第一篇：可口可樂營銷策劃書jiang

可 口 可 樂 圣 誕 營 銷 大 賽

管理學院 無名隊

年11月2009

可口可樂營銷策劃書

一．計劃概要：

（1）背景：冬季已經(jīng)悄然而至，不得不承認這是對飲料界來說這是一個銷售淡季，尤其對于可樂型的飲品，但是我們發(fā)覺了一個獨特的市場，那就是在大學校園里，對于我們這些喜歡刺激的大學生來說，冬日喝可樂反倒是一種時尚，因此我們此次活動的口號就是“冬日時尚風-Coca-cola”。

而且在冬季里一個重要節(jié)日那便是“圣誕節(jié)”，如今大學生們對圣誕節(jié)的熱情日益增高，在傳統(tǒng)的圣誕節(jié)里，朋友、同學、情侶之間互送蘋果是大家普遍結束的形式，我們此次營銷計劃，將使這個圣誕里甚至今后的每一個圣誕互送可口可樂成為潮流。

（2）活動目的:針對高校大學生，形成一次可口可樂的營銷熱潮，使可口可樂在大學生心目中根深蒂固。

（3）活動梗概：

1.在可口可樂的包裝上有所創(chuàng)新，封皮改為富有圣誕氣息的包裝。

2.用可口可樂易拉罐空瓶擺成一個圣誕老人的造型，放在學校人流量最多的地方，例如濟南大學，第八食堂的小廣場。

3.可口可樂新喝法，例如加話梅，加啤酒，加醋，加酸奶，加檸檬，加紅酒，加雪糕等，并做現(xiàn)場品嘗。

二．市場營銷現(xiàn)狀：

（1）．商品定位

可口可樂綜合各層面人士意見認定，其飲料產(chǎn)品屬于清涼型，適銷的空間與時間范圍大；更屬于興奮型，適用于各個年齡、職業(yè)群體及社會生活各種場合。尤其是青少年、高校大學生對可口可樂的需求量比較大。

（2）市場細分

由于此策劃主要針對的是大學校園里的營銷，所以對高校的市場進行一定的細分。

現(xiàn)在在校園里的售點主要是超市、商店、報亭以及學校周邊的超市、報亭等。一般情況下，在同學聚會、生日聚餐時會選擇在超市里購買；在上下課或運動結

束后，同學們會選擇在報亭里購買可口可樂，以圖方便。

（3）產(chǎn)品情況：

可口可樂旗下的產(chǎn)品主要有：雪碧、香草可口可樂、雪碧冰薄荷、健怡可口可樂、雪碧火辣、檸檬健怡可口可樂、芬達、美汁源果粒橙、保銳得、醒目、天與地礦物質水、酷兒、水森活純凈水、雀巢冰爽茶、冰露純凈水、雀巢咖啡、茶研工坊、陽光等每種產(chǎn)品的上市都引起了一段時間的銷售熱潮，尤其是在青少年中。就目前的情況來看占主導地位仍是可口可樂和雪碧，無論是在哪個市場占得比重都很大。

（4）競爭情況：

如今，市場上各類飲品日益增多，無論是同類產(chǎn)品還是非同類產(chǎn)品都帶來了巨大的挑戰(zhàn)與壓力，尤其是百事可樂的競爭，占據(jù)了可口可樂的很大的市場份額?？煽诳蓸饭九c百事的多年競爭基本上處理領先地位，為了繼續(xù)保持優(yōu)勢，必須采取一定的營銷形式來吸引消費者，尤其是在年輕人當中樹立行業(yè)老大的形象。下面將針對可口和百事在競爭方面的差異做以比較：

A.質量方面：可口可樂和百事可樂質量方面都是符合國際質量標準的，只是兩

種產(chǎn)品在口味上，包裝上有所差異，在這方面兩家企業(yè)競爭力相當。但是兩家企業(yè)都面臨一個問題就是大家普遍認為碳酸飲料對人們的身體不好，這就使得可樂在整個飲料行業(yè)不能得到充足的發(fā)展空間，必須有所創(chuàng)新與突破。

B.價格方面：從進貨價格來看，可口可樂進貨價格：每桶320元（可接240杯

左右）。百事可樂進貨價格： 每桶290元（可接300杯左右）。在進貨價格方面百事可樂略占優(yōu)勢。C.份額方面:就中國的市場份額做以比較，可口可樂公司占42%的市場份額，位居第一，百事可樂公司以約32%的市場占有率向可口可樂發(fā)動強勁的挑戰(zhàn)?？梢哉f百事可樂總是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)，但是我們企業(yè)絕對不能忽視百事可樂的強力追趕。

五市場目標

1.市場占有率：目前可口可樂在中國市場的占有率是42%我們的目標是在未來

十年內市場占有率為50%以上，成為行業(yè)老大。

2.銷售額：公司希望到2020年全球銷售額達到2000億美元。

3.利潤率：

六行動方案

（1）可口圣誕老人

時間：圣誕節(jié)期間

地點：濟南大學第八食堂的小廣場

活動內容：利用可口可樂的空的易拉罐瓶瓶擺出圣誕老人的造型，利用雪碧的空飲料瓶擺出圣誕樹的造型。放在廣場的中央，在側面設立許愿的地方，供同學們許下圣誕之愿。通過這種形式，來宣傳可口可樂，一方面體現(xiàn)了可口可樂的銷量之大，另一方面體現(xiàn)了說明可口可樂關注時尚的潮流，與青年人緊密聯(lián)系。

物料和資金：1000個可口可樂易拉罐空瓶、1000個雪碧空瓶子。

（2）圣誕產(chǎn)品

在產(chǎn)品的內容上不必大費周折，通過改變包裝的形式，來吸引消費者的眼球。在外在的包裝上主題是體現(xiàn)圣誕的氛圍，將可口圣誕老人的照片放在包裝上，讓消費者更加深切的體會到可口與圣誕的情緣。同時可以在包裝上寫上廣告語“圣誕你給朋友送可口樂了嗎?”讓今年的圣誕節(jié)送可口可樂成為一種流行。

（3）可口可樂的百變喝法

目的：由于在冬日里同學們對可樂的需求不是很大，必須有所創(chuàng)新，有所與眾不同，才能把握住市場的先機。通過將其他一些簡單的食品添加到可口可樂當中，產(chǎn)生新口味，讓同學們有先得體驗。

時間：2009年12月25日中午十一點辦到一點半

地點：第八食堂廣場

新產(chǎn)品新感覺：

1初戀感覺：可樂加1-2粒話梅，‘酸酸甜甜的味覺里混雜著一絲咸味，有種心如鹿撞的感覺’。

2.情意綿綿：可樂加甜醋，‘心里有種百感交雜的感覺，見面時甜蜜蜜的，無見面時又時刻想念著對方’。

3、意亂情迷：可樂加啤酒，‘所謂的酒不醉人，人自醉’。

4、執(zhí)子之手：可樂加酸奶，‘情意濃濃’。

5、兩小無猜：可樂加雪糕，“如膠似漆地沉醉在甜蜜之中’。

6、紅顏知己：可樂加紅酒，‘知己與紅顏兩相得’。

7、第七感覺：可樂加檸檬，‘一種超越味覺的享受’

