第一篇：市場營銷4p營銷策略論文

鳳陽啟航考研機(jī)構(gòu)營銷分析

一，啟航考研機(jī)構(gòu)簡介：

啟航教育的前身是1998年成立的北京啟航考試學(xué)校。辦學(xué)11年來，啟航以其不懈的努力和不斷的追求，成就了其在考研培訓(xùn)行業(yè)中的崇高地位。如今的啟航，已經(jīng)成長成為以研究生考試教育培訓(xùn)為核心，擁有短期考研培訓(xùn)系統(tǒng)、職業(yè)教育系統(tǒng)、咨詢服務(wù)系統(tǒng)、發(fā)展研究系統(tǒng)等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)，是一家將普研教育與高端教育相結(jié)合，研究生教育與職業(yè)教育相結(jié)合，國內(nèi)教育與國際教育相結(jié)合，教育培訓(xùn)與人生職業(yè)規(guī)劃相結(jié)合，集教育培訓(xùn)、教育產(chǎn)品研發(fā)、教育服務(wù)等于一體的，大型綜合性教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

目前安徽科技學(xué)院有多家考研教育機(jī)構(gòu)其中包括海文考研，海天考研，文登考研，學(xué)府考研，啟航考研，在這些考研機(jī)構(gòu)中，經(jīng)過我的調(diào)查，其實(shí)力相當(dāng)，在過去都有過輝煌的歷史，比如08級(jí)學(xué)生有許多都報(bào)了海天考研機(jī)構(gòu)，09級(jí)學(xué)生報(bào)學(xué)府考研機(jī)構(gòu)的較多，10級(jí)的情況目前據(jù)我了解報(bào)啟航考研機(jī)構(gòu)的顯著地高于其他考研機(jī)構(gòu)。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，但為什么今年在眾多考研機(jī)構(gòu)中啟航卻以絕對(duì)的優(yōu)勢搶的一碗羹呢，這是有諸多原因的，特別是啟航在安徽科技學(xué)院市場分析中做得比其他考研機(jī)構(gòu)優(yōu)越。

二，啟航考研機(jī)構(gòu)營銷策略的4P分析

1產(chǎn)品策略（Product）：

啟航考研在全國范圍內(nèi)推出了許多不同的產(chǎn)品，主要包括以下幾個(gè)產(chǎn)品：

（一）龍騰計(jì)劃(高端輔導(dǎo))

經(jīng)營理念：

啟航考研龍騰計(jì)劃，以職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向,深度挖掘比較優(yōu)勢,在縱橫比較中,精心鍛造出絕對(duì)優(yōu)勢,使自己在某些方面具備可以傲視同儕的實(shí)力，從而實(shí)現(xiàn)偉大的考研夢(mèng)想。

啟航教育認(rèn)為，每個(gè)人都有屬于自己的“比較優(yōu)勢”。只不過，并非每個(gè)人都能準(zhǔn)確地看到自己的優(yōu)勢。所以，有的人盲目自卑，有的人避實(shí)就虛?？辞宄约?，揚(yáng)長避短，選擇合適的目標(biāo)和方向，是考研和人生路上的第一步。然而，僅僅發(fā)掘“比較優(yōu)勢”還不夠。要真正沿著既定的目標(biāo)順利前行，就必須在“比較優(yōu)勢”的基礎(chǔ)上鍛造出“絕對(duì)優(yōu)勢”，使自己在某些方面具備傲視同儕的絕對(duì)實(shí)力。

啟航教育的使命在于，發(fā)掘每位龍騰學(xué)員的“比較優(yōu)勢”，并憑借自身在職優(yōu)勢專業(yè)保高分：實(shí)力雄厚，源遠(yuǎn)流長。十五年行業(yè)沉淀，打造法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、醫(yī)學(xué)、新聞學(xué)五大優(yōu)勢專業(yè)，高分才能進(jìn)名校。

金九銀十，黃金時(shí)間，模擬練習(xí)，深度分析，微模塊教學(xué)，秋季集訓(xùn)營 老師現(xiàn)場演繹解題思路及步驟，獨(dú)家有效的真題教學(xué)法。

運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，考研，從此啟航?？茖W(xué)化引寒假特訓(xùn)營 導(dǎo)入門，制定全年考研計(jì)劃，培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。

