第一篇：處方藥營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研

實(shí)訓(xùn)

六、處方藥營(yíng)銷調(diào)研

廣告大師奧格威曾說(shuō)：“推銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波。”這已是廣告界的至理名言。我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個(gè)處方新藥，大開廣告大戰(zhàn)。由于廣告戰(zhàn)的顯著效果，很大一批醫(yī)藥企業(yè)獲得了飛快的成長(zhǎng)。然而，它們往往忽視了總體營(yíng)銷資源的規(guī)劃和建設(shè)。

隨著國(guó)家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫(yī)藥企業(yè)必須尋求更多的營(yíng)銷途徑來(lái)開展處方藥的推廣和銷售。況且，隨著消費(fèi)者的日趨成熟和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實(shí)施，其實(shí)是對(duì)處方藥營(yíng)銷環(huán)境的一次大規(guī)模的規(guī)范行為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用這樣一次契機(jī)剖析自身的營(yíng)銷病癥，規(guī)范營(yíng)銷管理，進(jìn)行創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。

一、處方藥常見營(yíng)銷問(wèn)題

整體來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的處方藥營(yíng)銷仍然存在嚴(yán)重的問(wèn)題，營(yíng)銷現(xiàn)狀令人堪憂，問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

1、傳播策略單一

隨著市場(chǎng)環(huán)境的成熟，越來(lái)越多的廣告信息的干擾，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體的厭煩，企業(yè)單一的傳播策略顯然不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)大眾媒體廣告的依賴性很強(qiáng)，在與消費(fèi)者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費(fèi)試用為主，缺乏創(chuàng)新與實(shí)效，傳播手段簡(jiǎn)單，忽略了對(duì)醫(yī)生的直接推廣和其他的推廣方式，對(duì)國(guó)際的流行的處方藥推廣方式?jīng)]有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營(yíng)銷思路。

2、忽視品牌形象

許多醫(yī)藥企業(yè)急功近利，只考慮廣告投入的短期效應(yīng)，在產(chǎn)品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫(yī)生、患者形象做宣傳的行為比比皆是。請(qǐng)明星做“體驗(yàn)式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識(shí)、注重品牌形象策劃與傳播的企業(yè)太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業(yè)只能提高了品牌的知名度，并沒(méi)有塑造出良好的品牌形象。有的企業(yè)把產(chǎn)

品銷量作為企業(yè)追求的最大目標(biāo)，認(rèn)為做銷量就是做品牌，只要銷量上來(lái)了，品牌自然會(huì)得到提升；有的企業(yè)認(rèn)為投資品牌會(huì)花費(fèi)很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰(zhàn)促銷來(lái)得實(shí)在。這都是非常錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。

3、渠道掌控不力

廣告禁令前的醫(yī)藥企業(yè)，只注重拉式策略，通過(guò)大眾媒體廣告拉動(dòng)需求，而淡化了推式策略，松散了和經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店的合作關(guān)系，忽視了分銷渠道管理，渠道運(yùn)作效率低下。在對(duì)渠道成員的激勵(lì)和溝通中，以簡(jiǎn)單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進(jìn)行賄賂，破壞了行業(yè)氛圍，企業(yè)容易陷入被動(dòng)局面，不利于渠道管理和發(fā)展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、產(chǎn)品線欠合理

處方藥多為上市5年內(nèi)的新藥，利潤(rùn)大多超過(guò)產(chǎn)品成熟、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫(yī)藥企業(yè)只把目光盯在了處方藥的生產(chǎn)與營(yíng)銷上，而整個(gè)產(chǎn)品線中無(wú)OTC產(chǎn)品，影響了企業(yè)和品牌的整體推廣。還有不少企業(yè)產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，眾多不同功效的產(chǎn)品全部推向市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品個(gè)性化不足，沒(méi)有真正站得住的主導(dǎo)產(chǎn)品，市場(chǎng)影響力較弱。

二、處方藥常用調(diào)研方法

市場(chǎng)調(diào)研方法常用的有二手資料收集法、訪問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法、觀察法、態(tài)度量表法、投射和深度訪談等等。

1、明確客戶所面臨的管理決策問(wèn)題，也就是背景情況的認(rèn)識(shí)

這一步驟在經(jīng)理人員無(wú)法清楚理解和表述其問(wèn)題所在時(shí)顯得尤為重要。有時(shí)，客戶似乎提出了其面臨的決策問(wèn)題，但還是要根據(jù)背景情況分析。

2、把管理決策問(wèn)題轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題，也即調(diào)研問(wèn)題的明確

管理決策問(wèn)題是指經(jīng)理人員要做的決策，而調(diào)研問(wèn)題是指能幫助更好地決策的信息提供。

3、調(diào)研方案設(shè)計(jì)

在這里，我們要估計(jì)調(diào)研信息的價(jià)值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測(cè)量技術(shù)，根據(jù)調(diào)研方法確定地點(diǎn)、對(duì)象、抽樣規(guī)則等，還要確定數(shù)據(jù)分析方法和報(bào)告提交方法。當(dāng)然，時(shí)間、費(fèi)用和人員安排也是不可缺少的。