具體方案：

在廣場放置七個小的展臺，在展臺的前面安排三角架的廣告宣傳。寫上此種可樂的新喝法，以及其中的寓意。在展臺上放上一次性的紙杯，可樂以及新加入的產(chǎn)品。

在活動期間凡是購買可樂者可當場贈送話梅、甜醋、啤酒、酸奶、雪糕、紅酒、檸檬以供自己進行調配。

物料資金:

七張桌子、數(shù)把椅子、七個三角架和七張海報、一定數(shù)量的話梅、甜醋、啤酒、酸奶、雪糕、紅酒、檸檬、一定容量的可口可樂和一定數(shù)量的紙杯。

（四）在高校內開展一場可口可樂形象代言人的比賽。

可口可樂歷來的形象代言人都是明星，尤其是在奧運期間派出了很多的體育明星，相比較之下。百事可樂卻出人意料的推出平民老百姓作為代言人，一方面更加的接近老百姓，另一方面節(jié)省了經(jīng)費。

如果在校園里進行一場?？煽诳蓸沸蜗蟠匀说倪x拔活動，定會掀起一波可口可樂的熱潮。

（五）可口可樂與學校周邊網(wǎng)吧合作

可以與網(wǎng)吧合作，推出“可口可樂杯cf大賽”，（該項目可以選成DNF、魔獸世界等熱門游戲），屆時，凡參加比賽的同學在第一瓶原價基礎上，第三瓶享受超低價，并且比賽前十名（依具體人數(shù)而定）的選手可免費獲得可口可樂一瓶，同時網(wǎng)吧在此比賽期間會員免費2個小時，買一瓶可口可樂增上網(wǎng)時間20—30分鐘，從而增加該網(wǎng)吧會員數(shù)量，而同時增加可口可樂的銷售量。

參賽人員：呂洪，姜璽璽，朱凱鵬，于思紅，王娜。

第二篇：可口可樂營銷策劃書

可口可樂校園營銷策劃方案（大綱）

前言 目錄

一、可口可樂公司簡介

（一）企業(yè)使命

（二）企業(yè)愿景

（三）可口可樂公司的競爭分析（swot分析）

（1）優(yōu)勢分析

（2）劣勢分析

（3）機會分析（4）威脅分析（5）可口可樂發(fā)展建議

二、策劃目的

三、分析當前的營銷環(huán)境狀況

（一）當前市場狀況及市場前景分析

（二）對產(chǎn)品市場影響因素進行分析

四、市場機會與問題分析

（一）、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析

（二）、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）(一)營銷宗旨(二)、產(chǎn)品策略

（三）價格策略

（四）銷售渠道

（五）廣告宣傳

六、營銷目標

七、策劃方案各項費用預算

八、方案調整。

九、售后調研

前言

為喜迎我校建校十周年校慶，同時也為了提升我們的專業(yè)基礎知識、增強我們運用理論知識解決實際問題的能力。作為工商管理的一員我們“愛之翼”營銷團隊特意參加了工商管理學院舉行的業(yè)技能大賽。

一、可口可樂公司簡介

永遠的可口可樂

可口可樂圖標

可口可樂公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，總部設在美國喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率以及全球前三大飲料的二項(可口可樂排名第一，百事可樂第二，低熱量可口可樂第三)，可口可樂在200個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商(包括Minute Maid品牌)，在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率，而雪碧(Sprite)則是成長最快的飲料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果國度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。

（一）企業(yè)使命 令全球人們的身體思想及精神更怡神暢快

讓我們的品牌與行動不斷激勵人們保持樂觀向上 讓我們所觸及的一切更具價值

(二)企業(yè)愿景

成為全球企業(yè)公民典范

建立雙贏的合作模式堅定合作伙伴關系 激勵員工發(fā)揮自身潛能

在匯報股東的同時不忘履行我們企業(yè)公民責任 提供推出新的產(chǎn)品，不斷滿足市場及消費者

（三）、可口可樂競爭分析

（1）優(yōu)勢(Strength)

全球最大之軟性飲料業(yè)巨人,擁有大廠優(yōu)勢及強大之全球競爭力。

強勢行銷能力,體系及企業(yè)廣告。

品牌形象深植人心,已成為消費者生活之一部分。

核心產(chǎn)品之神秘配方處於極度保密,使其流行100年後而不衰。

通路布建相當完整(尤其是自動販賣機之設置),并擁有速食業(yè)(以麥當勞為首)的 強大銷售通路。

可口可樂公司的作業(yè)流程標準化。

具創(chuàng)新及高度研發(fā)能力,最具代表性為健怡可口可樂之推出,甫一上市即造成風潮。

市占率高,產(chǎn)品更為市場之領導品牌。產(chǎn)品擁有便利性(隨處可得),獨特風味(神秘配方)及價格公道等特色。

產(chǎn)品生命周期為循環(huán)再循環(huán)型態(tài),歷久彌堅。

日前宣布將股票選擇權視為員工薪質費用之一部分,此舉將充分反映企業(yè)之財務狀況,引起眾多專家學者之一片好評,更一掃投資者因安隆弊案而對美國企業(yè)所產(chǎn)生之陰霾。

（2）劣勢(Weakness)

組織龐大,控制不易。

消費者刻板印象-不健康飲料,因可樂內含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康問題。

主要消費族群(年輕族群)之產(chǎn)品認同感,略遜於百事可樂。

桶裝飲料通路遍布廣泛,消費者最後所享用之產(chǎn)品品質較難掌控(超過保存期限或變質等情 形)。（3）機會(Opportunity)

一般軟性飲料業(yè)進入障礙低,然要作到跨國行銷則高。

碳酸飲料較符合年輕族群需求,尤其為拉丁美洲和亞太國家,年輕人比例正快速提高,帶給業(yè)者之商機頗高。

飲料之品牌形象影響銷售狀況頗深。美國速食文化與碳酸飲料頗為契合。

（4）威脅(Threat)

非可樂之其他碳酸飲料的產(chǎn)品替代性仍不低。

消費者追求健康之意識抬頭,勢必將減少對碳酸飲料之飲用。

飲料市場競爭頗為激烈,主要競爭對手(挑戰(zhàn)者)-百事可樂威脅力十足,而在過去幾年當中可口可樂業(yè)績出現(xiàn)停滯不前之情形,而百事可樂卻是持續(xù)在成長當中。

因受恐布組織攻擊及發(fā)動戰(zhàn)爭等利空因素,對美國經(jīng)濟造成沖擊。

在爆發(fā)一連串企業(yè)會計丑聞後,投資者漸失信心,要求美國企業(yè)財務透明化的聲浪日益高漲。

（5）可口可樂公司發(fā)展建議

在追求健康之時代潮流中,該公司勢必須運用強大之研發(fā)能力 適度改良產(chǎn)品成份,除保留可樂之原味(神秘配方)外,應剔除會影響健康之成份(或以其他成份代替),強調健康產(chǎn)品。

運用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢,開發(fā)新種產(chǎn)品,再次創(chuàng)造另一風潮。