一年之計(jì)在于春，考研，你等不起！專業(yè)知識(shí)分級(jí)，系統(tǒng)化春季集訓(xùn)營 內(nèi)容梳理，精準(zhǔn)化專項(xiàng)輔導(dǎo)，精講精練，講、練、批。

美麗七月不放假，以個(gè)性化精英教育為根本特征，模塊式教

暑期特訓(xùn)營 學(xué)與進(jìn)階式教學(xué)共用，集中精力強(qiáng)化訓(xùn)練，高校提升學(xué)習(xí)能

力，超越自我急速前進(jìn)。

全科保過班：過關(guān)才是硬道理。以輔導(dǎo)有效性為根本，密切

關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容針對(duì)性，講解全面系統(tǒng)性，測試題目契合度，吉祥“三階段成績提升度等。

?！?特別保錄取：考研也能投保險(xiǎn)。獨(dú)家學(xué)科學(xué)習(xí)理念，云優(yōu)化

資料體系，國際尖端的學(xué)員管理系統(tǒng)，確保萬無一失，不過

全額退費(fèi)。

箭在弦上，一觸即發(fā)?？键c(diǎn)、考題全面預(yù)測，重點(diǎn)、難點(diǎn)全終極決勝班 面梳理，集訓(xùn)、密卷全面結(jié)合，調(diào)節(jié)心態(tài)，啟發(fā)思維。

高級(jí)定制提分方案，以學(xué)員個(gè)性需求為中心，以考研考察知

一對(duì)一輔導(dǎo) 識(shí)體系為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)學(xué)員特點(diǎn)，量身打造最為合適的輔導(dǎo)模

式。

復(fù)試保錄取

調(diào)劑保錄取 過線豈能名落孫山？模擬真實(shí)考場環(huán)境，采用“多對(duì)一”教學(xué)法，覆蓋復(fù)試全面內(nèi)容，協(xié)議護(hù)航，信譽(yù)保障。柳暗花明又一村。啟航分校，遍布全國，渠道聯(lián)動(dòng)，信息匹

配，精準(zhǔn)鎖定，資源為王，只可模仿，不可復(fù)制。

網(wǎng)校高端精在家也能上高端課程？網(wǎng)絡(luò)小班精品高端課程，一流的名師，品課 一流的教學(xué)內(nèi)容，一流的教學(xué)方法，全程同步共享。

業(yè)生涯規(guī)劃和考研培訓(xùn)方面的絕對(duì)實(shí)力，幫助學(xué)員鍛造出“絕對(duì)優(yōu)勢”，最終實(shí)現(xiàn)成功考研和人生幸福的夢(mèng)想。

（二）普通學(xué)員班

是多媒體視頻教學(xué)，在不同時(shí)間，所有學(xué)生集中授課。其產(chǎn)品有

政治班

暑期強(qiáng)化班（知識(shí)點(diǎn)分析理論部分）新大綱解析班

秋季強(qiáng)化班（知識(shí)點(diǎn)分析理論部分）

習(xí)題技巧班（強(qiáng)化習(xí)題部分）

時(shí)政班 沖刺串講班（考點(diǎn)預(yù)測）模考班 點(diǎn)題班

數(shù)學(xué)班

強(qiáng)化班 張宇高數(shù)6天 李永樂線代3天 張偉概率3天

重點(diǎn)題型沖刺班 高數(shù)線代 概率

?？及??？键c(diǎn)評(píng)班（數(shù)

一、數(shù)二）?？键c(diǎn)評(píng)班（數(shù)三）

英語班

暑期強(qiáng)化面授班 商志英語精華面授班 商志傳奇作文面授班 英語模擬考試點(diǎn)評(píng)班

通過分析其產(chǎn)品可以看出明顯特點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，首先在價(jià)格方面考慮不同的學(xué)生家庭情況不同，需求不同，分別推出了兩個(gè)系列，即龍騰計(jì)劃系列和普通學(xué)員系列，這一策略當(dāng)然其他考研機(jī)構(gòu)也有，但通過分析在安徽科技學(xué)院的幾家機(jī)構(gòu)中啟航機(jī)構(gòu)做得最具體一些。另一方面在不同系列中又分為不同的產(chǎn)品，學(xué)員可以按需要訂購自己需要的課程。綜合分析得出，啟航考研機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品方面在保證產(chǎn)品質(zhì)量不差于其他機(jī)構(gòu)的同時(shí)，又做到獨(dú)具特色。

