第一篇：美容院營(yíng)銷案例分析

案例分析：怎樣救活瀕臨倒閉的美容院

【一家美容院的緊急求救電話】

2009年8月3日下午，鄭州市西郊汝河路與華山路交叉口附近安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所的周女士將求救電話打到世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)辦公室，要求為她的美容院做策劃。鑒于情況比較緊急，世紀(jì)良謀專家第二天一早便迅速趕到安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所了解情況：

安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所主營(yíng)安婕妤的系列產(chǎn)品，面積150平米左右，僅有三個(gè)美容師，還有一個(gè)將要辭職，開業(yè)將近一年，固定顧客卻只有30個(gè)左右，月營(yíng) 業(yè)額不到5000元。周女士是某街道辦事處工作人員，上班時(shí)間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說這個(gè)店已經(jīng)投進(jìn)去將近30萬元，說這次想借助專業(yè)營(yíng)銷 策劃?rùn)C(jī)構(gòu)把這個(gè)店救活，如果還不行，她就關(guān)門不干了，這是最后一搏了。

【經(jīng)營(yíng)診斷】

世紀(jì)良謀專家了解到安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所的基本情況之后，認(rèn)為周女士首先應(yīng)該解決的是經(jīng)營(yíng)管理問題，而不是營(yíng)銷策劃問題。因?yàn)楝F(xiàn)在店里美容師匱乏(只 有2人)，即使來了客人一看到這種情況也會(huì)馬上走掉，其次嚴(yán)重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長(zhǎng)，基本上是處于“無政府狀態(tài)”。第三 是，店里缺乏特色項(xiàng)目，安婕妤店面所在的汝河路兩側(cè)美容院扎堆，如果還是一些常見護(hù)理項(xiàng)目，是無法吸引顧客的。

針對(duì)這樣糟糕的事實(shí)，世紀(jì)良謀決定在一周時(shí)間內(nèi)幫助周女士完成三件事： 第一件事：高薪聘請(qǐng)一個(gè)有能力的店長(zhǎng)，盡快結(jié)束“無政府管理”狀態(tài)!世紀(jì)良謀通過發(fā)動(dòng)美容圈內(nèi)的人際關(guān)系資源很快物色了一位優(yōu)秀店長(zhǎng)。

第二件事：上馬一個(gè)特色項(xiàng)目，打造核心有競(jìng)爭(zhēng)力。在世紀(jì)良謀參考建議下，安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所加盟了一個(gè)特色項(xiàng)目：蜂療。這是汝河路十幾家美容院都沒有的新項(xiàng)目，這將成為一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)。

第三件事：招聘美容師，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)。世紀(jì)良謀為安婕妤啟動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)招聘方式，迅速找到5個(gè)成手美容師，人員基本到位，世紀(jì)良謀專家還專門為安婕妤進(jìn)行美容師培訓(xùn)。

這三件事完成之后，安婕妤美容院基本上從形式上健全了，成了一個(gè)有血有肉的健康的美容院，為下一步的營(yíng)銷策劃活動(dòng)奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。如果這三件事完成不了，再好的營(yíng)銷策劃方案都將無法執(zhí)行和實(shí)施，都將是一紙空文。

在基礎(chǔ)工作完成之后，世紀(jì)良謀開始為安婕妤美容策劃一些列的營(yíng)銷活動(dòng)了，從8月20日到9月30日，為期40天的活動(dòng)周期，一環(huán)套一環(huán)的策劃，讓安婕妤美容院終于走出了經(jīng)營(yíng)困境扭虧為盈。

第一階段(8月20日——26日)七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤

活動(dòng)內(nèi)容：

僅需77元即可參加“七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤”優(yōu)惠活動(dòng)

◆享受7次眼部水療、中醫(yī)拔罐理療、經(jīng)絡(luò)刮痧(任選)

◆結(jié)婚7年以內(nèi)的女士，享受安婕妤護(hù)膚品7.7折優(yōu)惠;結(jié)婚17年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，再享受滿100元返17元的優(yōu)惠;結(jié)婚滿 27年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，享受滿100返27元的優(yōu)惠;結(jié)婚37年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，再享受滿100遠(yuǎn)送37元 的優(yōu)惠。

◆參加七夕情話表達(dá)活動(dòng)，在情話紀(jì)念布寫上對(duì)愛人的祝福。

活動(dòng)實(shí)施：A大河報(bào)夾頁(yè)分兩次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。

B附近世紀(jì)聯(lián)華超市門前的外場(chǎng)活動(dòng)，借助超市的人氣發(fā)放“七夕”活動(dòng)體驗(yàn)券?；顒?dòng)分析：隨著去年國(guó)家對(duì)節(jié)假日的調(diào)整，中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日逐漸升溫。今年的七夕情人節(jié)格外不同，還沒進(jìn)入8月份就已經(jīng)開始了，在這個(gè)月七夕毋庸質(zhì)疑是 一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)話題，我們?cè)诒驹碌幕顒?dòng)當(dāng)然也要借勢(shì)?；顒?dòng)內(nèi)容采用數(shù)字營(yíng)銷，在“7”上做文章，以免費(fèi)體驗(yàn)特色新項(xiàng)目“蜂療”吸引人，以情感營(yíng)銷訴求來拉動(dòng) 人，報(bào)紙夾頁(yè)廣告在“情”在做文章。本次活動(dòng)的宣傳采用“空戰(zhàn)+陸戰(zhàn)”的組合方式，“空戰(zhàn)”即是利用大河報(bào)夾頁(yè)，“陸戰(zhàn)”就是借助世紀(jì)聯(lián)華大超市的巔峰人 氣。6000份彩頁(yè)印刷費(fèi)1000元左右，夾報(bào)費(fèi)720元，其他200元。本次活動(dòng)費(fèi)用控制在2000元以內(nèi)。帶來的效果是平均每天進(jìn)店新客人達(dá)到30人 左右。

第二階段(8月27日——9月10日)，開展教師節(jié)征文活動(dòng)，啟動(dòng)校園營(yíng)銷 通過商圈調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)安婕妤美容會(huì)所附近有兩所學(xué)校，一所小學(xué)，另一所是中學(xué)。而“七夕情人節(jié)”之后，立即迎來了“教師節(jié)”，在8月27日至9月 10日這個(gè)階段，各個(gè)學(xué)校開學(xué)的時(shí)期。兩所學(xué)校有幾百名教師，上千名學(xué)生。對(duì)于安婕妤美容會(huì)所而言，也就意味著，幾百名老師及其家屬是目標(biāo)顧客，上千名學(xué) 生背后的母親也是潛在目標(biāo)客戶。于是，世紀(jì)良謀專家決定進(jìn)行校園營(yíng)銷，以“教師節(jié)”作為突破口，舉辦首屆“安婕妤杯”教師節(jié)征文比賽，由附近兩所學(xué)校教務(wù) 處主辦，安婕妤美容SPA養(yǎng)生會(huì)所贊助獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)。

針對(duì)學(xué)校老師及其家屬發(fā)放價(jià)值300元貴賓體驗(yàn)卡，為突出貴賓尊貴身份，每張貴賓卡還專門有一個(gè)卡套，卡套上有新的特色項(xiàng)目“蜂療”的簡(jiǎn)介和適合人群。針對(duì)學(xué)生母親，我們通過向每位學(xué)生發(fā)放“教師節(jié)”征文啟事的形式來宣傳，彩頁(yè)正面是征文啟事的具體內(nèi)容，彩頁(yè)背面是“蜂療”的簡(jiǎn)介和28遠(yuǎn)的體驗(yàn)活 動(dòng)：

1次蜂療，1次拔罐理療、1次刮痧理療、1次眼部補(bǔ)水。學(xué)生要參加征文比賽，肯定要告訴自己的家長(zhǎng)，家長(zhǎng)看到征文啟事的同時(shí)，也看到了安婕妤的“蜂 療”宣傳和體驗(yàn)活動(dòng)!這是一次典型的通過學(xué)生營(yíng)銷家長(zhǎng)的案例。

營(yíng)銷分析：美容院附近有兩所學(xué)校，這是一個(gè)非常好的營(yíng)銷資源。學(xué)生雖然不是目標(biāo)顧客，但是學(xué)生背后的母親是美容院的目標(biāo)顧客。而且，最重要的是，老 師和學(xué)生都在集中在校園里，通過教師節(jié)征文這樣的活動(dòng)，一方面將貴賓體驗(yàn)卡作為對(duì)老師的福利發(fā)給老師，另一方面通過征文啟事將安婕妤的信息傳達(dá)了學(xué)生家 長(zhǎng)。另外，還提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美譽(yù)度和影響力，真是一舉多得。貴賓卡1000張300元，卡套1000個(gè)500元，征文啟事宣傳頁(yè) 1000份200元，加上獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品，總費(fèi)用控制在2000元以內(nèi)。這次直接帶來的顧客，比上次翻了幾倍，營(yíng)業(yè)額迅速飆升。

第三階段(9月11日——30日)節(jié)日雙慶，銷售大沖刺

通過前兩次的營(yíng)銷活動(dòng)，安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所在鄭州西郊的知名度、影響力都已經(jīng)得到了大大的提升，已經(jīng)與汝河路其他美容院拉開了檔次，當(dāng)仁不讓地成了 附近的老大美容院，客源不再發(fā)愁，新增顧客將近300人左右，那么下一步的工作目標(biāo)和工作任務(wù)就是鞏固老大美容院地位，提高有效顧客的消費(fèi)潛力，將銷售額 得到大幅度的提升，成為正常盈利的美容院。

國(guó)慶節(jié)，實(shí)際上也和安婕妤一周年店慶比較臨近了，因此本階段活動(dòng)主題即為：節(jié)日雙慶——安婕妤周年店慶暨60周年國(guó)慶。

店外納客活動(dòng)：只需38，健康美麗帶回家

只需38元即可享受：

1、價(jià)值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次：治療頸椎(祛頭痛、失眠)，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌(一次性排陰毒)等。

2、價(jià)值168元的次魔幻變臉1次：采用中國(guó)中醫(yī)研究院研制的阿拉丁神毯，通過微電流來改善面部細(xì)胞的排列，以此達(dá)到收緊皮膚，祛除皺紋，收細(xì)毛孔，一次性水嫩肌膚的效果。

3、價(jià)值68元的筋絡(luò)檢測(cè)1次：只用5分鐘就可檢測(cè)出您身體的亞健康問題，給出食療與生活習(xí)慣、美容院治療的建議。

店內(nèi)留客活動(dòng)：分為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠版和尊貴豪華版

經(jīng)濟(jì)實(shí)惠版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會(huì)所周年店慶答謝活動(dòng)

只需38元，即可獲得價(jià)值720元的項(xiàng)目：

價(jià)值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次

價(jià)值168元的魔幻變臉1次

價(jià)值166元的8寸水晶罩1副

價(jià)值120元的茶樹精油1瓶

價(jià)值68元的經(jīng)絡(luò)檢測(cè)1次

只需128元，即可獲得價(jià)值1240元的項(xiàng)目：

價(jià)值220元的精裝玫瑰精油1瓶

價(jià)值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次

價(jià)值168元的魔幻變臉2次

價(jià)值166元的8寸水晶罩1副

價(jià)值160元的美白補(bǔ)水2次

尊貴豪華版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會(huì)所周年店慶答謝活動(dòng)(尊貴奢華版)

