第一篇：可口可樂(lè)的故事?tīng)I(yíng)銷

近日，網(wǎng)上傳出了可口可樂(lè)的配方表，更有些人已經(jīng)根據(jù)這份配方表配出了可口可樂(lè)，而據(jù)一些品嘗過(guò)的人介紹，根據(jù)網(wǎng)上配方配制的可樂(lè)味道和可口可樂(lè)公司的可樂(lè)相差無(wú)二。

作為全球品牌價(jià)值第一的大公司，可口可樂(lè)的配方可以說(shuō)是可口可樂(lè)公司最高的機(jī)密，據(jù)說(shuō)可口可樂(lè)的配方是在亞特蘭大的一家銀行保險(xiǎn)柜里，要打開(kāi)這個(gè)保險(xiǎn)柜，只有公司董事長(zhǎng)、市長(zhǎng)、可口可樂(lè)的指定繼承人三個(gè)人同時(shí)到場(chǎng)才能打開(kāi)，如果時(shí)間不對(duì)則不能打開(kāi)。

流傳最廣的傳聞是掌握配方的三個(gè)人，他們分別掌握了配方的三分之一，但是他們必須簽署協(xié)議，絕不能將手中的配方泄露給其他人，更不允許乘坐同一架飛機(jī)，以防意外發(fā)生而導(dǎo)致配方失傳。

而在2006年，則更是發(fā)生了震驚世界的“可口可樂(lè)配方失竊案”，可口可樂(lè)總部的一名工作人員盜竊了配方，可是這個(gè)案子很快就被破獲了。對(duì)于這次事件的真實(shí)性，人們大都是一笑了之：可口可樂(lè)的配方哪有那么容易被人盜竊呢！

從可口可樂(lè)屢次配方泄密的事件來(lái)看，作為全球第一的大公司，可口可樂(lè)公司似乎對(duì)自己的絕密信息保護(hù)得并不是太好。其實(shí)配方泄密正是可口可樂(lè)公司營(yíng)銷手段的高明之處，這完全可以從可口可樂(lè)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的方式上看出。

1979年，可口可樂(lè)公司獲準(zhǔn)向中國(guó)出售第一批瓶裝可樂(lè)，但僅僅是在一些涉外飯店和旅游商店。這時(shí)候，可口可樂(lè)公司開(kāi)始在媒體上做一些廣告，廣告并沒(méi)有講可口可樂(lè)多么好喝或者有營(yíng)養(yǎng)，而是繪聲繪色地講了可口可樂(lè)配方的故事，尤其是夸大了一些在保護(hù)配方方面的手段。

由于當(dāng)時(shí)在報(bào)紙上做廣告還是很少見(jiàn)的事，因此可口可樂(lè)神秘配方的故事很快就在人們之間傳開(kāi)了，人們開(kāi)始以能喝到可口可樂(lè)為時(shí)尚。隨著配方故事的廣為傳播，不到幾年，可口可樂(lè)就成了中國(guó)市場(chǎng)上最著名的品牌之一。

從可口可樂(lè)公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)就可以看出，人們對(duì)可口可樂(lè)的喜歡并不僅僅是它的口感，更重要的一個(gè)原因是它帶給人們的神秘感和配方背后的故事。

一種飲料，無(wú)論如何宣傳，如果僅僅是靠口感來(lái)營(yíng)銷，難免有一天會(huì)被厭倦，畢竟眾口難調(diào)，可是如果用故事來(lái)吸引人們，則會(huì)長(zhǎng)久不衰，因?yàn)槿藗兊暮闷嫘氖怯篮愕摹?/p>

可口可樂(lè)顯然很明白這個(gè)道理，它用配方的故事吊足了人們的胃口?？梢哉f(shuō)故事?tīng)I(yíng)銷是可口可樂(lè)公司成為全球第一大公司的秘訣之一。

第二篇：可口可樂(lè)營(yíng)銷策劃書

可口可樂(lè)校園營(yíng)銷策劃方案（大綱）

前言 目錄

一、可口可樂(lè)公司簡(jiǎn)介

（一）企業(yè)使命

（二）企業(yè)愿景

（三）可口可樂(lè)公司的競(jìng)爭(zhēng)分析（swot分析）

（1）優(yōu)勢(shì)分析

（2）劣勢(shì)分析

（3）機(jī)會(huì)分析（4）威脅分析（5）可口可樂(lè)發(fā)展建議

二、策劃目的

三、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

（一）當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

（二）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

（一）、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析

（二）、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）(一)營(yíng)銷宗旨(二)、產(chǎn)品策略

（三）價(jià)格策略

（四）銷售渠道

（五）廣告宣傳

六、營(yíng)銷目標(biāo)

七、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

八、方案調(diào)整。

九、售后調(diào)研

前言

為喜迎我校建校十周年校慶，同時(shí)也為了提升我們的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、增強(qiáng)我們運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。作為工商管理的一員我們“愛(ài)之翼”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特意參加了工商管理學(xué)院舉行的業(yè)技能大賽。

一、可口可樂(lè)公司簡(jiǎn)介

永遠(yuǎn)的可口可樂(lè)

可口可樂(lè)圖標(biāo)

可口可樂(lè)公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，總部設(shè)在美國(guó)喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場(chǎng)占有率以及全球前三大飲料的二項(xiàng)(可口可樂(lè)排名第一，百事可樂(lè)第二，低熱量可口可樂(lè)第三)，可口可樂(lè)在200個(gè)國(guó)家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商(包括Minute Maid品牌)，在美國(guó)排名第一的可口可樂(lè)為其取得超過(guò)40%的市場(chǎng)占有率，而雪碧(Sprite)則是成長(zhǎng)最快的飲料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果國(guó)度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。

（一）企業(yè)使命 令全球人們的身體思想及精神更怡神暢快

讓我們的品牌與行動(dòng)不斷激勵(lì)人們保持樂(lè)觀向上 讓我們所觸及的一切更具價(jià)值

(二)企業(yè)愿景

成為全球企業(yè)公民典范

建立雙贏的合作模式堅(jiān)定合作伙伴關(guān)系 激勵(lì)員工發(fā)揮自身潛能

在匯報(bào)股東的同時(shí)不忘履行我們企業(yè)公民責(zé)任 提供推出新的產(chǎn)品，不斷滿足市場(chǎng)及消費(fèi)者

（三）、可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）優(yōu)勢(shì)(Strength)

全球最大之軟性飲料業(yè)巨人,擁有大廠優(yōu)勢(shì)及強(qiáng)大之全球競(jìng)爭(zhēng)力。

強(qiáng)勢(shì)行銷能力,體系及企業(yè)廣告。

品牌形象深植人心,已成為消費(fèi)者生活之一部分。

核心產(chǎn)品之神秘配方處?kù)稑O度保密,使其流行100年後而不衰。

通路布建相當(dāng)完整(尤其是自動(dòng)販賣機(jī)之設(shè)置),并擁有速食業(yè)(以麥當(dāng)勞為首)的 強(qiáng)大銷售通路。

可口可樂(lè)公司的作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化。

具創(chuàng)新及高度研發(fā)能力,最具代表性為健怡可口可樂(lè)之推出,甫一上市即造成風(fēng)潮。

市占率高,產(chǎn)品更為市場(chǎng)之領(lǐng)導(dǎo)品牌。產(chǎn)品擁有便利性(隨處可得),獨(dú)特風(fēng)味(神秘配方)及價(jià)格公道等特色。

產(chǎn)品生命周期為循環(huán)再循環(huán)型態(tài),歷久彌堅(jiān)。

日前宣布將股票選擇權(quán)視為員工薪質(zhì)費(fèi)用之一部分,此舉將充分反映企業(yè)之財(cái)務(wù)狀況,引起眾多專家學(xué)者之一片好評(píng),更一掃投資者因安隆弊案而對(duì)美國(guó)企業(yè)所產(chǎn)生之陰霾。

（2）劣勢(shì)(Weakness)

組織龐大,控制不易。

消費(fèi)者刻板印象-不健康飲料,因可樂(lè)內(nèi)含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康問(wèn)題。

