第一篇：如何做一個成功的服裝品牌代理商

如何做一個成功的服裝品牌代理商

時間：2006-09-09 07:00來源： 服裝網(wǎng)文字選擇：大中小

隨著服裝產(chǎn)業(yè)時尚化程度的不斷深入，人們對服飾的需求，已不再只講究“物美價廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足。服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的“無字名片”。品牌也就成為服裝市場的通行證。

“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，自九十年代初期，服裝品牌就如雨后春筍般地茂盛起來。原來的服裝批發(fā)商也就逐漸成為品牌代理。批發(fā)商為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩棠?？所謂“人為利而有所為”，當(dāng)然是利潤驅(qū)動！

實(shí)質(zhì)上，也是品牌特許經(jīng)營的市場優(yōu)勢使然。

大量事實(shí)證明，市場批發(fā)不僅風(fēng)險系數(shù)、利潤率、市場競爭比不過品牌代理，而且從宏觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析，市場批發(fā)已近夕陽，而從事特許品牌代理，則是從事服裝銷售者的金光大道。

許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家也已著書立說對此做了大量的分析論證。

既然品牌代理有錢賺，有前途，那如何才能做一個成功的品牌代理呢？

簡單來說，就是要伺機(jī)而動，量力而行。所謂的“機(jī)”和“力”，就是成功運(yùn)做品牌代理的必備條件。

時下的服裝品牌大都采用的是特許專賣的經(jīng)營模式，而特許經(jīng)營也是時下最為成功的一種營銷模式。因此，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。

特許經(jīng)營的核心就是統(tǒng)一，是一個成功模式的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個模式，包括品牌標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個模式正是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實(shí)踐印證、具有絕對科學(xué)和市場優(yōu)勢的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹模式的精髓和要求，模式的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，你代理再好的品牌都是難有錢圖的，更不用說多品牌代理，無異于多養(yǎng)了幾個“敗家子”。

因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對轄區(qū)市場進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡，使品牌成為你的搖錢樹。

當(dāng)然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識，而更重要的還是執(zhí)行。無論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，你都必須要有一個強(qiáng)有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運(yùn)做”，必須建立系統(tǒng)健全的營運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊(duì)伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。

所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。

除此之外，你還應(yīng)掌握幾樣基本素質(zhì)。

一、科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場：

有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長（即全省總業(yè)績的增長），而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。

代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

做完招商之后還要及時跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理

商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗?，而且給該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂?/p>

二、學(xué)會科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨：

如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。

訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。

首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學(xué)配貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。

解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)營，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢頭。結(jié)合對各個賣場

基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子，心中有數(shù)。

有的人或許會說，原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對了。

我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切要以滿足市場需求為指導(dǎo)，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在“將滯未滯”時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

當(dāng)然，進(jìn)銷存調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對于科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨來說，也是必不可少的，這也是一個成功代理商必備的條件。

總的說來，從事品牌代理，你只有真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則，并通過公司化運(yùn)做，強(qiáng)化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市場、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的手段，巧妙運(yùn)用進(jìn)銷存調(diào)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險，促進(jìn)銷售。你的時機(jī)才算成熟了，你的實(shí)力也就初步具備，這個時候，你就可以輕松地開展多品牌代理，而且每個品牌都將是你的搖錢樹。

事實(shí)上，現(xiàn)在從事服裝品牌代理的“搖錢樹”專業(yè)戶已為數(shù)不少，只是不知下一刻是否輪到你呢？

第二篇：如何做成功的服裝品牌代理商

如何做成功的服裝品牌代理商

隨著服裝產(chǎn)業(yè)時尚化程度的不斷深入，人們對服飾的需求，已不再只講究“物美價廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足。服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的“無字名片”。品牌也就成為服裝市場的通行證。

自九十年代初期，服裝品牌就如雨后春筍般地茂盛起來。品牌特許經(jīng)營的市場優(yōu)勢使然，在利潤驅(qū)動下許多原來的服裝批發(fā)商也就逐漸成為品牌代理。

大量事實(shí)證明，市場批發(fā)不僅風(fēng)險系數(shù)、利潤率、市場競爭比不過品牌代理，而且從宏觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析，市場批發(fā)已近夕陽，而從事特許品牌代理，則是從事服裝銷售者的金光大道。那如何才能做一個成功的品牌代理呢?

簡單夾說，就是要伺機(jī)而動，量力而行。所謂的“機(jī)”和“力”，就是成功運(yùn)作品牌代理的必備條件，時下的服裝品牌大都采用的是特許專賣的經(jīng)營模式，而特許經(jīng)營也是寸下最為成功的一種營銷模式。因此代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。

特許經(jīng)營的核心就是統(tǒng)一，是一十成功模式的拷貝過程。代理商授許的不僅是商品，而是整個模式，包括品牌標(biāo)志．店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個模式正是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實(shí)踐印證．具有絕對科學(xué)和市場優(yōu)勢的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹模式的精髓和要求，模式的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，代理再好的品牌都是沒有“錢”途，更不用說多品牌代理，無異于多養(yǎng)了幾十“敗家子”。因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對轄區(qū)市場進(jìn)行貫徹相傳播，不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡，使品牌成為你的搖錢樹。

當(dāng)然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識，更重要的還是執(zhí)

行。

無論是“干店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，都必須要有一個強(qiáng)有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運(yùn)做”，必須建立系統(tǒng)健全的營運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊(duì)伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。

所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用晶牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。

此外，對代理商來說，科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場也馬虎不得。有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長(即全省總業(yè)績的增長)，而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卯，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

做完招商之后還要即使跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。

有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧任由加盟商主擺弄；結(jié)果下去一看，辛

苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著專賣旗號做“八國聯(lián)軍”買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨就多多益善。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都設(shè)法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗?，而且給該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂?/p>

第三篇：如何做一個成功的代理商

如何做代理商?

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上家關(guān)心的是每年的銷售額,你完成量后,一般可以再根據(jù)量來返點(diǎn).把精力放在代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)上是最重要的.品牌保護(hù)和宣傳一般都會有總公司策劃.所以實(shí)打?qū)嵳J(rèn)真做銷售,你就是一個好的代理商.(對于你自己公司內(nèi)部管理也是很重要的,帶好自己的團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)專業(yè)精神,那么成功只是時間問題)

一、三心二意做代理

現(xiàn)象：甲先生去年代理B產(chǎn)品，做得不好，他今年換做C產(chǎn)品了，但是前一段時間，他找到我說，現(xiàn)在的市場不好做，他已經(jīng)準(zhǔn)備換下C產(chǎn)品，做D產(chǎn)品。他是想想我詢問，怎樣才能做好一個產(chǎn)品，為什么他的代理的產(chǎn)品總是銷量上不去？我告訴他，我認(rèn)識的現(xiàn)在做的成功的代理商，都是那些和我們已經(jīng)合作了好多年的代理商。

分析：實(shí)際上，說到底就是個短期投機(jī)和長期投資的問題。當(dāng)然，這和廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣的作市場的代理商?？祹煾档摹笆袌龅木?xì)作”就是著眼于此。

但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當(dāng)成一個事業(yè)做好它。而不是一個短期的投機(jī)行為。

對策：

首先：定一個長期的產(chǎn)品代理計(jì)劃，至少是兩年的。

第二：在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。

第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認(rèn)為的忠誠代理商解決很多的問題。

二、不去學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念

現(xiàn)象：今年的早期時候，到南京看市場，看到我們的“每日C”沒有按照我們廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起，在其后拜訪我們的經(jīng)銷商的時候，我把這件事和他說了，問他：“您知道我們今年為什么要投放冰柜嗎？”。看到他詫異的眼神，我就知道南京的“每日C”做得不好了。果然，市場基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實(shí)際上他做我們的代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對我們的經(jīng)營理念還是不是很清楚。不知道我們的產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)對象??

