第一篇：演講如何說服聽眾方法

要改變一個(gè)人的思想觀點(diǎn)可以說是世界上最困難的事情之一，然而演講者又通常不得不對付這個(gè)棘手的問題。面對聽眾，那些精明的演講者總能做到小心謹(jǐn)慎、畢恭畢敬，他們既能充分尊重聽眾的觀點(diǎn)，又能巧妙而又有條不紊地照原定計(jì)劃闡明自己的觀點(diǎn)，打動(dòng)聽眾，促使他們主動(dòng)接受演講，讓他們心悅誠服。那么，演講時(shí)該怎樣運(yùn)用這些技巧呢？

一、有的放矢，迂回出擊

當(dāng)你的演講有可能引起爭議時(shí)，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對頭，就有可能導(dǎo)致聽者的敵對情緒，不等你的話出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對了，你便能充分說服聽者。這是一門最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當(dāng)了解你的聽眾。

一般來說，演講的聽眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽眾與你持有相同的觀點(diǎn)；有的聽眾猶豫不決，處在觀望之中；有的與你的觀點(diǎn)相對。那些同意你觀點(diǎn)的聽眾用不著你花力氣去說服；那些猶豫不決的聽眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場。你面臨的真正挑戰(zhàn)無疑來自最后一類聽眾，因此你必須開動(dòng)腦筋，設(shè)法讓這部分人放棄自己的觀點(diǎn)，站到你這邊來。

然而，改變一個(gè)人的立場從來就是相當(dāng)精細(xì)的工作。我們知道，誰都擁有自己引以為豪的觀點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識會(huì)深深地扎根于我們的個(gè)性中。對于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等，大多數(shù)人都有自己獨(dú)到的見解。同時(shí)，一些陳舊的觀念使得我們很難對許多問題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見。但是，只要真正是我們自己的觀點(diǎn)，我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛孩子的父母不會(huì)輕易責(zé)備自己的小孩一樣，我們對自己那些“珍貴”的觀點(diǎn)也從來不大會(huì)看不順眼。

如果你直截了當(dāng)?shù)孛鎸γ婀粢粋€(gè)人所擁有的“珍貴”觀點(diǎn)，他的反應(yīng)與你批評他小孩的反應(yīng)一樣，只能是反感。他會(huì)對你表示憤慨。他會(huì)全副武裝，保護(hù)自己，對付你說的每一句話。他不但不會(huì)放棄自己的觀點(diǎn)，而且相反還會(huì)像溺愛小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅(jiān)守自己的立場。有關(guān)這一點(diǎn)，可以說是放之四海皆準(zhǔn)的道理。

由此看來，演講前你必須充分分析你的聽眾，依據(jù)實(shí)際情況選擇最佳途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見相左的聽眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須正確面對聽眾自己已有的觀點(diǎn)，不可因?yàn)樗鼈兣c你的觀點(diǎn)不一而開門見山地迎頭痛擊。

二、先退后進(jìn)，變守為攻

演講時(shí)，特別是當(dāng)你的觀點(diǎn)處于不利的境地，為了達(dá)到說服聽眾的目的，你不妨先有意識地退一步，肯定聽眾的觀點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機(jī)會(huì)，通過擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說服聽眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個(gè)極好的例子。

公元前44年3月15日，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開脫罪責(zé)；同時(shí)，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認(rèn)為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請看此時(shí)瑪克·安東尼是怎樣說服聽眾讓聽眾接受他的觀點(diǎn)的。

面對勃魯托斯蠱惑人心的演說，面對群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時(shí)此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開場便說：“我是來埋藏凱撒，不是來贊美他?！苯又珠_始贊揚(yáng)勃魯托斯，稱他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話無疑適合當(dāng)時(shí)的氣氛，不會(huì)引起聽眾的反感而遭到他們的反對。然后，他抓住機(jī)會(huì)，有計(jì)劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說：

現(xiàn)在我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因?yàn)椴斖兴故钦司?，他們也都是正人君子——特到這兒來，在凱撒的喪禮中說幾句話。他是我的朋友，他對我是那么忠誠公正；然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯是一個(gè)正人君子。他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來，他們的贖金都充實(shí)了公家的財(cái)庫，這可以說是野心者的行徑嗎？窮苦的人哀哭的時(shí)候，凱撒曾經(jīng)為他們流淚，野心者是不應(yīng)當(dāng)這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個(gè)正人君子。你們大家看見在盧柏克節(jié)的那天，我三次獻(xiàn)給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎？然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯的的確確是一個(gè)正人君子……

安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，來謳歌凱撒的豐功偉績，一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠嬈ぃ趫龅氖忻耖_始為安東尼的話打動(dòng)，覺得他說得有道理，認(rèn)為凱撒死得冤枉。這時(shí)，安東尼不失時(shí)機(jī)地改變自己的被動(dòng)地位，由守變?yōu)楣?。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當(dāng)他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí)，他說：

好一個(gè)心愛的勃魯托斯，凱撒的安琪兒！啊，這是最無情的一擊！這是刺穿心臟的一劍！挨了這一劍，偉大的凱撒就蒙著臉倒下了！……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚(yáng)威……