主要消費(fèi)族群(年輕族群)之產(chǎn)品認(rèn)同感,略遜於百事可樂(lè)。

桶裝飲料通路遍布廣泛,消費(fèi)者最後所享用之產(chǎn)品品質(zhì)較難掌控(超過(guò)保存期限或變質(zhì)等情 形)。（3）機(jī)會(huì)(Opportunity)

一般軟性飲料業(yè)進(jìn)入障礙低,然要作到跨國(guó)行銷則高。

碳酸飲料較符合年輕族群需求,尤其為拉丁美洲和亞太國(guó)家,年輕人比例正快速提高,帶給業(yè)者之商機(jī)頗高。

飲料之品牌形象影響銷售狀況頗深。美國(guó)速食文化與碳酸飲料頗為契合。

（4）威脅(Threat)

非可樂(lè)之其他碳酸飲料的產(chǎn)品替代性仍不低。

消費(fèi)者追求健康之意識(shí)抬頭,勢(shì)必將減少對(duì)碳酸飲料之飲用。

飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(挑戰(zhàn)者)-百事可樂(lè)威脅力十足,而在過(guò)去幾年當(dāng)中可口可樂(lè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)停滯不前之情形,而百事可樂(lè)卻是持續(xù)在成長(zhǎng)當(dāng)中。

因受恐布組織攻擊及發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)等利空因素,對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)造成沖擊。

在爆發(fā)一連串企業(yè)會(huì)計(jì)丑聞後,投資者漸失信心,要求美國(guó)企業(yè)財(cái)務(wù)透明化的聲浪日益高漲。

（5）可口可樂(lè)公司發(fā)展建議

在追求健康之時(shí)代潮流中,該公司勢(shì)必須運(yùn)用強(qiáng)大之研發(fā)能力 適度改良產(chǎn)品成份,除保留可樂(lè)之原味(神秘配方)外,應(yīng)剔除會(huì)影響健康之成份(或以其他成份代替),強(qiáng)調(diào)健康產(chǎn)品。

運(yùn)用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢(shì),開(kāi)發(fā)新種產(chǎn)品,再次創(chuàng)造另一風(fēng)潮。

可透過(guò)合并或收購(gòu)在其他國(guó)家之擁有獨(dú)特且暢銷產(chǎn)品的他種飲料廠商,使其在該國(guó)之產(chǎn)品線更加完備(諸如在臺(tái)灣信喜實(shí)業(yè)所生產(chǎn)之開(kāi)喜烏龍茶)。

透過(guò)強(qiáng)勢(shì)廣告,加強(qiáng)年輕族群(為主要消費(fèi)族群)之產(chǎn)品認(rèn)同感,以爭(zhēng)取目前較喜歡百事可樂(lè)之年輕階層。

二、策劃目的

要對(duì)本次營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

三、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略、采取正確營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”。

（一）當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

（1）、市場(chǎng)形勢(shì)分析

可口可樂(lè)在全球的市場(chǎng)占有率高達(dá)48%，但在我們當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境下是否達(dá)到這個(gè)水平呢，我們所處的只是文理學(xué)院這一狹小的范圍，在加上百事和國(guó)內(nèi)飲料品牌的競(jìng)爭(zhēng)，所以當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境的市場(chǎng)形勢(shì)是嚴(yán)峻的也是有限的。

（2）、前景分析

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的購(gòu)買需求不僅僅是停留在滿足物質(zhì)需求這一層面上了，人們購(gòu)買商品更主要是為了獲得心理或精神上的滿足，而可口可樂(lè)的品牌既可以滿足學(xué)生的物質(zhì)需要又可以滿足他們追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，特別是新一代大學(xué)生有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)消費(fèi)。也正是每一位消費(fèi)者心理在這些方面的差異，才使得消費(fèi)行為與營(yíng)銷策略多樣性，也使得市場(chǎng)變得更加多彩。所以可口可樂(lè)在這一小環(huán)境內(nèi)的市場(chǎng)前景還是好的。

（三）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：

（1）宏觀環(huán)境

龍泉校區(qū)位于昆明市區(qū)，各方面都比較方便，特別是同學(xué)的購(gòu)物，學(xué)校內(nèi)有自己的超市，加上龍泉校區(qū)學(xué)生人數(shù)有限，在這樣的銷售環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)和難度。

（2）消費(fèi)心理

銷售活動(dòng)就像萬(wàn)米比賽：參與者都在爭(zhēng)奪，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家――冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無(wú)情的。如果說(shuō)技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵之下，無(wú)數(shù)體育明星奪冠的例子無(wú)疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè)銷售成功與失敗的關(guān)鍵因素。

對(duì)這一消費(fèi)群體（學(xué)生）進(jìn)行營(yíng)銷攻關(guān)時(shí)，首先產(chǎn)品一定要有悠久的歷史和文化底蘊(yùn)，可口可樂(lè)已經(jīng)達(dá)到了這一要求；其次廣告一定要營(yíng)造出一種高貴典雅流行的氣氛；再次，銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)檔次感，尊貴感，售貨人員要用貼心的服務(wù)來(lái)讓消費(fèi)者獲得心理滿足感。所以抓住消費(fèi)對(duì)象的心理一方面得益于可口可樂(lè)這一知名品牌，另一方面主要還是看我們?nèi)绾稳ゴ騽?dòng)消費(fèi)全體。

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

（一）、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析

首先我們營(yíng)銷的地點(diǎn)是云南師范大學(xué)文理學(xué)院龍泉校區(qū)，在銷售過(guò)程中我們沒(méi)有特定的銷售場(chǎng)所，以銷售站點(diǎn)的形式進(jìn)行銷售給人的感覺(jué)就是檔次太低，很難讓人產(chǎn)生購(gòu)買欲望。是師生產(chǎn)生購(gòu)買欲望和行為變得尤為重要，畢竟大環(huán)境我們很難改變。

但可口可樂(lè)這一品牌是被人們所認(rèn)可的品牌，這是我們唯一的優(yōu)勢(shì)所在。所以我們可以在品牌上多下功夫，加大宣傳力度，做好營(yíng)銷前的一切準(zhǔn)備工作。靈活分工，使工作效率達(dá)到最大，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。

（二）、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)分析

品牌形象深植人心,已成為消費(fèi)者生活之一部分。市占率高,產(chǎn)品更為市場(chǎng)之領(lǐng)導(dǎo)品牌。產(chǎn)品擁有便利性(隨處可得),獨(dú)特風(fēng)味(神秘配方)、旗下產(chǎn)品種類眾多及價(jià)格公道等特色。強(qiáng)勢(shì)行銷能力,體系及企業(yè)廣告。這些鑄就了可口可樂(lè)百年不衰的基業(yè)。

劣勢(shì)分析

消費(fèi)者刻板印象-不健康飲料,因可樂(lè)內(nèi)含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康問(wèn)題。

主要消費(fèi)族群(年輕族群)之產(chǎn)品認(rèn)同感,略遜於百事可樂(lè)。

桶裝飲料通路遍布廣泛,消費(fèi)者最後所享用之產(chǎn)品品質(zhì)較難掌控(超過(guò)保存期限或變質(zhì)等情形)。

鑒于此類劣勢(shì)，可口可樂(lè)公司可以透過(guò)強(qiáng)勢(shì)廣告,加強(qiáng)年輕族群(為主要消費(fèi)族群)之產(chǎn)品認(rèn)同感,以爭(zhēng)取目前較喜歡百事可樂(lè)之年輕階層。在追求健康之時(shí)代潮流中,該公司勢(shì)必須運(yùn)用強(qiáng)大之研發(fā)能力 適度改良產(chǎn)品成份,除保留可樂(lè)之原味(神秘配方)外,應(yīng)剔除會(huì)影響健康之成份(或以其他成份代替),強(qiáng)調(diào)健康產(chǎn)品。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

一、營(yíng)銷宗旨：

提高銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，鍛煉自己所學(xué)的專業(yè)技能！把可口可樂(lè)的營(yíng)銷腿上新的臺(tái)階！

?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展現(xiàn)有市場(chǎng)，為可樂(lè)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

?以本學(xué)校各消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等

二、產(chǎn)品策略：

通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量保證方案。

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。

可口可樂(lè)有一定知名度及美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的形象，以便我們更好的宣傳及銷售。

