第一篇：直銷與保險系統(tǒng)的培訓模式

直銷與保險系統(tǒng)的培訓模式解析

直銷與保險系統(tǒng)的培訓模式

直銷和保險屬于比較有魅力的近親行業(yè)，對于其行業(yè)內(nèi)的員工來說，首要的任務就是不斷的銷售，而不斷達成銷售的前提則是每位員工都接受過很好的培訓，熟悉公司、產(chǎn)品，熟練掌握行銷技巧。這篇文章對直銷與保險行業(yè)培訓模式的看法，都是本人經(jīng)驗所得而認識的，不當之處請師姐自行糾正，權當拋磚引玉哈！

一、直銷系統(tǒng)

1、員工組成：不分男女老少、不分原屬行業(yè)性質(zhì)、不分加入隊伍長短，復雜的人員構成就決定了必須會議才是生產(chǎn)力。為了讓大家的想法共鳴、行動達成一致，直銷操盤手就想到了他們必須不停地講課、不停地分享、不停地旅游式培訓、激勵。

2、培訓模式特點：實話說，直銷系統(tǒng)內(nèi)缺少專業(yè)的講師，很多知名講師都是

外聘的。團隊內(nèi)部幾乎每天都在講課、分享，幾乎都是老隊員的經(jīng)驗與心得，給新伙伴激勵、教給他們?nèi)绾螐椭瞥晒δＪ?。因其大多不是專業(yè)講師，也就意味著他們定期要選拔優(yōu)秀的直銷人員參加公司總部組織的大型的訓練集中營。

3、專業(yè)講師授課：直銷行業(yè)本身具有自己的魅力，每位成員都抱著一個成功的夢想?yún)⒓邮苡枺由现v師那相當煽動性的話語和激情，使得培訓場面非常輕松地得到控制。有些外聘的講師不一定了解這家公司，但是他懂些直銷知識，在課時安排上，一般的集中營會安排2——3天的時間，全封閉式“教學”，徹底給人激勵（洗腦）；課程內(nèi)容安排上包括，①純粹的成功學，使學員幻想自己的能力非常棒，激情達到沸點，②成功者感人的分享，讓學員感到“他的模式我也可以復制”，③互動游戲，畢竟團隊力量大于個人，魏世龍TEL：***

1直銷就是一種互助式的營銷，因此通過游戲或者其他一些室內(nèi)互動活動，再次讓全體隊員的行動、想法達成一致。這時候他們基本上已經(jīng)懷有“空

杯”的心態(tài)來面對以后了。接下來就是可能會給每一位受訓者一份資料或

者禮品。

4、年會、表彰大會，主要目的就是激起其他隊員的成功欲。其形式主要是煽

動性的主持、領導致辭、成功者分享。

總結：直銷本身的特殊性就決定其總體的培訓特征為：天天有課上、三天一小會、每周一大會，主要就是“真誠用心的表達生命的感動于學習的分享”。業(yè)內(nèi)很多人員都可以在成功之后很牛哄哄的充當講師，因此在直銷團隊內(nèi)會非常親切的彼此稱呼“老師”。

二、保險系統(tǒng)

保險系統(tǒng)與直銷系統(tǒng)具有相似之處：業(yè)務的順利進展離不開人，一方面是

需要有人出去做事，另一方面需要不斷地有人進來，同時二者都需要業(yè)務員不斷地篩選準客戶、對準客戶邀約跟蹤、推銷自己達成信任、介紹產(chǎn)品、達成交易、要求介紹緣故客戶、跟蹤回訪做好后期服務。但多數(shù)從業(yè)者并沒有多么高的知識水平以及營銷技巧，我們知道真正的好業(yè)務不是只會滿嘴跑火車，而是技巧式行銷。于是，每家保險公司內(nèi)部都會有專門的培訓部，主要組織公司各種大小培訓活動以及年會表彰大會的主持工作。保險系統(tǒng)除了有講師、還有TTT，可以說培訓模式已經(jīng)非常健全。

1、每家保險公司在工作日每天都會安排晨會，晨會內(nèi)容包括團隊口號、宣誓、唱司歌、做手語舞或者互動活動，然后就是分享小故事、業(yè)績報告等等。

在保險公司有個崗位叫“組訓”，職位僅次于講師，主要負責日常的組織管

理培訓，就是早會及基本內(nèi)容。目的是讓大家天天熟悉公司、熟悉不同產(chǎn)

