第一篇：鴻泰酒店采購(gòu)工作程序

鴻泰酒店采購(gòu)工作程序

一、采購(gòu)申請(qǐng)

1、直接采購(gòu)物品程序（餐飲原料）

（1）由廚部負(fù)責(zé)人統(tǒng)一編制申購(gòu)單，交于采購(gòu)部、廚部留存

（2）貨物采購(gòu)后，由倉(cāng)庫(kù)保管員、廚部指定負(fù)責(zé)人、供貨商（本地采購(gòu)）

共同驗(yàn)收，合格后由用貨部門(mén)直接接收（貨物質(zhì)量不合格或缺斤少兩，可拒收）倉(cāng)庫(kù)保管員根據(jù)采購(gòu)員提供的“申請(qǐng)單”及供貨清單做驗(yàn)收記錄（驗(yàn)收單），并由廚部負(fù)責(zé)人、采購(gòu)員簽字

（3）臨時(shí)（緊急）采購(gòu)，電話報(bào)單的，由廚部負(fù)責(zé)人統(tǒng)一申請(qǐng)，其他申

請(qǐng)，采購(gòu)部有權(quán)拒采。

2、計(jì)劃物品采購(gòu)程序：

（1）由申請(qǐng)部門(mén)填寫(xiě)“申購(gòu)單”一式三聯(lián)（部門(mén)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)）應(yīng)注明

品名、規(guī)格、數(shù)量、用途及庫(kù)存數(shù)量，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理批簽后，送倉(cāng)庫(kù)批簽意見(jiàn)，再轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)總監(jiān)批簽，最后由申請(qǐng)部門(mén)報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，送交采購(gòu)部采購(gòu)。

（2）經(jīng)營(yíng)上必需的備用倉(cāng)儲(chǔ)量，由倉(cāng)庫(kù)保管員根據(jù)部門(mén)需求量報(bào)出需求

計(jì)劃，核定最低周轉(zhuǎn)量，再填寫(xiě)“申購(gòu)單”，由保管員、財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字后，送交采購(gòu)部采購(gòu)。

（3）部門(mén)急需物品（工程緊急維修配件等）申請(qǐng)部門(mén)負(fù)責(zé)人直接通知采

購(gòu)部購(gòu)買(mǎi)，最遲于次日補(bǔ)辦手續(xù)，并說(shuō)明原因。

注：各部門(mén)填制“申購(gòu)單”前必須確保倉(cāng)庫(kù)無(wú)此種物品庫(kù)存或可替代物品。

二、驗(yàn)收管理

1、基本要求：

（1）所有貨物的驗(yàn)收手續(xù)必須憑證齊全準(zhǔn)確、品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格相符、包裝完好無(wú)損。

（2）物品驗(yàn)收由保管員、使用部門(mén)、供貨商共同進(jìn)行；大宗及重要物料的驗(yàn)收、財(cái)務(wù)總監(jiān)及財(cái)務(wù)經(jīng)理需到場(chǎng)監(jiān)驗(yàn)。

2、驗(yàn)收：

（1）收貨人員必須嚴(yán)格根據(jù)批準(zhǔn)的“申購(gòu)單”按質(zhì)、按量、按價(jià)驗(yàn)收，對(duì)于不符合要求的貨物應(yīng)堅(jiān)決退回，嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

（2）對(duì)于驗(yàn)收合格并需掛帳處理的物品，要認(rèn)真填寫(xiě)收貨驗(yàn)收單，并由

驗(yàn)貨員、保管員、供貨商共同簽字認(rèn)可，財(cái)務(wù)方可掛帳。

（3）其它驗(yàn)收無(wú)誤的物品，要辦理登記簽字手續(xù)及時(shí)按程序入庫(kù)。

（4）所有采購(gòu)物資都必須經(jīng)“驗(yàn)貨員”驗(yàn)收，并嚴(yán)格執(zhí)行出、入庫(kù)手續(xù)。

三、付款及報(bào)銷(xiāo)

1、付款：

（1）采購(gòu)員采購(gòu)的“大宗物品”的付款，按采購(gòu)合同中約定的結(jié)帳時(shí)間

支付。

（2）長(zhǎng)期提供物品的商家，貨款結(jié)算按合同約定時(shí)間，由供貨商本人按

規(guī)定程序結(jié)算。

2、報(bào)銷(xiāo)

（1）采購(gòu)員報(bào)銷(xiāo)必須憑發(fā)票連同驗(yàn)收單、財(cái)務(wù)審核、財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字核準(zhǔn)

后，報(bào)總經(jīng)理簽批，方可報(bào)銷(xiāo)。

（2）日常采購(gòu)（如餐飲原材料等），經(jīng)驗(yàn)收簽字后，于次日17：00前報(bào)

銷(xiāo)，不得拖延。

鴻泰國(guó)際酒店采購(gòu)管理制度

一、各部門(mén)根據(jù)物品使用、消耗情況、編制月采購(gòu)計(jì)劃。月采購(gòu)必須于上

月20日上報(bào)財(cái)務(wù)部,財(cái)務(wù)部審核后于25日上報(bào)總經(jīng)理,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后計(jì)劃方可有效。月計(jì)劃一式三份，總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理各一份，無(wú)計(jì)劃原則上不能采購(gòu)。

二、大宗物品或長(zhǎng)期需用的物品，采購(gòu)部要在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，提供有

關(guān)廠家的有關(guān)證件，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品質(zhì)量證書(shū)、衛(wèi)生許可證等有關(guān)材料、根據(jù)核準(zhǔn)的采購(gòu)計(jì)劃向有關(guān)的廠商簽訂供貨協(xié)議，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

三、長(zhǎng)期需用的物品，按月計(jì)劃采購(gòu)，倉(cāng)庫(kù)最多儲(chǔ)備不得超過(guò)一個(gè)月用量。

客房部的床上用品、一次性用品和低值易耗品根據(jù)客房部的各種物品最低配備值配備。

四、計(jì)時(shí)采購(gòu)的物品（計(jì)劃外和臨時(shí)少量急需品）（不含餐飲原料）須經(jīng)

財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可進(jìn)行采購(gòu)，以保證需用。

五、凡購(gòu)進(jìn)物品，尤其是定制品，采購(gòu)部應(yīng)堅(jiān)持先取樣品，征得使用部門(mén)

同意后，方可按程序進(jìn)行定制或采購(gòu)。

六、高額進(jìn)貨或長(zhǎng)期訂貨，均應(yīng)通過(guò)簽訂合同的辦法進(jìn)行。

七、加強(qiáng)采購(gòu)人員的思想、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和日常管理，堅(jiān)持“誰(shuí)采購(gòu)、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，采購(gòu)人員要加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，掌握分管采購(gòu)項(xiàng)目的有關(guān)知識(shí)，遵紀(jì)守法、克已奉公，防止假冒偽劣高價(jià)格產(chǎn)品進(jìn)入酒店，控制采購(gòu)成本，做到價(jià)廉物美。

八、本制度從頒部之日起執(zhí)行，以往有制度與之相抵觸的，以本制度為準(zhǔn)。

鴻泰國(guó)際酒店

2006-3-14

第二篇：酒店采購(gòu)程序

百成酒店管理公司采購(gòu)程序

酒店經(jīng)營(yíng)成本的控制方法諸多，其中最主要的莫過(guò)于控制進(jìn)貨的成本價(jià)，怎樣才能把好物料的采購(gòu)關(guān)，在采購(gòu)程序上有許多方面值得研究學(xué)習(xí)。

一、物料申購(gòu)單形式與種類(lèi)：

酒店通常使用的物料申購(gòu)單中應(yīng)有詳細(xì)的物料相關(guān)資料，如：序（代）號(hào)、物料名稱(chēng)、物料規(guī)格、記數(shù)單位、目前庫(kù)存申購(gòu)數(shù)量、要求到貨時(shí)間、上次進(jìn)貨時(shí)間和數(shù)量單價(jià)及本次申購(gòu)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、供應(yīng)商資料等并有財(cái)務(wù)結(jié)算方式和倉(cāng)務(wù)或使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和具體分管領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理的簽批。

