián)合食療+理療+藥療和保健養(yǎng)生大受青睞，品類中心興起，健康生活方式備受關(guān)注。

因此醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)趁機(jī)介入可做大自己品類；如石家莊市某藥業(yè)有限責(zé)任公司力高欣慢性病生活館在湖南等市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)快速發(fā)展就驗(yàn)證了這個(gè)趨勢(shì)，而且這個(gè)市場(chǎng)也開(kāi)始有了競(jìng)爭(zhēng)。

6、集中度提升，新版GSP導(dǎo)致藥店大洗牌，原來(lái)的第三終端模式明顯下降。

因此建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如何選擇連鎖來(lái)開(kāi)發(fā)，如何帶去供應(yīng)商的詳細(xì)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)、價(jià)值輸出方案進(jìn)行接觸，如何建立專業(yè)及專家形象你才能夠多開(kāi)發(fā)幾家連鎖，不是所有的連鎖都是你的魚(yú)塘。另外也要有選擇的開(kāi)發(fā)第三終端。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的OTC渠道建設(shè)時(shí)間會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，數(shù)量相對(duì)會(huì)減少。

7、做全國(guó)品牌不再依靠大媒體硬性廣告投入，選各大衛(wèi)視的最流行的欄目和目標(biāo)人群收視時(shí)段，靶向投入，以及視頻、新媒體、病毒營(yíng)銷、影視植入式廣告、搜索引擎優(yōu)先營(yíng)銷異軍突起，已占媒體投入第二位；目前全國(guó)發(fā)展較快的“思享廣告”就是非常好的例證。因此做品牌全國(guó)市場(chǎng)的打造上先做區(qū)域品牌，逐步擴(kuò)展全國(guó)，是做OTC品牌的穩(wěn)妥選擇；在具體的市場(chǎng)上應(yīng)當(dāng)做終端品牌，讓藥店老板級(jí)店員先愛(ài)上你的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。

8、地縣級(jí)中小型連鎖發(fā)展很快，但是很缺銷售、管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與人才。

因此，如果哪家醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求，并且整合各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的專家，實(shí)施“產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值服務(wù)營(yíng)銷”，必然會(huì)受到中小型連鎖企業(yè)歡迎，農(nóng)村包圍城市最后取

得中國(guó)市場(chǎng)的勝利，這個(gè)很多同質(zhì)化產(chǎn)品在2-3年左右內(nèi)還有效，可能2-3年后的中小型連鎖在品類管理、門店管理、系統(tǒng)管理上已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。

第二篇：醫(yī)藥保健品招商離不開(kāi)營(yíng)銷策劃

醫(yī)藥保健品招商離不開(kāi)營(yíng)銷策劃

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥市場(chǎng)和消費(fèi)者都在逐漸趨于成熟，過(guò)去那些千篇一律的東西很難再打動(dòng)人。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，因此醫(yī)藥產(chǎn)品的招商必須有新的出路，經(jīng)過(guò)專業(yè)醫(yī)藥策劃的重新定位、重新包裝，賣到了超出其本身價(jià)值數(shù)倍的價(jià)格；而招商策劃的步驟也逐漸的形成了戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想紅遍全國(guó)，一定要進(jìn)行從頭到尾的系統(tǒng)策劃，只有這樣才能在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭。

很多藥品、保健品招商企業(yè)總是認(rèn)為營(yíng)銷策劃是看不見(jiàn)、摸不著的，所以把精力都放在了研發(fā)、生產(chǎn)上面，卻忽略策劃，總是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)好，招商就沒(méi)有問(wèn)題，殊不知系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃在產(chǎn)品的招商中起到了很關(guān)鍵的作用：

首先，經(jīng)過(guò)策劃的產(chǎn)品，就相當(dāng)于為產(chǎn)品裝了一個(gè)大喇叭，在這樣一個(gè)酒香也拍巷子深的時(shí)代，讓產(chǎn)品能夠從眾多的競(jìng)品中脫穎而出，產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)能夠讓經(jīng)銷商知道，把他們的眼球抓過(guò)來(lái)，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃又該如何做到呢。

