第一篇：鴻怡泰鄭鑒源的輝煌成就

鴻怡泰鄭鑒源的輝煌成就

鄭鑒源（1902—1959）江西婺源秋口鎮(zhèn)沙城李村人。1922年在上海創(chuàng)辦“鴻怡泰茶號(hào)“。民國時(shí)期曾擔(dān)任”上海市政府節(jié)能委員會(huì)委員。上海市茶葉商業(yè)同業(yè)公會(huì)理事長。中國茶葉協(xié)會(huì)常務(wù)理事。上海市商會(huì)組織委員會(huì)委員。同濟(jì)善會(huì)理事長、婺源旅滬同鄉(xiāng)會(huì)理事長、還是中國茶葉貿(mào)易股份有限公司總經(jīng)理、久豐綢緞局常務(wù)理事、景德鎮(zhèn)瓷器公司監(jiān)事等職。如此眾多的頭銜顯示了“江南茶葉大王鄭鑒源”在商界和社會(huì)上的地位以及雄厚的資本、極高的威望。

第二篇：怡源工作總結(jié)[范文模版]

學(xué)年工

作

總結(jié)

晉中學(xué)院

怡源心理協(xié)會(huì)2012/5/18 學(xué)期工作總結(jié)和計(jì)劃

2011學(xué)年在領(lǐng)導(dǎo)和老師以及全系同學(xué)的支持和關(guān)注下，在廣大會(huì)員的熱情參與下，心理協(xié)會(huì)走過了又一個(gè)學(xué)期的時(shí)光，在這個(gè)學(xué)期里，協(xié)會(huì)凝聚力越發(fā)強(qiáng)大，有了更好的發(fā)展。

2011年下半年協(xié)會(huì)在以往常規(guī)工作和活動(dòng)的基礎(chǔ)上，十分注重對(duì)新成員的進(jìn)行心理健康知識(shí)培訓(xùn)和處理事情能力的培養(yǎng)，努力提高干部服務(wù)水平?，F(xiàn)將本學(xué)期的工作總結(jié)如下。

一、主要活動(dòng)

開學(xué)伊始，趁著新生的步伐，我們迎來了怡源心理協(xié)會(huì)九歲的生日，為了迎接她的生日，特此舉行了“健康心，怡源情”為主題的九周年慶典活動(dòng)。在活動(dòng)中，通過問卷調(diào)查及訪談的形式對(duì)全校人員進(jìn)行了溝通，并且通過簽名和祝福貼來共同祝愿她九歲的生日，活動(dòng)得到了領(lǐng)導(dǎo)和廣大師生的熱烈歡迎。也是對(duì)協(xié)會(huì)工作的一個(gè)肯定，在新生中也有了一定的影響力，為納新工作奠定了基礎(chǔ)。

2011年11月5日，協(xié)會(huì)于一號(hào)樓地下室006進(jìn)行了新成員迎新晚會(huì)，晚會(huì)通過大家的積極準(zhǔn)備，取得了圓滿的成功。在晚會(huì)中，我們目睹了新成員的活力與青春，感受到了他們在心里協(xié)會(huì)這個(gè)溫暖的大家庭中的快樂，晚會(huì)氣氛熱烈。他們精彩的節(jié)目得到了大家一致的認(rèn)可。

2011年12月9日，隨著第五屆怡源心理協(xié)會(huì)漫畫大賽的結(jié)束，踏著新年鐘聲的步伐，我們又開展了一次別具一格的晚會(huì)。在精彩節(jié)目的過程中，我們對(duì)本次漫畫大賽做了一個(gè)總結(jié)并對(duì)優(yōu)秀的作品進(jìn)行了 表彰，漫畫已經(jīng)在一號(hào)樓進(jìn)行了展示，全校師生進(jìn)行了觀摩。一個(gè)個(gè)令人賞心悅目的節(jié)目，讓人流連忘返，隨著這一活動(dòng)開展，隨著新年鐘聲的到來，也意味著心理協(xié)會(huì)這半年工作的結(jié)束，我們會(huì)積極吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，爭取在來年做得更好！

二、存在的不足和今后的努力方向

本學(xué)期心理協(xié)會(huì)在全體會(huì)員的共同努力下，取得了一定的成績，但工作中仍有許多不足之處，如活動(dòng)開展前考慮問題不周全，干事與會(huì)員之間分工與合作有待加強(qiáng)等等。今后，我們將從以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力：

1.加強(qiáng)協(xié)會(huì)內(nèi)部建設(shè)

由于協(xié)會(huì)干事比較多，工作中操作起來比較困難，為了更好地發(fā)揮協(xié)會(huì)的作用，為會(huì)員提供良好服務(wù)，還需加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)，增強(qiáng)干事的主動(dòng)積極意識(shí)，努力滿足會(huì)員的合理要求，讓會(huì)員盡情享受協(xié)會(huì)的溫馨。

2.進(jìn)一步創(chuàng)新活動(dòng)內(nèi)容和形式

結(jié)合心理協(xié)會(huì)的特色，把心理健康知識(shí)融入到心理游戲、心理素質(zhì)拓展、心理劇、文娛晚會(huì)等活動(dòng)中，讓會(huì)員在快樂中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中感受快樂，通過更多的心理活動(dòng)形式，達(dá)到心理健康教育的目的。3.繼續(xù)擴(kuò)大活動(dòng)范圍和影響力

