第一篇：處方藥在藥店?duì)I銷(xiāo)新思路講座記錄

處方藥藥店?duì)I銷(xiāo)新思路講座會(huì)議記錄

順序有點(diǎn)亂，我這幾天會(huì)整理出一篇完整的文章，以下這些言論是本次講座的精華，請(qǐng)朋友們慢慢欣賞。2013年4月26日上午，米內(nèi)網(wǎng)主辦的“處方藥藥店?duì)I銷(xiāo)新思路論壇”將在武漢洲際大酒店舉行，經(jīng)過(guò)這次小小的預(yù)熱，主辦方和主要演講嘉賓更加清楚了藥店管理者興奮點(diǎn)在哪里，這些天我們會(huì)將準(zhǔn)備工作做得更加充分。

藥店的生存是要靠口碑的積累，藥店是“坐商”，廠(chǎng)家是“行商”，在采購(gòu)的時(shí)候唯底價(jià)論會(huì)失去消費(fèi)者的信任，最終損傷的是藥店的品牌。對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，你這里賣(mài)的不好，我可以換一家，反正全國(guó)藥店多的很。但是對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，做砸了口碑就要關(guān)張。

所以就是藥店采購(gòu)的朋友，應(yīng)該多根據(jù)自己門(mén)店的商圈特點(diǎn)去主動(dòng)尋找合適的產(chǎn)品，遇見(jiàn)好的企業(yè)好的品種，可以放下身段，主動(dòng)尋求合作。由于現(xiàn)在零售藥店之間的價(jià)格戰(zhàn)很厲害，好的處方藥產(chǎn)品不愿意放到藥店渠道，價(jià)格很容易亂。廠(chǎng)家不好管理。

我相信，任何一家藥廠(chǎng)與終端合作，底價(jià)都不是唯一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，能否穩(wěn)定銷(xiāo)售，也應(yīng)該是比較重要的參考因素。

有個(gè)朋友的藥店，現(xiàn)在的做法是，每次患者購(gòu)藥結(jié)束，他們當(dāng)天就會(huì)在工作平臺(tái)上給廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)代表發(fā)送短信，“XX患者購(gòu)買(mǎi)XX藥，XX盒，合計(jì)XX元?！边@么做，就等于是，廠(chǎng)家在不損害原有利益的基礎(chǔ)上，又拓寬了新的銷(xiāo)售渠道，還掌握了產(chǎn)品的流向，在今后的工作中，豈有不支持該連鎖的道理。

個(gè)人認(rèn)為，不是每家藥店能應(yīng)該加大處方藥的銷(xiāo)售，門(mén)店應(yīng)該根據(jù)所處的商圈特點(diǎn)去定位自己的發(fā)展方向，有的適合做以O(shè)TC、保健品、藥妝為主要產(chǎn)品的大健康產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店；有的則適合做藥學(xué)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。

很多廠(chǎng)家沒(méi)有做藥店渠道，不代表藥店渠道沒(méi)有吸引力，很多廠(chǎng)家是在等待時(shí)機(jī)。

隨著社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，各行各業(yè)都會(huì)提高準(zhǔn)入門(mén)檻，做什么都要講究持證上崗，開(kāi)車(chē)要有駕照，開(kāi)飯店要有廚師證，賣(mài)保險(xiǎn)要有理財(cái)師資格證，所以今后一家藥店至少一個(gè)執(zhí)業(yè)藥師是必然趨勢(shì)。

目前的代金銷(xiāo)售，是行業(yè)內(nèi)不用細(xì)說(shuō)的潛規(guī)則，處方藥在醫(yī)院渠道能獲得很好的銷(xiāo)量，因?yàn)獒t(yī)生能左右患者的選擇，醫(yī)藥代表只要維護(hù)好客情，就能有穩(wěn)定的銷(xiāo)量。但是，在零售終端，執(zhí)業(yè)藥師沒(méi)有處方權(quán)，藥店店員更不能左右患者對(duì)處方藥的選擇，對(duì)于專(zhuān)業(yè)化程度高處方藥，店員自己都搞不懂適應(yīng)證、禁忌癥或配伍禁忌，怎么去專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)呢？

對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，把處方藥放到藥店渠道銷(xiāo)售，面臨著很大風(fēng)險(xiǎn)：第一，跑方影響醫(yī)院和代理商的關(guān)系；第二，即使處方藥的毛利高，藥店負(fù)責(zé)人也很難讓一線(xiàn)員工得到更多；第三，很多處方藥是要對(duì)癥治療的，藥店專(zhuān)業(yè)化程度不高，很難在終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，這樣的話(huà)，處方藥轉(zhuǎn)到藥店渠道反而會(huì)死掉。

很多人說(shuō)出了目前做處方藥銷(xiāo)售的問(wèn)題和現(xiàn)狀，對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)：有些處方藥根本拿不到貨，處方來(lái)源不足，終端獲利不夠，很難進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化地銷(xiāo)售，等等，都是大問(wèn)題。