其次，醫(yī)藥招商需要為經(jīng)銷商提供一系列的支持，就像當(dāng)于讓經(jīng)銷商沖鋒前線，你要提供“槍炮”一樣的武器，沒(méi)有這些武器，及時(shí)你的產(chǎn)品被陳列在終端，空怕也是無(wú)人問(wèn)津，同類的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)策劃已經(jīng)提供了很多廣告攔截，你的產(chǎn)品再好，說(shuō)不定別人的一張海報(bào)就已經(jīng)把消費(fèi)者或者患者引到競(jìng)品那邊去了，如果此時(shí)你的終端說(shuō)服力更強(qiáng)，如果你提供的廣告說(shuō)服力更大，那產(chǎn)品的銷量很快就得到提升。

因此醫(yī)藥營(yíng)銷策劃在藥品招商市場(chǎng)運(yùn)作中是很關(guān)鍵的一環(huán)，缺少了這一環(huán)，就等于產(chǎn)品本身缺少了靈魂，因此營(yíng)銷策劃是不可分割的。也有一些大的藥品企業(yè)已經(jīng)看到營(yíng)銷策劃的重要性，因此都請(qǐng)專業(yè)醫(yī)藥策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改，制作市場(chǎng)運(yùn)作方案進(jìn)行了整合策劃，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往能夠出奇制勝。

也有很多并不知名的藥廠，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃很快站定了市場(chǎng)，同時(shí)隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開(kāi)始向上游延伸，并選擇其原來(lái)所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃的產(chǎn)品，很快將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商一定和營(yíng)銷策劃不可分離。

醫(yī)藥招商要想順利進(jìn)行，就必須在招商前做好系統(tǒng)的策劃，搶占先機(jī)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的市場(chǎng)，每個(gè)產(chǎn)品的成功招商運(yùn)營(yíng)，都如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，如果沒(méi)有市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方案做前提，很容易在招商的環(huán)節(jié)中節(jié)節(jié)敗退，無(wú)法順利的沖過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“圍攻”，因此，系統(tǒng)策劃會(huì)把產(chǎn)品招商運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題提前想好應(yīng)對(duì)的方法，當(dāng)真正的市場(chǎng)問(wèn)題來(lái)臨時(shí)才能運(yùn)籌帷幄，獨(dú)樹(shù)一幟。

隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開(kāi)始向上游延伸，并選擇其原來(lái)所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商重要的是營(yíng)銷策劃。

醫(yī)藥招商不只是產(chǎn)品定位那么簡(jiǎn)單，包括企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個(gè)人角色定位等等。需要切實(shí)可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當(dāng)中的位置，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品采取什么樣的市場(chǎng)定位，應(yīng)該組建什么樣的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。所以，醫(yī)藥企業(yè)在招商時(shí)必須要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.醫(yī)藥招商要做正確的選擇和取舍

醫(yī)藥招商要正確的選擇和取舍。要調(diào)查了解國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，哪些醫(yī)藥招商產(chǎn)業(yè)是國(guó)家重點(diǎn)扶植產(chǎn)業(yè)，哪些行業(yè)是未來(lái)成長(zhǎng)潛力大的行業(yè)，哪些產(chǎn)品是市場(chǎng)急

需而并沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，只有明白這些形勢(shì)，才不會(huì)盲目的選擇一個(gè)本來(lái)就沒(méi)有太大發(fā)展空間的行業(yè)，就不會(huì)選擇一個(gè)沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就不會(huì)不明不白的從事夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

改革開(kāi)放的宏觀經(jīng)濟(jì)政策讓中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)得到了高速成長(zhǎng)，造就了無(wú)數(shù)成功的企業(yè)家，最早發(fā)展起來(lái)的珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲的企業(yè)老板們就是借足了“改革開(kāi)放”的大勢(shì)才獲得了巨大成功。做個(gè)明白人，做出正確的選擇和取舍是“醫(yī)藥招商”之前必做的功課。

2.醫(yī)藥招商要有平和的心態(tài)

醫(yī)藥招商本身是一種社會(huì)活動(dòng)，企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)顧客、股東、員工、社會(huì)共贏的局面，經(jīng)營(yíng)者本身需用一種理智正確的招商心態(tài)來(lái)開(kāi)展招商工作。心態(tài)要平和，不能急于求成，要循序漸進(jìn)，要有規(guī)劃的招商，如何吸引經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的心態(tài)，真正的從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，考慮問(wèn)題要全面，才能做成正確的決策！

