第一篇：優(yōu)秀銷(xiāo)售員的思維方式和做事方法

優(yōu)秀銷(xiāo)售員的思維方式和做事方法

曾經(jīng)有一位國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：即使再窮，也要站在富人堆兒里。

這話(huà)說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，用我們中國(guó)人的說(shuō)法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句話(huà)：成功是不可復(fù)制的。

所以，如果想成功，就必須具備作為成功者所必備的思維方式，和解決問(wèn)題的方法。

我有一個(gè)經(jīng)商的朋友，是溫州人，他生產(chǎn)的八珍烤雞烤箱遍布全國(guó)。有一次我們?cè)谝黄鹆奶斓臅r(shí)候，他就曾經(jīng)跟我說(shuō)：一個(gè)人一生的決定如果能有一半是正確的，那他就很了不起了。

實(shí)際上，我們與那些所謂的成功者之間的差別并不是聰明與傻的關(guān)系，而是在面對(duì)同一事物時(shí)的思維方式和解決問(wèn)題的方法有著根本的不同。所以，如果你想成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，或者是優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者，那就必須得具備成功者所必備的思維方式！

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的思維、解決問(wèn)題的方法可大致歸納為：

一、強(qiáng)烈展示自己的產(chǎn)品（或服務(wù)），以滿(mǎn)足客戶(hù)為樂(lè)的動(dòng)機(jī)。

[案例分析]

小張是一家經(jīng)營(yíng)洗滌用品公司的業(yè)務(wù)員。

一次在辦公室里接到了一個(gè)咨詢(xún)化妝品的電話(huà)。小張不假思索地告訴對(duì)方：“對(duì)不起，您打錯(cuò)了?！辈恢趺锤愕茫@種事情時(shí)有發(fā)生，他都是這么處理的。我相信您也是這么處理的，但是，在一次的學(xué)習(xí)當(dāng)中，小張了解到成功的推銷(xiāo)員都具備強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品的欲望，決不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。像美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售大王喬-吉拉德，即使坐公交車(chē)也不忘了給身邊的乘客一張名片。（即使天上掉餡餅，還得看誰(shuí)跑得快呢！哪兒那么巧正好砸在你的腦袋上呢?。?/p>

自此以后，小張改變了策略：

再接到這類(lèi)電話(huà)的時(shí)候，他會(huì)盡可能多地了解對(duì)方的情況。例如對(duì)方是什么公司，或從事什么行業(yè)，并告知對(duì)方自己公司是經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品的，能提供什么樣的服務(wù)，然后給對(duì)方留下自己的聯(lián)系方式。（看情況而定）

二、總覺(jué)得遺漏了什么

這是優(yōu)秀推銷(xiāo)員明察秋毫不斷探索商機(jī)，偵查顧客利益，搜索自己的賣(mài)點(diǎn)，不斷試探顧客購(gòu)買(mǎi)障礙及購(gòu)買(mǎi)需求的表現(xiàn)。

[案例分析]

查理和杰克是好朋友，同時(shí)來(lái)到一家銷(xiāo)售公司工作。三年后，查理被提升為業(yè)務(wù)部的主管，而杰克依然是一名業(yè)務(wù)員。杰克做事非常賣(mài)力氣，所以心里很不服氣。于是向老板提出了辭呈，并表明是由于老板不重視那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只會(huì)溜須拍馬的家伙，這說(shuō)明老板做事并不公平，沒(méi)有再呆下去的意義。

老板沒(méi)有阻攔杰克的辭職，但是希望他在離開(kāi)之前最后為公司做點(diǎn)事情，到市場(chǎng)上去看一看有沒(méi)有賣(mài)西瓜的。杰克同意了。

不一會(huì)兒，杰克回來(lái)了，告訴老板說(shuō)：“有！”老板問(wèn)：“多少錢(qián)一斤？”杰克又馬上跑了出去，回來(lái)后告訴老板：“十元錢(qián)一公斤?！?/p>

老板把查理叫了過(guò)來(lái)，讓他做同樣的事情。

二十分鐘后，查理回來(lái)告訴老板：“附近市場(chǎng)上只有一家賣(mài)西瓜的，是兩天前剛從南方某地運(yùn)過(guò)來(lái)的，比較新鮮。如果零買(mǎi)的話(huà)，是十元錢(qián)一公斤，如果買(mǎi)五個(gè)以上可以打九折，如果更多的話(huà)還可以再優(yōu)惠一些，對(duì)方可以送貨，運(yùn)輸費(fèi)大約是多少錢(qián)?！?/p>

老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理卻能看到幾年以后，這就是你們之間的區(qū)別，換做你，會(huì)提升哪一個(gè)做主管呢！”杰克終于找到了自己和查理之間的差距，老老實(shí)實(shí)地回到了工作崗位上。做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，在你自己認(rèn)為已經(jīng)是窮途末路的時(shí)候，是否嘗試過(guò)其他的方法呢？

有時(shí)候，同樣一件事情，只要你稍加思考，就會(huì)得出更好的答案！

例如：客戶(hù)要求打折

顧客說(shuō)：：“我們以后還會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，你給打個(gè)折吧！”

業(yè)務(wù)員馬上說(shuō)：“這樣吧！給你打八折吧！”

顧客立刻說(shuō)：“給打六折吧！才多降兩折嗎！干嘛那么小氣呀！”

實(shí)際上這個(gè)業(yè)務(wù)員的回答是欠思考的，他給了客戶(hù)一種暗示——還有降價(jià)的空間，客戶(hù)的胃口你是填不滿(mǎn)的。

還有沒(méi)有更好的答案呢？這就需要我們運(yùn)用“總覺(jué)得遺漏了什么”這一思維方式，來(lái)尋找最佳方案——

1、“好吧！看在老關(guān)系的份兒上給你達(dá)8.7折吧！”

好處：在降價(jià)幅度里有個(gè)0.3折或0.4折的零頭。8.7折相對(duì)8折是個(gè)不穩(wěn)定的價(jià)格線。同時(shí)，你也在暗示客戶(hù)8折就是你要堅(jiān)守的最后底線，雙方價(jià)格的折中點(diǎn)可能在8.4折附近，你的周密思考嚴(yán)重影響了客戶(hù)砍價(jià)的程度。

還有更好的答案嗎？

2、“這樣吧！總價(jià)一共是768元，干脆只收您730元吧！”

好處：推銷(xiāo)高手很清楚，公司的利益就在這區(qū)區(qū)不經(jīng)意的降一折、降兩折三折四折之間流失的。很多項(xiàng)目，即使拿下來(lái)也沒(méi)有利潤(rùn)可賺就是這個(gè)原因。降低一折兩折自己的利益就失去一大塊。但是客戶(hù)卻覺(jué)得跟沒(méi)降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用這種直接降低錢(qián)數(shù)的方法，比將低折扣更有利于模糊客戶(hù)的視線，同時(shí)暗示客戶(hù)你底線是700元。

這就盡善盡美了嗎？不！人外有人，天外有天?？聪乱粋€(gè)答案是否更好一點(diǎn)兒。

3、“這樣吧！我在定價(jià)768元以外再送您一件吧！咱們交個(gè)朋友?！保ū竟镜臏N(xiāo)產(chǎn)品正愁沒(méi)地方送呢?。┗颍骸肮径▋r(jià)768元原本是82公斤的，我給您85公斤，取個(gè)整兒，這回您滿(mǎn)意了吧！”好處：這種降價(jià)的方法是實(shí)際收入不降低，反而能更多地賣(mài)出貨物，或是贈(zèng)送給客戶(hù)一件對(duì)客戶(hù)很有價(jià)值，但在自己卻是價(jià)值低廉的東西。

真是各取所長(zhǎng)，雙贏互勝的大團(tuán)圓局面。

還有沒(méi)有更好的方法呢？

4、“這樣吧！我們購(gòu)買(mǎi)兩件以上才有優(yōu)惠，兩件一共是1376元，我可以金良給你優(yōu)惠多一些！”------

讓我們?cè)傧胍幌耄€有沒(méi)有其他的好方法！我相信，沒(méi)有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什么好的想法歡迎提出來(lái)，我們一起分享。

三、勇于認(rèn)錯(cuò)

銷(xiāo)售的不確定性很強(qiáng)，什么樣的客戶(hù)都有，認(rèn)錯(cuò)不僅是保持洽談氣氛、取得信任、尊重客戶(hù)的需要，還是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能適應(yīng)環(huán)境的需要。

有時(shí)候，主動(dòng)在客戶(hù)面前承認(rèn)錯(cuò)誤，會(huì)使你變得更可愛(ài)，更值得信任。

四、主動(dòng)征詢(xún)意見(jiàn)

我們固然可以事先研究顧客，研究市場(chǎng)。但是，要最終確認(rèn)顧客的真實(shí)需求與異議，獲取不斷變動(dòng)的市場(chǎng)資訊，真不知除了主動(dòng)詢(xún)問(wèn)還有什么好辦法！不知道顧客的需求，就無(wú)從談起滿(mǎn)足顧客，溝通就是“一問(wèn)，一答，一試探，再滿(mǎn)足”的反復(fù)過(guò)程。

例如：老關(guān)系客戶(hù)突然改用其它廠家的產(chǎn)品是什么原因呢？

問(wèn)：“王經(jīng)理，是不是我們公司的產(chǎn)品存在哪些缺陷呢？”

再如：已經(jīng)拜訪了多次的客戶(hù)就是不購(gòu)買(mǎi)我公司的產(chǎn)品該怎么辦呢?

問(wèn)：“張總，是不是覺(jué)得價(jià)格不太適合您呢？還是我們公司的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足你的要求呢？”（僅供參考）

很多時(shí)候，我們和客戶(hù)之間僅隔著一層窗戶(hù)紙，捅破了也就一切大白了！

但是，有些業(yè)務(wù)員總是抱著一線希望反復(fù)地跑，也不去想客戶(hù)那里到底會(huì)有什么問(wèn)題，即使知道了也不敢問(wèn)。要知道，只有找出病因，把它解決掉才能做成生意，客戶(hù)之所以拒絕你就是一個(gè)信號(hào)！

五、總覺(jué)得我行，那么多人都成功了，我遲早會(huì)成功的！

不能想象一個(gè)沒(méi)有起碼行為自信的人會(huì)有什么成就?！皞ゴ蟮膭?dòng)力，來(lái)源于偉大的目標(biāo)”許多成功的營(yíng)銷(xiāo)人員在骨子里都有“我行”的一股勁兒，我們不要把成功神圣化，神秘化?？纯茨闵磉叺哪切┧^成功的人士，倒退幾年可能還不如你，只要你肯付出，堅(jiān)持你的信念，你就會(huì)成為他們中的一員。

記得有一次記者采訪在好萊塢打拼多年并贏得一席之地的電影明星陳沖時(shí)問(wèn)到：“你認(rèn)為什么是成功？”陳沖答道：“成功就是在你實(shí)在忍不下去的時(shí)候，再忍一下兒。”這句話(huà)我一直記憶猶新，它一直在激勵(lì)著我！它適用于任何人。

六、不過(guò)于關(guān)注業(yè)務(wù)的結(jié)果，關(guān)注成功，淡然失敗。

這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種優(yōu)秀的思維方式，別說(shuō)我們每天向陌生的顧客推銷(xiāo)過(guò)剩的產(chǎn)品或服務(wù)，就是整個(gè)人類(lèi)的文明進(jìn)程都是一種“試錯(cuò)”的過(guò)程。

