第一篇：卷煙包裝問題思考

包裝裝潢，是產(chǎn)品的外在質(zhì)量，是產(chǎn)品的第一感官，既是廠家的需要，也是消費者的需求。包裝會影響消費心理：同一質(zhì)量、同一價格，消費者會首選包裝好的產(chǎn)品。因此，裝潢世界百花齊放，百家爭鳴，爭奇斗艷。

包裝已從原來只為攜帶和運(yùn)輸方便而包裝的簡單含義，延伸到了既減少破損，又防止霉變，更趨向了防偽和美觀的多種內(nèi)含，在消費的同時又增加了審美。

常言說“人是衣裳，馬是鞍”，穿上一套既合身又大方的衣服，會使人顯得更加精神靚麗、英俊瀟灑；一匹寶馬，配上一幅好鞍，方顯出良駒的本色；一幅好畫，再加上精美的裝裱，才能身價百倍，這就是包裝的作用。

包裝首先要對客戶負(fù)責(zé)，華而不實與實而不華的產(chǎn)品不會贏得消費群體。要做精美的包裝，先要確保產(chǎn)品的質(zhì)量，把消費者的滿意作為企業(yè)的追求，才能贏得消費者的認(rèn)可，才能有口皆碑，穩(wěn)占消費市場，才能樹立企業(yè)的美好形象，在社會上打下深深烙印。提起某一產(chǎn)品，就想起某一企業(yè)，提起某一企業(yè)，就聯(lián)想到某一產(chǎn)品。比如：提起“海爾”，就想到質(zhì)量好、售后服務(wù)也好的冰柜；抽起“中華”牌香煙，即知道是“上海卷煙廠”的產(chǎn)品。這都是企業(yè)追求產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、外在包裝的先進(jìn)典范。這就是知名度，這就是美的聯(lián)想。

如果一個對包裝都馬馬虎虎、粗制濫造的企業(yè)，無論如何也生產(chǎn)不出內(nèi)在高質(zhì)量的產(chǎn)品。相反，一個追求高尚品格的企業(yè)，對產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量有一套嚴(yán)格的檢驗標(biāo)準(zhǔn)和要求，內(nèi)在質(zhì)量要求高，外觀包裝也會精益求精。

卷煙企業(yè)也不例外，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量與包裝質(zhì)量更加引人注目。為此，卷煙企業(yè)要在社會上樹立品牌形象，就必須在提高卷煙產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的同時，不斷提高包裝質(zhì)量（包裝質(zhì)量≠包裝材料的高檔），使卷煙產(chǎn)品既具有良好的內(nèi)在質(zhì)量，更具有設(shè)計精美的外在包裝，這樣的卷煙產(chǎn)品才算得上質(zhì)量上乘的卷煙品牌，才能代表企業(yè)的形象，透過包裝既能看到產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，更能透視到一個企業(yè)的文化素質(zhì)與企業(yè)形象。

卷煙包裝，從煙支用盤紙的透氣度，濾嘴的花紋、顏色，鋁紙的光澤、韌度，封口的花色，大、小盒的圖案設(shè)計，紙張的質(zhì)量與印刷的質(zhì)量，都對卷煙產(chǎn)品有著舉足輕重的關(guān)系。對消費者來說，一個包裝上好的卷煙產(chǎn)品，在享受煙氣芳香的同時，又增加了美的享受。如果將一盒（條）設(shè)計美輪美奐的卷煙贈送親朋好友，雙方都會特別珍重，如同授受了一件心愛的工藝品的感覺，包裝起到了畫龍點睛的作用。

隨著煙草行業(yè)的深化改革，各省都成立中煙公司，或跨省大集團(tuán)公司，卷煙品牌趨向優(yōu)化，不論哪一個品牌想得到發(fā)展，都要在產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫，不但要在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量上取得優(yōu)勢，更要在包裝上獨樹一幟?！稛煵菘刂瓶蚣芄s》對煙草制品限制嚴(yán)格，對卷煙產(chǎn)品的包裝也提出了更高的要求，工業(yè)公司（包括卷煙企業(yè)）既要遵守《公約》約束，又要謀求自身的發(fā)展。所以，既要發(fā)揮自身的優(yōu)勢，又要充分發(fā)揮中式卷煙的內(nèi)在質(zhì)量特色與外在包裝特色，在中國的土地上，中式卷煙有著生產(chǎn)、發(fā)展的沃土，有著天時、地利、人和諸多方面得天獨厚的優(yōu)勢，九百六十萬平方公里的錦繡山河孕育出數(shù)千年華夏文明，這就是中華兒女的瑰寶與財富。中式卷煙要在包裝這個微觀世界中充分發(fā)揮中國的獨特風(fēng)格，祖國的錦繡山河、名勝古跡、奇花名卉、珍稀動物、玉石珍玩、神話傳說、歷史紀(jì)念、吉祥祝福，都是包裝設(shè)計的好素材，要利用卷煙包裝宣傳社會文明、發(fā)展煙草文化，將中華民族幾千年的文明內(nèi)涵融入進(jìn)卷煙包裝的設(shè)計中，方寸中展示民族風(fēng)貌，弘揚(yáng)華夏豐采。

包裝并不單純追求美觀，更重要的是要提高環(huán)保意識，要牢記“兩個至上”行業(yè)共同價值觀，提高對消費者負(fù)責(zé)、對社會負(fù)責(zé)的責(zé)任感，不斷增強(qiáng)卷煙包裝的環(huán)保性能，所使用的包裝材料必須注重環(huán)保和消費者的身心健康，杜絕使用劣質(zhì)和有害材料。要在設(shè)計精美圖案的同時有機(jī)的融入警語，提醒消費者注意。卷煙包裝還要不斷提高印刷的工藝質(zhì)量，使用無毒、無害、無污染的印刷材料。充分利用高科技、新工藝、新材料，降低有害成分，減少毒副作用，避免造成對消費者的危害。使用后的包裝材料要容易降解和回收利用，減少環(huán)境污染，杜絕對社會造成危害。

提倡環(huán)保是社會文明的需要，更是煙草行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。只要我們堅持“兩個至上”，一切從“維護(hù)國家利益、維護(hù)消費者利益”作為出發(fā)點，樹立全心全意為顧客的思想，生產(chǎn)出適合國情的產(chǎn)品，精心設(shè)計出消費者既喜聞樂見又環(huán)保衛(wèi)生更具收藏價值的包裝，打造出內(nèi)在質(zhì)量優(yōu)良、外在包裝精美的卷煙品牌，并進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，就一定贏得消費者的青睞。