品、熟悉晉升制度。

2、入司培訓、晉升培訓。類似于直銷中的訓練集中營，也是參加公司總部組

織的培訓活動，封閉式、2——3天時間，內(nèi)容和直銷系統(tǒng)類似。

總結：與直銷相比，保險系統(tǒng)的日常培訓更專業(yè)化，其他大型集中培訓從形式都差不多。其主要特點就是重復性。

三、個人觀點

公司內(nèi)訓最好有自己的獨特的培訓模式和內(nèi)訓專員，根據(jù)培訓人員、內(nèi)容的不同大體分講解風格、游戲風格、訓練風格、實踐操作風格、激勵風格。外聘講師的話，不建議找只會講“成功”，而忽略發(fā)掘“人性”的“不成功”的講師。一場好的培訓可以讓士氣倍增、團隊合作更強、業(yè)績進步；而一場一般的培訓，可能在一開頭就讓員工有種“應付”感，培訓完毫無收獲，這樣既浪費時間、又浪費公司資源。所以慎重選擇講師。

對于講師的選擇建議：公司不能吝嗇財力，要聘請可以給公司帶來巨大價值的優(yōu)秀講師；選擇途徑包括網(wǎng)絡搜索、緣故公司介紹、知名人士轉(zhuǎn)介紹等等。

對于內(nèi)部培養(yǎng)的建議：適時選拔優(yōu)秀的人進行講師培訓，掌握管理、營銷、葡萄酒知識，掌握市場、懂員工內(nèi)心。

第二篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內(nèi)，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活 動。直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關系的建立與形成；三是現(xiàn) 場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產(chǎn)品不通過各種商場、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產(chǎn) 商或者經(jīng)銷商組織產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學 會的就是直銷?，F(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。按現(xiàn)代經(jīng)濟理論的理解 直銷實際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形 式。直銷能有效的實現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術的 轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協(xié)會

第三篇：中國直銷系統(tǒng)培訓講義

中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

一、講師、主持人培訓

一、關于害怕

1.當眾公開講話人人害怕（天性）

2.當眾講話害怕說明精神正常，有臉面，正常反應

3.職業(yè)演說家也害怕

4.不習慣

解決方法：

1.準備——胸有成足

2.練習——與親朋、對鏡子

二、講課無定法：形成自己的特色

1.有條理：讓聽課的人清楚明白

2.深入淺出：專研教材，聽懂，信服

3.借鑒他人：取長補短

三、主持是配角——穿針引線作用，紅花要有綠葉扶

1.有準備：內(nèi)容，演講人，介紹

2.開場白：不要長，不要多，幾句話

3.掌握會場

4.精彩評論

四、做講師的條件

1.積極主動，想要，合作的條件

2.愿付出和承擔責任

3.守時、守信

4.肢體語言大方，形象出眾

5.語言標準，用詞準確

6.內(nèi)容豐富：（資料、故事；笑話）

7.以身作則，不斷完善自己

五、講師信條

講師演講信條（1）

我知道，我的講話會很出色。

我只需注意鎮(zhèn)定自若，講話速度要慢。

講話前，我要考慮想說什么。

使句子的所有字句銜接自然、流暢，好象整句話就是一個字一樣。

我心靜如潭，有安全感，一心只想自己的任務，全心全意地想著自己的任務。只有任務才是至關重要的。

講師演講信條（2）

我決心要成為一名出色的演講家。

我心懷壯志，準備腳踏實地的逐步實現(xiàn)它。

我不會搖擺不定，因為我展望到有的放失、不懈努力后面的豐碩成果。

所以我要成為一名出色的演講家。

培訓講師成功的信條

我將成為一名受人歡迎、令人信服的講演家。

我舉止坦然，有安全感，使聽眾肅然起敬。

我的聲音越來越有感召力。我得激情和話語牽動著所有聽眾的心。任何人都不能擺脫我聲音的強大魔力。

我是處理人際關系的行家里手。我越來越會駕馭聽眾的情感，使他們相信我主張的正確性。我是一個最優(yōu)秀的培訓師！

講演藝術是思想的藝術！

我會講話，我要學會激動人心地講話。

自信最重要。

只要我不緊張，就排除了講話的最大障礙。平時講話思路開闊的人，在眾人面前講話也能有條不紊。

我必須透徹分析自己的優(yōu)缺點，辦到它比想象的容易。

我的鏗鏘有力的聲音，抑揚頓挫的發(fā)音，賞心悅目的儀表和令人折服的微笑，平靜安祥的眼神，詼諧的動作和幽默的開場白，清晰的構思和用詞準確的話語，熱情洋溢的表達，和出乎意料的結束語溝通了我與聽眾之間的思想，充分表現(xiàn)了我的知識、魅力、勇氣和機敏。