只需680元，即可獲得以下超值項(xiàng)目：

凝水嬌嫩套或精純卓顏套1套

按摩膏或美白隔離液1瓶(價(jià)值120元)

2個(gè)月的經(jīng)絡(luò)疏通(價(jià)值260元)

半年的面部除皺(價(jià)值880元)

只需980元，即可獲得以下尊貴項(xiàng)目

高離子8件套

玫瑰養(yǎng)顏露1瓶(價(jià)值126元)

美白隔離液1瓶(價(jià)值120元)

半年的內(nèi)分泌調(diào)理(價(jià)值980元)

半年的面部除皺(價(jià)值880元)

只需1580元，即可獲得以下奢華項(xiàng)目：

高離子8件套

玫瑰養(yǎng)顏露1瓶(價(jià)值126元)

細(xì)胞活能原液1套(價(jià)值330元)

卵保精油(價(jià)值398元)

半年的內(nèi)分泌調(diào)理(價(jià)值980元)

半年的面部除皺(價(jià)值880元)

從某種意義上講，營(yíng)銷的活動(dòng)分為納客和留客兩個(gè)動(dòng)作，納客采用38元來吸引，而留客就是將有潛力顧客與無潛力顧客進(jìn)行了細(xì)分，讓無潛力或潛力不大的 顧客消費(fèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠版，讓有錢的顧客購(gòu)買尊貴豪華版，彰顯其尊貴身份。這樣就把大小顧客一網(wǎng)打盡。本次活動(dòng)店外納客采用發(fā)放3000份卡片，240元，店內(nèi) 活動(dòng)只是兩張海報(bào)而已。但是帶來的銷售業(yè)績(jī)確實(shí)驚人的，讓安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所月營(yíng)業(yè)額，史無前例地突破10萬元，達(dá)到了12萬元左右。

策劃總結(jié)：像鄭州安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所這種瀕臨倒閉的美容院，一般都是問題一大堆，針對(duì)這樣的美容院，首要解決的是骨肉問題，要讓他形式上完整。有的 美容院要人沒人、要特色沒特色，要規(guī)模沒規(guī)模，就等于不完整，不是有血有肉的健康的美容院。如果基本條件不具備，再好的策劃方案也等于零!而且，一個(gè)瀕臨 倒閉的美容院，靠一次簡(jiǎn)單的活動(dòng)是很難救活的，所通過系列活動(dòng)策劃，不斷沖擊、刺激消費(fèi)方能達(dá)到目的。

也許有的美容院會(huì)問，一系列營(yíng)銷活動(dòng)投入肯定很多，美容院沒有實(shí)力怎么辦?實(shí)際上，系列的營(yíng)銷策劃方案不是一次性投入的方式，而是采用利滾利的投資 方式，即第一次以極小投入獲得豐厚回報(bào)，再用賺來的一部分資金投入第二次活動(dòng)，第二次活動(dòng)賺的一部分錢投入第三次活動(dòng)。這樣可以整個(gè)過程的費(fèi)用能夠很好的 控制，風(fēng)險(xiǎn)降低最小。

資料來源：http:///shtml/BizInfo/5/1466.shtml

第二篇：美容院會(huì)員制營(yíng)銷案例分析

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美容院會(huì)員制營(yíng)銷案例分析

轉(zhuǎn)載：傳翔科技 http://004km.cn

李麗麗是某美容化妝品連鎖企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理，某是一家知名品牌專業(yè)美容企業(yè)，是國(guó)內(nèi)較早以加盟連鎖方式從事美容院經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，“連鎖加盟”以及“會(huì)員制營(yíng)銷”模式造就了某公司的快速發(fā)展。從公司創(chuàng)辦開始到現(xiàn)在擁有幾百家加盟連鎖店，李麗麗就一直在該企業(yè)工作，以前某公司的擴(kuò)展順風(fēng)順?biāo)?，基本上是到一個(gè)地區(qū)就成功一個(gè)地區(qū)。但幾年過去，特別是從去年開始，加盟店都出現(xiàn)了大比例的經(jīng)營(yíng)不善，不但是新開的加盟店生意不好，有些原來公司的“黃金網(wǎng)點(diǎn)”竟也出現(xiàn)了虧損。

這個(gè)情況已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間，李麗麗也去各個(gè)加盟店實(shí)地調(diào)研，得知生意下滑最直接的原因是原來的“老會(huì)員”都流失了，留下來的老會(huì)員也沒有以前消費(fèi)積極，而新會(huì)員由于競(jìng)爭(zhēng)激烈也開發(fā)困難。

看到加盟店大面積的營(yíng)業(yè)額下降，李麗麗異常頭痛，老板也給他下達(dá)了命令，讓他在兩個(gè)月內(nèi)搞清楚問題并提出有效的解決方案。李麗麗發(fā)現(xiàn)自己的思維無法從原來的框架中突破，他覺得需要從外部請(qǐng)一個(gè)咨詢公司來幫助他。咨詢公司的發(fā)現(xiàn)

咨詢顧問到來后，首先對(duì)總部以及加盟店做了大量的調(diào)查與研究，從營(yíng)銷戰(zhàn)略到人力資源到生產(chǎn)管理，最后把研究的重點(diǎn)放在某公司發(fā)家致富的會(huì)員制營(yíng)銷上。

某公司所采用的會(huì)員制銷售模式與其他企業(yè)基本相同，局限在銷售會(huì)員卡的范疇，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會(huì)員卡制作等等，不同的卡主體現(xiàn)在所享受的價(jià)格折扣和服務(wù)場(chǎng)所的差異，采用劃卡消費(fèi)的模式，積分優(yōu)惠等等。這種方式通過產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)格捆綁、會(huì)員卡預(yù)售，降低了銷售的成本與單次客戶溝通的時(shí)間，短期內(nèi)銷售額和利潤(rùn)穩(wěn)定上升，給經(jīng)營(yíng)帶來非常好的現(xiàn)金流，在一定時(shí)期內(nèi)留住了一定數(shù)量的穩(wěn)定顧客群體，從短期銷售來看起到了較好的效果。

咨詢公司在研究了類似企業(yè)以及某本身的會(huì)員制后，認(rèn)為這種會(huì)員制營(yíng)銷模式一旦放到長(zhǎng)期會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)主要問題：一是會(huì)籍有效期后會(huì)員流失的比率往往占正常經(jīng)營(yíng)的60%以上，老客戶留不住，企業(yè)常常都為開發(fā)新的會(huì)員而發(fā)愁；二是大部分高級(jí)會(huì)員預(yù)留大量消費(fèi)，很難再次續(xù)費(fèi)形成新的銷售，部分會(huì)員要求退出并退還未消費(fèi)部分的金額，為此常常引發(fā)一些矛盾。

也就是說，這種會(huì)員制的本身設(shè)計(jì)是存在缺陷的，在短期內(nèi)可以通過會(huì)員級(jí)別區(qū)隔不同消費(fèi)層次，通過價(jià)格捆綁降低消費(fèi)價(jià)格，早期會(huì)起到非常好的促銷效果，然而當(dāng)目前全行業(yè)所有美容院的經(jīng)營(yíng)者基本都在采取這一模式，其營(yíng)銷的效力越來越有限。

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李麗麗在聽完咨詢公司對(duì)某會(huì)員制營(yíng)銷的質(zhì)疑后，心中也覺得有點(diǎn)道理，但還是覺得沒法完全認(rèn)同，因?yàn)楣疽郧耙恢币揽窟@種捆綁銷售的會(huì)員制度取得了很大的成功。如果說這個(gè)制度從開始就有問題，那么這些成功又是怎么解釋？如果說原先的會(huì)員制確實(shí)會(huì)有消極反應(yīng)，那么中間的過程究竟是如何發(fā)生的？

再說了，如果就這樣去對(duì)老板匯報(bào)，那老板作為這個(gè)制度的設(shè)計(jì)者及推動(dòng)者，在沒有更多的論據(jù)的支持下，那豈不是在找死！

李麗麗將自己的想法與咨詢公司進(jìn)行交流，咨詢公司也認(rèn)為李麗麗說的有道理，他們現(xiàn)階段的發(fā)現(xiàn)僅僅是一個(gè)現(xiàn)象，還沒有抓住最根本的原因，需要進(jìn)一步的訪談與調(diào)研。他們承諾一個(gè)星期后再給李麗麗更深入的報(bào)告。

更深入的洞察

一個(gè)星期后，咨詢公司通過詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研分析表明，“老會(huì)員”流失以及購(gòu)買不積極的主要問題在于“客戶對(duì)美容效果滿意度較低”。

滿意度低是因?yàn)椤捌谕c實(shí)際效果”之間的差距，在成為會(huì)員之前企業(yè)通過各種方式宣傳其產(chǎn)品與服務(wù)的美容效果，吸引了消費(fèi)者成為會(huì)員，會(huì)員希望通過美容服務(wù)達(dá)到美麗的期望非常的高，而實(shí)際結(jié)果卻相差加大。于是，很多會(huì)員就認(rèn)為受騙上當(dāng)了，不但不會(huì)續(xù)費(fèi)更為成為一個(gè)負(fù)面的宣傳案例。

但實(shí)際上這里存在一些誤解，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有些會(huì)員的美容效果是非常好的，而且作為國(guó)內(nèi)比較正規(guī)的美容企業(yè)，某公司的產(chǎn)品采用澳洲最新美容產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)人員的技術(shù)也有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)程序，只要會(huì)員可以堅(jiān)持完成正規(guī)美容療程，一般都會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

美容的實(shí)質(zhì)是通過美容來延緩衰老，其本質(zhì)改變不了人自然的新陳代謝與人衰老的本質(zhì)，美容服務(wù)需要通過長(zhǎng)年的有規(guī)律的進(jìn)行才可能產(chǎn)生實(shí)際效果。然而分析表明，大部分會(huì)員的成為會(huì)員初期消費(fèi)熱情較高，消費(fèi)次數(shù)頻繁，越往后消費(fèi)熱情越低，只是偶爾來進(jìn)行消費(fèi)，有的干脆后面就放棄了，沒有一個(gè)持續(xù)規(guī)律性的消費(fèi)行為，造成實(shí)際很難產(chǎn)生非常好的美容效果。

這才是問題的關(guān)鍵，因?yàn)闆]有堅(jiān)持去美容院消費(fèi)，往往是有一陣沒一陣，當(dāng)然無法取得滿意的美容功效。當(dāng)客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品但卻沒有消費(fèi)時(shí)，他們下一次的購(gòu)買熱情肯定會(huì)下降。研究表明，顧客在第一年里對(duì)產(chǎn)品的使用率決定了他們是否會(huì)在第二年再次購(gòu)買該產(chǎn)品，有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，在健身俱樂部中，每周鍛煉4次的成員繼續(xù)繳費(fèi)的可能性大大高于每周僅僅鍛煉一次的成員。咨詢公司對(duì)某公司的調(diào)查中也證實(shí)了這一點(diǎn)，經(jīng)常來消費(fèi)的客戶其第二年流失的比例就很低。

“但這個(gè)發(fā)現(xiàn)似乎與會(huì)員制營(yíng)銷沒有什么直接聯(lián)系？”李麗麗這樣想，咨詢公司建議再聽下去就會(huì)明白兩者之間是相關(guān)的。

