第一篇：基層營(yíng)銷人員如何看待“卷煙上水平”

“卷煙上水平”是行業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期工作的主要任務(wù)，這既是對(duì)行業(yè)實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)、促發(fā)展”目標(biāo)提出的要求，也是每個(gè)煙草企業(yè)，每個(gè)煙草人義不容辭的責(zé)任。做為商業(yè)企業(yè)的基層營(yíng)銷人員，應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合好自身銷售環(huán)境、市場(chǎng)特點(diǎn)，如何配合好工業(yè)企業(yè)在“上水平的”的大環(huán)境下、培育好品牌，切實(shí)的做好姜成康局長(zhǎng)提出的“卷煙上水平”呢？

筆者結(jié)合自己在營(yíng)銷工作中的實(shí)際，以為應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面來(lái)結(jié)合，實(shí)實(shí)在在的把“卷煙上水平”落實(shí)到具體工作中：

一、卷煙品牌發(fā)展上水平

國(guó)家煙草專賣局提出了力爭(zhēng)在2015年實(shí)現(xiàn)“532”和“461”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，爭(zhēng)取用五年的時(shí)間，著力培育2個(gè)年產(chǎn)量500萬(wàn)箱、3個(gè)年產(chǎn)量300萬(wàn)箱、5個(gè)年產(chǎn)量200萬(wàn)箱重點(diǎn)品牌，形成6個(gè)400億元，4個(gè)600億元、1個(gè)1000億元以上的品牌。根據(jù)國(guó)家局的戰(zhàn)略方針，工業(yè)企業(yè)針對(duì)自身的品牌規(guī)格，結(jié)合國(guó)家局的品牌發(fā)展上水平的精神，提出了適合自身建設(shè)的品牌目標(biāo)。

舉個(gè)例子：筆者所在廣西省桂林市，就外省品牌來(lái)說(shuō)，云南卷煙是零售商家和消費(fèi)者接受程度最高的工業(yè)企業(yè)之一，云南中煙針對(duì)國(guó)家局品牌發(fā)展上水平，提出“5331”的發(fā)展目標(biāo)，“5331”是指通過(guò)努力，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“紅塔山”品牌500萬(wàn)箱、銷售收入1000億元；“云煙”品牌300萬(wàn)箱、銷售收入1000億元；“紅河”品牌300萬(wàn)箱、銷售收入500億元；“玉溪”品牌150萬(wàn)箱、銷售收入800億元。從云南中煙這其中一個(gè)工業(yè)企業(yè)結(jié)合國(guó)家局品牌戰(zhàn)略方針?biāo)岢龅木唧w目標(biāo)，我們便能一斑而窺全豹整個(gè)工業(yè)企業(yè)的大方向。

在大市場(chǎng)、大品牌、大企業(yè)的背景下，針對(duì)工業(yè)企業(yè)提出的品牌發(fā)展具體目標(biāo)，結(jié)合各地的銷售形勢(shì)，商業(yè)企業(yè)能清晰的明確工業(yè)企業(yè)在品牌規(guī)格上的主導(dǎo)方向、“品牌上水平”的側(cè)重點(diǎn)，從而更好的結(jié)合本地市場(chǎng)，有針對(duì)性的協(xié)助工業(yè)企業(yè)引導(dǎo)好品牌，培育好目標(biāo)品牌，從而達(dá)到真正意義上的品牌發(fā)展上水平。

二、原料保障上水平

國(guó)家局在2009年7月將特色優(yōu)質(zhì)煙葉開(kāi)發(fā)列入10個(gè)科技重大專項(xiàng)之一，對(duì)于“煙葉特色化”姜成康局長(zhǎng)指出：“發(fā)展中式卷煙，最根本的是要有自己的特色風(fēng)格、特有的原料基礎(chǔ)、特色工藝和自己的核心技術(shù)?！敝惺骄頍熥非蟛煌L(fēng)格的特色煙葉，從而形成不同品位，不同層次的新品，內(nèi)涵豐富都需要有特色的原料為基礎(chǔ)。

何澤華副局長(zhǎng)也提出了，特色優(yōu)質(zhì)煙葉開(kāi)發(fā)是實(shí)現(xiàn)“煙葉品質(zhì)特色化”的有效途徑，煙葉的生產(chǎn)必須圍繞“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，“特色”和“優(yōu)質(zhì)”兩個(gè)概念不是對(duì)等的，優(yōu)質(zhì)是特色的前提和基礎(chǔ)，是特色形成的關(guān)鍵，沒(méi)有好的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)，特色是彰顯不出來(lái)的。

原料保障上水平主要是針對(duì)工業(yè)所提出的?！熬頍熒纤健钡闹匾A(chǔ)就是原料---優(yōu)質(zhì)煙葉保障要上水平?？梢?jiàn)原料是一切卷煙產(chǎn)品的根本，其保障與提升原料品質(zhì)，對(duì)卷煙產(chǎn)品有著致命的影響。

