第一篇：2011年酒店淡季營銷方案

2011年酒店淡季促銷方案

根據(jù)飯店、酒店目前情況，為了更好的開展銷售工作，現(xiàn)擬制

定客房、餐飲淡季促銷實施方案，具體如下：

一．目標市場：目前飯店的客源以政府接待、一．二類會議為

主；協(xié)議單位、旅游團隊為輔；長住客、散客為補。酒店的客源以政

府接待、協(xié)議單位為主；會議市場、旅游團隊為輔；長住客、散客為

補。現(xiàn)須努力開發(fā)和提高旅游團隊、散客、會議市場和協(xié)議單位訂房的入住率。

二． 目標任務:提高客房住客率(飯店客房月平均完成住客率

80%，客房出租間數(shù)180間以上；酒店客房月平均完成住客率80%，客房出租間數(shù)100間以上)和餐廳就餐率。

三． 促銷時間:飯店客房1、2、3、4、5、9月；酒店客房1、2、3、4月。

1．飯店客房

⑴、協(xié)議客戶單位房價促銷：5號樓普通標準間、單人間優(yōu)惠為

90元∕間含雙早﹙原80元∕間不含早﹚；其他房型保持原有的協(xié)議

價不變，另贈送雙份早餐。8號樓所有房型保持原有的協(xié)議價不變，套間另贈送價值50元鮮花一籃、單間送價值15元水果一份。

⑵、散客房價促銷：5號樓所有房型享受飯店協(xié)議價，含雙早。

如：普通標準間散客銷售價原100元∕間，按協(xié)議價優(yōu)惠為90元∕

間，含雙早。

⑶、會議房價促銷：凡是以會議形式入住，不論會議大小都可以

享受飯店的協(xié)議價，如會議預訂超出40間以上﹙含40間﹚的在享受

協(xié)議客戶單位活動價的基礎(chǔ)上，另贈送豪華標準雙人房1間（5號樓，含雙早﹚。

⑷、旅行社促銷：在飯店消費季度累計達5萬﹙含5萬﹚的可返

還給旅行社2％的提成，消費累計達8萬﹙含8萬﹚的可返還給旅行

社2.5％的提成，房價保持原協(xié)議價不變。

2．酒店客房

⑴、散客房價促銷：

A、1號樓2層豪華雙人房按門市價558元∕間，5折優(yōu)惠﹙280

元∕間含雙早，238元∕間不含早﹚。

B、2號樓推出標準雙人房周末特價房（10間），房價為158

元∕間優(yōu)惠為178元∕間含雙早。

C、散客入住間數(shù)累計達10間的，免費贈送1間的優(yōu)惠。⑵、會議房價促銷：凡是以會議形式入住，不論會議大小都可

以享受酒店的協(xié)議價，如會議預訂超出40間以上﹙含40間﹚的可贈

送標準雙人房1間（2號樓，含雙早﹚。

⑶、旅行社促銷：在酒店消費季度累計達5萬﹙含5萬﹚的可

返還給旅行社2％的提成，消費累計達8萬﹙含8萬﹚的可返還給旅

行社2.5％的提成，房價保持原協(xié)議價不變。

⑷．網(wǎng)絡單位：114、12580、芒果網(wǎng)、地寶網(wǎng)等保持原有協(xié)議

價不變。

⑸．政府機構(gòu)、協(xié)議單位：保持原有協(xié)議價不變，可贈送礦泉

水兩瓶（小支裝）。

3．餐飲促銷﹙飯店、酒店﹚

⑴．住店客人憑房卡享受9折優(yōu)惠﹙含酒水、海鮮；特價菜除

外﹚，消費滿200元以上，另送本餐廳特色小吃一份或水果一份。

⑵、飯店宴會廳早茶推出消費滿100元送10元代金劵﹙或享受

9折優(yōu)惠﹚；周末推出消費滿100元送20元代金劵﹙或享受8折優(yōu)

