第一篇：房地產(chǎn)全案策劃

房地產(chǎn)全案策劃

從廣義來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)策劃分為以下三個(gè)內(nèi)容。根據(jù)需要開(kāi)發(fā)商可以選擇不同的菜單。如果以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃。

一、項(xiàng)目的前期定位策劃：即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的可行性研究，包括市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等。

二、項(xiàng)目的推廣整合策劃：包括項(xiàng)目的VI設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期、促銷期、強(qiáng)銷期、收盤(pán)期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動(dòng)的策劃方案等等。

三、項(xiàng)目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊(cè)的編制，分階段銷售價(jià)格的確定等；項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。

房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷

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房地產(chǎn)策劃的主要內(nèi)容包括：

市場(chǎng)策劃

是指對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)中涉及的諸多要素（經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)、規(guī)劃、國(guó)土、市場(chǎng)、消費(fèi)者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等）進(jìn)行客觀調(diào)查，并通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項(xiàng)目眾多元素的結(jié)合點(diǎn)（城市規(guī)劃條件的滿足、房地產(chǎn)商經(jīng)濟(jì)合理回報(bào)的需要、購(gòu)房消費(fèi)者的有效需求等）。簡(jiǎn)言之，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)，房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的歸宿。市場(chǎng)策劃的成果及結(jié)論（項(xiàng)目戰(zhàn)略定位及產(chǎn)品定位建議）對(duì)后續(xù)各階段策劃具有方向性和指導(dǎo)性，市場(chǎng)策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品策劃

就是研究如何科學(xué)地制定建設(shè)項(xiàng)目的總體規(guī)劃立項(xiàng)之后建筑設(shè)計(jì)的依據(jù)問(wèn)題，擯棄單純依靠經(jīng)驗(yàn)確定設(shè)計(jì)內(nèi)容及依據(jù)（設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)）的不科學(xué)、不合理的傳統(tǒng)方法，利用對(duì)建設(shè)目標(biāo)所處社會(huì)環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數(shù)理分析與相關(guān)定性分析，研究項(xiàng)目任務(wù)書(shū)對(duì)設(shè)計(jì)的合理導(dǎo)向，制定和論證建筑設(shè)計(jì)依據(jù)，科學(xué)地確定設(shè)計(jì)內(nèi)容，并尋找達(dá)到這一目標(biāo)的科學(xué)方法。

其主要內(nèi)容包括如下：

項(xiàng)目總平規(guī)劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數(shù)、公攤系數(shù)、使用系數(shù)、配置標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內(nèi)容。房地產(chǎn)策劃就是將市場(chǎng)策劃的成果，通過(guò)建筑技術(shù)語(yǔ)言將其表現(xiàn)出來(lái)的一個(gè)過(guò)程。產(chǎn)品策劃是介于城市規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)院所）之間的一項(xiàng)重要“斷層”工作，也是我國(guó)目前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。

營(yíng)銷策劃

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是指房地產(chǎn)策劃商及發(fā)展商對(duì)將來(lái)要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前決策。為實(shí)現(xiàn)目的，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就必須與市場(chǎng)策劃、房地產(chǎn)策劃建立密切的關(guān)系，科學(xué)地分析市場(chǎng)、顧客及與之相關(guān)的各種因素，然后創(chuàng)造性運(yùn)用自身的能量，力求在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和促銷方式讓顧客獲得滿足。如果推銷一種觀念，就有必要采取一定的策略和技術(shù)使大眾自覺(jué)地接受它，而在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷策劃人員所做的分析、判斷、推理、預(yù)測(cè)、構(gòu)思、設(shè)計(jì)、安排、部署、實(shí)施等工作，便是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷策劃就是將市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過(guò)系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(shì)（賣點(diǎn)）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶群。營(yíng)銷策劃包括營(yíng)銷推廣、營(yíng)銷執(zhí)行兩大部分。營(yíng)銷策劃是最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品飛躍為商品的過(guò)程和手段。

開(kāi)發(fā)策劃

是指房地產(chǎn)商從項(xiàng)目選址到購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)始，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目全程策劃，規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工建設(shè)等過(guò)程，建造成可以滿足人們某種需要的建筑物及其附屬設(shè)備、設(shè)施與環(huán)境、即房地產(chǎn)產(chǎn)品，然后將其在市場(chǎng)上銷售，將房地產(chǎn)產(chǎn)品出售給新的投資者或使用者，并通過(guò)這個(gè)交換過(guò)程收回投資以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商獲取收益的目標(biāo)過(guò)程。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統(tǒng)一的過(guò)程即稱之為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃是一個(gè)完整的過(guò)程，它由開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備、項(xiàng)目工程管理和完成項(xiàng)目銷售等四個(gè)階段組成。在環(huán)節(jié)眾多周期漫長(zhǎng)的房地產(chǎn)投資全過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能省時(shí)省錢(qián)。如：降低土地成本、降低稅費(fèi)、降低土建成本、總平成本、配套成本的控制等。以及在控制工程及開(kāi)發(fā)成本的基礎(chǔ)上保證品質(zhì)、進(jìn)度。同時(shí)開(kāi)發(fā)策劃的前期核心工作是項(xiàng)目可行性研究，后期核心工作是項(xiàng)目工程管理。

物管策劃

物業(yè)管理就是物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營(yíng)的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人

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提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。物業(yè)管理策劃的主要內(nèi)容包括以下三點(diǎn)：

1.經(jīng)營(yíng)。主要是指按房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行商業(yè)企劃、制定并實(shí)施銷售方案，或是評(píng)估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。

2.管理。主要是掌握房地產(chǎn)的變動(dòng)和使用情況，使房屋得到及時(shí)修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、建筑形式、完好程度、設(shè)備使用情況等及時(shí)準(zhǔn)確地記錄下來(lái)，及時(shí)變更有關(guān)記錄；此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內(nèi)部財(cái)務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營(yíng)、服務(wù)的正常運(yùn)行的策劃。

3.服務(wù)。是指準(zhǔn)確、及時(shí)地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。物管策劃的主要作用是：就是體現(xiàn)房地產(chǎn)商品或企業(yè)品牌的延伸策劃，包含房地產(chǎn)商品的售前、售中、售后各服務(wù)階段。物管質(zhì)量的優(yōu)劣，對(duì)企業(yè)品牌和后續(xù)項(xiàng)目的投資開(kāi)發(fā)成功與否，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的今天，其作用愈來(lái)愈明顯。

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第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

目錄

第一部分：項(xiàng)目概況

一、總體概述

二、現(xiàn)狀分析

三、市政配套狀況【

1、交通狀況

2、商服設(shè)施

3、文教設(shè)施

4、基本參數(shù)】

四、項(xiàng)目基本參數(shù)

第二部分：市場(chǎng)調(diào)研及結(jié)論

一、供需市場(chǎng)分析【

1、住宅供應(yīng)市場(chǎng)

2、住宅需求市場(chǎng)

3、綜合評(píng)述】

目競(jìng)爭(zhēng)）

3、綜合評(píng)述】

三、周邊市場(chǎng)調(diào)研

四、結(jié)論

二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)【

1、住宅供需市場(chǎng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析（區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)

第三部分：分期項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析及相關(guān)基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

一、規(guī)劃原則

二、規(guī)劃指標(biāo)分析【

1、規(guī)劃指標(biāo)（總體規(guī)劃指標(biāo)）

2、規(guī)劃指標(biāo)分析建議】

三、相關(guān)基礎(chǔ)配套建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)【

1、市政道路

2、教育配套

3、綠化配套】

四、結(jié)論

第四部分：項(xiàng)目定位建議

一、總體市場(chǎng)定位【

1、目標(biāo)客戶

2、規(guī)劃布局

3、產(chǎn)品類型

4、主力總價(jià)

5、主力戶型】

二、目標(biāo)客戶群定位分析【

1、目標(biāo)客戶定位分析

2、目標(biāo)客戶細(xì)化】

三、產(chǎn)品定位分析【

1、住宅產(chǎn)品定位分析（產(chǎn)品類型建議、戶型配比建議、產(chǎn)品構(gòu)成細(xì)化）

2、地下室定位分析（車位配比）

3、商業(yè)定位建議】

四、價(jià)格定位分析【

1、住宅主力戶型面積與總價(jià)控制（總價(jià)控制、總價(jià)調(diào)控細(xì)化）

2、地下

車位定價(jià)】

五、成本定位建議【

1、成本構(gòu)成（用地總價(jià)、綜合總建造成本）

2、成本構(gòu)成細(xì)化】 第五部分：項(xiàng)目進(jìn)度建議

一、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)劃（項(xiàng)目進(jìn)度建議）【

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)

2、施工計(jì)劃】

二、進(jìn)度計(jì)劃安排

三、工程款撥付進(jìn)度

第六部分：項(xiàng)目效益預(yù)測(cè)

一、銷售計(jì)劃

二、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)（估算）【

1、假設(shè)條件

2、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)（土地利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、現(xiàn)金流量分析、抗風(fēng)險(xiǎn)分析、財(cái)務(wù)分析）】備注：投資回報(bào)率=項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)/（綜合總建造成本+土地成本+稅費(fèi)）銷售利潤(rùn)率=項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)/（總銷售收入-稅費(fèi)）

三、損益表

第七部分：附件

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案

合肥明月港灣房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案

目 錄

第一部分：合肥東市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

一、板塊之爭(zhēng)顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)亟待發(fā)掘

二、誰(shuí)在東區(qū)購(gòu)房

三、購(gòu)房者希望在東區(qū)購(gòu)什么樣的房

第二部分：市場(chǎng)調(diào)研

一、區(qū)域市場(chǎng)分析

二、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

三、本案優(yōu)劣勢(shì)分析

第三部分：項(xiàng)目主題定位

一、項(xiàng)目定位

二、策劃理念

三、策劃思路

四、目標(biāo)人群定位

第四部分：產(chǎn)品策略

一、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

二、產(chǎn)品形式建議

三、套型設(shè)計(jì)建議

四、差異是產(chǎn)品取勝的殺手锏

五、教育——未來(lái)的希望

第五部分：項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略

一、價(jià)格是把鋒利的雙刃劍

二、市場(chǎng)不需要雷鋒，更會(huì)拋棄玩火者

三、低開(kāi)高走，步步為營(yíng)

第六部分：廣告策略

一、推廣策略

二、推廣媒體

三、推廣訴求

四、推廣思路

五、促銷活動(dòng)

第七部分：因?yàn)閷I(yè)所以營(yíng)銷

第一部分 撥云見(jiàn)日看東區(qū)（合肥東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析）

第一節(jié) 板塊之爭(zhēng)顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)亟待發(fā)掘

房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存的行業(yè)，專業(yè)的開(kāi)發(fā)商需從眾多的市場(chǎng)現(xiàn)象中分析找出消費(fèi)者的真正需求，并予以滿足，從而抓住機(jī)會(huì)，獲得成功。因此，市場(chǎng)是根本，是我們正確決策的依據(jù)。合肥市東區(qū)作為前些年合肥市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心地之一.如今優(yōu)勢(shì)已很難發(fā)揮。該地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展受到了很大的制約,無(wú)論在發(fā)展的規(guī)模還是房地產(chǎn)的價(jià)格上都要落后于其他的地區(qū),但經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同富裕是我們的總體目標(biāo),這也告訴我們這一地區(qū)的暫時(shí)落后只是發(fā)展的時(shí)間問(wèn)題,在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天,這一地區(qū)的房地產(chǎn)也將很快進(jìn)入發(fā)展的快車道。

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國(guó)風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場(chǎng)、漕沖批發(fā)市場(chǎng)、長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)。

根據(jù)本案的物理特性及當(dāng)代人文特點(diǎn)，建議提出親水生態(tài)家園的概念主題，在此概念基礎(chǔ)上，結(jié)合小區(qū)自然、地理?xiàng)l件及開(kāi)發(fā)草圖，劃分出五大組團(tuán)和八大景觀，作為小區(qū)的整體規(guī)劃基本形式。經(jīng)過(guò)詳實(shí)的調(diào)研分析，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、推廣方案作出理性的設(shè)計(jì)，相信這一切都將是我們成功攻破市場(chǎng)的利器。

合肥市四大區(qū)域概況：

◆ 包河區(qū)：處于城市上風(fēng)口，是發(fā)展房地產(chǎn)的最佳選擇，未來(lái)合肥大步向南趨向巢湖發(fā)展，包河區(qū)必將處于前沿陣地、核心區(qū)域，作為大城市向南推進(jìn)的核心區(qū)域和市區(qū)區(qū)域面積最大的新城區(qū)，包河區(qū)能夠?qū)Ω黝惿a(chǎn)要素產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，必將快速迎來(lái)一個(gè)工業(yè)化、城市化跨越式發(fā)展的“黃金時(shí)期”。