為什么我們要強(qiáng)調(diào)處方藥在藥店的營(yíng)銷(xiāo)呢，我想，原因是，第一、好的處

方藥有可觀(guān)的毛利；第二、能帶來(lái)穩(wěn)定的客源；第三、能促進(jìn)藥店強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，走出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。藥店采購(gòu)的朋友，應(yīng)該多根據(jù)自己門(mén)店的商圈特點(diǎn)去主動(dòng)尋找合適的產(chǎn)品，遇見(jiàn)好的企業(yè)好的品種，可以放下身段，主動(dòng)尋求合作。也許我們做零售的朋友們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，我們服務(wù)的對(duì)象不僅是消費(fèi)者，還有廠(chǎng)家，服務(wù)好廠(chǎng)家才能得到更好的產(chǎn)品、扣率、促銷(xiāo)等。

是的。這很要命。說(shuō)明現(xiàn)在藥店的日子還比較好過(guò)，哈哈，沒(méi)有逼到那個(gè)份上。我相信，任何一家藥廠(chǎng)與終端合作，底價(jià)都不是唯一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，能否穩(wěn)定銷(xiāo)售，也應(yīng)該是比較重要的參考因素。

很多人說(shuō)出了目前做處方藥銷(xiāo)售的問(wèn)題和現(xiàn)狀，對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)：有些處方藥根本拿不到貨，處方來(lái)源不足，終端獲利不夠，很難進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化地銷(xiāo)售，等等，都是大問(wèn)題。對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，把處方藥放到藥店渠道銷(xiāo)售，面臨著很大風(fēng)險(xiǎn)：第一，跑方影響醫(yī)院和代理商的關(guān)系；第二，即使處方藥的毛利高，藥店負(fù)責(zé)人也很難讓一線(xiàn)員工得到更多；第三，很多處方藥是要對(duì)癥治療的，藥店專(zhuān)業(yè)化程度不高，很難在終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，這樣的話(huà)，處方藥轉(zhuǎn)到藥店渠道反而會(huì)死掉。

目前的代金銷(xiāo)售，是行業(yè)內(nèi)不用細(xì)說(shuō)的潛規(guī)則，處方藥在醫(yī)院渠道能獲得很好的銷(xiāo)量，因?yàn)獒t(yī)生能左右患者的選擇，醫(yī)藥代表只要維護(hù)好客情，就能有穩(wěn)定的銷(xiāo)量。但是，在零售終端，執(zhí)業(yè)藥師沒(méi)有處方權(quán)，藥店店員更不能左右患者對(duì)處方藥的選擇，對(duì)于專(zhuān)業(yè)化程度高處方藥，店員自己都搞不懂適應(yīng)證、禁忌癥或配伍禁忌，怎么去專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)呢？也就是說(shuō)，處方藥在醫(yī)院尚能通過(guò)醫(yī)生進(jìn)行“促銷(xiāo)”，而在藥店，只能是患者點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)或

自然銷(xiāo)售。

隨著社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，各行各業(yè)都會(huì)提高準(zhǔn)入門(mén)檻，做什么都要講究持證上崗，開(kāi)車(chē)要有駕照，開(kāi)飯店要有廚師證，賣(mài)保險(xiǎn)要有理財(cái)師資格證，所以今后一家藥店至少一個(gè)執(zhí)業(yè)藥師是必然趨勢(shì)。

但是個(gè)人認(rèn)為，不是每家藥店能應(yīng)該加大處方藥的銷(xiāo)售，門(mén)店應(yīng)該根據(jù)所處的商圈特點(diǎn)去定位自己的發(fā)展方向，有的適合做以O(shè)TC、保健品、藥妝為主要產(chǎn)品的大健康產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店；有的則適合做藥學(xué)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。藥店業(yè)這些年的發(fā)展已經(jīng)證明，藥店具有醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心所不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如：便利、價(jià)格更實(shí)惠、服務(wù)態(tài)度更好等。

說(shuō)句不好聽(tīng)的話(huà)，很多好的處方藥廠(chǎng)家不愿意將產(chǎn)品放到藥店渠道，是對(duì)目前藥店渠道銷(xiāo)售能力的不信任。

一些比較走俏的處方藥，廠(chǎng)家不愿意在藥店出售，但是實(shí)際上藥店是有銷(xiāo)售的，為什么呢，藥店能從代理商或業(yè)務(wù)員那里能拿到貨。這些做法實(shí)際上是竄貨，損害了廠(chǎng)家在醫(yī)院渠道的利益。

關(guān)鍵藥房的決策者不這么認(rèn)為！也導(dǎo)制執(zhí)行者的行為！我相信，任何一家藥廠(chǎng)與終端合作，底價(jià)都不是唯一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，能否穩(wěn)定銷(xiāo)售，也應(yīng)該是比較重要的參考因素。是的。這很要命。說(shuō)明現(xiàn)在藥店的日子還比較好過(guò)，哈哈，沒(méi)有逼到那個(gè)份上。因?yàn)閺V州普遍定位毛利70%以上才是A推，銷(xiāo)售可以拿到下午的比例！但這個(gè)扣率廠(chǎng)家就沒(méi)有活動(dòng)支持空間了！也許我們做零售的朋友們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，我們服務(wù)的對(duì)象不僅是消費(fèi)者，還有廠(chǎng)家，服務(wù)好廠(chǎng)家才能得到更好的產(chǎn)品、扣率、促銷(xiāo)等。所以就是藥店采購(gòu)的朋友，應(yīng)該多根據(jù)自己門(mén)店的商圈特點(diǎn)去主動(dòng)尋找合適的產(chǎn)品，遇見(jiàn)好的企業(yè)好的品種，可以放下身段，主動(dòng)尋求合作。但現(xiàn)在有一定規(guī)模的采購(gòu)的定

