第一篇：以成果為目標促進作文的教與學333

以成果為目標促進作文的教與學

桂平市尋旺先鋒小學蘇樹梅

作文，是一種復雜的精神活動，這種活動的特征之一，是活動內(nèi)容必須物化為具體的成果，才能脫離活動主體（學生）而獲得獨立存在的資格。所以它是一種綜合性實踐性很強的技能訓練活動。

以成果為目標，促進作文的教與學，便把訓練成果提到了首位。訓練是否有效，作用是大是小，得到了具體而實在的檢測，這就能準確發(fā)現(xiàn)訓練過程中所存在的問題，便于針對性地揚長補短，可以在力所能及的范圍內(nèi)減少教與學的盲目性而增強其自覺性。

因此作文教學是小學語文教學的重點，是學生語文創(chuàng)新能力和言語綜合運用能力的體現(xiàn)。當前小學語文教學中教師作文“難教”，學生“怕學”的現(xiàn)象普遍存在?，F(xiàn)就關(guān)于小學生作文指導過程談談我自己的一些做法。

一、拓寬訓練時空，是作文教學培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力的基礎

1．從訓練時間上來看，教師要引導學生從課內(nèi)走向課外。

學生的習作是他們對日常生活感悟后的產(chǎn)物。這樣的習作往往有著鮮明的個性色彩，并體現(xiàn)著表現(xiàn)自我的創(chuàng)造性，它沒有時間的限制。學生的習作沖動絕不會只等到作文課時才產(chǎn)生。如果把學生的習作都框定在作文課上，學生也許因為缺乏興趣而走上為文而文的歧途。因此，作文課上，教師要指導學生將觀察到的素材進行加工、潤色和提煉，從而進一步提高

學生語言文字的表達能力和創(chuàng)新能力。

2．從訓練的空間上來看，教師要開展形式多樣的活動，拓寬習作訓練的渠道。

（1）開放學生的多種器官，提供實踐機會，讓學生在活動中提高語言表達能力和創(chuàng)新能力。

①繪畫。例如：教師在指導學生寫想象作文時，可先出示“小橋、花卉、動物、游人、天空……”等詞語，讓學生根據(jù)這些詞語借助想象畫成圖畫，然后要求將這些圖畫剪下來拼成一幅完整的、自己喜愛的圖畫，最后讓學生把這幅圖畫的內(nèi)容寫下來。這種訓練使文字與形象配合，畫面與習作互補，從而促進了學生創(chuàng)新能力的發(fā)展。

②實驗。教師可先布置學生運用自然課或課外閱讀中學到的某一科學知識自己做一個科學小實驗，然后讓他們把實驗的過程寫下來。

③制作。有的課文在學習之后，可讓學生完成一個小制作，如學了《琥珀》，才讓學生制作一個琥珀，并讓學生把制作的過程、感受和新的發(fā)現(xiàn)寫下來。

④操練。小語課文中安排了不少說明文，在學習了這類課文后，我們不妨讓學生親自實踐操作一下，如學了《我們的新朋友----電腦》一課后，有條件的學?？勺寣W生操練一下，并讓他們把操作后的感受寫下來。⑤表演。好動、好表演是小學生的天性。小語教材中有不少課文有很強的故事性，非常適合學生表演，學生表演的過程也是對教材語言進行再創(chuàng)造的過程。因此，要提供學生表演的機會，在表演中提高創(chuàng)新能力，在表演的基礎上，引導學生把表演后的感受和發(fā)現(xiàn)寫下來。

（2）充分挖掘課文中的習作資源，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力。課文中蘊含著極其豐富的可供學生進行創(chuàng)新習作的資源，這是培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力的重要陣地。結(jié)合課文指導學生進行創(chuàng)造性習作的主要形式有：①情節(jié)擴展式。例如：《我的戰(zhàn)友邱少云》一文中有這樣兩句話：“邱少云像千斤巨石一般，趴在火堆里一動不動。烈火在他身上燒了半個多鐘頭才漸漸地熄滅?！苯虒W時，教師可啟發(fā)學生結(jié)合課文插圖，由邱少云的外表，推想邱少云的內(nèi)心活動，把這兩句話擴寫成一段內(nèi)容具體的話。②文尾續(xù)寫式。如，根據(jù)《窮人》一課的結(jié)尾，讓學生續(xù)寫《桑娜拉開帳子以后》；根據(jù)《賣火柴的小女孩》一課的結(jié)尾，讓學生續(xù)寫《賣火柴的小女孩子真的來到了天堂》；根據(jù)《凡卡》一課的結(jié)尾，讓學生結(jié)寫了《凡卡夢見了爺爺》。③多向改寫式。根據(jù)課文內(nèi)容，有的可以改變?nèi)朔Q；有的可以改變敘述的順序；還有的可以改變體裁。

（3）在學校和班級的板報墻上開辟“自由談”“小評論家”“心里話”“新發(fā)現(xiàn)”等欄目，引導學生將班級、學校以及社會上出現(xiàn)的好人好事或一些帶傾向性的問題發(fā)表議論，這種寫作形式可以不拘一格，對某一問題發(fā)表三言兩語的看法也可以，其目的是為了向?qū)W生提供一塊說理的園地。

（4）不斷豐富班隊活動內(nèi)容，為學生提供寫作機會。班隊活動內(nèi)容越豐富，學生動筆的機會和創(chuàng)新機會也就越多。如，小隊之間的挑應戰(zhàn)、擺臺賽；班級開展的參觀、游覽活動；班級舉行的智力競賽活動、小記者采訪活動和文娛表演活動等。教師應抓住這些機會讓學生進行習作練習。

（5）結(jié)合課外閱讀、看電影和電視，指導學生寫讀書筆記，評論電影（或電視）中的人物等等。

二、強化創(chuàng)新思維訓練，是作文教學培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵

1．沖破定勢，訓練學生思維的發(fā)散性。

所謂發(fā)散性思維，是指以某一事物為觸發(fā)點，多角度、全方位引出問題，展開思路，提煉創(chuàng)意的一種思維方式。發(fā)散性思維的形式大致有以下幾種：

（1）同一題目多角度選材。為了培養(yǎng)學生的創(chuàng)新思維，教師在作文指導時，要注意引導學生圍繞同一題目多種角度選擇材料。例如，寫《我的媽媽》，教師可以啟發(fā)學生從媽媽的性格、脾氣、品德、才能、愛好、在家庭和社會中的作用等方面進行選材。學生一旦學會了發(fā)散思維，就會從“山重水復”走向“柳暗花明”，覺得有寫不完的材料。

（2）同一中心多種選材。有些作文題由于限制了文章的中心，學生在習作時更容易出現(xiàn)雷同。這更需要教師引導學生擺脫思維定勢的束縛，寫出各具特色的習作來。

（3）同一材料多種立意。為了克服學生習作思維的單一，不善于變通的弊病，教師在指導學生寫同一材料的習作時，要引導學生挖掘同一材料的多義性。例如：在指導學生寫《登山》這篇習作時，可啟發(fā)學生從這樣幾個角度去立意：①通過記敘登山途中看到的賞心悅目的美麗景色，把中心寫為“對大自然的熱愛，或?qū)亦l(xiāng)美好的贊美”；②受《挑山工》一課的啟發(fā)，通過寫登山途中的感受，把中心定為“做任何事，要想獲得成功，必須腳踏實地地去努力”；③通過寫登山遠眺的感受，把中心定為“只有站得高，才能看得遠”。

