第一篇：許譯文——品牌創(chuàng)新與終端運(yùn)營(yíng)

《品牌創(chuàng)新與終端運(yùn)營(yíng)》課程提綱

九大關(guān)鍵詞：營(yíng)銷，產(chǎn)品，品牌，加法，細(xì)節(jié)，灌輸，資源，工具，團(tuán)隊(duì)。

一、定位：認(rèn)知營(yíng)銷

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? 關(guān)于營(yíng)銷的三大問(wèn)題；三大格言； 壟斷產(chǎn)品，壟斷渠道，壟斷思想； 感性營(yíng)銷與心理產(chǎn)品； 品牌的性質(zhì)與特征，品牌的價(jià)值與本質(zhì)； 制造產(chǎn)品，智造差別；產(chǎn)品是勞動(dòng)，差別是價(jià)值。關(guān)于營(yíng)銷的三大真理。做事→做市→做勢(shì) 這個(gè)世界是怎樣？10%在于我們?nèi)绾嗡茉焖?，?0%，在于我們?nèi)绾慰创?。加上一種說(shuō)法，壟斷一種看法！物性加法······ 增加：功能效用等。信息加法······ 增加：背景說(shuō)道等。利欲加法······ 增加：利欲激勵(lì)等。差異+獨(dú)特+價(jià)值+灌輸→品牌。別人想到的，我們一定要想到；別人沒(méi)想到的，我們也要都想到； 別人想到?jīng)]做到的，我們一定要做到；別人做了但沒(méi)堅(jiān)持的，我們要堅(jiān)持都做到。五節(jié)點(diǎn)：推銷人員，廣告及媒介，事件營(yíng)銷，終端體驗(yàn)，價(jià)格促銷。物質(zhì)資源，關(guān)系資源，信息資源，管理資源； 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策畫(huà)：營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者群體，競(jìng)爭(zhēng)者，行業(yè)與趨勢(shì)，企業(yè)自身。行業(yè)中選擇品牌，經(jīng)營(yíng)中認(rèn)同品牌，行為上建設(shè)品牌，利益上實(shí)現(xiàn)品牌。橫縱思維：區(qū)域市場(chǎng)與渠道模式。終端的業(yè)績(jī)提升與競(jìng)爭(zhēng)策略。店面管理與細(xì)節(jié)管理。手機(jī)：*** 終端表達(dá)與創(chuàng)新。人，團(tuán)隊(duì)，習(xí)慣。

二、占位：創(chuàng)新品牌

三、到位：決勝終端四、三位一體：課程總結(jié)

折騰創(chuàng)造市場(chǎng)，忽悠創(chuàng)造價(jià)值。

第二篇：品牌運(yùn)營(yíng)

什么是品牌運(yùn)營(yíng)

品牌運(yùn)營(yíng)就是企業(yè)以品牌為核心所做的一系列綜合性策劃工作，它是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)明顯地表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)能否培育出自有的知名品牌，將直接決定一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

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品牌運(yùn)營(yíng)的必要性

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，中國(guó)加入WTO之后。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正逐漸向國(guó)際化邁進(jìn)。國(guó)內(nèi)企業(yè)將面臨國(guó)際跨國(guó)公司的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)。大量進(jìn)口品牌的進(jìn)入，將會(huì)給國(guó)內(nèi)企業(yè)造成強(qiáng)烈的沖擊，特別是無(wú)品牌的企業(yè)。品牌競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果將是雜牌、弱勢(shì)品牌逐步淡出市場(chǎng)?？梢灶A(yù)計(jì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)將結(jié)束小品牌紛爭(zhēng)的時(shí)代，形成少數(shù)強(qiáng)勢(shì)品牌一統(tǒng)天下的局面。在這種情況下，為了自身實(shí)力，更好地應(yīng)對(duì)跨國(guó)公司的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立品牌意識(shí)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌已成為中國(guó)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，隨著社會(huì)步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，技術(shù)的創(chuàng)新速度在不斷加快，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的技術(shù)壁壘大大降低，競(jìng)爭(zhēng)者大量涌現(xiàn)，消費(fèi)者的選擇余地進(jìn)一步擴(kuò)大，這就迫使企業(yè)不得不把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在塑造知名品牌，增強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)上，以求在消費(fèi)者心目中建立與眾不同的突出地位與獨(dú)特形象，形成企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此加強(qiáng)對(duì)品牌的培育和運(yùn)營(yíng)。就成為企業(yè)的必然之舉。

從消費(fèi)者行為的角度來(lái)看，更加需要企業(yè)樹(shù)立品牌意識(shí)。商品的多元化，使得消費(fèi)者的選擇日趨多樣化，而此時(shí)。品牌就成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。從某種程度上說(shuō)，品牌已成為“質(zhì)量、可靠性的一種不言自明的保證”。其重要性已超過(guò)以往任何時(shí)候。在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，起決定性作用的已不再是產(chǎn)品本身，而是一個(gè)企業(yè)獨(dú)特鮮明的品牌形象，是企業(yè)或產(chǎn)品給消費(fèi)者的“感覺(jué)”，只有那些代表著高品質(zhì)、高信譽(yù)的品牌．才能在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)期占有一席之地。

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品牌運(yùn)營(yíng)的基本要求

(一)成功品牌運(yùn)營(yíng)三要素

成功品牌的價(jià)值是在競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)的。從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，一個(gè)成功的品牌應(yīng)該具有三要素：品牌的科技力、形象力和營(yíng)銷力。

品牌的活力是由這三力合成的?？萍剂υ谄放迫刂刑幱诨A(chǔ)性地位，是成功品牌的基礎(chǔ)。品牌并不是單純靠廣告能“吹”出來(lái)的。品牌就其本身來(lái)看，說(shuō)到底只不過(guò)是企業(yè)或企業(yè)商品的標(biāo)志而已，因此，任何一個(gè)企業(yè)的品牌離不開(kāi)其商品或服務(wù)這個(gè)物質(zhì)載體。品牌如果不是建立在其商品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，品牌就不可能樹(shù)立起來(lái)，優(yōu)良的品質(zhì)離不開(kāi)品牌的科技力，沒(méi)有科技力，企業(yè)就不能開(kāi)發(fā)出高技術(shù)含量的商品，就不能降低商品成本，就不可能提高商品性能，改進(jìn)商品外觀，就不能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上立足。形象力也是成功品牌不可缺少的。企業(yè)形象是企業(yè)的生命線。一個(gè)企業(yè)如果不能在社會(huì)公眾面前樹(shù)立起良好的形象，贏得社會(huì)的普遍好感與合作，就難以在社會(huì)上立足。良好的企業(yè)形象一旦形成，就能在社會(huì)公眾中形成較穩(wěn)定的信心歸屬，形成極大的心理吸引力，有助于品牌營(yíng)銷的推進(jìn)。營(yíng)銷力是在科技力和形象力的基礎(chǔ)上通過(guò)品牌推廣所形成的開(kāi)拓市場(chǎng)、征服消費(fèi)者的能力，是企業(yè)諸因素綜合作用的結(jié)果。如果把企業(yè)品牌營(yíng)銷比作是一條巨龍的話，那么營(yíng)銷力是龍頭，科技力和形象力如兩翼配合，進(jìn)而帶動(dòng)龍身，則巨龍騰飛有望。