◆ 瑤海區(qū)：隨著合肥新站綜合開(kāi)發(fā)試驗(yàn)區(qū)的不斷發(fā)展，周邊的交通、配套等條件也日臻完善，越來(lái)越多的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商已經(jīng)被該區(qū)未來(lái)的升值潛力所吸引。這與其所處的地理位置有著較大的關(guān)系。與其他三個(gè)行政區(qū)相比，便捷的交通是瑤海區(qū)重要的區(qū)位特點(diǎn)?，幒^(qū)是交通樞紐區(qū)。合肥火車站、長(zhǎng)途汽車站、旅游汽車站、出租車旅游公司等坐落在區(qū)內(nèi)，鐵路、公路、水運(yùn)等交通發(fā)達(dá)。便利的交通條件使該區(qū)既與市中心區(qū)緊密相連，又可遠(yuǎn)離都市的喧囂，公交線路多、站點(diǎn)設(shè)置合理，使得居民出行十分便利。

◆ 廬陽(yáng)區(qū)：是以合肥市老城區(qū)為主體，南至合肥的“翡翠項(xiàng)鏈”的南段——銀河、包河，東與瑤海區(qū)隔淝河相望，整個(gè)區(qū)域向西北延伸。全區(qū)面積１３６．８６平方公里，人口３７．１４萬(wàn)，下轄１０個(gè)街道、３個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是集城鄉(xiāng)為一體的新型城區(qū)。相對(duì)于合肥其他三個(gè)行政區(qū)來(lái)說(shuō)，其各項(xiàng)發(fā)展都較為成熟，住宅的價(jià)格在四區(qū)中也相對(duì)較高。

◆ 蜀山區(qū)：目前的開(kāi)發(fā)區(qū)域全面紅火，且總體來(lái)看較為集中三線兩區(qū)。三線：環(huán)城路沿線、長(zhǎng)江路沿線、黃山路沿線；兩區(qū)：高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。并且這三線兩區(qū)各據(jù)資源，樓盤(pán)開(kāi)發(fā)都很有特色。這些特色概括起來(lái)，可以歸納為以下兩點(diǎn)：

1、教育為樓盤(pán)開(kāi)發(fā)增光添金；

2、圍繞山水以生態(tài)為題作秀博彩?？v觀整體形勢(shì)，目前蜀山區(qū)住宅市場(chǎng)行情走勢(shì)總體表現(xiàn)平穩(wěn)。樓盤(pán)整體開(kāi)發(fā)品質(zhì)較以往有所提高，物業(yè)多向中高檔樓盤(pán)發(fā)展，顯示出蜀山區(qū)樓盤(pán)整體品位的上升，高檔樓盤(pán)也有較強(qiáng)的吸納能力。從購(gòu)買(mǎi)群體上看，除了區(qū)內(nèi)及周邊的有意于改變居住條件的居民，購(gòu)買(mǎi)群體向整個(gè)合肥市外延。未來(lái)隨著貫通南北的懷寧路工程使道路交通有所改善及開(kāi)發(fā)的區(qū)域的趨于成熟，蜀山區(qū)地塊尚有較大開(kāi)發(fā)余量。

◆ 整合：在對(duì)購(gòu)房者最可能選擇的城區(qū)進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，最受購(gòu)房者青睞的城區(qū)是西區(qū)，選擇西區(qū)的人占了42.１５％，這與合肥市西區(qū)逐步形成的優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有很大關(guān)聯(lián)；選擇南區(qū)的人占２１．56％，這與政務(wù)區(qū)南移、良好的居家環(huán)境逐步形成有很大的關(guān)系；一環(huán)內(nèi)也有20.46％的人青睞，當(dāng)然一環(huán)內(nèi)的房?jī)r(jià)居高不下也是大多數(shù)人不將一環(huán)內(nèi)商品房作為首選的一個(gè)重要因素；再次是東北新站，目前逐步形成的批發(fā)、零售的周邊環(huán)境以及日益形成的各小區(qū)規(guī)模也成為一部分購(gòu)房者將其作為首選房的一個(gè)因素，這部分群體占15.83％

第二節(jié) 誰(shuí)在東區(qū)購(gòu)房

1、文化層次上來(lái)看。有意向在東區(qū)購(gòu)房的被訪者大多屬于當(dāng)?shù)鼐用?，但低學(xué)歷的高中及以下人群占到16.22%，在各板塊中比例最高。

2、從職業(yè)狀況來(lái)看。消費(fèi)者以區(qū)內(nèi)企、事業(yè)單位工作人員及工廠的職工、小生意人居多，二者合計(jì)占全部消費(fèi)者的40.32%。

3、從家庭收入來(lái)看。有一半被訪者的家庭總收入在1000-3000元之間。

4、從居住區(qū)域來(lái)看。在購(gòu)東區(qū)住房者中，東區(qū)的原市民占了55%

5、從工作地點(diǎn)來(lái)看。目前就東區(qū)來(lái)說(shuō)，工作在附近市場(chǎng)和工廠企業(yè)的人最多，也是本案的主要的購(gòu)買(mǎi)人群。

第三節(jié) 購(gòu)房者希望在東區(qū)購(gòu)什么樣的房

1.總體而言，購(gòu)房者對(duì)東區(qū)選擇差異并不大，幾條主道路修繕后將占65.56% 2.大多數(shù)消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)東區(qū)的多層住宅，極少高層。

3.價(jià)格、交通、樓盤(pán)質(zhì)量、生活配套者在東區(qū)購(gòu)房首先考慮的幾因素。

序號(hào) 因素 比例 % 1 價(jià)格 66.22 2 交通 50.00 3 樓盤(pán)質(zhì)量 31.76 4 物業(yè)管理 29.05 5 小區(qū)內(nèi)環(huán)境景觀 12.16 6 學(xué)區(qū)劃分 22.97 7 周邊自然環(huán)境 12.84 8 周邊生活配套設(shè)施 10.81 9 開(kāi)發(fā)商的形象及信譽(yù) 7.73 10 小區(qū)內(nèi)居住人群狀況 8.11 11 增值潛力 0.68 有五成消費(fèi)者選擇在東區(qū)購(gòu)買(mǎi)“兩室型”住宅，另外，有四成消費(fèi)者選擇“三室型”住宅。消費(fèi)者對(duì)住房面積的選擇主要集中在61-120㎡之間，其中81-100㎡的選擇率最高，達(dá)35.12%。

第二部分 它山之石，可以攻玉（市場(chǎng)調(diào)研）

一、區(qū)域市場(chǎng)分析

（一）目前及今后合肥的房地產(chǎn)走向

合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動(dòng)了投資和供應(yīng)。在上世紀(jì)90年代中期，合肥的家庭就完成了家電消費(fèi)，經(jīng)過(guò)5-7年的積累，合肥市居民消費(fèi)需求已經(jīng)進(jìn)入住宅消費(fèi)期，所以這種旺盛的需求實(shí)際上是厚積薄發(fā)。造成旺盛需求的其他原因有舊城改造拉動(dòng)了城市建設(shè)的步伐。同時(shí)，金融的支持、二三級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)都起到很大的作用。據(jù)專家分析，這種旺盛的局面將會(huì)維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內(nèi)開(kāi)發(fā)，將會(huì)很好地利用房地產(chǎn)旺盛的勢(shì)頭，造成銷售的火爆。

同時(shí)，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，也同樣應(yīng)該看到：合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)群已經(jīng)開(kāi)始向理性化消費(fèi)者轉(zhuǎn)變；市場(chǎng)漸趨成熟；產(chǎn)品向差異化發(fā)展；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。任何違背市場(chǎng)規(guī)律的行為都將在這樣的市場(chǎng)上遭遇挫折。

（二）周遍環(huán)境帶來(lái)的利好

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國(guó)風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場(chǎng)、漕沖批發(fā)市場(chǎng)、長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)。

（三）政府東拓政策支持對(duì)本案的利好

東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗(yàn)區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。建設(shè)用地面積40.52平方公里，人口規(guī)模控制在39萬(wàn)人。其功能主要是城市對(duì)外交通的門(mén)戶，以冶金、化工、輕工、機(jī)械為主的工業(yè)基地，建設(shè)重點(diǎn)是突出新站試驗(yàn)區(qū)的商貿(mào)區(qū)特點(diǎn)，加快綜合開(kāi)發(fā)和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。規(guī)劃在花沖公園地區(qū)建設(shè)東區(qū)市級(jí)副中心。

東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點(diǎn)之一，要在開(kāi)發(fā)中做到適度開(kāi)發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設(shè)的改善將大大促進(jìn)東區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而拉動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)投資的發(fā)展壯大。為本案在這一區(qū)域的發(fā)展和升值提供了強(qiáng)有力的保障。

二、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析(略)

三、本案劣、優(yōu)勢(shì)分析 劣勢(shì)：

1、本案離長(zhǎng)江東路較遠(yuǎn)，加之臨泉路尚未開(kāi)通，居民出行諸多不便，而長(zhǎng)江東路道路擁擠，在高峰期經(jīng)常塞車，交通嚴(yán)重不便的情況可想而知。

2、雖玉蘭苑等小區(qū)的人氣已經(jīng)形成，且交通等配套較全，但仍有很多人對(duì)此區(qū)域認(rèn)可較低，使本案的銷售，面臨較大的阻力。

3、本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費(fèi)恐要較大。

4、長(zhǎng)期以來(lái)，東區(qū)的擁擠、雜亂給購(gòu)房者留下了較差的印象。

5、周邊教育機(jī)構(gòu)較少，現(xiàn)有的學(xué)校不具有代表性和知名度，教學(xué)質(zhì)量不能和市內(nèi)的學(xué)校相比，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校教育也不很滿意，這相對(duì)現(xiàn)在人們對(duì)子女教育的重視，是一個(gè)很大的不足。

6、周邊商場(chǎng)、超市等配套設(shè)施不齊全，臨泉路又尚未開(kāi)通，距離本案最近的幾個(gè)大的超市也在長(zhǎng)江東路上，無(wú)形給居民購(gòu)物帶來(lái)不便。

7、在大環(huán)境下周邊樓盤(pán)的房?jī)r(jià)較低，給了明月港灣在價(jià)格上的浮動(dòng)空間一定制約。

8、本案所處地域的治安情況較差，居民的收入低，市民對(duì)這一區(qū)域的印象較差，所以物業(yè)無(wú)疑要成為不可或缺的重要組成部分。

9、本案周圍又有磚廠和化工廠對(duì)環(huán)境空氣的污染，人們現(xiàn)在對(duì)健康環(huán)境等看得也重，如果環(huán)境上不下大力氣的話，恐怕就會(huì)給了消費(fèi)者選擇其它樓盤(pán)的理由。

10、?? 優(yōu)勢(shì)：

1、雖然玉蘭苑和斯瑞·新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應(yīng)，但它也相應(yīng)帶動(dòng)了周邊的人氣基本形成，對(duì)本案的銷售有一定的潛在營(yíng)銷傳播。

2、玉蘭苑等小區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)境一般，景觀設(shè)計(jì)沒(méi)有太多健康話題，同時(shí)戶型設(shè)計(jì)陳舊，根本無(wú)法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，因此成了本案的最佳突破點(diǎn)，設(shè)計(jì)較好的景觀，較為理想的戶型，且價(jià)格相對(duì)不高，環(huán)境有好。試問(wèn)產(chǎn)品差異化對(duì)我們的營(yíng)銷上是否更具保障力呢？。

1、據(jù)利好消息，臨泉路與郎溪路的將在明年6月份開(kāi)通，到那時(shí)居民出行方便之極，所謂“要想富，先修路”，到時(shí)售價(jià)想不漲都不行。

2、??