這就意味著我們所從事的銷(xiāo)售工作，失敗的幾率要比成功的幾率大得多得多，正中了人們常說(shuō)的那句話(huà)：人生不如意事十之八九。

我們都是血肉之軀，情感之物也。這么多的失敗，如果我們都十分在意的話(huà)，那干不了幾天的業(yè)務(wù)工作就把我們給壓趴下了。

獲得業(yè)務(wù)信息和客戶(hù)的奇妙渠道

我，叫雅欣，會(huì)員名：孤鶩難飛。是一名很喜歡跑業(yè)務(wù)的女子！~說(shuō)來(lái)奇妙，我的客戶(hù)很多是自己一不留神就獲得的，現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)我的經(jīng)歷。

我是一個(gè)很外向的人，話(huà)超多，可以滔滔不絕~呵呵！在公司上班和每一個(gè)同事都相處很好，也很樂(lè)于幫助同事。跑業(yè)務(wù)的時(shí)候不會(huì)輕言放棄，可能是我性格原因吧。

記得有一次去掃樓，來(lái)到裝飾公司門(mén)口，心里就猶豫了，想，要不要進(jìn)去呢？要不要呢？？后來(lái)我說(shuō)了一句：死就死，反正去了也不會(huì)少一塊肉！于是直接殺了進(jìn)去！進(jìn)去：老總正好在，可是人家不理我！還白白讓我站了很久，我和前臺(tái)聊了一下，聊些輕松的話(huà)題，又過(guò)了很久，他一直接電話(huà)接個(gè)不停，由于我和前臺(tái)溝通得好，她也沒(méi)有為難我，于是前臺(tái)也幫忙，和老總說(shuō)了一下。沒(méi)想到老總來(lái)了一句：她還賴(lài)在這不走呀？我借機(jī)在老總辦公室門(mén)口介紹了自己，也許是我積極主動(dòng)，他也不好意思趕我走了。就因?yàn)槲乙恢眻?jiān)持沒(méi)走，沒(méi)想到客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們公司老總，而且還有過(guò)誤會(huì)而一直沒(méi)有聯(lián)系！~客戶(hù)很樂(lè)意與我交流，我呈現(xiàn)出自己最真誠(chéng)執(zhí)著一面，我又去了兩次，每一次聊天都很愉快！最后我們成了朋友，常常出去吃飯游玩~他，之后也成了我的忠實(shí)客戶(hù)，只要需要照明的都會(huì)首選我這里！~價(jià)格都不多談，因?yàn)樗芟嘈盼摇?/p>

還有一次，也是掃樓，由于樓下沒(méi)有公司名稱(chēng)，我要從第31樓一直往下掃，掃到22樓的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一家裝飾公司，門(mén)開(kāi)著，咦，有人，而且背靠著我在聽(tīng)音樂(lè)，感覺(jué)是睡著的樣子！~我在門(mén)口徘徊了幾分鐘，進(jìn)去吧怕吵到人家，不進(jìn)去又可惜，于是我又轉(zhuǎn)了一圈，22樓沒(méi)有裝飾公司拉！~又是那句話(huà)，進(jìn)去！怕什么，大不了被轟出來(lái)！進(jìn)去打了個(gè)招呼。還好沒(méi)有睡覺(jué)！于是和他寒暄了幾句，也不知道是誰(shuí)，就直呼老板（不知道是誰(shuí)，盡量把職位喊高些）?；仡^看，原來(lái)是個(gè)30多歲的男性。遞了名片，簡(jiǎn)單介紹了產(chǎn)品，就開(kāi)始和他侃大山了，說(shuō)了幾句，他同事回來(lái)，和他說(shuō)了幾句家鄉(xiāng)話(huà)！喔，麥嘎！老鄉(xiāng)?。ɡ相l(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，都會(huì)來(lái)幫腔）。真沒(méi)想到，一下把我們的距離拉到只剩十厘米了。我們說(shuō)著家鄉(xiāng)話(huà)，都是東扯西扯聊家常，我們一直聊了兩個(gè)多小時(shí)，還請(qǐng)我吃中餐，之后也是有事沒(méi)事多坐坐（因?yàn)槟抢相l(xiāng)不簡(jiǎn)單，他們的朋友都是老鄉(xiāng)，都是工程老板和大客戶(hù)）。他也會(huì)很熱心介紹好幾個(gè)老板給我認(rèn)識(shí)，還說(shuō)了一句讓我很感動(dòng)的話(huà)：要?jiǎng)e人的也是要，干嘛不要老鄉(xiāng)的！這兩個(gè)月他們準(zhǔn)備要做大工程了，他總是說(shuō)，希望能快點(diǎn)幫到我！~

如果那時(shí)我害怕打擾他而不進(jìn)去，我想損失會(huì)有多大呢？？

不要忽視和同事之間的關(guān)系，我一直很慶幸自己和他們相處很好，因?yàn)椴恢裁磿r(shí)候他們就是你的貴人。我有好幾個(gè)同事辭職后，他們的老客戶(hù)找他們，他們第一個(gè)想到的都是聯(lián)系我給單我呢，并讓我來(lái)解決。有一次，我的同事有急事回青島了，我們還保持聯(lián)系，之后他還主動(dòng)提供了很多有用的業(yè)務(wù)信息給我。另一個(gè)同事，他很看重真誠(chéng)，當(dāng)他不做的時(shí)候，同樣提供了很有用的賺錢(qián)機(jī)遇給我。而且一般人都是拿不到的。我一直都很感激他們給我這樣的機(jī)會(huì)~~！我何德何能呀~！

同樣不要忽視坐在你對(duì)面吃粉吃飯的陌生人，也許他也是你的貴人，有一次不經(jīng)意和對(duì)面的帥哥聊了一下，才知道原來(lái)他的工作本身就接觸很多工程客戶(hù)~(yú)！我們邊吃邊聊，大家印象很好，于是在今后工作中都給予了我很多幫助，還有一次，在公車(chē)上，認(rèn)識(shí)了另一個(gè)帥哥，我們只是簡(jiǎn)單聊了10分鐘，沒(méi)想到他，也為我提供了很多有用的業(yè)務(wù)信息！~！緣分很奇妙，就是不經(jīng)意間就悄悄來(lái)到了你身邊！~！我很喜歡和陌生人聊天，記得最深刻的一次，我們公司搞活動(dòng)，我要去促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)幫忙，中午無(wú)聊的時(shí)候，我也會(huì)和周邊的互不相識(shí)的銷(xiāo)售員聊天，四周的銷(xiāo)售員我都認(rèn)識(shí)了一遍，而談到我工作的時(shí)候，真沒(méi)想到，她們很主動(dòng)和我說(shuō)，她的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)是包工頭，他們可以幫到我，還主動(dòng)給了他們的電話(huà)，讓我好聯(lián)系，還有另一個(gè)主動(dòng)要了我好幾張名片說(shuō)幫我給他的工程朋友！~！所以不要小看你身邊任何一個(gè)不起眼的人呀！~

我現(xiàn)在體會(huì)到：要真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)人，不要認(rèn)為他對(duì)我有用或沒(méi)有用而不和他人接觸！~我們不知道哪一個(gè)是我們的貴人，當(dāng)真誠(chéng)待人，上帝一定看得見(jiàn)！~！呵呵

拜訪陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙詢(xún)問(wèn)

銷(xiāo)售員如何用好名片

1.設(shè)計(jì)要個(gè)性化，要有對(duì)眼球的沖擊力。個(gè)性化并不是華而不實(shí)，是要有自己的特色。顏色不能太花，要美觀大方。

2.顯示的信息要清楚明確。公司名稱(chēng)要一目了然，商標(biāo)要突出。名字職務(wù)要清楚無(wú)誤。主要產(chǎn)品或者行業(yè)也要介紹清楚。特別要回答你是做什么的?即使過(guò)了一段時(shí)間，一看名片還能想起你是做什么的。

3.電話(huà)不要寫(xiě)的太多，因?yàn)槭悄愕拿?，就要顯示你的辦公電話(huà)，更便于聯(lián)系。

4.不要寫(xiě)太多無(wú)關(guān)的職務(wù)，也不要寫(xiě)太多的公司。有些銷(xiāo)售員怕別人不夠重視，把所有集團(tuán)公司的名稱(chēng)都寫(xiě)在名片上，讓人眼花繚亂，實(shí)際上并不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

名片的使用也有許多講究，在不同的場(chǎng)合要派發(fā)不同款式的名片。比如招商會(huì)，展銷(xiāo)會(huì)，和大型的公共場(chǎng)合活動(dòng)，這些場(chǎng)合要派發(fā)名片，因數(shù)量多和所派發(fā)的對(duì)象只有一面之交，比較適于派發(fā)產(chǎn)品名片。也就是說(shuō)不指望對(duì)方記住你而是要記住你的產(chǎn)品。這種名片不需要特別高檔，但一定要對(duì)產(chǎn)品介紹清楚。

一般我的做法，是帶很大的量的名片，見(jiàn)人就發(fā)，增加產(chǎn)品知名度。在拜訪客戶(hù)時(shí)，一定帶高檔的名片，比較適合收藏。這樣的情況，因?yàn)橛袝r(shí)間相互了解，有可能成為朋友，名片側(cè)重自己的名字。做了朋友就能做生意。

還有在派發(fā)名片時(shí)，一定要雙手遞出看著對(duì)方的眼睛表示尊重。在接對(duì)方的名片時(shí)，一定要要看看對(duì)方的名片，然后在裝進(jìn)上衣口袋。一定不要忘記把對(duì)方的名片裝好，當(dāng)對(duì)方的面隨便丟棄對(duì)方的名片是非常不禮貌的。會(huì)影響生意的達(dá)成，給對(duì)方一種無(wú)教養(yǎng)的感覺(jué)。

名片，是擴(kuò)大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷(xiāo)售員們用好用精，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，可能一張你無(wú)意發(fā)出的名片，卻會(huì)給你帶來(lái)巨大的生意。

2.名片是現(xiàn)代商業(yè)交往中不可缺少的必備工具之一，可我發(fā)現(xiàn)有許多公司和銷(xiāo)售員并不重視名片在銷(xiāo)售中的作用，對(duì)

名片的理解也過(guò)于狹隘，所以造成了在商業(yè)社交場(chǎng)合不帶名片，帶了名片也想不起來(lái)發(fā)，有的名片信息不清楚，甚至涂改，電話(huà)號(hào)碼已不存在等等情況，這些細(xì)節(jié)問(wèn)題往往會(huì)影響生意的達(dá)成，造成不必要的損失。名片是建立企業(yè)誠(chéng)信，提高品牌知名度，建立銷(xiāo)售渠道最實(shí)惠的工具。因?yàn)樗ㄥX(qián)少，而且直觀，保存時(shí)間又長(zhǎng)，因此在銷(xiāo)售中有著不可替代的作用。正因如此，在制作名片時(shí)，必須做到以下幾點(diǎn)：

第二篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的思維方式和解決問(wèn)題的方法

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的思維方式和解決問(wèn)題的方法

曾經(jīng)有一位國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：即使再窮，也要站在富人堆兒里。

這話(huà)說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，用我們中國(guó)人的說(shuō)法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句話(huà)：成功是不可復(fù)制的。

所以，如果想成功，就必須具備作為成功者所必備的思維方式，和解決問(wèn)題的方法。

我有一個(gè)經(jīng)商的朋友，是溫州人，他生產(chǎn)的八珍烤雞烤箱遍布全國(guó)。有一次我們?cè)谝黄鹆奶斓臅r(shí)候，他就曾經(jīng)跟我說(shuō)：一個(gè)人一生的決定如果能有一半是正確的，那他就很了不起了。實(shí)際上，我們與那些所謂的成功者之間的差別并不是聰明與傻的關(guān)系，而是在面對(duì)同一事物時(shí)的思維方式和解決問(wèn)題的方法有著根本的不同。所以，如果你想成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，或者是優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者，那就必須得具備成功者所必備的思維方式！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的思維、解決問(wèn)題的方法可大致歸納為：