專業(yè)會(huì)員管理系統(tǒng)---004km.cn

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會(huì)員制營(yíng)銷的所采取的定價(jià)策略卻會(huì)很大程度上影響消費(fèi)，如預(yù)售、年票和價(jià)格捆綁等等支付方式，掩蓋了客戶單次消費(fèi)的實(shí)際支出，降低了客戶對(duì)消費(fèi)價(jià)格的敏感性，客戶價(jià)格敏感性的降低直接導(dǎo)致客戶實(shí)際使用消費(fèi)的降低，客戶的消費(fèi)整體呈遞減規(guī)律。如果客戶購(gòu)買了產(chǎn)品與服務(wù)而沒有真正去使用并帶來價(jià)值，可以想想其再次購(gòu)買的可能性是微乎其微。

例如兩個(gè)朋友王敏和陳慧，決定了購(gòu)買同一個(gè)美容院一年的會(huì)員資格，其中王敏打算在開始的時(shí)候就一次性支付年費(fèi)1200元，而陳慧決定逐個(gè)月繳納100元，那么，她們中間誰會(huì)去美容院的次數(shù)更多？而誰更會(huì)在第二年續(xù)繳會(huì)員費(fèi)、延長(zhǎng)會(huì)員資格呢？

陳慧去的次數(shù)可能更多，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，王敏會(huì)逐漸淡忘繳納1200元時(shí)的成本，因此她的動(dòng)力也在逐漸減弱；陳慧則不同，她由于每個(gè)月都吸引繳納費(fèi)用，她會(huì)覺得應(yīng)該常去才不白花錢。

“ 艾膚美”公司所面臨的問題同樣如此，采用簡(jiǎn)單的會(huì)員制營(yíng)銷完成客戶銷售的同時(shí)，而忽略了客戶實(shí)際的消費(fèi)；一味的強(qiáng)調(diào)銷售，而忽略了對(duì)客戶實(shí)際的消費(fèi)的關(guān)注和引導(dǎo)?？蛻糁皇琴?gòu)買了產(chǎn)品而不是消費(fèi)了產(chǎn)品的時(shí)候，她下次的購(gòu)買的可能性就一定會(huì)降低。

李麗麗聽得這里恍然大悟：“是啊，是啊，我們的員工將所有的功夫花在銷售上，總以為一位顧客交了費(fèi)用后就已經(jīng)完了，根本就不去在意顧客的消費(fèi)，思維停留在“一錘子”買賣，而不是細(xì)水長(zhǎng)流！”

鼓勵(lì)會(huì)員消費(fèi)

咨詢公司針對(duì)上述問題，通過分析也制定了針對(duì)性的解決方案，調(diào)整了某公司的會(huì)員制營(yíng)銷模式和服務(wù)內(nèi)容，加強(qiáng)了對(duì)客戶消費(fèi)行為的引導(dǎo)，增強(qiáng)了客戶服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量。主要措施如下：

1、通過會(huì)員雜志和美容導(dǎo)師的宣導(dǎo)，在會(huì)員內(nèi)部建立積極的美容消費(fèi)文化氛圍，倡導(dǎo)科學(xué)的美容消費(fèi)觀念，引導(dǎo)會(huì)員有規(guī)律的接受長(zhǎng)期美容服務(wù)，形成良好的飲食與健康生活習(xí)慣；

2、增強(qiáng)對(duì)美容師的培訓(xùn)，美容師為每一位會(huì)員制定美容計(jì)劃，建立會(huì)員美容檔案，美容師定期與客戶電話預(yù)約，美容監(jiān)督客戶去店面接受美容服務(wù)；

3、多種形式相結(jié)合的會(huì)員付費(fèi)方式，月度、季度與交費(fèi)相結(jié)合的繳費(fèi)方式，增加付費(fèi)的頻率，減少會(huì)員一次性付費(fèi)的壓力；

4、構(gòu)筑核心套裝護(hù)理產(chǎn)品，增加產(chǎn)品使用次數(shù)，減少對(duì)會(huì)員的銷售和促銷的頻率，增加服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量；

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5、調(diào)整美容師的激勵(lì)方式，適當(dāng)提高美容師的基本工資，改變以銷售額提成唯一的獎(jiǎng)金發(fā)放形式，增加對(duì)客戶服務(wù)和客戶滿意度的考核指標(biāo)，引導(dǎo)美容師客戶服務(wù)的意識(shí)和行為。

這些系列的調(diào)整在后來的大會(huì)上得到了通過，接下來的一年內(nèi)，某公司形成了自身獨(dú)具特色的營(yíng)銷模式，使得企業(yè)得到了飛速的發(fā)展，已擴(kuò)展到全國(guó)近千家的加盟店，創(chuàng)造了專業(yè)美容行業(yè)企業(yè)發(fā)展的奇跡，成為國(guó)內(nèi)專業(yè)美容領(lǐng)域的知名品牌。

李麗麗也因?yàn)檫@次成功而得到了提升，一年后成為了公司的營(yíng)銷副總，他在每次的會(huì)議中都會(huì)強(qiáng)調(diào)這樣一個(gè)觀念：“會(huì)員制營(yíng)銷模式中，銷售與消費(fèi)哪個(gè)更重要？會(huì)籍的銷售固然很重要，它使企業(yè)獲取資金，建立了客戶的聯(lián)系，然而這只是成功的開始，客戶真實(shí)的消費(fèi)和獲取的價(jià)值才是最重要的。如果希望獲得客戶長(zhǎng)久的忠誠(chéng)和永久的利益，只有構(gòu)筑完善的產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)法使客戶消費(fèi)并給客戶帶去價(jià)值。那些試圖通過構(gòu)筑會(huì)員捆綁式銷售進(jìn)行欺詐式的銷售行為永遠(yuǎn)都不會(huì)長(zhǎng)久?！?/p>

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第三篇：美容院案例分析

21、雜志促銷：在女性雜種如時(shí)尚，都市寶貝，ELLE上做廣告，同時(shí)考慮到地區(qū)媒體的發(fā)行量和銷售群體，可購(gòu)買若干贈(zèng)送給會(huì)員或意向客戶。另外許多化妝品廠家也會(huì)出自己的媒介與刊物，可要求在上面刊登美容院廣告。

22、CIS促銷：又稱形象促銷美容院有完整的CIS，（以后會(huì)陸續(xù)講到大店如何做店格），自己視覺形象的如主題曲，吉祥物，成立自己策劃班子以確定不同的活動(dòng)方案及展示設(shè)計(jì)。又如將大店自身的LOGO做成激光防偽標(biāo)貼，貼到每一個(gè)單品上，將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。

23、ISO911促銷：現(xiàn)在還有超大大型連鎖機(jī)構(gòu)通過ISO911的論證，強(qiáng)調(diào)品牌的優(yōu)質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化。異動(dòng)促銷：在促銷中加入一些新元素，旨在通過新奇古怪的手法來引起消費(fèi)者的注意。

24、標(biāo)題促銷：美容院通過懸掛標(biāo)語(yǔ)的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語(yǔ)來吸引路人如：麗質(zhì)自天成、魅力在xx，一份美地投資哦、一份愛的禮物，XX美容院榮獲“華山論劍”名優(yōu)美容院殊榮，而且常換常新，不定期更換主題。

26、任開價(jià)促銷：即在銷售過程中，隨意讓客人做某個(gè)系列的少龍護(hù)膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確該項(xiàng)目服務(wù)的價(jià)格，讓客人在做完護(hù)理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。這樣讓客人有占便宜的感覺。在國(guó)外還有特別時(shí)段到商場(chǎng)在限定時(shí)間內(nèi)拿走多少算多少的趣味促銷。

25、倒拍賣促銷：在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動(dòng)中拿出來拍賣，價(jià)由高到低，直到最終無人報(bào)價(jià)為止。一是搞活氣氛，二則給客人。

26、事后促銷：又稱即通過人的逆反心理，來做文章。一般美容院打折，買空賣動(dòng)二送一，捆綁銷售，消費(fèi)者都認(rèn)為其價(jià)值沒有超出價(jià)格。如果是一個(gè)客人到美容院消費(fèi)后，在若干天后，在她意想不到的時(shí)候，美容師攜帶若干贈(zèng)送產(chǎn)品，敲開她房門，并告訴她由于她的消費(fèi)可獲此利時(shí)，定會(huì)讓她感到驚喜和實(shí)惠。以外法則促銷：開始不告訴消費(fèi)者，做完后告訴其免費(fèi)。或每月底抽出幸運(yùn)消費(fèi)者后獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品，讓其驚喜，可以做很好的免費(fèi)廣告。

27、給美容院命名促銷：以此為宣傳點(diǎn)，來做促銷，類于其它之設(shè)計(jì)LOGO，取店名，題春聯(lián)。此活動(dòng)可與婦聯(lián)的一些贊助活動(dòng)結(jié)合起來，讓目標(biāo)消費(fèi)者幫命名，即可加深印象，又巧妙的契入。

28、無菌護(hù)膚促銷：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單、床單專用無菌組合包，以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用頭套一人一款，確保衛(wèi)生。

29、幸運(yùn)時(shí)段免費(fèi)促銷：可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價(jià)格來吸引客人消費(fèi)，很好利用床位。也可利用上述之宗教促銷在開齋節(jié)等宗教節(jié)日做免費(fèi)促銷。

30、小型整容：盡管國(guó)家三令五申強(qiáng)調(diào)醫(yī)學(xué)美容與生活美容的區(qū)別，但還是有許多美容院在貴賓室開設(shè)手術(shù)室，選擇了一些風(fēng)險(xiǎn)不大，消費(fèi)不高的手術(shù)，如隆鼻、重臉術(shù)、點(diǎn)痣、疤痕修復(fù)術(shù)、三紋等。

31、增加服務(wù)項(xiàng)目：可增加如：浴足，做頭發(fā)，口油，鞋保養(yǎng)等，其中美容院浴足保健，成為了近年時(shí)尚消費(fèi)，也是許多美容院新增項(xiàng)目，連柔婷這樣的美容院也開設(shè)有此類項(xiàng)目。

32、人體彩繪、形象設(shè)計(jì)、色彩診斷促銷：異動(dòng)行銷的一種促銷方式，主要是通過吸引大眾注意二達(dá)到的注意力消費(fèi)，引入歐美臺(tái)灣最流行的人體彩繪藝術(shù)來達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。作為引領(lǐng)時(shí)尚，先鋒，開明的美容院形象定位。加入形象設(shè)計(jì)，色彩診斷，豐富美容院經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

33、恐懼促銷：可在美容院前樹立一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些別毀容者地照片及文字做插圖式講解，或兩張對(duì)比的照片：一張是沒做護(hù)膚的，一張是做過護(hù)理的，應(yīng)渲染夸張標(biāo)題來做講解，同時(shí)結(jié)合前面講過的質(zhì)量三保證的促銷方式來達(dá)到恐懼促銷的目的。另在活動(dòng)促銷中可以請(qǐng)一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷。

34、以舊換新促銷：客人可把舊的化妝品到美容院換成新品，或是換護(hù)膚療程，不論舊化妝

品是否開封，品牌。換法有美容院決定。主要是達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。

35、承諾促銷：是減肥一類經(jīng)常運(yùn)用的促銷模式，宣稱無效退款，甚至與顧客簽合同。

36、官司促銷：也不是真正意義上的打官司，是通過實(shí)現(xiàn)約定好的游戲規(guī)則，通過媒體或介質(zhì)來相炒作，達(dá)到雙贏的目的。譬如用兩個(gè)一摸一樣的店名作為“打官司”的焦點(diǎn)來促銷炒作。

