第一篇：談縣城房地產(chǎn)項(xiàng)目操作

談縣城房地產(chǎn)項(xiàng)目操作

縣城做項(xiàng)目，確實(shí)要入鄉(xiāng)隨俗，想做好，首先要了解購(gòu)買(mǎi)群體，幾個(gè)縣城走下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)群體無(wú)外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營(yíng)業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。

了解了購(gòu)買(mǎi)群體，再淺談一下項(xiàng)目定位如何把握，定位別覺(jué)得太深?yuàn)W，記住想辦法給項(xiàng)目找個(gè)別人沒(méi)有用過(guò)的帽子帶，這就是定位。給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，確實(shí)可以事半功倍，比如你具備了無(wú)可比擬的地段優(yōu)勢(shì)，地塊規(guī)模也行，開(kāi)發(fā)商還算有責(zé)任心，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的比較科學(xué)，那么你就可以把這個(gè)項(xiàng)目定位成縣城高檔次住宅，從項(xiàng)目啟動(dòng)就要貫穿這個(gè)主線，現(xiàn)場(chǎng)的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業(yè)顧問(wèn)的嘴都要緊緊圍繞這個(gè)定位，項(xiàng)目形象越早建立，銷售就會(huì)越順風(fēng)順?biāo)?/p>

我詳細(xì)說(shuō)說(shuō)推廣方式吧。

銷售人員的培訓(xùn)工作要早些，在培訓(xùn)過(guò)程中不要光是理論和流程培訓(xùn)，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來(lái)的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開(kāi)發(fā)。

在銷售準(zhǔn)備工作全面啟動(dòng)時(shí)，要做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，別說(shuō)縣城人土，俗不可耐，其實(shí)隨著縣城人外出務(wù)工的人越來(lái)越多，眼界已經(jīng)開(kāi)闊了，重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，一則可以體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現(xiàn)場(chǎng)的廣告效應(yīng)是最最最有效的了。

還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻，圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區(qū)分開(kāi)，噴上案名、電話和賣點(diǎn)，還有工地上不是樹(shù)了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！

戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費(fèi)用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹(shù)立項(xiàng)目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫(huà)面，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)消息，比如“10月1日－31日開(kāi)展歡樂(lè)購(gòu)房月，購(gòu)房送現(xiàn)金啦！”

和戶外看板有同等效應(yīng)的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復(fù)做，畢竟要注意廣告費(fèi)。

確定好項(xiàng)目接受認(rèn)購(gòu)的日期，向前推兩個(gè)月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項(xiàng)目推廣就要全面啟動(dòng)了，為了開(kāi)門(mén)紅，不舍得投入是不行的，不過(guò)在縣城操作項(xiàng)目，很多推廣方式都是花小錢(qián)辦大事的，先說(shuō)說(shuō)跨街橫幅，這個(gè)東西大家該都知道吧，大城市是不讓?xiě)覓斓?，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個(gè)東西沒(méi)有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過(guò)我們做房地產(chǎn)的可不能和賣衣服的一樣，三個(gè)字“要大氣”。為什么要大氣呢？

因?yàn)闃?shù)立項(xiàng)目形象，還要體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，給老百姓信心！

如何才能大氣呢，切記兩點(diǎn)：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬(wàn)吧就，是不是覺(jué)得貴？恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過(guò)花兩萬(wàn)，來(lái)100個(gè)人，300組電話，你愿意花不？第二內(nèi)容十分關(guān)鍵，千萬(wàn)別說(shuō)什么“9月8號(hào)要開(kāi)盤(pán)了”，說(shuō)什么呢？也是兩類，第一類是買(mǎi)房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說(shuō)出來(lái)，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項(xiàng)智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說(shuō)一些連銷售人員都不愿意說(shuō)的交房標(biāo)準(zhǔn)，為什么這樣呢？大多老百姓買(mǎi)房都是第一次，他可是沒(méi)有見(jiàn)太多啊，別的項(xiàng)目沒(méi)有這么說(shuō)，如果你說(shuō)了，讓老百姓看見(jiàn)了，呵呵，就會(huì)認(rèn)為原來(lái)你有這么東西啊，這就叫先入為主！

為了積累更多的客戶，不弄個(gè)地毯式轟炸是不行的？怎么炸？用派單！雇上10個(gè)派單員，一個(gè)月低薪450元，每人一天200份就發(fā)吧，為什么要限制份數(shù)呢？就是要講究個(gè)實(shí)效嘛，否則那些派單員不把單頁(yè)給你賣了才怪，單頁(yè)也很貴啊，一毛錢(qián)一張呢。派單的地點(diǎn)選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購(gòu)物場(chǎng)所，要是損點(diǎn)，那就安排派單員到其它項(xiàng)目售樓處蹲點(diǎn)去，呵呵，要注意距離啊，最好200米開(kāi)外，否則要挨棒子的。派單地點(diǎn)真的要選好，最好的還有幾個(gè)，中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門(mén)前，家長(zhǎng)賊多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發(fā)達(dá)？當(dāng)然地?cái)偭?，連縣財(cái)政局局長(zhǎng)都吃地?cái)偰阈挪唬窟€有一個(gè)好地方就是縣城下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集的集市，好像五天一場(chǎng)，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2元，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，你看看他賣命不？派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報(bào)，不過(guò)這兩個(gè)變種的單頁(yè)上得加上點(diǎn)東西，加什么？你還好意思問(wèn)我？不就是想讓客戶來(lái)的多點(diǎn)嗎？備注上憑此單頁(yè)可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限哦！這招很管用的，雖然咱縣城人喜歡貪便宜呢。

為了讓地球人都知道，就還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽(tīng)啊，還巡展，其實(shí)就是一個(gè)小破車，包裝一下車身，配上一個(gè)大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個(gè)很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個(gè)縣城保準(zhǔn)都知道了，使用這個(gè)推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰(shuí)能看清車體上的字啊，第二就要說(shuō)說(shuō)字了，不要多，要大。

別光在縣城跑啊，還要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑跑，最好跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，發(fā)發(fā)單子，你就知道成交客戶里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群占多少比例了！

還有其他媒體，桶裝水，想想都是誰(shuí)喝?。慨?dāng)然是企事業(yè)單位和廠礦了，這不正好和目標(biāo)客戶群對(duì)上了嘛，桶裝水上印廣告！或者一次性杯子。

超市袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪費(fèi)，去找經(jīng)理談?wù)劙?，“給你印10萬(wàn)份袋子，只要帶上我項(xiàng)目的名稱和電話就行，你愿意不？”當(dāng)然是成交了！聰明的人做事總是可以一舉好幾得的。

在超市門(mén)口搞文藝演出，很能吸引人眼球，但是別忘了演出中穿插關(guān)于項(xiàng)目的有獎(jiǎng)問(wèn)答和購(gòu)房?jī)?yōu)惠等。

這個(gè)年頭就是不能送錢(qián)，否則肯定吸引人，給你十塊，你去XX售樓處不？又開(kāi)始說(shuō)廢話了，既然不能送錢(qián)，送小禮物吧，別忘了小禮物上印上案名和電話啊，什么小禮物？暈蛋一個(gè)，小扇子啊，鑰匙鏈啊，你自己琢磨去！

光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費(fèi)嗎？做墻體廣告去！

幾招下來(lái)，就要看你售樓處搭建的質(zhì)量了，對(duì)了，地面千萬(wàn)別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一周保證你重裝！

客戶來(lái)了，這就要看看你現(xiàn)場(chǎng)隊(duì)伍的質(zhì)量了，注意：此點(diǎn)非常重要！專案能很好安排每天置業(yè)顧問(wèn)的工作嗎？每天的晨會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)嗎？每天下班前的總結(jié)會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)嗎？辦不到??？走人！你看，光走人了，還忘記說(shuō)了，還要做培訓(xùn)啊，別認(rèn)為銷售很沒(méi)有技術(shù)含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。

推廣也地毯式了，數(shù)錢(qián)也累了，房子賣的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍(lán)旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時(shí)候，貼滿它！這叫什么來(lái)，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，好房子要留一點(diǎn)后期賣嘛，第二天開(kāi)門(mén)就吆喝，經(jīng)過(guò)這幾天的認(rèn)購(gòu)，我們的銷售率已經(jīng)突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，業(yè)務(wù)員接待一個(gè)就說(shuō)一次，你看看話的傳播速度比光速快不？這個(gè)叫什么推廣方式來(lái)？哦，叫口碑宣傳！