一、強(qiáng)烈展示自己的產(chǎn)品（或服務(wù)），以滿(mǎn)足客戶(hù)為樂(lè)的動(dòng)機(jī)。[案例分析]

小張是一家經(jīng)營(yíng)洗滌用品公司的業(yè)務(wù)員。

一次在辦公室里接到了一個(gè)咨詢(xún)化妝品的電話(huà)。小張不假思索地告訴對(duì)方：“對(duì)不起，您打錯(cuò)了?！辈恢趺锤愕茫@種事情時(shí)有發(fā)生，他都是這么處理的。我相信您也是這么處理的，但是，在一次的學(xué)習(xí)當(dāng)中，小張了解到成功的推銷(xiāo)員都具備強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品的欲望，決不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。像美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售大王喬-吉拉德，即使坐公交車(chē)也不忘了給身邊的乘客一張名片。

（即使天上掉餡餅，還得看誰(shuí)跑得快呢！哪兒那么巧正好砸在你的腦袋上呢?。┳源艘院螅埜淖兞瞬呗裕?/p>

再接到這類(lèi)電話(huà)的時(shí)候，他會(huì)盡可能多地了解對(duì)方的情況。例如對(duì)方是什么公司，或從事什么行業(yè)，并告知對(duì)方自己公司是經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品的，能提供什么樣的服務(wù)，然后給對(duì)方留下自己的聯(lián)系方式。（看情況而定）

二、總覺(jué)得遺漏了什么

這是優(yōu)秀推銷(xiāo)員明察秋毫不斷探索商機(jī)，偵查顧客利益，搜索自己的賣(mài)點(diǎn)，不斷試探顧客購(gòu)買(mǎi)障礙及購(gòu)買(mǎi)需求的表現(xiàn)。[案例分析]

查理和杰克是好朋友，同時(shí)來(lái)到一家銷(xiāo)售公司工作。三年后，查理被提升為業(yè)務(wù)部的主管，而杰克依然是一名業(yè)務(wù)員。杰克做事非常賣(mài)力氣，所以心里很不服氣。于是向老板提出了辭呈，并表明是由于老板不重視那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只會(huì)溜須拍馬的家伙，這說(shuō)明老板做事并不公平，沒(méi)有再呆下去的意義。老板沒(méi)有阻攔杰克的辭職，但是希望他在離開(kāi)之前最后為公司做點(diǎn)事情，到市場(chǎng)上去看一看有沒(méi)有賣(mài)西瓜的。杰克同意了。

不一會(huì)兒，杰克回來(lái)了，告訴老板說(shuō)：“有！”老板問(wèn)：“多少錢(qián)一斤？”杰克又馬上跑了出去，回來(lái)后告訴老板：“十元錢(qián)一公斤?！?/p>

老板把查理叫了過(guò)來(lái)，讓他做同樣的事情。

二十分鐘后，查理回來(lái)告訴老板：“附近市場(chǎng)上只有一家賣(mài)西瓜的，是兩天前剛從南方某地運(yùn)過(guò)來(lái)的，比較新鮮。如果零買(mǎi)的話(huà)，是十元錢(qián)一公斤，如果買(mǎi)五個(gè)以上可以打九折，如果更多的話(huà)還可以再優(yōu)惠一些，對(duì)方可以送貨，運(yùn)輸費(fèi)大約是多少錢(qián)?！?/p>

老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理卻能看到幾年以后，這就是你們之間的區(qū)別，換做你，會(huì)提升哪一個(gè)做主管呢！”杰克終于找到了自己和查理之間的差距，老老實(shí)實(shí)地回到了工作崗位上。做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，在你自己認(rèn)為已經(jīng)是窮途末路的時(shí)候，是否嘗試過(guò)其他的方法呢？ 有時(shí)候，同樣一件事情，只要你稍加思考，就會(huì)得出更好的答案！例如：客戶(hù)要求打折 顧客說(shuō)：：“我們以后還會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，你給打個(gè)折吧！” 業(yè)務(wù)員馬上說(shuō)：“這樣吧！給你打八折吧！”

顧客立刻說(shuō)：“給打六折吧！才多降兩折嗎！干嘛那么小氣呀！” 實(shí)際上這個(gè)業(yè)務(wù)員的回答是欠思考的，他給了客戶(hù)一種暗示——還有降價(jià)的空間，客戶(hù)的胃口你是填不滿(mǎn)的。

還有沒(méi)有更好的答案呢？這就需要我們運(yùn)用“總覺(jué)得遺漏了什么”這一思維方式，來(lái)尋找最佳方案——

1、“好吧！看在老關(guān)系的份兒上給你達(dá)8.7折吧！”

好處：在降價(jià)幅度里有個(gè)0.3折 或0.4折的零頭。8.7折相對(duì)8折是個(gè)不穩(wěn)定的價(jià)格線。同時(shí)，你也在暗示客戶(hù)8折就是你要堅(jiān)守的最后底線，雙方價(jià)格的折中點(diǎn)可能在8.4折附近，你的周密思考嚴(yán)重影響了客戶(hù)砍價(jià)的程度。還有更好的答案嗎？

2、“這樣吧！總價(jià)一共是768元，干脆只收您730元吧！”

好處：推銷(xiāo)高手很清楚，公司的利益就在這區(qū)區(qū)不經(jīng)意的降一折、降兩折三折四折之間流失的。很多項(xiàng)目，即使拿下來(lái)也沒(méi)有利潤(rùn)可賺就是這個(gè)原因。降低一折兩折自己的利益就失去一大塊。但是客戶(hù)卻覺(jué)得跟沒(méi)降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用這種直接降低錢(qián)數(shù)的方法，比將低折扣更有利于模糊客戶(hù)的視線，同時(shí)暗示客戶(hù)你底線是700元。這就盡善盡美了嗎？不！人外有人，天外有天?？聪乱粋€(gè)答案是否更好一點(diǎn)兒。

3、“這樣吧！我在定價(jià)768元以外再送您一件吧！咱們交個(gè)朋友?！保ū竟镜臏N(xiāo)產(chǎn)品正愁沒(méi)地方送呢！）或：“公司定價(jià)768元原本是82公斤的，我給您85公斤，取個(gè)整兒，這回您滿(mǎn)意了吧！”

好處：這種降價(jià)的方法是實(shí)際收入不降低，反而能更多地賣(mài)出貨物，或是贈(zèng)送給客戶(hù)一件對(duì)客戶(hù)很有價(jià)值，但在自己卻是價(jià)值低廉的東西。真是各取所長(zhǎng)，雙贏互勝的大團(tuán)圓局面。還有沒(méi)有更好的方法呢？

4、“這樣吧！我們購(gòu)買(mǎi)兩件以上才有優(yōu)惠，兩件一共是1376元，我可以金良給你優(yōu)惠多一些！”------

讓我們?cè)傧胍幌?，還有沒(méi)有其他的好方法！我相信，沒(méi)有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什么好的想法歡迎提出來(lái)，我們一起分享。

三、勇于認(rèn)錯(cuò)

銷(xiāo)售的不確定性很強(qiáng)，什么樣的客戶(hù)都有，認(rèn)錯(cuò)不僅是保持洽談氣氛、取得信任、尊重客戶(hù)的需要，還是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能適應(yīng)環(huán)境的需要。有時(shí)候，主動(dòng)在客戶(hù)面前承認(rèn)錯(cuò)誤，會(huì)使你變得更可愛(ài)，更值得信任。

四、主動(dòng)征詢(xún)意見(jiàn)

我們固然可以事先研究顧客，研究市場(chǎng)。但是，要最終確認(rèn)顧客的真實(shí)需求與異議，獲取不斷變動(dòng)的市場(chǎng)資訊，真不知除了主動(dòng)詢(xún)問(wèn)還有什么好辦法！不知道顧客的需求，就無(wú)從談起滿(mǎn)足顧客，溝通就是“一問(wèn)，一答，一試探，再滿(mǎn)足”的反復(fù)過(guò)程。例如：老關(guān)系客戶(hù)突然改用其它廠家的產(chǎn)品是什么原因呢？ 問(wèn)：“王經(jīng)理，是不是我們公司的產(chǎn)品存在哪些缺陷呢？”

再如：已經(jīng)拜訪了多次的客戶(hù)就是不購(gòu)買(mǎi)我公司的產(chǎn)品該怎么辦呢?

問(wèn)：“張總，是不是覺(jué)得價(jià)格不太適合您呢？還是我們公司的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足你的要求呢？”（僅供參考）很多時(shí)候，我們和客戶(hù)之間僅隔著一層窗戶(hù)紙，捅破了也就一切大白了！

但是，有些業(yè)務(wù)員總是抱著一線希望反復(fù)地跑，也不去想客戶(hù)那里到底會(huì)有什么問(wèn)題，即使知道了也不敢問(wèn)。要知道，只有找出病因，把它解決掉才能做成生意，客戶(hù)之所以拒絕你就是一個(gè)信號(hào)！

5、總覺(jué)得我行，那么多人都成功了，我遲早會(huì)成功的！

不能想象一個(gè)沒(méi)有起碼行為自信的人會(huì)有什么成就?！皞ゴ蟮膭?dòng)力，來(lái)源于偉大的目標(biāo)” 許多成功的營(yíng)銷(xiāo)人員在骨子里都有“我行”的一股勁兒，我們不要把成功神圣化，神秘化?？纯茨闵磉叺哪切┧^成功的人士，倒退幾年可能還不如你，只要你肯付出，堅(jiān)持你的信念，你就會(huì)成為他們中的一員。

記得有一次記者采訪在好萊塢打拼多年并贏得一席之地的電影明星陳沖時(shí)問(wèn)到：“你認(rèn)為什么是成功？”陳沖答道：“成功就是在你實(shí)在忍不下去的時(shí)候，再忍一下兒。”這句話(huà)我一直記憶猶新，它一直在激勵(lì)著我！它適用于任何人。

六、不過(guò)于關(guān)注業(yè)務(wù)的結(jié)果，關(guān)注成功，淡然失敗。

這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種優(yōu)秀的思維方式，別說(shuō)我們每天向陌生的顧客推銷(xiāo)過(guò)剩的產(chǎn)品或服務(wù)，就是整個(gè)人類(lèi)的文明進(jìn)程都是一種“試錯(cuò)”的過(guò)程。這就意味著我們所從事的銷(xiāo)售工作，失敗的幾率要比成功的幾率大得多得多，正中了人們常說(shuō)的那句話(huà)：人生不如意事十之八九。

我們都是血肉之軀，情感之物也。這么多的失敗，如果我們都十分在意的話(huà)，那干不了幾天的業(yè)務(wù)工作就把我們給壓倒塌下了。多回味一些你自己成功的案例，并拿出來(lái)跟你的朋友們分享，這樣可以讓你保持一個(gè)積極健康的心態(tài)。

第三篇：數(shù)學(xué)思維方式

第一部分 《高數(shù)解題的四種思維定勢(shì)》

1.在題設(shè)條件中給出一個(gè)函數(shù)f(x)二階和二階以上可導(dǎo)，把f(x)在指定點(diǎn)展成泰勒公式再說(shuō)。

2.在題設(shè)條件或欲證結(jié)論中有定積分表達(dá)式時(shí)，先用積分中值定理對(duì)該積分式處理一下再說(shuō)。

3.在題設(shè)條件中函數(shù)f(x)在[a，b]上連續(xù)，在(a，b)內(nèi)可導(dǎo)，且f(a)=0或f(b)=0或f(a)=f(b)=0，先用拉格朗日中值定理處理一下再說(shuō)。