3.醫(yī)藥招商要知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和醫(yī)藥招商活動(dòng)中，你最熟悉哪個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，你最擅長(zhǎng)做什么，必須要搞清楚，擅長(zhǎng)搞管理，就帶好團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)搞研發(fā)就做好產(chǎn)品，擅長(zhǎng)搞招商就別去搞生產(chǎn)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，才能讓每個(gè)人的價(jià)值最大化。要不斷的學(xué)習(xí)和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取其精華，剔去糟粕。不斷的豐富和完善自己，做到招商之前先知己知彼。方能實(shí)現(xiàn)真正的“招商”。

4.藥品招商從各方面都要做到位

醫(yī)藥招商已經(jīng)過(guò)去了那個(gè)打打電話就來(lái)業(yè)務(wù)的時(shí)代，在如今的社會(huì)形勢(shì)下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，比如產(chǎn)品廣告宣傳、產(chǎn)品支持、產(chǎn)品發(fā)貨等每個(gè)問(wèn)題都要考慮到！同時(shí)也不要忽略了一些小的問(wèn)題，比如一些最根本最基礎(chǔ)的問(wèn)題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因?yàn)檫@些在他們看來(lái)不重要的問(wèn)題所折腰。俗話說(shuō)“不積跬步，無(wú)以至千里”，因此，醫(yī)藥招商各方面都要到位，才能保證招商的最大成功。

5.招商企業(yè)的品牌增值

如今的品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場(chǎng)，品牌意味著增值，品牌意味著未來(lái)，沒(méi)有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力的，勢(shì)必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，在新形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，或借力外腦，通過(guò)專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣才能在招商中穩(wěn)操勝券，在醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。但是醫(yī)藥企業(yè)一定要注意，在策劃中不論是多好多千變?nèi)f化的創(chuàng)意，運(yùn)用的前提都必須是要適合本公司的實(shí)際情況。

第三篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃十八計(jì)

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃十八計(jì)

中國(guó)虎網(wǎng) 2009-6-22 18:05:03 來(lái)源:未知

醫(yī)藥保健品近年來(lái)一直是詬病有加，風(fēng)風(fēng)雨雨，然而不可否認(rèn)的是，醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷模式創(chuàng)造了中國(guó)式營(yíng)銷的先河，諸如腦白金、三株口服液、紅桃K、哈慈五行針、505神功元?dú)獯鹊纫幌盗袪I(yíng)銷神話，引領(lǐng)了一種營(yíng)銷的潮流。而且這種營(yíng)銷模式正在被其它許多行業(yè)借鑒，諸如學(xué)習(xí)類產(chǎn)品、食品、房地產(chǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)也在借助這一模式，炒得全國(guó)沸沸揚(yáng)揚(yáng)，在短期內(nèi)催生了一個(gè)個(gè)市場(chǎng)神話，如好記星、《高考試題猜想》、橄欖油、北京SOHO、婷美內(nèi)衣等。

醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷基本上有這樣幾種類型：一是院線營(yíng)銷，通過(guò)學(xué)術(shù)推廣或掛金銷售，通過(guò)醫(yī)生將藥品開(kāi)給患者，大部分的處方藥在走這樣的渠道，二是走大流通，通過(guò)多級(jí)批發(fā)銷往全國(guó)各地，品種主要是普藥，拼的是價(jià)格，利潤(rùn)靠起量，三是傳統(tǒng)的OTC營(yíng)銷，即品牌廣告高空轟炸，高舉高打，藥店鋪貨，做一些終端促銷，四是炒作營(yíng)銷，通過(guò)營(yíng)銷策劃，整合各種資源，在媒體上投放至少幾分鐘的專題片、大量的平面報(bào)紙廣告，同時(shí)結(jié)合藥店促銷、會(huì)銷等多種方式進(jìn)行銷售。從傳播的腳度上，電視購(gòu)物亦屬此類，只不過(guò)是無(wú)店鋪銷售而已。

本文講述的是第四種類型的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷是與消費(fèi)者進(jìn)行的心理博弈，炒作只是準(zhǔn)確清晰地把產(chǎn)品信息傳播給目標(biāo)受眾，是一種善意的營(yíng)銷技巧，在商言商，只要不存在惡意欺詐就好了。因此關(guān)于本文，更多的是描述一些現(xiàn)狀，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，希望起到拋磚引玉的作用。