安東尼的話音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯托斯的房子！”“打倒陰謀者！”于是，安東尼開始宣讀凱撒的遺囑，對勃魯托斯發(fā)出最后的一擊：

他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺(tái)伯河這一邊他的花圃和果園贈(zèng)給你們，永遠(yuǎn)成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由散步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒，幾時(shí)才會(huì)有第二個(gè)同樣的人？

市民們再也聽不下去了。他們在市場上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點(diǎn)著了火。當(dāng)柴堆燒旺時(shí)，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子沖去。這時(shí)，勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉皇逃出城外。

安東尼的演說徹底征服了與他意見相左的聽眾。他的成功，與他演講時(shí)運(yùn)用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開的。

三、因勢利導(dǎo)，激發(fā)共鳴

要使聽眾心服口服，你在演講時(shí)不可違背聽眾的意愿，采取逼迫，甚至是威脅的手段要聽眾接受你的觀點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)牢記在心的是，只有當(dāng)你的觀點(diǎn)能夠引起聽眾感情共鳴時(shí)，你的觀點(diǎn)才容易為聽眾所接受。

思想家、作家及詩人愛默生曾經(jīng)講述過的一個(gè)故事對演講者來說是不無啟迪的。

有一個(gè)身強(qiáng)體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動(dòng)。一位擠牛奶的女工見狀，走上前來。她深知牛的飲食習(xí)慣。她把一根手指伸進(jìn)牛的嘴里，很馴服地將它牽到了牲口棚里。原來，她從牛的角度考慮問題，盡力讓自己的行為符合它的習(xí)性，對它產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。掌握了這一點(diǎn)，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。

這則故事告訴我們，演講時(shí)你應(yīng)當(dāng)設(shè)法使自己的觀點(diǎn)吸引聽眾，激發(fā)他去同意你而不是反對你的愿望。一旦你尊重了他的觀點(diǎn)，那么你接著便可以漸漸地構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)。

那么，演講時(shí)該怎樣構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)呢？你應(yīng)當(dāng)讓它對聽眾有感染力——正如放進(jìn)牛口中的手指一樣。聽眾接受你的演講，是因?yàn)樗X得你的觀點(diǎn)對他有價(jià)值，有幫助。而且，只要你能向聽眾表明你思想開闊，尊重他的觀點(diǎn)，能替他著想，你就能在聽眾中產(chǎn)生共鳴，并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣，他才會(huì)樂意讓你“牽”著而接受你的觀點(diǎn)。做到了這一步，你便可順利地開始向聽眾灌輸你的觀點(diǎn)。

四、權(quán)衡利弊，以理服人

要想征服聽眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹(jǐn)慎地朝自己的目標(biāo)前進(jìn)，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當(dāng)運(yùn)用這一技巧。

假設(shè)，你要發(fā)表一個(gè)演說，號召建立一所新學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長有望支持你，你最大的困難會(huì)來自那些沒有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒有小孩；要么是小孩已長大成人，不用上學(xué)；要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。

要使沒有小孩上學(xué)的家長支持你，辦法之一是“劃分陣營”，即把同意建校的人當(dāng)成朋友，把不同意的當(dāng)成對手，甚至是敵人看待。在現(xiàn)實(shí)生活中當(dāng)人們間的意見不一時(shí)這種可悲的做法又確實(shí)通常發(fā)生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對抗和沖突，萬一走向極端，它能像當(dāng)年美國南北方在種族隔離問題上所產(chǎn)生沖突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實(shí)行“劃分陣營”的方法，沖突定會(huì)發(fā)生。朋友可能會(huì)和朋友吵；各種組織也可能會(huì)相互指責(zé)。當(dāng)然，有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì)投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無疑問，這是一條死路。

現(xiàn)在，讓我們試一試另一條路子，即權(quán)衡利弊，以理服人。我們可以通過分析建校的利與弊，得與失，對不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場，擁護(hù)你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會(huì)有意識或無意識地在心里進(jìn)行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機(jī)會(huì)；在天平的另一端，是納稅。對于我們中的任何人來說，納稅本來就是件令人頭痛的事，因此我們不會(huì)太樂意把砝碼加在改善教育機(jī)會(huì)的一端。然而，我們中的每一個(gè)人也都希望我們的后代能接受良好的教育，對有的人來說這尤其顯得緊迫與重要。因此，盡管不少人會(huì)把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過權(quán)衡和比較絕大多數(shù)人還是會(huì)傾向于改善教育機(jī)會(huì)。這樣，我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育機(jī)會(huì)一端的重量。演講時(shí)，重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上，在對他們表示理解的同時(shí)，著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向支持你。例如，你可以說：

第二篇：說服性演講

如何才能使自己的演講與培訓(xùn)變成一次說服人的過程，而不是簡單的信息傳遞呢？換句話說，如何才能使?jié)M肚子的蝴蝶飛出來，使傳播更有效呢？要做到這一點(diǎn)，演講者就必須做好以下兩項(xiàng)基本工作：一是認(rèn)真認(rèn)真準(zhǔn)備好講稿，二是實(shí)施說服性演講的五個(gè)步驟。