位是低價(jià)！和后臺(tái)費(fèi)用！廠(chǎng)家沒(méi)有更多的合作空間！今后，深度的戰(zhàn)略合作將成為廠(chǎng)家和零售終端合作的主流，一些不能給零售終端提供良好服務(wù)的小廠(chǎng)家肯定會(huì)被市場(chǎng)淘汰的。如果終端能做好，可以要求廠(chǎng)家增值服務(wù)的力度，更好地去做好銷(xiāo)售。不能忽視的是，現(xiàn)在一些連鎖的采購(gòu)是坐等廠(chǎng)家找上門(mén)，很少主動(dòng)出擊去尋找合適的處方藥，但是我認(rèn)為門(mén)店應(yīng)該根據(jù)商圈特點(diǎn)和消費(fèi)人群的定位，找到適合自己的處方藥，可以嘗試定向采購(gòu)，選擇了一家產(chǎn)品，暫不銷(xiāo)售其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，然后針對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售。如果藥店能從源頭做起，和廠(chǎng)家直接談，以合適的價(jià)格拿到貨，通過(guò)比較專(zhuān)業(yè)的利益鏈重新分配，讓業(yè)務(wù)員和代理商都能支持你的銷(xiāo)售，不是不可能的。

第二篇：處方藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研

實(shí)訓(xùn)

六、處方藥營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

廣告大師奧格威曾說(shuō)：“推銷(xiāo)產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波。”這已是廣告界的至理名言。我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個(gè)處方新藥，大開(kāi)廣告大戰(zhàn)。由于廣告戰(zhàn)的顯著效果，很大一批醫(yī)藥企業(yè)獲得了飛快的成長(zhǎng)。然而，它們往往忽視了總體營(yíng)銷(xiāo)資源的規(guī)劃和建設(shè)。

隨著國(guó)家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫(yī)藥企業(yè)必須尋求更多的營(yíng)銷(xiāo)途徑來(lái)開(kāi)展處方藥的推廣和銷(xiāo)售。況且，隨著消費(fèi)者的日趨成熟和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實(shí)施，其實(shí)是對(duì)處方藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一次大規(guī)模的規(guī)范行為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用這樣一次契機(jī)剖析自身的營(yíng)銷(xiāo)病癥，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)管理，進(jìn)行創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。

一、處方藥常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

整體來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的處方藥營(yíng)銷(xiāo)仍然存在嚴(yán)重的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀令人堪憂(yōu)，問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

1、傳播策略單一

隨著市場(chǎng)環(huán)境的成熟，越來(lái)越多的廣告信息的干擾，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體的厭煩，企業(yè)單一的傳播策略顯然不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)大眾媒體廣告的依賴(lài)性很強(qiáng)，在與消費(fèi)者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費(fèi)試用為主，缺乏創(chuàng)新與實(shí)效，傳播手段簡(jiǎn)單，忽略了對(duì)醫(yī)生的直接推廣和其他的推廣方式，對(duì)國(guó)際的流行的處方藥推廣方式?jīng)]有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營(yíng)銷(xiāo)思路。

2、忽視品牌形象

許多醫(yī)藥企業(yè)急功近利，只考慮廣告投入的短期效應(yīng)，在產(chǎn)品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫(yī)生、患者形象做宣傳的行為比比皆是。請(qǐng)明星做“體驗(yàn)式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識(shí)、注重品牌形象策劃與傳播的企業(yè)太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業(yè)只能提高了品牌的知名度，并沒(méi)有塑造出良好的品牌形象。有的企業(yè)把產(chǎn)

品銷(xiāo)量作為企業(yè)追求的最大目標(biāo)，認(rèn)為做銷(xiāo)量就是做品牌，只要銷(xiāo)量上來(lái)了，品牌自然會(huì)得到提升；有的企業(yè)認(rèn)為投資品牌會(huì)花費(fèi)很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰(zhàn)促銷(xiāo)來(lái)得實(shí)在。這都是非常錯(cuò)誤的觀(guān)點(diǎn)。

3、渠道掌控不力

廣告禁令前的醫(yī)藥企業(yè)，只注重拉式策略，通過(guò)大眾媒體廣告拉動(dòng)需求，而淡化了推式策略，松散了和經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院、藥店的合作關(guān)系，忽視了分銷(xiāo)渠道管理，渠道運(yùn)作效率低下。在對(duì)渠道成員的激勵(lì)和溝通中，以簡(jiǎn)單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進(jìn)行賄賂，破壞了行業(yè)氛圍，企業(yè)容易陷入被動(dòng)局面，不利于渠道管理和發(fā)展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、產(chǎn)品線(xiàn)欠合理

處方藥多為上市5年內(nèi)的新藥，利潤(rùn)大多超過(guò)產(chǎn)品成熟、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫(yī)藥企業(yè)只把目光盯在了處方藥的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)上，而整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)中無(wú)OTC產(chǎn)品，影響了企業(yè)和品牌的整體推廣。還有不少企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，眾多不同功效的產(chǎn)品全部推向市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品個(gè)性化不足，沒(méi)有真正站得住的主導(dǎo)產(chǎn)品，市場(chǎng)影響力較弱。