分析：你想交朋友或者打算和某某長期共處的時候，你都會自然而然的區(qū)了解對方的脾氣、信念和品格。我們做代理的時候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多的時候，明明是一個定位很時尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣的一般低價位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。

對策：代理商所代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計(jì)劃。，代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅(jiān)信它-----本來這是做代理之前就應(yīng)該做的事情，但是很多的時候不是這樣的，很少有人是因?yàn)槟硞€企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個東西也重要的。

實(shí)際上，大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在愈來愈多的廠商會定期的招集他的代理商來進(jìn)行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商、以及代理商談戀愛的開始。

注意：

1、代理品牌的經(jīng)營理念和和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關(guān)系，代理商都得去熟悉。

2、原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。

三、執(zhí)行的方案時目的性不強(qiáng)

現(xiàn)象：許多的代理商，對很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰地、強(qiáng)烈的目的性。

對策：制定計(jì)劃。

現(xiàn)代市場營銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計(jì)劃表明你已經(jīng)走了4部了，如果你的業(yè)務(wù)員也會做計(jì)劃的話，那說明你們已經(jīng)走了6部了，剩下的4步就是不折不扣地執(zhí)行。

要點(diǎn)：

1、養(yǎng)成每個動作都有帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。

2、成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的方法就是不斷的重復(fù)。

3、每個月填張計(jì)劃表，而且不是很難。

四、沒有可操作性的考核標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)象：很多的代理商在考核他們的業(yè)務(wù)員的時候，總是感覺這些標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際操作的時候，很難做到判斷準(zhǔn)確、公平、公正。都是憑著他們對這個業(yè)務(wù)員的感覺來打分的。

分析：有了工作內(nèi)容，但不知道應(yīng)該做到什么程度，結(jié)果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。

我很感激我在康師傅的第一任經(jīng)理，這位可愛的臺灣老頭給我上第一堂企劃課就交給我一生受益的幾個觀點(diǎn)：系統(tǒng)的思考問題、做任何事都要給自己定個可量化考核的指標(biāo)、時時總結(jié)、到現(xiàn)場找答案。

工作內(nèi)容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關(guān)鍵是在與考核指標(biāo)的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

對策：

1、對每個指標(biāo)都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。

2、不檢查的工作少做為妙。

注意：不光你制定了什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，在一段時間里，或者說在很長的一段時間里面，請你不要去隨意的改變它們，多重的標(biāo)準(zhǔn)還不如不制定標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重的標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。

五、喜歡和同一個錯誤纏綿

現(xiàn)象：絕大多數(shù)的代理商們都會發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會犯的。

分析：所謂的聰明人事不犯同樣的錯誤，他為什么能做到這樣呢？因?yàn)樗麄儠骺偨Y(jié)。

對策：

開會，開工作總結(jié)會。

多長時間，你自己決定，但是一個月至少要開一次。

六、多重目標(biāo)的促銷工作

現(xiàn)象：這里我可以舉這個例子：看了很多次的現(xiàn)場促銷活動，我注意到，代理商們經(jīng)常

犯的一個錯誤就是做A產(chǎn)品的促銷的時候，經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”，他們認(rèn)為是一個系列的產(chǎn)品，這樣做可以跟好的利用資源。

分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導(dǎo)致很多的活動是不倫不類，什么效果都沒有很好的體現(xiàn)出來。

對策：

1、目標(biāo)的單一化，而且一定是可以量化的。

2、在一定時間內(nèi)促銷主題要單

一、明確；實(shí)在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，切忌遍地開花。

3、統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。

4、一定要事后總結(jié)，無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣

七、溝通的隨意化

測試：溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎？可以測試一下：

1、你有沒有一天內(nèi)和3個以上的經(jīng)銷商交流國（打電話也可以）？

2、你有沒有一個月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過（電話也可以）？

3、你有沒有一個月內(nèi)實(shí)地拜訪10個以上的經(jīng)銷商？

4、你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員的交流過（電話也可以）？

5、你有沒有一個月內(nèi)有所有的業(yè)務(wù)員面對面交流過？

答案是“是”的加2分，：“沒有”的扣1分，合計(jì)4分就是合格。

實(shí)際上，合格很簡單，兩個步驟就行了，但是這兩步工作*你是*不住的，*其他的人也是一樣的，要*制度；實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。

對策：

1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要做記錄.（要知道，你總結(jié)得愈多，你做得就會愈好）

2、一個月召開一次工作會議，會議要做記錄。（業(yè)務(wù)員要人人參加，倉庫、售后、財務(wù)至少一個代表）

3、一個月內(nèi)找個職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄

4、一天內(nèi)和三個經(jīng)銷商談?wù)劊辽俅騻€電話

八、業(yè)務(wù)人員變得愈來愈重要

現(xiàn)象：A代理商一個月的銷售量銳減，我們問其原因是因?yàn)樗囊粋€業(yè)務(wù)員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。

分析：這是個老問題，我們也已經(jīng)找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是得到重視。我這里提出這個問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。

對策：解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”，使這些客戶資源正真的成為公司的資源，而不是某個人的資源。

1、每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。

2、提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參加資料卡的內(nèi)容

3、要求業(yè)務(wù)員在出去訪問的時候，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶的資料卡

4、要求業(yè)務(wù)員訪問會來的時候應(yīng)繳回卡

5、將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務(wù)員業(yè)績的一個重要的指標(biāo)。

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第四篇：怎樣做一個成功的代理商

二線品牌的成長史其實(shí)也是一部代理商的成長史，一個二線品牌在某區(qū)域市場操作的成功與否，很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。操作同一個品牌，不同的代理商運(yùn)作出來的業(yè)績可能會是天壤之別。如今，隨著市場的不斷發(fā)展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢？

一、選對品牌

選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語言。因?yàn)槟闶谴砩?，你所代理的產(chǎn)品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的基礎(chǔ)，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。

選擇品牌先得認(rèn)清自己的實(shí)力，經(jīng)營大品牌當(dāng)然獲益的可能性比較大，風(fēng)險也比較小；但大品牌經(jīng)營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。如果你自身實(shí)力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對話的權(quán)利，在合作談判中可能會處于劣勢。

選擇品牌時候不僅要看該品牌的實(shí)力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊(duì)伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運(yùn)作品牌，并沒有什么長遠(yuǎn)目標(biāo)。

行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌，幾個月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。

還有，你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否符合你區(qū)域消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。