1、總結(jié)現(xiàn)象?？偨Y(jié)現(xiàn)象即將各種由于缺乏某種觀點(diǎn)、方法或者工具而造成的消極現(xiàn)象予以一一羅列。總結(jié)現(xiàn)象其實(shí)就是幫聽眾找到他的傷口。

2、指出問題。找出傷口后還得往傷口上再撒一把鹽，這樣聽眾才能真切地感受到傷口的存在以及傷口的嚴(yán)重性，這就是指出問題。問題一一指出后，聽眾就會(huì)急切地渴望得到問題的答案。

3、提供解決方案。提供解決方案其實(shí)就是給聽眾提供期待已久的解藥。對于聽眾來說，演講者提供的解決方案就如久旱之后的甘露，幾時(shí)而又充滿魅力。

4、展示效果。為了使聽眾進(jìn)一步相信自己的解決方案，演講者還必須全面展示該解決方案的巨大成效，用事實(shí)來說話，使聽眾對自己的答案更加深信不疑。

5、鼓勵(lì)行動(dòng)。知而后行方為有效，所有的一切最終都落實(shí)在一個(gè)“行”字上。所以演講的最后要鼓勵(lì)聽眾拿出切實(shí)的行動(dòng)來實(shí)施你給出的解決方案，不然整個(gè)演講也就白費(fèi)了。

總之，說服性演講就是要賣給聽眾想買的信息，就是要將自己飽滿的信心與情緒傳遞給聽眾。篇二：說服性演講

話題：工科生也有情調(diào)

主要目標(biāo)：說服

具體目標(biāo)：通過對大家所熟識的工科生的映像的否定，說服大家相信工科生也是有情調(diào)的。

價(jià)值和意義：改變大家固定的思維，為工科生正名。

要點(diǎn)組織模式：提出熟識的印像——否定先入為主的想法——論證說明

開場白：介紹自己是一名工科生，先說明自己一天到晚待在實(shí)驗(yàn)室，做著枯燥的實(shí)驗(yàn)要，學(xué)著令人頭疼復(fù)雜的專業(yè)課，還有對于生活中一切事物的理性認(rèn)識。引起大家的共鳴，話題一轉(zhuǎn)，大家是不是都是這么認(rèn)為的呢？再以反差的手段來否定這樣的映像，突出主題工科生也有情調(diào)。

要點(diǎn)一：我們對工科生公認(rèn)印象的由來進(jìn)行分析（論據(jù)類型：數(shù)據(jù)、事例）1.專業(yè)的復(fù)雜：正如我們想到愛因斯坦便會(huì)想到他蓬亂的發(fā)梢，想起工科生便會(huì)想到

復(fù)雜的公式，貌似高深的實(shí)驗(yàn)。進(jìn)而發(fā)揮自己的聯(lián)想，工科生應(yīng)該是那樣，專業(yè)的復(fù)雜性是我們無法逃避的，但和我們自身并沒有太大關(guān)系，并不是每個(gè)人都是宅男。2.外在形象：工科生更注重內(nèi)在，而不是外在，很少看到哪個(gè)工科生噴古龍香水，或

者一天到晚擺弄他的發(fā)型，不是他不在意他的外在形象，而是在寥寥幾個(gè)女生面前，一切的外表都是浮云。再加上我們所能接觸到的關(guān)于工科的圖片和文字描述，工科生嫣然成了不修邊幅之徒（論據(jù)類型：事例）3.工科生的妥協(xié)：工科生被黑久了也就習(xí)慣了，加上所謂的屌絲越來越多，大多數(shù)人

被迫轉(zhuǎn)型，但有少數(shù)人骨子里面依然堅(jiān)持著。我們不禁思考這樣的觀念是否公平——過渡到下一要點(diǎn)

要點(diǎn)二：先入為主的觀念是否對工科生公平（論據(jù)類型：數(shù)據(jù)、事例）1.給工科生一點(diǎn)發(fā)言的機(jī)會(huì)：相比文字，工科生更青睞數(shù)字、圖像。但是這并不是對

等與工科生的枯燥，這也是表達(dá)情感的一種方式，不要看不起工科生，他們只是換了一種方式。

2.文工相通性：不是不相容，而是相通。自然萬物都是和諧統(tǒng)一，自然科學(xué)與社會(huì)科

學(xué)相統(tǒng)一的，哲學(xué)上所說的存在即合理，那么這二者之間就不應(yīng)該是矛盾的。舉例（光纖之父高焜，馬克思寫資本論休息方式是做數(shù)學(xué)題）要點(diǎn)三：工科生真實(shí)的一面（論據(jù)類型：數(shù)據(jù)、事例、引言）1.2.3.4.5.天真：沒有太多算計(jì)和心計(jì)，活得坦然。義氣：有一群好兄弟，都是好哥們 忠誠：對愛情忠誠 水電工，解決各種難題 偶爾小文藝一下 結(jié)語：我們是工科生，或許你認(rèn)為我們有些木訥，但請不要忽視我們，也不要放棄我們，我們有著自己的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，我們有著自己的夢想和追求。我們也喜歡旅游騎行，我們 也期望浪漫的愛情。如果你想知道我們究竟是怎樣的，就來了解我們吧，改變你之前對工科生的偏見吧，那不是我們的實(shí)質(zhì)，只是你心目中杜撰的形體。