4.對(duì)定限或變限積分，若被積函數(shù)或其主要部分為復(fù)合函數(shù)，先做變量替換使之成為簡(jiǎn)單形式f(u)再說(shuō)。

第二部分 《線性代數(shù)解題的八種思維定勢(shì)》

1.若要證明一組向量a1，a2，?，as線性無(wú)關(guān)，先考慮用定義再說(shuō)。

2.若已知AB=0，將B的每列作為Ax=0的解來(lái)處理再說(shuō)。

3.若由題設(shè)條件要求確定參數(shù)的取值，聯(lián)想到是否有某行列式為零再說(shuō)。

4.若已知A的特征向量ζ0，先用定義Aζ0=λ0ζ0處理一下再說(shuō)。

5.若要證明抽象n階實(shí)對(duì)稱(chēng)矩陣A為正定矩陣，用定義處理一下再說(shuō)。

6.題設(shè)條件與代數(shù)余子式Aij或A*有關(guān)，立即聯(lián)想到用行列式按行(列)展開(kāi)定理以及AA*=A*A=|A|E。

7.若涉及到A、B是否可交換，即AB=BA，立即聯(lián)想到用逆矩陣的定義去分析。

8.若題設(shè)n階方陣A滿(mǎn)足f(A)=0，要證aA+bE可逆，先分解出因子aA+bE再說(shuō)。

第三部分《概率與數(shù)理統(tǒng)計(jì)解題的九種思維定勢(shì)》

1.欲求二維隨機(jī)變量(X，Y)滿(mǎn)足條件Y≥g(X)或(Y≤g(X))的概率，應(yīng)馬上聯(lián)想到二重積分的計(jì)算，其積分域D是由聯(lián)合密度的平面區(qū)域及滿(mǎn)足Y≥g(X)或(Y≤g(X))的區(qū)域的公共部分。

2.涉及n次試驗(yàn)?zāi)呈录l(fā)生的次數(shù)X的數(shù)字特征的問(wèn)題，要聯(lián)想到對(duì)X作(0-1)分解。

3.凡求解各概率分布已知的若干個(gè)獨(dú)立隨機(jī)變量組成的系統(tǒng)滿(mǎn)足某種關(guān)系的概率(或已知概率求隨機(jī)變量個(gè)數(shù))的問(wèn)題，馬上聯(lián)想到用中心極限定理處理。

4.若為總體X的一組簡(jiǎn)單隨機(jī)樣本，則凡是涉及到統(tǒng)計(jì)量的分布問(wèn)題，一般聯(lián)想到用分布，t分布和F分布的定義進(jìn)行討論。

5.如果要求的是若干事件中“至少”有一個(gè)發(fā)生的概率，馬上聯(lián)想到概率加法公式;當(dāng)事件組相互獨(dú)立時(shí)，用對(duì)立事件的概率公式。

6.若給出的試驗(yàn)可分解成(0-1)的n重獨(dú)立重復(fù)試驗(yàn)，馬上聯(lián)想到Bernoulli試驗(yàn)，及其概率計(jì)算公式。

7.若某事件是伴隨著一個(gè)完備事件組的發(fā)生而發(fā)生，馬上聯(lián)想到該事件的發(fā)生概率是用全概率公式計(jì)算。關(guān)鍵：尋找完備事件組。

8.若題設(shè)中給出隨機(jī)變量X ~ N 馬上聯(lián)想到標(biāo)準(zhǔn)化X ~ N(0，1)來(lái)處理有關(guān)問(wèn)題。

9.求二維隨機(jī)變量(X，Y)的邊緣分布密度的問(wèn)題，應(yīng)馬上聯(lián)想到先畫(huà)出使聯(lián)合分布密度的區(qū)域，然后定出X的變化區(qū)間，再在該區(qū)間內(nèi)畫(huà)一條//y軸的直線，先與區(qū)域邊界相交的為y的下限，后者為上限，而Y的求法類(lèi)似。

第四篇：專(zhuān)業(yè)游戲LOGO的設(shè)計(jì)方法和思維方式!

專(zhuān)業(yè)游戲LOGO的設(shè)計(jì)方法和思維方式！

作者: 一網(wǎng)學(xué)

最后更新時(shí)間：2015-11-25 10:31:18 小編：一個(gè)炫酷的游戲LOGO是如何制作出來(lái)的？專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的流程是什么？今天來(lái)和大家分享游戲LOGO設(shè)計(jì)。教程深入淺出，內(nèi)附詳細(xì)的設(shè)計(jì)方法，不要錯(cuò)過(guò)喲。

在過(guò)去的5年里，Hotpower團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了100多款游戲Logo.2010我們團(tuán)隊(duì)與廣州捷游，菲音等游戲研發(fā)項(xiàng)目合作了英雄遠(yuǎn)征，夢(mèng)幻飛仙，神魔遮天，最西游等游戲LOGO設(shè)計(jì)，那時(shí)的網(wǎng)頁(yè)游戲正如日中天，團(tuán)隊(duì)包攬了很多家游戲研發(fā)公司的多款游戲LOGO的設(shè)計(jì)。2013年團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了快速發(fā)展期，質(zhì)量口碑上不斷被肯定，我們得到了網(wǎng)易、騰訊等這樣大公司合作的機(jī)會(huì)，而這時(shí)正是手游開(kāi)啟的時(shí)代，我們成功合作了亂斗西游，夢(mèng)想星城，主公莫慌，功夫熊貓等項(xiàng)目，也正因?yàn)楹瓦@些大廠合作，磨礪了團(tuán)隊(duì)，讓我們的作品越發(fā)成熟。

以下是我們2014年與網(wǎng)易合作的亂斗西游Logo案例：

LOGO是這樣的：

游戲LOGO＝游戲符號(hào)+名字，它是一款游戲的名字更是一款游戲的視覺(jué)符號(hào)。

Logo，游戲Logo最關(guān)鍵反映的是游戲性，通過(guò)名字與圖形的視覺(jué)化讓玩家記住游戲的名字和游戲的整體風(fēng)格。甚至游戲的品級(jí)，玩法，類(lèi)別能夠從Logo中體現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)游戲LOGO在網(wǎng)站、展會(huì)、戶(hù)外廣告、視頻等地方的應(yīng)用，讓LOGO這個(gè)視覺(jué)符號(hào)不斷的強(qiáng)化玩家大腦印象，從而提供游戲的知名度影響力

所以我們今天從商業(yè)角度，可用性來(lái)和大家溝通下游戲Logo的設(shè)計(jì)。

我們是怎樣制作一個(gè)游戲Logo？

一、溝通了解需求

詳細(xì)的需求文檔尤為重要，需求文檔清晰明了，設(shè)計(jì)師就不需要去揣測(cè)需求方真正要的是什么，避免走彎路。有些需求方總埋冤設(shè)計(jì)師沒(méi)理解到位，很大一部分是需求沒(méi)整清楚。所以不管后續(xù)溝通如何，著手項(xiàng)目第一步必須先讓策劃把需求文檔寫(xiě)請(qǐng)清楚來(lái)。以下是我們總結(jié)了需求文檔的幾個(gè)要素，供大家參考。

否一致。

二、找資料輔助靈感

需求理解明白了，方向也清楚了，接下來(lái)就是找參考了,不管是菜鳥(niǎo)還是大神找參考都是必須的，參考是靈感的源泉，輔助于設(shè)計(jì)師思路。所以不要接到需求后，就急沖沖開(kāi)始畫(huà)。資料參考圖友很多平臺(tái)可以去采集，例如花瓣，資料采集后，把資料圖片放在同一個(gè)文件夾，或者一個(gè)psd里。例如下圖是一款Q版的游戲Logo參考圖：

概念草稿階段意在頭腦風(fēng)暴，不要局限一種方向，希望在概念階段能夠有充分的方案差異性。讓需求方有可選性。概念方案一般再4-5個(gè)左右，以黑白稿或者單色為主。這個(gè)階段看的是造型形式整體感，不要過(guò)早考慮色彩，材質(zhì)。

頭腦風(fēng)暴

根據(jù)多年積累，我們總結(jié)了出初稿的的幾個(gè)方法

1.電腦字體變形 2.手繪手稿 3.暴力拼圖

1、電腦字體變形

優(yōu)點(diǎn)：巨人的肩膀上進(jìn)行設(shè)計(jì)，電腦字體都是很成熟的字體設(shè)計(jì)，用電腦基礎(chǔ)字體變形，可以讓設(shè)計(jì)更簡(jiǎn)單快捷。

缺點(diǎn)：字體會(huì)顯得普通，過(guò)于雷同，缺乏設(shè)計(jì)感如下圖：

2、手繪手稿

優(yōu)點(diǎn)：這種形式創(chuàng)意會(huì)更加自由，字體更具設(shè)計(jì)感，原創(chuàng)性更高

缺點(diǎn)：速度慢，完整度不高，過(guò)于潦草。（下圖圖片來(lái)源于baotingzi）、暴力拼圖 優(yōu)點(diǎn)：快！準(zhǔn)！狠！動(dòng)用一起可用的素材快速拼湊效果效率極高，可以快速看出造型、色彩材質(zhì)、整個(gè)Logo的整體方向，適合時(shí)間緊迫的項(xiàng)目。

缺點(diǎn)：潦草，粗糙不規(guī)范，字體設(shè)計(jì)被削弱。的表現(xiàn)。

游戲Logo 最關(guān)鍵的在于字體的設(shè)計(jì)，所以這點(diǎn)與平面Logo設(shè)計(jì)基準(zhǔn)是一樣，區(qū)別在于游戲Logo字體，有更直觀夸張的表現(xiàn)以及輔助元素的加入。字體設(shè)計(jì)應(yīng)該注意的幾個(gè)點(diǎn)：

1、字體的識(shí)別性

字體設(shè)計(jì)最忌諱是的盲目的進(jìn)行變形夸張，看起來(lái)很花哨，卻完全不認(rèn)得字名、字體的排版

字體的排版根據(jù)字體的長(zhǎng)度而定，字體長(zhǎng)的特別是英文名字需要考慮到上下結(jié)構(gòu)的排版設(shè)計(jì)，傾斜／圓形／弧線排版讓Logo更富個(gè)性與趣味性。

是豎的Logo不適合各種應(yīng)用。

3、字體的輔助圖形設(shè)計(jì)

有些Logo 可以考慮加入輔助圖形。輔助圖形可以從游戲中提取，好的輔助圖形啟動(dòng)畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，讓Logo更出彩。比如下圖：

4、字體與背景圖形

背景圖形設(shè)計(jì)應(yīng)該注意的幾點(diǎn)：

1.背景圖案與字體的搭配（大小比例，排版搭配），排版 2.背景圖案符合游戲主題

3.背景圖案不要凌亂花哨，喧賓奪主

四、上色 在多個(gè)黑白草稿中挑選一個(gè)方案進(jìn)行細(xì)化上色。

上色階段可以根據(jù)游戲的整體風(fēng)格進(jìn)行搭配，提取游戲中的主色系。讓Logo與游戲風(fēng)格形成整體的視覺(jué)語(yǔ)言，過(guò)程中不要過(guò)于刻畫(huà)細(xì)節(jié)，更多的在顏色方案上進(jìn)行嘗試。游戲的主色系是什么？是暖色還是冷色？還是冷暖搭配？顏色是一種情感表現(xiàn)的一種方式，多注意顏色給玩家?guī)?lái)的視覺(jué)感受，同樣了也出4-5個(gè)方案讓需求方進(jìn)行多個(gè)選擇。

五、質(zhì)感的刻畫(huà)

游戲Logo和平面Logo最大的區(qū)別之一在于質(zhì)感，把握好質(zhì)感的設(shè)計(jì)就等于把握好了游戲Logo的設(shè)計(jì)。質(zhì)感類(lèi)別很多，有水晶質(zhì)感／金屬質(zhì)感／石頭質(zhì)感／科技質(zhì)感，根據(jù)游戲風(fēng)格、游戲世界觀，甚至游戲UI來(lái)搭配游戲Logo的質(zhì)感