惠﹚。

⑶、根據(jù)時令季節(jié)，推出7款﹙每天一款﹚特價菜，吸引和刺激

客人消費﹙由餐飲部負責把特價菜制作成精美圖片，擺放在醒目位置

進行促銷﹚。

⑷、婚宴套餐推出贈送新婚蜜月房、精美小禮物的等優(yōu)惠項目。⑸、會議團餐的餐標不低于600元∕席，訂滿10臺以上配送每桌時令水果一份。

⑹、旅游團餐﹙正餐﹚不在打折的情況下，餐款可按9折的差價

返還給導游作為提成。如：500元∕席一9折后為450元∕席，應返

還導游的提成為50元/席。

四、銷售措施

⑴、穩(wěn)定本地區(qū)的主要旅行社，主動與外地各旅行社聯(lián)系，了

解團隊信息，力爭飯店、酒店作為本地區(qū)重點旅游團隊的指定入住點。⑵、推出“住房消費積分卡”和“餐廳消費代金劵”。

⑶、全員銷售：員工攬客獎勵

A、攬徠客房消費的，按每間房3％給予提成獎勵。

B、攬徠餐飲消費的，按每席菜款5％給予提成獎勵。

C、攬徠餐飲紅、白宴消費的，按1％給予提成獎勵。

⑷、餐飲盡快形成主體菜系，豐富菜肴品種，提高菜品質(zhì)量，保證充足客源。餐飲出品的菜系定位到目前為止還沒用形成主體菜系，這是造成菜肴沒用特色及客源不穩(wěn)當?shù)脑蛑?。因此我們要盡快決定出適應多數(shù)客人口味及本餐廳的主體菜系，在確定主體菜系的同時要突出特色和風味。

⑸、快巴廣告—以南寧、桂林等旅游城市為城際黃金線路，乘坐該線路前往“百色”的乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。廣告以10輛快巴車做起，廣告先投放3個月，具體費用大約為1568元∕輛﹙原價1900元∕輛﹚。

⑹、制作飯店、酒店的宣傳冊，擺放在各旅行社的醒目位置，⑺、在高速路口到飯店、酒店門口放置醒目指示燈箱，提示和歡迎過往賓客并順利到達酒店入住。

營銷部

2011年6月24日

第二篇：酒店淡季營銷策略范文

要面對市場，就會有淡旺季，酒店也不例外，進入淡季，隨之而來的是門庭冷落車馬稀，面對住客少的冷清局面，很多酒店業(yè)采取收縮戰(zhàn)略，減少市場投入，廣告、促銷、網(wǎng)點開發(fā)與維護等市場銷售活動基本停止。在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。

一、渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長點

在銷售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點水出來就得開創(chuàng)新的渠道開源引流，當新的渠道給銷量帶來新的增長以后，我們才不會老是把時間浪費在那條干毛巾身上。那么，這個渠道創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢？

從消費者的購物渠道的相似性出發(fā)重新設(shè)計流通渠道或是發(fā)掘新的消費群也是新渠道開發(fā)的一種好辦法。旺季取利，淡季取勢,淡季需求不旺，企業(yè)的營銷應更強調(diào)競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調(diào)需求導向，順應消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標。

“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在營銷人員中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休養(yǎng)生息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機會的存在。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。1.適時推出新品

在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心中的地位。對于營銷預算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。因此要強化和開發(fā)淡季渠道。例如在今年冬天，天氣寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我覺得酒店就可以利用這一天氣的優(yōu)勢，可以推出別樣“澡堂”的活動，其實酒店這些房間與其空著浪費資源，還不如用作暫時的澡堂，反正酒店有自己的鍋爐。可以打出廣告以比澡堂更優(yōu)越的條件來吸引顧客，充分利用這一資源。當然客房部與餐飲部相關(guān)聯(lián)地可以推出吃飯滿300送房間2小時的活動，因為顧客會覺得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益，也可以帶動客房業(yè)，帶來回頭客，穩(wěn)定客源。2.市場轉(zhuǎn)移

淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季時期華東、華中一些地方的旅游可能處在淡季，然而像東三省卻正處在迎接冰雪節(jié)的旅游旺季。從酒店著手，在旅游旺季時期面對的大多數(shù)是游客，而在淡季時期也是旅游淡季，因此面對的客源有很大的不同，這時市場轉(zhuǎn)移就顯得十分重要，在這個淡季時期又是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對當?shù)厥忻竦幕顒?。當然在其他淡季也必須應該重新分析市場，分析這個時期主要的客源。

二、新觀念、新機制的注入

酒店管理層應該致力于新觀念、新機制的引進，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。通過發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂業(yè)。注重加強溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹立正氣、排除不良因素的干擾，將負面行為的影響壓縮到最小范圍。這些工作使得經(jīng)營管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話說“人心齊，泰山移”，有了統(tǒng)一的觀念和新機制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團隊，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機。越是淡季，酒店的員工就更應該做到一心一意為酒店著想，工作更應該負責，振奮精神。