(二)品牌運(yùn)營(yíng)必須視產(chǎn)品質(zhì)量為品牌的生命

品牌運(yùn)營(yíng)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，質(zhì)量是關(guān)鍵。消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，總是以上乘質(zhì)量的產(chǎn)品為選擇對(duì)象。企業(yè)如不能透過(guò)商品與消費(fèi)者進(jìn)行完美溝通，造就名牌便是無(wú)稽之談。美國(guó)總體系統(tǒng)咨詢機(jī)構(gòu)所做的調(diào)查結(jié)果表明：認(rèn)為品質(zhì)比價(jià)格重要的消費(fèi)者越來(lái)越多。在l998年比1978年提高了50％，占到調(diào)查對(duì)象的80％。強(qiáng)勁品牌，無(wú)一不是以其過(guò)硬的質(zhì)量稱雄國(guó)際市場(chǎng)的?！氨捡Y-600型”轎車的廣告是“如果有人發(fā)現(xiàn)發(fā)生故障、中途拋錨的奔馳車，我們將贈(zèng)10萬(wàn)美金。”再如，松下電器之所以聲名顯赫，重要的一點(diǎn)就是質(zhì)量高于一般的公司。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品1％的缺陷，對(duì)買到產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就是100％的損失，沒(méi)有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾，一個(gè)產(chǎn)品即便順利誕生，也會(huì)很快到衰退期。

(三)品牌運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)廣告的宣傳作用

據(jù)美國(guó)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，在美國(guó)排在前20名的品牌，每個(gè)品牌平均每年廣告投入費(fèi)用為2-3億美元，而一些頂尖公司，如可口可樂(lè)，每年更是以5億美元的廣告投入，來(lái)制造轟動(dòng)效應(yīng)。因?yàn)樗麄冎溃谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，想保持與提高品牌的知名度和美譽(yù)度，時(shí)刻與消費(fèi)者聯(lián)系在一起，就離不開(kāi)廣告的有力宣傳。有力的廣告宣傳，把企業(yè)的信息及時(shí)傳達(dá)給消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)品牌有個(gè)完整、豐滿的印象。使他們對(duì)品牌有一定的感情傾向，品牌在競(jìng)爭(zhēng)中便會(huì)處于優(yōu)越位置。品牌競(jìng)爭(zhēng)不僅是實(shí)力的較量，也同樣是廣告宣傳的較量，重視宣傳，對(duì)于提高品牌美譽(yù)度與知名度，塑造良好的品牌形象和企業(yè)形象是必不可少的。

(四)品牌運(yùn)營(yíng)是品牌口碑的運(yùn)營(yíng)

“中國(guó)飼料大王”劉永好認(rèn)為，品牌有兩重含義，一是產(chǎn)品品牌，一是信譽(yù)品牌。產(chǎn)品品牌是有形的，是看得見(jiàn)、摸得著的，是品牌的基礎(chǔ)：信譽(yù)品牌表面上是無(wú)形的，但卻是“眾人的口碑”，是社會(huì)的廣泛認(rèn)同。美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明：一個(gè)滿意顧客會(huì)引發(fā)八筆潛在的買賣，其中至少有一筆可以成交： 一個(gè)不滿意顧客可以影響25人的購(gòu)買意愿。由此可見(jiàn)，“用戶告訴用戶”的口碑影響力的巨大。而要贏得口碑，就要對(duì)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作做得非常細(xì)致、到位并持之以恒。只有產(chǎn)品和服務(wù)水平超過(guò)顧客的期望，才能得到他們的推薦和宣傳，為企業(yè)品牌贏得良好口碑，樹(shù)立好的品牌形象。

(五)品牌運(yùn)營(yíng)必須要培養(yǎng)名牌員工

品牌科技含量對(duì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力有著相當(dāng)重要的作用，而這必須要以人才為依托。我國(guó)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)立品牌，也必須要有一流的人才作為支撐，以員工的高素質(zhì)作為基礎(chǔ)?！坝麆?chuàng)名牌產(chǎn)品必須先塑造名牌員工”，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家萊斯特·瑟羅指出，企業(yè)“提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，在于提高基層員工的能力，也就是要造就名牌員工?！痹炀兔茊T工，就必須要加強(qiáng)員工的紀(jì)律和協(xié)作精神，全面提高員工的素質(zhì)。摩托羅拉的每一位員工每年平均少接受40小時(shí)的培訓(xùn)，公司才能造就了一支具有12萬(wàn)之眾合格的“摩托羅拉”員工隊(duì)伍。公司的營(yíng)利率以12％的速度遞增，贏得“美國(guó)榮譽(yù)”的美稱。

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我國(guó)品牌運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

優(yōu)秀的企業(yè)注重品牌運(yùn)營(yíng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展，在我國(guó)不乏有先例，如“青島海爾”就是個(gè)中佼佼者。成功的品牌運(yùn)營(yíng)能為企業(yè)帶來(lái)巨大的效益，我國(guó)企業(yè)在品牌運(yùn)營(yíng)上所作的努力是值得肯定的，其成績(jī)是有目共睹的。武漢健民集團(tuán)在其資本運(yùn)營(yíng)中，利用其品牌優(yōu)勢(shì)就壯大了實(shí)力和產(chǎn)品規(guī)模。但是成績(jī)是肯定的，問(wèn)題也是值得思考的，企業(yè)在進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)的實(shí)際操作中，問(wèn)題主要在以下幾個(gè)方面。

一是對(duì)質(zhì)量不夠重視。質(zhì)量是產(chǎn)品的根蒂，一旦根部不穩(wěn)，不牢靠，那么以此為基礎(chǔ)的商標(biāo)設(shè)計(jì)、廣告、管理水平、營(yíng)銷策略等枝葉再好，也是枉然，整棵大樹(shù)還是會(huì)倒下。沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量支撐，急功近利，靠花巨額資金吹名牌，是愚蠢的，這好比是練武功，不從練好內(nèi)功開(kāi)始，穩(wěn)扎穩(wěn)打，只求快進(jìn)，最終都會(huì)功虧一簣，走火入魔，始終難成氣候。

