第一篇：家居建材市場招商方案第一次修改

華北城國際家居廣場

招商方案

目標市場定位

（一）本項目市場定位：天津市中高端家居建材城 針對人群為：

1、京津冀內(nèi)投資及經(jīng)營客商。

2、來天津經(jīng)營建材的外地客商。

3、本地建材加工企業(yè)主。

（二）本項目產(chǎn)品特征定位：

政府重點支持的投資回報型項目，是代表武清區(qū)形象的新地標，帶有優(yōu)良的物業(yè)管理、保安保全、綜合廣告推廣、統(tǒng)一營銷推廣等。

招商策略

（一）項目招商對象

1、所有家居建材生產(chǎn)廠商；

2、全國家居建材經(jīng)銷商、代理商、特許直營商、專賣許可商等私有、個體企業(yè)；對商鋪有投資意向的客戶。

（二）項目招商商品范圍

建筑室內(nèi)外裝飾裝潢材料、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、家庭廚衛(wèi)用具、天花地板、墻紙地毯、樓梯鐵藝；家具、整體櫥柜、門窗櫥柜、家居電器。

（三）項目概念輸出與保障——消除經(jīng)銷商認知障礙

1、項目的市場行銷概念：位于天津武清區(qū)規(guī)模龐大的建材城，以其核心地理位置，強力向整個京津冀輻射。

2、獨占性的規(guī)范化市場銷售模式和物業(yè)管理標準體系，導(dǎo)入現(xiàn)代物業(yè)經(jīng)營的管理手段。

3、全新的消費觀念和消費形態(tài)，迎合并引領(lǐng)市場的消費心理和行為，并倡導(dǎo)全新的消費概念，成為一種經(jīng)濟文化和消費時尚。

（四）項目招商全方位服務(wù)——經(jīng)銷商的信心保證

1、本項目是天津市政府的重點工程、形象工程，是武清的新地標。項目建成后具備完善的配套設(shè)施、生活設(shè)施。

2、項目的市場運作采取免租、返租的優(yōu)惠政策解除經(jīng)銷商后顧之憂。

3、市場開業(yè)前后向經(jīng)銷商提供全面的廣告與行銷支持，以“品牌造勢，傳播先行”的市場化操作，擴大對外宣傳，提高市場在天津的知名度及影響力。

4、市場經(jīng)營在保障商家的商業(yè)利益的同時，為商家提供系統(tǒng)完整的售后服務(wù)保障與輔助支持。5、24小時的物業(yè)保安和良好規(guī)范的經(jīng)營秩序，為商家打造優(yōu)越的物業(yè)環(huán)境和市場空間。

招商推廣

（一）充分掌握客戶需求

組織邀請前期已掌握的相關(guān)目標群的所有經(jīng)銷商（包括投資者）召開招商懇談會，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、對投資回報率及回報周期的探討等可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。

（二）品牌商家的引進和規(guī)劃

按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單。緊接著向各經(jīng)銷商傳達物業(yè)招商訊息，銷售政策等優(yōu)惠待遇、吸引經(jīng)銷商投資加盟，進場入租經(jīng)營。

（三）多渠道進行招商溝通

招商建議主要投資客戶來源于周邊家居建材市場及生產(chǎn)廠商、招商會、媒介宣傳等。在天津市區(qū)向各市場經(jīng)營戶、廠商、經(jīng)銷商派發(fā)、郵寄招商宣傳書，并游說經(jīng)銷商對項目的觀注參與，強化多渠道接觸理念。

（四）強勢宣傳，強調(diào)一次性進入“強銷”

借用公共媒體強勢宣傳項目的招商廣告，主要強調(diào)“農(nóng)墾商鋪”、“歐洲小鎮(zhèn)式環(huán)境購物”、“巨大升值潛力”、“高回報”等優(yōu)勢。

（五）項目招商各階段具體實施時間安排：

組建招商團隊、開展招商工作時間待開會商議

銷售推廣策略及廣告推廣策略

確定銷售方式——招商銷售先租后買

（一）坐店招商銷售：

以招商中心為“賣場”展示項目整體模型、門面樣板等進行現(xiàn)場銷售。固定銷售人員為兩人。

（二）異地招商銷售：

在京津冀地區(qū)進行項目招商宣傳。以優(yōu)惠價格和政策支持吸引同類客戶群體。

（三）業(yè)主介紹：

以打造低碳環(huán)保、歐洲小鎮(zhèn)式購物環(huán)境，減免租金，設(shè)立體驗館或其它方式激勵擬購門面進行經(jīng)營的業(yè)主。

促銷活動策略

由項目公司招商部及銷售部討論后決定

市場銷售期

（一）聯(lián)合各主要媒體傳達銷售市場信息的同步、積極進行廣告銷售的開展。

（二）包裝項目招商的銷售形象，對項目售點和施工現(xiàn)場進行形象包裝。

（三）規(guī)劃一個具有競爭性的銷售計劃，使商家有“好機會不容錯過，錯過就不會再來的”心態(tài)。

（四）充分發(fā)掘天津市的潛在實力客戶。

針對準客戶區(qū)域以派發(fā)廣告、微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等方式，充分挖掘京津冀市范圍內(nèi)潛在客戶。