酒店的經(jīng)營(yíng)物料可分成四類(lèi)：

一）補(bǔ)倉(cāng)室的申購(gòu)：

當(dāng)一個(gè)酒店通過(guò)試運(yùn)行調(diào)整后，各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)狀況基本趨于穩(wěn)定，在各使用部門(mén)或酒店財(cái)

務(wù)總倉(cāng)，任何一類(lèi)酒店經(jīng)營(yíng)物料都需要有一個(gè)存量，存量額怎樣制定呢？必須從五個(gè)方面考慮：

1、流動(dòng)資金狀況

2、固定資產(chǎn)的配備情況

3、本期預(yù)計(jì)的客流量

4、物料的采購(gòu)周期

5、物料的保存期

部門(mén)小倉(cāng)庫(kù)和財(cái)務(wù)總倉(cāng)應(yīng)根據(jù)上述五個(gè)方面來(lái)制定物料的最低存量數(shù)和最高限量數(shù)。一旦有了這些規(guī)定，財(cái)務(wù)在會(huì)計(jì)運(yùn)作中可合理利用流動(dòng)資金、減少庫(kù)存量，并能保證使用部門(mén)的正常經(jīng)營(yíng)的使用和物料的質(zhì)量；同樣倉(cāng)管人員在見(jiàn)到庫(kù)存量以達(dá)到物量存量的最低數(shù)值 線時(shí)，這便是提出該物料申購(gòu)的最佳時(shí)期，由采購(gòu)部門(mén)專(zhuān)職采購(gòu)。

二）集中式的申購(gòu)：

一家酒店的辦公用品及文化用品涉及到一個(gè)酒店對(duì)外形象，由于要考慮到下述幾個(gè)因素，所以可由酒店的行政辦公室來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一提出申購(gòu)。

1、酒店管理之需的前臺(tái)見(jiàn)客文具與后臺(tái)操作作用文具的區(qū)分

2、酒店管理人員的級(jí)別區(qū)分

3、酒店視覺(jué)形象設(shè)計(jì)效果的統(tǒng)一。

行政辦公室可以統(tǒng)計(jì)各方面的數(shù)據(jù)每月統(tǒng)一提出文具用品申購(gòu)單，并由行政辦公室、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理簽批，由采購(gòu)部門(mén)專(zhuān)職進(jìn)行日常采訪

三）緊急需求的采購(gòu)：

緊急采購(gòu)一般只限于緊急需求的情況下，價(jià)格并不是很大并在事先酒店政策允許的規(guī)定范圍中進(jìn)行，如：

1、工程急修門(mén)開(kāi)關(guān)零配件等

2、經(jīng)營(yíng)中不常備的經(jīng)營(yíng)物料或常備物料，但某一時(shí)使用量超出常規(guī)的庫(kù)存范圍。遇到上述情況可以隨時(shí)出單而不受常規(guī)的限定，單此類(lèi)情況的采購(gòu)首先可由采購(gòu)部進(jìn)行優(yōu)先采購(gòu)或在政策規(guī)定的范圍中經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意后由使用部門(mén)進(jìn)行緊急采購(gòu)。

四）部門(mén)所需物料的日常申購(gòu)：

酒店各部門(mén)在日常的經(jīng)營(yíng)管理中，需要大量物料，為了不占倉(cāng)位，通常進(jìn)貨是直接存放在使用部門(mén)中的，所以這批物料的短缺，均由使用部門(mén)直接提出物料的申購(gòu)單，這些物料申 購(gòu)單的數(shù)量較大，涉及面較廣，幾乎所有酒店部門(mén)都有，因此在申購(gòu)與審批過(guò)程中均需嚴(yán)格 控制，考慮因素有下面兩個(gè)方面：

1、部門(mén)在提出物料申購(gòu)單的時(shí)候，應(yīng)詳細(xì)了解該物料的現(xiàn)存數(shù)、每日用量、采購(gòu)和審批期、目前物料的價(jià)格和涉及的成本因素、物料的質(zhì)量情況有無(wú)需請(qǐng)采購(gòu)部門(mén)尋找新的替代品種的建議等等。

2、采購(gòu)部門(mén)在接到使用部門(mén)的《物料申購(gòu)單》后，應(yīng)充分審閱并明確其內(nèi)容，根據(jù) 內(nèi)容來(lái)尋找物料的供應(yīng)商，并且在多家供應(yīng)商之間進(jìn)行尋價(jià)和詢(xún)價(jià)工作。要了解物料的性能、用途、價(jià)格等等，使采購(gòu)人員完全將使用部門(mén)物料采購(gòu)意圖落實(shí)在供應(yīng)商的物料之中,使供應(yīng)商了解酒店使用部門(mén)的物料的真正用途,同時(shí)采購(gòu)部門(mén)也將與供應(yīng)商的談判中,得到價(jià)格、質(zhì) 量等方面的信息，以便與其他供應(yīng)商比較。

二、物料采購(gòu)程序

1、使用部門(mén)經(jīng)理簽發(fā)的《物料申購(gòu)單》

2、采購(gòu)部門(mén)根據(jù)《物料申購(gòu)單》內(nèi)容尋找供應(yīng)商和報(bào)

3、財(cái)務(wù)總監(jiān)根據(jù)酒店的實(shí)際情況審核申購(gòu)數(shù)量和供應(yīng)商情況

4、飯店分管領(lǐng)導(dǎo)審定圈價(jià)并經(jīng)總經(jīng)理簽署

5、供應(yīng)商根據(jù)酒店采購(gòu)部門(mén)的書(shū)面通知或合同向酒店供貨

6、酒店驗(yàn)收部門(mén)根據(jù)審定情況驗(yàn)收并處書(shū)面憑據(jù)給供應(yīng)商

7、供應(yīng)商根據(jù)酒店物料驗(yàn)收情況向酒店財(cái)務(wù)部門(mén)索取物料貨

三、物料的采購(gòu)

物料的采購(gòu)并非單是物料的購(gòu)置，所以物料的采購(gòu)過(guò)程中須考慮更多方面的情況，除名稱(chēng)外產(chǎn)地、規(guī)格、報(bào)價(jià)、批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期限、運(yùn)輸、包裝和裝運(yùn)規(guī)格、存放、冰凍 品含冰率、物料的凈重、物料的生產(chǎn)季節(jié)、合同的簽訂方式、付款內(nèi)容等等、這些因素在 物料的采購(gòu)中應(yīng)隨時(shí)考慮到，要由2-3家同類(lèi)供應(yīng)商的選擇并尋價(jià)，在供應(yīng)商背靠背的尋價(jià) 中得到啟發(fā)并如實(shí)向上級(jí)報(bào)考。有些重要的物料貨長(zhǎng)期供應(yīng)的物料，還需簽訂供貨合同，合 同的條款須請(qǐng)專(zhuān)家和上級(jí)主管的確認(rèn)方可。

在采購(gòu)過(guò)程中，為使自己處于主動(dòng)地位，應(yīng)盡可能在事先取得經(jīng)使用部門(mén)認(rèn)可的物料樣品

和支付供應(yīng)商最少量訂金，待符合樣品物料的全部到貨后，再支付一定比例的貨款，并 有一定數(shù)額的尾款，以防物料中有不符合樣品的物料夾帶。

采購(gòu)部門(mén)在落實(shí)使用部門(mén)的申購(gòu)任務(wù)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守申購(gòu)單上的規(guī)定，在采購(gòu)中由于時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、等因素的變化而定購(gòu)不到某一物料時(shí)，應(yīng)急時(shí)通知申購(gòu)部門(mén)。如果需要進(jìn) 行物料調(diào)整或?qū)ふ掖闷窌r(shí)，需由申購(gòu)使用部門(mén)主管、財(cái)務(wù)總監(jiān)和高級(jí)管理人員簽署的《物 料樣品確認(rèn)書(shū)》同意后方可。

采購(gòu)部門(mén)若發(fā)現(xiàn)申購(gòu)單上的物料，屬于新近增加而以往是未曾采購(gòu)過(guò)的物料，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)將新采購(gòu)《物料樣品確認(rèn)書(shū)》一起保送財(cái)務(wù)總監(jiān)，物料申購(gòu)部門(mén)主管及有關(guān)專(zhuān)業(yè)人員驗(yàn)證 簽署后方可履行下一步的采購(gòu)程。