4）產(chǎn)品包裝。

包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。我們盡可能選擇吸引主要消費(fèi)群體包裝新穎的產(chǎn)品及本產(chǎn)品中的特色產(chǎn)品。5）產(chǎn)品服務(wù)。

我們將全心全意本著為同學(xué)服務(wù)的本責(zé)，推崇服務(wù)到宿舍、班級(jí)等，尋求多元化發(fā)展的戰(zhàn)略，提高自身銷量，及技能！

6）適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

三、廣告宣傳 1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。比如可以先從自己熟人那打開(kāi)市場(chǎng)口端，然后再逐步發(fā)展！

④配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如下課時(shí)間、放學(xué)時(shí)間及推廣數(shù)量折扣、多買多送等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②放學(xué)、下課前推出促銷廣告。

③握時(shí)機(jī)進(jìn)行

推銷活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

④極利用

學(xué)校宣傳媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

四、具體行動(dòng)方案。

早上現(xiàn)在主銷售地點(diǎn)布置堆頭及成列物品。攤點(diǎn)處一人負(fù)責(zé)收銀、一人負(fù)責(zé)把產(chǎn)品遞給顧客。其余三人分別在攤點(diǎn)附近進(jìn)行拉客源及宣傳本組產(chǎn)品。

五、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員

（一）推銷市場(chǎng)實(shí)地分析

對(duì)象總?cè)藬?shù) ：預(yù)計(jì)本科生在讀2000人左右 地點(diǎn)：云南師范大學(xué)文理學(xué)院龍泉校區(qū)

考慮到龍泉校區(qū)位于昆明市區(qū)，各方面都比較方便，特別是同學(xué)的購(gòu)物，加上龍泉校區(qū)學(xué)生人數(shù)本來(lái)就少，在校園范圍內(nèi)銷售有一定的難度，選好銷售網(wǎng)點(diǎn)就尤為重要。一方面要考慮到人流量，另一方面還要考慮同學(xué)的購(gòu)買欲望。所以我們選擇人流量最為集中的食堂為首選的銷售點(diǎn)。

另外，還要考慮到食堂畢竟只有同學(xué)們用餐時(shí)才會(huì)有那么大的人流量，而我們的銷售要持續(xù)一天，整天在那里銷售不太現(xiàn)實(shí)，所以在午飯過(guò)后我們可以換個(gè)銷售點(diǎn)繼續(xù)銷售。那什么地方還有和食堂一樣的“市場(chǎng)”呢？想想只有同學(xué)們外出必經(jīng)之路校門口，同學(xué)們外出和回來(lái)時(shí)候免不了很累，買瓶飲料解解渴不是沒(méi)有可能的，應(yīng)該有一定的銷量。當(dāng)然這些都是分析，到銷售當(dāng)天具體情況還要具體考慮。

（二）銷售人員

負(fù)責(zé)人：龔維欽

團(tuán)隊(duì)成員：陳云飛 楊燕

何麗娟 朱師樓

銷售人員就只有我們小組的五個(gè)成員，做好銷售人員分配和分工十分重要，這就要求我們團(tuán)結(jié)協(xié)作最大限度的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。鑒于銷售時(shí)還要考慮貨物的搬運(yùn)，還有銷售的前臺(tái)服務(wù)于推銷，所以我們決定龔維欽和朱師樓主要負(fù)責(zé)貨物的搬運(yùn)和銷售點(diǎn)的陳設(shè)工作，服務(wù)和銷售工作則由另外三名女成員負(fù)責(zé)。當(dāng)然分工也是死的，到銷售當(dāng)天我們可以靈活分配，哪里有需要就到哪里，最大限度的保證銷售質(zhì)量。

六、方案調(diào)整

在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此我們還必須準(zhǔn)備如果另有突發(fā)狀況發(fā)生我們應(yīng)改變銷售地點(diǎn)。所以我們第二套方案銷售地點(diǎn)應(yīng)選在二樓食堂內(nèi)，一邊有更多的客源流入。而后期方案貫徹也必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

七、營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上營(yíng)銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為10件，預(yù)計(jì)毛利200元，市場(chǎng)（云南師范大學(xué)文理學(xué)院龍泉校區(qū)）占有率實(shí)現(xiàn)50%。

八、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

成本估計(jì)原則：節(jié)約性原則

適應(yīng)性原則 合理性原則 準(zhǔn)確性原則

營(yíng)銷費(fèi)用成本估計(jì)：

1：采購(gòu)可口可樂(lè)相關(guān)產(chǎn)品的費(fèi)用

根據(jù)校園市場(chǎng)的具體情況估計(jì)我們的產(chǎn)品成本約為300元左右

2采購(gòu)相關(guān)贈(zèng)品和包裝的費(fèi)用估計(jì)

考慮到這些都只是吸引消費(fèi)者的一種方式所以成本估計(jì)在100元左右

3營(yíng)銷的相關(guān)人員的人工成本估計(jì) 這方面主要是營(yíng)銷人員耗費(fèi)的時(shí)間和精力成本，我們主要從時(shí)間上進(jìn)行一個(gè)估計(jì)大概需要一周左右的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備銷售。

九、售后調(diào)研

售后調(diào)研主要是對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)做個(gè)總結(jié)，得出本次營(yíng)銷活動(dòng)的得與失，對(duì)產(chǎn)品有更好的市場(chǎng)定位，和市場(chǎng)需求。

第三篇：可口可樂(lè)營(yíng)銷策劃書

可口可樂(lè)營(yíng)銷策劃書

一、前言

可口可樂(lè)是由美國(guó)可口可樂(lè)公司出品的一種含有咖啡因的碳酸飲料。可口可樂(lè)早期在中國(guó)的譯名作“蝌蝌啃蠟”，但因銷路不佳，后改名為“可口可樂(lè)”。目前可口可樂(lè)在世界各地市場(chǎng)皆處領(lǐng)導(dǎo)地位，其銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂(lè)，被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。

可口可樂(lè)公司成立于1892年，總部設(shè)在美國(guó)喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場(chǎng)占有率以及可口可樂(lè)在200個(gè)國(guó)家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商在美國(guó)排名第一的可口可樂(lè)為其取得超過(guò)40%的市場(chǎng)占有率，而雪碧則是成長(zhǎng)最快的飲料。

正文

1、產(chǎn)品定位

1.1 具都市時(shí)尚感的形象、符合現(xiàn)代人享受和拓展生活空間的生活主張，同時(shí)熱量值很低，順應(yīng)了消費(fèi)者需求低熱量飲食的選擇。

1.2對(duì)熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、充滿激情，張揚(yáng)自我的年輕人來(lái)說(shuō)，能在給自身冰爽的同時(shí)，給予人一種精神上的張揚(yáng)、動(dòng)力。

2、市場(chǎng)分析

2.1市場(chǎng)分析：飲料市場(chǎng)的品種很多，尤其是碳酸飲料這個(gè)領(lǐng)域?？煽诳蓸?lè)憑借自己百年品牌和雄厚實(shí)力，在國(guó)際市場(chǎng)上占有極其重要的地位

2.2競(jìng)爭(zhēng)分析：全球市場(chǎng)飲料的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，有各式各樣的飲料，比如百事可樂(lè)，同時(shí)還有一些綠茶類、乳制品、純凈水等飲料，比如統(tǒng)一綠茶、伊利蒙牛酸奶、農(nóng)夫山泉、橙汁；還有橙汁和雪碧競(jìng)爭(zhēng)利勢(shì)非常的嚴(yán)峻，雖然自身在這一領(lǐng)域有自己的品牌，但想長(zhǎng)期穩(wěn)固并不斷發(fā)展，還是有一定的難度。但是基于廬山云霧茶的優(yōu)勢(shì)即天然的泉水、優(yōu)質(zhì)的茶葉、獨(dú)特的包裝，打造出自己的領(lǐng)域是必然的。