第二篇：卷煙小盒包裝的技術(shù)要求

培訓(xùn)教案（2）

培訓(xùn)課題：卷煙小盒包裝的技術(shù)要求 培訓(xùn)目標(biāo)：使學(xué)員掌握小盒包裝的意義存在 培訓(xùn)重點：質(zhì)量否決權(quán)

培訓(xùn)難點：尺寸要求，按照國標(biāo)上的尺寸要求

培訓(xùn)進(jìn)程：卷煙小盒包裝是根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T5606.2，包裝完成后必須符合下列要求：

（1）小盒包裝應(yīng)完整，應(yīng)具有良好的密封，防潮性能。（2）外形應(yīng)方正，各對應(yīng)邊長度之差小于2.0㎜。（3）各種印刷標(biāo)記應(yīng)清晰、完整、不應(yīng)錯印、漏印。

（4）不應(yīng)有油污商標(biāo)紙，表面應(yīng)潔凈，不應(yīng)有長度不小于3.0㎜的污點，或雖小于3.0㎜，但不應(yīng)多于兩點。

（5）軟盒封簽貼正，左右前后兩端偏離中心應(yīng)小于2.0㎜。

（6）軟盒封簽應(yīng)粘貼牢固、整潔；不應(yīng)貼破損封簽，不應(yīng)反貼，多貼或錯貼封簽；封簽粘貼突出部分不應(yīng)大于1.0㎜；商標(biāo)紙針眼不外露。

（7）盒裝外包透明紙應(yīng)緊貼牢固、整潔，與商標(biāo)紙之間的距離不應(yīng)大于2.0㎜，表面應(yīng)無折皺、破損；拉帶應(yīng)完整良好；拉帶不應(yīng)拉不開，拉斷或拉開后透明紙散開；拉帶接頭處內(nèi)端間距應(yīng)小于2.0㎜。

（8）軟盒粘貼應(yīng)整齊，豎包錯位不應(yīng)大于2.0㎜，橫包錯位不應(yīng)大于1.0㎜；軟盒不應(yīng)露白，表面不應(yīng)有深度大于1.0㎜的凹角。（9）小盒之間不應(yīng)有粘連拉開后產(chǎn)生破損。

（10）小盒應(yīng)粘貼牢固、整潔，搭口不應(yīng)翹邊，表面潔凈無折皺。（11）硬盒斜角露白寬度應(yīng)小于1.0㎜。

（12）軟盒內(nèi)襯紙高出商標(biāo)紙不應(yīng)大于2.0㎜；商標(biāo)紙高出內(nèi)襯紙應(yīng)小于1.0㎜；不應(yīng)有多張商標(biāo)紙包裝。

（13）小盒不應(yīng)破損，不應(yīng)露出煙支，疊角損傷長度不應(yīng)大于3.0㎜，或雖小于3.0㎜，但不應(yīng)多于兩點。

（14）盒內(nèi)煙支不應(yīng)倒裝、錯裝、多支、缺支、斷殘（斷殘煙支是指濾嘴煙無濾嘴以及斷裂的煙支等）；盒內(nèi)煙支應(yīng)為合格品。

（15）盒內(nèi)不應(yīng)有蟲，煙支不應(yīng)有蟲蛀。其它形式的包裝均應(yīng)符合相應(yīng)的技術(shù)要求。

培訓(xùn)小結(jié)：掌握小盒包裝應(yīng)符合國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T5606.2的要求

第三篇：包裝問題及改進(jìn)

三、現(xiàn)有包裝存在的問題以及改進(jìn)

1、現(xiàn)有包裝存在的問題

對于新疆干果這類特產(chǎn)，在包裝上要體現(xiàn)其“特”的要素?，F(xiàn)代包裝設(shè)計中，真正有特色的包裝，應(yīng)該是既蘊(yùn)涵地方特色、又融合了現(xiàn)代意識，將本土風(fēng)格與現(xiàn)代意識的統(tǒng)一起來?？v觀南通特產(chǎn)包裝，總結(jié)起來，其設(shè)計存在以下幾方面的問題：

（一）本土文化的缺席

從目前的包裝來看，公司很多特產(chǎn)在包裝設(shè)計上只是采用一些簡單的產(chǎn)品視覺元素的堆疊，不能充分體現(xiàn)出地區(qū)獨特的文化和民俗風(fēng)情。同類產(chǎn)品很多，缺乏本土文化的底蘊(yùn)，消費者很難區(qū)別產(chǎn)品的獨特，從視覺上沒有形成沖擊，和其他同類產(chǎn)品一樣，僅僅區(qū)分出是什么特產(chǎn)，卻沒有該特產(chǎn)的獨特文化。

（二）現(xiàn)代審美的缺失

我們知道現(xiàn)今是新世紀(jì)，但我們看到的是，大部分特產(chǎn)包裝設(shè)計理念過于陳舊，有些包裝的設(shè)計形式仿佛依然停留在上個世紀(jì)90年代，有些圖形設(shè)計得過于老套，沒有與現(xiàn)代的設(shè)計相融合，給人以粗陋之感。

（三）缺少統(tǒng)一規(guī)劃

在特產(chǎn)包裝上缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，既會分散消費者的視線，又影響了對公司特產(chǎn)的統(tǒng)一宣傳，無法形成“商品軍”。對于打造公司品牌有一定的影響。

2、對公司特產(chǎn)包裝設(shè)計的改進(jìn)建議

面對公司特產(chǎn)包裝出現(xiàn)的種種問題，我們應(yīng)該不斷反省，借鑒其他公司成功的經(jīng)驗，挖掘本土文化的特色，給特產(chǎn)包裝注入現(xiàn)代審美意識。具體建議體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）凸顯地域文化的特征 作為特產(chǎn)商品來說，包裝設(shè)計中應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品本身的地域文化，使其露出濃厚的鄉(xiāng)土親切感。我們應(yīng)不斷挖掘能代表地方文化特色的視覺符號，將之重新解構(gòu)、改造和發(fā)展，以達(dá)到與包裝的完美結(jié)合。如能將各種各樣具有民間特色的傳統(tǒng)圖形進(jìn)行梳理和表現(xiàn)，就好像在講一個個古老的故事，使人們在品味產(chǎn)品的過程中享受包裝帶來的情趣。