最后，把所有這些內(nèi)容寫入調(diào)研提案。

4、現(xiàn)場(chǎng)收集信息

現(xiàn)場(chǎng)不僅可以是被訪者家里，也可以是商業(yè)區(qū)，也可以是自己公司的監(jiān)控室里，甚至任何合適的地方。

5、信息處理分析

指信息從現(xiàn)場(chǎng)回到項(xiàng)目研究經(jīng)理手上以后到報(bào)告撰寫前的所有處理程序，又根據(jù)不同的調(diào)研方法會(huì)有不同的步驟。如，座談會(huì)有審核、分類、編碼、整理音像帶、補(bǔ)充、統(tǒng)計(jì)(半自動(dòng))、制圖表、打印、歸檔等。問(wèn)卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗(yàn)、分維度統(tǒng)計(jì)、制圖表、打印、存檔等等。

6、報(bào)告形成、提交

分析報(bào)告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會(huì)提出，要在現(xiàn)場(chǎng)部分’工作完成后，數(shù)據(jù)處理前先提交中期報(bào)告。有的客戶則會(huì)要求項(xiàng)目經(jīng)理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報(bào)告與我們傳統(tǒng)意義上的最終報(bào)告均有較大區(qū)別。

7、總結(jié)反饋

這一步驟也是很多同仁“省略”的對(duì)象，似乎交了報(bào)告就一了百了，全然不顧調(diào)研的真正目的是否達(dá)到，也不顧客戶對(duì)調(diào)研的意見和建議。這不僅使自己失去進(jìn)一步提高的機(jī)會(huì)，而且往往也失去了客戶的訂單。

最后，正確認(rèn)識(shí)“市場(chǎng)調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)解決問(wèn)題，而不是為調(diào)研而調(diào)研”。

三、處方藥研究中最重要最常用的方法--醫(yī)生的處方研究

由于處方藥本身特性，必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買和使用的藥品。處方類藥物作為維護(hù)人類健康的特殊物品，在研制、生產(chǎn)、銷售、使 用的各個(gè)環(huán)節(jié)都受到相應(yīng)法規(guī)的嚴(yán)格控制，參與這些環(huán)節(jié)的組織機(jī)構(gòu)或者個(gè)人都要經(jīng)過(guò)政府主管部門授予相應(yīng)的權(quán)限。對(duì)藥品的使用者，也就是藥品消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，獲得和使用某些藥品也不是任意的。因此，處方藥在產(chǎn)品推廣上更加依賴專業(yè)性醫(yī)療報(bào)刊雜志，以及醫(yī)生開具的處方。對(duì)于廣大藥品消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最直接的了解處方藥品的方式，就是醫(yī)生在診斷時(shí)所開些的處方。

四、影響醫(yī)生處方的主要因素

1、臨床療效

任何醫(yī)生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評(píng)價(jià)一種藥品的療效呢？一般通過(guò)以下三個(gè)方法：①循證醫(yī)學(xué)，有沒(méi)有一個(gè)國(guó)際的多中心的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；②有沒(méi)有得到有影響力的專家的認(rèn)可；③自身的臨床經(jīng)驗(yàn)。

2、價(jià)格

對(duì)于某種藥品，除了療效之外還要認(rèn)真考慮價(jià)格。國(guó)內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展就滯后一些。所以在不同的城市，價(jià)格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。

3、藥品質(zhì)量

在注重藥品價(jià)格療效的同時(shí)，還應(yīng)該注重藥品的質(zhì)量。一般情況下，醫(yī)生在考慮藥品質(zhì)量時(shí)很重視生產(chǎn)廠家的聲譽(yù)，如果不是國(guó)際知名的大廠，如果沒(méi)有GMP的認(rèn)證，這些都會(huì)直接影響著醫(yī)生處方的選擇。

4、副作用

任何一種藥物都是化學(xué)藥物，它有治療作用的同時(shí)也不可避免的還存在一些副作用，因?yàn)樗幬锏母弊饔脮?huì)給醫(yī)生的聲譽(yù)帶來(lái)影響，有時(shí)還會(huì)造成醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫(yī)生對(duì)藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒(méi)有太大的區(qū)別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個(gè)強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。

5、既往合作

既往的合作也會(huì)影響醫(yī)生處方的選擇，所以如何跟客戶保持良好的持久合作對(duì)醫(yī)藥銷售主管來(lái)說(shuō)自然很重要。如何使客戶滿意是每一個(gè)銷售人員都必須考慮的問(wèn)題。

第二篇：處方藥營(yíng)銷核心提示

核心提示：在中國(guó)做處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是促銷。以美國(guó)市場(chǎng)為例，跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷中所面對(duì)的與國(guó)外成熟市場(chǎng)的差異可歸結(jié)為以下三個(gè)方面。?

一、中國(guó)處方藥市場(chǎng)前景

在全球處方藥銷售領(lǐng)域，中國(guó)市場(chǎng)所占的地位已經(jīng)不可替代。據(jù)預(yù)計(jì)，2011年中國(guó)處方藥市場(chǎng)銷售規(guī)模將同比增長(zhǎng)25%，銷售規(guī)模將可能會(huì)超過(guò)500億美元。這意味著中國(guó)處方藥市場(chǎng)將超過(guò)德國(guó)，成為全球第三大藥品市場(chǎng)。同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)及中產(chǎn)階層群體的不斷擴(kuò)大，中國(guó)用于處方藥方面的支出也與全球其他新興市場(chǎng)一樣出現(xiàn)上漲現(xiàn)象，預(yù)計(jì)2011年此支出將增長(zhǎng)約16%。中國(guó)處方藥市場(chǎng)良好的發(fā)展前景，使得跨國(guó)藥企一直沒(méi)有放棄在該領(lǐng)域開疆拓土。