二、處方藥常用調(diào)研方法

市場(chǎng)調(diào)研方法常用的有二手資料收集法、訪(fǎng)問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法、觀(guān)察法、態(tài)度量表法、投射和深度訪(fǎng)談等等。

1、明確客戶(hù)所面臨的管理決策問(wèn)題，也就是背景情況的認(rèn)識(shí)

這一步驟在經(jīng)理人員無(wú)法清楚理解和表述其問(wèn)題所在時(shí)顯得尤為重要。有時(shí)，客戶(hù)似乎提出了其面臨的決策問(wèn)題，但還是要根據(jù)背景情況分析。

2、把管理決策問(wèn)題轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題，也即調(diào)研問(wèn)題的明確

管理決策問(wèn)題是指經(jīng)理人員要做的決策，而調(diào)研問(wèn)題是指能幫助更好地決策的信息提供。

3、調(diào)研方案設(shè)計(jì)

在這里，我們要估計(jì)調(diào)研信息的價(jià)值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測(cè)量技術(shù)，根據(jù)調(diào)研方法確定地點(diǎn)、對(duì)象、抽樣規(guī)則等，還要確定數(shù)據(jù)分析方法和報(bào)告提交方法。當(dāng)然，時(shí)間、費(fèi)用和人員安排也是不可缺少的。

最后，把所有這些內(nèi)容寫(xiě)入調(diào)研提案。

4、現(xiàn)場(chǎng)收集信息

現(xiàn)場(chǎng)不僅可以是被訪(fǎng)者家里，也可以是商業(yè)區(qū)，也可以是自己公司的監(jiān)控室里，甚至任何合適的地方。

5、信息處理分析

指信息從現(xiàn)場(chǎng)回到項(xiàng)目研究經(jīng)理手上以后到報(bào)告撰寫(xiě)前的所有處理程序，又根據(jù)不同的調(diào)研方法會(huì)有不同的步驟。如，座談會(huì)有審核、分類(lèi)、編碼、整理音像帶、補(bǔ)充、統(tǒng)計(jì)(半自動(dòng))、制圖表、打印、歸檔等。問(wèn)卷法有審核、分類(lèi)、編碼、錄人、缺失檢驗(yàn)、分維度統(tǒng)計(jì)、制圖表、打印、存檔等等。

6、報(bào)告形成、提交

分析報(bào)告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶(hù)會(huì)提出，要在現(xiàn)場(chǎng)部分’工作完成后，數(shù)據(jù)處理前先提交中期報(bào)告。有的客戶(hù)則會(huì)要求項(xiàng)目經(jīng)理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報(bào)告與我們傳統(tǒng)意義上的最終報(bào)告均有較大區(qū)別。

7、總結(jié)反饋

這一步驟也是很多同仁“省略”的對(duì)象，似乎交了報(bào)告就一了百了，全然不顧調(diào)研的真正目的是否達(dá)到，也不顧客戶(hù)對(duì)調(diào)研的意見(jiàn)和建議。這不僅使自己失去進(jìn)一步提高的機(jī)會(huì)，而且往往也失去了客戶(hù)的訂單。

最后，正確認(rèn)識(shí)“市場(chǎng)調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)解決問(wèn)題，而不是為調(diào)研而調(diào)研”。

三、處方藥研究中最重要最常用的方法--醫(yī)生的處方研究

由于處方藥本身特性，必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品。處方類(lèi)藥物作為維護(hù)人類(lèi)健康的特殊物品，在研制、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使 用的各個(gè)環(huán)節(jié)都受到相應(yīng)法規(guī)的嚴(yán)格控制，參與這些環(huán)節(jié)的組織機(jī)構(gòu)或者個(gè)人都要經(jīng)過(guò)政府主管部門(mén)授予相應(yīng)的權(quán)限。對(duì)藥品的使用者，也就是藥品消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，獲得和使用某些藥品也不是任意的。因此，處方藥在產(chǎn)品推廣上更加依賴(lài)專(zhuān)業(yè)性醫(yī)療報(bào)刊雜志，以及醫(yī)生開(kāi)具的處方。對(duì)于廣大藥品消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最直接的了解處方藥品的方式，就是醫(yī)生在診斷時(shí)所開(kāi)些的處方。

四、影響醫(yī)生處方的主要因素

1、臨床療效

任何醫(yī)生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評(píng)價(jià)一種藥品的療效呢？一般通過(guò)以下三個(gè)方法：①循證醫(yī)學(xué)，有沒(méi)有一個(gè)國(guó)際的多中心的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；②有沒(méi)有得到有影響力的專(zhuān)家的認(rèn)可；③自身的臨床經(jīng)驗(yàn)。

2、價(jià)格

對(duì)于某種藥品，除了療效之外還要認(rèn)真考慮價(jià)格。國(guó)內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展就滯后一些。所以在不同的城市，價(jià)格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。

3、藥品質(zhì)量

在注重藥品價(jià)格療效的同時(shí)，還應(yīng)該注重藥品的質(zhì)量。一般情況下，醫(yī)生在考慮藥品質(zhì)量時(shí)很重視生產(chǎn)廠(chǎng)家的聲譽(yù)，如果不是國(guó)際知名的大廠(chǎng)，如果沒(méi)有GMP的認(rèn)證，這些都會(huì)直接影響著醫(yī)生處方的選擇。