2.3產(chǎn)品分析：以消費(fèi)者的角度來(lái)看。產(chǎn)品口味和所表達(dá)的思想理念才是市場(chǎng)的真正賣點(diǎn)。當(dāng)今是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，年輕人越來(lái)越追求活力、時(shí)尚、新穎。可口可樂(lè)在所有廣告中都體現(xiàn)了這一理念，使得吸引著一批又一批年輕人。

2.4消費(fèi)者分析

（1）主目標(biāo)消費(fèi)群15—30歲的青年人

（2）次目標(biāo)消費(fèi)群其他年齡段的人

（3）目標(biāo)消費(fèi)群特征分析目標(biāo)群不是現(xiàn)實(shí)社會(huì)的升學(xué)就業(yè)壓力使得他們生活焦慮、急躁，就是工作壓力太大。如此差勁的精神狀態(tài)正需要一種外在動(dòng)力使其充滿活力。

3．SWOT分析

（S）優(yōu)勢(shì)：1.身為全球最大的軟性飲料業(yè)巨人，擁有大廠優(yōu)勢(shì)及強(qiáng)大的全球競(jìng)爭(zhēng)力，依靠強(qiáng)勢(shì)行銷能力及企業(yè)廣告，使其品牌形象深植人心，已成為消費(fèi)者生活之一部分。.其核心產(chǎn)品的神秘配方極度保密，使其產(chǎn)品流行 100 年后而不衰。.擁有四種營(yíng)銷利器，廣告、贊助、促銷活動(dòng)，以及合作店牌。且銷售渠道相當(dāng)完整，并擁有快餐業(yè)的強(qiáng)大銷售渠道。.作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)一系列的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)節(jié)約生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率。.可口可樂(lè)公司具創(chuàng)新及高度研發(fā)能力，最具代表性為健怡可口可樂(lè)的推出，一上市即造成風(fēng)潮。6.市占率高，產(chǎn)品更為市場(chǎng)之領(lǐng)導(dǎo)品牌。在同類產(chǎn)品中占據(jù)領(lǐng)先地位。.其產(chǎn)品擁有便利性、獨(dú)特風(fēng)味及價(jià)格公道等特色，另其經(jīng)久不衰.產(chǎn)品生命周期為再循環(huán)型態(tài)，歷久彌堅(jiān)。

9.專注于飲料業(yè)的可口可樂(lè)把精力全部投入了主業(yè)，使它們可以把主業(yè)做得精益求精。

（W）劣勢(shì)：1.非可樂(lè)之其他碳酸飲料的產(chǎn)品替代性仍不低。

2.消費(fèi)者追求健康之意識(shí)抬頭，勢(shì)必將減少對(duì)碳酸飲料之飲用。

3.飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂(lè)威脅力十足，而在過(guò)去幾年當(dāng)中可口可樂(lè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)停滯不前之情形，而百事可樂(lè)卻是持續(xù)在成長(zhǎng)當(dāng)中。

4.因受恐布組織攻擊及發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)等利空因素，對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)造成沖擊。

5.在爆發(fā)一連串企業(yè)會(huì)計(jì)丑聞後，投資者漸失信心，要求美國(guó)企業(yè)財(cái)務(wù)透明化的聲浪日益高漲。

6.中國(guó)政府對(duì)于可口可樂(lè)公司在華投資建設(shè)灌裝廠數(shù)量有限制

（O）機(jī)會(huì)：1人民生活水平進(jìn)一步提高，市場(chǎng)容量穩(wěn)步增長(zhǎng)新一代中國(guó)青少年受美國(guó)文化的熏陶，前境美好除可口可樂(lè)外，其他國(guó)外品牌未進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)只有少數(shù)幾個(gè)具有竟?fàn)帉?shí)力。中國(guó)加入 WTO，各項(xiàng)法制日益健全，市場(chǎng)環(huán)境日益良好

6.憑百年品牌和自身實(shí)力，和給人以極大的心靈享受為特點(diǎn)的可口可樂(lè)，可以再牢牢抓住本身老顧客的同時(shí)，培養(yǎng)出很多新的忠實(shí)消費(fèi)者。

（T）威脅：飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很難把握消費(fèi)者的需求動(dòng)向。

4．目標(biāo)戰(zhàn)略

4.1短期目標(biāo)：通過(guò)宣傳和促銷活動(dòng)有效地贏得武漢地區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注，促成銷售。提高品牌知名度和偏好度。

4.2中期目標(biāo)：力爭(zhēng)一定時(shí)間內(nèi)在武漢地區(qū)和周邊地區(qū)的占有率達(dá)到20%以上，并向整個(gè)長(zhǎng)江領(lǐng)域擴(kuò)展。

4.3長(zhǎng)期目標(biāo)：成為中國(guó)飲料界的第一品牌，樹(shù)立品牌領(lǐng)導(dǎo)形象，并逐漸成為亞洲市場(chǎng)飲料界第一品牌。

5.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1.在人人追求飲食健康的時(shí)代潮流中，若可口可樂(lè)公司能運(yùn)用其強(qiáng)大的研發(fā)能力適度改良產(chǎn)品成份，如在保留可樂(lè)原味的前提下，剔除間接影響健康的成份，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的健康，則能挽回大部分因擔(dān)心健康問(wèn)題而“移情別戀”的消費(fèi)者，扭轉(zhuǎn)局面。

2.運(yùn)用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)新品種，再次創(chuàng)造另一風(fēng)潮。發(fā)展有創(chuàng)意的副產(chǎn)品造成流行的風(fēng)潮創(chuàng)造副產(chǎn)品來(lái)刺激銷售量，如：手機(jī)殼、鬧鐘、滑板、足球、電話??等一些有創(chuàng)意的副產(chǎn)品。還有世足賽時(shí)推出上面寫著各參賽國(guó)的可樂(lè)瓶，使得年輕人愛(ài)不釋手，造成收集的風(fēng)潮。

3.透過(guò)合并或收購(gòu)在其它國(guó)家的擁有獨(dú)特且暢銷產(chǎn)品的飲料廠商，使其在該國(guó)的產(chǎn)品線更加完備。

4.透過(guò)強(qiáng)勢(shì)廣告，加強(qiáng)年輕族群的產(chǎn)品認(rèn)同感，以爭(zhēng)取目前較喜歡百事可樂(lè)之年輕階層，使銷量增加，產(chǎn)品更深入人心。如針對(duì)現(xiàn)在年輕一代的上 Q 熱潮，我們可以與騰訊公司合作推出“上 qq，贏可口，中大獎(jiǎng)”活動(dòng)；如面對(duì)年輕一代的追星熱潮，可以推出“喝可樂(lè)，便有機(jī)會(huì)與明星在演唱會(huì)上面對(duì)面”等類似的活動(dòng)；自從姚明進(jìn)入 NBA 之后，年輕人們對(duì)于美國(guó)職業(yè)籃球及街頭籃球的熱愛(ài)出現(xiàn)了歷史的最強(qiáng)度，針對(duì)這個(gè)情況，一貫偏向于足球的可口可樂(lè)，也可以加大對(duì)于籃球的廣告或贊助力度。

二．方案實(shí)施

（一）網(wǎng)上推廣

1網(wǎng)絡(luò)廣告

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息豐富、消息爆炸的時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)的作用越來(lái)越明顯，當(dāng)然網(wǎng)民也隨之不斷增

加，間接地導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)廣告其舉足輕重的作用。傳統(tǒng)的廣告形式顯然不能滿足當(dāng)代信息社會(huì)的需求，同時(shí)傳統(tǒng)廣告的經(jīng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)廣告，還不易修改。因此在網(wǎng)上營(yíng)銷方面，我們選擇了網(wǎng)絡(luò)廣告推廣。

1.1網(wǎng)絡(luò)廣告的分類

提起網(wǎng)絡(luò)廣告往往會(huì)想到網(wǎng)頁(yè)上的各種圖片廣告或者彈出窗口，其實(shí)這只是網(wǎng)絡(luò)廣告的一部分。下面我們主要運(yùn)用三種網(wǎng)絡(luò)廣告形式對(duì)可口可樂(lè)進(jìn)行推廣。