要想讓口碑宣傳的面更廣些，還是要花點(diǎn)錢(qián)地。手機(jī)短信，即時(shí)效果最好了，字不在多，只能70字節(jié)，錢(qián)不多花，5分而已，呵呵，內(nèi)容就是慶祝銷售率突破80％，呵呵，別忘了把售樓電話寫(xiě)上啊，還得賣房子！

即時(shí)效果比較好的還有電視角標(biāo)和滾動(dòng)字幕，小縣城，都說(shuō)本地人很少看本地臺(tái)，節(jié)目少嘛，還到處都是什么制性病的廣告，其實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人看的多！和電視掛邊的就這個(gè)就行了，千萬(wàn)別做電視的什么專題廣告，再便宜也是浪費(fèi)錢(qián)，毫無(wú)效果！

短信也發(fā)了，角標(biāo)或滾動(dòng)字幕也可能做了，現(xiàn)場(chǎng)總是要配合一下的，否則怎么能掀起第二波銷售高潮呢？做就做老客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可能有人要說(shuō)了，老客戶都定了，還往他們身上花錢(qián)？是不是很傻啊，傻就傻吧！看看最后誰(shuí)傻？操盤(pán)要充分學(xué)會(huì)利用口碑銷售??！老客戶抽獎(jiǎng)怎么做，找?guī)准覐S家，比如太陽(yáng)能，家具或者櫥柜什么的，盡量和房屋有關(guān)系的，呵呵，談好了，可以爭(zhēng)取到人家免費(fèi)提供禮品哦，這年頭還有免費(fèi)的？有，他們要不也要花錢(qián)做廣告，我們用他的東西不但給他做廣告了，而且還冠名成贊助單位，呵呵，這個(gè)可了不得！談不好也要個(gè)底價(jià)，申請(qǐng)費(fèi)用的時(shí)候把底價(jià)加點(diǎn)，呵呵，賺點(diǎn)外快，不過(guò)要小心啊，露餡了，你就死定了，君子取財(cái)要有道哦，貪圖小便宜，你就沒(méi)有前途了！哦，對(duì)了，還要跟廠家說(shuō)，交房的時(shí)候，你們可以在小區(qū)門(mén)口掛條幅，售樓處擺樣品，我們發(fā)單頁(yè)時(shí)也給你發(fā)發(fā)什么的，呵呵，你就偷笑吧！忘了說(shuō)了，縣城的小老板們，比較

保守，很多沒(méi)有這種生意頭腦的，你想找，就找年輕點(diǎn)的，三十多歲的。

這么一輪推廣下來(lái)，一期的該賣完，二期開(kāi)始認(rèn)購(gòu)了吧？前面那些推廣方式有些就不能用了，為了二期也像一期賣的那么快，該怎么辦呢？

多搞活動(dòng)！在縣城里搞活動(dòng)的效果可是比報(bào)紙，電視什么的有效多了，搞什么活動(dòng)呢，還是圍繞老客戶做文章，什么少兒才藝大賽啊，春天就組織郊游或者植樹(shù)，開(kāi)展個(gè)認(rèn)領(lǐng)什么的，小區(qū)也綠化了，呵呵，還拉近了和老客戶的關(guān)系；夏天就搞個(gè)冷飲節(jié)，絕對(duì)爆棚；秋天就搞個(gè)水果節(jié)，反正便宜，就使勁讓他們吃，冬天嘛，天冷，就搞個(gè)美食節(jié)。為了讓二期也象一期那樣被瘋搶，你就必須使出殺手锏了，當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)，殺手锏就是老客戶帶新客戶，帶一個(gè)，只要成交我就給你千分之一提成，你就坐等客來(lái)吧，一來(lái)一個(gè)準(zhǔn)，你們相信嗎？一個(gè)老客戶帶了15個(gè)新客戶！為什么會(huì)帶那么多？廢話，你買(mǎi)了房子會(huì)不會(huì)跟親戚朋友同事說(shuō)？顯擺嘛，還有個(gè)最關(guān)鍵的就是你不希望自己的好友們都和自己做鄰居，有個(gè)照應(yīng)？當(dāng)然最最重要的就是錢(qián)的刺激！給錢(qián)是一法，還可以送物業(yè)費(fèi)等等吧，自己琢磨去！銷售就是這樣，強(qiáng)銷過(guò)了就是持銷期了，這個(gè)階段，廣告費(fèi)要控制，很多人在持銷期又開(kāi)始一輪廣告，但是效果是不是不好？做什么呢？老客戶介紹新客戶剛才我已經(jīng)說(shuō)了，再說(shuō)說(shuō)促銷活動(dòng)，要一月一大搞，一周一小搞，大的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一萬(wàn)塊。

宣傳一停，客戶是很容易忘記我們的，畢竟還有別的新開(kāi)的項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目開(kāi)的時(shí)候都會(huì)象我們開(kāi)始一樣狂轟濫炸，搶奪有限的客戶資源，那我們?cè)趺崔k呢？派單吧，這個(gè)不能斷，而且內(nèi)容要換，隨時(shí)告知銷售率和價(jià)格的漲幅，還有宣傳車巡展。

二期該賣完了吧？二期完了，那一期還不交房？完了完了，如果還不交房，開(kāi)發(fā)商就把賺的錢(qián)挪作他用了，其實(shí)工地的工程進(jìn)度也是很好的廣告宣傳哦，一定要求開(kāi)發(fā)商按照計(jì)劃的工程進(jìn)度施工。

主體封頂后，可以搞些家裝展示之類的活動(dòng)，和前面廠商聯(lián)營(yíng)的形式一樣，找一家好點(diǎn)的裝修公司，讓他免費(fèi)出各種戶型的效果圖，制作成展板，唰，一排，放到現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)不也行，放到售樓處門(mén)口的馬路邊也可。

快交房了，還可以搞個(gè)物業(yè)管理說(shuō)明會(huì)。

我要講得，不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議，而是全部圍繞好銷售這個(gè)目的對(duì)一些項(xiàng)目設(shè)計(jì)過(guò)于主觀化的修正，當(dāng)然你可以在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議時(shí)加以引用。

在縣城做項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，老百姓其實(shí)并不看重你是找國(guó)內(nèi)著名還是國(guó)際著名的規(guī)劃設(shè)計(jì)大師來(lái)做規(guī)劃，所以你就別找‘著名’的了，反倒老百姓比較看重施工單位，之所以會(huì)這樣是因?yàn)楸容^關(guān)注房屋質(zhì)量而已，如果開(kāi)發(fā)單位招標(biāo)的施工單位是當(dāng)?shù)夭⑶揖邆涠?jí)以上資質(zhì)的，永遠(yuǎn)聽(tīng)不到老百姓關(guān)于房屋質(zhì)量方面的質(zhì)問(wèn)或者抱怨，世界從此清凈了。

對(duì)于物業(yè)管理，縣城老百姓多沒(méi)有概念，基本理解就是收衛(wèi)生費(fèi)和水電費(fèi)。物業(yè)費(fèi)也多在五毛以下，這么低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)心里話，要想實(shí)施全套服務(wù)內(nèi)容還要這個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大多物業(yè)單位是不會(huì)干的，也沒(méi)法干。不過(guò)在宣傳過(guò)程中，還是要強(qiáng)調(diào)一下物業(yè)管理的形象，必竟，再普通的人，如果他住得地方，進(jìn)大門(mén)時(shí)會(huì)有安保人員詢問(wèn)一下，再在大門(mén)口掛一標(biāo)識(shí)：：私人住宅，謝絕參觀之類的字樣，是不是倍兒有面子？

對(duì)于其他設(shè)施，公建我先不說(shuō)，說(shuō)說(shuō)智能化，花幾十塊錢(qián)一平的成本就可以上全套智能化系統(tǒng)，包含什么不用我告訴你了吧？還是百度做的宣傳好，百度一下，你就知道，而如果縣城的項(xiàng)目上了這么一套系統(tǒng)，而且還是第一家的話，價(jià)格加上100塊，沒(méi)有問(wèn)題，如果是這樣，你愿意做嗎？

第二篇：大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目如何操作

大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目如何操作

大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目無(wú)論從客戶的復(fù)雜程度，還是投資模式及經(jīng)營(yíng)模式上，都屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的復(fù)雜產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、投資大，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政策的影響大。此類項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)的前期決策過(guò)程中存在許多不可預(yù)見(jiàn)因素，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，由于業(yè)態(tài)種類豐富，在后期的運(yùn)營(yíng)中也存在很多困難。因此必須采用科學(xué)的管理理論和技術(shù)對(duì)大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行全過(guò)程控制。