（五）由于本項目整體外立面，朝向京津高速入口、京津公路，車流量相對較高，用樓體彩虹包裝，讓樓盤自己說話。

價格策略實施

會議待定

售控同步

我們的建議是：以租代售，先招商出租再進行出售的策略。

（一）先招商出租，而后在此市場有一定認同度下進行內(nèi)部認購的市場試探活動，通過市場摸底進行開盤價梳理。

（二）第二階段，視內(nèi)部認購及開盤的銷售效果，適當調(diào)整價格，使整體平均價格控制在開發(fā)商原計劃的平均價格范圍內(nèi)，由于此時有前期的一段銷售后，整體銷售已有了一定的基礎(chǔ)，銷售已有一定氛圍。此時，觀望前期價格，作一個合適價格幅度調(diào)整。

（三）第三階段，視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平，預(yù)計此時整體銷售已到70%左右，此時的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價格是為更好地整體價格接近原計劃的均價，甚至超過整體原計劃平均價格。

（四）第四階段掃尾期，在前兩個階段的價格上稍作下調(diào)，進一步刺激觀望客戶，加速銷售目標完成。

第二篇：招商方案修改

一確立目標招商方案

1、確定招商目標定位

1）產(chǎn)品定位：本公司以智能監(jiān)控產(chǎn)品的市場挑戰(zhàn)者角色進入市場。產(chǎn)品贏利空間_______________

2）資金定位：企業(yè)投入資金有_______________，預(yù)準備拿____________ 用于招商（關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行）

3）網(wǎng)絡(luò)定位：企業(yè)所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是省級代理經(jīng)銷商和地市級代理經(jīng)銷商一起招（經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點“精確打擊”？）。

2、掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)

招商是項系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細節(jié)（環(huán)節(jié)）性?！凹毠?jié)性”包括招商目標定位、經(jīng)銷商標準確定、評選經(jīng)銷商策略、邀約步驟、招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）、招商培訓(xùn)輔導(dǎo)、招商政策、招商書制定公布、合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范、招商會籌辦、媒體廣告計劃、招商費用預(yù)算、利潤（扣點）分配統(tǒng)籌、經(jīng)銷商手冊匯編、單位時間鋪貨率、目標銷售量、串貨管理、欠賬追款方法、違約處理、風(fēng)險規(guī)避機制等（詳見招商流程）。

3、打造招商執(zhí)行力

從一定角度而言，執(zhí)行力是企業(yè)招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商首負制，目標到位，責(zé)任到人，誰的擔子由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，另一個關(guān)鍵配套舉措是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷商的“手把手”聯(lián)銷模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，賣場怎么搞，顧客怎么引，促銷怎么推，渠道怎么護，串貨怎么控，使經(jīng)銷商有了信心，整個代理產(chǎn)品才能聯(lián)動起來。

4、厘定經(jīng)銷商標準

經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、經(jīng)銷網(wǎng)點覆蓋目標市場的密度、銷售目標業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、激勵、控制等工作的進展。通常經(jīng)銷商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷商原則、選擇條件、判斷標準以及經(jīng)銷商調(diào)查、評定與甄別等。

1）、獨立的企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機構(gòu)代碼證，以及提供負責(zé)人身份證復(fù)印件），具有獨立賬號，具有經(jīng)銷智能科技產(chǎn)品的相應(yīng)經(jīng)營范圍，能獨立開展對外經(jīng)營業(yè)務(wù)；

2）、具有良好的商業(yè)信譽，在當?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系及聲譽，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；

3）、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配置，財務(wù)狀況良好；

4）、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認可南京浪潮智能科技有限公司的企業(yè)文化和理念；

5）、具有一定的汽車用品或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；

6）、各項管理制度較為健全，擁有勤奮、團結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務(wù)能力；

7）、經(jīng)銷商在協(xié)議簽訂之日起3日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，合同生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)；

行總部規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)；

9）、如有其它特殊情況需上報總部審批。

5、規(guī)避招商風(fēng)險

招商風(fēng)險主要有：產(chǎn)出比嚴重失衡、儲備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權(quán)爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險等。規(guī)避招商風(fēng)險還需強調(diào)“后招商”。后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修善”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進招商。二:全國 招商