（4）同一材料多種體裁。我們要根據(jù)學生不同的思維特點和寫作興

趣，引導學生進行同一材料多種體裁的訓練。例如：圍繞“學?！边@個材料，可設計這樣一組題目?！段覀兊男@》（側(cè)重于記敘和抒情）、《我們的學?！罚▊?cè)重于說明）、《我愛我的學?！罚▊?cè)重于議論）、《我們學校的未來》（側(cè)重于假想）。

2．啟發(fā)相關(guān)聯(lián)想，訓練思維的變通性。

相關(guān)聯(lián)想是人們根據(jù)事物之間的某種聯(lián)系，由某一事物聯(lián)想到另一事物的心理過程，它是創(chuàng)新思維的重要形式。

3．充分展示個性，訓練思維的獨特性。

從選材來看，異向思維就是一個新路子。例如：寫《我的一家》，大多數(shù)學生都可能會寫家庭的和睦幸福、尊老愛幼、互敬互愛等。如果反向?qū)懠彝ジ改钢g，媽媽和奶奶之間的“摩擦”，希望自己的家庭和諧起來，這將會給人以耳目一新之感。

三、構(gòu)建一個開放的、充滿生命活力的教學模式體系及教材體系.1．營造氛圍，誘發(fā)創(chuàng)新的熱情。創(chuàng)造心理學的研究表明，學生創(chuàng)新能力的發(fā)展，必須要有良好的氛圍環(huán)境。為此，教師應采取生活再現(xiàn)、表演展示、實物演示、音樂渲染等手段。并用充滿情感的教學語言，營造民主、平等、和諧的教學氛圍，誘發(fā)學生創(chuàng)新的熱情，讓所有的學生進入“我要寫”的精神狀態(tài)。

2．放膽表達，拓展創(chuàng)新思維動空間。所們放膽表達，就是教師提供一種或幾種習作的范圍，然后放手讓學生自己命題，自己選材立意，不限體裁，不規(guī)定字數(shù)、時間，學生愛寫什么就寫什么，愛怎么寫就怎么寫，讓學生的習作個性得到充分的展示，這時，學生的生命力和創(chuàng)造力就會像

火山一樣爆發(fā)出來。

3．交流合作，激活創(chuàng)新思維的火花。交流合作就是讓學生之間的信息和情感通過交流產(chǎn)生思維碰撞，從而激活他們創(chuàng)新思維的火花。合作的形式通常有小組合作和全班合作兩種形式。小組合作的成員構(gòu)成，可以按學生的作文程度搭配成組，也可以采取自愿組合的形式。

4．評優(yōu)激勵，激發(fā)創(chuàng)新動機。目前的作文教學中，相當一部分學生對習作產(chǎn)生畏懼心理，這與教師在批改和評語中慣用的“糾謬法”----只羅列學生習作中的不足，不肯定學生習作中閃光點有很大的關(guān)系。據(jù)心理學家分析，缺乏肯定與鼓勵的批評，會使人的情緒低落，而情緒會直接影響人的行為。就作文教學而言，激勵應貫穿在習作教學的各個環(huán)節(jié)之中，而在作文的批改和講評環(huán)節(jié)尤其需要激勵，通過高分、給予鼓勵性評語、提供“發(fā)表”機會等激勵形式，讓學生樹立“我能寫”“我能寫好”的自信心，從而激發(fā)學生新的創(chuàng)新動機，使作文教學步入良性循環(huán)的軌道。

第二篇：初中語文教學論文：以成果為目標促進作文的教與學

初中語文教學論文：以成果為目標促進作文的教與學

初中階段的作文教學，從知識的講授到能力的訓練，都應當是對小學作文教學的一種有“形”的超越。這個“形”，在一般情況下，是通過達到某種水平的文章來得到體現(xiàn)的。指導學生寫出達到某種水平的文章，就不再是軟指標，而變成了十分明確的硬指標。就像跳高場地上必須跨越的明確的數(shù)碼一樣。教師和學生因而也就有了測試自己自身水平的具體尺度。這對教師的能力和學生寫作能力的培養(yǎng)提高，無疑是個促進。

作文，是一種復雜的精神活動，這種活動的特征之一，是活動內(nèi)容必須物化為具體的成果，才能脫離活動主體（學生）而獲得獨立存在的資格。所以它是一 種綜合性實踐性很強的技能訓練活動。

以成果為目標，促進作文的教與學，便把訓練成果提到了首位。訓練是否有效，作用是大是小，得到了具體而實在的檢測，這就能準確發(fā)現(xiàn)訓練過程中所存在的問題，便于針對性地揚長補短，可以在力所能及的范圍內(nèi)減少教與學的盲目性而增強其自覺性。

作文教學的成果是實實在在的硬件，如果教師本人弄不清這硬件的具體特征、寫作要求、容易出現(xiàn)的病癥和醫(yī)治病癥的辦法等等問題，那么指導學生進行寫作訓練就會變得十分困難。因為有效指導的前提是中肯的指導意見。似是而非的空話或者套話都是不中用的。這種情況對教師來說，當然是一種壓力，會迫使教師不斷地自覺地更新知識，想方設法思索訓練的手段，全心全意地去精心組織教學的全過程，努力追求理論與實踐的逼近，不停地練習寫作，進行“下水”探索。久而久之，教師的創(chuàng)造性也許就逼出來了。課堂講授就不會以原原本本傳達教材為滿足，就會以有效的指導為出發(fā)點，把力氣化在對教材的理解上，就會極力追求理解的準確深刻和表達的深入淺出。

從學生角度來看，成果意識的正效應也同樣顯而易見。它不僅是調(diào)動學生發(fā)揮主觀能動性的有效手段，而且從某種意義上說，也是把競爭機制健康地引進教學領(lǐng)域的一條道路。從1988年開始，我們學校語文教研組把每年出《學生習作遜的成果目標告訴學生。凡是在各級報紙雜志發(fā)表的學生習作、參加征文競賽的獲獎作品和經(jīng)語文老師評選的優(yōu)秀作文，全都可以收入《習作遜。這樣以來學生的寫作熱情空前高漲。全校60％以上的學生訂閱了有關(guān)寫作的報紙雜志，許多學生堅持每周一練，并積極向各級報刊投稿，參加征文競賽。為了寫好稿，各班自動組織了文學創(chuàng)作小組。學校邀請有關(guān)老師、報社編輯、作家、記者舉辦講座。有的學生家長反映，孩子寫文章像著了魔似的，半夜里都會爬起來寫，1988年我校6名學生參加全國中小學生作文大賽，全部獲獎。這年出的《學生習作遜中，獲獎作品10篇，？報紙雜志上發(fā)表的6篇，占總篇數(shù)的60％，1989年我們把“浙江省民間文學集成”《紹興市故事卷》一書出版，作為成果目標，要求學生收集整理民間故事，全校有4篇民間故事被收入該書。

以后我們不但繼續(xù)出《學生習作遜，還以每次作文設一、二、三等獎為成果目標，來鞏固、提高學生寫作興趣，保持旺盛的寫作熱情。人都善于表現(xiàn)自己，樂于展示自己，就寫作而言，人人都希望獲得成功。一旦目的達到，希望變成現(xiàn)實，這就會產(chǎn)生一種“再寫”的寫作沖動。這樣不斷的良性循環(huán)，在學生個體寫作水平提高的基礎上，班級集體的寫作水平也必然會得到全面的提高。