二是品牌定位不準(zhǔn)。這是企業(yè)品牌塑造及廣告宣傳效率不高，資金與設(shè)計(jì)浪費(fèi)太多的主要原因之一。品牌定位是使品牌的價(jià)值特征和宣傳點(diǎn)與顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)保持一致的做法。通俗地說(shuō)，產(chǎn)品所具有的價(jià)值特征和宣傳內(nèi)容，必須是顧客最想要的和最想聽(tīng)到的，并且要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好、做的快。一個(gè)準(zhǔn)確的定位，勝過(guò)定位不準(zhǔn)的一百個(gè)好賣點(diǎn)、好創(chuàng)意，品牌定位不準(zhǔn)，將大大削弱品牌對(duì)市場(chǎng)的影響力。

三是認(rèn)為做廣告是樹(shù)立品牌的最好手段。許多企業(yè)一味地追求知名度，諸如愛(ài)多、秦池等爭(zhēng)奪標(biāo)王，大膽進(jìn)入，上億的廣告投入后，只有廣告轟炸出來(lái)的知名度，卻沒(méi)有美譽(yù)度。因?yàn)闆](méi)有強(qiáng)有力的品質(zhì)支撐，產(chǎn)品到最后都是會(huì)被消費(fèi)者拋棄的。品牌的最高戰(zhàn)略，應(yīng)該是創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌，這樣才能使產(chǎn)品成功并長(zhǎng)盛不衰，廣告僅是當(dāng)中的一個(gè)要素，不是全部。

四是對(duì)品牌的保護(hù)不夠重視。凡是企業(yè)都應(yīng)有自己的品牌，可是我國(guó)760多萬(wàn)戶企業(yè)有效注冊(cè)商標(biāo)只有54萬(wàn)件左右，平均14戶企業(yè)才有1個(gè)商標(biāo)，我國(guó)市場(chǎng)上流通的商品，大約有70％沒(méi)有商標(biāo)，連商標(biāo)都沒(méi)有的企業(yè)，又談何品牌運(yùn)營(yíng)?無(wú)論是在國(guó)際市場(chǎng)還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，商標(biāo)被“搶注”不僅使企業(yè)處于“告不贏、贖不起”的尷尬境地，而且會(huì)使企業(yè)喪失海內(nèi)外市場(chǎng)，這樣對(duì)企業(yè)造成的損失是巨大的。

針對(duì)以上這些問(wèn)題，企業(yè)必須要在創(chuàng)立品牌、管理品牌、發(fā)展品牌上下功夫，從各個(gè)相關(guān)的方面尋求解決問(wèn)題的對(duì)策。

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實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)的對(duì)策

(一)做好創(chuàng)名牌工作

1、市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品定位是創(chuàng)名牌的前提

企業(yè)創(chuàng)立名牌，最終是服務(wù)市場(chǎng)的，至于市場(chǎng)要求產(chǎn)品具有哪些特征，具體到對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、造型有什么要求，都要有詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。所以創(chuàng)名牌首先就要知道“磨刀不誤砍柴工”，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入、全面、具體、細(xì)致的調(diào)研，收集相關(guān)的需求信息，抓住重要信息并據(jù)以做出科學(xué)的決策。同時(shí)，企業(yè)要依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)準(zhǔn)確地把握好市場(chǎng)定位，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品屬性的重視程度，為本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立企業(yè)形象，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位。

2、質(zhì)量是企業(yè)的生命線

質(zhì)量是品牌創(chuàng)立、發(fā)展的根本，名牌產(chǎn)品對(duì)質(zhì)量有著特殊的深層理解：產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)中的兩個(gè)轉(zhuǎn)變，以采用國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)為主轉(zhuǎn)向以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)為主，符合商品內(nèi)在的物化指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足用戶要求、使用戶滿意為準(zhǔn)則。中國(guó)企業(yè)必須建立水平較高的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。只有盡快建立較高水平的管理技術(shù)和系統(tǒng)，才能與消費(fèi)群體建立一種最佳的溝通方式。

3、做好品牌的命名工作

品牌命名是一門科學(xué)，它是建立品牌的基礎(chǔ)?！懊徽齽t言不順”。好的商品命名勝似千言萬(wàn)語(yǔ)。一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放浦挥凶屜M(fèi)者記得住，叫得響，傳得快，義能適應(yīng)消費(fèi)者的心理，才能贏得所愛(ài)。好的品牌命名定會(huì)注意其發(fā)音，具有內(nèi)涵，簡(jiǎn)單獨(dú)特、清楚地傳達(dá)產(chǎn)品定位，富有產(chǎn)品的功能聯(lián)想，還注意其文化背景。如“紅豆”商標(biāo)，創(chuàng)意巧妙獨(dú)特，“此物最相思”勾起人們需要幸福生活的感覺(jué)，從而為品牌奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)也為商家贏來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

(二)管理品牌

品牌管理是個(gè)復(fù)雜的、科學(xué)的過(guò)程，不可以省略任何一個(gè)環(huán)節(jié)。下面是成功的品牌管理應(yīng)遵守的四個(gè)環(huán)節(jié)。

第一步驟：勾畫(huà)出品牌的“精髓”即描繪出品牌的理性因素。首先把品牌現(xiàn)有的可以用事實(shí)和數(shù)字勾畫(huà)出的看得見(jiàn)摸得著的人力、物力和財(cái)力找出來(lái)，然后根據(jù)目標(biāo)再描繪出需要增加哪些人力、物力和財(cái)力才可以使品牌的精髓部分變得充實(shí)。這里包括消費(fèi)群體的信息、員工的構(gòu)成、投資人和戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系、企業(yè)的結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)的狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局等。

第二步驟：掌握品牌的“核心”即描繪出品牌的感性因素。由于品牌和人一樣除了有軀體和四肢外還有思想和感覺(jué)，所以我們?cè)诹私猬F(xiàn)有品牌的核心時(shí)，必須了解它的文化淵源、社會(huì)責(zé)任、消費(fèi)者的心理因素和情感因素等。根據(jù)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，重新定位品牌的核心并將需要增加的感性因素一一列出來(lái)。

第三步驟：尋找品牌的靈魂，即找到品牌與眾不同的求異戰(zhàn)略。通過(guò)第一和第二步驟對(duì)品牌理性因素的了解和評(píng)估，升華出品牌的靈魂及獨(dú)一無(wú)二的定位和宣傳信息。人們喜歡吃麥當(dāng)勞，不是因?yàn)樗恰袄澄铩?實(shí)際對(duì)身體并不好)，而是它帶給兒童和成年人的一份安寧和快樂(lè)的感受。人們喜歡迪斯尼樂(lè)園并非因它是簡(jiǎn)單的游戲場(chǎng)所，而是人們可以在那里找到童年的夢(mèng)想和樂(lè)趣。所以品牌不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是留給人們的想象和感覺(jué)。品牌的靈魂就代表了這樣的感覺(jué)和感受。

