第一篇：醫(yī)藥代表：給拜訪中的醫(yī)生送去“及時(shí)雨”

核心提示：在拜訪前，醫(yī)藥代表先要了解醫(yī)生承擔(dān)何種社會(huì)責(zé)任？有什么社會(huì)需求？在充分了解了這些問題之后，還要針對(duì)具體醫(yī)生的個(gè)性需求，比如需要論文發(fā)表等等。

“及時(shí)雨”指莊稼正需要雨水時(shí)下的雨，比喻適時(shí)的幫助。在《水滸傳》中，宋江雖面目黝黑，身材矮小，但平素為人仗義，揮金如土，好結(jié)交朋友，故以及時(shí)雨而天下聞名。

同樣在醫(yī)藥代表在醫(yī)生的拜訪過程中也需要給醫(yī)生送去“及時(shí)雨”，而不能盲目走過場(chǎng)，否則將達(dá)不達(dá)拜訪之目的。那么如何在拜訪過程中下一場(chǎng)“及時(shí)雨”，來“滋潤(rùn)”醫(yī)生的需求。筆者認(rèn)為從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

一、了解醫(yī)生需求

在拜訪前，醫(yī)藥代表先要了解醫(yī)生承擔(dān)何種社會(huì)責(zé)任？有什么社會(huì)需求？在充分了解了這些問題之后，還要針對(duì)具體醫(yī)生的個(gè)性需求，比如需要論文發(fā)表等等。當(dāng)這些問題都全部了解之后，針對(duì)這些問題拿出切實(shí)可行的方案和措施來，于是在拜訪中我們就會(huì)有的放矢，處于主動(dòng)的位置，反過來醫(yī)生當(dāng)我們是“及時(shí)雨”，是雪中送炭，是對(duì)其工作的尊重和理解。

二、送去“及時(shí)雨”

根據(jù)以上調(diào)研，結(jié)合不同醫(yī)生的個(gè)性需求，醫(yī)藥代表可以采取相應(yīng)的創(chuàng)新拜訪方式，給醫(yī)生送去“及時(shí)雨”。

1、裝訂論文集醫(yī)藥代表拜訪的醫(yī)生中有一部分是學(xué)術(shù)專家，學(xué)術(shù)專家是研究某一領(lǐng)域的權(quán)威人士，在拜訪之時(shí)，我們將其研究領(lǐng)域的所有論文下載后打印裝訂成一精美論文集奉上，當(dāng)醫(yī)生收倒之時(shí)，如獲珍寶，這對(duì)他們來說如“及時(shí)雨”一般。

2、論文發(fā)表

還有一部分是處方醫(yī)生，他們當(dāng)中許多人尚需發(fā)表臨床及科研論文以評(píng)選職稱，然我們企業(yè)有這樣合作的核心期刊，可以免費(fèi)發(fā)表與我們產(chǎn)品有關(guān)的論文，所以當(dāng)這些處方醫(yī)生對(duì)論文發(fā)表有需求時(shí)，在拜訪中可以洽談與其合作，可以增加與我們合作的積極性，這對(duì)他們也如“及時(shí)雨”一般。

3、了解學(xué)術(shù)進(jìn)展

另外還要了解學(xué)術(shù)專家在最近所研究的領(lǐng)域及其該領(lǐng)域的學(xué)術(shù)和科研進(jìn)展，并且對(duì)這些信息非常熟悉，這樣在拜訪之時(shí)就能知己知彼，洽談、溝通也能游刃有余，這般溝通、洽談如“及時(shí)雨”一般，令其感動(dòng)。

4、節(jié)日親情般祝福

在節(jié)日之時(shí)送去醫(yī)藥代表們的問候與祝福，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，送去給醫(yī)生準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息及親情般的祝福，也是醫(yī)生拜訪的“及時(shí)雨”。醫(yī)藥代表在送去這些“及時(shí)雨”之后，拜訪時(shí)談話的氛圍將非常融洽，接下來我們需要解決的問題就自然應(yīng)刃而解，我們的拜訪目的也順利達(dá)到。所以醫(yī)生拜訪也需要“及時(shí)雨”，在拜訪中給醫(yī)生送去“及時(shí)雨”，拜訪將事倍功半，極大提高了拜訪之效率和拜訪效果。

第二篇：醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣

醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣

作者：風(fēng)淡若兮轉(zhuǎn)