在今后的工作中，進(jìn)一步把心理健康活動(dòng)普及到社區(qū)、中小學(xué)、幼兒園或敬老院、福利院等，走出學(xué)校，走向社會(huì)。

4、干事的主人翁意識(shí)不夠 協(xié)會(huì)的干事對(duì)自己的定位還不夠清晰，對(duì)協(xié)會(huì)的發(fā)展方向和總體規(guī)劃不是太清楚，將自己僅僅定位在聽部長、會(huì)長的話，只知道做事而沒有更好的思考為什么要這么做，怎么做得更好等，還過多的依賴于自己的部長，部長不通知做某些事，自己就沒必要做，就不做，還沒有一種以協(xié)會(huì)主人翁的態(tài)度和思想去做協(xié)會(huì)的各項(xiàng)工作。因此，更不能主動(dòng)擔(dān)當(dāng)協(xié)會(huì)的各項(xiàng)大任，對(duì)協(xié)會(huì)所提出的各種戰(zhàn)略方針沒有進(jìn)行過多的思考，考略問題還不夠全面。這些都是制約協(xié)會(huì)更好發(fā)展的諸多因素。

5、溝通交流不夠

協(xié)會(huì)中的各成員間的溝通交流不夠，導(dǎo)致協(xié)會(huì)沒有達(dá)到最好的凝聚力。其中主要包括會(huì)長、副會(huì)長與部長間的溝通交流不夠，部長與部長間的溝通交流不夠，協(xié)會(huì)成員和會(huì)員間的溝通交流不夠等。加強(qiáng)協(xié)會(huì)各成員間的溝通交流有利于團(tuán)結(jié)協(xié)會(huì)的眾多成員和力量，能夠極大的增強(qiáng)協(xié)會(huì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，為協(xié)會(huì)各種工作活動(dòng)的順利開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6.努力提高會(huì)員們的專業(yè)知識(shí)修養(yǎng)

在今后的工作中，我們會(huì)加大培訓(xùn)力度，定期不定期邀請(qǐng)專業(yè)指導(dǎo)老師為我們提供更多的培訓(xùn)；還可以訂購心理健康方面的雜志期刊；或者為會(huì)員提供更多的心理健康知識(shí)資料供學(xué)習(xí)交流等等。自2003年心理協(xié)會(huì)成立以來，在院系領(lǐng)導(dǎo)、老師的關(guān)懷和指導(dǎo)下，在同學(xué)們的熱烈支持和關(guān)心下，她稚嫩的生命頑強(qiáng)茁壯地成長，突破了一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，取得了一個(gè)又一個(gè)成長的喜悅和收獲。我們相信，在今后的日子里，她必將不負(fù)眾望，繼往開來，把協(xié)會(huì)的明天做的更好！

附錄：活動(dòng)部分記錄

晉中學(xué)院

怡源心理協(xié)會(huì) 2012/5/18

第三篇：鴻泰門窗簡介

深圳市鴻泰門窗有限公司是從事高端鋁合金門窗產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和安裝服務(wù)一體化的現(xiàn)代化門窗生產(chǎn)企業(yè)。公司創(chuàng)建于2004年，擁有國內(nèi)先進(jìn)的全套門窗加工設(shè)備，擁有一支刻苦鉆研、腳踏實(shí)地、開拓創(chuàng)新的精英隊(duì)伍，公司本著以先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，與時(shí)俱進(jìn)的思想，堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，信譽(yù)求發(fā)展的經(jīng)營理念，創(chuàng)一流企業(yè)，樹國際品牌，“鴻泰”將一如既往不斷地研發(fā)和創(chuàng)新，制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿足全球客戶的需求。主要經(jīng)營各種樣式的鋁合金門窗，有多軌推拉門窗，內(nèi)開上懸窗，電動(dòng)外懸窗，單軌推拉門窗，平開門，提升推拉門，折疊門，斷橋平開門窗，斷橋提升推拉門，斷橋內(nèi)開上懸窗，陽光房，趟式紗窗，風(fēng)琴紗窗，推拉紗門窗，（有多種型號(hào)，并且材質(zhì)都是不一樣的）.........公司理念：鴻泰一直堅(jiān)持卓越共享的文化理念，鴻,鵠也，人定要有遠(yuǎn)大志向方能成功，作為企業(yè)，更是需要卓越的志向邁向輝煌明天。泰，一穩(wěn)重，其次踏實(shí)，雖有鴻鵠之志，但鴻泰的團(tuán)隊(duì)不追求虛渺，穩(wěn)重踏實(shí)以質(zhì)為先是鴻泰文化的立足長遠(yuǎn)發(fā)展，成為厚重引領(lǐng)行業(yè)的先驅(qū)。

企業(yè)精神：追求卓越，追求品質(zhì)，以誠信的態(tài)度不斷創(chuàng)新，不斷超越。

企業(yè)宗旨：為客戶創(chuàng)造舒適的空間，為員工提升自身價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造文明

行為準(zhǔn)則：誠信敬業(yè)，合作分享。

深圳市鴻泰門窗有限公司（銷售部）

地址：中國 廣東 深圳市龍崗坂田街道辦崗頭亞洲工業(yè)園十棟，十五棟

電話：86-0755-89747775 8930 9858

聯(lián)系人;趙先生

移動(dòng)電話：***

郵編：518119

傳真：0755-89747776

公司網(wǎng)址：http://

第四篇：淺議鴻泰轉(zhuǎn)保

淺議鴻泰轉(zhuǎn)保

閱讀提示：總部領(lǐng)導(dǎo)一行在調(diào)研當(dāng)中發(fā)現(xiàn)并提出了鴻泰保險(xiǎn)轉(zhuǎn)存的課題，講師團(tuán)講師在短短的一周之內(nèi)，紛紛針對(duì)鴻泰轉(zhuǎn)存和客戶二次開拓進(jìn)行了熱烈的討論，為將來要開展的工具設(shè)計(jì)和銷售策略制定做好前期的思想準(zhǔn)備。