2，價(jià)格策略（Price）：

由于各考研機(jī)構(gòu)實(shí)力相當(dāng)，所以可以說每家考研機(jī)構(gòu)投入的成本應(yīng)該相差無幾，當(dāng)是如何在價(jià)格上營銷策略取得先機(jī)呢？根據(jù)我的調(diào)查目前各機(jī)構(gòu)相對(duì)價(jià)格，海文考研機(jī)構(gòu)的費(fèi)用最高，次之是啟航，價(jià)格高當(dāng)然有其中之原因，就普遍來說，大家公認(rèn)的，啟航與海文綜合水平還是比其他機(jī)構(gòu)好，特別是在服務(wù)上面。所以投入相對(duì)高。雖然價(jià)格高，但一直以來其價(jià)格不高于最高的，因其考慮到學(xué)生的心理接受能力，所以其就巧妙地把價(jià)格降到稍稍低于最高的機(jī)構(gòu)，給人以性價(jià)比較高的感覺，迎合了大學(xué)生消費(fèi)心理。另一方面，每一科目又有不同價(jià)格。

3，渠道策略（Place）：

啟航考研在銷售渠道上也采取了不同的策略，第一，同安徽科技學(xué)院里的其他幾家考研機(jī)構(gòu)相比其相同點(diǎn)是在安徽科技學(xué)院都沒有支部設(shè)立，但與眾不同之處是啟航機(jī)構(gòu)在安徽科技學(xué)院找了一位老師作為其工作人員，這樣在形式上猶如啟航考研在鳳陽由總部的分支，這明顯地是一特大優(yōu)勢。第二，啟航考研機(jī)構(gòu)還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)課程和網(wǎng)絡(luò)資源，這樣吸引了學(xué)生的訂購欲望。

4，促銷策略（Promotion）：

同其他策略相比，促銷策略方面啟航考研真是做到應(yīng)有盡有，獨(dú)具創(chuàng)新，這也是啟航考研機(jī)構(gòu)贏得學(xué)生報(bào)名的最重要原因。我把其概括為四個(gè)方面----做得早，做得全，做得好，做的新。

做得早：以往各家考研機(jī)構(gòu)做宣傳一般僅僅針對(duì)大三學(xué)生，也就是說當(dāng)大三了，各考研機(jī)構(gòu)才對(duì)學(xué)生針對(duì)性宣傳，然而啟航考研今年率先對(duì)大二學(xué)生“先下手為強(qiáng)”，具有針對(duì)性地向大二學(xué)生提前宣傳，因?yàn)榇蠖W(xué)生對(duì)考研之事了解尚少，首先接觸到的就是啟航，在將近一年的時(shí)間里知道的僅僅關(guān)于啟航的，在心理上也就慢慢地接受了啟航，在報(bào)名的時(shí)候明顯學(xué)生會(huì)優(yōu)先考慮自己了解的考研機(jī)構(gòu)。所以我認(rèn)為啟航考研先發(fā)制人之策略取得明顯的效果。

做得全:在宣傳方面啟航考研可以說做得是最具完善了，主要有海報(bào)宣傳，傳單宣傳，代理宣傳，最好之處是服務(wù)宣傳，啟航考研在安徽科技學(xué)院校園里有一老師，設(shè)置了一個(gè)稱之為“考研之家”的免費(fèi)咨詢平臺(tái)這一點(diǎn)是其他機(jī)構(gòu)望塵莫及的。

做得好：啟航考研不僅在各促銷方面做了，同時(shí)做得更好，做得更細(xì)，在代理方面不僅有學(xué)校代理，還有學(xué)院代理，班級(jí)代理，這樣可以全面對(duì)啟航進(jìn)行宣傳。做的新：啟航考研除了以上幾點(diǎn)新穎的宣傳之外，為了獲得學(xué)生們的好評(píng)，曾在校園里多次做過公益性活動(dòng)，如大學(xué)生四六級(jí)免費(fèi)講座。另一方面啟航考研和學(xué)?？佳袇f(xié)會(huì)社團(tuán)聯(lián)合，獲得了長期性持久性地宣傳。

三，綜合分析

啟航考研在13界考研獲得了勝利不是一項(xiàng)兩項(xiàng)營銷做得好，而是全方面的，總之在做市場分析時(shí)，一定要結(jié)合4P理論，全面分析，才能取得市場。

參考文獻(xiàn)：《贏》（美）韋爾奇（Welch，S.）著，余江，玉書 譯 中信出版社 2010-1-1

第二篇：市場營銷策略有哪些

市場營銷策略有哪些?