我的聽眾為我精彩的講演內(nèi)容和表達方式所傾倒。

善于講演是極大的享受！

中國直銷系統(tǒng)培訓講義：導言中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

一、講師、主持人培訓中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

二、如何啟動新人和帶動新伙伴成長中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

三、溝通的方法和技巧（六大需求）中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

四、管理、禁忌（生意人演變）中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

五、過五關中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

六、魅力（個人創(chuàng)業(yè)途徑）中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

七、銷售、配合、帶動中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

八、心態(tài)中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

九、成功ABC(不成功的四個原因）中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十、如何穩(wěn)健快速發(fā)展事業(yè)中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十一、成功起步中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十二、建立親和力的方法（金錢價值觀）中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十三、如何做成功領導人、帶好團隊中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十四、目標管理中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十五、選擇公司中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十六、價值遠景中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十七、成功六要素中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十八、經(jīng)典小故事中國直銷系統(tǒng)培訓講義：

十九、善用潛意識的力量

第四篇：房地產(chǎn)直銷模式

如今銷售行業(yè)發(fā)展千變?nèi)f化的過程中，直銷已經(jīng)滲入到各行各業(yè)中，已經(jīng)是

衡量社會進步和經(jīng)濟發(fā)展的重要標志，中國加入世界貿(mào)易組織WTO的3大條件其

中就有一條，盡快在中國開放直銷并且立法！

房地產(chǎn)直銷在國外已不是什么新鮮的營銷方式，但在中國還是起步階段，目

前在國內(nèi)有幾種號稱房地產(chǎn)直銷的模式，但是其核心價值并沒有體現(xiàn)，也不符合直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！

世界直銷協(xié)會的定義：直銷是將消費類產(chǎn)品或服務直接銷售給顧客的銷售方

式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生，也可以在諸如顧客的工作場所

等其它非商業(yè)店鋪的地點開展；直銷通常是由直銷人員通過產(chǎn)品或是服務的講解

和示范來進行。

根據(jù)第443號國務院令公布的《直銷管理條例》中首次對什么是直銷明確定

義：

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消

費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

直銷其實是一種古老的銷售形式，也就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)者和最終用戶之間沒

有任何中間環(huán)節(jié)，如農(nóng)民直接將其生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品在集市上出售。但是，我們這

里講的是直銷完全是指一種現(xiàn)代的營銷方式，現(xiàn)代市場經(jīng)濟賦予它的全新內(nèi)容。

簡單的理解來說，工廠做出來的產(chǎn)品經(jīng)過

----總代理-----大中小型批發(fā)商------零售商------消費者

開發(fā)商--------總代理------銷售部-------------經(jīng)銷商-------消費者成本費用--------代理費------門面各類費用------人員開銷------消費者

成本費用-------------------經(jīng)銷商------------------------消費者

運用直銷模式將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費全部返給各級經(jīng)商商

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷方式主要還是依靠，廣告，報紙，地銷，網(wǎng)絡，但是這幾

類宣傳的成本投入過高，需要大量的資金投入，市場回報率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比較占優(yōu)勢，比如萬科。

現(xiàn)在國內(nèi)有的房地產(chǎn)公司引用了直銷的模式進行銷售，但是他們只是運用了

比較現(xiàn)代的團隊管理手段，并不是真正的將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費返給各

級經(jīng)銷商，其中就有這么一家公司：

七嘉行地產(chǎn)顧問一貫堅持將顧客最大讓渡價值理論落實在項目的實際運作中，在不斷提升服務品質(zhì)的同時，最大限度地為客戶節(jié)省購房過程中耗費的時間和精力。在開展高端房地產(chǎn)項目的銷售工作時，敏銳的洞察到此類產(chǎn)品的客戶對服務水平的更高要求，在經(jīng)過了充分的調(diào)研和分析之后，做出了將地產(chǎn)直銷模式引入沈陽市場的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構成的直銷隊伍，以VIP客戶服務人員的身份投入到項目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。