陜西某代理商一年之內(nèi)換了三個品牌，第 一個品牌因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在三個月后換了；第二個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開多少市場，只好作罷；第三個品牌則剛做了不到三個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了三個牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累？

所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營首選。

二、進(jìn)行品牌的科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃

品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時候，你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對你提供一些經(jīng)營理念上的引導(dǎo)，具體市場細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。

如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個品牌，切忌好大喜功；如果你已經(jīng)有一定實(shí)力，你可以經(jīng)營多個品牌。但你最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。

還有，你經(jīng)營的品牌一定要有重點(diǎn)，有的品牌能給你的經(jīng)營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機(jī)結(jié)合。

三、清楚的認(rèn)識廠家

認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導(dǎo)你的經(jīng)營。

如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經(jīng)營太好，廠家可能會想收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤據(jù)為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。

四、公司化運(yùn)作

代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個月利潤收入具體多少、費(fèi)用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大？

你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場、財務(wù)、倉庫等各部門，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。你要學(xué)會用電腦來管理你的庫存你要學(xué)會建立客戶管理系統(tǒng)…….。你的規(guī)范運(yùn)作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

浙江的某代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行管理，營銷部門有十來號人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達(dá)1000多萬，相當(dāng)于其他地區(qū)7、8個代理商的年?duì)I業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最 大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。

五、牢牢控制自己的網(wǎng)絡(luò)

銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴(yán)格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高她們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走而不是隨著廠家品牌走。

比如終端商的門頭就可以很說明問題，網(wǎng)絡(luò)是不是你的，門頭上表現(xiàn)得最清楚。千萬抓住機(jī)會，讓門頭不僅僅為你經(jīng)營的品牌服務(wù)，適時的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少你自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。

你的網(wǎng)絡(luò)除了經(jīng)營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產(chǎn)品，甚至在銷售你的主要對手的產(chǎn)品？你的經(jīng)銷商進(jìn)貨周期一般是多長？你的經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎？作為代理商，你能輕易回答這些問題？

請好好反思一下，你對你的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)控制力有多強(qiáng)？

六、保持一定的庫存

擁有一定的庫存不僅讓你能更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，還能對廠家構(gòu)成一定的制約，廠家一般想撤換代理商時候，也會投鼠忌器，擔(dān)心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。

庫存太多同樣對你是風(fēng)險，所以要學(xué)會保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分的是暢銷品，及時把你的滯銷品進(jìn)行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。

充分發(fā)揮你的預(yù)測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營成功的一門重要藝術(shù)

七、擁有自營專賣店或樣板店

自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進(jìn)行市場調(diào)研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷庫存。

一個連自己的店都管不了的代理商，是不要寄希望去管理下屬的加盟經(jīng)銷商了。一個連自營店都不能贏利的代理商，也不要指望下面的經(jīng)銷商能好到哪里去。

如果你有能力把品牌進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉觯菍?jīng)銷商和消費(fèi)者都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。

八、適時宣傳自己

廠家在你的區(qū)域投放的廣告中，你一定不要忘記附加的宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運(yùn)作廣告，并及時地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，在廠家組織的一些招商會、新品發(fā)布會上，也千萬抓住機(jī)會宣傳讓你的公司露露臉。這樣，你會逐漸累積一筆豐富的品牌資產(chǎn)。

九、靈活調(diào)整經(jīng)營策略

市場瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經(jīng)營策略必須緊跟廠家的動向，你要嚴(yán)密關(guān)注廠商的政策制度以及市場的需求變化，及時作出策略上的調(diào)整。

當(dāng)你代理的品牌經(jīng)營連續(xù)下滑的時候，提醒你溫習(xí)孫子兵法的三十六計(jì)——走為上，及時投入別的品牌的懷抱。別去指望廠家翻身的那一天。

十、適時推出自有的品牌

做到一定的規(guī)模，你可以考慮推出自有的品牌，當(dāng)然，一開始你不需要去設(shè)立工廠，你可以利用代理過程中建立起的關(guān)系，聯(lián)系廠家進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，畢竟，現(xiàn)在擁有生產(chǎn)能力的廠家有很多很多。到一定時候，你可以去投資建廠，業(yè)界類似這樣的成功代理商已有一些，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)憧梢匀⒖肌?p>如果有一天，當(dāng)你被廠家拋棄、或者你拋棄了廠家的時候，你還有自己的牌子可以做，你能擁有自己的一份事業(yè)。當(dāng)然，這屬于有遠(yuǎn)大理想的代理商一類要考慮的，是代理商發(fā)展的最高境界，難度當(dāng)然比較大，在此，暫不多述。

第五篇：服裝品牌代理商-貨品管理體系

? 貨品管理系統(tǒng)工作手冊

第一章 總則

一、適用范圍：公司總部、營運(yùn)部、店鋪、總倉

二、內(nèi)容：進(jìn)、銷、存、調(diào)、配、退 第二章 進(jìn)貨的相關(guān)工作 第一節(jié) 訂貨

由品牌買手/品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)。具體參見 第七章《品牌買貨工作手冊》 第二節(jié) 發(fā)貨

一、發(fā)貨前期的準(zhǔn)備工作： ◆ 品牌經(jīng)理/買手應(yīng)做的準(zhǔn)備工作

1.排貨：在某個季新貨開始發(fā)貨前10天左右，將該季的訂單重新瀏覽一遍，做好排貨計(jì)劃。排出每個品牌每周每店鋪應(yīng)到的貨量，并確定拿貨重點(diǎn)。（即列出哪些貨是季節(jié)性較強(qiáng)的，必須先拿的清單。）

2.與品牌公司貨品部溝通到貨情況：每周定期（如周一下午）與品牌公司貨品部溝通，了解品牌公司倉庫出貨情況。將重點(diǎn)拿貨清單傳真給其，跟進(jìn)品牌公司貨品部給我司做的貨單（特別是大單）是否能夠應(yīng)季。（如春天從厚拿到薄，秋天從薄拿到厚等）。

3.審核品牌公司發(fā)貨前與我司確認(rèn)的貨品明細(xì)，確定發(fā)貨順序：瀏覽品牌公司下發(fā)的本次出貨貨品的相關(guān)圖片（大季），按應(yīng)季性的原則確定發(fā)貨的先后順序，并將確定的訂單發(fā)貨先后順序通知我公司物流部。

二、發(fā)貨過程中的工作 ◆品牌經(jīng)理/買手

1、收到品牌公司物流部傳真的發(fā)貨清單后，事先作好店鋪預(yù)分貨。（具體詳見買手工作手冊）◆我司物流部

收到公司物流部傳真的發(fā)貨清單后，負(fù)責(zé)與貨運(yùn)公司聯(lián)系航班安排情況及具體到貨時間，催促貨運(yùn)及時將貨品送達(dá)我司倉庫。

