第一篇：煙票性質對卷煙市場影響思考分析

最近在瀏覽報紙時一篇標題為《煙票：墜入貪腐的門票》的文章吸引筆者的關注，小時候只聽過計劃經(jīng)濟下，商品緊缺只能通過油票、糧票等票券來統(tǒng)籌分配。煙票何許物也？又是緣何而生？煙票表面上為煙店開具的領煙憑證，持有者可以在提貨期限內提取相應數(shù)量卷煙的票據(jù)。實質上，它卻有以下幾個特征：

一、煙票的代幣券性質。煙票經(jīng)司法認

定為代幣購物券性質，而制售煙票的行為，違反了《中華人民共和國人民幣管理條例》第29條關于“任何單位和個人不得印制發(fā)售代幣票券，以代替人民幣在市場上流通”的規(guī)定。它的這種性質決定其淪入洗錢的工具，煙店則變?yōu)橄村X的銀行。

二、煙票的隱晦行賄手段性質。煙票滋生腐敗主要由于其方便行賄者隱蔽攜帶，方便受賄者兌換現(xiàn)金，使賄賂交易不再是赤裸裸的金錢交易，更像是朋友之間的“禮尚往來”。與贈送購物卡、消費券有相同性質。煙票也是卷煙的廣泛流通性與單品高價值性被錯誤利用的顯著表現(xiàn)。

三、煙票的虛擬性質。煙票的虛擬性是決定它與其它商店的消費優(yōu)惠券存在本質的區(qū)別。煙票之所以被認定為代幣券，一方面它并不存在實物商品交易，或者說煙店根本沒有發(fā)售煙票的相應庫存卷煙數(shù)量，另一方面它的流通泛濫直接助長腐敗，擾亂國家金融與煙草專賣秩序。正是煙票的特殊性質滿足市場特殊需求，使其在市場風靡。這也正是其它商店優(yōu)惠券、消費券所不具備的破壞力。

煙票的不良特性使其對卷煙市場形成較大負面影響，具體為如下幾點：

一、煙票的虛擬性使得空殼零售客戶增加，虛擬交易也增加，相反影響真實的卷煙市場銷售，損害合法持證零售客戶的經(jīng)營利潤。市場上擁有復雜關系網(wǎng)，但日常經(jīng)營對卷煙零售毫不重視的空殼商店就大量涌現(xiàn)。客戶獲得卷煙專賣零售許可證只是純粹為達到銷售煙票的目的，而不是零售卷煙，可以稱為“掛羊頭賣狗肉”，空殼客戶的增加隨之大大增加煙草企業(yè)的服務與管理成本。同時市場上涌現(xiàn)大量的高檔煙消費市場需求以虛擬的方式進行，大概為每條軟330中華（軟）“手續(xù)費”為30元，329中華（軟）手續(xù)費為50元。而實際從事煙票交易的客戶多為空殼客戶，留給合法客戶的禮品用煙市場份額也隨之減少。

二、煙票使洗錢更方便，使行賄行為、腐敗行為更隱蔽。說煙票產生腐敗行為可能偏激，但說滋長或者助長是卻有道理分明。煙票這種新的行賄受賄方式的產生，不僅有利于隱瞞罪行，而且也為違法分子尋求借口推脫，更是為腐敗這種赤裸裸的犯罪行為，穿上合法的外衣，使行賄受賄者的心理不再惶恐與不安。

三、煙票存在交易安全隱患。由于煙草公司貨源分配的中華貨源極為有限，空殼客戶無法提供相對應的卷煙貨源，一旦消費者要求兌換卷煙，客戶將無法供應，必然造成糾紛。一些并無煙草專賣零售許可證或者空殼的銷售點更是可能利用售發(fā)煙票的方式聚斂錢財后挾款潛逃，到時煙票將變?yōu)橐欢褵o用的廢紙。部分受賄的官員可能擔心自己的違法行為被揭發(fā)，甚至會不敢投訴與舉報，更不利對違法銷售點的監(jiān)督與打擊。

