第一篇：建材市場招商工作應(yīng)如何進(jìn)行

建材市場招商工作應(yīng)如何進(jìn)行？

對于一個(gè)建材市場而言，招商是整個(gè)經(jīng)營、管理體系中最重要、最核心的工作之

一。招進(jìn)的商品是否符合經(jīng)營定位的需求，品類分布與商場的經(jīng)營布局是否協(xié)調(diào)等等，對商場的經(jīng)營發(fā)展都起著決定性作用。一般認(rèn)為，品牌招商就是招商品。但是招商過程中只針對商品本身進(jìn)行招商就可能出現(xiàn)“招的不來，來的不好”等問題。那么招商到底是招什么呢？對于現(xiàn)代商業(yè)而言，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營品牌商品的客戶。

因此，招商應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)容：

——招商品。商品是商場的經(jīng)營主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要符合市場定位的要求，還要符合商場本身品類布局的安排。所以，首先是根據(jù)商場的業(yè)態(tài)，定位和布局來招商品，這是最基礎(chǔ)也是最根本的。

——招品牌。符合經(jīng)營定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場需求和目標(biāo)客群、在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌，對于一個(gè)商場更加重要。品牌招商要把握好三個(gè)重點(diǎn)：一是招源頭品牌。只有直接從生產(chǎn)廠家招進(jìn)品牌，才能保證品牌的經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)，品種齊全，產(chǎn)品更新快和促銷力度大等優(yōu)勢。二是招支柱品牌。只有將當(dāng)?shù)氐臅充N品牌引進(jìn)，才能吸引品牌的忠實(shí)客戶，才能更好地建立品牌乃至商場的穩(wěn)定客群，鞏固市場份額。三是招個(gè)性品牌。就是將同城或同商圈沒有的優(yōu)秀品牌招進(jìn)來，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營的差異化、特色化和個(gè)性化，最大限度地占領(lǐng)目標(biāo)市場。

——招品牌經(jīng)營客戶。同樣一個(gè)品牌在不同經(jīng)銷商或代理商的管理下，會有不同結(jié)果。所以我們在選品牌的同時(shí)，還要選品牌的經(jīng)銷商或代理商。有商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營實(shí)力、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的品牌商，才能真心保證品牌“進(jìn)得來，賣得出，穩(wěn)得下，做得好”原則，如果品牌商的素質(zhì)低，即使世界一流的好品牌，也可能因?yàn)榕c商場不能很好合作而經(jīng)營失敗。

由此可見，招商是一個(gè)需要以品種，到品牌，再到品牌商的一個(gè)綜合考察和全面評估的過程，是一個(gè)需要認(rèn)真甄選的過程，而不是“抓進(jìn)籃子就是菜”，有什么進(jìn)什么；也不是“來的都是客”，不管誰做這個(gè)品牌都行。招商，既要考慮到當(dāng)前的需要，更要考慮到今后的經(jīng)營、銷售和發(fā)展，這是成功招商必須把握的一個(gè)重要思想和原則。

商場招商前的準(zhǔn)備工作?？煞譃橐韵聨讉€(gè)階段：

一、市場調(diào)查

全方位的市場調(diào)查是招商工作第一步，其內(nèi)容主要包括：

1、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市規(guī)劃的調(diào)查，主要有：城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，商業(yè)發(fā)展史及其演變，商業(yè)發(fā)展趨勢及其規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特別是商業(yè)規(guī)劃狀況，發(fā)展趨勢等。

2、商圈調(diào)查，主要有：本招商項(xiàng)目所處商圈基本情況，包括歷史改革；各商圈在整個(gè)城市所處位置和功能劃分；商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、發(fā)展?jié)摿?；?xiàng)目所處商圈與其他商圈的競爭狀況的調(diào)查等。

3、同業(yè)及競爭對手調(diào)查，包括經(jīng)營狀況、經(jīng)營方式、管理模式、管理水平、營銷策略、營銷手法、物業(yè)、設(shè)備設(shè)施情況、財(cái)務(wù)結(jié)算、服務(wù)水準(zhǔn)、員工素質(zhì)等。此外還有樓層功能布局、品類分布、商品結(jié)構(gòu)、品牌檔次、銷售額、毛利率、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、贏利能力，以及顧客構(gòu)成、購買頻次、價(jià)格等都是調(diào)查的重要內(nèi)容。