（二）現(xiàn)代審美的融入

在特產(chǎn)包裝設(shè)計中借助傳統(tǒng)圖形進(jìn)行藝術(shù)表達(dá)是常用的手法，能表現(xiàn)民俗風(fēng)韻。但是，如果一味的使用傳統(tǒng)元素勢必會導(dǎo)致設(shè)計的原地踏步甚至倒退。設(shè)計要跟隨時代的步伐，體現(xiàn)現(xiàn)代審美。在包裝的圖形、圖案設(shè)計上，不防將圖形簡潔化、精煉化，利用計算機(jī)軟件的獨有效果充分展示商品的時代感，加強(qiáng)包裝的輕盈、方便、靈活等特性。注重以人為本，結(jié)合人體工程學(xué)和現(xiàn)代消費心理學(xué)，運(yùn)用現(xiàn)代美學(xué)視角對包裝設(shè)計產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，讓消費者感受到古今結(jié)合的現(xiàn)代包裝設(shè)計語言。這是公司特產(chǎn)包裝未來努力的方向。

（三）統(tǒng)一規(guī)劃，加強(qiáng)系列感

一個城市或地區(qū)的特產(chǎn)可能有很多類型，他們大都各自為政，公司也從自己的品牌出發(fā)，根據(jù)自身產(chǎn)品特點進(jìn)行包裝設(shè)計。雖然各品牌的包裝可以有自己的特色，但把他們放在一起就顯得雜亂。最好的解決辦法是給他們打上一個統(tǒng)一的“烙印”，用一個相對固定的標(biāo)志來統(tǒng)一，比如某種固定的字體表現(xiàn)“大漠西洲”，或者規(guī)范所用的色調(diào)、版式和圖案，這樣一來，縱使不同廠家生產(chǎn)的特產(chǎn)從外包裝上看有了“親緣關(guān)系”，有利于在賣場里形成“軍團(tuán)”引起消費者注意，達(dá)到促銷的效果。

第四篇：中華人民共和國境內(nèi)卷煙包裝標(biāo)識的規(guī)定

中華人民共和國境內(nèi)卷煙包裝標(biāo)識的規(guī)定

根據(jù)世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架公約》的相關(guān)規(guī)定和要求，依據(jù)《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》和《中華人民共和國煙草專賣法》，制訂本規(guī)定。

第一條本規(guī)定適用于在我國境內(nèi)生產(chǎn)的所有非出口卷煙和國外進(jìn)口卷煙的條、盒包裝和標(biāo)識。

第二條卷煙包裝體上及內(nèi)附說明中禁止使用誤導(dǎo)性語言，如“保健”、“療效”、“安全”、“環(huán)?！薄ⅰ暗臀：Α钡染頍煶煞值墓πдf明用語；“淡味”、“超淡味”、“柔和”等卷煙品質(zhì)說明用語；“中低焦油”、“低焦油”、“焦油含量低”等描述用語。

第三條卷煙包裝體上應(yīng)使用中華人民共和國的規(guī)范中文漢字和英文印刷健康警語。警語內(nèi)容分兩組：

第一組 ：吸煙有害健康

SMOKING IS HARMFUL TO YOUR HEALTH

戒煙可減少對健康的危害

QUIT SMOKING REDUCES HEALTH RISK

第二組：吸煙有害健康

SMOKING IS HARMFUL TO YOUR HEALTH

盡早戒煙有益健康

QUIT SMOKING EARLY IS GOOD FOR YOUR HEALTH

第四條健康警語必須輪換使用。在市場流通環(huán)節(jié)中的同一品牌、同一規(guī)格、同一包裝、同一條碼的卷煙，其條、盒每年應(yīng)輪流或同時使用兩組不同健康警語標(biāo)識，同時使用時不要求條、盒警語一一對應(yīng)。

第五條健康警語應(yīng)位于卷煙條、盒包裝正面和背面，正面使用中文警語，背面使用對應(yīng)英文警語。警語區(qū)域所占面積不應(yīng)小于其所在面的30%，底色可采用原商標(biāo)的底色（紋）。

第六條 盒包裝健康警語應(yīng)位于其所在面下部，條包裝健康警語應(yīng)位于其所在面右側(cè)。

第七條 健康警語應(yīng)明確、清晰和醒目，易于識別。中文字體采用黑體字，英文采用Arial Narrow字體，中文字體高度不得小于2.0mm，英文不得大于相應(yīng)漢字。顏色采用與警語區(qū)域底色有一定差異的色組。

第八條 卷煙包裝體應(yīng)按照國家標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)注焦油量、煙氣煙堿量及煙氣一氧化碳量等煙氣成分和釋放物的信息，中文字體高度不得小于2.0mm。卷煙條、盒包裝的其他標(biāo)識也應(yīng)符合國家標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)要求。

第九條本規(guī)定自2009年1月1日起施行并由國家煙草專賣局、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局負(fù)責(zé)解釋。

第五篇：卷煙終端的思考

關(guān)于強(qiáng)化對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端控制的思考

作者：董景春 閱讀次數(shù)：768 更新時間：2008-8-4

摘 要：從某種意義上講，誰掌握了零售銷售終端，誰就控制了市場。在專賣體制下，誰能較好地控制卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，誰也能較好地控制了卷煙市場。但是在我國進(jìn)入WTO后，隨著外國煙草巨頭的逐步進(jìn)入，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草專賣體制的逐漸淡化，甚至退出歷史舞臺，我們對卷煙銷售終端是否還有控制力。本文通過分析卷煙銷售終端的現(xiàn)狀，提出加強(qiáng)卷煙銷售終端控制力的對策和建議，以此保證卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的可靠性﹑穩(wěn)定性，提高對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端實際控制力。關(guān)鍵詞：卷煙

銷售終端

控制力

思考

在專賣專營的條件下，經(jīng)過十一年的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隨著整體推進(jìn)、全面提升和統(tǒng)一完善，卷煙銷售體系正從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，隨著“訂單供貨”的穩(wěn)步推進(jìn)，卷煙網(wǎng)絡(luò)終端以市場為導(dǎo)向的改革也在步步深入。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功，為我們有效地提高煙草行業(yè)對卷煙銷售終端的控制力和占有率打下了良好的基礎(chǔ)。在目前的體制下，煙草行業(yè)的壟斷經(jīng)營地位得到加強(qiáng)。一方面是有煙草專賣局的行政管理權(quán)，對準(zhǔn)入市場具有話語權(quán)，另一方面是有煙草公司的經(jīng)營權(quán)，對市場經(jīng)營的卷煙具有話語權(quán)。這在全國所有的行業(yè)中是很少見的。因為這種體制適應(yīng)了目前中國的國情。但是，面對WTO進(jìn)程的進(jìn)一步推進(jìn)，面臨世界《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業(yè)向市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)軌，面向國內(nèi)市場國際化的傾向進(jìn)一步加快，這種壟斷經(jīng)營的狀況終將會動搖，屆時上海煙草網(wǎng)絡(luò)將承受更大的沖擊。如何在將來沒有專賣保護(hù)的條件下，我們始終能保持卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的完整性、可靠性、嚴(yán)密性、穩(wěn)定性，始終能保持較強(qiáng)的競爭力，因此對卷煙銷售終端這一市場載體進(jìn)行研究，強(qiáng)化上海的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端控制力度已勢在必行，也就是本文對卷煙銷售終端強(qiáng)化控制進(jìn)行思考的重要意義所在。

