第一篇：可口可樂的營銷戰(zhàn)略

可口可樂，市場營銷農(nóng)作如斯杰出，且與海內(nèi)飲料企業(yè)構(gòu)成如此大的反差，奇妙何在？經(jīng)由一番對可心可樂青島私司市場營銷工作的深刻考察，并以國內(nèi)飲料企業(yè)銷售工作與之對照，最深切的感觸概括地說，就是很多海內(nèi)飲品企業(yè)還不實正步進適應(yīng)市場經(jīng)濟的工作套路、甚至還沒有搞清在市場經(jīng)濟的戰(zhàn)場上關(guān)系企業(yè)生存倒退的重要工息當做什么、如何往作，這就是邦內(nèi)飲品企業(yè)百念不得其結(jié)、百干不睹其效的關(guān)鍵所在，信任可口可樂的市場走銷運作定會使咱們有所感悟。

一、市場調(diào)查

1、商品定位

商品特點可口可樂綜合各層面人士看法認定，其飲料產(chǎn)品屬于清涼型，適銷的空間與時光范疇大；更屬于高興型，實用于各個年紀、職業(yè)群體及社會生涯各種場所。（沒有特殊器重其老牌、名牌因素）。

消費特色首次為激動性購買；應(yīng)用后若留有好感則習慣性反復購買；對品牌加深印象后則挑選性、固定性反復購買。餐飲業(yè)、娛樂場合、家庭、學校、單位購買受節(jié)令性影響卑微。

2、市場調(diào)研

走進社區(qū)可口可樂銷售公司或營業(yè)所始修時，調(diào)查工作雇用學生或?qū)I(yè)調(diào)查公司來做，爾后由業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)員，下同）去做。由可口可樂市場部搞到某地區(qū)、某鄉(xiāng)市大比例尺輿圖，按照貿(mào)易街區(qū)疏密度裁剪宰割，交由調(diào)查員分頭按圖索驥，深刻社區(qū)，從大商場超市、賓館到小純食商店、小飯店，甚至連學校、機關(guān)、病院、車站、娛樂場合等所有可能銷售可口可樂產(chǎn)品的處所全包含在內(nèi)，逐街逐點登門部卷，將調(diào)查對象及調(diào)查成果表明于圖上、記載于問卷上，在劃定時光內(nèi)交回公司匯總。

答卷設(shè)計內(nèi)容包含銷售點名稱、地址、范圍、特征、人淌量、銷售方法等若干項目，其中銷售方式等大項目下不究出若干小名目。為了減多調(diào)查對象不配合而無法棄得的信息，如負責人（或接洽人）姓名及有關(guān)情形、接洽電話、銷貨質(zhì)等，則在問舒設(shè)計和調(diào)查義務(wù)安排時做了恰當抬寬考察請求的斟酌。

材料收集一是由官政、計劃等政府部門搜集大比例尺輿圖，作為從久遠策略發(fā)展到詳細義務(wù)降真的基礎(chǔ)參照物。二是在問卷調(diào)查的同時，不需從政府統(tǒng)計部分征集對于某個區(qū)域人口密度、人均收入等統(tǒng)計材料,勁舞團私服593。每次調(diào)查資料參照期為2年。

3、市場剖析

辨別檔次，取舍沉點在獲得略盡的調(diào)查材料基本上添以剖析，依照購置力、營銷才能、市場后勁等果艷測算沒綜折指數(shù)，據(jù)此確襲擊重點。如濟南營業(yè)所調(diào)查發(fā)明該市有飲料銷售

點8000余個，經(jīng)過火析，從當選掏出2500個作替重點，由各片業(yè)務(wù)員負責齊力攻克。斷定合適的商品點綱便肯定攻打方法，依據(jù)不同地域、不共銷賣場合、不同花費群體的不同習慣，分辨抉擇供給大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶裝或罐裝或應(yīng)用現(xiàn)調(diào)機或裝備涼凍展現(xiàn)柜等等。

4、市場細分

潛力與事實根據(jù)目的市場全體售點數(shù)目、人口密度及購買力程度等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場潛力測算出來加以列示；現(xiàn)將已占據(jù)的售點及銷量逐一對應(yīng)列示，加以對照，使市場開辟義務(wù)從總體到各個分區(qū)域都高深莫測。

劃分義務(wù)區(qū)可口可樂青島公司的銷售區(qū)域限定在山東少，公司將山東省沿濰坊與淄博接壤處比值向切分為魯東、魯東兩大銷售區(qū)，分離以青島、濟南兩下營業(yè)所為核心向四周幅射；每一銷售區(qū)又分為12個銷售片，設(shè)坐辦事處；每一銷售片再進行細分，直至指定專人負責。如一個濟南市又分為12片，每片都有專人負責。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準跨區(qū)跨片銷售。

二、市場網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)

1、鋪貨

目的：買得到、買得起、高興愿意買以“三買”（3A）為營銷工作功效的權(quán)衡目的，靠多數(shù)人跑單助傾銷或依附多少個批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個地區(qū)上有足足數(shù)量的商品普遍鋪貨，這就必定需要通過培育領(lǐng)有市場網(wǎng)絡(luò)才干完成。

與消費者會晤鋪貨的基礎(chǔ)要求是能夠在售點上直接與消費者會晤，而決非暢留在批發(fā)商倉庫里。尤其是對于保質(zhì)時效要求刻薄的飲料商品更是如此。

2、用人本土化

地主上風原洋化是可口可樂體系經(jīng)營策詳二大準則之一?？煽诳蓸返木W(wǎng)絡(luò)延長到哪里，就在哪面選我用己。他們以為：應(yīng)地業(yè)務(wù)員一是熟習利地商情，包含街區(qū)、商野情形、購置習慣等等，能使可口可樂的銷售工作絕鈍融進當?shù)丨h(huán)境；二是影響范疇大，當?shù)貥I(yè)務(wù)員的疏友皆會蒙其工作的影響，對其工作拓鋪供給輔助；三是步隊穩(wěn)固，該地業(yè)務(wù)員在標地家庭前提齊備，工作口態(tài)穩(wěn)固，可集中精神往做。這些先地優(yōu)執(zhí)外去人無奈比較。

節(jié)省費用本土化的上述上風可使工作效力與費用之比最大化。如濟南營業(yè)所除經(jīng)理暫由本地人擔負外，百余名業(yè)務(wù)員均為當?shù)厝耍斯?jié)儉大筆宿舍費用外，每人跑點的交通工具全用自行車，每月僅補貼幾丟圓。

3、業(yè)務(wù)員更新

招募新人一進公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培養(yǎng)其以外懶為主的工作意識和習慣；若在其他公司慣以臥商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡送加盟。濟南營業(yè)所全體業(yè)務(wù)員均勻年紀不足25歲，高中文明程度的也占領(lǐng)相稱比例。

統(tǒng)計日進度每個業(yè)務(wù)員逐日實現(xiàn)的業(yè)務(wù)量都有日進度表分辨統(tǒng)計在各從名下，下戰(zhàn)書五時前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主免、分公司經(jīng)理功目。一來可控制目后退度占月份或年度打算的比重，二來可在一紙明示下彼此比賽。全部營銷網(wǎng)絡(luò)各點逐日進度表當日下晝五時前后傳真大公司總部，由總經(jīng)理閱示。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)越劣汰的重要根據(jù)。

每日早會道評保持每日早會制是可口可樂公司對業(yè)務(wù)員及至營銷工作管理的有效形式。

早會的主要內(nèi)容是對昨日營銷工作進行講評，包括銷量、貨款回收、客戶啟發(fā)、工作當真盡力等等，表彰進步前輩，鼓勵落后，不斷加強大家的競爭意識，同時起到了檢討和增強組織紀律觀點的作用。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)越劣汰的主要機制，加上上述日進度表每日由管理者通閱的制度，可口可樂公司的淘汰更新機制是殘酷的。能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確切練就了刻苦、堅強等優(yōu)良品德和機靈、口才等業(yè)務(wù)才能；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時間后大都自動提出離任要求。

4、網(wǎng)點降級

業(yè)務(wù)滲入可口可樂銷售網(wǎng)點是以業(yè)務(wù)滲入滲出為條件、以展貨理為基本天生的。當業(yè)務(wù)（客戶）增添到必定數(shù)目、鋪貨量增長到一定水平，遙程運輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟，該點也就應(yīng)運而生。本質(zhì)上，此入該點的業(yè)務(wù)量未經(jīng)腳以可能支持該點經(jīng)營的用度了。反之，當業(yè)務(wù)浸透不足時，主觀定點是不存在的，這樣會因設(shè)點費用等問題難以久長支持下往。機構(gòu)、人員升格升格機造是可口可樂營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或說一直制血、不斷成長的要害所在。機構(gòu)分為4個品位：直銷點、辦事處、營業(yè)所、分公司。其中，辦事處及以上機構(gòu)有常駐職員、地方及倉儲，直銷點由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負責的區(qū)域頻繁接觸；當某個區(qū)域的直銷點發(fā)展到一定數(shù)目，依據(jù)經(jīng)濟劃算與治理跨度兩方面須要，則升格為辦事處；同理，可持續(xù)升格為營業(yè)所、分公司。在可口可樂青島公司吊掛的山東費輿圖上標示的營銷網(wǎng)絡(luò)中，4個檔次的機構(gòu)分辨以藍、黃、桔紅、紅色彩標出，色彩調(diào)換就標記著機構(gòu)已升格，如濟南、青島四周黃、桔紅色的點較密集，解釋該地區(qū)業(yè)務(wù)量發(fā)展較速，需要設(shè)常駐點；魯南寬大地區(qū)僅有較為稀少的藍色點，闡明該地域目前的業(yè)務(wù)量少，久不用設(shè)常駐點。業(yè)務(wù)員分為3個檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。當某業(yè)務(wù)員在其負責的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增添新的業(yè)務(wù)員人數(shù)到達4—6名時，原業(yè)務(wù)員就可能被提升為業(yè)務(wù)主任，以此種拉，直到提升為經(jīng)理，所以，在可口可樂系統(tǒng)，從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對市場營銷工作輕車熟路的自信念與驕傲感，就是來自從業(yè)務(wù)員訖步的親自閱歷。