鴻泰轉(zhuǎn)保，潛力無窮；有效利用，點(diǎn)石成金！

轉(zhuǎn)保的先決條件：公司重視，及早部署；業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)保觀念統(tǒng)一、方法掌握； 客戶信任公司，服務(wù)到位。

原則：細(xì)分客戶，服務(wù)為先；任務(wù)分配，占比過三；銀、保、郵三家聯(lián)動(dòng)；全員培訓(xùn)，資料齊備。

方法：步驟一：整理所有鴻泰客戶資料

按照1萬、3萬、5萬、10萬、10萬以上劃分客戶層次，建立分類客戶檔案；

確定服務(wù)措施，部署服務(wù)計(jì)劃---根據(jù)客戶保費(fèi)確定不同的服務(wù)方式；

分配客戶資料，孤單、中介單根據(jù)業(yè)務(wù)員技能不同確定不同的名額分配，可公布分配標(biāo)準(zhǔn)，完成高保費(fèi)將分配到高額保費(fèi)客戶。

步驟二： 根據(jù)不同營業(yè)單位鴻泰保費(fèi)量，下發(fā)轉(zhuǎn)保任務(wù)計(jì)劃，力求轉(zhuǎn)保率15%--30% 觀念宣導(dǎo)：客戶資源寶貴；客觀看待紅利；服務(wù)細(xì)致入微；話術(shù)練習(xí)熟練。步驟三：分階段落實(shí)服務(wù)活動(dòng)，搜集客戶反饋意見，篩選準(zhǔn)客戶，建立準(zhǔn)客戶檔案。

步驟四：強(qiáng)化追蹤，重點(diǎn)回訪準(zhǔn)客戶，開展說明會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)等，促成保單，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

產(chǎn)品：躉交鴻裕為主；期交鴻鑫、金鑫、鴻宇三年或五年交的產(chǎn)品為主，根據(jù)公司新單任務(wù)計(jì)劃及客戶經(jīng)濟(jì)能力和購買需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。培訓(xùn)： 態(tài)度：客觀理智看分紅、感謝鴻泰助我成功

知識(shí)：老客戶資源深度開發(fā)、投資產(chǎn)品比較

技巧：轉(zhuǎn)保面談話術(shù)、轉(zhuǎn)保拒絕處理、轉(zhuǎn)保流程、轉(zhuǎn)?？蛻粽f明會(huì)邀約要點(diǎn)

習(xí)慣：一個(gè)也不能少，開展1-3-3拜訪：每月組織一次鴻泰客戶聯(lián)誼活動(dòng)；每周拜訪鴻泰客戶不少于3次；每3天致電或短信鴻泰客戶一次。工具支持：鴻泰客戶檔案、轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)單證裝訂本（委托授權(quán)書、生存金領(lǐng)取申請(qǐng)書、投保單、分紅說明書等）、回訪表、公司新資訊、產(chǎn)品宣傳單等

增值服務(wù)：為客戶提供新資訊、定期回訪、紅利遞送、聯(lián)誼活動(dòng)、忠誠客戶獎(jiǎng)、折扣卡（體檢、購物、交通等多種領(lǐng)域等）

數(shù)據(jù)支持：由保全、業(yè)務(wù)處理中心提供：轉(zhuǎn)?？蛻艨?cè)藬?shù)、總保費(fèi)、總件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶明細(xì)；由營業(yè)單位統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)保占比、紅利通知書下發(fā)情況、回訪量。渠道協(xié)作：銷售渠道（銀行、郵政提供全面客戶資料、協(xié)助銷售人員溝通、傳遞轉(zhuǎn)保信息、邀約客戶參加公司說明會(huì)、專管員參與銷售）

（湖北 周慧萍）

針對(duì)鴻泰轉(zhuǎn)存的問題，俺也談?wù)勛约旱囊恍┫敕ǎ?鴻泰客戶的基本特征：

1、年齡一般在40-60歲之間，以退休人員、教師、醫(yī)生、公務(wù)員等中等收入人群為主。他們家庭經(jīng)濟(jì)條件較好，有一定的銀行儲(chǔ)蓄，不會(huì)等鴻泰保險(xiǎn)急用。

2、他們投資渠道較少，投資專業(yè)知識(shí)缺乏，心理承受能力較弱，對(duì)投資渠道選擇謹(jǐn)慎，比較在意投資回報(bào)率。

3、購買鴻泰保險(xiǎn)有很多是人情單，是在業(yè)務(wù)員或銀行代辦員的宣傳下購買的，對(duì)業(yè)務(wù)員或銀行代辦員較依賴。因業(yè)務(wù)員或銀行代辦員在宣傳介紹時(shí)不夠詳盡，大多以紅利演示來吸引客戶，所以很多客戶對(duì)分紅保險(xiǎn)一知半解，期望高額的紅利回報(bào)。

