第一篇：場外銷售香煙控管作業(yè)

場外銷售香煙、名酒（洋酒）控管作業(yè)

目的：規(guī)范商品場外銷售的操作流程、統(tǒng)一標準實施商品控管。

壹、適用范圍：全國各區(qū)有煙、酒、整箱飲料等在場外用專用機臺結帳銷售之分店。貳、內容

一、商品攜出

整箱飲料、啤酒等、香煙、名酒攜出到場外煙酒精品區(qū)銷售時須用《物品攜出/歸還申請單》形式作商品攜出，整箱飲料及啤酒、香煙、名酒（洋酒）請分單登記（以利銷單），其中名煙、名酒請登記商品批號（批次）。

二、盤點與銷單之控管

為方便各店及時銷單，在雜貨經(jīng)副理使用的電腦操作界面下增加了

《場外結帳機臺銷售匯總報表》之列印功能，此報表的列印需求日可以是1--60天的任一時間段，在團購服務課的RP01的打印機上列印報表（已與客專溝通），列印時間請避開團購服務課的工作高峰期，不可影響其團購訂單的列印。

1、若香煙僅在場外銷售，防損人員與酒飲課員工每周一共同盤點，盤點時請按5%的比例抽查商品批次是否為場內商品攜出時登記的批次，對照電腦銷售數(shù)據(jù)，沖抵《物品攜出/歸還申請單》。

2、對于在賣場內、外均有銷售的整箱飲料及啤酒、名酒（洋酒），防損員工與對應的營運部門人員（需為課員級以上人員）在一周內需共同盤點（僅盤點場外的庫存）進行銷單。

3、在進行《物品攜出/歸還申請單》銷單時需列印《場外結帳機臺銷售匯總報表》進行核對。

4、門店在場外煙酒精品區(qū)的銷售三級帳本仍由酒飲課專人負責，每日及時登記進銷存，課長、經(jīng)副理每周進行抽盤。

5、各店如有盤點異常請第一時間進行查核，并報告防損專員和雜貨專員。:

三、收銀機臺設置

與總公司資訊溝通確認，場外香煙請統(tǒng)一用80號收銀機臺，場外名酒統(tǒng)一用79號收銀機臺，場外整箱飲料、啤酒統(tǒng)一用85號機臺以方便銷售數(shù)據(jù)查詢。

四、使用表單：

（一）《物品攜出/歸還申請單》

（二）《申請單領用登記表》

（三）《物品攜出單/歸還申請》到期未歸還追蹤表

（四）《攜出商品匯總表》

（五）《場外結帳機臺銷售匯總報表》

第二篇：香煙銷售技巧

由于受到煙草專賣體制的影響，緊俏卷煙限量供應或是斷檔的情況時有發(fā)生。面對這樣的局面，怎么處理暢銷煙和滯銷煙的關系，卷煙零售客戶應當采取什么樣的銷售方式來獲取利潤、挽留消費者便是他們銷售能力和經(jīng)營意識的體現(xiàn)。筆者總結了一部分做得比較好的零售客戶的卷煙銷售方法，并一一具體介紹：

品牌比較法

汪某某是一集鎮(zhèn)上的三類戶，是一家?guī)в信l(fā)性質的雜貨店，平日里店內人群較多，各種檔次卷煙的消費群體都有。他所經(jīng)營的卷煙品種中上海產(chǎn)紅雙喜在消費者當中的口碑一直很好，特別是在農村辦喜事的時候，大多數(shù)消費者都會選擇作為招待賓朋的喜煙。尤其是現(xiàn)在這個時節(jié)，臨近年關，辦喜事的人越來越多，對該煙的需求量也越來越大。但目前紅雙喜的貨源情況不是很好，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，即便投放市場每周也只有1-2條的供應量，遠遠少于消費者的需求量。面對這樣的情況，零售戶汪某某主動訂購了廣東產(chǎn)軟雙喜卷煙進行替代銷售。而且他主動向消費者推薦，并分析了這兩種卷煙的特點：首先是外包裝采用大紅色，包裝盒上有很明顯的雙喜標志，非常適合喜事用煙，凸顯喜氣洋洋的氣氛；其次是價位，六元每包的價格比較適合農村市場的消費檔次，而且比上海產(chǎn)紅雙喜便宜一元，凸顯價格優(yōu)勢；最后是吸味，廣東軟雙喜通過精選國際知名產(chǎn)區(qū)煙葉及國內優(yōu)質煙葉原料的合理搭配，應用先進的煙葉處理技術，追求煙氣優(yōu)雅豐滿、幼滑細膩、余味舒適，彰顯經(jīng)典醇香魅力，凸顯品質優(yōu)勢。