1.全過(guò)程管理的內(nèi)容和程序

與其他房地產(chǎn)形式相比，商業(yè)房地產(chǎn)具有以下特點(diǎn)：

①客戶需求的特殊性。商業(yè)房地產(chǎn)的客戶包括兩級(jí)：初級(jí)客戶———商業(yè)運(yùn)營(yíng)商，終級(jí)客戶———消費(fèi)者。一方面，商業(yè)運(yùn)營(yíng)商不同的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、特色決定其需求的個(gè)性化；另一方面，商業(yè)房地產(chǎn)所針對(duì)的消費(fèi)者數(shù)量龐大，客戶群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，無(wú)法同時(shí)滿足不同客戶層的個(gè)性化需求，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略等前期評(píng)價(jià)工作存在許多不確定因素，這些都增加了前期決策的難度與后期建設(shè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

②開(kāi)發(fā)贏利模式的不確定性。商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模有大有小，對(duì)于小規(guī)模商業(yè)，通常采取開(kāi)發(fā)銷售模式，資金回收主要是銷售收入；對(duì)于大型商業(yè)房地產(chǎn)，一般采取出租運(yùn)營(yíng)模式，注重資產(chǎn)的長(zhǎng)期良性運(yùn)營(yíng)，以收取租金為主要投資回報(bào)形式。

③經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)雜性。以出租為主要運(yùn)營(yíng)模式的大、中型購(gòu)物中心及ShoppingMall（商業(yè)區(qū)），業(yè)態(tài)種類豐富，對(duì)于不同類型要采取相異的經(jīng)營(yíng)管理模式，這就增加了后期經(jīng)營(yíng)管理工作的困難，使其面臨巨大的壓力與挑戰(zhàn)。

商業(yè)房地產(chǎn)按項(xiàng)目本身可分為啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、控制和收尾五個(gè)階段，對(duì)應(yīng)著策劃與決策、準(zhǔn)備設(shè)計(jì)、建設(shè)施工和使用運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程管理，通過(guò)項(xiàng)目策劃和控制達(dá)到項(xiàng)目全過(guò)程管理目標(biāo)。

2.市場(chǎng)資源分析與策劃

在決策階段，可運(yùn)用SWOT環(huán)境分析法對(duì)項(xiàng)目所處市場(chǎng)環(huán)境和各項(xiàng)資源條件進(jìn)行分析。大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的特點(diǎn)決定了對(duì)其進(jìn)行環(huán)境資源分析的內(nèi)容。主要包括：

①項(xiàng)目選址要求科學(xué)合理；

②符合市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律；

③良好的政策環(huán)境；

④積累行政資源；

⑤整合開(kāi)發(fā)資源。

3.項(xiàng)目建設(shè)管理與控制

按照管理主體的不同，可以將大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目分為開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目管理子系統(tǒng)、設(shè)計(jì)方管理子系統(tǒng)、施工方管理子系統(tǒng)和供貨方管理子系統(tǒng)。以開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目管理為基礎(chǔ)和紐帶，相互關(guān)聯(lián)共同構(gòu)成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)管理與控制系統(tǒng)。

項(xiàng)目建設(shè)管理與控制有四項(xiàng)基本目標(biāo)：進(jìn)度、費(fèi)用、質(zhì)量和安全，分別對(duì)應(yīng)著組織計(jì)劃體系的戰(zhàn)略、政策、程序和規(guī)則四個(gè)層次。這四項(xiàng)目標(biāo)同處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡系統(tǒng)之中，相互作用，相互約束。若其中一項(xiàng)有變化就會(huì)引起其他三項(xiàng)的變化，以此來(lái)恢復(fù)項(xiàng)目控制的系統(tǒng)平衡。這種系統(tǒng)動(dòng)態(tài)平衡關(guān)系好比天平：一頭是進(jìn)度，一頭是費(fèi)用，質(zhì)量和安全則是杠桿。進(jìn)度和費(fèi)用是可活動(dòng)和可調(diào)節(jié)的，且調(diào)整方向互為消長(zhǎng)，屬于指標(biāo)性的軟要素；而質(zhì)量和安全則是固定的和不可變的，是標(biāo)準(zhǔn)性的硬要素。進(jìn)度和費(fèi)用應(yīng)當(dāng)以滿足質(zhì)量和安全要求為前提（保持質(zhì)量、安全為平穩(wěn)狀態(tài)），否則即意味著對(duì)質(zhì)量與安全的犧牲（杠桿發(fā)生傾斜）。作為開(kāi)發(fā)商，必須運(yùn)用先進(jìn)的管理知識(shí)和手段，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中充分利用信息技術(shù)，密切注意三者之間關(guān)系的調(diào)節(jié)，分清主次，保證工程在最小成本下，按期按質(zhì)地順利完成，實(shí)現(xiàn)進(jìn)度、費(fèi)用、質(zhì)量和安全的系統(tǒng)平衡。

(1)項(xiàng)目進(jìn)度管理

大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目總體分為多期工程，首期工程進(jìn)度是否能按時(shí)完成對(duì)后續(xù)開(kāi)發(fā)有重要影響，并直接關(guān)系投資效益，因此要加強(qiáng)工程進(jìn)度和工期的管理控制。

①對(duì)項(xiàng)目總周期和一期工程周期進(jìn)行論證和分析，制定出科學(xué)的實(shí)施方案和施工組織設(shè)計(jì)，確定經(jīng)濟(jì)合理的施工方案。

②編制項(xiàng)目總體和分期的進(jìn)度計(jì)劃，找出經(jīng)濟(jì)合理的工期；編制階段進(jìn)度計(jì)劃，對(duì)各階段的單項(xiàng)工程或工序編制出詳細(xì)的進(jìn)度計(jì)劃，繪制工程進(jìn)度表。

③大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑面積較大，工期較緊，同時(shí)進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)的施工單位較多，因此要對(duì)每個(gè)施工單位進(jìn)行緊密的跟蹤和監(jiān)督，保證其嚴(yán)格按施工計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行施工。

④在施工過(guò)程中對(duì)進(jìn)度計(jì)劃要進(jìn)行及時(shí)的檢測(cè)與調(diào)整，及時(shí)掌握項(xiàng)目的進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃與實(shí)際的偏差，及時(shí)采取有效措施調(diào)整進(jìn)度計(jì)劃，保證整個(gè)項(xiàng)目能夠如期完成。

(2)項(xiàng)目質(zhì)量管理

項(xiàng)目施工過(guò)程中的質(zhì)量管理，實(shí)際就是程序控制和過(guò)程偏差控制。在項(xiàng)目施工的實(shí)際工作中，通常采取委托項(xiàng)目監(jiān)理單位對(duì)施工單位質(zhì)量管理體系的實(shí)施狀況進(jìn)行監(jiān)控：監(jiān)督檢查在工序施工過(guò)程中的施工人員、機(jī)械設(shè)備、施工方法、工藝或操作是否處于良好狀態(tài)；是否符合質(zhì)量要求；做好設(shè)計(jì)變更的控制工作；做好施工過(guò)程中的檢查驗(yàn)收工作；做好工程質(zhì)量問(wèn)題和質(zhì)量事故的處理，當(dāng)出現(xiàn)不合格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)要求施工單位采取措施予以整改，并跟蹤檢查，直到合格為止；當(dāng)施工現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)質(zhì)量異常情況、隱蔽作業(yè)未經(jīng)檢驗(yàn)而擅自封閉、未經(jīng)同意擅自修改設(shè)計(jì)圖紙、使用不合格原材料或構(gòu)配件時(shí)，應(yīng)下達(dá)停工指令，糾正后下達(dá)復(fù)工指令；對(duì)工程材料、混凝土試塊、受力鋼筋等實(shí)行取樣送檢制度；對(duì)從事計(jì)量作業(yè)的操作人員技術(shù)水平進(jìn)行審核，對(duì)其計(jì)量作業(yè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)和確認(rèn)。

(3)項(xiàng)目成本管理

由于施工階段的成本占整個(gè)項(xiàng)目成本的80%左右，直接影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總成本的高低，因此項(xiàng)目建設(shè)施工階段的成本控制尤為重要。成本控制主要有組織措施、技術(shù)措施、經(jīng)濟(jì)措施，三者融為一體、相互作用。具體管理方法和技術(shù)有：