云南以其地理優(yōu)勢(shì)，目前，已是全國(guó)最大和最重要的煙葉產(chǎn)區(qū)，擔(dān)負(fù)著保障全國(guó)煙葉原料供給的重任，作為全國(guó)卷煙工業(yè)企業(yè)的重要原料資源，工業(yè)為了保證原料的質(zhì)量，為了更進(jìn)一步提升原料的品質(zhì)，都在積極主動(dòng)參與、深度介入。今年的災(zāi)害較往年重，特別對(duì)煙農(nóng)的打擊非常大，有些地方旱災(zāi)過(guò)后，是水災(zāi)，這些自然災(zāi)害對(duì)煙葉原料基地形成致命的打擊，原料的供給出問(wèn)題，將會(huì)導(dǎo)致工業(yè)“無(wú)米可炊”，繼而導(dǎo)致后續(xù)一系列的問(wèn)題，所以國(guó)家局在今年的工作會(huì)議里立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，高瞻遠(yuǎn)矚明確提出，把原料保障做為工業(yè)的重中之重，立足根本來(lái)抓。

筆者在了解市場(chǎng)時(shí)，近段時(shí)間聽(tīng)得較多的一個(gè)問(wèn)題，就是零售商戶對(duì)下半年卷煙供應(yīng)的擔(dān)心，因?yàn)閬?lái)自電視，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)等新聞媒體的報(bào)道，讓大家都知道了，干旱對(duì)全國(guó)煙葉的影響程度，及各工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)齊心協(xié)力，抗旱救災(zāi)，把干旱對(duì)煙葉造成的損害降到最低點(diǎn)的宣傳報(bào)道。這一系列正面，積極的報(bào)道，就是要讓煙農(nóng)放心，讓我們的零售商戶們放心，國(guó)家對(duì)原料生產(chǎn)基地是會(huì)盡全力來(lái)保駕護(hù)行的，我們的卷煙是有保障的。

三、技術(shù)創(chuàng)新上水平

國(guó)家局明確要求把“卷煙上水平”作為行業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，這對(duì)煙草行業(yè)科技工作者提出了新的任務(wù)和要求。準(zhǔn)確把握方向，把促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新上水平作為當(dāng)前和今后一段時(shí)期行業(yè)科技工作的中心任務(wù)。

就筆者所在的城市，今年新投入市場(chǎng)的新品規(guī)格是歷年來(lái)最多的，技術(shù)含量也都很高，舉其中一個(gè)新品為例：

“紅塔山國(guó)際100（HTS）”采用多項(xiàng)高新技術(shù)：

第一項(xiàng)新技術(shù)：X2-super超能濾嘴”所擁有的兩段式二元復(fù)合嘴棒設(shè)計(jì)，首創(chuàng)活性炭涂層成型紙。

第二項(xiàng)新技術(shù)：Bio-TEK生物減害技術(shù)的應(yīng)用則使“國(guó)際紅塔山”降焦效果同比提升25%，焦油含量低至7mg。

第三項(xiàng)新技術(shù)：HTY-2提醇卷煙紙采用擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的HTY-2卷煙紙。

第四項(xiàng)新技術(shù)：3D-MF立體網(wǎng)狀配方融合國(guó)內(nèi)外多種類型煙葉及天然植物萃取物。

這只是其中一個(gè)新品規(guī)格創(chuàng)新技術(shù)的運(yùn)用，其他品牌規(guī)格如“黃金葉（軟大金圓）”采用激光電雕技術(shù)，凸顯“黃金葉”LOGO標(biāo)識(shí)，同時(shí)還采用6項(xiàng)其他最新防偽技術(shù)等等，這些都是工業(yè)企業(yè)根據(jù)“卷煙上水平”結(jié)合實(shí)際產(chǎn)品的特點(diǎn)，而在技術(shù)創(chuàng)新上水平的具體體現(xiàn)。

做為商業(yè)企業(yè)，應(yīng)該與工業(yè)企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)，建立更牢固的合作關(guān)系。特別是在品牌銷售方面，對(duì)工業(yè)生產(chǎn)的新品，在技術(shù)創(chuàng)新方面的信息要全面了解，掌握更多的技術(shù)信息，只有對(duì)產(chǎn)品新技

術(shù)了如指掌，賣點(diǎn)的切入才會(huì)更精準(zhǔn)，零售商戶才會(huì)更重視品牌的含金量，消費(fèi)者選擇的機(jī)率才會(huì)增強(qiáng)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷上水平

那什么是市場(chǎng)營(yíng)銷呢：美國(guó)把營(yíng)銷定義為：“營(yíng)銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)?！庇?guó)把營(yíng)銷定義為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需要來(lái)安排生產(chǎn)?！比毡景褷I(yíng)銷定義為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷”

每個(gè)國(guó)家針對(duì)各自的國(guó)情對(duì)營(yíng)銷都有著不同的理解，但有一點(diǎn)可以確定的是，營(yíng)銷肯定不是推銷.筆者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該用三個(gè)滿意來(lái)體現(xiàn)，只有這三個(gè)方面做好了，市場(chǎng)營(yíng)銷才能在此基礎(chǔ)上繼續(xù)前行，上水平：