第三篇：以語文能力為中心的教與學

以語文能力為中心的教與學

一、關(guān)于學習的思考

仔細回想一下到目前為止你所學過的事物，它們是如何學會的。例如：你如何知道遙控器可以開關(guān)電視？你如何知道火是熱的、冰是冷的？水煮開了會變成水蒸氣，冰塊放久了會化成水？你又是如何學會騎腳踏車、開車的？如何學會有關(guān)三角函數(shù)、有關(guān)鄭和下南洋的這段歷史？

從上面這些例子，可以幫助我們重新了解學習這回事。學習似乎有許多的類型：有的學習很簡單；有的卻很復雜，有些學習是為了獲得知識；有些是為了技巧的精熟，有些學習可以無師自通；有學習就必須要有老師的教導。但是在大部分的情形中，有「老師」的從旁指導或輔助是相當必要的。

為什么學習會有這么多類型？這些不同的學習類型，能不能歸并成某一種一致的類型？而這種一致的學習類型是不是能解釋一切的學習行為？并對學習提供良好的模式？這些問題不應只是在專業(yè)教科書中由專家學者來探討，事實上它對每一位身在第一線從事教學的老師而言是既實在而又困惑的問題。專家學者可能將某一學習類型視之為典范，據(jù)此而發(fā)展出一套學習的理論。例如：行為主義的學習理論、完形主義的學習理論、問題解決理論、認知結(jié)構(gòu)理論、社會互動理論等。

但對一般教師而言，學生具有不同的特質(zhì)與潛能，這是不言而喻的。而每個學生的學習方式、歷程以及意愿，都有所差異，這也是老師們心知肚明的。但也許是過度的理論崇拜，也許是跳不出自己的學習經(jīng)驗，也許是學校制度的限制，使得老師在課堂上所進行的教學，或所帶領(lǐng)的學習，往往忽視了前述老師所熟知的學生學習差異的現(xiàn)象。

身為一位專業(yè)的教育工作者，肩負的是發(fā)展學生智能的責任，而不是成品加工、大量生產(chǎn)的工作。所以專業(yè)教師應該眼光遠大、寬廣，一方面要能關(guān)照各種學習理論；一方面還要能關(guān)照學生學習的各個層面。并能審視和反省不同理論間的差異，思考各理論在教學實際工作上的意涵。這樣的專業(yè)探究與宏觀調(diào)配，應當是教師獲得專業(yè)自主與尊重的基礎。

基于不同的學習理論以及課堂教學的實務狀況，可以歸結(jié)出兩種教學的模式，作為教師教學的參考。一是傳送模式，一是溝通模式。這兩種模式的特色與差異在于（Weaver1990）：

傳送模式──重視直接教學，學習是由課程和教師所控制，學習是由小到大、由簡到繁的復制過程，不鼓勵冒險，強調(diào)正確習慣的養(yǎng)成。

溝通模式──又稱交易模式，重視學習者本身，教師是協(xié)助者而非控制者。強調(diào)有意義的、整體的學習，鼓勵學生按自己的步調(diào)和方式來發(fā)展。歸結(jié)出這兩種模式，目的不在比較兩者的優(yōu)異，而是希望老師在教學時能視學生的學習狀況、教授的科目，彈性的運用不同的教學模式，以最有利學生學習的方式來進行教學。

再者，回到學習者本身來看，學習是人類的天性，學習意味著人的自由度逐步增加。但是這并不意指每個人的學習動機、學習方式、學習效果是一致的。特別是在一個社會的學習環(huán)境中，學習已不再是個體自身的事，它還受到同儕的影響與壓力，而社會、家庭也會賦予一定的期望。這一切都將學習逐漸扯離自然的狀況，反倒使學習變得艱難而無趣，甚至連人最自然的語文學習，都成為孩子生活中的夢饜。所以，應以什么樣的態(tài)度去對待兒童的學習，是每位教師與家長所必須深思的。其實，每個人都有學習的經(jīng)驗。不論是成功的經(jīng)驗或是失敗的經(jīng)驗，在過程中，我們都希望別人能接受我們所犯的錯，畢竟錯誤是學習的必要過程。此外，在學習的過程中我們希望得到的是協(xié)助，而不是指責與指導。我們期望的是在一次一次的學習過程中，逐漸發(fā)展出自己的學習能力與策略。凡此種種幾乎是每個人共同的心聲，所以只要能將心比心，教師與家長自然能扮演好誘發(fā)者與鷹架的角色與功能

二、關(guān)于語文學習的思考

以下將以語文科為例，來探討以“語文能力的發(fā)展”為中心的教與學。對于一門學科而言，不論是教與學，首先必須弄清楚的是：這門學科的特質(zhì)是什么？學習的主要內(nèi)涵是什么？然后才是如何去學它？換句話說，就是要問：為什么而學？要學什么？怎么去學？

就語文的學習而言，語文是人類溝通的主要工具，藉由語文人類得以累積經(jīng)驗、形成知識、文化，語文能力也是人類得天獨厚的一種先驗能力。但隨著經(jīng)驗、知識的不斷發(fā)展、更新，原先僅止于溝通功能的語言，也逐漸復雜化、多樣化，由單純的工具性衍生出豐富的文學性與文化性意涵。因此，語文的學習至少應包括語文的這三個層面（工具性、文學性、文化性）。但在教學上，應先強調(diào)語文的工具性，其次才是文學性與文化性。因為一方面這符合語文發(fā)展的真實歷程，另一方面，對學生而言，生活實用才是吸引學習的主要動機。

再者，語文本身是有機的，會發(fā)展、會改變。因此，語文的學習應重視過程的發(fā)展與理解，以及創(chuàng)造性。也就是說語文學習的目的，在于能適切的運用語文來表情達意，而不在于牢記某一種固定的形式與規(guī)則。

由于語文是生活必要的工具，每一個人都是活在一個充滿語文的環(huán)境里，在這樣的環(huán)境里，語文的學習是自然而容易的。所以，語文學習愈自然、愈生活效果往往愈好。換個角度來說，由于語文是人類生活的一部分，因此語文也反映了人們的生活與思維方式。所以，語文的學習不單是學習有形的字、詞、句、文法規(guī)則，更重要的是，要學習語言背后無形的思維內(nèi)涵（即文學與文化）

綜合以上所述，語文學習的基本理念，可以下列數(shù)點歸納之： 思維是語文的基礎.語文學習應是自然的、生活的。語文學習應是過程性重于知識性。

語文學習工具性應優(yōu)先于文學性與文化性。文學是語文學習重要的媒介。

掌握了語文學習的基本理念以后，接著要來思考的是，語文教學的內(nèi)容是什么？重點在哪里？由于學科特性的關(guān)系，語文教學的材料多半是一篇一篇的文章，許多教師往往將語文教學等同于文章教學。其實，這樣的看法也不能說錯。但是，問題出在教科書的限制上，教師如果抱著教科書不放，以為將教科書中的課文教完、讀完，學生就學會了語文，這是非常錯誤而危險的觀點。要知道教材只是媒介，媒介本身并不是學習最終的目的，學科教學的目的，是希望透過教材的媒介，培養(yǎng)和發(fā)展學生的學科能力。以語文科來說，一般所謂的語文能力包含聽、說、讀、寫、作等語文知識與技能。由于是母語的關(guān)系，學生在入學前已有相當?shù)穆犝f能力，所以，學校教學的重點多半放在閱讀與寫作教學上。在此，也以讀寫教學為論述要點，探討如何將讀寫教學的重點，回歸到以能力發(fā)展為中心的教與學。