1、組織變革，引曝全員招商意識

建立以營銷中心為核心的企業(yè)招商組織，在對目標市場進行充分定性定量的分析基礎(chǔ)上推出差異化的招商政策，使企業(yè)資源的有效匹配能得到極大的核裂變作用。

2、建立標準化的招商工作管理流程

招商工作管理流程的標準化是項目推進的集大成者，企業(yè)進行招商的管理流程一般劃分為組建招商工作組——整體招商方案設(shè)計——建立信息庫（數(shù)據(jù)庫）——廣告創(chuàng)意媒體選擇發(fā)布或參展等手段——1次信息處理（來函來電）——工作信息處理（書面回復(fù)）——電話溝通談判或（發(fā)出會議邀請——召開招商會議）——督促履約——款到發(fā)貨——協(xié)銷、督導(dǎo)工作開始。

3、合理的價格體系，良好的利潤分配模式有效激勵經(jīng)銷商

該體系本公司將分為：公司利潤比____________，經(jīng)銷商利潤比____________,銷售人員的利潤比____________。

4、樣板市場啟動，吹響全面進軍市場的號角

樣板市場創(chuàng)建的基本程序為：市場細分——選擇目標市場——進入目標市場——占領(lǐng)目標市場——防御目標市場——開發(fā)細分市場——全面開發(fā)市場等七個層次。

根據(jù)區(qū)域消費需求、特征評估（消費觀念、消費心理、消費方式）以南京、杭州、北京、上海、合肥、武漢、青島、深圳、廣州、成都、大連、蘇州、重慶等13個大城市為根據(jù)點。覆蓋開發(fā)另外的區(qū)域代理（行政區(qū)域經(jīng)銷）以南京為重點城市進行全國推廣、銷售。（選城市請見城市劃分表）

(1)根據(jù)招商流程具體操作。（見招商流程）

（2）每個區(qū)域必須5名以上名額。

5、招商退貨保障，預(yù)計與兌現(xiàn)流程

在此涉及的物流基本原則為，網(wǎng)絡(luò)信息收集對經(jīng)銷商資信狀況有大致輪廓描述；產(chǎn)品配送即時、合理；運輸成本以經(jīng)濟迅速為主，包裝質(zhì)量體現(xiàn)耐磨耐用；客戶服務(wù)水準講究短、平、快，貨物退換以實質(zhì)性產(chǎn)品為主，并建立詳細數(shù)據(jù)登記，存貨嚴格安全控制；對缺損貨品進行回收、補救生產(chǎn)；嚴格退貨產(chǎn)品財務(wù)收支的損益平衡，并建立以計算機為核心的預(yù)警控制系統(tǒng)；

6、客戶溝通與客戶追蹤，全方位提升產(chǎn)品的快速流通

企業(yè)招商的信息傳遞一般是通過電話營銷、專業(yè)信函、招商會議、展銷會、博覽會、訂貨會及媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)信息等方式發(fā)布傳輸，后續(xù)追蹤工作的最直接最有效的方法就是將信息失真進行重新編碼，以樹投資者信心。

7、招商合同簽約及跟進服務(wù)使招商工作落到實處

招商合同在違約責(zé)任、仲裁方式、利潤分配、雙方責(zé)權(quán)、促銷策略、市場支持、銷售體系等條款上應(yīng)公平、合理、確保招商價值鏈的每一個個體都有增值、增幅的潛質(zhì)，以達到企業(yè)擴張運營業(yè)績的目的（詳見合同書）。

8招商信息發(fā)布媒介及招商形式的選擇

全國性的招商廣告發(fā)布媒體越來越集中，報紙基本集中在《中國經(jīng)營報》、《參考消息》、《南方周末》、《環(huán)球時報》；雜志集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風(fēng)窗》;網(wǎng)絡(luò)平臺則主要集中在百度（推廣和關(guān)鍵字優(yōu)化）、阿里巴巴等，在招商的重點省份也可以加大在地方媒體的宣傳力度。從經(jīng)驗看，通過電話達成初步溝通和信息交換，郵寄招商詳細介紹和區(qū)域競標書，然后以召開“招商大會”（或企業(yè)產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會）的形式，其實際成交率較高。招商會議形式，一般是邀請各地有意向的應(yīng)招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實力的場地召開大會（屆時也可邀請一些知名營銷專家、廣告人前來演講“助興”），并請前來者參觀企業(yè)等。招商層級的設(shè)定

