第一篇：業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)活動總結(jié)

二、業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)、討論活動總結(jié)：

我站在5月10日和5月14日組織了兩次業(yè)務(wù)討論會活動，主要學(xué)習(xí)以《征費工作標(biāo)準(zhǔn)（圖文版）》、《準(zhǔn)軍事化管理手冊》等為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)從儀容儀表、微笑服務(wù)、文明用語、文明手勢、操作標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范收費服務(wù)；以《特請?zhí)幚?00問》和日常特情處理為討論對象，積極學(xué)習(xí)討論收費中遇到的各種問題，解決收費工作中的困難，并要求收費員勤于學(xué)習(xí)，時刻不忘學(xué)習(xí)，要樹立終身學(xué)習(xí)的觀念，利用休息時間、利用工作之余，做到工作學(xué)習(xí)兩不誤，切實要求收費員以精湛的業(yè)務(wù)技能，完善的推行“優(yōu)質(zhì)服務(wù)，文明收費”活動宗旨。

活動順利舉行并在員工中得到了很大反響，收到了很好的效果，大家紛紛表示，通過這兩次集中學(xué)習(xí)討論，不但對征收工作有了更深刻的認(rèn)識，消除了以前一些模糊的業(yè)務(wù)盲點，我們將以高度的責(zé)任感、務(wù)實的工作作風(fēng)，狠抓整改措施落實，確保在今后的工作中取得更大的成績。

學(xué)習(xí)討論過后，出現(xiàn)了新的氣象。大家的工作積極性很高，熱情服務(wù)，耐心給過往司機(jī)解答。增強(qiáng)提高了凝聚力和向心力，加強(qiáng)了部門的團(tuán)隊建設(shè)。

第二篇：開展業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)及業(yè)務(wù)技能競賽、獻(xiàn)計獻(xiàn)策活動工作方案

開展業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)及業(yè)務(wù)技能競賽、獻(xiàn)計獻(xiàn)

策活動工作方案

近年來，按照黨的十七大關(guān)于“形成全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會、促進(jìn)人的全面發(fā)展”的要求，為配合我單位創(chuàng)建“五好”基層黨支部和“五好”黨員的活動，使廣大保護(hù)區(qū)干部在政治、業(yè)務(wù)和科學(xué)文化方面的綜合素質(zhì)得到全面提高，全局上下形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，為創(chuàng)建學(xué)習(xí)型單位，推進(jìn)職工“素質(zhì)工程”建設(shè)打牢基礎(chǔ)，同時開展業(yè)務(wù)技能競賽活動。

一、定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動。

要通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，有效提高保護(hù)區(qū)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)對保護(hù)區(qū)職業(yè)道德重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)保護(hù)區(qū)人員的使命感和責(zé)任感。新信息的不間斷接收，新、舊理論知識和實際經(jīng)驗的歸納、融會貫通，形成較完整的知識體系，保護(hù)區(qū)人員的視野不斷拓寬，全方位地提升保護(hù)區(qū)人員的思維能力，從而使保護(hù)區(qū)人員自覺遵循職業(yè)道德規(guī)范，提高綜合素質(zhì)，加強(qiáng)品德修養(yǎng)，保持良好的社會形象，要真正做到“誠信為本、操守為重、堅持準(zhǔn)則”，客觀真實地反映全縣生態(tài)環(huán)境的保護(hù)情況。

二、積極舉辦各種競賽活動。

年初，元江自然保護(hù)區(qū)管理局決定舉行會計知識問答競賽活動，局領(lǐng)導(dǎo)親自抓，局長擔(dān)任大賽組委會主任，對大賽

各個環(huán)節(jié)秉持客觀、公正、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，認(rèn)真做好大賽各項組織協(xié)調(diào)工作，力保每個環(huán)節(jié)不出紕漏。要通過保護(hù)區(qū)知識問答競賽，強(qiáng)調(diào)自然、保護(hù)區(qū)對自然環(huán)境健康運行的重要作用，要進(jìn)一步促進(jìn)保護(hù)區(qū)知識和法制意識的宣傳和普及，提高自然保護(hù)區(qū)工作的社會影響，為全社會理解和配合自然保護(hù)區(qū)工作做出貢獻(xiàn)。