正是從以上這幾個方面對替代品牌與暢銷品牌進行了比較，使得汪某某戶在滿足喜事用煙時得心應手，不必為暢銷煙斷檔而發(fā)愁，不必為流失客源而擔心，同時也提高了自己卷煙經(jīng)營的利潤，真是一舉兩得。

賣點宣傳法

潘某某是一景區(qū)要道上的三類戶，受地域限制，大部分到他這購買卷煙的游客對浙江產(chǎn)的長嘴利群情有獨鐘。但是長嘴利群在市場上通常都是供不應求，許多消費者一經(jīng)詢問沒有長嘴利群便會離去。潘某某正是考慮到顧客的這一購買特性，主動的對同等檔次的替代品牌進行了賣點宣傳，以此來刺激消費者購買。比如剛剛投放市場的新煙長白山東方神韻（20元每包），其他客戶由于未對該煙進行賣點宣傳，訂購的長白山幾乎滯銷，而潘某某在銷售時重點對該煙的賣點進行了宣傳：長白山東方神韻以“高香氣、低焦油、低危害”為發(fā)展方向，精選優(yōu)質原料，歷經(jīng)多年探索，集成生物技術、微分子技術、綜合降焦技術，首創(chuàng)中式烤煙型卷煙高香氣、低焦油、低煙堿、低一氧化碳的質量特征，香氣優(yōu)雅、流暢、余味潤滑生津。而5mg的低焦油量烤煙屬全國第一，對現(xiàn)在越來越追求身體健康的吸煙人士來說無疑是最佳選擇。

游客當中大部分都是中老年人，而且都有一定的文化素質，對于健康的追求看得比較重。潘某某也同樣考慮到了消費者的特點，進行了針對性的賣點宣傳，不僅提高了長白山東方神韻的銷售量，而且還很好的緩解了長嘴利群斷檔所帶來的銷售壓力，實屬兩全其美。

陳列對比法

胡某某是一農村市場的卷煙銷售大戶，由于店面整潔、為人和善，平日里卷煙銷售生意一直很好。眾所周知，好的卷煙陳列可以給人以美感從而吸引消費者的眼球，激起消費者的購買欲望。但是胡某某家的卷煙陳列除了美觀外，他還另有奧秘：新版利群、紅雙喜、一品黃山、金盛唐等是我片區(qū)市場上的暢銷品牌，一直以來都受到消費者的青睞，但由于貨源緊張等因素，這些暢銷品牌也時常會出現(xiàn)供不應求的情況。胡某某通過簡單的卷煙陳列，再加上自己的推薦很好的解決了這一難題。觀察胡某某家的卷煙柜臺可以發(fā)現(xiàn)，在以上幾個暢銷品牌的邊上分別陳列了新制皖煙、紅塔山1956、紅金龍硬盒、紅梅軟盒。每當消費者從他家柜臺里購買卷煙時，很自然的就會留意到放在暢銷煙邊上的替代品牌。此時，在暢銷煙斷貨的情況下，只需進行簡單的推薦，消費者購買替代品牌的可能性就很大。時間一長便會形成固定的吸食習慣，從而為滯銷品牌的銷售帶來了生機。

靈活銷售法

凌某某的卷煙零售店在一居民區(qū)附近，到他這購買卷煙的大部分是固定的老客戶，吸食的卷煙品牌也比較固定。凌某某在遇到這些老客戶購買卷煙時，一般都會盡可能的滿足他們的需求。比如一品黃山，即便限量供應他也會散包賣給這些老客戶。但是如果有過路的消費者上門購買一品黃山，他就會推薦同等檔次的其他卷煙，甚至告訴他們一品黃山已售完，通過這樣的辦法來挽留老顧客。

其實像凌某某這樣的經(jīng)營方式，在我所管轄片區(qū)中不占少數(shù)。他們的出發(fā)點都是為了留住客源，提高卷煙經(jīng)營收入。

以上便是我總結的幾點在暢銷煙貨源緊張情況下，卷煙零售客戶所采取的經(jīng)營方式，相信這些客戶通過這樣的種種方式已經(jīng)收獲了很多。那么我們在經(jīng)營中還要注意哪些方法呢，筆者將一些具有代表性的經(jīng)營方法總結如下：

