第一篇：從終端和渠道啟動品牌建設(shè)

從終端和渠道啟動品牌建設(shè)

雖然調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)值在過去10年里保持了17%的年復(fù)合增長率，擺脫了傳統(tǒng)低劣地位和形象，步入了產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化的時代，但當前調(diào)味品行業(yè)的市場競爭仍嫌傳統(tǒng)和低級。調(diào)味品企業(yè)促銷手段過于單一，動輒采取搭贈促銷，稍不統(tǒng)一就容易引起大面積砸價竄貨等負面效果，于是加強終端和渠道管理，提升品牌競爭力，成為企業(yè)經(jīng)營者面前繞不過去的一道坎。

一、調(diào)味品企業(yè)品牌建設(shè)的四大誤區(qū)

由于存在諸多的不規(guī)范和不安定因素，調(diào)味品市場整體呈現(xiàn)了無序、無定性、無規(guī)則的特征。沒有可以借鑒的行業(yè)標桿，沒有現(xiàn)成的游戲規(guī)則，也沒有穩(wěn)定的競爭格局。在這種情況下，調(diào)味品企業(yè)的品牌建設(shè)就極易落入以下誤區(qū)：

1、低價競爭打品牌

其實，調(diào)味品市場的價格亂戰(zhàn)很大程度上不是因為競爭激烈程度導(dǎo)致的，而往往是企業(yè)決策層想當然的認為消費者不愿意接受高端產(chǎn)品，尤其是在二三線市場。本來是為了迎合消費者需求生產(chǎn)出來的低端或者低價產(chǎn)品，到了市面后反而沒有價格更高的同類產(chǎn)品有競爭力。這就是正在迅速推動調(diào)味品市場發(fā)展的重要趨勢：高端化。消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和品位的要求越來越高，相應(yīng)的價格承受力也越來越強。H品牌火鍋底料曾經(jīng)在石家莊市場笑傲群雄，但是廠家負責人認為經(jīng)銷商操作的價格體系過高，在強制降價后反而被競爭對手D品牌一舉占領(lǐng)高端市場份額。調(diào)味品市場的這一發(fā)展和變化給了新進入者更多撬開市場的機會。

2、抄襲跟風(fēng)做品牌

這基本上是國內(nèi)快速消費品行業(yè)的通病，看到其他品牌和產(chǎn)品流行起來了，就以迅雷不及掩耳之勢抄襲跟風(fēng)，盲目跟進。當然，不是說不可以仿效別人，但是要有資源和能力去仿效，并保證自己能夠從中勝出。在這方面，頭腦發(fā)熱、利令智昏者不在少數(shù)。應(yīng)該講，調(diào)味品行業(yè)大多數(shù)跟風(fēng)者都是難以獲得最終成功的。例如：王守義“十三香”這款產(chǎn)品火了以后，“十五香”“十六香”“十八味”……鋪天蓋地的上市，而且包裝一個比一個像，價格一個比一個低?？墒窍M者心智認知已經(jīng)被第一名給鎖定了，而隨后的跟風(fēng)而上，產(chǎn)品同質(zhì)，仿冒泛濫，既擾亂了市場秩序也削弱了自身競爭實力。

3、大筆投入造品牌

調(diào)味品企業(yè)相對而言都比較弱小，資金實力和抗風(fēng)險能力偏弱，因此根本不適用海陸空全套立體式的營銷傳播。排名靠前的市場領(lǐng)導(dǎo)者也多是扎扎實實地推動地面銷售工作為主，而不是妄言廣告計劃、全面?zhèn)鞑ブ?。反而更多的小企業(yè)、新企業(yè)大肆投入廣告，大力招商布局，卻不去落實銷售隊伍和行動。經(jīng)常在雜志上看到G品牌的平面廣告，而且在地方衛(wèi)視也頻頻露臉，這可是調(diào)味品行業(yè)罕見的大手筆。但是走訪市場發(fā)現(xiàn)，很難在銷售終端見到其產(chǎn)品，即使見到也經(jīng)常是落滿灰塵，無人問津。漫天廣告轟炸而沒有地面行動支撐，品牌怎么可能在市場落地？這種造星運動在90年代還頗具威力，在成熟的市場條件下則難有成效，應(yīng)當提醒調(diào)味品企業(yè)注意。

4、高歌猛進唱品牌

品牌大躍進成為近年調(diào)味品市場之殤?？吹秸{(diào)味品市場突飛猛進的發(fā)展，很多企業(yè)一時眼紅，爭相進入，都希望分得一杯羹。當然也不乏成功者，比如做藥的仲景成功推出了自己的香菇醬，但這是付出了時間和心血的。而更多的企業(yè)妄圖一戰(zhàn)成名天下知，缺乏對品牌的持續(xù)關(guān)注和發(fā)展思考。T原來是一家知名的餐飲連鎖品牌，在餐飲業(yè)做得也是風(fēng)生水起?？吹酵心持疱佭B鎖店成功殺入調(diào)味品市場后，心癢難耐，迅速開發(fā)出水煮魚調(diào)料、火鍋底料、香辣醬等數(shù)十種產(chǎn)品，高調(diào)入市。結(jié)果，因為鋪市、口味等問題鮮有作為，反過來還拖累了餐飲店的經(jīng)營發(fā)展。量力而為或者說量入為出，這把“達摩克里斯之劍”要永遠掛在管理者心頭。

二、調(diào)味品企業(yè)品牌建設(shè)之終端篇

在討論完品牌建設(shè)誤區(qū)之后，我們再從市場成功者身上汲取品牌策略正解，思考和研究適合調(diào)味品企業(yè)的品牌建設(shè)路徑。經(jīng)過多年的行業(yè)積累和市場實踐，筆者認為，調(diào)味品企業(yè)的品牌建設(shè)萬不可脫離終端和渠道之根本。品牌建設(shè)的目的在于提升品牌知名度、美譽度和忠誠度，最終實現(xiàn)更強大的產(chǎn)品銷售競爭力。而終端和渠道則是流通周轉(zhuǎn)的平臺，承載著品牌展示、客戶聯(lián)系、產(chǎn)品銷售的功能。因此，終端和渠道建設(shè)的好，能夠便利消費者購買，通過交易關(guān)系的互動和深化，贏得消費者對品牌的好感。