市場營銷策略有哪些?這是營銷策劃人員經(jīng)常會(huì)問的一個(gè)問題，也是營銷策劃過程中必須考慮的一個(gè)問題，為了有助于大家更好地解決這一問題，本文對(duì)市場營銷策略進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，可供參考。

市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS)、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。

3.價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。

在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

第三篇：酒店?duì)I銷六策

酒店?duì)I銷六策

阮文華《中國旅游報(bào)》2007.04.0

4酒店不同于一般營銷的主要區(qū)別在于其行業(yè)的獨(dú)特性，在制定營銷策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)立足于酒店的實(shí)際，結(jié)合酒店的現(xiàn)狀，考慮酒店的未來發(fā)展計(jì)劃，采取靈活有效的營銷策略。第一、酒店?duì)I銷不僅僅是營銷部門的事，需要酒店的各個(gè)部門的通力配合，更需要酒店決策層的研究、分析和論證，才能使酒店制定的營銷戰(zhàn)略科學(xué)合理。將營銷策略的制定放在營銷部門，將難以提升酒店?duì)I銷的質(zhì)量和層次，更難以通過培育和鍛煉酒店員工的營銷意識(shí)。第二、酒店?duì)I銷應(yīng)形成良好的運(yùn)行機(jī)制，通過市場部門的調(diào)研，分析客戶需求和偏好，從而推動(dòng)酒店的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。從這個(gè)層面上講，酒店的營銷首先是一種“以銷定產(chǎn)”的營銷，而不是不考慮市場情況、地域環(huán)境和投資者偏好，盲目推出不能適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。第三、酒店?duì)I銷應(yīng)是一種包含制度、機(jī)制、策略、定價(jià)、服務(wù)等在內(nèi)的一系列的營銷體系，更是涵蓋采購部、制作部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部等在內(nèi)的眾多部門和人員的系統(tǒng)化分工。通過建立有序的酒店?duì)I銷機(jī)制，以提高酒店?duì)I銷水平。第四、酒店?duì)I銷是一種持續(xù)性的長期營銷，并將其作為酒店可持續(xù)發(fā)展的重要路徑來看待，而不能僅局限在階段性營銷和任務(wù)營銷的層面，而不能很好的使之系統(tǒng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、常態(tài)化。因此，從這個(gè)層面上來講，酒店的營銷不能有短視的觀念和意識(shí)，而應(yīng)當(dāng)從酒店未來的成長性上理性制定營銷策略，開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升。第五、在酒店的營銷策略制定過程中，還應(yīng)當(dāng)兼顧穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合的原則，從而使其制定的酒店?duì)I銷策略在日常的執(zhí)行過程中，不斷根據(jù)市場發(fā)展和酒店的經(jīng)營實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，能夠有效地為酒店的業(yè)績提升服務(wù)。第六、酒店?duì)I銷策略的制定應(yīng)注重其健康性。不合適的營銷策略，會(huì)使酒店陷入一定的營銷困境。同時(shí)從一定程度上影響到酒店經(jīng)營秩序。諸如不切實(shí)際的酒店產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)，超出自身服務(wù)能力的經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目等，都有可能直接影響到酒店的健康發(fā)展

第四篇：小米手機(jī)市場營銷策略4個(gè)P

小米手機(jī)市場營銷策略4個(gè)P

案例：

小米手機(jī)是小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級(jí)智能手機(jī)。手機(jī)2011年8月發(fā)布，售價(jià)1999元，主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友，采用線上銷售模式，是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī)。并宣稱其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%。經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%的性能。小米手機(jī)在2012年1月第二輪放購時(shí)遭受瘋搶，10萬臺(tái)手機(jī)4小時(shí)賣光。最新消息：

