第一篇：營(yíng)銷改編的實(shí)話實(shí)說

實(shí)話實(shí)說 主：（站著）大家好！各位現(xiàn)在看到的是我們實(shí)話實(shí)說的節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，我是實(shí)話實(shí)說的主持“彭健”，很高興又和大家見面了，今天我們節(jié)目的特別之處就在于有一位遠(yuǎn)自東北趕來的飽經(jīng)滄桑的大媽，現(xiàn)在就讓我們用掌聲歡迎她的到來。蔡：（禮儀小姐扶著出場(chǎng)，一邊甩開小姐的手，一邊又向觀眾揮揮手）主：大媽歡迎您，小心，請(qǐng)這邊坐。蔡：（鞠躬）大家好！主持人好?。ㄗ码p腳不斷顫抖）主：大媽第一次來我們節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，那就先給大伙介紹介紹。蔡：（點(diǎn)點(diǎn)頭，站起來）我叫蔡老實(shí)，嫁給陳實(shí)說。我今年六十有八（坐下雙腳又在顫抖）主：大媽，您是老老實(shí)實(shí)的那個(gè)老實(shí)嗎？ 蔡：對(duì)，因?yàn)槲胰死蠈?shí)，嫁個(gè)老公又是陳實(shí)說。我從不說大話，是這樣從不說那樣，所以要來實(shí)話實(shí)說這個(gè)節(jié)目（雙手做動(dòng)作，但雙手不停擅抖）主：哦！原來是這樣，那我就叫您老實(shí)大媽羅！您別太緊張，像在您們東北家里一樣就好！放松點(diǎn)，自然點(diǎn)。蔡：真像在家里一樣（不敢肯定的表情）主：對(duì)，您在家里怎樣您就怎樣吧！蔡：（笑笑）（雙腳馬上往椅子一翹，再對(duì)觀眾笑笑）說：還真放松點(diǎn)。主：（對(duì)著觀眾說：讓大媽放松放松先聊聊天）老實(shí)大媽一看您就知道您年輕時(shí)候很漂亮呀！蔡：（笑）不是我吹的，我那時(shí)彎彎的柳眉，大大的眼睛，紅紅的櫻桃小嘴，再加上又個(gè)迷人的酒窩，我那隔壁的王老五從以前一直到現(xiàn)在看我一眼都直打抖，我那老伴追求我時(shí)又是送筆，又送桌，還送一品大黑鑊，還不斷給我送秋波，不過現(xiàn)在是頭發(fā)白了點(diǎn)，眼睛花了點(diǎn)，皮膚皺了點(diǎn)，去年兩顆潔白的門牙也光榮下崗了。主：老實(shí)大媽，您們那時(shí)就會(huì)送秋波了？ 蔡：是呀！老伴一天還送幾次，搞得我家一個(gè)秋天的波菜吃都吃不完。主：哦，我今天是第一次聽說秋波原來就秋天里的波菜。老實(shí)大媽，啥不見您的老伴實(shí)說大伯來呀！蔡：我那老頭扔下我走了，去世了。主：對(duì)不起，老實(shí)大媽。蔡：沒事沒事，人總要死的。主：那老實(shí)大媽，我們換個(gè)話題吧！我知道您一輩子飽經(jīng)滄桑，您就跟大伙說說您的昨天、今天、明天吧！蔡：昨天在家準(zhǔn)備一宿，今天就上這來了，明天就回去了。主：（苦笑）（對(duì)觀眾說，還真老老實(shí)實(shí)說）對(duì)不起老實(shí)媽，我的意思是請(qǐng)您用昨天、今天、明天來形容一下您對(duì)人生的體會(huì)。蔡：（對(duì)觀眾）那他剛才那樣問有毛病，現(xiàn)在這樣說清楚才對(duì)（站起來，咳嗽兩聲）以前革命鬧得苦，沒得飽來沒得暖，得了病來就等死，日子過得真是苦?，F(xiàn)在改春風(fēng)吹滿地，中國(guó)人民真爭(zhēng)氣，糧食大豐收，洪水被趕跑，吃得飽來穿得好，懂得保健就不老，尤其科技成果，更是不用說了。主：老實(shí)大媽，看來您還真是體驗(yàn)很深呀！懂得保健就不老，尤其科技成果，更是不用說了，這兩句我想大伙聽得比較模糊，您能說明說明嗎？ 蔡：懂得保健就不老，是我們現(xiàn)在雖然生活水平是高了，錢是有了，但是空氣差了，污染多了。年紀(jì)來了，疾病就有了，還不去懂得保健那不就老了、病了、死了嗎！至于科技成果，我更是把給了我體驗(yàn)深刻的科學(xué)健康離子水機(jī)從家里帶來了。三年了，我把喝了三年的體會(huì)都編成小曲了，家里很多老人喝了用了，也都會(huì)唱了。（把水機(jī)展示出來）主：老實(shí)大媽，那您也給大伙唱唱吧！