1、終端建設(shè)之道

作為新品牌或者新企業(yè)，有了攻城拔寨的明星產(chǎn)品，還必須通過有效的溝通和互動來推進消費者認知，而銷售終端無疑是最佳聯(lián)系平臺。企業(yè)都明白圍繞產(chǎn)品的核心利益賣點，在終端促銷中打動消費者，從而提高品牌知名度，帶動整體銷售。但是，產(chǎn)品在終端在貨架陳列中站穩(wěn)，并形成一定的銷量和知名度，仍不足以保證長銷暢銷，還要面臨品牌美譽度和忠誠度的考驗。于是就看到很多企業(yè)在度過銷售生死關(guān)后，無視產(chǎn)品和品牌規(guī)劃，在無知無畏中或者虛火過盛“過勞死”，或者曇花一現(xiàn)“短命死”。從產(chǎn)品的成功到品牌的勝利，需要調(diào)味品企業(yè)在消費者溝通上下番功夫。終端品牌建設(shè)的焦點就是要從實現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)向品牌溝通，通過終端平臺進行消費者溝通是最直接最有效的，這個點要長線布局深度挖掘，因為終端建設(shè)的經(jīng)濟性明顯優(yōu)于電視廣告等形式。從重銷售到重品牌的轉(zhuǎn)變，企業(yè)其實是在從產(chǎn)品功能利益點向消費者體驗延伸，要真正面對消費者口碑的品評，這也就是國內(nèi)調(diào)味品企業(yè)容易無視的品牌美譽度。因此，終端的品牌溝通和體驗要形成與消費者的情感，攏住消費者那顆“善變的心”，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。

2、終端建設(shè)之術(shù)

終端建設(shè)要由表及里，打通硬終端和軟終端的“經(jīng)脈”：硬終端建設(shè)要強調(diào)品牌露出度，強化與消費者的接觸頻度和密度，以強有力的視覺沖擊來激活消費者心智意識；軟終端建設(shè)要能夠詮釋品牌的品質(zhì)和品位，通過終端形象的整合塑造來提高品牌美譽度，以期占據(jù)消費者心智第一位置。根據(jù)筆者多年經(jīng)驗，終端建設(shè)的關(guān)鍵點大致如下：覆蓋到位，保證足夠的終端能見度；陳列到位，營造良好的購物氛圍；導(dǎo)購到位，彰顯優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)；貨源到位，保障合理的庫存水平；跟蹤到位，快速響應(yīng)的銷售協(xié)調(diào)；客情到位，建立融洽的溝通關(guān)系；而在這其中穿針引線的則是終端促銷的設(shè)計和展開。企業(yè)要能夠利用豐富多變的促銷形式來推動終端建設(shè)，例如以鋪市為目的的套餐促銷，以陳列為目的的陳列獎勵，以誘導(dǎo)購買為目的的折價讓利，以口味體驗為目的的試吃活動，以使用體驗為目的的廚藝比賽，以增強合作目的的終端返利，終端的促銷溝通手段絕不是漫無目的和單調(diào)乏味的。同時，企業(yè)要在產(chǎn)品生命周期、銷售淡旺季以及競爭變動的不同階段，選用適宜的促銷方案并保持適度的促銷頻率，以快速從銷售導(dǎo)向過渡到市場導(dǎo)向。終端建設(shè)打通后，企業(yè)就會從產(chǎn)品帶動品牌形成，轉(zhuǎn)換到品牌帶動產(chǎn)品銷售，市場與銷售并重，品牌與產(chǎn)品齊飛，長銷暢銷也指日可期。例如：河南仲景藥業(yè)推出的香菇醬系列，上有老干媽這樣的強勢霸主，下有川貴諸多的雜牌軍，可以說很難討巧使用廣告轟開消費者心智認知。沒有生存之憂的仲景轉(zhuǎn)而去扎扎實實推進終端建設(shè)，力圖吃透點再謀面，在鄭州丹尼斯、家樂福等大賣場投下大筆進場費用。于是仲景香菇醬、菇松醬等一擁而上擠進了KA終端的貨架，但進場只是終端建設(shè)很簡單的一步，如何實現(xiàn)動銷呢？硬終端上仲景狠抓陳列生動化，軟終端上仲景開展消費者試吃，堅持用最拙樸的溝通形式推進終端建設(shè)，深得消費者口碑好評，進而獲得了渠道分銷商的青睞，華北區(qū)域品牌上位速度很快。另外，欣和企業(yè)的社區(qū)炸醬面大賽搞得也是風(fēng)生水起，頗是吸引消費者和媒體眼球，既銷售了產(chǎn)品（消費者）又傳播了品牌（媒體），可謂“一箭雙雕”。

三、調(diào)味品企業(yè)品牌建設(shè)之渠道篇

1、渠道建設(shè)之道

和在戰(zhàn)場上一樣，很多調(diào)味品企業(yè)因為沒有看清戰(zhàn)爭局勢，從游擊戰(zhàn)到進攻戰(zhàn)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變階段，沒有做好應(yīng)對快速發(fā)展期的管理準備，缺少足夠的有生力量和火力支援，于是被后來者窮追猛打，最后不得不慘淡出局——正如業(yè)內(nèi)人士風(fēng)傳的“各領(lǐng)風(fēng)騷四五年”。因此在快速發(fā)展期，企業(yè)必須積蓄資源，爆發(fā)能量，充分運用自己“短平快”的優(yōu)勢，快速放大品牌的知名度、美譽度。也就是說，進攻戰(zhàn)階段要快準狠，踩好油門彎道超車，在競爭速度和時間上贏得對手。如果企業(yè)不乘勝追擊，極易遭到領(lǐng)頭羊的反擊或者模仿者的騷擾。品牌競爭力要靠銷售規(guī)模來體現(xiàn)，而銷售規(guī)模則要靠渠道分銷來實現(xiàn)，分銷速度和效率成為市場覆蓋率和占有率的關(guān)鍵點。因此，渠道分銷已然成為市場成敗的關(guān)鍵點，企業(yè)要全力推動渠道客戶參與到分銷鏈條的集成化、扁平化和快速化中來，以渠道分銷來沖擊市場，推動品牌勢力范圍的重新劃分，借機壯大品牌競爭力。調(diào)味品市場的廣闊和復(fù)雜注定了必須依賴于渠道分銷商，如果缺乏忠實的渠道分銷商，企業(yè)必定要遭遇市場噩夢，拖累產(chǎn)品銷售和品牌發(fā)展。先做渠道、后做品牌，大牌做品牌、小牌做渠道，這幾乎是快速消費品行業(yè)的金科玉律。而很多調(diào)味品企業(yè)偏偏就樂于去做些殺雞取卵的蠢事。如何平衡渠道和品牌之間的利益，筆者曾就此問題請教于多位業(yè)內(nèi)專家，最后得出結(jié)論將雙方拴在一起的實際上就是利益。在這個節(jié)點上，渠道分銷商的利益訴求應(yīng)該值得企業(yè)關(guān)注。