小米已于2011年10月20日產(chǎn)量出貨。小米手機(jī)只接受網(wǎng)購。小米公司擬定了先滿足9月份30W訂單客戶然后再廣泛出售的戰(zhàn)略。目前已出售302601部（截至12月17日止）。

12月18日限量10萬發(fā)售。2012年1月4日中午13:00開始，第二輪開放購買正式開始，10萬臺(tái)小米經(jīng)三小時(shí)瘋搶后，售罄！為了滿足廣大米粉，2012年1月11日又放出50萬臺(tái)，與前兩次不同的有兩點(diǎn)：

1、此次開放購買，每人預(yù)付100元！

2、成功購買后，贈(zèng)送小米會(huì)員后蓋一個(gè)！經(jīng)約35小時(shí)搶購之后，50萬臺(tái)再次售罄！此次成功訂購的小米手機(jī)會(huì)從2月1日開始發(fā)貨,發(fā)貨前三天會(huì)收到短信通知付余款！小米手機(jī)電信版定價(jià)1999元 3月底正式發(fā)售。

2月8日，CDMA版小米手機(jī)于正式發(fā)布，售價(jià)2199元。小米科技CEO雷軍表示，電信版小米手機(jī)將于3月中下旬批量上市。從2月16日起，用戶將可以1699元的優(yōu)惠價(jià)格購買首批1000臺(tái)紀(jì)念版，但需要用戶使用133和189電信號(hào)碼注冊(cè)。雷軍介紹說，與WCDMA版相比，CDMA用戶合約機(jī)占比較大，研發(fā)成本較高，因此手機(jī)售價(jià)相對(duì)較高，基本上雙模單待貴500元以上，雙模雙待甚至貴1000元左右。而中國電信版的CDMA小米手機(jī)處理器從高通MSM8260升級(jí)為MSM8660處理器，支持雙模單待，支持GSM/WCDMA/CDMA2000/，也就是同時(shí)支持中國聯(lián)通、中國電信兩家公司的3G制式。

2月16日，CDMA版本小米手機(jī)紀(jì)念版用了12小時(shí)取得45萬預(yù)定用戶的佳績，為此雷軍召開緊急會(huì)議回報(bào)米粉的熱情：將于3月底正式銷售的CDMA版小米最終售價(jià)跟WCDMA版本的M1售價(jià)同為1999元。2月28日，CDMA版本小米手機(jī)半小時(shí)15萬臺(tái)售完。

問題：

1、該案例體現(xiàn)了小米手機(jī)什么營銷策略？

價(jià)格策略：

小米手機(jī)是雷軍進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的探路石，并表示5年之內(nèi)不賺錢，所以小米是以近乎成本的價(jià)格出售，體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)格策略，采取低價(jià)銷售的方式擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，是以競爭為導(dǎo)向的定價(jià)法，以達(dá)到增加銷量或提高市場占有率、開拓新市場的目的。針對(duì)新上市的小米手機(jī)，企業(yè)采用滲透定價(jià)策略，制定較低的價(jià)格使新產(chǎn)品迅速擴(kuò)散，很快滲透到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場中去?！?999元”這個(gè)價(jià)

格采用了尾數(shù)定價(jià)策略，這種價(jià)格在一定程度上是消費(fèi)者感到便宜和實(shí)惠，由此產(chǎn)生信賴并刺激購買。

產(chǎn)品策略：

小米手機(jī)處于新產(chǎn)品的投入期，利用其獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)（小米手機(jī)采用的是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的策略，不僅包裝特別承重抗摔，而且小米手機(jī)最讓人稱贊不絕的是他的核心配置——高配和軟硬一體，具有國產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的雙核Android配置，）是企業(yè)在市場上處于領(lǐng)先地位，可以在市場上利用先入為主的優(yōu)勢，最先建立品牌偏好，從而取得豐厚的利潤，定位于發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，在一定程度上取悅用戶，擴(kuò)大知名度。