第四步驟：品牌的培育、保護(hù)及長(zhǎng)期愛(ài)護(hù)。品牌形成容易但維持是個(gè)很難的過(guò)程。沒(méi)有很好的品牌關(guān)懷戰(zhàn)略，品牌是無(wú)法成長(zhǎng)的。很多品牌只靠花掉大量的資金做廣告來(lái)增加客戶資源，但由于不知道品牌管理的科學(xué)過(guò)程，在有了知名度后，不再關(guān)注客戶需求的變化，不能提供承諾的一流服務(wù)，失望的客戶只能無(wú)奈地選擇了新的品牌，致使花掉大把的錢，得到的品牌效應(yīng)卻是曇花一現(xiàn)。所以，品牌管理的重點(diǎn)是品牌的維持。

(三)發(fā)展品牌

1、發(fā)展品牌應(yīng)要進(jìn)行合理的品牌延伸

一項(xiàng)針對(duì)美國(guó)超市的銷售量較大商品的研究顯示，過(guò)去十年來(lái)成功的品牌，有2／3是延伸品牌，而不是新上市品牌。品牌延伸已成為西方企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心，如雀巢咖啡經(jīng)過(guò)品牌延伸后，形成的嬰兒奶粉、煉乳、檸檬茶、冰淇淋等系列產(chǎn)品都十分暢銷，這說(shuō)明了品牌延伸的戰(zhàn)略意義。

而中國(guó)市場(chǎng)還處于輕量級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中，因此品牌延伸會(huì)比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家有更多的成功機(jī)會(huì)。來(lái)自國(guó)內(nèi)營(yíng)銷實(shí)踐第一線的信息也表明，品牌延伸在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)有著頑強(qiáng)的生命力。海爾、娃哈哈、樂(lè)百氏、步步高等都通過(guò)品牌延伸而迅猛發(fā)展。如樂(lè)百氏在品牌延伸前的銷售額只有4億多元，延伸后不到一年就達(dá)到了近2 0億元，品牌延伸使樂(lè)百氏的發(fā)展有了個(gè)加速度，由此可見(jiàn)品牌延伸的魔力之大。

2、創(chuàng)新才能使品牌有持久的生命力

品牌創(chuàng)新是品牌的生命力和價(jià)值所在，是獲得品牌心理效應(yīng)的重要舉措。名牌不是“終身制”，在信息瞬變、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)的今天，稍不努力就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者所取代。老名牌中固然有深厚的技術(shù)、文化、管理成份，但必須經(jīng)過(guò)現(xiàn)代人的不懈努力，不斷注入時(shí)代信息，與時(shí)并進(jìn)，才能代代相傳。創(chuàng)新是多角度、全方位的，它不僅僅是技術(shù)上的創(chuàng)新，更多的是觀念上的創(chuàng)新，要有憂患意識(shí)和超前意識(shí)；人才資源上創(chuàng)新，企業(yè)的員工應(yīng)該銳意進(jìn)取，刻意求精，不斷補(bǔ)充新的知識(shí)；市場(chǎng)上的創(chuàng)新，不斷研究新興的消費(fèi)群體、消費(fèi)階層，開(kāi)拓更多的細(xì)分市場(chǎng)；管理上的創(chuàng)新，管理機(jī)構(gòu)和手段視市場(chǎng)的變化相應(yīng)做出迅速調(diào)整，保證做到管理上的高效、靈活、精簡(jiǎn)。

第三篇：美容院終端運(yùn)營(yíng)技巧

2005年，必將是美容行業(yè)發(fā)展里程中標(biāo)志性的一年。在剛剛過(guò)去的2004年10月，由四位著名的青年經(jīng)濟(jì)學(xué)家撰寫(xiě)的《中國(guó)美容經(jīng)濟(jì)報(bào)告》第一次提出了“美容經(jīng)濟(jì)”這個(gè)概念。報(bào)告數(shù)據(jù)顯示：涉足美容消費(fèi)的人數(shù)已達(dá)3億多人次，城鎮(zhèn)人口月平均美容消費(fèi)已達(dá)29.33元，全國(guó)城鎮(zhèn)美容行業(yè)產(chǎn)值約為1680.4億元。美容產(chǎn)業(yè)將成為繼房地產(chǎn)、汽車、旅游和電子通訊外的新的消費(fèi)熱點(diǎn)。

中國(guó)商務(wù)部令2004年第19號(hào)《美容美發(fā)業(yè)管理暫行辦法》也已在2005年1月1日起執(zhí)行。這部法規(guī)將有效規(guī)范美容行業(yè)的健康發(fā)展。

這一切都說(shuō)明，2005年，將是美容行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展的一年。那么，作為競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的女子專業(yè)美容院，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在那些方面進(jìn)行提高呢？我們根據(jù)多年的市場(chǎng)實(shí)踐，總結(jié)出如下的終端運(yùn)營(yíng)技巧：

一、美容院的顧客管理：

1、利用計(jì)算機(jī)將顧客資料數(shù)字化、信息化。在納蘭美容時(shí)尚生活館，每接待一個(gè)新的會(huì)

員，都要通過(guò)電腦檢測(cè)會(huì)員的皮膚狀況，并詳細(xì)記錄會(huì)員的身體狀況、色彩愛(ài)好、過(guò)敏史、皮膚護(hù)理經(jīng)歷、身高、個(gè)人喜好、生日等各項(xiàng)資料。這樣，保證有針對(duì)性地制訂會(huì)員的個(gè)人護(hù)理方案；而會(huì)員的個(gè)人資料也是美容院提供個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)。例如：在會(huì)員生日的時(shí)候，她會(huì)收到自己喜愛(ài)的生日禮物和優(yōu)惠護(hù)理服務(wù)。

2、定期的知識(shí)講座。在納蘭美容時(shí)尚生活館，針對(duì)會(huì)員的講座內(nèi)容不僅僅局限在美容和

相關(guān)產(chǎn)品方面。通過(guò)納蘭特有的商圈互動(dòng)活動(dòng)，美容院和周圍的女性品牌會(huì)所建立了良好的合作關(guān)系。通過(guò)和當(dāng)?shù)刂b品牌的合作，請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)講解女性著裝技巧和當(dāng)今流行的服裝趨勢(shì)；通過(guò)和當(dāng)?shù)刂Х葟d、酒吧的合作，請(qǐng)專人講解紅酒的品賞和西餐禮儀等知識(shí)。通過(guò)這樣的活動(dòng)，拓寬了女性會(huì)員的眼界，提高了她們的個(gè)人品位，使廣大會(huì)員對(duì)納蘭建立了強(qiáng)烈的品牌信賴。

3、人性化的會(huì)員活動(dòng)。在美容院，女性會(huì)員除了得到美容護(hù)理服務(wù)外，更希望得到心理的放松，對(duì)環(huán)境和情緒放松程度更是有著嚴(yán)格的要求。納蘭美容時(shí)尚生活館一直希望能夠?yàn)榕詴?huì)員營(yíng)造一個(gè)家庭和工作之外的第三空間。所以，美容院會(huì)定期組織會(huì)員利用假日開(kāi)展戶外游覽野餐活動(dòng)，或者團(tuán)體購(gòu)票欣賞文體演出、展覽。幫助會(huì)員從人群中找到自己，從團(tuán)體活動(dòng)中找到快樂(lè)和歸屬感，是納蘭組織這樣活動(dòng)的初衷。實(shí)踐證明，效果是非常好的。