第三篇：說服性演講(英語)

演講論題： 同性戀婚姻

Homosexual marriage should be banned

Recently I have read really a lot of articles and comments on whether homosexual marriage should be legalized or not.It gives me a headache.Let’s see what will happen if homosexual marriage is permitted by law.According to the international investigation, by 2004, the proportion of gay is around two to five percent of the whole population.And this ratio has been on the rise ever since, especially in the last few years.We know, many countries, such as the US, China, Russia, India and so on, are now confronted with the problem of aging population caused by low birth rates.Once it’s allowed to get married with someone of the same sex, they don’t have their own kids, and then the birth rates may even be lower.And what’s more, once homosexual marriage is legalized, many potential gays will join the rank without scruple.Then the situation will be more serious than now.If this is the case, a series of social problems may be created following the aging-population problem, such as heaver social burdens, greater demand for

expenditure for social security and so forth….Life will be more difficult for our son.Some may say there ARE ways to solve the problem of children.By adopting, going to a sperm bank or borrowing uterine, or doing whatever can be done with science and technology.But not to mention moral problems or traditional conceptions, the technology is far from mature.And it increases the risk of variation.Even if they have a healthy baby ultimately, will the kids turn out to be well? Will the kids accept the fact that both his parents are men or women?Will they feel it abnormal to grow up in a strange family and be able to endure the pressure of public opinion? Or will they turn out to be homosexuals, either, because their growing environment tells them it is normal.The truth is it is not decent, not right, not normal.The present homosexual population is already plagued by the sick disease;how can we risk our next generation?

Some may also say true love should not be repressed.Everyone is entitled to true love regardless of gender.True love is not guilty: this may be the reason why some people are in favor of homosexual marriage.But are you sure you really know this kind of love? The American sexologist Junky said that many homosexuals resulted from the mental distortion.Homosexuality，more often than not, is a result of psychological problems, which may have

stemmed from the unfortunate experience in childhood, having been hurt in a heterosexual love, wrongly pursuing the sexual pleasure or some other psychological problems.Legalization of homosexual marriage will mean our tolerant attitude to a mental disease like depression.We will be leaving this sickness to luck.Then it is inhumanity and brutality.Could we just stand by and watch it die its own course? Of course not.For all of these reasons, how could we ignore the mental illness of

homosexuals to legalize homosexual marriages? How could we disregard the happiness and health of our next generation to legalize homosexual marriages? How could we leave the development of our society to legalize homosexual marriages? As long as we have sense of responsibility, the answer should be definitely Not.

第四篇：七種方法讓聽眾持續(xù)關(guān)注你的演講

七種方法讓聽眾持續(xù)關(guān)注你的演講

讓聽眾持續(xù)關(guān)注比引起他們的注意更重要而且更難，一位讀者在給我的電子郵件里說到： “我如何做才能讓聽眾在我的演講中一直集中注意力哪?？傆行┤丝雌饋硇牟辉谘?。” 自顧自的演講可能是人與人之間傳播信息的方法中最糟糕的一種。無聊的坐在那里被動(dòng)的聽某個(gè)家伙講上一會(huì)兒需要紀(jì)律的約束和自我的克制。通過以下這七種方法讓你的聽眾輕松些吧：

[注意：前三種方法是在你了解你的聽眾的前提下，花些工夫弄明白你的聽眾對哪些內(nèi)容感興趣，他們的知識背景，他們對相關(guān)內(nèi)容的閱歷層次，等等。] 1.談?wù)撀牨姼信d趣的事情

你也許會(huì)說這點(diǎn)是顯而易見的并且你絕不會(huì)在這點(diǎn)上犯錯(cuò)誤。不過我就看到過很多不太聰明的家伙只談?wù)撍麄冏约焊信d趣而不是聽眾感興趣的事情。

上周，一位金融專業(yè)人士在一次會(huì)談中，他面對的是他試圖提供服務(wù)的一家當(dāng)?shù)貢?huì)計(jì)師事務(wù)所？他演講的內(nèi)容大部分是關(guān)于他對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這種調(diào)整能夠給客戶帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但他的客戶是否對內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)感興趣哪？并非如此，他應(yīng)該將焦點(diǎn)放在他們能為客戶提供的服務(wù)上面。