這種新型的房地產(chǎn)營銷模式的出現(xiàn)是一種必然，也是市場需要的結果。

1、地產(chǎn)直銷模式實現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏。

通常來說，開發(fā)商通過報紙廣告向市場發(fā)布項目信息，報紙廣告的費用較高，且報紙的目標受眾絕大多數(shù)并不是高端產(chǎn)品的目標客戶群，于是分攤到單個客戶身上的營銷成本是相當高的。而地產(chǎn)直銷模式的基礎性環(huán)節(jié)是市場細分，在這個基礎上，直銷人員直接面對目標客戶群進行產(chǎn)品的推介，極大地提高了營銷投入的利用效率，有助于節(jié)約大量的營銷成本。房價也因此而減少，項目的性價比更高，對消費者來說得到的利益更多。

2、地產(chǎn)直銷模式增加了買賣雙方溝通的機會，讓開發(fā)商更了解客戶的需求。

傳統(tǒng)的溝通方式——報紙廣告，只是單向的信息交流，開發(fā)商不會了解客戶在看過廣告后對項目的評價和興趣，同時也沒有機會向目標客戶充分說明項目是如何滿足其個性化需求的。而直銷模式為每個目標顧客提供了直接向直銷人員反應的渠道，開發(fā)商因此可以根據(jù)客戶的意見不斷地對產(chǎn)品、服務多個方面進行完善，更好地適應市場需求。

3、地產(chǎn)直銷模式真正實現(xiàn)了個性化服務。

別墅的目標客戶群具有同一般住宅產(chǎn)品的消費者不同的特征。他們社會閱歷豐富，在工作單位有一定的影響力，且往往惜時如金，需要個性化的更加周到的服務以方便購買過程，并體現(xiàn)其身份和地位。直銷模式恰好可以做到這一點，能夠充分的滿足客戶的個性化要求，客戶可以選擇自己習慣的方式獲取項目信息，在方便的時間和地點與VIP客服人員詳細的交談，選擇空閑時間在VIP客服人員的陪同下去園區(qū)看房，這些服務都是廣告和坐銷人員無法實現(xiàn)的。

4、地產(chǎn)直銷模式讓銷售工作的效果更加可控。

通常，開發(fā)商與客戶的溝通都發(fā)生在售樓中心，然后由售樓人員定期進行電話回訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發(fā)商與客戶的溝通時間和場合非常有限，對客戶的經(jīng)濟狀況、職業(yè)、對居住環(huán)境的要求等因素了解得不夠深入，從而影響了對客戶購買意向的判斷。而直銷模式下，VIP客服人員與客戶的接觸機會較多，更容易與客戶交朋友，得到客戶的信賴，因此對客戶的需求及購買決策過程了如指掌，甚至可以知道客戶何時會去看房，何時會成交。同時，客服人員將每個客戶的跟蹤服務情況登記入庫，便于銷售部門對未來的銷售狀況進行預測，更好地控制銷售過程。

5、地產(chǎn)直銷模式有助于喚醒和實現(xiàn)客戶的消費需求。

正如許多保險購買者在見到保險推銷員之前沒有意識到自己需要購買保險一樣，許多高端產(chǎn)品的購買者沉浸于繁忙的日常事務，看報紙時偏重于時事和自己感興趣的內(nèi)容，并沒有被報紙上的廣告所打動。直銷隊伍就像保險推銷員一樣，主動與客戶聯(lián)系，尋求機會傳達項目信息，讓目標客戶意識到自己真的需要這樣一種產(chǎn)品。另外，對于那些有意購買的客戶，常因為缺少時間而難以實現(xiàn)這個愿望，直銷模式提供的個性化服務，讓意向客戶有機會方便省時的完成購買過程。

6、地產(chǎn)直銷模式有助于提供優(yōu)質(zhì)、全面的客戶體驗。

經(jīng)濟發(fā)展的演進已從過去的工業(yè)經(jīng)濟、服務經(jīng)濟走向現(xiàn)階段的體驗經(jīng)濟。在“產(chǎn)品經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣；到了“服務經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品的同質(zhì)化狀況越來越嚴重，需要服務加以支撐；在現(xiàn)在的“體驗經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品和服務讓位于感覺的“價值”，以滿足“感覺”需要。在我國目前的房地產(chǎn)市場中，不同的產(chǎn)品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟形態(tài)，而高端產(chǎn)品最有資格率先進入體驗式經(jīng)濟的陣營。全面客戶體驗的概念就是高質(zhì)量的產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的服務+方便的過程，而地產(chǎn)直銷模式最適合提供優(yōu)質(zhì)的全面的客戶服務體驗。