三、關(guān)于閱讀教學的思考

首先談到閱讀教學，閱讀能力是什么？閱讀能力一般來說主要指的是認讀與理解能力，傳統(tǒng)的語文教學者認為閱讀就是認字和組合字、詞或句的過程。學生在面對一篇文章的時候，要先能念出字音；了解字義；把字組成語詞、句子，才能了解文章的意義。因此，一個尚未能認識足夠字量的學生基本上是無法閱讀的。所以，閱讀教學的重點應放在朗讀、學寫生字以及課文的講解上。但是近年來，新的閱讀研究提供了另一種不同的看法，新的閱讀理論認為，閱讀雖然需要認字，但主要還是一個推理猜測的過程，需要運用一些技巧和策略（洪月女譯民87）。也就是說，讀者在面對文章時，會運用自己的生活經(jīng)驗和先備的語言知識去思考、推測，他們會利用上下文的語境做猜測，幫助推斷、記憶生字語詞的意義；他們也會整理句子和段落的意義，從而理解全文。因此，一個能念許多字卻掌握不到意義的學生，并不是真正的閱讀者。換言之，閱讀的重點是在文章的理解，有效的閱讀并不是精確的知覺、辨認文章中所有的文字，而是了解意義（吳敏而．民83）。

再者，閱讀也不是一個被動的理解過程，而是積極主動的建構(gòu)過程。古德曼教授即指出，閱讀其實是一個動態(tài)的歷程。閱讀時所獲取的意義是讀者與文章交易時建構(gòu)出來的，讀者從文章讀懂的意義，取決于讀者帶到文章里來的意義。因此，影響閱讀能力的因素不單純只是認字的問題而已，只要是能影響意義摘取的因素，都是影響閱讀能力的因素，諸如語文能力、先備知識、情緒因素、閱讀技能等，而其中又以閱讀技能相對的是語文教學應當特別重視的內(nèi)容.閱讀活動為達到一定的目的必須采取一些特殊的技能。閱讀技能包括各種閱讀方式（朗讀、默讀、精讀、略讀、速讀）思維技巧（分析、概括、想象、聯(lián)想、推理、評價、判斷）和一般的理解策略（如認字的策略──運用上下文猜測、分析字形部件猜音義、利用音義猜字形，理解的策略──利用文章的結(jié)構(gòu)、邏輯關(guān)系、關(guān)鍵句及先備知識來幫助理解）。這些技能并不等于閱讀能力，但是它對閱讀能力的發(fā)展有促進的作用，同時它也可以反映閱讀能力發(fā)展的水平和個別差異，這些技能的自動化程度越高，越能有效的達成閱讀的理解。所謂自動化，就是不須意識也能做到的技巧。通常在某一時間內(nèi)我們只能專注于一件事，例如：剛開始學習開車時，要一邊操控方向盤一邊踏離合器換檔，就會發(fā)生很大的困難，如果還要一邊調(diào)整音響就更麻煩了，但是對一個熟練的駕駛?cè)硕裕@一切都已自動化了，不須思考就能操作順利。在閱讀時，從眼睛提供視覺刺激給大腦開始，到大腦建構(gòu)出意義來，其間包含一系列復雜技能的操作，這種自動流程的順利與否對閱讀能力提升是很重要的。當讀者能很迅速的瀏覽一篇文章時，代表他已具備很好的自動化程度了.口語與閱讀學習不同，口語學習需要的是實際運用的學習環(huán)境，而閱讀學習則需要各類書面文字數(shù)據(jù)作為閱讀對象。透過閱讀各類書面文字數(shù)據(jù)的實作中，才能逐步發(fā)展閱讀能力，這涉及到閱讀教學中教材使用的問題。閱讀教材不論是文學性的作品，亦或是知識實用性的材料，在評估教材對學生閱讀能力的培養(yǎng)上是否有幫助，仍需回到這些教材文章本身的一些基本特征來思考，這些特征包含了字詞、句子、文章結(jié)構(gòu)。唯有這樣才能真正扣合教材與教學達到提升學生閱讀能力的目標。

閱讀能力是很復雜的，因此培養(yǎng)學生閱讀理解能力必須以閱讀能力的構(gòu)成因素為基礎，配合不同的教材加以適當?shù)囊龑?，把教材的訊息和讀者的認知基模連貫起來。一方面著重讀者的興趣；一方面強化技能策略的自動化，才能真正的提升學生的閱讀能力，使學生成為一個不單具有良好的閱讀技能，而且還能因應不同的閱讀目的及材料，采取適當閱讀策略的真正閱讀者。

綜合以上所述，可歸納出閱讀教學的重點為下列數(shù)項： 了解文字的功能用途 在閱讀中學習字詞句的用法 在閱讀中發(fā)展閱讀的策略與技能 在閱讀中培養(yǎng)鑒賞能力 在閱讀中培養(yǎng)批判思考的能力

四、關(guān)于寫作教學的思考

寫作能力是整體語文程度的反映。它是聽、說、讀、寫的綜合表現(xiàn)。學生一般反映在寫作上的問題，首先是欠缺寫作動機。寫作的目的對學生而言，明顯的是一種能力的考核，而非意念的表達，這往往扼殺了學生寫作的興趣。其次，從學生的作品上來看，內(nèi)容千篇一律、錯字連篇，以及句子過于口語化或缺乏句子的概念，則是另一大問題。這些問題的產(chǎn)生，很大的因素是出在對寫作觀念的錯誤認識，以及對寫作過程的缺乏練習上。確實，創(chuàng)作歷程可說是個黑箱作業(yè)，為何有人能下筆成文；有的人卻只能簡短的寫一兩句話而已，更甚者連一點東西都寫不出來。為何會有這么大的差別呢？從教學的觀點來看，如何幫助低成就的寫作者成為一個好的寫作者，是語文教育（寫作教學）重要的目標之一。也許創(chuàng)作歷程及心智活動的黑箱不易曝光，但從作家創(chuàng)作的外顯行為還原著手，或能給予我們在寫作教學上若干啟發(fā)。還原作家的寫作歷程，可知寫作歷程大致包含資料搜集、思惟活動、敘寫等三個部分： 從這樣的歷程分析來看，當作家受到某種刺激或興起了某種感受（不管是客觀的事件、現(xiàn)象，亦或主觀的心情、感受，甚或二者兼有）時，引發(fā)了他創(chuàng)作的動機。于是，他開始進行數(shù)據(jù)收集與整理的工作，進一步把事件、現(xiàn)象或心情、感受相關(guān)的資料、線索加以分類統(tǒng)整，深化創(chuàng)作動機。這一步驟有賴敏銳的五感及充分的聯(lián)想力，當然也包含利用各種信息及摘選數(shù)據(jù)的能力，方能完滿。資料收集充足后，接著就要開始心智思惟的活動，在這個步驟中包含對數(shù)據(jù)的取舍，建立每個點的關(guān)系，想一些適切的譬喻或論證、組織結(jié)構(gòu)整篇文章的架構(gòu)等等的心智活動，而后得決定表現(xiàn)的形式，每一種文體都有其獨特的表現(xiàn)方式與強調(diào)的寫作技巧，下筆時得多加考慮、運用。在敘寫的過程中，即使是一位寫作高手也往往無法一次完成，一篇好的作品通常會經(jīng)過若干次的修改。修改的目的不外是更能表現(xiàn)創(chuàng)作者的想法，以及使讀者更容易更清楚感受到創(chuàng)作者的意念。