如果你是在進(jìn)行一次商務(wù)會(huì)談，人們來聽你的演說是因?yàn)槟闼谐龅难葜v大綱，那是他們真正感興趣的。不要任意改變成你感興趣的內(nèi)容。那是許多年前的事情了，我親眼目睹了一位新西蘭最成功的演說家犯了這種錯(cuò)誤。她發(fā)布出去的演說標(biāo)題是關(guān)于電子郵件市場推廣的。但她卻從網(wǎng)頁搜索引擎優(yōu)化開始講起，一開始她就宣布她不想講關(guān)于電子郵件市場推廣的內(nèi)容而想講搜索引擎優(yōu)化。接下來，她問有多少人有自己的網(wǎng)站。大概一百個(gè)聽眾中，只有五人舉手。你也許認(rèn)為她會(huì)改變方向，但并非如此，剩下那九十五人被迫聽了他們不感興趣的演說。

2.告訴他們?yōu)槭裁此麄儜?yīng)該傾聽

在我們講述演說技巧課程之前，我們請每一位參與者填寫了一份網(wǎng)上調(diào)查問卷。其中最重要的問題是：

演講技巧對你來說有多重要？

他們從“非常重要”到“沒那么重要”的范圍內(nèi)點(diǎn)選了答案。如果有相當(dāng)一部分人選擇了“沒那么重要”那樣的話我們就知道我們需要從證明提高演說技巧所能帶來的好處講起。我會(huì)從講述一個(gè)提高演講技巧是如何對我事業(yè)帶來提升的故事開始。接下來，托尼會(huì)告訴大家當(dāng)他在他父親的葬禮上演講，以及演講之后的感受?，F(xiàn)在大家都明白了為什么要來這里聽這堂課了。所以，如果你的聽眾還沒有明顯的發(fā)現(xiàn)他們所感興趣的，就告訴他們?yōu)槭裁匆堑寐犇阏f不可。這有些難度。我已經(jīng)通過電子郵件和一些讀者進(jìn)行了討論，他們曾經(jīng)出席過與健康與安全或者環(huán)保有關(guān)的話題的演說現(xiàn)場。那些聽眾不得不去那里，但他們認(rèn)為那些話題與他們沒有切身利害關(guān)系。一個(gè)有效的方法就是告訴他們?yōu)槭裁此麄冃枰P(guān)注你所講的內(nèi)容。如果你在講健康與安全，給他們講一個(gè)關(guān)于在你工作的地方發(fā)生的一個(gè)人受傷的故事，并且告訴聽眾那次事故對那個(gè)人造成的后果。當(dāng)年在一次過勞綜合癥的演說中，當(dāng)時(shí)作為聽眾的我現(xiàn)在仍然記憶猶新。演講者自己就承受著那種病痛，并且描述了他甚至不能撫摸自己的頭發(fā)。如果你都不能說服自己為什么他們要聽你所講的——那還是不要講的好 3.不要太淺顯或者太深?yuàn)W

你大概聽過一種叫做“心流”的由Csikszentmihalyi提出的概念。你全神貫注于你所做的事情并且內(nèi)心充實(shí)，這種狀態(tài)下的就是“心流”，你無視時(shí)間的概念，你進(jìn)入無我狀態(tài)。當(dāng)你用極具吸引力來描述一位演講者時(shí)，那也許你就進(jìn)入了“心流”狀態(tài)。我們的終極目標(biāo)就是要讓你的聽眾進(jìn)入“心流”狀態(tài)（非常感謝Chris Atherton以及她發(fā)表的“當(dāng)你演講時(shí)最重要的就是吸引力 ”）

有好多因素決定著能否達(dá)到這種境界，影響“心流”出現(xiàn)的必要因素之一就是做到不要繁簡得到。當(dāng)你在聽一堂講座的時(shí)候，最主要的過程就是思考。你所設(shè)置的思考點(diǎn)需要貼合你所針對的聽眾的層次。這些為不同聽眾所需要的不同層次的思考包括他們對你所講的話題的信服度以及他們的知識背景，這些因素都是很關(guān)鍵的。

當(dāng)你聽著某個(gè)人不停的講而未產(chǎn)生任何疑問思考時(shí)，很快你就會(huì)厭倦了。

相反，如果演講者拿出一份復(fù)雜的流量圖譜，并且一頭扎進(jìn)那些細(xì)節(jié)不加任何解釋的自顧自的講起來，那么聽眾的思考過程又太費(fèi)勁兒了。Daniel Willingham在他名為“為什么學(xué)生不愿意上學(xué)”講述的就是這個(gè)問題（經(jīng)驗(yàn)告訴我們）：

15秒后我停下來并且問臺(tái)下的聽眾，“有沒有人還在聽我講？請舉下手”。就一個(gè)人舉起了手。

因此你要時(shí)刻注意你的演講給你的聽眾帶來了什么樣的思考。這些思考是否太乏味或者太費(fèi)神。

4.通過變化來尋求關(guān)注

上面這個(gè)標(biāo)題是我從Daniel Willingham的書中所引用的（沒錯(cuò)，我此時(shí)此刻正在讀著的這本書）

我們注意到了變化?？照{(diào)開啟和關(guān)閉的時(shí)候你會(huì)注意到嗡嗡的聲音，但在運(yùn)行中你就很少注意到。你可以利用人類的這一天性重新找回你的聽眾的注意力。細(xì)微的變化也可能帶來效果 細(xì)微的變化