4、當(dāng)險(xiǎn)種到期后，容易與其他投資回報(bào)（銀行儲(chǔ)蓄、國債、同業(yè)公司分紅險(xiǎn)）進(jìn)行比較，如有差距，可能造成資金轉(zhuǎn)向的情形。建議：

公司統(tǒng)一運(yùn)籌、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一方法進(jìn)行客戶管理與經(jīng)營。

1、在險(xiǎn)種到期的前三個(gè)月必須進(jìn)行客戶的整理工作，統(tǒng)一分類進(jìn)行分析。

2、兼代和個(gè)險(xiǎn)部門強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍中利用業(yè)務(wù)競賽篩選一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員組成專門的銷售隊(duì)伍。

3、銷售隊(duì)伍責(zé)任到人，統(tǒng)一話術(shù)利用調(diào)查問卷進(jìn)行鴻泰客戶回訪，可設(shè)臵抽獎(jiǎng)活動(dòng)，激發(fā)客戶的參與度。

4、限時(shí)回收調(diào)查問卷，集中客戶問題制定相應(yīng)的拜訪流程、拜訪話術(shù)、拜訪工具。（拜訪工具：調(diào)查問卷、保單存折、電話約訪、接觸、拒絕處理話術(shù)、公司宣傳資料等）。

5、組織銷售人員對(duì)拜訪流程、拜訪話術(shù)、拜訪工具的使用進(jìn)行學(xué)習(xí)，并一一通關(guān)。

6、對(duì)客戶進(jìn)行分類邀請(qǐng)，參加產(chǎn)品說明會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)、國壽推介會(huì)等，讓他們走進(jìn)國壽、了解國壽、接納國壽。

7、及時(shí)反饋客戶拜訪情況，針對(duì)客戶疑問及時(shí)進(jìn)行解決。

（湖南 朱莉）注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員必須正確看待紅利問題，耐心引導(dǎo)客戶，不可回避。

2、近幾年來資本市場波瀾起伏，很多個(gè)人投資血本無歸。鴻泰很好地進(jìn)行了資金保全，其回報(bào)與銀行利息相差無幾。

3、中國人壽近幾年來發(fā)展迅猛，其廣闊的前景讓客戶建立堅(jiān)定的信心。

4、鴻泰客戶不一定購買過傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，我們可以通過調(diào)查問卷、保單存折來了解客戶的需求，對(duì)癥下藥為客戶進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃。

5、對(duì)鴻豐、鴻裕、金鑫、鴻鑫等保險(xiǎn)宣傳時(shí)要突顯其保障功能，以保全資產(chǎn)、穩(wěn)健投資的基礎(chǔ)上享有高額保障作為切入點(diǎn)吸引客戶。

看了大家的發(fā)言，認(rèn)同其中絕大部分看法，另有個(gè)人建議一二：

一、在商業(yè)競爭中，對(duì)于忠實(shí)顧客給予適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和服務(wù)優(yōu)惠是極為普遍的，作為壽險(xiǎn)的消費(fèi)者，應(yīng)能在連續(xù)購買的前提下享受這種優(yōu)惠?；诖顺霭l(fā)點(diǎn)，應(yīng)設(shè)計(jì)專門用于轉(zhuǎn)保的險(xiǎn)種，在設(shè)計(jì)過程中就給予費(fèi)率的優(yōu)惠，并明確是專供產(chǎn)品；或在既有的產(chǎn)品中給予折扣，但第二種方法與現(xiàn)行的法律、行業(yè)規(guī)范有抵觸，不建議采納。在有了專供商品的物質(zhì)基礎(chǔ)上，通過召開客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)等形式，應(yīng)該能穩(wěn)定相對(duì)數(shù)量的保費(fèi)。另外，作為專供產(chǎn)品，由于其成本較新拓展產(chǎn)品低，可以考慮適當(dāng)減少營業(yè)費(fèi)用提取，這本身就是一種讓利行為。

二、要特別強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)。至少提前三個(gè)月統(tǒng)計(jì)到期客戶資料，提前一個(gè)月與客戶進(jìn)行溝通，按照統(tǒng)一的話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)和演練，確保溝通效果。

三、不知道其他省有沒有這個(gè)情況，在2003年銷售了一定數(shù)量的三年期鴻鑫，這部分險(xiǎn)種今年就沒有續(xù)收了，同樣會(huì)造成壓力，其解決方案可參考上述方法，對(duì)老客戶提供適度優(yōu)惠，吸引客戶新保鴻鑫，工作到位至少可以讓客戶再交三年吧。

還有，因?yàn)椴恢婪旨t到底會(huì)是一個(gè)什么水平，如果高于銀行同期利率或國債，則可以大加宣傳，但如果低于銀行利率，則至少應(yīng)該以某種方式進(jìn)行補(bǔ)貼，使之達(dá)到銀行利率，畢竟現(xiàn)在只用付出很小的利差，然而一旦打擊了客戶的投保信心，我們將失去的決不僅僅是這些保費(fèi)，當(dāng)年平安投連**對(duì)全公司經(jīng)營帶來的影響相信至今仍令他們不寒而栗。

最后，通過這次轉(zhuǎn)保，應(yīng)能總結(jié)出很多經(jīng)驗(yàn)，比如怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行展業(yè)宣傳、如何應(yīng)對(duì)重大危機(jī)等等，這將成為國壽的財(cái)富。

