第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)（最終版）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)的兩個(gè)方面

1）具有營(yíng)銷(xiāo)靈敏性

有人說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在美國(guó)及西方國(guó)家是80%的制度加20%的藝術(shù)，而在中國(guó)是80%的藝術(shù)加20%的制度，我認(rèn)為這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是正確的，中國(guó)的企業(yè)雖然 現(xiàn)在逐步引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，注重制度化的建立，但是由于中國(guó)人的人文習(xí)慣的不同，消費(fèi)能力以及市場(chǎng)發(fā)育不健全，因此如果過(guò)分注重制度化的建立 而忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)行為，必然會(huì)與消費(fèi)市場(chǎng)脫節(jié)，而市場(chǎng)中的藝術(shù)性在工業(yè)市場(chǎng)中尤其如此。

靈敏性是指敏銳的觀(guān)察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預(yù)測(cè)出你的目標(biāo)客戶(hù)的所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶(hù)達(dá)到自己想達(dá)到的期望，并能很好地維持客戶(hù)關(guān)系，溝通的靈敏性就是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的基礎(chǔ)。

具有靈敏的觀(guān)察能力，正確預(yù)測(cè)出客戶(hù)的行為反應(yīng)，就可以順其所好，生意不用說(shuō)就已經(jīng)成功了一半，一個(gè)具有靈敏的悟性的營(yíng)銷(xiāo)人員，他的銷(xiāo)售行動(dòng)并不 是呆板地執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計(jì)劃以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，從而達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)的目的。在此過(guò)程中，具有說(shuō)服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果 沒(méi)有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒(méi)有進(jìn)行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動(dòng)他，效果就會(huì)可想而知。

可見(jiàn)靈敏性特質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一。

2）自我驅(qū)動(dòng)力

營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有的第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)就是自我驅(qū)動(dòng)力，其實(shí)驅(qū)動(dòng)性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望，而這 種欲望同時(shí)需要物質(zhì)和精神的激勵(lì)。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當(dāng)他達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)時(shí)，必然會(huì)失去以 往的沖勁，達(dá)到了自己的銷(xiāo)售曲線(xiàn)的高峰期就停滯不前，失去對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任感，而沾沾自喜于過(guò)去的成就中，不再耐心地去維護(hù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)。

而具有自我驅(qū)動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)于市場(chǎng)上的成功是一種自我滿(mǎn)足的方式，就象一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)上的競(jìng)技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能，對(duì)于市場(chǎng)上的任何困難，都會(huì)想盡辦法克服，積極主動(dòng)地開(kāi)拓市場(chǎng)，金錢(qián)是外在驅(qū)動(dòng)力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動(dòng)力的核心。

在營(yíng)銷(xiāo)人員自身潛在的自我驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)發(fā)揮過(guò)程中，外在的精神激勵(lì)及更大的物質(zhì)激勵(lì)起到重要作用。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和特征

銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。做銷(xiāo)售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷(xiāo)理念、法律意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù) 這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、法律知識(shí)、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上，營(yíng) 銷(xiāo)理念與法律意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。

具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)，刷新公司的銷(xiāo)售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。銷(xiāo)售人員的工作勝任能力，就是指銷(xiāo)售人員在完成某項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷(xiāo)售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組 成：

首先是知識(shí)（Knowledge）。知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員需要的知識(shí)，既 包括寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)理論等。

其次是專(zhuān)業(yè)技能（Skill）。專(zhuān)業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專(zhuān)業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員 需要的專(zhuān)業(yè)技能，既包括對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。

第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀(guān)、個(gè) 性特征與行為動(dòng)機(jī)等。銷(xiāo)售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等各部門(mén)人 員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶(hù)那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的助手，以幫助客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策，他需要處理 好公司與個(gè)人、公司與客戶(hù)、個(gè)人與客戶(hù)等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；

丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。

進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺(jué)。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特 征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機(jī)是在銷(xiāo)售人員希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾瑑?yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征