可透過合并或收購在其他國家之擁有獨特且暢銷產(chǎn)品的他種飲料廠商,使其在該國之產(chǎn)品線更加完備(諸如在臺灣信喜實業(yè)所生產(chǎn)之開喜烏龍茶)。

透過強勢廣告,加強年輕族群(為主要消費族群)之產(chǎn)品認同感,以爭取目前較喜歡百事可樂之年輕階層。

二、策劃目的

要對本次營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

三、分析當前的營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略、采取正確營銷手段提供依據(jù)的。所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”。

（一）當前市場狀況及市場前景分析：

（1）、市場形勢分析

可口可樂在全球的市場占有率高達48%，但在我們當前的營銷環(huán)境下是否達到這個水平呢，我們所處的只是文理學院這一狹小的范圍，在加上百事和國內飲料品牌的競爭，所以當前營銷環(huán)境的市場形勢是嚴峻的也是有限的。

（2）、前景分析

隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們的購買需求不僅僅是停留在滿足物質需求這一層面上了，人們購買商品更主要是為了獲得心理或精神上的滿足，而可口可樂的品牌既可以滿足學生的物質需要又可以滿足他們追求高品質產(chǎn)品的需求，特別是新一代大學生有強烈的品牌意識消費。也正是每一位消費者心理在這些方面的差異，才使得消費行為與營銷策略多樣性，也使得市場變得更加多彩。所以可口可樂在這一小環(huán)境內的市場前景還是好的。

（三）對產(chǎn)品市場影響因素進行分析

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：

（1）宏觀環(huán)境

龍泉校區(qū)位于昆明市區(qū)，各方面都比較方便，特別是同學的購物，學校內有自己的超市，加上龍泉校區(qū)學生人數(shù)有限，在這樣的銷售環(huán)境下營銷有一定的風險和難度。

（2）消費心理

銷售活動就像萬米比賽：參與者都在爭奪，希望最先達到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家――冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個銷售成功與失敗的關鍵因素。

對這一消費群體（學生）進行營銷攻關時，首先產(chǎn)品一定要有悠久的歷史和文化底蘊，可口可樂已經(jīng)達到了這一要求；其次廣告一定要營造出一種高貴典雅流行的氣氛；再次，銷售網(wǎng)點設計要體現(xiàn)檔次感，尊貴感，售貨人員要用貼心的服務來讓消費者獲得心理滿足感。所以抓住消費對象的心理一方面得益于可口可樂這一知名品牌，另一方面主要還是看我們如何去打動消費全體。

四、市場機會與問題分析

（一）、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析

首先我們營銷的地點是云南師范大學文理學院龍泉校區(qū)，在銷售過程中我們沒有特定的銷售場所，以銷售站點的形式進行銷售給人的感覺就是檔次太低，很難讓人產(chǎn)生購買欲望。是師生產(chǎn)生購買欲望和行為變得尤為重要，畢竟大環(huán)境我們很難改變。

但可口可樂這一品牌是被人們所認可的品牌，這是我們唯一的優(yōu)勢所在。所以我們可以在品牌上多下功夫，加大宣傳力度，做好營銷前的一切準備工作。靈活分工，使工作效率達到最大，順利完成營銷目標。

（二）、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢

優(yōu)勢分析

品牌形象深植人心,已成為消費者生活之一部分。市占率高,產(chǎn)品更為市場之領導品牌。產(chǎn)品擁有便利性(隨處可得),獨特風味(神秘配方)、旗下產(chǎn)品種類眾多及價格公道等特色。強勢行銷能力,體系及企業(yè)廣告。這些鑄就了可口可樂百年不衰的基業(yè)。

劣勢分析

消費者刻板印象-不健康飲料,因可樂內含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康問題。

主要消費族群(年輕族群)之產(chǎn)品認同感,略遜於百事可樂。

桶裝飲料通路遍布廣泛,消費者最後所享用之產(chǎn)品品質較難掌控(超過保存期限或變質等情形)。

鑒于此類劣勢，可口可樂公司可以透過強勢廣告,加強年輕族群(為主要消費族群)之產(chǎn)品認同感,以爭取目前較喜歡百事可樂之年輕階層。在追求健康之時代潮流中,該公司勢必須運用強大之研發(fā)能力 適度改良產(chǎn)品成份,除保留可樂之原味(神秘配方)外,應剔除會影響健康之成份(或以其他成份代替),強調健康產(chǎn)品。

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

一、營銷宗旨：

提高銷售業(yè)績的同時，鍛煉自己所學的專業(yè)技能！把可口可樂的營銷腿上新的臺階！

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展現(xiàn)有市場，為可樂產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

?以本學校各消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等

二、產(chǎn)品策略：

通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質量保證方案。

產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。

可口可樂有一定知名度及美譽度，樹立消費者心目中的形象，以便我們更好的宣傳及銷售。

4）產(chǎn)品包裝。

包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。我們盡可能選擇吸引主要消費群體包裝新穎的產(chǎn)品及本產(chǎn)品中的特色產(chǎn)品。5）產(chǎn)品服務。

我們將全心全意本著為同學服務的本責，推崇服務到宿舍、班級等，尋求多元化發(fā)展的戰(zhàn)略，提高自身銷量，及技能！

6）適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。

三、廣告宣傳 1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。比如可以先從自己熟人那打開市場口端，然后再逐步發(fā)展！

④配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如下課時間、放學時間及推廣數(shù)量折扣、多買多送等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告。②放學、下課前推出促銷廣告。

③握時機進行

推銷活動，接觸消費者。

④極利用

學校宣傳媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

四、具體行動方案。

早上現(xiàn)在主銷售地點布置堆頭及成列物品。攤點處一人負責收銀、一人負責把產(chǎn)品遞給顧客。其余三人分別在攤點附近進行拉客源及宣傳本組產(chǎn)品。

五、推銷市場實地與人員

（一）推銷市場實地分析

對象總人數(shù) ：預計本科生在讀2000人左右 地點：云南師范大學文理學院龍泉校區(qū)

考慮到龍泉校區(qū)位于昆明市區(qū)，各方面都比較方便，特別是同學的購物，加上龍泉校區(qū)學生人數(shù)本來就少，在校園范圍內銷售有一定的難度，選好銷售網(wǎng)點就尤為重要。一方面要考慮到人流量，另一方面還要考慮同學的購買欲望。所以我們選擇人流量最為集中的食堂為首選的銷售點。

另外，還要考慮到食堂畢竟只有同學們用餐時才會有那么大的人流量，而我們的銷售要持續(xù)一天，整天在那里銷售不太現(xiàn)實，所以在午飯過后我們可以換個銷售點繼續(xù)銷售。那什么地方還有和食堂一樣的“市場”呢？想想只有同學們外出必經(jīng)之路校門口，同學們外出和回來時候免不了很累，買瓶飲料解解渴不是沒有可能的，應該有一定的銷量。當然這些都是分析，到銷售當天具體情況還要具體考慮。