一般以地級市為招商基礎(chǔ)單位是較為合適的。

10招商價格掌控

招商企業(yè)供給經(jīng)銷商的利潤空間一般是產(chǎn)品總利潤的40%左右，通常情況經(jīng)銷商會將此基礎(chǔ)上的10%~15%用于人員成本，25~30%作為管銷費用及利潤。企業(yè)可以采取積量返還促銷費和返還部分利潤的方式進行一定的控制，另外加強協(xié)銷也是控制價格和竄貨的有效手段之一?！皯?yīng)招者”的洽談與管控

招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個程序如下：

第一次信息處理（來函、來電）→第一次信息回復(fù)→第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）→第二次信息回復(fù)（信息升級,有選擇地發(fā)送實質(zhì)性資料）→招商總部零星接單（上門洽談、簽約）→招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）→發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）→接收報名、督促參會→召開會議并簽約、督促履約→收款發(fā)貨→協(xié)銷開始。

對于第一次來電或來函，主要注意對“應(yīng)招者”按設(shè)定的招商區(qū)域歸類，將“應(yīng)招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題一一記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商宣傳冊等，盡量用郵寄而少用傳真，有條件的企業(yè)可開通招商網(wǎng)站，但不要對此抱太大的成交希望）；對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)資深經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點標注，用以重點研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急于回答（主要避免“應(yīng)招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取第一手信息）。

在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后的第二次咨詢過程中，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該應(yīng)招者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等，以免流失可能的“加盟商”。

在第二次信息回復(fù)后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問題，以便在會議過程中及時解答。

面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，因此，招商會議的成功開展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“應(yīng)招者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息。

1．有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，以解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠發(fā)展的雄心壯志及實力依托告訴“應(yīng)招者”。

2．有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是最好的方法。

3．有信譽。一味的夸大其辭無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“應(yīng)招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

4．有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁。

5．有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，企業(yè)留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

6．有保障。近年來在“應(yīng)招”過程中“中招”的企業(yè)和個人越來越多，許多理性的“應(yīng)招者”在考慮如何賺錢之前想的是如何保證不虧本。因此，招商企業(yè)如何確定加盟者保障體系與承諾（如回購、退換貨保障等），讓“應(yīng)招者”消除后顧之憂，對整個招商運作的結(jié)果將起到十分重要的影響。

在招商會議上，應(yīng)該讓“應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行“培訓(xùn)式”的講解，以使“應(yīng)招者”了解并認同企業(yè)的理念。在整個的招商會議中，對原則的把握十分重要，因為這涉及加盟者的第一筆保證金或貨款到位問題，企業(yè)不能因為部分實力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予額外優(yōu)厚條件。企業(yè)應(yīng)注重整體結(jié)果和堅持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。

與“應(yīng)招者”簽訂合同，收取貨款和保證金，則是對特定區(qū)域“招”的過程暫告一個段落。其他空白區(qū)域的繼續(xù)招商基本上是如上幾個步驟的復(fù)制或重演（當然，過程中總結(jié)和調(diào)整是必需的）。對于已招到理想經(jīng)銷商的區(qū)域，廠家的工作中心將轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。值得說明的是，在整個招商過程中對“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，企業(yè)招商應(yīng)分為三步走：

第一，讓“應(yīng)招者”興奮。引起“應(yīng)招者”的興趣，激發(fā)他們的熱情，以使招商企業(yè)能夠面對更多的選擇機會。第二，讓“應(yīng)招者”理性。讓他們感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，坦白地告訴他們“天下沒有免費的午餐”，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。第三，讓“應(yīng)招者”實際。任何商機只有對合適的人（或企業(yè)）才是合適的，讓“應(yīng)招者”理性的評價自己的資源與運作能力，真誠告知可能存在的風(fēng)險與不測，并結(jié)合“應(yīng)招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。

團結(jié)協(xié)作

“應(yīng)招者”提出的問題主要有幾個方面：1.關(guān)于產(chǎn)品：包括產(chǎn)品的功效、機理、來源、實例、獨特性、同質(zhì)性、可替代性、品牌、包裝、市場前景預(yù)估等；2.關(guān)于企業(yè)：企業(yè)的性質(zhì)、歷史、背景、實力、主要領(lǐng)導(dǎo)（或股東）、固定資產(chǎn)、生產(chǎn)或辦公場所等；

3.關(guān)于招商規(guī)則與價格政策：是否是區(qū)域獨家？買斷區(qū)域代理權(quán)還是規(guī)定首期進貨額？首款是多少？供貨價格及價格層級如何規(guī)定？返利是多少？產(chǎn)品準入（區(qū)域或終端）費用如何分擔等；4.關(guān)于支持：是否有媒體廣告（全國和區(qū)域）？如果有，是多少？怎樣投？何時投？（個別“應(yīng)招者”甚至要求將此款簽入合同。）有沒有協(xié)銷？促銷方案如何？終端人員費用誰負擔等；5.關(guān)于保障：如何進行區(qū)域保護？如何防止惡意竄貨、沖貨？產(chǎn)品質(zhì)量如何保證？退換貨規(guī)定如何？等等