成功的銷(xiāo)售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。美國(guó)著名銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō)，“銷(xiāo)售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握?！背藢?duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出如下一些特征：首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念。

作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。具體地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷(xiāo)理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念方向發(fā)展。生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)理念的特點(diǎn)是以銷(xiāo)定產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給 客戶(hù)。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)思路都沒(méi)有對(duì)客戶(hù)引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)下來(lái)看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷(xiāo)定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶(hù)的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷(xiāo)售應(yīng)該集中在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶(hù)需要與欲望和社會(huì)福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前 營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)下，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)。

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不道德的銷(xiāo)售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠(chéng)實(shí)和真摯。通常情況下，人們將道德定義為 判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來(lái)約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部 分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。

具體到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷(xiāo)售行為。這些不道德的銷(xiāo)售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡(jiǎn)單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶(hù)）進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的不公正或不符合事實(shí)的陳述，即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商譽(yù)或個(gè)人 名譽(yù)的傷害。其次是書(shū)面誹謗，是指在與客戶(hù)的書(shū)面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述，包括給客戶(hù)的信件、銷(xiāo)售文字資料、廣告或公司手冊(cè)等。還有就 是產(chǎn)品貶損，是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評(píng)論。最后一種是不公平競(jìng)爭(zhēng)，是指銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實(shí)的表述。

因此，銷(xiāo)售人員要贏(yíng)得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處事。努力處理好與競(jìng)爭(zhēng)者、與公司、與客戶(hù)等多方面的關(guān)系。

通常情況下，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都會(huì)遇到客戶(hù)問(wèn)及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。這時(shí)，銷(xiāo)售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者，這樣的話(huà)使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若 客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶(hù)反感。這種短期行為更不利于與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶(hù)面前的信譽(yù)，銷(xiāo)售人員必 須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)，銷(xiāo)售人員可以客觀(guān)描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶(hù)自己作出選擇與決定。此外，銷(xiāo)售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí)，也會(huì)遇到很多道德難 題。

在客戶(hù)關(guān)系方面，不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷(xiāo)售人員會(huì)深得客戶(hù)歡迎。因此，若欲與客戶(hù)建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷(xiāo)售人員 需要誠(chéng)實(shí)篤信。銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷努力，在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷(xiāo)售氛圍，更好地圍繞客戶(hù)與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。再次，注意在銷(xiāo)售中情感的導(dǎo)入。

人們常說(shuō)“功夫在詩(shī)外”，銷(xiāo)售的功夫也在銷(xiāo)售的產(chǎn)品之外，銷(xiāo)售人員要注意銷(xiāo)售以外的事情，也就是那些被稱(chēng)之為人之常情的事情。銷(xiāo)售人員應(yīng)該幫助客戶(hù)滿(mǎn)足某種愿望；客戶(hù)只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)某種好處才會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定。第四，掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)。

對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷(xiāo)售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷(xiāo)售基礎(chǔ)是對(duì)客戶(hù)的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況，掌握必要的知識(shí)。銷(xiāo)售過(guò)程是對(duì)客戶(hù)的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。

第五，善于把握銷(xiāo)售中的一切機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷(xiāo)售過(guò)程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀(guān)念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是把注意力放在排除故障上，因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，銷(xiāo)售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是把拒絕看成是銷(xiāo)售的開(kāi)始。

第六，具備“試一試”的勇氣。

雖然事先了解、掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷(xiāo)售 恐懼頑癥，是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不言失敗，只是將每一次銷(xiāo)售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

最后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。

在當(dāng)前的信息社會(huì)，科技在日新月異的發(fā)展，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，包括銷(xiāo)售內(nèi)容、銷(xiāo)售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷(xiāo)售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售契機(jī)，從而逐步成長(zhǎng)為 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員如何寫(xiě)好營(yíng)銷(xiāo)方案

版主推薦：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員如何寫(xiě)好營(yíng)銷(xiāo)方案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo), 版主, 方案, 推薦