（二）銷售人員

負責人：龔維欽

團隊成員：陳云飛 楊燕

何麗娟 朱師樓

銷售人員就只有我們小組的五個成員，做好銷售人員分配和分工十分重要，這就要求我們團結協(xié)作最大限度的發(fā)揮團隊的力量。鑒于銷售時還要考慮貨物的搬運，還有銷售的前臺服務于推銷，所以我們決定龔維欽和朱師樓主要負責貨物的搬運和銷售點的陳設工作，服務和銷售工作則由另外三名女成員負責。當然分工也是死的，到銷售當天我們可以靈活分配，哪里有需要就到哪里，最大限度的保證銷售質量。

六、方案調整

在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此我們還必須準備如果另有突發(fā)狀況發(fā)生我們應改變銷售地點。所以我們第二套方案銷售地點應選在二樓食堂內，一邊有更多的客源流入。而后期方案貫徹也必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調整。

七、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上營銷活動所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為10件，預計毛利200元，市場（云南師范大學文理學院龍泉校區(qū)）占有率實現(xiàn)50%。

八、策劃方案各項費用預算

成本估計原則：節(jié)約性原則

適應性原則 合理性原則 準確性原則

營銷費用成本估計：

1：采購可口可樂相關產(chǎn)品的費用

根據(jù)校園市場的具體情況估計我們的產(chǎn)品成本約為300元左右

2采購相關贈品和包裝的費用估計

考慮到這些都只是吸引消費者的一種方式所以成本估計在100元左右

3營銷的相關人員的人工成本估計 這方面主要是營銷人員耗費的時間和精力成本，我們主要從時間上進行一個估計大概需要一周左右的時間來準備銷售。

九、售后調研

售后調研主要是對本次營銷活動做個總結，得出本次營銷活動的得與失，對產(chǎn)品有更好的市場定位，和市場需求。

第三篇：可口可樂營銷策劃書

可口可樂營銷策劃書

一、前言

可口可樂是由美國可口可樂公司出品的一種含有咖啡因的碳酸飲料?？煽诳蓸吩缙谠谥袊淖g名作“蝌蝌啃蠟”，但因銷路不佳，后改名為“可口可樂”。目前可口可樂在世界各地市場皆處領導地位，其銷量遠遠超越其主要競爭對手百事可樂，被列入吉尼斯世界紀錄。

可口可樂公司成立于1892年，總部設在美國喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率以及可口可樂在200個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率，而雪碧則是成長最快的飲料。

正文

1、產(chǎn)品定位

1.1 具都市時尚感的形象、符合現(xiàn)代人享受和拓展生活空間的生活主張，同時熱量值很低，順應了消費者需求低熱量飲食的選擇。

1.2對熱愛運動、充滿激情，張揚自我的年輕人來說，能在給自身冰爽的同時，給予人一種精神上的張揚、動力。

2、市場分析

2.1市場分析：飲料市場的品種很多，尤其是碳酸飲料這個領域?？煽诳蓸窇{借自己百年品牌和雄厚實力，在國際市場上占有極其重要的地位

2.2競爭分析：全球市場飲料的競爭非常激烈，有各式各樣的飲料，比如百事可樂，同時還有一些綠茶類、乳制品、純凈水等飲料，比如統(tǒng)一綠茶、伊利蒙牛酸奶、農(nóng)夫山泉、橙汁；還有橙汁和雪碧競爭利勢非常的嚴峻，雖然自身在這一領域有自己的品牌，但想長期穩(wěn)固并不斷發(fā)展，還是有一定的難度。但是基于廬山云霧茶的優(yōu)勢即天然的泉水、優(yōu)質的茶葉、獨特的包裝，打造出自己的領域是必然的。

2.3產(chǎn)品分析：以消費者的角度來看。產(chǎn)品口味和所表達的思想理念才是市場的真正賣點。當今是經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，年輕人越來越追求活力、時尚、新穎。可口可樂在所有廣告中都體現(xiàn)了這一理念，使得吸引著一批又一批年輕人。

2.4消費者分析

（1）主目標消費群15—30歲的青年人

（2）次目標消費群其他年齡段的人

（3）目標消費群特征分析目標群不是現(xiàn)實社會的升學就業(yè)壓力使得他們生活焦慮、急躁，就是工作壓力太大。如此差勁的精神狀態(tài)正需要一種外在動力使其充滿活力。

3．SWOT分析

（S）優(yōu)勢：1.身為全球最大的軟性飲料業(yè)巨人，擁有大廠優(yōu)勢及強大的全球競爭力，依靠強勢行銷能力及企業(yè)廣告，使其品牌形象深植人心，已成為消費者生活之一部分。.其核心產(chǎn)品的神秘配方極度保密，使其產(chǎn)品流行 100 年后而不衰。.擁有四種營銷利器，廣告、贊助、促銷活動，以及合作店牌。且銷售渠道相當完整，并擁有快餐業(yè)的強大銷售渠道。.作業(yè)流程標準化，通過一系列的標準化生產(chǎn)節(jié)約生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率。.可口可樂公司具創(chuàng)新及高度研發(fā)能力，最具代表性為健怡可口可樂的推出，一上市即造成風潮。6.市占率高，產(chǎn)品更為市場之領導品牌。在同類產(chǎn)品中占據(jù)領先地位。.其產(chǎn)品擁有便利性、獨特風味及價格公道等特色，另其經(jīng)久不衰.產(chǎn)品生命周期為再循環(huán)型態(tài)，歷久彌堅。

9.專注于飲料業(yè)的可口可樂把精力全部投入了主業(yè)，使它們可以把主業(yè)做得精益求精。

（W）劣勢：1.非可樂之其他碳酸飲料的產(chǎn)品替代性仍不低。

2.消費者追求健康之意識抬頭，勢必將減少對碳酸飲料之飲用。

3.飲料市場競爭頗為激烈，主要競爭對手百事可樂威脅力十足，而在過去幾年當中可口可樂業(yè)績出現(xiàn)停滯不前之情形，而百事可樂卻是持續(xù)在成長當中。

4.因受恐布組織攻擊及發(fā)動戰(zhàn)爭等利空因素，對美國經(jīng)濟造成沖擊。

5.在爆發(fā)一連串企業(yè)會計丑聞後，投資者漸失信心，要求美國企業(yè)財務透明化的聲浪日益高漲。

6.中國政府對于可口可樂公司在華投資建設灌裝廠數(shù)量有限制

（O）機會：1人民生活水平進一步提高，市場容量穩(wěn)步增長新一代中國青少年受美國文化的熏陶，前境美好除可口可樂外，其他國外品牌未進入國內市場中國國內企業(yè)只有少數(shù)幾個具有竟爭實力。中國加入 WTO，各項法制日益健全，市場環(huán)境日益良好