1.11BANNER廣告

BANNER廣告一般放置在網(wǎng)頁(yè)上的不同位置，在用戶瀏覽網(wǎng)頁(yè)信息的同時(shí)，吸引用戶對(duì)廣告信息的關(guān)注。因此我們可以采取將可口可樂(lè)的相關(guān)廣告圖片或信息放置在企業(yè)網(wǎng)站的某一顯著位置，甚至可以放置，放在知名的網(wǎng)站或流量較大的網(wǎng)站。

1.12關(guān)鍵詞廣告

關(guān)鍵詞廣告不同于網(wǎng)頁(yè)發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)廣告或者E-mail廣告，其所依附的載體是搜索引擎的檢索結(jié)果。借于這一點(diǎn)，可以通過(guò)關(guān)鍵詞廣告向所有擁有檢索行為的用戶推廣我們的產(chǎn)品。液態(tài)廬山云霧茶飲料作為一種新型的云霧茶具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，不僅代表了一種茶文化，還代表了旅游文化，因此人們?cè)诶斫饬水a(chǎn)品特色和用戶檢索行為后，可選擇合適的關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組合，也可以借助于搜索引擎服務(wù)商提供的相關(guān)工具和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。例如Google提供的關(guān)鍵詞分析工具和百度的相關(guān)檢索資料等。關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)勢(shì)是不容忽視的，它在很大程度是廣告用戶可以控制的，例如顯示的內(nèi)容，鏈接URL，期望的顯示數(shù)量等。因此，具有可預(yù)期和控制特點(diǎn)。這樣就可以在廬山云霧茶的不同經(jīng)營(yíng)階段顯示不同的內(nèi)容。

1.13分類廣告

分類廣告具有形式簡(jiǎn)單，費(fèi)用低廉，發(fā)布快捷。信息集中等優(yōu)點(diǎn)，而且查看分類廣告的人一般對(duì)信息有一定的主動(dòng)需求?；谶@些優(yōu)勢(shì)自然可以對(duì)可口可樂(lè)的推廣起到一定的效果。

1.14網(wǎng)絡(luò)游戲廣告

以與騰訊公司的農(nóng)場(chǎng)游戲?yàn)槔?。玩QQ農(nóng)村的多位年輕人，使我們的目標(biāo)群。在QQ農(nóng)場(chǎng)界面加載可口可樂(lè)相關(guān)廣告小圖標(biāo)的形式，吸引年輕人去點(diǎn)擊瀏覽以提高推廣。

1.15與即將的2012倫敦世界奧運(yùn)會(huì)

以爭(zhēng)做奧運(yùn)網(wǎng)絡(luò)火炬手的方式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊、分享。同時(shí)通過(guò)他們進(jìn)行病毒式營(yíng)銷。最終會(huì)形成較大范圍的營(yíng)銷

1.16與高校聯(lián)盟

與武漢各大高校進(jìn)行合作，贊助活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，出席各種場(chǎng)合。并做一些系列講座等。來(lái)吸引媒體和市民的注意力，同時(shí)也可以讓在年輕人心目中樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)形象。

1.2 網(wǎng)絡(luò)廣告的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值

1.21品牌推廣

網(wǎng)絡(luò)廣告最主要的效果之一就表現(xiàn)在對(duì)企業(yè)品牌價(jià)值的提升，這也說(shuō)明了為什么用戶瀏覽而沒(méi)有點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)廣告同樣會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)生效果。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告中豐富的表現(xiàn)手段也為更好的展示產(chǎn)品信息喝企業(yè)形象提供了必要的條件。內(nèi)容結(jié)合武漢人本土文化，賦予朝氣、蓬勃的色彩，給人以親切感、時(shí)尚感。

1.22 銷售促進(jìn)

用戶由于受到各種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告吸引而獲取產(chǎn)品信息，已成為影響用戶購(gòu)買行為的因素之一。網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)于銷售的促進(jìn)作用不僅表現(xiàn)在直接的在線銷售，也表現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取產(chǎn)品信息后對(duì)網(wǎng)下銷售的促進(jìn)。同時(shí)通過(guò)一些特殊時(shí)間大幅度打折，來(lái)吸引網(wǎng)民的點(diǎn)擊。

1.23 在線調(diào)研

網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)于在線調(diào)研的價(jià)值，可以表現(xiàn)在多個(gè)方面，如對(duì)消費(fèi)者行為的研究，對(duì)于在線銷售問(wèn)卷的推廣，對(duì)于各種網(wǎng)絡(luò)廣告形式和廣告效果的測(cè)試，用戶對(duì)于新產(chǎn)品的看法等。這些可以迅速獲得特定用戶群體的反饋信息。同時(shí)，為了提高問(wèn)卷的可靠性，可以設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，來(lái)吸引大量的網(wǎng)民進(jìn)行問(wèn)

卷調(diào)查。

1.24 顧客關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)廣告所具有的對(duì)用戶行為的跟蹤分析功能為深入了解用戶的需求和購(gòu)買特點(diǎn)提供了必要的信息。這種信息為建設(shè)和改善顧客關(guān)系提供了必要條件。網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)顧客關(guān)系的改善也促進(jìn)了品牌忠誠(chéng)度的提高。

1.25信息發(fā)布

網(wǎng)絡(luò)廣告是向用戶傳遞信息的一種手段。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告投放，可以將信息發(fā)布在用戶數(shù)量更多，用戶定位程度更高的網(wǎng)站，或者直接通過(guò)電子郵件發(fā)送給目標(biāo)用戶，從而獲得更多用戶的注意，大大增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息發(fā)布功能。

1.3 網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃概要

首先，確立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)。需要注意的是，在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，廣告的目標(biāo)也可以區(qū)分為不同形式。針對(duì)我們的液態(tài)廬山云霧茶飲料，在不同的時(shí)段突出不同內(nèi)容的廣告來(lái)吸引觀眾，為云霧茶的銷售提供潛在客戶。

第二步，確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算。為了實(shí)現(xiàn)一定的廣告目標(biāo)，需要根據(jù)廣告目標(biāo)為產(chǎn)品做出合理的廣告預(yù)算，達(dá)到較好的宣傳效果。

第三步，廣告信息決策，根據(jù)廣告的目標(biāo)、公司的發(fā)展階段、產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析等信息，確定廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。可口可樂(lè)策劃書怎么體現(xiàn)符合年輕人的精神需求和飲料需求，為什么就是比別的飲料好這就是廣告創(chuàng)意的重要性

第四步，網(wǎng)絡(luò)廣告資源媒體選擇。講廣告放到哪里菜能吸引更多觀眾的注意？最主要的是選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體資源。

第五步，網(wǎng)絡(luò)效果檢測(cè)與評(píng)價(jià)。當(dāng)我們把可口可樂(lè)廣告投放之后觀眾有何反應(yīng)，對(duì)我們的產(chǎn)品有何建議和要求。在充分了解顧客的反應(yīng)之后，對(duì)可口可樂(lè)的推廣與銷售會(huì)起到很大的積極作用。

三． 網(wǎng)下推廣

1）在高?；顒?dòng)、講座，社會(huì)的慈善、招聘上推廣

2在各個(gè)活動(dòng)中發(fā)放自身圖冊(cè)推廣包括發(fā)展史、打折銷售

3）貼海報(bào)，發(fā)宣傳單

4）在公交車上推廣

5）戶外平面廣告

四、偶像劇影視推廣

打破以往廣告的幾十秒或是幾分鐘的廣告。利用偶像劇來(lái)吸引年輕人觀看，對(duì)影視進(jìn)行植入式廣告，比如角色職務(wù)就是可口可樂(lè)公司，故事也是可口可樂(lè)，喝的也是可口可樂(lè)。電視劇名字也是可口可樂(lè)。通過(guò)一種全新的方式，讓可口可樂(lè)在人民享受電視劇的同時(shí)，把可口可樂(lè)廣告和理念植入人心。

五、網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)組合開(kāi)展瓶蓋兌獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者把數(shù)字輸入網(wǎng)站上，間接使消費(fèi)者瀏覽可口可樂(lè)網(wǎng)站，促進(jìn)消費(fèi)。同時(shí)給人以“可能會(huì)中獎(jiǎng)”的想法。