三、拓展經(jīng)營思路、開辟客源市場

酒店管理層要注重突出民營企業(yè)對市場敏銳應變的優(yōu)勢、加強風險意識、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運用激勵機制，調(diào)動各方面的積極因素。管理層根據(jù)淡季銷售的特點，進行市場細分，調(diào)整定位，拓寬市場，培養(yǎng)客戶群。采取方便有效的淡季套票，通過降低成本、提高住房率，彌補因房價差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入。

四、積極適應市場、調(diào)整定位

酒店餐飲部可以說是酒店盈利很重要的一部分。針對餐飲部的情況，酒店領(lǐng)導一方面加快新員工的招收，另一方面選拔優(yōu)秀員工安排在餐飲部的管理崗位上，從而有效地把餐飲工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調(diào)動了老員工的積極性。注重運用新觀念面對市場，加強對知識更新重要性的認識，積極啟動管理人員的創(chuàng)新思維，對外根據(jù)市場需求，及時調(diào)整了市場定位。

根據(jù)客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對內(nèi)加強服務培訓、全面提高員工服務文化意識和服務質(zhì)量，及時調(diào)整和更新菜品，吸引并留住穩(wěn)定的客戶群，得到良好的市場反饋，有效地促銷酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預算任務。旅游淡季只是對住房有影響，而對于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業(yè)績以彌補客房部的空缺。

第三篇：火鍋淡季營銷方案

火鍋淡季營銷方案

火鍋夏季慘淡經(jīng)營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營的重慶火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營？路在何方？

1、啤酒免費

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應。可能有的人認為會虧損，事實證明相當于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據(jù)，大就不用懷疑。

最后說明一點，光大聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去？

2、火上加火策略

既然大覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是“上火，你更火！”的主題營銷活動——“天上掉餡餅，火鍋免費整”。

活動規(guī)則：

A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。

B、如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。

C、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉(zhuǎn)移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎；如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。

3、其他營銷小策略

A、免費冰激凌。B、免費涼茶。C、免費綠豆湯。

以及其他，但小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。

第四篇：淡季營銷方案

淡季營銷方案

（一）活動主題：超值享受 影院夢工廠（精打細算 超值享受）

一、計劃目的：

針對目前服務行業(yè)在暑期后的衰退季節(jié)9月份，本公司業(yè)績有所下降，為了能夠在淡季提高營業(yè)額，必須在9月期間做出適合消費者的企劃營銷活動，來促進引導消費者的再次消費，經(jīng)過分析在9月期間是所有服務行業(yè)淡季的季節(jié)，但是在此期間我們需要考慮的是，淡季不代表沒有業(yè)績，我們目前需要做到的是如何在淡季期間通過一些營銷策略來將分流到其他市場的消費者聚攏在一起，由此聚攏而提高業(yè)績，增長營業(yè)額，具體此次目的有三點：第一、給于消費者更多的附加值，第二、推行促銷活動促進消費者再次消費，第三、與其他影院進行競爭，讓消費者明顯感覺到本影院的軟性服務與其他地方的不同，盡顯本店的性價比

同時也可提升本公司業(yè)績。

二、營銷對象：

從目前7、8月前后來看，本公司主要的經(jīng)營高峰時間段分為白天場和晚上場兩個主要待客時段，很明顯下午場的主客以暑假期間學生為主，晚上場以社會人士為主。但暑假尾聲學生返校過后公司下白天場走勢圖明顯直線衰退，社會人士也同時開始忙碌所以對公司現(xiàn)有階段經(jīng)營非常不利，但白天場本公司經(jīng)營50%還是以學生群體為主，20%以社會人士為主，晚上場相對來說60%以社會工薪階級（服務行業(yè)、生產(chǎn)型企業(yè)等）、35%青年為主（小型企業(yè)老板），5%成功人士為主（社會上流人士）、年齡一般在18-35歲之間，因此這些顧客是我們經(jīng)營上兩個階段的主要消費群體，這些群體也就是我們主要的銷售目標，所以在策略上要針對此類消費群體開展實施后續(xù)淡季經(jīng)營、營銷計劃。