附：有關(guān)發(fā)貨的參考原則

a)保證各品牌每個女裝店鋪兩周有推一次新貨（基本原則）。b)每次到貨上下裝要有相應(yīng)的比例，可以成套搭配。

c)在資金不寬裕的情況下，應(yīng)季性的貨先拿；在資金充裕的情況下，保證貨品的時尚性強(qiáng)于競爭品牌。

d)一般情況下到貨率的差距控制在一定范圍內(nèi)，如相差3%左右。e)在各店鋪銷售差距較大時，分析各品牌各店鋪庫存量并對比分析后作出發(fā)貨決策。

第三節(jié) 收貨、分貨

要求：貨到總倉24小時內(nèi)驗(yàn)貨、分好貨并送貨上柜銷售。

1、貨物運(yùn)抵總倉后，先電話通知我公司營運(yùn)部。

2、首先檢查外包裝，若外包裝有破損，應(yīng)在貨運(yùn)公司人員在場時，當(dāng)面開箱檢查貨物是否完整無損壞，并清點(diǎn)數(shù)量。若檢查清點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)貨物損壞、短缺，應(yīng)立即與貨運(yùn)公司進(jìn)行交涉，分清責(zé)任，并要求貨運(yùn)公司簽字確認(rèn)。

3、物流主管檢驗(yàn)核對貨品貨號、數(shù)量、顏色、金額與預(yù)備發(fā)票裝箱清單是否相符，若核對不符應(yīng)填寫“喬瑪公司貨品驗(yàn)收差異報告”，（詳見附表三），并立即向公司報告。由品牌經(jīng)理與品牌公司特許經(jīng)營部確認(rèn)貨品差異。

4、驗(yàn)貨完畢填寫驗(yàn)收入庫單，三天內(nèi)傳真到品牌公司以利核對。

5、如有進(jìn)銷存系統(tǒng)的，按照物流軟件要求在2個工作日內(nèi)做電腦入庫單，并在入庫單的備注欄上寫明對應(yīng)的單號，每一張入庫單對應(yīng)一張隨貨單。

6、物流部按照品牌經(jīng)理/買手事先作好的分貨表作好分貨工作，分貨操作統(tǒng)一要求按照物流軟件系統(tǒng)，分貨完畢在2個工作日內(nèi)做調(diào)撥出庫單，并記帳。

7、及時將貨品送到各個店鋪。店鋪收貨無誤后在2個工作日內(nèi)做調(diào)撥入庫單并記帳。

第三章 銷的工作 第一節(jié) 數(shù)據(jù)傳輸

一、品牌銷售數(shù)據(jù)電腦數(shù)據(jù)傳輸

品牌銷售數(shù)據(jù)電腦數(shù)據(jù)傳輸責(zé)任人為品牌經(jīng)理/品牌主管，每天至少必須在上 2 午上班后半小時、下班時各做1次數(shù)據(jù)傳輸和結(jié)束營業(yè)操作，及時更新本品牌數(shù)據(jù)庫。

二、店鋪數(shù)據(jù)傳輸

店鋪數(shù)據(jù)傳輸責(zé)任人為店鋪負(fù)責(zé)人和帶班，每天至少在上班后半小時、下午5點(diǎn)、晚上結(jié)束營業(yè)時各做1次數(shù)據(jù)傳輸和結(jié)束營業(yè)操作。

三、銷售周報表

店長負(fù)責(zé)每周一上午12：00前上傳（報）店鋪銷售周報表，并對數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

第二節(jié) 銷售分析

一、品牌事業(yè)部

1、每周根據(jù)進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，分析當(dāng)季貨品在各個店鋪的銷售差異，提出貨品調(diào)配建議表，提報公司領(lǐng)導(dǎo)討論，收集反饋意見，然后作出調(diào)貨指令。

2、3、每周周一統(tǒng)計(jì)各店鋪正價銷售率，提供給相關(guān)部門參考。

每月月初（五號前）完成上月品牌分析表，包括統(tǒng)計(jì)各季庫存、各個品牌各個店鋪的比例銷售、平效、人效、同比環(huán)比增長率等，提供給營運(yùn)部負(fù)責(zé)人。

4、跟進(jìn)新貨中特殊貨品的銷售情況，每周做一次特殊貨品進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)，提供給相關(guān)部門參考。并根據(jù)銷售差異作出調(diào)并貨指令。

二、品牌經(jīng)理/買手（具體見第七章 品牌買貨工作手冊）

第四章 調(diào)撥的工作 第一節(jié) 店鋪間調(diào)貨

一、店鋪間調(diào)貨的原則

1、某款式各個店鋪都有，上柜銷售期超過三個星期。

A店鋪滯銷，B店鋪暢銷，在考慮兩店鋪合理庫存量的前提下，貨品從A店鋪調(diào)往B店鋪。

（2）各個店鋪都暢銷，有的店鋪出現(xiàn)斷碼時，則向該尺碼數(shù)量多的（1）

店鋪補(bǔ)足尺碼。

（3）

2、各個店鋪都滯銷，建議實(shí)行內(nèi)部促銷政策。

某款式只有A店鋪有訂，上柜銷售期超過三個星期，到貨銷售率低于30%，則調(diào)往其他沒訂的店鋪試銷。試銷的貨品銷售記入調(diào)入方，庫存仍記入調(diào)出方。

3、當(dāng)我司出現(xiàn)跨區(qū)域店鋪時，當(dāng)氣候在各地區(qū)已經(jīng)形成較大差異時，則參照厚貨品調(diào)往天氣冷的地區(qū)，薄貨品調(diào)往天氣熱的地區(qū)的原則進(jìn)行貨品調(diào)配。

4、當(dāng)A店鋪某款式出現(xiàn)斷碼，顧客付定金訂購時，有該尺碼的店鋪必須無條件的將該件貨品調(diào)往A店鋪。

5、公司品牌事業(yè)部作出的指令性調(diào)貨安排，店鋪必須無條件執(zhí)行。

二、店鋪之間調(diào)貨的注意事項(xiàng)

1.店鋪間一次性調(diào)貨在10件以內(nèi)（含10件），允許店鋪之間自行調(diào)貨。但調(diào)撥完畢后，在3個工作日內(nèi)必須回傳調(diào)撥單報備公司營運(yùn)部。

2.店鋪間調(diào)貨超過10件時，必須填寫調(diào)撥單上報公司營運(yùn)部，公司營運(yùn)部在1個工作日內(nèi)審批回復(fù)后，店鋪可進(jìn)行調(diào)貨。

3.在接到調(diào)貨通知后，件數(shù)在200件以內(nèi)的，調(diào)出方必須在2個工作日內(nèi)將貨品發(fā)出；200—1000件的，在4個工作日內(nèi)將貨品發(fā)出；特賣前期大宗調(diào)貨，超過1000件的，由調(diào)出方報備發(fā)貨安排。

4.無吊牌、無塑料袋包裝的貨品不允許進(jìn)行店鋪間調(diào)撥。

5.調(diào)撥貨品必須按款式分類裝箱，貨品擺放整齊，且每一箱內(nèi)都必須附有裝箱清單。箱子外要按順序?qū)懮暇幪?、件?shù)、貨品款式。

6.不允許用破損的箱子，所有箱子必須用公司專用封口膠封好，箱子外用打包機(jī)打包好。（配備一套簡易的打包工具）

7.特賣期間大量調(diào)貨時，可將貨品交給貨運(yùn)公司打包。我司派專人全程跟進(jìn)貨運(yùn)公司的打包過程。貨量多時用編織袋裝起來，但編織袋上必須醒目標(biāo)識小箱數(shù)量。