蔡：好！今天我就獻(xiàn)獻(xiàn)丑了。唱：喝了它的水呀！經(jīng)濟(jì)、方便、又劃算??！喝了它的水呀！減肥、通腸、又美容??！喝了它的水呀！血壓、血脂、血糖都不高啊！喝了它的水呀！健康、長(zhǎng)壽、病也沒?。『脵C(jī)呀！好水呀！好身體呀！謝謝！主：好，唱得好！老實(shí)大媽，這么好的機(jī)，您是怎么認(rèn)識(shí)，又在哪買的？ 蔡：（站起來表情憂傷，流眼淚，拿出手帕擦擦眼淚，放回口袋）說：這臺(tái)機(jī)陪了我三年了。如果沒有它，我今天可能也不能來這了。這是我那老頭經(jīng)朋友介紹買回來的，那時(shí)買回來我還心痛說太貴了，也不知管不管用，我那老頭還摸著我的手對(duì)我說，老婆子，我們都吃了大半輩子的苦，您跟了我這么多年也沒過上幾年好日子。人老了，身子又差了，病也多了。老婆子我欠你的?，F(xiàn)在家里生活好了，健康長(zhǎng)壽最重要的，這機(jī)要能帶多些健康給啥們，你和我也就可以好享多年的福，我這輩子就知足了。想不到那老頭還沒喝多幾口這機(jī)的水，就走了，如果再早幾年買也許老頭今天還能和我一起來。（哭，拍著胸口）主：（站在大媽旁，扶著大媽）說：老實(shí)大媽，都過去了，現(xiàn)在大爺在天之靈看到您今天那么健康他也安心。蔡：唉，是呀！我今天除了要謝謝我那走了的老頭，還要謝謝出產(chǎn)這臺(tái)水機(jī)的廠，讓我健康就不會(huì)老，年輕了許多。主：大媽，我想我是知道您今天為什么要大老遠(yuǎn)的來了。蔡：對(duì)，我今天來除了介紹這個(gè)給了我健康的水機(jī)，多謝出產(chǎn)這臺(tái)水機(jī)的廠之外，我更想的是能有更多人用這臺(tái)科學(xué)的水機(jī)，喝上這健康的水。生命只有一次，吃了大半輩子苦的您們，應(yīng)該把該享受的權(quán)力帶回去吧！主：老實(shí)大媽，今天節(jié)目的時(shí)間快到了。最后您還想說句什么呀？ 蔡：（拿出飛機(jī)票）我這飛機(jī)票雖然沒得報(bào)銷，但是我都覺得值得、值得。合：謝謝！

第二篇：營(yíng)銷改編的實(shí)話實(shí)說

營(yíng)銷改編的實(shí)話實(shí)說

主：（站著）大家好！各位現(xiàn)在看到的是我們實(shí)話實(shí)說的節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn我是實(shí)話實(shí)說的主持“彭健”，很高興又和大家見面了，今天我們節(jié)目的特別之處就在于有一位遠(yuǎn)自東北趕來的飽經(jīng)滄桑的大媽，現(xiàn)在就讓我們用掌聲歡迎她的到來。

蔡：（禮儀

小姐扶著出場(chǎng)，一邊甩開小姐的手，一邊又向觀眾揮揮手）

主：大媽歡迎您，小心，請(qǐng)這邊坐。

蔡：（鞠躬）大家好！主持人好！（坐下雙腳不斷顫抖）

主：大媽第一次來我們節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，那就先給大伙介紹介紹。

蔡：（點(diǎn)點(diǎn)頭，站起來）我叫蔡老實(shí)，嫁給陳實(shí)說。我今年六十有八（坐下雙腳又在顫抖）

主：大媽，您是老老實(shí)實(shí)的那個(gè)老實(shí)嗎？

蔡：對(duì)，因?yàn)槲胰死蠈?shí)，嫁個(gè)老公又是陳實(shí)說。我從不說大話，是這樣從不說那樣，所以要來實(shí)話實(shí)說這個(gè)節(jié)目（雙手做動(dòng)作，但雙手不停擅抖）

主：哦！原來是這樣，那我就叫您老實(shí)大媽羅！您別太緊張，像在您們東北家里一樣就好！放松點(diǎn)，自然點(diǎn)。

蔡：真像在家里一樣（不敢肯定的表情）

主：對(duì)，您在家里怎樣您就怎樣吧！

蔡：（笑笑）（雙腳馬上往椅子一翹，再對(duì)觀眾笑笑）說：還真放松點(diǎn)。

主：（對(duì)著觀眾說：讓大媽放松放松先聊聊天）老實(shí)大媽一看您就知道您年輕時(shí)候很漂亮呀！

蔡：（笑）不是我吹的，我那時(shí)彎彎的柳眉，大大的眼睛，紅紅的櫻桃小嘴，再加上又個(gè)迷人的酒窩，我那隔壁的王老五從以前一直到現(xiàn)在看我一眼都直打抖，我那老伴追求我時(shí)又是送筆，又送桌，還送一品大黑鑊，還不斷給我送秋波，不過現(xiàn)在是頭發(fā)白了點(diǎn)，眼睛花了點(diǎn)，皮膚皺了點(diǎn)，去年兩顆潔白的門牙也光榮下崗了。

主：老實(shí)大媽，您們那時(shí)就會(huì)送秋波了？

蔡：是呀！老伴一天還送幾次，搞得我家一個(gè)秋天的波菜吃都吃不完。

主：哦，我今天是第一次聽說秋波原來就秋天里的波菜。老實(shí)大媽，啥不見您的老伴實(shí)說大伯來呀！

蔡：我那老頭扔下我走了，去世了。

主：對(duì)不起，老實(shí)大媽。

蔡：沒事沒事，人總要死的。

主：那老實(shí)大媽，我們換個(gè)話題吧！我知道您一輩子飽經(jīng)滄桑，您就跟大伙說說您的昨天、今天、明天吧！

蔡：昨天在家準(zhǔn)備一宿，今天就上這來了，明天就回去了。

主：（苦笑）（對(duì)觀眾說，還真老老實(shí)實(shí)說）對(duì)不起老實(shí)媽，我的意思是請(qǐng)您用昨天、今天、明天來形容一下您對(duì)人生的體會(huì)。

蔡：（對(duì)觀眾）那他剛才那樣問有毛病，現(xiàn)在這樣說清楚才對(duì)（站起來，咳嗽兩聲）以前革命鬧得苦，沒得飽來沒得暖，得了病來就等死，日子過得真是苦。