在這樣的過程中，有些部分可以透過練習，加強運作的能力，而且成效顯著；有些部分則混淆不清，雖可透過練習加強，但成效不一，這似乎關(guān)系到各人的才情，但透過大量閱讀、勤加練習，相信對寫作仍會有一定的幫助。

透過以上的分析，可大略得知寫作所包含的若干歷程。在每個歷程中，我們發(fā)現(xiàn)需要不同的能力與策略。在寫作教學上即可針對過程中每一個步驟所需的能力與策略，讓學生練習。

以上的分析純就創(chuàng)作的歷程來說明，忽略了創(chuàng)作的動機，或者說忽略了語文的功能性意義。何謂語文的功能性意義？簡要說就是交際、溝通和抒發(fā)情感。換句話說，寫作和說話一樣都是溝通的一種方式。而寫作與說話都是一種發(fā)展的過程（由涂鴨到畫符號到寫作，由隨意發(fā)音到有代表性、有意義的語匯），在這一連串的發(fā)展過程中，處于支配合地位的乃是寫作意識及說話意識（通俗的講就是我有話要說、要寫），作家多半是寫作意識強的人。所以在寫作教學上，不可忽略了對寫作意識的關(guān)照，幫助學生將他想要傳達的訊息傳達出來，進而幫助他寫得更清楚、更妥切。基于以上寫作意識的關(guān)照，在實際的寫作教學上，鼓勵學生為實際的需要而寫作，寫出來的成品有真實的讀者閱讀，也就成為合理的要求。否則寫作將淪為無目的的練習活動或口是心非的胡謅大賽。這也是當前寫作教學上嚴重被忽略的一環(huán)。

順此寫作意識的合理要求?寫作是為了溝通、作品應有真實的閱讀者，合作學習和同儕訂正的模式應納入寫作教學中。事實上，一篇好的文章不是一蹴可及的，需要經(jīng)過不斷的修改，有的修改幅度較小，可能只是文字的調(diào)整；有的可能需重新思考整個布局，從頭開始。至于，是否修改以及修改的幅度，一方面得視作者自己的反省判斷，另一方面也需依賴讀者的回饋。在這樣的修訂過程中，借著同儕之間的合作、幫助，可以提升彼此寫作層次，同儕除了可以協(xié)助檢修、訂正文句外，也可以一起構(gòu)思內(nèi)容、收集數(shù)據(jù)、選擇素材、模擬真實閱讀者、發(fā)表評論。

綜合以上所述，我們可以將寫作意識與寫作歷程作一結(jié)合，形構(gòu)出一個寫作過程模式。寫作能力的發(fā)展一般可劃分為準備、過渡以及獨立寫作等三個階段，每個階段各有其發(fā)展的目標以及練習的方式，分述如下：

1.準備階段

練習口述，練習的方式有：口頭造句、看圖說話、復述與講故事。2.過渡階段

（1）口頭語言過渡到書面語言練習方式有：造句與看圖寫話。（2）閱讀向?qū)懽鬟^渡

練習方式有：模仿作文、縮寫與改寫。3.獨立寫作階段

獨立思考、立意、選材、構(gòu)思布局、寫文。

而以上三個階段分布在各個年級時所應設定的基本能力與寫作目標為：

綜合以上所述，寫作教學的重點可歸納為：

了解寫作的功能 了解寫作的歷程

在寫作中學習語詞句子的用法 在寫作中發(fā)展各種敘寫的策略語技能 在寫作中培養(yǎng)美感與說理的態(tài)度

五、結(jié)語──關(guān)于學習途徑的思考

提升語文能力的有效途徑，可從以下幾個方向來思考： 1.利用學生已有的語言能力來發(fā)展其讀寫能力

語文學習的情境不應脫離真實環(huán)境，教學活動的設計安排應盡量與學生生活經(jīng)驗相結(jié)合，利用學生真實的生活境況來設計教學活動。課文教學只是學習的一種方式，而課文的選擇也應符合學生的興趣，教師可以主題、事件、知識、技能等來設計教學活動，選用相關(guān)文章搭配學習。

2.語文的工具性應首先被考慮 學習除了是一種本能外，實用性還是很重要的動機因素，如果學會一種工具，生活因此而增加了一些自由度或方便性，相信學習的主動性必然會提高。所以，教學上應多安排一些實用性的活動，讓學生領(lǐng)會語文的工具性對生活的影響，如寫信、填表格、作備忘錄、寫書、分辨廣告、看食譜、菜單等。

3.擬定教學目標使教學有重點有方向

教學目標（或?qū)W習重點）不是學習的限制，雖然擬定了教學目標但教學不一定完全要按目標來作，它只是教學的一個大方向，使學習能逐步往前發(fā)展。教學目標可大可小、可粗可細，須適學生狀況來調(diào)整設定?？梢砸粚W期一學年，甚至年段來設定，在大架構(gòu)下再來設計一周或數(shù)節(jié)課的教學目標。

4.提供并重視能力與策略的學習

學習的最終目的是學會學習，那是一種能力與策略的學習。教師教學時應多透過有聲思考方式，讓學生了解思考的軌跡，并經(jīng)由過程的練習發(fā)展策略的學習，幫助學生逐步掌握學習的要領(lǐng)，例如經(jīng)常作比較、對照、舉例、綜合等的學習活動。

5.大量讀寫是語文學習的不二法門

語文學習只有在豐富的語文環(huán)境中才能學好，豐富的語文環(huán)境自然能提供學生真實而多樣的聽、說、讀、寫活動。但是需要注意的是，讀寫活動應是在有意義、有策略的前提下進行的，而不是為讀寫而讀寫。再者，學習往往是在錯誤中逐漸改進、逐漸精熟的。所以，在大量的讀寫過程中，學生自然會犯錯，如果教師過分要求正確性，不能包容學生的錯誤，那大量讀寫反而會造成學生學習上的退縮與畏懼，或是敷衍了事、無心學習，那一番美意反而適得其反了。

第四篇：以語文能力為中心的教與學

“深度解讀”≠“誤讀”

解讀文本要有深度，這要求教師在備課時，不僅要沉潛下來仔細閱讀文本，理解作者創(chuàng)作的初衷，還要聯(lián)系文本內(nèi)容所發(fā)生的時代背景想開去，更要細致的推想關(guān)鍵語詞背后的深刻意蘊。但是，“深度解讀”絕不是挖掘個別語詞的微言大義，絕不是把教師個人對文本某些語詞一廂情愿的曲解誤讀強加給學生，那是一種斷章取義的“意義強加”！近日，筆者與青年教師研課，發(fā)現(xiàn)在解讀文本時，總有斷章取義、牽強勾連之象，恐愈演愈烈，特提出以商榷。

【案例一】望“佳節(jié)”而生義

在我國臺灣省，是很難看到雪的。

在過春節(jié)的時候，孩子們在櫥窗看到了美麗的雪景，那是用棉花做成的。

──二年級上冊《看雪》原文語段

以上是二年級上冊《看雪》開篇的兩個自然段。本課主要講的是，臺灣的孩子特別渴望看到真實的雪景，在老師的介紹下，他們更加渴望到北京欣賞并感受真實的雪景。課文洋溢著孩子們對到北京看雪的真切期盼。解讀文本時，一位教師認為，本文提到了一個特殊的節(jié)日──“過春節(jié)的時候”，正是因為事件發(fā)生在春節(jié)，這里更含有“每逢佳節(jié)倍思親”的深刻意蘊。其他老師均感覺眼前一亮，認為自己解讀時怎么沒想到，于是也隨聲附和。