8.與貨運(yùn)公司簽協(xié)議時，在協(xié)議內(nèi)不僅要寫明大件數(shù)、還必須讓貨運(yùn)公司書面 4 確認(rèn)小箱總數(shù)。

9.所簽協(xié)議必須傳真回公司，經(jīng)公司營運(yùn)部及法律專員審核確認(rèn)，蓋章后方才生效。

10.無論采取什么運(yùn)輸方式，都要用門對門的服務(wù)，由發(fā)出方匯款。11.如果需要投保，比例為批發(fā)價的20%投保。

12.貨品發(fā)出當(dāng)日將“發(fā)貨通知書”（見附表7）及貨運(yùn)公司的貨運(yùn)單傳真給收貨方，以便收貨方提前作好收貨準(zhǔn)備。發(fā)貨方的“發(fā)貨通知書”必須至少有物流主管、倉管員、非物流部員工等3人以上簽字方能生效。（非物流部員工由品牌經(jīng)理指定）

13.驗(yàn)收方在收到貨品時，當(dāng)著貨運(yùn)公司人員的面，對照“發(fā)貨通知書”來驗(yàn)收貨品。無論哪個環(huán)節(jié)與通知書描述的不符，驗(yàn)收方必須與貨運(yùn)公司交涉，直到問題落實(shí)清楚。

14.貨品調(diào)撥件數(shù)在如果在1000件以內(nèi)，收貨方必須在1個工作日內(nèi)驗(yàn)收，要求至少有物流主管、倉管員、非物流部員工等3人以上在場驗(yàn)證。驗(yàn)收完畢1個工作日內(nèi)及時向公司物流及發(fā)貨方反饋驗(yàn)收情況。（非物流部員工由品牌經(jīng)理指定）

15.特賣期間大宗貨品調(diào)撥時，件數(shù)在1000件以上的，收貨方必須在收到貨品的當(dāng)日上報“驗(yàn)貨計(jì)劃”。主要包括：發(fā)貨方貨品的裝箱情況、預(yù)計(jì)驗(yàn)貨起止時間，驗(yàn)貨人員安排等。

16.貨品驗(yàn)收完畢出現(xiàn)差異時，收貨方必須在規(guī)定的工作日內(nèi)書面通知發(fā)貨方和公司營運(yùn)部，注明貨品差異發(fā)生的箱號，件數(shù)、金額，以便發(fā)貨方進(jìn)行核查。17.貨品調(diào)出方在做貨品調(diào)出時，必須做電腦調(diào)撥出庫單并記帳。記帳完后，要通知貨品調(diào)入方做確認(rèn)是否收到調(diào)撥入庫單。

18.調(diào)出方備好貨品及打印出的調(diào)撥出庫單交物流部人員或店員送到調(diào)入方。19.調(diào)入方在收到貨品后，必須與電腦核對，不相符要通知貨品調(diào)出方并要求重新開單，相符要做調(diào)撥入庫單記帳。一式四聯(lián)的調(diào)撥出庫單需由物流主管、調(diào)入方、調(diào)出方三方簽字確認(rèn)后才能生效。

20.在貨品調(diào)出之后，調(diào)撥出庫、入庫單必須在2個工作日之內(nèi)記帳。21.品牌經(jīng)理統(tǒng)籌安排店鋪間的貨品調(diào)配，店鋪間調(diào)貨必須報品牌經(jīng)理批準(zhǔn)。

22.以上21項(xiàng)如有違規(guī)，則視情節(jié)輕重扣相關(guān)人員當(dāng)月績效分；若出現(xiàn)貨品遺失時，責(zé)任歸違規(guī)方。

第五章 存的工作 第一節(jié) 貨品賬目管理

店鋪及總倉必須做總件數(shù)、總金額的進(jìn)、銷、存手工明細(xì)賬。且要求作到及時、準(zhǔn)確登帳。每月進(jìn)銷存總賬必須裝訂成冊，妥善保管。

第二節(jié) 倉庫貨品管理

一、店鋪層面

1、每個店鋪都應(yīng)由店長或帶班負(fù)責(zé)店鋪的庫存。

2、店鋪貨倉倉位分布應(yīng)按照貨號、顏色、尺碼分類擺放整齊；賣場的倉位和區(qū)域應(yīng)根據(jù)店鋪具體陳列具體劃分。并相應(yīng)有總賬及明細(xì)賬管理，標(biāo)示管理。

3、賣場及貨倉的貨品都要求吊牌完整，確實(shí)無法補(bǔ)上吊牌的貨品統(tǒng)一調(diào)回總倉處理。

4、淺色容易臟或容易劃破的貨品一定要有包裝袋。

5、皮草要吊掛起來，并要有包裝袋，且要求每2個月護(hù)理一次，上一次油。

6、鞋子原則上要求有包裝盒，確實(shí)無包裝盒的用橡皮筋扎起來。

7、店鋪倉庫負(fù)責(zé)人應(yīng)每天巡視倉庫，保持貨品堆放整齊。

8、店鋪應(yīng)每日進(jìn)行貨品的早、晚點(diǎn)數(shù)工作，并將早、晚點(diǎn)數(shù)與軟件庫存數(shù)進(jìn)行核對。如若不符，要盡快查明原因。

9、對店鋪存貨狀況分析（如款式、尺碼、顏色、數(shù)量），對斷碼的貨品及時提出補(bǔ)貨申請，對存貨量大的貨品提出促銷政策。

二、總倉層面：

1、總倉倉位分布也應(yīng)按照貨號、顏色、尺碼分類擺放整齊，并相應(yīng)有總賬及明細(xì)賬管理，標(biāo)示管理。

2、貨倉的貨品都要求吊牌完整，確實(shí)無法補(bǔ)上吊牌的貨品統(tǒng)一裝箱并有明顯標(biāo)記。

3、淺色容易臟或容易劃破的貨品一定要有包裝袋。

4、皮草要吊掛起來，并要有包裝袋，且要求每2個月護(hù)理一次，上一次油。

5、鞋子原則上要求有包裝盒，確實(shí)無包裝盒的用橡皮筋扎起來。

6、對各店鋪庫存進(jìn)行量的控制，保證店鋪庫存恰當(dāng)（既不過量，也不過少）。

第三節(jié) 盤點(diǎn)

我司物流部負(fù)責(zé)每月壹次對各店鋪及總倉的進(jìn)行盤點(diǎn)工作，正常盤點(diǎn)日期安排為每月月末最后一周內(nèi)進(jìn)行，避開周末時間。如遇特殊情況推遲或提前盤點(diǎn)，必須事先提出書面申請，經(jīng)公司物流部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

一、盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備

1、時間

盤點(diǎn)前必須將盤點(diǎn)時間進(jìn)行合理的安排。原則是不影響財務(wù)結(jié)賬；不與店鋪上新貨、大減價、換季陳列沖突；不與商場的作息時間沖突。