現(xiàn)在改春風(fēng)吹滿地，中國(guó)人民真爭(zhēng)氣，糧食大豐收，洪水被趕跑，吃得飽來穿得好，懂得保健就不老，尤其科技成果，更是不用說了。

主：老實(shí)大媽，看來您還真是體驗(yàn)很深呀！懂得保健就不老，尤其科技成果，更是不用說了，這兩句我想大伙聽得比較模糊，您能說明說明嗎？

蔡：懂得保健就不老，是我們現(xiàn)在雖然生活水平是高了，錢是有了，但是空氣差了，污染多了。年紀(jì)來了，疾病就有了，還不去懂得保健那不就老了、病了、死了嗎！至于科技成果，我更是把給了我體驗(yàn)深刻的科學(xué)健康離子水機(jī)從家里帶來了。三年了，我把喝了三年的體會(huì)都編成小曲了，家里很多老人喝了用了，也都會(huì)唱了。（把水機(jī)展示出來）

主：老實(shí)大媽，那您也給大伙唱唱吧！

蔡：好！今天我就獻(xiàn)獻(xiàn)丑了。

唱：喝了它的水呀！經(jīng)濟(jì)、方便、又劃算??！

喝了它的水呀！減肥、通腸、又美容?。?/p>

喝了它的水呀！血壓、血脂、血糖都不高??！

喝了它的水呀！健康、長(zhǎng)壽、病也沒??！

好機(jī)呀！好水呀！好身體呀！

謝謝！

主：好，唱得好！老實(shí)大媽，這么好的機(jī)，您是怎么認(rèn)識(shí)，又在哪買的？

蔡：（站起來表情憂傷，流眼淚，拿出手帕擦擦眼淚，放回口袋）說：這臺(tái)機(jī)陪了我三年了。如果沒有它，我今天可能也不能來這了。這是我那老頭經(jīng)朋友介紹買回來的，那時(shí)買回來我還心痛說太貴了，也不知管不管用，我那老頭還摸著我的手對(duì)我說，老婆子，我們都吃了大半輩子的苦，您跟了我這么多年也沒過上幾年好日子。人老了，身子又差了，病也多了。老婆子我欠你的?，F(xiàn)在家里生活好了，健康長(zhǎng)壽最重要的，這機(jī)要能帶多些健康給啥們，你和我也就可以好享多年的福，我這輩子就知足了。想不到那老頭還沒喝多幾口這機(jī)的水，就走了，如果再早幾年買也許老頭今天還能和我一起來。（哭，拍著胸口）

主：（站在大媽旁，扶著大媽）說：老實(shí)大媽，都過去了，現(xiàn)在大爺在天之靈看到您今天那么健康他也安心。

蔡：唉，是呀！我今天除了要謝謝我那走了的

第三篇：口碑營(yíng)銷實(shí)話實(shí)說

口碑營(yíng)銷實(shí)話實(shí)說

分類: 營(yíng)銷 | 標(biāo)簽: 口碑營(yíng)銷

來源：世界經(jīng)理人網(wǎng)站時(shí)間：2010-08-25

就企業(yè)吸引新客戶而言，客戶推薦計(jì)劃的確是一種在經(jīng)濟(jì)效益上頗具吸引力的方式。

如果你每將一位朋友帶到你的發(fā)型師那里，她就給你10美元，那么你可能會(huì)更有興趣向朋友表示，她是個(gè)多么不得了的發(fā)型師；或許，為了給她引薦客戶，你還會(huì)結(jié)交新朋友。

這種吸引客戶的方法，是一種稱為“推薦計(jì)劃”（referral program）的“口碑營(yíng)銷”（word-of-mouth，簡(jiǎn)稱WOM）形式。這種計(jì)劃已經(jīng)被諸如美國(guó)公共廣播電視公司（PBS）這類非營(yíng)利性組織應(yīng)用了數(shù)十年之久。與此同時(shí)，從金融服務(wù)到汽車銷售，從報(bào)紙訂閱到酒店行業(yè)，類似計(jì)劃變得越來越流行了。沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授凡·登·布爾特（Christophe Van den Bulte，以下簡(jiǎn)稱“布爾特”）認(rèn)為，客戶推薦計(jì)劃是吸引高質(zhì)量客戶的有效途徑?！斑@是一種近來變得越來越有吸引力的老辦法。現(xiàn)在，我們有確鑿的證據(jù)證明這種營(yíng)銷方式的經(jīng)濟(jì)效益?！?/p>

一篇題為《推薦計(jì)劃和客戶價(jià)值》（“Referral Programs and Customer Value”）（這篇論文將刊登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association，簡(jiǎn)稱AMA）2011年1月的《市場(chǎng)營(yíng)銷研究雜志》(Journal of Marketing）上。）的研究論文談到，就企業(yè)吸引新客戶而言，客戶推薦計(jì)劃確實(shí)是一種在經(jīng)濟(jì)效益上頗具吸引力的方式。這項(xiàng)由布爾特與德國(guó)法蘭克福歌德大學(xué)（Goethe-University）教授貝恩德·思克拉（Bernd Skiera）和博士生菲利普·施密特（Philipp Schmitt）歷時(shí)3年合作完成的研究，對(duì)德國(guó)一家頂級(jí)銀行（論文沒有透露該銀行的名稱）的客戶推薦計(jì)劃進(jìn)行了跟蹤調(diào)查。這家銀行的推薦計(jì)劃規(guī)定，該銀行的客戶每帶來一位新客戶，銀行便為其支付25歐元的酬金。