4、消費(fèi)者調(diào)查，包括項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)人口規(guī)模、構(gòu)成比例、家庭收入水平、收入結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、恩格爾系數(shù)等，以及居民消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理的調(diào)查和分析。

5、品牌和品牌商調(diào)查，重點(diǎn)在項(xiàng)目所在地的品牌資源及品牌結(jié)構(gòu)，包括品牌產(chǎn)地及構(gòu)成、品牌檔次、品牌銷售額及占有率，以及品牌商、生產(chǎn)商的經(jīng)營實(shí)力、經(jīng)營方式、經(jīng)營渠道、裝修條件、品牌風(fēng)格及形象、標(biāo)準(zhǔn)等。

二、合理定位

進(jìn)行市場調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果做出詳盡、理性分析，得出合理結(jié)論基礎(chǔ)上，要對項(xiàng)目進(jìn)行合理、準(zhǔn)確定位，包括市場定位、業(yè)態(tài)及經(jīng)營定位、經(jīng)營特色定位、營銷策略定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標(biāo)客群定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標(biāo)客群定位等。這些方面合理定位后，招商工作就有了明確的方向，招商人員就可知悉項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展前景，并對項(xiàng)目競爭優(yōu)勢存在哪些不足，應(yīng)如何避免等有清晰掌握。

三、確定計(jì)劃

項(xiàng)目做出準(zhǔn)確定位后，要擬定切實(shí)可行的招商工作計(jì)劃和目標(biāo)品牌計(jì)劃。工作計(jì)劃要有合理的分解，即區(qū)分整個(gè)招商工作的階段及各階段工作重點(diǎn)。對目標(biāo)品牌計(jì)劃，要根據(jù)項(xiàng)目的定位，進(jìn)行目標(biāo)品牌的分類，如：支柱品牌、主導(dǎo)性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作計(jì)劃制定位注意做到“五落實(shí)”：事情一件件落實(shí)、責(zé)任按人頭落實(shí)、進(jìn)度按小時(shí)落實(shí)、地點(diǎn)按實(shí)際落實(shí)、程序按階段落實(shí)。這樣，工作開展起來有目標(biāo)、有重點(diǎn)、就能夠有條不紊地穩(wěn)步推進(jìn)。

四、人員到位

招商工作是由招商人員去完成的，所以招商人員招聘、培訓(xùn)與各項(xiàng)準(zhǔn)備工作至少要同步進(jìn)行。他們必須了解企業(yè)文化，項(xiàng)目優(yōu)勢，招商政策，公司制度，還必須有較高業(yè)務(wù)技能和談判技巧。招商人員對目標(biāo)品牌和備選品牌、招商政策必須爛熟于心。上述準(zhǔn)備工作完成后，實(shí)質(zhì)性的招商工作就可以開始了。前期準(zhǔn)備工作越充分，后期招商工作障礙也就越少，招商成果也就越大，項(xiàng)目開業(yè)的成功就有了可靠保證。

第二篇：關(guān)于建材市場的招商問題

注重商戶資源和市場信息的積累與刷新

對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費(fèi)市場的變化發(fā)展趨勢，招商人員應(yīng)保持高度關(guān)注。建材市場上有很多信息，我們很難保證其真是可靠性，所以，要善于從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、準(zhǔn)確地作出判斷。加上長期的積累沉淀，許多招商工作就變得相當(dāng)容易。

2.注意強(qiáng)化自己的談判能力

雖然說光憑一張嘴，也不能為商戶經(jīng)營業(yè)績打下堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標(biāo)商戶的進(jìn)駐，而且，你將自己的建材產(chǎn)品信息準(zhǔn)確而且豐富的傳達(dá)給了客戶，對于招商工作有的只是好處。同時(shí)，具有誠意的談判結(jié)果也有利于增進(jìn)商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象。

3.注意處理好商場與商戶的關(guān)系

商戶進(jìn)駐商場后，實(shí)際上形成了與多個(gè)職能對話和交流的局面，在很大情況下會面臨“多頭”管理，如果處理不當(dāng)，將造成設(shè)柜商戶“上當(dāng)”的負(fù)面心理，進(jìn)而影響我們和客戶之間的良好合作關(guān)系，這是一定要注意的問題。