①工程部應(yīng)健全內(nèi)部審核機(jī)制，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，對(duì)項(xiàng)目的成本、質(zhì)量、進(jìn)度承擔(dān)全部責(zé)任。

②對(duì)施工單位制定的施工方案進(jìn)行審查，確保方案的先進(jìn)性和經(jīng)濟(jì)性，從而節(jié)省工期、提高質(zhì)量、降低成本。

③項(xiàng)目經(jīng)理和施工管理員應(yīng)認(rèn)真記好施工日記，對(duì)進(jìn)場(chǎng)材料設(shè)備的品牌、質(zhì)量、數(shù)量等要認(rèn)真審核，并對(duì)施工進(jìn)度和完成的工作量等重大事項(xiàng)按日記錄在案。

④財(cái)務(wù)部按付款程序及有關(guān)工程合同控制撥付工程備料款、進(jìn)度款。

⑤竣工決算階段的成本控制重點(diǎn)在于工程量的審定。

4.招商管理

現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的精髓就是“統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)”，主要包含四個(gè)方面：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物業(yè)管理?！敖y(tǒng)一招商管理”是后面

三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，其成敗不僅決定前期規(guī)劃是否成功，而且決定著后期項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理是否順利。大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目通常由開(kāi)發(fā)公司成立運(yùn)營(yíng)管理公司，全面負(fù)責(zé)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)。

招商活動(dòng)應(yīng)注意以下原則：

①維護(hù)統(tǒng)一主體形象和品牌形象，對(duì)商戶的年銷售額和經(jīng)營(yíng)性質(zhì)做一定的分析，保持項(xiàng)目的品位，不能盲目引進(jìn)。

②保證市場(chǎng)的全面性，做到“他無(wú)我有，他有我優(yōu)”，保證市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的全面性和先進(jìn)性。

③遵循核心主力商戶先行，其他商戶隨后的原則。

④注意核心主力商戶選擇布局原則，核心主力商戶適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)，這樣能起到組織客流，擴(kuò)大宣傳的作用。

⑤租賃經(jīng)營(yíng)采取“放水養(yǎng)魚(yú)”的原則，“先做人氣，再做生意”。

⑥對(duì)商戶的“統(tǒng)一服務(wù)”，包含統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的布置指導(dǎo)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理、統(tǒng)一的物業(yè)管理等。這一原則要充分體現(xiàn)在招商過(guò)程的思想上和合約中，從而體現(xiàn)并維護(hù)項(xiàng)目的品牌和特色。

在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)商戶進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，預(yù)測(cè)其經(jīng)營(yíng)前景，以便確定其是否符合項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)方向和定位?？梢圆扇∩虘舯ＷC金制度，和相關(guān)管理部門(mén)聯(lián)合設(shè)立監(jiān)察隊(duì)伍。此外，招商人員的素質(zhì)也是招商成功與否的一個(gè)重要影響因素。所以應(yīng)對(duì)招商人員進(jìn)行必要培訓(xùn)，并采取分類分級(jí)管理手段。

5.營(yíng)銷管理

(1)銷售管理

大型商業(yè)房地產(chǎn)的銷售與招商環(huán)節(jié)往往密不可分，互相影響，相輔相成。商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵在于：給投資者充足的信心，使其相信商鋪的招商成功一定會(huì)帶來(lái)穩(wěn)定的租金收入和持續(xù)的增值空間，銷售活動(dòng)必須借助招商大造聲勢(shì)，挖掘并創(chuàng)造強(qiáng)大的營(yíng)銷賣點(diǎn)，增強(qiáng)投資者的信心，打消其投資顧慮，保障銷售成功。在銷售過(guò)程中也應(yīng)該與當(dāng)?shù)卣e極合作，充分利用行政資源。

根據(jù)效益、協(xié)同、可控性、風(fēng)險(xiǎn)原則，應(yīng)采取直接銷售和間接銷售相結(jié)合的銷售策略。在建初期階段應(yīng)采用公司銷售人員直接銷售的方式。這樣不僅可以使公司直接了解用戶的需求、購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，及時(shí)做出相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)決策，還可以相對(duì)縮短流通環(huán)節(jié)，減少流通費(fèi)用，降低營(yíng)銷成本；建設(shè)后期和建成后應(yīng)選擇房地產(chǎn)中介代理公司負(fù)責(zé)銷售。因其熟悉市場(chǎng)情況，對(duì)所擅長(zhǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)域有充分的認(rèn)識(shí)，可以降低銷售難度，加速銷售進(jìn)度，降低利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)，有利于風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移。

(2)促銷管理

應(yīng)采取目標(biāo)任務(wù)法：先確定促銷目標(biāo)，然后確定達(dá)到目標(biāo)所需完成的任務(wù)，最后再估算所需的促銷費(fèi)用。這種方法可以使企業(yè)管理人員將促銷費(fèi)用和促銷目標(biāo)直接聯(lián)系起來(lái)，便于進(jìn)行產(chǎn)出投入分析。項(xiàng)目在建初期應(yīng)當(dāng)采取傳單、戶外平面廣告、報(bào)紙等廣告媒介的促銷組合策略來(lái)進(jìn)行宣傳，提高企業(yè)和項(xiàng)目的知名度。項(xiàng)目開(kāi)工時(shí)，要充分利用當(dāng)?shù)氐男姓Y源，舉辦開(kāi)工典禮，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣念I(lǐng)導(dǎo)和媒體參加，從而擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力和知名度。

6.運(yùn)營(yíng)管理

運(yùn)營(yíng)是大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)收益和升值的源泉。目前大多數(shù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目采取包租的形式，由經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)營(yíng)方式對(duì)于公司和投資者來(lái)說(shuō)是一種“雙贏”的方式：對(duì)公司來(lái)說(shuō)，能夠快速銷售，促使資金快速回籠，獲得收益；對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，有穩(wěn)定的租金收入。這種方式成功的關(guān)鍵在于管理公司的規(guī)范性和專業(yè)性。所以在成立（或委托）管理公司時(shí)應(yīng)從這兩個(gè)方面進(jìn)行考慮和分析評(píng)價(jià)，從而保證市場(chǎng)的租賃、物業(yè)、營(yíng)銷策劃和服務(wù)能在專業(yè)、規(guī)范的管理下統(tǒng)一進(jìn)行。

由于大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)所占面積大、涉及行業(yè)多、范圍廣，因此運(yùn)營(yíng)中還可以成立經(jīng)營(yíng)商戶的統(tǒng)一基金、行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)。這樣不僅可以充分溝通各商戶信息、協(xié)調(diào)與經(jīng)營(yíng)管理公司的合作、監(jiān)督管理公司的工作質(zhì)量，而且便于提高公司的管理效率，將公司的主要精力和業(yè)務(wù)從眾多個(gè)體商戶的繁瑣工作中解放出來(lái)，從大市場(chǎng)的角度進(jìn)行整體營(yíng)銷、推廣和服務(wù)。

第三篇：住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款操作指引

住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款管理辦法（草稿）

根據(jù)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)，為支持和逐步規(guī)范我行純住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目的操作和管理，結(jié)合《商業(yè)銀行自營(yíng)住房貸款管理暫行規(guī)定》、《固定資產(chǎn)貸款管理辦法》以及《安徽農(nóng)村商業(yè)銀行系統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)檔案管理辦法》等有關(guān)法規(guī)文件，特草擬本辦法（草稿）。

一、住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目準(zhǔn)入

第一條 本辦法所指的住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款是指土地使用權(quán)70年的住房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，不含商業(yè)、辦公。

第二條 制定系統(tǒng)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)合作客戶名單，適當(dāng)擴(kuò)展至地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)（名單根據(jù)中房協(xié)排名）1，區(qū)域龍頭前三名。要求住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款申請(qǐng)人或申請(qǐng)人控股股東滿足名單制準(zhǔn)入管理要求，其中名單內(nèi)控股股東對(duì)項(xiàng)目公司持股比例不低于51%。對(duì)于特別優(yōu)質(zhì)的住房類房地產(chǎn)項(xiàng)目及所在地區(qū)具有顯著代表性的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，準(zhǔn)入條件可適當(dāng)放寬。

第三條 住宅類項(xiàng)目區(qū)域管理：根據(jù)安徽省內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況及區(qū)域特點(diǎn)，堅(jiān)持以合肥區(qū)域?yàn)楹诵模詢?yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的住宅類項(xiàng)目為重點(diǎn)。在保持房地產(chǎn)業(yè)務(wù)合理集中度的前提下，針對(duì)三四線城市及縣域，制定“一城一策”區(qū)域管理辦法。原則上不介入各區(qū)域高風(fēng)險(xiǎn)的“地王”項(xiàng)目。