第三部分 這是一個(gè)概念時(shí)代（項(xiàng)目主題定位）

第一節(jié) 項(xiàng)目定位

（一）項(xiàng)目名稱： 〖明月港灣〗

（二）項(xiàng)目主題：

親水生態(tài)好家園

（三）推廣主題：

“明月港灣、居家港灣”

“明月港灣體會(huì)五種不同的生活”

……

（四）產(chǎn)品定位：

“親水生活，今日開(kāi)啟”——親水

可隨時(shí)享受動(dòng)感與寧?kù)o交錯(cuò)的生活；

小區(qū)內(nèi)有一大片植物生態(tài)，是個(gè)具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)；

充滿氣息，充滿生活，活力澎湃；

“沒(méi)有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格

以對(duì)品質(zhì)與細(xì)節(jié)的追求實(shí)現(xiàn)舒適、溫煦的生活情趣。

第二節(jié) 策劃理念

（一）項(xiàng)目名稱“明月港灣”來(lái)自二十埠河的靈感，有詩(shī)情、畫(huà)意、生活的品質(zhì)內(nèi)涵。

（二）從民俗的角度來(lái)理解，“港灣”的“明月”字，是“居家團(tuán)圓”的意思。

（三）從本案的地理位置來(lái)看，位于東區(qū)。自古就有“紫氣東來(lái)”之說(shuō)。所以用“明月”來(lái)涵蓋別樣意味，加之又有“明月寄相思”之情。

（四）“港灣”容易使人聯(lián)想到“居家”，借此來(lái)表明居住的真正內(nèi)涵。

（五）借“明月港灣”這樣一個(gè)比較溫馨的名字，力圖打造一個(gè)新的居住空間，使東區(qū)有新的居住模式。因?yàn)殚L(zhǎng)久以來(lái)，東區(qū)的居住質(zhì)量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個(gè)煥然一新的居住環(huán)境。

第三節(jié) 策劃思路

1.關(guān)于[明月港灣]

第四節(jié) 目標(biāo)人群定位

一、明月港灣主要客戶群

主要客戶群年齡分析：

32歲到52歲之間的群體。

主要客戶群職業(yè)分析：

企業(yè)職工及當(dāng)?shù)鼐用袷敲髟赂蹫车南M(fèi)主力。

以企業(yè)普通年輕職員、事業(yè)單位職工、自由投資者、個(gè)體業(yè)主、當(dāng)?shù)鼐用竦嚷殬I(yè)構(gòu)成該項(xiàng)目的消費(fèi)群體。

家庭人員構(gòu)成分析：

有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現(xiàn)有居住環(huán)境；

以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。

主要客戶群收入狀況分析： 原東區(qū)居民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展其收入增長(zhǎng)將有較大潛力；家庭實(shí)際月總收入在1500元左右。

主要客戶群特征分析：

u 主要來(lái)自東區(qū)；

u 絕大部分為初次置業(yè)；

u 對(duì)交通依賴性較強(qiáng)；

u 對(duì)生活品質(zhì)有一定要求；

u 向往生活的舒適；

u 外地在合工作的也占有一定的比例；

u ……

第四部分 產(chǎn)品是創(chuàng)造傳奇故事的唯一途徑（產(chǎn)品策略）

我們能在東區(qū)做什么

第一節(jié)、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

（一）、規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)(略)

（二）規(guī)劃目標(biāo)

“以人為本——用人類智慧的結(jié)晶培育建筑人性”，保證開(kāi)發(fā)商與客戶雙方的利益預(yù)期值永遠(yuǎn)相似，讓“度身定做”的產(chǎn)品在市場(chǎng)產(chǎn)生銷售成交量與成交率的最高綜合值。

作為巨森在合肥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的又一力作，必須進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的塑造

第二節(jié)、產(chǎn)品形式建議 五大組團(tuán)

根據(jù)明月港灣住宅小區(qū)的地理狀況以及規(guī)劃設(shè)計(jì)布局特點(diǎn)，建議將小區(qū)分為五大組團(tuán)，分別以月明閣、近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣命名。具體劃分（見(jiàn)圖示）。

臨泉路將小區(qū)劃分為南北兩塊，北部由近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣組成；南部即為月明閣。

月明閣：?jiǎn)为?dú)位于臨泉路南側(cè)，略顯孤立，可以通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)加以轉(zhuǎn)變。其樓距相對(duì)較大，可在間距上種植一定面積的松樹(shù)和草皮形成綠化帶，輔以特制月亮形燈具，獨(dú)特意境頓時(shí)顯現(xiàn)。

近明閣：主要為小區(qū)臨泉路北面的商業(yè)門(mén)面與中心廣場(chǎng)之間的建筑群，緊依小區(qū)的主干道，因此不適宜種植高大樹(shù)木，建議在主干道中間設(shè)置綠化帶將主干道改成兩個(gè)單循環(huán)道，從中讓出一部分作為人行道，以實(shí)現(xiàn)小區(qū)真正的人車分流，從小區(qū)正大門(mén)信步進(jìn)入，建一環(huán)形水池，池底鋪以鵝卵石，池中央放置大頑石，頑石上書(shū)“明月港灣”。

水明閣：沿花壇左側(cè)主干道前行，太陽(yáng)廣場(chǎng)、七彩橋、白沙灘、蘆葦蕩等景觀一一呈現(xiàn)，這一區(qū)域即為水明閣。通過(guò)人工開(kāi)鑿，引二十里埠河之水，在水明閣與覽明閣之間蜿蜒流淌，水明閣四面環(huán)水，沿河種上柳樹(shù)并每間隔一段距離配備休閑座椅（凡于河畔均如此布置），而詠荷亭也位于水明閣與覽明閣之間，水明閣的景觀配置可謂巧奪天工，尤為突出。

覽明閣：主要是位于內(nèi)河和幼兒園東側(cè)的區(qū)域，內(nèi)河將水明閣與覽明閣分割開(kāi)，建議在兩者之間建造木制小橋，并在內(nèi)河30—50㎝深處種上一定面積的荷花和睡蓮并鋪以碎石，營(yíng)造“小橋流水人家”的意境，同時(shí)建議在覽明閣中部綠化帶上建一簡(jiǎn)易的休憩和健身中心，為業(yè)主提供娛樂(lè)、晨練場(chǎng)所；在南部種植一片較密集的竹林。

逸明閣：位于小區(qū)最北面，為突出逸明閣恬靜、安詳這特點(diǎn)，在逸明閣綠化帶上種植梅花和修筑假山奇石，加之釣魚(yú)臺(tái)，讓業(yè)主時(shí)刻感受閑逸的生活。

第三節(jié)、套型設(shè)計(jì)建議

一般住宅部分：

根據(jù)本次市場(chǎng)調(diào)研組近百份樣本的調(diào)查結(jié)果，并結(jié)合本地塊實(shí)際情況，我們對(duì)本項(xiàng)目的套型和單體面積有以下建議：

面積（㎡）房型 比例 備注

70-85 兩室 30% 位于綜合樓兩側(cè)，該地段喧鬧，故設(shè)計(jì)出面積小，價(jià)格低的房型以吸引顧客。

90-110 兩室半或三室 45% 位于詠荷亭以南，幼兒園以北之間，該區(qū)各方面條件比較理想，是本區(qū)主要顧客集中地。

120-130 三室或三室半 25% 位于詠荷亭兩邊，該地段位置較好，適合大戶顧客。

（三）特別戶型建議:

關(guān)于本案中增加50—60、70、80平方米1+1戶型的建議：

在商住樓附近增設(shè)50—80平方米小戶型樓群。首先此房型非常吸引一部分投資商，且購(gòu)房量很大，銷售周期短，資金回籠快。

其次，把小套房和大套房建在同一個(gè)單元，且兩種房之間可合可分，滿足年輕人想依賴父母的照顧，但又不愿住在一起的需要，真正實(shí)現(xiàn)“一碗湯”的距離效應(yīng)。

單身住宅：戶型面積：為30-35㎡挑高式，每層挑高4.75米，這樣保證了上下層足夠的層高空間。該房實(shí)用面積為30÷1.4×2=43平米,可做成上層一室一工作間，下層廚房及餐廳，上下兩層留有窗戶，保證上下層的采光。（包含在70—85㎡30%的樓群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%）

普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110-130（三房）平米，錯(cuò)層設(shè)計(jì)，該房型設(shè)計(jì)采用全明設(shè)計(jì)，公私、潔污、干濕、動(dòng)靜分離，陽(yáng)臺(tái)建議設(shè)計(jì)成大陽(yáng)臺(tái)，客廳與房間的相連。

小戶型躍復(fù)式（*樓）：主流戶型面積為110-130平米（三房、兩房），將公私、潔污、干濕、動(dòng)靜完全分離，實(shí)現(xiàn)空中別墅的感覺(jué)。

第四節(jié)、差異化是產(chǎn)品取勝的殺手锏

隨著合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)的日趨成熟，“千樓一面”必將導(dǎo)致慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，而尋找到產(chǎn)品的差異化才是取得市場(chǎng)勝利的秘密武器。

在我們面前，有一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題，在大環(huán)境不容樂(lè)觀的東區(qū)板塊，要做一個(gè)震撼市場(chǎng)的小區(qū)，就必須在產(chǎn)品本身上多下功夫。如前所述，合肥人骨子里是懷舊的、閑散的、寬容的、悠閑的、享受生活的、缺少危機(jī)感的、不緊不慢的，只有契合這種心態(tài)的產(chǎn)品才能夠引起他們的共鳴；同時(shí)，合肥人永遠(yuǎn)喜歡新鮮的東西，所以，產(chǎn)品的創(chuàng)新對(duì)這個(gè)項(xiàng)目尤其重要，能不能給受眾耳目一新、一見(jiàn)鐘情的感覺(jué)，是關(guān)鍵之一。

而產(chǎn)品創(chuàng)新中最為重要的一點(diǎn)就是對(duì)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，所謂“細(xì)節(jié)為王”。所以當(dāng)國(guó)人第一次聽(tīng)到英文中“細(xì)節(jié)為王”這句話時(shí)，心里咯噔一下，很震動(dòng)。細(xì)細(xì)想來(lái)，很多偉大的東西、有力量的東西、能讓人感動(dòng)能讓人激動(dòng)的東西除了那種揮手指方向的，的確來(lái)自細(xì)節(jié)。作為一個(gè)現(xiàn)代商人，他所銷售的往往就是細(xì)節(jié)；而作為一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，蓋房子講究細(xì)節(jié)就更不用說(shuō)了。

關(guān)于總體規(guī)劃

n 中式徽派現(xiàn)代建筑加自然生態(tài)環(huán)境（花、山、水、綠地、亭臺(tái)走廊、假山奇石）為世界著名的中國(guó)建筑師陳世民倡導(dǎo)的時(shí)代呼喚開(kāi)發(fā)的第五代新型現(xiàn)代住宅區(qū)（特點(diǎn)：對(duì)自然的污染小，抗疫能力強(qiáng)）。

n 建議四明設(shè)計(jì)，落地飄窗，觀景陽(yáng)臺(tái)。

n 針對(duì)合肥東區(qū)板塊人口密度高的特點(diǎn)，針對(duì)性的突顯低容積率；

n 小廣場(chǎng)、假山、溪水、綠地、車庫(kù)（半地下）、供人們休閑的走廊、石椅。應(yīng)充分考慮小區(qū)內(nèi)的人車分流；

n 考慮住戶到公共活動(dòng)區(qū)域人流線路對(duì)小區(qū)其他住戶造成的影響，合理安排公共活動(dòng)區(qū)間及場(chǎng)所；

n 另外，設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮到自來(lái)水管、電路、煤氣管道、衛(wèi)生管道、寬帶網(wǎng)、電表群、郵箱群

n 充分利用現(xiàn)有水源營(yíng)造小區(qū)環(huán)境；

n 使小區(qū)軸心處有水池以增加靈趣；

n 小區(qū)四角設(shè)四個(gè)***房，主干道兩邊設(shè)排水暗道，臨泉路邊設(shè)公共廁所。n 小區(qū)大門(mén)內(nèi)水池中央可放一頑石，頑石上書(shū)“明月港灣”，n 在注重環(huán)境可觀賞性的同時(shí)，更要注重環(huán)境的參與性，人與自然的融合；

n 在配套設(shè)施上，以“舒適、完善，但不奢華”為原則。由于項(xiàng)目所處區(qū)域本身配套設(shè)施的不成熟，所以，在配套設(shè)施上，要盡可能地做的完善。

n 考慮到業(yè)主對(duì)東部治安狀況印象不好，故小區(qū)加強(qiáng)安全設(shè)施，設(shè)有電子防盜網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)于建筑單體

n 小區(qū)臨街商住樓應(yīng)以明快、現(xiàn)代的色彩橘黃色為主色調(diào)；墻角采用天藍(lán)色。n 陽(yáng)臺(tái)盡可能寬大，寬度宜在1.8-2.5米，長(zhǎng)度不小于寬度；

n 衛(wèi)生間考慮干濕分開(kāi)，衛(wèi)生間寬度大于1.8米，盡量做成明廁，衛(wèi)生間窗戶盡可能寬大，主臥室衛(wèi)生間開(kāi)門(mén)不影響主人休息；

n 針對(duì)門(mén)面房建議采用大面積落地窗以保證良好的采光通風(fēng)效果，如有可能，可使用凸窗，部分戶型的設(shè)計(jì)中可考慮陽(yáng)光房。

n 應(yīng)充分考慮套內(nèi)各功能區(qū)互不干擾，但應(yīng)方便各功能區(qū)互相聯(lián)絡(luò)，同時(shí)注意動(dòng)靜分離，污潔分開(kāi)；

n 充分考慮顧客對(duì)朝向的偏好，盡可能設(shè)置南廳或東南廳，同時(shí)使主臥室及主要休息區(qū)朝南；

n 重點(diǎn)考慮空調(diào)主機(jī)和空調(diào)冷凝水排水管安放位置，盡可能使之隱蔽、美觀及互不干擾，并在室內(nèi)對(duì)應(yīng)處設(shè)置專用空調(diào)插座及出線孔；

n 屋*及外墻使用環(huán)保節(jié)能材料，同時(shí)外墻面盡量做成啞光效果，以減少光污染；

n 樓梯總門(mén)盡量挑選抗噪音性能強(qiáng)的材料；

n 考慮到建筑成本與售價(jià)，小區(qū)最好采用磚混異型柱結(jié)構(gòu)。

n 商業(yè)綜合樓一樓*層大些，其空余部分能容一輛三輪車并排加一輛自行車?？臻g做為2—5層居民的走廊（位于門(mén)面房的樓上），一樓樓道為橫紋型坡式（位于樓兩頭）。