要特別向消費者推薦過程中的技巧和方法

好的銷售技巧或方法，往往能夠達到事半功倍的效果，卷煙銷售也是如此。首先在向消費者推薦品牌這個環(huán)節(jié)當中我們應當注意的是，推薦卷煙的依據(jù)是消費者需求，只有調查了消費者的需求以后才能針對性的進行品牌推薦；其次，我們零售戶要對卷煙商品有充分的認識和了解，在保證自己熟知品牌特性后再向消費者介紹推薦。最后，通過日常銷售的經(jīng)驗積累，針對不同消費者進行不同的推薦方法，達到預期的銷售目標。

要特別重視盤點經(jīng)營狀況和理財方式

卷煙零售戶比較關心的是小店的收益性、效益性和成長性，經(jīng)常對卷煙銷售的經(jīng)營狀況進行分析，通過與過去的業(yè)績和效益進行對比，把握經(jīng)營狀況，增加經(jīng)營收益。所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。客戶應當積極盤點自己的經(jīng)營狀況，保證較好的資金流動性、資本結構的合理性，提高資金收益率。另外，好的理財方式是經(jīng)營狀況改善的前提條件，只有合理分配好卷煙商品與店內其他商品的資金比重，才能更好的進行卷煙銷售。

要特別注意變被動銷售為主動經(jīng)營

如果您去過菜市場就不難發(fā)現(xiàn)，同樣都是賣菜的商販，但是來賣菜的消費者往往選擇在大聲吆喝的那家購買。其實商品的質量都是一樣的，那為什么大聲吆喝的商販會獲得更多的消費者青睞呢？答案很簡單：主動銷售與被動銷售的差別。聯(lián)系到卷煙銷售，雖然不一定要按照菜販子那樣大聲吆喝，但是如果看到消費者有購買卷煙的欲望，零售戶就應當主動地進行銷售，此時，消費者的潛在需求很有可能便會轉換為現(xiàn)實需求，在零售戶的積極銷售下購買卷煙。如此一來，卷煙零售戶的銷售量自然會提高。比如，到附近的建筑工地送貨上門，主動開拓新的消費群體等。

要特別重視了解各種經(jīng)營信息和煙草政策

經(jīng)營信息和煙草政策包括很多方面，比如貨源信息、卷煙促銷信息等等?？蛻粼诳蛻艚?jīng)理走訪時，客及時諸如此類的信息。在目前緊俏卷煙限量供應的形式下，貨源信息尤為重要，這樣我們才能合理分配每次訂購數(shù)量，準備適量的資金。而且知道了貨源信息后，可以對已有的卷煙庫存進行科學銷售，避免斷檔或是限量供應品牌出現(xiàn)脫銷。同時，在煙草政策宣傳上我們也要及時掌握。比如客戶等級評定制度，我們應當全面了解評定細則和標準，這有利于了解自己的經(jīng)營現(xiàn)狀，努力朝高等級發(fā)展。除此之外，對于公司的最新消息和政策務必要及時了解，以便為我們更好地經(jīng)營提供有力保障

第三篇：香煙銷售策劃書

一、活動方案XX香煙銷售策劃書[香煙，一個奇怪的悖論，當你吸煙時，它在無聲中言語，在靜止中運動，在殺害你的同時，給你生存的活力]

根據(jù)卷煙廠的產(chǎn)品和市場狀況，我們特別設計了以下活動，采取以迂為直的方式，通過活動吸引大眾和媒體的關注，擴大品牌的影響力。

方案：

活動主題：“?消閑娛樂行”(暫定)

活動方式：凡消費者在銷售終端購買?產(chǎn)品即可獲得一張優(yōu)惠套券，每套優(yōu)惠券共10家特約消費場所。憑券可以獲得在指定的迪廳和酒吧的消費優(yōu)惠。如免費入場或享受一杯免費飲料(在指定范圍內)，或享受一定的消費折扣，視不同簽約場所的具體情況而定。

活動時間：9月30日到11月30日

活動范圍：北京

活動費用：1)預計北京地區(qū)月銷售量為4800箱，以每箱50條計，約合240000條/月;

2)活動周期為2個月;

3)印刷制品規(guī)格為長45CM、寬4CM，龍線分割，共分為10聯(lián)張;

4)可選157G銅光紙或200G銅光紙;

5)服務費15%。

活動排期：7.15～8.15 由特商部與各酒吧、迪廳等娛樂場所洽談、簽約;

8.15～8.25 由設計部進行優(yōu)惠套券的設計;

8.25～9.5 印刷，統(tǒng)一送交X卷煙廠;

9.5 ～9.25 由?卷煙廠負責將優(yōu)惠套券發(fā)送至各銷售終端;