2、渠道建設(shè)之術(shù)

渠道分銷商是產(chǎn)品銷售過程的“二傳手”，是品牌有機體的組成部分之一，而不能視為體系外。作為分銷價值鏈的主導(dǎo)者，調(diào)味品企業(yè)需要在利益分配上予以引導(dǎo)和激勵，與渠道分銷商形成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，節(jié)節(jié)推進渠道分銷速度。一方面，企業(yè)需要全盤設(shè)計好梯級價格體系，保護各級分銷商的利潤和積極性，可以考慮借助分銷協(xié)議約定梯級價格。企業(yè)此時最糾結(jié)的應(yīng)該還是如何平衡銷量增長和跨區(qū)竄貨的問題，這必須要認真想清楚促銷計劃的利害。推動渠道分銷提速的促銷形式相對更多，例如以壓貨為目的的漲價壓貨、促銷壓貨、合同壓貨，以新品上市為目的的產(chǎn)品買贈、突擊鋪市、限量供應(yīng)、獎卡促銷等等，但是要注意促銷的目標和力度，切不可下藥過猛。另一方面，企業(yè)要及時地豐富自己的產(chǎn)品組合，充實自己的產(chǎn)品梯隊，沒有產(chǎn)品換代和品質(zhì)升級，消費者的品牌黏性會消褪，分銷商的合作預(yù)期和能動性也會降低，甚至轉(zhuǎn)而尋求與其他競爭品牌合作。企業(yè)要善于借新品上市之手，給渠道分銷一個加速度，不斷用產(chǎn)品組合拳刺激渠道熱情，鞏固消費者和分銷商的品牌忠誠度。例如：在四川火鍋底料大紅袍的發(fā)展史上，其快速有力的渠道分銷在市場上堪稱利器，為其市場突破立下赫赫戰(zhàn)功。由于火鍋底料銷售的淡旺季明顯，大紅袍在淡季會扎扎實實地去做終端建設(shè)工作，促銷投入是一度收緊的。但是旺季來臨前的八九月份，則會集中式“放大”促銷投入，推動渠道各級客戶壓貨，在競爭對手行動之前搶占渠道客戶的資金、倉儲等資源。此策略屢試不爽，后來被其他同行用濫后，大紅袍又把促銷壓貨變?yōu)闈q價壓貨等手法，牢牢把控渠道分銷主動權(quán)，2000年后的短短四五年間默默無聞的天味食品就上升為雄霸一方的諸侯。當然這一招需要上升的銷量趨勢、穩(wěn)固的價格體系以及長效的合作關(guān)系等管理動作來指引，也不是可以生搬硬套的，筆者就曾經(jīng)見過畫虎不成反類犬，搬起石頭砸自己腳的案例。

總結(jié)起來就是，終端建設(shè)要吃透，渠道分銷要提速。調(diào)味品企業(yè)必須丟掉自己過時的市場經(jīng)驗，擺脫品牌建設(shè)的誤區(qū)，在競爭激烈的紅海中找準自己的定位，從終端和渠道開始啟動品牌建設(shè)，讓終端和渠道為品牌搭建平臺，讓品牌為終端和渠道帶來便宜。

第二篇：佛山營銷終端品牌建設(shè)調(diào)查報告b

佛山營銷終端品牌建設(shè)調(diào)查報告

調(diào)查時間：8月16日—17日

調(diào)查目的：佛山公司營銷區(qū)域終端產(chǎn)品包裝、宣傳物料設(shè)計調(diào)研 調(diào)查人員：品牌管理部

佛山公司品牌市場部

調(diào)查基本情況簡述：

8月16日至8月17日，我部針對佛山公司目前營銷區(qū)域終端產(chǎn)品包裝、宣傳物料設(shè)計進行政了一次調(diào)研。調(diào)查過程得到佛山品牌市場部、佛山大區(qū)、廣州大區(qū)相關(guān)營銷區(qū)域的大力協(xié)助和配合。

本次調(diào)查分三個層次：一是終端品牌建設(shè)的現(xiàn)場調(diào)查。主要通過調(diào)查人員的現(xiàn)場觀察、與競爭對手對比、與終端老板、消費者訪談等形式進行；二是終端品牌推廣調(diào)查。主要內(nèi)容是針對金威促銷員、業(yè)務(wù)員進行品牌意識、品牌推廣能力方面的問卷和測試；三是終端品牌費用使用狀況調(diào)研。主要針對銷售主管以上人員就終端品牌費用操作方法進行調(diào)研。

為了獲取真實的市場信息，我們現(xiàn)場走訪了佛山大區(qū)佛山區(qū)域、廣州大區(qū)海珠區(qū)域、廣州大區(qū)天河區(qū)域等范圍內(nèi)的5個經(jīng)銷商、二批商，11家商超、士多店，2家大型超市，3家重點餐飲終端；針對品牌推廣，我們調(diào)查促銷員業(yè)務(wù)員5名，終端老板近20人；于4名片區(qū)經(jīng)理以上營銷業(yè)務(wù)經(jīng)理探討終端品牌費用的操作。總體來說，本次調(diào)查能反映佛山公司目前終端品牌建設(shè)的真實情況和營銷上存在的意見和建議。

調(diào)查結(jié)果綜述：

佛山營銷系統(tǒng)的終端品牌建設(shè)尚處于開始階段，品牌推廣和營銷

需求出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，營銷人員的品牌意識還待加強，品牌建設(shè)相關(guān)監(jiān)督考核機制缺失。具體表現(xiàn)在：

一、終端品牌推廣活動正在探索性開展，具有一定的品牌效果。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)佛山公司目前正在進行的兩個營銷終端品牌推廣活動：

一是佛山消暑節(jié)的活動。該活動由佛山品牌市場部策劃，在大型商超、社區(qū)針對消費者開展，主要內(nèi)容是品牌展示、足球等游戲和競飲等活動，讓消費者參與互動，提高對金威品牌的認知度具有良好的效果。不足之處是由于廣州“創(chuàng)衛(wèi)”，幾乎廣州大區(qū)都難以開展活動，其他大區(qū)部分營銷區(qū)域覺得對于銷量提升效果不明顯，積極性不足。

二是在廣州大區(qū)開展的“購啤酒送可樂”的終端促銷活動。該活動主要針對終端場所提貨贈送活動，對終端推廣熱情有一定的促進作用，但對消費者的影響不大。這種形式對于佛山公司對于商超小士多的市場開發(fā)，起到了一定的初期作用。