37、男士美容：在國(guó)外或港臺(tái)，產(chǎn)品公司或美容院里有男講師或男美容師，在做某些護(hù)理療程時(shí)，男性做出的效果比女性更好。在國(guó)內(nèi)由男性做美容時(shí)會(huì)也有轟動(dòng)效應(yīng)?，F(xiàn)在中國(guó)男士美容已開始慢慢興起，前景看好。

38、極品促銷：像煙有極品煙，酒有極品酒一樣，大型美容院也應(yīng)有極品消費(fèi)。體現(xiàn)極品消費(fèi)意識(shí)高品質(zhì)產(chǎn)品，或是全美容院全天只接待一個(gè)客人，全方面服務(wù)。

39、限量促銷：也是促銷的一種，與某此商家限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費(fèi)者的身份與地位?；?qū)δ撤N促銷限量，先得先到，做完為止的方式。

40、年齡段促銷：以年齡段來確定不同的促銷方式。具體來講就是如35以上，每大一歲就多打0.1折?；?5~35歲之間又一種優(yōu)惠方式，35~45之間又一種促銷方式。

41、計(jì)時(shí)促銷：在上海已出現(xiàn)依據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短來收費(fèi)的美容院服務(wù)如60分鐘，90分鐘，120分鐘均不同價(jià)格。

42、午休美容：在寫字樓“鴿子間”里忙碌了一上午的白領(lǐng)們中午最需要小憩片刻，以利下午保證旺盛的精力?！拔缧菝廊荨庇纱饲娜慌d起?！拔缑酪蛔濉币阅贻p白領(lǐng)為主，在這些讓人的身心空前舒適的地方，冷氣、溫度、設(shè)備，樣樣都讓人待個(gè)沒夠，新興的午休美容業(yè)成為了我們時(shí)尚消費(fèi)行為的熱點(diǎn)。收費(fèi)相對(duì)應(yīng)該便宜。

43、午夜美容：午夜美容師正流行于歐美各大美容院的以“美容、睡眠二合一”的美容方式，可以幫助你解決時(shí)間緊張的問題。你可以放心地打理完所有的家務(wù)后，來打美容院，好好地呵護(hù)你的容顏。收費(fèi)應(yīng)該更貴。通路促銷：通過不同的渠道和通路來接近消費(fèi)者，傳遞信息，從而達(dá)到促銷目的。

44、派單促銷：印制好精美的宣傳單張或促銷單張。派美容師在美容院商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋伺傻缴套^(qū)之信箱內(nèi)，最好附寄回執(zhí)。

45、DM促銷：通過買或收集意向客戶名單方式，以郵寄方式寄發(fā)，并注明可憑DM領(lǐng)用試用包或其它優(yōu)惠，并對(duì)重要客戶進(jìn)行電話跟進(jìn)。

46、從老公入手促銷：從男人入手來做好促銷。三八節(jié)或十一、五一，提出陪你太太做美容的宣傳計(jì)劃，還有西方的節(jié)日和母親節(jié)，情人節(jié)等。找一些男性集會(huì)場(chǎng)所，如當(dāng)?shù)卣_完會(huì)時(shí)，在門口派發(fā)美麗另一半邀請(qǐng)函。

47、從兒童入手促銷：與幼兒園，學(xué)齡前班，中小學(xué)校舉辦“母親節(jié)，我眼中漂亮媽媽”活動(dòng)，通過煽情提問式標(biāo)題“你媽媽漂亮嗎？做過美容了嗎？”在幼兒園，小學(xué)校做小孩子的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定禮物如文具等，再給一定的促銷券，并定期做循環(huán)式引導(dǎo)。

48、兒童促銷：據(jù)最新的國(guó)外咨詢表明，兒童，男人做美容已不是什么新鮮事，甚至某些發(fā)達(dá)國(guó)家還比較紅火，這些是否適用于我國(guó)還很難說，但作為促銷來達(dá)到轟動(dòng)未嘗不可。

49、學(xué)生促銷：一種是對(duì)大學(xué)生一類的促銷（目前國(guó)內(nèi)還較少），另外一類主要是對(duì)美容美發(fā)學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行促銷，當(dāng)學(xué)生購(gòu)到一定金額時(shí)，可給予相應(yīng)優(yōu)惠。并極力鼓動(dòng)她們向周邊人銷售?；蛩齻兪劭脱b就可免費(fèi)做護(hù)理，或來美容院學(xué)習(xí)。對(duì)于能力較強(qiáng)者可以高薪聘用。此類促銷需有學(xué)校關(guān)系和背景。

50、文化促銷：對(duì)“以成功美麗人生”為主題，講敘美容院的老板是怎樣通過一個(gè)普通女性，歷經(jīng)磨練，最終成功的，越傳奇越好。通過對(duì)人的炒作而提升品牌形象。

51、試用包派贈(zèng)促銷：日化線之常規(guī)操作手法，保潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)也通過大量派發(fā)試

用包此促銷手法。美容院也可根據(jù)商圈內(nèi)的情況而酌情的派發(fā)。

52、外派促銷：事先約定，到機(jī)關(guān)團(tuán)體事業(yè)單位上門講座，通過對(duì)美容基礎(chǔ)知識(shí)來吸引客人到美容院。本書關(guān)于上門終端會(huì)活動(dòng)有轉(zhuǎn)文。

53、上門服務(wù)促銷：對(duì)于某些特定的客人，可派美容師上門服務(wù)，作高貴專門服務(wù)，或做簡(jiǎn)單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。由于現(xiàn)在人很多工作繁忙，家務(wù)纏身，有的又特別重視自己的隱私權(quán)，所以也就出現(xiàn)了可以上門為你服務(wù)的家庭美容師。比如：皮膚的普通護(hù)理、特殊護(hù)理、皮膚護(hù)理計(jì)劃的制定和實(shí)施彩妝、美發(fā)服務(wù)、色彩咨詢服務(wù)、整體造型服務(wù)、心理解壓服務(wù)等。選擇家庭美容師可以幫你制定個(gè)性化的美容方案，根據(jù)季節(jié)和你的膚質(zhì)為你選擇合適的護(hù)理品和化妝品，隨時(shí)為你制定皮膚的應(yīng)急措施，聽你傾訴和為你心靈解壓，為中高收入人群所看好。玫琳凱的美容顧問也有相似之處?；顒?dòng)促銷：活動(dòng)促銷是美容行業(yè)的一種新的也是目前行之有效的一種方式，能在短期促銷量激增。

54、活動(dòng)聯(lián)誼促銷：有這一句話叫：有運(yùn)動(dòng)怕運(yùn)動(dòng)，沒運(yùn)動(dòng)想運(yùn)動(dòng)，應(yīng)充應(yīng)用國(guó)人愛熱鬧需要情感宣泄的心理，把活動(dòng)搞得熱鬧，有氣氛，讓消費(fèi)者有從眾心理。最多的是美容院店慶開展的嘉年華會(huì)和答謝酒宴?；顒?dòng)促銷是美容院促銷的趨勢(shì)，從情感營(yíng)銷出現(xiàn)到千奇百怪的終端會(huì)，如火如荼，還要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，也證明本人早些年提出促銷百法的一些實(shí)用性和預(yù)見性。

55、主題終端會(huì)：專家講課促銷，專家學(xué)者一般授課時(shí)一定要采取預(yù)約的形式，并事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場(chǎng)返還，一是顯示課的尊貴，二是確保與會(huì)人數(shù)。內(nèi)容深入淺出，忌名詞化，同時(shí)注意互動(dòng)，課程內(nèi)容之：婦女法講座：結(jié)合近年剛出臺(tái)的新婚姻法，從關(guān)愛女性健康，維護(hù)女性權(quán)益角度出發(fā)來考慮的，并可由此展開討論；還有理財(cái)投資、自我形象設(shè)計(jì)、快速化妝，女人與性，命運(yùn)，風(fēng)水，易理。禪，星座解夢(mèng)，幸運(yùn)數(shù)字等女人關(guān)心而話題。詳見前面文章四十種終端會(huì)構(gòu)思。

56、廣場(chǎng)大型活動(dòng)促銷：最好是由代理商為某一品牌做的全城地推介活動(dòng)，通過此活動(dòng)講解專業(yè)與日化區(qū)別，同時(shí)為美容院做形象廣告。

57、前店活動(dòng)：專業(yè)美容院或前店后院均可采用此方法，在美容院外面場(chǎng)地，或人流量多的關(guān)鍵地段，舉辦“美容護(hù)理美麗周”活動(dòng)可以搞一個(gè)美容流動(dòng)專欄，上面有許多美容普及知識(shí)，如皮膚為什么容易衰老，為什么容易干燥-----，再配一些圖片，加上美容院地址，電話等，能起到很好的宣傳，此圖片可以定期更換。如果沒有，前店也可以來做?？梢暃r在大型節(jié)假日，在廣場(chǎng)等地，有美容師帶皮膚檢測(cè)儀進(jìn)行義務(wù)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)不能進(jìn)行銷售。

58、老外促銷：外來和尚未好念經(jīng)，更別說老外了，請(qǐng)外國(guó)美容師，健身美體專家加上適當(dāng)?shù)陌b，能達(dá)到較好的促銷小姑偶。加上相片、證照等輔助。如最近臺(tái)灣美容師訪四川。老外促銷：在一些大城市里，可以適當(dāng)?shù)恼?qǐng)一些外國(guó)婦女來店做護(hù)理，藉此來提升美容院的知名度。

59、考試促銷：在活動(dòng)過程中有意識(shí)加入考試，有人可能會(huì)對(duì)此頗不以為然，但此法可出奇效，因?yàn)榭荚?，有?jìng)爭(zhēng)和比較，調(diào)動(dòng)女人好勝心理。同時(shí)，又讓她們感到實(shí)實(shí)在在學(xué)到東西。加上頒發(fā)贈(zèng)書錦旗、證書等，給她們一種榮譽(yù)感。也可讓顧客撰寫美容感受，給予美容內(nèi)刊刊登，美容院文化墻張貼，評(píng)獎(jiǎng)形式來操作。

60、名人促銷：利用名人明星效應(yīng)的促銷在美容院促銷中也屢試不爽，很有效果，在大型美容院中運(yùn)用即可提升知名度又可提升銷量。如可能請(qǐng)明星做形象代言人，最起碼也留有照片做宣傳。

61、旅游促銷：主要是針對(duì)美容院會(huì)員與開卡者做促銷，旅游可大可小，大到名山大川，風(fēng)景名勝，小可到某個(gè)公園一游園或燒烤活動(dòng)。實(shí)際上來講，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)最能交流溝通，是感情維系的手段。

62、心理門診促銷：可在美容院設(shè)立一個(gè)心理門診區(qū)，或休閑區(qū)以心理治療，也可與某個(gè)著

名的夜話論壇，情感情感熱線等舉辦一個(gè)心理咨詢活動(dòng)講座或講座會(huì)。

63、瑜伽美體操：在美容院的美體區(qū)，做一練功房做芭蕾舞，健身操，瑜伽功等活動(dòng)，利用音樂，結(jié)合舞蹈，給客人身心的放松?？山谈邫n消費(fèi)者之保姆學(xué)習(xí)按摩手法等服侍方面的東西。