并非所有的Logo都需要強(qiáng)烈的質(zhì)感需求，根據(jù)具體需求游戲風(fēng)格適當(dāng)加入質(zhì)感的表現(xiàn)。隨著主流的扁平化風(fēng)格的風(fēng)靡，有些游戲Logo也出現(xiàn)了微質(zhì)感的表現(xiàn)方式，甚至平面化的的表現(xiàn)方式。具體項(xiàng)目需求具體分析。

六、光效，光感的補(bǔ)充

光效與光感可以讓游戲Logo更為細(xì)膩更為高大上。

需要注意的是不是所有的Logo都需要加一些光效特效。有些Logo加上光效反而顯得多余，看是否要做加法還是減法。

作者：圣熊學(xué)院 推薦閱讀：

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設(shè)計(jì)方法

思維方式

平面設(shè)計(jì)

第五篇：高考作文常用思維方法

高考作文常用思維方法

一.高考作文常用思維方法之“概念分析”

分析概念，主要是明確概念的內(nèi)涵和外延。通常所說(shuō)的“概念的含義”就是概念的內(nèi)涵。一個(gè)概念的內(nèi)涵包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)概念所指的事物的特性，二是這個(gè)概念所指的事物所屬的范圍。比如“人”這個(gè)概念的內(nèi)涵就是“能夠制造和使用生產(chǎn)工具，有語(yǔ)言、能思維，兩足直立的動(dòng)物?！逼渲小皠?dòng)物”是“人”所屬的范圍，“動(dòng)物”前面那四個(gè)定語(yǔ)，揭示了“人”所具有的特性。概念的外延是指概念的適用范圍，或者說(shuō)，是指具有概念所反映的特性的事物。比如“人”這個(gè)概念，就是諸如曹操、孫中山以及其他的具體的人。揭示概念的內(nèi)涵，通常采用下定義的方法。揭示概念的外延，通常采用分類(lèi)的方法。綜合使用下定義和分類(lèi)的方法，可以使我們對(duì)概念形成深刻而具體的認(rèn)識(shí)。

概念分析中通常還運(yùn)用下列方法：1.解釋法。比如：“什么是成才？成才就是成為對(duì)社會(huì)、對(duì)人民的有用之才。”2.打比方。比如：“自負(fù)，像一個(gè)泥潭，陷進(jìn)去了，就難以自拔而停滯不前；自卑，像根受了潮的火柴，也難以將希望之火點(diǎn)燃?！?.舉例。比如：“文字要寫(xiě)得簡(jiǎn)練?！笔裁唇泻?jiǎn)練呢？簡(jiǎn)練就是話(huà)說(shuō)得少，而意思包含很多（以上為解釋?zhuān)?。舉一兩例：“小樓一夜聽(tīng)春雨，深巷明朝賣(mài)杏花。”只不過(guò)十四個(gè)字，可是包含多少情和景呀！4.定范圍。比如：“在學(xué)業(yè)上要想取得成果，貴在一個(gè)‘勤’字，包括勤練，勤記，勤觀察，勤動(dòng)手，勤思考，勤總結(jié)。”這些方法，從根本上說(shuō)，也可以說(shuō)是具體化或抽象化方法的運(yùn)用，只是更加通俗化了。

概念分析在議論文寫(xiě)作的審題立意中，其作用主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

第一，可以使議論文中心明確、集中。在短短的一篇議論文中，如果不將概念的內(nèi)涵加以明確的界定，寫(xiě)作中極易造成中心不明確，甚至“偷換概念”。比如高考作文《習(xí)慣》，有些考生從學(xué)習(xí)習(xí)慣談到生活習(xí)慣，從個(gè)人的習(xí)慣談到一個(gè)國(guó)家、民族的風(fēng)俗習(xí)慣，這樣寫(xiě)下去，要想做到中心明確，大概是不可能的。

第二，可以幫助我們打開(kāi)思路，比如《人貴有自知之明》，作為一個(gè)論點(diǎn)，一個(gè)判斷，其中關(guān)鍵的概念是“自知之明”。對(duì)這個(gè)概念作分析，可以知道“自知之明”應(yīng)該包括“了解自己的長(zhǎng)處”和“了解自己的短處”兩個(gè)方面，據(jù)此中心論點(diǎn)就可以分為兩個(gè)分論點(diǎn)：“了解自己的長(zhǎng)處是可貴的”，“了解自己的短處是可貴的”。如果再作進(jìn)一步分析還可以知道，所謂“了解自己”，包括了解自己在性格、能力、思想等方面的長(zhǎng)處和短處。據(jù)此分論點(diǎn)還可以分解為更多的分論點(diǎn)，所以說(shuō)概念的分析有助于我們將論點(diǎn)分解為分論點(diǎn)，從而打開(kāi)議論的思路。

第三，可以幫助我們展開(kāi)論證。比如《知識(shí)就是力量》，要能夠論證“知識(shí)就是力量”，可以對(duì)“知識(shí)”和“力量”這兩個(gè)概念進(jìn)行分析，所謂“知識(shí)”，就是對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)。所謂“力量”，既可以指?jìng)€(gè)人的能力，也可以指某個(gè)國(guó)家、民族改造社會(huì)、改造自然的能力。掌握了知識(shí)，掌握了客觀規(guī)律，自然有助于增強(qiáng)個(gè)人的能力，增強(qiáng)這個(gè)國(guó)家、民族改造社會(huì)、改造自然的能力。據(jù)此論點(diǎn)便得以證明。

第四，對(duì)概念的理解正確、深刻，可以使立論正確、深刻。比如《談成才》，這是一個(gè)明確了論述范圍的題目，一個(gè)學(xué)生對(duì)“成才”的理解是“成為對(duì)祖國(guó)，對(duì)社會(huì)的有用之才”，而這樣的人才，就不僅需要有豐富的知識(shí)，而且需要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力。更為重要的，不僅需要具備為祖國(guó)，為社會(huì)作貢獻(xiàn)的知識(shí)、能力，而且需要有為祖國(guó)，為社會(huì)作貢獻(xiàn)的意愿。因此要能成才，不僅需要掌握豐富的知識(shí)，形成較強(qiáng)的能力，而且需要樹(shù)立為祖國(guó)、為社會(huì)作貢獻(xiàn)的理想、志向。而一個(gè)班級(jí)集體如果具有良好的集體主義氣氛，對(duì)于學(xué)生形成、樹(shù)立集體主義觀點(diǎn)和為祖國(guó)、為社會(huì)作貢獻(xiàn)的理想、志向，是一個(gè)重要的外部條件。據(jù)此，這個(gè)學(xué)生作文的論點(diǎn)便確定為“班級(jí)里良好的集體主義氣氛是催人成才的沃土?！边@篇文章的論點(diǎn)比起一味談?wù)摮刹排c學(xué)習(xí)的關(guān)系的文章的論點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)說(shuō)是正確、深刻的。

第五，可以使議論文的立意推陳出新。一些概念，人們習(xí)慣于從某種意義上理解它，也習(xí)慣于由此形成特定的判斷。比如“得隴望蜀”這個(gè)成語(yǔ)，人們往往把它理解為“貪心不足”，因此對(duì)這個(gè)概念所反映的事物，往往形成否定性的評(píng)價(jià)。但是如果我們將“得隴望蜀”用來(lái)指稱(chēng)古今中外許許多多不斷探索，追求的革命家、思想家、科學(xué)家，在事業(yè)上永不滿(mǎn)足，不斷進(jìn)取的精神，那么“得隴望蜀”則又成為值得肯定的了。

第六，明確概念的外延，將概念具體化，和具體事物聯(lián)系起來(lái)，可以以形象激活思路，激發(fā)感情。一篇習(xí)作《挑刺小議》，其論點(diǎn)是“我們要贊美‘挑刺’的精神”。文中首先明確“挑刺”的含義，便是敢于向別人提出批評(píng)意見(jiàn)。接著便聯(lián)系實(shí)際，將“挑刺”這個(gè)概念具體化，指出工廠里的檢驗(yàn)員檢驗(yàn)產(chǎn)品，我們對(duì)社會(huì)上存在的各種不良風(fēng)氣進(jìn)行抵制、批評(píng)，都屬于“挑刺”，齊威王聽(tīng)從鄒忌的意見(jiàn)，便是請(qǐng)人家挑刺，果戈理寫(xiě)好一部作品，總要請(qǐng)他的朋友、詩(shī)人茹科夫勘探基給他“挑刺”。這樣，使讀者對(duì)“挑刺”這個(gè)概念形成具體的印象，由此生發(fā)出種種議論，在具體事實(shí)的描述中表達(dá)出自己的感情。第七，以概念分析為主，還可以形成一種文體，就是所謂“闡釋性議論文”，下面將專(zhuān)門(mén)介紹。

在概念分析中要注意四點(diǎn)。第一，對(duì)概念的分析力求準(zhǔn)確、嚴(yán)密?！案拍钍撬季S的細(xì)胞”。概念分析得準(zhǔn)確、嚴(yán)密，文章的立論才能準(zhǔn)確、嚴(yán)密，否則就會(huì)“失之毫厘，謬以千里”。第二，對(duì)概念的分析，求力豐富而又具有針對(duì)性。對(duì)概念的分析越是豐富，對(duì)概念所反映的事物的認(rèn)識(shí)也越是豐富，這樣便為論點(diǎn)的提煉、論證提供了思考的余地。但是與此同時(shí)必須注意分析的目的性、針對(duì)性。只有明確了分析的目的，才能確定哪些地方要多加分析，哪些地方只須一筆帶過(guò)甚至只字不提。一般說(shuō)來(lái)，在初步構(gòu)思階段，可以盡可能多方面地思考，在明確論證中心以后，概念的分析就要考慮如何為論證中心服務(wù)了。二.高考作文常用思維方法之“特性分析”

現(xiàn)象是事物的外部聯(lián)系和表面特征，一般可以為人的感官所感知。比如茅盾先生的《阿Q相》中開(kāi)頭部分便將阿Q精神的表現(xiàn)作了如下描繪：“事實(shí)上失敗或屈服的時(shí)候，便有‘精神上的勝利’聊以自慰，于是‘反敗為勝’，睡覺(jué)也覺(jué)酣甜了。阿Q的名言，所謂‘被兒子打’，所謂‘我的祖宗比你強(qiáng)’，就是他‘精神勝利’的哲學(xué)。趙太爺或趙秀才的大棍子打?qū)?lái)時(shí)，照例是不敢抵抗；假洋人的小手杖打?qū)?lái)時(shí)，也是無(wú)抵抗；但在阿Q視為平輩或低一輩的王胡小D之類(lèi)像朋友似的走近阿Q的時(shí)候，阿Q便要拿身份，甚至想建立他的權(quán)威了，雖然結(jié)果常常只有‘精神的勝利’，可是阿Q的‘壯志’永遠(yuǎn)不會(huì)消沉。這便是所謂‘阿Q’相??”事物的現(xiàn)象是其本質(zhì)的反映和表現(xiàn)，通過(guò)現(xiàn)象的分析，可以幫助我們認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)。在議論文寫(xiě)作中，我們可以通過(guò)對(duì)現(xiàn)象的分析，給讀者以形象的感性的認(rèn)識(shí)，使讀者易于把握事物的本質(zhì)。我們還可以通過(guò)對(duì)現(xiàn)象的描繪，表達(dá)出自己的感情傾向，從而感染讀者。