二、住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目受理與調(diào)查

第一條 住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款借款申請(qǐng)人應(yīng)滿足一下資質(zhì)：

1、申請(qǐng)人或其控股股東符合我行名單制準(zhǔn)入管理要求，開(kāi)發(fā)住宅項(xiàng)目所在區(qū)域符合我行區(qū)域管理要求；

2、在我行內(nèi)部評(píng)級(jí)不低于A級(jí)；

3、申請(qǐng)人或其控股股東具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)（含）以上資質(zhì)；

2017年中房協(xié)排名見(jiàn)附件一

4、申請(qǐng)人或其控股股東信息披露公開(kāi)透明，財(cái)務(wù)指標(biāo)和結(jié)構(gòu)處于行業(yè)合理水平，控股股東或?qū)嶋H控制人無(wú)重大負(fù)面信息；

5、符合我行授信客戶的其他條件。

第二條 住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目已完成備案、立項(xiàng)等手續(xù)后，繳清土地讓出金及契稅，并取得國(guó)有土地使用權(quán)證的住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款借款申請(qǐng)人方可向我行申請(qǐng)住房開(kāi)發(fā)貸款。

第三條 具備上述條件的借款申請(qǐng)人，申請(qǐng)項(xiàng)目貸款需要提供一下資料：

1、授信申請(qǐng)，寫(xiě)明授信金額、用途及還款來(lái)源、授信期限；

2、已年檢營(yíng)業(yè)執(zhí)照正副本和組織機(jī)構(gòu)代碼證正副本復(fù)印件 ；

3、公司項(xiàng)目資質(zhì)證書(shū)年檢后(如有)；

4、國(guó)稅、地稅登記證復(fù)印件；

5、法定代表人身份證明；

6、貸款卡（已年檢）、基本帳戶開(kāi)戶許可證；

7、公司章程及修正案、驗(yàn)資報(bào)告；

8、借款人及其主要股東近三經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表和近期的財(cái)務(wù)報(bào)表（成立不足三年的，按實(shí)際年限），經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告包括會(huì)計(jì)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表附注、財(cái)務(wù)情況說(shuō)明書(shū)及審計(jì)報(bào)告等；最近一期報(bào)表明細(xì)；

9、國(guó)家有權(quán)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目審批、核準(zhǔn)或備案文件；

10、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告；

11、項(xiàng)目資本金和其他建設(shè)資金籌措方案及其落實(shí)情況證明資料；

12、環(huán)評(píng)等涉及該項(xiàng)目的其他批復(fù)文件。

第四條 貸款人受理借款人提交的項(xiàng)目貸款申請(qǐng)資料后，安排相關(guān)人員進(jìn)行盡職調(diào)查，盡職調(diào)查內(nèi)容包括但不限于：

1、借款人評(píng)價(jià)：借款申請(qǐng)人基本面（歷史沿革、資本結(jié)構(gòu)、管理水平、資信狀況）、財(cái)務(wù)情況分析（財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)現(xiàn)能力和現(xiàn)有償債能力）及控股股東 經(jīng)營(yíng)情況、同期是否存在多處房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、新項(xiàng)目出資能力、關(guān)聯(lián)企業(yè)調(diào)查等（除人行征信查詢外包括但不限于運(yùn)用外部信息查詢工具如啟信寶、天眼、全國(guó)法院被執(zhí)行人信息查詢、企業(yè)信用信息查詢系統(tǒng)、中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)等）；

2、項(xiàng)目基本情況評(píng)價(jià)：地理位置、交通情況、征地拆遷、環(huán)保措施、受理項(xiàng)目資料的合規(guī)可行性審核等。

注意事項(xiàng)：應(yīng)參照《國(guó)務(wù)院關(guān)于投資體制改革的決定》（國(guó)發(fā)［2004］20號(hào)）、《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加強(qiáng)和規(guī)范新開(kāi)工項(xiàng)目管理的通知》（國(guó)辦發(fā)[2007]64號(hào)）等相關(guān)文件來(lái)審核項(xiàng)目是否按規(guī)定程序和權(quán)限取得項(xiàng)目批準(zhǔn)文件（立項(xiàng)、環(huán)評(píng)、土地預(yù)審）；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款審批時(shí)應(yīng)具備“國(guó)有土地使用權(quán)證”、“建設(shè)用地規(guī)劃許可證”，并且“建筑工程規(guī)劃許可證”、“建筑工程施工許可證”已在辦理過(guò)程中；嚴(yán)格審核土地出讓合同中的附加條款；關(guān)注“四證”與相應(yīng)備案、批復(fù)內(nèi)容的一致性。

三、住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估 第一條 投資估算和籌資評(píng)價(jià)

1、住宅項(xiàng)目總投資評(píng)估應(yīng)盡可能取得項(xiàng)目不同建設(shè)階段的概算、預(yù)算、決算數(shù)據(jù)；可咨詢第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)意見(jiàn)（數(shù)據(jù)及依據(jù)參見(jiàn)可研報(bào)告）；同時(shí)應(yīng)與同類型項(xiàng)目進(jìn)行比較；

2、關(guān)注項(xiàng)目已有的其他債務(wù)性資金對(duì)借款人新增銀行貸款有無(wú)限制性條款，其資金使用期限是否與項(xiàng)目投資計(jì)劃相匹配、是否與我行貸款償還期相匹配。

3、項(xiàng)目資本金審核

（1）項(xiàng)目資本金必須是非債務(wù)性資金。杜絕股東借款（注明在風(fēng)險(xiǎn)情況下放棄一切償還權(quán)利除外）、銀行貸款、通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品籌集的資金、通過(guò)信托計(jì)劃籌集的資金中債務(wù)性資金充作項(xiàng)目資本金；

3（2）股東投入的項(xiàng)目資本金必須是能真正用于項(xiàng)目建設(shè)的貨幣或非貨幣資金投入。特別關(guān)注能真正作為企業(yè)或項(xiàng)目資金來(lái)源的資本公積（例如，資產(chǎn)評(píng)估增值增加的資本公積、可供出售金融資產(chǎn)公允價(jià)值變動(dòng)增加的資本公積等都不能形成企業(yè)真實(shí)的現(xiàn)金流入），以及股東借款轉(zhuǎn)增資本公積的合規(guī)性（比如借款人報(bào)表雖為資本公積、但在股東方報(bào)表上還是其他應(yīng)收款）。

4、制定住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資測(cè)算表，涵蓋項(xiàng)目投資來(lái)源支出預(yù)算表、項(xiàng)目現(xiàn)金流量表、項(xiàng)目貸款償還表、項(xiàng)目敏感性分析，嚴(yán)格按照住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資測(cè)算表中的評(píng)估主要結(jié)論報(bào)告表科學(xué)合理的核定該項(xiàng)目總投資、自有資金比例及我行能夠核定的貸款額度等定量指標(biāo)。住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資測(cè)算表詳見(jiàn)附件二。

第二條 抵押物價(jià)值認(rèn)定：各農(nóng)商行實(shí)行房地產(chǎn)及土地評(píng)估機(jī)構(gòu)名單制管理，對(duì)符合一定評(píng)估資質(zhì)的外部評(píng)估機(jī)構(gòu)實(shí)行名單準(zhǔn)入制，住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款對(duì)應(yīng)的土地或后期需要追加的抵押物必須由名單內(nèi)外部評(píng)估機(jī)構(gòu)出具評(píng)估報(bào)告。對(duì)于有條件的農(nóng)商行，可成立內(nèi)評(píng)小組，在外部評(píng)估報(bào)告的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)方法，對(duì)抵押標(biāo)的物重新評(píng)估和價(jià)值認(rèn)定，提高對(duì)估值的謹(jǐn)慎性。對(duì)于土地取得時(shí)間不超過(guò)半年的，直接認(rèn)定土地交易價(jià)格為抵押物價(jià)值。同時(shí)，按照區(qū)域管理辦法，合肥地區(qū)的住宅類土地抵押率不超過(guò)60%，三、四線城市或縣域區(qū)住宅類土地抵押率不超過(guò)40%。