關(guān)于環(huán)境

調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)購(gòu)房的消費(fèi)者喜歡有綠化小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)。

潛在購(gòu)東區(qū)住房者對(duì)小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)的喜好程度

序號(hào) 小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì) 比例% 1 以綠化和樹(shù)木為主 45.5 2 以水景為主 36.5 3 以大面積活動(dòng)廣場(chǎng)為主 22 4 以體育設(shè)施為主 18.5 5 以雕塑景觀為主 7.5 6 以游戲設(shè)施為主 0.37

小 品：

景觀的營(yíng)造不在于壯闊，而在于精致、閑適。不需要有壯闊的噴泉廣場(chǎng)，但要有點(diǎn)綴與林間花叢中的小品。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無(wú)限的親切感。這樣的景觀雖然是人造的，但卻沒(méi)有斧鑿的痕跡，仿佛一切都來(lái)自自然，只是在其中加了些小小的點(diǎn)綴。

綠 化：

奇花名木并不是我們的選擇，我們的綠化不在于其珍貴，而在于其能夠?yàn)槿藗儬I(yíng)造一種閑逸的、在城市中所找不到的心境。用一些低成本的、易于栽培的植物做綠化，一樣可以取得良好的效果。我們需要在四季里，花木都是一派欣欣向榮的景象，但每個(gè)季節(jié)又是不同的景觀。

三大倡導(dǎo)——揭開(kāi)明月港灣神秘面紗

為了體現(xiàn)明月港灣的特點(diǎn)和價(jià)值理念，也為了促進(jìn)明月港灣的營(yíng)銷，我們從不同角度入手提出了親水社區(qū)、生態(tài)家園、生活樂(lè)土三大倡導(dǎo)，作為本案營(yíng)銷的概念傳播。

一：

親水社區(qū) ——河畔情懷

■古人云：有水則鳴。小區(qū)與二十埠河為伴，引二十埠河之水，在小區(qū)內(nèi)蜿蜒流淌；同時(shí)建議通過(guò)修改河道的寬窄和形態(tài)，控制水流速度，制造急流、緩流、靜水、形成動(dòng)靜結(jié)合，錯(cuò)落有致，自然與人工交融的水景，再輔以燈光、綠化欄桿等裝飾，則可形成區(qū)內(nèi)多視線、全天候的標(biāo)致景觀。

■居住區(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內(nèi)涵，體現(xiàn)東方水文化，營(yíng)造出人們親水、觀水、聽(tīng)水、戲水的場(chǎng)所。傾城的容顏，也流淌著朱自清與俞伯平的歡笑??

■通過(guò)人工與自然的交匯形成人們觀水、聽(tīng)水、戲水的場(chǎng)景。親水景觀：楊柳河畔、內(nèi)河睡蓮、詠荷亭、環(huán)形水池等

二：

生態(tài)家園 ——健康人生

為了迎合人們“追求健康，渴望自然”的需要，小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為目標(biāo)，在各個(gè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)都揉合了先進(jìn)的建筑設(shè)計(jì)理念。將整個(gè)小區(qū)大規(guī)劃的概念，分散到五個(gè)小組團(tuán)中，真正做到戶戶有景，窗窗見(jiàn)綠使住戶安坐家中也能享受到陽(yáng)光和綠意。竹林、假山、翠堤楊柳以及高綠化率的綠化帶，讓小區(qū)居民自由呼吸，親近自然。先進(jìn)的環(huán)保材料，使小區(qū)居民遠(yuǎn)離污染。

■生態(tài)景觀：竹林聞露、樟香四季、蓮映江南、柳岸聞鶯等八大主題景觀

■環(huán)保材料：如住宅管網(wǎng)體系采用環(huán)保供水管材，墻體采用水泥珍珠巖式隔層。同時(shí)每組樓宇之間有自己的花園空間，不同形式的戶外空間形成了多層次的空間環(huán)境。

三：

生活樂(lè)土——自在逍遙

■小區(qū)配套設(shè)施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求。覽明閣內(nèi)的老年休憩中心是老年人休息、娛樂(lè)的好地方，小區(qū)內(nèi)配種的各種植物，更顯得生機(jī)勃勃；詠荷亭、楊柳岸、陽(yáng)光草坪，太陽(yáng)島等景點(diǎn)是年輕人散步聊天的好去處；而兒童樂(lè)園則是兒童們玩耍的天堂。

■全方位的物業(yè)管理為業(yè)主提供親情式、個(gè)性化、零干擾、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。24小時(shí)的保安服務(wù)，柜臺(tái)式的服務(wù)中心，隨叫隨到的保潔服務(wù)讓業(yè)主盡享休閑安逸的舒適生活。

八大景觀串成個(gè)性項(xiàng)鏈

景觀規(guī)劃是社區(qū)的一個(gè)重要組成部分。隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不再滿足于簡(jiǎn)單的栽點(diǎn)樹(shù)，種點(diǎn)草，對(duì)景觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求。

關(guān)于景觀設(shè)計(jì)建議：（見(jiàn)參考圖示）

第一、竹林聞露：

為表現(xiàn)出安逸恬靜之意境，可在此地綠化帶上種上幾叢竹子，再配以其他草本植物來(lái)烘托氣氛；同時(shí)也與逸明閣的主題向呼應(yīng)。

第二、樟香四季：

主要在兩棟樓的中間種上樟樹(shù)，用一種四季常青和特有的樟香來(lái)表達(dá)這種特有的意境。

第三、蓮映江南：

在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營(yíng)造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。

第四、柳岸聞鶯：

以二十埠河一帶為主，沿河栽種垂柳，在綠化的同時(shí)也改造了二十埠河，營(yíng)造出 “萬(wàn)條垂下綠絲濤”的畫(huà)意。

第五、院落幽蘭：

主要坐落在水明閣內(nèi)，水是這一區(qū)域的主題，在這樣的地方也較適合種植一些諸如蘭花之類的花草，使庭院的美化達(dá)到更好的效果。

第六、草木皆春：

道路、宅間綠地配合豐富的植被，營(yíng)造濃濃春意，綠色天下的生態(tài)景象。

第七、踏雪尋梅：

梅花院落為冬日一片銀白色的景觀增添一種的浪漫氛圍。

（略）

第八、綠松喚嶺：

月明閣樓距的綠化帶上種上松樹(shù)及其他草木，并配以假山奇石。

就合肥市景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，一般只用一些常用植物的景觀設(shè)計(jì)價(jià)格在每平方40元左右，而對(duì)于一些較為復(fù)雜的景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格在100多元，主要是一些噴泉和主題景觀。按中等的綠化價(jià)位水平來(lái)算，綠化面積每平方70元，小區(qū)綠化面積為27252平米，總價(jià)為1907641元左右。按此價(jià)格攤?cè)敕績(jī)r(jià)中，約每平方增加20元左右。（此價(jià)格可做參考之用）

教育——讓孩子不輸在起跑線上

根據(jù)前面的市調(diào)所反映出的軟肋，教育問(wèn)題不容忽視，特別在幼兒教育上，本案周邊缺乏好的幼兒教育機(jī)構(gòu)，制約了教育的發(fā)展。因此開(kāi)辦高水平、高質(zhì)量的幼兒園是勢(shì)在必行的大事之一。

因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應(yīng)，一來(lái)可提高教育品質(zhì)，二者又創(chuàng)造良好的社會(huì)效應(yīng)，且更能提升小區(qū)知名度和美譽(yù)度；最后對(duì)于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個(gè)閃亮賣點(diǎn)。

（參考圖片略）

第五部分 撥動(dòng)價(jià)格這根敏感的神經(jīng)（項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略）

第一節(jié) 價(jià)格是把鋒利的雙刃劍

n 過(guò)低的銷售價(jià)格是以低利潤(rùn)為代價(jià)的；

n 過(guò)高的銷售價(jià)格是以高風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)的。

我們的定價(jià)原則是：

n 向利潤(rùn)極限挑戰(zhàn)；

n 保證開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)最大化；

n 在嚴(yán)格調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)的實(shí)際情況為準(zhǔn)則，實(shí)事求是；

n 可以控制的風(fēng)險(xiǎn)；

n 力圖均衡市場(chǎng)、供方、求方三者的利益；

n平衡銷售周期與售價(jià)的關(guān)系。

我們認(rèn)為住宅最合理的銷售均價(jià)為：

第二節(jié) 市場(chǎng)不需要雷鋒，更會(huì)拋棄玩火者

如前文所言：價(jià)格是把雙刃劍，有經(jīng)驗(yàn)的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對(duì)于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對(duì)手，卻有可能傷到了自己。將項(xiàng)目的銷售價(jià)格制定的過(guò)高或過(guò)低都是危險(xiǎn)的，當(dāng)其過(guò)高時(shí)，開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)受到影響，往往做了市場(chǎng)的“雷鋒”，而市場(chǎng)卻并不贊賞這種“雷鋒”；當(dāng)其過(guò)低時(shí)，開(kāi)發(fā)商必然要承擔(dān)過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)，而市場(chǎng)的“玩火者”往往是自焚的下場(chǎng)。

n 市場(chǎng)是公平的，又是殘酷的！

n 成本+利潤(rùn)=售價(jià)不是真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷

n 市場(chǎng)可售價(jià)－成本價(jià)=利潤(rùn)，才是物業(yè)開(kāi)發(fā)方程式

我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更低：

u 影響開(kāi)發(fā)商合理利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)；

u 市場(chǎng)可以接受現(xiàn)有的定價(jià)；

u 影響到今后的項(xiàng)目cao作； u 有可能影響到項(xiàng)目的品質(zhì)；

u ……

我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更高：

u 風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高；

u 市場(chǎng)較難接受更高的定價(jià)；

u 對(duì)于中國(guó)巨森這樣的開(kāi)發(fā)商，回避過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要，因?yàn)槭袌?chǎng)的聲譽(yù)對(duì)我們很重要；

u 從合肥樓市大趨勢(shì)來(lái)看，2004商品房銷售價(jià)格仍有上揚(yáng)空間，但起幅度很難達(dá)到2002、2001年的水平；

u 合肥樓市競(jìng)爭(zhēng)的加劇是可以預(yù)見(jiàn)的；

u 無(wú)謂的延長(zhǎng)銷售周期，影響資金的回籠；

u 價(jià)格應(yīng)有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整的余地；

u ……

第三節(jié) 低開(kāi)高走，步步為營(yíng)

在具體的定價(jià)策略上，我們建議以“低開(kāi)高走”為定價(jià)原則，在銷售周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)四次左右價(jià)格上揚(yáng)。

n 將整個(gè)項(xiàng)目分為兩到三個(gè)銷售周期，實(shí)行“低開(kāi)高走”的策略，保證項(xiàng)目最終平均結(jié)算售價(jià)不低于1608元/平方米

n 在樓盤(pán)亮相之初，必須讓更多的人群關(guān)注東區(qū)片區(qū)，起售價(jià)必須具有誘惑力，建議定在1480元/㎡

n 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，低價(jià)入市，逐步提價(jià)更能夠贏得消費(fèi)者的追捧，而如果入市時(shí)價(jià)格偏高，再來(lái)調(diào)低時(shí)，則很難再帶旺人氣，這也是樓市買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的效應(yīng)。

n 一期銷售時(shí)，承諾項(xiàng)目二期售價(jià)將上漲6%，以吸引購(gòu)買(mǎi)者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。

n 建議巨森采用整合營(yíng)銷手法，在品牌推廣上做足文章，以巨森以往成功項(xiàng)目來(lái)帶動(dòng)此項(xiàng)目的附加值，此項(xiàng)前提：需投入大手筆打造企業(yè)及項(xiàng)目品牌。

n 充分利用給項(xiàng)目設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與同類地區(qū)在售項(xiàng)目的差異化，凸現(xiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)，贏得項(xiàng)目銷售利潤(rùn)。

n 以“明月港灣，居家港灣”為主線，以新聞宣傳手法貫穿項(xiàng)目整個(gè)銷售期，最終達(dá)到項(xiàng)目銷售與巨森品牌名利雙收之效果。

綜上所述：

差異化的、前瞻性的產(chǎn)品

+

卓越的品質(zhì) +

優(yōu)越的性價(jià)比

=

該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

如前所述，我們將要面對(duì)的主力客群對(duì)住宅總價(jià)的承受力是在一定范圍內(nèi)的，但他們對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比較為注重。

毋庸諱言，區(qū)位是我們這個(gè)項(xiàng)目的軟肋所在，并且，實(shí)事求是的說(shuō)，區(qū)位可以通過(guò)其他手段弱化或改善受眾對(duì)其不良印象，但卻無(wú)法規(guī)避。所以，在經(jīng)過(guò)一定的調(diào)研后，我們認(rèn)為，區(qū)位將成為影響制定價(jià)格策略的重要的因素之一。