（湖北 孫洋）

一、若鴻泰利好，總部至少提前一個(gè)月發(fā)布利好消息，增強(qiáng)伙伴銷售信心，讓客戶喜出望外。

二、各單位應(yīng)提前安排人員整理鴻泰客戶資料，無論是在職業(yè)務(wù)員還是孤兒保單，都應(yīng)整理出來，提前一月發(fā)到在職伙伴或收展員手中?；锇橐谝粋€(gè)月中至少兩到三次和鴻泰客戶接觸，一次上門服務(wù)，二次告知利好消息，三次參加新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，第四次幫助支取或轉(zhuǎn)保。

三、最好有相應(yīng)替代險(xiǎn)種。鴻豐確實(shí)不錯(cuò)，但不算個(gè)險(xiǎn)躉交考核，如果能解決這個(gè)問題，是不愁火爆場面的。

四、當(dāng)年鴻泰有個(gè)險(xiǎn)做的，也有中介做的，協(xié)調(diào)和資源共享的問題要解決好。當(dāng)然，如果鴻泰紅利低于銀行，不是轉(zhuǎn)保的問題，而是如何重兵保護(hù)公司柜臺(tái)的問題，前兩年這方面的壓力非常大。

（安徽 涂碧翔）

轉(zhuǎn)保應(yīng)該注意幾個(gè)問題：

一、部分業(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)鴻泰做些產(chǎn)品包裝，如稱之為“國債型保險(xiǎn)”等，所以首期鴻泰到期前，公司投資部門能否使之達(dá)到或超過同期國債收益是至關(guān)重要的，這會(huì)大大增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶的信心，給轉(zhuǎn)保工作鋪平道路。

二、首期鴻泰到期如果收益好的話，公司企劃部門應(yīng)該大造輿論，并將之深入到各基層網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然各銀行網(wǎng)點(diǎn)也絕不能放過。

三、非常有必要推出一個(gè)新險(xiǎn)種，專門針對(duì)這批老客戶，可提供適當(dāng)優(yōu)惠（當(dāng)然是有別于其他客戶的），可以是費(fèi)率的，也可以是額外的服務(wù)，如給個(gè)VIP之類的稱號(hào)，發(fā)個(gè)卡，參加個(gè)會(huì)議，領(lǐng)個(gè)紀(jì)念品或者給個(gè)體檢什么的，運(yùn)用咱的看家法寶說明會(huì)，讓客戶欣喜之下，乖乖把保費(fèi)還給咱。：）

四、當(dāng)然，轉(zhuǎn)保不只是業(yè)務(wù)部門的事，最好各部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)，挖渠引水，如投資收益做高、做好和銀行的溝通，把轉(zhuǎn)保手續(xù)簡化到0，設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的特別的轉(zhuǎn)保協(xié)議，客戶認(rèn)可簽字，即可生效，別讓客戶拿出錢重填投保手續(xù)，直接讓他轉(zhuǎn)賬就行了……

其實(shí)這是個(gè)大工程，如果做得好，好處自然大大的。抽空先想了這么幾點(diǎn)，就當(dāng)是幾塊磚吧，希望看到大家更多的玉來。

（山西 郝潤濤）

鴻泰的轉(zhuǎn)保問題(包括鴻瑞99版以前的88鴻利等險(xiǎn)種都存在同樣的問題),現(xiàn)在我們談到轉(zhuǎn)保的方式方法其實(shí)比較簡單。我們可以回憶一下銷售初期我們的銷售支援和銷售方法,當(dāng)時(shí)沒有相應(yīng)支援。如果談到轉(zhuǎn)保問題,其實(shí)我們的切入點(diǎn)應(yīng)該是--客戶需求的重新認(rèn)識(shí),我們首先要對(duì)代理人進(jìn)行前期的觀念和心態(tài)的培訓(xùn),運(yùn)用保單回訪卡,(保單體檢單)進(jìn)行客戶的確認(rèn)、回訪和約訪,然后運(yùn)用新版的銷售工具(或需求溝通的銷售方法)進(jìn)行客戶需求分析和確認(rèn),與客戶重新確認(rèn)保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí),然后再次進(jìn)行新的方案的確認(rèn),可以推薦的是兩鴻險(xiǎn)種。但是代理人要有公司層面的支援。在工作前要由公司管理層和組訓(xùn)人員(但是現(xiàn)實(shí)中管理層并不參與,其實(shí)他們?nèi)绻軌蛴H自參與效果會(huì)更好)進(jìn)行全部客戶的回訪和溝通（要學(xué)習(xí)想關(guān)的課程）,先簡單講幾句。

（黑龍江 孫燕飛）

鴻泰兩全保險(xiǎn)是我市最早開辦的銀行中介代理業(yè)務(wù)，于2002年上半年開始啟動(dòng)，一季度由業(yè)務(wù)員來銷售，從二季度開始在銀行和郵政儲(chǔ)蓄開始銷售，2002至2003年主要的中介業(yè)務(wù)險(xiǎn)種?？倶I(yè)務(wù)量達(dá)到X萬元，能否有效利用這一業(yè)務(wù)資源，形成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，對(duì)我市業(yè)務(wù)的發(fā)展非常重要。對(duì)于這一問題，我市這樣看的。