四、住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)放與支付

第一條 住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款期限和執(zhí)行利率 住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款期限最長(zhǎng)期限不超過(guò)3年，根據(jù)住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資測(cè)算表核定貸款期限（部分優(yōu)質(zhì)低密度住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目，因開(kāi)發(fā)商的品牌優(yōu)勢(shì)，銷售進(jìn)度和資金回籠較快的建議控制在1.5-2年），貸款利率由各農(nóng)商行自行核定，原則上不低于基準(zhǔn)利率。

第二條 住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款發(fā)放前提條件：

1、項(xiàng)目自有資金在業(yè)務(wù)經(jīng)辦行貸款發(fā)放前足額到位并全部投入使用；貸款的 4 發(fā)放按項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度掌握發(fā)放；

2、落實(shí)合法、有效、可靠的項(xiàng)目土地使用權(quán)抵押（根據(jù)項(xiàng)目在建工程建設(shè)進(jìn)度，及時(shí)辦妥在建工程抵押手續(xù)），原則上一并追加項(xiàng)目實(shí)際控制人的連帶責(zé)任保證；

3、在借款合同中與借款人補(bǔ)充約定：

（1）項(xiàng)目面積銷售率達(dá)到30%開(kāi)始還款，達(dá)到50%時(shí)貸款收回比例不低于50%，項(xiàng)目面積銷售率達(dá)到80%前收回全部貸款本息；

（2）在未足額償還我行貸款之前不分紅，不挪用本項(xiàng)目貸款和銷售回籠資金；（3）項(xiàng)目形成的按揭貸款原則上在我行辦理。

4、借款人股東向我行承諾：

（1）在借款人未足額償還本項(xiàng)目貸款本息之前不撤資（含資本公積），不轉(zhuǎn)讓其擁有的對(duì)應(yīng)該項(xiàng)目的股權(quán)；

（2）在該項(xiàng)目預(yù)售收入無(wú)法按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)或工程出現(xiàn)超支時(shí)，由其負(fù)責(zé)追加投資，保證項(xiàng)目的順利實(shí)施。

5、本項(xiàng)目第一手支付的交易對(duì)手在我行開(kāi)立結(jié)算賬戶。

第三條 住宅類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款的支付 嚴(yán)格執(zhí)行備用金管理和建設(shè)資金使用審批管理制度，要根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的實(shí)際進(jìn)度和資金需求，對(duì)貸款資金支付進(jìn)行管理與控制，監(jiān)督貸款資金按約定用途使用，對(duì)單筆資金使用超過(guò)500萬(wàn)元或項(xiàng)目總投資的5%（以較低者為準(zhǔn)），必須采取受托支付方式。

五、住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目投后管理

第一條 加強(qiáng)對(duì)借款人關(guān)聯(lián)企業(yè)管理，密切關(guān)注關(guān)聯(lián)交易帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，確保我行融資安全。

第二條 督促項(xiàng)目經(jīng)辦行建立切實(shí)可行的住房開(kāi)發(fā)貸款封閉管理機(jī)制，嚴(yán)格按照“專戶管理、使用審核、按比例收回”的原則，做好本項(xiàng)目的貸款管理工作：

（1）指定支行行長(zhǎng)某某同志、市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)人某某同志、客戶經(jīng)理某某同志為 5 本項(xiàng)目貸款管理責(zé)任人及直接責(zé)任人，前述責(zé)任人因崗位變動(dòng)，其貸后管理后續(xù)責(zé)任由繼任者承擔(dān)；

（2）做好項(xiàng)目資金監(jiān)管專用賬戶資金的歸集工作，將已到位但尚未投入項(xiàng)目建設(shè)的項(xiàng)目資本金、銷售款、租金、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收入以及項(xiàng)目其他資金全額納入專戶監(jiān)管。貸款結(jié)清前，該專戶資金只能用于項(xiàng)目建設(shè)、企業(yè)合理的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用或歸還我行貸款；

（3）按月對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、累積工程工作量與項(xiàng)目資金累計(jì)支出匹配程度、施工單位墊款金額等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查；按月監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、查閱當(dāng)?shù)胤抗懿块T(mén)銷售備案系統(tǒng)和借款人按月提供的項(xiàng)目銷售明細(xì)表、查詢企業(yè)銷售合同及收費(fèi)收據(jù)、分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表等方式核實(shí)分析項(xiàng)目銷售情況。要根據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，按我行規(guī)定的比例收回貸款，確保項(xiàng)目面積銷售率達(dá)到80%前，收回全部貸款；

（4）加強(qiáng)押品的動(dòng)態(tài)管理，定期對(duì)押品價(jià)值進(jìn)行重評(píng)，對(duì)因項(xiàng)目銷售需要辦理抵押物注銷登記的，須采取收回部分貸款或追加擔(dān)保等風(fēng)險(xiǎn)防范措施后，方可辦理注銷登記手續(xù)；

（5）密切跟蹤當(dāng)?shù)刈≌康禺a(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格和銷量的變化情況，及時(shí)預(yù)判項(xiàng)目所在地區(qū)住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)，定期分析借款人資金鏈狀況，完善房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，若發(fā)現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)采取有效措施規(guī)避信貸風(fēng)險(xiǎn)；

附件一：2017年中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)百?gòu)?qiáng)排名

第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前計(jì)劃及操作思路

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御景東城開(kāi)盤(pán)前計(jì)劃及操作思路

第二部分 開(kāi)盤(pán)前核心工作計(jì)劃

相關(guān)事項(xiàng)散打：

園林概念、園林樣板（河濱、3、4、5棟岸間景觀）、現(xiàn)有售樓部整改（軟裝+營(yíng)銷道具）、新售樓部、道路（及兩側(cè)街景）、戶型優(yōu)化設(shè)計(jì)、短信（老客戶溝通平臺(tái)）、樓書(shū)（及dm單）、優(yōu)化戶型圖、銷售人員、戶外廣告、宣傳活動(dòng)、二期工期、樣板間、商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)主力店招商。。。。。。

亮劍行動(dòng)

3月1日——5月10日

目的：東城亮劍（銷售目標(biāo)：去化200套房源左右）工作重點(diǎn)：產(chǎn)品提升 營(yíng)銷突破

1、產(chǎn)品提升：從交通、建筑、樣板區(qū)、新售樓部、園林、商業(yè)

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招商等方面做突破，工作思路：交通先行、面子（樣板區(qū)：先施工完成展示區(qū)域）優(yōu)先、突出設(shè)計(jì)

2、營(yíng)銷突破 解決問(wèn)題：

1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)突出但不顯性；

2、項(xiàng)目現(xiàn)狀（現(xiàn)場(chǎng)整體形象：樣板區(qū)、售樓部、現(xiàn)場(chǎng)包裝等存在諸多不足；

目標(biāo)：全面建立東城項(xiàng)目新項(xiàng)目市場(chǎng)形象，強(qiáng)化樹(shù)立市場(chǎng)信心。戰(zhàn)場(chǎng)：

銷售：4月1日前原有售樓部，其后轉(zhuǎn)移至新售樓部（十字口）； 宣傳：老城區(qū)街道 + 敘永主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)

注：按照5月1日開(kāi)盤(pán)作為計(jì)劃前提，如時(shí)間延后則，相應(yīng)順延。

開(kāi)盤(pán)前核心時(shí)間節(jié)點(diǎn)：

1、新售樓部投入使用（開(kāi)盤(pán)前1-2個(gè)月）（以下簡(jiǎn)稱a節(jié)點(diǎn)）

2、新批次開(kāi)盤(pán)（5-6月）（以下簡(jiǎn)稱b節(jié)點(diǎn)）

一、工程工作

1、設(shè)計(jì)工作

（1）南北大道及兩側(cè)景觀設(shè)計(jì)（2）建筑設(shè)計(jì)

? 1、6、27棟戶型調(diào)整設(shè)計(jì)

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? 6棟樓王提升設(shè)計(jì)（3）景觀設(shè)計(jì)

?