二、終端品牌建設(shè)現(xiàn)狀不樂觀，情景建設(shè)缺乏辦法，應(yīng)對乏策。首先終端品牌建設(shè)非常零散，在整個調(diào)查全過程，沒有發(fā)現(xiàn)一個有品牌影響的金威店招，偶爾一兩個店招要不就是非常小的店面，要不該店金威銷售量少，投資失誤；在除了金威經(jīng)銷商和二批外，終端場所內(nèi)海報所見很少，相對珠江、青島山水，海報明顯不足。

二是由于廣州處于“創(chuàng)衛(wèi)、國檢”時期，海報張貼受到嚴格限制。面對這種情況，營銷人員沒有去尋找替代辦法，不讓貼就不貼了。我們調(diào)查終端老板發(fā)現(xiàn)，不少終端還是能接受有實際作用的海報或其他品牌宣傳品。比如做成KT板等形式，或者根據(jù)終端場所的環(huán)境特點設(shè)計海報等。

三、營銷系統(tǒng)品牌意識不足，短視現(xiàn)象嚴重。

根據(jù)對業(yè)務(wù)員、促銷員及終端老板的調(diào)查結(jié)果，營銷操作人員對“營品牌而銷之”的意識不強，過多地強調(diào)價格優(yōu)惠等方法。營銷管理人員對于不能直接帶來銷量的品牌宣傳不夠重視。在2個二批商倉庫都發(fā)現(xiàn)有堆放的海報。片區(qū)經(jīng)理等業(yè)務(wù)管理人員寧愿要冰箱、酒杯等物料，不愿意做店招、海報等終端品牌宣傳。

原因分析：

一、營銷系統(tǒng)考核單一，品牌建設(shè)缺乏考核機制。

“員工不會關(guān)注你希望的，只會專注你要考核的?！庇捎阡N量利潤的壓力，目前佛山營銷系統(tǒng)不少業(yè)務(wù)人員，甚至業(yè)務(wù)管理人員都只顧低頭賣量，不愿意或顧不上品牌建設(shè)，加上公司沒有相應(yīng)的考核機制，直接導(dǎo)致了終端品牌建設(shè)可做可不做，有人推進就做一點，沒有人管就擱置。一方面在區(qū)域內(nèi)沒有相對的品牌建設(shè)思路和規(guī)劃，打一槍換一個地方，不但沒有品牌效果，還直接造成品牌物料的浪費。而沒有效果的品牌建設(shè)又導(dǎo)致營銷人員沒有品牌建設(shè)的熱情，惡性循環(huán)。

二、市場操作費用平均而分散，形成不了品牌效應(yīng)。

從對佛山公司目前品牌建設(shè)的費用操作的現(xiàn)狀來開，是采用按銷量分配給營銷區(qū)域（如宣傳海報的分配），市場操作費用基本采用平均主義，把本來不多的品牌建設(shè)費用分散得非常薄弱。幾乎任何一個營銷區(qū)域?qū)τ谄放平ㄔO(shè)物料和費用都捉襟見肘，難以有大的作為。

三、佛山公司品牌市場部人手嚴重不足，品牌工作推進力不能及。

佛山公司品牌市場部在本調(diào)查時包括經(jīng)理在內(nèi)，只有3個人，人員配置沒有到位，盡管做了眾多不錯的品牌策劃，卻沒有能力進行跟進、指導(dǎo)、推動，導(dǎo)致很多品牌推廣工作落實不到位，達不到預(yù)期的效果。

對策與建議：

一、佛山公司品牌市場部應(yīng)盡快配備人員，做好職責分工。在公司規(guī)定的范圍內(nèi)配備好人手，完善品牌各項工作的分工協(xié)作，在工作中培訓(xùn)、在工作中選擇適合的品牌工作人員。品牌市場部應(yīng)在做好品牌策劃的同時，加強對該活動的指導(dǎo)、監(jiān)督及根據(jù)市場環(huán)境進行隨時的調(diào)整。

二、建立營銷系統(tǒng)對于品牌建設(shè)的考核機制。

在銷量和利潤考核的同時，應(yīng)該建立與品牌建設(shè)的關(guān)的考核機制?？梢圆扇∮善放剖袌霾?、市場監(jiān)察部抽查或普查等形式，對營銷人員的品牌建設(shè)進行評價，獎優(yōu)罰過，才能建立起最初的品牌建設(shè)的長遠意識。

三、理順終端品牌費用操作了流程，避免費用使用與營銷策略脫節(jié)。

通過一段時間的調(diào)研，我們建議佛山公司整合終端品牌費用，根據(jù)公司實際情況，抽取一定比例的箱酒促銷費用，由品牌市場部統(tǒng)一操作，根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略，集中使用，形成品牌轟炸效應(yīng)。

第三篇：終端建設(shè)

以加強零售客戶指導(dǎo)經(jīng)營為抓手

深入開展終端建設(shè)

提高廣大中小零售客戶的經(jīng)營水平是零售客戶終端建設(shè)的核心內(nèi)容，零售客戶經(jīng)營水平的提高，必然帶來零售終端盈利能力的提高，也就充分挖掘了終端的品牌培育價值，中小戶經(jīng)營指導(dǎo)還是減少我市千條戶比例的根本途徑，是基層創(chuàng)優(yōu)工作的難點，但此項工作絕非一朝一夕之功，取決于我們客戶經(jīng)理長期耐心的指導(dǎo)培養(yǎng)，還取決于零售客戶的悟性和勤奮態(tài)度，需要有很高的管理藝術(shù)、溝通技巧和指導(dǎo)水平，是一項需要長期的積累的工作。