四、通過(guò)物料的驗(yàn)收給申購(gòu)部門(mén)把關(guān)

物料驗(yàn)收部門(mén)是代表酒店監(jiān)督采購(gòu)程序時(shí)是正確與否的一個(gè)重要部門(mén)，常用物料是由驗(yàn)收部直接驗(yàn)收，而有些專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的物料，通常須請(qǐng)使用部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人員共同參與驗(yàn)收。在驗(yàn)收工作中可能會(huì)發(fā)現(xiàn)許多采購(gòu)中存在的問(wèn)題并可以在驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)予以及時(shí)制止，從而減少酒店的損失。若發(fā)現(xiàn)有不符合酒店政策與程序，甚至有違法交易的行為，即可指出，同時(shí)及時(shí) 上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)求給與幫助。

驗(yàn)收人員需有較高的物料識(shí)別能力和質(zhì)量確定能力，同時(shí)應(yīng)具備公正、公平、公開(kāi)、的工作態(tài)度，在驗(yàn)收過(guò)程中，采購(gòu)人員應(yīng)積極配合驗(yàn)收部門(mén)對(duì)物料的驗(yàn)收，在驗(yàn)收中須詳細(xì)核 對(duì)物料申購(gòu)單，對(duì)照申購(gòu)單中每一項(xiàng)內(nèi)容是否與物料相符合，其中包括物料名稱(chēng)、規(guī)格、審 定價(jià)格、審定數(shù)量、物料質(zhì)量等等。

在填寫(xiě)驗(yàn)收單時(shí)要詳細(xì)說(shuō)明實(shí)際驗(yàn)收的情況，表明驗(yàn)收時(shí)間、申購(gòu)單的編號(hào)、發(fā)票及供應(yīng)商名稱(chēng)，并在驗(yàn)收單上由驗(yàn)收人員和使用部門(mén)參與驗(yàn)收人員的簽署，將驗(yàn)收單交與酒店成 本部稽核成本；交與使用部門(mén)掌握經(jīng)營(yíng)成本和到貨時(shí)間，交與總倉(cāng)了解到貨時(shí)間同時(shí)也應(yīng)將 驗(yàn)收單與發(fā)票、申購(gòu)單等會(huì)計(jì)憑證交與會(huì)計(jì)部作為酒店支付物料供應(yīng)商物料款的有效憑證。

第三篇：酒店采購(gòu)程序

酒店采購(gòu)部工作流程

一、各類(lèi)物品采購(gòu)工作流程

1、倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)倉(cāng)物品的采購(gòu)工作流程：倉(cāng)庫(kù)的每種存?zhèn)}物品，均應(yīng)設(shè)定合理的采購(gòu)線，在存量接近或低于采購(gòu)線時(shí)，即需要補(bǔ)充貨倉(cāng)里的存貨，倉(cāng)庫(kù)主任要填寫(xiě)一份倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)倉(cāng)“采購(gòu)申請(qǐng)單”，且采購(gòu)申請(qǐng)單內(nèi)必須注明以下資料:（1）貨品名稱(chēng)，規(guī)格；

（2）平均每月消耗量；（3）庫(kù)存數(shù)量；

（4）最近一次訂貨單價(jià)；

（5）最近一次訂貨數(shù)量；

（6）提供本次訂貨數(shù)量建議。

經(jīng)董事簽批同意后送采購(gòu)部經(jīng)理初審，采購(gòu)部經(jīng)理在采購(gòu)申請(qǐng)單上簽字確認(rèn)，并注明到貨時(shí)間。采購(gòu)部經(jīng)理初審?fù)夂?，按倉(cāng)庫(kù)“采購(gòu)申請(qǐng)單”內(nèi)容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應(yīng)供應(yīng)商，提出采購(gòu)意見(jiàn)，按酒店采購(gòu)審批程序報(bào)批，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，采購(gòu)部立即組織實(shí)施，一般物品要求之3天內(nèi)完成。如有特殊情況，要向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

2、部門(mén)新增物品的采購(gòu)工作流程：若部門(mén)欲添置新物品，部門(mén)經(jīng)理或各餐廳總廚應(yīng)撰寫(xiě)有關(guān)專(zhuān)門(mén)申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)董事會(huì)審批后,連同“采購(gòu)申請(qǐng)單”一并送交采購(gòu)部，采購(gòu)部經(jīng)理初審?fù)夂螅?“采購(gòu)申請(qǐng)單”內(nèi)容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應(yīng)供應(yīng)商，提出采購(gòu)意見(jiàn)，按酒店采購(gòu)審批程序報(bào)批，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，采購(gòu)部立即組織實(shí)施.3、部門(mén)更新替換舊有設(shè)備和物品的采購(gòu)工作流程：如部門(mén)欲更新替換舊有設(shè)備或舊有物品，應(yīng)先填寫(xiě)一份“物品報(bào)損報(bào)告”給財(cái)務(wù)部及董事會(huì)審批。經(jīng)審批后，將一份“物品報(bào)損報(bào)告”和采購(gòu)申請(qǐng)單一并送交采購(gòu)部，采購(gòu)部須在采購(gòu)申請(qǐng)單內(nèi)必須注明以下資料:（1）貨品名稱(chēng)，規(guī)格；

（2）最近一次訂貨單價(jià)；（3）最近一次訂貨數(shù)量；

（4）提供本次訂貨數(shù)量建議。

采購(gòu)部在至少三家供應(yīng)商中比較價(jià)格品質(zhì),并按酒店采購(gòu)審批程序辦理有關(guān)審批手續(xù)，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，組織采購(gòu)。

4、鮮活食品凍品的采購(gòu)工作流程： 蔬菜、肉類(lèi)、凍品、三鳥(niǎo)、海鮮，水果等物料的采購(gòu)申請(qǐng)，由各酒吧、各部門(mén)總廚或主管，根據(jù)當(dāng)日經(jīng)營(yíng)情況，預(yù)測(cè)明天用量，填寫(xiě)每日申購(gòu)單交采購(gòu)部，采購(gòu)部當(dāng)日下午以電話落單或第二日直接到市場(chǎng)選購(gòu)。

5、燃料的采購(gòu)工作流程：采購(gòu)部根據(jù)營(yíng)業(yè)情況與工程部編制每月燃油、石油氣、柴油采購(gòu)申購(gòu)計(jì)劃，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)單,按酒店采購(gòu)審批程序辦理，并組織實(shí)施。

6、維修零配件和工程物料的采購(gòu)工作流程： 工程倉(cāng)日常補(bǔ)倉(cāng)由工程部填寫(xiě)“采購(gòu)申請(qǐng)單”，且采購(gòu)申請(qǐng)單內(nèi)必須注明以下資料:（1）貨品名稱(chēng)，規(guī)格；

（2）平均每月消耗量；（3）庫(kù)存數(shù)量；

（4）最近一次訂貨單價(jià)；（5）最近一次訂貨數(shù)量；

（6）提供本次訂貨數(shù)量建議。

大型改造工程或大型維修活動(dòng),工程部須做工程預(yù)算,并根據(jù)預(yù)算表項(xiàng)目填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)單(工程預(yù)算表附在采購(gòu)申請(qǐng)單下面), 且采購(gòu)申請(qǐng)單內(nèi)必須注明以下資料:（1）貨品名稱(chēng)，規(guī)格；

（2）庫(kù)存數(shù)量；

（3）最近一次訂貨單價(jià)；

（4）最近一次訂貨數(shù)量；（5）提供本次訂貨數(shù)量建議。

以上采購(gòu)申請(qǐng)單經(jīng)何董事簽批同意后送采購(gòu)部經(jīng)理初審，采購(gòu)部經(jīng)理初審?fù)夂?，?/p>

“采購(gòu)申請(qǐng)單”內(nèi)容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應(yīng)供應(yīng)商，提出采購(gòu)意見(jiàn)，按酒店采購(gòu)審批程序報(bào)批，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后，采購(gòu)部立即組織實(shí)施

.二、采購(gòu)工作流程中須規(guī)范事項(xiàng):