2、人員

總倉和店鋪月末實(shí)地盤點(diǎn)時，辦公室必須安排商貿(mào)公司核算會計(jì)、物流主管到貨倉、店鋪協(xié)助并監(jiān)督盤點(diǎn)。

3、店鋪

所有店鋪在盤點(diǎn)開始前一天到盤點(diǎn)結(jié)束，禁止做店鋪間的轉(zhuǎn)貨及退倉。特殊情況必須事先向物流部說明并得到許可后方可進(jìn)行。本店盤點(diǎn)前一天，店鋪必須安排人手對店鋪分倉位進(jìn)行貨品的整理，提高盤點(diǎn)時的速度。

4、總倉

盤點(diǎn)前兩天，總倉必須將所有店鋪的退倉貨品都帶回總倉，以免影響盤點(diǎn)。

二、盤點(diǎn)過程

1、各盤點(diǎn)人員準(zhǔn)時到位。

2、盤點(diǎn)負(fù)責(zé)人將盤點(diǎn)區(qū)域分成一個個倉位，每個倉位安排專人負(fù)責(zé)。

3、盤點(diǎn)時必須兩人一組，嚴(yán)格校對。由店鋪人員負(fù)責(zé)掃描貨品，辦公室監(jiān)盤人員負(fù)責(zé)核對，如有疑問必須重做。原則上每件貨品都必須掃描輸入，特殊情況需手工輸入時應(yīng)仔細(xì)校對。準(zhǔn)確填寫《總倉及店鋪盤點(diǎn)明細(xì)表》。（附表五）

4、對于沒有條碼的貨品必須仔細(xì)查證及時補(bǔ)入。若實(shí)在找不到對應(yīng)條碼，將貨品單獨(dú)提出，并在《總倉及店鋪盤點(diǎn)明細(xì)表》上注明。

5、監(jiān)盤人員負(fù)責(zé)將每個倉位的實(shí)際盤點(diǎn)數(shù)和店鋪手工賬數(shù)據(jù)核對，如有問題，須查明原因或?qū)⒃搨}位進(jìn)行重盤。

7、盤點(diǎn)完畢后，監(jiān)盤人員負(fù)責(zé)將盤點(diǎn)結(jié)果記錄在《總倉及店鋪盤點(diǎn)明細(xì)表》上，表上必須有店鋪負(fù)責(zé)人、監(jiān)盤人員的簽名。

8、在盤點(diǎn)完后，物流主管店鋪負(fù)責(zé)人要做新的盤點(diǎn)單。在生成新的盤點(diǎn)單之前，要檢查系統(tǒng)的調(diào)入、調(diào)出單是否記賬，是否與實(shí)際調(diào)撥相符，沒有記賬的要記賬，不符的要重新開單。

9、在生成新的盤點(diǎn)單之后，生成盤點(diǎn)差異報告，有差異財務(wù)要做物理調(diào)整單。

? 店鋪無權(quán)進(jìn)行物理調(diào)整。

? 對于同一貨號串碼、串色、盤點(diǎn)后的銷售這三種情況也只有財務(wù)有權(quán)做物理調(diào)整，并在調(diào)整單的備注欄寫明原因。? 其它情況的物理調(diào)整單報公司營運(yùn)部批準(zhǔn)。

10、監(jiān)盤人員在參加盤點(diǎn)的同時，還必須檢查店鋪或總倉的貨品管理情況。例淺色容易臟的貨品是否按公司要求都有包裝袋，貨品吊牌是否完整等。如果發(fā)現(xiàn)有違規(guī)情況則發(fā)現(xiàn)一件罰款5元。（責(zé)任店鋪或大倉受罰）

三、盤點(diǎn)報告

1、店鋪和總倉必須在盤點(diǎn)結(jié)束后一周之內(nèi)查明盤點(diǎn)差異，作出盤點(diǎn)報告，于每月6號前寄回公司營運(yùn)部。報告必須包括以下內(nèi)容：（1）《總倉及店鋪盤點(diǎn)明細(xì)表》（2）盤點(diǎn)報告（見附表六）（3）差異情況說明書。

（4）需要公司審批的物理調(diào)整的原由。

2、日常盤盈盤虧的相關(guān)處罰：

（1）盤點(diǎn)結(jié)束后一周之內(nèi)查出丟貨明細(xì)的，新貨按貨品原價7折賠償，減價貨品按最近一次參加過減價的折扣賠償。

（2）對于盤點(diǎn)結(jié)束后一周之內(nèi)查不出盤盈盤虧原因的相關(guān)處罰如下：

? 金額盤虧多少，就按多少賠償。

? 金額盤盈時，對店長、帶班、店員分別處以：20元、10元、10元的罰 8 款。

3、大減價期間丟貨賠償：

（1）單個店鋪丟貨部分按貨品是幾折銷售的就按幾折賠償?shù)脑瓌t操作。第六章 退的工作

一、普通過季返倉：（決定權(quán)在品牌經(jīng)理，執(zhí)行權(quán)在物流）

1、店鋪貨倉不應(yīng)季貨品過季后應(yīng)及時退回總倉?？倐}要整理出過季貨品明細(xì)。物流匯總后將清單發(fā)E-mail回公司及各店鋪。

二、次品退貨

1、殘次品向上海/深圳的退貨處理流程：店鋪發(fā)現(xiàn)破損貨品應(yīng)及時退往總倉，總倉匯總。一般原則是每個月定期一次，但如果量大，可以及時退上海/深圳總倉。

殘次品匯總清單（貨號、價格、數(shù)量、破損原因）——>公司物流部——>公司財務(wù)部——>與上海/深圳特許經(jīng)營部、財務(wù)部對帳、核實(shí)

2、任何向上海/深圳的退貨都需經(jīng)公司批準(zhǔn)后，方可按公司要求發(fā)往上海/深圳，由公司物流部監(jiān)控。

三、政策性退貨

1、品牌經(jīng)理嚴(yán)格按照合同約定退換貨率調(diào)配需退貨品，可退貨品的處理，需經(jīng)我公司財務(wù)部與品牌公司核實(shí)后，方通知我公司物流進(jìn)行退貨。

退換貨品匯總清單（貨號、價格、數(shù)量、退貨原因）——>貨品匯入公司物流部大倉——>公司財務(wù)部——>與上海/深圳特許經(jīng)營部、財務(wù)部對帳、核實(shí)——>貨品退回

第七章 品牌買貨工作手冊

第一節(jié) 品牌經(jīng)理/買手的工作職責(zé)

一、買貨工作

1、協(xié)助品牌經(jīng)理制定買貨計(jì)劃，確定全年買貨量、各季買貨量和各季買貨比例。買貨計(jì)劃必須在每年12月的最后一周完成。

2、協(xié)助品牌經(jīng)理制定每季買貨計(jì)劃，確定本字季買貨總量、各店鋪買貨量、各類服裝比例、上下裝比例、最大訂貨量和最小訂貨量。每季買貨計(jì)劃必須在接到品牌公司的定貨通知后4天內(nèi)完成。（參見附表一、二）。