6.憑百年品牌和自身實力，和給人以極大的心靈享受為特點的可口可樂，可以再牢牢抓住本身老顧客的同時，培養(yǎng)出很多新的忠實消費者。

（T）威脅：飲料市場競爭激烈，很難把握消費者的需求動向。

4．目標戰(zhàn)略

4.1短期目標：通過宣傳和促銷活動有效地贏得武漢地區(qū)目標消費群的關注，促成銷售。提高品牌知名度和偏好度。

4.2中期目標：力爭一定時間內在武漢地區(qū)和周邊地區(qū)的占有率達到20%以上，并向整個長江領域擴展。

4.3長期目標：成為中國飲料界的第一品牌，樹立品牌領導形象，并逐漸成為亞洲市場飲料界第一品牌。

5.競爭戰(zhàn)略

1.在人人追求飲食健康的時代潮流中，若可口可樂公司能運用其強大的研發(fā)能力適度改良產(chǎn)品成份，如在保留可樂原味的前提下，剔除間接影響健康的成份，強調產(chǎn)品的健康，則能挽回大部分因擔心健康問題而“移情別戀”的消費者，扭轉局面。

2.運用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢，開發(fā)新品種，再次創(chuàng)造另一風潮。發(fā)展有創(chuàng)意的副產(chǎn)品造成流行的風潮創(chuàng)造副產(chǎn)品來刺激銷售量，如：手機殼、鬧鐘、滑板、足球、電話??等一些有創(chuàng)意的副產(chǎn)品。還有世足賽時推出上面寫著各參賽國的可樂瓶，使得年輕人愛不釋手，造成收集的風潮。

3.透過合并或收購在其它國家的擁有獨特且暢銷產(chǎn)品的飲料廠商，使其在該國的產(chǎn)品線更加完備。

4.透過強勢廣告，加強年輕族群的產(chǎn)品認同感，以爭取目前較喜歡百事可樂之年輕階層，使銷量增加，產(chǎn)品更深入人心。如針對現(xiàn)在年輕一代的上 Q 熱潮，我們可以與騰訊公司合作推出“上 qq，贏可口，中大獎”活動；如面對年輕一代的追星熱潮，可以推出“喝可樂，便有機會與明星在演唱會上面對面”等類似的活動；自從姚明進入 NBA 之后，年輕人們對于美國職業(yè)籃球及街頭籃球的熱愛出現(xiàn)了歷史的最強度，針對這個情況，一貫偏向于足球的可口可樂，也可以加大對于籃球的廣告或贊助力度。

二．方案實施

（一）網(wǎng)上推廣

1網(wǎng)絡廣告

當今社會是一個信息豐富、消息爆炸的時代。互聯(lián)網(wǎng)的作用越來越明顯，當然網(wǎng)民也隨之不斷增

加，間接地導致網(wǎng)絡廣告其舉足輕重的作用。傳統(tǒng)的廣告形式顯然不能滿足當代信息社會的需求，同時傳統(tǒng)廣告的經(jīng)費遠遠大于網(wǎng)絡廣告，還不易修改。因此在網(wǎng)上營銷方面，我們選擇了網(wǎng)絡廣告推廣。

1.1網(wǎng)絡廣告的分類

提起網(wǎng)絡廣告往往會想到網(wǎng)頁上的各種圖片廣告或者彈出窗口，其實這只是網(wǎng)絡廣告的一部分。下面我們主要運用三種網(wǎng)絡廣告形式對可口可樂進行推廣。

1.11BANNER廣告

BANNER廣告一般放置在網(wǎng)頁上的不同位置，在用戶瀏覽網(wǎng)頁信息的同時，吸引用戶對廣告信息的關注。因此我們可以采取將可口可樂的相關廣告圖片或信息放置在企業(yè)網(wǎng)站的某一顯著位置，甚至可以放置，放在知名的網(wǎng)站或流量較大的網(wǎng)站。

1.12關鍵詞廣告

關鍵詞廣告不同于網(wǎng)頁發(fā)布的網(wǎng)絡廣告或者E-mail廣告，其所依附的載體是搜索引擎的檢索結果。借于這一點，可以通過關鍵詞廣告向所有擁有檢索行為的用戶推廣我們的產(chǎn)品。液態(tài)廬山云霧茶飲料作為一種新型的云霧茶具有強大的優(yōu)勢和特點，不僅代表了一種茶文化，還代表了旅游文化，因此人們在理解了產(chǎn)品特色和用戶檢索行為后，可選擇合適的關鍵詞或關鍵詞組合，也可以借助于搜索引擎服務商提供的相關工具和數(shù)據(jù)進行分析。例如Google提供的關鍵詞分析工具和百度的相關檢索資料等。關鍵詞廣告的優(yōu)勢是不容忽視的，它在很大程度是廣告用戶可以控制的，例如顯示的內容，鏈接URL，期望的顯示數(shù)量等。因此，具有可預期和控制特點。這樣就可以在廬山云霧茶的不同經(jīng)營階段顯示不同的內容。

1.13分類廣告

分類廣告具有形式簡單，費用低廉，發(fā)布快捷。信息集中等優(yōu)點，而且查看分類廣告的人一般對信息有一定的主動需求。基于這些優(yōu)勢自然可以對可口可樂的推廣起到一定的效果。

1.14網(wǎng)絡游戲廣告

以與騰訊公司的農(nóng)場游戲為例。玩QQ農(nóng)村的多位年輕人，使我們的目標群。在QQ農(nóng)場界面加載可口可樂相關廣告小圖標的形式，吸引年輕人去點擊瀏覽以提高推廣。

1.15與即將的2012倫敦世界奧運會

以爭做奧運網(wǎng)絡火炬手的方式吸引網(wǎng)民點擊、分享。同時通過他們進行病毒式營銷。最終會形成較大范圍的營銷

1.16與高校聯(lián)盟

與武漢各大高校進行合作，贊助活動經(jīng)費，出席各種場合。并做一些系列講座等。來吸引媒體和市民的注意力，同時也可以讓在年輕人心目中樹立一個良好的企業(yè)形象。

1.2 網(wǎng)絡廣告的網(wǎng)絡營銷價值

1.21品牌推廣

網(wǎng)絡廣告最主要的效果之一就表現(xiàn)在對企業(yè)品牌價值的提升，這也說明了為什么用戶瀏覽而沒有點擊網(wǎng)絡廣告同樣會在一定時期內產(chǎn)生效果。同時網(wǎng)絡廣告中豐富的表現(xiàn)手段也為更好的展示產(chǎn)品信息喝企業(yè)形象提供了必要的條件。內容結合武漢人本土文化，賦予朝氣、蓬勃的色彩，給人以親切感、時尚感。

1.22 銷售促進

用戶由于受到各種形式的網(wǎng)絡廣告吸引而獲取產(chǎn)品信息，已成為影響用戶購買行為的因素之一。網(wǎng)絡廣告對于銷售的促進作用不僅表現(xiàn)在直接的在線銷售，也表現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)獲取產(chǎn)品信息后對網(wǎng)下銷售的促進。同時通過一些特殊時間大幅度打折，來吸引網(wǎng)民的點擊。

1.23 在線調研

網(wǎng)絡廣告對于在線調研的價值，可以表現(xiàn)在多個方面，如對消費者行為的研究，對于在線銷售問卷的推廣，對于各種網(wǎng)絡廣告形式和廣告效果的測試，用戶對于新產(chǎn)品的看法等。這些可以迅速獲得特定用戶群體的反饋信息。同時，為了提高問卷的可靠性，可以設立獎項，來吸引大量的網(wǎng)民進行問