1、所有的采購(gòu)申請(qǐng)必須填寫(xiě)一式四聯(lián)，采購(gòu)申請(qǐng)單經(jīng)部門(mén)經(jīng)理核簽后，整份共四聯(lián)交給資產(chǎn)會(huì)計(jì)，資產(chǎn)會(huì)計(jì)復(fù)核后送董事。

2、采購(gòu)申請(qǐng)單一共四聯(lián)，在經(jīng)審批批準(zhǔn)后：第一聯(lián)作倉(cāng)庫(kù)收貨用。第二聯(lián)采購(gòu)部存檔并組織采購(gòu)。第三聯(lián)財(cái)務(wù)部成本會(huì)計(jì)存檔核實(shí)。第四聯(lián)部門(mén)存檔。

3、審核采購(gòu)申清單：收到采購(gòu)申請(qǐng)單后、采購(gòu)部應(yīng)作出以下復(fù)查以防錯(cuò)漏。

（1）簽置核對(duì)：檢查采購(gòu)申請(qǐng)單是否部門(mén)經(jīng)理簽置，核對(duì)其是否正確。

（2）數(shù)量核對(duì)，復(fù)查存?zhèn)}數(shù)量及每月消耗，決定采購(gòu)申請(qǐng)單上的數(shù)量是否正確。

4、邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)。

三、貨比三家工作流程：

每類(lèi)物品報(bào)價(jià)單需要最少三家作出比較，目的是防止有關(guān)人員從中徇私舞弊，保證采購(gòu)物品價(jià)格的合理性。酒店采取三方報(bào)價(jià)的方法進(jìn)行采購(gòu)工作，即在訂貨前，必須征詢(xún)3個(gè)或3個(gè)以上供應(yīng)商報(bào)價(jià)，然后確定選用那家供應(yīng)商的物品，具體做法是：

1、采購(gòu)部按照采購(gòu)申請(qǐng)單的要求組織進(jìn)貨，填制空白報(bào)價(jià)單，包括：①填寫(xiě)空白報(bào)價(jià)單中所需要的物品名稱(chēng)、產(chǎn)地、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、包裝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及交貨時(shí)間，送交供應(yīng)商（至少選擇3個(gè)供應(yīng)商），要求供應(yīng)商填寫(xiě)價(jià)格并簽名退回。②對(duì)于交通不便或外地的供應(yīng)商，可用傳真或電話詢(xún)價(jià)。用電話詢(xún)價(jià)時(shí)，應(yīng)把詢(xún)價(jià)結(jié)果填在報(bào)價(jià)單上并記下報(bào)價(jià)人的姓名，職務(wù)等。③提出采購(gòu)部的選擇意見(jiàn)和理由，連同報(bào)價(jià)單一起送交評(píng)定小組審批。

2、評(píng)定小組根據(jù)采購(gòu)部提供的有關(guān)報(bào)價(jià)資料，參考采購(gòu)部的意見(jiàn)，對(duì)幾個(gè)供應(yīng)商報(bào)來(lái)的貨品價(jià)格以及質(zhì)量，信譽(yù)等進(jìn)行評(píng)估后，確定其中一家信譽(yù)好、品質(zhì)高、價(jià)格低的供應(yīng)商，報(bào)董事會(huì)審核.四、采購(gòu)活動(dòng)的后續(xù)須跟進(jìn)工作

1、采購(gòu)訂單的跟催當(dāng)訂單發(fā)出后，采購(gòu)部需要跟催整個(gè)過(guò)程直至收貨入庫(kù)。

2、采購(gòu)訂單取消

（1）酒店取消訂單：如因某種原因，酒店需要取消己發(fā)出之訂單，供應(yīng)商可能提出取消的賠償，故采購(gòu)部必須預(yù)先提出有可能出現(xiàn)的問(wèn)題及可行解決方法，以便報(bào)董事會(huì)作出決定。

（2）供應(yīng)商取消訂單：如因某種原因，供應(yīng)商取消了酒店已發(fā)出的訂單，采購(gòu)部必須能找到另一供應(yīng)商并立即通知需求部門(mén)。為保障酒店利益，供應(yīng)商必須賠償酒店人力、時(shí)間及其他經(jīng)濟(jì)損失。

3.違反合同：合同上應(yīng)載明詳細(xì)細(xì)則，如有違反，便應(yīng)依合同上所載處理。

4.檔案儲(chǔ)存：所有供應(yīng)商名片、報(bào)價(jià)單、合同等資料須分類(lèi)歸檔備查,并連同采購(gòu)人員自購(gòu)物品價(jià)格信息每天須錄入至采購(gòu)部?jī)r(jià)格信息庫(kù)

.5.采購(gòu)交貨延遲檢討 凡未能按時(shí)、按量采購(gòu)所需物品，并影響申購(gòu)部門(mén)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，需填寫(xiě)《采購(gòu)交貨延遲檢討表》，說(shuō)明原因及跟進(jìn)情況并呈財(cái)務(wù)部及董事會(huì)批示。

6.采購(gòu)物品的維護(hù)保養(yǎng)：如所購(gòu)買(mǎi)的物品是需要日后維修保養(yǎng)的，選擇供應(yīng)商便需要注意這一項(xiàng).對(duì)設(shè)備等項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)，采購(gòu)員要向工程部咨詢(xún)有關(guān)自行維護(hù)的可能性及日后保養(yǎng)維修方法。同時(shí)，事先一定要向工程部了解所購(gòu)物品能否與酒店的現(xiàn)有配套系統(tǒng)兼容，以免造成不能配套或無(wú)法安裝的情況

餐飲采購(gòu)的12點(diǎn)漏洞

1． 負(fù)責(zé)采購(gòu)物品原料的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算，少數(shù)人說(shuō)了算，缺乏對(duì)商品原料的質(zhì)量?jī)r(jià)格比較，2．采購(gòu)部門(mén)缺乏計(jì)劃，盲目采購(gòu)，庫(kù)存量大，庫(kù)損高，造成浪費(fèi)和流動(dòng)資金呆滯。

3．采購(gòu)人員缺乏相關(guān)知識(shí)，信息不靈，責(zé)任心不強(qiáng)，圖省事，怕麻煩，采購(gòu)前不貨比三家，季節(jié)差價(jià)，時(shí)斷差價(jià)掌握不準(zhǔn)。4．酒店用人不當(dāng)，把領(lǐng)導(dǎo)的紅人，上級(jí)塞來(lái)的熟人或其他有背景關(guān)系人選為采購(gòu)員，即使發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也是大事化小；小事化了，長(zhǎng)此以往漏洞越來(lái)越大。5． 是不能堅(jiān)持多人知情，多人參與。多人采購(gòu)制度。6．大件商品采購(gòu)暗箱操作，現(xiàn)金交易，未能實(shí)行公開(kāi)竟標(biāo)，大宗底值易耗品采購(gòu)質(zhì)次價(jià)高，損耗增大。

7．是進(jìn)貨體現(xiàn)不出買(mǎi)辦（采購(gòu)）之功居其次的要求，廚房癬活原料采購(gòu)多以半成品為全，海干貨采購(gòu)多以市場(chǎng)發(fā)制好的為全，對(duì)原料優(yōu)劣缺乏鑒別能力，導(dǎo)致增大廚房成本，還影響了菜肴制量

8． 是吃市場(chǎng)提成，撈供貨回扣，直接損害企業(yè)利益。

9．是采購(gòu)員腦子靈活，點(diǎn)子多，有利先給當(dāng)官的堵住嘴，自己攀靠大樹(shù)撈好處。10．是采購(gòu)進(jìn)貨打游擊戰(zhàn)，無(wú)法享受供貨商的批零差價(jià)，更無(wú)法穩(wěn)定采購(gòu)成本支出。11．是對(duì)采購(gòu)監(jiān)督的部門(mén)失查。

12．是采購(gòu)缺乏市場(chǎng)調(diào)查，缺乏價(jià)格走勢(shì)分析，缺乏同行業(yè)比較分析，預(yù)見(jiàn)性差，無(wú)意中造成的損失也不容忽視 成本控制是餐飲管理的主要內(nèi)容之一，對(duì)餐廳餐廳的經(jīng)營(yíng)具有決定性意義。