通過視覺的變動(dòng) 例如：從一側(cè)走到圖板旁然后再回到原位。改變聽眾們身體的姿勢 例如：將圍坐在桌旁的聽眾引導(dǎo)到圖板旁。在你演說的空間里改變你的活動(dòng)區(qū)域 例如：從教室的前方走向后方 改變你的聽眾正在進(jìn)行的行為 例如：讓他們從聽講狀態(tài)進(jìn)入和周圍人討論 改變演講的人 改變話題 注意細(xì)微的變化

如果一些聽眾覺得這是重復(fù)前面的內(nèi)容，就在主輔話題之間設(shè)置明確的過度 例如：“這就是我們所要解決的問題，現(xiàn)在讓我們看看有哪些解決的方法” 播放短片

在重要的觀點(diǎn)提出之前和之后都要保持一小段沉默

根據(jù)內(nèi)容改變表達(dá)方式。例如當(dāng)你在陳述客觀事實(shí)的時(shí)候，用沉穩(wěn)慎重的語氣并且站定。當(dāng)你在講述一個(gè)故事的時(shí)候，提高語速，用閑聊的語氣并且要用走動(dòng)的方式。作為一條指導(dǎo)方針，我至少會(huì)在十分鐘內(nèi)做一些小小改變，不斷的細(xì)微變化。5.講故事

所有的演說高手都對故事的力量贊不絕口。有證據(jù)表明人們熱衷于聽故事（用我的話說是我們的大腦樂于聽故事）。當(dāng)你說“我要給你講一個(gè)關(guān)于......的故事”時(shí)你的聽眾立刻打起了精神。你的故事當(dāng)然就能有助于你所表達(dá)的觀點(diǎn)。從故事的角度來審視下你的演說。演說中是否穿插著故事或者充滿了故事？為了達(dá)到最好的效果盡量使用吧。在策略上探討何時(shí)何地講故事

你也可以用故事的結(jié)構(gòu)來構(gòu)架你的整個(gè)演說來探求故事的作用。在這個(gè)問題上今后我會(huì)進(jìn)一步探討（如果你知道任何關(guān)于這一概念的線索請方步在留言中）6.經(jīng)常做一些休息

是不是的休息一下，如果你發(fā)現(xiàn)人們開始精神不集中時(shí)，建議休息1-2分鐘，大家可以加一倍飲料，四處走動(dòng)一下。活動(dòng)一下身體是避免人打瞌睡的最有效方法。7.盡量簡短

吸引聽眾的最有效方法就是不要長篇大論。

了解更多的關(guān)于保持聽眾注意力的方法請看Chris Atherton發(fā)表的“當(dāng)你演說的時(shí)候，最重要的就是注意力?！?/p>

第五篇：營銷中說服顧客絕妙方法

營銷中說服顧客絕妙方法

市場營銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術(shù)來說服對方，即通過嘴上功夫來達(dá)到推銷商品的目的。一個(gè)善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員，他的營銷業(yè)績要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員的經(jīng)營業(yè)績高得多。說服顧客的妙法有不少。找到“興奮點(diǎn)”

勸說對方時(shí)，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

贊美顧客

說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說:“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說:“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

反彈琵琶

俗話說:“王婆賣瓜，自賣自夸?！辟u瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝?！币贿呎f還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。

設(shè)置懸念

顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候，往往聽不進(jìn)營銷人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說:“是呀，別人也這么說過。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說:“可是，他們后來都改變了自己的看法?！薄班?，為什么？”顧客問。于是，攤主開始了他的正

式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

銷售溝通的“動(dòng)力對話”

在銷售開發(fā)與推進(jìn)中，與客戶的每一次溝通都是極大的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)槲覀兯菰L的對象并非是“專門”來接待我們的（這個(gè)“專門”包含專門的時(shí)間及專門的意識），他是因?yàn)槟撤N需求或機(jī)緣才會(huì)“安排”與我們見面交流的機(jī)會(huì)，且他們擁有隨時(shí)收回的權(quán)利。銷售人員除了“見縫插針”式的創(chuàng)造見面溝通的機(jī)會(huì)，而珍惜每次的溝通機(jī)會(huì)也是非常重要的。我常說“無益的就是有害的”，見客戶時(shí)要保持語言的有效性，否則就是極大的浪費(fèi)，這是銷售人員的巨大損失，銷售工作就會(huì)呈現(xiàn)“有

溝通無機(jī)會(huì)”的現(xiàn)象。所以必須把握好每次溝通的推進(jìn)性和提升性。

溝通，多以為是信息交換而已，這嚴(yán)重扭曲溝通的目標(biāo)性，尤其是銷售溝通。只有做到每句（段）話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費(fèi)機(jī)會(huì)成本的銷售溝通。筆者將銷售溝通中的信念激發(fā)部分稱為“動(dòng)