項(xiàng)目景觀整體概念設(shè)計(jì)（住宅+商業(yè)+城市道路）? 一組團(tuán)（耿家巷與沿河合圍部分）整體方案設(shè)計(jì) ? 濱河帶樣板區(qū)設(shè)計(jì)（方案+施工圖）

? 3、4、5棟岸間（一期交房圍合區(qū)域）方案與施工圖（4）室內(nèi)設(shè)計(jì)（新售樓部+樣板房）? 新售樓部建筑方案設(shè)計(jì) ? 新售樓部室內(nèi)方案設(shè)計(jì) ? 新售樓部軟裝配飾方案設(shè)計(jì)、工程工作

（1）南北大道施工進(jìn)度（道路、兩側(cè)景觀、及項(xiàng)目形象展示）（2）新批次房源建筑施工 ? 1、6、27棟預(yù)售工期時(shí)間 建議：先1、6棟后27棟（3）景觀施工

? 濱河帶樣板區(qū)優(yōu)化與新區(qū)域施工完成 ? 3、4、5棟岸間施工完成（4）新售樓部、樣板房

? 新售樓部（建筑施工+硬裝施工+軟裝采購(gòu)）? 樣板房（建筑施工+硬裝施工+軟裝采購(gòu)）

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二、營(yíng)銷工作

（一）銷售

1、人員（招聘、培訓(xùn)、管理、提升）

（二）推廣

核心思路：

地方消費(fèi)心理、及認(rèn)知模式的理解 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)的深入梳理； 項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立； 地方消費(fèi)心理的理解 溝通媒體與物料的選擇 活動(dòng)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)爆破

1、物料類

（1）銷售使用物料：樓書(shū)、dm單（商業(yè)+每期住宅）、戶型圖

（2）銷售支撐物料：現(xiàn)場(chǎng)沙盤(pán)、規(guī)劃展板、項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)展板、（3）銷售提升類物料：現(xiàn)場(chǎng)多媒體手段的運(yùn)用：比如ipod道具與內(nèi)容（規(guī)劃、建筑、景觀、商業(yè)未來(lái)的表達(dá)）、2、媒體類

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（1）常規(guī)媒體：報(bào)紙、戶外看板、公交站臺(tái)、電視、短信、led屏、公交車聲）（2）新型媒體：

3、活動(dòng)類：

（1）人流熱點(diǎn)宣傳活動(dòng)（2）到場(chǎng)促銷活動(dòng)（3）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)慶典活動(dòng)（4）老客戶聯(lián)誼活動(dòng)（5）鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展活動(dòng)

三、招商工作

1、招商市場(chǎng)調(diào)查

2、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃

3、主力店招商啟動(dòng)

關(guān)于東城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前工作重點(diǎn)的思考：

1、團(tuán)隊(duì)的組建與搭接（內(nèi)部、外部）

2、工程進(jìn)度控制（如何在滿足拆遷進(jìn)度條件下，策略性的調(diào)整控制工程進(jìn)度）

3、設(shè)計(jì)提升（建筑：戶型為核心；景觀園林、新售樓部）

4、實(shí)體形象展示：確定圍繞兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)相關(guān)工作的對(duì)外完成展

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示時(shí)間計(jì)劃）

5、廣告推廣的突破點(diǎn)（合理費(fèi)用、最大效果）：溝通內(nèi)容、溝通節(jié)點(diǎn)、溝通渠道

6、銷售提升的突破口（人員組織）

思考散打：

1、人員招聘：

招聘內(nèi)容優(yōu)化：

招聘渠道：

1、所有敘永相關(guān)網(wǎng)站；

2、其他售樓部人員；關(guān)人員介紹

2、市場(chǎng)教育（項(xiàng)目總體形象建立）——立中心、集大成

基礎(chǔ)：敘永客戶對(duì)于東城的認(rèn)知：臟、差、亂；

對(duì)于交通格局改變知曉度低

對(duì)于項(xiàng)目基本情況了解差

對(duì)于未來(lái)發(fā)展持懷疑態(tài)度明顯（前期拆遷進(jìn)度）

對(duì)于新興商業(yè)業(yè)態(tài)了解度低，敘永權(quán)威媒體缺乏，產(chǎn)品信息最有效為口耳相傳、相 6

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改變客戶區(qū)域認(rèn)知、項(xiàng)目認(rèn)知時(shí)間階段長(zhǎng)

系列報(bào)道《東城涅槃?dòng)洝贰?lián)系敘永本地權(quán)威黨政報(bào)紙采寫(xiě)系列報(bào)道《東城涅槃?dòng)洝讽?xiàng)目開(kāi)發(fā)全程（結(jié)合各個(gè)重要工程形象節(jié)點(diǎn)：拆遷完成、南北干道通車、主力店招商落實(shí)、廣場(chǎng)動(dòng)工等等）

郵政直投：設(shè)計(jì)項(xiàng)目小樓書(shū)（參考龍城國(guó)際小樓書(shū)），在新售樓部開(kāi)放、二期開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)郵政直投渠道，在敘永全域進(jìn)行投放，預(yù)計(jì)數(shù)量：1-5萬(wàn)份；

城內(nèi)重點(diǎn)人流節(jié)點(diǎn)：長(zhǎng)期定點(diǎn)產(chǎn)品dm單派發(fā)+到場(chǎng)有禮促銷

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一、開(kāi)盤(pán)前（5月1日）銷售工作核心時(shí)間節(jié)點(diǎn) 1、3月1日：二期新產(chǎn)品正式亮相，接受咨詢，開(kāi)始排號(hào)（視敘永政策而定）； 2、3月1日—4月1日：原有售樓部接受咨詢，開(kāi)始排號(hào)（視敘永政策而定）； 3、4月1日：新售樓部落成，搬遷，銷售轉(zhuǎn)移至正面戰(zhàn)場(chǎng)； 4、4月1日——開(kāi)盤(pán)（5月1日），正式排號(hào)（視敘永政策而定）； 5、5月1日-5月10日：正式開(kāi)盤(pán)，銷售轉(zhuǎn)定，簽訂合同，回款

二、明年5月前（開(kāi)盤(pán)前）產(chǎn)品工作安排

1、設(shè)計(jì)類 完成時(shí)間

（1）開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品建筑設(shè)計(jì)： 春節(jié)前

（2）新售樓部： 春節(jié)前

（3）園林：

河濱帶 春節(jié)前 3、4、5#樓 3月1日

整體景觀規(guī)劃 4月1日

（4）樣板房： 4月1日

2、工程類 完成時(shí)間

（1）開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品預(yù)售進(jìn)度 5月1日

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（2）新售樓部： 4月1日（3）園林：

——河濱帶 4月1日

——3、4、5#樓 6月1日

（4）樣板房： 5月1日（5）樓頂發(fā)光字： 春節(jié)前后

三、營(yíng)銷推廣類工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1、銷售物料

? VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1月20日 ? 樓書(shū)設(shè)計(jì)、印刷 3月中旬 ? 新Dm單、戶型圖設(shè)計(jì)、印刷

3月中旬

2、推廣工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)

? 戶外廣告：3月1日——5月10日，城區(qū)4塊左右廣告位（選點(diǎn)：東外、西外各一塊，城區(qū)兩塊）? 活動(dòng)：4月1日——5月1日

（活動(dòng)計(jì)劃，略，3月1日前出計(jì)劃方案）可能選擇形式如下：

場(chǎng)外活動(dòng)：

——新售樓部周邊周末活動(dòng)（楊武坊廣場(chǎng)）

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——與城區(qū)超市等賣場(chǎng)聯(lián)動(dòng)到場(chǎng)促銷活動(dòng) ——全城巡游派單活動(dòng) ——敘永主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展、派單 ——5月1日開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)等等

場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)：

——新老客戶回訪答謝活動(dòng)

3、現(xiàn)場(chǎng)包裝：售樓部?jī)?nèi)部各類宣傳展示類物料

4月1日

四、相關(guān)配合：物業(yè)管理提升（增加2-3名物業(yè)形象服務(wù)人員，3名形象保安）3月1日

五、推廣費(fèi)用預(yù)算

3月1日——6月1日前（開(kāi)盤(pán)后一月），計(jì)劃新增銷售約200套，新增合同訂單6000萬(wàn)，按照前期投入營(yíng)銷費(fèi)用1%計(jì)（前期費(fèi)用比例1%，后期下降，全年按照0.8%控制）為60-70萬(wàn)元。具體分配:略（春節(jié)前出具體費(fèi)用安排預(yù)算）

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第四部分——其他幾個(gè)問(wèn)題階段思考

一、關(guān)于6、7號(hào)樓產(chǎn)品思路

1、對(duì)于6、7號(hào)樓產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)

（1）整體項(xiàng)目中，景觀位置最佳，具備拉升項(xiàng)目整體品質(zhì)的基礎(chǔ)；

（2）但相當(dāng)部分（約1/3）戶型間距過(guò)窄；

（3）推出時(shí)間較早，需要考慮合理回款需求；（4）敘永高層立面材料限制為涂料，不利于立面設(shè)計(jì)。初步判斷： 2、6、7號(hào)樓產(chǎn)品的定位建議 6、7號(hào)樓可以作為項(xiàng)目中準(zhǔn)樓王產(chǎn)品（營(yíng)銷表達(dá)為樓王產(chǎn)品）3、6、7號(hào)樓提升建議