餐飲業(yè)成本控制方案

一、成本控制的重要性

1．餐飲成本控制關(guān)系到產(chǎn)品的規(guī)格，質(zhì)量和銷(xiāo)售價(jià)格，因產(chǎn)品的售價(jià)是以食品成本和規(guī)定的毛利率來(lái)計(jì)算的，成本的高低直接影響其售價(jià)，因此搞好成本控制是餐飲工作的必需。2．成本控制有利于滿足賓客需要并維護(hù)賓客的利益。賓客到餐廳就餐，不僅希望能夠享受到精美的菜點(diǎn)和熱情的款待，更希望餐飲產(chǎn)品物美價(jià)廉，而為保證這一點(diǎn)，就必須進(jìn)行成本控制。3．成本控制直接關(guān)系到餐廳以至于整個(gè)餐廳的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)。餐廳在滿足賓客的餐飲需求的同時(shí)，還擔(dān)負(fù)著為餐廳提供盈利的任務(wù)。如果成本失控，就會(huì)影響餐廳的經(jīng)營(yíng)成果，甚至造成不應(yīng)有的虧損。因?yàn)椋瑸楸ＷC餐廳的既得利益，就必須加強(qiáng)成本控制。

第四篇：鴻泰門(mén)窗簡(jiǎn)介

深圳市鴻泰門(mén)窗有限公司是從事高端鋁合金門(mén)窗產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和安裝服務(wù)一體化的現(xiàn)代化門(mén)窗生產(chǎn)企業(yè)。公司創(chuàng)建于2004年，擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的全套門(mén)窗加工設(shè)備，擁有一支刻苦鉆研、腳踏實(shí)地、開(kāi)拓創(chuàng)新的精英隊(duì)伍，公司本著以先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，與時(shí)俱進(jìn)的思想，堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，信譽(yù)求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)一流企業(yè)，樹(shù)國(guó)際品牌，“鴻泰”將一如既往不斷地研發(fā)和創(chuàng)新，制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿足全球客戶的需求。主要經(jīng)營(yíng)各種樣式的鋁合金門(mén)窗，有多軌推拉門(mén)窗，內(nèi)開(kāi)上懸窗，電動(dòng)外懸窗，單軌推拉門(mén)窗，平開(kāi)門(mén)，提升推拉門(mén)，折疊門(mén)，斷橋平開(kāi)門(mén)窗，斷橋提升推拉門(mén)，斷橋內(nèi)開(kāi)上懸窗，陽(yáng)光房，趟式紗窗，風(fēng)琴紗窗，推拉紗門(mén)窗，（有多種型號(hào)，并且材質(zhì)都是不一樣的）.........公司理念：鴻泰一直堅(jiān)持卓越共享的文化理念，鴻,鵠也，人定要有遠(yuǎn)大志向方能成功，作為企業(yè)，更是需要卓越的志向邁向輝煌明天。泰，一穩(wěn)重，其次踏實(shí)，雖有鴻鵠之志，但鴻泰的團(tuán)隊(duì)不追求虛渺，穩(wěn)重踏實(shí)以質(zhì)為先是鴻泰文化的立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，成為厚重引領(lǐng)行業(yè)的先驅(qū)。

企業(yè)精神：追求卓越，追求品質(zhì)，以誠(chéng)信的態(tài)度不斷創(chuàng)新，不斷超越。

企業(yè)宗旨：為客戶創(chuàng)造舒適的空間，為員工提升自身價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造文明

行為準(zhǔn)則：誠(chéng)信敬業(yè)，合作分享。

深圳市鴻泰門(mén)窗有限公司（銷(xiāo)售部）

地址：中國(guó) 廣東 深圳市龍崗坂田街道辦崗頭亞洲工業(yè)園十棟，十五棟

電話：86-0755-89747775 8930 9858

聯(lián)系人;趙先生

移動(dòng)電話：***

郵編：518119

傳真：0755-89747776

公司網(wǎng)址：http://

第五篇：淺議鴻泰轉(zhuǎn)保

淺議鴻泰轉(zhuǎn)保

閱讀提示：總部領(lǐng)導(dǎo)一行在調(diào)研當(dāng)中發(fā)現(xiàn)并提出了鴻泰保險(xiǎn)轉(zhuǎn)存的課題，講師團(tuán)講師在短短的一周之內(nèi)，紛紛針對(duì)鴻泰轉(zhuǎn)存和客戶二次開(kāi)拓進(jìn)行了熱烈的討論，為將來(lái)要開(kāi)展的工具設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定做好前期的思想準(zhǔn)備。

鴻泰轉(zhuǎn)保，潛力無(wú)窮；有效利用，點(diǎn)石成金！

轉(zhuǎn)保的先決條件：公司重視，及早部署；業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)保觀念統(tǒng)一、方法掌握； 客戶信任公司，服務(wù)到位。

原則：細(xì)分客戶，服務(wù)為先；任務(wù)分配，占比過(guò)三；銀、保、郵三家聯(lián)動(dòng)；全員培訓(xùn)，資料齊備。

方法：步驟一：整理所有鴻泰客戶資料

按照1萬(wàn)、3萬(wàn)、5萬(wàn)、10萬(wàn)、10萬(wàn)以上劃分客戶層次，建立分類(lèi)客戶檔案；

確定服務(wù)措施，部署服務(wù)計(jì)劃---根據(jù)客戶保費(fèi)確定不同的服務(wù)方式；

分配客戶資料，孤單、中介單根據(jù)業(yè)務(wù)員技能不同確定不同的名額分配，可公布分配標(biāo)準(zhǔn)，完成高保費(fèi)將分配到高額保費(fèi)客戶。

步驟二： 根據(jù)不同營(yíng)業(yè)單位鴻泰保費(fèi)量，下發(fā)轉(zhuǎn)保任務(wù)計(jì)劃，力求轉(zhuǎn)保率15%--30% 觀念宣導(dǎo)：客戶資源寶貴；客觀看待紅利；服務(wù)細(xì)致入微；話術(shù)練習(xí)熟練。步驟三：分階段落實(shí)服務(wù)活動(dòng)，搜集客戶反饋意見(jiàn)，篩選準(zhǔn)客戶，建立準(zhǔn)客戶檔案。

步驟四：強(qiáng)化追蹤，重點(diǎn)回訪準(zhǔn)客戶，開(kāi)展說(shuō)明會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)等，促成保單，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

產(chǎn)品：躉交鴻裕為主；期交鴻鑫、金鑫、鴻宇三年或五年交的產(chǎn)品為主，根據(jù)公司新單任務(wù)計(jì)劃及客戶經(jīng)濟(jì)能力和購(gòu)買(mǎi)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。培訓(xùn)： 態(tài)度：客觀理智看分紅、感謝鴻泰助我成功

知識(shí)：老客戶資源深度開(kāi)發(fā)、投資產(chǎn)品比較

技巧：轉(zhuǎn)保面談話術(shù)、轉(zhuǎn)保拒絕處理、轉(zhuǎn)保流程、轉(zhuǎn)?？蛻粽f(shuō)明會(huì)邀約要點(diǎn)

習(xí)慣：一個(gè)也不能少，開(kāi)展1-3-3拜訪：每月組織一次鴻泰客戶聯(lián)誼活動(dòng)；每周拜訪鴻泰客戶不少于3次；每3天致電或短信鴻泰客戶一次。工具支持：鴻泰客戶檔案、轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)單證裝訂本（委托授權(quán)書(shū)、生存金領(lǐng)取申請(qǐng)書(shū)、投保單、分紅說(shuō)明書(shū)等）、回訪表、公司新資訊、產(chǎn)品宣傳單等

增值服務(wù)：為客戶提供新資訊、定期回訪、紅利遞送、聯(lián)誼活動(dòng)、忠誠(chéng)客戶獎(jiǎng)、折扣卡（體檢、購(gòu)物、交通等多種領(lǐng)域等）

數(shù)據(jù)支持：由保全、業(yè)務(wù)處理中心提供：轉(zhuǎn)?？蛻艨?cè)藬?shù)、總保費(fèi)、總件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶明細(xì)；由營(yíng)業(yè)單位統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)保占比、紅利通知書(shū)下發(fā)情況、回訪量。渠道協(xié)作：銷(xiāo)售渠道（銀行、郵政提供全面客戶資料、協(xié)助銷(xiāo)售人員溝通、傳遞轉(zhuǎn)保信息、邀約客戶參加公司說(shuō)明會(huì)、專(zhuān)管員參與銷(xiāo)售）