每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏(yíng)得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話(huà)，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員如何寫(xiě)好營(yíng)銷(xiāo)方案

每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏(yíng)得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話(huà)，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃

第四篇：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)有哪些？如何進(jìn)行鑒別？專(zhuān)題

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)有哪些？如何進(jìn)行鑒別？

面對(duì)變化莫測(cè)、紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)，如何才能在銷(xiāo)售市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，是擺在每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員面前必須應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要能讓顧客高高興興到店消費(fèi)，而且還要能讓顧客當(dāng)作我們的義務(wù)銷(xiāo)售員。

在銷(xiāo)售領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低、能力的大小，關(guān)乎一個(gè)公司的存亡。面對(duì)變化莫測(cè)、紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)，如何才能在銷(xiāo)售市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，是擺在每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員面前必須應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要能讓顧客高高興興到店消費(fèi)，而且還要能讓顧客當(dāng)作我們的義務(wù)銷(xiāo)售員，將其同一層次的左鄰右舍、親朋好友帶到我們的銷(xiāo)費(fèi)網(wǎng)絡(luò)中來(lái)。進(jìn)而使我們的消費(fèi)領(lǐng)域、市場(chǎng)份額得到有效的擴(kuò)張。

換言之，營(yíng)銷(xiāo)人員有責(zé)任讓公司用較小的成本，贏(yíng)得最大的利潤(rùn)，讓公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)?？傊氤蔀橐幻麅?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。不僅要有良好的心里素質(zhì)，還要有較高的文化修養(yǎng)，更要有持之以恒、心懷事業(yè)的胸襟和魄力。因此，筆者認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備以下基本特質(zhì)。

1、把銷(xiāo)售作為人生的目標(biāo)

人的一生有很多次可供選擇的機(jī)會(huì)，能否選擇到適合自己的目標(biāo)，事關(guān)人生的前途與命運(yùn)，事關(guān)人生的沉浮與幸福。既然在人生的某一階段選擇了做銷(xiāo)售員這個(gè)行當(dāng)，就要把銷(xiāo)售員這個(gè)行當(dāng)做好、做出成績(jī)。做成這個(gè)行業(yè)的拔尖人。這就須要每一個(gè)銷(xiāo)售人員要把銷(xiāo)售作為一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。腳踏實(shí)地，不畏強(qiáng)手。樹(shù)立“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”的精神，敢于拼博，敢于爭(zhēng)先，敢于挑戰(zhàn)極限。不斷否定自我，不斷塑造自我，在破中立，在立中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中成熟，在成熟中成功。只有在銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷完善自我，充實(shí)自己。在工作中，謙虛謹(jǐn)慎，步步為營(yíng)。就一定能把銷(xiāo)售工作做好。

2、把銷(xiāo)售作為人生的樂(lè)事

作為社會(huì)中的一員，每一個(gè)人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)都有他的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)。當(dāng)然，這些與其所處的環(huán)境、社會(huì)背景有關(guān)。但更多的與他的處事態(tài)度有密切的聯(lián)系。作為營(yíng)銷(xiāo)人員在工作和生活中要培養(yǎng)良好的心態(tài)，把營(yíng)銷(xiāo)工作作為一件樂(lè)事來(lái)做。而不是把其作為一項(xiàng)上級(jí)派下的任務(wù)來(lái)完，完不成就變成了心里負(fù)擔(dān)，久而久之，就身陷畏難境地，甚至卸任。其實(shí)，在我們身邊，每一天都會(huì)發(fā)生許多令我們興奮的事情。如：當(dāng)客戶(hù)駕駛著在你手上購(gòu)得的愛(ài)車(chē)暢游在燈光迤旎的夜景中與你不期而遇，對(duì)你說(shuō)一聲?謝謝?的時(shí)候。當(dāng)你的大作被編輯采用，世人競(jìng)相朗讀的時(shí)候;當(dāng)你嘹亮的歌聲被一陣高過(guò)一陣的掌聲、歡鬧聲打斷時(shí)，你能抑制內(nèi)心莫名的激動(dòng)?而你之所以能贏(yíng)得人們對(duì)你的尊重和對(duì)你取得的成績(jī)的肯定。是因?yàn)槟銦釔?ài)此項(xiàng)事業(yè)，把其作為一種精神寄托去尋求、去追求。并把所有的不愉快拋之腦后，全身心的投入這項(xiàng)工作中來(lái)。銷(xiāo)售工作莫不如此，只有具備了積極的心態(tài)，有了奉獻(xiàn)事業(yè)的決心，雖苦猶甜，其樂(lè)無(wú)窮，還懼工作之難?