第三篇：家居建材市場工作崗位職責(zé)

崗位工作職責(zé)

宏聯(lián)創(chuàng)智商業(yè)運營有限公司

駐某家居建材項目 《崗位工作職責(zé)》

崗位工作職責(zé)

項目經(jīng)理崗位職責(zé)

一、團結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、負責(zé)招商人員的工作分配及管理；

四、負責(zé)商場管理（包括租金收取、裝修聯(lián)審、商家及導(dǎo)購員規(guī)范工作等）；

五、注意觀察商場內(nèi)商家動態(tài)，善于分析本地家居銷售形勢，不定期進行各家居城各項指標對比，做到知已知彼，并將情況上報公司總經(jīng)理；

六、做好本商場的招商工作；

七、負責(zé)全商場商家的合同簽定工作；

八、嚴格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，負責(zé)做好商家裝修前的圖紙審核及組織裝修聯(lián)審工作；

九、配合策劃部做好各種促銷活動并能拿出好的方案；

十、妥善解決顧客投訴及場內(nèi)商家產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；

十一、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

十二、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

策劃總監(jiān)崗位職責(zé)

一、團結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、負責(zé)設(shè)計人員的工作分配及管理；

四、負責(zé)商場活動策劃工作，并協(xié)助商家做好各種促銷活動方案與方案執(zhí)行；

五、配合招商部做好招商工作；

六、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

七、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

市場部區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

一、團結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、服從市場部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、負責(zé)所分管區(qū)域的日常工作的規(guī)范管理（包括租金催繳、商家裝修、商家及導(dǎo)購員之行為規(guī)范等）；

五、積極解決所分管區(qū)域商家的售前、售中、售后服務(wù)，并把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)；

六、洞悉市場變化，不定期了解內(nèi)、外商家的發(fā)展動態(tài)；

七、組織并實施分管區(qū)域?qū)з弳T的培訓(xùn)及管理工作；

八、嚴格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，跟進展位裝修的進度及工程質(zhì)量，并提出合理的意見及建議；

九、認真分析市場，并協(xié)助解決空缺展位的招商工作。

十、配合策劃部做好各種促銷活動，并提出好的創(chuàng)意。

十一、配合物業(yè)部和保安部做好商場防火、防盜、保潔等工作。

十二、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

十三、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

招商部助理崗位職責(zé)

二、團結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

三、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

四、服從招商部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

五、配合市場部區(qū)域經(jīng)理的日常工作及管理（包括租金收取、裝修聯(lián)審、商家及導(dǎo)購員規(guī)范、招商工作等）；

六、注意觀察商場內(nèi)商家動態(tài)，善于分析本地家居銷售形勢，不定期進行各家居城各項指標對比，做到知已知彼，并將情況上報招商部主管；

七、認真做好每月的商場招商出租率統(tǒng)計表；

八、負責(zé)全商場商家的合同簽定工作；

九、收集全商場所有裝修商家的裝修圖紙并成立檔案管理；

十、制作并整理全商場所有招商展位的平面圖紙，確保及時、準確的提供到新商家進場前的設(shè)計使用；

十一、嚴格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，負責(zé)做好商家裝修前的圖紙審核及組織裝修聯(lián)審工作；

十二、配合策劃部做好各種促銷活動并能拿出好的方案；

十三、配合市場部妥善解決顧客投訴及場內(nèi)商家產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；

十四、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

十五、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

保安部長工作職責(zé)

一、團結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、服從市場部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、協(xié)助市場部做好市場的日常管理工作；

五、嚴格執(zhí)行《商場導(dǎo)購員管理制度》，做好商場導(dǎo)購員管理工作；

六、做好商場內(nèi)的安全檢查、防火、防盜等工作，預(yù)防發(fā)生及處理突發(fā)事件；

七、嚴格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求、做好商家裝修的監(jiān)督及管理工作；

八、嚴格執(zhí)行《安裝工、搬運工管理制度》，做好搬運工、安裝工的管理工作；

九、積極配合其他部門做好各項工作；

十、按照消防部門有關(guān)規(guī)定，嚴格執(zhí)行商場內(nèi)的日常消防檢查、監(jiān)督工作；

十一、保安部需要配合的部門：物業(yè)部、市場部、自營部及招商部。

十二、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

物業(yè)部主管工作職責(zé)

一、團結(jié)同事、積極配合部門主管處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、對商場的消防設(shè)施及設(shè)備做到經(jīng)常檢查，確保設(shè)備正常運行；