一、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀

所謂銷售終端是指企業(yè)產(chǎn)品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的商店，屬于企業(yè)營銷渠道中最前線的一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)。銷售終端一般是指零售商店、它將商品向消費者出售，最終實現(xiàn)了商品的價值和使用價值。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端是指目前卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的持證戶，是出售卷煙商品的最終環(huán)節(jié)。如何強(qiáng)化對卷煙銷售終端的控制力度，是上海煙草行業(yè)的一個重大的營銷戰(zhàn)略，為此我們必須對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀作一系統(tǒng)分析，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

1、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢

當(dāng)前上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)也就是卷煙銷售終端的一個主要組成部分，其優(yōu)勢是較為明顯的，它主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

壟斷經(jīng)營地位依然存在：卷煙生產(chǎn)、分銷渠道獨家經(jīng)營，零售終端網(wǎng)點必須憑許可證經(jīng)營，卷煙零售店必須向有批發(fā)許可證的煙草公司進(jìn)貨，亂渠道進(jìn)貨受到專賣查處，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)受到專賣法保護(hù)。

“國內(nèi)一流、國際先進(jìn)”的管理模式已經(jīng)形成：卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)已從原來的人工訪銷、上門收款等原始模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娫捰嗀?、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的先進(jìn)模式，方便了客戶，注重了服務(wù)，提高了效率，特別是“以訂單組織貨源”的開展，為提高市場

預(yù)測的準(zhǔn)確率，為合理組織生產(chǎn)、滿足市場需求，為卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供了真實可靠的市場信息。同時也提升了科學(xué)管理水平。

遍布全市的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系基本實現(xiàn)：卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)商店從無到有，從小到大，從不規(guī)范到規(guī)范，市場從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，在上海一個遍布全市大街小巷、城市鄉(xiāng)村的近35000戶的卷煙銷售終端網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成。數(shù)量之多，分布之廣是上海任何一個商業(yè)集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)所無法相比的。

網(wǎng)絡(luò)的社會知名度得到認(rèn)可：由于價格統(tǒng)一、標(biāo)識統(tǒng)一、品種調(diào)控、質(zhì)量保證，“要買正宗煙，要到卷煙網(wǎng)絡(luò)點”——上海煙草集團(tuán)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)單位的店招、銅牌、價格表已基本獲得社會的認(rèn)可。

網(wǎng)絡(luò)商店的向心力有了提高：由于有良好的卷煙品牌作依托，有合理布局作保證，卷煙經(jīng)營有利可得，毛利率維持在15%以上，利益得到保證。經(jīng)營戶從建網(wǎng)初期不愿入網(wǎng)到現(xiàn)在主動入網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)商店對煙草網(wǎng)絡(luò)的向心力不斷提高。

現(xiàn)代物流已具雛形，科學(xué)管理略顯規(guī)模：各地紛紛建設(shè)卷煙物流配送中心，如上海投資七億元的海煙物流中心，集商流、物流、信息流、資金流于一體，采用衛(wèi)星定位，制訂配送路線，自動揀貨、集中配送，世界一流的現(xiàn)代物流將大大提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)水平。

2、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的不足

隨著對外開放，市場經(jīng)濟(jì)的深入，網(wǎng)建的不足也有顯露。

對現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)終端的實際控制度不高：在上海有35000戶卷煙零售網(wǎng)絡(luò)戶中,煙草公司直屬網(wǎng)點只有700余戶,大量的社會網(wǎng)點與煙草公司的關(guān)系雖有簽約保證，但實際上是一種商品經(jīng)銷關(guān)系，他們從煙草公司進(jìn)貨，承諾服從管理是一種較低層次的連鎖，在專賣的條件下，能夠較易控制，如果專賣體制一旦發(fā)生變化，這種經(jīng)銷關(guān)系還是較為脆弱的。有些網(wǎng)點已流露出一些離心傾向：一旦專賣放開，可自由選擇進(jìn)貨渠道，那么誰商品好、誰贏利多、誰服務(wù)好，就選擇誰。目前在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端出現(xiàn)了一下一些情況：變相出租經(jīng)營時有發(fā)生；私下銷售假煙、走私煙時有發(fā)生；亂渠道進(jìn)貨時有發(fā)生；正常供應(yīng)不足，不滿情緒時有發(fā)生，實際控制度不高。

卷煙市場無證經(jīng)營狀況無法根治：在現(xiàn)有卷煙零售商店中，卷煙無證經(jīng)營戶還占有相當(dāng)比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，煙草專賣管理部門對卷煙無證經(jīng)營沒有處罰權(quán)，屬工商行政部門的職權(quán)；二是有些政府部門認(rèn)為取締無證經(jīng)營會影響社會穩(wěn)定，措施不力；三是卷煙經(jīng)營的準(zhǔn)入門檻較低，對資金、場地、技術(shù)、文化、年齡的要求不高。目前還有相當(dāng)數(shù)量的卷煙無證經(jīng)營存在，影響了目前對整個銷售終端的控制力，對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的破壞力較大。

緊迫感﹑危機(jī)感不強(qiáng)：面對煙草專賣的進(jìn)一步放開、國際煙草巨頭的準(zhǔn)備進(jìn)入，行業(yè)內(nèi)的改革動力、創(chuàng)新意識不強(qiáng)，緊迫感﹑危機(jī)感不強(qiáng)，對當(dāng)前訂單組織貨源的認(rèn)識不足，片面認(rèn)為通過訂單組織貨源可為當(dāng)?shù)厥袌鼋M織到較多熱銷產(chǎn)品。而不是從提高市場滿足度，從做精做強(qiáng)煙草行業(yè)出發(fā)，市場經(jīng)濟(jì)意識不強(qiáng)，對銷售終端的控制的認(rèn)識不足。