（湖北 周慧萍）

針對(duì)鴻泰轉(zhuǎn)存的問(wèn)題，俺也談?wù)勛约旱囊恍┫敕ǎ?鴻泰客戶的基本特征：

1、年齡一般在40-60歲之間，以退休人員、教師、醫(yī)生、公務(wù)員等中等收入人群為主。他們家庭經(jīng)濟(jì)條件較好，有一定的銀行儲(chǔ)蓄，不會(huì)等鴻泰保險(xiǎn)急用。

2、他們投資渠道較少，投資專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，心理承受能力較弱，對(duì)投資渠道選擇謹(jǐn)慎，比較在意投資回報(bào)率。

3、購(gòu)買(mǎi)鴻泰保險(xiǎn)有很多是人情單，是在業(yè)務(wù)員或銀行代辦員的宣傳下購(gòu)買(mǎi)的，對(duì)業(yè)務(wù)員或銀行代辦員較依賴(lài)。因業(yè)務(wù)員或銀行代辦員在宣傳介紹時(shí)不夠詳盡，大多以紅利演示來(lái)吸引客戶，所以很多客戶對(duì)分紅保險(xiǎn)一知半解，期望高額的紅利回報(bào)。

4、當(dāng)險(xiǎn)種到期后，容易與其他投資回報(bào)（銀行儲(chǔ)蓄、國(guó)債、同業(yè)公司分紅險(xiǎn)）進(jìn)行比較，如有差距，可能造成資金轉(zhuǎn)向的情形。建議：

公司統(tǒng)一運(yùn)籌、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一方法進(jìn)行客戶管理與經(jīng)營(yíng)。

1、在險(xiǎn)種到期的前三個(gè)月必須進(jìn)行客戶的整理工作，統(tǒng)一分類(lèi)進(jìn)行分析。

2、兼代和個(gè)險(xiǎn)部門(mén)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍中利用業(yè)務(wù)競(jìng)賽篩選一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員組成專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

3、銷(xiāo)售隊(duì)伍責(zé)任到人，統(tǒng)一話術(shù)利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行鴻泰客戶回訪，可設(shè)臵抽獎(jiǎng)活動(dòng)，激發(fā)客戶的參與度。

4、限時(shí)回收調(diào)查問(wèn)卷，集中客戶問(wèn)題制定相應(yīng)的拜訪流程、拜訪話術(shù)、拜訪工具。（拜訪工具：調(diào)查問(wèn)卷、保單存折、電話約訪、接觸、拒絕處理話術(shù)、公司宣傳資料等）。

5、組織銷(xiāo)售人員對(duì)拜訪流程、拜訪話術(shù)、拜訪工具的使用進(jìn)行學(xué)習(xí)，并一一通關(guān)。

6、對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)邀請(qǐng)，參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)、國(guó)壽推介會(huì)等，讓他們走進(jìn)國(guó)壽、了解國(guó)壽、接納國(guó)壽。

7、及時(shí)反饋客戶拜訪情況，針對(duì)客戶疑問(wèn)及時(shí)進(jìn)行解決。

（湖南 朱莉）注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員必須正確看待紅利問(wèn)題，耐心引導(dǎo)客戶，不可回避。

2、近幾年來(lái)資本市場(chǎng)波瀾起伏，很多個(gè)人投資血本無(wú)歸。鴻泰很好地進(jìn)行了資金保全，其回報(bào)與銀行利息相差無(wú)幾。

3、中國(guó)人壽近幾年來(lái)發(fā)展迅猛，其廣闊的前景讓客戶建立堅(jiān)定的信心。

4、鴻泰客戶不一定購(gòu)買(mǎi)過(guò)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，我們可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、保單存折來(lái)了解客戶的需求，對(duì)癥下藥為客戶進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃。

5、對(duì)鴻豐、鴻裕、金鑫、鴻鑫等保險(xiǎn)宣傳時(shí)要突顯其保障功能，以保全資產(chǎn)、穩(wěn)健投資的基礎(chǔ)上享有高額保障作為切入點(diǎn)吸引客戶。

看了大家的發(fā)言，認(rèn)同其中絕大部分看法，另有個(gè)人建議一二：

一、在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于忠實(shí)顧客給予適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和服務(wù)優(yōu)惠是極為普遍的，作為壽險(xiǎn)的消費(fèi)者，應(yīng)能在連續(xù)購(gòu)買(mǎi)的前提下享受這種優(yōu)惠?；诖顺霭l(fā)點(diǎn)，應(yīng)設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)用于轉(zhuǎn)保的險(xiǎn)種，在設(shè)計(jì)過(guò)程中就給予費(fèi)率的優(yōu)惠，并明確是專(zhuān)供產(chǎn)品；或在既有的產(chǎn)品中給予折扣，但第二種方法與現(xiàn)行的法律、行業(yè)規(guī)范有抵觸，不建議采納。在有了專(zhuān)供商品的物質(zhì)基礎(chǔ)上，通過(guò)召開(kāi)客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等形式，應(yīng)該能穩(wěn)定相對(duì)數(shù)量的保費(fèi)。另外，作為專(zhuān)供產(chǎn)品，由于其成本較新拓展產(chǎn)品低，可以考慮適當(dāng)減少營(yíng)業(yè)費(fèi)用提取，這本身就是一種讓利行為。

二、要特別強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)。至少提前三個(gè)月統(tǒng)計(jì)到期客戶資料，提前一個(gè)月與客戶進(jìn)行溝通，按照統(tǒng)一的話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)和演練，確保溝通效果。

三、不知道其他省有沒(méi)有這個(gè)情況，在2003年銷(xiāo)售了一定數(shù)量的三年期鴻鑫，這部分險(xiǎn)種今年就沒(méi)有續(xù)收了，同樣會(huì)造成壓力，其解決方案可參考上述方法，對(duì)老客戶提供適度優(yōu)惠，吸引客戶新保鴻鑫，工作到位至少可以讓客戶再交三年吧。

還有，因?yàn)椴恢婪旨t到底會(huì)是一個(gè)什么水平，如果高于銀行同期利率或國(guó)債，則可以大加宣傳，但如果低于銀行利率，則至少應(yīng)該以某種方式進(jìn)行補(bǔ)貼，使之達(dá)到銀行利率，畢竟現(xiàn)在只用付出很小的利差，然而一旦打擊了客戶的投保信心，我們將失去的決不僅僅是這些保費(fèi)，當(dāng)年平安投連**對(duì)全公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的影響相信至今仍令他們不寒而栗。

最后，通過(guò)這次轉(zhuǎn)保，應(yīng)能總結(jié)出很多經(jīng)驗(yàn)，比如怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行展業(yè)宣傳、如何應(yīng)對(duì)重大危機(jī)等等，這將成為國(guó)壽的財(cái)富。

（湖北 孫洋）

一、若鴻泰利好，總部至少提前一個(gè)月發(fā)布利好消息，增強(qiáng)伙伴銷(xiāo)售信心，讓客戶喜出望外。

二、各單位應(yīng)提前安排人員整理鴻泰客戶資料，無(wú)論是在職業(yè)務(wù)員還是孤兒保單，都應(yīng)整理出來(lái)，提前一月發(fā)到在職伙伴或收展員手中?；锇橐谝粋€(gè)月中至少兩到三次和鴻泰客戶接觸，一次上門(mén)服務(wù)，二次告知利好消息，三次參加新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，第四次幫助支取或轉(zhuǎn)保。

三、最好有相應(yīng)替代險(xiǎn)種。鴻豐確實(shí)不錯(cuò)，但不算個(gè)險(xiǎn)躉交考核，如果能解決這個(gè)問(wèn)題，是不愁火爆場(chǎng)面的。

四、當(dāng)年鴻泰有個(gè)險(xiǎn)做的，也有中介做的，協(xié)調(diào)和資源共享的問(wèn)題要解決好。當(dāng)然，如果鴻泰紅利低于銀行，不是轉(zhuǎn)保的問(wèn)題，而是如何重兵保護(hù)公司柜臺(tái)的問(wèn)題，前兩年這方面的壓力非常大。