（1）星級(jí)大堂裝修（面積：150平米左右；層高：挑高兩層6米；底樓架空：設(shè)置專用活動(dòng)室）（2）立面提升

（3）整體安防、服務(wù)智能化系統(tǒng)（4）周邊園林景觀升級(jí)（景觀泳池等）（5）物業(yè)服務(wù)升級(jí)

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內(nèi)部資料，密 4、7號(hào)樓戶型配比建議

面積 房型 套數(shù)比例 75平緊湊套二 25% 95平套三單衛(wèi) 50% 118平套三雙衛(wèi) 16% 136平套四雙衛(wèi) 9%

二、關(guān)于招商工作思考

1、御景東城項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度判斷 ? 顯性購(gòu)房客戶（1-3月內(nèi)購(gòu)房）

知名度：高；了解度：偏低；美譽(yù)度：偏低 ? 潛在購(gòu)房客戶：（3-12月內(nèi)購(gòu)房）

知名度：偏低；了解度：偏低；美譽(yù)度：偏低

2、招商啟動(dòng)必要性

? 可以擴(kuò)大項(xiàng)目最大核心價(jià)值產(chǎn)品(商業(yè)部分)的市場(chǎng)宣傳；

? 收集潛在商業(yè)客戶（購(gòu)買(mǎi)、租賃）信息，便于后期相關(guān)工作開(kāi)展

? 強(qiáng)化住房客戶的購(gòu)買(mǎi)信心

3、招商工作時(shí)間計(jì)劃

? 敘永商業(yè)市場(chǎng)摸底 ——春節(jié)前 ? 項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)分區(qū) ——3月1日前 ? 項(xiàng)目核心主力店招商啟動(dòng) ——3月1日

立中心 集大成——御景東城

內(nèi)部資料，密

核心主力店：大賣場(chǎng)+電影院

? 核心主力店意向招商完成 ——6月1日 ? 核心主力店正式協(xié)議簽署 ——10月1日

立中心 集大成——御景東城

內(nèi)部資料，密

重點(diǎn)需要溝通的幾個(gè)問(wèn)題：

1、明年最先施工的一二批次產(chǎn)品；

2、拆遷對(duì)于產(chǎn)品銷售先后的可能影響；

3、對(duì)于新售樓部位置形式的建議；

4、目前建筑、景觀園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)等合作公司情況；

第五篇：房地產(chǎn)信托操作指引

房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)操作指引

一、房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)類型

房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)劃分為融資和投資兩種類型。

1.融資類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，是指公司根據(jù)資金需求方的融資需求實(shí)施的，在信托設(shè)立前，信托資產(chǎn)的運(yùn)用方式和收益水平均可事先確定的房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)。融資類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的主要形式包括貸款和投資附加回購(gòu)（含投資附加關(guān)聯(lián)方受讓或投資附加其他第三方受讓）等，投資附加回購(gòu)類又可分為股權(quán)投資附加回購(gòu)和收益權(quán)投資附加回購(gòu)等。

2.投資類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，是指公司作為受托人發(fā)揮投資管理功能，將信托資產(chǎn)在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行投資運(yùn)用，信托資產(chǎn)的收益水平主要取決于信托期限內(nèi)市場(chǎng)盈利狀況的信托業(yè)務(wù)。

二、融資類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1.交易對(duì)手

交易對(duì)手或其控股股東必須具備房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)資質(zhì)及以上。業(yè)務(wù)人員需根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際對(duì)交易對(duì)手或其控股股東進(jìn)行現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和壓力測(cè)試，并運(yùn)用房地產(chǎn)企業(yè)信用模型對(duì)交易對(duì)手或其控股股東信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行計(jì)量。

2.資金運(yùn)用方式

開(kāi)展融資類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，應(yīng)確保信托資金運(yùn)用方式合法合規(guī)，不得以信托資金發(fā)放土地儲(chǔ)備貸款，不得向房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)放流資貸款、用于繳納土地出讓價(jià)款的貸款。

3.融資項(xiàng)目

（1）所融資的房地產(chǎn)項(xiàng)目必須具備：國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地 1

規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建筑工程施工許可證。

（2）交易對(duì)手在所融資的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，自有資本金投入比例符合國(guó)家規(guī)定：保障性住房和普通商品住房項(xiàng)目的最低資本金比例為20%，其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的最低資本金比例為30%。

（3）所融資的房地產(chǎn)項(xiàng)目不得存在土地閑置達(dá)到1年以上的情形。

3.信托項(xiàng)目設(shè)計(jì)

（1）信托融資期限不低于1年。

（2）公司收益收取標(biāo)準(zhǔn)不低于2%/年或100萬(wàn)元/年。

（3）對(duì)于結(jié)構(gòu)化房地產(chǎn)信托計(jì)劃，其優(yōu)先和劣后受益權(quán)配比比例不得高于3:1。

4.擔(dān)保措施

（1）房地產(chǎn)業(yè)務(wù)融資必須采取實(shí)物資產(chǎn)抵（質(zhì)）押方式，其中抵（質(zhì)）押物包括在建工程、土地、房產(chǎn)、金融機(jī)構(gòu)股權(quán)、股票等。

對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款，應(yīng)以在建工程為抵押，不輕易用土地作為抵押發(fā)放開(kāi)發(fā)貸款。

（2）抵（質(zhì)）押物應(yīng)權(quán)屬明晰，不存在法律糾紛，可依法辦理抵（質(zhì)）押手續(xù)。

（3）單純以實(shí)物資產(chǎn)抵（質(zhì)）押作為擔(dān)保措施的，抵（質(zhì)）押率原則上不應(yīng)高于40%，抵（質(zhì)）押物價(jià)值的評(píng)估遵照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（4）在采取實(shí)物資產(chǎn)抵（質(zhì)）押的基礎(chǔ)上，可以追加其他法人機(jī)構(gòu)承擔(dān)連帶保證責(zé)任，保證人凈資產(chǎn)為融資本金的2倍以上且無(wú)銀行逃廢債記錄。

如交易對(duì)手能提供實(shí)力較強(qiáng)的法人機(jī)構(gòu)承擔(dān)連帶保證責(zé)任，即保證人凈資產(chǎn)為融資本金的5倍以上且無(wú)銀行逃廢債記錄，可適當(dāng)放寬抵押率，但抵押率原則上不得高于70%。

（5）交易對(duì)手為非國(guó)有企業(yè)、非上市公司的，交易對(duì)手的實(shí)際控制人應(yīng)提供連帶責(zé)任保證。

三、投資類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1.合作方資質(zhì)

實(shí)施投資類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的，應(yīng)選取在區(qū)域和行業(yè)內(nèi)信譽(yù)較好、誠(chéng)信度較高的房地產(chǎn)企業(yè)作為合作方。合作方應(yīng)滿足以下基本條件：

（1）合作方或其控股股東具備房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)資質(zhì)及以上；

（2）最近3年的平均凈資產(chǎn)收益率不低于15%/年；

（3）合作方在全國(guó)或項(xiàng)目所在地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)排名靠前，具備較大的市場(chǎng)影響力。

2.投資項(xiàng)目

（1）擬投資房地產(chǎn)項(xiàng)目需具備詳實(shí)的項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)，明確列示項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)和成本支出；

（2）擬投資房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)測(cè)的凈資產(chǎn)收益率不低于15%/年。

3.投資期限與公司收益

（1）投資期限不低于2年；

（2）公司固定收益收取標(biāo)準(zhǔn)不低于2%/年或500萬(wàn)元/年，浮動(dòng)收益分成不低于超額收益的5%。

4.第三方房地產(chǎn)顧問(wèn)

實(shí)施投資類房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，涉及房產(chǎn)和土地評(píng)估、項(xiàng)目清算等事項(xiàng)，應(yīng)參考第三方房地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)意見(jiàn)。選聘第三方房地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）在中國(guó)境內(nèi)依法設(shè)立并具備相關(guān)服務(wù)資質(zhì)；

（2）具備10年以上的從業(yè)年限；

（3）具備200人以上的專業(yè)從業(yè)人員；

（4）國(guó)內(nèi)分公司或辦事處達(dá)到10家以上；

（5）累計(jì)在20個(gè)以上國(guó)內(nèi)城市展業(yè)。