三、營銷策略及方式

1、渠談深耕

直銷取向可口可樂公司認為，只有實現(xiàn)直銷，一來才干掌握市場信息的實在性。業(yè)務(wù)員直接由若干食雜店得到的銷售信息，比從代辦署理商處間接得到的銷售信息確實、敏捷、有用。市場競爭的魚死網(wǎng)破表示為掌握機遇我上你下，虛偽與緩慢的信息將導致營銷決策呈現(xiàn)偏差、進而對公司生存產(chǎn)生重大惡果，只有由自己的觸角從最基層的銷售點上取得信息最牢靠，這種信息的需要量又是源源不斷的，只有大面積實現(xiàn)直銷，方能從保保市場信息的真實性開端，促使銷售決策準確、快捷，實現(xiàn)營銷工作良性輪回。二來能力實現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟性。減少銷售環(huán)節(jié)，必定節(jié)儉銷售費用，從而為實行產(chǎn)品價錢戰(zhàn)術(shù)擴展了空間，可以更鼎力度地調(diào)動銷售瞇的踴躍性、在與同類商品競爭中奠定勝局。因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努務(wù)的方向與趨勢也堅韌不拔。

取小棄大可口可樂公司以為，對批發(fā)商的依附水平越重、批發(fā)商的層次越高，公司對市場的失控空間越大，市場份額、市場占領(lǐng)率越不牢固。批領(lǐng)商涌現(xiàn)任何問題，公司的市場份額、市場占有率即呈現(xiàn)問題。但大面積名現(xiàn)直銷非一日之過，仍時常須要與批發(fā)商打交說。所謂深耕，是指與批發(fā)商擊上接講之后，決不是到此為起，而是隨即注意查問該零售商的下一層銷售渠路，查到之后即直交接觸、著力攻克，如此一層一層耕耘下去，每深耕一層，就將重心移至該層，而將本來的上層咸化，待耕至直銷點，公司才真正堅固了市場份額、市場占有率，完整控制了本人在市場上的命運。

2、補貨

業(yè)務(wù)員每日逐點索獲訂單為了緊緊鞏固已占據(jù)的陣地，可口可樂公司決不容許因供貨未跟上導致他人的產(chǎn)品放進自人的貨架或貨柜。為此，所有業(yè)務(wù)員按照各自分工負責的區(qū)域每日到各銷售點進行查詢，發(fā)明空白，即刻與商家約定補貨需要量，落實訂單，當日交回辦事處。

專車投遞辦事處依據(jù)當日晚間會集的剜貨需要量定單，告訴倉儲及運輸職員備貨，選妥路線，于越日凌晨派專車返回投遞。

庫存商品吞吐源暢辦事處由于能夠每日正確控制訂貨量，便可公道部署倉儲量，既防止了積存，又能夠恰當?shù)奶崆跋蚬景l(fā)出要貨申請，從而使庫存商品得以流利吞吐。另外，生產(chǎn)企業(yè)亦可根據(jù)及時精確的供貨需匯總，及時正確地支配調(diào)劑各品種的生產(chǎn)打算。

3、抓典范

樹立會員店將有一定經(jīng)營實力且影響面較大的客戶，采用會員制情勢加緊業(yè)務(wù)與情感聯(lián)絡(luò)，鞏固市場。

建立榜樣客戶對可以幫助公司在售點上做賴促銷宣揚、貨款結(jié)算及時、銷量較多的客戶，公司將其樹破為榜樣客戶，將授到公司的優(yōu)先關(guān)照、公然推薦表揚、經(jīng)影響其余客戶。客戶也須要以此來博與市場治理部分的信賴和花費者的美感，擴展其名譽及銷貨額。

4、每日巡訪客戶

已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品、暫未經(jīng)銷但有經(jīng)銷可能的客戶均需要巡訪巡訪客戶是業(yè)務(wù)巡訪每日必做的、例行的、主要的工作。如每個業(yè)務(wù)員每日巡訪客戶不得少于35戶，每日早會后，業(yè)務(wù)員就各自由在大家負責的區(qū)域內(nèi)開端了日復一日的巡訪，并必需于當日下午將巡訪記載表交業(yè)務(wù)主任反饋至辦事處。對于已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的客戶，巡訪的內(nèi)容主要有：懂得昨日銷售情形、落實補貨需要量、聽撤消費者反應(yīng)與商家倡議等，還要特殊注意親主動手收拾好本公司產(chǎn)品的貨架擺設(shè)方式、揩拭低溫展現(xiàn)柜等，不斷加深與商家的友誼，強固和擴展銷量。對于暫未經(jīng)銷但存在經(jīng)銷本公司產(chǎn)品可能性的客戶，因為早已根據(jù)市場調(diào)查成果列入市場開辟方案并已分工落實了義務(wù)，也在每日巡訪之列，也要每日登門推介產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)情感，力爭早日將本公司產(chǎn)品打入。對業(yè)務(wù)員的監(jiān)視管理可口可樂公司認為，最低層人員是是否漲實最高層決議計劃的要害。一是為了保證管理跨度與力度，可口可樂系統(tǒng)限定每個管理人員的管轄人數(shù)最多不超過6人，并且是誰用人誰選人（無肯定人權(quán)，有否認人權(quán)）。業(yè)務(wù)員的日常工作由業(yè)務(wù)主任督查，因為業(yè)務(wù)主任都是優(yōu)良業(yè)務(wù)員選拔的，管理起來得心應(yīng)手，大都靠抽查就可管好；由時，業(yè)務(wù)員的事跡與問題又直接影響業(yè)務(wù)主任的親身好處，所以，業(yè)務(wù)主任對業(yè)務(wù)員的要求也是近乎刻薄的。二是業(yè)務(wù)訂單與什物投遞分人負責，前者由業(yè)務(wù)員去做，后者由運輸司機（也是業(yè)務(wù)員）去做。三是履行工資加傭金的付酬措施，斷定傭金多少的根據(jù)是銷售規(guī)劃完成比例的高下，而確認銷售打算是否完成的根據(jù)是貨款是否收回，由于貨款是否收回直接關(guān)系業(yè)務(wù)同自彼全部辛苦結(jié)果是否發(fā)出，因而，業(yè)務(wù)員人人反貨款回收視為迫不及待的份內(nèi)大事來做。三是收支兩條線，業(yè)務(wù)員及各銷售網(wǎng)點的銷貨額必需及時全部交回公司財務(wù)部門，所需費用由公司總經(jīng)理批示財務(wù)部門撥付，不容許坐支。

四、品牌宣傳

1、企業(yè)形象設(shè)計

凸起品牌品牌是商品的翅膀，商品依附品牌的洪亮而遠走高飛。品牌深刻人心之后,勁舞sf網(wǎng)址，一是能夠超常脫俗，登上高咀嚼銷售的臺階，解脫出同類產(chǎn)品混戰(zhàn)的泥淖；二是能夠蔭及子孫，導致冠以該品牌的多品種產(chǎn)品均會受到市場認同，增長銷售。品牌宣傳與市場營銷網(wǎng)絡(luò)樹立互為增進，當二者均有所建樹后，對于消費者來說，生產(chǎn)企業(yè)在何處已不主要了。因此，公司積聚無形資產(chǎn)的中心是建立品牌，企業(yè)形象設(shè)計（CIS）的全部策劃都要繚繞突出品牌來做，否則就會舍本求未、事倍功半。

同一視覺形象注器重覺形象的統(tǒng)一是增強、加快和加深宣傳后果的有效措施。可口可樂公司對此是有同一尺度和嚴厲請求的。如可口可樂公司選定大紅為其辨認色，則在全部跨國系統(tǒng)用品、從員工著裝到產(chǎn)品包裝，一律大紅。長此以往，人們一見到大紅，就會聯(lián)想到可樂產(chǎn)品，有進而發(fā)生購購伶的可能；或是一旦發(fā)生買買可口可樂產(chǎn)品的愿望之后，就會向著

大紅標記的售點地位而去。

2、促銷策劃

廣告的有效性可口可樂公司在產(chǎn)品促銷工作上舍得高投入，全體促銷謀劃都是以嚴厲、有效性為條件，組成每一項用度合成謀劃，都是由市場策劃人員在充足征供業(yè)務(wù)職員看法的基本上提出的。如他們剖析以為本公司產(chǎn)品目前在一些消息媒體唱工面上的廣告已不是重點，而在適當?shù)狞c上做廣告有害于促進促銷濃度，為此，他們拒絕了一些大的媒體屢次廣告接洽，反而把尚未經(jīng)有關(guān)部分斷定容許采取何種廣告情勢的促銷費用足額列進了估算，及早做佳了出擊籌備。