渠道策略：

在銷售渠道上，小米手機(jī)初期采用的只能網(wǎng)上訂購的方法確實(shí)使人眼前一亮，也為產(chǎn)品本身增添了不少神秘感，增加了不少消費(fèi)者的追隨。小米手機(jī)利用的是直接銷售和短渠道的銷售策略，直接由生產(chǎn)方將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，減少了中間商分割利潤，從而使小米手機(jī)維持相對(duì)較低的銷售價(jià)格，這也反哺了價(jià)格。除此之外采用這種銷售模式還可以加快商品的流轉(zhuǎn)速度，是商品快速進(jìn)入市場。

促銷渠道：

小米手機(jī)與中國聯(lián)通正式推出小米手機(jī)的中國聯(lián)通合約機(jī)套餐，這正是小米手機(jī)的一種促銷渠道，這不僅意味著小米手機(jī)的銷售渠道增加了，而且還大有優(yōu)惠，單是可以不用在網(wǎng)上排號(hào)買小米手機(jī)，對(duì)于那些小米的追隨者來說就已經(jīng)是莫大的優(yōu)惠和驚喜了，更不用說還有聯(lián)通合約機(jī)套餐。小米手機(jī)采取的促銷模式是AIDA模式，通過一些優(yōu)惠活動(dòng)讓消費(fèi)者覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用，此時(shí)顧客就會(huì)產(chǎn)生一種“購買欲望”，引誘消費(fèi)者下決心購買。

2、針對(duì)小米手機(jī)未來發(fā)展有何建議？ 第一，必須完善售后服務(wù)。小米手機(jī)的售后與銷售不合拍，相對(duì)其他手機(jī)廠商很多年對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的積累，小米手機(jī)一下子覆蓋120個(gè)城市的速度實(shí)在太快，很難保證其質(zhì)量。而且單從資金方面來講，就十分有難度。其次，維修時(shí)間長，費(fèi)用的昂貴，維修不透明引質(zhì)疑。完善售后服務(wù)成為小米手機(jī)發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，只有售后得到了保障，才能為小米贏得更多的消費(fèi)者。

第二，挖掘潛在市場。小米手機(jī)初期采用的只能網(wǎng)上訂購的方法確實(shí)使人眼前一亮，也為產(chǎn)品本身增添了不少神秘感，增加了不少消費(fèi)者的追隨，但這不是長久之計(jì)，小米應(yīng)該堅(jiān)持市場營銷策略中企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)的原則，挖掘潛在市場，吸引不同類型的顧客，拓寬銷售渠道。小米未來應(yīng)該要走線下的傳統(tǒng)手機(jī)銷售方式和運(yùn)營商定制的方式，才能獲得長足發(fā)展。

第三，轉(zhuǎn)變宣傳策略。目前來說，小米手機(jī)的硬件和價(jià)格，都是非常好，產(chǎn)生了極高的性價(jià)比。對(duì)用戶有極強(qiáng)的吸引力和品牌推廣作用。但是這連個(gè)模式對(duì)小米來說都不是長久之計(jì)。采購成本和生產(chǎn)成本較高，使小米沒有優(yōu)勢，雖然在渠道銷售成本上有一定優(yōu)勢，但相比較之下也會(huì)得不償失。所以給小米的建議是不要過度宣傳硬件配置，轉(zhuǎn)而更多宣傳性價(jià)比優(yōu)勢。但如果小米有在硬件上不斷提升的同時(shí)保持足夠的低價(jià)位，那小米肯定能占有不少的市場份額。

第五篇：營銷巨人 市場定位P

營銷巨人 P&G 市場定位

對(duì)于 90 年代的中國年輕消費(fèi)者來說，提起 P&G，腦海里一定能立即蹦出一個(gè)個(gè)家喻戶曉的牌子： “海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”洗發(fā)水、“舒膚佳”香皂、“碧浪”洗衣粉； “護(hù)舒寶”衛(wèi)生巾； “玉蘭油”?? P ＆ G 的各類產(chǎn)品已經(jīng)成為中國消費(fèi)者、特別是年青消費(fèi)者日常生活中必不可少的一部分。