9.30～11.30 活動執(zhí)行。

二、宣傳策略

[深吸一口靈感之氣，讓紙上的詞語在無言中燃燒起來]

以促銷活動為主線，以平面媒體宣傳相配合予以多方位、多角度的整合宣傳。以擴大活動影響、增加終端銷量、提升品牌形象為目的。

以營銷活動為開端，拉開企業(yè)產(chǎn)品形象宣傳的整體攻勢。營銷活動開始之前約一周的時間，在各主要媒

體上做前期宣傳，活動進行過程中，對活動情況進行跟蹤報導?；顒咏Y束之后，并將在主要平面媒體及網(wǎng)絡上發(fā)表軟文及欄目冠名。

媒體宣傳方案：

客戶方：?卷煙廠

目標消費群：20歲以上的男性香煙消費人群和女性香煙消費人群

投放媒體選擇：因報紙媒體發(fā)行量大，廣告到達率高，擁有大量的各階層讀者，本次媒體投放以覆蓋北京地區(qū)的報紙媒體為投放主體

媒介投放期：

媒介投放形式：由于廣告法對煙草行業(yè)的特殊限制，可通過上各種形式的軟文、由?贊助的各種公益活動的新聞稿、平面媒體的欄目冠名來達到宣傳企業(yè)的目的。

媒體投放初步預算：

媒體投放目標：提升?在北京的品牌知名度，強化?品牌在北京消費群中的品牌記憶度，強化對在C的品牌信心，同時增加?的社會知名度及社會效益。

可安排媒體資料

序號 媒體名稱 版 位 內 容 參考價格 備注可指定版面 新聞稿、軟文

1、軟文2 雙通(13*23CM)6000 √可指定版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)16000 √可指定版面 新聞稿、軟文

1、軟文2 雙通(13*23CM)4000 √可指定版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)4500 √根據(jù)文章安排版面 新聞稿、軟文1

欄目贊助：節(jié)目預告 雙通(13*23CM)15000

4000/次 ×可指定版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)6000 √可指定版面 新聞稿、軟文

1、軟文2 雙通(13*23CM)6200 √可指定版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)12000 ×共有4個版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)7200 ×可指定版面 新聞稿、軟文

1、軟文2 整版6000 √根據(jù)文章安排版面 新聞稿、軟文1 ×科技版 新聞稿、軟文

1、軟文2 √科技版 新聞稿、軟文

1、軟文2 √新聞稿、軟文

1、軟文2 √根據(jù)文章安排版面 新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×根據(jù)文章安排版面 新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×1至10版 新聞稿、軟文

1、軟文2 ×新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×可做深度報導 ×

說明：

新聞稿——只限報導有?贊助的活動，不得出現(xiàn)與“煙草”有關的字樣;

軟文1——所發(fā)表文章不得出現(xiàn)與“煙草”有關的字樣;

軟文2——所發(fā)表文章可以出現(xiàn)與“煙草”有關的字樣;

“√”——在文章末尾可注明“摘自?在線”、可出現(xiàn)“?卷煙廠”字樣;

“×”——在文章末尾可注明“摘自?在線”,但不得出現(xiàn)“?卷煙廠”字樣。

欄目冠名——可出現(xiàn)“本欄目由?贊助”、“?”(小號字體)、“?”字樣，不得出現(xiàn)煙標。

一、市場現(xiàn)狀

[吸煙是人類的一個痼習，但香煙超凡，充滿反叛與自我感覺的意味]

我國卷煙市場目前還在實行專賣制度，對于煙草這個特殊行業(yè)來說，地方保護主義色彩強烈。卷煙生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多、良莠不齊，卷煙品牌紛繁復雜。能夠在市場上保持良好銷量的名優(yōu)品牌往往是那些擁有先進生產(chǎn)技術和生產(chǎn)裝備，注重企業(yè)產(chǎn)品質量、產(chǎn)品研發(fā)，重視企業(yè)市場營銷、企業(yè)形象和品牌形象建設的有實力的大企業(yè)。

現(xiàn)今，人們越來越倡導“健康”這一生活概念，而吸煙行為之本身似乎與這一概念相背馳。對于煙民

來說，即要享受吸食煙草帶來的精神愉悅和滿足，又要將煙草對身體的傷害降至最低程度。因此，以科學的手段對香煙產(chǎn)品進行改進，最大限度的保護煙草消費者，將會受到廣大吸煙者的歡迎。

二、公關活動分析

[生命有如一支香煙，炭渣、煙灰和水，有的人匆匆吸完，有的人細細品位]