親情培育可口可樂公司應(yīng)用其飲料產(chǎn)品的消費特色，始終將贈飲作為長期促銷戰(zhàn)略堅定不移，贈飲的主要對象是學生及運發(fā)動，通過援助區(qū)域性的教校運動、體育運動、公益活動（如游園運動）進行實行。在培養(yǎng)不斷成長的消費者對可口可樂產(chǎn)品親情的背地，到達了引誘消費的促銷目標。

活潑化沖擊可口可樂公司在全部年度中促銷工作是不間斷的，有進度規(guī)劃圖示參照推動落實。但全年當中促銷工作又有熱潮，所謂活潑化沖擊。

3、品牌可見度

社區(qū)籠罩跟著展貨和營銷網(wǎng)絡(luò)在某地區(qū)的進展，產(chǎn)品宣揚的基礎(chǔ)請求和有效方法就是到達必定的品牌可見度。如青島公司在本地通過大批為售點無償供給表強烈可口可樂顏色的遮陽棚、街上跑著存在固定廣告效應(yīng)的迎貨汽車等方式，對飲料花費較為集中的社區(qū)進行了較大水平地籠罩，使可口可樂品牌在該地域做到了隨處可見。

店面裝飾與店內(nèi)舊設(shè)為了引伏人們對可口可樂產(chǎn)品經(jīng)銷點的注意力，增添光瞅和購置的機遇，在店面裝飾上選用刺激性強烈的大白色調(diào)設(shè)計，并按期進行保護更新；店內(nèi)擺設(shè)更需煞費神機，如必定要將產(chǎn)品晃置在有利地位并占領(lǐng)充分的空間；可樂、雪碧、芬達三個種類必需依照3：2：1的比例擺設(shè)并將中文商標向外；在大的商場、超市、賓館、飯店設(shè)置低暖貨柜展現(xiàn)；在人口稀集區(qū)域的售點上設(shè)置現(xiàn)調(diào)機等等。上述辦法決非無意思地尋求情勢和名堂，而是可口可樂體系經(jīng)過長時光試驗得出的能夠堅持可口可樂品牌及產(chǎn)品良好市場形象的有效方式。

商品的市場費用鋪墊可口可樂公司認為，商品的市場形象初末需要有必要的費用作鋪墊，沒有這筆費用或是時有時無，都會導致商品市場形象受損、市場份額和市場占有率萎縮，節(jié)儉這筆費用確定得失相當?？煽诳蓸饭驹谥袊箨戜N售的產(chǎn)品，即便市場營銷在獲勝利之后，每箱產(chǎn)品也必須至少拿出一元國民幣來作市場工作支撐。

五、營銷工作組織

1、機構(gòu)

市場部：重要功效是同一謀劃產(chǎn)品品牌的宣揚與企業(yè)形象的建立、促銷方式的思路集萃與計劃設(shè)計、宣傳與促銷用度預算的制訂和履行督查。

業(yè)務(wù)部：將策劃付諸實行，直接負責展貨、深耕、逐日從市場上帶回訂單和反饋信息。品控部：通過全方位品德保證保護產(chǎn)品信用。如可口可樂體系結(jié)于配套包裝產(chǎn)品履行嚴厲的認證軌制，認證進程中，不僅是產(chǎn)品量量、該產(chǎn)品出產(chǎn)進程的品質(zhì)也要同時接收檢討通過后，方能取得認證。公司品控部本著統(tǒng)一本則，工作定位不是把持廢次品率而是進步精良品率，故從原資料進廠門到生產(chǎn)全進程再到產(chǎn)廢品出廠門實施不間斷周密監(jiān)控。

財務(wù)部：調(diào)控收支兩條線的周轉(zhuǎn)及倉儲吞吐與貨款回發(fā)治理，依照出資人受權(quán)對公司銷售網(wǎng)絡(luò)各點巡歸進行博業(yè)稽察查察。

言政部：保障商務(wù)聯(lián)系暢通，背責事變處置，特殊留神取消息媒體和諧惡關(guān)系，將不良影響把持在最小范疇跟縮小至最小限度。

2、培訓

業(yè)務(wù)技巧可口可樂系統(tǒng)的培訓是常常性、全員性的。如對于新的業(yè)務(wù)員，由老的業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）在本單位內(nèi)定期或不定期進行業(yè)務(wù)培訓；對于老業(yè)務(wù)骨干（業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）則分批到上層管理部門（稱為可口可樂管理學院）加入培訓，不斷從實際的總結(jié)和實踐的領(lǐng)導上進步業(yè)務(wù)技巧。

企業(yè)理想理思灌注貫注也是可口可樂系統(tǒng)培訓工作的根本內(nèi)容。如三A、三P的營銷理念、充足施展集體才干、盡力實現(xiàn)自爾價值的敬業(yè)理念等都已耳濡目染于員工的行動之中?？煽诳蓸废到y(tǒng)開創(chuàng)人關(guān)于“可樂的勝利來自于每一名員工從每一天的每一件事件認真做起”的教導更是成為大家的信條與行動指南。

3、團隊精力

自豪感作為可口可樂員工人人都有一種驕傲感，它來自于對公司實力的深信和對發(fā)展遠景的望好。在驕傲感作用下，大家時時處處舉動上堅持精神茂盛、語言上自發(fā)保護公司名譽。問題處置透亮化可口可樂公司能夠容忍非主觀因素造成的工作失誤，發(fā)因外部起因或因內(nèi)部制度不健全耽擱了業(yè)務(wù)進展、因新業(yè)務(wù)員技巧不足沒有達到預約目標等等；但不能容忍主觀因素造成的工作失誤，如部門之間因扯皮造成工作貽誤、業(yè)務(wù)員訪問客戶記載填報不實等等。每當呈現(xiàn)問題，上一層負責人即時如集當事人會議分清責任、整改完美，處置成果開成過程公然透明，決不不置可否，因此，人人心境順暢，自動將工作做細做好。

義務(wù)到位、協(xié)作順暢可口可樂公司上述工作發(fā)生的綜合效應(yīng)，表像是責任到位、合作順暢，內(nèi)涵是培育了寬大員工對公司的虔誠度。

第二篇：可口可樂營銷策劃書

可口可樂校園營銷策劃方案（大綱）

前言 目錄

一、可口可樂公司簡介

（一）企業(yè)使命

（二）企業(yè)愿景

（三）可口可樂公司的競爭分析（swot分析）

（1）優(yōu)勢分析

（2）劣勢分析

（3）機會分析（4）威脅分析（5）可口可樂發(fā)展建議

二、策劃目的

三、分析當前的營銷環(huán)境狀況

（一）當前市場狀況及市場前景分析

（二）對產(chǎn)品市場影響因素進行分析

四、市場機會與問題分析

（一）、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析

（二）、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）(一)營銷宗旨(二)、產(chǎn)品策略

（三）價格策略

（四）銷售渠道

（五）廣告宣傳

六、營銷目標

七、策劃方案各項費用預算

八、方案調(diào)整。

九、售后調(diào)研

前言

為喜迎我校建校十周年校慶，同時也為了提升我們的專業(yè)基礎(chǔ)知識、增強我們運用理論知識解決實際問題的能力。作為工商管理的一員我們“愛之翼”營銷團隊特意參加了工商管理學院舉行的業(yè)技能大賽。

一、可口可樂公司簡介

永遠的可口可樂

可口可樂圖標

可口可樂公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，總部設(shè)在美國喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率以及全球前三大飲料的二項(可口可樂排名第一，百事可樂第二，低熱量可口可樂第三)，可口可樂在200個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商(包括Minute Maid品牌)，在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率，而雪碧(Sprite)則是成長最快的飲料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果國度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。

（一）企業(yè)使命 令全球人們的身體思想及精神更怡神暢快

讓我們的品牌與行動不斷激勵人們保持樂觀向上 讓我們所觸及的一切更具價值

(二)企業(yè)愿景

成為全球企業(yè)公民典范

建立雙贏的合作模式堅定合作伙伴關(guān)系 激勵員工發(fā)揮自身潛能

在匯報股東的同時不忘履行我們企業(yè)公民責任 提供推出新的產(chǎn)品，不斷滿足市場及消費者

（三）、可口可樂競爭分析

（1）優(yōu)勢(Strength)

全球最大之軟性飲料業(yè)巨人,擁有大廠優(yōu)勢及強大之全球競爭力。

強勢行銷能力,體系及企業(yè)廣告。

品牌形象深植人心,已成為消費者生活之一部分。

核心產(chǎn)品之神秘配方處於極度保密,使其流行100年後而不衰。

通路布建相當完整(尤其是自動販賣機之設(shè)置),并擁有速食業(yè)(以麥當勞為首)的 強大銷售通路。

可口可樂公司的作業(yè)流程標準化。

具創(chuàng)新及高度研發(fā)能力,最具代表性為健怡可口可樂之推出,甫一上市即造成風潮。

市占率高,產(chǎn)品更為市場之領(lǐng)導品牌。產(chǎn)品擁有便利性(隨處可得),獨特風味(神秘配方)及價格公道等特色。

產(chǎn)品生命周期為循環(huán)再循環(huán)型態(tài),歷久彌堅。

日前宣布將股票選擇權(quán)視為員工薪質(zhì)費用之一部分,此舉將充分反映企業(yè)之財務(wù)狀況,引起眾多專家學者之一片好評,更一掃投資者因安隆弊案而對美國企業(yè)所產(chǎn)生之陰霾。

（2）劣勢(Weakness)

組織龐大,控制不易。

消費者刻板印象-不健康飲料,因可樂內(nèi)含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康問題。