4.注意處理好招商職能與營運(yùn)職能的合作關(guān)系

招商職能是引進(jìn)商戶設(shè)柜的，而營運(yùn)職能則是管理商戶設(shè)柜的。由于經(jīng)營活動過程的復(fù)雜性，彼此之間發(fā)生摩擦的可能性非常高，如果處理不當(dāng)，會對公司產(chǎn)品產(chǎn)生很多不良的后果。作為招商人員，商場利益是工作的最高利益，秉持公正、客觀的心態(tài)對待商戶，做事嚴(yán)謹(jǐn)，保持廉潔，堅(jiān)持原則，是招商員需要做到的。

除了要有良好的態(tài)度以及完美的工作思路外，作為招商工作的一員，我們還要知道怎么樣來對待工作以及人際關(guān)系，現(xiàn)在人脈即是商脈。所以，保持和客戶的良好關(guān)系在建材市場招商中可以說是無往不利的選擇。

第三篇：建材市場招商工作也是一項(xiàng)細(xì)致的工作

建材市場招商工作也是一項(xiàng)細(xì)致的工作，前期也要做很多，要了解建材產(chǎn)品的動向，某處建材市場的好壞，某個(gè)產(chǎn)品在本地區(qū)銷售的狀況，還要我們想招商的人，細(xì)致了解審核一下某公司的實(shí)力，這些事情雖然繁瑣，但是是必不可少的細(xì)節(jié)。這樣才會讓自己的產(chǎn)品處于更突出的態(tài)勢。

如何才能做好建材市場的招商工作呢？

1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計(jì)劃

招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解商場的商品經(jīng)營定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營檔次如何？招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進(jìn)品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。由于工作計(jì)劃是依據(jù)與其他職能配合進(jìn)行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計(jì)劃開展品牌引進(jìn)工作。

2.尋找潛在合作商戶

尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場，進(jìn)行全面的市場調(diào)查工作。一般這樣的潛在商戶要選擇多個(gè)，確定那個(gè)是主攻，哪個(gè)是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。

3.談判與簽約

與潛在合作商戶進(jìn)行了初步接觸后，應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進(jìn)駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔(dān)的費(fèi)用，以及合作條件，必要時(shí)，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判。

4.協(xié)助商戶辦理進(jìn)場手續(xù)

合同申報(bào)完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進(jìn)場的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費(fèi)用、進(jìn)場裝修、運(yùn)送貨架貨品等，由于商戶進(jìn)場設(shè)柜將面臨和多個(gè)商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時(shí)間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時(shí)候給予幫助，就進(jìn)場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時(shí)、按規(guī)定進(jìn)場裝修、上貨和營業(yè)。

5.跟進(jìn)商戶在賣場的經(jīng)營狀況

商戶所設(shè)專柜開始營業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時(shí)間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預(yù)測進(jìn)行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營運(yùn)職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。

一般，做好建材市場招商工作，也無外乎以上提到的各個(gè)方面，但是要做好，就必須我們親自去建材市場上實(shí)地考察，好要求我們有足夠的耐心來審查和考察我們招商的客戶，且不可盲目招商，這樣只能是讓我們建材產(chǎn)品處于不利的地位。

金三角廣場家居村招商辦法

金三角廣場家居村（金三角新市場）初定于2012年10月1日試營業(yè)，正式開業(yè)時(shí)間暫定為2013年5月28日。新市場秉承以市場繁榮為目的，以達(dá)到市場與商戶雙贏為目標(biāo)的宗旨。本著這一宗旨，江陰市金三角建材市場有限公司現(xiàn)公布金三角廣場家居村（新市場）招商辦法如下：

一、租金和各項(xiàng)管理服務(wù)費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)

1、新市場的租金和各項(xiàng)管理服務(wù)費(fèi)用（中央空調(diào)、水電費(fèi)除外）為每平方米380到600元/年。具體為，B、C幢和D區(qū)的中心廣場負(fù)一層均價(jià)480元/年，一層均價(jià)600元/年，二層均價(jià)480元/年，三層均價(jià)420元/年，四、五層均價(jià)380元/年，并在同一樓層根據(jù)區(qū)域位置設(shè)置一定的價(jià)格區(qū)間；