三、思路分析：（營銷分析）

消費群體形態(tài)分析及問題所在

1、沒有來過的消費者？ 如何宣傳，如何引導？

2、來過以后還會選擇來的消費者？怎樣才能吸引他再次消費？

3、選擇觀影的消費者？給消費者留下的是什么，如何保持好的印象？

4、對于社會我公司如何做好這方面形象宣傳活動、又如何能有效快速記住？

5、又如何能讓未曾到過本公司消費的顧客感到、到此消費是種層次享受。

根據(jù)以上5種形態(tài)，我們能要在不同時間不同階段來完成。

（1）保住現(xiàn)有客戶群體是我們首要任務，引誘再次消費是最終任務，至于開發(fā)新的市場，必先在穩(wěn)住現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上進行考慮。

注：要穩(wěn)定現(xiàn)有基礎(chǔ)、必須要做好加大內(nèi)部管理品質(zhì)（服務、服務技巧、內(nèi)部協(xié)恰、服從與執(zhí)行等工作）

（2）做好絡宣傳活動、組織整體進行大規(guī)模市場廣告鋪面活動。

（3）做好絡合作活動、組織整體進行大規(guī)模進入市場連帶合作活動。

1、如何讓從未接觸過影院，沒有前來本公司消費的客戶、如何讓使得他們前來本公司消費，又能以最快而又有效的方式進軍市場、而同時又很快倍受消費者喜愛呢？這點我們的營銷計劃在沒有足夠人力的基礎(chǔ)上必須完成取悅整個義烏市場：

營銷計劃：

a.電話營銷（顧客接到產(chǎn)品介紹的電話的反感度）

b.絡營銷（不是經(jīng)常上的顧客）

c.邀請涵

市場營銷計劃：

a.企協(xié)卡

（1）公司營銷人員針對20**—20**簽訂的600余家企協(xié)客戶、進行資源整合、充分利用所有簽訂的企協(xié)客戶、我公司在此次企協(xié)市場營銷計劃中改變原有簽訂企協(xié)客戶的合作內(nèi)容、把原有簽訂的企協(xié)號碼制改為企協(xié)會員卡制、本公司把原有的號碼改為尊貴的企協(xié)VIP會員用戶。

（2）在原有的企協(xié)號碼不段改變成為企協(xié)卡而此同時又與義烏當?shù)馗髅筮B體合作、使得本公司企協(xié)卡變?yōu)檎嬲淖鹂ā?/p>

（3）原有的企協(xié)號碼改為企協(xié)會員制、一來方便公司前臺操作并同時在一些環(huán)節(jié)上避免與顧客不必要的碰撞、二來改為企協(xié)會員制給公司無形之中增添43.7%重點培養(yǎng)客戶資料、另對營銷后臺其他方面的操作節(jié)省了許多捷徑，然而又可以回訪所有企協(xié)客戶。

（4）600余家企協(xié)客戶會員卡發(fā)放、在發(fā)放期間營銷人員可能在短時間內(nèi)完成不了此發(fā)放任務、可能會對運營管理造成一定的麻煩、那運營部就要與營銷部門做好緊密溝通實施計劃、在有限的時間里完場企協(xié)會員發(fā)放工作、以免給營運帶來不必要的麻煩。

注：沖突—部分已發(fā)放、部分未發(fā)放、原有企協(xié)客戶的朋友同時也在使用此協(xié)議號未能通知到位等、都會在現(xiàn)場發(fā)生不必要的麻煩。

（4）企協(xié)卡發(fā)放時間限期：25天完成。

注：特殊原因（未知）

b.商戶連帶合作

（1）現(xiàn)公司簽訂的企協(xié)客戶不僅僅是大型的生產(chǎn)企業(yè)、多數(shù)均可與本公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和的企業(yè)（各大百貨、各大電器、各大通訊、各大服務行業(yè)等）。

（2）本公司可將所有的企協(xié)合作客戶分批合作、將所有企業(yè)變?yōu)樵潞献麂N售計劃的一部分、每個合作的商家拿出一定的優(yōu)惠政策、每期合作商30家。顧客可憑此卡到卡上顯示的所有商家都能享受最優(yōu)惠的政策。

（3）另同時又可將所有的大型服務企業(yè)聯(lián)動合作、將本公司的一小時免費券與合作企業(yè)聯(lián)動、例如：購物贈送星光錢柜自助KTV免費券、或者代金券等合作項目。