布爾特認(rèn)為，這項(xiàng)研究與法蘭克福的同仁合作并非巧合，因?yàn)檫@是一個(gè)被人們視為歐元區(qū)金融之都的城市，它不但是歐洲中央銀行（European Central Bank）、德國(guó)的中央銀行德意志聯(lián)邦銀行（Bundesbank）以及歐洲期貨與期權(quán)交易所（Eurex）的所在地，而且也是德意志銀行（Deutsche Bank）、德國(guó)商業(yè)銀行（Commerzbank）和德國(guó)復(fù)興信貸銀行（KfW）等幾個(gè)大型銀行的大本營(yíng)。

這項(xiàng)研究的目標(biāo)有兩個(gè)，布爾特談到，“其中有很多是有關(guān)口碑營(yíng)銷的探討，同時(shí)也有很多是關(guān)于通過社會(huì)關(guān)系賺錢的討論。我們的首要目標(biāo)，是要看看客戶推薦計(jì)劃是否真地能把社會(huì)資本轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)資本。第二個(gè)目標(biāo)是，我們希望能提出一套評(píng)價(jià)客戶推薦計(jì)劃有效性的方法，一套許多經(jīng)理人都可以利用他們掌握的數(shù)據(jù)和工具輕松實(shí)施的方法?！?/p>

利用這家銀行于2006年獲得的1萬名客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)信息——在這些客戶中，大約一半來自這家銀行的推薦計(jì)劃，另一半來自直接郵件廣告和其他廣告等傳統(tǒng)的營(yíng)銷途徑——這項(xiàng)研究試圖弄清以下三個(gè)問題：

·被推薦的客戶為銀行帶來的利潤(rùn)比其他客戶更高嗎？

·被推薦的客戶比其他客戶留在銀行的時(shí)間更長(zhǎng)嗎？

·被推薦的客戶的“客戶終身價(jià)值”（Customer lifetime Value，簡(jiǎn)稱CLV，指一位客戶與某一企業(yè)交往的整個(gè)時(shí)間內(nèi)，為企業(yè)創(chuàng)造的所有利潤(rùn)的凈現(xiàn)值）更高嗎？

這項(xiàng)研究的結(jié)果表明，所有問題的答案都是肯定的。

從2006年1月至2008年9月，在總計(jì)33個(gè)月的時(shí)間里對(duì)客戶活動(dòng)所做的一項(xiàng)分析表明，被推薦的客戶帶來的利潤(rùn)確實(shí)高于其他客戶。起初，這種差異是相當(dāng)可觀的，不過，隨著時(shí)間的推移，差異逐漸縮小，大約1，000天之后，兩者的差異下降至零。

布爾特指出，這種現(xiàn)象與“更佳匹配機(jī)制”（better-matching Mechanism）是一致的，麻省理工學(xué)院（MIT）的經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)家在員工推薦計(jì)劃研究論文中記述了這種機(jī)制。員工推薦計(jì)劃規(guī)定，公司的現(xiàn)有員工帶入新雇員可獲得報(bào)酬，這種實(shí)踐在高科技企業(yè)中尤為流行。

“作為一名客戶，我比非客戶更了解我的銀行。同時(shí)，我也比我的銀行更了解我的朋友。”布爾特指出。“我比銀行更清楚哪位朋友適合這家銀行，反之亦然。更佳匹配機(jī)制的根據(jù)在于：現(xiàn)有的客戶既了解銀行，又了解潛在客戶，所以，他們擁有評(píng)估二者之間適合程度的絕好信息?；谶@些信息，我只會(huì)推薦我覺得非常適合這家銀行的潛在客戶?！?/p>

在這項(xiàng)研究的初始階段，被推薦客戶為銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)，比那些通過傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷手段獲得的客戶更高，這種“更優(yōu)匹配”的機(jī)制為這一現(xiàn)象提供了解釋。匹配良好的客戶確實(shí)能以更低的成本為企業(yè)帶來更多的收入。

然而，隨著銀行開始為新客戶服務(wù)，雙方從他們之間的互動(dòng)中逐漸了解了對(duì)方，這時(shí)候，雙方就不必再依賴共同熟知的第三方（當(dāng)初的推薦人）了。隨著銀行和新客戶關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展，源自更優(yōu)匹配的最初信息的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱。利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)也是如此。因此，更佳匹配的效應(yīng)也為不同客戶的利潤(rùn)差異會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸縮小提供了解釋。

共享聯(lián)系

這項(xiàng)研究的第二個(gè)重要發(fā)現(xiàn)是“客戶保留率”（Customer retention）問題。被推薦的客戶留在銀行的幾率比其他客戶大約高出18%，而且這種差異并沒有隨著時(shí)間的推移而消失。布爾特認(rèn)為，這種現(xiàn)象與另一種機(jī)制一致，這種機(jī)制同樣記述在上述MIT學(xué)者的研究論文中。如果一個(gè)人的朋友或熟人都跟同一個(gè)機(jī)構(gòu)有某種聯(lián)系，那么他往往也會(huì)對(duì)這個(gè)組織產(chǎn)生一種更強(qiáng)烈的依附感。

研究者還認(rèn)為，不同客戶給企業(yè)帶來的利潤(rùn)差異，再加上客戶保留率的差異，造成長(zhǎng)期客戶價(jià)值出現(xiàn)了16%到25%的差異?！斑@不單單是很大一筆錢，”布爾特表示，“對(duì)銀行來說，這個(gè)差異還意味著，為推薦人支付的25歐元酬金，在6年的時(shí)間里給他們帶來了60%的投資回報(bào)率?！?/p>

包括提供這些數(shù)據(jù)的銀行經(jīng)理人在內(nèi)的很多業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，實(shí)施客戶推薦計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)