以上只是納蘭終端客戶管理系統(tǒng)中簡(jiǎn)單的幾個(gè)方法。納蘭美容時(shí)尚生活館的客戶管理基于關(guān)系營(yíng)銷的原理，一切出發(fā)點(diǎn)都是要為顧客提供人性化服務(wù)，采用粘合力營(yíng)銷的技巧，老會(huì)員就會(huì)成為美容院品牌的義務(wù)宣傳員，客源自然滾滾而來(lái)。

二、美容院的終端促銷

1、store show；店鋪秀活動(dòng)。作為一個(gè)美容院，不能呆板被動(dòng)地待在店鋪內(nèi)等待顧客上

門。納蘭一直強(qiáng)調(diào)，要在終端營(yíng)銷中采取主動(dòng)積極的行為。在現(xiàn)代社會(huì)，酒香也會(huì)怕巷子深的。根據(jù)美容院具體的地理環(huán)境，在適合的天氣里，經(jīng)過(guò)細(xì)致的準(zhǔn)備并和當(dāng)?shù)毓芾聿块T溝通后，在店前可以進(jìn)行與美容院服務(wù)內(nèi)容相關(guān)的表演和宣傳活動(dòng)。通過(guò)這樣的活動(dòng)，能夠有限吸引潛在顧客的注意力，樹(shù)立美容院的品牌形象。

2、散發(fā)宣傳資料。針對(duì)潛在顧客散發(fā)美容院的宣傳資料，這是一個(gè)行業(yè)內(nèi)一直在沿用的促銷手段，簡(jiǎn)單有效，容易操作。不過(guò)，這種方法的弊端也是明顯的，即容易受到城管部門的警告或者處理，傳單也容易被行人丟棄。其實(shí)，采用一些簡(jiǎn)單的方法就可以避免這些問(wèn)題。例如，我們可以將宣傳資料內(nèi)容精簡(jiǎn)濃縮，制作成精美的小卡片，在串上美麗的繩線，系上一朵美麗的鮮花。這樣的宣傳資料匠心獨(dú)具，得到的人誰(shuí)會(huì)隨意丟棄呢？城管部門也就不會(huì)找麻煩了。在散發(fā)宣傳資料這個(gè)手段上，細(xì)節(jié)的處理和前期的準(zhǔn)備設(shè)計(jì)是決定勝負(fù)的重要環(huán)節(jié)。一些別出心裁的點(diǎn)子，就能讓這個(gè)古老的促銷手段煥發(fā)新的青春。

3、社區(qū)促銷活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，如果在美容院附近有居民社區(qū)，那么美容院潛在的最大客

戶在哪里就不用質(zhì)疑了。如果針對(duì)社區(qū)的促銷和滲透行之有效，客源就不用發(fā)愁了。做社區(qū)的促銷，重要的是不能帶有強(qiáng)烈的商業(yè)性和功利性。否則，社區(qū)物業(yè)管理是不會(huì)容許的。在實(shí)踐中，有很多方法可以開(kāi)發(fā)社區(qū)潛在客戶人群。例如，可以通過(guò)在社區(qū)內(nèi)開(kāi)展免費(fèi)的計(jì)算機(jī)皮膚測(cè)試活動(dòng)來(lái)宣傳美容院，建立品牌親和力，并挖掘潛在客戶群；炎熱的夏季，可以聯(lián)系電影公司在社區(qū)的綠地上為居民放映時(shí)下流行的大片，并可散發(fā)美容院的宣傳資料，達(dá)到廣而告之的目的。

4、優(yōu)惠而不大幅度降價(jià)。作為一家專業(yè)美容院，合理制訂服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)格體系是非常重

要的。千萬(wàn)不能把價(jià)格定得過(guò)高，然后通過(guò)不斷的降價(jià)活動(dòng)來(lái)吸引潛在顧客的注意力。豈不知，這是對(duì)美容院運(yùn)營(yíng)傷害最大的行為，它不但讓老會(huì)員產(chǎn)生不滿，而且持續(xù)下來(lái)會(huì)讓潛在客戶群產(chǎn)生對(duì)品牌的不信賴感。一旦客人不再信賴，美容院的灰暗未來(lái)就可想而知了。所以，制定合理的價(jià)格體系，賺取合理的利潤(rùn)，才是一個(gè)專業(yè)美容院長(zhǎng)久的生存之道。

說(shuō)了那么多，實(shí)際上只有一個(gè)要點(diǎn)，即在美容院終端促銷中，一定要開(kāi)拓思路，推陳出新，根據(jù)自己的特點(diǎn)和實(shí)際情況制訂成本低、效果好的促銷活動(dòng)。維護(hù)品牌良好形象是第一位的。如果傷害了品牌，那么即便可以暫時(shí)獲得利益的促銷行為也是不能做的。

第四篇：化妝品專賣店的終端運(yùn)營(yíng)與管理

化妝品專賣店的終端運(yùn)營(yíng)與管理

摘要:當(dāng)今，化妝品行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力呈現(xiàn)不斷上升，對(duì)化妝品的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，中國(guó)的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，隨著購(gòu)買能力的提高，國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)的需求總量每年不斷大輻增長(zhǎng)。如今化妝品專賣店在...當(dāng)今，化妝品行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力呈現(xiàn)不斷上升，對(duì)化妝品的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，中國(guó)的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，隨著購(gòu)買能力的提高，國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)的需求總量每年不斷大輻增長(zhǎng)。如今化妝品專賣店在國(guó)內(nèi)中眾多十幾萬(wàn)多家，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如何開(kāi)好一家化妝品專賣店是一種學(xué)問(wèn)和考驗(yàn)。

現(xiàn)階段，很明顯看到國(guó)內(nèi)化妝品專賣店趨勢(shì)不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒(méi)有多少家，幾乎成功的都往連鎖規(guī)模走向，打造一個(gè)化妝品連鎖系統(tǒng)，但是這些連鎖都是經(jīng)過(guò)很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業(yè)，都是在國(guó)內(nèi)名響而知的連鎖企業(yè)。

但對(duì)于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來(lái)說(shuō)，如何開(kāi)好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關(guān)鍵的問(wèn)題，今天筆者就以多年的經(jīng)驗(yàn)和大家分享學(xué)習(xí)一下。筆者認(rèn)為，要開(kāi)好一家終端化妝品專賣店就必須多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、多溝通交流、多了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學(xué)習(xí)以下工作經(jīng)驗(yàn)。

一、科學(xué)分析商圈：應(yīng)該科學(xué)性、合理性的進(jìn)行分析行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，了解實(shí)情，一切從實(shí)際出發(fā)。

1、合理性的商圈位置選擇;