主要消費族群(年輕族群)之產(chǎn)品認同感,略遜於百事可樂。

桶裝飲料通路遍布廣泛,消費者最後所享用之產(chǎn)品品質(zhì)較難掌控(超過保存期限或變質(zhì)等情 形)。（3）機會(Opportunity)

一般軟性飲料業(yè)進入障礙低,然要作到跨國行銷則高。

碳酸飲料較符合年輕族群需求,尤其為拉丁美洲和亞太國家,年輕人比例正快速提高,帶給業(yè)者之商機頗高。

飲料之品牌形象影響銷售狀況頗深。美國速食文化與碳酸飲料頗為契合。

（4）威脅(Threat)

非可樂之其他碳酸飲料的產(chǎn)品替代性仍不低。

消費者追求健康之意識抬頭,勢必將減少對碳酸飲料之飲用。

飲料市場競爭頗為激烈,主要競爭對手(挑戰(zhàn)者)-百事可樂威脅力十足,而在過去幾年當中可口可樂業(yè)績出現(xiàn)停滯不前之情形,而百事可樂卻是持續(xù)在成長當中。

因受恐布組織攻擊及發(fā)動戰(zhàn)爭等利空因素,對美國經(jīng)濟造成沖擊。

在爆發(fā)一連串企業(yè)會計丑聞後,投資者漸失信心,要求美國企業(yè)財務(wù)透明化的聲浪日益高漲。

（5）可口可樂公司發(fā)展建議

在追求健康之時代潮流中,該公司勢必須運用強大之研發(fā)能力 適度改良產(chǎn)品成份,除保留可樂之原味(神秘配方)外,應(yīng)剔除會影響健康之成份(或以其他成份代替),強調(diào)健康產(chǎn)品。

運用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢,開發(fā)新種產(chǎn)品,再次創(chuàng)造另一風潮。

可透過合并或收購在其他國家之擁有獨特且暢銷產(chǎn)品的他種飲料廠商,使其在該國之產(chǎn)品線更加完備(諸如在臺灣信喜實業(yè)所生產(chǎn)之開喜烏龍茶)。

透過強勢廣告,加強年輕族群(為主要消費族群)之產(chǎn)品認同感,以爭取目前較喜歡百事可樂之年輕階層。

二、策劃目的

要對本次營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

三、分析當前的營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略、采取正確營銷手段提供依據(jù)的。所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”。

（一）當前市場狀況及市場前景分析：

（1）、市場形勢分析

可口可樂在全球的市場占有率高達48%，但在我們當前的營銷環(huán)境下是否達到這個水平呢，我們所處的只是文理學院這一狹小的范圍，在加上百事和國內(nèi)飲料品牌的競爭，所以當前營銷環(huán)境的市場形勢是嚴峻的也是有限的。

（2）、前景分析

隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們的購買需求不僅僅是停留在滿足物質(zhì)需求這一層面上了，人們購買商品更主要是為了獲得心理或精神上的滿足，而可口可樂的品牌既可以滿足學生的物質(zhì)需要又可以滿足他們追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，特別是新一代大學生有強烈的品牌意識消費。也正是每一位消費者心理在這些方面的差異，才使得消費行為與營銷策略多樣性，也使得市場變得更加多彩。所以可口可樂在這一小環(huán)境內(nèi)的市場前景還是好的。

（三）對產(chǎn)品市場影響因素進行分析

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：

（1）宏觀環(huán)境

龍泉校區(qū)位于昆明市區(qū)，各方面都比較方便，特別是同學的購物，學校內(nèi)有自己的超市，加上龍泉校區(qū)學生人數(shù)有限，在這樣的銷售環(huán)境下營銷有一定的風險和難度。

（2）消費心理

銷售活動就像萬米比賽：參與者都在爭奪，希望最先達到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家――冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個銷售成功與失敗的關(guān)鍵因素。

對這一消費群體（學生）進行營銷攻關(guān)時，首先產(chǎn)品一定要有悠久的歷史和文化底蘊，可口可樂已經(jīng)達到了這一要求；其次廣告一定要營造出一種高貴典雅流行的氣氛；再次，銷售網(wǎng)點設(shè)計要體現(xiàn)檔次感，尊貴感，售貨人員要用貼心的服務(wù)來讓消費者獲得心理滿足感。所以抓住消費對象的心理一方面得益于可口可樂這一知名品牌，另一方面主要還是看我們?nèi)绾稳ゴ騽酉M全體。

四、市場機會與問題分析

（一）、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析

首先我們營銷的地點是云南師范大學文理學院龍泉校區(qū)，在銷售過程中我們沒有特定的銷售場所，以銷售站點的形式進行銷售給人的感覺就是檔次太低，很難讓人產(chǎn)生購買欲望。是師生產(chǎn)生購買欲望和行為變得尤為重要，畢竟大環(huán)境我們很難改變。

但可口可樂這一品牌是被人們所認可的品牌，這是我們唯一的優(yōu)勢所在。所以我們可以在品牌上多下功夫，加大宣傳力度，做好營銷前的一切準備工作。靈活分工，使工作效率達到最大，順利完成營銷目標。

（二）、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢

優(yōu)勢分析

品牌形象深植人心,已成為消費者生活之一部分。市占率高,產(chǎn)品更為市場之領(lǐng)導品牌。產(chǎn)品擁有便利性(隨處可得),獨特風味(神秘配方)、旗下產(chǎn)品種類眾多及價格公道等特色。強勢行銷能力,體系及企業(yè)廣告。這些鑄就了可口可樂百年不衰的基業(yè)。

劣勢分析

消費者刻板印象-不健康飲料,因可樂內(nèi)含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康問題。

主要消費族群(年輕族群)之產(chǎn)品認同感,略遜於百事可樂。

桶裝飲料通路遍布廣泛,消費者最後所享用之產(chǎn)品品質(zhì)較難掌控(超過保存期限或變質(zhì)等情形)。

鑒于此類劣勢，可口可樂公司可以透過強勢廣告,加強年輕族群(為主要消費族群)之產(chǎn)品認同感,以爭取目前較喜歡百事可樂之年輕階層。在追求健康之時代潮流中,該公司勢必須運用強大之研發(fā)能力 適度改良產(chǎn)品成份,除保留可樂之原味(神秘配方)外,應(yīng)剔除會影響健康之成份(或以其他成份代替),強調(diào)健康產(chǎn)品。

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

一、營銷宗旨：

提高銷售業(yè)績的同時，鍛煉自己所學的專業(yè)技能！把可口可樂的營銷腿上新的臺階！

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展現(xiàn)有市場，為可樂產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

?以本學校各消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等

二、產(chǎn)品策略：

通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量保證方案。

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。

可口可樂有一定知名度及美譽度，樹立消費者心目中的形象，以便我們更好的宣傳及銷售。

4）產(chǎn)品包裝。

包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。我們盡可能選擇吸引主要消費群體包裝新穎的產(chǎn)品及本產(chǎn)品中的特色產(chǎn)品。5）產(chǎn)品服務(wù)。

我們將全心全意本著為同學服務(wù)的本責，推崇服務(wù)到宿舍、班級等，尋求多元化發(fā)展的戰(zhàn)略，提高自身銷量，及技能！

6）適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。

三、廣告宣傳 1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。比如可以先從自己熟人那打開市場口端，然后再逐步發(fā)展！

④配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如下課時間、放學時間及推廣數(shù)量折扣、多買多送等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②放學、下課前推出促銷廣告。

③握時機進行

推銷活動，接觸消費者。

④極利用

學校宣傳媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

四、具體行動方案。

早上現(xiàn)在主銷售地點布置堆頭及成列物品。攤點處一人負責收銀、一人負責把產(chǎn)品遞給顧客。其余三人分別在攤點附近進行拉客源及宣傳本組產(chǎn)品。

五、推銷市場實地與人員

（一）推銷市場實地分析

對象總?cè)藬?shù) ：預計本科生在讀2000人左右 地點：云南師范大學文理學院龍泉校區(qū)

考慮到龍泉校區(qū)位于昆明市區(qū)，各方面都比較方便，特別是同學的購物，加上龍泉校區(qū)學生人數(shù)本來就少，在校園范圍內(nèi)銷售有一定的難度，選好銷售網(wǎng)點就尤為重要。一方面要考慮到人流量，另一方面還要考慮同學的購買欲望。所以我們選擇人流量最為集中的食堂為首選的銷售點。

另外，還要考慮到食堂畢竟只有同學們用餐時才會有那么大的人流量，而我們的銷售要持續(xù)一天，整天在那里銷售不太現(xiàn)實，所以在午飯過后我們可以換個銷售點繼續(xù)銷售。那什么地方還有和食堂一樣的“市場”呢？想想只有同學們外出必經(jīng)之路校門口，同學們外出和回來時候免不了很累，買瓶飲料解解渴不是沒有可能的，應(yīng)該有一定的銷量。當然這些都是分析，到銷售當天具體情況還要具體考慮。

（二）銷售人員

負責人：龔維欽

團隊成員：陳云飛 楊燕

何麗娟 朱師樓

銷售人員就只有我們小組的五個成員，做好銷售人員分配和分工十分重要，這就要求我們團結(jié)協(xié)作最大限度的發(fā)揮團隊的力量。鑒于銷售時還要考慮貨物的搬運，還有銷售的前臺服務(wù)于推銷，所以我們決定龔維欽和朱師樓主要負責貨物的搬運和銷售點的陳設(shè)工作，服務(wù)和銷售工作則由另外三名女成員負責。當然分工也是死的，到銷售當天我們可以靈活分配，哪里有需要就到哪里，最大限度的保證銷售質(zhì)量。