第四篇：保健品營(yíng)銷策劃

保健品招商持續(xù)火爆，然而，隨著經(jīng)銷商日趨理性，招商出現(xiàn)一難再難的局面。一場(chǎng)令人滿意的招商活動(dòng)，是需要經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃的。

一、選好支撐點(diǎn)

醫(yī)藥保健品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格 局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢(shì)和條 件。

具體來(lái)講，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時(shí)，從以下六大版塊來(lái)進(jìn)行全程運(yùn)作：

1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略及體系;

2、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案;

3、招商策略規(guī)劃;

4、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃;

5、招商政策管理及市場(chǎng)啟動(dòng)方案;

6、量身定做營(yíng)銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對(duì)某產(chǎn)品中含OpC葡萄籽的特點(diǎn)，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點(diǎn)，針對(duì)某心腦保健產(chǎn)品，提 出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念，以及有針對(duì)性區(qū)別于同類競(jìng)品對(duì)手的市場(chǎng)推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促 銷活動(dòng)。因而殺傷力和針對(duì)性都很強(qiáng)。

二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，把招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng);三是打擊對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;四 是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能 做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

只有把緊市場(chǎng)要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見(jiàn)的利潤(rùn)空間外，關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制，不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍 協(xié)銷等自身心理都沒(méi)底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行嫁接整合，針對(duì)客戶所處 不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。

市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力，同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)藥企而言，往往有時(shí)誰(shuí)更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰(shuí)就會(huì)處于上峰，成為市場(chǎng)上真正的大贏家。

三、提升差異點(diǎn)

我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對(duì)客戶進(jìn)行“差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過(guò)渡，提供 超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠(chéng)信關(guān)系，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，使客戶樂(lè)意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

尋求營(yíng)銷策劃公司作為外腦幫助保健品企業(yè)進(jìn)行招商活動(dòng)，將是未來(lái)許多保健品企業(yè)的選擇。

第五篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷禁忌分析

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷禁忌分析

勝道策劃?rùn)C(jī)構(gòu)/文

曾經(jīng)有專家分析指出，保健品行業(yè)將是21世紀(jì)我國(guó)最有發(fā)展前景的行業(yè)之一，市場(chǎng)總額到2020年便有望突破4500億元。在這種巨大的市場(chǎng)空間和可觀利潤(rùn)的驅(qū)使下，國(guó)內(nèi)的保健品企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。但是，其中很多保健品企業(yè)在經(jīng)歷了一番疾風(fēng)暴雨式的策劃運(yùn)作閃亮登場(chǎng)之后，就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)敗下陣來(lái)。究其原因，是保健品企業(yè)營(yíng)銷策劃時(shí)沒(méi)有運(yùn)用好策略，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中犯了以下禁忌。

盲目照搬現(xiàn)成的營(yíng)銷模式

當(dāng)前，許多保健品企業(yè)為爭(zhēng)得市場(chǎng)的一席之地，都把精力放在前期策劃與營(yíng)銷運(yùn)作上，熱衷于在營(yíng)銷模式上下功夫，全面出擊。突出表現(xiàn)在：對(duì)他人的營(yíng)銷模式盲目跟風(fēng)崇拜，以為被別人的成功經(jīng)驗(yàn)所證明了的運(yùn)作模式可以在不結(jié)合自身實(shí)際的情況下全部拿來(lái)照搬復(fù)制；迷信營(yíng)銷理論與策劃?rùn)?quán)威，把市場(chǎng)整合運(yùn)作的全部希望寄托在某個(gè)策劃?rùn)?quán)威或營(yíng)銷專家身上。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，由于沒(méi)有找準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，而出現(xiàn)事與愿違情況的不乏其例。

無(wú)視產(chǎn)品質(zhì)量的概念炒作

眼下，重概念突破與炒作，輕質(zhì)量提升、功效體現(xiàn)和產(chǎn)品研發(fā)已成為保健品行業(yè)的一種通病。保健品廠商在概念訴求上大做文章，不惜重金投入產(chǎn)品包裝和廣告宣傳，甚至為了抬高產(chǎn)品的身價(jià)，大肆進(jìn)行概念炒作；而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功效關(guān)注得不多，不愿或很少在產(chǎn)品的功能研究與深度開(kāi)發(fā)上投入資金，在產(chǎn)品功能重復(fù)雷同的情況下通過(guò)商品名的不同來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，最終陷入了“概念+禮品”的盲目無(wú)序狀態(tài)。顯然，這種局限于眼前利益、以“概念+禮品”的營(yíng)銷模式是舍本逐末的行為，只會(huì)與消費(fèi)者的心理預(yù)期越來(lái)越遠(yuǎn)。