?廠一直以來非常重視以公益活動和終端促銷的方式開展營銷活動，尤其是以各種形式對貧困學生進行資助的行動，即體現(xiàn)了企業(yè)對社會的責任感和愛心，又于企業(yè)活動之中樹立了良好的公益形象。進入2003年以來，“?”已經(jīng)和正在實施的市場活動主要有：

a)“?”杯“‘非典’X?”征文活動;

b)X兌獎活動;

c)炫彩季節(jié) X”攝影大賽;

d)才藝沙龍征集;

e)“2003年S錦標賽”;

f)“?/一份愛心傳遞行動 ”;

g)與專家談時事——“X”舉行專家論談沙龍活動;

h)現(xiàn)場換禮活動

i)熱銷元宵節(jié)促銷活動;

j)與您有約!促銷活動;

k)新春有禮喜洋洋,伴您過大年!促銷活動;

l)以及拍賣活動。

三、活動效果分析

[香煙是一種最強有力的可以被結晶化地占有的東西，可以把世界吸進體內]

由于受到廣告法的限制，煙草這個特殊行業(yè)在產(chǎn)品的推廣宣傳上，形式和內容都比較單一。目前，煙草企業(yè)在香煙的推廣中更多地融入了香煙文化，更為注重在精神層面上對產(chǎn)品進行提煉，對香煙產(chǎn)品的表現(xiàn)也越來越多的趨于意識性。?卷煙廠多年來一直以“X”為使命，并提出“X”作為“X”的品牌理念。終端促銷活動對帶動某一銷售時點或短期的銷售額起到極大的作用。但煙民的吸煙行為和對煙草品牌的選擇具有一定的習慣性，因此促銷活動的效果主要反映在提高該品牌現(xiàn)有消費者的購買數(shù)量上，而對于發(fā)展?jié)撛谙M者和培養(yǎng)新的消費群體的效果相對較小。

從長遠來看，若想維護消費者對產(chǎn)品的品牌忠誠度，吸引更多的新消費者，企業(yè)除了加大促銷力度外，關鍵還應重視品牌的建設，注重企業(yè)文化和企業(yè)精神的結合，賦予產(chǎn)品一定的文化和精神內涵。提升產(chǎn)品的品味和檔次，深化該產(chǎn)品在消費者心目中的形象地位。此外，在傳播地域上，應以北京市場為基礎和主要基點向全國拓展，打造全國性品牌，提升品牌價值。

鑒于以上幾點以及廣告法和廣告條例對煙草企業(yè)的種種限制，建議企業(yè)在聯(lián)系自身產(chǎn)品的基礎上，以文化傳播和精神傳播為主要內容，這樣有助于企業(yè)進行持續(xù)地宣傳。

四、整合公關傳播策略

[香煙文化是種消極的快樂，迷人的力量使吸煙變得“超凡”，這種快樂是一種邪惡的美，由于暗示了某種永恒而成為無可避免的苦澀的快樂]

(一)X品牌

吸煙對健康的危害眾所周知。盡管如此，煙草的市場還是得到迅猛的增長。這說明，消費者對于香煙有

割舍不掉的情結?！癤”出于對消費者健康的考慮，將小小的一支煙里投入了大量的科技含量。在今年新推出的“C”中，就采用了 “C”復合濾嘴、低一氧化碳，低自由基，中草藥添加等新的技術成分，使香煙對人的危害減至最低。

(二)“X”品牌內涵

“X”在品牌的宣傳與推廣的過程中，也非常注重于展示品牌的文化含量。舉辦過攝影大賽，才藝沙龍

征集，環(huán)?；顒?，保齡球賽等諸多活動。但在這期間，“X”缺少品牌訴求的核心，因此找到并傳播這個核心應成為品牌宣傳的戰(zhàn)略之本。大致分析“X”品牌基礎如下：

源于獨特的產(chǎn)地——(產(chǎn)地)

合理、可接受的價位(價格)

獨特的加工工藝與科技含量(技術)

得到國內外市場的認可(地位)

因此，找到品牌基礎后，我們可以針對性地確定目標消費群：

在北京工作、學習的白領(范圍)

成熟、穩(wěn)健、對品牌有一定的忠誠度(風格)

崇尚自然，健康的消費人群(檔次)

(三)品牌認知的屬性

品牌至少反映五個方面的內容：屬性、價值觀者，是一種錯綜復雜的象征。學術界將名牌認定為一個系統(tǒng)概念，既由用途、品質、能要素和圖案、色調、廣告等產(chǎn)品形象要素以及消費者對產(chǎn)品和服務感受的心理要素如果以上三要素都優(yōu)于其他品牌的產(chǎn)品，那么，這樣的品牌就稱其為名牌產(chǎn)品。