前面，我們?cè)诋a(chǎn)品的定位中說(shuō)到了尋找產(chǎn)品的差異化。在有特別的產(chǎn)品的同時(shí)，合理的價(jià)格是除了產(chǎn)品之外的又一個(gè)支點(diǎn)。在這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中，制訂價(jià)格的技巧尤為重要，既要規(guī)避定價(jià)過(guò)高帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又要保證獲取應(yīng)有的回報(bào)。價(jià)格是任何產(chǎn)品銷售的法寶，同時(shí)又是任何產(chǎn)品的陷阱，過(guò)高或過(guò)低的售價(jià)，帶給商家的都是無(wú)法彌補(bǔ)的傷害。如何避免價(jià)格這個(gè)陷阱，如何運(yùn)用價(jià)格這個(gè)法寶，全看對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的把握，以及弓馬嫻熟的定價(jià)技巧。

我們認(rèn)為，在該項(xiàng)目中，只要價(jià)格策略制訂得當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格必將成為保證開(kāi)發(fā)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證投資回報(bào)的有力法寶。

第六部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣（廣告策略）

第一節(jié)、推廣策略

一、整合營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

（一）項(xiàng)目包裝

基本要素 應(yīng)用體系

1、項(xiàng)目名稱

2、項(xiàng)目、品牌標(biāo)志

3、項(xiàng)目、品牌標(biāo)準(zhǔn)字體

4、項(xiàng)目專用印刷字體

5、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色

6、項(xiàng)目造形、象征圖案

7、項(xiàng)目宣傳標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)(商用口號(hào))業(yè)務(wù)用品 證章用品 公共標(biāo)識(shí) 運(yùn)輸工具 商品/包裝 廣告/展示陳列 服裝

名片信紙信封資料袋便條紙(大、小)宗卷夾定單、收購(gòu)單 徽章工作證職牌旗幟 路標(biāo)機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)公共標(biāo)志、符號(hào) 客車轎車運(yùn)輸車 樓書(shū)禮品袋、盒 展示道具、柜臺(tái)、展架展板 制服工作服

（二）包裝延展

1、售樓處

a、售樓處是消費(fèi)者直接而具體地了解本案各項(xiàng)情況的所在，可以利用它完美傳達(dá)本案的主題概念，對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用，建立原始信心。售樓處的裝修要契合主題：溫馨、舒適。

b、售樓處分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)，每個(gè)區(qū)的功能清晰，風(fēng)格化，為售樓提供好的氛圍。

c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。形象墻是售樓中心的形象標(biāo)志，突出項(xiàng)目名稱、logo標(biāo)志；展板介紹本案的基本情況、銷售情況，突出個(gè)體形象；背投彩電可播放開(kāi)發(fā)商形象、業(yè)績(jī)及背景等。

2、樣板房的包裝性格化，可以挑選單身公寓的典型套型及平層公寓及復(fù)式的代表套型做三至五個(gè)樣板房，讓消費(fèi)者非常直觀地看到布局的合理和居住的舒適。

3、沙盤(pán)模型

4、工地圍墻

二、推廣媒體

（一）公開(kāi)媒體：報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播電臺(tái)

（二）印刷媒體：樓書(shū)、DM、促銷宣傳品

（三）戶外媒體：路牌、大牌、車身

第二節(jié) 推廣重點(diǎn)

階段 時(shí)間 內(nèi)容 目的及作用

第一階段 取得預(yù)售許可證前二個(gè)月 籌備階段——售前宣傳及優(yōu)先認(rèn)購(gòu)（引導(dǎo)期）本階段強(qiáng)調(diào)售前的引導(dǎo)性。公開(kāi)發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內(nèi)容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤(pán)概況。

第二階段 取得預(yù)售許可證后至項(xiàng)膋ao

?nbsp;預(yù)熱階段——公開(kāi)發(fā)售之造勢(shì)期（開(kāi)盤(pán)期）逐步展現(xiàn)本案買(mǎi)點(diǎn)，進(jìn)一步吸引目標(biāo)客戶，再以優(yōu)先認(rèn)購(gòu)制造市場(chǎng)聲勢(shì)，配以新穎的促銷活動(dòng)，使正式發(fā)售目標(biāo)達(dá)到更理想的效果。

第三階段 開(kāi)盤(pán)后至項(xiàng)目封* 沖刺沸騰階段——強(qiáng)銷期 此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，進(jìn)一步挖掘本案亮點(diǎn)，承接前期聲勢(shì)把銷售氣氛推至高峰，完成主要銷售目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)情況作出相應(yīng)的調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個(gè)方面，使項(xiàng)目銷售成績(jī)能持續(xù)增長(zhǎng)。

第四階段 項(xiàng)目封*后至交付前 保溫與再沸騰段——持續(xù)期 適時(shí)推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，通過(guò)已形成的人氣

（一）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

◆主要準(zhǔn)備樓盤(pán)將要銷售的各種資料，包括樓書(shū)單頁(yè)大牌以及各種其他的與銷售宣傳有關(guān)的資料。

◆??

（二）開(kāi)盤(pán)階段：

u 巨森宣言：明月港灣，居家港灣。

u 硬廣告與軟新聞相結(jié)合，傳達(dá)這一概念。

u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對(duì)東區(qū)地區(qū)將要出現(xiàn)的這個(gè)新項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的期待與興趣。

u 樓書(shū)把明月港灣，居家港灣的概念及所要?jiǎng)?chuàng)造的居住理念向消費(fèi)者展示。

u ……

（三）強(qiáng)銷階段：

u 經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的預(yù)熱，“明月港灣”終于在媒體全面亮相。

u 以“親水生活，今日開(kāi)啟”為宣傳口號(hào)，將“明月港灣”的主要賣點(diǎn)做“處女秀”。

u 通過(guò)對(duì)明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標(biāo)消費(fèi)群開(kāi)始全面的認(rèn)識(shí)“明月港灣”。

u ……

（四）沸騰階段：

u 對(duì)“明月港灣” 產(chǎn)品賣點(diǎn)做深入的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來(lái)前景等。

u 通過(guò)促銷活動(dòng)等措施加快銷售節(jié)奏。

u 找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，進(jìn)行有針對(duì)的宣傳。

u 廣告與活動(dòng)全面鋪開(kāi)，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。

u ……

本案產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來(lái)前景等。激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的需求，找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，廣告與活動(dòng)全面鋪開(kāi)，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成.（五）持銷階段：

u 持銷期是一個(gè)“檢討過(guò)去，設(shè)計(jì)未來(lái)”的階段。從前期的推廣中分析得失，為后期尾盤(pán)的推廣調(diào)整市場(chǎng)策略。

u 進(jìn)一步從容展示項(xiàng)目的差異性。

u ……

第三節(jié) 推廣訴求

以“明月港灣，居家港灣”為項(xiàng)目推廣主線，每期的主題都圍繞它展開(kāi)，闡述項(xiàng)目與同類區(qū)域在售樓盤(pán)的差異化特征及感性訴求點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同和購(gòu)買(mǎi)欲望。

1、“明月港灣體會(huì)五種不同的生活” “

2、“親水生活，今日開(kāi)啟”——親水

3、“綠色生態(tài)果林下的幸福時(shí)光”——生態(tài)

4、“沒(méi)有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格

5、“住在舒適里，住在安全里，住在方便里”——設(shè)施齊全

6、??

第四節(jié) 推廣思路

1、第一階段以感性訴求為主，力求將人們對(duì)現(xiàn)今合肥房地產(chǎn)的關(guān)注吸引到本案，并結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，大概的介紹一些特點(diǎn)，突出本案的三大倡導(dǎo)五大組團(tuán)，達(dá)到一種感情溝通，產(chǎn)生親和力。

2、第二階段以理性訴求為主，突出“精巧合適的戶型”和“升值無(wú)限和八大景觀”的產(chǎn)品特性，這是硬件優(yōu)勢(shì)，是作為“擁有明月港灣是一種財(cái)富”的物理支撐。

第五節(jié)、促銷活動(dòng)

⑴融資營(yíng)銷法：即借勢(shì)打力，運(yùn)用先期同區(qū)位開(kāi)發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢(shì)，即可上市銷售、推銷；

⑵送式營(yíng)銷法：即用小贈(zèng)送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進(jìn)客戶當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的欲望，而在將來(lái)也能收獲頗豐的利潤(rùn)；

⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢(shì)，建立與社會(huì)的溝通交流，同時(shí)可通過(guò)活動(dòng)獲取潛在客戶的資料，為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)；

⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤(pán)，會(huì)有人互相介紹，鼓勵(lì)已達(dá)成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應(yīng)。

……

附：

互動(dòng)交流表

我們十分感謝您的信任和支持，您所填寫(xiě)的個(gè)人情況將完全保密，您的要求我們將細(xì)閱，愿我們?cè)诒舜朔鰯y信賴中共同成長(zhǎng)。

1、您或家人是否有計(jì)劃于未來(lái)?yè)Q房或購(gòu)房：__________ 1）一年以內(nèi) 2）一至二年 3）兩年以后 4）暫時(shí)沒(méi)有計(jì)劃

2、您會(huì)到瑤海區(qū)購(gòu)房嗎:___________ 1）會(huì) 2）不會(huì) 3）可以考慮

3、您如在城北購(gòu)房，您有什么的要求或建議：

A、B、C、4、您的年齡：_________ 1）30歲以下 2）30~40歲 3）40~50歲 4）50歲以上 您的教育程度：___________ 1）高中 2）大專 3）本科 4）研究生 5）其它______

5、您所從事的行業(yè)：______________ 1）政府部門(mén) 2）新聞媒介 3）電子產(chǎn)業(yè) 4）服務(wù)飲食業(yè) 5）教育業(yè) 6）化工 7）貿(mào)易 8）醫(yī)療 9）金融 10）其它_______

6、您的家庭月收入：______________ 1）1000元以內(nèi) 2）1000~1500元

3）1500~2000元 4）2000~2500元

5）2500~3000元 6）3000元以上

7、您的家庭情況： ______________ 1）獨(dú)居 2）二人世界 3）三口之家 4）三代同堂 5）與父母兄妹同住

8、您現(xiàn)在的居住區(qū)域 ______________ 1）瑤海 2）包河 3）廬陽(yáng) 4）蜀山 5）經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)

9、您平時(shí)通過(guò)渠道獲取房產(chǎn)信息：____________ 1）《江淮晨報(bào)》 2）《合肥晚報(bào)》 3）《新安晚報(bào)》 4）戶外燈箱 5）電視 6）廣播 7）其它

10、您較注重那些地方的布局（可選多項(xiàng)）：____________ 1）主臥室 2）客廳 3）餐廳 4）書(shū)房 5）廚房 6）衛(wèi)生間 7）其它_______

11、您將購(gòu)買(mǎi)的套型：_____________ 1）一房一廳 2）兩房一廳 3）兩房?jī)蓮d 4）三房?jī)蓮d

5）四房?jī)蓮d 6）其他___________

12、您將購(gòu)買(mǎi)房屋的面積是_____________ 1）70以下 2）70~80 3）80~90 4）90~110 5）110以上

13、您所期望的小區(qū)配套：____________ 1）幼兒園 2）超市 3）餐飲 4）會(huì)所 5）棋牌室 6）其它_____

14、您能承受的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用（平方米/月）：__________ 1）0.2元 2）0.4元 3）0.6元 4）0.8元 5）1元及以上

15、您購(gòu)房時(shí)認(rèn)為較注重的幾項(xiàng)因素（可多選）：_____________ 1）地理位置 2）交通便利 3）離工作地點(diǎn) 4）價(jià)格 5）社區(qū)活動(dòng) 6）戶型 7）教育問(wèn)題 8）物業(yè)管理 9）小區(qū)環(huán)境 10）房屋質(zhì)量 11）周邊景觀 12）其它______

16、您購(gòu)房的目的：_______________ 1）投資 2）改善居住條件 3）為父母購(gòu)房 4）結(jié)婚 5）為子女教育 6）其它_______

17、您能承受的穔ao鈄薌郟篲_________ 1）10萬(wàn)以下 2）10~15萬(wàn) 3）15~20萬(wàn) 4）20~25萬(wàn) 5）25~30萬(wàn) 6）30~35萬(wàn) 7）35~40萬(wàn) 8）30萬(wàn)以上

18、您如在瑤海區(qū)購(gòu)房您環(huán)境保護(hù)上有什么好的建議？ A、B、C、D、感謝您的配合與支持，為了便于向您提供本項(xiàng)目的進(jìn)展情況，請(qǐng)您留下聯(lián)系方式： 姓 名： 聯(lián)系電話：

郵政編碼：

聯(lián)系地址：

銷售培訓(xùn)計(jì)劃：

就本項(xiàng)目，我們制定了專門(mén)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，具體目錄如下：

第一章 銷售人員基本要求

1、員工手冊(cè)

2、銷售人員管理制度

3、行為規(guī)范

4、培訓(xùn)及概要

第二章 建筑基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)介

1、建筑常識(shí)