從這個公司的銷售模式來看他們并不是運用了真正的直銷模式，只是充分發(fā)揮了直銷中的人際口碑，更準確的說應該是一個優(yōu)秀的銷售團隊，其中創(chuàng)新了一些溝通方式為客戶提供了一些類似與VIP的貼身服務，這種做法有點象五星級賓館的貼身管家之類。

真正的房地產(chǎn)直銷可以從二手房交易為基點最終擴展到新房的交易量，公司擁有自己固定的銷售網(wǎng)絡再運用高效率的團隊管理加以人際口碑的傳播成幾何倍數(shù)的擴張，快速有效的將經(jīng)銷商的利潤回報和豐富的房源為支持后盾，成為優(yōu)秀的專職房地產(chǎn)直銷團隊，同樣方式靈活你也可以做兼職，你可以不是直銷團隊

中的一員但你無法拒絕高額的利潤回報，讓經(jīng)營理念深入民心，讓經(jīng)銷商賣出一套房子或做出一套房子的同時能夠擁有以前不敢想象的利潤回報，同時開發(fā)商也可以減少費用，以最快的速度完成資金回籠以便更大的發(fā)展，真正的達到雙贏的效果?。?/p>

第五篇：直銷的本質(zhì)和培訓系統(tǒng)的秘密

直銷（即多層次直銷）起源于美國，如果從 1910 年美國當時的 7 家直銷公司在紐約的賓漢頓（Binghamton）成立美國直銷協(xié)會算起，那么至今已有 90 多年了。1945 年美國加州心理學家威廉·卡斯伯瑞（William Casselberry）和推銷員李·麥亭杰爾（Lee Mytinger）為美國紐崔萊營養(yǎng)食品公司設計了一套特殊的獎金分配制度（后進行了多次改進），為此直銷業(yè)獲得了前所未有的、盡管經(jīng)歷了風風雨雨的蓬勃發(fā)展，其間尤其為美國安利公司（Amway）為典型代表。到今天，這個直銷制度的原理在世界上 90 多個國家和地區(qū)應用，盡管這些國家的直銷公司其獎金分配制度五花八門，但它們的“原理”卻都是一樣的。-

那么直銷業(yè)在中國會不會蓬勃發(fā)展，當然會而且一定會，因為它符合人性。但是今天的時代已經(jīng)完全表現(xiàn)出跟過去不一樣的特征，我非常清楚地知道∶商品 / 產(chǎn)品分銷（包括零售）領域正在經(jīng)歷一場前所未有的巨變！這場巨變的根本原因就在于∶過去建立在 20 世紀工業(yè)化為背景基礎之上的商品 / 產(chǎn)品分銷（包括零售）的營銷觀念及其模式，由于信息化、網(wǎng)絡化和人性化社會的飛速發(fā)展和進步，已經(jīng)不適應或者滯后于當今以及未來消費者需要和欲望空前而巨大的變化，所造成的結果是商品 / 產(chǎn)品分銷（包括零售）過去舊有的營銷理念和營銷模式將被歷史的鐵錘徹底打得粉碎，而以滿足已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前變化了的消費者需要和欲望的新的營銷理念和營銷模式將在 21 世紀誕生，全球的分銷服務領域處于巨大變革與創(chuàng)新的“春秋戰(zhàn)國時代”！直銷業(yè)亦然！故明知且能迅速適應之變化而創(chuàng)新必為智者，也為終極贏者。-

一個企業(yè)、一個組織、一個團隊、一個系統(tǒng)生死與存亡的諸多因素中，其中最關鍵、最重要、最本質(zhì)的“東西”是什么？一個人之所以偉大是因為什么？是因為他觀念、思想的偉大，或者講是因為他“靈魂”的偉大！一個企業(yè)最終的成功，其首先不是因為這個企業(yè)資本多么雄厚、設施多么先進、企業(yè)多么龐大，而是由于這個企業(yè)“無形”的東西，即企業(yè)的觀念和思考方式?jīng)Q定其成功，這個觀念和思考方式往往就是企業(yè)領袖個人價值觀在企業(yè)文化中的具體表現(xiàn)。-