二、中國(guó)與國(guó)外處方藥營(yíng)銷環(huán)境的差異

在中國(guó)做處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是促銷。以美國(guó)市場(chǎng)為例，跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷中所面對(duì)的與國(guó)外成熟市場(chǎng)的差異可歸結(jié)為以下三個(gè)方面。

1、主要銷售渠道不同

在美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)里，連鎖藥房、郵寄服務(wù)和單體藥店是處方藥的主要銷售渠道。其中，郵寄服務(wù)渠道增長(zhǎng)迅速，已成為美國(guó)處方藥市場(chǎng)僅次于連鎖藥店之外的第二大銷售渠道。與美國(guó)不同的是，中國(guó)特有的醫(yī)藥不分家制度使得醫(yī)院成為藥品銷售終端的絕對(duì)主力，目前中國(guó)絕大部分處方藥是通過(guò)醫(yī)院銷售。也就是說(shuō)，相對(duì)于國(guó)際上成熟的市場(chǎng)，中國(guó)藥品市場(chǎng)的處方藥主要通過(guò)醫(yī)院銷售，必須通過(guò)醫(yī)生處方推薦給患者，患者再依方購(gòu)買，因此醫(yī)生對(duì)處方藥的消費(fèi)具有決定權(quán)，醫(yī)院在用藥選擇上擁有“話語(yǔ)權(quán)”。

在這樣的營(yíng)銷環(huán)境下，針對(duì)性強(qiáng)的人員推銷成為處方藥營(yíng)銷的主導(dǎo)方式，而人員推銷的主要載體為醫(yī)藥代表，因此，加強(qiáng)醫(yī)藥代表管理就成為在中國(guó)處方藥市場(chǎng)上競(jìng)相角逐的跨國(guó)藥企打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑之一。

2、藥價(jià)政策導(dǎo)向性強(qiáng)

在美國(guó)，除了聯(lián)邦政府被排除在藥價(jià)談判桌之外，藥企可以通過(guò)政治游說(shuō)在藥價(jià)方面擁有較多“話語(yǔ)權(quán)”，而慣于自主定價(jià)的跨國(guó)藥企在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后便發(fā)現(xiàn)，一味尋求高價(jià)并不可行。而隨著中國(guó)新醫(yī)改相關(guān)政策的不斷深入，無(wú)論是政府還是百姓，對(duì)藥品價(jià)格的敏感度都將越來(lái)越高，尤其是相關(guān)部門“想方設(shè)法”限制進(jìn)而取消跨國(guó)藥企原研藥的單獨(dú)定價(jià)權(quán)，已經(jīng)成為跨國(guó)藥企必須面對(duì)的問(wèn)題。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，跨國(guó)藥企又不得不遵守中國(guó)政府監(jiān)管部門的藥價(jià)政策。因此，跨國(guó)藥企就要慎思自主單獨(dú)定取高價(jià)的營(yíng)銷策略。

3、DTC廣告模式受限

近年來(lái)，伴隨著患者積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，同時(shí)向醫(yī)生詢問(wèn)病情和治療方案的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，國(guó)際上一些國(guó)家開始轉(zhuǎn)變對(duì)處方藥的管理政策，允許處方藥在大眾媒體做廣告，直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式（Direct-to-Consumer，簡(jiǎn)稱DTC）隨即興起。在美國(guó)，幾乎所有的大型制藥企業(yè)都不同程度地采用這種營(yíng)銷模式。然而，由于中國(guó)目前的藥品市場(chǎng)尚處于發(fā)展階段，短期內(nèi)不大可能放開對(duì)處方藥廣告的嚴(yán)格管制，因此跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)的廣告促銷模式受限制，無(wú)法照搬其在國(guó)外市場(chǎng)的DTC模式，在中國(guó)如何為處方藥做廣告對(duì)跨國(guó)藥企提出了挑戰(zhàn)。

三、跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)的營(yíng)銷新思路

正是由于跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)面臨著醫(yī)院作為主要銷售渠道、藥價(jià)政策導(dǎo)向性強(qiáng)以及處方藥廣告模式受限等問(wèn)題，跨國(guó)藥企就必須轉(zhuǎn)變思路，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行一定的調(diào)整和推進(jìn)。

1、管理醫(yī)藥代表

通過(guò)上述討論可以發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)現(xiàn)行的處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，醫(yī)藥代表的作用實(shí)際上被放大了，如何管理醫(yī)藥代表，打造一支專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍便成為各跨國(guó)藥企獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑之一。一般而言，跨國(guó)藥企的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)藥代表的選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)等一整套活動(dòng)，制定并使計(jì)劃任務(wù)落實(shí)到具體地區(qū)、具體人員，保證其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)有效地執(zhí)行。具體來(lái)說(shuō)，跨國(guó)企業(yè)在管理醫(yī)藥代表上主要會(huì)注意以下幾點(diǎn)。

※識(shí)別客戶價(jià)值，合理配置資源。即便是擁有處方權(quán)的醫(yī)生，也并非都有可能成為高處方醫(yī)生，統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或營(yíng)銷策略會(huì)造成兩種情況：一方面高價(jià)值客戶只能被動(dòng)地接受統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和推廣方式；另一方面低價(jià)值客戶卻享受著超值服務(wù)，這無(wú)疑是營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。因此，有必要針對(duì)不同客戶提供差別服務(wù)，把重要資源投入到主要客戶身上。比如禮來(lái)公司會(huì)根據(jù)醫(yī)生的處方量組織高處方醫(yī)生參加國(guó)際性學(xué)術(shù)會(huì)議。