4、副作用

任何一種藥物都是化學(xué)藥物，它有治療作用的同時(shí)也不可避免的還存在一些副作用，因?yàn)樗幬锏母弊饔脮?huì)給醫(yī)生的聲譽(yù)帶來(lái)影響，有時(shí)還會(huì)造成醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫(yī)生對(duì)藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒(méi)有太大的區(qū)別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個(gè)強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)。

5、既往合作

既往的合作也會(huì)影響醫(yī)生處方的選擇，所以如何跟客戶(hù)保持良好的持久合作對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售主管來(lái)說(shuō)自然很重要。如何使客戶(hù)滿(mǎn)意是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須考慮的問(wèn)題。

第三篇：零售藥店處方藥銷(xiāo)售管理制度

處方藥銷(xiāo)售管理制度

第一條 認(rèn)真貫徹執(zhí)行藥品分類(lèi)管理的規(guī)定，嚴(yán)格控制處方藥品的銷(xiāo)售，確保藥品銷(xiāo)售的 合法性和規(guī)范性。

第二條 實(shí)行處方管理的藥品主要指國(guó)家藥品監(jiān)督管理規(guī)定的處方藥、中藥飲片及第二類(lèi) 精神藥品、毒性中藥飲片等特殊管理藥品。

第三條 處方調(diào)劑人員必須經(jīng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，考試合格并取得職業(yè)資格證書(shū)后方可上崗；處方 審核人員應(yīng)是執(zhí)業(yè)藥師或具有藥師以上技術(shù)職稱(chēng)的人員。

第四條 處方藥與非處方藥應(yīng)分開(kāi)陳列，中藥飲片應(yīng)設(shè)專(zhuān)柜陳列，第二類(lèi)精神藥品應(yīng)專(zhuān)柜 專(zhuān)人上鎖：毒性中藥飲片不得陳列，應(yīng)專(zhuān)柜專(zhuān)帳、雙人雙鎖儲(chǔ)存。第五條 處方藥不應(yīng)采用開(kāi)架自選的方式銷(xiāo)售。

第六條 銷(xiāo)售處方藥必須憑醫(yī)師開(kāi)具的處方銷(xiāo)售，經(jīng)處方的審核人員審核后方可調(diào)配調(diào)配 和銷(xiāo)售，調(diào)配或銷(xiāo)售人員均應(yīng)在處方上簽字或蓋章，處方留存二年備查。第七條 銷(xiāo)售特殊管理的藥品，應(yīng)嚴(yán)格按國(guó)家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

1、憑蓋有醫(yī)療單位公章的醫(yī)生處方限量銷(xiāo)售，每次處方劑量不得超過(guò)二日極量，不符合 國(guó)家有關(guān)規(guī)定的不得調(diào)配；

2、對(duì)處方未注明“生用”的毒性中藥，應(yīng)當(dāng)付炮制品；

3、民間自配單、秘、驗(yàn)方需用毒性中藥，購(gòu)買(mǎi)時(shí)開(kāi)具本單位或城市街道辦事處、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）人民政府的證明信，方可銷(xiāo)售，每次用量不得超過(guò)二日極量；

4、銷(xiāo)售及復(fù)核人員均應(yīng)在處方上簽字或蓋章，處方保存兩年。

第八條 對(duì)有配伍禁忌或超劑量的處方，應(yīng)當(dāng)拒絕調(diào)配、銷(xiāo)售，必要時(shí)，需經(jīng)原處方醫(yī)生 更正或重新簽字后方可調(diào)配和銷(xiāo)售。門(mén)店工作人員不得擅自更改處方內(nèi)容。第九條 調(diào)配處方應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定的程序進(jìn)行。

1、調(diào)劑人員收到處方后認(rèn)真審查處方的姓名、年齡、性別、藥品劑量及醫(yī)師簽字蓋章，如有藥名書(shū)寫(xiě)不清，藥味重復(fù)，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情況，應(yīng) 向顧客說(shuō)明情況，經(jīng)處方醫(yī)師更正或重新簽章后再調(diào)配，否則拒絕調(diào)劑。

2、單劑處方中藥的調(diào)劑必須每味都要用藥戥稱(chēng)，多劑處方必須堅(jiān)持多戥分稱(chēng)，以保證計(jì) 量標(biāo)準(zhǔn)。

3、調(diào)配處方時(shí)，應(yīng)按處方依次進(jìn)行，調(diào)配完畢，經(jīng)核對(duì)無(wú)誤后，調(diào)配及核對(duì)人簽章，再 付藥給顧客。

4、發(fā)藥時(shí)應(yīng)認(rèn)真核對(duì)患者姓名、藥劑貼數(shù)，同時(shí)向顧客說(shuō)明需要特殊處理藥物或另外的“ 藥引”，以及煎煮方法、服法等。

5、處方所列藥品不得擅自更改或代用。

第四篇：處方藥營(yíng)銷(xiāo)核心提示

核心提示：在中國(guó)做處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是促銷(xiāo)。以美國(guó)市場(chǎng)為例，跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所面對(duì)的與國(guó)外成熟市場(chǎng)的差異可歸結(jié)為以下三個(gè)方面。?