直銷企業(yè)的成功其首先就是直銷企業(yè)領袖個人觀念的成功，安利即如此；全球最大的直銷人員網(wǎng)絡耶格網(wǎng)絡，也稱耶格系統(tǒng)之所以成功，就是其創(chuàng)史人 Dexter Yager 先生觀念的成功，亦如此。安利公司認為∶直銷的本質(zhì)是“推銷產(chǎn)品”，直銷公司通過研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，交給直銷商，直銷商通過自建直銷員網(wǎng)絡的方式來協(xié)助公司把產(chǎn)品推銷出去，然后直銷公司按照網(wǎng)絡推銷額的多少，按原來制定好的獎金分配原則來給直銷商發(fā)獎金。其實不僅是安利，全世界的直銷公司幾乎都是這樣認為的。-

這種“推銷產(chǎn)品”的觀念來緣于美國 20 世紀 20~30 年代的營銷理論，50 年代末安利公司的創(chuàng)辦人理查·狄維生和杰夫·溫安洛就是利用“推銷產(chǎn)品”的觀念在初期發(fā)展安利直銷事業(yè)的，這在商品短缺的歷史經(jīng)濟時代的確是一種好的而又只能這樣做的方法，直銷剛進入中國也獲得了空前發(fā)展（我們不談負面）也是沿用“推銷產(chǎn)品”的觀念就是一個最好的證明?！巴其N產(chǎn)品”的觀念在 70 年代后受到了嚴峻的挑戰(zhàn)，這緣自于商品的極大豐富而促使企業(yè)從“賣方市場”迅速向“買方市場”的大轉(zhuǎn)移，恰巧這個時期，在美國直銷發(fā)展歷史上，發(fā)生了一件大事，美國安利公司由于非法傳銷（美國稱“金字塔銷售及類似計劃”）的牽連受到美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會（FTC）的起訴，這一場官司一打就是 4 年，當然最終安利勝訴。-

我這樣說不僅是為了說明安利的偉大，它是直銷界的功勛，更是想說明耶格系統(tǒng)（Yager system）對世界直銷業(yè)的不滅貢獻。為什么這樣說？因為美國安利公司的這一場官司使得那些利用“推銷產(chǎn)品”這個觀念來發(fā)展顧客網(wǎng)絡的小組（部門），它們的銷售額一落千丈！而這個期間 Dexter Yager 先生卻沒有利用安利“推銷產(chǎn)品”的觀念而是運用“推銷夢想”的觀念來發(fā)展顧客網(wǎng)絡，結果不僅使他的顧客網(wǎng)絡人數(shù)迅速壯大，而且使得整個顧客網(wǎng)絡的銷售額不但沒有下降，反而穩(wěn)步上升，最終使耶格網(wǎng)絡（后稱耶格系統(tǒng)）一躍而迅速成為了安利公司最大的網(wǎng)絡（這個記錄一直保留到今天，它的銷售額占到了安利公司北美地區(qū)銷售額的 97% 以上，全球銷售額的 70% 以上。），根本原因就在于 Dexter Yager 通過艱苦卓絕的實踐，終于發(fā)現(xiàn)并成功地揭示了直銷的本質(zhì)和靈魂∶-

直銷的本質(zhì)和靈魂不是“推銷產(chǎn)品”，而是“推銷夢想”！因而∶直銷企業(yè) / 公司不是“生產(chǎn)產(chǎn)品”而是“生產(chǎn)機會”；直銷商（員）不是“推銷產(chǎn)品”而是“推銷夢想”。原因就是 Dexter Yager 通過實踐發(fā)現(xiàn)∶人不會活在產(chǎn)品和制度中，人永遠只會活在她的希望和夢想里。這里我做一個比喻來形象說明∶直銷企業(yè) / 公司通過開發(fā)、制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，制定科學、公平、人性的激勵機制，良好的服務給普通百姓搭建一個參與社會財富分配的“機會”平臺，這個平臺就相當于修建了一個漂亮的“游泳池”，但是沒有一個人會因為漂亮的“游泳池”而跳下去就游成冠軍的；直銷商為了使自己的直銷員（他認為直銷員是自己的財富而不是公司的財富）學會游泳，他是不放心“別人”（可能是直銷公司也可能是別的直銷商）來教，所以他給自己的直銷員搭建了一個平臺，這個平臺就相當于“游泳教練”，他的目的和任務就是教會這些直銷員游泳，換一種說法這個平臺就是“教育和培訓”，教育和培訓的目的∶一是教授技巧和技能，二是激勵和鼓勵，終極目標∶全面提升直銷員的綜合素質(zhì)和道德修養(yǎng)。這就是為什么直銷公司要不停地開會、開大會的原因。-