根據(jù)名牌卷煙的理論界定可得出，名牌卷煙不是普通意義上的卷煙商品，它并不生產(chǎn)企業(yè)的消亡而滅失，而以其特有的品牌文化長久保持在消費者心中，具有持久的特征可歸納為以下幾點：

1、名牌卷煙產(chǎn)品質量超群、品質穩(wěn)定，在消費者心目中具有者在購買過程中長期擁有信心和信譽的保證;

2、名牌卷煙相對同類產(chǎn)品擁有較高的市率，長期保持著穩(wěn)定且數(shù)量較大的固定消費群體，并且消費群體呈增長態(tài)勢;

3、名牌價值使企業(yè)獲得高額的投資回報，其稅利貢獻高于行業(yè)的平均水平;

4、名牌卷煙保持具備規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢;

5、生產(chǎn)名牌卷煙的企業(yè)應具備良好的服務理念和服務手段，使消的過程中，得到友善、周到和全面的服務;

6、名牌卷煙具有較長的市場壽命，成長期同類產(chǎn)品;

7、名牌卷煙具有很高的知名度和美譽度，能夠長期影響消費者的消費注意的購買欲望和挖掘購買潛力;

8、名牌卷煙煙標和條包的設計獨特新穎，在款式風格上性，使卷煙在實物價值和人文價值上得到和諧的統(tǒng)一，使消費者在品味卷煙的過程中受。

雖然名牌卷煙具體有諸多特征，但其最主要的特征是消費者在消費名牌卷煙過程的滿足，而且更多的是文化和品位的體現(xiàn)，正因為后者的存在使名牌卷煙在卷煙市場力和強大的競爭力。

(四)品牌的重要性

目前，我國大中城市的卷煙消費市場已經(jīng)進入了品牌消費階段。誰在品牌設計、開發(fā)、推廣上做的工作越好，誰的市場份額將越大，誰擁有的客戶將越多，誰的卷煙產(chǎn)品就會成為名牌卷煙。眾所周知，把名牌卷

煙“做大做強”，必須維護卷煙品牌，培育好卷煙品牌忠誠度，塑造良好的品牌形象。由于市場競爭，技術進步和人們需求變化，一般性消費品均存在產(chǎn)品生命周期，卷煙作為一種特殊商品，同樣存在著生命周期。但作為企業(yè)無形資產(chǎn)的“卷煙品牌”，卻看不出明顯的周期性。卷煙產(chǎn)品之間由于存在很強的替代性，因此，容易被競爭對手模仿，卷煙品牌卻是獨一無二的，消費者比較容易識別和認可。卷煙產(chǎn)品極易過時落伍，但成功的卷煙品牌卻能常勝不衰。時至今日，名優(yōu)卷煙的區(qū)域性色彩仍然相當強，在市場經(jīng)濟的大環(huán)境中，卷煙生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的市場競爭力集中體現(xiàn)在成本和品牌兩大因素上，單純地依靠扶持與引導，積極作用只

能在一定時期收到效果，長遠而言，企業(yè)競爭實力的比較優(yōu)勢最終要通過降低成本、培育品牌的組合來實現(xiàn)。

(五)對“X”的品牌傳播推廣包裝

1、香煙是一種理解

香煙文化，是從經(jīng)驗中感知的，而不是經(jīng)由閱讀懂得。成長使一個人獲得有關生命的知識，同時也受到荒誕和頹廢的誘惑。香煙就屬于這一類，與死亡疾病相連，但充滿神秘的美感。英語有一個詞decadence，直譯就是“頹廢”或者“墮落”然而都不準確。它的意思中包含一種激情的意味，一種有美感的反叛，盡管也許是不健康的。但在過去，人們這種感覺并不清晰，為吸煙所做的辯解也常常流于粗暴或遲疑，直到一種文化要通過香煙來呈現(xiàn)和解釋時，吸煙才被賦予了后現(xiàn)代象征;人們?yōu)椤懊馈倍鼰?，為“情”而吸煙，或者為“酷”而吸煙，常常不是生理的要求，而是形象、場景、姿態(tài)的要求。

三年前，北京通過一個公共場所禁煙條例時，楊廣平、崔永元、鄭也夫、尹慧一起策劃了一期《實話實說》節(jié)目，討論吸煙話題。本意是想引起人們對吸煙有害的關注。結果觀眾反而被吸煙者有趣的經(jīng)歷和自嘲的態(tài)度征服了。有如《香煙》作者所說，吸煙的一生恰好也是不斷戒煙的過程，與從不吸煙相比，它既不更好也不更壞。它只是眾多生活方式中的一種。