卷調查。

1.24 顧客關系

網(wǎng)絡廣告所具有的對用戶行為的跟蹤分析功能為深入了解用戶的需求和購買特點提供了必要的信息。這種信息為建設和改善顧客關系提供了必要條件。網(wǎng)絡廣告對顧客關系的改善也促進了品牌忠誠度的提高。

1.25信息發(fā)布

網(wǎng)絡廣告是向用戶傳遞信息的一種手段。通過網(wǎng)絡廣告投放，可以將信息發(fā)布在用戶數(shù)量更多，用戶定位程度更高的網(wǎng)站，或者直接通過電子郵件發(fā)送給目標用戶，從而獲得更多用戶的注意，大大增加了網(wǎng)絡營銷的信息發(fā)布功能。

1.3 網(wǎng)絡廣告計劃概要

首先，確立網(wǎng)絡廣告目標。需要注意的是，在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，廣告的目標也可以區(qū)分為不同形式。針對我們的液態(tài)廬山云霧茶飲料，在不同的時段突出不同內容的廣告來吸引觀眾，為云霧茶的銷售提供潛在客戶。

第二步，確定網(wǎng)絡廣告預算。為了實現(xiàn)一定的廣告目標，需要根據(jù)廣告目標為產(chǎn)品做出合理的廣告預算，達到較好的宣傳效果。

第三步，廣告信息決策，根據(jù)廣告的目標、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品的生命周期、競爭者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點，設計網(wǎng)絡廣告?？煽诳蓸凡邉潟趺大w現(xiàn)符合年輕人的精神需求和飲料需求，為什么就是比別的飲料好這就是廣告創(chuàng)意的重要性

第四步，網(wǎng)絡廣告資源媒體選擇。講廣告放到哪里菜能吸引更多觀眾的注意？最主要的是選擇網(wǎng)絡廣告媒體資源。

第五步，網(wǎng)絡效果檢測與評價。當我們把可口可樂廣告投放之后觀眾有何反應，對我們的產(chǎn)品有何建議和要求。在充分了解顧客的反應之后，對可口可樂的推廣與銷售會起到很大的積極作用。

三． 網(wǎng)下推廣

1）在高?；顒?、講座，社會的慈善、招聘上推廣

2在各個活動中發(fā)放自身圖冊推廣包括發(fā)展史、打折銷售

3）貼海報，發(fā)宣傳單

4）在公交車上推廣

5）戶外平面廣告

四、偶像劇影視推廣

打破以往廣告的幾十秒或是幾分鐘的廣告。利用偶像劇來吸引年輕人觀看，對影視進行植入式廣告，比如角色職務就是可口可樂公司，故事也是可口可樂，喝的也是可口可樂。電視劇名字也是可口可樂。通過一種全新的方式，讓可口可樂在人民享受電視劇的同時，把可口可樂廣告和理念植入人心。

五、網(wǎng)絡與現(xiàn)實組合開展瓶蓋兌獎活動，讓消費者把數(shù)字輸入網(wǎng)站上，間接使消費者瀏覽可口可樂網(wǎng)站，促進消費。同時給人以“可能會中獎”的想法。

還有，可口可樂公司可以和油站建立長期合作關系，可口可樂公司每月（或每年）在該油站購買一定量的汽油，而油站則給可口可樂公司一定的折扣，或現(xiàn)金券/優(yōu)惠卡等?？煽诳蓸饭驹俸筒糠周囍骱灦▍f(xié)議，由公司派專人把車主的車設計成可口可樂的風格，附上標志或產(chǎn)品，讓車主在平日駕駛時順便做移動廣告。若車主在合同期內駕駛的路程達到一定公里數(shù)，則由可口可樂公司報銷一定油費，或贈送現(xiàn)金券、優(yōu)惠卡。此舉可行性如下：

1、油費一再上漲，使有車倍感壓力，報銷油費使消費者覺得有利可圖，再說公司只是給車換套新衣服，車主并無任何損失。

2、近幾年流行在車身上貼裝飾圖案，而可口可樂是一個歷史悠久的大品牌，此舉可以滿足消費者追求創(chuàng)新與個性的心理。

3、消費者得益，油站獲利，可口可樂更是名利雙收，達到三贏。

3.加大力度使開展具有“時尚”元素的策略，擴大年輕消費族群。

第四篇：可口可樂營銷思想策劃書1

1927在任何一個角落.1929世界上最好的飲料.1932太陽下的冰涼.1933一掃疲憊,饑渴.1937美國的歡樂時光.1938口渴不需要其它 1939只有可口可樂.1940最易解你渴.1942只有可口可樂才是可口可樂,永遠只買最好的.1945充滿友誼的生活,幸福的象征.1947可口可樂的品質,是你永遠信賴的朋友.哪里好客, 哪里就有可樂.2000 心在跳!我們努力活出真精彩!2000 Koka-kola.Enjoy 2001 Life tastes good 2003 激情在此燃燒 2010 你想和誰分享新年第一瓶可口可樂 銷售措施 瓶口大一點點 開發(fā)游戲，利用飲料優(yōu)勢刺激游戲的發(fā)展，進而讓游戲加大飲料的銷量 比其他的飲料多一點點 加大農(nóng)村的宣傳力度，深挖農(nóng)村市場 利用電子商務，進行網(wǎng)上銷售 抓住學校市場 廣告宣傳必不可少 促銷贈券 歡迎競爭 ――可口可樂營銷策略分析與建議 可口可樂案例分析 公司的飲料早在1886年就已經(jīng)問世，但真正能使可口可樂大展拳腳的，還是兩位美國律師。他們到當時可口可樂公司的老板埃斯??簡道寧的辦公室，提出一個創(chuàng)新的商業(yè)合作方式，就是由可口可樂公司售給他們糖漿，他們自己投資生產(chǎn)的公司及售賣點，將糖漿兌水，裝瓶，出售。按可口可樂公司的要求生產(chǎn)及品質保證，可口可樂公司允許他們利用可口可樂 的商標，做廣告，這個特別的裝瓶系統(tǒng)，從此產(chǎn)生可口可樂的工廠遍地開花。1111 1919年，emest-woodruff以250萬美元從asa griggs的繼承人手中買下可口可樂公司，新的可口可樂公司于1919年9月5日正式成立，總部設在佐治亞州亞特蘭大，通過一系列的銷售策略，最終使可口可樂成為美國最大的軟飲料、糖漿、果汁及咖啡、茶葉生產(chǎn)企業(yè)。而且該公司每年支出巨額費用，通過報刊、電視、廣播等宣傳媒介大做廣告，從而使可口可樂成為世界聞名的飲料，行銷世界各國。產(chǎn)品策略 定價策略 廣告策略 品牌策略 包裝策略 分銷渠道設計與管理 產(chǎn)品策略：質量保證第一 增強產(chǎn)品的層次性，保持核心產(chǎn)品，增加附屬產(chǎn)品 產(chǎn)品組合策略：