從事醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)的人來說,要去拜訪醫(yī)生或者是主任這些醫(yī)院的重量級(jí)的人物的時(shí)候初次見面時(shí)關(guān)鍵,這決定你能不能繼續(xù)跟院方合作的重點(diǎn)之一,那么做好第一拜訪的準(zhǔn)備工作就只管重要,以下就介紹一下醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣.醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣一:第一次見醫(yī)生,前十分鐘介紹自己、公司、產(chǎn)品、政策,完了離開.結(jié)果:(形成初步印象、印象不深)

醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣二:離開后十分鐘,又到醫(yī)生那里去,說:老師,還得麻煩你一下,我這個(gè)品種是才進(jìn)來的新藥,現(xiàn)在不知道藥房里給我領(lǐng)出來沒有,所以麻煩你給我開一張?zhí)幏轿胰ベI一盒看有沒有,一般醫(yī)生都會(huì)開.結(jié)果:(我們都知道牢記不如淡墨這個(gè)道理,印象加深)

醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣三:出來耍20分鐘,把自己首先準(zhǔn)備的放在包里的樣品(不是真正的去藥房買一盒,要是那樣見每個(gè)醫(yī)生都去買一盒,那還得了)拿在手上,又到醫(yī)生那里去,說:老師,這個(gè)藥已經(jīng)領(lǐng)到藥房里了,以后就請(qǐng)老師你多支持了,這時(shí)醫(yī)生一般都會(huì)把你的藥品拿在手里看看盒子上的說明.3次過后我想醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品、自己的印象一定會(huì)很深,當(dāng)然第二天還得去拜訪一次,第三天還去拜訪一次,到這以后就不用天天都去拜訪,那樣會(huì)有反感,得自己看情況,一周去兩次會(huì)好一點(diǎn).初次拜訪醫(yī)生要分三次去,這樣才能比較深刻的記住你,不過這三次你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況,或者是一天見三次又或者是一個(gè)上午見三次,以上就是醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生要訣了,希望對(duì)你在拜訪醫(yī)生時(shí)有所幫助.

第三篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國(guó)的一個(gè)精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個(gè)醫(yī)生的角度來表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對(duì)藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員

銷售技巧：拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會(huì)議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問題，11個(gè)錯(cuò)誤 實(shí)質(zhì)：

沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購(gòu)買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時(shí)，常說競(jìng)品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競(jìng)品的壞話

總體的評(píng)價(jià)：

很好的醫(yī)生購(gòu)買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場(chǎng)景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。

行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動(dòng)指南，對(duì)于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、提升業(yè)績(jī)方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時(shí)刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實(shí)想法不是每個(gè)人都能做到的。

第四篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個(gè)行業(yè)說來也快三年了，以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。經(jīng)過在這一年來的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得?，F(xiàn)在說出來和大家共同分享分享?？偟膩碚f也就是那么幾條：

1：見大主任時(shí)我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來的還是你自己。也許你會(huì)說我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會(huì)換位思考，最主要的我覺得應(yīng)該多站在對(duì)方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會(huì)還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識(shí)。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時(shí)還要約好下次見面的時(shí)間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。臨走時(shí)還要約好下次見面的時(shí)間。

5：你今天再次拜訪時(shí)可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對(duì)你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個(gè)行業(yè)來說只要做到八個(gè)字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價(jià)了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個(gè)難題－－－－如何讓醫(yī)生開始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此過程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單，可重點(diǎn)考慮幫我們申請(qǐng)入藥的科室

調(diào)查的方法是：實(shí)地查看、醫(yī)生單個(gè)詢問、同行介紹等

其次確定目標(biāo)客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長(zhǎng)的個(gè)人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個(gè)人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對(duì)象是：主任、組長(zhǎng)、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段

先擇合適的時(shí)間見到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標(biāo)的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動(dòng)，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會(huì)，科室活動(dòng)等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求

當(dāng)我們的科室活動(dòng)做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴(kuò)大用量

通過前面的過程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn)，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵(lì)醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時(shí)完成費(fèi)用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對(duì)醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵(lì)

在一個(gè)醫(yī)院開始出現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的銷售是非常激動(dòng)人心的，我們收獲的不光是獎(jiǎng)金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益！

第五篇：職業(yè)醫(yī)藥代表拜訪之道

職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道

在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；

當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。

四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時(shí)間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！