2、建筑名詞

第三章 物業(yè)管理概述

1、物業(yè)管理概述

第四章 房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)

1、商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則

2、城市商品房預(yù)售管理辦法

3、商品房銷售面積計(jì)量監(jiān)督管理辦法

4、城市住宅小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)暫行辦法

5、房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)實(shí)務(wù)

第五章 住房金融

1、住宅金融

2、貸款利率 第六章 購(gòu)買(mǎi)商品房的cao作程序

1、商品房買(mǎi)賣合同示范文本

2、購(gòu)買(mǎi)商品房的cao作程序

3、房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第七章 其它

1、房地產(chǎn)廣告運(yùn)作

2、樓盤(pán)調(diào)查表

3、培訓(xùn)細(xì)則

4、銷售人員培訓(xùn)資料

5、銷售績(jī)效管理

6、銷售訪客登記表

7、項(xiàng)目詳細(xì)情況

8、周邊樓盤(pán)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況分析

當(dāng)然在具體項(xiàng)目銷售過(guò)程中，銷售前臺(tái)及銷售后臺(tái)的管理我們會(huì)在以后與貴公司的項(xiàng)目合作過(guò)程中不斷推出。

銷售人員的行為舉止規(guī)范：

1、站姿：

（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頭部端正、微收下頜；

（2）面部：微笑、目視前方；

（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi),手指落在腿側(cè)褲縫處.特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前,右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。

（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下

（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得kao依椅背。（5）女士落座時(shí)，應(yīng)用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。

聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。

（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏炔n，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。

（8）從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。

（9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動(dòng)姿

（1）行走時(shí)步伐要適中女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

（2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。

（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)kao左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

（4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5）在任何地方遇到客人,都要主動(dòng)讓路,不可搶行。

（6）在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑做出手勢(shì)“您先行”。

（7）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首說(shuō)聲“對(duì)不起”，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。

（8）和客人和同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好。（9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便向客人解說(shuō)和照顧客人。

（10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或垛腳。

（11）工作時(shí)不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、蚹ao?br />（12）上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。

（13）注意“三輕”，即說(shuō)話輕、走路輕、cao作輕。

（14）社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

4、交談

節(jié)點(diǎn)一：

（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。

（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。

（3）站立或落座時(shí)應(yīng)保持正確站姿，切忌雙手叉腰，插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

（4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。

（6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。

（7）三人談話時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。

（8）不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)和表情。

（9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免引起誤會(huì)。

（10）講話時(shí)，“請(qǐng)”，“您”，“謝謝”，“對(duì)不起”，“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言.。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。

（11）不得以任何借口*撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。

（12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“某女士”，不能用“他”指他人，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

（13）幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)直呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

（14）無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)聲“謝謝”，對(duì)客人造成任何的不便，都要說(shuō)對(duì)不起，將證件等還給客人時(shí)要給予致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是仍在桌上。

（15）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無(wú)反應(yīng)。

（16）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。

（17）對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客戶稍候，再代客人詢問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。

（18）不得用手指或筆竿為客人指示方向。

（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和微笑表示歡迎，請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。

（20）如確有急事或接電話而需離開(kāi)客人，必須說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客戶時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)的就開(kāi)始服務(wù)。

節(jié)點(diǎn)二：

（1）如果要與客人談話，要事先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)話時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

（2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。

（3）客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客人時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。

（4）說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。（5）所有電話，務(wù)必在三聲內(nèi)接答。

（6）接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？”不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。

（7）通話時(shí)，手旁要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。

（8）通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。

（9）當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí)不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答：“對(duì)不起，先生，目前還沒(méi)有這方面的資料”。

（10）如碰到與客人通話過(guò)程中需要較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)的向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)”。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見(jiàn)”，“謝謝您”、“歡迎您到金盛家園來(lái)”等，并待對(duì)方掛斷電話后再輕輕發(fā)下話筒。

（11）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不起，打擾您”。

（12）對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。

（13）客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人也不得不理睬客人。任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。（15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。（16）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)敲門(mén)，征得房?jī)?nèi)主人同意后方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何文件。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。

第四篇：房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版

房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版

第一章 項(xiàng)目投資策劃行銷

項(xiàng)目投資策劃行銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以後的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對(duì)專案進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，並就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)專案開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。

一 專案用地周邊環(huán)境分析

1、專案土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、專案用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入專案地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購(gòu)物場(chǎng)所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)

.生活服務(wù)

.娛樂(lè)休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況

.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù)

.國(guó)家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國(guó)及項(xiàng)目所在地

其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重

.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：

居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

商品住孛價(jià)格指數(shù)

.中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)路資訊資源利用

2、專案所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項(xiàng)目所在地的居民住孛形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類住孛的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)於商品住孛在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

4、項(xiàng)目所在地商品住孛市場(chǎng)板塊的劃分及其差異

5、項(xiàng)目所在地商品住孛平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)

6、商品住孛客戶構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、專案地塊的劣勢(shì)

3、專案地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、專案地塊的威脅及困難點(diǎn)

四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研

.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料

.專案戶型結(jié)構(gòu)詳析

.專案規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位

.市場(chǎng)定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風(fēng)格定位

五 專案價(jià)值分析

1、商品住孛專案價(jià)值分析的基本方法和概念

.商品住孛價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：

選擇可類比項(xiàng)目

確定該類樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特徵

對(duì)比並量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值

根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價(jià)值判斷

A 建築風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)

B 單體戶型設(shè)計(jì)

C 建築空間佈局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

D 社區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實(shí)力

價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

A 經(jīng)濟(jì)因素

B 政策因素

2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析

.類比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)

.專案價(jià)值類比分析：

價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析

專案類比價(jià)值計(jì)算

六 專案定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定

.住孛項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法

有效需求成本加價(jià)法

A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格範(fàn)圍

B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格

運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、專案中具體單位的定價(jià)類比

.商品住孛定價(jià)法：

差異性價(jià)格係數(shù)定價(jià)法（日照採(cǎi)光係數(shù)、景觀朝向係數(shù)、戶型係數(shù)、樓層係數(shù)、隨機(jī)係數(shù)）

.各種差異性價(jià)格係數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價(jià)

確定係數(shù)

確定幅度

.具體單位定價(jià)類比

七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、專案經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.專案總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說(shuō)明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價(jià)假設(shè)

銷售收入模擬表

.利潤(rùn)模擬及說(shuō)明：

模擬說(shuō)明

利潤(rùn)模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1、專案風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)

.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：

專案的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升專案同周 邊專案的類比價(jià)值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性

.減少資金佔(zhàn)用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本

.對(duì)銷售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以儘量少的資金佔(zhàn)用啟動(dòng)項(xiàng)目，並在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

.國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)的變化

.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議

1、影響專案開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水準(zhǔn)因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素

.市場(chǎng)供求因素

.上市時(shí)間要求

2、專案開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)

.專案開(kāi)發(fā)步驟

.專案投入產(chǎn)出評(píng)估

.結(jié)論

第二章 專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷

通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃行銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展後，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建築規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境品質(zhì)作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷是基於市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷是以專案的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)專案地塊進(jìn)行總體規(guī)劃佈局，確定建築風(fēng)格和色彩計(jì)畫(huà)，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，並對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項(xiàng)目臨界四周狀況

.項(xiàng)目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響專案總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.專案市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建築空間佈局

.專案總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明

.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說(shuō)明

4、道路系統(tǒng)佈局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

專案所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r

.專案道路設(shè)置及其說(shuō)明：

項(xiàng)目主要出入口設(shè)置

項(xiàng)目主要幹道設(shè)置

專案車輛分流情況說(shuō)明

專案停車場(chǎng)佈置

5、綠化系統(tǒng)佈局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃佈局及未來(lái)發(fā)展方向

.專案環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明：

專案綠化景觀系統(tǒng)分析

項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設(shè)計(jì)提示：

會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示

行銷中心外立面設(shè)計(jì)提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建築外立面設(shè)計(jì)提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設(shè)計(jì)提示

.公共建築平面設(shè)計(jì)提示：

公共建築風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示

專案公共建築外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開(kāi)發(fā)

.分期開(kāi)發(fā)思路

.首期開(kāi)發(fā)思路

8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度

二 建築風(fēng)格定位

1、專案總體建築風(fēng)格及色彩計(jì)畫(huà)

.專案總體建築風(fēng)格的構(gòu)思

.建築色彩計(jì)畫(huà)

2、建築單體外立面設(shè)計(jì)提示

.商品住孛房外立面設(shè)計(jì)提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示

其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建築風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區(qū)域同類樓盤(pán)戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示

.一般住孛套房戶型設(shè)計(jì)提示

.躍式、複式、躍複式戶型設(shè)計(jì)提示

.別墅戶型設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示

.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示

.寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示

四 室內(nèi)空間佈局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、專案周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、專案總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.專案人文環(huán)境的營(yíng)造

3、專案各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)共用空間設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、專案公共建築外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.專案主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.專案行銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.專案會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.專案行銷示範(fàn)中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.針對(duì)本專案的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六 公共傢俱概念設(shè)計(jì)提示

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共傢俱擺設(shè)

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設(shè)計(jì)提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共裝飾材料比較

2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、專案行銷示範(fàn)單位裝修概念設(shè)計(jì)

.客廳裝修概念設(shè)計(jì)

.廚房裝修概念設(shè)計(jì)

.主人房裝修概念設(shè)計(jì)

.兒童房裝修概念設(shè)計(jì)

.客房裝修概念設(shè)計(jì)

.室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示

4、項(xiàng)目行銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住孛裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)

1、專案燈光設(shè)計(jì)

.專案公共建築外立面燈光設(shè)計(jì)

.專案公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)

.專案道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)

.專案室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2、背景音樂(lè)指導(dǎo)

.廣場(chǎng)音樂(lè)佈置

.專案室內(nèi)背景音樂(lè)佈置

九 社區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)

1、專案建築規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式

.住戶特徵描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第三章 項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷

房地產(chǎn)市場(chǎng)行銷，它貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程。品質(zhì)工期是重要的流程之一，因房屋品質(zhì)、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷是發(fā)展商必頇樹(shù)立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)範(fàn)手冊(cè)

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質(zhì)控制

1、專案工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工品質(zhì)管制內(nèi)容提示

四 工期控制

1、專案開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五 造價(jià)控制

1、建築成本預(yù)算提示

2、建築流動(dòng)資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現(xiàn)場(chǎng)管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項(xiàng)目形象策劃行銷

項(xiàng)目形象策劃行銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其專案視覺(jué)形象等。

房地產(chǎn)專案視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)專案有別於其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。其核心部分包括專案的名稱、標(biāo)誌、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項(xiàng)目名

.道路名

.建築名

.組團(tuán)名

2、標(biāo)誌

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運(yùn)用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺(jué)

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、行銷中心包裝設(shè)計(jì)

.行銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

.行銷中心功能分區(qū)提示

.行銷中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì)

.行銷中心形象牆設(shè)計(jì)

.臺(tái)面設(shè)計(jì)

.展板設(shè)計(jì)

.行銷中心導(dǎo)視牌

.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示

.銷售用品系列設(shè)計(jì)

.示範(fàn)單位導(dǎo)視牌

.示範(fàn)單位樣板房說(shuō)明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目行銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的行銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌畫(huà)的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準(zhǔn)與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。

一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2、專案周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查

.項(xiàng)目概括

.市場(chǎng)定位

.銷售價(jià)格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動(dòng)

.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

3、結(jié)論

二 專案主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、專案主賣點(diǎn)薈萃

2、專案強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和專案所在地人口就業(yè)情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、專案客戶群定位

.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域範(fàn)圍界定

市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場(chǎng)特徵描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特徵描述

目標(biāo)客戶資料

四 價(jià)格定位及策略

1、項(xiàng)目單方成本

2、專案利潤(rùn)目標(biāo)

3、可類比專案市場(chǎng)價(jià)格

4、價(jià)格策略

.定價(jià)方法

.均價(jià)

.付款方式和進(jìn)度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價(jià)

.綜合計(jì)價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格

.入市價(jià)格

.價(jià)格升幅週期

.價(jià)格升幅比例

.價(jià)格技術(shù)調(diào)整

.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制

.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表

五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、專案所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、製作

.購(gòu)房頇知

.詳細(xì)價(jià)格表

.銷售控制表

.樓書(shū)

.宣傳海報(bào)、折頁(yè)

.認(rèn)購(gòu)書(shū)

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八 推廣費(fèi)用計(jì)畫(huà)

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝

十 行銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式

.進(jìn)行性測(cè)評(píng)

.結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤(rùn)

.市場(chǎng)佔(zhàn)有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 專案顧問(wèn)、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃行銷工作的重要尺規(guī)，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過(guò)程行銷

全員行銷

.銷售網(wǎng)路：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問(wèn)）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

蓄勢(shì)調(diào)整期

開(kāi)盤(pán)詴銷期

銷售擴(kuò)張期

強(qiáng)勢(shì)銷售期

掃尾清盤(pán)期

.政策促銷

.銷售活動(dòng)