六、方案調(diào)整

在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此我們還必須準備如果另有突發(fā)狀況發(fā)生我們應(yīng)改變銷售地點。所以我們第二套方案銷售地點應(yīng)選在二樓食堂內(nèi)，一邊有更多的客源流入。而后期方案貫徹也必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

七、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上營銷活動所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為10件，預計毛利200元，市場（云南師范大學文理學院龍泉校區(qū)）占有率實現(xiàn)50%。

八、策劃方案各項費用預算

成本估計原則：節(jié)約性原則

適應(yīng)性原則 合理性原則 準確性原則

營銷費用成本估計：

1：采購可口可樂相關(guān)產(chǎn)品的費用

根據(jù)校園市場的具體情況估計我們的產(chǎn)品成本約為300元左右

2采購相關(guān)贈品和包裝的費用估計

考慮到這些都只是吸引消費者的一種方式所以成本估計在100元左右

3營銷的相關(guān)人員的人工成本估計 這方面主要是營銷人員耗費的時間和精力成本，我們主要從時間上進行一個估計大概需要一周左右的時間來準備銷售。

九、售后調(diào)研

售后調(diào)研主要是對本次營銷活動做個總結(jié)，得出本次營銷活動的得與失，對產(chǎn)品有更好的市場定位，和市場需求。

第三篇：可口可樂營銷策劃書

可口可樂營銷策劃書

一、前言

可口可樂是由美國可口可樂公司出品的一種含有咖啡因的碳酸飲料。可口可樂早期在中國的譯名作“蝌蝌啃蠟”，但因銷路不佳，后改名為“可口可樂”。目前可口可樂在世界各地市場皆處領(lǐng)導地位，其銷量遠遠超越其主要競爭對手百事可樂，被列入吉尼斯世界紀錄。

可口可樂公司成立于1892年，總部設(shè)在美國喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率以及可口可樂在200個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率，而雪碧則是成長最快的飲料。

正文

1、產(chǎn)品定位

1.1 具都市時尚感的形象、符合現(xiàn)代人享受和拓展生活空間的生活主張，同時熱量值很低，順應(yīng)了消費者需求低熱量飲食的選擇。

1.2對熱愛運動、充滿激情，張揚自我的年輕人來說，能在給自身冰爽的同時，給予人一種精神上的張揚、動力。

2、市場分析

2.1市場分析：飲料市場的品種很多，尤其是碳酸飲料這個領(lǐng)域?？煽诳蓸窇{借自己百年品牌和雄厚實力，在國際市場上占有極其重要的地位

2.2競爭分析：全球市場飲料的競爭非常激烈，有各式各樣的飲料，比如百事可樂，同時還有一些綠茶類、乳制品、純凈水等飲料，比如統(tǒng)一綠茶、伊利蒙牛酸奶、農(nóng)夫山泉、橙汁；還有橙汁和雪碧競爭利勢非常的嚴峻，雖然自身在這一領(lǐng)域有自己的品牌，但想長期穩(wěn)固并不斷發(fā)展，還是有一定的難度。但是基于廬山云霧茶的優(yōu)勢即天然的泉水、優(yōu)質(zhì)的茶葉、獨特的包裝，打造出自己的領(lǐng)域是必然的。

2.3產(chǎn)品分析：以消費者的角度來看。產(chǎn)品口味和所表達的思想理念才是市場的真正賣點。當今是經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，年輕人越來越追求活力、時尚、新穎?？煽诳蓸吩谒袕V告中都體現(xiàn)了這一理念，使得吸引著一批又一批年輕人。

2.4消費者分析

（1）主目標消費群15—30歲的青年人

（2）次目標消費群其他年齡段的人

（3）目標消費群特征分析目標群不是現(xiàn)實社會的升學就業(yè)壓力使得他們生活焦慮、急躁，就是工作壓力太大。如此差勁的精神狀態(tài)正需要一種外在動力使其充滿活力。

3．SWOT分析

（S）優(yōu)勢：1.身為全球最大的軟性飲料業(yè)巨人，擁有大廠優(yōu)勢及強大的全球競爭力，依靠強勢行銷能力及企業(yè)廣告，使其品牌形象深植人心，已成為消費者生活之一部分。.其核心產(chǎn)品的神秘配方極度保密，使其產(chǎn)品流行 100 年后而不衰。.擁有四種營銷利器，廣告、贊助、促銷活動，以及合作店牌。且銷售渠道相當完整，并擁有快餐業(yè)的強大銷售渠道。.作業(yè)流程標準化，通過一系列的標準化生產(chǎn)節(jié)約生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率。.可口可樂公司具創(chuàng)新及高度研發(fā)能力，最具代表性為健怡可口可樂的推出，一上市即造成風潮。6.市占率高，產(chǎn)品更為市場之領(lǐng)導品牌。在同類產(chǎn)品中占據(jù)領(lǐng)先地位。.其產(chǎn)品擁有便利性、獨特風味及價格公道等特色，另其經(jīng)久不衰.產(chǎn)品生命周期為再循環(huán)型態(tài)，歷久彌堅。

9.專注于飲料業(yè)的可口可樂把精力全部投入了主業(yè)，使它們可以把主業(yè)做得精益求精。

（W）劣勢：1.非可樂之其他碳酸飲料的產(chǎn)品替代性仍不低。

2.消費者追求健康之意識抬頭，勢必將減少對碳酸飲料之飲用。

3.飲料市場競爭頗為激烈，主要競爭對手百事可樂威脅力十足，而在過去幾年當中可口可樂業(yè)績出現(xiàn)停滯不前之情形，而百事可樂卻是持續(xù)在成長當中。

4.因受恐布組織攻擊及發(fā)動戰(zhàn)爭等利空因素，對美國經(jīng)濟造成沖擊。

5.在爆發(fā)一連串企業(yè)會計丑聞後，投資者漸失信心，要求美國企業(yè)財務(wù)透明化的聲浪日益高漲。

6.中國政府對于可口可樂公司在華投資建設(shè)灌裝廠數(shù)量有限制

（O）機會：1人民生活水平進一步提高，市場容量穩(wěn)步增長新一代中國青少年受美國文化的熏陶，前境美好除可口可樂外，其他國外品牌未進入國內(nèi)市場中國國內(nèi)企業(yè)只有少數(shù)幾個具有竟爭實力。中國加入 WTO，各項法制日益健全，市場環(huán)境日益良好

6.憑百年品牌和自身實力，和給人以極大的心靈享受為特點的可口可樂，可以再牢牢抓住本身老顧客的同時，培養(yǎng)出很多新的忠實消費者。

（T）威脅：飲料市場競爭激烈，很難把握消費者的需求動向。

4．目標戰(zhàn)略

4.1短期目標：通過宣傳和促銷活動有效地贏得武漢地區(qū)目標消費群的關(guān)注，促成銷售。提高品牌知名度和偏好度。

4.2中期目標：力爭一定時間內(nèi)在武漢地區(qū)和周邊地區(qū)的占有率達到20%以上，并向整個長江領(lǐng)域擴展。

4.3長期目標：成為中國飲料界的第一品牌，樹立品牌領(lǐng)導形象，并逐漸成為亞洲市場飲料界第一品牌。

5.競爭戰(zhàn)略

1.在人人追求飲食健康的時代潮流中，若可口可樂公司能運用其強大的研發(fā)能力適度改良產(chǎn)品成份，如在保留可樂原味的前提下，剔除間接影響健康的成份，強調(diào)產(chǎn)品的健康，則能挽回大部分因擔心健康問題而“移情別戀”的消費者，扭轉(zhuǎn)局面。

2.運用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢，開發(fā)新品種，再次創(chuàng)造另一風潮。發(fā)展有創(chuàng)意的副產(chǎn)品造成流行的風潮創(chuàng)造副產(chǎn)品來刺激銷售量，如：手機殼、鬧鐘、滑板、足球、電話??等一些有創(chuàng)意的副產(chǎn)品。還有世足賽時推出上面寫著各參賽國的可樂瓶，使得年輕人愛不釋手，造成收集的風潮。

3.透過合并或收購在其它國家的擁有獨特且暢銷產(chǎn)品的飲料廠商，使其在該國的產(chǎn)品線更加完備。

4.透過強勢廣告，加強年輕族群的產(chǎn)品認同感，以爭取目前較喜歡百事可樂之年輕階層，使銷量增加，產(chǎn)品更深入人心。如針對現(xiàn)在年輕一代的上 Q 熱潮，我們可以與騰訊公司合作推出“上 qq，贏可口，中大獎”活動；如面對年輕一代的追星熱潮，可以推出“喝可樂，便有機會與明星在演唱會上面對面”等類似的活動；自從姚明進入 NBA 之后，年輕人們對于美國職業(yè)籃球及街頭籃球的熱愛出現(xiàn)了歷史的最強度，針對這個情況，一貫偏向于足球的可口可樂，也可以加大對于籃球的廣告或贊助力度。

二．方案實施

（一）網(wǎng)上推廣

1網(wǎng)絡(luò)廣告

當今社會是一個信息豐富、消息爆炸的時代?；ヂ?lián)網(wǎng)的作用越來越明顯，當然網(wǎng)民也隨之不斷增

加，間接地導致網(wǎng)絡(luò)廣告其舉足輕重的作用。傳統(tǒng)的廣告形式顯然不能滿足當代信息社會的需求，同時傳統(tǒng)廣告的經(jīng)費遠遠大于網(wǎng)絡(luò)廣告，還不易修改。因此在網(wǎng)上營銷方面，我們選擇了網(wǎng)絡(luò)廣告推廣。