3、作好訂貨準(zhǔn)備，準(zhǔn)時參加訂貨會，服從公司營運(yùn)部的統(tǒng)一指揮，認(rèn)真積極參與訂貨，認(rèn)真貫徹公司訂貨思想，認(rèn)真結(jié)合本地及店鋪實(shí)際情況進(jìn)行訂貨。

4、完成訂貨后，兩周內(nèi)整理訂貨資料，并在商貿(mào)公司作定貨情況匯報。

5、同品牌公司貨品部保持密切聯(lián)系，隨時掌握貨品動態(tài)。

二、貨品分析及資料收集分析

6、每周至少20小時參加店鋪的銷售體驗(yàn)。收集市場信息，包括收集市場上同類服裝的貨品情況(每月10日之前提交上月的大商場品牌排名資料)、顧客對貨品的要求、一線員工對訂貨的建議、陳列人員對貨品的建議、召集本品牌的訂貨研討會、了解歷史同期的銷售情況及訂貨的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

7、利用跟單系統(tǒng)對貨品進(jìn)行逐一跟單研究，對各店鋪的暢滯銷貨品及時提出貨品調(diào)配建議。

8、收集和分析每季貨品暢滯銷原因，為下次訂貨提供參考。

9、對暢銷和滯銷貨品及時提示，對滯銷貨品及時向營運(yùn)總監(jiān)提出促銷建議或其他處理建議。

10、密切配合公司營運(yùn)部做好貨品分析工作和每季的訂貨工作。

三、推貨工作及其他工作

11、根據(jù)營運(yùn)部提供的標(biāo)準(zhǔn)表格制定每字季拿貨計(jì)劃，及時提供給公司營運(yùn)部。

12、制定推貨計(jì)劃，供營運(yùn)總監(jiān)或店長監(jiān)督執(zhí)行。

13、審核提貨單，排出拿貨先后順序。

14、制定分貨方案，交由物流部執(zhí)行。

15、在新貨上柜前作新貨培訓(xùn)。

16、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、培訓(xùn)地區(qū)員工的貨品知識。

17、與陳列員溝通新貨陳列方案。第二節(jié) 貨品管理的工作流程

一、流程圖：

買貨計(jì)劃的制定——>參加買貨——>買貨資料處理——>買貨介紹——>同品牌公司溝通——>預(yù)備發(fā)票審核——>制定拿貨順序——>制定店鋪分貨表 ——>新貨培訓(xùn)——>協(xié)助物流分貨——>新貨銷售跟蹤——>跟蹤結(jié)果處理 銷售效果分析、記錄——>下一次訂貨計(jì)劃制定

二、流程描述：

1、買貨計(jì)劃的制定：買手/品牌經(jīng)理根據(jù)自己的市場調(diào)查分析和公司下達(dá)的銷售任務(wù)，結(jié)合本地銷售特點(diǎn)，制定訂貨計(jì)劃：⑴全年的訂貨量、各季訂貨比例、各季上下裝比例、最大和最小訂貨量、重點(diǎn)關(guān)注的類型和組別、本地訂貨特點(diǎn)、斯文和休閑比例等；⑵制定預(yù)訂貨時期各店日均銷售額；⑶及時向公司上報訂貨計(jì)劃；⑷同品牌公司保持密切聯(lián)系，及時掌握訂貨信息。

2、參加買貨：按公司買貨負(fù)責(zé)人統(tǒng)一要求，按時到達(dá)指定位置，認(rèn)真積極參加買貨；認(rèn)真聽取和記錄時尚信息和品牌本季貨品的要點(diǎn)，重點(diǎn)組別，重要改變，及時將此類信息帶回公司。

3、買貨資料處理：買手訂貨完畢回到公司后，對訂單應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)整理，并以書面形式存檔（1）確定該季的到貨時間及銷售期（2）總訂貨件數(shù)、訂貨金額、總款數(shù)、各種比例；（3）對重點(diǎn)組別和重點(diǎn)款式進(jìn)行整理，記錄組別特點(diǎn)、訂貨理由，以備培訓(xùn)和銷售期的跟蹤；（4）對有爭議款式進(jìn)行整理，記錄訂或不訂的理由，以備培訓(xùn)和實(shí)際銷售期的跟蹤和比對；（5）對整批訂貨進(jìn)行分析，確定訂單中每批到貨（第一批和第二批）中拿貨的先后順序，要結(jié)合上下裝的搭配和組別的前后銜接問題；（6）根據(jù)訂單和公司標(biāo)準(zhǔn)表格制定拿貨計(jì)劃；（7）對訂貨的有關(guān)資料應(yīng)妥善保管，辦公室為買手配備專門的訂貨資料文件夾和專門存放的文件抽屜，對遺失訂貨資料的每次罰款50元。

4、買貨介紹：在買貨回到公司兩周內(nèi)，品牌經(jīng)理/買手應(yīng)在對買貨資料的整理的基礎(chǔ)上及時對地區(qū)和店鋪的管理層作買貨介紹，介紹流行信息、貨品特點(diǎn)、本季貨品特點(diǎn)、重點(diǎn)款式。

5、同品牌公司溝通：在銷售期內(nèi)，品牌經(jīng)理/買手應(yīng)積極同品牌公司商品部和特許經(jīng)營部溝通，掌握發(fā)貨情況，根據(jù)自己地區(qū)的需要，溝通本地區(qū)需拿貨品的單，品牌公司做好單后，將出貨單E-MAIL給我公司品牌經(jīng)理及物流部主管，我司人員作好了的出貨單與訂單核對，如有異常及時同品牌公司交涉。

6、預(yù)備發(fā)貨單：買手接到發(fā)貨單后應(yīng)與本品牌的訂單進(jìn)行核對，核對內(nèi)容是否是本地區(qū)近期急需的、與本地天氣是否適應(yīng)、與前幾批的貨品是否搭配，核對是否是本地區(qū)所定款式，數(shù)量是否超出訂單范圍，每款的顏色和尺碼是否齊全、比例是否符合要求，到貨量是否符合店鋪陳列要求，如有異常立即通 11 知品牌公司。審核工作必須在接到預(yù)備發(fā)貨單后2個工作日內(nèi)完成，報備營運(yùn)部，并反饋品牌公司。

7、制定拿貨順序表：買手/品牌經(jīng)理核對預(yù)備發(fā)貨單與訂單無誤后通知品牌公司拿貨的先后順序，此項(xiàng)工作必須在一個工作日內(nèi)完成。拿貨順序必須結(jié)合財務(wù)部資金情況，最后組織資金向品牌公司拿貨。

8、制定店鋪分貨表：買手/品牌經(jīng)理接到品牌公司已發(fā)貨的通知后，立即根據(jù)訂貨時的考慮、貨品的數(shù)量和貨品的屬性，結(jié)合各店鋪的不同特色及近期市場活動的需要，制定店鋪分貨表，不僅只確定各個款式、色號應(yīng)發(fā)貨的店鋪，還應(yīng)該包括具體尺碼、數(shù)量、價格帶的調(diào)控。買手將分貨表一式兩份，一份給物流部做作分貨依據(jù)，一份留底作上柜銷售的跟蹤表。