三、開展“我為保護(hù)區(qū)發(fā)展獻(xiàn)一策”為主題演講比賽活動

為了大力弘揚(yáng)愛崗敬業(yè)精神，培養(yǎng)職工良好的愛崗情懷，繼承和發(fā)揚(yáng)中華民族的傳統(tǒng)美德，促使干部職工樹立正確的道德觀、價值觀、人生觀，促進(jìn)良好風(fēng)氣的形成。今年，我局組織開展“我為保護(hù)區(qū)發(fā)展獻(xiàn)一策”為主題演講比賽活動。參加比賽的職工，要經(jīng)過層層選拔推薦。通過比賽，要充分顯示干部職工的才能和技巧。

通過開展豐富多彩的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能競賽、演講比賽活動，要使干部職工成為業(yè)務(wù)上的能手，工作上的強(qiáng)手，領(lǐng)導(dǎo)的好幫手，并在理想信念教育上要有新起色，愛崗敬業(yè)上要有新突破，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型單位上要有新進(jìn)展。

二Ｏ一0年一月十日

第三篇：開展業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)及業(yè)務(wù)技能競賽、獻(xiàn)計獻(xiàn)策活動工作方案

白蓮河鄉(xiāng)財政所黨支部

開展業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)及業(yè)務(wù)技能競賽、獻(xiàn)計獻(xiàn)

策活動工作方案

近年來，按照黨的十七大關(guān)于“形成全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會、促進(jìn)人的全面發(fā)展”的要求，為配合我單位創(chuàng)建“五好”基層黨支部和“五好”黨員的活動，使廣大財政干部在政治、業(yè)務(wù)和科學(xué)文化方面的綜合素質(zhì)得到全面提高，全所上下形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，為創(chuàng)建學(xué)習(xí)型單位，推進(jìn)職工“素質(zhì)工程”建設(shè)打牢基礎(chǔ)，同時開展業(yè)務(wù)技能競賽活動。

一、定期舉辦會計業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動

按照《會計人員繼續(xù)教育暫行規(guī)定》，我所要精心組織對黨員進(jìn)行后續(xù)教育培訓(xùn)工作：

1、2010年1月28日—6月28日，分4期對全所11名黨員進(jìn)行了《會計職業(yè)道德》培訓(xùn)。

2、2009年7月16日至12月14日，分4期對全所11名黨員進(jìn)行了《村級財務(wù)管理制度》培訓(xùn)。

3、12月15日至12月30日，組織兩期《會計基礎(chǔ)》培訓(xùn)。要通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，有效提高會計從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)對會計職業(yè)道德重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)財會人員的使命感和責(zé)任感。新信息的不間斷接收，新、舊理論知識和實際經(jīng)驗的歸納、融會貫通，形成較完整的知識體系，會計人員的視野不斷拓寬，全方位地提升會計人員的思維能力，從而使財會人員自覺遵循會

計職業(yè)道德規(guī)范，提高綜合素質(zhì)，加強(qiáng)品德修養(yǎng)，保持良好的社會形象，要真正做到“誠信為本、操守為重、堅持準(zhǔn)則”，客觀真實地反映全鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)活動情況。

二、積極舉辦各種競賽活動

年初，為慶?！稌嫹ā奉C布實施，財政所決定舉行會計知識問答競賽活動，所領(lǐng)導(dǎo)親自抓，所長擔(dān)任大賽組委會主任，對大賽各個環(huán)節(jié)秉持客觀、公正、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，認(rèn)真做好大賽各項組織協(xié)調(diào)工作，力保每個環(huán)節(jié)不出紕漏。要通過會計知識問答競賽，宣傳貫徹中央一號文件、國家惠農(nóng)政策、財務(wù)管理、會計基礎(chǔ)和會計制度，強(qiáng)調(diào)財政、會計對市場經(jīng)濟(jì)健康運行的重要作用，要進(jìn)一步促進(jìn)財經(jīng)知識和法制意識的宣傳和普及，提高財政工作的社會影響，為全社會理解和掌握財經(jīng)法規(guī)做出貢獻(xiàn)。

三、開展“我為白蓮財政發(fā)展獻(xiàn)一策”為主題演講比賽活動

為了大力弘揚(yáng)愛崗敬業(yè)精神，培養(yǎng)職工良好的愛崗情懷，繼承和發(fā)揚(yáng)中華民族的傳統(tǒng)美德，促使干部職工樹立正確的道德觀、價值觀、人生觀，促進(jìn)良好風(fēng)氣的形成。今年，財政所組織開展“我為白蓮財政發(fā)展獻(xiàn)一策”為主題演講比賽活動。參加比賽的職工，要經(jīng)過層層選拔推薦。通過比賽，要充分顯示干部職工的才能和技巧。