2、商戶在新市場租用面積以實(shí)際測定的使用面積乘1.18（公攤）計(jì)算確定（管件區(qū)域另定）；

3、商戶在2012年10月1日之前完成預(yù)約登記，與市場簽訂租賃協(xié)議,且按市場要求統(tǒng)一開業(yè)的，上述收取標(biāo)準(zhǔn)一定三年不變；2012年10月1日之后簽訂租賃協(xié)議的，市場另行制定收取標(biāo)準(zhǔn)；

4、2012年10月1日之前與市場簽訂租賃協(xié)議，享受新市場一年優(yōu)惠的，租賃協(xié)議的時(shí)間為二年，二年的租賃費(fèi)用（中央空調(diào)、水電費(fèi)除外）扣除市場給予的優(yōu)惠后，在簽訂租賃協(xié)議時(shí)繳一半,第二年同期繳另一半；二年租賃期滿后的租賃協(xié)議簽訂辦法市場另行制定。

二、商鋪安排辦法

1、市場公司將根據(jù)登記情況，分期分批召開商戶座談會，共商市場業(yè)態(tài)布局等相關(guān)事宜，在此基礎(chǔ)上完善市場布局，劃定區(qū)域。商戶在新市場指定區(qū)域內(nèi)，按商戶正式預(yù)約登記時(shí)間的先后順序選位；

2、商戶租賃的商鋪必須按市場的統(tǒng)一布局展示和經(jīng)銷商品。

三、倉庫安排辦法

市場公司將在金三角廣場家居村附近（3公里范圍內(nèi)）建設(shè)新倉庫，供金三角廣場家居村內(nèi)的商戶租用，并盡最大可能與新市場同步使用；如新倉庫在新市場正式開業(yè)時(shí)尚未完工，商戶可以在老市場劃定區(qū)域內(nèi)租用倉庫，待新倉庫建成后再統(tǒng)一搬遷。

四、商戶的優(yōu)惠辦法

市場公司誠邀國內(nèi)外品牌商家加盟金三角廣場家居村，鼓勵(lì)商戶在新市場發(fā)展壯大。新商戶加盟金三角廣場家居村，市場給予一次性免去12個(gè)月的租金和各項(xiàng)管理服務(wù)費(fèi)用的優(yōu)惠（時(shí)間自新市場正式開業(yè)之日起計(jì)算；中央空調(diào)、水電費(fèi)除外）。

老商戶在2012年1月5日前完成預(yù)約登記，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)與市場簽訂租賃協(xié)議，以及按市場要求統(tǒng)一開業(yè)的，在新市場（僅商鋪）、老市場（攤位加倉庫）各免一年的租金和管理費(fèi)（中央空調(diào)、水電費(fèi)除外），其老市場（攤位和倉庫）減免的租金和管理費(fèi)，采用先交后退的辦法，或抵算與新市場簽訂協(xié)議時(shí)支付的第一期租金和管理費(fèi)，抵算新市場第一期租金和管理費(fèi)不足部分由商戶補(bǔ)足，多出部分由市場退還商戶；未在2012年1月5日前完成預(yù)約登記的，該商戶在老市場的經(jīng)營時(shí)間到2012年5月30日正式結(jié)束，市場公司將不再與該商戶續(xù)約,該商戶在經(jīng)營時(shí)間結(jié)束后的一周內(nèi)將攤位和倉庫內(nèi)的物品無條件搬出老市場,以利新商戶租用。

五、商鋪?zhàn)赓U預(yù)約登記辦法

1、新市場登記的面積一搬以200平方米的整數(shù)倍登記。為滿足一些特殊商戶的需求，市場公司在新市場劃定區(qū)域，提供部分50、100平方米左右的小型建材商鋪；

2、商戶登記時(shí)應(yīng)以自身實(shí)際需要面積進(jìn)行登記；

3、登記時(shí)間：老市場內(nèi)老商戶自2011年12月6日起至2011年1月5日止；新進(jìn)商戶自即日起，至市場面積登記滿止；

4、登記地點(diǎn)：江陰市金三角廣場招商中心，地址在南閘鎮(zhèn)紫金花園西門口；

5、登記辦法：

（1）填寫“租賃商鋪預(yù)約登記表”;