還有，可口可樂(lè)公司可以和油站建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，可口可樂(lè)公司每月（或每年）在該油站購(gòu)買一定量的汽油，而油站則給可口可樂(lè)公司一定的折扣，或現(xiàn)金券/優(yōu)惠卡等?？煽诳蓸?lè)公司再和部分車主簽定協(xié)議，由公司派專人把車主的車設(shè)計(jì)成可口可樂(lè)的風(fēng)格，附上標(biāo)志或產(chǎn)品，讓車主在平日駕駛時(shí)順便做移動(dòng)廣告。若車主在合同期內(nèi)駕駛的路程達(dá)到一定公里數(shù)，則由可口可樂(lè)公司報(bào)銷一定油費(fèi)，或贈(zèng)送現(xiàn)金券、優(yōu)惠卡。此舉可行性如下：

1、油費(fèi)一再上漲，使有車倍感壓力，報(bào)銷油費(fèi)使消費(fèi)者覺(jué)得有利可圖，再說(shuō)公司只是給車換套新衣服，車主并無(wú)任何損失。

2、近幾年流行在車身上貼裝飾圖案，而可口可樂(lè)是一個(gè)歷史悠久的大品牌，此舉可以滿足消費(fèi)者追求創(chuàng)新與個(gè)性的心理。

3、消費(fèi)者得益，油站獲利，可口可樂(lè)更是名利雙收，達(dá)到三贏。

3.加大力度使開(kāi)展具有“時(shí)尚”元素的策略，擴(kuò)大年輕消費(fèi)族群。

第四篇：可口可樂(lè)公司營(yíng)銷策略

可口可樂(lè)營(yíng)銷策略

目錄:

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一、公司簡(jiǎn)介

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二、背景分析

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三、行業(yè)變化和對(duì)可樂(lè)公司的挑戰(zhàn)

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四、新的經(jīng)營(yíng)模式

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五、包裝策略

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六、經(jīng)營(yíng)模式

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七、啟示

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八、本土化營(yíng)銷策略

一、公司簡(jiǎn)介

可口可樂(lè)公司簡(jiǎn)介:

1886年5月,可口可樂(lè)首次面世于美國(guó)佐治亞洲亞特蘭大市的雅各布藥店,至今已近115歲了.可口可樂(lè)公司是全世界最大的飲料公司,也是軟飲料銷售市場(chǎng)的領(lǐng)袖和先鋒,透過(guò)全球最大的分銷系統(tǒng),暢銷世界超過(guò)200個(gè)國(guó)家及地區(qū),每日飲用量達(dá)10億杯,占全世界軟飲料市場(chǎng)的48%,其品牌價(jià)值已超過(guò)700億美元,是世界第一品牌.百事可樂(lè)簡(jiǎn)介：

百事可樂(lè)公司”1919年誕生于美國(guó)紐約，在第二次世界大戰(zhàn)之后迅速崛起。到了20世紀(jì)40年代末，百事發(fā)展成為成功的專業(yè)軟飲料企業(yè)。到1996年通過(guò)百事的首席執(zhí)行官韋尼·科列威執(zhí)行的關(guān)聯(lián)性多元化戰(zhàn)略，百事可樂(lè)公司形成了8大組成部分：百事可樂(lè)北美公司，百事可樂(lè)國(guó)際公司，弗里托雷公司，百事可樂(lè)食品國(guó)際公司，必勝客比薩餅世界公司，泰科·貝爾世界公司，肯德基炸雞公司和百事可樂(lè)系統(tǒng)世界公司?，F(xiàn)在，其經(jīng)營(yíng)范圍已延伸到海外134個(gè)國(guó)家之中。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球有30億人口品嘗過(guò)百事可樂(lè)。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：

美國(guó)軟飲料行業(yè)內(nèi)部基本上只有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者(因?yàn)閮蓚€(gè)公司占70%的市場(chǎng)占有率)，但是這兩個(gè)品牌在顧客感受和印象上有一定的差異。

兩大公司之間的競(jìng)爭(zhēng)為什么沒(méi)有失去控制呢?原因是它們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的目的不是要消滅對(duì)方，而是為了獲得優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)。

行業(yè)進(jìn)入壁壘:

兩大可樂(lè)公司在軟飲料行業(yè)都具有悠久的歷史和巨大的廣告投入，歷史和廣告影響使可口可樂(lè)和百事可樂(lè)這兩大品牌成為美國(guó)文化的象征。

特許經(jīng)營(yíng)制度使兩大公司不用巨大的投資就獲得了巨大的規(guī)模。每一個(gè)潛在進(jìn)入者在決定進(jìn)入之前都會(huì)仔細(xì)想想自己在單位產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成本上是否有可能超過(guò)這兩公司。行業(yè)壟斷的根本原因

? 限制性的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

? 鎖定的購(gòu)買者

? “秘密的配方 ”

二、背景分析

（一）關(guān)于可口可樂(lè)

1、飲料行業(yè)的龍頭老大，已有100年歷史

2、專業(yè)化的濃縮液制造商

3、處于一個(gè)發(fā)展緩慢的行業(yè)：80年代初，人均軟飲料消費(fèi)在美國(guó)和國(guó)際上增長(zhǎng)十分緩慢。80年代初期，行業(yè)平均增長(zhǎng)速度國(guó)內(nèi)是3%。

4、可口可樂(lè)公司國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)5%，國(guó)外增長(zhǎng)7%。

5、可口可樂(lè)的市場(chǎng)價(jià)值從1984年的40億美元，1999年增加到的165億美元，并占有全球軟飲料市 場(chǎng)的46%。

（二）80、90年代的掌門人

Roberto Goizueta的困境

Roberto Goizueta的商業(yè)思路

（三）可口可樂(lè)的早期經(jīng)營(yíng)模式

三、行業(yè)變化和對(duì)可樂(lè)公司的挑戰(zhàn)

（一）70年代末以來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化

（二）行業(yè)變化對(duì)早期業(yè)務(wù)模式的沖擊

四、新的經(jīng)營(yíng)模式

可口可樂(lè)的品牌形象

1、核心品牌

2、國(guó)際品牌

3、中國(guó)品牌

五、包裝策略

1、多種材質(zhì)、多種容量策略

2、分渠道策略

3、結(jié)合廣告或公關(guān)事件

4、圍繞促銷策略

六、經(jīng)營(yíng)模式

(一)可口可樂(lè)新的經(jīng)營(yíng)模式

1、擴(kuò)大消費(fèi)者的范圍

2、價(jià)值鏈管理者Focus on value growth3、對(duì)銷售渠道進(jìn)行重組

4、關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)與拓展

5、進(jìn)軍海外市場(chǎng)

七、啟示

八、本土化營(yíng)銷策略

1．出售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

2．要相信自己的產(chǎn)品

3．創(chuàng)造神秘感

４．要讓人人都買得起

５、吸引普通人的欲望

６、產(chǎn)品要無(wú)處不在７、要有耐心但要果斷

８、不要用保護(hù)性和消極的廣告 ９、舉辦合資企業(yè)

第五篇：可口可樂(lè)營(yíng)銷渠道分析

目錄

1.可口可樂(lè)公司現(xiàn)狀.............................................................................................................................................2 1.1可口可樂(lè)公司概況.....................................................................................................................................2 1.2可口可樂(lè)公司產(chǎn)品.....................................................................................................................................2 2.可口可樂(lè)公司渠道結(jié)構(gòu).....................................................................................................................................2 2.1長(zhǎng)度結(jié)構(gòu).......................................................................................................................................................2 2.2寬度結(jié)構(gòu).......................................................................................................................................................2 2.3廣度結(jié)構(gòu).....................................................................................................................................................2 3.可口可樂(lè)公司渠道管理方案...........................................................................................................................2 3.1間接渠道成員管理.....................................................................................................................................2

3.1.1可口可樂(lè)的渠道成員的選擇...........................................................................................................2 3.1.2可口可樂(lè)分銷渠道成員的培訓(xùn)......................................................................................................3 3.1.3分銷渠道成員的激勵(lì)........................................................................................................................3