1.1網(wǎng)絡(luò)廣告的分類

提起網(wǎng)絡(luò)廣告往往會想到網(wǎng)頁上的各種圖片廣告或者彈出窗口，其實這只是網(wǎng)絡(luò)廣告的一部分。下面我們主要運用三種網(wǎng)絡(luò)廣告形式對可口可樂進行推廣。

1.11BANNER廣告

BANNER廣告一般放置在網(wǎng)頁上的不同位置，在用戶瀏覽網(wǎng)頁信息的同時，吸引用戶對廣告信息的關(guān)注。因此我們可以采取將可口可樂的相關(guān)廣告圖片或信息放置在企業(yè)網(wǎng)站的某一顯著位置，甚至可以放置，放在知名的網(wǎng)站或流量較大的網(wǎng)站。

1.12關(guān)鍵詞廣告

關(guān)鍵詞廣告不同于網(wǎng)頁發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)廣告或者E-mail廣告，其所依附的載體是搜索引擎的檢索結(jié)果。借于這一點，可以通過關(guān)鍵詞廣告向所有擁有檢索行為的用戶推廣我們的產(chǎn)品。液態(tài)廬山云霧茶飲料作為一種新型的云霧茶具有強大的優(yōu)勢和特點，不僅代表了一種茶文化，還代表了旅游文化，因此人們在理解了產(chǎn)品特色和用戶檢索行為后，可選擇合適的關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組合，也可以借助于搜索引擎服務(wù)商提供的相關(guān)工具和數(shù)據(jù)進行分析。例如Google提供的關(guān)鍵詞分析工具和百度的相關(guān)檢索資料等。關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)勢是不容忽視的，它在很大程度是廣告用戶可以控制的，例如顯示的內(nèi)容，鏈接URL，期望的顯示數(shù)量等。因此，具有可預期和控制特點。這樣就可以在廬山云霧茶的不同經(jīng)營階段顯示不同的內(nèi)容。

1.13分類廣告

分類廣告具有形式簡單，費用低廉，發(fā)布快捷。信息集中等優(yōu)點，而且查看分類廣告的人一般對信息有一定的主動需求?；谶@些優(yōu)勢自然可以對可口可樂的推廣起到一定的效果。

1.14網(wǎng)絡(luò)游戲廣告

以與騰訊公司的農(nóng)場游戲為例。玩QQ農(nóng)村的多位年輕人，使我們的目標群。在QQ農(nóng)場界面加載可口可樂相關(guān)廣告小圖標的形式，吸引年輕人去點擊瀏覽以提高推廣。

1.15與即將的2012倫敦世界奧運會

以爭做奧運網(wǎng)絡(luò)火炬手的方式吸引網(wǎng)民點擊、分享。同時通過他們進行病毒式營銷。最終會形成較大范圍的營銷

1.16與高校聯(lián)盟

與武漢各大高校進行合作，贊助活動經(jīng)費，出席各種場合。并做一些系列講座等。來吸引媒體和市民的注意力，同時也可以讓在年輕人心目中樹立一個良好的企業(yè)形象。

1.2 網(wǎng)絡(luò)廣告的網(wǎng)絡(luò)營銷價值

1.21品牌推廣

網(wǎng)絡(luò)廣告最主要的效果之一就表現(xiàn)在對企業(yè)品牌價值的提升，這也說明了為什么用戶瀏覽而沒有點擊網(wǎng)絡(luò)廣告同樣會在一定時期內(nèi)產(chǎn)生效果。同時網(wǎng)絡(luò)廣告中豐富的表現(xiàn)手段也為更好的展示產(chǎn)品信息喝企業(yè)形象提供了必要的條件。內(nèi)容結(jié)合武漢人本土文化，賦予朝氣、蓬勃的色彩，給人以親切感、時尚感。

1.22 銷售促進

用戶由于受到各種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告吸引而獲取產(chǎn)品信息，已成為影響用戶購買行為的因素之一。網(wǎng)絡(luò)廣告對于銷售的促進作用不僅表現(xiàn)在直接的在線銷售，也表現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)獲取產(chǎn)品信息后對網(wǎng)下銷售的促進。同時通過一些特殊時間大幅度打折，來吸引網(wǎng)民的點擊。

1.23 在線調(diào)研

網(wǎng)絡(luò)廣告對于在線調(diào)研的價值，可以表現(xiàn)在多個方面，如對消費者行為的研究，對于在線銷售問卷的推廣，對于各種網(wǎng)絡(luò)廣告形式和廣告效果的測試，用戶對于新產(chǎn)品的看法等。這些可以迅速獲得特定用戶群體的反饋信息。同時，為了提高問卷的可靠性，可以設(shè)立獎項，來吸引大量的網(wǎng)民進行問

卷調(diào)查。

1.24 顧客關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)廣告所具有的對用戶行為的跟蹤分析功能為深入了解用戶的需求和購買特點提供了必要的信息。這種信息為建設(shè)和改善顧客關(guān)系提供了必要條件。網(wǎng)絡(luò)廣告對顧客關(guān)系的改善也促進了品牌忠誠度的提高。

1.25信息發(fā)布

網(wǎng)絡(luò)廣告是向用戶傳遞信息的一種手段。通過網(wǎng)絡(luò)廣告投放，可以將信息發(fā)布在用戶數(shù)量更多，用戶定位程度更高的網(wǎng)站，或者直接通過電子郵件發(fā)送給目標用戶，從而獲得更多用戶的注意，大大增加了網(wǎng)絡(luò)營銷的信息發(fā)布功能。

1.3 網(wǎng)絡(luò)廣告計劃概要

首先，確立網(wǎng)絡(luò)廣告目標。需要注意的是，在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，廣告的目標也可以區(qū)分為不同形式。針對我們的液態(tài)廬山云霧茶飲料，在不同的時段突出不同內(nèi)容的廣告來吸引觀眾，為云霧茶的銷售提供潛在客戶。

第二步，確定網(wǎng)絡(luò)廣告預算。為了實現(xiàn)一定的廣告目標，需要根據(jù)廣告目標為產(chǎn)品做出合理的廣告預算，達到較好的宣傳效果。

第三步，廣告信息決策，根據(jù)廣告的目標、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品的生命周期、競爭者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點，設(shè)計網(wǎng)絡(luò)廣告?？煽诳蓸凡邉潟趺大w現(xiàn)符合年輕人的精神需求和飲料需求，為什么就是比別的飲料好這就是廣告創(chuàng)意的重要性

第四步，網(wǎng)絡(luò)廣告資源媒體選擇。講廣告放到哪里菜能吸引更多觀眾的注意？最主要的是選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體資源。

第五步，網(wǎng)絡(luò)效果檢測與評價。當我們把可口可樂廣告投放之后觀眾有何反應(yīng)，對我們的產(chǎn)品有何建議和要求。在充分了解顧客的反應(yīng)之后，對可口可樂的推廣與銷售會起到很大的積極作用。

三． 網(wǎng)下推廣

1）在高?；顒印⒅v座，社會的慈善、招聘上推廣

2在各個活動中發(fā)放自身圖冊推廣包括發(fā)展史、打折銷售

3）貼海報，發(fā)宣傳單

4）在公交車上推廣

5）戶外平面廣告

四、偶像劇影視推廣

打破以往廣告的幾十秒或是幾分鐘的廣告。利用偶像劇來吸引年輕人觀看，對影視進行植入式廣告，比如角色職務(wù)就是可口可樂公司，故事也是可口可樂，喝的也是可口可樂。電視劇名字也是可口可樂。通過一種全新的方式，讓可口可樂在人民享受電視劇的同時，把可口可樂廣告和理念植入人心。

五、網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實組合開展瓶蓋兌獎活動，讓消費者把數(shù)字輸入網(wǎng)站上，間接使消費者瀏覽可口可樂網(wǎng)站，促進消費。同時給人以“可能會中獎”的想法。

還有，可口可樂公司可以和油站建立長期合作關(guān)系，可口可樂公司每月（或每年）在該油站購買一定量的汽油，而油站則給可口可樂公司一定的折扣，或現(xiàn)金券/優(yōu)惠卡等?？煽诳蓸饭驹俸筒糠周囍骱灦▍f(xié)議，由公司派專人把車主的車設(shè)計成可口可樂的風格，附上標志或產(chǎn)品，讓車主在平日駕駛時順便做移動廣告。若車主在合同期內(nèi)駕駛的路程達到一定公里數(shù)，則由可口可樂公司報銷一定油費，或贈送現(xiàn)金券、優(yōu)惠卡。此舉可行性如下：

1、油費一再上漲，使有車倍感壓力，報銷油費使消費者覺得有利可圖，再說公司只是給車換套新衣服，車主并無任何損失。

2、近幾年流行在車身上貼裝飾圖案，而可口可樂是一個歷史悠久的大品牌，此舉可以滿足消費者追求創(chuàng)新與個性的心理。

3、消費者得益，油站獲利，可口可樂更是名利雙收，達到三贏。

3.加大力度使開展具有“時尚”元素的策略，擴大年輕消費族群。

第四篇：可口可樂營銷渠道分析

目錄

1.可口可樂公司現(xiàn)狀.............................................................................................................................................2 1.1可口可樂公司概況.....................................................................................................................................2 1.2可口可樂公司產(chǎn)品.....................................................................................................................................2 2.可口可樂公司渠道結(jié)構(gòu).....................................................................................................................................2 2.1長度結(jié)構(gòu).......................................................................................................................................................2 2.2寬度結(jié)構(gòu).......................................................................................................................................................2 2.3廣度結(jié)構(gòu).....................................................................................................................................................2 3.可口可樂公司渠道管理方案...........................................................................................................................2 3.1間接渠道成員管理.....................................................................................................................................2