“道德風(fēng)險(xiǎn)”（Moral hazard），也就是說，為了賺一筆推薦費(fèi)，那些投機(jī)取巧的客戶會(huì)把“賴賬的人和無法為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的新客戶推薦進(jìn)來?！比欢?，這項(xiàng)研究表明，客戶推薦計(jì)劃所帶來的收益，超過了這些負(fù)面因素所造成的損失，從而能使這一計(jì)劃產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益。

布爾特認(rèn)為，迄今為止，這是評(píng)價(jià)客戶推薦計(jì)劃經(jīng)濟(jì)效益的首篇研究論文?！拔覀兇_實(shí)掌握了翔實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而不是聽上去不錯(cuò)的杜撰，也不是抽象的統(tǒng)計(jì)比率。我們的發(fā)現(xiàn)和方法，是財(cái)務(wù)經(jīng)理能夠切實(shí)理解并可以立刻應(yīng)用的東西?！?/p>

這項(xiàng)研究所使用的手段非常簡(jiǎn)單明了，這一點(diǎn)對(duì)研究來說很有幫助，他補(bǔ)充道：“實(shí)際上，你完全可以使用Excel（來計(jì)算價(jià)值）。你不需要擁有統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士學(xué)位；一位聰明的實(shí)習(xí)生或稱職的營(yíng)銷顧問就可以勝任這項(xiàng)工作。我們希望，我們的研究能切實(shí)激勵(lì)并幫助公司評(píng)估其客戶推薦計(jì)劃的有效性。” 雖然客戶創(chuàng)造的利潤(rùn)、客戶保留率和客戶價(jià)值數(shù)據(jù)依行業(yè)和客戶群體的不同而不同，不過，任何一家擁有客戶盈利數(shù)據(jù)的公司，都可以應(yīng)用這項(xiàng)研究所使用的方法。

布爾特認(rèn)為，實(shí)際上，以支付酬金為特色的客戶推薦計(jì)劃依然是一種B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）的實(shí)踐，“因?yàn)橐患移髽I(yè)向另一家企業(yè)（B2B）的員工支付推薦費(fèi)會(huì)被視為賄賂行為。有時(shí)候，制藥公司和醫(yī)療用品公司會(huì)因?yàn)橐庖婎I(lǐng)袖向醫(yī)生宣揚(yáng)新產(chǎn)品的種種好處而給予他們一定的報(bào)酬，而這種行為則會(huì)讓它們?cè)诿绹?guó)食品藥物管理局（FDA）那里惹火上身，所以，我認(rèn)為，在B2B模式中，僅僅因?yàn)槟橙藥砹艘晃恍驴蛻?，或者給新客戶引路，就為他支付一筆錢的行為會(huì)受到質(zhì)疑。當(dāng)然，不為推薦人支付酬金，并不意味著客戶推薦計(jì)劃在B2B市場(chǎng)不重要。所以，公司需要以更有創(chuàng)意的方式找到恰當(dāng)?shù)募?lì)方式，以便于自己充分利用現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

為什么說現(xiàn)在對(duì)客戶推薦計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行研究是很有意義的事情呢？近期出現(xiàn)的“病毒式營(yíng)銷”（Viral marketing）（也稱為“傳染式營(yíng)銷”，是指通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，并利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向大量受眾的營(yíng)銷方式。——譯者注）以及“社會(huì)營(yíng)銷”（Social marketing）的趨勢(shì)是原因之一。不過，布爾特還談到，進(jìn)行這樣研究的另一個(gè)原因在于，人們普遍認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷的投資回報(bào)率一直呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，從而造成企業(yè)營(yíng)銷人員面臨營(yíng)銷支出回報(bào)率的壓力。現(xiàn)在，許多公司覺得，它們必須要采取某種措施來“大大提高營(yíng)銷資金的效益了?！?他分析道：“營(yíng)銷問責(zé)是當(dāng)前的一個(gè)重要趨勢(shì)。應(yīng)用客戶推薦計(jì)劃的一個(gè)好處在于，你可以準(zhǔn)確地知道你投入了多少資金，你也可以計(jì)算你通過這些資金獲得了多少回報(bào)?！?/p>

盡管這項(xiàng)研究比較的是兩種客戶群體——通過客戶推薦計(jì)劃獲得的客戶和通過傳統(tǒng)渠道獲得的客戶——的財(cái)務(wù)價(jià)值，不過，布爾特和他的同事現(xiàn)在還準(zhǔn)備對(duì)客戶推薦人和被推薦人的行為進(jìn)行比較，他們準(zhǔn)備弄清這樣一些問題：“如果其中一人不再是這家銀行的客戶，那么，另一個(gè)人也離開的可能性會(huì)更大嗎？”，還有： “高價(jià)值的推薦人是否會(huì)帶來高價(jià)值的被推薦人呢？” 布爾特表示，就確認(rèn)推薦計(jì)劃的最佳目標(biāo)客戶而言，這些問題的答案是非常重要的。這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始分析數(shù)據(jù)，并且希望在一年之內(nèi)提出全新的見解。

第四篇：面試注意事項(xiàng)：實(shí)話實(shí)說

面試達(dá)人的“10”大看家絕招

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因?yàn)檐E二郎腿失去工作機(jī)會(huì)，聽起來像天書奇談；但在實(shí)際生活中，它確實(shí)存在。

如何讓HR在眾多求職者中記住你、欣賞你、錄用你，是每一個(gè)圖發(fā)展的人都關(guān)心的問題。杜珂超先生是北京最早從事人力資源中介工作的資深專業(yè)人士，杜先生根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)提出了一些足以影響求職成敗的細(xì)節(jié)問題。