不問(wèn)消費(fèi)訴求的產(chǎn)品定位

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)懂得用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。也就是說(shuō)，進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，如果企業(yè)不進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查與深入的分析研究，不知道消費(fèi)者的主觀訴求，不了解消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，要求達(dá)到什么樣的保健效果，縱然有再好的市場(chǎng)策劃與廣告政策支持，也無(wú)法被消費(fèi)者所接受。這就需要保健品企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)自身保健的現(xiàn)實(shí)需求，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，決定產(chǎn)品研發(fā)的主攻方向與實(shí)施思路。

不切實(shí)際的過(guò)高定價(jià)

某些保健品企業(yè)為追逐高額利潤(rùn)，在產(chǎn)品定價(jià)上盲目執(zhí)行高位政策，喜歡把產(chǎn)品的售價(jià)定在“市場(chǎng)所能承受的最高上限”，尤其是對(duì)新推品種，一心想著在短期內(nèi)使企業(yè)獲利豐厚，而不顧及市場(chǎng)的后期鞏固與拓展。如果消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的實(shí)際效果與價(jià)格不符，甚至相差很遠(yuǎn)，就會(huì)嚴(yán)重影響該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的“回頭率”和 “生命周期”。成功的保健品企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在新品推出前，首先考慮的往往是所定的價(jià)位能否在相對(duì)較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)有利于保護(hù)該種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

不分對(duì)象的夸大宣傳

正如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要注重使用對(duì)象，廣告宣傳也要分清訴求對(duì)象，區(qū)分不同的訴求點(diǎn)。許多保健品企業(yè)沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到在保健品消費(fèi)中，購(gòu)買者和使用者往往是分離的，即絕大多數(shù)保健品的消費(fèi)人群不是購(gòu)買人群，購(gòu)買人群又往往不是消費(fèi)人群。還有，藥品的消費(fèi)人群和購(gòu)買人群都是病人患者，而保健品的消費(fèi)人群和購(gòu)買人群則是包括病人在內(nèi)的所有人群，這就決定了保健品廣告在宣傳產(chǎn)品功能時(shí)應(yīng)以廣大的社會(huì)公眾為訴求對(duì)象，而不能與藥品廣告相混淆，更不得做宣稱有治療功能或超越國(guó)家批準(zhǔn)范圍的夸大功能的違規(guī)宣傳。

不重持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品研發(fā)

保健品經(jīng)營(yíng)有著廣闊的發(fā)展前景，但就每一個(gè)產(chǎn)品而言，它的生命周期又相對(duì)較短。據(jù)

行業(yè)專家介紹，一種保健品的生命周期一般不會(huì)超過(guò) 5年。但目前仍有一部分保健品企業(yè)沒(méi)有充分意識(shí)到這一點(diǎn)是企業(yè)能否存續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。保健品企業(yè)也不例外，多年固守一個(gè)主打產(chǎn)品，新的替代品種后繼斷檔，沒(méi)有形成持續(xù)開(kāi)發(fā)、梯度推進(jìn)的良好態(tài)勢(shì)，往往是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期結(jié)束，企業(yè)也隨之消失。如火暴一時(shí)的廣東“太陽(yáng)神”口服液和沈陽(yáng)飛龍的“延生護(hù)寶液”，就是因?yàn)閯?chuàng)新乏力、故步自封，走到了盡頭。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，如果企業(yè)生產(chǎn)的保健產(chǎn)品的質(zhì)量、功效都卓然超群，在營(yíng)銷時(shí)運(yùn)用好策略、避免禁忌，那么能保持長(zhǎng)盛不衰，成就百年品牌，絕對(duì)是件值得大力宣傳與稱道的好事。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)與科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的新形勢(shì)下，保健品企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持以科技為先導(dǎo)，以創(chuàng)新為動(dòng)力，按照“生產(chǎn)一代、開(kāi)發(fā)一代、儲(chǔ)存一代”的持續(xù)發(fā)展思路，加大投入，推進(jìn)創(chuàng)新，力爭(zhēng)把企業(yè)做強(qiáng)、做大。