3.1.1可口可樂的渠道成員的選擇...........................................................................................................2 3.1.2可口可樂分銷渠道成員的培訓......................................................................................................3 3.1.3分銷渠道成員的激勵........................................................................................................................3

3.2分銷渠道物流管理.....................................................................................................................................3 3.3分銷渠道預售制管理.................................................................................................................................3 4.可口可樂公司渠道建設(shè)中存在的問題..........................................................................................................4 4.1價格不易管理..............................................................................................................................................4 4.2跨區(qū)分工合作不明確.................................................................................................................................4 4.3工作效率低...................................................................................................................................................4 4.4銷售積極性低..............................................................................................................................................4 5.可口可樂公司渠道改進和創(chuàng)新的建議..........................................................................................................4 5.1統(tǒng)一利潤標準..............................................................................................................................................4 5.2制定統(tǒng)一服務(wù)標準.....................................................................................................................................4 5.3重視培訓專業(yè)人才.....................................................................................................................................4 5.4提高利潤.......................................................................................................................................................5 可口可樂公司營銷渠道決策與管理研究

1.可口可樂公司現(xiàn)狀

1.1可口可樂公司概況 可口可樂總部在美國，是全球最大的飲料公司，同時，在全球的飲料銷售市場上，它也是領(lǐng)袖和先鋒。其包括世界最著名的五大軟飲料品牌中的四個，分別是可口可樂、芬達、雪碧和健怡可口可樂。可口可樂已連續(xù)成為中國最著名商標之一，據(jù)1999年，蓋洛普在中國的調(diào)查顯示，81%中國消費者認識可口可樂牌號，并連續(xù)9年被權(quán)威機構(gòu)評選為“最受歡迎飲料”。

可口可樂目前是中國市場最暢銷的飲料，占了中國9%的軟飲料市場，以及33%的中國碳酸飲料市場。可口可樂長期擁有中國碳酸飲料最知名四大品牌中的三位。可口可樂公司目前的國產(chǎn)化率高達98%，濃縮液在上海生產(chǎn)，并且以人民幣銷售?？煽诳蓸饭久磕赀€會在國內(nèi)采購原材料價值超過60億人民幣，并且每年上繳給國家稅款達16億人民幣。1.2可口可樂公司產(chǎn)品

可口可樂公司主要的產(chǎn)品有：可樂（可口可樂，健怡可口可樂），引用純凈水（水森活），汽水（雪碧，芬達，醒目），果汁飲料（美汁源，酷兒），茶飲料（茶研工坊），其中各產(chǎn)品的配方和規(guī)格也各有異。

2.可口可樂公司渠道結(jié)構(gòu)

可口可樂公司是一個大型的快速消費品公司，所以，其營銷渠道結(jié)構(gòu)也是一個復雜的結(jié)合體。概括的說，就是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合。2.1長度結(jié)構(gòu)

利用其他組織機構(gòu)的分銷渠道和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向市場，對資金的使用有一定的安全性企業(yè)不必設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)ｉT人員，節(jié)省人力、物力和財力。所以可口可樂的分銷商由代理商，零售商和經(jīng)銷商。2.2寬度結(jié)構(gòu)

密集型分銷渠道，也稱為廣泛型分銷渠道。指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。而可口可樂正是密集型分銷渠道。這種分銷渠道能增大產(chǎn)品的市場覆蓋面，網(wǎng)點密度高。可口可樂公司的產(chǎn)品出現(xiàn)在百貨公司、連鎖超市、便利店、小商店等地方，總之，在任何地方人們只要想買飲料，就能買到可口可樂的產(chǎn)品，這種十分密集的渠道策略，增強了可口可樂的競爭力，為可口可樂公司提供了廣闊的市場覆蓋面。同時密集型分銷渠道存在缺點是容易導致市場混亂，渠道管理成本較高。2.3廣度結(jié)構(gòu)

渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實際上是渠道的一種多元化選擇?？煽诳蓸饭臼褂昧硕喾N渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷售。

3.可口可樂公司渠道管理方案

3.1間接渠道成員管理

3.1.1可口可樂的渠道成員的選擇

1．制造商：制造商自己生產(chǎn)，尋找合作伙伴實行就地聯(lián)營生產(chǎn)。2．批發(fā)商：大型的綜合批發(fā)市場，如浙江商城等批發(fā)市場；或在每個地方直接設(shè)立公司的經(jīng)銷商子公司。

3．零售商選擇：傳統(tǒng)食品零售渠道，如食品店、食品商場等；娛樂場所，如旅游景點，健身場所等；小攤位，如小櫥窗商店等。

4．代理商：制造代理商、銷售代理商、采購代理商、傭金代理商、進口和出口代理商、信托代理商

3.1.2可口可樂分銷渠道成員的培訓

可口可樂公司的用人策略，最為獨特的一點就是“本土化”。其精髓就是：在市場當?shù)卦O(shè)立公司，所有員工都用當?shù)厝?；銷售方針、人員培訓由總公司統(tǒng)一負責。1．基礎(chǔ)培訓。主要包括入職簡單的培訓、公司規(guī)章制度培訓、公司企業(yè)文化培訓、個人激勵培訓等。通過這些培訓，讓員工了解到可口可樂公司的發(fā)展歷史、企業(yè)精神和文化等。

2．技能培訓，就是根據(jù)公司發(fā)展所確定的各種崗位工作的需要，對在崗人員進行業(yè)務(wù)技能培訓。培訓的目標是著重提高在崗職工實際工作能力或勞動技能，使之崗位成才，滿足崗位要求，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。這樣能讓企業(yè)的職員具備一定基礎(chǔ)技能。對專業(yè)人員進行管理技能培訓，即對好的業(yè)務(wù)人員進行持續(xù)不斷的教育。鍛煉他們管理能力。讓企業(yè)更加的高效運作。主要有知識擴大型培訓和知識更新型培訓。

3.1.3分銷渠道成員的激勵

主要采取一般企業(yè)的激勵模式：為員工提供各類獎勵，包括禮品卡、印有公司標志的物品、運動會門票等；提供晉升的鼓勵；提高工資或者發(fā)放獎金等。3.2分銷渠道物流管理

可口可樂在中國有三大合作伙伴：嘉里集團，太古集團和中糧集團，擁有分布在全國不同區(qū)域的裝瓶廠共25家。加上即將投產(chǎn)的長沙和長春兩個裝瓶廠，以及今年剛剛簽下的湛江、蘭州和重慶三個裝瓶廠，可口可樂在中國的裝瓶廠總數(shù)將很快達到30個。從地圖上來看，其在中國的布局，算是基本完成了。

在可口可樂建立銷售運作模式的前提條件下，銷售和物流分成了“銷售中心”及“銷售中心外”兩種運作模式，占到總銷量40%以上的銷售中心城市，由裝瓶廠直接負責銷售。雖然可口可樂的物流全部交由第三方物流公司來做，但在這些城市，公司還是保留了少數(shù)的自備車輛，為需要個性化服務(wù)的客戶提供服務(wù)。比如對游樂中心、家樂福這樣的大賣場、或特別高檔的酒店的配送，都由銷售中心的裝瓶廠直接送運，對庫存等方面也親自管理，這種針對大客戶終端的直銷方式，大大提高了可口可樂的市場反應(yīng)能力。3.3分銷渠道預售制管理

1.有序地開發(fā)客戶：由業(yè)務(wù)代表定期、按區(qū)域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經(jīng)銷商客戶），先訂貨后送貨。

2.有序地建立銷售渠道：分區(qū)劃定線路，劃分銷售區(qū)域。

3.有序地管理業(yè)務(wù)代表：一個銷售區(qū)域一位區(qū)域經(jīng)理或主任，每一條銷售線路一位業(yè)務(wù)代表和一位駕駛員。4.有序地管理市常:（1）差異性管理：由于分銷售區(qū)域、銷售線路會碰到地段好壞、客戶分布不均勻，造成銷量與努力程度不一致、苦樂不均這個問題?？煽诳蓸凡捎孟旅鎺讉€辦法來解決: 一是線路范圍大小調(diào)節(jié)。市中心一類商業(yè)區(qū)銷量潛力大的，線路范圍就小一些；二三類商業(yè)區(qū)的線路范圍就大些。二是銷量指標調(diào)節(jié)。每條銷售線路 的銷量指標不搞一刀切，采用系數(shù)，銷售線路之間銷量指標最高的與最低的相差一倍。三是按完成率考核，不按絕對數(shù)考核，銷量第一的并不是完成率第一的。四是獎金考核按完成率計算，而且完成率最高只占獎金的6O％，獎金的其余40％是生動化、客戶關(guān)系、建議等軟性指標。

（2）區(qū)別對待跨區(qū)域銷售問題：對客戶總部在某個區(qū)域、某條銷售線路，分店在另一個銷售區(qū)域、另一個銷售線路上，由總部總店配送的情況，總部總店在誰的區(qū)域、誰的線路上銷量就歸誰。對偷襲其他區(qū)域、其他銷售線路客戶的情況，一是不發(fā)現(xiàn)不管，二是發(fā)現(xiàn)后歸還客戶，三是沒收銷量。對跨區(qū)殺價搶客戶的情況，一發(fā)現(xiàn)即停止送貨，扣當事業(yè)務(wù)代表及其主管獎金，或警告處分、調(diào)離線路。