（4）另外合作商家有大型的戶外互動或者店內(nèi)的大型活動本公司也可參與、例如：免費3小時券、啤酒券、小吃券等。

（5）本公司與各大商家合作的同時也要求所有合作商提供相應的優(yōu)惠力度給予本公司、以作聯(lián)動合作。

c.企業(yè)信涵

（1）隨著義烏的發(fā)展義烏的大中小型企業(yè)不斷增加、有著企業(yè)35.9%左右的企業(yè)根本不知本公司、28%左右企業(yè)聽過或路過但從未來過、只有36.1%左右企業(yè)來過本公司消費、但是這個遠遠打不到本公司的理想。

（2）現(xiàn)想這些企業(yè)能夠到本公司消費并非易事、但是現(xiàn)接觸這些企業(yè)也非易事、那么只有采取以信函的方式發(fā)放到各大企業(yè)、以及各個搭檔小區(qū)住所等。以此來接觸各大企業(yè)。

（3）因此，剛好利用發(fā)放企業(yè)信函的形式，來開拓未曾前來消費的顧客，這既不會給顧客造成反感。

d.絡合作

（1）與土豆合作一小時免費券、及銷售2小時免費券等合作、次2小時券土豆在義烏是以絡團購為主。一小時免費券以門店商戶發(fā)放、會員為主。

（2）與電信合作一小時免費券、絡形式、上傳2小時免費券至電信，針對電信VIP客戶充值滿多少即可獲得星光錢柜免費券等活動。在個大門店現(xiàn)場充值或者購手機卡等贈送本公司一小時歡暢券。

（3）與移動合作、絡上傳本公司優(yōu)惠活動、或者所有門店充值機購手機或卡即可獲得本公司一小時免費券。

（4）在義烏稠州論壇上發(fā)表文章、由客服與所有論壇會員接洽、有獎問答、答中者可獲得星光錢柜免費券一張等類似活動。

e.現(xiàn)場互動

（1）定期在樓面活動本公司星仔、發(fā)放氣球、糖果等。

（2）定期舉行開房試手氣活動。例如：

大獎銀子彈公司贊助

市場宣傳計劃：

A.車貼

（1）在義烏全城所有汽車美容店、維修、洗車等店全部發(fā)本公司宣傳車貼、共計：600余家。

（2）車貼全部由本公司免費提供。

（3）顧客洗車或者修車即可贈送一張。

（4）車貼前期印刷2000張。

B.絡

（1）本公司跟所有的站進行合作、同時也要對本公司進行行形象廣告宣傳。

（2）并同時宣傳本公司的優(yōu)惠力度。

（3）所有能與本公司相配套合作的企協(xié)商家都會進入本公司站、并同時會員卡會注明持本公司會員卡可享受一定優(yōu)惠。

2、如何讓已經(jīng)選擇的消費者能夠得以滿足，留下良好的印象？消費者得以滿足最主要的是體現(xiàn)在我們的性價比上，他們需要的是什么，我們需要的是什么，他們付出了想得到需要的，我們能否滿足？我們做到了消費者能否接受？這是我們考慮和研究的主要問題

a、客人選擇K歌，首先要有好的環(huán)境和設(shè)備

b、我們能否提供周到的服務，能否熱情對待每一個客人，服務品質(zhì)

c、能否給客人帶來快樂，能否滿足客人的要求

d、能否與客人產(chǎn)生互動，給客人帶來更多的附加值，現(xiàn)場的氣氛

e、我們能否及時了解新的客戶、能否第一時間知道他們消費后的看法？

（活動方案分析）

針對以上問題的分析，我們要進行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動來刺激每一種心里因素，以便確保每一步在我們的掌握之中

1、針對本次消費的客人

針對本次消費的客人，首先我們要確保我們能夠發(fā)揮出現(xiàn)有最高品質(zhì)的硬件及軟件

音響設(shè)備、環(huán)境、服務、產(chǎn)品是首要環(huán)節(jié)，也是最直觀的，只有滿足了這一切的情況我們才能做到最基本的穩(wěn)住現(xiàn)有的客人，但是在這的基礎(chǔ)上我們要能夠讓客人感覺到更多的附加值及與客人進行互動，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受“性價比”

a、現(xiàn)場派發(fā)贈送飲料，飲料無限量供應（附加值）

b、凡是消費的客人均可參加抽獎（意外附加值）

c、凡是購買3小時顧客即可獲得商家提供禮品一份（加大附加值）

2、引誘再次消費的客人

引誘再次消費，首先要確保消費者已經(jīng)認可快樂的情況下，否則不可能會再次消費，因此與上個環(huán)節(jié)有很重要的關(guān)聯(lián)性，在滿足客人本次消費的情況下我們要讓客人再次消費會選擇，必須主動出擊進行刺激消費者心理，給客人一種我們這里有他需要或者屬于他的東西的感覺