力對話”。

先說說問答式溝通時(shí)，動(dòng)力對話的運(yùn)用。

在交流中，客戶自然會(huì)有疑問。如果是客戶開口問話了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機(jī)。但是很多的銷售人員沒有抓住這個(gè)良機(jī)。比較糟糕的銷售人員反會(huì)害怕客戶提問，或是怕招架不住而“露餡”（不專業(yè)與缺乏信心所致），或是怨客戶太“挑剔”（只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”）；比較普通的銷售人員則只是如實(shí)作答。然而客戶的問話只是反應(yīng)他自我的思維導(dǎo)圖（和你不是一樣的背景），他是選擇性的問話，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地提供答案。因?yàn)樗麑⒋鸢改萌シ旁谀睦?、如何用，我們都無法控制。所以我們常會(huì)覺得客戶問的問題怎么都是東一句西一句的，這是因?yàn)榭臀译p方的思維并非在一條線上的，盡管表面上關(guān)心的是“同一件事情”。

事實(shí)上，客戶開始提問，表示客戶有了接受信息的需要，表示是客戶“開門”了，并將會(huì)利用接受到的“信息”進(jìn)行新的思考和決策。這是一次難得的機(jī)會(huì)，作為銷售人員需要抓住機(jī)會(huì)，運(yùn)用這一“管道”。在回答客戶時(shí)，將客戶所要的事實(shí)

信息與必要的激發(fā)信息，一并傳遞給客戶。

具體案例如：

客戶問“你的具體供貨價(jià)是多少？你們的提供的服務(wù)怎么樣？”

銷售人員不是僅僅回答“價(jià)格是多少”、“服務(wù)是怎么做的”而已。而是需要將我們的定位告訴客戶，因?yàn)閮r(jià)格的后面事實(shí)是我們產(chǎn)品的定位，服務(wù)品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。而我們定位的背景是什么？我們企業(yè)是什么樣的信念？這都

是具有激發(fā)力的信息，需要我們簡練扼要地闡述。

“我們的價(jià)格是每臺(tái)5000元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我拜訪您的理由，因?yàn)橛卸ㄎ坏漠a(chǎn)品他的客戶也應(yīng)該是堅(jiān)

持品質(zhì)和一定消費(fèi)能力的??.”

激發(fā)客戶：“您這樣的客戶就應(yīng)該擁有這樣的產(chǎn)品”“客戶就應(yīng)該享受我們這樣的水準(zhǔn)的服務(wù)”等，并盡可能言簡意賅

地告訴他理由。

其實(shí)客戶選擇的只是了解價(jià)格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運(yùn)用我想你也能猜到八九。但是我們將運(yùn)用這一話題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過去。這樣就使客戶了解我們的同時(shí)也啟發(fā)起了客戶的關(guān)于“定位”、“信念”的共鳴或意識。

所以在回答客戶提問時(shí)，勿以為客戶問話只是為了獲得事實(shí)信息，他們更加需要激發(fā)信息。而更多的銷售者，只是做到了前者，卻又待客戶“關(guān)門”之后，再選擇滔滔不絕式解釋來激發(fā)，客戶也就沒有心思去聽你的“專場介紹”了。那么優(yōu)秀的銷售者，就會(huì)擺脫“受制于客戶” 的溝通弊?。纯蛻魡柺裁淳椭还怨曰卮鹚膯栴}）?？蛻舻膯栐挷⒎侵皇橇私庑畔⒍眩皇且环N拒絕，而是一種擔(dān)憂，或是某種消費(fèi)（投資）意識缺乏的體現(xiàn)。這就是我們要選擇動(dòng)力對話的原因。

再說說表述性溝通時(shí)的動(dòng)力對話運(yùn)用。

很多時(shí)候需要我們主動(dòng)展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶給予我們時(shí)間，銷售者就要把握好這次機(jī)會(huì)。所以在表述時(shí)，不僅僅說出解決方法，即現(xiàn)實(shí)性的話題（事實(shí)信息），還需要說出為什么要解決這個(gè)問題，即意義性的話題（激發(fā)信息），就是要將現(xiàn)實(shí)的話題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達(dá)出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來客戶提出抗拒的問題時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)客戶對這個(gè)解決方案“不屑”才來彌補(bǔ)。其實(shí)客戶抗拒不是這個(gè)解決方案（能不能解決問題），而是因?yàn)椴恢肋@個(gè)解決方案實(shí)現(xiàn)的意義（能解決這個(gè)問題又有多大的意義），加之處于決策機(jī)會(huì)成本和決策風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也就只有選擇了“拒絕”。所以你自信你的產(chǎn)品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶關(guān)注的則是你所說的對于他而言到底有什么意義。沒有意義他就抗拒，因?yàn)槟憷速M(fèi)了他的時(shí)間以及他投入的些許情感，又加之你先前說對他“有益”，于是落差為一種欺騙。

具體案例如：

“我只告訴您關(guān)鍵的一點(diǎn)——我們這款新產(chǎn)品就是操作非常簡單！”。

這是銷售人員想要說的，也叫事實(shí)信息。但關(guān)鍵是接下來，過多的銷售人員仍繼續(xù)事實(shí)信息，即：“我們這款產(chǎn)品操作是如何簡單的”。表面上有因?yàn)橛兴裕珔s顯得累贅乏味或太過專業(yè)。這個(gè)時(shí)候則需要意義性的話題（激發(fā)信息）：“比