突出有價(jià)值的實(shí)踐活動(dòng)

什么樣的簡(jiǎn)歷才算是一份好簡(jiǎn)歷呢？針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生，北京智聯(lián)招聘HR(人力資源)部專員杜珂超提出了自己的觀點(diǎn)：“簡(jiǎn)歷應(yīng)該突出自己大學(xué)4年中通過學(xué)習(xí)所具備的能力，要有自己的特色。簡(jiǎn)歷中一定要突出有價(jià)值的實(shí)踐活動(dòng)。我所說的實(shí)踐是指在寒假暑假所參加的長(zhǎng)時(shí)間的系統(tǒng)的工作。這些都是招聘公司所看重的?！?/p>

杜先生說：“簡(jiǎn)歷不要做得很花哨。這種簡(jiǎn)歷可以吸引人們的眼球，引起一定的注意，但是總體效果不佳。曾經(jīng)有一個(gè)內(nèi)蒙古師范學(xué)院的學(xué)生應(yīng)聘國(guó)內(nèi)一個(gè)很知名的網(wǎng)站職位，他的簡(jiǎn)歷就是自己的作品集。沒有什么特別的，但是他成功了。其實(shí)一份簡(jiǎn)明扼要的簡(jiǎn)歷，介紹清楚自己就足夠了?！?/p>

“另外，現(xiàn)在網(wǎng)站上都有簡(jiǎn)歷的格式，大學(xué)生們可以參考一下。簡(jiǎn)歷上的時(shí)間要由近及遠(yuǎn)?！倍畔壬又榻B說：“還有一點(diǎn)建議，大學(xué)生不要把簡(jiǎn)歷的很多空間放在介紹自己所學(xué)專業(yè)上，幾句話帶過就可以?！?/p>

待遇問題怎么提

據(jù)杜先生介紹，一般的正規(guī)公司會(huì)在復(fù)試的時(shí)候介紹本公司福利待遇方面的情況。一般來講，大學(xué)生不應(yīng)該主動(dòng)談起這些問題。那么如果認(rèn)為待遇偏低應(yīng)怎樣表達(dá)呢？

杜先生給出了兩種方法：

1.從生活方面入手

可以說“我的房租一個(gè)月是XXX。我希望您的待遇能保證我的基本生活，您覺得呢？”

2.不說薪水說補(bǔ)助

可以提出“我的住所離公司較遠(yuǎn)，我想了解一下公司的交通補(bǔ)助方面的信息。”

杜先生說：“待遇問題是很敏感的。作為一個(gè)招聘負(fù)責(zé)人，我不喜歡大學(xué)生提出這個(gè)問題。大學(xué)生應(yīng)該認(rèn)清自己在求職市場(chǎng)上的劣勢(shì)，不要太注重這些，而是應(yīng)該注重企業(yè)為你所提供的培訓(xùn)發(fā)展的機(jī)會(huì)?！?/p>

別被招聘條件嚇倒

“公司招聘，希望找到的是能勝任這個(gè)位置的人員。因此，大學(xué)生們?cè)诿嬖囍幸o人以成熟穩(wěn)重的感覺?！睂?duì)于面試中的談吐問題，杜先生建議：“在應(yīng)聘過程中要把握好角色，不能表現(xiàn)出很急切的想加入公司的心情。說話應(yīng)不卑不亢，條理清楚，說話要有含金量?！?/p>

“不要被公司的招聘條件嚇倒。比如說，公司一個(gè)職位要求有幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，雖然你沒有，但是你有這個(gè)能力完全可以去應(yīng)聘它，要對(duì)自己有信心?！倍畔壬a(bǔ)充道：“要盡量創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓企業(yè)多了解你?！?/p>

主動(dòng)學(xué)習(xí)面試技巧

“每一次面試之后，應(yīng)聘者應(yīng)該善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為以后的求職面試規(guī)避不足，從而使自己的求職之路更加順暢?！?/p>

針對(duì)應(yīng)屆大學(xué)生的特點(diǎn)，杜先生給出了幾點(diǎn)建議：“第一，大學(xué)生應(yīng)該在學(xué)校有針對(duì)性地學(xué)習(xí)面試技巧；第二，投簡(jiǎn)歷要有針對(duì)性，要確保自己所投出的簡(jiǎn)歷都能發(fā)揮作用；另外，應(yīng)該了解清楚應(yīng)聘的企業(yè)及工作，知己知彼百戰(zhàn)不殆；最后，大學(xué)生們要加強(qiáng)自己的心理素質(zhì)修養(yǎng)，良好的心理素質(zhì)是成功的基礎(chǔ)。”

問一答十是不自信

“有一次我負(fù)責(zé)面試，有一個(gè)男孩子在我面前蹺起了二郎腿。我當(dāng)時(shí)就十分反感，以至于不想再問他什么

杜先生結(jié)合自己的招聘經(jīng)歷談了應(yīng)聘時(shí)常見的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤：“首先要注意，不要過分表現(xiàn)自己，考官問一句你卻回答了很多，其實(shí)這樣并不好，只是說明你的不自信；其次，不要過分緊張，要避免一些習(xí)慣性的小動(dòng)作，比如拽衣角、抖腿等等；再次，應(yīng)聘時(shí)不要怕與主考官對(duì)視，眼神要透露出自己的自信與氣質(zhì)。

另外，面試時(shí)要坐穩(wěn)，注意坐姿，上體不要晃。最后，狀態(tài)也不要過于放松過于自信，避免產(chǎn)生輕視主考官的誤會(huì)?！?/p>

面試十條“軍規(guī)”：女生鞋跟3-5厘米；男生不要?jiǎng)e領(lǐng)帶夾

求職能否成功，面試是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。同時(shí)由于這是一個(gè)和公司直接接觸的過程，求職者的氣質(zhì)談吐就顯得尤其重要。