2、人流量大小的選擇;

3、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力的決定因素。

二、店鋪的選擇：應(yīng)該科學(xué)性、合理性的選擇當(dāng)?shù)氐赇伌笮?，根本自身賣的產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色或消費(fèi)水平的決定因素來(lái)取決于選擇本地段。

1、店鋪的大小選擇;

2、地段位置選擇;

3、店鋪的風(fēng)格形狀;

4、產(chǎn)品的定位是否適合地段;

5、消費(fèi)能力的了解。

三、店鋪的設(shè)計(jì)與裝潢：要根據(jù)自身店鋪的大小來(lái)設(shè)計(jì)，從店鋪產(chǎn)品的風(fēng)格顏色搭配、產(chǎn)品定位效果和檔次來(lái)設(shè)計(jì)裝潢，根據(jù)店鋪整體大小來(lái)設(shè)計(jì)與裝潢。

1、結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼奶厣c大小來(lái)設(shè)計(jì);

2、根據(jù)自身店鋪與產(chǎn)品結(jié)合來(lái)裝潢;

3、結(jié)合店鋪大小設(shè)計(jì)出有檔次的風(fēng)格。

四、品牌的選擇：對(duì)于開(kāi)店，品牌選擇至關(guān)重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問(wèn)題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關(guān)于店鋪的發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力來(lái)選擇合適的品牌;

2、選擇適合的價(jià)位品牌;

3、選擇影響力好的品牌;

4、廣告知名度和信譽(yù)度高的品牌;

5、進(jìn)行考察公司規(guī)模大小和證件齊全的品牌;

6、選擇服務(wù)跟得上的品牌;

7、包裝很有特色的品牌;

8、品質(zhì)好的品牌。

五、樹(shù)立好形象：開(kāi)好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會(huì)影響整個(gè)店的銷售業(yè)績(jī)，從而導(dǎo)致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點(diǎn)闡述到。

1、店鋪的整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格和宣傳彩頁(yè)統(tǒng)一制作;

2、店鋪招牌廣告的形象設(shè)計(jì);

3、整個(gè)店內(nèi)的布局與擺放陳列;

4、整體柜臺(tái)的統(tǒng)一設(shè)計(jì)與陳列;

5、產(chǎn)品的整齊陳列等;

6、柜臺(tái)黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放;

7、高中低價(jià)位產(chǎn)品擺放專區(qū);

8、店鋪內(nèi)廣告宣傳等。

六、專業(yè)的培訓(xùn)體系：培訓(xùn)對(duì)于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對(duì)專業(yè)知識(shí)不了解都影響到店內(nèi)的銷量，如果不掌握專業(yè)知識(shí)，無(wú)法給顧客介紹服務(wù)與指導(dǎo)，所以呢，培訓(xùn)對(duì)于終端化妝品專賣店來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，做好這項(xiàng)專業(yè)的系統(tǒng)工程都會(huì)提升銷量，做不好無(wú)法提升銷量，甚至?xí)?dǎo)致店鋪的發(fā)展，以下筆者闡述到應(yīng)該如何掌握開(kāi)好店的專業(yè)知識(shí)有如下。

1、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí);

2、產(chǎn)品的銷售與技巧;

3、商品的陳列與擺放知識(shí);

4、皮膚知識(shí)和護(hù)理常識(shí);

5、店務(wù)等知識(shí);

6、理貨與監(jiān)管等知識(shí);

7、等知識(shí);

8、促銷知識(shí);

9、服務(wù)顧客知識(shí);

10、人員的和等知識(shí)。

七、服務(wù)與指導(dǎo)：開(kāi)好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時(shí)增加新顧客的進(jìn)店，店的聲譽(yù)度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，如今服務(wù)是不可缺少的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，服務(wù)是每個(gè)行業(yè)、每個(gè)店都必須具備到的一項(xiàng)基本常識(shí)，往往你的服務(wù)做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會(huì)找你，跟一家店一樣，你的服務(wù)好，經(jīng)常都會(huì)找你這個(gè)店，找你這個(gè)促銷人員，因?yàn)榉?wù)是一種態(tài)度，所以呢，你的態(tài)度好壞都決定了店的生意。筆者認(rèn)為，要提升銷量，首先從基本做起。

1、微笑服務(wù)(歡迎光臨);

2、顧客買產(chǎn)品時(shí)幫顧客遞籃子或是幫提;

3、店內(nèi)服務(wù)咨詢臺(tái)(專業(yè)咨詢師);

4、顧客買單完歡送顧客(下次光臨);

5、顧客不明需求專區(qū)，店員要幫顧客及時(shí)指導(dǎo)方向或帶顧客去，給予指導(dǎo)方向。

第五篇：品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

天貓商城新店運(yùn)營(yíng)策略運(yùn)營(yíng)計(jì)劃方案

淘寶商城是機(jī)遇，是挑戰(zhàn)，但我更認(rèn)為是一種堅(jiān)持，天貓雙十一的戰(zhàn)績(jī)，讓更多傳統(tǒng)企業(yè)看到電商的威力！

“事實(shí)證明，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)力是巨大的，” 天貓總裁張勇表示，“利用電子商務(wù)，就能激發(fā)巨大的內(nèi)需增量，引發(fā)產(chǎn)業(yè)的巨大變革?！?經(jīng)營(yíng)理念

做好產(chǎn)品和服務(wù)，一時(shí)的炒作會(huì)提高我們的業(yè)績(jī)，但那不是長(zhǎng)久之道，未來(lái)比拼的絕對(duì)是產(chǎn)品和服務(wù)，好的產(chǎn)品加好的服務(wù)，我們才能夠在未來(lái)勝出?？梢詫⑸坛前l(fā)展分為五個(gè)階段來(lái)執(zhí)行：

1、商城孕育期

2、商城開(kāi)張期

3、商城成長(zhǎng)期

4、商城成熟期

5、商城穩(wěn)定期

第一階段：商城孕育期（分解）

1、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備（運(yùn)營(yíng)、美工、客服、倉(cāng)管）

2、倉(cāng)儲(chǔ)物流準(zhǔn)備（制定好公司內(nèi)部的倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨流程規(guī)范，選擇價(jià)格服務(wù)比較合適的快遞公司，制定好全國(guó)的物流價(jià)格表）

3、經(jīng)營(yíng)商品準(zhǔn)備（考察市場(chǎng)，針對(duì)淘寶商城同行分析，做出熱銷款式的價(jià)格戰(zhàn)略方案，初步制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的主推款、活動(dòng)款）

4、商城上線準(zhǔn)備（拍攝產(chǎn)品主圖、細(xì)節(jié)圖、美工圖片處理、產(chǎn)品上傳、寶貝關(guān)鍵詞優(yōu)化、產(chǎn)品詳細(xì)說(shuō)明等）