※對(duì)于高價(jià)值或有潛在價(jià)值的客戶，細(xì)分客戶類型，優(yōu)化資源配置。如對(duì)于創(chuàng)新型醫(yī)生采用“一對(duì)一”上門拜訪的形式，而對(duì)于保守型的醫(yī)生則采用學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的方式。

※按照關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行考核，這是跨國(guó)藥企在對(duì)醫(yī)藥代表的考核中基本都會(huì)采取的指標(biāo)，主要是因?yàn)獒t(yī)藥代表完成業(yè)務(wù)量的關(guān)鍵在于對(duì)醫(yī)生的有效拜訪量。

2、合理制定“中國(guó)價(jià)格”

跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)面臨的定價(jià)難題實(shí)際上就是如何在利潤(rùn)與市場(chǎng)之間尋求平衡點(diǎn)。高價(jià)有了市場(chǎng)操作的空間，代理商和醫(yī)藥代表的積極性容易發(fā)揮，但在基藥招標(biāo)中卻有劣勢(shì)，應(yīng)用的范圍有局限性，難以上量；而低價(jià)盡管無(wú)市場(chǎng)操作空間，代理商、醫(yī)藥代表積極性會(huì)被削弱，但卻有投標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。另一方面，盡管目前跨國(guó)藥企的原研藥暫時(shí)還擁有“單獨(dú)定價(jià)權(quán)”，但中國(guó)市場(chǎng)對(duì)這種“超國(guó)民待遇”的詬病也越來(lái)越明顯。因此，越來(lái)越多跨國(guó)藥企開始針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性，制定適宜的“中國(guó)價(jià)格”。

美國(guó)著名通用名藥品公司雅來(lái)制藥有限公司主動(dòng)降價(jià)的行為或可以為跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)的營(yíng)銷提供新思路。早在2004年，雅來(lái)制藥就宣布下調(diào)其原研藥累尼替丁的價(jià)格，成為首個(gè)主動(dòng)放棄原研藥“超國(guó)民待遇”的跨國(guó)藥企。這種“平民形象”轉(zhuǎn)變的原因不外乎為適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但卻恰恰可以將中國(guó)本土藥企的價(jià)格優(yōu)勢(shì)化于無(wú)形，以更容易贏得市場(chǎng)。

3、合法拓展宣傳渠道

由于中國(guó)處方藥做廣告只能選擇專業(yè)媒體，這就為其宣傳推廣設(shè)置了一道門檻。因此，絕大部分跨國(guó)藥企把專業(yè)媒體作為重要載體，以健康養(yǎng)生、防病治病相結(jié)合的軟文作為基本形式，強(qiáng)化專業(yè)媒體的專業(yè)性地位和權(quán)威性理念。同時(shí)，以藥店為中心，舉行一些患者參與度高的公益活動(dòng)開展指導(dǎo)性服務(wù)，并向社區(qū)派發(fā)這些專業(yè)報(bào)刊，以達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象的目的。

而盡管非處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，但非處方藥和保健食品可以，跨國(guó)藥企也會(huì)通過(guò)投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌，從而帶動(dòng)處方藥銷售。另外，多數(shù)跨國(guó)藥企結(jié)盟一些謀求市場(chǎng)的非政府背景專業(yè)組織，在醫(yī)生中享有很高的學(xué)術(shù)聲望，甚至很多醫(yī)生都是這些組織的會(huì)員，這對(duì)企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥也有幫助，如輝瑞公司的藍(lán)寶石俱樂(lè)部、禮來(lái)公司的希愛(ài)力幸福36小時(shí)俱樂(lè)部等就是采用這種方式。

4、適時(shí)開展特色營(yíng)銷

由于中國(guó)處方藥市場(chǎng)的復(fù)雜性，單純地依靠低價(jià)格和高質(zhì)量都無(wú)法取勝于中國(guó)市場(chǎng)，而根據(jù)藥品特性營(yíng)銷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，尋找更好的賣點(diǎn)有時(shí)可以卓有成效。在特色營(yíng)銷上，拜耳公司便有一例堪稱符合中國(guó)特色的經(jīng)典營(yíng)銷案例。

拜耳公司專治ED（勃起功能障礙）的知名產(chǎn)品艾利達(dá)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)遇到一個(gè)難題：中國(guó)人延續(xù)了幾千年的含蓄文化使得中國(guó)的ED患者很難坦然地跟醫(yī)生溝通，這就導(dǎo)致ED患者接受正規(guī)藥物治療的人數(shù)較少。于是，在由拜耳公司與中華醫(yī)學(xué)會(huì)泌尿外科學(xué)分會(huì)及男科學(xué)分會(huì)共同舉辦的首屆拜耳男性健康論壇上，拜耳公司宣布一項(xiàng)全球行動(dòng)：公開發(fā)表一封致醫(yī)生的信，患者只需將信遞給醫(yī)生，醫(yī)生便能立即了解患者的就診意圖。經(jīng)各大媒體報(bào)道后，拜耳這一創(chuàng)造性發(fā)明引起了強(qiáng)烈的反響，并順利打進(jìn)了中國(guó)ED市場(chǎng)。