在把握事物的現(xiàn)象、表面特征的基礎(chǔ)上，我們還要進(jìn)一步探求事物的內(nèi)在特征，探求事物的本質(zhì)。林放的《說(shuō)“不”字》一文中寫(xiě)道：“黨風(fēng)抓得好，則‘庶人不議’，這是一種情況；相反地，黨員和干部如果當(dāng)官作老爺，也可能招致沒(méi)有誰(shuí)說(shuō)‘不’字。非不說(shuō)也，不敢說(shuō)也。這兩種情況的不說(shuō)‘不’字，是需要仔細(xì)察辨的。”作者面對(duì)相同的現(xiàn)象“不說(shuō)‘不’字”作了具體分析，指出其中的不同的本質(zhì)。

特性分析不僅是對(duì)某事物特性的靜態(tài)分析，而且應(yīng)當(dāng)包括對(duì)事物發(fā)展過(guò)程的動(dòng)態(tài)分析，以便認(rèn)識(shí)事物發(fā)展過(guò)程中不同階段上的特殊性。比如有一篇作文《談?wù)剬?shí)事求是》，論述的中心是“實(shí)事求是是我們黨方針政策的根本點(diǎn)?！边@篇作文回顧了我們黨在不同歷史時(shí)期的農(nóng)村階級(jí)政策，這樣，使我們不僅認(rèn)識(shí)到黨的農(nóng)村階級(jí)政策的共同特點(diǎn)——實(shí)事求是，而且認(rèn)識(shí)到黨在不同時(shí)期的農(nóng)村階級(jí)政策的個(gè)性特點(diǎn)。需要說(shuō)明的是，我們說(shuō)特性分析包括現(xiàn)象、本質(zhì)、發(fā)展過(guò)程等方面，只是從大的方面說(shuō)的，具體說(shuō)來(lái)，事物的特性包括的內(nèi)容很多，比如事物的外觀、結(jié)構(gòu)、性能等等，這里就不一一介紹了。

許多議論文，通篇就是由特性分析構(gòu)成的。同時(shí)，特性分析往往成為進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)活動(dòng)的基礎(chǔ)。議論文中，特性分析往往成為論證的有機(jī)組成部分。比如作文《時(shí)間就是生命》，中心是論述時(shí)間的寶貴。文章開(kāi)頭便指出：“時(shí)間的一大重要特征，就是不可逆轉(zhuǎn)性，”接著引用大量的事例，說(shuō)明“古往今來(lái)，有多少人驚嘆過(guò)時(shí)間的一去不復(fù)返，惋惜而追悔它的流逝。”從一個(gè)方面有力地論證了論點(diǎn)。特性分析也是評(píng)價(jià)事物的基礎(chǔ)。比如作文《自負(fù)和自卑》，指出了兩種截然不同的心理狀態(tài)的不同表現(xiàn)，一是趾高氣揚(yáng)，一是垂頭喪氣；同時(shí)又指出了它們的共同本質(zhì)都是不能正確地認(rèn)識(shí)主客觀世界。在此基礎(chǔ)上，指出兩者之間的相互轉(zhuǎn)化關(guān)系：“自負(fù)者碰得頭破血流，就轉(zhuǎn)為自卑。自卑者因?yàn)榕既猾@得幾次成功，便得意忘形，自負(fù)起來(lái)。”特性分析又是決策的基礎(chǔ)。三.高考作文常用思維方法之“因果分析”

1.原因分析，結(jié)果分析為主體，可以構(gòu)成一篇文章，文章的題目大多是“為什么??”、“??探源”、“??的危害”、“??好處多”，如此等等。一篇題為《談?wù)劖偓師帷返奈恼?，探討了瓊瑤熱興起的原因：第一，“她以她女性的細(xì)膩感情，不落俗套的細(xì)節(jié)描寫(xiě)，尤其是她用優(yōu)美的文筆描繪人與人之間善意的誤會(huì)和善惡抗?fàn)幍墓适隆！钡诙?，“海峽兩岸畢竟是植根于同一文化背景，中華民族五千年的悠久文化對(duì)海峽兩岸都有著不可磨滅的影響。再加上30多年的隔絕使得彼此都渴望了解對(duì)方的生活?！钡谌爱?dāng)前我國(guó)正在實(shí)行對(duì)外開(kāi)放政策。青年人對(duì)早就受西方文化影響的臺(tái)灣小說(shuō)自然會(huì)有一種新奇感?！钡谒模皶r(shí)下出版界濫出質(zhì)量低劣的作品，而瓊瑤小說(shuō)與之相比，則顯得文雅可讀?！币黄}為《比》的作文，集中分析了“比”的結(jié)果：比，有助于辨優(yōu)劣，識(shí)別美丑；比，有助于增強(qiáng)自信心；比，能促使人奮進(jìn)；比，會(huì)使人頭腦清楚。如此等等。

2.因果分析有助于我們認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)，意義。比如《說(shuō)謙虛》這個(gè)題目，經(jīng)過(guò)原因分析，可以知道一個(gè)人的謙虛，從根本上說(shuō)，反映了他具有遠(yuǎn)大的志向和正確的思想方法。有了高遠(yuǎn)的志向，才不會(huì)為暫時(shí)取得的成績(jī)沾沾自喜；有了正確的思想方法，方才能既看到自己的長(zhǎng)處，又看到自己的短處，而不至于驕傲自滿(mǎn)。經(jīng)過(guò)結(jié)果分析，可以知道謙虛有助于人認(rèn)識(shí)自己的不足之處，從而加以改進(jìn)，有助于搞好團(tuán)結(jié)，有助于學(xué)習(xí)，工作、事業(yè)的進(jìn)步，這樣我們對(duì)謙虛這種美德的本質(zhì)，意義就會(huì)有較多的了解。

3.原因分析、結(jié)果分析可以幫助我們對(duì)某些事物作出正確的評(píng)價(jià)，因而是寫(xiě)作“評(píng)論”的支撐。比如，《閑話(huà)“閑話(huà)”》，重點(diǎn)分析了“閑話(huà)”可能形成的危害，指出“閑話(huà)”可以殺人。在當(dāng)前舉國(guó)上下正大張旗鼓搞改革之際，閑話(huà)為害更烈，凡閑話(huà)盛行之處，當(dāng)一天先進(jìn)壞了一生名聲者有之，至今候而不補(bǔ)者有之；奮馬揚(yáng)鞭中箭而滾鞍落馬者有之??閑話(huà)輕則可以損害一個(gè)人的名譽(yù)，挫傷人的工作學(xué)習(xí)積極性，或破壞家庭和睦，重則可以置人于死地，或攪得人心惶惶，破壞安定團(tuán)結(jié)，使四化大業(yè)受到損害。所以閑話(huà)危害甚烈，不可低估。

4.原因分析有助于我們形成正確的決策。正如醫(yī)生治病，摸清了病因，然后才可以對(duì)癥下藥。一篇作文《有關(guān)我縣養(yǎng)豬，豬價(jià)等情況呈梁書(shū)記》中指出當(dāng)時(shí)農(nóng)村一個(gè)令人憂(yōu)慮的情況，養(yǎng)豬量急劇下降，豬肉價(jià)格暴漲。作者分析了以上情況產(chǎn)生的原因，一是農(nóng)民掙錢(qián)的門(mén)路廣了，誰(shuí)也不愿再干既臟又累獲利極微的養(yǎng)豬之事，二是縣鄉(xiāng)兩級(jí)黨委和政府，只注重發(fā)展工商業(yè)，對(duì)養(yǎng)豬戶(hù)沒(méi)有必要的獎(jiǎng)勵(lì)政策。三是糧食價(jià)格搞活，以致失去控制，農(nóng)民感到用糧食養(yǎng)豬遠(yuǎn)不如直接賣(mài)糧有利。四是目前農(nóng)村養(yǎng)狗成風(fēng)，狗爭(zhēng)吃了豬的飼料。針對(duì)以上原因，作者提出以下建議：第一，各級(jí)黨委和政府要重視畜牧業(yè)發(fā)展；第二，制定必要的獎(jiǎng)勵(lì)政策；第三，管理好糧食市場(chǎng)，穩(wěn)定糧食價(jià)格；第四，工商行政部門(mén)要加強(qiáng)市場(chǎng)管理；第五，限制養(yǎng)狗，取締狗市。在原因分析的基礎(chǔ)上作出決策，使文章顯示出嚴(yán)密的邏輯性。

5.因果分析在議論文寫(xiě)作中可以構(gòu)成因果論證。比如《談“能說(shuō)會(huì)道”》，中心論點(diǎn)是提供“能說(shuō)會(huì)道”（實(shí)際上是強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言表達(dá)能力的重要），論證部分主要便是列舉了能說(shuō)會(huì)道的若干好處，用的是“以果證因”。

四.高考作文常用思維方法之“比較分析”

對(duì)比就是將兩種不相同的事物或一個(gè)事物的兩個(gè)不同的方面進(jìn)行比較對(duì)照。對(duì)比在其他文體的寫(xiě)作中被廣泛地運(yùn)用著，并取得良好的效果。例如臧克家的詩(shī)篇《有的人》，運(yùn)用對(duì)比手法，贊揚(yáng)了偉大的文學(xué)家、思想家、革命家魯迅先生的革命精神，鞭撻了反動(dòng)統(tǒng)治階級(jí)的虛偽和驕橫。魯迅先生的《從百草園到三味書(shū)屋》，描寫(xiě)了百草園的無(wú)限樂(lè)趣和三味書(shū)屋的枯燥無(wú)味，對(duì)比之中突出了封建教育對(duì)少年兒童聰明才智的扼殺。以上是章法修辭中的對(duì)比。在語(yǔ)言表達(dá)中，對(duì)比的修辭手法，也有廣泛運(yùn)用。比如“滿(mǎn)招損，謙受益”，“兼聽(tīng)則明，偏信則暗”等即是。對(duì)比的修辭方法，實(shí)質(zhì)正是運(yùn)用了對(duì)比的思維方法。

對(duì)比在議論寫(xiě)作中有以下作用：一是用于引出論點(diǎn)。比如《夸夸其談和實(shí)事求是》一文，開(kāi)頭便將二者的表現(xiàn)作了對(duì)比，鮮明地反映出作者的褒貶感情，為提出論點(diǎn)作了鋪墊。二是用于提出論點(diǎn)（或作出結(jié)論）。比如《反對(duì)自由主義》一文中，開(kāi)篇點(diǎn)題，將“提倡積極的思想斗爭(zhēng)”和“反對(duì)自由主義”同時(shí)提出來(lái)，正反對(duì)比，使論點(diǎn)的表達(dá)鮮明而有力。三是用于論證論點(diǎn)，構(gòu)成對(duì)比論證，增強(qiáng)論證力量。

下面我們介紹狹義的比較，即同中求異和異中求同。比較是形成并證實(shí)新的認(rèn)識(shí)的重要方法。達(dá)爾文在《物種起源》出版以后，和赫胥黎、海格爾等人，為了將生物進(jìn)化論貫徹到底，將人類(lèi)和高等哺乳動(dòng)物（主要是猩猩、黑猩猩）這兩類(lèi)在當(dāng)時(shí)看來(lái)是風(fēng)馬牛不相及的事物進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)二者之間的在解剖學(xué)、胚胎學(xué)特征和情感表現(xiàn)方面均有很多相似之處（異中求同），從而認(rèn)識(shí)到人類(lèi)是從哺乳動(dòng)物進(jìn)化而來(lái)的，有力地證明了進(jìn)化論的觀點(diǎn)。在記敘文寫(xiě)作中，通過(guò)觀察、比較才能發(fā)現(xiàn)人物的個(gè)性特征，（這里的比較，往往現(xiàn)象、表面特征和本質(zhì)、內(nèi)在特征同樣重要）。在說(shuō)明文寫(xiě)作中，要能夠說(shuō)明事物的特征，也必須首先通過(guò)觀察、比較、發(fā)現(xiàn)事物的特征。如果通過(guò)比較，發(fā)現(xiàn)事物之間的相似點(diǎn)、相同點(diǎn)，則可以幫助我們用熟悉的、具體的、淺顯的事物來(lái)說(shuō)明不太熟悉的、抽象的、深?yuàn)W的事物。比如《景泰藍(lán)的制作》中，在說(shuō)明“掐絲”這道工序時(shí)，作者將掐絲和刺繡作比較，既寫(xiě)了掐絲和刺繡的相同處，讓人體會(huì)到掐絲是精細(xì)活兒，也寫(xiě)了掐絲和刺繡的不同之處，讓人對(duì)掐絲這活兒的特點(diǎn)有具體的了解。