第二篇：卷煙市場現(xiàn)狀分析

一、中華品牌市場現(xiàn)狀分析

1．品牌現(xiàn)狀分析

2008年，全省零售價格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個百分點；

目前各地市場中華品牌價格較為穩(wěn)定，軟中華價格為650-700元/條，蓋中華價格為400-450元，部分高檔酒店價格遠高于零售指導價。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價格400元以上卷煙共有個品牌（規(guī)格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個品牌年銷量增幅大于零售價格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發(fā)展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價為元，09年1-9月卷煙銷售條均價為元，從市場發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，整體高檔卷煙消費需求 1

呈穩(wěn)步上升趨勢，據(jù)不完全統(tǒng)計，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數(shù)量，正是因為市場缺貨，才導致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業(yè)態(tài)分析

目前，全省按照國家局業(yè)態(tài)分類標準，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。?？梢?，占比重較大的是中華卷煙的主要消費場所，同時其他各業(yè)態(tài)也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農村客戶投放比例占到農村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %?？梢姵鞘锌蛻粽冀^對主導地位。

4．消費對象分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，全省中華卷煙消費者構成大致情況如下：政府官員消費比重%，國企領導消費比重%，私企老板消費比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費的消費者占到%,購買松人的消費者比重占到%。

5．工商協(xié)同現(xiàn)狀分析

上海煙草集團（公司）長期以來與山西煙草在行業(yè)改革發(fā)展中結成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經(jīng)理親自掛帥的中華卷煙培育工作領導組，各市公司均成立了副經(jīng)理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細致開展中華卷煙培育工作。

第三篇：2月份卷煙市場情況分析

為進一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日－8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進行調研，以便今后更好地為客戶提供服務，滿足零售客戶需求。以下是調研的具體情況：

一、調查情況

（一）調查時間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調查方式：采取抽樣調查的方式進行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

（四）調查內容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

二、調查情況分析

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1－1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

三、調查結論

（一）2月份長泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

1、社會庫存因素。從調查所得數(shù)據(jù)，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據(jù)調查，受金融危機的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

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四、下步卷煙銷售思路

1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強對客戶的經(jīng)營指導。通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。

4、及時做好限量調整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

第四篇：2010卷煙市場與經(jīng)營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領導下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，確保卷煙市場平穩(wěn)運行，全面落實行業(yè)“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效”的經(jīng)濟運行調控方針，積極開展市場營銷，加強品牌培育，努力服務好卷煙零售客戶，促進卷煙市場流通和企業(yè)經(jīng)濟運行保持健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據(jù)全年銷售季節(jié)和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現(xiàn)出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結構為主調，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進入商業(yè)銷售旺季，加上中秋、國慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷售帶來商機。本月銷量、銷售額、銷售結構較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價格整體穩(wěn)中有升，社會庫存基本處在合理水平，社會庫存總量和卷煙結構基本滿足市場需求。

現(xiàn)在剛進入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節(jié)的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機。

2、卷煙市場價格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場價格基本到位，緊俏卷煙市場價格堅挺。

3、卷煙市場總體態(tài)勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍）更已是每星期2-5條的限量標準，5元價位省內卷煙硬九州也是基本無貨源供應，所以零售戶價格執(zhí)行到位，客戶盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關的特殊時期，卷煙價位原因，紅金龍（軟藍九州）的流動相對較慢，庫存較大，價格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費人群少且收入水平不高，對卷煙價格波動比較敏感，零售客戶一般會用低價卷煙吸引這部分消費者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現(xiàn)情況