第三篇：處方藥自查報(bào)告

處方藥自查報(bào)告

我店根據(jù)處方藥銷售相關(guān)要求，組織相關(guān)人員重點(diǎn)就處方藥銷售進(jìn)行了全面檢查，現(xiàn)將具體情況匯報(bào)如下：

我駐店藥師沒(méi)有在其他單位兼職，在職藥師是與備案人員一致；駐店藥師在崗履行崗位職責(zé)，駐店藥師不在崗，掛上暫停銷售處方藥；我分店將駐店藥師的執(zhí)業(yè)技術(shù)職稱證明原件（執(zhí)業(yè)藥師注冊(cè)證、藥師職稱證）懸掛于營(yíng)業(yè)場(chǎng)所醒目位置；我分店嚴(yán)格按GSP按月建立駐店藥師排班表及考勤記錄；駐店藥師在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)上崗時(shí)，佩戴標(biāo)明其姓名、職稱等內(nèi)容的胸卡；做到憑處方銷售，并保存處方，做好處方藥品銷售記錄；

我店根據(jù)《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》（試行）第十條指出：執(zhí)業(yè)藥師或藥師必須對(duì)醫(yī)師處方進(jìn)行審核，簽字后依據(jù)處方藥正確調(diào)配、銷售藥品。對(duì)處方不得擅自更改或代用。對(duì)有配伍禁忌或超劑量的處方，應(yīng)當(dāng)拒絕調(diào)配、銷售。必要時(shí)，經(jīng)處方醫(yī)師更正或重新簽字，方可調(diào)配、銷售。零售藥店必須將處方留存2年以上備查。

在日常銷售中我們銷售處方藥必須顧客持有醫(yī)師處方方可銷售，且必須進(jìn)行處方留存，若顧客不能留存處方，我店也會(huì)將處方留存電子版或?qū)⑻幏竭M(jìn)行復(fù)印留存，留存期限至少兩年。

********* 年 月 日

第四篇：處方藥管理制度

第一條 為保障人民用藥安全有效、使用方便，根據(jù)《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革

與發(fā)展的決定》，制定處方藥與非處方藥分類管理辦法。

第二條 根據(jù)藥品品種、規(guī)格、適應(yīng)癥、劑量及給藥途徑不同，對(duì)藥品分別按處方藥與

非處方藥進(jìn)行管理。

處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買和使用；非處方藥不需要憑

執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用。

第三條 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)處方藥與非處方藥分類管理辦法的制定。各級(jí)藥品監(jiān)

督管理部門負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)處方藥與非處方藥分類管理的組織實(shí)施和監(jiān)督管理。

第四條 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)非處方藥目錄的遴選、審批、發(fā)布和調(diào)整工作。

第五條 處方藥、非處方藥生產(chǎn)企業(yè)必須具有《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》，其生產(chǎn)品種必須

取得藥品批準(zhǔn)文號(hào)。

第六條 非處方藥標(biāo)簽和說(shuō)明書除符合規(guī)定外，用語(yǔ)應(yīng)當(dāng)科學(xué)、易懂，便于消費(fèi)者自行

判斷、選擇和使用。非處方藥的標(biāo)簽和說(shuō)明書必須經(jīng)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)。

第七條 非處方藥的包裝必須印有國(guó)家指定的非處方藥專有標(biāo)識(shí)，必須符合質(zhì)量要求，方便儲(chǔ)存、運(yùn)輸和使用。每個(gè)銷售基本單元包裝必須附有標(biāo)簽和說(shuō)明書。

第八條 根據(jù)藥品的安全性，非處方藥分為甲、乙兩類。

經(jīng)營(yíng)處方藥、非處方藥的批發(fā)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)處方藥、甲類非處方藥的零售企業(yè)必須具有《藥

品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》。

經(jīng)省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的其它商業(yè)企業(yè)可以零售乙

類非處方藥。

第九條 零售乙類非處方藥的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)

培訓(xùn)后，由省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人

員。

第十條 醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)醫(yī)療需要可以決定或推薦使用非處方藥。

第十一條 消費(fèi)者有權(quán)自主選購(gòu)非處方藥，并須按非處方藥標(biāo)簽和說(shuō)明書所示內(nèi)容使用。

第十二條 處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在大眾傳

播媒介進(jìn)行廣告宣傳。

第十三條 處方藥與非處方藥分類管理有關(guān)審批、流通、廣告等具體辦法另行制定。

第十四條 本辦法由國(guó)家藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)解釋。

第五篇：大米營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

背景簡(jiǎn)介

我國(guó)大米行業(yè)的發(fā)展步伐相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)規(guī)模小、組織程度差。大米加工領(lǐng)域主要以小生產(chǎn)、小作坊、小商販為主，少有大型品牌企業(yè)和領(lǐng)軍企業(yè)，市場(chǎng)集中度較低。隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的深入，中國(guó)巨大的市場(chǎng)消費(fèi)力將吸引越來(lái)越多的國(guó)際大米品牌的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)大米市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈。

前瞻網(wǎng)表示，品牌消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)催生高端大米行業(yè)。我國(guó)消費(fèi)者正從日常消費(fèi)品時(shí)代步入品牌消費(fèi)時(shí)代，加之媒體對(duì)“毒大米、陳化糧”事件的頻頻曝光，更大了人們對(duì)發(fā)大米的安全和品質(zhì)的注重，市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間日益顯著。隨著大米行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，大型大米企業(yè)間并購(gòu)整合與資本運(yùn)作日趨頻繁，國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的大米生產(chǎn)企業(yè)愈來(lái)愈重視對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的研究，特別是對(duì)企業(yè)發(fā)展環(huán)境和客戶需求趨勢(shì)變化的深入研究。正因?yàn)槿绱?，一大批?guó)內(nèi)優(yōu)秀的大米品牌迅速崛起，逐漸成為大米行業(yè)中的翹楚！調(diào)研目的