看雪景的事件發(fā)生在“春節(jié)的時候”，就一定含有“每逢佳節(jié)倍思親”的意蘊嗎？

“春節(jié)的時候”只是孩子們在櫥窗前看雪景這一事件發(fā)生的時間，筆者以為，這一事件可以發(fā)生在冬日的某一天，或者其它的任何一個時間，而且“孩子們看棉花雪景”也只是文本起承轉(zhuǎn)合的“起”而已。正是因為孩子們在冬日里只能在商店的櫥窗里看棉花做成的雪景，才有了對真實雪景的渴望。也才有了向老師的不斷詢問。在師生對話的過程中，孩子們也更有了去感受真實雪景并在美麗的雪景中快樂體驗的神往和期盼。如果再細細體會教師的情感，我們會發(fā)現(xiàn)，教師對于故鄉(xiāng)的懷念，是因孩子們對雪景的好奇和一連串的發(fā)問而引發(fā)的，是在事件的逐步推進中，透過教師的講述自然而然流露的，跟事件發(fā)生的時間“春節(jié)的時候”并沒有必然的聯(lián)系。所以不應生硬的解讀為，因為“春節(jié)的時候”而產(chǎn)生“每逢佳節(jié)倍思親”的情感

當然，《看雪》這篇敘事小散文的確寄予著作者對海峽兩岸早日統(tǒng)一的期盼。而且文中也寫道，不僅臺灣的小朋友渴望在到北京玩雪，北京的小朋友也盼著和臺灣的小朋友一塊玩呢！兩岸統(tǒng)一的情感呼之欲出，這是兩岸人們共同的心愿！并且我們也堅信，這一愿望終有一天會變成現(xiàn)實。這種情感，在事件發(fā)生的過程中自然而然的發(fā)展，水到渠成的表露，跟事件“過春節(jié)的時候”并無直接因果聯(lián)系。因而，我們不能刻意放大“春節(jié)”的意義，牽強的勾連，把教師個人的解讀生硬地強加給學生。

筆者想，我們要求教師深入解讀文本，倡導多元解讀，但絕不是要教師在解讀文本時脫離文路，緊緊抓住某個語詞不放，斷章取義的“深挖”其微言大義，將個人誤讀的某種意蘊和情感，強硬的灌給孩子，這不是孩子的自我發(fā)現(xiàn)、意義建構(gòu)和情感醞釀，只能說是一種“情感侵犯”！

【案例二】遇“趕著回家”而誤讀

有一天黃昏時候，呼呼的北風怒號著，天色十分陰暗。街上的人都匆匆忙忙趕著回家。爸爸媽媽拉著我手，,到伯父家去。走到離伯父家門口不遠的地方，看見一個拉黃包車的坐在地上呻吟，車子扔在一邊。

我們走過去，看見他兩只手捧著腳，腳上沒穿鞋，地上淌了一攤血。他聽見腳步聲，抬起頭來，飽經(jīng)風霜的臉上現(xiàn)出難以忍受的痛苦。

──六年級上冊《我的伯父魯迅先生》原文語段

以上是周曄回憶我的伯父魯迅先生，“伯父救助黃包車夫”事件的開始語段。閱讀后，我們能夠感受到魯迅先生對勞動人民深切的同情與關(guān)心。一位教師在解讀文本時，把目光停留在“街上的人都匆匆忙忙地趕著回家”這句話上，認為當時“人們都匆匆忙忙地趕著回家”，可以看出，人們對受傷的車夫熟視無睹、漠不關(guān)心，沒有同情心，顯然可以看出當時底層人民的麻木不仁和冷漠態(tài)度，這一表現(xiàn)正是魯迅先生對民眾“哀其不幸，怒其不爭”的真實寫照。

真是這樣的嗎？

我們不妨來細讀文本，以上語段是伯父和父親“救助黃包車夫”這一故事的開始，作者通過“呼呼的北風怒號著，天色十分陰暗”來渲染故事發(fā)生的環(huán)境，奠定了故事凝重、沉郁的基調(diào)。在這樣的環(huán)境下，一位黃包車夫出現(xiàn)在我們視線里，“他兩只手捧著腳，腳上沒穿鞋，地上淌了一攤血??飽經(jīng)風霜的臉上現(xiàn)出難以忍受的痛苦。”這是一個被生活重擔壓得已經(jīng)直不起腰來的底層勞動人民，他讓我們想起了老舍筆下的“駱駝祥子”。在這樣寒冬的夜晚，他竟然光著腳拉車攬活，也許這一整天，他還沒有掙夠車行里的份子錢，也許這一天里他還沒有吃一頓飽飯，沒有喝到一口水。但沒有辦法，他還得生存，還得肩負一大家子的生活，還得在這凜冽的寒風中，去尋找下一個希望。令人痛心的是，老天爺并不憐憫這位飽經(jīng)風霜、歷經(jīng)苦難的車夫，還要在他裸露的傷口上撒一把鹽，讓他可能已經(jīng)凍裂的腳底扎進一塊碎玻璃。此時痛苦已經(jīng)扭曲了他的面容，讓我們看得心碎。面對這樣一個可憐的勞動者，任何一個有良知的人都會伸出援手，更何況心中裝著大眾疾苦的魯迅先生。于是就有了爸爸和伯父對車夫及時的救助，那一系列清洗、包扎，以及塞給他一些錢，叫他在家休想幾天的細心救助，讓我們感受到這位大文豪內(nèi)心如此柔軟的一面！但，并不僅僅如此，在目送車夫遠去之后，文中寫道“這時候，我清清楚楚地看見，而且現(xiàn)在也清清楚楚地記得，他的臉上不再有那種慈祥的愉快的表情了，他變得那么嚴肅。他沒有回答我，只把枯瘦的手按在我的頭上，半天沒動，最后深深地嘆了一口氣?！贝藭r，伯父的神情“變得那么嚴肅”，手“半天沒動”，“深深地嘆了一口氣”，這一系列動作、表情的描寫，讓我們看到，魯迅先生神情嚴肅凝重，是因為他無法控制對罪惡的社會制度的憎惡。此時，先生一定由這位車夫，想到了千千萬萬的窮苦人，想到他們正生活在水深火熱之中，而這正是不合理的社會制度造成的。魯迅先生知道根源所在，然而又無法徹底解除窮苦人的痛苦，因而臉色變得嚴肅。這一刻，我們可以深深感受到，魯迅先生對舊社會的痛恨和對勞苦人民的深深同情。

這文本的字里行間，哪里有先生對國人“哀其不幸，怒其不爭”的情感？ 的確，魯迅先生曾在《藥》《孔乙己》《阿Q正傳》等小說中對國人表露過“哀其不幸，怒其不爭”的觀點，以表達先生對當時國人劣根性的一種無奈，同情和憤怒。但，回到本篇課文的事件中，侄女周曄回憶的是伯父生前救助車夫的情景，表達的是一個孩子對故去親人的深切懷念，和對伯父關(guān)心勞動人民疾苦的偉大精神的敬仰。讀者怎能將“哀其不幸，怒其不爭”這種情感牽強的移植到這里？如此牽強的解讀，實在違背了作者表達的初衷。