通過開展豐富多彩的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能競賽、演講比賽活動，要使干部職工成為業(yè)務(wù)上的能手，工作上的強(qiáng)手，領(lǐng)導(dǎo)的好幫手，并在理想信念教育上要有新起色，愛崗敬業(yè)上要有新

突破，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型單位上要有新進(jìn)展。

二Ｏ一0年一月十日

第四篇：業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)活動實施方案

××公司業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)活動實施方案

為進(jìn)一步提高廣大員工的業(yè)務(wù)技能水平，掀起學(xué)技能、比干勁、賽貢獻(xiàn)的高潮，促進(jìn)公司健康快速發(fā)展，經(jīng)研究決定開展業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)活動。具體實施方案如下：

一、指導(dǎo)思想

××××××（例：以增強(qiáng)業(yè)務(wù)技能為主線，以勞動競賽（技能比武）活動為載體，調(diào)動員工的工作積極性，提高勞動效率，為公司發(fā)展提供動力支持。）

二、目標(biāo)任務(wù)

××××××（例：通過開展業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)活動，促使員工的法規(guī)意識、服務(wù)意識、奉獻(xiàn)意識進(jìn)一步增強(qiáng)，生產(chǎn)專業(yè)知識進(jìn)一步強(qiáng)化，操作技能進(jìn)一步提高，能力素質(zhì)全面適應(yīng)崗位要求。）

三、活動原則

××××××（例：

1、立足崗位原則。廣大生產(chǎn)人員要立足本職，愛崗敬業(yè)，認(rèn)真學(xué)習(xí)鉆研本崗位所需要的業(yè)務(wù)知識和基本技能，努力做到知識不斷更新，技術(shù)精益求精；

2、將求實效原則。注重基礎(chǔ)理論、基本知識、基本技能的全面提高，不搞花架子，采取多種形式，如自學(xué)、輪流講課、定期技術(shù)比武及理論考試等，在企業(yè)內(nèi)部形成學(xué)技術(shù)、比技能的良好氛圍。）

四、參加人員

××××（例：全體員工）

五、時間安排及步驟

××××（例：活動時間為××月××日至××月××日，分四個階段進(jìn)行。

1、籌劃部署階段（××月××日—××月××日）。召開動員大會進(jìn)行宣傳發(fā)動，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，營造氛圍，促使廣大員工進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感，積極參與到業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)和培訓(xùn)中來。

2、學(xué)習(xí)訓(xùn)練階段（××月××日—××月××日）。采取自主學(xué)習(xí)、專題講座、示范教學(xué)、集中培訓(xùn)、觀摩指導(dǎo)等多種形式，有計劃、分步驟地抓好員工的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，提高員工的業(yè)務(wù)技能水平。

3、實踐操作階段（××月××日—××月××）。通過開展技能比武、崗位練兵活動，在實踐中檢驗業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)取得的成效。

4、總結(jié)表彰階段（××月××日—××月××日）

對活動的總體情況進(jìn)行總結(jié)，并采取恰當(dāng)形式予以公布，評選表彰一批“業(yè)務(wù)技能標(biāo)兵”。

六、領(lǐng)導(dǎo)小組 ××××××（例： 組 長：×××（姓名）副 組 長：×××（姓名）

組 員：×××、×××、×××（姓名）

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，由×××兼任辦公室主任），負(fù)責(zé)活動的組織、宣傳、發(fā)動、考核、監(jiān)督、評比、表彰等具體事宜。

七、有關(guān)要求

××××（例：各科室要認(rèn)真搞好競賽活動的組織、宣傳和發(fā)動工作，形成科室負(fù)責(zé)人掛帥、黨群組織牽頭、全體員工參與的活動格局）

第五篇：業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

對做銷售朋友的幾點勸告

1、尊重競爭對手。做事先做人，一個喜歡詆毀別人，是不可能得到客戶信任的。

2、尊重甲方采購人員。不要在為了做生意時刻意恭維迎合客戶，做不成生意詆毀客戶。

3、實事求是，不要低估甲方采購人員。在推銷介紹產(chǎn)品時，一定要實事求是，不要故意隱瞞產(chǎn)品的缺陷。要記住，沒有最好的產(chǎn)品，適合的才是好的。如實告知產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷，可能要比隱瞞缺陷效果好的多。

4、在投標(biāo)是，千萬不要耍小聰明，互相串標(biāo)。據(jù)我所知，很多房地產(chǎn)公司都建立了黑名單制度，品質(zhì)惡劣的產(chǎn)品或經(jīng)銷商一旦上了黑名單，就不可能再有機(jī)會進(jìn)入這個公司的采購范圍。