一、中國(guó)處方藥市場(chǎng)前景

在全球處方藥銷(xiāo)售領(lǐng)域，中國(guó)市場(chǎng)所占的地位已經(jīng)不可替代。據(jù)預(yù)計(jì)，2011年中國(guó)處方藥市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模將同比增長(zhǎng)25%，銷(xiāo)售規(guī)模將可能會(huì)超過(guò)500億美元。這意味著中國(guó)處方藥市場(chǎng)將超過(guò)德國(guó)，成為全球第三大藥品市場(chǎng)。同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)及中產(chǎn)階層群體的不斷擴(kuò)大，中國(guó)用于處方藥方面的支出也與全球其他新興市場(chǎng)一樣出現(xiàn)上漲現(xiàn)象，預(yù)計(jì)2011年此支出將增長(zhǎng)約16%。中國(guó)處方藥市場(chǎng)良好的發(fā)展前景，使得跨國(guó)藥企一直沒(méi)有放棄在該領(lǐng)域開(kāi)疆拓土。

二、中國(guó)與國(guó)外處方藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異

在中國(guó)做處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是促銷(xiāo)。以美國(guó)市場(chǎng)為例，跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所面對(duì)的與國(guó)外成熟市場(chǎng)的差異可歸結(jié)為以下三個(gè)方面。

1、主要銷(xiāo)售渠道不同

在美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)里，連鎖藥房、郵寄服務(wù)和單體藥店是處方藥的主要銷(xiāo)售渠道。其中，郵寄服務(wù)渠道增長(zhǎng)迅速，已成為美國(guó)處方藥市場(chǎng)僅次于連鎖藥店之外的第二大銷(xiāo)售渠道。與美國(guó)不同的是，中國(guó)特有的醫(yī)藥不分家制度使得醫(yī)院成為藥品銷(xiāo)售終端的絕對(duì)主力，目前中國(guó)絕大部分處方藥是通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，相對(duì)于國(guó)際上成熟的市場(chǎng)，中國(guó)藥品市場(chǎng)的處方藥主要通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售，必須通過(guò)醫(yī)生處方推薦給患者，患者再依方購(gòu)買(mǎi)，因此醫(yī)生對(duì)處方藥的消費(fèi)具有決定權(quán)，醫(yī)院在用藥選擇上擁有“話(huà)語(yǔ)權(quán)”。

在這樣的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，針對(duì)性強(qiáng)的人員推銷(xiāo)成為處方藥營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)方式，而人員推銷(xiāo)的主要載體為醫(yī)藥代表，因此，加強(qiáng)醫(yī)藥代表管理就成為在中國(guó)處方藥市場(chǎng)上競(jìng)相角逐的跨國(guó)藥企打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑之一。

2、藥價(jià)政策導(dǎo)向性強(qiáng)

在美國(guó)，除了聯(lián)邦政府被排除在藥價(jià)談判桌之外，藥企可以通過(guò)政治游說(shuō)在藥價(jià)方面擁有較多“話(huà)語(yǔ)權(quán)”，而慣于自主定價(jià)的跨國(guó)藥企在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后便發(fā)現(xiàn)，一味尋求高價(jià)并不可行。而隨著中國(guó)新醫(yī)改相關(guān)政策的不斷深入，無(wú)論是政府還是百姓，對(duì)藥品價(jià)格的敏感度都將越來(lái)越高，尤其是相關(guān)部門(mén)“想方設(shè)法”限制進(jìn)而取消跨國(guó)藥企原研藥的單獨(dú)定價(jià)權(quán)，已經(jīng)成為跨國(guó)藥企必須面對(duì)的問(wèn)題。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，跨國(guó)藥企又不得不遵守中國(guó)政府監(jiān)管部門(mén)的藥價(jià)政策。因此，跨國(guó)藥企就要慎思自主單獨(dú)定取高價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

3、DTC廣告模式受限

近年來(lái)，伴隨著患者積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，同時(shí)向醫(yī)生詢(xún)問(wèn)病情和治療方案的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，國(guó)際上一些國(guó)家開(kāi)始轉(zhuǎn)變對(duì)處方藥的管理政策，允許處方藥在大眾媒體做廣告，直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式（Direct-to-Consumer，簡(jiǎn)稱(chēng)DTC）隨即興起。在美國(guó)，幾乎所有的大型制藥企業(yè)都不同程度地采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式。然而，由于中國(guó)目前的藥品市場(chǎng)尚處于發(fā)展階段，短期內(nèi)不大可能放開(kāi)對(duì)處方藥廣告的嚴(yán)格管制，因此跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)的廣告促銷(xiāo)模式受限制，無(wú)法照搬其在國(guó)外市場(chǎng)的DTC模式，在中國(guó)如何為處方藥做廣告對(duì)跨國(guó)藥企提出了挑戰(zhàn)。

三、跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)新思路

正是由于跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)面臨著醫(yī)院作為主要銷(xiāo)售渠道、藥價(jià)政策導(dǎo)向性強(qiáng)以及處方藥廣告模式受限等問(wèn)題，跨國(guó)藥企就必須轉(zhuǎn)變思路，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行一定的調(diào)整和推進(jìn)。