為了目標(biāo)市場(chǎng)的確立，調(diào)查大米銷售市場(chǎng)的消費(fèi)者年齡組成，購(gòu)買目的以及購(gòu)買能力等；了解百姓對(duì)大米各個(gè)品牌的認(rèn)知程度及喜愛(ài)程度，掌握大米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)；調(diào)研哪種大米促銷方式更能加大銷量，為日后選取的促銷方式提供參考依據(jù)。調(diào)研方法

1）調(diào)研對(duì)象

五東香品牌的稻花香大米和長(zhǎng)粒香大米。目前，人們對(duì)生活質(zhì)量要求日益增加，對(duì)食品安全問(wèn)題日益重視，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意提高消費(fèi)水準(zhǔn)去購(gòu)買更安全、高質(zhì)量的食品。這兩種大米則具有高品質(zhì)特性，主要針對(duì)較高消費(fèi)人群。2）數(shù)據(jù)來(lái)源

此次數(shù)據(jù)調(diào)研主要采取直接觀察法、詢問(wèn)法和實(shí)驗(yàn)法。

用直接觀察法統(tǒng)計(jì)超市、市場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)等，消費(fèi)者購(gòu)買五東香品牌的稻花香大米和長(zhǎng)粒香大米的人數(shù)，對(duì)比其他品牌大米購(gòu)買人數(shù)，以及消費(fèi)者對(duì)各種品牌大米的評(píng)價(jià)。

用詢問(wèn)法在人流密集處針對(duì)不同消費(fèi)人群，詢問(wèn)對(duì)五東香品牌的稻花香大米和長(zhǎng)粒香大米的認(rèn)知度和評(píng)價(jià)。

用實(shí)驗(yàn)法對(duì)比五東香品牌的稻花香大米和長(zhǎng)粒香大米與其它銷量相對(duì)高的品牌大米，比較出五東香品牌的稻花香大米和長(zhǎng)粒香大米在質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

3）實(shí)施過(guò)程及問(wèn)題處理 將團(tuán)隊(duì)人員分工，一部分人到超市、市場(chǎng)，以及網(wǎng)絡(luò)上做觀察統(tǒng)計(jì)，一部分人到居民區(qū)和市場(chǎng)做詢問(wèn)調(diào)查，另一部分人負(fù)責(zé)用實(shí)驗(yàn)法從質(zhì)量、味道、營(yíng)養(yǎng)程度上對(duì)比各種知名品牌大米的好壞。對(duì)于做觀察統(tǒng)計(jì)的隊(duì)員，可能花費(fèi)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，希望可以從所要調(diào)查超市的管理人員那得到幫助，獲得每日銷售各種品牌大米的數(shù)量。另外，對(duì)于非食品質(zhì)量專業(yè)的隊(duì)員來(lái)說(shuō)，對(duì)比各品牌大米的好壞有一定難度，可以先查詢相關(guān)質(zhì)量檢驗(yàn)的資料，再進(jìn)行有針對(duì)性的實(shí)驗(yàn)對(duì)比。4）數(shù)據(jù)處理方法及工具

通過(guò)樣條抽取，采用定量分析和定性分析的研究方法。定量方面：報(bào)告數(shù)據(jù)收集和分析主要通過(guò)超市、市場(chǎng)和網(wǎng)購(gòu)的統(tǒng)計(jì)；定性方面：對(duì)大米行業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查和實(shí)驗(yàn)對(duì)比。兩種調(diào)查方法結(jié)合，最終形成報(bào)告。調(diào)研結(jié)果

1）五東香五常大米市場(chǎng)狀況

此次銷售的五東香大米生產(chǎn)廠家為五常市雙龍米業(yè)有限公司，屬于五常大米，主要分為兩個(gè)品種稻花香和長(zhǎng)粒香。稻花香系列包括1kg特供禮盒裝、5kg精品裝、10kg精品禮盒裝以及25kg家庭裝；長(zhǎng)粒香系列包括10kg普通裝和25kg家庭裝。五常大米現(xiàn)在主要有長(zhǎng)粒香和稻花香兩種，稻花香這個(gè)品種目前種植面積最大，稻花香稻粒最長(zhǎng)，長(zhǎng)6mm左右、寬2.8mm左右、厚度1.9mm左右，稻花香香味最濃時(shí)是在水稻開花時(shí)期，走在田間身上都會(huì)被稻花撲滿香氣。原態(tài)米并不是晶瑩剔透，生米聞時(shí)有微微的米香味，在煮飯的過(guò)程中純五常稻花香米香味會(huì)隨風(fēng)四溢，糯香滿屋。當(dāng)米飯做好后香味就很少聞得到了，這時(shí)就是清淡的米飯味了，微軟的很筋道，口感非常好，打飯時(shí)米飯有光澤感，好像有油層一樣不粘碗，飯粒也呈細(xì)長(zhǎng)，柔韌而很有咬勁。