“?女看頭男看腳?。面試的時(shí)候，女孩子可以穿著簡(jiǎn)單的、正式一點(diǎn)的準(zhǔn)職業(yè)裝，但是不能穿休閑服。男孩子一般就是西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋。皮鞋一定要擦亮?！倍畔壬又f：“在一些文化公司、網(wǎng)站、媒體、軟件公司等單位面試，可以打扮得稍活潑一些，但是在外企、國(guó)企等公司衣著一定要正式?！?/p>

杜先生給出了一些具體的建議：

1.女孩子的衣服顏色應(yīng)該協(xié)調(diào)，不要太鮮艷，薄、露、透的衣服更不能穿。

2.女孩子的發(fā)型要中規(guī)中矩，如果是長(zhǎng)頭發(fā)最好束起來，如果散開一定要干凈。最好不要燙發(fā)。

3.女孩子的鞋跟高度以3-5厘米為宜。

4.女孩子可以略施粉黛但不建議戴首飾。不要染指甲，指甲一定要保持整潔。

5.男孩子發(fā)型要得體，不要在面試前一天理發(fā)，不能染發(fā)燙發(fā)更不能戴首飾。

6.男孩子要穿純白襯衫，西裝以藍(lán)色豎條為主，只系上面兩個(gè)扣子即可。

7.男孩子的領(lǐng)帶不要過長(zhǎng)，一般到褲帶，不能別領(lǐng)帶夾，那是已婚男士的標(biāo)志。

8.男孩子的皮鞋一般是黑色最佳，同時(shí)要配黑色或者深色的襪子。(談到這個(gè)問題時(shí)，杜先生舉了個(gè)比較極端的例子，在瑞典，如果某位男士穿黑皮鞋著白襪子上班，是要被罰款的！)

9.面試時(shí)要保持身體沒有異味。

10.落座時(shí)，女孩子坐椅子的2/

3、男孩子可以坐滿椅子。

常見問題應(yīng)答技巧

杜先生給出了幾個(gè)面試中的常見問題以及應(yīng)答技巧：

1.簡(jiǎn)單地自我介紹。自我介紹一般分成三部分：第一，介紹自己的學(xué)校及專業(yè)，這一部分可以少說一些；第二，自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷、學(xué)習(xí)到的東西以及對(duì)自己能力的影響，這是介紹的重點(diǎn)；第三，自己對(duì)應(yīng)聘的工作及企業(yè)的了解，這一點(diǎn)也是很重要的。

2.為什么要應(yīng)聘這個(gè)職位。首先應(yīng)該表現(xiàn)出自己對(duì)于企業(yè)的認(rèn)可，之后可以結(jié)合自身情況提出自己有能力勝任這個(gè)職位。

3.你的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)有哪些。要針對(duì)應(yīng)聘的職位提出自己的優(yōu)勢(shì)。例如，應(yīng)聘記者時(shí)可以介紹自己有團(tuán)隊(duì)精神，能吃苦耐勞等等。對(duì)于劣勢(shì)，可以提出“剛畢業(yè)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，交際能力還要提高”等。在劣勢(shì)問題上，杜先生建議：“不宜說得過多，一帶而過即可?！?/p>

4.主考官會(huì)根據(jù)簡(jiǎn)歷了解其實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？梢愿鶕?jù)自己的實(shí)際情況具體說明自己的實(shí)踐經(jīng)歷，一定要按實(shí)際情況說。

5.你期望的工作是什么樣子的，你是如何為自己設(shè)計(jì)職業(yè)生涯的。這個(gè)問題主要是看應(yīng)

聘者的成熟度，主考官并不一定要你的答案很完美?；卮饡r(shí)所說的期望工作要與應(yīng)聘的工作相接近，另外也要根據(jù)個(gè)人情況而定。

6.生活方面的問題。問這個(gè)問題主要是想看出應(yīng)聘者的自理獨(dú)立能力?；卮疬@方面的問題只有一個(gè)竅門：實(shí)話實(shí)說。

面試展示，你和面試官看到的可能不一樣

作為面試官，我們確實(shí)體驗(yàn)過不少我們看到的東西和面試者認(rèn)為他們正在呈現(xiàn)的東西不能相匹配的情形。

比如，杰米邁著華爾茲的舞步進(jìn)入會(huì)議室，然后撲通一下把自己放倒在椅子上，頭發(fā)散亂，衣服皺皺巴巴。杰米可能認(rèn)為他在展現(xiàn)一個(gè)非常自信、令人舒服的形象，不會(huì)對(duì)這個(gè)職位過分熱衷，又有自信不被其他應(yīng)聘者過分威脅。

他的這些修飾事實(shí)上沒有任何意義，因?yàn)樗耐庑螌?shí)在太惹人關(guān)注了，我的第一感覺可能是杰米是不是在鎮(zhèn)里的酒吧玩到很晚才回來。他的姿勢(shì)讓我們覺得他的活力不足，半垂的眼皮讓人覺得他在面試時(shí)是強(qiáng)打精神，他的著裝打扮讓我們覺得他衣柜里缺少出席正式場(chǎng)合所需要的合適著裝。畢竟，你只有一次機(jī)會(huì)給人留下關(guān)鍵的第一印象。

糟糕的個(gè)人修飾和草率的服飾會(huì)讓你在第一次見面時(shí)大大失分。觀察你的整體感覺不需要太多時(shí)間，因此這絕對(duì)值得你十萬分的努力。下面有一些建議，讓你能夠更自若地應(yīng)對(duì)關(guān)鍵的“第一印象”：