首先，要讓各位領(lǐng)導(dǎo)高度重視，力度才會(huì)上去。其次，是方法的問題。對(duì)于業(yè)務(wù)員做的業(yè)務(wù)，不用我們太擔(dān)心，只要給他們這樣一個(gè)信息，他們會(huì)想辦法解決掉?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些業(yè)務(wù)員把自己客戶的鴻泰轉(zhuǎn)換成鴻鑫、鴻裕等險(xiǎn)種了。對(duì)于大部分中介業(yè)務(wù)，需要客戶經(jīng)理來解決，儲(chǔ)蓄所來辦，由柜面人員來解說；專管員的力度決定；進(jìn)行專門的培訓(xùn)，返還到儲(chǔ)蓄所，在申請(qǐng)時(shí)留下資料電話身份證復(fù)印件等，在等待領(lǐng)款的時(shí)間里由專人來做工作。

第三、公司加強(qiáng)宣傳?？蛻暨@筆錢，還會(huì)存，存到銀行，存到中國人壽，還是存到其他公司，這不僅取決于工作人員的努力，更取決于客戶對(duì)公司的忠誠度，也就是，我們的公司到底用什么來吸引客戶?；貓?bào)率、理賠、服務(wù)、員工素質(zhì)……

由業(yè)務(wù)員來做這項(xiàng)工作也許更好些，提前把所有鴻泰客戶資料調(diào)出，組織專業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍，提供特殊溫馨的服務(wù)，贏得客戶的情感和信任，同時(shí)分析客戶的需求，屆時(shí)使鴻泰自然順理成章的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)保。如果沒有前期的服務(wù)和鋪墊，僅憑少的可憐的回報(bào)，轉(zhuǎn)保并不是容易的事，再說給人以太功利的感覺。

關(guān)于鴻泰轉(zhuǎn)存的操作技術(shù)上，還有點(diǎn)兒不成熟的想法與大家交流。我覺得通過個(gè)人代理人去做效果會(huì)更好。操作方法上，是否可以這樣做:

1、信息技術(shù)部或業(yè)管部門制作“鴻泰客戶信息資料表”。按個(gè)險(xiǎn)或中介部門的要求進(jìn)行分類。便于分類進(jìn)行操作。

2、個(gè)險(xiǎn)部門選那些人去做呢？還有很長的時(shí)間，個(gè)險(xiǎn)部門可以推出一個(gè)企劃案，或與其他企劃案結(jié)合，把鴻泰客戶資料作為獎(jiǎng)勵(lì)。一方面可激勵(lì)業(yè)務(wù)員上費(fèi)，帶動(dòng)新單業(yè)務(wù)發(fā)展；另一方面，又可以選出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員為鴻泰客戶進(jìn)行服務(wù)，保證鴻泰專保的高成功率；同時(shí)也可以避免矛盾，給誰都不好。

3、獲得獎(jiǎng)勵(lì)“鴻泰客戶資料”的業(yè)務(wù)員，要先進(jìn)行培訓(xùn)，通關(guān)后再把客戶資料發(fā)給他們。

4、培訓(xùn)內(nèi)容：1）鴻泰銷售背景分析；鴻泰客戶需求分析

2）客戶接近技巧和話術(shù)演練 3）險(xiǎn)種推薦 4）異議處理和促成 5）操作的注意事項(xiàng) 千萬注意別讓客戶有公司“泄密”的感覺，要自然；或者以公司的名義給客戶發(fā)一條短信，內(nèi)容可以是“因是在銀行辦理的，沒有專人服務(wù)，為給你提供更好的服務(wù)，公司特委派優(yōu)秀的客服代表XXX 為你提供專門的服務(wù)，她的電話是……，她的展業(yè)證號(hào)是……，她將于近日與您接洽。感謝您的支持....歡迎垂詢95519……”

一點(diǎn)拙見，見笑了。相信通過大家的共同努力，這項(xiàng)工作一定會(huì)取得很好的效果。（內(nèi)蒙 趙術(shù)學(xué)）

確實(shí)可以借此機(jī)會(huì)對(duì)當(dāng)初投?？蛻暨M(jìn)行聯(lián)絡(luò)，一般此類客戶比較關(guān)注短期兌現(xiàn)，會(huì)與銀行相比較，因此可進(jìn)行以下幾個(gè)方面工作：

1、在職場早會(huì)以信息發(fā)布形式，讓代理人意識(shí)到商機(jī)；

2、由組訓(xùn)、講師開發(fā)相關(guān)配套轉(zhuǎn)保話術(shù)，及可提供選擇之產(chǎn)品，關(guān)注交費(fèi)期、兌現(xiàn)期及保障、收益；

3、可聯(lián)絡(luò)團(tuán)險(xiǎn)及代理，三方合作開個(gè)說明會(huì)，可談保險(xiǎn)觀念、投資組合等，相關(guān)產(chǎn)品可在會(huì)后進(jìn)行跟蹤溝通；

4、利用3月15消費(fèi)者權(quán)益日以公司名義對(duì)客戶進(jìn)行回訪及咨詢，暗示公司業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)其進(jìn)行服務(wù)，如此為轉(zhuǎn)保造勢。（江蘇 李曉）個(gè)人淺見:

一、中介和個(gè)險(xiǎn)躉交，關(guān)鍵解決低息問題。

二、個(gè)險(xiǎn)期交：利息問題不突出；客服和專項(xiàng)柜臺(tái)服務(wù)是關(guān)鍵；轉(zhuǎn)存方向：

1、鴻豐躉交

2、金鑫期交，需要相關(guān)業(yè)務(wù)推動(dòng)。

（安徽 劉曉瑞）

一、“鴻泰”分紅保險(xiǎn)的總紅利能否不能低于銀行5年同期利息

二、兌付時(shí)，最好在公司營業(yè)廳進(jìn)行（既可留存部分業(yè)務(wù)，又可擴(kuò)大我們公司的知名度和影響力）。

（四川 陳葵）建議：

1、將銀行所掌握的資料（如：銀行客戶經(jīng)理手中的、柜面人員手中的等）與中介人員共享；

2、邀請(qǐng)客戶參觀我公司相關(guān)的工作流程，展示公司實(shí)力，增強(qiáng)信心。

（廣西 吳慶）鴻泰五年期將于2007年到期，客戶轉(zhuǎn)保必須提前考慮。

面對(duì)目前投資渠道單一的市場，客戶仍有較高的投資理財(cái)需求。原先鴻泰5年期的投資時(shí)間較短，未能體現(xiàn)壽險(xiǎn)的長期投資回報(bào)利益。大多客戶適合推出鴻鑫，少數(shù)因特殊情況或年齡問題的，可建議轉(zhuǎn)入其他家庭成員名下，也是投資方式之一。

轉(zhuǎn)保的方式——純增新單。針對(duì)經(jīng)濟(jì)較寬裕、投資理念較好的客戶。引導(dǎo)客戶購買鴻鑫，鴻泰到期的滿期金可轉(zhuǎn)為續(xù)期，降低客戶的交費(fèi)壓力。（廣東 陳路潤）

轉(zhuǎn)保采用老產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠還是推出新產(chǎn)品的方式呢？

不錯(cuò)，我開始倒沒有想到跨渠道考慮，思路倒是受限制了。只是這個(gè)辦法雖然也可以執(zhí)行，但是直銷怎樣進(jìn)行呢？首先不能是銀行代理，因?yàn)榧犬a(chǎn)生了中介費(fèi)用，又難以達(dá)到針對(duì)性的目標(biāo)市場——銀行柜臺(tái)沒辦法甄選老客戶。同時(shí)，還產(chǎn)生一個(gè)很大的問題：對(duì)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的沖擊，同樣內(nèi)容的產(chǎn)品在銀行價(jià)格就可以享受優(yōu)惠，那客戶就會(huì)自然而然地懷疑其它產(chǎn)品自己是否也付出了不必要的價(jià)格，進(jìn)而削弱了個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍在客戶心中的公信力。

至于其它直銷方式諸如：網(wǎng)絡(luò)、郵購等，在執(zhí)行上難度評(píng)估如何？ 另外，關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)惠，我有一個(gè)不成熟的想法?，F(xiàn)在我們思考客戶轉(zhuǎn)保的重要障礙有哪些？其中，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品本身的不滿意、不信任肯定是一個(gè)重要障礙（它的產(chǎn)生有很多因素，現(xiàn)在我們也不去追究是誰的責(zé)任，還是考慮怎么解決問題），僅僅靠價(jià)格優(yōu)惠（或者說主要靠價(jià)格優(yōu)惠）就能夠消除客戶心中的不良印象嗎？想想看，在市場上充滿了類似競爭產(chǎn)品的情況下，客戶會(huì)認(rèn)為這是一種善意優(yōu)惠還是一種“殘次品傾銷”。

換句話說，我認(rèn)為促銷策略有先天上的不足，俗話說“不破不立，破而后立”，我個(gè)人以為還是新產(chǎn)品策略較好。對(duì)不起，剛才我忘記了一點(diǎn)，這個(gè)方案不是“二選一”的問題，而是可以兩者結(jié)合。如果可能的話，當(dāng)然可以允許客戶選擇新產(chǎn)品或者老產(chǎn)品優(yōu)惠。（四川 吳峰）

可能因?yàn)楝F(xiàn)在除了做個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)外，還兼做中介培訓(xùn)，所以我不是太贊成將鴻泰的客戶資源都給個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員（當(dāng)然，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員自己有這個(gè)能力讓客戶轉(zhuǎn)向他另當(dāng)別論），至少站在公司角度是不宜這樣的，如果發(fā)短信給客戶說因?yàn)樵阢y行購買，沒有專人服務(wù)，那等于是“斷了中介業(yè)務(wù)的后路”，（這有點(diǎn)想一位母親對(duì)追求女兒的男孩說大女兒好，小女兒不是太理想的感覺）以后中介還如何開展業(yè)務(wù)。

我覺的還是這樣處理比較好，通過信息技術(shù)部和業(yè)管將客戶分類（是個(gè)險(xiǎn)做的單還是中介做的單），然后交給客服通過短信聯(lián)系客戶（中介的客戶還是通知其回原辦理點(diǎn)辦理手續(xù)），接下來，個(gè)險(xiǎn)的單仍由個(gè)險(xiǎn)伙伴跟進(jìn)（這點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)的伙伴一定會(huì)毫不遲疑），中介的則由公司客戶經(jīng)理跟進(jìn)銀行客戶經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)系客戶?？傊?，不能“傷害”到與銀行的合作關(guān)系

培訓(xùn)部的重點(diǎn)工作就是組織話術(shù)給伙伴和銀行客戶經(jīng)理，幫助他們引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)存。（我們正準(zhǔn)備做此事）。

還有一點(diǎn)可以借鑒的是，廣州一些同業(yè)公司對(duì)于滿期的客戶，通過贈(zèng)送一些短期意外險(xiǎn)為回憒來增加吸引力（其實(shí)鴻泰的客戶對(duì)公司上市是做了不小貢獻(xiàn)的，可否也考慮這種做法）。