64、募捐促銷：通過引起客人同情心和尊嚴(yán)感的一種活動(dòng)方式，一般放在活動(dòng)促銷中，通過如孤兒，或美容時(shí)被毀容者，讓高層次客人獻(xiàn)愛心，同時(shí)又滿足其身份，地位等虛榮心，同時(shí)作為活動(dòng)的亮點(diǎn)，能有效調(diào)動(dòng)大家的參與，增進(jìn)感情的溝通。

65、義工促銷：通過一次有意義地義工活動(dòng)，讓客人有一種健康愛心感覺，在廣州深圳許多有錢有閑階層經(jīng)常做義工，來反饋回報(bào)社會(huì)。此活動(dòng)也超出美容的本身，是感情維系的另一途徑。有獎(jiǎng)促銷：獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)有方法，如何做好有獎(jiǎng)促銷這里也有學(xué)問。

66、小禮物促銷：又稱實(shí)物。送禮有一定講究，要依據(jù)不同消費(fèi)層面，不同的消費(fèi)者來設(shè)定。如：送家用小展架（上放三件化妝品），送產(chǎn)品，送彩妝，送旅行套裝，送巧妝箱，送女士背包，送絲巾，送精美的小工藝品，送女卡通玩具，年底送紅包，送金項(xiàng)鏈等。做護(hù)膚過程中，了解不同客人的需求給不同的禮物。如絲巾讓客戶喜歡圖案顏色等讓客人幾選一，下雨天送傘等。

67、形象代言人促銷：在消費(fèi)者中找一兩個(gè)中年婦女，經(jīng)做護(hù)理以后效果極佳，且形象較好者做美容院的形象代言人，或是社會(huì)名流明星名人做代言人。以她們來說話，并相應(yīng)灌制成錄音影帶和照片來宣傳，并定期請(qǐng)她們來交流心得體會(huì)。

68、抽獎(jiǎng)促銷：活動(dòng)結(jié)束時(shí)可以進(jìn)行摸彩促銷。也可在店內(nèi)特定時(shí)段做摸獎(jiǎng)促銷活動(dòng)?；蛉の队歇?jiǎng)，另可在美容院內(nèi)設(shè)搖獎(jiǎng)處，客人每次消費(fèi)后根據(jù)消費(fèi)金額，通過搖獎(jiǎng)的方式，來獲取客裝等美容化妝品。另外也可以幾十人一組，定期幾種抽獎(jiǎng)形式來展開。

69、高雅活動(dòng)促銷：以贈(zèng)送音樂會(huì)門票，美容書籍等比較高雅有品位活動(dòng)給主要顧客，是另一種

第四篇：營(yíng)銷案例分析

安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

營(yíng)銷案例分析作業(yè)

姓名：黃順超

班級(jí)：10營(yíng)銷與策劃

案例：

一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式

二、廈華如何獲美最低終裁

三、選名酒？選名牌？

學(xué)號(hào)：52

安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式

1、飛利浦有幾種營(yíng)銷渠道可供選擇？

答：飛利浦在中國(guó)有一下幾種營(yíng)銷渠道可供選擇：

1)直接建設(shè)、掌控主流渠道，再向終端鋪貨的渠道模式（自有渠道的建設(shè)）2)在國(guó)內(nèi)外實(shí)行代理制、自營(yíng)共存和區(qū)域總代理制渠道模式（代理制）3)和TCL進(jìn)行彩電銷售渠道的合作（戰(zhàn)略聯(lián)盟）

2、企業(yè)在選擇渠道時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？

答：

1)企業(yè)在選擇渠道的時(shí)候應(yīng)該考慮合作伙伴的以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 資金實(shí)力強(qiáng)；

有一定的銷售隊(duì)伍；

有一定的物流和倉(cāng)儲(chǔ)能力； 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}關(guān)系；

渠道負(fù)責(zé)人，有一定的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

2)從自身角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規(guī)模。

2．財(cái)務(wù)能力。

3．產(chǎn)品組合。4．渠道經(jīng)驗(yàn)。

5．營(yíng)銷政策。

3、飛利浦為何選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？

答：飛利浦選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟基于以下考慮：

1)

飛利浦屬于國(guó)際性企業(yè)在中國(guó)沒有很好的營(yíng)銷渠道基礎(chǔ)，和TCL合作可以利用其渠道為自己產(chǎn)品銷售鋪路。

2)立即增加自己市場(chǎng)的滲透力度；TCL在中國(guó)有強(qiáng)大的市場(chǎng)及營(yíng)銷渠道，能夠給飛利浦的產(chǎn)品增加市場(chǎng)滲透力度 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

3)4)5)6)可以提升飛利浦在本地，國(guó)內(nèi)或全球的競(jìng)爭(zhēng)力；

可以讓TCL來共享這個(gè)研發(fā)的投入，來促進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)；

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟飛利浦可以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；

利浦本身是由于缺人、缺錢或者缺渠道，這樣一來就可以嫁接TCL的資源，拓展市

場(chǎng)開發(fā)；

7)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化； 8)降低成本;

4、自建渠道、代理制和渠道上的戰(zhàn)略聯(lián)盟各有什么優(yōu)勢(shì)？

答： 各自優(yōu)勢(shì)如下： 1)自建渠道： ① 對(duì)于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地按照顧客的要求安排生產(chǎn)，更好的滿足客戶的需求；

② 可以加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與顧客之間的溝通，便于產(chǎn)品信息和顧客信息的及時(shí)順暢傳遞；

③ 由于沒有中間環(huán)節(jié)，可以減少商品的流通時(shí)間及產(chǎn)品損耗，降低流通費(fèi)

用，使產(chǎn)品價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；

2)代理制：

① 代理制可以吸引更多的渠道成員加入，拓展市場(chǎng)的速度較快，從而提高銷售額，但不利于降低資金風(fēng)險(xiǎn)；

② 代理商反映的市場(chǎng)信息不一定正確； ③ 代理商不易貫徹廠商的政策；

④ 廠商自己投入的人力、財(cái)力、物力也不小，風(fēng)險(xiǎn)缺沒有有效降低

⑤ 代理商的當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠，進(jìn)入市場(chǎng)初期階段困難度小，而且可運(yùn)用關(guān)系，避免

出現(xiàn)逾期催收款；

⑥ 大多數(shù)代理商日后的成長(zhǎng)空間有限。

3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟： ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

② 實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成綜合優(yōu)勢(shì)。③ 可以有效地占領(lǐng)新市場(chǎng)。

④ 能夠快速有效地實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。⑤ 有利于處理專業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關(guān)系。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

5、生產(chǎn)商在哪些情況下需要改進(jìn)渠道安排？

答：生產(chǎn)商在出現(xiàn)以下情況下需要進(jìn)行渠道安排： 1)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)與當(dāng)前市場(chǎng)形態(tài)不相符 2)營(yíng)銷渠道特性與現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)不相符 3)營(yíng)銷渠道體系與當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不相符 4)營(yíng)銷渠道功能與滿足用戶需求不相符 5)營(yíng)銷渠道規(guī)模與渠道管理能力不相符

6、飛利浦的渠道調(diào)整受哪些因素影響？

答：

（1）從經(jīng)營(yíng)層次上看，同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入同一個(gè)銷售渠道時(shí)，如果無法進(jìn)行差異化操作，可能難以達(dá)到合作調(diào)整的預(yù)期目標(biāo)；

（2）從特定市場(chǎng)的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；

（3）在企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃階段，其改變可能涉及到所有市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的新方法。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

二、廈華如何獲美最低終裁

1.什么是傾銷？ 根據(jù)世界貿(mào)易組織定義，該如何認(rèn)定企業(yè)實(shí)施傾銷？

答：

⑴傾銷是指產(chǎn)品以低于正常價(jià)值的價(jià)格進(jìn)入另一國(guó)的市場(chǎng)。

(2)《條例》第3條規(guī)定：“進(jìn)口產(chǎn)品的出口價(jià)格低于其正常價(jià)值的，為傾銷?！边@一規(guī)定符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。但是，要準(zhǔn)確地把握是否存在傾銷，就必須明確“出口價(jià)格”和“正常價(jià)值”這兩個(gè)概念。對(duì)此，《條例》的規(guī)定過于簡(jiǎn)單，有疏漏之處。什么是反傾銷？中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷？ 《條例》第5條規(guī)定：“出口價(jià)格，按照下列方法確定：(一)進(jìn)口產(chǎn)品有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格的，以該價(jià)格為出口價(jià)格;(二)進(jìn)口價(jià)格沒有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格或者其價(jià)格不能確定，以該進(jìn)口產(chǎn)品首次轉(zhuǎn)售給獨(dú)立購(gòu)買人的價(jià)格或應(yīng)當(dāng)以對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部商海關(guān)總署后根據(jù)合理基礎(chǔ)所推定的價(jià)格為出口價(jià)格。

關(guān)于“正常價(jià)值”的規(guī)定，依《條例》第4條，進(jìn)口產(chǎn)品的相同或者類似產(chǎn)品在出口國(guó)市場(chǎng)上有可比價(jià)格的，以該可比價(jià)格為正常價(jià)值，在出口國(guó)市場(chǎng)上沒有可比價(jià)格的，以該相同或者類似產(chǎn)品出口到第三國(guó)的可比價(jià)格或者以該相同或者類似產(chǎn)品的生產(chǎn)成本加合理費(fèi)用、利潤(rùn)為正常價(jià)值。即：存在傾銷，、傾銷對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成了實(shí)質(zhì)損害、實(shí)質(zhì)損害威脅或?qū)?guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的建立產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)阻礙，并且，傾銷和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)遭受的損害存在因果關(guān)系。

2.什么是反傾銷？中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷？

答：

1)反傾銷（Anti-Dumping）指對(duì)外國(guó)商品在本國(guó)市場(chǎng)上的傾銷所采取的抵制措施。一般是對(duì)傾銷的外國(guó)商品除征收一般進(jìn)口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價(jià)出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。

2)由于企業(yè)是反傾銷的主體，在應(yīng)對(duì)反傾銷的問題上，關(guān)鍵要看企業(yè)的表現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷，應(yīng)注意做好以下幾個(gè)方面工作： ① 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)品牌意識(shí)，改變產(chǎn)品形象 ② 加強(qiáng)合作，做到“以銷定產(chǎn)” 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

③ ④ ⑤ ⑥

.運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，健全管理制度，健全商務(wù)檔案 了解國(guó)外反傾銷

配合反傾銷調(diào)查，積極應(yīng)訴及時(shí)抗辯

.按照標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，盡可能爭(zhēng)取“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位”

3.廈華應(yīng)對(duì)美國(guó)商務(wù)部的反傾銷調(diào)查有什么值得學(xué)習(xí)的地方？

答：

1)企業(yè)在遭受到反傾銷調(diào)查通知時(shí)應(yīng)制定應(yīng)對(duì)原則：“不害怕、不回避、不讓步，爭(zhēng)取獨(dú)立公正的裁決?！?/p>

2)主動(dòng)應(yīng)訴以澄清事實(shí)，美國(guó)的反傾銷體系是透明的，法律和條例對(duì)反傾銷調(diào)查做了詳細(xì)規(guī)定，中國(guó)企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，精心填寫問卷，認(rèn)真準(zhǔn)備核查，爭(zhēng)取“獲得”市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，取得單獨(dú)稅率，將反傾銷調(diào)查的影響降到最低。3)主動(dòng)出擊制勝，面對(duì)反傾銷調(diào)查，只有企業(yè)勇敢站出來才有可能奏效；因?yàn)槲覈?guó)尚未獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家地位，只有企業(yè)自身才能證明其產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成的，這樣才不會(huì)被采用“替代國(guó)”的成本等數(shù)據(jù)來替代。4)細(xì)節(jié)決定成敗，企業(yè)能為證明自己的產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成提供可靠的依據(jù)，這是能否勝訴的核心。