3.2分銷渠道物流管理.....................................................................................................................................3 3.3分銷渠道預(yù)售制管理.................................................................................................................................3 4.可口可樂(lè)公司渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題..........................................................................................................4 4.1價(jià)格不易管理..............................................................................................................................................4 4.2跨區(qū)分工合作不明確.................................................................................................................................4 4.3工作效率低...................................................................................................................................................4 4.4銷售積極性低..............................................................................................................................................4 5.可口可樂(lè)公司渠道改進(jìn)和創(chuàng)新的建議..........................................................................................................4 5.1統(tǒng)一利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)..............................................................................................................................................4 5.2制定統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn).....................................................................................................................................4 5.3重視培訓(xùn)專業(yè)人才.....................................................................................................................................4 5.4提高利潤(rùn).......................................................................................................................................................5 可口可樂(lè)公司營(yíng)銷渠道決策與管理研究

1.可口可樂(lè)公司現(xiàn)狀

1.1可口可樂(lè)公司概況 可口可樂(lè)總部在美國(guó)，是全球最大的飲料公司，同時(shí)，在全球的飲料銷售市場(chǎng)上，它也是領(lǐng)袖和先鋒。其包括世界最著名的五大軟飲料品牌中的四個(gè)，分別是可口可樂(lè)、芬達(dá)、雪碧和健怡可口可樂(lè)。可口可樂(lè)已連續(xù)成為中國(guó)最著名商標(biāo)之一，據(jù)1999年，蓋洛普在中國(guó)的調(diào)查顯示，81%中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)可口可樂(lè)牌號(hào)，并連續(xù)9年被權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選為“最受歡迎飲料”。

可口可樂(lè)目前是中國(guó)市場(chǎng)最暢銷的飲料，占了中國(guó)9%的軟飲料市場(chǎng)，以及33%的中國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)。可口可樂(lè)長(zhǎng)期擁有中國(guó)碳酸飲料最知名四大品牌中的三位?？煽诳蓸?lè)公司目前的國(guó)產(chǎn)化率高達(dá)98%，濃縮液在上海生產(chǎn)，并且以人民幣銷售?？煽诳蓸?lè)公司每年還會(huì)在國(guó)內(nèi)采購(gòu)原材料價(jià)值超過(guò)60億人民幣，并且每年上繳給國(guó)家稅款達(dá)16億人民幣。1.2可口可樂(lè)公司產(chǎn)品

可口可樂(lè)公司主要的產(chǎn)品有：可樂(lè)（可口可樂(lè)，健怡可口可樂(lè)），引用純凈水（水森活），汽水（雪碧，芬達(dá)，醒目），果汁飲料（美汁源，酷兒），茶飲料（茶研工坊），其中各產(chǎn)品的配方和規(guī)格也各有異。

2.可口可樂(lè)公司渠道結(jié)構(gòu)

可口可樂(lè)公司是一個(gè)大型的快速消費(fèi)品公司，所以，其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)也是一個(gè)復(fù)雜的結(jié)合體。概括的說(shuō)，就是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級(jí)渠道并存的多渠道組合。2.1長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)

利用其他組織機(jī)構(gòu)的分銷渠道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，迅速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，對(duì)資金的使用有一定的安全性企業(yè)不必設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，節(jié)省人力、物力和財(cái)力。所以可口可樂(lè)的分銷商由代理商，零售商和經(jīng)銷商。2.2寬度結(jié)構(gòu)

密集型分銷渠道，也稱為廣泛型分銷渠道。指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。而可口可樂(lè)正是密集型分銷渠道。這種分銷渠道能增大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，網(wǎng)點(diǎn)密度高。可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品出現(xiàn)在百貨公司、連鎖超市、便利店、小商店等地方，總之，在任何地方人們只要想買飲料，就能買到可口可樂(lè)的產(chǎn)品，這種十分密集的渠道策略，增強(qiáng)了可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為可口可樂(lè)公司提供了廣闊的市場(chǎng)覆蓋面。同時(shí)密集型分銷渠道存在缺點(diǎn)是容易導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，渠道管理成本較高。2.3廣度結(jié)構(gòu)

渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。可口可樂(lè)公司使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷售。

3.可口可樂(lè)公司渠道管理方案

3.1間接渠道成員管理

3.1.1可口可樂(lè)的渠道成員的選擇

1．制造商：制造商自己生產(chǎn)，尋找合作伙伴實(shí)行就地聯(lián)營(yíng)生產(chǎn)。2．批發(fā)商：大型的綜合批發(fā)市場(chǎng)，如浙江商城等批發(fā)市場(chǎng)；或在每個(gè)地方直接設(shè)立公司的經(jīng)銷商子公司。

3．零售商選擇：傳統(tǒng)食品零售渠道，如食品店、食品商場(chǎng)等；娛樂(lè)場(chǎng)所，如旅游景點(diǎn)，健身場(chǎng)所等；小攤位，如小櫥窗商店等。

4．代理商：制造代理商、銷售代理商、采購(gòu)代理商、傭金代理商、進(jìn)口和出口代理商、信托代理商

3.1.2可口可樂(lè)分銷渠道成員的培訓(xùn)

可口可樂(lè)公司的用人策略，最為獨(dú)特的一點(diǎn)就是“本土化”。其精髓就是：在市場(chǎng)當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司，所有員工都用當(dāng)?shù)厝?；銷售方針、人員培訓(xùn)由總公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)。1．基礎(chǔ)培訓(xùn)。主要包括入職簡(jiǎn)單的培訓(xùn)、公司規(guī)章制度培訓(xùn)、公司企業(yè)文化培訓(xùn)、個(gè)人激勵(lì)培訓(xùn)等。通過(guò)這些培訓(xùn)，讓員工了解到可口可樂(lè)公司的發(fā)展歷史、企業(yè)精神和文化等。

2．技能培訓(xùn)，就是根據(jù)公司發(fā)展所確定的各種崗位工作的需要，對(duì)在崗人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)的目標(biāo)是著重提高在崗職工實(shí)際工作能力或勞動(dòng)技能，使之崗位成才，滿足崗位要求，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。這樣能讓企業(yè)的職員具備一定基礎(chǔ)技能。對(duì)專業(yè)人員進(jìn)行管理技能培訓(xùn)，即對(duì)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行持續(xù)不斷的教育。鍛煉他們管理能力。讓企業(yè)更加的高效運(yùn)作。主要有知識(shí)擴(kuò)大型培訓(xùn)和知識(shí)更新型培訓(xùn)。

3.1.3分銷渠道成員的激勵(lì)

主要采取一般企業(yè)的激勵(lì)模式：為員工提供各類獎(jiǎng)勵(lì)，包括禮品卡、印有公司標(biāo)志的物品、運(yùn)動(dòng)會(huì)門票等；提供晉升的鼓勵(lì)；提高工資或者發(fā)放獎(jiǎng)金等。3.2分銷渠道物流管理

可口可樂(lè)在中國(guó)有三大合作伙伴：嘉里集團(tuán)，太古集團(tuán)和中糧集團(tuán)，擁有分布在全國(guó)不同區(qū)域的裝瓶廠共25家。加上即將投產(chǎn)的長(zhǎng)沙和長(zhǎng)春兩個(gè)裝瓶廠，以及今年剛剛簽下的湛江、蘭州和重慶三個(gè)裝瓶廠，可口可樂(lè)在中國(guó)的裝瓶廠總數(shù)將很快達(dá)到30個(gè)。從地圖上來(lái)看，其在中國(guó)的布局，算是基本完成了。

在可口可樂(lè)建立銷售運(yùn)作模式的前提條件下，銷售和物流分成了“銷售中心”及“銷售中心外”兩種運(yùn)作模式，占到總銷量40%以上的銷售中心城市，由裝瓶廠直接負(fù)責(zé)銷售。雖然可口可樂(lè)的物流全部交由第三方物流公司來(lái)做，但在這些城市，公司還是保留了少數(shù)的自備車輛，為需要個(gè)性化服務(wù)的客戶提供服務(wù)。比如對(duì)游樂(lè)中心、家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)、或特別高檔的酒店的配送，都由銷售中心的裝瓶廠直接送運(yùn)，對(duì)庫(kù)存等方面也親自管理，這種針對(duì)大客戶終端的直銷方式，大大提高了可口可樂(lè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力。3.3分銷渠道預(yù)售制管理