（安徽 涂碧翔）

轉(zhuǎn)保應(yīng)該注意幾個(gè)問(wèn)題：

一、部分業(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)鴻泰做些產(chǎn)品包裝，如稱(chēng)之為“國(guó)債型保險(xiǎn)”等，所以首期鴻泰到期前，公司投資部門(mén)能否使之達(dá)到或超過(guò)同期國(guó)債收益是至關(guān)重要的，這會(huì)大大增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶的信心，給轉(zhuǎn)保工作鋪平道路。

二、首期鴻泰到期如果收益好的話，公司企劃部門(mén)應(yīng)該大造輿論，并將之深入到各基層網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然各銀行網(wǎng)點(diǎn)也絕不能放過(guò)。

三、非常有必要推出一個(gè)新險(xiǎn)種，專(zhuān)門(mén)針對(duì)這批老客戶，可提供適當(dāng)優(yōu)惠（當(dāng)然是有別于其他客戶的），可以是費(fèi)率的，也可以是額外的服務(wù)，如給個(gè)VIP之類(lèi)的稱(chēng)號(hào)，發(fā)個(gè)卡，參加個(gè)會(huì)議，領(lǐng)個(gè)紀(jì)念品或者給個(gè)體檢什么的，運(yùn)用咱的看家法寶說(shuō)明會(huì)，讓客戶欣喜之下，乖乖把保費(fèi)還給咱。：）

四、當(dāng)然，轉(zhuǎn)保不只是業(yè)務(wù)部門(mén)的事，最好各部門(mén)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，挖渠引水，如投資收益做高、做好和銀行的溝通，把轉(zhuǎn)保手續(xù)簡(jiǎn)化到0，設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的特別的轉(zhuǎn)保協(xié)議，客戶認(rèn)可簽字，即可生效，別讓客戶拿出錢(qián)重填投保手續(xù)，直接讓他轉(zhuǎn)賬就行了……

其實(shí)這是個(gè)大工程，如果做得好，好處自然大大的。抽空先想了這么幾點(diǎn)，就當(dāng)是幾塊磚吧，希望看到大家更多的玉來(lái)。

（山西 郝潤(rùn)濤）

鴻泰的轉(zhuǎn)保問(wèn)題(包括鴻瑞99版以前的88鴻利等險(xiǎn)種都存在同樣的問(wèn)題),現(xiàn)在我們談到轉(zhuǎn)保的方式方法其實(shí)比較簡(jiǎn)單。我們可以回憶一下銷(xiāo)售初期我們的銷(xiāo)售支援和銷(xiāo)售方法,當(dāng)時(shí)沒(méi)有相應(yīng)支援。如果談到轉(zhuǎn)保問(wèn)題,其實(shí)我們的切入點(diǎn)應(yīng)該是--客戶需求的重新認(rèn)識(shí),我們首先要對(duì)代理人進(jìn)行前期的觀念和心態(tài)的培訓(xùn),運(yùn)用保單回訪卡,(保單體檢單)進(jìn)行客戶的確認(rèn)、回訪和約訪,然后運(yùn)用新版的銷(xiāo)售工具(或需求溝通的銷(xiāo)售方法)進(jìn)行客戶需求分析和確認(rèn),與客戶重新確認(rèn)保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí),然后再次進(jìn)行新的方案的確認(rèn),可以推薦的是兩鴻險(xiǎn)種。但是代理人要有公司層面的支援。在工作前要由公司管理層和組訓(xùn)人員(但是現(xiàn)實(shí)中管理層并不參與,其實(shí)他們?nèi)绻軌蛴H自參與效果會(huì)更好)進(jìn)行全部客戶的回訪和溝通（要學(xué)習(xí)想關(guān)的課程）,先簡(jiǎn)單講幾句。

（黑龍江 孫燕飛）

鴻泰兩全保險(xiǎn)是我市最早開(kāi)辦的銀行中介代理業(yè)務(wù)，于2002年上半年開(kāi)始啟動(dòng)，一季度由業(yè)務(wù)員來(lái)銷(xiāo)售，從二季度開(kāi)始在銀行和郵政儲(chǔ)蓄開(kāi)始銷(xiāo)售，2002至2003年主要的中介業(yè)務(wù)險(xiǎn)種?？倶I(yè)務(wù)量達(dá)到X萬(wàn)元，能否有效利用這一業(yè)務(wù)資源，形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)我市業(yè)務(wù)的發(fā)展非常重要。對(duì)于這一問(wèn)題，我市這樣看的。

首先，要讓各位領(lǐng)導(dǎo)高度重視，力度才會(huì)上去。其次，是方法的問(wèn)題。對(duì)于業(yè)務(wù)員做的業(yè)務(wù)，不用我們太擔(dān)心，只要給他們這樣一個(gè)信息，他們會(huì)想辦法解決掉?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些業(yè)務(wù)員把自己客戶的鴻泰轉(zhuǎn)換成鴻鑫、鴻裕等險(xiǎn)種了。對(duì)于大部分中介業(yè)務(wù)，需要客戶經(jīng)理來(lái)解決，儲(chǔ)蓄所來(lái)辦，由柜面人員來(lái)解說(shuō)；專(zhuān)管員的力度決定；進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)，返還到儲(chǔ)蓄所，在申請(qǐng)時(shí)留下資料電話身份證復(fù)印件等，在等待領(lǐng)款的時(shí)間里由專(zhuān)人來(lái)做工作。

第三、公司加強(qiáng)宣傳?？蛻暨@筆錢(qián)，還會(huì)存，存到銀行，存到中國(guó)人壽，還是存到其他公司，這不僅取決于工作人員的努力，更取決于客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度，也就是，我們的公司到底用什么來(lái)吸引客戶?；貓?bào)率、理賠、服務(wù)、員工素質(zhì)……

由業(yè)務(wù)員來(lái)做這項(xiàng)工作也許更好些，提前把所有鴻泰客戶資料調(diào)出，組織專(zhuān)業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍，提供特殊溫馨的服務(wù)，贏得客戶的情感和信任，同時(shí)分析客戶的需求，屆時(shí)使鴻泰自然順理成章的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)保。如果沒(méi)有前期的服務(wù)和鋪墊，僅憑少的可憐的回報(bào)，轉(zhuǎn)保并不是容易的事，再說(shuō)給人以太功利的感覺(jué)。

關(guān)于鴻泰轉(zhuǎn)存的操作技術(shù)上，還有點(diǎn)兒不成熟的想法與大家交流。我覺(jué)得通過(guò)個(gè)人代理人去做效果會(huì)更好。操作方法上，是否可以這樣做:

1、信息技術(shù)部或業(yè)管部門(mén)制作“鴻泰客戶信息資料表”。按個(gè)險(xiǎn)或中介部門(mén)的要求進(jìn)行分類(lèi)。便于分類(lèi)進(jìn)行操作。

2、個(gè)險(xiǎn)部門(mén)選那些人去做呢？還有很長(zhǎng)的時(shí)間，個(gè)險(xiǎn)部門(mén)可以推出一個(gè)企劃案，或與其他企劃案結(jié)合，把鴻泰客戶資料作為獎(jiǎng)勵(lì)。一方面可激勵(lì)業(yè)務(wù)員上費(fèi)，帶動(dòng)新單業(yè)務(wù)發(fā)展；另一方面，又可以選出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員為鴻泰客戶進(jìn)行服務(wù)，保證鴻泰專(zhuān)保的高成功率；同時(shí)也可以避免矛盾，給誰(shuí)都不好。

3、獲得獎(jiǎng)勵(lì)“鴻泰客戶資料”的業(yè)務(wù)員，要先進(jìn)行培訓(xùn)，通關(guān)后再把客戶資料發(fā)給他們。

4、培訓(xùn)內(nèi)容：1）鴻泰銷(xiāo)售背景分析；鴻泰客戶需求分析

2）客戶接近技巧和話術(shù)演練 3）險(xiǎn)種推薦 4）異議處理和促成 5）操作的注意事項(xiàng) 千萬(wàn)注意別讓客戶有公司“泄密”的感覺(jué)，要自然；或者以公司的名義給客戶發(fā)一條短信，內(nèi)容可以是“因是在銀行辦理的，沒(méi)有專(zhuān)人服務(wù)，為給你提供更好的服務(wù)，公司特委派優(yōu)秀的客服代表XXX 為你提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)，她的電話是……，她的展業(yè)證號(hào)是……，她將于近日與您接洽。感謝您的支持....歡迎垂詢(xún)95519……”