二、制訂強(qiáng)化終端管理對策 提高控制力度

綜上所述，我們要考慮的是如何在將來沒有專賣保護(hù)的條件下，也能始終掌握卷煙市場的控制度。為此我們必須加大對卷煙銷售終端的控制力度，加強(qiáng)聯(lián)合﹑集約經(jīng)營，樹立強(qiáng)勢產(chǎn)品、做精做強(qiáng)煙草集團(tuán)。本章主要著重從卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的管理模式上與集團(tuán)的影響力上尋找對策，提高對卷煙銷售網(wǎng)點的控制力度。

1、發(fā)展直營連鎖，提高核心控制力

在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中有一部分是直屬網(wǎng)點，是煙草公司通過自有網(wǎng)點或租借門店獨資開設(shè)的門店，這是我們的“正規(guī)軍”，目前這類直屬網(wǎng)點,在上海有近700余戶，其業(yè)態(tài)主要以名煙名酒店、煙草專賣店、中小型超市為主，雖然其網(wǎng)點比重在全市35000戶卷煙網(wǎng)絡(luò)中只占2%左右，但其卷煙銷售比重達(dá)到15%，直屬網(wǎng)點也在各區(qū)縣基本形成直營連鎖的模式。

①直營連鎖的涵義及特點：直營連鎖又叫正規(guī)連鎖，是連鎖企業(yè)的總部，通過獨資、控股、兼并等途徑開設(shè)的門店，并由同一資本及同一總部集權(quán)性管理下，進(jìn)行共同經(jīng)營活動的連鎖經(jīng)營模式。

直營連鎖的主要特點：

（1）同一資本開設(shè)門店，直營連鎖各成員店之間是以資本為主要紐帶，各門店不具備獨立的法人資格。

（2）直營連鎖的核心是管理經(jīng)營的高度集中統(tǒng)一，直營連鎖的所有權(quán)，經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)、控制權(quán)完全集中在總部。

（3）統(tǒng)一的核算測度，直營店的店長是連鎖企業(yè)的雇員而不是所有者，店長無權(quán)決定人事與利潤分配。

（4）可作為大資本運(yùn)作，發(fā)展壯大自身實力和體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

②直營連鎖的基本做法：

（1）利用煙草集團(tuán)目前雄厚的資金實力，可在主要馬路、商圈等地適當(dāng)購置一些商業(yè)網(wǎng)點或租借一些網(wǎng)點，開設(shè)直營店，以提高實際控制力。

（2）集合全市網(wǎng)點資源，將分散在各區(qū)縣煙草公司名下的各直營店，集中成立一個零售公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，突出核心競爭力。

（3）強(qiáng)化直營門店的建設(shè)，特別是要規(guī)范經(jīng)營，實施“五個統(tǒng)一”：統(tǒng)一標(biāo)志形象、統(tǒng)一商品配送、統(tǒng)一信息聯(lián)網(wǎng)、統(tǒng)一銷售價格、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。使其成為卷煙網(wǎng)絡(luò)中一個規(guī)范店、示范店、形象店，成為特許連鎖的樣板店，培訓(xùn)基地。

③直營連鎖的不足：

（1）由于直營連鎖涉及巨額投資、開發(fā)網(wǎng)點勞動力成本的增加等因素，發(fā)展速度不可能很快。

（2）直營連鎖目前銷售比重達(dá)到15%左右，是由于煙草公司貨源向其傾斜所致，一旦壟斷取消，直營商店的銷售優(yōu)勢會大大削弱。

2、發(fā)展特許連鎖 加強(qiáng)控制力度

特許連鎖是連鎖經(jīng)營的成功之路。上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中的社會網(wǎng)點從表面上看也是一種連鎖形式，批零雙方也簽訂了入網(wǎng)協(xié)議，但這種連鎖實際上還只停留在批零關(guān)系和商品經(jīng)銷關(guān)系上，還未達(dá)到真正意義上的連鎖。因此發(fā)展卷煙銷售終端的特許連鎖，以經(jīng)濟(jì)上的互惠、法律關(guān)系上的制約，加強(qiáng)對社會網(wǎng)點的控制，應(yīng)放上重要位置。

①特許連鎖涵義及特點：美國商務(wù)部對特許連鎖是這樣規(guī)定的：主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)、商號等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營技術(shù)、營業(yè)場合和區(qū)域），以營業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)銷權(quán)和經(jīng)營，加盟店則需交納一定的營業(yè)權(quán)使用費，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。特許連鎖的主要特點：

(1)特許方與加盟店在財產(chǎn)和法律上是獨立的、自負(fù)盈虧。

(2)通過一對一簽訂加盟合同，以法律形式明確各自的權(quán)利與義務(wù)。

(3)特許連鎖的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，特許方是轉(zhuǎn)讓方，加盟者是受讓方，經(jīng)營管理權(quán)控制在轉(zhuǎn)讓方手里。

(4)所有權(quán)是分散的，經(jīng)營權(quán)是集中的。

(5)轉(zhuǎn)讓方除授予加盟店特許技術(shù)、商品等外，還需加強(qiáng)指導(dǎo)培訓(xùn)，加盟店還必須按合

同支付報酬。

(6)特許方與加盟方之間存在縱向聯(lián)系，各加盟店之間沒有橫向關(guān)系。

(7)加盟店必須按合同規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓方采購商品，店內(nèi)的配置、商標(biāo)、標(biāo)識等也需依約行事。

(8)加盟店的經(jīng)營和營業(yè)利潤都以特許契約的形式進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，轉(zhuǎn)讓方收取加盟金，分享加盟店的部分利潤，但轉(zhuǎn)讓方也分擔(dān)部分費用。

根據(jù)以上特點，雙方在財產(chǎn)與法律上是獨立的，不涉及勞動用工、人事安排、工資開支等復(fù)雜的勞動人事制度和分配制度，但在法律上又保證了加盟者要服從特許方的管理，否則將承擔(dān)違約責(zé)任。這樣卷煙網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)低風(fēng)險、低成本的擴(kuò)張，實施對網(wǎng)點的高度經(jīng)營控制權(quán)。加盟店則以分享上海煙草的商品、聲譽(yù)、品牌、服務(wù)、信息等方面優(yōu)勢，降低自身經(jīng)營風(fēng)險，所以特許連鎖具有“雙贏”的獨特魅力。

②特許連鎖的基本做法：

（1）以上海為例可以上海煙草貿(mào)易中心（或各區(qū)縣煙草糖酒有限公司）作為轉(zhuǎn)讓方與符合條件的網(wǎng)絡(luò)單位簽訂加盟合同，以法律形式確定各自的權(quán)利義務(wù)；