5)及時(shí)總結(jié)教訓(xùn)，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在必須直面日益增多的反傾銷案，并盡快調(diào)整反傾銷策略。

4.近年來，中國(guó)企業(yè)遭受反傾銷調(diào)查日益頻繁，相關(guān)部門應(yīng)該采取什么行動(dòng)？

答：

1)相關(guān)部門應(yīng)該貫徹實(shí)施的《中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法》保護(hù)中國(guó)對(duì)外出口的利益。

2)相關(guān)部門應(yīng)該加緊應(yīng)對(duì)國(guó)外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對(duì)策的制定。

3)同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易的法律方面的支持以及培訓(xùn)。4)在反傾銷法的修訂中應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： ① 提高反傾銷法律的“檔次”。② 配套法規(guī)的完善。我國(guó)除了出臺(tái)專門的反傾銷條例，還應(yīng)該考慮到法規(guī)之間6 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)的相互作用和影響的關(guān)系。③ 因果關(guān)系及附加條件。

④ 進(jìn)一步明確和規(guī)范反傾銷調(diào)查程序。⑤ 建立與完善我國(guó)反傾銷訴訟體制。

三、選名酒？選名牌？

1、簡(jiǎn)述品牌的識(shí)別作用。

答：

1)2)3)4)5)有利于消費(fèi)者指認(rèn)商品； 有利于保護(hù)企業(yè)的利益；

有利于保持老客戶，提醒新客戶； 有利于企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略； 有利于樹立企業(yè)形象產(chǎn)品形象；

2、如何理解品牌生命周期系統(tǒng)的管理。

答：所謂品牌周期管理，首先是指對(duì)品牌周期的各個(gè)階段實(shí)施的專項(xiàng)管理，其次是對(duì)品牌周期與產(chǎn)品周期實(shí)施的集成管理。由于在品牌周期的各個(gè)階段，品牌的認(rèn)知程度和特點(diǎn)是各不一樣的，企業(yè)制定的策略也是不一樣的。對(duì)品牌周期實(shí)施分階段的專項(xiàng)管理師企業(yè)提升品牌戰(zhàn)略的重大事項(xiàng)，這對(duì)每一個(gè)視品牌為生命的企業(yè)來說，是刻不容緩的頭等大事。

3、品牌在酒品營(yíng)銷中的重要意義。

1)品牌的首要功能是在于可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程。盡管白酒消費(fèi)行為多種多樣，但從消費(fèi)心理學(xué)角度來說，白酒消費(fèi)心理只能在意識(shí)、前意識(shí)和潛意識(shí)三個(gè)層面影響消費(fèi)行為的發(fā)生。

2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無形的資產(chǎn)，不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費(fèi)者眾口難調(diào)，優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場(chǎng)上會(huì)同時(shí)存在，而品牌的酒在消費(fèi)者心目中已經(jīng)留下深刻印象，無形中只認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)牌子的酒。3)品牌越強(qiáng)利潤(rùn)空間加大了，由于品牌加強(qiáng)，所以產(chǎn)品的價(jià)格就賣上來了。高端酒品牌的打造，“符號(hào)－檔次對(duì)稱模型”是一個(gè)重要的理論工具，即產(chǎn)品需要特定的外在標(biāo)識(shí)符號(hào)以與其價(jià)格檔次相匹配，從而讓消費(fèi)者看到外在符7 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

號(hào)，就知道這個(gè)酒是什么檔次的酒，從而減少其決策成本和決策風(fēng)險(xiǎn)，盡快實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。

4)主人辦宴請(qǐng)客主要是滿足對(duì)方或自己的某種心理欲望，而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費(fèi)層面上。因此，消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌、價(jià)格、包裝、口感等要素的關(guān)注程度正在逐漸增強(qiáng)，且變得越來越“挑剔”。白酒品牌的選擇不僅能體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且還能折射出主人的生活品味及個(gè)性性格等特征。

第五篇：營(yíng)銷案例分析

金三元餐飲案例分析

一、背景資料

在中國(guó)餐飲界，有一位名叫沈青的傳奇人物，退休前是科技工作者，退休后開始在豬頭 上作文章，發(fā)明了中國(guó)首例專利菜肴——“扒豬臉”。這道菜使用現(xiàn)代化的加工設(shè)備，對(duì)豬頭 進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化加工，打破了傳統(tǒng)中餐做菜要靠專業(yè)廚師的概念，在中國(guó)餐飲界引起轟動(dòng)。發(fā)明這道專利菜后，沈青在北京三元橋附近開了家名叫“金三元”的酒臉”為主打菜，鎖(特許連鎖)經(jīng)他的具有獨(dú)創(chuàng)理論的知名度的專利菜“扒豬經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間實(shí)連一鎖”的特許2000年底，這套

家，以“扒豬

又開始進(jìn)行連營(yíng)，幾年之后，性的連鎖經(jīng)營(yíng)甚至超過了他臉”，這就是他踐出來的“五經(jīng)營(yíng)理論，特許經(jīng)營(yíng)理論被權(quán)威部門評(píng)定為具有3500萬的無形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國(guó)加盟連鎖店已有300家。

二、發(fā)展歷程

—1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報(bào)我國(guó)菜肴第一個(gè)專利，在我國(guó)餐飲歷史上被稱為具有劃時(shí)代意義的事情，國(guó)內(nèi)外媒體紛紛報(bào)道，香港幾家報(bào)紙用整版或半版的篇幅用“扒豬臉挑戰(zhàn)北京烤鴨”為題熱炒，一時(shí)使扒豬臉成為“熱點(diǎn)話題”。

—1997年----1999年是金三元的連鎖發(fā)展的摸索階段，其間走了許多彎路，比如走過單靠特色連鎖之路，之后發(fā)現(xiàn)不是鎖不緊，就是加盟企業(yè)發(fā)展緩慢。

—經(jīng)過多年實(shí)踐，沈青總結(jié)出了連鎖經(jīng)營(yíng)的“五連一鎖”理論，認(rèn)為連鎖的關(guān)系應(yīng)該是：連名牌→連標(biāo)準(zhǔn)→連特色→連創(chuàng)新→ 連管理→最后鎖上這六個(gè)環(huán)節(jié)。

—1998年2月25日,又從美國(guó)捧回了“’98第二屆愛迪生世界發(fā)明博覽會(huì)國(guó)際餐飲大王”的獎(jiǎng)杯,獲得了本次大會(huì)設(shè)立的最高餐飲獎(jiǎng)項(xiàng)。

—1999年12月正式被國(guó)家專利局通過并獲得發(fā)明專利，專利名稱為：一種將生豬頭加工成熟食的方法，專利號(hào)為：ZL96103395.9，榮獲第八屆中國(guó)專利博覽會(huì)金獎(jiǎng)

—2000年底，這套特許經(jīng)營(yíng)理論被權(quán)威部門評(píng)定為具有3500萬的無形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國(guó)加盟連鎖店已有300家。

—2002年北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司成立，走多元化道路，集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，金三元餐飲連鎖管理公司是在金三元酒家的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的專業(yè)餐飲管理公司,公司名譽(yù)董事長(zhǎng)沈青為了與國(guó)際接軌,在實(shí)施名牌戰(zhàn)略中,率先導(dǎo)入CI理念,注入科技成分,創(chuàng)造了我國(guó)第一道專利菜--扒豬臉,并實(shí)施了中餐連鎖.在短短幾年的時(shí)間內(nèi),迅速發(fā)展起來了

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司成立于2002年，公司注冊(cè)資金2000萬元，是北京市著名企業(yè)“金三元集團(tuán)”旗下全資子公司?！敖鹑瘓F(tuán)”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司是北京市政府早餐工程項(xiàng)目(2002年北京市政府為市

民辦的60件實(shí)事之一)的五家中標(biāo)企業(yè)之一，在朝陽(yáng)區(qū)政府、區(qū)商委領(lǐng)導(dǎo)管理下，負(fù)責(zé)在朝陽(yáng)區(qū)拓展和經(jīng)營(yíng)早餐工程項(xiàng)目。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司以凈化北京早餐市場(chǎng)、倡導(dǎo)健康消費(fèi)新時(shí)尚、調(diào)整市民飲食結(jié)構(gòu)為己任，通過連鎖實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。公司以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，按照工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工序化、集約化、系列化的原則，研制開發(fā)大眾化的營(yíng)養(yǎng)均衡的系列產(chǎn)品，為廣大市民提供營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、快捷、實(shí)惠的早餐服務(wù)。

陽(yáng)光早餐的產(chǎn)品以“方便快捷，享受健康”為宗旨，在傳統(tǒng)中式早餐品種的基礎(chǔ)上，結(jié)合西式早餐、各種特色小吃、體閑海產(chǎn)品、綠色健康食品、營(yíng)養(yǎng)套餐等系列產(chǎn)品，確定了八大系列、百余個(gè)品種的產(chǎn)品組合。在價(jià)格方面堅(jiān)持面向大眾、兼顧中高的原則，在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上堅(jiān)持商亭、餐車、店面結(jié)合的原則，在經(jīng)營(yíng)形式上堅(jiān)持早、中、晚三結(jié)合，在店面經(jīng)營(yíng)面積上堅(jiān)持大、中、小結(jié)合，形成立體式的餐飲經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

公司本著“第一年打基礎(chǔ)，第二年大發(fā)展，第三年完善提高，三年內(nèi)基本解決市民吃早餐難的問題”的目標(biāo)，在3-5年內(nèi)，將逐步發(fā)展建設(shè)2000個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。公司還開展各種附加業(yè)務(wù)，深入拓展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)，從而進(jìn)一步提升“金三元”品牌的價(jià)值。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司立足現(xiàn)在，著眼未來，有計(jì)劃、有步驟地開展有自己特色的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，使我們的早餐和飲食服務(wù)走進(jìn)千家萬戶，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)社會(huì)和企業(yè)創(chuàng)利的“雙贏"。

三、經(jīng)營(yíng)理念——五連一鎖（成功原因）

1、連品牌

連鎖經(jīng)營(yíng)中，名牌連鎖是第一位的，它在連鎖中的比例應(yīng)占30％以上，它是連鎖的基礎(chǔ)。扒豬臉是典型的中餐，其標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)卻是創(chuàng)新。

品牌特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)盟主要想實(shí)現(xiàn)對(duì)外擴(kuò)張，達(dá)到迅速發(fā)展的目的，首先必須擁有名牌，名牌的知名度越高其影響力就越大。許多世界名牌在我國(guó)的連鎖發(fā)展比較快，就是因?yàn)檫@個(gè)原因。連名牌在一定意義上講就是正視名牌價(jià)值，實(shí)施名牌經(jīng)營(yíng)，我國(guó)的名牌發(fā)展，從整體上看，目前還處在初級(jí)階段。最大的問題是雖然承認(rèn)品牌有價(jià)值，但還未能進(jìn)入品牌的交易市場(chǎng)。而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)歷了“創(chuàng)品牌、經(jīng)營(yíng)品牌、買賣品牌”發(fā)展的三部曲利用名牌效應(yīng)，帶來高額利潤(rùn)，使名牌的價(jià)值幾倍、幾十倍、甚至成百上千倍地增長(zhǎng)。因此經(jīng)營(yíng)名牌實(shí)際上是一種資本運(yùn)營(yíng)。國(guó)內(nèi)一些勇于實(shí)踐的名牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在這方面做了大膽嘗試，并取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。