我們知道，文字承載著作者認識社會生活的意義，寄托著他的真知灼見，滲透著飽滿深沉的思想感情。透過這些文字，我們可以與作者對話，走進作者描繪的多彩世界，體驗作者傳遞

于我們的真摯情感。但是，我們絕不可斷章取義，隨意生發(fā)，抓住一個或者幾個語詞就不愿放手，隨意聯(lián)系，再刻意把自己的片面理解強加給學生。記得葉老先生在語文教學二十韻中指出，“作者思有路，遵路識斯真。作者胸有境，入境始與親”。他帶給我們的啟示是，作者寫作本有自己的思想和情感，只有尊重、遵循作者的思想情感，才可與作者神交、與作者筆下的人物對話，也才可能讀懂作者的言語意圖。所以，親愛的老師啊，切不可用自己片面的解讀去歪曲作者想要表達的思想與情感，更不能把自己的“誤讀”強加給學生！

第五篇：以成果為導向的銷售

以成果為導向的銷售

市場開發(fā) 主講人：劉紹園

讓我們來談一談一個非常重要的技巧，就是所謂的市場開發(fā)。

我對市場開發(fā)的定義是這樣的，所謂市場開發(fā)就是一個尋找領(lǐng)導者或者是我稱為需求者的過程。

這一類的人有可能會變成產(chǎn)品的需求者。

然后，通過市場開發(fā)，產(chǎn)品的需求者可能就會變成產(chǎn)品的購買者。最后產(chǎn)品的購買者又有可能會變成你一生的客戶。

那么市場開發(fā)有什么重要的原則呢？

首先，市場開發(fā)，對我來說，就是一種數(shù)字游戲。

一個好的市場開發(fā)就更是一場數(shù)字游戲了。

根據(jù)平均數(shù)的原理，你探索的市場越多，你所做的產(chǎn)品陳述就越多。而你所做的產(chǎn)品陳述越多，你將來就會得到越多的消費者。

第二點，市場開發(fā)必須最大限度的開展起來。

這是市場開發(fā)的一個非常關(guān)鍵的原則。你們要記住，不能僅僅依靠自己一個人的力量。

你需要采用更加具有創(chuàng)造力的，更加聰明的辦法，來達到更加令人滿意的市場開發(fā)的效果。并且最大限度地給你的客戶留下印象。

第三點，是一個我自己發(fā)明的理論，簡稱為PBWA，它代表說市場開發(fā)應該通過四處漫游來完成。

無論何時，無論你走到何地，你都應該進行市場開發(fā)。

通過細致的觀察和討論，你應該可以發(fā)現(xiàn)許多機會，為你的公司去挖掘新的潛在客戶。

通過四處漫游進行的市場開發(fā)，基本上，對你們來說應該有一個原則，要在當令季節(jié)或者在當令季節(jié)之外進行市場開發(fā)。

那么進行市場開發(fā)還有哪些策略呢？

首先，按照我的叫法，你應該建立一個市場開發(fā)的數(shù)據(jù)庫。

你必須創(chuàng)造一個連續(xù)的市場開發(fā)的來源，一邊進行潛力評估和銷售拜訪。這就需要遵循以下一些原則。

首先，就是需求。

你調(diào)查的市場必須對你公司的產(chǎn)品存在著一個潛在的，或者是已經(jīng)實現(xiàn)的，或者是強烈的需 1 求。

第二點，就是權(quán)力。

你調(diào)查的人必須自己有權(quán)做出決定，而且他們必須可以將你公司的產(chǎn)品介紹給其他人。

第三點，經(jīng)濟實力。

你調(diào)查的對象必須具有一定的經(jīng)濟實力。

他們必須有能力購買你的產(chǎn)品，并且符合銷售條款和條件。

第四點，就是反應靈敏。

你調(diào)查的對象必須對回應你的銷售努力非常積極。

還有一點非常重要，就是你調(diào)查的這個對象以后沒有可能成為你的競爭對手。

然后你還要注意道德方面的考慮。

你的調(diào)查對象不會破壞你的形象。

最好就是，他們不僅自己購買了你的產(chǎn)品，而且最終，還會成為你的公司和你的產(chǎn)品的正面的宣傳者。

第二點，你必須知道你的調(diào)查對象來源于什么地方。

一個公司的產(chǎn)品的市場可能是五花八門的，這個市場非常巨大，甚至可以超過你所能想象的。

你應該明智地進行來源分類。你應該問問你自己，誰最有可能購買你的產(chǎn)品，找到了答案的話，就能夠幫助你集中注意力，優(yōu)先使用你的調(diào)查精力。

接下來就要講一講一些常見的考慮。

這些考慮包括，誰最有可能使用你的產(chǎn)品，嗯，有什么前提，有什么條件，嗯，什么可以促使消費者決定購買你的產(chǎn)品。

市場開發(fā)的主要來源是什么。

下面就讓我給大家仔細講一講。

首先要建立一個目錄。

舉個例子來說，你可以建立一個電話目錄，銷售目錄，或者是產(chǎn)業(yè)目錄等等。

然后是雜志，還有，嗯，現(xiàn)有的客戶名單，也就是你可以從什么地方找到一些潛在客戶。

然后你還要看看，嗯。調(diào)查，嗯，你公司的清單，有關(guān)你的員工，或者，甚至是你的同事的名單。

供應商名單研究和檢查起來，可能會非常有意思，那些給你的公司提供產(chǎn)品或者服務的供應商有的時候，最終也會變成你的客戶。

房地產(chǎn)表格，政府往往會打印一些不同類型的清單，這樣的例子不勝枚舉。嗯，他們可以為你提供調(diào)查和銷售的來源。

還有一種是無競爭對手的商業(yè)清單。

你可以和不同的銷售人員，以及有來往的，相關(guān)行業(yè)或者相關(guān)產(chǎn)品和服務的企業(yè)所有者進行合作。他們也可以幫助你，也許你可以從他們那里分享到一些信息。

俱樂部和協(xié)會通常都有一份成員名單。這份名單就可以成為一份很好的市場開發(fā)名單。

嗯，因為這些俱樂部擁有的客戶，或者成員，他們的收入一般都會超過平均水平。如果你想要尋找的客戶就是收入超過平均收入的人的話，那么可能這些俱樂部的會員名單，對于你來說，就是一個很好的市場開發(fā)數(shù)據(jù)庫。

另外還有一種就是直接郵件的名單。

這種名單可以通過一些公司和個人購買或者獲得。

這些名單還可以從報紙上獲得。

舉個例子來說，你可以從報紙上看到一些新企業(yè)成立，獎勵新聞，廣告，建設或建筑新聞等。

這些新聞可以作為一些有用的信息來源，嗯，讓你進行市場開發(fā)。

還有就是競爭對手的名單，這些名單可以從前員工，交易指南，或者甚至是你的客戶那里得到。

那么圖書館有什么作用呢？

圖書館應該是一個讓你去尋找看看有沒有什么有用信息的地方。

書店是另一個可以讓你尋找的地方。

另一種銷售策略就是使用直接郵件。

這是一種最節(jié)約的創(chuàng)造知名度和進行市場開發(fā)的辦法。

你可以直接郵件郵寄，或者派發(fā)，或者扔在每家每戶的郵箱里面，夾在汽車的雨刷下面，或者你甚至可以夾在其他郵件或材料里面一起寄出去。

這種策略就是被我稱為影響觸角的一種策略。

你可以看到市場開發(fā)人員努力試圖建立起一種自己的影響力可以觸到的網(wǎng)絡。

這種機遇他們的標準和影響的本質(zhì)的市場開發(fā)，可以幫助你推廣你公司的產(chǎn)品以及吸引其他的，嗯，市場來使用你的產(chǎn)品，并且與你的公司進行交易，包括出名的和不出名的公司、協(xié)會、社團、大眾傳播媒體以及個人。