A、讓客人擁有一些可下次使用的優(yōu)惠設(shè)施

B、連續(xù)消費可獲得我們提供的消費禮品（禮品誘惑）

C、消費滿多少金額送小吃禮品或者酒水券（促進消費）

3、了解顧客心理

A、我們要對享受過本公司優(yōu)惠的所有顧客進行電話登記、對公司的意見等、之后有客服進行回訪、并做好回訪記錄。

B、公司在此時不斷地改善、讓所有今后進入本公司的客戶概與本公司更高的評價。

市場營銷部

淡季營銷方案

（二）火鍋夏季慘淡經(jīng)營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營的重慶火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營？路在何方？

1、啤酒免費

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應?？赡苡械娜苏J為會虧損，事實證明相當于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據(jù)，大就不用懷疑。

最后說明一點，光大聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去？

2、火上加火策略

既然大覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是“上火，你更火！”的主題營銷活動——“天上掉餡餅，火鍋免費整”。

活動規(guī)則：

A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。

B、如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。

C、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉(zhuǎn)移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎；如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。

3、其他營銷小策略

A、免費冰激凌。B、免費涼茶。C、免費綠豆湯。

以及其他，但小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。

淡季營銷方案

（三）此時正是火鍋餐飲淡季的開始，所以各個商家一直在思考火鍋餐飲的淡季營銷推廣手段，并且在日常經(jīng)營中進行一些嘗試，下面是業(yè)內(nèi)人士提出的火鍋餐飲淡季營銷的一些思路。

火鍋，由于消費者觀念的因素，一直會認為是冬春季節(jié)才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經(jīng)營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業(yè)者羨慕不已。

任何一種消費行為和消費習慣都是可以引導的，當然這種引導需要的是有更多的商家不論是從產(chǎn)品的開發(fā)、還是包裝、宣傳、營銷等各個方面共同的努力。

在火鍋餐飲的傳統(tǒng)淡季，可以圍繞季節(jié)特點調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營策略，但是在產(chǎn)品策略調(diào)整的同時不要忽略餐廳本身的定位，從而導致顧客對于餐廳經(jīng)營方向的紊亂，從而影響整體經(jīng)營策略的實施：

1、圍繞主營產(chǎn)品進行延伸開發(fā)，推出一系列適合夏季消費的產(chǎn)品，比如，主營產(chǎn)品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補充；

2、開發(fā)適合夏季消費的火鍋品種，制造賣點。比如冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費；

3、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升；

4、夏秋季也是瓜果盛行的季節(jié)，推去系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念；

5、炎炎夏季也是學生放假的季節(jié)，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費欲望也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設(shè)計，結(jié)合他們的特點進行時分時段促銷。

火鍋店淡季需調(diào)整經(jīng)營策略

火鍋餐飲淡季的開始，火鍋店在這個時候要轉(zhuǎn)變思路，增加營銷推廣手段，才能做到淡季不淡。報道出街后，有火鍋店經(jīng)營者結(jié)合自身實踐經(jīng)驗，向記者介紹了其在淡季的時候的營銷方法。各位火鍋店老板不妨參考一下。

火鍋，由于消費者觀念的因素，一直被認為是冬春季節(jié)才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經(jīng)營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業(yè)者羨慕不已。

上述火鍋經(jīng)營者認為，任何一種消費行為和消費習慣，都是可以通過商家從產(chǎn)品的開發(fā)、包裝、宣傳、營銷等各個方面的努力來進行引導的。他指出，在火鍋餐飲的傳統(tǒng)淡季，可以圍繞季節(jié)特點調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營策略，但是在產(chǎn)品策略調(diào)整的同時不要忽略餐廳本身的定位，否則會導致顧客對于餐廳經(jīng)營方向的紊亂，從而影響整體經(jīng)營策略的實施。他同時提出了5個方法供同行參考：

1、圍繞主營產(chǎn)品進行延伸開發(fā)，推出一系列適合夏季消費的產(chǎn)品，比如，主營產(chǎn)品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，作為餐廳的補充。