3、視銷(xiāo)售為生命

銷(xiāo)售工作沒(méi)有固定的模式可尋，世界上許多著名企業(yè)就銷(xiāo)售的模式各不相同。各自都有自己的銷(xiāo)售模式。都是在具體的實(shí)踐中總結(jié)出符合本單位實(shí)際的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。作為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)環(huán)結(jié)，銷(xiāo)售人員不僅要熟悉所代理產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、性?xún)r(jià)比、以及與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)、競(jìng)賣(mài)點(diǎn)等，更要了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品在服務(wù)過(guò)程中的難點(diǎn)。要找出相對(duì)的應(yīng)對(duì)辦法。要虛心向售后的技術(shù)人員學(xué)習(xí)維修

理論，掌握一定的維修知識(shí)。不斷豐富自身的銷(xiāo)售技能，開(kāi)闊自身的銷(xiāo)售視野。在日常工作中要養(yǎng)成積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的好習(xí)慣，要善于分析與總結(jié)工作中的突出問(wèn)題與案例。嚴(yán)格要求自己，不放過(guò)一個(gè)可能銷(xiāo)費(fèi)的顧客，努力使其成為自己忠實(shí)用戶(hù)。日積月累，形成適合自己性格的銷(xiāo)售風(fēng)格。

4、銷(xiāo)售員有敏銳的洞察力和判斷力

隨著信息時(shí)代的迅猛發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，市場(chǎng)更是瞬息萬(wàn)變。給銷(xiāo)售工作帶來(lái)了巨大影響。如何在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中使自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有更廣闊市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間。對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，既使挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇。因此，銷(xiāo)售人員必須具有敏銳的市場(chǎng)洞察利和正確的判斷力。要善于捕捉市場(chǎng)中細(xì)微變化，對(duì)市場(chǎng)信息收集反映要快、要及時(shí)、要準(zhǔn)確、要有分析、有論證。判斷要準(zhǔn)確、科學(xué)。不盲目、不排己、不唯我、不唯上。要緊緊結(jié)合市場(chǎng)變化的實(shí)際，有針對(duì)的改變銷(xiāo)售策略，調(diào)整銷(xiāo)售方式，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念。市場(chǎng)手段要靈活、獨(dú)到、可行，目標(biāo)要清晰、明了。

5、營(yíng)銷(xiāo)人員不僅推銷(xiāo)產(chǎn)品，還有服務(wù)

現(xiàn)代銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更注重服務(wù)品質(zhì)的較量，同一起跑線(xiàn)的產(chǎn)品，售前、售中、售后的服務(wù)背后隱藏著更多的殺機(jī)，稍不留神就可能陷入對(duì)方的陷阱。因此，服務(wù)也要?jiǎng)偃艘换I，棋高一招。每一次成功推銷(xiāo)都是一次服務(wù)的較量，拼的就是服務(wù)的品質(zhì)和人員素質(zhì)。

6、要有背水一戰(zhàn)的超前意識(shí)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，來(lái)不得半點(diǎn)水份。在固有的銷(xiāo)費(fèi)群體中，你占的比例大，對(duì)方占的比例就小。反之，你占 的比例小，對(duì)方占的比例就大。在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的戰(zhàn)略上，要敢打敢拼，背水一戰(zhàn)，不能給自己留余地，更不能給對(duì)手留退路。身置險(xiǎn)境而后生，要將全部精力用在市場(chǎng)的博擊上，擯棄愚腐的思想和懦弱的行為，來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)上的勝利。