提高零售戶經(jīng)營能力的方法很多，這里本人不打算追求大而全的論述，針對我市實際，本人覺得可以在以下四個方面著力：

(1)階段性專題法：我們可以考慮在不同時期采取不同專題側(cè)重點的辦法，我們可以首先從“店面形象”“商品展示”(卷煙陳列既包含卷煙本身的陳列，也包含卷煙在整個店面位臵、大小的陳列)開始，繼而“進銷存指導(dǎo)”-“品牌寬度”-“結(jié)構(gòu)層次”-“客戶盈利”(也包括卷煙產(chǎn)品在所有經(jīng)營產(chǎn)品中的利潤或資金比重)-“銷售與推介”(目前行業(yè)利潤主要來源于結(jié)構(gòu)的上升，所以應(yīng)鼓勵零售戶推介同檔次但價格和利潤稍高的品牌)-“顧客分析與感情溝通”(讓客戶回頭的技巧)-“潛在客戶開發(fā)”(市場細分)-“團購開發(fā)”等，每個專題可以分業(yè)態(tài)分商圈進行細化，必要的還可以進行SWOT分析，針對不同時期不同的側(cè)重點，我們可以首先展開客戶經(jīng)理和零售戶的專題培訓(xùn)和討論，然后讓客戶經(jīng)理走向市場，進行指導(dǎo)零售戶的實踐，每周月定期對走訪的經(jīng)驗和遇到的困難進行再總結(jié)和討論，再回到市場，經(jīng)過反復(fù)的培訓(xùn)、討論和實踐，我們的客戶經(jīng)理對于零售客戶指導(dǎo)經(jīng)營的各個方面一定能逐步得到強化和深度的提高，零售戶在客戶經(jīng)理反復(fù)的宣傳和溝通交流中也得到學(xué)習(xí)提高的機會，我們不必追求短期內(nèi)就使零售戶(也包括客戶經(jīng)理)達到如何高超的水平，因為廣大的零售戶，也包括我們的客戶經(jīng)理，文化水平和學(xué)習(xí)掌握能力參差不齊，簡單而多次重復(fù)的工作方法，中心突出，學(xué)到一點用一點，用一點再提升一點，往往比蜻蜓點水，追求面面俱到效果更好，工作也容易看到成績。

(2)客戶經(jīng)理分類別管理法：不同經(jīng)營規(guī)模的零售客戶可以考慮由不同的客戶經(jīng)理負責。一個客戶經(jīng)理負責的客戶中，既有大客戶，又有小客戶，為完成公司的考核指標，很難避免其重大輕小的現(xiàn)象，如果將大小客戶分開，由不同的客戶經(jīng)理負責，小客戶的經(jīng)營就能得到相對的重視，這種分類別管理實際上就是對客戶類別的精細化管理，對提高中小零售客戶的經(jīng)營能力是有好處的。(3)優(yōu)質(zhì)終端法：我市零售戶將近三萬，經(jīng)營者素質(zhì)能力、文化水平和客觀條件參差不齊，在中小零售戶中，我們可以考慮以經(jīng)營者經(jīng)營意愿和綜合素質(zhì)為核心要素選取優(yōu)質(zhì)終端進行重點指導(dǎo)，以零售戶參謀的角色融入零售戶的經(jīng)營活動中，除宏觀層面上的市場、品牌、消費者分析外，更應(yīng)具體到某些特定的消費者的研究和開發(fā)，特定品牌的推介技巧、特定場合的應(yīng)答藝術(shù)等等，以精準和細致入微為特色，幫助其提升經(jīng)營能力和盈利水平。細節(jié)決定成敗，應(yīng)當成為我們一線營銷人員的基本工作作風(fēng)。通過優(yōu)質(zhì)終端的選取，實施細致入微的經(jīng)營指導(dǎo)，重心突出，思路清晰，操作簡單，零售戶容易感知和接受，培育效果也容易評估，零售戶的經(jīng)營能力和盈利水平一定能得到有效的提升，公司一線營銷人員的經(jīng)營指導(dǎo)能力也容易從中得到鍛煉提高。

重視中小客戶的終端建設(shè)并不意味著放棄大客戶，大客戶在重點品牌的推介能力、消費群的幅射能力方面仍是我們極為重要的資源。為充分挖掘零售終端資源，對于合法經(jīng)營、店面形象好、經(jīng)營者素質(zhì)高、品牌推介能力強的零售戶，我們可以考慮選取為卷煙零售示范店，建立這些優(yōu)質(zhì)終端客戶詳細而富有特色的個性化檔案，加強這些客戶檔案的維護，在品牌培育時，根據(jù)不同的品牌特點，不同的品牌生命周期，結(jié)合區(qū)級公司、工業(yè)公司和銷售管理處的意見，從優(yōu)質(zhì)零售戶檔案庫中選取相應(yīng)的零售戶進行品牌培育。建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案應(yīng)注意不要把目光局限在特專煙行、大客戶，尤其要避免又走入重大客戶輕中小客戶的誤區(qū)，還要注意選取有經(jīng)營特色的客戶、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻?；檔案的內(nèi)容除零售戶基本資料外，可以考慮加入個性化特色性資料，可以包括客戶的生日、家庭情況、興趣愛好、經(jīng)營特點、銷售結(jié)構(gòu)、品牌寬度、特色品牌品類與特色消費群等等。

(4)消費者延伸開發(fā)法：消費者延伸法要注意消費者對象選擇的針對性，盲目隨意的消費者接觸和拜訪效果并不理想，也很難得到消費者本人的積極配合，充分發(fā)揮零售戶在消費者延伸開發(fā)中的橋梁作用應(yīng)當是我們終端建設(shè)的一個基本指導(dǎo)思想。零售戶的終端價值歸根揭底體現(xiàn)在他們掌握的消費者資源。零售戶的顧客除部分是偶爾路過的客人外，大多是就近生活的人群，是零售戶的熟客，有些甚至是團購的熟客，這些重要消費者廣泛地分布在社區(qū)、企業(yè)、街道辦和政府部門，借鑒我們培育金尊好日子品牌的經(jīng)驗，以零售戶為橋梁加強與這些消費者的接觸了解，有些重要的消費者如團購負責人等我們還可以進行必要的拜訪，在與他們的日常接觸中宣傳我們的產(chǎn)品是金尊好日子取得成功的一條重要經(jīng)驗，而且，通過和零售戶一起走訪這些消費者，實際上是幫助零售戶拓寬和開發(fā)其經(jīng)營渠道，是開展零售戶指導(dǎo)經(jīng)營的一條有效途徑，另一方面，零售戶里也不乏精明強干的能人，他們的經(jīng)營開發(fā)能力、社區(qū)公關(guān)意識和待人接物技巧也可以讓我們的品牌經(jīng)理和客戶經(jīng)理從中學(xué)到很多東西，提高自身的水平。通過這種消費者的延伸開發(fā)，我們可以取得消費者、零售戶和煙草公司一舉三贏的效果，這項工作值得我們積極地去嘗試。

深圳煙草 彭洪浪

二○一一年二月二十五日

第四篇：終端建設(shè)

以“11158”工作發(fā)展思路為指導(dǎo)，以建設(shè)全員服務(wù)型現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)為重要目標，承德市公司不斷深化終端服務(wù)建設(shè)，扎實有效開展“新商盟網(wǎng)上訂貨”和“135工作法”兩項推廣工作，進一步提升了全市行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的軟實力，現(xiàn)將終端服務(wù)情況簡要匯報如下：