面試建議：必須考慮你的外貌和你的味道

一次我們面試了一位二十好幾的女士，她套裙少扣了太多扣子。這位女士自以為棒極了，但事實(shí)上，她的面試非常糟糕。之后，有一位在電話面試中得分極高的面試者前來應(yīng)聘。由于面試官對(duì)他在電話里的談吐印象深刻，安排他在自己的辦公室進(jìn)行私人面試。你可以想象面試官見到這個(gè)人時(shí)候的吃驚程度——一個(gè)30出頭的年輕人戴著一個(gè)和他膝蓋骨一般大小的領(lǐng)結(jié)帶走了進(jìn)來。結(jié)果，這個(gè)面試成了一個(gè)徹底的失敗。

外表對(duì)于面試來說如此重要，身上的氣味也一樣。你是否在電梯里遇到一些人隨意亂用古龍香水？這是面試的建議：尤其在工作場(chǎng)合，香水用得少總比用得多來得安全。

對(duì)于那些吸煙的人來說，有必要稍做節(jié)制。吸煙者很可能將尼古丁的味道留在衣服上，這樣面試官就和你分享煙味了，這可能會(huì)讓面試官感到不快。而如果你試圖用香水或薄荷糖來掩飾這種氣味，結(jié)果反倒可能會(huì)大倒胃口。

事先全面展示你的面試

至少在面試的一天前，從某些你信任的朋友那里獲得幫助。準(zhǔn)備好你面試的衣服、發(fā)型，然后讓你的朋友評(píng)論你的外表。要求你的朋友誠(chéng)實(shí)且充滿批判性，好讓你清楚地知道哪里需要改觀。

之后，向你的朋友征求意見。千萬不要讓你那些“沉默的朋友們”影響了你獲得工作的機(jī)會(huì)。比如，你會(huì)不會(huì)心不在焉地敲自己的膝關(guān)節(jié)？口袋里的零錢會(huì)不會(huì)叮當(dāng)響？會(huì)不會(huì)不自覺地翹起二郎腿？如果你的朋友們警告了你這些無意識(shí)的習(xí)慣，一定要記住盡量避免，盡量消除在面試過程中的緊張情緒，并強(qiáng)迫自己保持高度的注意力。

個(gè)人修飾和面試小建議

因?yàn)槟阍诿嬖囘^程中有很大可能性會(huì)與面試官握手，請(qǐng)仔細(xì)檢查你的指甲是否修剪干凈。好的姿勢(shì)能展現(xiàn)出你的自信和活力，一定留心自己展現(xiàn)給人的姿態(tài)。如果你可能會(huì)沒精打采，請(qǐng)假想有一條線把你的頭頂和天花板牢牢相連。這條線能讓你保持昂首挺胸的端正姿態(tài)。無需多加強(qiáng)調(diào)，你的個(gè)人衛(wèi)生必須無可挑剔。

很多時(shí)候，我們就是“以貌取人”，所以一定要保證你面試時(shí)外表的完美。你需要讓人印象深刻，更需要讓人贊不絕口。

第五篇：面試成功于“實(shí)話實(shí)說”

我已在深圳生活了一段時(shí)間，對(duì)這個(gè)城市也有了一定了解，它充滿活力和生機(jī)，也存在著競(jìng)爭(zhēng)和壓力。

記得唐哥第一次陪我去人才市場(chǎng)的時(shí)候，面對(duì)人山人海的求職者，我不禁發(fā)虛。我想，只有中專畢業(yè)的我，要想找到一份合適的工作，談何容易。

帶著懷疑的心態(tài)，我初次面試了一個(gè)崗位：文員。誰知，簡(jiǎn)單的問答使我過了第一關(guān)，我心里竊喜——本以為像我這樣學(xué)歷低、經(jīng)驗(yàn)少、年齡小的女孩子卻得到了認(rèn)可。接著是第二次面試，不管結(jié)果如何，我都要把自己最好的一面展現(xiàn)出來。

當(dāng)我一個(gè)人東找西找終于走進(jìn)那家公司時(shí)，我的心跳加快，緊張得差點(diǎn)窒息。看著坐在我旁邊的幾位應(yīng)聘的大姐，我又泄氣了，我能夠從她們中脫穎而出嗎？

首先，一位工作人員發(fā)給我們一份全部用英文寫的試卷，我不禁有點(diǎn)膽怯，但我還是硬著頭皮答完了所有問題，寫了大半頁(yè)。憑感覺，這一關(guān)勉強(qiáng)過了。接著是電腦操作。這難不倒我，我當(dāng)初在學(xué)校的一次測(cè)試中得過第一名，我認(rèn)認(rèn)真真地把題答完，結(jié)果還算滿意。第三關(guān)，部門經(jīng)理親自面試。經(jīng)理見我時(shí)沒有什么特別的表情，我有點(diǎn)緊張。她問：這次面試你如果通不過會(huì)怎么想？我抬頭看了她一眼說：“如果我的實(shí)力比不過她們中的某一位，你們淘汰了我，我甘愿服從。如果我的實(shí)力可以勝任這份工作，而你們卻因?yàn)槟撤N原因不錄用我，我會(huì)對(duì)你們的公司感到失望。”我直言不諱地道出了心中的想法，沒想過會(huì)得罪某個(gè)人，我只是實(shí)話實(shí)說，經(jīng)理笑了笑，說：“我對(duì)你的回答還算滿意！”我也會(huì)心地笑了，走出了公司的大門。

三天后，我收到了這家公司的錄用通知。

深圳，敞開她寬闊的胸懷接納了我，我感謝深圳，也熱愛這片熱土和這里的人。（夏銀燕）

來源：深圳特區(qū)報(bào)