如果你還不知道你是否擁有銷(xiāo)售員特質(zhì)或者說(shuō)能不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員，你可以做今天的測(cè)試，僅僅是一個(gè)測(cè)試。這其中包括了優(yōu)秀銷(xiāo)售員所具備的21種特質(zhì)，看看自己又具備多少種呢?(重要提示：對(duì)于那些模棱兩可的、介于“是”與“不是”之 間的選項(xiàng)，即銷(xiāo)售員所說(shuō)的“正在努力中”的選項(xiàng)，你在回答時(shí)最好選擇“不是”，除非你已經(jīng)真正具備了這些特質(zhì)。)

1、我已經(jīng)寫(xiě)下了設(shè)定的目標(biāo)。

2、我擁有良好的自律能力。

3、我屬于自我激勵(lì)型的人。

4、我希望獲得更多的知識(shí)。

5、我希望建立客戶(hù)關(guān)系。

6、我充滿(mǎn)自信。

7、我喜歡自己。

8、我關(guān)愛(ài)他人。

9、我喜歡挑戰(zhàn)。

10、我渴望勝利。

11、我能以積極的心態(tài)接受拒絕。

12、我能夠處理細(xì)節(jié)問(wèn)題。

13、我為人忠誠(chéng)。

14、我充滿(mǎn)熱情。

15、我遵紀(jì)守法。

16、我善于傾聽(tīng)。

17、我具有良好的感知力。

18、我擅長(zhǎng)溝通。

19、我工作努力。

20、我希望經(jīng)濟(jì)上無(wú)憂(yōu)無(wú)慮。

21、我堅(jiān)持不懈。

感覺(jué)怎么樣?如果你的回答中包括了15個(gè)以上的“是”，那么說(shuō)明你已經(jīng)具備了銷(xiāo)售員的特質(zhì)，但前提是你的回答必須是真實(shí)可靠的;果“是”在10到14之間，那么說(shuō)明你向兩極發(fā)展的可能性都存在(如果你在知識(shí)、熱情、自信、感知力、自我激勵(lì)和堅(jiān)持 方面回答了“是”，那么做一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員的可能性會(huì)更大一些);如果“是”在10個(gè)以下，那么即便從事這行有助于世界和平、消除疾病或開(kāi)發(fā)宇宙空間，那你 最好也不要去做。

請(qǐng)注意：在以上所表述的選項(xiàng)中，沒(méi)有一項(xiàng)涉及如何成交或克服拒絕。如果你具備以上特質(zhì)，那么便可以輕松地掌握并運(yùn)用銷(xiāo)售這門(mén)科學(xué)。你所要做的就是相信自己，全身心地投入并實(shí)踐自己的諾言。

第五篇：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特質(zhì)

《優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特質(zhì)》

1，自信

自信就是那種受打擊后能馬上恢復(fù)的能力，轉(zhuǎn)過(guò)身就忘了。他不會(huì)讓消極的東西停留在腦海里，他時(shí)刻保持在積極的狀態(tài)中。

2，悟性

悟性是理解別人的能力，在別人沒(méi)有說(shuō)之前就了解別人想要什么。做任何事情都要有一種利他思想，一種察言觀(guān)色的能力。

3，影響力

影響力就是把自己的思想放到別人的大腦里，敢于開(kāi)口要求的能力。4，取悅力

取悅力就是讓別人喜歡你的能力。在很快的時(shí)間里產(chǎn)生親和力，讓客戶(hù)覺(jué)得你很幽默。

5，恒定性

恒定性就是咬定青山不放松。只要是選擇的事情，就一定要堅(jiān)持走下去。銷(xiāo)售行業(yè)中永遠(yuǎn)都是剩者為王，偉大的銷(xiāo)售員是熬出來(lái)的。銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員之間是一種意志力的競(jìng)爭(zhēng)。