（2）轉(zhuǎn)讓方與加盟方都是獨立法人或自由人，自負(fù)盈虧；

（3）允許加盟店使用上海煙草集團(tuán)的名稱、標(biāo)識等無形資產(chǎn)；

（4）按照統(tǒng)一模式進(jìn)行環(huán)境設(shè)計、商場布局、貨架陳列、統(tǒng)一服裝；

（5）由煙草集團(tuán)統(tǒng)一配送貨，款到送貨，并接受統(tǒng)一管理；

（6）統(tǒng)一配置軟硬件，享受信息資源，并接受統(tǒng)一培訓(xùn)；

（7）加盟店需支付加盟權(quán)利金（一次性不退還），支付加盟保證金作為違約的保證（加盟結(jié)束可退還）；

（8）可適當(dāng)收取店面裝潢、貨架柜臺、軟硬件設(shè)施的費用。

③對加盟方的選擇：根據(jù)目前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的狀況，除直屬連鎖外,其余市場細(xì)分可分為三類：

第一類：大賣場、大商場、連鎖超市、便利店是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中的重要客戶，應(yīng)加強(qiáng)控制。但由于其有一定的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，如 “百聯(lián)”集團(tuán)就擁有網(wǎng)絡(luò)4000多戶，有銷售優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，獨立性強(qiáng)。由于其有自己的獨立店招、品牌，不可能也不愿意將整個商場成為加盟店。因此我們對待這類重點客戶要特別慎重，可實施專賣柜加以控制，也可實施以資產(chǎn)為紐帶,進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營，與其建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

第二類：以中型商店為主。具有代表性的是原屬商委和供銷社系統(tǒng)的商店。這些商店的特點是：商店經(jīng)營市口較好，一般位于主要商業(yè)街或中心城鎮(zhèn)，規(guī)模適中，有一定的商業(yè)經(jīng)驗和管理水平。目前該類企業(yè)基本由國營、集體轉(zhuǎn)制為民營企業(yè)，極希望找到一個有

實力的合作伙伴，也表現(xiàn)出強(qiáng)烈的加盟愿望。由于該類企業(yè)規(guī)模適中，也可以完全按照專賣店的要求進(jìn)行布局，是發(fā)展加盟專賣店的中堅力量。

第三類：是以個體經(jīng)營為主的小網(wǎng)點。這類網(wǎng)點分布全市大街小巷，網(wǎng)點數(shù)約占全市卷煙網(wǎng)點總數(shù)的70%左右。由于其經(jīng)營地段、管理能力、商店規(guī)模差距較大，雖然其經(jīng)營能力不如前面一、二類網(wǎng)點，但也不能忽視，沃爾瑪集團(tuán)在發(fā)展初期就是利用科馬特公司留下的小社區(qū)和一些小折扣商店的空隙基礎(chǔ)上發(fā)展起來，現(xiàn)在成為世界的大哥大。因此，根據(jù)目前小型商店的誠信等級，對其中有一定管理能力、有一定規(guī)模、有較好的市口、有較強(qiáng)的加盟意識的誠信經(jīng)營戶可先行發(fā)展。

④連鎖加盟逐步推進(jìn)：連鎖加盟的實施不可能一步到位，可實施逐步推進(jìn)的方式，分階段實施。第一階段發(fā)展網(wǎng)點總數(shù)的10%左右，可以在卷煙誠信經(jīng)營戶中選擇。第二階段為30%左右。第三階段達(dá)到網(wǎng)點總量的50%左右，銷售量占市場銷售總量的80%左右。連鎖方式：在城區(qū)以開設(shè)煙草專賣柜、煙草專賣店、名煙名酒店為主。青浦煙草糖酒有限公司在農(nóng)村以配合建設(shè)社會主義新農(nóng)村為契機(jī)，在行政中心村設(shè)立以卷煙經(jīng)營為特色的“金葉社區(qū)服務(wù)點”，提供卷煙商品、農(nóng)用物資，宣傳科技、傳遞信息，得到市政府的肯定，不失為郊縣在原供銷社企業(yè)中推進(jìn)連鎖加盟的良好形式。

3、提高客戶滿意度，培育客戶忠誠度

推進(jìn)直屬連鎖和特許連鎖是從經(jīng)濟(jì)上和法律上或者說是從“硬件”上來控制銷售網(wǎng)絡(luò)終端的途徑，而培育終端客戶的忠誠度也是從感情上或者說從“軟件”上來達(dá)到控制的目的。

目前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端忠誠度的現(xiàn)狀：

（1）表面上忠誠度較高：卷煙零售經(jīng)營戶經(jīng)營卷煙需入網(wǎng)與煙草公司簽訂協(xié)議，形式上服從管理：對煙草公司各項管理要求唯唯諾諾，無反對的表示；為了多爭取貨源，甚至采取各種手段來討好營銷人員。

（2）實際上忠誠度不高：不少商店表現(xiàn)的相當(dāng)忠誠，其實是種假象。因為這是礙于煙草專賣法的威力，因為只能從煙草公司進(jìn)貨，數(shù)量、利潤的多少，均取決于煙草公司。同時，由于貨源不滿足、服務(wù)不到位，不滿意的情緒也時有表露，不少持證經(jīng)營戶私下里亂渠道進(jìn)貨還是存在。據(jù)不完全統(tǒng)計，持證戶亂渠道進(jìn)貨比例達(dá)30%以上。因此，終端網(wǎng)絡(luò)的忠誠度需積極培育。

②為了培育網(wǎng)絡(luò)終端客戶的忠誠度，必須提高客戶的滿意度。為了使終端客戶將來也能較為忠誠于煙草公司，成為合作伙伴，從現(xiàn)在起提高客戶對煙草公司的滿意度是關(guān)鍵。

（1）卷煙商品供應(yīng)上基本滿足終端客戶的要求。當(dāng)前按訂單組織貨源，就是從市場需求出發(fā)，來滿足終端客戶的需求。作為第一線的客戶經(jīng)理，應(yīng)該隨時分析客戶的真實需求，滿足客戶的需要。有時卷煙貨源受到總量控制，客戶經(jīng)理應(yīng)該說明情況并設(shè)身處地的為客戶尋找替代商品。適度滿足客戶經(jīng)營，不脫銷、不斷檔、不積壓，只有這樣，客戶才會認(rèn)可煙草公司是可信賴的合作伙伴。