1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報(bào)我國(guó)菜肴第一個(gè)專利，在我國(guó)餐飲歷史上被稱為具有劃時(shí)代意義的事情。

在對(duì)外戰(zhàn)略擴(kuò)張時(shí)把金三元的整體文化、企業(yè)形象、商標(biāo)、商號(hào)及其他菜肴的技術(shù)、企業(yè)CIS戰(zhàn)略和企業(yè)ISO9000質(zhì)量保證體系等企業(yè)的一切無形資產(chǎn)，整體對(duì)外擴(kuò)張。在加盟連鎖過程中，加盟者一切按金三元的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，從專利菜扒豬臉和其他各種特色菜、員工培訓(xùn)、商標(biāo)商號(hào)到企業(yè)標(biāo)識(shí)、CIS管理到員工手冊(cè)，全部要求做到與總店相同，實(shí)現(xiàn)連產(chǎn)品的同時(shí)連名牌。

專利產(chǎn)品“扒豬臉”，獲得2000年被北京市質(zhì)量管理協(xié)會(huì)授予的“用戶滿意產(chǎn)品”和“用戶滿意服務(wù)單位” 稱號(hào)；2000年6月又被北京市授予“全面推進(jìn)質(zhì)量管理20年”先進(jìn)單位和先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)；金三元的楹聯(lián)文化、企業(yè)文化（長(zhǎng)期舉辦的金三元之夜）、電腦健康營(yíng)養(yǎng)咨詢等各類活動(dòng)在全國(guó)餐飲界中都處于領(lǐng)先地位；這些附加值加起來就是無形資產(chǎn)，是名牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

“名人吃”為企業(yè)品牌創(chuàng)造口碑，這需要在特色上下功夫，“老人吃”，“孩子吃”，“洋人

吃”是為企業(yè)的品牌創(chuàng)立奠定基礎(chǔ)，這需要在產(chǎn)品的口味和質(zhì)量穩(wěn)定上下功夫；“經(jīng)常吃”則是對(duì)企業(yè)品牌的最后確立，要在產(chǎn)品規(guī)模上下功夫。

2、連標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中也占有相當(dāng)重要的地位，沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有一切，標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中應(yīng)占連鎖戰(zhàn)略30％的比例。

金三元的標(biāo)準(zhǔn)化是長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐逐漸發(fā)展起來的。從內(nèi)到外，由表及里乃至一切方面都要求標(biāo)準(zhǔn)化：選址、消費(fèi)層分析、販賣程序與動(dòng)作程序、商品組合、票據(jù)表格、CI 設(shè)計(jì)、卡通形象、廣告內(nèi)容、店頭設(shè)計(jì)、色彩運(yùn)用、建材選用、總體格局……從品種到服務(wù)，直到價(jià)格管理制度都要做到標(biāo)準(zhǔn)化。

“中餐標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)就是要讓機(jī)器代替廚師，這樣才能保持菜品口味的統(tǒng)一性?！?目前在國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)地方吃到的金三元“扒豬臉”都是一個(gè)口味，在餐廳廚房也有標(biāo)準(zhǔn)，為了提高效率，穩(wěn)定產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、有效控制原料的成本和勞動(dòng)力成本，金三元對(duì)廚房操作也制定了標(biāo)準(zhǔn)，如專設(shè)一個(gè)集中加工處，負(fù)責(zé)所有經(jīng)營(yíng)品種的加工配份、把原料加工成可以直接烹調(diào)的半成品，并按產(chǎn)品的規(guī)格配成分，然后進(jìn)行冷藏，隨時(shí)供廚師烹調(diào)時(shí)領(lǐng)用。

3、連特色

特色根據(jù)實(shí)際情況占到連鎖中10％左右的比重。

經(jīng)營(yíng)特色戰(zhàn)略作為現(xiàn)代企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，它的實(shí)質(zhì)在于差異化和個(gè)性化，在消費(fèi)者心目中建立起獨(dú)特的個(gè)性形象。金三元的特色原則是“不求其全，但求其特”，特色應(yīng)該是“人無我有，人有我早，人早我好，人好我轉(zhuǎn)。”

金三元的特色主要體現(xiàn)在“產(chǎn)品品種上、服務(wù)上、文化上”

產(chǎn)品特色——“扒豬臉”，特就特在從菜品的加工上它是全國(guó)首例申請(qǐng)專利，它不是廚師做的，而是由專業(yè)化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化加工的。

服務(wù)特色——菜品的吃法上不是單一吃，而是用煎餅和其他幾種菜卷在一起吃。另外，吃的時(shí)候帶著帽子吃（扒豬臉紙帽），帶上手套吃（一次性手套）。

文化特色——酒家的每個(gè)樓層都設(shè)有報(bào)刊角，有各種當(dāng)天的報(bào)紙，酒家的燈箱專門介紹酒家的特色菜和一些名人在扒豬臉用餐的照片。在金三元還有全國(guó)第一個(gè)營(yíng)養(yǎng)健康咨詢系統(tǒng)，可根據(jù)檢測(cè)的情況向顧客提供營(yíng)養(yǎng)配餐建議。

這許多“特”字在消費(fèi)者心中會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，吃金三元的扒豬臉，有科技、有文化、有服務(wù)、有講解，確實(shí)有許多獨(dú)特之處。這些特色長(zhǎng)期保持就能增加顧客回頭率。

4、連創(chuàng)新

創(chuàng)新是盟主一定要做的，如果不創(chuàng)新，時(shí)間長(zhǎng)了加盟店就松散了，在連鎖中創(chuàng)新占10 ％左右。產(chǎn)品是有生命周期的，創(chuàng)新可以使企業(yè)延續(xù)自己的生命。

沈青從產(chǎn)品生命周期理論中總結(jié)出三點(diǎn)啟示：

一、市場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)暢銷的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上都有或長(zhǎng)或短的生命周期。產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)者的需求而產(chǎn)生的，不同時(shí)期的消費(fèi)者都存在著不同的消費(fèi)傾向，所以對(duì)產(chǎn)品也會(huì)提出不同的要求，一個(gè)企業(yè)要迎合、引導(dǎo)市場(chǎng)的變化，并開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才不會(huì)被淘汰。二、一種產(chǎn)品必然會(huì)有衰退期到最后退出市場(chǎng)的日子，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)此應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)，絕不能對(duì)產(chǎn)品存有懷舊情感，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品價(jià)值有決定權(quán)的只有市場(chǎng)，而不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者投入的資金、勞動(dòng)和精力等。

三、企業(yè)的生命是以其產(chǎn)品為載體的，企業(yè)產(chǎn)品的消亡，意味著企業(yè)以這種產(chǎn)品作為生命載體的可能性消失，如果此時(shí)企業(yè)還沒有開發(fā)出新產(chǎn)品來延續(xù)自己生命的話，企業(yè)就會(huì)隨之消亡。所以企業(yè)想要生存下去，就要不斷創(chuàng)新，開發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品來

產(chǎn)品上——：“扒豬臉”真空包裝、開發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計(jì)劃（玉米開發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。

設(shè)備上——“扒豬臉”加工生產(chǎn)線，開始時(shí)僅僅實(shí)現(xiàn)按工序工藝標(biāo)準(zhǔn)化，逐漸在實(shí)踐中改造成用熱電偶數(shù)字顯示的半自動(dòng)化。經(jīng)過一年的使用，最近又將其改造成用國(guó)外溫度控制器、傳感器，用電動(dòng)調(diào)節(jié)閥控制的全自動(dòng)智能控制系統(tǒng)。

管理上——在電腦管理上，金三元在短短的幾年時(shí)間里經(jīng)歷了幾次更新和創(chuàng)新。1996年采用電腦收款機(jī)，1997年改造成科利華餐飲軟件系統(tǒng)；1998年又在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)總店與分店，總店與財(cái)務(wù)、廚房、人員管理、物資管理的聯(lián)網(wǎng)。

5、連管理

管理應(yīng)在連鎖中占20％的比例。

金三元酒家于1998年采用了CIS戰(zhàn)略，并且正在試點(diǎn)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系。金三元在餐飲業(yè)管理上獨(dú)具一格的是它在幾年中通過對(duì)電腦的更新?lián)Q代，率先全面地采用了 CSC餐飲營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)。從而得到4個(gè)效果。

一、電腦的應(yīng)用增加了服務(wù)員的積極性，從而提高了服務(wù)質(zhì)量；

二、調(diào)動(dòng)了廚師開發(fā)新菜的積極性；

三、對(duì)收銀員的要求嚴(yán)了，對(duì)顧客的透明度高了；

四、金三元的管理層實(shí)行了數(shù)據(jù)化管理。

金三元每季度、每月都對(duì)各層管理人員下達(dá)營(yíng)業(yè)指標(biāo)。如：銷售指標(biāo)、成本指標(biāo)、物料消耗的比例以及事故率……等等。通過電腦所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，從而提高了管理的科學(xué)性。

6、鎖

五連是根本，但光連不鎖也是不行的。鎖不住隨時(shí)有松鎖的危險(xiǎn)。

金三元“扒豬臉”的加工工藝是一項(xiàng)發(fā)明專利，它的工藝方法在連鎖分店啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)到一定規(guī)模，總店會(huì)將這套工藝方法提供給加盟連鎖分店。但是秘方是不會(huì)交給加盟連鎖店的。這個(gè)秘方就是金三元的鎖，它的秘密分成兩部分：

一部分是醬制配方，由這個(gè)配方通過總店在指定的藥廠加工出配料袋，這種配料袋是 金三元扒豬臉加工的秘密武器。配方鎖在保險(xiǎn)柜里，只有總經(jīng)理一個(gè)人可以開鎖。

另一部分是溫度測(cè)控系統(tǒng)。這部分系統(tǒng)是對(duì)扒豬臉加工的溫度、火力、時(shí)間實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制，采用智能化管理，其中加工時(shí)間的長(zhǎng)短、溫度的高低、火力的大小，完全不用人去控制，全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，從根本上保證了扒豬臉的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性。這套系統(tǒng)中的主要元器件是進(jìn)口的，質(zhì)量穩(wěn)定性得到了保證，控制系統(tǒng)中的設(shè)定值是死的，不能任意改動(dòng)。了解設(shè)定值的只有總經(jīng)理一人。各加盟分店一般有兩套設(shè)備，一套運(yùn)行，一套備用，出現(xiàn)故障時(shí)，另一套投入使用，維修調(diào)試或開鎖時(shí)必有總經(jīng)理到場(chǎng)?！锾卦S經(jīng)營(yíng)的盟主，必須要有保險(xiǎn)的鎖，才能完成連鎖的全過程，鎖松或鎖開了，就不能形成對(duì)整個(gè)連鎖體系的控制，而失控的連鎖體系，不僅使盟主損失巨大，對(duì)于品牌和整個(gè)加盟商體系都會(huì)是很大的傷害。

四、Swot分析法

S（優(yōu)勢(shì)）：－歷史悠久：中國(guó)首例專利菜肴

－創(chuàng)新（發(fā)明了中國(guó)首例專利菜肴——“扒豬臉”，“扒豬臉”真空包裝、開發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計(jì)劃（玉米開發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。）