4.可口可樂公司渠道建設(shè)中存在的問題

4.1價格不易管理

可口可樂產(chǎn)品的出廠價格各銷售區(qū)域并不一致，部分地區(qū)間差價明顯,容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，且不易管理。4.2跨區(qū)分工合作不明確

跨區(qū)域及系統(tǒng)間合作存在困難。中國客戶管理組與各裝瓶廠之間的分工尚不明確，并且尚沒有建立起直接有效的溝通機制和流程。4.3工作效率低

渠道中間商的工作單一，沒有創(chuàng)新。使得銷售業(yè)績等沒有突破。4.4銷售積極性低

渠道銷售商積極性不高，因為利潤不高。就市場而言，可口可樂產(chǎn)品的價格標桿作用使得多數(shù)客戶都將其作為吸引下游客戶的主要品種，普遍更傾向于讓利于其下游客戶，這就使得市場中自然而然的形成了任何一個中間商都無力維持可口可樂產(chǎn)品的高利潤狀態(tài)的局面。事實上，每當可口可樂需要采取措施提高客戶單位利潤時，伴隨而來的必然是大量的區(qū)域或者渠道間沖貨問題的產(chǎn)生。同時，就可口可樂公司而言，維持合理的低的批發(fā)價格可以使得可口可樂產(chǎn)品獲得更大的市場占有率，獲得更多的總體銷量，因此，嚴格控制中間商的毛利是可口可樂公司始終都十分重視的工作。

5.可口可樂公司渠道改進和創(chuàng)新的建議

5.1統(tǒng)一利潤標準

對于部分跨區(qū)域的重要客戶，可口可樂公司應(yīng)該盡早協(xié)調(diào)并制訂跨系統(tǒng)間的統(tǒng)一的利潤標準。必須明確規(guī)定，什么客戶拿什么價，那么只能在那個區(qū)域賣，不能越區(qū)，否則給與一定的懲罰，如：取消其售貨資格，罰款等。這樣的方式可以很好的解決各地區(qū)供貨價格不統(tǒng)一的問題。5.2制定統(tǒng)一服務(wù)標準

強化中國客戶管理組與各裝瓶系統(tǒng)及裝瓶廠之間的分工和協(xié)作的關(guān)系。要解決跨區(qū)域及系統(tǒng)間合作與溝通的障礙問題，首先，可口可樂必須提前制訂對現(xiàn)代渠道客戶的統(tǒng)一的服務(wù)標準，并且能夠通過培訓和溝通的方式有效推廣到所有裝瓶系統(tǒng)及裝瓶廠，切實保證能夠以同一個聲音溝通，以統(tǒng)一的標準服務(wù)每一個客戶門店及區(qū)域。

5.3重視培訓專業(yè)人才

可口可樂公司一貫重視對于人才的培訓。他們在世界各地建立有訓練中心、管理學院，對不同等級、不同崗位的員工給予不斷的訓練。以中國為例，可口可樂公 司在天津就建立有一所培訓中心，對整個可口可樂生產(chǎn)的過程、技術(shù)訓練、個別專業(yè)的講題、講座，都在天津培訓中心展開。另外，可口可樂公司還跟復旦大學合辦了一個可口可樂管理學院，目標是專業(yè)培訓高層管理人員。可口可樂系統(tǒng)本身是全球性的，因此他們還會派員工到美國總部及其他地區(qū)，跟系統(tǒng)內(nèi)的同事學習交流。5.4提高利潤

努力重視提高合作伙伴的利潤，增強其銷售可口可樂系列產(chǎn)品的信心，同時，十分注意保持恰當?shù)暮献骰锇榈膮^(qū)域規(guī)模，爭取能夠保持可口可樂產(chǎn)品的總利潤能夠保持在一個比例較高的水平，提高可口可樂產(chǎn)品對于客戶的影響程度，維持客戶的積極性。保持合作伙伴與一般批發(fā)客戶的利益平衡是維護合作伙伴和批發(fā)商的銷售積極性的重要因素，也是最難以管理和控制的因素。這種平衡需要可口可樂既要保持價格平衡同時還要保持區(qū)域及渠道間的平衡，并且平衡是一個處于不斷變化的狀態(tài)，需要可口可樂持續(xù)的調(diào)整。然而，在現(xiàn)實中，部分運營基礎(chǔ)好并且管理到位的可口可樂裝瓶廠的實際控制能力表現(xiàn)得非常出色。強化對于中國市場的中間商渠道客戶的研究工作，一方面可以幫助可口可樂更好的了解中間商客戶的運作特點和運作方法，同時，還可以更加有效的提高可口可樂101項目的實際運作質(zhì)量；另一方面，可以幫助可口可樂更加專業(yè)的與客戶溝通，教育和影響客戶，使得客戶能夠更好的接受可口可樂文化。

第五篇：可口可樂公司營銷策略

可口可樂營銷策略

目錄:

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一、公司簡介

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二、背景分析

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三、行業(yè)變化和對可樂公司的挑戰(zhàn)

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四、新的經(jīng)營模式

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五、包裝策略

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六、經(jīng)營模式

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七、啟示

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八、本土化營銷策略

一、公司簡介

可口可樂公司簡介:

1886年5月,可口可樂首次面世于美國佐治亞洲亞特蘭大市的雅各布藥店,至今已近115歲了.可口可樂公司是全世界最大的飲料公司,也是軟飲料銷售市場的領(lǐng)袖和先鋒,透過全球最大的分銷系統(tǒng),暢銷世界超過200個國家及地區(qū),每日飲用量達10億杯,占全世界軟飲料市場的48%,其品牌價值已超過700億美元,是世界第一品牌.百事可樂簡介：

百事可樂公司”1919年誕生于美國紐約，在第二次世界大戰(zhàn)之后迅速崛起。到了20世紀40年代末，百事發(fā)展成為成功的專業(yè)軟飲料企業(yè)。到1996年通過百事的首席執(zhí)行官韋尼·科列威執(zhí)行的關(guān)聯(lián)性多元化戰(zhàn)略，百事可樂公司形成了8大組成部分：百事可樂北美公司，百事可樂國際公司，弗里托雷公司，百事可樂食品國際公司，必勝客比薩餅世界公司，泰科·貝爾世界公司，肯德基炸雞公司和百事可樂系統(tǒng)世界公司?，F(xiàn)在，其經(jīng)營范圍已延伸到海外134個國家之中。據(jù)統(tǒng)計，全球有30億人口品嘗過百事可樂。

行業(yè)競爭：

美國軟飲料行業(yè)內(nèi)部基本上只有兩個競爭者(因為兩個公司占70%的市場占有率)，但是這兩個品牌在顧客感受和印象上有一定的差異。

兩大公司之間的競爭為什么沒有失去控制呢?原因是它們進行競爭的目的不是要消滅對方，而是為了獲得優(yōu)勢和利潤。

行業(yè)進入壁壘:

兩大可樂公司在軟飲料行業(yè)都具有悠久的歷史和巨大的廣告投入，歷史和廣告影響使可口可樂和百事可樂這兩大品牌成為美國文化的象征。

特許經(jīng)營制度使兩大公司不用巨大的投資就獲得了巨大的規(guī)模。每一個潛在進入者在決定進入之前都會仔細想想自己在單位產(chǎn)品經(jīng)營成本上是否有可能超過這兩公司。行業(yè)壟斷的根本原因

? 限制性的行業(yè)內(nèi)部競爭

? 鎖定的購買者

? “秘密的配方 ”

二、背景分析

（一）關(guān)于可口可樂

1、飲料行業(yè)的龍頭老大，已有100年歷史

2、專業(yè)化的濃縮液制造商

3、處于一個發(fā)展緩慢的行業(yè)：80年代初，人均軟飲料消費在美國和國際上增長十分緩慢。80年代初期，行業(yè)平均增長速度國內(nèi)是3%。

4、可口可樂公司國內(nèi)增長5%，國外增長7%。

5、可口可樂的市場價值從1984年的40億美元，1999年增加到的165億美元，并占有全球軟飲料市 場的46%。

（二）80、90年代的掌門人

Roberto Goizueta的困境

Roberto Goizueta的商業(yè)思路

（三）可口可樂的早期經(jīng)營模式

三、行業(yè)變化和對可樂公司的挑戰(zhàn)

（一）70年代末以來競爭環(huán)境的變化

（二）行業(yè)變化對早期業(yè)務(wù)模式的沖擊

四、新的經(jīng)營模式

可口可樂的品牌形象

1、核心品牌

2、國際品牌

3、中國品牌

五、包裝策略

1、多種材質(zhì)、多種容量策略

2、分渠道策略

3、結(jié)合廣告或公關(guān)事件

4、圍繞促銷策略

六、經(jīng)營模式

(一)可口可樂新的經(jīng)營模式

1、擴大消費者的范圍

2、價值鏈管理者Focus on value growth3、對銷售渠道進行重組

4、關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動與拓展

5、進軍海外市場

七、啟示

八、本土化營銷策略

1．出售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

2．要相信自己的產(chǎn)品

3．創(chuàng)造神秘感

４．要讓人人都買得起

５、吸引普通人的欲望

６、產(chǎn)品要無處不在７、要有耐心但要果斷

８、不要用保護性和消極的廣告 ９、舉辦合資企業(yè)