一、認清形勢，制定科學(xué)合理的零售終端建設(shè)發(fā)展規(guī)劃。按照省公司終端建設(shè)會議精神和相關(guān)要求，我們制定和完善了全市零售終端建設(shè)工作規(guī)劃，明確了體驗店、示范店和標準店建設(shè)、陽光流動服務(wù)車建設(shè)、“135”工作法推廣、網(wǎng)上訂貨推廣、精準營銷工作等重點推進工作。一是做好前期準備工作。成立工作組織，明確工作目標，細化職責要求，規(guī)范過程管理，為重點工作的有效運行奠定了基礎(chǔ)。二是工作有序推進。我們在前期廣泛宣傳和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，于8月份完成了“135”工作法平臺的應(yīng)用，9月份完成了“新商盟”網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的設(shè)備安裝、對接調(diào)試和系統(tǒng)測試，10月份，認真學(xué)習(xí)借鑒兄弟單位功能終端建設(shè)的先進成果，重點研究示范店、體驗店和標準店建設(shè)工作，制定完善了工作規(guī)范，確保了各項工作有章可循，通過有序安排，順利完成了省公司階段性的工作部署。

二、把握重點，終端建設(shè)逐步深入

按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，以提高零售客戶培育品牌能力為目標，以營造公平競爭市場環(huán)境為主要任務(wù)，在營造終端環(huán)境、利用終端資源、發(fā)揮終端功能、實施終端信息化等方面積極探索，加強指導(dǎo)，規(guī)范運作，全面推進現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。

（一）開展零售終端資源調(diào)查?？蛻艚?jīng)理對轄區(qū)內(nèi)零售終端進行實地走訪，詳細了解零售終端店面形象、業(yè)態(tài)類型、營業(yè)時間、營業(yè)面積、售貨方式、商圈類型和經(jīng)營者年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)等基礎(chǔ)信息，對全市終端現(xiàn)狀、信息利用、品牌推薦等方面進行分類，確保各項工作的針對性，探索終端資源挖掘的有效途徑和手段。

（二）開展體驗店、示范店和標準店建設(shè)。一是起草體驗店、示范店和標準店建設(shè)工作規(guī)范，制定選取標準，完善各項管理制度，優(yōu)化工作流程，構(gòu)建基本管理框架。二是初步制定體驗店、示范店和標準店建設(shè)方案和投資規(guī)劃，開展項目預(yù)算和招標談判工作。三是按照試點先行的原則，在市區(qū)開展示范店選點調(diào)研，初選59戶擁有自主產(chǎn)權(quán)或租賃時間五年以上、店面形象良好、誠信經(jīng)營的零售戶，在此基礎(chǔ)上，通過實地走訪，最終選定5戶零售戶開展卷煙示范店建設(shè)。四是在市區(qū)示范店試點工作開展基礎(chǔ)上，進行全區(qū)的摸底調(diào)查，按照選取標準確定示范店和標準店，開展各項服務(wù)工作。

（三）深化零售終端客戶服務(wù)工作。

1、按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體” 的總體要求，積極探索終端服務(wù)新內(nèi)容，對全市194戶弱勢零售戶開展了幫扶活動，根據(jù)零售戶實際需求，從專賣管理、貨源供應(yīng)、重點經(jīng)營指導(dǎo)、情感關(guān)懷、信息提供等多方面提供幫助，及時、有效的解決特困零售戶在經(jīng)營中遇到的問題和困難，通過開展弱勢群體幫扶活動，建立員工與客戶一對一幫扶模式，開展親情化服務(wù)，與零售戶建立深厚友情，拓展零售終端服務(wù)內(nèi)容。

2、轉(zhuǎn)變方法，積極推進“135”工作法應(yīng)用。在認真學(xué)習(xí)和解讀工作法的內(nèi)容、標準和要求的基礎(chǔ)上，我們制定了內(nèi)容詳實的推廣方案，堅持全員培訓(xùn)、全員討論、全員掌握和整體提升，根據(jù)承德市場實際，不斷完善系統(tǒng)軟件，確保各項工作得心應(yīng)手。一是全面梳理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，對品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理的崗位職責進行重新界定，對核心業(yè)務(wù)流程進行調(diào)整優(yōu)化。二是對系統(tǒng)應(yīng)用情況進行嚴格的考評，要求營銷部將“135”工作法應(yīng)用到各崗位，形成職責清晰、協(xié)作有力、運作高效的管理和運行機制，實現(xiàn)各崗位協(xié)同作業(yè)，相互支持，進而全面提升服務(wù)能力和服務(wù)水平。

3、強化服務(wù)，深入推進基層創(chuàng)優(yōu)工作。一是結(jié)合各單位全年銷售計劃及市公司貨源購進情況，對部分定量指標全年完成情況進行預(yù)測，對預(yù)測不達標的指標，制定改進措施，為全年創(chuàng)建工作順利完成奠定基礎(chǔ)。二是注重與創(chuàng)建單位的溝通和日常檢查，對測評指標的變化趨勢進行跟蹤分析，提 出合理糾正和預(yù)防措施，切實提升創(chuàng)建工作水平。三是創(chuàng)優(yōu)工作和終端建設(shè)工作相結(jié)合，通過開展終端建設(shè)的系列工作，不斷完善服務(wù)體系，創(chuàng)新服務(wù)方式，進一步提高了客戶滿意度，使基層建設(shè)和服務(wù)水平進一步提升。

4、科學(xué)管理，營銷隊伍素質(zhì)水平穩(wěn)步提升。一是秉承“關(guān)注員工需求，關(guān)心員工成長”的理念，建立完整的營銷人員培訓(xùn)機制，要求各營銷部開展內(nèi)容豐富的營銷網(wǎng)絡(luò)人員培訓(xùn)，確保員工在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，一線營銷人員服務(wù)客戶、培育品牌、把握市場的能力不斷增強。二是努力建立“后臺支持前臺”的工作模式，完善內(nèi)部服務(wù)工作。建立完善的副經(jīng)理對市場經(jīng)理、市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的日常工作監(jiān)管機制，加強各層級之間的工作約束，提升執(zhí)行力，做實、做細各項基礎(chǔ)工作。通過開展研討論壇，分享工作經(jīng)驗，提高管理的信息化水平，以此來促進和改善各項工作。