－建立品牌，形成連鎖經(jīng)營(yíng)，且美譽(yù)度高，產(chǎn)業(yè)化、專利化 －好的公司理念――五連一鎖

－口感、質(zhì)量好（江澤民同志品嘗后給予了很高的評(píng)價(jià)。傅全有上將品后稱贊說，“香而不膩，瘦而不柴，紫紅透亮，健腦美容”）

－有效的管理方案，采用CSC餐飲營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)，電腦系統(tǒng)更新?lián)Q代

－多元化發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)（“金三元集團(tuán)”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體）

－產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)器替代廚師，全國(guó)統(tǒng)一口味 W（劣勢(shì)）：—多元化發(fā)展，不易幾面兼顧，不宜做大做強(qiáng)

－顧客群少了主要消費(fèi)群—--中年人

—區(qū)域限制（北京）

O（機(jī)會(huì)）：－如今餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，連鎖經(jīng)營(yíng)有規(guī)模效益，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，將成為我國(guó)餐飲業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)和主導(dǎo)模式。

－政府支持，扶持“老字號(hào)”餐飲企業(yè)發(fā)展。

－爭(zhēng)論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，此爭(zhēng)論有利于品牌的宣傳 T（威脅）：－餐飲企業(yè)的邊際利潤(rùn)整體趨小

－西式快餐連鎖大勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，成為中式快餐的替代品（肯德基、麥當(dāng)勞?）

－中餐競(jìng)爭(zhēng)大，連鎖餐飲業(yè)增多（比如北京烤鴨店）

－爭(zhēng)論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，很多人持反對(duì)意見

五、啟示

享譽(yù)全球的中餐之所以不能迅速擴(kuò)張，是因其制作不能“標(biāo)準(zhǔn)化”的緣故。中餐的特點(diǎn)是“一店一味，一人一味”，不同的店、不同的廚師在不同的時(shí)間做出來的菜肴味道是不一樣的，這就是中餐不能采用“特許經(jīng)營(yíng)”迅速發(fā)展的關(guān)鍵所在

隨著21世紀(jì)的到來,中國(guó)加人世貿(mào)組織(WTO)已經(jīng)指日可待。對(duì)于我國(guó)的服務(wù)業(yè),特別是餐飲來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。麥當(dāng)勞、肯德基快餐打人中國(guó)以后,使中國(guó)餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)者開始清醒。面臨餐飲業(yè)過剩發(fā)展、供大于求的局面增強(qiáng)服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力必須依靠加速建立現(xiàn)代企業(yè)制度來實(shí)現(xiàn),必須依靠科技進(jìn)步增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力,從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平,提高人員素質(zhì),充分挖掘經(jīng)營(yíng)者的智慧,擺脫能人經(jīng)濟(jì)的制度,建立新的制度經(jīng)濟(jì)。北京金三元酒家在中國(guó)企業(yè)中算不上龍頭老大,但酒家有三千條規(guī)章,它在經(jīng)營(yíng)管理和制度建設(shè)上是值得我國(guó)酒店企業(yè)借鑒的。金三元酒家在中國(guó)餐飲業(yè)中第一個(gè)獲得國(guó)家發(fā)明專利。專利名稱是“將生豬頭進(jìn)行整體加工成熟食的工藝方法”,簡(jiǎn)稱為“扒豬臉”。它的出現(xiàn)將改變中國(guó)餐飲業(yè)幾千年留下來的手工操作傳統(tǒng),結(jié)束憑技藝、憑感覺、憑視覺操作的時(shí)代,告別模糊走向精確。金三元在此基礎(chǔ)上依靠科技進(jìn)步,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、專利化,同時(shí)在此基礎(chǔ)上開發(fā)出智能化的專業(yè)設(shè)備,將“扒豬臉”的加工工藝程序化,從原料到成品只要一按按鈕即可讓機(jī)器按事先設(shè)計(jì)好的程序進(jìn)行操作。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上運(yùn)用高新技術(shù)邁出了新的一步。

1、創(chuàng)品牌

2、連鎖經(jīng)營(yíng)，規(guī)模化發(fā)展

3、走產(chǎn)品差異化特色道路

4、要有好的理念，和健全的設(shè)備

5、創(chuàng)核心產(chǎn)品

6、善于創(chuàng)新

六、蔬菜連鎖營(yíng)銷方案

(1)建立蔬菜生產(chǎn)基地，加快蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。從現(xiàn)有比較成功的蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來看，有穩(wěn)定的貨源提供高品質(zhì)產(chǎn)品是其共同點(diǎn)。實(shí)力雄厚的企業(yè)可以通過建立生產(chǎn)基地，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，既能保證貨源，又能保證產(chǎn)品質(zhì)量。

生產(chǎn)基地為蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化提供了基礎(chǔ)。應(yīng)該加快蔬菜標(biāo)準(zhǔn)的制定。對(duì)蔬菜的品質(zhì)、保鮮處理、包裝、計(jì)量等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)做出統(tǒng)一的規(guī)定，對(duì)主導(dǎo)蔬菜品種標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量分級(jí)，專用標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)規(guī)程，質(zhì)量檢測(cè)體系，農(nóng)業(yè)投入品及其合理使用建立符合中國(guó)與國(guó)際接軌的蔬菜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，推動(dòng)上市蔬菜質(zhì)量等級(jí)化、重量標(biāo)準(zhǔn)化、包裝規(guī)格化。

(2)依托蔬菜龍頭企業(yè)和深加工配套產(chǎn)業(yè)，實(shí)施品牌化戰(zhàn)略。初級(jí)產(chǎn)品檔次低、價(jià)格低廉、市場(chǎng)面狹窄，經(jīng)過深加工既能提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是品牌產(chǎn)品更是品質(zhì)和服務(wù)的象征。對(duì)于拓寬銷售渠道，提高經(jīng)濟(jì)效益，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)起到重要作要。選擇與生產(chǎn)基地和農(nóng)民聯(lián)系緊密，有一定規(guī)模。具有較強(qiáng)市場(chǎng)開拓能力的企業(yè)形成龍頭企業(yè)，依托龍頭企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深加工，為發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)奠定較好的基礎(chǔ)條件。鼓勵(lì)相同業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相近的企業(yè)通過兼并、聯(lián)合等方式，進(jìn)行資產(chǎn)與業(yè)務(wù)重組，建立產(chǎn)權(quán)清晰的股份制核心企業(yè)，以此帶動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張和跨地區(qū)發(fā)展。

企業(yè)聯(lián)合為品牌戰(zhàn)略的實(shí)施提供條件。蔬菜及初加工品其可仿制和復(fù)制性非常大，也十分容易形成產(chǎn)品自身個(gè)性化和差異化特點(diǎn)，企業(yè)自有品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣有很好的發(fā)展空間。實(shí)現(xiàn)蔬菜品牌效益。需要企業(yè)面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者制定可行的營(yíng)銷組合策略，充分發(fā)揮蔬菜品牌優(yōu)勢(shì)。

(3)建立農(nóng)民合作組織。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售對(duì)接。農(nóng)業(yè)合作組織是蔬菜供應(yīng)鏈上的具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)濟(jì)組織。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和蔬菜流通方面發(fā)揮著越來越重要的作用。首先，農(nóng)村合作組織能夠?qū)⑥r(nóng)民的小生產(chǎn)與大市場(chǎng)聯(lián)接起來，解決農(nóng)民的“賣難”問題。其次，農(nóng)村合作組織可以將農(nóng)民組織起來增強(qiáng)談判能力，一定程度上改變農(nóng)民的弱勢(shì)地位，對(duì)蔬菜價(jià)格有一定的影響力。

通過建立各種類型的農(nóng)民合作組織，如專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)、農(nóng)業(yè)合作社、糧農(nóng)、果農(nóng)協(xié)會(huì)等，將生產(chǎn)農(nóng)類產(chǎn)品的農(nóng)民組織起來，提高農(nóng)民組織化的程度。目前我國(guó)的農(nóng)業(yè)合作組織有如下幾種形式：①農(nóng)戶出資，用產(chǎn)權(quán)連接的“專業(yè)合作社十農(nóng)戶”模式；②農(nóng)戶不出資，用合同連接的“公司十農(nóng)戶”合作組織；③用會(huì)員制連接的農(nóng)業(yè)合作組織，為農(nóng)戶提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的各類服務(wù)協(xié)會(huì)。

(4)依托第三方物流，提高蔬菜供應(yīng)鏈管理水平。供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)存在著內(nèi)在的有機(jī)聯(lián)系，各企業(yè)相互依存。提高供應(yīng)鏈管理水平。一是要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)都要有核心競(jìng)爭(zhēng)力，從事核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，將非核心的業(yè)務(wù)外包。二是加

強(qiáng)各個(gè)企業(yè)的聯(lián)系，培育企業(yè)間的信任。企業(yè)的自利行為和機(jī)會(huì)主義行為將極大損害整體利益。

對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)而言，供應(yīng)鏈上的企業(yè)進(jìn)行資源整合，生產(chǎn)和銷售企業(yè)可將產(chǎn)品配送委托第三方物流。第三方物流企業(yè)擁有專門的物流管理人才、先進(jìn)的加工配送設(shè)施，具備高度系統(tǒng)化、集成化和信息化的管理體系，能夠?qū)ξ锪髻Y源快速整合，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)。依托第三方物流不但可以減輕其自建配送中心的資金壓力，減少其物流成本，使企業(yè)專注于提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。而且提高整個(gè)供應(yīng)鏈對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，提高蔬菜配送的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，保證蔬菜物流供應(yīng)鏈暢通無阻。

(5)創(chuàng)新蔬菜連鎖形式，提高連鎖經(jīng)營(yíng)管理水平。我國(guó)蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)還處于探索起步階段，主要是以蔬菜專賣店、蔬菜超市或者超市專柜為主要零售形式。我國(guó)目前蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)的形式主要有：蔬菜超市+基地，蔬菜超市或連鎖專賣店+加工企業(yè)+基地，超市+中間企業(yè)或配送企業(yè)+基地或農(nóng)業(yè)組織(農(nóng)民合作社、農(nóng)民專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)、龍頭企業(yè)等)。將來可以采取不同連鎖經(jīng)營(yíng)方式。提高連鎖店經(jīng)營(yíng)規(guī)模，加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)的管理和技術(shù)培訓(xùn)，創(chuàng)建連鎖企業(yè)品牌。連鎖經(jīng)營(yíng)類型有直營(yíng)直銷式、自愿加盟式、特許加盟式、委托加盟式等不同連鎖經(jīng)營(yíng)方式。以蔬菜生產(chǎn)基地為依托，以蔬菜龍頭企業(yè)或連鎖企業(yè)總店為核心，將蔬菜銷售突破地區(qū)經(jīng)營(yíng)和季節(jié)限制。向城市多渠道延伸、滲透。

連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行集中配送、分散銷售，在人、財(cái)、物和信息管理等方面對(duì)企業(yè)都提出了很高的要求，尤其使蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)，蔬菜品種多、規(guī)格多、不易陳列和擺放、季節(jié)性強(qiáng)、地域性強(qiáng)、易損易壞、售后服務(wù)麻煩等特點(diǎn)將給連鎖經(jīng)營(yíng)中的貨品管理、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、陳列、銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)帶來很多挑戰(zhàn)，因此必須要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。特別是要有一支懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的中高級(jí)管理人才隊(duì)伍。