1、管理醫(yī)藥代表

通過(guò)上述討論可以發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)現(xiàn)行的處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，醫(yī)藥代表的作用實(shí)際上被放大了，如何管理醫(yī)藥代表，打造一支專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍便成為各跨國(guó)藥企獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑之一。一般而言，跨國(guó)藥企的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)藥代表的選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)等一整套活動(dòng)，制定并使計(jì)劃任務(wù)落實(shí)到具體地區(qū)、具體人員，保證其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)有效地執(zhí)行。具體來(lái)說(shuō)，跨國(guó)企業(yè)在管理醫(yī)藥代表上主要會(huì)注意以下幾點(diǎn)。

※識(shí)別客戶(hù)價(jià)值，合理配置資源。即便是擁有處方權(quán)的醫(yī)生，也并非都有可能成為高處方醫(yī)生，統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)造成兩種情況：一方面高價(jià)值客戶(hù)只能被動(dòng)地接受統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和推廣方式；另一方面低價(jià)值客戶(hù)卻享受著超值服務(wù)，這無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)。因此，有必要針對(duì)不同客戶(hù)提供差別服務(wù)，把重要資源投入到主要客戶(hù)身上。比如禮來(lái)公司會(huì)根據(jù)醫(yī)生的處方量組織高處方醫(yī)生參加國(guó)際性學(xué)術(shù)會(huì)議。

※對(duì)于高價(jià)值或有潛在價(jià)值的客戶(hù)，細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型，優(yōu)化資源配置。如對(duì)于創(chuàng)新型醫(yī)生采用“一對(duì)一”上門(mén)拜訪(fǎng)的形式，而對(duì)于保守型的醫(yī)生則采用學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的方式。

※按照關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行考核，這是跨國(guó)藥企在對(duì)醫(yī)藥代表的考核中基本都會(huì)采取的指標(biāo)，主要是因?yàn)獒t(yī)藥代表完成業(yè)務(wù)量的關(guān)鍵在于對(duì)醫(yī)生的有效拜訪(fǎng)量。

2、合理制定“中國(guó)價(jià)格”

跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)面臨的定價(jià)難題實(shí)際上就是如何在利潤(rùn)與市場(chǎng)之間尋求平衡點(diǎn)。高價(jià)有了市場(chǎng)操作的空間，代理商和醫(yī)藥代表的積極性容易發(fā)揮，但在基藥招標(biāo)中卻有劣勢(shì)，應(yīng)用的范圍有局限性，難以上量；而低價(jià)盡管無(wú)市場(chǎng)操作空間，代理商、醫(yī)藥代表積極性會(huì)被削弱，但卻有投標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。另一方面，盡管目前跨國(guó)藥企的原研藥暫時(shí)還擁有“單獨(dú)定價(jià)權(quán)”，但中國(guó)市場(chǎng)對(duì)這種“超國(guó)民待遇”的詬病也越來(lái)越明顯。因此，越來(lái)越多跨國(guó)藥企開(kāi)始針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性，制定適宜的“中國(guó)價(jià)格”。

美國(guó)著名通用名藥品公司雅來(lái)制藥有限公司主動(dòng)降價(jià)的行為或可以為跨國(guó)藥企在中國(guó)處方藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)提供新思路。早在2004年，雅來(lái)制藥就宣布下調(diào)其原研藥累尼替丁的價(jià)格，成為首個(gè)主動(dòng)放棄原研藥“超國(guó)民待遇”的跨國(guó)藥企。這種“平民形象”轉(zhuǎn)變的原因不外乎為適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但卻恰恰可以將中國(guó)本土藥企的價(jià)格優(yōu)勢(shì)化于無(wú)形，以更容易贏(yíng)得市場(chǎng)。

3、合法拓展宣傳渠道

由于中國(guó)處方藥做廣告只能選擇專(zhuān)業(yè)媒體，這就為其宣傳推廣設(shè)置了一道門(mén)檻。因此，絕大部分跨國(guó)藥企把專(zhuān)業(yè)媒體作為重要載體，以健康養(yǎng)生、防病治病相結(jié)合的軟文作為基本形式，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)業(yè)性地位和權(quán)威性理念。同時(shí)，以藥店為中心，舉行一些患者參與度高的公益活動(dòng)開(kāi)展指導(dǎo)性服務(wù)，并向社區(qū)派發(fā)這些專(zhuān)業(yè)報(bào)刊，以達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象的目的。

而盡管非處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，但非處方藥和保健食品可以，跨國(guó)藥企也會(huì)通過(guò)投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌，從而帶動(dòng)處方藥銷(xiāo)售。另外，多數(shù)跨國(guó)藥企結(jié)盟一些謀求市場(chǎng)的非政府背景專(zhuān)業(yè)組織，在醫(yī)生中享有很高的學(xué)術(shù)聲望，甚至很多醫(yī)生都是這些組織的會(huì)員，這對(duì)企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥也有幫助，如輝瑞公司的藍(lán)寶石俱樂(lè)部、禮來(lái)公司的希愛(ài)力幸福36小時(shí)俱樂(lè)部等就是采用這種方式。

4、適時(shí)開(kāi)展特色營(yíng)銷(xiāo)

由于中國(guó)處方藥市場(chǎng)的復(fù)雜性，單純地依靠低價(jià)格和高質(zhì)量都無(wú)法取勝于中國(guó)市場(chǎng)，而根據(jù)藥品特性營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，尋找更好的賣(mài)點(diǎn)有時(shí)可以卓有成效。在特色營(yíng)銷(xiāo)上，拜耳公司便有一例堪稱(chēng)符合中國(guó)特色的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例。