被重點培育的品牌銷售情況：軟曉樓經(jīng)過1年左右的時間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費者所認知、品牌的市場占有率以及再購率都遠超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場的反應今年銷售情況沒有起初時候好，價格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應好，暢銷，已經(jīng)完全被市場和消費者所認可，再購率基本能達到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關鍵，由于他一直分星級并且限量供應，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價格堅挺，零售價都能保持在15元。因為利潤大，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達具體指標的情況下，完全憑借零售客戶和消費者對品牌的認知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發(fā)展的重點客戶。

二．全力推進“明碼標價”，做好“卷煙零售示范店”建設工作

明碼標價工作是一項需要長期進行的工作，市場也是動態(tài)的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養(yǎng)起良好的整理習慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標價工作落到實處，嚴厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實將穩(wěn)定零售價格作為營銷工作的重要關注點，同時通過穩(wěn)定市場價格，把提振零售客戶信心，維護零售客戶正當利益作為突出重點，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。

大力推進卷煙標準化、生動化陳列，傳播行業(yè)重點骨干品牌價值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營的示范作用，加強零售終端指導，引導客戶自覺規(guī)范經(jīng)營行為，提升卷煙經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標準店”，深化“與客戶共創(chuàng)成功”的服務理念，切實履行商業(yè)企業(yè)服務承諾，為卷煙消費者提供優(yōu)質服務，使“標準店”成為展示服務品牌的窗口。

三．深入推進，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺階。

加強崗位管理，合理配置客戶經(jīng)理崗位，減少客戶經(jīng)理服務客戶數(shù)，提高客戶服務水平和服務頻次。四是進一步加強零售客戶的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營、明碼實價、品牌宣傳、提供信息、社會承諾等責任和義務，加強“標準店”的協(xié)議條款的審定，進一步完善“標準店”管理手冊，確保標準店建設工作規(guī)范運行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評價辦法，形成月度檢查、季度評價、評定制度，定期開展檢查督導，嚴格堅持創(chuàng)建標準，進一步全面落實創(chuàng)建內容，有效促進創(chuàng)建質量的全面提升。

第五篇：卷煙零售市場需求預測分析

卷煙零售市場需求預測分析

內蒙古煙草2008.06 期作者: 紅巖

本文以錫林郭勒盟中心市場不同業(yè)態(tài)零售客戶基本情況為基礎，對卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費數(shù)量、銷售結構、經(jīng)營方式、客戶結構、消費者行為和競爭優(yōu)勢進行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預測方法及預測實施，為按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。

一、各業(yè)態(tài)的市場特征分析

（一）各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結構分析。錫林浩特市城區(qū)共有卷煙零售戶587戶，分為4個區(qū)域，一區(qū)162戶、二區(qū)139戶、三區(qū)137戶、四區(qū)149戶，由四名客戶經(jīng)理負責4個區(qū)域卷煙零售戶的日常服務和管理工作。城區(qū)內商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)328戶，占零售戶總數(shù)的55.87%，銷量占總銷量的42.7%，“五度”得分較高（注：“五度”是指零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供有針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度），主要分布于城區(qū)杭辦、楚辦兩區(qū)域。食雜店、娛樂服務類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)259戶，占零售商戶總數(shù)的44.13%，銷售占總銷量的57.3%，“五度”得分較低，客戶遍布整個城區(qū)。專營店和小型超市已在城區(qū)中心市場迅速發(fā)展，所占比重增加較快。從卷煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)，銷售高檔卷煙產品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出區(qū)域平均水平。因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高檔產品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；小型食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。

（二）各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析。錫林浩特市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務為主業(yè)外，80%以上的客戶是以卷煙業(yè)務為輔助經(jīng)營項目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好地服務客戶，方便顧客購買，通過銷售卷煙來吸引或留住更多的顧客。從銷售形式可以看出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。

（三）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的客戶結構分析。大型商場、連鎖超市的消費群體結構較為復雜，分布于各個消費階層，還有機關事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。食雜店的消

費群體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費群體中各消費層次均存在，顧客相對穩(wěn)定。煙酒專營店的消費群體主要以機關企事業(yè)單位、商務群體為主，以及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，小超市、便利店以服務外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中），其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。