在論說(shuō)文寫(xiě)作中，從整理材料到構(gòu)思立意，從闡釋論證論點(diǎn)到具體表達(dá)，都需要運(yùn)用比較的方法。

1、同中求異這兩種比較方法，它的作用在于揭示相近事物之間的不同之處，尤其是相同的現(xiàn)象之中所包含的本質(zhì)的不同。比如《謙虛和自卑》一文，將這兩個(gè)概念所反映的事物作了比較，指出二者的不同點(diǎn)，“謙虛就是虛心，不自高自大，不自以為是。”“而自卑是認(rèn)為自己低下無(wú)能，自己看輕自己，缺乏上進(jìn)的勇氣。”“謙虛是一種美德，只有謙虛的人，才能夠經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己的不足，才能使知識(shí)不斷增長(zhǎng)，成為對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人?！薄白员皡s是一種缺點(diǎn)。自卑的人往往自己瞧不起自己，時(shí)常自暴自棄。有了一點(diǎn)缺點(diǎn)或者遇到一點(diǎn)困難，就畏縮不前，唉聲嘆氣，怨天尤人??自卑，使人類(lèi)喪失前進(jìn)的信心，使青年人未老先衰，把才華埋沒(méi)在唉嘆聲中。”在這篇文章中，同時(shí)求異構(gòu)成了文章的主體，這種文章，人們稱(chēng)之為“區(qū)分型議論文”，像《虛心和虛偽》、《魯莽和勇敢》、《贊揚(yáng)和捧場(chǎng)》、《骨氣和傲氣》等題目，均可寫(xiě)成這類(lèi)文章。

2、同中求異這種比較方法，也常常構(gòu)成文章的一個(gè)重要段落。比如《自強(qiáng)者勝》一文，文章在引出論點(diǎn)之后，列舉毛遂、張海迪等人的例子，論證了“自強(qiáng)者勝”的道理，接下去一段，則將自強(qiáng)與自傲作一番比較，指出“自強(qiáng)跟自傲是風(fēng)馬牛不相及的兩回事”。作者所以作這一番比較，目的是針對(duì)這樣一種現(xiàn)象：將自強(qiáng)者與“逞能”、“好出風(fēng)頭”、“自傲”等混為一談，并且橫加指責(zé)?？梢?jiàn)“同中求異”的比較方法可以幫助我們找出錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)的錯(cuò)誤所在（錯(cuò)誤的判斷，很多來(lái)自對(duì)概念或事物特征的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)），從而有針對(duì)性地加以批駁，以破助立，有力地論證論點(diǎn)。

3、“同中求異”的比較方法，還可以使文章的論證思路更為嚴(yán)密。比如《淺談自信》一文，中心論點(diǎn)是“自信是事業(yè)成功必不可少的條件”。文章以門(mén)捷列夫、居里夫人作為例證，進(jìn)而運(yùn)用因果論證：“在探索科學(xué)的道路上難免要遇到困難、冷漠、譏諷和挫折，但如果有自信作為忠實(shí)的伙伴，獲得成功就大有希望?！敝链?，論點(diǎn)已經(jīng)得到論證。這時(shí)文章分析了自信和自負(fù)的不同之處：“自信的基礎(chǔ)是豐富的知識(shí)，它的力量來(lái)自對(duì)真理的執(zhí)著追求和對(duì)事業(yè)的必勝信念。而自負(fù)往往伴隨著淺薄無(wú)知，聽(tīng)不進(jìn)不同意見(jiàn)，對(duì)自己的缺點(diǎn)和不足不敢正視，而急于掩飾遮蓋，這只能自己堵塞了自己前進(jìn)的道路。”這一段比較，使我們認(rèn)識(shí)到既要自信而又不可自負(fù)，于是文章接下去又論述了如何才能做到既自信而又不自負(fù)，論述的思路顯得極為嚴(yán)密。

異中求同這種比較的方法，它的作用之一在于能夠幫助我們認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)。比如一篇作文《自負(fù)和自卑》中指出，自卑和自負(fù)是兩種截然不同的心理狀態(tài)，但究其根源，卻有共同之處，那就是不能正確地認(rèn)識(shí)主客觀世界，而且其結(jié)果都是成為“前進(jìn)道路上絆腳石。”以上這種“異中求同”的“同”，指的是本質(zhì)的相同。異中求同的“同”字如果是指事物特征的相近之處，那么異中求同則可以幫助我們構(gòu)成比喻?！氨扔髡撟C”方法就運(yùn)用了“異中求同的比較”。

任何事物既不可能完全相同（近），也不可能完全不同，所以尋找相同點(diǎn)、尋找共同點(diǎn)、同中求異、異中求同往往可以綜合運(yùn)用。如作文《高分和高質(zhì)量》，其中既指出“高分和高質(zhì)量不是一回事”，既找出兩者的不同點(diǎn)，又指出兩者之間的聯(lián)系，即相同點(diǎn)，最后得出結(jié)論說(shuō)：“高質(zhì)量是高分的充分條件，而高分則是高質(zhì)量的必要條件?！?/p>

運(yùn)用比較要注意以下三點(diǎn)：第一，比較的雙方必須是同一范疇的事物，必須在同一關(guān)系下進(jìn)行。木頭的長(zhǎng)度和夜的長(zhǎng)度是不可以比的，因?yàn)橐皇强臻g的長(zhǎng)度，一是時(shí)間的長(zhǎng)度。智慧的多少與谷物的多少也是不可比的，因?yàn)橐皇怯行蔚?，一是無(wú)形的。第三，明確比較目的，制定比較點(diǎn)，逐項(xiàng)進(jìn)行比較。在議論文寫(xiě)作中，經(jīng)常要在事物的現(xiàn)象、本質(zhì)、原因、結(jié)果方面展開(kāi)比較。第四，安排好比較的結(jié)構(gòu)，在表達(dá)形式上要做到前后照應(yīng)、條理清楚，以增強(qiáng)比較的效果。通常采用的結(jié)構(gòu)有兩種。比如將“骨氣”與“傲氣”作比較，可以采用下面兩種結(jié)構(gòu)形式：

第一種 1.開(kāi)頭

2.骨氣

①表現(xiàn)

②本質(zhì)

③結(jié)果

3.傲氣

①表現(xiàn)

②本質(zhì)

③結(jié)果

4.結(jié)尾

第二種 1.開(kāi)頭

2.表現(xiàn)

①骨氣

②傲氣

3.本質(zhì)

①骨氣

②傲氣

4.結(jié)果

①骨氣

②傲氣5.結(jié)尾

五.高考作文常用思維方法之“綜合與概括”

綜合應(yīng)當(dāng)以分析為基礎(chǔ)，但綜合又不應(yīng)當(dāng)是分析中所得到的局部性的認(rèn)識(shí)的簡(jiǎn)單的相加、湊合。根據(jù)這一原則，作為結(jié)論的綜合，一方面要做到“水到渠成”、“順乎自然”，而不能讓人感到缺乏基礎(chǔ)，生硬牽強(qiáng)，甚至無(wú)中生有，突如其來(lái)；另一方面還要力在綜合中形成新的認(rèn)識(shí)，讓讀者從中受到新的啟發(fā)。其次，作為結(jié)論的綜合，在表述上力求簡(jiǎn)明扼要，力求三言?xún)烧Z(yǔ)便能畫(huà)龍點(diǎn)睛。

概括是形成普遍性認(rèn)識(shí)的一種思維方法。概括和綜合都必須在分析的基礎(chǔ)上形成，而且在議論文寫(xiě)作中都可以幫助我們形成論點(diǎn)，形成文章的結(jié)論。但是從根本上看來(lái)，二者是有區(qū)別的。概括是通過(guò)分析、抽象，從某類(lèi)個(gè)別對(duì)象具有某種特性，推廣到某類(lèi)的全體對(duì)象都具有這種特性，在概括過(guò)程中需要運(yùn)動(dòng)歸納法。概括的基礎(chǔ)是事物之間“個(gè)別”和“一般”的關(guān)系。綜合的基礎(chǔ)是事物之中“整體”與“局部”的關(guān)系。比如，我們對(duì)某個(gè)農(nóng)村來(lái)的學(xué)生進(jìn)行分析，認(rèn)為他具有勤奮學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，我們就可以形成這樣的認(rèn)識(shí)：農(nóng)村來(lái)的學(xué)生都具有勤奮好學(xué)的特點(diǎn)，這便是“概括”。我們對(duì)這個(gè)農(nóng)村來(lái)的學(xué)生的學(xué)習(xí)、思想品德、體育、勞動(dòng)等方面都進(jìn)行了分析，最后形成這樣的評(píng)價(jià)：這個(gè)學(xué)生在各個(gè)方面都表現(xiàn)得勤奮刻苦、淳樸、踏實(shí)，這便是綜合。在實(shí)際運(yùn)用中，概括和綜合可以交互為用。比如在綜合的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)識(shí)到這個(gè)學(xué)生具有勤奮刻苦、淳樸踏實(shí)的特點(diǎn)。先經(jīng)過(guò)概括，然后再進(jìn)行綜合，也可以形成這樣的認(rèn)識(shí)。

概括時(shí)須注意如下三點(diǎn)：第一，盡可能充分占有材料，做到“胸中有數(shù)”。概括的目的是形成普遍性的認(rèn)識(shí)，占有的材料越充分，所形成的普遍性認(rèn)識(shí)越可能具有正確性。否則我們?cè)诟爬〞r(shí)就可能犯“以偏概全”的錯(cuò)誤。第二，概括必須有正確理論指導(dǎo)，概括過(guò)程中必須借助于歸納法，從這個(gè)別事物的認(rèn)識(shí)擴(kuò)展到一般性認(rèn)識(shí)，所形成的結(jié)論帶有一定的或然性。比如高考作文《讀<畫(huà)蛋>有感》一文，可以概括出苦練基本功、循序漸進(jìn)、名師出高徒等論點(diǎn)。一個(gè)考生則概括出“觀察、思考問(wèn)題要全面”，這種概括既有新意，又有一定深度，這和該考生具有較高的理論修養(yǎng)是有關(guān)系的。第三，概括是為了形成普遍性的認(rèn)識(shí)，但是要盡量防止所形成的認(rèn)識(shí)籠統(tǒng)浮泛。首先，要注意抓住事物的特殊性，其次，要注意將結(jié)論加以必要的限制，比如1983年高考作文題是一道供材料作文，提供的材料是一幅漫畫(huà)。畫(huà)面的內(nèi)容是一個(gè)挖井找水的人，挖了好幾口井，都沒(méi)有找到水，結(jié)果便揚(yáng)長(zhǎng)而去。大多數(shù)考生往往只抓往這個(gè)人沒(méi)有恒心，結(jié)果干不成整整 這一特點(diǎn)，而沒(méi)有注意到畫(huà)面上清清楚楚地畫(huà)著，每口沒(méi)有挖到底的井下面都有水，而挖井的人所以沒(méi)有堅(jiān)持到底，根本原因是他認(rèn)為“這里沒(méi)有水”，把握住這一特點(diǎn)，論點(diǎn)的概括將會(huì)更為明確。否則，不加限制地強(qiáng)調(diào)干任何事都要有恒心，而不強(qiáng)調(diào)其前提條件——掌握準(zhǔn)確情況，認(rèn)準(zhǔn)方向，立論便會(huì)有失偏頗。所以在把握特殊性的基礎(chǔ)上，對(duì)概括中形成的認(rèn)識(shí)加以準(zhǔn)確的限制是非常重要的。對(duì)所形成的論點(diǎn)進(jìn)行限制，可以從多方面進(jìn)行。比如：1.量的限制。要注意“個(gè)別”、“少數(shù)”、“一些”、“許多”、“多數(shù)”、“絕大多數(shù)”和“全體”等用語(yǔ)的區(qū)別。2.態(tài)度的限制。要注意“肯定”、“基本肯定”、“不完全肯定”、“可能”、“不能肯定”等用語(yǔ)的區(qū)別。其他還要注意時(shí)間、地點(diǎn)、條件等方面的限制。既追求盡可能廣泛的普遍性，又要盡可能加以嚴(yán)密的限制，這就是概括中要遵循的思維的辯證法。