成立于 1837 年的美國 Procter&Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消費(fèi)品制造商和經(jīng)銷商。它在世界 56 個(gè)國家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營的 300 個(gè)品牌暢銷 140 個(gè)國家和地區(qū)，其中包括食品、紙品、洗滌用品、肥皂、藥品、護(hù)發(fā)護(hù)膚產(chǎn)品、化妝品等。P&G 公司于 1988 年 8 月創(chuàng)建了在中國的第一間合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司(P&G)，專門生產(chǎn)洗滌護(hù)膚用品； 1990 年合資各方為滿足日益增長的市場需要又創(chuàng)辦了廣州寶潔紙品有限公司； 1992 年再次合資創(chuàng)建廣州寶潔洗滌用品有限公司，然后陸續(xù)在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在華東、華南、西北、華北等地建立分銷機(jī)構(gòu)，不斷向市場推出多種品牌的產(chǎn)品，提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)、銷售覆蓋面遍及全圖。P&G 成功的登陸中國市場并取得如此巨大的成功，要得益于其成功的市場定位和市場選擇戰(zhàn)略。

一、搶灘點(diǎn)——選取廣州作為最先的目標(biāo)區(qū)域市場

P&G 選擇廣州搶灘登陸，將其在大陸市場的總部設(shè)在廣州，然后逐漸向沿河地區(qū)(上海等地)擴(kuò)展，是別具匠心的。80 年代的廣州是中國改革開放的前沿陣地，具有優(yōu)越的投資環(huán)境和優(yōu)惠的投資政策。

廣州地處珠江三角洲腹地，毗鄰香港、澳門，享有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，是中國十四個(gè)沿海開放城市之一。這里優(yōu)越的投資環(huán)境以及發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)品和高檔居民消費(fèi)品的特別優(yōu)惠政策，再加上良好的城市設(shè)施，每年舉行兩次的商品交易會(huì)吸引著大批的海外投資者。近年來靈活開放的政策給廣州的經(jīng)濟(jì)帶來了空前的繁榮，使廣州成為外商競相投資的熱點(diǎn)地區(qū)。

廣州是中國的先導(dǎo)消費(fèi)區(qū)域，消費(fèi)潮流全國領(lǐng)先。經(jīng)濟(jì)的繁榮帶來了廣州居民人均年收入的顯著增加和人均消費(fèi)水平的不斷提高，形成了強(qiáng)大的購買力。廣州發(fā)展至今，已在傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上形成了自身鮮明的特點(diǎn)和風(fēng)格——“崇實(shí)、開放、進(jìn)取、創(chuàng)新”，廣州居民對(duì)外來文化的涌入更是持有一種善于兼收并蓄的學(xué)風(fēng)和積極引進(jìn)、消化的態(tài)度。廣州這些比起內(nèi)陸地區(qū)更注重中外文化的縱深拼接和匯流的新穎風(fēng)格，深刻地影響著廣州市消費(fèi)者的消費(fèi)心理和方式。廣州地區(qū)成為國內(nèi)消費(fèi)水平和購買力居高的代表性區(qū)域，也將是高檔化妝品進(jìn)入普通居民家庭的先導(dǎo)性市場。

二、以高取勝——寶潔的品牌定位

P&G 公司在國際市場的產(chǎn)品一向以高價(jià)位、高品質(zhì)著稱。P&G 公司的一個(gè)高級(jí)顧問曾經(jīng)說過：“ P&G 永不甘于屈居第二品牌的地位，我們的目標(biāo)是爭取第一?！崩^承 P&G 的這種傳統(tǒng)，廣州寶潔在市場中的定位很鮮明，即“—流”、“高檔”。廣州寶潔設(shè)有產(chǎn)品開發(fā)部，專門研究如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝技術(shù)和工藝技術(shù)，力求在滿足中國消費(fèi)者需求方面做得比競爭對(duì)手更好。在中國消費(fèi)者的心目中，P&G 已經(jīng)成為高品質(zhì)的代名詞。

P&G 打入中國市場的 1988 年，中國洗發(fā)用品市場上的同類產(chǎn)品種類不多。大多數(shù)國產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，包裝粗糙，缺乏個(gè)性，但價(jià)格低廉；進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量雖好，但價(jià)格昂貴，很少人問津。P&G 將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國內(nèi)品牌的 3 到 5 倍、比如一瓶 200ml 的飄柔定價(jià) 16.5O 元，比國產(chǎn)同等規(guī)格的“夢(mèng)思”香波貴 3 倍，但比進(jìn)口品牌便宜 1-2 元。