半個多世紀以來，人們一直有一個非常大的誤區(qū)！以為直銷只有一個文化、只有一種觀念。其實直銷企業(yè)運作的成功是“二套觀念、思想”運作的成功，一個是生產(chǎn)商觀念、思想；另一個直銷商觀念、思想，此二者是“對立又統(tǒng)一”。它們井水不犯河水謂之“對立”；而共同

之目的都是要建立直銷員網(wǎng)絡而最終把直銷企業(yè)的產(chǎn)品賣出去而謂之“統(tǒng)一”。由于觀念的“對立”導致直銷企業(yè)與直銷商的“對立”（但卻不影響他們彼此財富的增長，原因就是“統(tǒng)一”的存在）。世界直銷業(yè)這種觀念“對立”的經(jīng)典故事和典型案例就是直銷霸主美國安利公司以及它在中國的全資公司---安利（中國）日用品有限公司和耶格系統(tǒng)（創(chuàng)史人德士特·耶格）的“對立”。這二個歡喜冤家從 20 世紀 60 年代的美國一直“斗”到 21 世紀初的中國，很有意思的是他們的“斗法”卻一點不影響他們彼此成為直銷界和網(wǎng)絡界的霸主。-

今天他們---作為直銷界的祖宗，他們 20 世紀的使命也已經(jīng)完成，接力棒也瀟灑地扔給了下一代。然而面對 21 世紀的信息文明的新經(jīng)濟時代，直銷業(yè)的再一次騰飛、再一次輝煌，是按照“祖宗”傳下來的衣缽繼續(xù)遠航，還是變革“祖訓”，打破常規(guī)，以適應信息化時代的帆船而乘風破浪？說實在的，誰能夠首先“刺破青天”，必為直銷業(yè)之盟主而最終“笑傲江湖”！70 年代德士特·耶格先生首創(chuàng)了“系統(tǒng)”的觀念，并注冊商標“ InterNET（英特萊德）”，起名“耶格系統(tǒng)”，并確定了耶格系統(tǒng)的“成功八步”，即夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、咨詢與溝通（檢查進度）、復制（教別人）和 4 大原則∶-

8、樹立夢想；-

2、深度工作；-

-、使用工具以保持正確和積極的心態(tài)；-

-、舉辦大型會議；-

由于耶格系統(tǒng)理念的科學化、人性化、道德化和復制化對安利其它網(wǎng)絡的直銷員產(chǎn)生了極大的吸引力，一些高階銜的直銷商紛紛脫離原網(wǎng)絡加入到耶格系統(tǒng)。由于安利公司 6 個月休止期的強制規(guī)定，迫使想加入耶格系統(tǒng)的直銷商進行變通，人數(shù)之多，地域之廣，影響之大，實難想象。耶格系統(tǒng)為什么在全球直銷界取得如此巨大的成就？最關鍵的原因在于 70 年代當別的直銷員網(wǎng)絡還在大力宣傳“推銷產(chǎn)品”的直銷觀念的時候（這里要說明一點，我這樣

講并不是說“推銷產(chǎn)品”的觀念是錯誤的），德士特·耶格先生就發(fā)現(xiàn)∶要想把“團隊”做大，靠一個人的力量是不夠的，必須靠集體的力量，他發(fā)現(xiàn)直銷這個行業(yè)必須分為二個層次∶一個是制造商，一個是直銷商，二者非雇傭與被雇傭的關系（盡管直銷員以個人名譽與直銷公司簽字，但并不代表被直銷公司雇傭），因而必將產(chǎn)生二種平行的文化，即制造商文化和直銷商文化。為此德士特·耶格先生提出要單獨成立公司來運作直銷商文化，最后德士特·耶格先生頂住了一切因素的壓力成功開創(chuàng)了耶格系統(tǒng)。耶格系統(tǒng)的秘密主要表現(xiàn)在∶-

其一，緊密的個人關系。耶格系統(tǒng)認為直銷賣的是機會和夢想而非產(chǎn)品和制度，它是靠人推薦人按照 y=a n 指數(shù)函數(shù)（市場倍增學原理）來進行人際或直銷員人數(shù)倍增的，沒有這個 y=a n 的倍增，直銷也就失去了它的魅力，這就要求上下推薦人之間不能建立一種欺騙的關系，否則不管這個網(wǎng)絡有多大，崩潰只是瞬間的事情，所以耶格系統(tǒng)靠正直、公平、付出、信任、感激、誠實、原則等來建立上下推薦人之間一種平等的、緊密的個人關系。沒有這個基礎，網(wǎng)絡就是脆弱的、不堪一擊的、危險的。-