9、新貨培訓(xùn)：買手/品牌公司制定完新貨分貨表后，根據(jù)整理后的訂貨資料及品牌公司提供的新貨培訓(xùn)資料，按到貨先后順序，在貨品上柜前完成培訓(xùn)，應(yīng)講清貨品所屬組別的主題及特點(diǎn)，款式的基本特點(diǎn)，款式的買點(diǎn)和面料的特點(diǎn)，貨品的FAB，款式的搭配方法。制定書面培訓(xùn)教材并發(fā)至店鋪。

10、協(xié)助物流分貨：接品牌公司已發(fā)貨的通知后，買手立即通知我司物流部作好收貨準(zhǔn)備，物流主管即開始跟進(jìn)品牌公司倉庫發(fā)貨時間、發(fā)貨方式，跟進(jìn)貨運(yùn)公司在第一時間將貨送到我司總倉。物流主管負(fù)責(zé)安排好收貨人員、收貨時間和地點(diǎn)。買手應(yīng)協(xié)助物流部進(jìn)行分貨。分貨完畢后，物流部人員負(fù)責(zé)送貨到各店鋪。

11、新貨銷售跟蹤：新貨上柜一周后，買手和物流部應(yīng)立即開始跟進(jìn)貨品在各個店的銷售情況。買手將銷售的實(shí)際情況與訂貨和分貨的目的進(jìn)行比對，分析暢銷或滯銷的原因并進(jìn)行記錄，并根據(jù)銷售情況進(jìn)行補(bǔ)貨，如一定時間周期內(nèi)A、B店鋪之間銷售有差異，則進(jìn)行店鋪與店鋪之間的調(diào)換貨，給暢銷的店鋪及時補(bǔ)足數(shù)量和尺碼。如果出現(xiàn)已分貨店鋪貨品滯銷或有較大量時，需要調(diào)往未分貨的店鋪時，買手和營運(yùn)部負(fù)責(zé)人應(yīng)進(jìn)行充分協(xié)商，最后由買手決定，物流部執(zhí)行。其他的貨品調(diào)配原則遵循公司相關(guān)規(guī)定。

12、貨品銷售跟蹤結(jié)果處理：新貨上柜的跟蹤結(jié)果處理；買手對上柜超過一周的新貨跟蹤后，（1）應(yīng)及時對銷售較好的店鋪及時作出補(bǔ)貨安排，及時與品牌公司聯(lián)系溝通。并及時總結(jié)銷售較好的原因，店鋪的銷售經(jīng)驗(yàn)，在各品牌推 12 廣銷售經(jīng)驗(yàn)；如因暢銷斷碼，應(yīng)及時向品牌公司提出補(bǔ)貨申請；對銷售欠佳的店鋪應(yīng)及時分析原因，向營運(yùn)負(fù)責(zé)人匯報及時采取措施予以解決，或作出貨品調(diào)離的決定交由物流部執(zhí)行；（2）如出現(xiàn)地區(qū)普遍滯銷，應(yīng)深入店鋪了解和分析原因所在，建議品牌特許經(jīng)理召集專門會議分析討論問題所在，協(xié)助品牌經(jīng)理或店長制定新的推貨策略；（3）對于經(jīng)過了我地區(qū)新的推貨策略后仍滯銷的貨品，買手應(yīng)及時跟進(jìn)，并向營運(yùn)負(fù)責(zé)人作出促銷建議；（4）經(jīng)歷了地區(qū)的促銷活動后，仍滯銷的貨品，買手/品牌經(jīng)理應(yīng)及時同公司申請考慮將該貨作為退換貨考慮。

13、銷售效果分析、記錄：自新貨上柜應(yīng)對貨品進(jìn)行跟蹤，直至正價銷售期結(jié)束。并將銷售情況和對銷售的分析記錄在原整理后的訂單上，為下一次訂貨作參考。

14、下一次訂貨計(jì)劃的制定：一個季銷售結(jié)束，進(jìn)入下一次訂貨計(jì)劃的制定。第八章 品牌事業(yè)部和物流部工作交叉部分的劃分

一、收貨：（買手/品牌經(jīng)理、物流不同分工）

◆買手/品牌經(jīng)理：跟進(jìn)品牌公司作單情況，對預(yù)備發(fā)貨單的接收和審核、制定排貨計(jì)劃由買手/品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)；品牌公司將已發(fā)貨的情況通知我司買手，由買手通知我司物流部作好收貨準(zhǔn)備。

◆物流部：自收到品牌公司的發(fā)貨書面通知后，跟進(jìn)品牌公司總倉發(fā)貨的時間、方式、貨運(yùn)公司送貨上門或自提的時間；安排好收貨工作并及時驗(yàn)貨；處理收貨過程中出現(xiàn)的異常情況。

二、分貨：（買手/品牌經(jīng)理、物流不同分工）

◆買手/品牌經(jīng)理：分貨表由買手負(fù)責(zé)制定，只確定各個款式、色號應(yīng)發(fā)貨的店鋪，具體分貨時買手可以不參加，但必須提供協(xié)助。

◆物流部：具體分貨過程由物流主管組織物流部人員進(jìn)行，必須按照買手制定的分貨表進(jìn)行分貨，具體尺碼、數(shù)量由物流部根據(jù)分貨表配比執(zhí)行。但物流部有向買手提出建議的權(quán)利；分貨完畢后，負(fù)責(zé)送貨至店鋪。

三、補(bǔ)貨：（買手/品牌經(jīng)理、物流不同分工）

◆買手/品牌經(jīng)理：需要向不在同一款的分貨表上的店鋪增加銷售款式時由買手 13 決定；需向品牌公司申請補(bǔ)貨時由買手決定并報備營運(yùn)部負(fù)責(zé)人。

◆物流部：日常、例行補(bǔ)貨物流部依照買手/品牌經(jīng)理的安排進(jìn)行補(bǔ)貨，包括根據(jù)銷售為店鋪補(bǔ)足數(shù)量、補(bǔ)足尺碼和顏色。

四、調(diào)換貨：（買手/品牌經(jīng)理、物流不同分工）

◆物流部：日常、例行調(diào)貨由物流部依照買手/品牌經(jīng)理的安排完成，包括在同一款的分貨表上的店鋪間因銷售原因進(jìn)行尺碼、顏色互換、數(shù)量的增減。

◆買手/品牌經(jīng)理：因尺碼不全，需做并貨時，由買手/品牌經(jīng)理決定將貨品并往哪家店，并報備營運(yùn)部負(fù)責(zé)人。與品牌公司進(jìn)行調(diào)換貨時，由買手/品牌經(jīng)理提交方案，由營運(yùn)部負(fù)責(zé)人審核決定。

五、退貨：

◆買手/品牌經(jīng)理：當(dāng)季貨品大規(guī)模退回總倉由買手提交方案，由營運(yùn)部負(fù)責(zé)人審核決定。

◆物流部：負(fù)責(zé)執(zhí)行營運(yùn)部作出的大規(guī)模退倉決定（包含殘次品退貨）

第九章 違規(guī)處罰

以上規(guī)定適用公司、店鋪和總倉所有相關(guān)人員，如有違規(guī)，將視情節(jié)輕重扣除當(dāng)事人50-200元。