由此可見，P&G 是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象打進(jìn)中國市場的，這正切中了消費(fèi)者崇尚名牌的購買心理。對(duì)于一種商品，大陸消費(fèi)者首先要對(duì)其產(chǎn)地做出選擇：國產(chǎn)的，進(jìn)口的，還是合資生產(chǎn)的。多年來，與物美價(jià)高的進(jìn)口貨和價(jià)廉物不美的國產(chǎn)貨相比，合資產(chǎn)品因其價(jià)廉物美而備受青睞，往往是優(yōu)先選擇的目標(biāo)。P&G 的產(chǎn)品雖然價(jià)格稍貴，但其高品質(zhì)的形象，新穎的包裝，卻有著強(qiáng)大的競爭力，于是得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。自 1988 年推出“海飛絲”洗發(fā)水起，P&G 接連打響了“飄柔二合一”、“潘婷 PRO — V ”等一個(gè)又一個(gè)洗發(fā)水的牌子。據(jù)中國社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)所商品社會(huì)評(píng)價(jià)中心與國家統(tǒng)計(jì)局社會(huì)科技司合作調(diào)查的品牌市場占有率數(shù)據(jù)，大陸 1994 年洗發(fā)水市場占有率的前三名均為 P&G 產(chǎn)品，其中飄柔占 19.1%，潘婷 15.6%，海飛絲 10.9%，P&G 的洗發(fā)產(chǎn)品擠占了 45.6% 的市場。

三、抓住新一代——目標(biāo)市場的選取

P&G 廣告畫面多選用年輕男女的形象，展示年輕人追求浪漫的幻想，崇尚無拘無束和富有個(gè)性色彩的生活畫面，并針對(duì)年輕人的心理配上如“滋潤青春肌膚，蘊(yùn)含青春美”等廣告語。P&G 選擇青年消費(fèi)群作為其目標(biāo)市場，是看中了青輕人的先導(dǎo)消費(fèi)作用。

在中國大陸消費(fèi)者中，消費(fèi)心理和方式顯而易見地發(fā)生了較大變化的首先是青年消費(fèi)者。青年人帶動(dòng)了消費(fèi)主義運(yùn)動(dòng)的興起，改變了人們傳統(tǒng)的生活態(tài)度和節(jié)儉觀念，刺激著人們的消費(fèi)欲望和財(cái)富欲望。青年人求新、好奇、透支消費(fèi)、追求名牌、喜歡廣告、注重自我等心理正先導(dǎo)性地改變著大陸的消費(fèi)習(xí)慣和行為。P&G 選取青年人崇拜的青春偶像鄭伊健、張德培以及具有青春活力的年輕女孩作為廣告模特；舉辦“飄柔之星全國競耀活動(dòng)”展示年輕女性的真我風(fēng)采，以及圍繞青年所作的一系列促銷活動(dòng)，如“海飛絲美發(fā)親善大行動(dòng)”等充分表明了它的抓住新一代的定位意圖，而它卓著的市場業(yè)績也充分證明了其目標(biāo)市場定位的正確性。

[2]問題討論:

1.1.依照案例分析寶潔公司是如何進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位的？

2.2.根據(jù)市場定位寶潔公司進(jìn)行了哪些營銷活動(dòng)？

3.3.您覺得，寶潔公司的營銷過程有哪些需要改進(jìn)的地方？

細(xì)分市場的前提條件，市場的異質(zhì)性，收入水平的提升，消費(fèi)意識(shí)的改變，需求多元化。

以年齡和地區(qū)組合細(xì)分，為什么要選擇？細(xì)分市場的有效性

是否能分析出目標(biāo)市場選擇策略及覆蓋市場的方式，選擇目標(biāo)市場策略時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？

寶潔公司定位市場的方法是什么？

以年齡為細(xì)分變量細(xì)分市場，目標(biāo)群體為年輕人，青年人求新、好奇、透支消費(fèi)、追求名牌、喜歡廣告、注重自我，慢慢改變?nèi)藗兊南M(fèi)傳統(tǒng)的習(xí)慣

細(xì)分市場的有效性如何？

可衡量，可進(jìn)入，可盈利，需求足量，反應(yīng)差異性，推測目標(biāo)市場選擇策略與覆蓋方式? 選擇目標(biāo)市場策略考慮的因素 產(chǎn)品