5、夯實基礎(chǔ)，認真抓好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日常工作。在推進和落實重點工作的同時，我們堅持基礎(chǔ)工作不放松，認真做好卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范的宣傳、貫徹和落實工作，努力確保卷煙市場規(guī)范。一要繼續(xù)加強基礎(chǔ)信息管理工作，確?；A(chǔ)信息全面、真實，重點開展了客戶分類調(diào)查摸底工作，為進一步掌握終端環(huán)境，發(fā)揮終端功能奠定基礎(chǔ)。二要規(guī)范客戶檔次審批工作，細化審批流程，客戶經(jīng)理嚴格根據(jù)市場環(huán)境、經(jīng)營能力等因素與零售客戶協(xié)商確定月供貨基數(shù)，有效地提 高了零售戶知曉率和滿意度。三是深入開展明碼實價工作，對客戶褪色、破損的價簽進行及時補充，并加大市場檢查力度，確保市場價格穩(wěn)定。四是結(jié)合新工作、新要求，不斷豐富考評內(nèi)容，積極研討和探索更加有效的考評方式，嚴格獎懲，調(diào)動員工的積極性。五是印制零售終端服務(wù)手冊，作為基層服務(wù)工作的落腳點，細化服務(wù)工作，不斷提高客戶服務(wù)水平。

三、升級模式，全力推進電子商務(wù)建設(shè)

承德地處山區(qū)，經(jīng)濟欠發(fā)達，擁有電腦的零售戶比例不高，3G信號覆蓋范圍小，僅為4235戶，占全部零售戶的29%。為進一步提升客戶服務(wù)水平，實現(xiàn)向現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)的轉(zhuǎn)變，我們以手機訂貨、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算為主要載體，按照試點先行，以點帶面的方式，通過前期的廣泛宣傳、深入摸底工作，本著成熟一戶發(fā)展一戶的原則，穩(wěn)步推進電子商務(wù)建設(shè)，提升全市電子商務(wù)水平。

1、網(wǎng)上訂貨方面，我們采取調(diào)研和宣傳相結(jié)合的工作方式，充分調(diào)動零售客戶廣泛參與的積極性。一是積極開展摸底調(diào)查，從客戶電腦配置、網(wǎng)絡(luò)使用、參與意愿和操作水平等方面情況進行摸底，做好客戶分類統(tǒng)計工作。二是營銷人員采取面對面的培訓(xùn)指導(dǎo)服務(wù)，保證有條件的客戶切實掌握網(wǎng)上訂貨的流程方法。經(jīng)過前期的宣傳指導(dǎo)，客戶對網(wǎng)上訂貨接受程度較高，目前，全市網(wǎng)上訂貨戶數(shù)為3034戶，占全部零售戶的比重為20.59%。

2、手機訂貨方面，我們根據(jù)客戶的經(jīng)營條件，3G信號覆蓋情況，積極推廣手機訂貨，目前，全市手機訂貨客戶共有3533戶，占全部客戶的比重為23.98%。

目前，全區(qū)開展網(wǎng)上訂貨和手機訂貨的總戶數(shù)為6567戶，占全部客戶的比重為44.56%。

3、電子結(jié)算方面，我市農(nóng)村銀行網(wǎng)點少，分布不均衡，全市有效的農(nóng)行和郵政儲蓄網(wǎng)點共74個，141個鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有儲蓄網(wǎng)點，距離儲蓄網(wǎng)點20公里以上的零售戶有近4100戶，路途遠、存款難。為有效推進網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上結(jié)算工作，積極向零售戶宣傳電子結(jié)算結(jié)算工作，根據(jù)零售戶分布劃分為5公里以內(nèi)、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明確階段性目標，由遠及近逐步推廣。同時，冬天雪天多，山路難行，為確保電子結(jié)算成功率，提前做好宣傳工作，安排零售戶提前一周存款，針對存款難問題與郵儲銀行協(xié)商，新增9個匯兌網(wǎng)點，在零售戶集中存款日要求郵儲調(diào)整中午作息時間，增加人員，開通綠色通道，以最大程度方便零售戶存款。

第五篇：社會渠道終端合作協(xié)議(模版)

定 制 終 端 合 作 框 架 協(xié) 議

甲方：

乙方：

為了配合移動通信有限責任公司定制終端常態(tài)化活動的開展，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就相關(guān)合作事宜，簽訂本協(xié)議：

一、合作事項

為了配合移動公司定制終端活動的開展，甲方向乙方提供移動公司指定的定制終端手機。

二、甲方權(quán)責

1、甲方應(yīng)保證手機貨源充足，根據(jù)乙方的需求量進行一定的庫存儲備，并有權(quán)根據(jù)銷售情況對下屬各營業(yè)點的定制終端進行合理調(diào)配。

2、甲方負責送貨上門。甲方應(yīng)在收到乙方通知后三至五個工作日內(nèi)，將

所需手機送至乙方要求的地點。

3、甲方提供的定制終端售后服務(wù)則由移動公司指定的統(tǒng)一售后服務(wù)平

臺進行服務(wù)受理。

4、為保證活動正常有序進行，乙方應(yīng)遵照移動公司制定的營銷政策執(zhí)

行。若乙方出現(xiàn)違反移動公司制定的營銷政策，甲方有權(quán)根據(jù)實際情況對乙方做相應(yīng)的處理解決。

三、乙方的權(quán)責

1、乙方向甲方提供合法的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，稅務(wù)登記證復(fù)印件，法人身

份證復(fù)印件，銀行開戶帳戶（蓋章簽字件）予甲方備檔使用。

2、乙方根據(jù)自營情況，向甲方提供合理的預(yù)計庫存數(shù)，并向甲方交納合作保證金（人民幣大寫），（押金不計利息）甲方根據(jù)交納保證金金額按1：1的比例給予乙方發(fā)貨。（即乙方向甲方提貨最高金額不能超過乙方付給甲方押金總金額）。

3、乙方根據(jù)銷售需要每周五下午四點前以電子郵件形式向甲方報備下

周所需手機型號及數(shù)量。

4、乙方接到甲方定制終端需在當天清點完畢，在收貨確認單上蓋章后傳

真至甲方傳真。乙方必須向甲方提供安全的定制終端存放地，并保證甲方定制終端在庫的安全性、完整性。

5、6、乙方定制終端的所有權(quán)歸甲方。甲方于每月適時通知乙方進行機型調(diào)貨，乙方需按自身銷售情況于3

日內(nèi)將機型調(diào)整需求報送至甲方（接受調(diào)整的機型數(shù)量不納入滯銷貨品量計算），逾期視為不接受調(diào)整，不接受調(diào)整的機型數(shù)量，納入滯銷貨品量計算。除甲乙雙方合理調(diào)撥及公司指定退市機統(tǒng)一退庫外，乙方的日常滯銷貨品調(diào)換及退貨數(shù)量比例按約定不能超過提貨量的8%。