2、對“X”整合行銷傳播推廣中心語的建議

香煙是個性的，香煙是情緒的，人們煩悶時可以吸它、喜悅時可以吸它、思考時可以吸它、疲備時可以吸它??人們在享受香煙帶來的愉悅時，也在享受著心靈的休憩。每個人都有自己的情感世界、有自己的個性、風格和喜好，你真的了解自己嗎?你是否覺得香煙的美妙，全在于卷煙的紙片兒。吸煙的人太多，多得數(shù)不勝數(shù)，吸煙者什麼樣的人都有，根本無法按群體劃分。吸煙的人品質和性格各式各樣，價值判斷從來無效。而吸煙的儀式性魅力已征服了整個世界。香煙不僅是香煙，它還是一個時鐘，每個吸煙者都可以直覺地體會到這一點?！癤”首先是一種香煙，有香煙的共性與吸煙的感覺共性，然后才是一種品牌個性與品牌的獨特內涵?！癤”品牌的主題推廣語是“C”，客觀的說這不是香煙品牌的傳播特色，也不利于香煙品牌的傳播。但“X”一直強調C、強調健康，我想這是“X”的一種社會責任感，但我們也是一個企業(yè)，一個國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)的一部分，所以必須把“X”這個品牌做得更大、更好。

3、我們建議“X”品牌傳播推廣的中心語更改為：

----“完全擁有，意識自我感知”

a、首先，這句話一聽就是一種香煙傳播的味道，如：紅塔山“點燃無窮智慧，啟迪廣袤思維”、白沙“鶴舞白沙，我心飛翔”、黃山“一品黃山，天高云淡”等。

b、符合吸煙者的心理感受，不管是喜悅、煩悶、思考還是疲憊的任何時間。

C、可以領導香煙品牌，因為香煙是種文化，更是一種意識，所以領導了文化與意識，便開始領導著這個行業(yè)的一切。

D、相對于其他香煙品牌的競爭，“X”不僅可以C領先，而且更體貼消費群體。

(六)整合傳播推廣

1、通過活動或直接與報紙、雜志合辦欄目，寫專欄文章，關于時尚的話題，情感內容等。

2、終端形象的應用：香煙柜、吊旗、海報、促銷展示臺、宣傳手冊等。

3、電視特別節(jié)目贊助：買斷電視時段并命名，在較長的時間里做訪談等節(jié)目。

4、欄目片尾加企業(yè)標識。

5、日常生活物品：煙灰缸、打火機、禮品煙斗、臺歷等。

6、酒樓飯店里的菜式介紹牌、桌牌、門口大水牌等。

7、將廣告信息印刷在IC卡、充值卡的反面。這些推廣方式雖較普通，但因其傳播方式簡易、費用較低、受眾人群廣泛等特點而應長時間大范圍采用。

(七)“X”品牌推廣局部建議

1、在機場、火車站及一些特定場所的公共吸煙區(qū)，其設備環(huán)境都較差，我們可以完善其設備并以“X”命名。此類場合是香煙消費群最集中的地方，信息(廣告)的有效送達率達到了百分之百。

2、在廣告訴求上，除繼續(xù)保留原有的“C”外建議再提出更人文化、意境化的訴求口號更改為“完全擁有，意識自我感知”。

3、公共活動設計上繼續(xù)以體現(xiàn)“尊師重教”，“拼搏進取”，“環(huán)保”等精神為主。

(八)建議

通過包裝重新考慮品牌的傳播表現(xiàn)：

1、影視廣告片;

2、平面廣告創(chuàng)意;

3、促銷活動的主題;

4、公關活動的表現(xiàn)方式。

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注！希望對雇主有用！謝謝關

第四篇：香煙存放、銷售及領用注意事項

香煙存放、銷售及領用注意事項

香煙的存放

? 酒店各餐廳所銷售香煙均統(tǒng)一存放于四層收款臺右手邊柜臺中。僅有特定6款銷售較頻繁香煙各備3盒單獨存放于2層咖啡廳，以便1、2層銷售點及娛樂室使用。所有存放柜臺抽屜務必保證24小時上鎖，鑰匙隨身攜帶不得隨意亂放。