1.有序地開(kāi)發(fā)客戶：由業(yè)務(wù)代表定期、按區(qū)域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經(jīng)銷商客戶），先訂貨后送貨。

2.有序地建立銷售渠道：分區(qū)劃定線路，劃分銷售區(qū)域。

3.有序地管理業(yè)務(wù)代表：一個(gè)銷售區(qū)域一位區(qū)域經(jīng)理或主任，每一條銷售線路一位業(yè)務(wù)代表和一位駕駛員。4.有序地管理市常:（1）差異性管理：由于分銷售區(qū)域、銷售線路會(huì)碰到地段好壞、客戶分布不均勻，造成銷量與努力程度不一致、苦樂(lè)不均這個(gè)問(wèn)題?？煽诳蓸?lè)采用下面幾個(gè)辦法來(lái)解決: 一是線路范圍大小調(diào)節(jié)。市中心一類商業(yè)區(qū)銷量潛力大的，線路范圍就小一些；二三類商業(yè)區(qū)的線路范圍就大些。二是銷量指標(biāo)調(diào)節(jié)。每條銷售線路 的銷量指標(biāo)不搞一刀切，采用系數(shù)，銷售線路之間銷量指標(biāo)最高的與最低的相差一倍。三是按完成率考核，不按絕對(duì)數(shù)考核，銷量第一的并不是完成率第一的。四是獎(jiǎng)金考核按完成率計(jì)算，而且完成率最高只占獎(jiǎng)金的6O％，獎(jiǎng)金的其余40％是生動(dòng)化、客戶關(guān)系、建議等軟性指標(biāo)。

（2）區(qū)別對(duì)待跨區(qū)域銷售問(wèn)題：對(duì)客戶總部在某個(gè)區(qū)域、某條銷售線路，分店在另一個(gè)銷售區(qū)域、另一個(gè)銷售線路上，由總部總店配送的情況，總部總店在誰(shuí)的區(qū)域、誰(shuí)的線路上銷量就歸誰(shuí)。對(duì)偷襲其他區(qū)域、其他銷售線路客戶的情況，一是不發(fā)現(xiàn)不管，二是發(fā)現(xiàn)后歸還客戶，三是沒(méi)收銷量。對(duì)跨區(qū)殺價(jià)搶客戶的情況，一發(fā)現(xiàn)即停止送貨，扣當(dāng)事業(yè)務(wù)代表及其主管獎(jiǎng)金，或警告處分、調(diào)離線路。

4.可口可樂(lè)公司渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題

4.1價(jià)格不易管理

可口可樂(lè)產(chǎn)品的出廠價(jià)格各銷售區(qū)域并不一致，部分地區(qū)間差價(jià)明顯,容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，且不易管理。4.2跨區(qū)分工合作不明確

跨區(qū)域及系統(tǒng)間合作存在困難。中國(guó)客戶管理組與各裝瓶廠之間的分工尚不明確，并且尚沒(méi)有建立起直接有效的溝通機(jī)制和流程。4.3工作效率低

渠道中間商的工作單一，沒(méi)有創(chuàng)新。使得銷售業(yè)績(jī)等沒(méi)有突破。4.4銷售積極性低

渠道銷售商積極性不高，因?yàn)槔麧?rùn)不高。就市場(chǎng)而言，可口可樂(lè)產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿作用使得多數(shù)客戶都將其作為吸引下游客戶的主要品種，普遍更傾向于讓利于其下游客戶，這就使得市場(chǎng)中自然而然的形成了任何一個(gè)中間商都無(wú)力維持可口可樂(lè)產(chǎn)品的高利潤(rùn)狀態(tài)的局面。事實(shí)上，每當(dāng)可口可樂(lè)需要采取措施提高客戶單位利潤(rùn)時(shí)，伴隨而來(lái)的必然是大量的區(qū)域或者渠道間沖貨問(wèn)題的產(chǎn)生。同時(shí)，就可口可樂(lè)公司而言，維持合理的低的批發(fā)價(jià)格可以使得可口可樂(lè)產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)占有率，獲得更多的總體銷量，因此，嚴(yán)格控制中間商的毛利是可口可樂(lè)公司始終都十分重視的工作。

5.可口可樂(lè)公司渠道改進(jìn)和創(chuàng)新的建議

5.1統(tǒng)一利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)于部分跨區(qū)域的重要客戶，可口可樂(lè)公司應(yīng)該盡早協(xié)調(diào)并制訂跨系統(tǒng)間的統(tǒng)一的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。必須明確規(guī)定，什么客戶拿什么價(jià)，那么只能在那個(gè)區(qū)域賣，不能越區(qū)，否則給與一定的懲罰，如：取消其售貨資格，罰款等。這樣的方式可以很好的解決各地區(qū)供貨價(jià)格不統(tǒng)一的問(wèn)題。5.2制定統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

強(qiáng)化中國(guó)客戶管理組與各裝瓶系統(tǒng)及裝瓶廠之間的分工和協(xié)作的關(guān)系。要解決跨區(qū)域及系統(tǒng)間合作與溝通的障礙問(wèn)題，首先，可口可樂(lè)必須提前制訂對(duì)現(xiàn)代渠道客戶的統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并且能夠通過(guò)培訓(xùn)和溝通的方式有效推廣到所有裝瓶系統(tǒng)及裝瓶廠，切實(shí)保證能夠以同一個(gè)聲音溝通，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)每一個(gè)客戶門店及區(qū)域。

5.3重視培訓(xùn)專業(yè)人才

可口可樂(lè)公司一貫重視對(duì)于人才的培訓(xùn)。他們?cè)谑澜绺鞯亟⒂杏?xùn)練中心、管理學(xué)院，對(duì)不同等級(jí)、不同崗位的員工給予不斷的訓(xùn)練。以中國(guó)為例，可口可樂(lè)公 司在天津就建立有一所培訓(xùn)中心，對(duì)整個(gè)可口可樂(lè)生產(chǎn)的過(guò)程、技術(shù)訓(xùn)練、個(gè)別專業(yè)的講題、講座，都在天津培訓(xùn)中心展開(kāi)。另外，可口可樂(lè)公司還跟復(fù)旦大學(xué)合辦了一個(gè)可口可樂(lè)管理學(xué)院，目標(biāo)是專業(yè)培訓(xùn)高層管理人員。可口可樂(lè)系統(tǒng)本身是全球性的，因此他們還會(huì)派員工到美國(guó)總部及其他地區(qū)，跟系統(tǒng)內(nèi)的同事學(xué)習(xí)交流。5.4提高利潤(rùn)

努力重視提高合作伙伴的利潤(rùn)，增強(qiáng)其銷售可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的信心，同時(shí)，十分注意保持恰當(dāng)?shù)暮献骰锇榈膮^(qū)域規(guī)模，爭(zhēng)取能夠保持可口可樂(lè)產(chǎn)品的總利潤(rùn)能夠保持在一個(gè)比例較高的水平，提高可口可樂(lè)產(chǎn)品對(duì)于客戶的影響程度，維持客戶的積極性。保持合作伙伴與一般批發(fā)客戶的利益平衡是維護(hù)合作伙伴和批發(fā)商的銷售積極性的重要因素，也是最難以管理和控制的因素。這種平衡需要可口可樂(lè)既要保持價(jià)格平衡同時(shí)還要保持區(qū)域及渠道間的平衡，并且平衡是一個(gè)處于不斷變化的狀態(tài)，需要可口可樂(lè)持續(xù)的調(diào)整。然而，在現(xiàn)實(shí)中，部分運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)好并且管理到位的可口可樂(lè)裝瓶廠的實(shí)際控制能力表現(xiàn)得非常出色。強(qiáng)化對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的中間商渠道客戶的研究工作，一方面可以幫助可口可樂(lè)更好的了解中間商客戶的運(yùn)作特點(diǎn)和運(yùn)作方法，同時(shí)，還可以更加有效的提高可口可樂(lè)101項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作質(zhì)量；另一方面，可以幫助可口可樂(lè)更加專業(yè)的與客戶溝通，教育和影響客戶，使得客戶能夠更好的接受可口可樂(lè)文化。