四、負責(zé)商場的安全用電、節(jié)約用電用水；

五、負責(zé)商場的檢漏工作，做到每周檢查商場的漏雨情況，發(fā)現(xiàn)情況及時匯報，并提出整改建議；

六、控制好商場的安全用電、節(jié)約用電用水；

七、對商場的電器設(shè)備及電路作到經(jīng)常安排檢查，使其能正常運行；

八、嚴格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，負責(zé)監(jiān)督商家裝修時，規(guī)范用電、規(guī)劃用料，使其能達到用電、消防要求；

九、負責(zé)商場物業(yè)的日常檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時提出解決方案并快速實施完畢；

十、負責(zé)商家撤場前的裝修拆除審核、電費結(jié)算及其它硬件檢查及監(jiān)督；

十一、負責(zé)商場內(nèi)部的各項裝修項目工程預(yù)算的審核及監(jiān)理工作，使其在本預(yù)算內(nèi)按期、按質(zhì)完成；

十二、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

物業(yè)部水電工工作職責(zé)

一、團結(jié)同事、積極配合部門主管處理解決相關(guān)問題；

二、服從物業(yè)部主管的指揮；

三、負責(zé)商場的消防設(shè)施及設(shè)備正常運行；

四、負責(zé)商場的安全用電、節(jié)約用電用水；

五、負責(zé)商場的檢漏工作，做到每天檢查商場的漏雨情況，發(fā)現(xiàn)情況及時匯報，并提出整改建議；

六、嚴格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，負責(zé)監(jiān)督商家裝修時，規(guī)范用電、規(guī)劃用料，使其能達到用電、消防要求；

七、保護好公司的財產(chǎn)及利益不受損；

八、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

行政總助崗位職責(zé)

一、團結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、服從公司主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、公司程序文件、規(guī)章制度、崗位工作職責(zé)等編寫與修訂；

五、負責(zé)商場員工招聘工作，對部門缺員進行推薦

六、負責(zé)做好人員考勤、每月人員工資核算；

七、認真做好公司所有項目數(shù)據(jù)統(tǒng)計；

八、辦公用品管理與發(fā)放；

九、兼職公司財務(wù)會計工作；

十、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

十一、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)

智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

第四篇：家居建材市場經(jīng)營模式

目前，全國各地的家居建材市場處于一個升級換代的時期，各地建材家居項目紛紛上馬，市場之間競爭加劇，如何做好一個建材家居市場，經(jīng)營是關(guān)鍵，營銷推廣是重點，產(chǎn)品質(zhì)量是保障，售后服務(wù)是支撐；市場管理者應(yīng)該積極的拓展經(jīng)營思路，創(chuàng)新營銷，注重品牌建設(shè)和管理，塑造市場的美譽度，提升顧客的忠誠度，來縮短市場的培育期，早日使家居建材市場興市旺場!家居建材市場經(jīng)營模式

1、連鎖賣場的統(tǒng)一收銀

采用統(tǒng)一收銀模式的建材市場一般為連鎖家居建材大賣場，主要經(jīng)營精品裝飾材料和家具。整體定位中高檔，市場內(nèi)安裝垂直交通系統(tǒng)和空調(diào)，規(guī)劃有專門的停車場和卸貨區(qū)，市場統(tǒng)一收銀，統(tǒng)一售后服務(wù)。如百安居、東方家園等知名連鎖賣場均采用此種經(jīng)營模式。

2、出租商鋪的獨立收銀

采用獨立收銀模式的市場主要有兩類：獨立收銀的家居建材大賣場和街區(qū)式建材市場。采用獨立收銀模式的市場商鋪對外獨立出租，商戶獨立收銀，商戶有獨立的營業(yè)執(zhí)照，產(chǎn)品質(zhì)量主要由商戶自行擔保。

商戶的管理

（一）了解家居建材商戶的特點

1、陶瓷、衛(wèi)浴、板材、石材商戶實力強

經(jīng)營陶瓷、衛(wèi)浴的知名品牌的商戶多為廠家或代理商，店面裝修成本高，形象較好，商家實力較強，是建材市場的龍頭商戶。這些商戶在市場有一定的影響力，在很多方面起著帶頭的作用。石材商戶大多有自已的石材加工廠，可以全國范圍內(nèi)開店經(jīng)營，資金雄厚，經(jīng)商經(jīng)驗豐富。板材商戶基本上都是大批發(fā)的商戶，經(jīng)營面積大，輻射能力強。