拜耳公司專(zhuān)治ED（勃起功能障礙）的知名產(chǎn)品艾利達(dá)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)遇到一個(gè)難題：中國(guó)人延續(xù)了幾千年的含蓄文化使得中國(guó)的ED患者很難坦然地跟醫(yī)生溝通，這就導(dǎo)致ED患者接受正規(guī)藥物治療的人數(shù)較少。于是，在由拜耳公司與中華醫(yī)學(xué)會(huì)泌尿外科學(xué)分會(huì)及男科學(xué)分會(huì)共同舉辦的首屆拜耳男性健康論壇上，拜耳公司宣布一項(xiàng)全球行動(dòng)：公開(kāi)發(fā)表一封致醫(yī)生的信，患者只需將信遞給醫(yī)生，醫(yī)生便能立即了解患者的就診意圖。經(jīng)各大媒體報(bào)道后，拜耳這一創(chuàng)造性發(fā)明引起了強(qiáng)烈的反響，并順利打進(jìn)了中國(guó)ED市場(chǎng)。

第五篇：凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)新思路

凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)新思路

凈水機(jī)進(jìn)入家家戶(hù)戶(hù)已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。伴隨社會(huì)的高速發(fā)展，各種類(lèi)型水污染層出不窮，污染情況日益嚴(yán)重。自來(lái)水廠(chǎng)落后的凈化工藝及老舊的城市自來(lái)水管網(wǎng)老化所帶來(lái)的二次污染，已經(jīng)開(kāi)始威脅著人們的生命健康。據(jù)國(guó)際機(jī)構(gòu)《卓越》2010年的一份數(shù)據(jù)中表明，目前，凈水機(jī)在美國(guó)、英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的普及率已高達(dá)78%以上。而凈水機(jī)在國(guó)內(nèi)的大中城市普及率僅在10%以?xún)?nèi)。

據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查表明，人類(lèi)有80%的疾病和52%的兒童畸形、死亡等都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。而在我國(guó)，因?yàn)樗|(zhì)不良所引起的地方病時(shí)有報(bào)道，因水質(zhì)污染所引起的新發(fā)病種情況日益增多；在國(guó)民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，“水”正在慢慢的成為全民的“慢性殺手”，凈水機(jī)成為拯救這一情況的最有效方案。

據(jù)國(guó)內(nèi)相關(guān)資料顯示，在對(duì)凈水機(jī)認(rèn)知度的調(diào)查中，知道凈水機(jī)的消費(fèi)者已經(jīng)有73%，其中有購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)者占31%。也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)民眾對(duì)終端飲用水處理設(shè)備的總需求量為4億臺(tái)左右。

百姓眼中的凈水機(jī)。

五級(jí)凈化、六級(jí)凈化，KDF、納米膜、超濾膜??凈水器的種類(lèi)眼花繚亂，反滲透純水機(jī)、超濾凈水器、家庭中央式凈水機(jī)、家庭廚房?jī)羲畽C(jī)，還有軟水機(jī)、終端凈水器、沐浴飲水機(jī)、直飲凈水機(jī)??在這些凈水器的宣傳資料上，各種高科技也層出不窮，如分層樹(shù)脂床、專(zhuān)利打褶膜、臭氧滅菌等等，難怪消費(fèi)者無(wú)所適從了。凈水器的概念很多，但工作原理大同小異，都是通過(guò)濾芯達(dá)到凈化的目的，價(jià)格的差異主要是因?yàn)槭褂玫臑V芯數(shù)量和質(zhì)量有差別。”

到底是什么模式才是凈水器的未來(lái)出路。

從10年前簡(jiǎn)單的靠親人、朋友一臺(tái)臺(tái)賣(mài)凈水。到會(huì)銷(xiāo)組織一般老人集體開(kāi)會(huì)而叫他們購(gòu)買(mǎi)，到現(xiàn)在水機(jī)超市，專(zhuān)賣(mài)店??

作為家電業(yè)最后一座金礦，凈水家電的行業(yè)前景被寄于厚望。凈水企業(yè)爭(zhēng)相在技術(shù)和售后服務(wù)方面完善凈水業(yè)，在提高凈水家電整個(gè)行業(yè)素質(zhì)的同時(shí)，也體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)的企業(yè)責(zé)任感，也與該行業(yè)的拓展精神相一致。

與此同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然凈水機(jī)系列家電被賦予金礦的前景，但是凈水家電走上高速騰飛的時(shí)期，還有一段距離。凈水家電該如何走下去，真正擔(dān)負(fù)起凈水大使的義務(wù)，成為廣受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，是當(dāng)下值得思考的問(wèn)題。

租凈水器會(huì)是最后拉動(dòng)凈水市場(chǎng)利器嗎？

只租不賣(mài)，把家用，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，分司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶(hù)收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他

型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營(yíng)銷(xiāo)的一種新穎模式，這樣用戶(hù)應(yīng)沒(méi)有后顧之憂(yōu)，從而樂(lè)于接受凈水器。國(guó)外也有很成功的案例，如韓國(guó)的熊津化學(xué)，據(jù)說(shuō)租賃及服務(wù)占總經(jīng)營(yíng)額的絕大多數(shù)。但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀(guān)察。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說(shuō)相當(dāng)成功。