（2）簽訂“租賃商鋪預(yù)約登記協(xié)議”；

（3）支付履約保證金（按登記商鋪面積每平方米100元）;

(4)攜帶個(gè)人身份證復(fù)印件和單位營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件；

6、聯(lián)系辦法： 聯(lián)系人：周、劉、陳小姐，錢、吳先生；聯(lián)系電話：0510-8615333

3六、其他辦法

1、新市場采用統(tǒng)一開業(yè)的辦法，新市場正式開業(yè)時(shí)老市場關(guān)閉（如新倉庫在新市場正式開業(yè)時(shí)尚未完工，則老市場作倉庫使用）；

2、以上對商戶的優(yōu)惠中，商戶必須按時(shí)裝修完成并按市場要求統(tǒng)一開業(yè)。如未能按時(shí)裝修完成，未按市場要求時(shí)間統(tǒng)一開業(yè)，則每超一天相應(yīng)減少二天優(yōu)惠。

上述辦法的解釋權(quán)歸江陰市金三角建材市場有限公司，原《招商辦法》與本《辦法》有矛盾的以本《辦法》為準(zhǔn)。

江陰市金三角建材市場有限公司

2011年12月22日

第四篇：怎樣做好小型建材市場的招商工作？

如何開展招商工作？

1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計(jì)劃。

招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解商場的商品經(jīng)營定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營檔次如何？是高檔，中高檔，還是中檔？在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方？一般引進(jìn)商品的價(jià)格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)？等等。招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進(jìn)品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上，可能會標(biāo)注某區(qū)域的主要引進(jìn)品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。

不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整，都會形成時(shí)間和工作量分配的招商工作計(jì)劃，由于工作計(jì)劃是依據(jù)與其他職能配合進(jìn)行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計(jì)劃開展品牌引進(jìn)工作。一些里程碑式的計(jì)劃要求，如：至何時(shí)以前，商戶進(jìn)場比率達(dá)多少多少；何時(shí)以前完成招商工作和完成商戶進(jìn)場裝修等等，如不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上述工作，則將影響其他相關(guān)職能的工作進(jìn)展，因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計(jì)劃信息，做好相關(guān)工作。

2.尋找潛在合作商戶。

尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場，進(jìn)行全面的市場調(diào)查工作。一般而言，具有競爭特性的商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，選擇適合商場風(fēng)格，并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個(gè)，確定那個(gè)是主攻，哪個(gè)是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發(fā)展趨勢，目標(biāo)消費(fèi)群，經(jīng)營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經(jīng)銷商還是代理商，綜合經(jīng)營實(shí)力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業(yè)務(wù)人員，進(jìn)一步了解情況，并向其傳遞招商信息。

3.談判與簽約。

與潛在合作商戶進(jìn)行了初步接觸后，應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進(jìn)駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔(dān)的費(fèi)用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié)，必要時(shí)，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進(jìn)展。如因?yàn)楦鞣N客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系，以便在以后條件合適時(shí)再做合作。通過談判，就合作事宜達(dá)成一致認(rèn)識，招商人員應(yīng)使商戶了解商場進(jìn)場裝修和經(jīng)營的規(guī)則，填制合作合同進(jìn)行申報(bào)，如有分歧則繼續(xù)磋商解決。

4.協(xié)助商戶辦理進(jìn)場手續(xù)。

合同申報(bào)完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進(jìn)場的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費(fèi)用、進(jìn)場裝修、運(yùn)送貨架貨品等，由于商戶進(jìn)場設(shè)柜將面臨和多個(gè)商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時(shí)間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時(shí)候給予幫助，就進(jìn)場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時(shí)、按規(guī)定進(jìn)場裝修、上貨和營業(yè)。

5.跟進(jìn)商戶在賣場的經(jīng)營狀況。

商戶所設(shè)專柜開始營業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時(shí)間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預(yù)測進(jìn)行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營運(yùn)職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下，專柜經(jīng)營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題，可分析直接原因，針對性地進(jìn)行改善工作。另外，如專柜經(jīng)營情況超出預(yù)期，招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因，汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息，應(yīng)用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。