起你目前用的設(shè)備可以節(jié)約什么，提高什么，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產(chǎn)品這一優(yōu)勢。”

在銷售陳述中，若是缺失了消費(fèi)“意義”的激發(fā)和提升，客戶將失去解決問題的動(dòng)力和意愿，甚至是擺不上日程?？陀^講，作為銷售人員不要忘記，客戶每天、每階段要改善或是解決的問題那是太多了：無論他的工作還是他的生活，他的團(tuán)隊(duì)還是他的家庭，他的部門還是他的企業(yè)，他的將來還是他的現(xiàn)在等等，你可以盤點(diǎn)一下，再想想你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫他解決的這個(gè)問題，是多少分之一啊，甚至在同一問題上也許只是其中的一個(gè)方向而已（如：是開源或是節(jié)流）。如果解決某個(gè)問

題的意義性激化不到一定的高度，達(dá)不成必要性，人們多會(huì)采用默認(rèn)（承認(rèn)，但默默擱置）的方式來對待。

所以，發(fā)現(xiàn)到客戶需要解決的問題，只是銷售機(jī)遇而已，是銷售的基礎(chǔ)。而只有關(guān)注到客戶解決問題的意義性，并激化和提升到一定程度，才是銷售行為的玄機(jī)所在。銷售成功的機(jī)率將大幅度提升。所以產(chǎn)品性能及其他的表述就不僅僅是廣而

告之式的“清晰表達(dá)”而已，更需要具有“意義性”激發(fā)的部分，這樣的溝通才真正具有動(dòng)力性和建設(shè)性。

動(dòng)力對話的話題分為兩種：

一是升華性或叫延伸性話題，就是在本來話題的基礎(chǔ)上更加有高度地說出來，以達(dá)到激發(fā)客戶的作用。如價(jià)格太貴問題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實(shí)在購買我們產(chǎn)品時(shí)，多數(shù)人都會(huì)覺得很貴”來將個(gè)體問題升華為大眾問題而產(chǎn)生淡化細(xì)節(jié)問題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產(chǎn)品，所有人都會(huì)覺得“貴”，而非你一人而已。你是對的，但是大家還都買

了。來激發(fā)客戶逾越?jīng)Q策障礙快速做出決策。你并沒有逃避和否定這個(gè)話題，而是默認(rèn)、同理，以及將其升華化。

另一種則是轉(zhuǎn)換式話題，即判斷出不需要在某個(gè)話題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個(gè)關(guān)鍵意識上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過去進(jìn)行激勵(lì)。如現(xiàn)在談的是時(shí)間問題：“沒空參加健身”，可以過度到消費(fèi)意識問題，再從消費(fèi)意識轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價(jià)值上去激發(fā)。例：“其實(shí)每個(gè)人的時(shí)間是固定的，也是絕對要消費(fèi)掉的，我們肯定是把時(shí)間安排給比較重要的事情上”，再轉(zhuǎn)到“健身（產(chǎn)品）對他目前的重要性迫切性” 來重點(diǎn)激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“時(shí)間”等細(xì)節(jié)

性問題，而是更加鞏固和激化了采購核心需求。

筆者將含有激發(fā)信息的溝通對話稱之為“動(dòng)力對話”，就是在與客戶對話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運(yùn)用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時(shí)間，激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時(shí)間；從客戶勉強(qiáng)聽到愿意聽，甚至到很想聽我們在表達(dá)什么。這樣的對話才是具有建設(shè)性的銷售對話。如果說，在銷售拜訪中有效地告知了事實(shí)信息（如產(chǎn)品有多好多優(yōu)），“對號”上了部分顯在需求客戶購買我們的產(chǎn)品的話，而動(dòng)力對話則能啟動(dòng)更潛的客戶，因?yàn)樗谋举|(zhì)

就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場。

但值得提醒的是，動(dòng)力對話在成交環(huán)節(jié)時(shí)的運(yùn)用要設(shè)計(jì)好、謹(jǐn)慎用。因?yàn)槌山换蚝灱s環(huán)節(jié)講究的是“關(guān)門”的學(xué)問。而動(dòng)力對話則“開門” 性較強(qiáng)，所以要設(shè)計(jì)得當(dāng)，不能進(jìn)入“開”的怪圈（既又多出一個(gè)話題），讓成交和締結(jié)一直無法落

地。而設(shè)計(jì)出短小可控、重復(fù)強(qiáng)調(diào)性、沖擊性強(qiáng)的動(dòng)力對話，對于成交和簽約環(huán)節(jié)也將是起到不可估量的作用。

讓必然從偶然開始，讓高效從縫隙開始，讓神奇從平凡開始，這是銷售精神。在我看來銷售缺的不是機(jī)會(huì)，而是銷售者

們珍惜機(jī)會(huì)的意識和能力！