（2）在服務(wù)上，想終端客戶所想。樹立客戶至上的觀念不是一句空話：我們的管理制度應(yīng)當(dāng)滿足客戶合理需要，如客戶因訂貨時資金一時不到位，即使馬上補(bǔ)款也不行，使客戶失去一周的貨源；客戶因特殊需要，臨時要增加貨源，即使是一般貨源，有時也不能及時補(bǔ)貨；送貨時間自認(rèn)為精確到天就可以了，而沒有考慮到終端客戶在配送日的勞動力安排，及消費者等候購買等問題。諸如此類都直接關(guān)系到我們的服務(wù)理念，我們?yōu)榻K端客戶滿意度的實現(xiàn)。

（3）在扶持力度上，不忘中小客戶。中小客戶的網(wǎng)點數(shù)約占全市網(wǎng)點總數(shù)的70%左右。雖然其銷售數(shù)量不高，但其社會影響不可忽視。中小企業(yè)大都屬個體經(jīng)營，他們既有一種散漫的離心性，又有一種尋求依靠的依附性。因此，加強(qiáng)扶持、培育凝聚力很有必要。近

年來，全市為中小型網(wǎng)點改善經(jīng)營環(huán)境、提升形象，為7000余戶中小型網(wǎng)點更換了統(tǒng)一店招；為近8000戶網(wǎng)點設(shè)置了陳列專柜。雖然我們花了一定的費用，但是以市場化形式占領(lǐng)了中小網(wǎng)點的重要終端網(wǎng)點中的最佳陳列位置，及時對他們的扶持，也是對他們規(guī)范經(jīng)營的控制能力的滲透。

（4）合理配貨，保持客戶的贏利能力。從終端客戶的滿意度來看，根本以條是能夠贏利，否則都是空談。從目前看，滬產(chǎn)煙獲利情況如下：

從上面看出，卷煙零售毛利率平均在15%左右，從浦東公司的終端客戶情況看，一般客戶周銷售為90條左右。平均獲利為4000元左右。這一獲利水平從浦東地區(qū)來說基本滿足終端客戶的租賃費用以及人員的費用開支（以租賃費用2500元/月，人員開支1500元/月計算），如果再低就會入不敷出，影響其銷售積極性。從當(dāng)前銷售毛利率近15%已屬較高，基本途徑就是提升銷售量，同時通過合理布局、打擊無證經(jīng)營、保證其贏利水平，從而提升其滿意度。

4、做大做強(qiáng)集團(tuán)，培育強(qiáng)勢品牌

要取得對市場的控制，一個具有強(qiáng)大實力的企業(yè)，一個具備強(qiáng)勢的品牌是必不可少的。美國廣告研究專家萊利·萊特有一句名言:擁有市場將會比擁有工廠更重要,擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。因此，做精做強(qiáng)上海煙草集團(tuán)，培育強(qiáng)勢品牌是今后煙草專賣一旦放開，控制卷煙銷售終端的關(guān)鍵所在。

①上海煙草集團(tuán)及其品牌的現(xiàn)狀：上海煙草集團(tuán)自從與北京卷煙廠、天津卷煙廠聯(lián)合重組后，整體競爭力有了提高，卷煙產(chǎn)量從原來的130萬箱左右，達(dá)到了2006年的224萬箱左右，成為全國10個省級規(guī)模生產(chǎn)超過200萬箱的集團(tuán)之一。2006年，集團(tuán)稅利達(dá)到240億，其中利潤為88億，凈資產(chǎn)達(dá)450億，為全國煙草企業(yè)前茅。近年來，國家煙草專賣局為了提高中國煙草的整體實力，提出了培育“兩個10多個”的戰(zhàn)略目標(biāo)，即“10多個重點骨干企業(yè)”、“10多個重點名優(yōu)品牌”。為了做精做強(qiáng)煙草企業(yè)，培育強(qiáng)勢品牌，全國具有法人資格的煙草工業(yè)企業(yè)通過重組、兼并，從2004年的187家減少到2006年的31家。品牌通過整合，至2006年底為224個，比上年314個減少了90個。手勢之大、力度之強(qiáng)為歷年少見。根據(jù)國家局的戰(zhàn)略目標(biāo)，上海煙草在下面幾個方面尚需提升：

（1）市場占有率還不高。2006年上海煙草集團(tuán)卷煙產(chǎn)量約為224萬箱，約為我國卷煙總銷量4070萬箱的5.5%左右，與國際煙草巨頭奧馳亞集團(tuán)的2030萬箱相比，約為11%左右。同時，國內(nèi)一些地區(qū)煙草集團(tuán)通過擴(kuò)張，已有產(chǎn)量超過300萬箱，并有目標(biāo)達(dá)到500萬箱的可能。

（2）區(qū)域性銷售較強(qiáng)。上海的卷煙產(chǎn)品主要依賴本地市場。2006年，本市實現(xiàn)銷售為72萬箱，占了全年銷量的近三分之一。上海煙草產(chǎn)品除中華外，其余產(chǎn)品在全國鋪市率不

高。

（3）單品牌的銷售量不高。國家局實行“10多個品牌”戰(zhàn)略以來，全國已出現(xiàn)了多個單品牌產(chǎn)量超過100萬箱的卷煙。上海的最大品牌卷煙紅雙喜的產(chǎn)量始終排在全國的18-20位，2006年為53.3萬箱。與世界第一品牌萬寶路年產(chǎn)量達(dá)1000萬箱更是無法比擬。

②做大集團(tuán)做強(qiáng)品牌的途徑分析：我們必須緊緊圍繞國家局“兩個10多個”的戰(zhàn)略目標(biāo)，提升上海煙草集團(tuán)的產(chǎn)量在全國煙草中的比重。整合品牌，立足上海，面向全國、走向世界，進(jìn)入兩個10多個的重點扶植行列。

（1）找準(zhǔn)機(jī)會，優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。從目前看全國10多個重點骨干企業(yè)尚未形成，還需要進(jìn)一步通過重組、整合。可以找準(zhǔn)機(jī)會再行重組，從規(guī)模上迅速擴(kuò)張集團(tuán)的實力，至少使上海煙草集團(tuán)今后的生產(chǎn)規(guī)模要達(dá)到全國總產(chǎn)量的十分之一以上，即達(dá)到400萬箱以上。

（2）抓住重點品牌的發(fā)展定位。目前上海煙草集團(tuán)的名優(yōu)品牌有中華、熊貓、上海、雙喜、中南海、牡丹、恒大、前門、飛馬等，上海煙草集團(tuán)已制訂了發(fā)展“四大品系”的戰(zhàn)略，即做精以“中華”為代表的高檔卷煙，做大以“紅雙喜”為代表的中檔卷煙，做強(qiáng)以“中南海”為代表的混合型卷煙，做實以“大前門”為代表的低檔卷煙。通過整合集中力量發(fā)展四大品牌實為上策。