（廣東 何予翎）

第五篇：企業(yè)文化 陳泰源

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2淺談企業(yè)文化

企業(yè)是現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)中最基本的“細(xì)胞”。而文化則是企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)只有有了自己的文化，才具有了真正的核心競爭力，否則，就是一盤散沙。企業(yè)文化對(duì)外是一面旗幟，對(duì)內(nèi)是一種向心力。一個(gè)企業(yè)真正的價(jià)值、有魅力、能夠流傳下來的東西，可以是產(chǎn)品，但更可能的是它的文化優(yōu)秀的企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠?yàn)閱T工產(chǎn)生歸屬感、使命感，建立共同的文化氛圍，激發(fā)員工愛崗敬業(yè)、奮發(fā)向上的工作熱情，共同努力使企業(yè)在爭中立于不敗之地。一個(gè)企業(yè)，只有在優(yōu)秀企業(yè)文化的指引下，才有了前行的力量，每個(gè)人才能找到在企業(yè)中的地位和價(jià)值，只有如此，企業(yè)成員才能齊心協(xié)力，才能共同達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，才能積累文化的能量，做出更大的市場業(yè)績，不斷地創(chuàng)造新的輝煌。

成功企業(yè)的成功之處在于它們能夠運(yùn)用各自強(qiáng)大的企業(yè)文化來經(jīng)營每個(gè)員工，讓企業(yè)內(nèi)每一個(gè)員工都能為辦好企業(yè)而努力奮斗，如果你仔細(xì)地觀察，可以發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)自身所蘊(yùn)含的企業(yè)文化具有若干的相似特征。

一、卓越領(lǐng)導(dǎo)下的耳濡目染。

領(lǐng)導(dǎo)在形成企業(yè)的特有經(jīng)營風(fēng)范、管理風(fēng)格和鼓舞士氣等方面起著決定性作用，而領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營風(fēng)范、管理風(fēng)格和對(duì)士氣的激勵(lì)方式是領(lǐng)導(dǎo)者本身價(jià)值觀的流露；

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，成功企業(yè)的企業(yè)文化內(nèi)涵孕育著企業(yè)一把手的心血，一把手親自參與、親自制定、親自監(jiān)督文化的執(zhí)行，企業(yè)文化的內(nèi)涵及表現(xiàn)在很大程度上是源自于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的，并且與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)是息息相關(guān)的，因而文化的傳播首先是一個(gè)自上而下的過程。

好的領(lǐng)導(dǎo)人在制定、傳播和監(jiān)督文化執(zhí)行的過程中特別注意方式、方法，領(lǐng)導(dǎo)善于講故事、善于講案例、善于講神話，這樣能保證在通俗易懂的前提下導(dǎo)出自己的觀點(diǎn)，利于員工接受，這也正是成功企業(yè)的企業(yè)文化成功之處的關(guān)鍵所在。

二、有著使員工全身心投入工作與平等上位的權(quán)利。

優(yōu)秀的企業(yè)文化有著為能力出眾的員工開辟施展才華并對(duì)組織產(chǎn)生重大影響的途徑；優(yōu)秀的企業(yè)文化不唯親是用，而應(yīng)該唯才是用，誰行、誰有能力，便可以有個(gè)好的職位，有著可以全身心投入工作而不為企業(yè)其它的瑣碎的事情打擾，當(dāng)然優(yōu)秀的企業(yè)文化，員工也愿意為公司付出更多而不會(huì)斤斤計(jì)較。

三、能使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深厚的感情。

員工認(rèn)同企業(yè)文化才是真正的文化。企業(yè)文化不僅能提高員工主人翁意識(shí)和員工高尚情操，而且能使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深厚感情。無論走到哪里員工對(duì)企業(yè)的一草一木總是充滿懷念，聽到或看到企業(yè)代表人物、標(biāo)志、廣告、產(chǎn)品等總是有一種親切感。例如蘋果公司的員工用的都是自己的產(chǎn)品，他們?yōu)橛米约旱漠a(chǎn)品而驕傲，喬布斯死后，蘋果公司的很多員工都為此傷心。

四、能使企業(yè)產(chǎn)生不可復(fù)制的競爭力。

21世紀(jì)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越表現(xiàn)為文化的競爭，企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展的作用越來越大，成為企業(yè)競爭力的基石和決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。記得美國管理學(xué)家說過：在企業(yè)發(fā)展的不同階段，企業(yè)文化再造是推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的原動(dòng)力，企業(yè)文化就是核心競爭力。

在這種情況下，對(duì)新形勢下企業(yè)文化的研究、運(yùn)用和實(shí)踐顯得尤為重要。營造以人為本、創(chuàng)新為本的企業(yè)文化，可以為戰(zhàn)略管理提供最有力、最長效的平臺(tái)。

企業(yè)文化具有著鮮明的個(gè)性和時(shí)代特色，是企業(yè)的靈魂，它是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在，是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。毛澤東早就說過，沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，而愚蠢的軍隊(duì)是不能戰(zhàn)勝敵人的。企業(yè)也是一樣,沒有文化的企業(yè),是愚蠢的企業(yè),而愚蠢的企業(yè)是不能在競爭中取勝的。所以我們的企業(yè)更應(yīng)該努力建設(shè)自己好的優(yōu)秀的企業(yè)文化，充分發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升企業(yè)的競爭能力，使企業(yè)立于不敗之地。