2、商戶之間的關(guān)聯(lián)性強

建材市場的商戶的關(guān)聯(lián)性較強，如經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴、木地板知名品牌的商戶中，不同品牌的商戶有可能是家族關(guān)系和朋友關(guān)系等。中低檔陶瓷批發(fā)的商戶和經(jīng)營石材商戶基本都是福建的商戶，這些商戶之間大多都是朋友親戚關(guān)系，他們在異地做生意主要靠親戚朋友介紹。

（二）針對商戶特點制定管理措施

1、實力商戶納入商會，發(fā)揮他們的帶頭作用。建立商戶管理委員會，邀請有實力的商戶到商會任職，提高商戶的榮譽感和主人翁的意識，為市場的興市旺場提供積極的建議和做好帶頭作用。定期組織商戶座談溝通及市場經(jīng)營交流。商戶之間經(jīng)營經(jīng)驗的交流，有利于大家相互學(xué)習(xí)，促進商戶之間的感情。

2、對中小商戶進行扶持，培育其經(jīng)營實力。

中小商戶數(shù)量眾多，是市場發(fā)展的核心，對中小商戶進行扶持和幫助，在政策上對他們進行側(cè)重，傳遞經(jīng)營的理念，樹立他們經(jīng)營的信心，通過一到兩年的培育，使中小商戶朝著大商戶邁進，市場大商戶、實力商戶多了，自然整體經(jīng)營能力就上了一個臺階。

3、發(fā)揮商戶主體作用，促進商戶自主營銷。

商戶是市場的主體，每次營銷活動要發(fā)揮商戶的主體作用，提高商戶的參與程度，讓商戶主動的營銷。在每次促銷活動前，市場方要與商戶提前溝通，讓商戶知曉活動的主題及參與形式，使其能及時的準備貨品并向廠家爭取更多的資源支持。

商品的管理

1、品類的業(yè)態(tài)布局

建材市場在招商前期就應(yīng)該嚴格的規(guī)劃品類布局，招商時嚴格控制品類分區(qū)。一般街區(qū)建材市場在業(yè)態(tài)布局時要從品類形象、顧客采購的關(guān)聯(lián)性、品類經(jīng)營場所要求等方面合理的布置業(yè)態(tài)，如陶瓷衛(wèi)浴品牌形象較好，一般應(yīng)把形象店或旗艦店規(guī)劃在主通道或市場大門口兩邊的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品類，因需要加工，場地要求較大，有噪音或塵應(yīng)規(guī)劃在市場邊緣或較偏的位置；而太陽能與管材、油漆與板材屬于關(guān)聯(lián)性采購應(yīng)規(guī)劃在同一區(qū)域經(jīng)營。大賣場式家居建材市場一般陶瓷衛(wèi)浴因品牌形象好、經(jīng)營面積大，規(guī)劃在一樓，窗簾布藝等軟裝規(guī)劃在高樓層。如果家具與建材同時經(jīng)營，應(yīng)遵循建材低樓層布局，家具高樓層布局的特點。

2、業(yè)態(tài)與品牌的調(diào)整

業(yè)態(tài)調(diào)整是一個建材家居市場發(fā)展的動態(tài)過程。市場發(fā)展的不同時期，由于其面臨的任務(wù)與挑戰(zhàn)不同，業(yè)態(tài)和品牌作為實現(xiàn)目標的工具，必定會有所變化。市場開業(yè)初期更多的是關(guān)注整體蓄水量以及對下游市場 的吸引能力，接著，在業(yè)態(tài)規(guī)劃與配比上，更多的側(cè)重考慮那些能迅速穩(wěn)場與旺場的業(yè)態(tài)與品牌，引進實力商戶，淘汰不合格、經(jīng)營不善且勢力薄弱的商戶；而當市場步入穩(wěn)定成長期或成熟期的時候，應(yīng)更多考慮的是品質(zhì)和持續(xù)盈利能力，對業(yè)態(tài)的面積比例和布局也就要求更加科學(xué)合理。為了把一個建材家居市場做大、做強、做精，就必須對業(yè)態(tài)做出有計劃的、選擇性的、適當?shù)恼{(diào)整。一個建材家居市場招商初期，對品牌的要求標準往往不是太高，沒有進行過多的篩選，等市場全面經(jīng)營的時候，長期銷售狀況差，不僅僅對經(jīng)營者造成損失，而且對整個市場產(chǎn)生負面影響，不能取得共贏。這時，需要對經(jīng)營者的經(jīng)營情況進行評估分析。引進一些符合市場定位的實力品牌，淘汰那些不符合市場定位、長期經(jīng)營不善的品牌，培育那些符合市場定位、目前經(jīng)營欠佳但銷售前景良好的品牌。

3、商品質(zhì)量管理 實行招商準入制，從源頭上把關(guān)