一點(diǎn)拙見(jiàn)，見(jiàn)笑了。相信通過(guò)大家的共同努力，這項(xiàng)工作一定會(huì)取得很好的效果。（內(nèi)蒙 趙術(shù)學(xué)）

確實(shí)可以借此機(jī)會(huì)對(duì)當(dāng)初投保客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，一般此類(lèi)客戶比較關(guān)注短期兌現(xiàn)，會(huì)與銀行相比較，因此可進(jìn)行以下幾個(gè)方面工作：

1、在職場(chǎng)早會(huì)以信息發(fā)布形式，讓代理人意識(shí)到商機(jī)；

2、由組訓(xùn)、講師開(kāi)發(fā)相關(guān)配套轉(zhuǎn)保話術(shù)，及可提供選擇之產(chǎn)品，關(guān)注交費(fèi)期、兌現(xiàn)期及保障、收益；

3、可聯(lián)絡(luò)團(tuán)險(xiǎn)及代理，三方合作開(kāi)個(gè)說(shuō)明會(huì)，可談保險(xiǎn)觀念、投資組合等，相關(guān)產(chǎn)品可在會(huì)后進(jìn)行跟蹤溝通；

4、利用3月15消費(fèi)者權(quán)益日以公司名義對(duì)客戶進(jìn)行回訪及咨詢(xún)，暗示公司業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)其進(jìn)行服務(wù)，如此為轉(zhuǎn)保造勢(shì)。（江蘇 李曉）個(gè)人淺見(jiàn):

一、中介和個(gè)險(xiǎn)躉交，關(guān)鍵解決低息問(wèn)題。

二、個(gè)險(xiǎn)期交：利息問(wèn)題不突出；客服和專(zhuān)項(xiàng)柜臺(tái)服務(wù)是關(guān)鍵；轉(zhuǎn)存方向：

1、鴻豐躉交

2、金鑫期交，需要相關(guān)業(yè)務(wù)推動(dòng)。

（安徽 劉曉瑞）

一、“鴻泰”分紅保險(xiǎn)的總紅利能否不能低于銀行5年同期利息

二、兌付時(shí)，最好在公司營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行（既可留存部分業(yè)務(wù)，又可擴(kuò)大我們公司的知名度和影響力）。

（四川 陳葵）建議：

1、將銀行所掌握的資料（如：銀行客戶經(jīng)理手中的、柜面人員手中的等）與中介人員共享；

2、邀請(qǐng)客戶參觀我公司相關(guān)的工作流程，展示公司實(shí)力，增強(qiáng)信心。

（廣西 吳慶）鴻泰五年期將于2007年到期，客戶轉(zhuǎn)保必須提前考慮。

面對(duì)目前投資渠道單一的市場(chǎng)，客戶仍有較高的投資理財(cái)需求。原先鴻泰5年期的投資時(shí)間較短，未能體現(xiàn)壽險(xiǎn)的長(zhǎng)期投資回報(bào)利益。大多客戶適合推出鴻鑫，少數(shù)因特殊情況或年齡問(wèn)題的，可建議轉(zhuǎn)入其他家庭成員名下，也是投資方式之一。

轉(zhuǎn)保的方式——純?cè)鲂聠巍ａ槍?duì)經(jīng)濟(jì)較寬裕、投資理念較好的客戶。引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)鴻鑫，鴻泰到期的滿期金可轉(zhuǎn)為續(xù)期，降低客戶的交費(fèi)壓力。（廣東 陳路潤(rùn)）

轉(zhuǎn)保采用老產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠還是推出新產(chǎn)品的方式呢？

不錯(cuò)，我開(kāi)始倒沒(méi)有想到跨渠道考慮，思路倒是受限制了。只是這個(gè)辦法雖然也可以執(zhí)行，但是直銷(xiāo)怎樣進(jìn)行呢？首先不能是銀行代理，因?yàn)榧犬a(chǎn)生了中介費(fèi)用，又難以達(dá)到針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)——銀行柜臺(tái)沒(méi)辦法甄選老客戶。同時(shí)，還產(chǎn)生一個(gè)很大的問(wèn)題：對(duì)個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的沖擊，同樣內(nèi)容的產(chǎn)品在銀行價(jià)格就可以享受優(yōu)惠，那客戶就會(huì)自然而然地懷疑其它產(chǎn)品自己是否也付出了不必要的價(jià)格，進(jìn)而削弱了個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍在客戶心中的公信力。

至于其它直銷(xiāo)方式諸如：網(wǎng)絡(luò)、郵購(gòu)等，在執(zhí)行上難度評(píng)估如何？ 另外，關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)惠，我有一個(gè)不成熟的想法。現(xiàn)在我們思考客戶轉(zhuǎn)保的重要障礙有哪些？其中，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品本身的不滿意、不信任肯定是一個(gè)重要障礙（它的產(chǎn)生有很多因素，現(xiàn)在我們也不去追究是誰(shuí)的責(zé)任，還是考慮怎么解決問(wèn)題），僅僅靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠（或者說(shuō)主要靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠）就能夠消除客戶心中的不良印象嗎？想想看，在市場(chǎng)上充滿了類(lèi)似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況下，客戶會(huì)認(rèn)為這是一種善意優(yōu)惠還是一種“殘次品傾銷(xiāo)”。

換句話說(shuō)，我認(rèn)為促銷(xiāo)策略有先天上的不足，俗話說(shuō)“不破不立，破而后立”，我個(gè)人以為還是新產(chǎn)品策略較好。對(duì)不起，剛才我忘記了一點(diǎn)，這個(gè)方案不是“二選一”的問(wèn)題，而是可以?xún)烧呓Y(jié)合。如果可能的話，當(dāng)然可以允許客戶選擇新產(chǎn)品或者老產(chǎn)品優(yōu)惠。（四川 吳峰）

可能因?yàn)楝F(xiàn)在除了做個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)外，還兼做中介培訓(xùn)，所以我不是太贊成將鴻泰的客戶資源都給個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員（當(dāng)然，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員自己有這個(gè)能力讓客戶轉(zhuǎn)向他另當(dāng)別論），至少站在公司角度是不宜這樣的，如果發(fā)短信給客戶說(shuō)因?yàn)樵阢y行購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有專(zhuān)人服務(wù)，那等于是“斷了中介業(yè)務(wù)的后路”，（這有點(diǎn)想一位母親對(duì)追求女兒的男孩說(shuō)大女兒好，小女兒不是太理想的感覺(jué)）以后中介還如何開(kāi)展業(yè)務(wù)。

我覺(jué)的還是這樣處理比較好，通過(guò)信息技術(shù)部和業(yè)管將客戶分類(lèi)（是個(gè)險(xiǎn)做的單還是中介做的單），然后交給客服通過(guò)短信聯(lián)系客戶（中介的客戶還是通知其回原辦理點(diǎn)辦理手續(xù)），接下來(lái)，個(gè)險(xiǎn)的單仍由個(gè)險(xiǎn)伙伴跟進(jìn)（這點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)的伙伴一定會(huì)毫不遲疑），中介的則由公司客戶經(jīng)理跟進(jìn)銀行客戶經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)系客戶。總之，不能“傷害”到與銀行的合作關(guān)系

培訓(xùn)部的重點(diǎn)工作就是組織話術(shù)給伙伴和銀行客戶經(jīng)理，幫助他們引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)存。（我們正準(zhǔn)備做此事）。

還有一點(diǎn)可以借鑒的是，廣州一些同業(yè)公司對(duì)于滿期的客戶，通過(guò)贈(zèng)送一些短期意外險(xiǎn)為回憒來(lái)增加吸引力（其實(shí)鴻泰的客戶對(duì)公司上市是做了不小貢獻(xiàn)的，可否也考慮這種做法）。

（廣東 何予翎）