其二，承諾。耶格系統(tǒng)最大的特點就是注重承諾，它認為承諾比生命還重要！耶格系統(tǒng)不像其它一些網(wǎng)絡那樣，新人加入后把她帶入會場，最多給她講幾堂 OPP 就完了。耶格系統(tǒng)不這樣做，它首先是樹立你的夢想（它有一絕招叫“熬鷹”）激發(fā)你的潛在熱情，當你決定嘗試進行直銷時，只要你能夠做出承諾，它就會向你做出承諾，然后它就會手把手教你，小到一句話怎么說，大到上百人的講臺上如何演講，教得非常細，不親身體會你是難于想象的。當然你不承諾，或者承諾是假的，它也不會承諾，承諾是雙方的，這一點是非常難得可貴的，就是因為這一點更加強了彼此間緊密的個人關系。-

其三，建立工具流。耶格系統(tǒng)專門成立 InterNET（英特萊德）公司，制作、生產(chǎn)、出版、發(fā)行各種磁帶、書籍、VCD、電腦軟盤、錄像帶、雜志、衛(wèi)星、電話語音系統(tǒng)、國際互聯(lián)網(wǎng)等等眾多的宣傳工具為它全球的直銷員（商）服務。它做得很專業(yè)，什么人，什么階段聽什么磁帶、看什么書？參加什么會議？?做得非常仔細，就像一座學校分一、二、三、?年級一樣，而且教你先學做人，后學做事，所以有人稱耶格系統(tǒng)是直銷界一所沒有圍墻的大學。-

其四，檢查進度（咨詢與溝通）。每過一段時間，耶格系統(tǒng)領導人就會按原來承諾的時間向上級領導人咨詢網(wǎng)絡管理和業(yè)績進展的一些問題，如打?qū)挾冗€是打深度的問題、有一個人不積極如何處理的問題、如何換貨的問題、某人到底應該在誰下面的問題??然后制定下一階段的目標和行動方案。-

其五，影響和改變?nèi)说乃伎挤绞?。德士特·耶格先生講∶人與人之間沒有什么太大的區(qū)別，唯一的區(qū)別就是思考方式不一樣。關于這一點德士特·耶格先生有一段驚彩的論述，他說∶“多數(shù)人加入安利以后，要經(jīng)過一個成熟的過程，這個過程就是一個自我成長和成熟的過程。很遺憾的是就是因為她們的不成熟，所以她就看不懂安利。我們的責任就在于改變和影響人們的思考方式，然后再展示給她一個機會，盡管我們在人們面前展示了這個機會，但是并不意味著所有的人都有足夠的智慧能夠理解到她們將受益于這個機會。走向安利的成功意味著我們一天一天走向成熟的過程，這個過程就是你不斷學習、不斷改變、不斷成熟的過程。你要成功就必須不斷地養(yǎng)成新的、良好的習慣，這就是成功者的習慣。在成長和成熟的過程中，你會不斷地受到各種各樣的挑戰(zhàn)，你要不斷地思考、不斷地思考，當別人偷走你夢想的時候，你能否再次種植你的夢想，這決定你是走向失敗還是走向成功”。-

這段話激勵了無數(shù)耶格系統(tǒng)的領導人披荊展棘，奮勇向前！其實不僅僅是做安利如此，安利能讓德士特·耶格先生為它說出這一段話，說明安利成為全球直銷界的光輝典范而當之無愧。原耶格系統(tǒng)的一些優(yōu)秀領導人在中國 7 年多艱苦卓絕的實踐已經(jīng)成功把耶格系統(tǒng)“本土化”，他們是直接從老耶格（德士特·耶格）那里取得的“真經(jīng)”。德士特·耶格先生是一個大智慧者和激勵大師，難怪他的系統(tǒng)會成為全球最大，難怪他會受到全球直銷界人士稱贊的傳奇典范。我們完全可以有理由講，“耶格系統(tǒng)（Yager system）”是全球直銷界各種網(wǎng)絡、各種系統(tǒng)的鼻祖和光輝典范。-

耶格系統(tǒng)（Yager system）還有許許多多別的網(wǎng)絡、別的系統(tǒng)不具備或很難具備的東西，原因就在于她們只知其“表”而不知其“魂”；她們只能做到“形似”而不能做到“神似”！為其它公司 / 企業(yè)進入中國直銷市場提一點自己的粗淺建議和看法。