2、開發(fā)適合夏季消費的火鍋品種，制造賣點。比如冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費。

3、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升。

4、夏秋季也是瓜果盛行的季節(jié)，推出系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念。

5、炎炎夏季也是學生放假的季節(jié)，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費能力也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設(shè)計，結(jié)合他們的特點進行分時段促銷。

第五篇：餐飲淡季營銷方案

餐飲淡季營銷方案

餐飲淡季營銷管理的方案是什么呢? 春節(jié)過后，餐飲業(yè)將迎來一年中最漫長的經(jīng)營淡季，基本上要延續(xù)到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應對節(jié)后“門前冷落鞍馬稀”的 營銷重擔，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點：

一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于 中國傳統(tǒng)習俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情，大大小小的 酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有 較高的滿意度和美譽度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進 實施。有一點非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換?！巴救±?，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護;

2、新客源的開發(fā);

3、品牌形象的塑造。

要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓 低經(jīng)營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現(xiàn)旺季 取利以及全年的收益目標

二、認清市場變化，從容應對

這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費動機，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費，節(jié)后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。針對這些市場變化，酒樓應根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費;推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措，切不可顧此失彼了。

三、把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”

。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

1、總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;

2、對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;

3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務不是很忙的情況下，開展 系統(tǒng)的服務和生產(chǎn)技能培訓，不斷提高服務品質(zhì);

4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓;

5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

篇二：餐飲淡季促銷手段

商品銷售都有淡旺季之分，餐飲企業(yè)也不例外，而且大部分餐飲企業(yè)也只有到了所謂淡 季的時候才想起來搞營銷，目的只有一個：短期拉高營業(yè)額。根據(jù)個人從事幾年餐飲行業(yè)的 經(jīng)驗，我個人認為如果談到餐飲淡季營銷主要應該注意以下幾個方面。

一、正確區(qū)分營銷與促銷的含義

很多人總是把促銷當作營銷在做。實際上區(qū)別很大，促銷只是營銷其中一部分職能。營銷是能夠使商品交易成功的一系列活動的總和，包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等多方面因素，甚至品牌包裝、市場策略制定以及相關(guān)戰(zhàn)略設(shè)計內(nèi)容都被包含在內(nèi)。促銷僅僅是屬于短期性的刺激工具，促銷的工具有消費者促銷(樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、價格折讓、贈品、獎金、光顧獎勵、免費試用、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品示范和競賽);交易促銷(購買折讓、免費產(chǎn)品、商品折讓、合作廣告、廣告和陳列折讓、促銷基金及經(jīng)銷商銷售競賽)和銷售人員促銷(獎金、競賽、銷售集會)正確區(qū)分營銷和促銷之間的差別，對我們正確運用方法有很大的意義。概括一句話，營銷是長期性的，促銷是根據(jù)企業(yè)短期利益，進行的刺激性地促進銷售增長的活動。

二、認真分析淡季原因，正確制訂策略

餐飲企業(yè)在經(jīng)營過程中不免會遇到銷售淡季，對不同企業(yè)來講，淡季的時間分配自然也 不相同。定位不同，可能把節(jié)假日和非節(jié)假日作為淡旺季的區(qū)別點;銷售產(chǎn)品不同，可能按季節(jié)分淡旺季;即使是同一品牌的連鎖店月可能由于區(qū)域特點不同，淡旺季的周期也不禁相同。根據(jù)這樣的情況來看，作為餐飲企業(yè)的負責人首先要分析自己的定位和客人構(gòu)成，而且要找到客人消費的真正動機，然后再確定運用什么手段來達到吸引客人的目的。一般來講，吸引客人可以簡單地分為三種情況：

1、盡量留駐老客戶，增加老客戶的造訪頻次;

2、盡量吸引新客戶，擴大銷售機會;

3、通過各種方法促進現(xiàn)場銷售效果，增加產(chǎn)品的購買機會。

在這些策略的選擇中要盡量避免一個誤區(qū)，那就是無論什么情況都采用價格杠桿來莽撞 地進行瘋狂促銷，如果使用不當，反而會造成客人流失甚至直接導致營業(yè)水平下降。