1、在維持原產(chǎn)品的價格和質量的前提下，增加同一產(chǎn)品的規(guī)格，型號和款式

2、增加不同品質和不同價格的同一產(chǎn)品

3、增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品 追求創(chuàng)新，積極開發(fā)新產(chǎn)品 針對不同的目標市場，開發(fā)不同的商品 緊跟市場需求，開發(fā)被人需要的產(chǎn)品 開發(fā)反季節(jié)飲料 低成本策略 要讓人人買的起 注意最低利潤，不到逼不得已不進行價格折扣策略 差別定價，不同產(chǎn)品，不同型號價格不同 統(tǒng)一交貨定價，在各國內統(tǒng)一價格 滲透定價法，以相對較低的價格，吸引大量消費者 浮動定價，中間商根據(jù)市場需求，制定合理價格 價格策略： 合理利用明星效應 產(chǎn)品的名字也是成功的重要因素 吸引普通人的欲望，吸引住年輕人 入鄉(xiāng)隨俗，廣告本土化，還要遵守法 積極贊助體育活動，影視動畫拍攝和科技研發(fā)等 招聘創(chuàng)新人才，成立廣告創(chuàng)意小組 網(wǎng)絡宣傳，成立可口可樂網(wǎng)博 利用電視，公交車顯示牌，出租車宣傳 利用比較潮流的涂鴉藝術 進 行宣傳 利用創(chuàng)意logo，比同類產(chǎn)品更出眾 品牌策略： 分類品牌，不同產(chǎn)品不同的品牌 品牌定位：

1、消費者個性定位：活力，激情

2、用戶定位：主要是年輕人

3、屬性定位：清涼解渴

4、質量價格組合定位：高質量，低價格，適合廣大消費者 要宣傳品牌的形象而不是品 牌 根據(jù)不同國家的人文地理文化，開發(fā)新產(chǎn)品，制定新品牌 包裝策略： 差異包裝：不同的產(chǎn)品不同的包裝，但是要新穎給人以美感 一定要保持繼續(xù)瓶裝（完美曲線瓶），但是還要研發(fā)新的包裝工具 進行捆綁包裝，盒裝 竹筒包裝 在包裝物上紋上不同的紋案 高檔包裝，主要針對高層，或送禮 響應世界環(huán)保潮流，開發(fā)環(huán)保型包裝，可回收包裝 1.分銷渠道 可口可樂成功的特約經(jīng)營模式巧妙的將品牌擴張和企業(yè)擴張結合在一起?？煽诳蓸饭臼歉鶕?jù)各種終端消費者消費可口可樂的行為特點，進行歸納總結，得出消費者行為分類，最后根據(jù)各種行為類型劃分出不同的銷售渠道。世界各地建立特約瓶裝商，就地生產(chǎn)，就地銷售 2.管理： 合同化管理是進行渠道管理的最起碼方式，通過在合同中專列條文，詳細說明廠商雙方的權利、義務和責任平衡化管理 在各地設立相應的分銷機構（辦事處）等，自行運營，專門負責銷售渠道的管理與協(xié)調 進行ka系統(tǒng)管理，及時快速準確的了解消費者想要什么 建立全球統(tǒng)一的銷售網(wǎng)絡，實時進行監(jiān)控和管理 3措施 兼并業(yè)績不好的類似產(chǎn)品公司，并大力扶持該公司進行可口可樂的宣傳及銷售 自愿性，鼓勵銷售業(yè)績不好的瓶裝商主動出售其經(jīng)營權 采用三點式銷售渠道即生產(chǎn)商，經(jīng)銷商，零售商，減少中間商的參與，降低成本實現(xiàn)利潤最大化 全覆蓋措施，就是在任何的餐飲店，超市，小賣部，自動售貨機，娛樂休閑場所及各種公共場合都能看到可口可 樂的身影 分類渠道分析與管理

第五篇：可口可樂營銷策劃書修改版

Coca Cola

可

口

可

樂

夏

季

營

銷

大

賽

江蘇牧院

2012年5月

參賽組員：王閃閃、孫振、王建、劉春燕

可口可樂營銷策劃書

一．計劃概要：

（1）背景：夏季已經(jīng)悄然而至，不得不承認這是對飲料界來說這是一個銷售旺季，尤其對于可樂型的飲品，這對于我們這次活動來說更是有廣闊的市場。對于我們這些的大學生來說，夏日喝可樂更是一種平常的事情，因此我們此次活動的口號就是“冰爽夏日渴口可樂”。

（2）活動目的:針對高校大學生，形成一次可口可樂的營銷熱潮，使可口可樂在大學生心目中根深蒂固。

（3）活動梗概：

1.向學校周圍的個體經(jīng)營戶介紹我們這次活動的目的，希望可以和他們合作拿下訂單。

2.我們和宿舍所有樓層零食吧聯(lián)系代銷我們產(chǎn)品

3.可口可樂新喝法，例如加話梅，加啤酒，加醋，加酸奶，加檸檬，加紅酒，加雪糕等，并做現(xiàn)場品嘗。

二．市場營銷現(xiàn)狀：

（1）．商品定位

可口可樂綜合各層面人士意見認定，其飲料產(chǎn)品屬于清涼型，適銷的空間與時間范圍大；更屬于興奮型，適用于各個年齡、職業(yè)群體及社會生活各種場合。尤其是青少年、高校大學生對可口可樂的需求量比較大。

（2）市場細分

由于此策劃主要針對的是大學校園里的營銷，所以對高校的市場進行一定的細分。

現(xiàn)在在校園里的售點主要是超市、商店、報亭以及學校周邊的超市、報亭等。一般情況下，在同學聚會、生日聚餐時會選擇在超市里購買；在上下課或運動結束后，同學們會選擇在報亭里購買可口可樂，以圖方便。

（3）產(chǎn)品情況：

可口可樂旗下的產(chǎn)品主要有：雪碧、香草可口可樂、雪碧冰薄荷、健怡可口可樂、雪碧火辣、檸檬健怡可口可樂、芬達、美汁源果粒橙、保銳得、醒目、天與地礦物質水、酷兒、水森活純凈水、雀巢冰爽茶、冰露純凈水、雀巢咖啡、茶研工坊、陽光等每種產(chǎn)品的上市都引起了一段時間的銷售熱潮，尤其是在青少年中。就目前的情況來看占主導地位仍是可口可樂和雪碧，無論是在哪個市場占得比重都很大。

（4）競爭情況：

如今，市場上各類飲品日益增多，無論是同類產(chǎn)品還是非同類產(chǎn)品都帶來了巨大的挑戰(zhàn)與壓力，尤其是百事可樂的競爭，占據(jù)了可口可樂的很大的市場份額?？煽诳蓸饭九c百事的多年競爭基本上處理領先地位，為了繼續(xù)保持優(yōu)勢，必須采取一定的營銷形式來吸引消費者，尤其是在年輕人當中樹立行業(yè)老大的形象。下面將針對可口和百事在競爭方面的差異做以比較：

A.質量方面：可口可樂和百事可樂質量方面都是符合國際質量標準的，只是兩

種產(chǎn)品在口味上，包裝上有所差異，在這方面兩家企業(yè)競爭力相當。但是兩家企業(yè)都面臨一個問題就是大家普遍認為碳酸飲料對人們的身體不好，這就使得可樂在整個飲料行業(yè)不能得到充足的發(fā)展空間，必須有所創(chuàng)新與突破。