5、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（報(bào)名參加淘寶官方活動(dòng)或制定店鋪開(kāi)業(yè)促銷計(jì)劃進(jìn)行站內(nèi)和站外相結(jié)合的推廣）

第二階段：商城開(kāi)張期（分解）

1、塑造品牌形象（從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手，給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象）

2、制定獨(dú)特且適合家具產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，培養(yǎng)顧客粘性（如關(guān)鏈營(yíng)銷、派送優(yōu)惠券）

3、根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解，目標(biāo)分解至每季度材質(zhì)每個(gè)類目的數(shù)量配比以及金額配比；主推款、促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比；PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)目標(biāo)分解；廣告投入與其他活動(dòng)資源的配比。

4、基礎(chǔ)人員的學(xué)習(xí)及培訓(xùn)（目前主要針對(duì)客服及倉(cāng)儲(chǔ)物流）

5、利用軟件記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析（此項(xiàng)工作須長(zhǎng)期持久）（如其它店鋪成交量、UV、PV、轉(zhuǎn)化率、跳失率等）第三階段：商城成長(zhǎng)期（分解）

1、制定周期性的推廣計(jì)劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)

2、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問(wèn)題并及時(shí)改善，周期性的進(jìn)行店鋪診斷

3、根據(jù)商城銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品，做出自己的爆款

4、成長(zhǎng)期的推廣以參加商城活動(dòng)為主，直通車、鉆石展位、淘寶客推廣為輔（站內(nèi)站外SNS的推廣）

5、策劃有針對(duì)性的活動(dòng)，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款 第四階段：商城成熟期（分解）

1、安裝管易ERP系統(tǒng)（進(jìn)銷存管理、客服績(jī)效管理、批量打印快遞單和發(fā)貨、財(cái)務(wù)報(bào)表等功能，能日處理1000-2000單）

2、推廣以硬廣為主，主推單品，結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷售

3、品牌形象打造（統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等）

4、規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)

1、店鋪品牌形象出眾–感性

2、產(chǎn)品品質(zhì)出眾–感性

3、各項(xiàng)指標(biāo)優(yōu)于行業(yè)平均水平(DSR評(píng)分、退款率、回頭率)

4、產(chǎn)品用戶定位符合商城定位(客單價(jià)、用戶定位)

5、負(fù)責(zé)人認(rèn)可淘寶商城的模式、有品牌理想創(chuàng)業(yè)激情–人

6、工廠供應(yīng)鏈穩(wěn)定、工廠品質(zhì)優(yōu) 第五階段：商城穩(wěn)定期（分解）

1、淘寶內(nèi)部分銷-建立龐大的淘寶分銷網(wǎng)絡(luò)體系，提升品牌的影響力

2、淘寶外部分銷：把品牌逐步覆蓋到所有外部網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，提升公司整體銷量和品牌知名度

3、加大對(duì)產(chǎn)品的投入力度，產(chǎn)品質(zhì)量的提升、研發(fā)力量的提升

4、維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值

5、啟用獨(dú)立頂級(jí)域名，并建立獨(dú)立的B2C平臺(tái) 工作流程規(guī)劃與細(xì)分：

1、創(chuàng)意拍攝（需要自己拍攝）根據(jù)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品定位，每款產(chǎn)品拍攝不少于八張照片。包括但不限于街拍棚拍、環(huán)境內(nèi)拍攝、領(lǐng)口、袖口、吊牌、細(xì)節(jié)等照片

2、產(chǎn)品圖片處理以及上傳

圖片處理符合淘寶對(duì)圖片尺寸、像素、大小的要求，根據(jù)產(chǎn)品特性以及用戶瀏覽習(xí)慣進(jìn)行圖片處理。上傳至淘寶服務(wù)器之后，按產(chǎn)品特性進(jìn)行分門別類的 更新、維護(hù)

3、產(chǎn)品文案優(yōu)化

色、尺寸、數(shù)量等銷售屬性外，產(chǎn)品描述將延伸至消費(fèi)者利益點(diǎn)的突出、產(chǎn)品使用人群的生活態(tài)度、產(chǎn)品精工細(xì)作的流程等多個(gè)方面，以提升產(chǎn)品購(gòu)買轉(zhuǎn)化率、進(jìn)一步傳播品牌文化

4、淘寶基礎(chǔ)排名規(guī)則優(yōu)化

優(yōu)化寶貝描述關(guān)鍵詞、上下架時(shí)間、櫥窗位推薦等

5、關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化

每件單品按照質(zhì)地、顏色、相關(guān)搭配、其他同類產(chǎn)品等屬性關(guān)聯(lián)10件以上其他產(chǎn)品，以提升其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的購(gòu)買

6、商城裝修、優(yōu)化

根據(jù)品牌定位以及淘寶用戶使用習(xí)慣設(shè)計(jì)商城UI進(jìn)行商城裝修。以月為周期，根據(jù)全網(wǎng)以往類目銷售情況結(jié)合上月銷售狀況以及當(dāng)月銷售策略進(jìn)行局部調(diào)整，包括但不限于促銷焦點(diǎn)圖、分類導(dǎo)航、關(guān)聯(lián)展示等調(diào)整。使熱銷產(chǎn)品的銷量能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。及時(shí)發(fā)掘其他可能熱銷的產(chǎn)品或分類，不斷打造新的熱賣產(chǎn)品。

7、產(chǎn)品選擇

根據(jù)全網(wǎng)同類目熱銷產(chǎn)品特征如款式、價(jià)格等因素、季節(jié)變化、當(dāng)季營(yíng)銷策略選擇主打產(chǎn)品，通過(guò)主打產(chǎn)品的推廣以及關(guān)聯(lián)銷售長(zhǎng)期帶動(dòng)全店銷售增長(zhǎng)，增加初次進(jìn)店消費(fèi)會(huì)員的購(gòu)買信心

8、套餐優(yōu)化

如上衣和褲子同時(shí)購(gòu)買的形式獲得相應(yīng)折扣。根據(jù)商城的當(dāng)周或當(dāng)月銷售情況，逐步的優(yōu)化套餐的搭配以及價(jià)格，以拉升平均客單價(jià)

9、促銷方式選擇

結(jié)合淘寶網(wǎng)平臺(tái)和其他店鋪促銷方式出現(xiàn)的頻率和買家接受情況，不斷選擇調(diào)整商城促銷方式。整店促銷主題以月為周期，按周調(diào)整單品促銷方式，參與平臺(tái)整合促銷。包括但不限于折扣促銷、贈(zèng)品搭配、新品預(yù)售、秒殺、限時(shí)特價(jià)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、滿就送、滿就減、積分換購(gòu)、買家秀等

10、促銷數(shù)據(jù)分析

根據(jù)當(dāng)期促銷活動(dòng)，提供基于該促銷活動(dòng)的點(diǎn)擊量、平均單人購(gòu)買金額、購(gòu)買轉(zhuǎn)化率等多方面數(shù)據(jù)的促銷數(shù)據(jù)、優(yōu)劣勢(shì)分析。同時(shí)基于本次數(shù)據(jù)分析、下次促銷主題，提供下次相關(guān)促銷活動(dòng)的方案