舉個例子來說，一個住宅樓的管理委員會的成員就可以成為你的影響觸角。他們的特點決定了他們可以和許多住在這棟大廈里的住戶進行聯(lián)系，并且提供良好的服務。他們可以把你介紹給其他的住戶，嗯，把你的公司推薦給其他住戶。

你還應該通過這些影響觸角去培養(yǎng)一些關(guān)系，是他們可以最終為你服務。

你可以通過提供額外的服務，保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常給他們寄一些問候卡片，特別是在一些特殊的場合或者逢年過節(jié)的時候，比如說圣誕節(jié)啊，或者是新年的時候啊，通過這些辦法來達到你的目的。

還有一種銷售策略就是被我稱為連鎖反應的策略。

一個市場開發(fā)人員應該不僅要學習如何努力的工作，還要學習如何精明地工作。

他應該認識到自己的時間和資源都是非常有限的。

因此，他應該利用第三方來幫助他，進行市場推廣和開發(fā)。

這里所說的第三放可以包括你的朋友、客戶、市場開發(fā)人員、飛競爭對手的企業(yè)、銷售人員、俱樂部、協(xié)會、團體以及其他一些家庭推廣計劃。

當你在幫助別人的時候，你也在幫助你自己。

這也是另外一個非常重要的原則，嗯，你們應該把他記住。

你們應該學會如何和其他人一起分享。

學些如何有效地利用時間和精力來獲得他們的信任和幫助。

等待著市場開發(fā)人員的是一個充滿機遇的世界。

你可以建立起這樣一個網(wǎng)絡。

但是這不是一夜之間就可以完成的。

而是需要你花費很長的一段時間，進行精心的計劃，付出很大努力才行。

另外一種策略我把它稱作為組織SWOT會議。

市場開發(fā)人員應該努力和銷售人員以及其他企業(yè)的銷售人員建立一種聯(lián)系和友誼。

通過這種聯(lián)系，他們可以組織SWOT會議，而在這個SWOT會議上面，你們可以交換思想，交換信息，甚至是交換客戶名單以及其他一些有聯(lián)系的數(shù)據(jù)，這樣就能夠推廣你的公司，幫助你銷售你的產(chǎn)品和服務。

另一種非常重要的策略是電話銷售。

現(xiàn)在，充分利用電話已經(jīng)成為了一種十分有效的策略。

通過這種途徑，你可以覆蓋更多的地方。

你還可以通過與客戶見面來提供市場開發(fā)的成功率。

另外，你還可以收集一些相關(guān)的信息，來幫助你是你的產(chǎn)品陳述更加有意義和有效果。那么游說有什么作用呢？

這是一種十分耗費時間的市場開發(fā)的方法，通過列出市場開發(fā)的名單進行。但是事先并沒有經(jīng)過精心的準備。

這種策略十分有用，特別是當你在兩個約會之間有空閑的時間的話。

當你不能見到相關(guān)的人時，你至少可以記錄一些相關(guān)的信息。

這樣你就可以繼續(xù)追蹤這個市場開發(fā)的對象或者公司了。

你要掌握他們的聯(lián)系方式，紀錄他們的姓名、電話號碼等等。

研討會、展覽以及各種會議也可以成為市場開發(fā)的來源。

通常在這些場合，你可以找到一份參加者的名單。

這種名單可以成為你的市場開發(fā)的數(shù)據(jù)庫。

你還可以親自參與到這些活動中去，通過提交論文，發(fā)表講話，或者參加相關(guān)的展覽會，來展示和演示你的公司產(chǎn)品。

那么現(xiàn)有的客戶可以起到什么作用呢？現(xiàn)有的客戶基礎可以提供很多很多銷售產(chǎn)品的機會。

你們可以銷售給他們，推廣我們的產(chǎn)品，再一次地銷售給他們產(chǎn)品，不斷地重復購買，然后，他們還可以成為把你推薦給其他客戶的好來源。

在他們使用過你的產(chǎn)品以后，他們就會感受到你們的高效率，以及你們的產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣他們就會變得非常高興，并且很樂意向他們認識的其他人推薦你的產(chǎn)品。

這里存在的風險和問題就是，有的時候我們根本不愿意開口讓他們推薦我們的產(chǎn)品，或者我們有時根本沒有認識到他們的推薦有多重要。

所以你們要記住，你們要努力使得每一個你的客戶，能夠把你推薦給至少十個其他的人。

給別的組織提供基金也逐漸成為一種非常有效的市場推廣的途徑。

我們應該時刻準備好。你的公司應該總是要樂于和其他不同的組織進行合作，由于一些好的理由或者是每年都會舉行的慈善計劃，為他們提供基金。

這些組織者們會，嗯，找到一些方式或者途徑為你提供一些服務。

在有些情況下，這些組織者也可準備好，并且樂于在一個或幾個方面幫助你的公司開展業(yè)務，只要這些活動是合法的，符合道德標準的，并且不會對你的企業(yè)形象產(chǎn)生什么不良影響的。

那么你的公司內(nèi)部的市場開發(fā)工作怎么樣進行呢？

你的同事們可能可以給你提供一些有用的幫助。

他們有時也會想出一些很新穎的點子。

有時來自其他部門的銷售人員也可以為你提供一些市場開發(fā)方面的幫助。還有一個市場開發(fā)的來源來自于那些已經(jīng)離開的同事們的市場開發(fā)和客戶名單。

這些名單就像是一個巨大的寶藏一樣，但是在辦公室里往往會被人遺忘，而沒有利用起來。

你們可以查找到一些已經(jīng)離開的同事們建立的數(shù)據(jù)庫，這些數(shù)據(jù)庫可以提供一些有用的線索，幫助你去進行更加廣闊的市場開發(fā)工作。

當你再進行產(chǎn)品和服務的銷售的時候，你還可以，嗯，設計一些公司聚會的計劃。

這種方法很有創(chuàng)造性，可以幫助你向一個市場開發(fā)的目標團體進行產(chǎn)品推廣。

你還可以組織一些其他形式的活動，來提高這種類型的聚會的吸引力。

這樣的聚會可以在一個多功能廳中舉行，甚至還可以在某些人的家中舉行。

這些聚會的舉辦者當然應該獲得一些獎勵，或者是經(jīng)濟上的獎勵，也可以是其他類型的獎勵。

你還可以和一些其他的團體組織合作，或者在另外一些會議中，組織一些自己公司的產(chǎn)品的推廣會。

這種辦法對于市場開發(fā)可以產(chǎn)生非常好的效果。實際上，許多成功的直銷公司就是依靠這種辦法來銷售自己公司的產(chǎn)品和服務的。

這種辦法還可以有一些不同的變化，比如可以在出席一些社會活動或者會議的時候，推廣自己公司的產(chǎn)品，通過這樣做來創(chuàng)造很多機會。

當然了，你這樣做的時候，必須具有一定的技巧，你應該爭得，嗯，你總是應該征求這樣的，嗯，活動的主辦放的同意才能進行自己的產(chǎn)品推廣。

作為這次演講的結(jié)束，讓我這樣說吧，想要獲得銷售上的成功，你就應該培養(yǎng)一種很好的市場推廣的習慣、策略和方法。

這樣你就不僅能夠保證銷售的成功，還能獲得長期的銷售成功。