五常大米生長(zhǎng)在五常市面向西南的一個(gè)C型盆地的一個(gè)地貌，黑龍江屬于季風(fēng)氣候，當(dāng)暖流流過(guò)時(shí)一定是從西南飄過(guò)來(lái)，這樣暖流會(huì)形成一個(gè)漩渦形成一個(gè)回流，所以五常的活動(dòng)積溫要比其他的地方高2～3℃，這樣就有利于水稻在4～9月份達(dá)到優(yōu)質(zhì)水稻所需要的的活動(dòng)積溫，米的品質(zhì)不只是因?yàn)榛顒?dòng)積溫的高，五常稻花香大米受產(chǎn)區(qū)獨(dú)特的地理、氣候等因素影響，干物質(zhì)積累多，直鏈淀粉含量適中，支鏈淀粉含量較高。由于水稻成熟期產(chǎn)區(qū)晝夜溫差大，五常原生米中可速溶的雙鏈糖積累較多，對(duì)人體健康非常有益。其品質(zhì)可謂上乘，米粒均勻，色澤光亮，醇厚綿長(zhǎng)，芳香四溢。五常稻花香大米成飯食味 清淡略甜，棉軟略粘，芳香爽口，飯粒表面油光艷麗，剩飯不回生，是百姓餐桌上的首選，是日常生活中做米飯的佳品。

中國(guó)是全球最大的稻谷生產(chǎn)國(guó),1998年稻谷總產(chǎn)量為1.93億 噸,約占世界總量的34.4%。中國(guó)又是全球最大的大米消費(fèi)國(guó),年消費(fèi)大米達(dá)1.l7億噸,人均98公斤。大米養(yǎng)活了60%以上的中國(guó)人口。

據(jù)中國(guó)糧食行業(yè)協(xié)會(huì)的計(jì)，2008入統(tǒng)的大米加工業(yè)7698個(gè)，同比增加150個(gè)生產(chǎn)能力達(dá)到14666萬(wàn)噸。工業(yè)總值達(dá)到1257億元，產(chǎn)品銷售收1264億元，利潤(rùn)24.5億元，均上年增加15%以上，其中利潤(rùn)加58.9%，是近幾年來(lái)最好的年。全行業(yè)出現(xiàn)了又好又快發(fā)的好勢(shì)頭，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)的新亮點(diǎn)。

目前，我國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的國(guó)產(chǎn)大米大約90％左右來(lái)自東北三省，其他是產(chǎn)自江蘇、湖南、安徽等地的早、晚秈米。而大米加工量居全國(guó)前五位的省為江西(654.3萬(wàn)噸)、湖北(565.3萬(wàn)噸)、江蘇(555.3萬(wàn)噸)，安徽(454.9萬(wàn)噸)、黑龍江(360.93萬(wàn)噸)。大米加工利潤(rùn)居于全國(guó)前五位的是湖北(3.5億元)、安徽(2.9億元)、江西(2.7億元)、湖南(2.4億元)、廣東(2.3億元)。

國(guó)內(nèi)比較有名的東北大米品種包括天津小站稻、東北盤錦大米、黑龍江響水大米和五常大米。每種大米中，各有其知名品牌。國(guó)內(nèi)大米進(jìn)入品牌時(shí)代，大米市場(chǎng)正向著無(wú)公害、營(yíng)養(yǎng)高、口感好、方便實(shí)用方向發(fā)展，精制米、小包裝米、免淘洗米在市場(chǎng)上十分暢銷，相對(duì)普通大米有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)的潛力很大。2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 中國(guó)最好的十大大米品牌

北大荒

五常

金健

金佳

梧桐

E·Sfragrance

玉珠

白湖

糧豐

金苗

(中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),國(guó)家免檢產(chǎn)品)(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品)

(中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),國(guó)家免檢產(chǎn)品)(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品)(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品)(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品)(國(guó)家免檢產(chǎn)品)(國(guó)家免檢產(chǎn)品)(國(guó)家免檢產(chǎn)品)(國(guó)家免檢產(chǎn)品)高檔大米品種和產(chǎn)地：

東北盤錦大米、東北響水大米、東北方正大米、東北五常大米、廣西象州米、湖北京山橋米。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

1、北大荒大米

依托北大荒品牌效應(yīng)，借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鮮天下”的品牌價(jià)值理念，打“鮮”的賣點(diǎn)。北大荒主要生產(chǎn)東北大米，東北大米向有中國(guó)米中王之稱。由于其稻谷生長(zhǎng)期長(zhǎng)，米質(zhì)較好，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高。北大荒旗下的高端有機(jī)米對(duì)本公司的產(chǎn)品有較大的威脅。東北大米在長(zhǎng)沙大米市場(chǎng)占有的市場(chǎng)份額較大，除了家庭食用之外，更占領(lǐng)了高端飯店市場(chǎng)。

2、響水大米

深挖歷史文化，宣傳長(zhǎng)在石頭上的大米，千年貢米，國(guó)家宴米的賣點(diǎn)。

3、堰塞湖大米

深挖堰塞湖歷史文化，提出國(guó)宴貢米、石板大米的賣點(diǎn)。

4、五常大米

打五常城市品牌。很多五常地方企業(yè)以五常大米冠名，沒(méi)有明確的品牌價(jià)值理念。

5、方正大米

6、梧桐大米

7、珍寶島大米

從以上品牌大米可以看出，競(jìng)品企業(yè)大都在產(chǎn)地歷史、品牌歷史及特殊種植工藝上挖掘產(chǎn)品的文化和賣點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，目前市場(chǎng)上共有22種五常稻香米品牌。詳細(xì)的品牌如下：瑞米軒五常有機(jī)大米；金龍魚原香稻大米；大秋牌；五常稻花香；北大荒；東方天緣道；七河源；東糧集團(tuán)稻花香米即稻花香2號(hào)；福臨門稻花香米；金樂(lè)源；京貢1號(hào)；利是特別栽培米；美裕大米 ；生機(jī)莊園精選有機(jī)稻米；圣上壹品；松粳香一號(hào)；五常稻花香大米東北長(zhǎng)粒香米；香滿園御品國(guó)珍五常香米；許氏田源；一品海有機(jī)米；滋采稻花香大米；自然道有機(jī)私家米。3）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研