7、乙方退貨給甲方，應(yīng)按退貨流程來執(zhí)行，具體如下：

（1）乙方匯總退庫機型及數(shù)量填寫《定制終端退貨單》，以郵件形式報備甲方，甲方在1個工作日內(nèi)回復(fù)退庫確認。

（2）乙方收到甲方回復(fù)確認郵件后，在2日內(nèi)根據(jù)退貨物品注意事項將退貨物品打包，附同《定制終端退貨單》（需加蓋乙方業(yè)務(wù)專用章及經(jīng)辦人簽名），一并寄送甲方。同時乙方應(yīng)按要求在移動公司系統(tǒng)上要同步做相應(yīng)的資源回收（串號回收）。

（3）甲方在收到乙方退貨后應(yīng)對收到的物品就內(nèi)容及數(shù)量進行核對，先行以郵件形式向乙方確認收到物品的內(nèi)容及數(shù)量；并在3個工作日內(nèi)對物品的完整性及可退貨性進行核對，與乙方以郵件形式進行確認。

（4）異常手機處理：若在退貨過程中發(fā)現(xiàn)若手機非甲方發(fā)貨（以發(fā)貨串號為準另外結(jié)合售后中心開具換機證明來驗證是否為甲方是發(fā)貨），直接從乙方押金抵扣結(jié)算（結(jié)算單價按移動公司定制終端統(tǒng)談價格結(jié)算）。

（5）退貨過程中若發(fā)現(xiàn)手機存在影響二次銷售的情況，乙方應(yīng)在5天內(nèi)給予支持和配合，對于嚴重影響二次銷售手機直接從乙方押金抵扣結(jié)算（結(jié)算單價按移動公司定制終端統(tǒng)談價格結(jié)算）。

影響二次銷售現(xiàn)象說明：

1）、包裝盒有破損、擠壓、污漬、蓋章影響二次銷售；

2）、盒貼缺失、污漬、模糊、條形碼無可掃碼；

3）、內(nèi)膽破損、擠壓、丟失；

4）、保修卡已填寫、污漬或撕毀；

5）、說明書等其它紙制品破損、污漬、撕毀或丟失；

6）、機身有劃痕、背貼及網(wǎng)標字跡模糊、有使過的痕跡；

7）、配件磨損、刮痕、丟失；

8、乙方銷售定制終端實物后應(yīng)在當天完成在移動公司系統(tǒng)錄入。若甲方

發(fā)現(xiàn)乙方銷售定制終端實物后沒有在當旬（以旬為結(jié)算周期）入移動公司系統(tǒng)造成移動公司無法給甲方結(jié)算，則直接從乙方押金抵扣結(jié)算（結(jié)算單價按銷售實際時間移動公司定制終端統(tǒng)談價格結(jié)算）。

9、退款事宜說明：乙方若欲取回押金則按合同條款，需提前30個工作

日以書面形式（要法人簽字蓋章）向甲方申請，在雙方對實物和賬面核實清楚無誤后甲方將按相應(yīng)金額轉(zhuǎn)賬給乙方。乙方需提供給甲方書面三樣書面紙質(zhì)料：乙方指定的有效完整銀行帳號（開戶銀行完整名稱，開戶完整名稱，開戶完整帳號），申請書原件，雙方核對確認后的臺賬。甲方退給乙方的押金則不計利息以原金額轉(zhuǎn)給乙方指定有效完整銀行帳號。若乙方提供給甲方的銀行帳號不完整或無效帳戶則乙方應(yīng)承擔全部責任及產(chǎn)生一切后果。若乙方提供給甲方書面申請和臺賬不完整造成工作上延遲，產(chǎn)生責任由乙方負責。

10、乙方應(yīng)保證定制終端在移動規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售，不得超出區(qū)域范圍，分

銷到乙方的集采終端被中國移動集團公司一級營銷管理系統(tǒng)判定為竄貨銷售視為竄貨，甲方有權(quán)根據(jù)實際情況給與乙方做出相應(yīng)處罰（一臺定制終端罰金額是人民幣五千元整）直至終止供貨給乙方。

11、乙方應(yīng)嚴格按照移動公司的當期活動價格銷售，不得私自降價銷售；

如因乙方竄貨或亂價導(dǎo)致的一切后果，由乙方承擔，甲方有權(quán)根據(jù)實際情況給與乙方做出相應(yīng)處罰（一臺定制終端處罰金額是人民幣三千元整）直至終止供貨給乙方。

四、保密條款

本協(xié)議任何一方未經(jīng)對方書面許可，不得向甲乙雙方以外的其他任何第三方披露有關(guān)協(xié)議的任何資料以及相關(guān)消息。

五、合作的變更與解除

1、協(xié)議雙方中任何一方將變更、終止本協(xié)議，必須采取書面形式，口頭

無效；解除協(xié)議需提前30個工作日向?qū)Ψ教岢觥?/p>

2、甲乙雙方中任何一方未履行本協(xié)議條款或不能完全履行，對方有權(quán)變

更、終止協(xié)議；違約方要承擔相應(yīng)違約責任。

3、由于不可抗力因素導(dǎo)致本協(xié)議不能履行，雙方約定不承擔違約責任，應(yīng)共同協(xié)商變更或解除本協(xié)議。

4、本合同未盡事宜，雙方應(yīng)本著互惠互利、友好協(xié)商的原則另行協(xié)商，并應(yīng)以附件或新協(xié)議的形式體現(xiàn)。

5、本協(xié)議的附件與本協(xié)議具有同等法律效力。

六、爭議的解決辦法

如因執(zhí)行本協(xié)議發(fā)生爭議，協(xié)議雙方應(yīng)協(xié)商解決。協(xié)商不成，任何一

方應(yīng)向甲方所在地的有管轄權(quán)人民法院起訴。

七、協(xié)議生效及其他1、2、本協(xié)議一式二份。甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。本協(xié)議執(zhí)行過程中，所有補充協(xié)議甲乙雙方簽字蓋章后即被視為本合同的有效組成部分。

3、4、本協(xié)議自甲乙雙方蓋章之日起生效。本協(xié)議的有效期至_____年___月___日。

甲方：乙方：

授權(quán)代表簽字：授權(quán)代表簽字：

簽字時間：簽字時間：

公章：公章：