.銷售承諾

2、銷售過(guò)程模擬

.銷售實(shí)施：

顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷售工作中的處理個(gè)案記錄

銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段行銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)佈實(shí)施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說(shuō)明書(shū)：

專案統(tǒng)一說(shuō)詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建築材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書(shū)

2、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

發(fā)展商銷售隊(duì)伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務(wù)型人員

F 銷售/市場(chǎng)人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實(shí)地參與銷售

C 專案經(jīng)理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關(guān)係

.專業(yè)銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)路資源調(diào)動(dòng)使用

.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù)責(zé)行銷的副總

B 處理法律事務(wù)人員

C 財(cái)務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立專案銷售隊(duì)伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支援

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)路資源調(diào)動(dòng)使用

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度類比

.銷售控制表

.銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表

.總費(fèi)用預(yù)算

.分項(xiàng)開(kāi)支：

銷售人員招聘費(fèi)用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)

銷售人員服裝費(fèi)

銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用

銷售人員差旅費(fèi)用

銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用

.邊際費(fèi)用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略

.信貸：

選擇適當(dāng)銀行

控制貸款規(guī)模、週期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)係塑造

信貸與按揭互動(dòng)操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析

付款方式引導(dǎo)

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴(kuò)大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險(xiǎn)公司及條約

公證處及條約

按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制

.合夥股東：

實(shí)收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運(yùn)營(yíng)

7、商業(yè)合作關(guān)係

.雙方關(guān)係：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設(shè)計(jì)院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關(guān)係：

發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關(guān)係：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門(mén)，並明確其責(zé)任

全員行銷的發(fā)動(dòng)和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對(duì)接

銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥

工作效果總結(jié)

.財(cái)務(wù)部：

瞭解專案銷售工作進(jìn)展

參與重大行銷活動(dòng)

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略

及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)

.工程部：

工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

嚴(yán)把工程品質(zhì)

文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象

銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合.物業(yè)管理公司：

工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場(chǎng)的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及專案知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（專案推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)

.物業(yè)詳情：

專案規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)畫(huà)，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

項(xiàng)目特點(diǎn)

A 專案規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建築組團(tuán)、容積率、綠化率等

B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建築面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等

C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

D 專案行銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策

.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：

國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建築常識(shí)

A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解

B 建築識(shí)圖

C 計(jì)算戶型面積

心理學(xué)基礎(chǔ)

銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)

公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度

.銷售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧

A 如何以問(wèn)題套答案

B 詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等

C 掌握買(mǎi)家心理

D 恰當(dāng)使用電話的方法

展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語(yǔ)言技巧

身體語(yǔ)言技巧

.簽定買(mǎi)賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計(jì)算

B 入住程式及費(fèi)用

C 合同說(shuō)明

D 其他法律檔

E 所需填寫(xiě)的各類表格

展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易

利用項(xiàng)目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程

及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬

.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)

2、銷售手冊(cè)

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說(shuō)明書(shū)：

專案統(tǒng)一說(shuō)詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建築材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書(shū)

3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽(tīng)登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談?dòng)涗洷?/p>

.銷售日統(tǒng)計(jì)表

.銷售周報(bào)表

.銷售月報(bào)表

.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款控制表

.保留樓盤(pán)控制表

4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特徵

.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：

業(yè)務(wù)的階段性

業(yè)務(wù)的特殊性

業(yè)務(wù)的技巧

.項(xiàng)目概括：

專案基本情況

優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求

阻力點(diǎn)剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構(gòu)：

職能

人員設(shè)置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵(lì)

.銷售部組織架構(gòu)：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

入住辦成員

財(cái)務(wù)人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀錶要求

專業(yè)知識(shí)要求

心理素質(zhì)要求

服務(wù)規(guī)範(fàn)要求

A 語(yǔ)言規(guī)範(fàn)

B 來(lái)電接聽(tīng)

C 顧客來(lái)函

D 來(lái)訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素

.職責(zé)說(shuō)明：

銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)

銷售部各崗位工作職責(zé)

.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續(xù)接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：

制定並實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象

制定並實(shí)施合理的價(jià)格政策

實(shí)施規(guī)範(fàn)的銷售操作與管理

保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力

.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段

操作階段

完成階段（總結(jié)）

.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：

市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)

批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可

資料製作-樓盤(pán)價(jià)格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 專案總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總並跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

簽定預(yù)定書(shū)的必要程式

.示範(fàn)單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀(jì)律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務(wù)水準(zhǔn)需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)範(fàn)

第七章 專案服務(wù)策劃行銷

房地產(chǎn)全程策劃行銷的同時(shí)，積極宣導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是專案品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。

一 專案銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料

1、樓孫品質(zhì)保證書(shū)

2、樓孫使用說(shuō)明書(shū)

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊(cè)

5、樓孫交收流程

6、入夥通知書(shū)

7、入夥手續(xù)書(shū)

8、收樓書(shū)

9、承諾書(shū)

10、業(yè)主/用戶聯(lián)繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū)

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表

二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入

2、保潔服務(wù)

3、綠化養(yǎng)護(hù)

4、孜全及交通管理

5、三車及場(chǎng)地管理

6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)

8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務(wù)

11、家政服務(wù)

12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務(wù)

三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等

2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門(mén)職能、責(zé)任、許可權(quán)、隸屬關(guān)係及資訊溝通管道

.遵孚國(guó)家有關(guān)規(guī)定

.在經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍允許下

.結(jié)合不同的工作重點(diǎn)

.把品質(zhì)責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

.遵循職責(zé)分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓(xùn)

1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：

.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的瞭解

.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)

.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態(tài)度

.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修

.財(cái)務(wù)管理

.物業(yè)管理法規(guī)

.人事管理制度

.探討一些常見(jiàn)個(gè)案

2、在物業(yè)交付使用後，培訓(xùn)內(nèi)容：

.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作

.對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定

.各部門(mén)的管理、工作程式及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工孚則

2、崗位職責(zé)及工作流程

3、財(cái)務(wù)制度

4、採(cǎi)購(gòu)及招標(biāo)程式

5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)

6、業(yè)主委員會(huì)章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設(shè)備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責(zé)任制

12、消防管理規(guī)定

13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊(duì)孜全責(zé)任書(shū)

15、停車場(chǎng)管理規(guī)定

16、非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書(shū)

19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓孫本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程

3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程

4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程

5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程

8、停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保孜設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓(xùn)

.膳食及住宿

2、維護(hù)及保養(yǎng)

.照明及通風(fēng)系統(tǒng)

.機(jī)電設(shè)備

.動(dòng)力設(shè)備

.保孜及消防設(shè)備

.給排水設(shè)備

.公共設(shè)備設(shè)施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統(tǒng)

.雜項(xiàng)維修

3、公共費(fèi)用

.公共電費(fèi)

.公共水費(fèi)

.排汙費(fèi)

.垃圾費(fèi)

.滅蟲(chóng)

4、行政費(fèi)用

.辦公室支出

.公關(guān)費(fèi)用

.電話通訊費(fèi)用

.差旅費(fèi)

5、保險(xiǎn)費(fèi)

6、其他

.節(jié)日燈飾

.審計(jì)費(fèi)用

.雜項(xiàng)支出

7、管理者酬金

8、營(yíng)業(yè)稅

9、預(yù)留專案維修基金

物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。

八 物業(yè)管理ISO9002提示

1、品質(zhì)手冊(cè)

2、程式檔

3、工作規(guī)程

4、品質(zhì)記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項(xiàng)目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發(fā)展商已成功地開(kāi)發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型專案已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力於進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。也可以說(shuō)是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過(guò)全面策劃行銷來(lái)提升項(xiàng)目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

一 全面策劃行銷

1、全過(guò)程策劃行銷

.項(xiàng)目投資策劃行銷；

.專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷；

.項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷；

.項(xiàng)目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問(wèn)、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務(wù)策劃行銷；

.項(xiàng)目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實(shí)現(xiàn)決不只是行銷部門(mén)的事情，而是所有非行銷部門(mén)全方位、全過(guò)程參與的行銷管理過(guò)程

.行銷手段的整體性

企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、管道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求

.行銷主體的整體性

公司應(yīng)以行銷部門(mén)為核心，各個(gè)部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)行銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買(mǎi)家創(chuàng)造最大的價(jià)值。

二 品牌戰(zhàn)略提示

1、品牌塑造

.瞭解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力

.形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)

.擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)

.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象

2、品牌維護(hù)

.品牌管理系統(tǒng)

.建立品牌評(píng)估系統(tǒng)

.持續(xù)一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續(xù)不斷地深度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品

.深化品牌內(nèi)涵

.不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力

三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示

1、人力資源科學(xué)配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工

.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

.創(chuàng)造能力的激發(fā)

.績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

2、產(chǎn)業(yè)化道路策略

.提高住孛產(chǎn)品的技術(shù)附加值，儘快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)

.將住孛產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展

.深化住孛產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性

3、專業(yè)化道路策略

.提高建築與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系

.節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)利用

.住孛管線技術(shù)體系

.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)

.提高住孛環(huán)境及其保障技術(shù)體系

.住孛智慧化技術(shù)體系

第五篇：房地產(chǎn)全案營(yíng)銷策劃

房地產(chǎn)全案營(yíng)銷策劃/銷售代理合作協(xié)議

甲方：秦皇島仁杰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)限公司 住所地：

法定代表人：

乙方：秦皇島正韜房地產(chǎn)咨詢服務(wù)有限公司 住所地：秦皇島開(kāi)發(fā)區(qū)秦皇西大街100號(hào) 法定代表人：王振剛

秦皇島仁杰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）與秦皇島正韜房地產(chǎn)咨詢服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱乙方），為保證【撫寧縣驪駿華府】項(xiàng)目全案營(yíng)銷策劃/銷售代理工作的實(shí)施與執(zhí)行，雙方本著友好合作的態(tài)度，依照國(guó)家有關(guān)法律，就建立【撫寧縣驪駿華府】項(xiàng)目全案營(yíng)銷策劃/銷售代理合作事宜協(xié)商一致，達(dá)成本協(xié)議，共同遵守。

第一條：總則

乙方受甲方委托，為【撫寧縣驪駿華府】全案營(yíng)銷策劃與銷售代理執(zhí)行公司，甲方按本協(xié)議規(guī)定向乙方支付全案營(yíng)銷策劃與銷售代理費(fèi)用。

1、本協(xié)議有效期內(nèi)，甲乙雙方應(yīng)本著精誠(chéng)合作、誠(chéng)實(shí)信用、平等互利的原則，嚴(yán)格遵守本協(xié)議的規(guī)定。

2、乙方負(fù)責(zé)【撫寧縣驪駿華府】全案營(yíng)銷策劃/銷售代理工作。

3、乙方在本案全程策劃與代理過(guò)程中，必須提供足夠的人力為項(xiàng)目服務(wù)，否則甲方有權(quán)終止合同。

第二條：合作期限

雙方合作期限自合同簽定之日起，至【撫寧縣驪駿華府】項(xiàng)目一期銷售率達(dá)到80%之日止。

第三條：甲方工作范圍

1、甲方應(yīng)提供給乙方本項(xiàng)目所有相關(guān)證明文件及乙方工作過(guò)程中所需的全

部資料，并保證一切資料的合法性和準(zhǔn)確性。否則，由此所引起的糾紛，均由甲方負(fù)責(zé)。

2、甲方負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣過(guò)程中所需費(fèi)用,主要限于以下內(nèi)容：

（1）各種廣告推廣、銷售道具（樓書(shū)、DM單頁(yè)、戶型圖、項(xiàng)目總體模型及戶型單體模型、引導(dǎo)旗、售樓處包裝等）及有關(guān)銷售資料的制作、和發(fā)布費(fèi)用。

（2）廣告制作費(fèi)/廣告發(fā)布費(fèi)：廣告制作與發(fā)布由甲方與制作單位或媒體單位直接簽署合同。

（3）乙方項(xiàng)目組策劃/設(shè)計(jì)/文案/銷售經(jīng)理等人員的住宿由甲方負(fù)責(zé)（三居室一間）。

（4）各類公關(guān)活動(dòng)所需用展示場(chǎng)地（包括售樓部、本地及外地房展會(huì)等）及有關(guān)設(shè)備（如電腦、寬帶網(wǎng)、打印機(jī)（一臺(tái)）、復(fù)印機(jī)（一臺(tái)）、文件柜、辦公桌椅、空調(diào)等）的購(gòu)買(mǎi)、租用、布置、水電費(fèi)（含日常飲用水）、固定電話費(fèi)等費(fèi)用。

（5）其它：甲方負(fù)責(zé)制作配備項(xiàng)目相關(guān)的工作人員名片、信封、信紙、文件夾、禮品、水杯、胸卡、便箋、辦公用品等相關(guān)道具。（6）售樓處裝修設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用。