據(jù)調(diào)查顯示，主要目標(biāo)：五常大米人群主要分布在廣東、北京、上海、江蘇、浙江等沿海城市。目標(biāo)人群特點(diǎn)：25歲-34歲的上班一族，這類人群搜索人群男性占的比例較大，而成交人群女性占比例大，根據(jù)瀏覽、搜索、購(gòu)買推測(cè)這類人群19%的用戶是居家主婦，17%愛(ài)好吃零食。

五常大米消費(fèi)者的調(diào)查問(wèn)卷如下：

關(guān)于五常大米消費(fèi)者的調(diào)查問(wèn)卷

您好！首先十分感謝您抽出寶貴的時(shí)間填寫這份問(wèn)卷，為了更好地了解五常大米的消費(fèi)市場(chǎng)以及人們的消費(fèi)情況，專門設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問(wèn)卷，希望您積極參與，關(guān)于您的個(gè)人信息，我們會(huì)為您保密的。謝謝您的合作!

1、您的性別 A 男

B 女

2、您的年齡段 A 15-20 歲 B 21-30 歲 C 31-40 歲 D 40歲以上

3、您的家庭年收入 A 少于3萬(wàn) B 3—7萬(wàn) C 7—11萬(wàn) D 11—13萬(wàn) E 13—15萬(wàn) F 15萬(wàn)以上

4、您通常在哪里購(gòu)買大米 A 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) B 超市 C 小店 D 糧店 E 其他

5、您為什么會(huì)選擇在該處買大米? A價(jià)格便宜 B地點(diǎn)較近C質(zhì)量較好 D服務(wù)周到

E其他_______(請(qǐng)?zhí)顚?

6、您通常購(gòu)買的大米是多少錢一斤 A 1元及以下

B 1-2元（包含2元）C 2－3元（包含3元）D 3—4元（包含4元）E 4元以上

7、您現(xiàn)在主要吃什么牌子的大米 A北大荒 B福臨門 C五常大米 D泰國(guó)大米 E金健大米 F其它

8、您為什么會(huì)選擇該牌子的大米 A物美價(jià)廉 B口感好 C消費(fèi)習(xí)慣 D口碑好

E其他_______(請(qǐng)?zhí)顚?

9、如果您聽說(shuō)過(guò)五常大米,您是怎么知道的 A親戚朋友介紹 B媒體廣告 C賣場(chǎng)

D沒(méi)聽說(shuō)過(guò)五常大米(請(qǐng)直接轉(zhuǎn)到13題)

10、您知道五常大米的哪幾種牌子？(可多選)A稻花香”2號(hào)”

B一級(jí)品質(zhì)米“五優(yōu)稻639” C優(yōu)質(zhì)品質(zhì)米“122” D五東香大米

11、您較喜歡五常大米的哪種或哪幾種重量包裝（可多選）A 散稱 B 2.5公斤 C 5公斤 D 10公斤 E 25公斤 F其他重量

12、五常大米在您印象中是什么樣的？ A 大牌子，但很貴 B雖很貴，但很值

C自己未嘗過(guò)，但聽朋友說(shuō)很好 D湊合著吃吧

13、如果您買大米，以下幾點(diǎn)因素，您覺(jué)得哪個(gè)更重要（請(qǐng)按重要程度從左到右排序）A 價(jià)格

B 米的質(zhì)量（顆粒是否飽滿、有無(wú)光澤、米粒有無(wú)破損）C口感（香甜可口，柔滑，不粘不黏）D包裝 E營(yíng)養(yǎng) F品種 G其他 和其他的大米相比,您覺(jué)得現(xiàn)在的五常大米有哪些地方需要改進(jìn)？

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對(duì)于此次要銷售的五東香牌大米，可以從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于五東香這個(gè)品牌并不熟悉，甚至大多數(shù)未曾聽說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，而且超市、市場(chǎng)以及網(wǎng)購(gòu)上此品牌大米的上貨數(shù)量相對(duì)較少，所以，消費(fèi)者對(duì)此品牌大米有些陌生。由于，此次營(yíng)銷大賽時(shí)間較短，低成本、短時(shí)間內(nèi)很難提高五東香品牌的消費(fèi)者認(rèn)知度，所以，我們銷售此品牌大米時(shí)，更應(yīng)該側(cè)重對(duì)五常大米、稻花香、長(zhǎng)粒香這些百姓們耳熟能詳?shù)脑~語(yǔ)作介紹和宣傳。

由于，本品牌大米的銷售價(jià)格相對(duì)較高，適應(yīng)于較高收入的消費(fèi)人群，這類人群大多數(shù)是將此品牌大米作為禮品，所以，我們需要在外包裝和銷售服務(wù)上多做細(xì)節(jié)策劃。