（四）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費者行為分析。在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關心購買渠道；食雜店等則以零包銷售滿足顧客的應急 之需。

（五）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析。1．大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在于：資金雄厚，電子結算執(zhí)行力強，規(guī)模大；人流量大、信譽度高；環(huán)境服務好、品牌意識強，設有卷煙專柜；潛在卷煙消費群體龐大；具備系統(tǒng)科學的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應變能力強；短期內對專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強，給公司的庫存管理帶來一定困難。2．煙酒專營店競爭優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩(wěn)定性強，經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產生信任感，從而激發(fā)購買欲望；新品牌接受能力強，產品品種齊全，注重打造自身品牌等。劣勢：經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時有發(fā)生，往往會出現(xiàn)銷量波動大的情況。3．食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點多面廣，方便購買，服務對象較廣；城區(qū)食雜店對新品牌接受能力強。劣勢：服務半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價格不穩(wěn)。4．便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費量相對穩(wěn)定、落地銷售能力較強，一般有固定的消費群體，因此，銷量、結構都較為穩(wěn)定。5．娛樂服務場所絕大多數(shù)只是將卷煙產品當作其一個必備服務項目，不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結構和相對固定的銷量。

二、零售客戶銷售預測方法及預測實施

（一）各業(yè)態(tài)銷售預測方法綜述。根據(jù)前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群體數(shù)量、零售戶預期兩個因素影響。食雜店、社區(qū)便利店這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出其真實卷煙需求，對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值。商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高。但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度。煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調查、合理庫存調查，同時結合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應量上限，解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預測問題。娛樂服務類客戶大多把卷煙業(yè)務看作完善其服務項目的附加手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結構，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主。

（二）預測實施。1．橫向預測：以市場部門、采購（品牌）部門和客戶服務部門為三個維度。市場部門從市場和客戶的角度進行預測，采購（品牌）部門從品牌的角度，客戶部從實時訂單的角度參與預測。2．分層預測：市場部門預測分三個層次進行?？蛻艚?jīng)理從客戶層面、市場經(jīng)理從區(qū)域市場層面、客服部主任從整體市場層面開展預測?？蛻艚?jīng)理要做好如下幾個方面：（1）客戶分類。從客戶的銷售狀況出發(fā)，將客戶分為銷售穩(wěn)定的客戶、銷售下降的客戶和潛力客戶，掌握每一類客戶的數(shù)量和比重變化。

（2）客戶分析。對影響客戶需求的商圈、業(yè)態(tài)、消費群等因素進行系統(tǒng)分析、關聯(lián)分析或重點分析，發(fā)掘客戶需求。（3）客戶溝通。重點拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶，加強互動溝通。（4）客戶調查。對各類客戶各抽取一定比例，開展定量調查，掌握實際需求。

市場經(jīng)理要加強“四個分析”：（1）加強客戶分析。包括客戶數(shù)量變動、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標價、購銷存變化及其原因等。（2）加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等。（3）加強市場分析。包括轄區(qū)人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。（4）加強銷售分析。包括轄區(qū)客戶貨源滿足情況、銷量波動情況、預測準確率及其原因等。

客服部主任要做到“三個重視”：（1）重視市場調查與分析工作，為卷煙市場需求預測提供科學、全面、準確、及時的信息資料。（2）重視對客戶經(jīng)理預測工作的指導，及時組織客戶經(jīng)理嚴格按照需求預測流程和工作要求開展預測工作。（3）重視對需求預測結果的對比分析，分析預測偏差的原因，不斷總結經(jīng)驗，吸取教訓，提高預測水平。

對卷煙市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的“訂單預測”，實

質上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平不同，其自身管理能力強弱不同，因此應掌握轄區(qū)內不同業(yè)態(tài)零售客戶服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統(tǒng)計，得出預測結論，從而保證整個市場卷煙銷量預測工作順利完成。