三、產(chǎn)品營銷和品牌營銷不失為淡季營銷的好方法

既然促銷是短期行為，也是刺激性行為，但營銷和企業(yè)生存卻是長期頭等大事。而且在 進行企業(yè)診斷過程中，企業(yè)負責人要清楚一件事，特別是對餐飲企業(yè)來講是至關(guān)重要的一件 事，那就是qscv水平。促銷可以比做是激素，用得恰當可以延緩病情加劇，或者減輕痛苦，但并不能根除病根。真正效益優(yōu)秀的企業(yè)很少能感受到淡旺季的區(qū)別，甚至部分企業(yè)可以很好的進行反季節(jié)銷售。問題的關(guān)鍵是什么呢? 那就是產(chǎn)品、服務的質(zhì)量水平問題。如果企業(yè)不是那種在生死線上掙扎的話，在淡季進行很好的產(chǎn)品改善和進行很好的產(chǎn)品推廣不失為企業(yè)最應該關(guān)注的頭等大事。品牌管理更是時時的、長期的事情。如果在淡季，企業(yè)能很好的抓住機遇，對品牌進行徹底的分析，苦練內(nèi)功，做任何事情都以品牌價值最大化為出發(fā)點，那到了旺季，企業(yè)自然會更加輕松不說，而且甚至超過競爭對手，能強有利的強占市場先機。

四、恰當利用社會焦點和熱點創(chuàng)造機會

作為餐飲企業(yè)，淡季營銷不但要把眼睛瞄準對手，瞄準自己和產(chǎn)品、瞄準廣告促銷、更要把眼光放到整個社會環(huán)境中去。要善于抓住社會的焦點熱點迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時機的炒作自己，自己不但賺錢，而且會使聲譽、知名度等品概效益直線上升。例如，7、8月份為淡季，但如果你的餐廳靠近學?；蛘叽髮W，餐廳完全可以適當?shù)倪m時地推出謝師宴、同學聚會宴等等專向活動。例如，市場出現(xiàn)食品質(zhì)量危機的時候，企業(yè)如何改變策略，邀請客人參觀也好，還是做出承諾也好，反其道行之，如果宣傳包裝得當，會起到意想不到的效果。篇三：餐飲行業(yè)旺季更旺、淡季不淡的營銷策略方案關(guān)于餐飲業(yè)“淡季不淡、旺季更旺”的策略方案（僅供參考）目錄

一、餐飲業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

二、餐飲業(yè)淡旺季常見應對辦法

三、餐飲業(yè)淡旺季營銷與宣傳手段

四、餐飲業(yè)淡旺季促銷活動方案及技巧

五、餐飲企業(yè)全年營銷企劃方案

六、餐飲業(yè)美食節(jié)安排計劃

七、酒店餐飲淡旺季營銷全年經(jīng)營對比

八、總結(jié)

二零一三年十二月三十日

一、餐飲業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

（一）發(fā)展現(xiàn)狀 當前，隨著人民生活水平的不斷提高，社會消費需求隨之發(fā)生了重大變化，特別在餐飲“吃”的方面，要求越來越高，希望常吃常新，吃出品位，吃出文化，吃出健康。餐飲業(yè)已經(jīng)步入行業(yè)洗牌期，必須交流新思想、探索新模式，迅速由傳統(tǒng)的“粗放式、模糊式、經(jīng)驗式經(jīng)營”向“精細化、規(guī)?；?、整合資源競合化發(fā)展”。為了適應大環(huán)境變化，餐飲企業(yè)尤其是諸多中式正餐店必須采取了一系列措施，改變傳統(tǒng)經(jīng)營方式與營銷策略，以期加快餐飲業(yè)的發(fā)展步伐。主要表現(xiàn)在：

1、結(jié)構(gòu)調(diào)整，和集團經(jīng)營、網(wǎng)絡營銷、中心廚房、集中采取、統(tǒng)一配送等現(xiàn)代經(jīng)營方式 顯示出強勁的發(fā)展勢頭，明顯突現(xiàn)出新經(jīng)濟特點；

2、節(jié)假日促銷，頻掀熱潮，呈現(xiàn)三個特點； 1）地域餐飲，呈現(xiàn)“三忙”

：一是旅游景區(qū)忙、二是商圈附近忙、三是居民社區(qū)忙； 2）就餐形式，呈現(xiàn)“兩熱”： 一是“婚壽喜宴”熱、二是“團圓家宴”熱；

3）餐飲類型，呈出“三火”： 一是大眾餐飲火、二是地方風味火、三是特色餐飲火。