如今，家居建材品牌眾多，質(zhì)量也參差不齊，如何選擇品牌和商家至關(guān)重要。建材市場要對招商的廠家進行一定的篩選，引進符合市場定位的商家以及形象好、知名度高、有競爭力的品牌，并對大品牌、好品牌的壯大一路開綠燈；對檔次較低、低素質(zhì)的商家實行市場準入制度，把好入場檢測關(guān)，堅決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品進入市場。制定各種優(yōu)惠措施，積極引進國內(nèi)國際建材優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品牌，綠色環(huán)保產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造綠色健康 家居環(huán)境作出努力。對進場的商家按面積的大小收取一定額度的保證金，商家如在經(jīng)營過程中產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，市場先行賠付，再向商家追繳。假如商家退場，保證金需要一年后，商品無質(zhì)量問題，市場才能退給商家。通過對商家實行招商準入制，提升整個市場的品牌檔次，也避免在今后的經(jīng)營過程中出現(xiàn)商家損害消費者利益的問題，通過招商準入提升市場的整體形象和美譽度。

第五篇：淺談家居建材市場的操作

淺談家居建材市場的操作

一、選址

家居建材市場由于其經(jīng)營產(chǎn)品單位價值高，所以其輻射距離較長，如一些消費者會開車數(shù)百公里到上海進行采購家居用品，所以，這類項目可以遠離市區(qū)，但是距離交通大動脈要近。它的輻射距離根據(jù)規(guī)模，數(shù)十萬平米的項目甚至可以輻射至200公里。

在邊遠地帶土地成本較低，從而為項目獲得豐厚利潤創(chuàng)造基礎(chǔ)。

二、政府支持

對于商業(yè)類項目，中國內(nèi)地普遍還在把其劃入招商引資項目內(nèi)，開發(fā)商可由此與政府談判，爭取優(yōu)惠政策，以及督促政府解決拆遷問題。

和政府的談判是門藝術(shù)，土地款的給付是手中的砝碼，有時候政府收了錢候反正你跑不了了，就不那么熱心了。所以要經(jīng)常拋出一些東西，讓政府覺得有全程關(guān)心的必要。

衙門的小嘍啰有時候也挺難纏的，不卑不亢，有能力的人去公關(guān)、報批，和處級以上干部打好關(guān)系。

報批手續(xù)時，消防是難關(guān)。

三、規(guī)劃設(shè)計

找性價比高的設(shè)計院，學(xué)習(xí)成功的項目，抄抄規(guī)劃，根據(jù)開發(fā)商的意圖結(jié)合本地情況進行改良。規(guī)劃設(shè)計中注意交通動線的組織和戶型大小的控制。

四、主力店的引進

能夠引進大型主力店仍然是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的不二法寶。所以有條件引入，還是要引入的。中國現(xiàn)在主要有百安居、紅星美凱龍、月星、東方家園之類大型連鎖。但是其加盟費動輒上千萬，而且對城市地位有諸多要求。還是要量力而行。

五、業(yè)態(tài)規(guī)劃

家居品牌一般進主力店，雜牌在家居主力店附近設(shè)立。

陶瓷衛(wèi)浴地板一般在一層，燈具窗簾布藝在二層。做燈具最好有跳高，便于懸掛。綜合類業(yè)態(tài)規(guī)劃都有成熟的模式，其百分比也比較固定，大家可以自己查詢。

倉儲用地要預(yù)留。建材對倉儲要求比較大。

輔助以其它配套商業(yè)，如賓館、餐飲、娛樂、便利店類，此等配套宜在市場外圍沿街。

六、招商工作

充分利用大型主力店的影響力，并突出規(guī)劃及管理的專業(yè)性。

成立專業(yè)管理公司，開展專項業(yè)務(wù)，如：訂單集成，小額貸款擔保，應(yīng)收款保理等項目，幫助商家解決銷售渠道問題，資金問題。

招商廣告推廣力度要大，輻射面要大，讓商家相信，不只是賣出房子走人，而是要正經(jīng)做市場。把市場推廣出去，對商家以后的經(jīng)營也有很大帶動作用。

七、銷售工作

大家都知道住宅的銷售重要的是把握一個節(jié)奏，但是對專業(yè)市場的銷售卻找不到節(jié)奏。一期推出少了，難以形成規(guī)模，市場不旺，二期難做，一期推出多了，銷售剩余，人們認為賣的不好。個人認為，小于15萬平米的市場，要一股作氣全推，大于15萬平米的市場，可以以10萬為一個單元推出。注意每一期中業(yè)態(tài)構(gòu)成的完整性。有關(guān)聯(lián)的要一起推。

銷售推廣工作這里不再贅述，大家都有豐富經(jīng)驗。賣商業(yè)是賣前景，要讓人們對項目前景保持信心。