（3）不斷提高卷煙科技含量，使上海卷煙走出國門。為了適應(yīng)《煙草控制框架公約》的要求，我們必須加強(qiáng)研究低焦油含量、低危害的卷煙新品，才能適應(yīng)走出國門的需要?，F(xiàn)在國際上的免稅商場已能看到上海煙草集團(tuán)中華、紅雙喜等品牌的影子，但是目前上海煙草集團(tuán)與國際著名煙草公司相比，國際市場所占比重明顯偏?。ㄒ姳矶?，只有國內(nèi)、國際都做強(qiáng)了，上海煙草集團(tuán)就不愁沒有零售客戶。

三、強(qiáng)化對終端網(wǎng)點控制的幾點建議

重視對自營商店統(tǒng)一管理的研究。

有限公司卷煙自營商店在全市約有700余戶，這是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的核心，必須確實管好，使其真正發(fā)揮在上海煙草網(wǎng)絡(luò)終端中的榜樣作用。首先可考慮自營商店的平衡布局，如浦東有23個街鎮(zhèn)，但只有在10個街鎮(zhèn)中有自營網(wǎng)點，影響了自營網(wǎng)店的合理布局。建議在適當(dāng)條件下做到每個街鎮(zhèn)不少于一家自營網(wǎng)點。第二，加強(qiáng)對外資零售企業(yè)卷煙網(wǎng)點退出經(jīng)營的填補(bǔ)。這些網(wǎng)點都是一些人氣較旺、市場銷售量較大的終端，建議近期應(yīng)在調(diào)查基礎(chǔ)上，制訂占領(lǐng)方案。第三，應(yīng)成立一個全市性的卷煙直屬零售經(jīng)營公司，將全市分散在各區(qū)有限公司的自營網(wǎng)點統(tǒng)一管理，真正發(fā)揮示范核心作用。

重視對特許連鎖加盟的研究。

發(fā)展加盟連鎖實際是今后加強(qiáng)對卷煙網(wǎng)絡(luò)終端控制的重點，必須認(rèn)真加以重視。因此，第一，可成立可行性研究小組，對加盟的形式、對象、地區(qū)、步驟等進(jìn)行調(diào)研。第二，可在調(diào)研成熟的基礎(chǔ)上成立特許連鎖經(jīng)營公司，先在有條件的區(qū)內(nèi)開展試點工作，然后逐步推進(jìn)實施。第三，加強(qiáng)隊伍建設(shè)、人才培養(yǎng)，因為特許連鎖加盟對煙草行業(yè)來說是個全新的工作，應(yīng)該將引進(jìn)與培養(yǎng)相結(jié)合，做到“兵馬未動，糧草先行”。

重視對其他營銷方式的研究。

其他營銷方式主要是指擺脫了傳統(tǒng)的商場式、柜臺式的與消費者接觸的銷售方式。如當(dāng)前比較時新的“直復(fù)營銷”思想。目前國際煙草行業(yè)直復(fù)營銷工具主要包括：直郵、免費電話和網(wǎng)絡(luò)連線。然而上述營銷方式在卷煙營銷中由于面對的消費者不明確，容易造成向未成年人售煙的后果，遭到國家發(fā)改委《煙草專賣許可證管理辦法》的封殺。但從長遠(yuǎn)看，只要能夠避免不向未成年人售煙的不良影響，這些先進(jìn)的營銷方式有朝一日還會開禁的。因此，目前可以用煙草公司的名義開設(shè)一些網(wǎng)絡(luò)，先與消費者建立宣傳、信息聯(lián)系。另外，自動售貨機(jī)也不失為占領(lǐng)市場終端的一種有效形式，但也因上述原因遭“管理辦法”的封殺。從國際上看，日本的自動售貨機(jī)銷售卷煙約占日本卷煙銷售額的40%左右，因此也可先在一些商務(wù)樓、地鐵站、人流量集中的區(qū)域設(shè)置一些不售煙的自動售貨機(jī)，同時冠以煙草集團(tuán)的名稱，一來是宣傳了集團(tuán)形象，二來可以實現(xiàn)飲料、其他食品的銷售，三來一旦可以用自動售貨機(jī)出售卷煙，可迅速占領(lǐng)市場。

重視與煙草行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系。

在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會中，行業(yè)協(xié)會將越來越發(fā)揮其積極作用。目前，上海的煙草經(jīng)營企業(yè)隸屬于上海糖煙酒茶商業(yè)行業(yè)協(xié)會，煙草行業(yè)與該協(xié)會有著良好的關(guān)系。我們可利用上海煙草在財力、物力、商品上的優(yōu)勢，加強(qiáng)對協(xié)會的控制，利用協(xié)會發(fā)揮代表行業(yè)、行業(yè)服務(wù)、行業(yè)協(xié)調(diào)、行業(yè)自律作用。一旦煙草加速市場化的步驟，可相應(yīng)發(fā)揮協(xié)會對卷煙終端市場的調(diào)控、協(xié)調(diào)作用。

加強(qiáng)提升實力、加速擴(kuò)張品牌

市場經(jīng)濟(jì)也是實力經(jīng)濟(jì)、品牌經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰已是規(guī)律。世界500強(qiáng)企業(yè)中既是有相當(dāng)規(guī)模，又是有一定品牌，更具有雄厚實力。津京滬三地?zé)煵葜亟M為集團(tuán)做大做強(qiáng)跨出了重要一步，縱觀奧馳亞、英美煙草、日本煙草等跨國煙草公司的發(fā)展歷程，它們在向全球市場的擴(kuò)張過程中，無一例外的都開展了大量的跨國并購活動。因此，上海煙草應(yīng)在全國煙草進(jìn)一步重組中發(fā)揮重要作用，進(jìn)一步做大做強(qiáng)，在全國卷煙市場中增加市場份額。同時，進(jìn)一步做精做強(qiáng)品牌，由于“紅雙喜”品牌受到廣東“雙喜”的沖擊，以及中檔卷煙市場的競爭激烈，應(yīng)以立足本地、鞏固江浙、拓展北方為主，同時應(yīng)做精做強(qiáng)“二中”——即中華、中南海，在中國的高檔卷煙與混合型卷煙中起到領(lǐng)頭羊的作用，也使今后成為煙草市場客戶的忠實喜愛的品牌。通過目前的網(wǎng)絡(luò)拓展品牌、做大品牌，是良好時機(jī)，否則今后就是“手中無米，叫雞雞也不來”。

（作者單位：上海煙草集團(tuán)浦東煙草有限公司）

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