? 所有香煙均按類別整齊碼放，并時刻關注香煙外觀完好程度。發(fā)現(xiàn)有受潮變形、包裝開膠等情況及時上報。

? 堅持每天每班次對香煙進行盤點，軟、硬中華要使用儀器對防偽碼進行檢查。

香煙的銷售

? 香煙一經(jīng)出售概不退換，銷售前請服務員委婉提示客人。

? 軟、硬中華在銷售前應使用儀器照射查看防偽碼，并將此防偽碼記錄在點菜單上。? 售出香煙應第一時間請餐廳服務員開具點菜單，并及時錄入電腦。

? 將已錄入電腦的點菜單黃聯(lián)妥善保管，以備領煙使用。

特別注意：香煙整條出售或香煙、酒水外帶購買時需要現(xiàn)付。即使餐廳中有客人在用餐，需

外帶香煙、酒水時仍需先行支付。

香煙的領用

? 收款員定期憑售出香煙的點菜單黃聯(lián)到日審處領取對應數(shù)量的香煙進行補貨。

? 領取軟、硬中華時應使用儀器照射查看防偽碼，并將其記錄在日審香煙領用登記本上。? 餐廳收款應同時建立香煙領用登記本，記錄領用香煙數(shù)量，并標注軟、硬中華防偽碼。? 領取香煙后，請日審人員在登記本上簽字確認。

第五篇：銷售毛利不只采購可以控管

銷售毛利不只采購可以控管

大部分企業(yè)在制作企業(yè)經(jīng)營績效指標的時候都會將業(yè)績、毛利率、毛利作為考核的前三甲，也有很多營運管理者經(jīng)常抱怨毛利率太低，然后覺得想達成毛利只有提高業(yè)績才可以，很多人都會把標準毛利率與銷售毛利率列入了同一個范疇，這是不科學的，也是可以重新詮釋的。標準毛利率是企業(yè)在制作績效指標的時候給出的毛利率，而銷售毛利率是在商品實際銷售過程中得出的毛利率，兩者相同的機率非常小。

銷售毛利的高低總體大部分取決于采購在與供應商談判過程中所獲得的毛利率，但不是全部，畢竟同一種商品放在不同的店或都不同的管理者手中所產(chǎn)生的毛利貢獻度完全不同。

因此，如何把控商品就好像如何管理好一個團隊一樣，有效地發(fā)揮商品的銷售價值就好像如何調動員工的積極性一樣，管理者應該把提高員工的工作激情和有效的發(fā)揮商品的銷售價值要看的同等的重要。

適單價高毛利高敏感度共性商品

如果真正的發(fā)揮商品的價值，所得出的效果是非?？捎^的，目前零售行業(yè)都是采取以點帶面，以一帶百的銷售方式，說白了就是以一種商品的商品價值拉動一個分類甚至一家店的銷售。但同樣的方式在不同的管理者管理下所得到的效果也是有很大差別的，但是往往這些商品是拉升了商品的業(yè)績，也降低的整店的毛利率，同時毛利也降低。

其實在現(xiàn)場商品的管理中不但要注重DM商品的拉動作用，也要慎重地從不同分類的商品有效的選擇“適單價高毛利高敏感度”的商品作為重點商品突出陳列，這樣既對DM商品進行了有力的補充也彌補了DM商品拉動商品銷售業(yè)績時產(chǎn)生的負面效應，這些商品同時也提高了銷售業(yè)績。一舉多得。區(qū)域特性商品

采購在選擇DM商品時往往一刀切，以采購的眼光統(tǒng)一制作一期DM，而忽略了不同區(qū)域不同消費群體的不同需求，因此適時根據(jù)所在區(qū)域的特性適當調整商品的陳列，來迎合消費者的購買計劃，為消費者提供便利性，加以適當?shù)臍夥昭b飾，商品不一定是促銷的，也同樣可以達到多種效果。所以，銷售毛利率不單是采購可以控管。

這也是在營運管理實踐中總結的，不過也只是商品銷售對銷售毛利率有重大影響的一些方面，其實還有很多方法或方式可以提高銷售毛利率，當然那也是良性的提高，那需要我們一起去深切研究。商品的銷售毛利率如何同時也考驗了管理者對商品控制與管理的真正水平，企業(yè)需要的管理人才，也更需要科研型的管理人才，所以很多企業(yè)設立了例如專員室或督導的職位，也有部分企業(yè)把這些職位的主要職責混淆了，至少我這么認為，其實這些職位的功能是優(yōu)化流程提高效率，研究商品管理深層次的理論，真正發(fā)揮商品的最大價值，這值得深思。

零售商品管理理論精髓博大精深，也深深吸引著零售人對它的研究與控討，也同時體現(xiàn)了這個行業(yè)大家一致認可的看法：做零售就是做精做細。