三、做招商工作應(yīng)注意些什么？

1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。

對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費(fèi)市場的變化發(fā)展趨勢，招商人員應(yīng)保持高度關(guān)注。市場瞬息萬變，機(jī)會稍縱即逝，要善于從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、準(zhǔn)確地作出判斷。當(dāng)面臨某一商品品牌有合作可能時(shí)，招商人員應(yīng)第一時(shí)間了解該品牌的經(jīng)營情況和特點(diǎn)，包括一些經(jīng)營數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，只有這樣，才能在最快時(shí)間內(nèi)分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機(jī)會已經(jīng)被別人占有。

保持信息的積累和刷新，養(yǎng)成良好的信息收集習(xí)慣很重要。對于可能需要的信息，應(yīng)將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時(shí)，定期關(guān)注自己保有的信息是否過期，一些數(shù)據(jù)如：競爭對手招商條件、商戶專柜銷售數(shù)據(jù)，是時(shí)時(shí)發(fā)生變化的，應(yīng)確保及時(shí)更新。為了保證信息的充分性和及時(shí)性要求，招商人員有必要建立和營造一個(gè)專用的人際網(wǎng)絡(luò)，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當(dāng)然，就企業(yè)員工的角色而言，招商人員也應(yīng)負(fù)有不應(yīng)泄露商業(yè)機(jī)密的義務(wù)，在此方面，招商人員應(yīng)謹(jǐn)慎處理，拿捏得當(dāng)。

2.加強(qiáng)談判能力。

雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經(jīng)營業(yè)績打下堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標(biāo)商戶的進(jìn)駐，同時(shí)，具有誠意的談判結(jié)果也有利于增進(jìn)商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時(shí)沒有合作機(jī)會，但條件成熟，目標(biāo)商戶仍然會考慮進(jìn)駐商場。談判能力提高的途徑，一個(gè)是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交“學(xué)費(fèi)”；另一個(gè)是進(jìn)行自學(xué)，可以學(xué)習(xí)有關(guān)人際交往、商務(wù)談判和心理學(xué)方面的知識，對工作是有促進(jìn)作用的。

3.注意處理好商場與商戶的關(guān)系。

商戶進(jìn)駐商場后，實(shí)際上形成了與多個(gè)職能對話和交流的局面，在很大情況下會面臨“多頭”管理，如果處理不當(dāng)，將造成設(shè)柜商戶“上當(dāng)”的負(fù)面心理，進(jìn)而發(fā)展到抵觸管理，影響經(jīng)營，其結(jié)果必然是經(jīng)營內(nèi)耗增加，商戶和商場都受損失。招商人員在聯(lián)系商場與商戶的溝通渠道方面具有天然的優(yōu)勢，如能積極參與、妥善處理兩邊接口的關(guān)系，化解一些不必要的誤解，起到“潤滑劑”的作用，則能幫助共同解決問題，改善經(jīng)營狀況，使商場與商戶實(shí)現(xiàn)共嬴，這也體現(xiàn)了招商職能另一個(gè)重要的存在價(jià)值。

4.注意處理好招商職能與營運(yùn)職能的合作關(guān)系。

依據(jù)工作慣性，招商職能是引進(jìn)商戶設(shè)柜的，而營運(yùn)職能則是管理商戶設(shè)柜的。由于經(jīng)營活動過程的復(fù)雜性，彼此之間發(fā)生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果處理不當(dāng)，招商職能對商戶是一好百好，不加控制，而營運(yùn)職能則對商戶是兇神惡剎，百般壓迫。這種矛盾一旦激化，受到損失最大的自然是商場。作為招商人員，商場利益是工作的最高利益，秉持公正、客觀的心態(tài)對待商戶，做事嚴(yán)謹(jǐn)，保持廉潔，堅(jiān)持原則，是招商員趨利避兇的“法寶”，在處理商戶專柜問題而引起的營運(yùn)職能的沖突中，應(yīng)就事論事，客觀處理，相信在確保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心