B.價格方面：從進貨價格來看，可口可樂進貨價格：每桶320元（可接240杯

左右）。百事可樂進貨價格： 每桶290元（可接300杯左右）。在進貨價格方面百事可樂略占優(yōu)勢。

C.份額方面:就中國的市場份額做以比較，可口可樂公司占42%的市場份額，位

居第一，百事可樂公司以約32%的市場占有率向可口可樂發(fā)動強勁的挑戰(zhàn)?？梢哉f百事可樂總是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)，但是我們企業(yè)絕對不能忽視百事可樂的強力追趕。

三、團隊組成以及職責

主要職能

王閃閃主要負責市場走向策劃，出售方式

孫振負責產(chǎn)品銷售和所需售后服務

劉春燕市場調研，檢查市場發(fā)展然后統(tǒng)計和財務統(tǒng)計

王建負責貨物調配和供己五市場目標

1.市場占有率：目前可口可樂在中國市場的占有率是42%我們的目標是在未來

十年內市場占有率為50%以上，成為行業(yè)老大。

2.銷售額：公司希望到2020年全球銷售額達到2000億美元。

3.利潤率：

四、行動方案

（1）和周邊個體經(jīng)營戶合作，拿到訂單

時間：比賽時間內的課余時間

地點：江蘇牧院所有周邊商店小吃

活動內容：1先調查各家學校周圍各個商戶主要銷售可口可樂公司的哪些產(chǎn)品2和他們進一步交流，告訴他們我們活動目的和我們團隊的優(yōu)勢推銷我們產(chǎn)品3了解他們的顧慮解決，根據(jù)具體情況解決問題。消除他們的疑慮，成功推銷我們的產(chǎn)品4做好瓶子回收的后續(xù)工作。

（2）和所有宿舍各個樓層零食吧合作

直接把銷售產(chǎn)品打入各個樓層零食吧，讓他們成為我們的代銷點。

（3）可口可樂的百變喝法

目的：由于在冬日里同學們對可樂的需求不是很大，必須有所創(chuàng)新，有所與眾不同，才能把握住市場的先機。通過將其他一些簡單的食品添加到可口可樂當中，產(chǎn)生新口味，讓同學們有先得體驗。

時間：2012年5月下旬中午十一點辦到一點半

地點：江蘇牧院食堂南門

新產(chǎn)品新感覺：

1初戀感覺：可樂加1-2粒話梅，‘酸酸甜甜的味覺里混雜著一絲咸味，有種心如鹿撞的感覺’。

2.情意綿綿：可樂加甜醋，‘心里有種百感交雜的感覺，見面時甜蜜蜜的，無見面時又時刻想念著對方’。

3、意亂情迷：可樂加啤酒，‘所謂的酒不醉人，人自醉’。

4、執(zhí)子之手：可樂加酸奶，‘情意濃濃’。

5、兩小無猜：可樂加雪糕，“如膠似漆地沉醉在甜蜜之中’。

6、紅顏知己：可樂加紅酒，‘知己與紅顏兩相得’。

7、第七感覺：可樂加檸檬，‘一種超越味覺的享受’

具體方案：

① 在廣場放置七個小的展臺，在展臺的前面安排三角架的廣告宣傳。寫上此種可樂的新喝法，以及其中的寓意。在展臺上放上一次性的紙杯，可樂以及新加入的產(chǎn)品。

② 在活動期間凡是購買可樂者可當場贈送話梅、甜醋、啤酒、酸奶、雪糕、紅酒、檸檬以供自己進行調配。

③ 物料資金:

④ 七張桌子、數(shù)把椅子、七個三角架和七張海報、一定數(shù)量的話梅、甜醋、啤酒、酸奶、雪糕、紅酒、檸檬、一定容量的可口可樂和一定數(shù)量的紙杯。

（五）可口可樂與學校周邊網(wǎng)吧合作

可以與網(wǎng)吧合作，推出“可口可樂杯cf大賽”，（該項目可以選成DNF、魔獸世界等熱門游戲），屆時，凡參加比賽的同學在第一瓶原價基礎上，第三瓶享受超低價，并且比賽前十名（依具體人數(shù)而定）的選手可免費獲得可口可樂一瓶，同時網(wǎng)吧在此比賽期間會員免費2個小時，買一瓶可口可樂增上網(wǎng)時間20—30分鐘，從而增加該網(wǎng)吧會員數(shù)量，而同時增加可口可樂的銷售量。

(六)團隊售后服務

1物流管理和客戶服務，可口可樂的進貨量應根據(jù)各種每天的數(shù)據(jù)反饋加以測定，玻璃瓶可樂的搬運和回收應盡量專人（王建和孫振），做好人員配置，每天對齊以減少意外的財產(chǎn)損失2客戶服務方面應建立客戶檔案每周進行定期反饋，對消費者滿意度進行調查了解消費者的建議和呼聲，對重點客戶加強售前售中售后的服務定能迅速解決出現(xiàn)的各種問題，包含交易中的行政管理，防止欺詐

偷竊行為的發(fā)生和可口可樂的產(chǎn)品質量控制。

（七）活動中競爭性分析

1我們沒有特定的銷售場所。加上周圍超市報停小賣部都有銷售可口可樂該產(chǎn)品在一定程度上減少了我們的銷售量。2因為是營銷大賽，其他組也在銷售可口可樂產(chǎn)品會減少我們的銷售量3溫度也是決定我們銷售量的關鍵因素，分為熱和冷兩種情況:

a天氣過熱的時候，學生更愿意購買更冰更涼的產(chǎn)品。我們沒有冰箱等設備，而其他的小賣部都有相應的設備。

b氣溫過低列如下雨等環(huán)境因素也會在一定程度上降低產(chǎn)品的銷售量4夏天本來就是飲料暢銷的高峰期，也自然也會有其他的飲料產(chǎn)品取代我們銷售的產(chǎn)品等這一系列產(chǎn)品等諸多原因都是影響我們銷售量的主要因素

(八)其中包括營銷控制

我們會對每天的銷售數(shù)據(jù)（包括進貨量，存貨量，銷售額等）加以整理和歸納，總結當天的銷售業(yè)績，明確銷售策略和其他方面的缺陷不足。積極和團隊成員溝通和交流，互相合作并在下一天內以實現(xiàn)計劃的銷售目標。

（九）我們的優(yōu)勢

現(xiàn)在我們和沙縣小吃進行推銷，最后他們承諾，若我們銷售的產(chǎn)品是他們平時的銷售的產(chǎn)品產(chǎn)品的規(guī)格（玻璃瓶裝的200ml的蘋果味的、橙子味的、白色的）可樂等各種產(chǎn)品增多，且價格合適，活動期間，他們將購買我們的產(chǎn)品。兩個星期他們大概的銷量是4×6箱的那種產(chǎn)品50箱左右以及冰露和其他的可口可樂產(chǎn)品等于我們已經(jīng)拿下訂單。

口號：我們銷售因有你而可樂

宗旨：熱誠的服務顧客至上