11、商城數(shù)據(jù)分析

按月提供商城運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，包括但不限于銷量變化、單人購(gòu)買金額變化、商城產(chǎn)品熱銷排行趨勢(shì)，以及商城在調(diào)整中銷售數(shù)據(jù)的變化和原因等

12、協(xié)調(diào)糾紛

遭遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意購(gòu)買和評(píng)價(jià)、物流等不可控因素、個(gè)別專職的不良買家，提前培訓(xùn)客服并和淘寶網(wǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，最大化保證公司利益。13.推廣方式

推廣方式就不一一列舉了，無(wú)非就是付費(fèi)和免費(fèi)的，站內(nèi)和站外，不管任何推廣，一定要清楚為什么去做這個(gè)推廣，做的目的是什么，并預(yù)估ROI，為了這個(gè)目的去做并去達(dá)到這個(gè)目的。小結(jié)： 淘寶商城運(yùn)營(yíng) 第一、爆款。每個(gè)大類。找一二款特別、不類同的產(chǎn)品。就是打了5折還是有利潤(rùn)。先炒作加直通車預(yù)熱產(chǎn)品。然后報(bào)名免費(fèi)的促銷活動(dòng)。做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。銷路就此打開(kāi)。(屢試不爽的方法)。

第二、不能全面開(kāi)花、什么都做、什么都推。專注于某一個(gè)類或某個(gè)單品。推出爆款。(備注：篩選產(chǎn)品一定要選對(duì)。要不全盤皆輸)每個(gè)大類選一款產(chǎn)品主推!第三、活動(dòng)很重要?；顒?dòng)分站內(nèi)和站外活動(dòng)。站內(nèi)做新品上架、定期特價(jià)產(chǎn)品。遇到各種節(jié)日。不管與自己有沒(méi)有關(guān)系。都去湊個(gè)熱鬧。搞個(gè)活動(dòng)。例：情人節(jié)、淘寶新風(fēng)尚、搶紅包、雙

11、雙12等。

第四、找到自己的組織、加入自己的幫派.活躍于自己的社區(qū)。多參加些線上、線下的活動(dòng)。積累人脈。天貓運(yùn)營(yíng)服務(wù) 入駐淘寶商城平臺(tái)

市場(chǎng)調(diào)研/運(yùn)營(yíng)規(guī)劃——— 結(jié)合品牌與線上消費(fèi)者情況確定網(wǎng)絡(luò)銷售品牌定位，并制定三階段規(guī)劃。

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建 ————— 網(wǎng)營(yíng)為每個(gè)客戶建立一個(gè)完整項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，并協(xié)助企業(yè)培養(yǎng)自身團(tuán)隊(duì)

入駐平臺(tái) ——————— 提供入駐淘寶等高流量電子商務(wù)平臺(tái)一站式服務(wù) 店鋪設(shè)計(jì)裝修 ————— 根據(jù)品牌定位確定設(shè)計(jì)風(fēng)格，并提供專業(yè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品上架鋪貨 ————— 按一定模版將商品信息上傳到網(wǎng)銷平臺(tái) 網(wǎng)店管理規(guī)范 ————— 建立網(wǎng)店規(guī)章，規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理 品牌推廣提升

軟文植入 ——————— 博客、論壇、SNS軟廣告植入 品牌主題活動(dòng)策劃 ——— 定期主題活動(dòng)推出、定期參加淘寶固定的市場(chǎng)推廣活動(dòng)

營(yíng)銷工具應(yīng)用 ————— 淘寶直通車、淘寶客、鉆石展位等營(yíng)銷工具管理。圈子營(yíng)銷 ——————— 店鋪SNS社區(qū)建立，例如店鋪與消費(fèi)者互動(dòng)的獨(dú)立站點(diǎn)（淘江湖），產(chǎn)品幫派建設(shè)與維護(hù)等。

廣告投放 ——————— 資源利益最大化的廣告投放計(jì)劃與效果跟蹤反饋，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行淘寶直通車等營(yíng)銷工具推廣使用

客戶管理 ——————— 客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)與回訪機(jī)制

渠道控制 ——————— 網(wǎng)絡(luò)品牌形象維護(hù)，整頓網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)與盜版 產(chǎn)品拍攝包裝

拍攝定位 ——————— 專業(yè)的視覺(jué)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供建議并與客戶確認(rèn)風(fēng)格需求

拍攝策劃 ——————— 拍攝方式選擇、模特選擇、妝容與搭配、場(chǎng)景選擇、創(chuàng)意構(gòu)思

正式拍攝 ——————— 專業(yè)模特內(nèi)外景拍攝、平鋪拍攝等多種形式可選，在杭州有一個(gè)高配置攝影棚。

后期圖片處理 ————— 色彩、比例、結(jié)構(gòu)調(diào)整；頁(yè)面點(diǎn)睛，加入設(shè)計(jì)元素 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)

數(shù)據(jù)分析 ——————— 行業(yè)、品牌、店鋪網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 銷售支持 ——————— 銷售團(tuán)隊(duì)組建、基于數(shù)據(jù)支持的精準(zhǔn)銷售與改進(jìn)反饋

客戶服務(wù) ——————— 專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供售前、售中、售后服務(wù) 軟件支持 ——————— 網(wǎng)店數(shù)據(jù)與公司訂單及庫(kù)存系統(tǒng)打通，實(shí)現(xiàn)同步管理

分銷平臺(tái)建設(shè) ————— 分銷商招募與接洽，分銷渠道鋪開(kāi)。物流支持 ——————— 提供物流接口，為客戶物流部門提供培訓(xùn) 店鋪管理軟件 ————— 使用店鋪管理軟件進(jìn)行日常店鋪運(yùn)營(yíng)與監(jiān)測(cè) 電商深層策略咨詢

企業(yè)電商整體方案 ——— 為客戶量身定制從平臺(tái)搭建到品牌推廣的一整套電子商務(wù)解決方案，選擇最佳的渠道整合。

獨(dú)立B2C平臺(tái)建設(shè) ——— 基于淘寶底層數(shù)據(jù)但是擁有獨(dú)立域名的獨(dú)立B2C平臺(tái)，具有交易及支付功能

網(wǎng)絡(luò)推廣策略咨詢 ——— 整體品牌推廣方案制定與投放預(yù)算咨詢

網(wǎng)絡(luò)規(guī)范輔導(dǎo) ————— 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有重多規(guī)則需要學(xué)習(xí)，以確保店鋪正常運(yùn)營(yíng)。網(wǎng)營(yíng)將提供資深平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)范輔導(dǎo)服務(wù)。

客戶公司團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) ——— 幫助客戶培養(yǎng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，以增強(qiáng)企業(yè)自身的電子商務(wù)能力。