態(tài)，問題一定能夠解決。

很多事情，說起來容易做起來難。真實(shí)的體驗(yàn)是最好的經(jīng)驗(yàn)。招商工作在百貨商場經(jīng)營過程中是比較核心的部分，無論從大環(huán)境的人才匱乏的角度出發(fā)，還是從小環(huán)境的“物以稀為貴”的“利己”主義著想，它都是一項(xiàng)有意義、有興趣、有前景的工作，如果你認(rèn)為有這樣的潛力，那就不要再猶豫和等待，努力吧。

第五篇：建材市場招商部第四季度工作總結(jié)

招商部第四季度工作總結(jié)

緊張而充實(shí)的四季度已接近尾聲，回顧四季度在領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷指導(dǎo)，各位同事的共同努力下，本著腳踏實(shí)地邊干邊學(xué)習(xí)較好的完成四季度公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)?，F(xiàn)將四季度工作總結(jié)如下：

1.本季度部門電話共回訪意向客戶65位，來訪、拜訪洽談商戶70位，成功簽約10戶，登記54位。

季度任務(wù)完成情況：本季度公司計(jì)劃任務(wù)3348.87㎡，實(shí)際完成2019.68㎡，完成率為60.31%，較比上季度完成較好一些。其主要原因是在公司各部門的積極配合，清理了一部分空攤位，并且成功簽訂正式合同：共8份，面積：621.45㎡。

2.十一國慶節(jié)七天公司組織商戶舉辦了十一大型促銷活動，我部門積極配合外出發(fā)放宣傳單頁、活動期間和同事共同搭建拱門，粘貼條幅，擺放展板等；活動結(jié)束后，與其他同事將展臺周圍清理干凈，本次活動算是比較圓滿的完成了。但是，針對本次活動，也存在一些不足之處，如：①廣告、噴繪、獎(jiǎng)券、宣傳冊等全部由公司企劃部自己設(shè)計(jì)，所以導(dǎo)致最后發(fā)放宣傳冊進(jìn)行宣傳的時(shí)間比較短，宣傳沒有做到位。

②展一廳外圍玻璃幕墻商戶廣告撕掉后影響市場外圍形象。③抽獎(jiǎng)活動中的文藝表演沒有激情，缺乏活力，不能活躍抽獎(jiǎng)活動的氣氛。以后的活動應(yīng)吸取教訓(xùn)、提前獲知節(jié)目名單和曲目。④競拍商品的選擇不合理，競拍順序安排也不合理。首先競拍商品應(yīng)選一些體積小、比較受歡迎的。而且競拍時(shí)應(yīng)將小件的、易拍的、消費(fèi)者關(guān)心的商品排在前面，這樣有利于統(tǒng)籌時(shí)間。

⑤雖然對商戶虛開單據(jù)兌獎(jiǎng)的情況有所控制，但無法從根本上遏制，所以引起一些摩擦和口角，一定程度上有損市場形象和活動的效果。

3.外市場調(diào)研：十一過后，我部門外出調(diào)查了龍盤家私城、月星家居、長城裝飾材料市場、三森國際家居、三森美得亨、金茂、金盛、紅星美凱龍等市場；總體來講：由于本國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，作為下游行業(yè)的裝飾材料市場都受到了很大的影響，各市場的客流量較比去年都下降了很多。由于這個(gè)主要因素造成市場招商趨勢都不是很理想。

4.十二月份公司針對五廳進(jìn)行了調(diào)整重置計(jì)劃，將五廳改造為綜合廳，本月已將五廳現(xiàn)有所有的商戶調(diào)整、安置完畢，5.2013年第一季度的工作計(jì)劃

①將五廳剩余的攤位出租，并且拿出九廳、一廳北段具體改造計(jì)劃，等公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后將逐一開始實(shí)施、招商。

②深度調(diào)研銀川市同類市場，尋找突破口，招商工作更上一個(gè)臺階。

③對現(xiàn)有登記在冊的來訪客戶抓緊時(shí)間跟蹤回訪，并做好每一次的回訪記錄。

④對我市場的老商戶和從其他建材市場入住我市場的新商戶進(jìn)行溝通，了解對方放棄原有市場來我市場的原因，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并讓其介紹幾位曾經(jīng)一起共事的朋友過來，或介紹幾位有撤柜想發(fā)及換品牌想法的商戶。

⑤配合各部門做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)事務(wù)。

2013招商部 年1月1日