（7）項(xiàng)目銷售過(guò)程中產(chǎn)生的其它相關(guān)廣告推廣、銷售費(fèi)用。

（8）項(xiàng)目總體廣告投放費(fèi)用應(yīng)該不超過(guò)本案的預(yù)估推廣費(fèi)用，應(yīng)不高于項(xiàng)目總銷售額的1.5%，詳細(xì)分階段的費(fèi)用投放根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)程由甲乙雙方協(xié)商進(jìn)行；詳細(xì)廣告計(jì)劃費(fèi)用由乙方事先提出書(shū)面報(bào)告，雙方溝通并經(jīng)甲方書(shū)面確認(rèn)后，方可實(shí)施。

（9）甲方根據(jù)項(xiàng)目總體工程進(jìn)度，制訂全年銷售額任務(wù)，并結(jié)合開(kāi)盤(pán)時(shí)間制定各月以及重大銷售節(jié)點(diǎn)的階段性銷售額指標(biāo)，經(jīng)甲乙雙方確認(rèn)后執(zhí)行。

以上幾條及其它各種活動(dòng)的推出，由乙方負(fù)責(zé)組織并報(bào)甲方書(shū)面認(rèn)定后實(shí)施，實(shí)施過(guò)程由甲方監(jiān)督；以上所涉及費(fèi)用的確定和支出由乙方提出并經(jīng)甲方審核書(shū)面同意方可執(zhí)行。

第四條：乙方工作范圍

第一階段：前期策劃

一、項(xiàng)目重新定位

1、完成項(xiàng)目所在地塊的優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)分析的報(bào)告。

2、完成項(xiàng)目剩余房源銷售總體思路及定位屬性報(bào)告、客戶市場(chǎng)定位、價(jià)格定位范圍建議的書(shū)面報(bào)告。

第二階段：營(yíng)銷策劃

一、營(yíng)銷建議 1.入市時(shí)機(jī)評(píng)估 2.階段性銷售策略

3.階段性促銷策略及推廣活動(dòng)建議

二、定價(jià)策略

1、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則

2、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定方法

3、甲方向乙方提供項(xiàng)目分期工程進(jìn)度與可售面積后，乙方擬定項(xiàng)目分期銷售價(jià)格，經(jīng)甲方審定同意后在價(jià)格表上簽字蓋章確認(rèn)，乙方方可執(zhí)行。乙方據(jù)此向甲方提供項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃表和預(yù)計(jì)銷售額。

三、營(yíng)銷推廣策略

1、乙方每月20日前，向甲方提交下月度總體營(yíng)銷策略報(bào)告及推廣費(fèi)用預(yù)算。

第三階段：廣告策劃

一、推廣策略1、2、3、4、5、6、階段性廣告策略制定 階段性廣告主題及文案架構(gòu) 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝思路 公關(guān)活動(dòng)及促銷活動(dòng)策劃 媒體組合方案及媒體推廣策略 媒體廣告形式及主題

7、推廣費(fèi)用預(yù)算

二、廣告設(shè)計(jì)

1、VI運(yùn)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)：標(biāo)志名片信封信紙文件夾禮品水杯胸卡便箋引導(dǎo)牌引導(dǎo)旗2、3、作業(yè)流程表格設(shè)計(jì) 售樓部包裝設(shè)計(jì)及建議：

售樓部規(guī)劃設(shè)計(jì)建議售樓部主體燈箱設(shè)計(jì)售樓部室內(nèi)看板設(shè)計(jì)4、5、6、7、工地包裝設(shè)計(jì)：工地圍墻設(shè)計(jì)圍墻燈箱

戶外廣告設(shè)計(jì)：車體廣告戶外廣告牌戶外看板戶外燈箱條幅 廣告設(shè)計(jì)：銷平樓書(shū)（含概念樓書(shū)、產(chǎn)品樓書(shū)）海報(bào)單頁(yè) 其他媒體：報(bào)紙廣告制作（包括文案、設(shè)計(jì)）等

第四階段：銷售代理

1.由乙方建立銷售隊(duì)伍，依合同授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行銷售行為，并承擔(dān)銷售場(chǎng)所內(nèi)銷售人員和乙方其它相關(guān)工作人員的工資待遇及傭金、獎(jiǎng)金，銷售人員工裝、餐費(fèi)、用于客戶溝通的移動(dòng)電話費(fèi)用；

2.負(fù)責(zé)已下達(dá)房源的銷控管理，做好銷售登記工作，每周向甲方提交銷售進(jìn)度表，供雙方根據(jù)銷售實(shí)際及時(shí)調(diào)整銷售策略。

3.負(fù)責(zé)客戶接待，根據(jù)甲方簽字認(rèn)可的項(xiàng)目資料，如實(shí)向客戶介紹項(xiàng)目的法定手續(xù)、戶型、建筑面積，建筑標(biāo)準(zhǔn)，付款辦法，交房日期和客戶預(yù)售購(gòu)房合同條約等情況。不得向客戶做任何虛假承諾，不得損害甲方的利益及企業(yè)形象。

4、負(fù)責(zé)催促落實(shí)客戶按約交納首付房款、貸款客戶按合同約定限期到銀行辦理按揭交件合格，確保房款按約到賬。

5、負(fù)責(zé)銷售人員培訓(xùn)

6、銷售執(zhí)行的內(nèi)部協(xié)調(diào)程序

7、客戶資源庫(kù)的建立

8、售后服務(wù)機(jī)制建立

9、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

10、乙方須根據(jù)甲方的全年銷售任務(wù)，以及開(kāi)盤(pán)時(shí)間等重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，在總體營(yíng)銷策略報(bào)告中體現(xiàn)詳細(xì)的銷售策略及時(shí)間計(jì)劃表。

11、乙方應(yīng)提交本項(xiàng)目各專業(yè)人員配置名單，參與項(xiàng)目營(yíng)銷管理、策劃、執(zhí)行人員的調(diào)整征求甲方意見(jiàn)。整體人員配置不少于8人，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員5-6人。

第五條：營(yíng)銷策劃/銷售代理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付方式

一、營(yíng)銷策劃/銷售代理費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

（1）乙方按開(kāi)發(fā)項(xiàng)目住宅、車位、車庫(kù)、下房等一切可銷售面積總銷售額的 2% 收取銷售代理費(fèi)。項(xiàng)目銷售成交金額以客戶簽定正式合同并收齊銷售合同約定的首期款和按揭貸款到位，及其它任何形式的銷售成交為準(zhǔn)組成總價(jià)金額。

二、廣告推廣/廣告設(shè)計(jì)費(fèi)支付方式

1、合同簽定三日后，甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用人民幣伍萬(wàn)元整。

2、項(xiàng)目完成階段性銷售任務(wù)額的60%（暫定兩個(gè)月為一個(gè)階段，時(shí)間為8月31日前核定），甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用人民幣伍萬(wàn)元整。

3、項(xiàng)目完成第二階段性銷售任務(wù)額的70%（暫定兩個(gè)月為一個(gè)階段，時(shí)間為10月31日前核定），甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用人民幣伍萬(wàn)元整。

4、項(xiàng)目完成第三階段性銷售任務(wù)額的70%（暫定兩個(gè)月為一個(gè)階段，時(shí)間為12月31日前核定），甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用人民幣拾萬(wàn)元整。

5、項(xiàng)目完成第三階段性銷售任務(wù)額的60%（暫定一個(gè)月為一個(gè)階段，時(shí)間為1月31日前核定），甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用人民幣伍萬(wàn)元整。

6、自2014年2月份起，甲方不再向單獨(dú)支付廣告推廣/廣告設(shè)計(jì)費(fèi)。

7、乙方出具正式發(fā)票。

（二）營(yíng)銷策劃與銷售代理費(fèi)按以下方式支付：

（1）雙方結(jié)算費(fèi)用以開(kāi)發(fā)商與客戶簽訂的《商品房買(mǎi)賣合同》上所確定的成交總價(jià)作為最終銷售代理費(fèi)計(jì)提結(jié)算依據(jù)，開(kāi)發(fā)商將各階段應(yīng)提銷售代理費(fèi)用的90%匯入乙方指定帳號(hào)，剩余10%在雙方合作期限截止后，甲方一次性支付給乙方。

（2）乙方按月銷售進(jìn)度計(jì)劃完成銷售任務(wù)，在次月的5日前雙方予以確認(rèn)，在確認(rèn)結(jié)算單后5日內(nèi)，甲方向乙方支付應(yīng)付銷售代理費(fèi)，稅費(fèi)由乙方承擔(dān)（乙方同時(shí)開(kāi)具發(fā)票）。銷售代理費(fèi)用按甲方實(shí)際收到的購(gòu)房款額（定金除外）為基數(shù)計(jì)提。

（3）銷售任務(wù)完成情況及傭金比例界定

A、乙方進(jìn)場(chǎng)后，雙方確定2013年7月—2014年1月31日階段性銷售任務(wù)（以銷售額進(jìn)行界定），簽字確認(rèn)。

B、雙方以7-8月、9-10月、11-1月份三個(gè)考核任務(wù)期；

C、乙方會(huì)對(duì)雙方確定的銷售任務(wù)提出相應(yīng)的廣告推廣、活動(dòng)、價(jià)格等相應(yīng)方面的建議和支持，甲方需在合理范圍內(nèi)給予支持，如因甲方支持力度削減，而影響乙方的任務(wù)完成情況，則銷售任務(wù)可進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

D、如果乙方完成階段性任務(wù)的60%以下，則在傭金結(jié)算時(shí)，則按照總銷售額的1.6%進(jìn)行提取傭金；

E、如果乙方完成階段性任務(wù)的80%以下，則在傭金結(jié)算時(shí)，則按照總銷售額的1.8%進(jìn)行提取傭金；

F、如果乙方完成階段性任務(wù)的90%以上，則在傭金結(jié)算時(shí)，則按照總銷售額的2%進(jìn)行提取傭金；

G、如果乙方完成階段性任務(wù)的100%以上，則在傭金結(jié)算時(shí)，則按照總銷售額的2.5%進(jìn)行提取傭金；

H、如果乙方完成階段性任務(wù)的120%以上，則在傭金結(jié)算時(shí)，則按照總銷售額的35%進(jìn)行提取傭金；

I、如果乙方在2013年7月—2014年1月31日期間，順利完成既定銷售任務(wù)，則整個(gè)期間的所有傭金，按照最后的完成情況，進(jìn)行相應(yīng)的比例進(jìn)行補(bǔ)

齊和跳點(diǎn)。

第六條：雙方工作原則

1、乙方提交的策劃方案，必須保證得到甲方的書(shū)面認(rèn)可。

2、合作雙方已確認(rèn)的策劃方案，在執(zhí)行過(guò)程中若任何一方未征得相對(duì)方允許擅自變更，責(zé)任自負(fù)；若需修改已確認(rèn)的策劃方案，需事先征得對(duì)方的同意，并在雙方協(xié)議之后，以書(shū)面文件形式蓋章確認(rèn)。

3、合作雙方指令性文件均需由雙方公司蓋章確認(rèn)生效。

4、合作雙方在委托期內(nèi)收到對(duì)方提供的意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)在指定期限內(nèi)就對(duì)方意見(jiàn)做出書(shū)面答復(fù)。若對(duì)方未能在指定日期提交資料并履行以上責(zé)任，致使本案工作的延誤，并造成的損失由責(zé)任方承擔(dān)。

5、甲、乙雙方對(duì)本案的全程策劃及階段性營(yíng)銷推廣方案負(fù)有對(duì)外保密責(zé)任。第七條：違約

1、合同期內(nèi)，乙方應(yīng)保證各階段人員的到位數(shù)量，滿足需求為止；若因乙方原因造成策劃工作無(wú)法正常進(jìn)行或無(wú)能力執(zhí)行，甲方有權(quán)終止合同。

2、甲方在本合同期限內(nèi)，不得委托其它公司或個(gè)人從事與本案相關(guān)的商業(yè)營(yíng)銷策劃/廣告推廣/住宅銷售代理或同類活動(dòng)。

3、甲方應(yīng)保證如期按照本合同規(guī)定的方式及時(shí)間付款。

4、合同期限內(nèi)，乙方享有獨(dú)占、排它的本案廣告媒體上的署名權(quán)（指商業(yè)策劃、住宅銷售代理發(fā)布署名）。未經(jīng)乙方許可，任何個(gè)人或單位不得冠以“全案策劃”“銷售代理”等有關(guān)或同類字樣。

5、由于乙方在策劃過(guò)程中因自身原因引起外界糾紛，并涉及第三方利益的，概由乙方負(fù)責(zé)。

第八條、本協(xié)議在履行過(guò)程中如出現(xiàn)爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，任何一方均可向甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照所在地人民法院提起訴訟。

第九條、本合同一式肆份，共8頁(yè)，甲乙雙方各兩份，自雙方簽定（蓋章）之日起生效，具同等法律效應(yīng)。

甲

方：（公章）

乙

方：（公章）負(fù) 責(zé) 人：（簽字）：

負(fù) 責(zé) 人：（簽字）： 簽約日期： 年

月

日

簽約日期： 年

月

日