5、銷售人員要明白，自己代表的是某種產(chǎn)品和公司形象。往往因為銷售人員的個人品質(zhì)，影響了產(chǎn)品的形象，這非?？上?。

6、不要惡意競爭，更不要惡意設(shè)置陷阱來報復(fù)打擊甲方采購人員。世界很大，圈子很小。做人比做生意更重要。

如何提高銷售能力

在銷售過程中，我時常會有這樣的感受：

自己明知道這是個準(zhǔn)客戶，但就是因為能力有限，不足以讓客戶購買成交，心里特別遺憾。我想很多銷售員也會有同樣的感受。在公司里，能力很強(qiáng)的銷售員每月只拜訪幾個客戶就能完成任務(wù)，而能力不強(qiáng)的銷售員辛苦一個月也不見得有多少業(yè)績?？梢?，能力對于銷售是非常重要的，它是銷售員的核心競爭力。

回想自己銷售的經(jīng)歷，在前三個月和一年左右是能力提升最快的兩個階段。在前三個月，能力提升非?？焓且驗樾膽B(tài)好，勤奮好學(xué)，基礎(chǔ)差。在一年左右，能力提升非常快是因為工作用心，領(lǐng)悟出了一些做銷售奧妙。但我也有在很長時間內(nèi)，能力提升很慢的經(jīng)歷。如果銷售員在一段時間內(nèi)無法獲得能力提升，我覺得在四個方面出現(xiàn)了問題。

第一、心態(tài)不好，無法從過去的習(xí)慣中走出來。

這指的是剛加入銷售行列的朋友。有很多同事一個月或者更短的時間就離開了，這些人從心態(tài)上還沒有做好銷售的準(zhǔn)備。他們覺得銷售比較辛苦，做銷售不體面，心理承受不了被客戶拒絕，無法從以前的習(xí)慣走出來。銷售也是處于就業(yè)壓力無奈的選擇，能力自然就不會提升很快。

如果改變不了環(huán)境，就要去適應(yīng)環(huán)境，否則就會被這個環(huán)境所淘汰。這句話同樣適用于空降兵，很多空降兵的失敗就是因為與企業(yè)文化格格不入，對新的工作環(huán)境不適應(yīng)。第二、不喜歡所從事的工作，對自己的前途很迷茫。

我在起初的熱情和激情過后，開始懷疑自己的工作。因為遇到很多客戶的拒絕后，開始懷疑自己的產(chǎn)品，懷疑自己公司，懷疑自己的工作有沒有價值，覺得自己的前途很迷茫，工作積極性不高，能力自然也提升不快。幸好有主管及時發(fā)現(xiàn)問題，幫助我迅速調(diào)整過來。第三、工作不夠?qū)Ｗ?，?jīng)常被一些瑣事分心。

在工作一段時間后，我覺得很多事情都是重復(fù)的，自己也有了點工作經(jīng)驗，工作就不那么專注了。比如：拜訪客戶老是以前的套路，沒有創(chuàng)新意識。當(dāng)遇到客戶拒絕或不理解時，就覺得是客戶的問題，很少自我改進(jìn)。而且經(jīng)常把生活中的情緒帶到工作中來，很多私事和雜事讓

我分心。工作狀態(tài)非常差，讓我的能力提升非常緩慢。

第四、對自己沒有信心，不敢去突破。

在做新人的時候，我經(jīng)常會帶上主管或者經(jīng)驗豐富的同事去拜訪客戶。因為我覺得自己經(jīng)驗不足，害怕把好的客戶談跑。有一次，給客戶推銷我們的產(chǎn)品，我覺得客戶非常感興趣，而且她還答應(yīng)第二天來我們公司談。我把這個消息告訴主管，讓他幫忙?？墒?，客戶最終還是沒有成交，因為她是對我這個人比較認(rèn)可，而不光是我們的產(chǎn)品。

吸取了這個教訓(xùn)后，無論多么重要、多么難纏的客戶我都會獨自拜訪。不久后，我就成為了公司的銷售談判高手。

我們的成長需要實踐，需要很多次的失敗。不要怕失敗而不敢去做，不敢去突破。成功收獲的金錢和榮譽(yù)，而失敗收獲的經(jīng)驗、能力和教訓(xùn)，這些是我們最大的財富。工作最大是恥辱不是沒有做好，而是怕做不好而不去做。

客戶拜訪要做的12件事

沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？

在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：

１、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況。客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。

３、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。

１、培訓(xùn)。我在福建一家公司做培訓(xùn)時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

２、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。３、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

４、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來