[思考和練習(xí)]

根據(jù)下列材料概括了四個(gè)觀點(diǎn)，哪一個(gè)是正確的？

材料：日本教育育木村久一披露了一則調(diào)查材料：美國(guó)康乃狄克州哲學(xué)家嘉納塞·愛(ài)德華在當(dāng)?shù)匾逊毖芰税舜膬簩O中有13人當(dāng)了大學(xué)校長(zhǎng)，100多人任大學(xué)教授，60多人當(dāng)醫(yī)生，80多人成為文學(xué)家。美國(guó)紐約州有個(gè)與愛(ài)德華同一時(shí)代的酒鬼兼賭徒馬克斯·芒克，他的后代中，有300多人成為乞丐、流浪漢，7人因殺人被處死刑，63人犯過(guò)盜竊罪，因喝酒夭亡或成殘廢者達(dá)400余人。

觀點(diǎn)一：人的稟賦有一定的遺傳性。

觀點(diǎn)二：美國(guó)是有錢(qián)人的天堂、窮人的地獄。

觀點(diǎn)三：美國(guó)社會(huì)的所謂“自由”、“民主”、“平等”是虛偽的。

觀點(diǎn)四：要重視環(huán)境影響、家庭教育。六.高考作文常用思維方法之“想象和聯(lián)想”

聯(lián)想是由當(dāng)前感知的事物回憶或聯(lián)系到與之相關(guān)的另一事物，聯(lián)想有多種方式，如類(lèi)似聯(lián)想、接近聯(lián)想，對(duì)比聯(lián)想，自由聯(lián)想等。由銀杏想到民族的性格，由白楊想到不屈的抗日軍民，由松樹(shù)想到共產(chǎn)黨人的品格，由街上的燈火想到天上的星星，這些都是類(lèi)似聯(lián)想，類(lèi)似聯(lián)想形成的基礎(chǔ)是兩種事物在性質(zhì)和形態(tài)上有某種相似或相近。由紅花想到綠葉，由土地想到莊稼，由春天想到夏天，由江河想到海洋，由荷塘想到采蓮，這些都是接近聯(lián)想。接近聯(lián)想的基礎(chǔ)是兩種事物在時(shí)間和空間上的接近。由火剛強(qiáng)想到軟弱，由假丑惡想到真善美，由“朱門(mén)酒肉臭”，想到“路有凍死骨”，這叫對(duì)比聯(lián)想。對(duì)比聯(lián)想的基礎(chǔ)是兩種事物在性質(zhì)、特點(diǎn)上的相反，相異。由冰雪想到寒冷，由驕陽(yáng)似火想到大汗淋漓，由收獲想到耕耘，由經(jīng)濟(jì)繁榮想到改革開(kāi)放，這叫因果聯(lián)想。因果聯(lián)想的基礎(chǔ)是事物之間的因果關(guān)系。從宇宙飛船在太空航行想 到建立空中城市，想到在其他星球上安家落戶(hù)等等，不受任何限制，這是自由聯(lián)想，自由聯(lián)想是創(chuàng)造性思維的基礎(chǔ)。聯(lián)系和想象關(guān)系密切，他們都屬于形象思維。聯(lián)想是想象的基礎(chǔ)，是想象的開(kāi)端和初級(jí)階段；想象是聯(lián)想基礎(chǔ)上的更高層次的形象思維活動(dòng)。

議論文寫(xiě)作雖然主要依靠想象思維，但同樣離不開(kāi)想象和聯(lián)想。想象和聯(lián)想在議論文寫(xiě)作中的作用，至少有五點(diǎn)。第一激活思路，幫助我們克服文思枯竭的毛病。有時(shí)面對(duì)提供的某一事實(shí)材料無(wú)法充分展開(kāi)議論，通過(guò)聯(lián)想，聯(lián)系其他相似、相關(guān)、相反的事實(shí)材料，議論便可生發(fā)出來(lái)。比如巴人的雜文《況鐘的筆》，從況鐘的筆談起，聯(lián)想起蒙恬造筆和各種各樣用筆的人，這是相關(guān)聯(lián)想；又聯(lián)想到戲中的“主觀主義者”過(guò)于執(zhí)的筆和官僚主義者周岑的筆，這是對(duì)比聯(lián)想；聯(lián)想到現(xiàn)實(shí)生活中作風(fēng)與過(guò)于執(zhí)、周岑相似的人，這是類(lèi)似聯(lián)想。最后提出文章的主旨：“經(jīng)常用筆而又經(jīng)常信筆一揮的人，是不能不想想，況鐘的用筆之法的?！钡诙?，可以使議論形象化。形象化議論一般說(shuō)來(lái)可以通過(guò)以下五種途徑。1.運(yùn)用比喻、象征的筆法。夏衍的《野草》是1940年8月在桂林為進(jìn)步文藝刊物《野草》寫(xiě)的一篇發(fā)刊詞，文中用種子、小草的形象象征進(jìn)步的事業(yè)和人民的力量，用石塊、瓦礫影射壓在中國(guó)人民頭上的侵略者和一切反動(dòng)勢(shì)力，形象而又含蓄地表達(dá)了主題思想。2.運(yùn)用舉例法。宋振庭的《馬尾巴·蜘蛛·眼淚及其他》，主題是揭露“四人幫”及其爪牙的可笑、可鄙和可憎，文中列舉了“馬尾巴的功能”和“蜘蛛教授”這兩個(gè)典型事例，反映“四人幫”及其爪牙對(duì)知識(shí)分子的迫害和侮辱。3.講故事。講故事也是舉例的一種，但它更形象，因此可獨(dú)立出來(lái)。鄧拓的《放下即實(shí)地》，中心論點(diǎn)是要了解、把握情況。文章從明代劉元聊《應(yīng)諧錄》中的笑話(huà)說(shuō)起，將笑話(huà)和實(shí)際生活中的現(xiàn)象聯(lián)系起來(lái)，文章寫(xiě)得生動(dòng)、有趣。4.形象對(duì)照法。魯迅的不少雜文，都是替當(dāng)時(shí)的一些幫閑文人畫(huà)像的，如《二丑藝術(shù)》、《喪家的資本家的乏走狗》等，用的都是這種寫(xiě)法。可以看來(lái)，形象化的議論，離不開(kāi)想象和聯(lián)想的運(yùn)用。第三，增強(qiáng)作品的知識(shí)性、趣味性、可讀性。議論文尤其是議論文中的雜文，在論說(shuō)事理的同時(shí)，往往談天說(shuō)地、縱論古今，給人以知識(shí)，讓讀者讀來(lái)感到興味無(wú)窮。第四，激活感情、使文章生氣貫注。朱光潛講過(guò)：“我很相信說(shuō)理文章要寫(xiě)好，也還要?jiǎng)右稽c(diǎn)感情，要用一點(diǎn)形象思維?！贝_實(shí)，如果議論文純粹是概念、判斷、推理，很可能是干巴巴的，讀來(lái)令人乏味。而情感活動(dòng)和想象，聯(lián)想活動(dòng)肯定是相互為用的，正如陸機(jī)《文賦》所說(shuō)：“情臆朧而彌鮮，物昭晰而互進(jìn)?！睂?xiě)作之初，可以借助于想象、聯(lián)想激活感情，寫(xiě)作過(guò)程中，可以借助于形象的描繪來(lái)寄托感情（當(dāng)然，議論文中的感情表達(dá)還可借助于聲韻節(jié)奏）。這樣便可以使文章生氣貫注，或慷慨淋漓，或委婉含蓄，或熱情奔放，或幽默含譏。第五，語(yǔ)言表達(dá)的生動(dòng)形象。許多修辭手法，比如比喻、擬人、象征等，都和想象、聯(lián)想有關(guān)，這里就不多談了。七.高考作文常用思維方法之“辯證思維”

根據(jù)我國(guó)著名心理學(xué)家朱智賢的研究，“辯證思維可以使人全面地、動(dòng)態(tài)地看問(wèn)題，使人能越出日常經(jīng)驗(yàn)的狹隘界限，因此它在思維品質(zhì)的發(fā)展上起著重要作用?！庇纱丝梢?jiàn)，辯證思維能力的培養(yǎng)是提高思維品質(zhì)、發(fā)展思維能力的重要途徑。進(jìn)行辯證思維訓(xùn)練，首先要學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)辯證唯物主義的基本原理，學(xué)會(huì)運(yùn)用聯(lián)系的、發(fā)展的和對(duì)立統(tǒng)一的觀點(diǎn)觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，初步掌握辯證邏輯的思維形式、具體概念、矛盾判斷和辯證推理。

（1）聯(lián)系觀的運(yùn)用

世界上的一切事物都處在普遍的聯(lián)系之中。所謂聯(lián)系，指的是事物內(nèi)部諸要素之間和事物之間的相互作用、相互影響的關(guān)系。整個(gè)世界就是一個(gè)普遍聯(lián)系的統(tǒng)一體，其中任何一個(gè)事物都和周?chē)钠渌挛镉袟l件地聯(lián)系著，孤立的事物是沒(méi)有的。

根據(jù)聯(lián)系的觀點(diǎn)，在觀察思考問(wèn)題時(shí)，我們必須堅(jiān)持“整體論”、“系統(tǒng)論”的觀點(diǎn)。整體是由部分組成的，不了解整體，就不能清晰地把握整體。把部分從整體中分離出來(lái)單獨(dú)加以研究是完全必要的。但是不能像形而上學(xué)那樣，只見(jiàn)部分，不見(jiàn)整體；只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林。比如，評(píng)價(jià)一個(gè)同學(xué)，應(yīng)當(dāng)從德、智、體、美、勞等諸方面考慮，而不能只考慮其中的某些方面。

聯(lián)系的觀點(diǎn)還要求我們聯(lián)系具體的環(huán)境、條件評(píng)價(jià)人物或某種言論。比如對(duì)歷史人物及其言論，就應(yīng)當(dāng)用歷史的眼光進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)。鄧拓在《不要秘訣的秘訣》一文中，引用了南宋陳善《捫心新話(huà)》中的一段文字，接著便具體分析：“用現(xiàn)在的眼光讀這段文字，也許覺(jué)得他的見(jiàn)解很平常。然而，我們要知道，陳善是南宋淳熙年間即公元12世紀(jì)后半期的人。在那個(gè)時(shí)候他就能提出這樣鮮明的主張，也算是難能可貴的了?！?聯(lián)系的觀點(diǎn)要求我們多方面的探求、發(fā)現(xiàn)事物之間的聯(lián)系，在此之前我們所介紹的概念分析、特征分析、數(shù)量分析、因果分析以及比較的方法，實(shí)際上都是探求事物之間聯(lián)系的方法。在議論文寫(xiě)作中，這些方法對(duì)于我們打開(kāi)思路，豐富對(duì)事物的認(rèn)識(shí)，有著極大的作用。