1、工業(yè)企業(yè)滿意

工業(yè)企業(yè)為了生產(chǎn)出符合市場(chǎng)的產(chǎn)品，前期通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，信息收集，匯總反饋，進(jìn)而研發(fā)出新品，再進(jìn)行反復(fù)的品吸，聽(tīng)取各方意見(jiàn)改進(jìn)等等，幾經(jīng)周折生產(chǎn)出符合市場(chǎng)的產(chǎn)品，只有工業(yè)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)出的產(chǎn)品滿意了，過(guò)了自己這第一道關(guān)，才能繼而談得上推出市場(chǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，通過(guò)商業(yè)公司來(lái)進(jìn)一步培育。

2、零售商戶滿意

商業(yè)公司通過(guò)工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研，收集相應(yīng)的信息，進(jìn)行反饋，從而制定更加切實(shí)可行的營(yíng)銷策劃方案來(lái)實(shí)施品牌的培育，把零售商戶們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)活動(dòng)中，收集到的信息，進(jìn)行匯總分析，找準(zhǔn)品牌定位，抓住品牌與本地市場(chǎng)的切入點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，從而達(dá)到讓零售商戶滿意，進(jìn)而提升零售戶滿意度的目標(biāo)。

3、消費(fèi)者滿意

產(chǎn)品終端的消費(fèi)點(diǎn)就是消費(fèi)者。前期一系列的過(guò)程，為的就是生產(chǎn)出能讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，消費(fèi)者滿意的程度，也就是衡量營(yíng)銷水平的一個(gè)具體指標(biāo)。舉個(gè)例子：

還是用近期的新品來(lái)討論，較為有說(shuō)服力：“紅塔山HTS（硬國(guó)際）”是云南中煙花了大量的時(shí)間和投入大量資金所研發(fā)出來(lái)的新品，產(chǎn)品定位清晰，主要以時(shí)尚年青一代為主要消費(fèi)對(duì)象，朝氣，陽(yáng)光，向上奮進(jìn)是其主要內(nèi)涵，這款產(chǎn)品，從廠家反饋的信息來(lái)看，包括前期的試點(diǎn)，調(diào)研，充份研究后才推出的“紅塔山HTS”，他們對(duì)這款產(chǎn)品也是相當(dāng)有信心，滿意度非常高的一款產(chǎn)品，面對(duì)工業(yè)如此滿意的產(chǎn)品，做為商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就更有底氣了，全程營(yíng)銷，全程策劃過(guò)程中，處處體現(xiàn)出對(duì)新品的信賴，而且就筆者所在的城市來(lái)說(shuō)，“紅塔山”品牌也是接受程度較高的品牌，再加之有品牌的優(yōu)勢(shì)，零售商戶滿意度不言而喻，一環(huán)扣一環(huán)，零售商戶是直面消費(fèi)者的終端消費(fèi)點(diǎn)，零售商戶對(duì)產(chǎn)品的了解、信心，在品牌培育，新品推薦上就會(huì)更加用心，新增的品牌也同時(shí)是新增的盈利機(jī)會(huì)，好的產(chǎn)品不但有好的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者也樂(lè)意接受，從而行成一個(gè)良性的循環(huán)過(guò)程。

營(yíng)銷如何上水平？在哪些方面提升水平？筆者認(rèn)為不能僅僅停留在紙面上的文字，口頭的空喊，而是要結(jié)合實(shí)際，實(shí)實(shí)在在的從以上工業(yè)企業(yè)滿意、零售商戶滿意、消費(fèi)者滿意三點(diǎn)來(lái)抓，三個(gè)滿意來(lái)落實(shí)營(yíng)銷上水平，只有抓好以上幾個(gè)方面，不斷完善以上幾個(gè)方面，縮短與先進(jìn)城市的差距，工業(yè)和商業(yè)的營(yíng)銷水平才能在真正意義上的提升，才是營(yíng)銷的根本。

五、基礎(chǔ)管理上水平

姜局長(zhǎng)今年在工作報(bào)告中，提出基礎(chǔ)管理的四項(xiàng)工作：預(yù)算管理、貫標(biāo)、對(duì)標(biāo)、優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建。

就筆者的切身體會(huì)還是來(lái)自于對(duì)標(biāo)、創(chuàng)優(yōu)、貫標(biāo)三聯(lián)動(dòng)工作和向優(yōu)秀基層單位的學(xué)習(xí)。

對(duì)標(biāo)、創(chuàng)優(yōu)、貫標(biāo)三聯(lián)動(dòng)工作，將會(huì)是業(yè)內(nèi)一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，來(lái)自各方的消息報(bào)道，我們都可以看到，基層正在下大力氣來(lái)落實(shí)三聯(lián)動(dòng)工作，為的就是讓全行業(yè)動(dòng)起來(lái)、讓每個(gè)單位元素動(dòng)起來(lái)、每位員工動(dòng)起來(lái)，你追我敢，爭(zhēng)創(chuàng)達(dá)標(biāo)，形成一個(gè)良好的上進(jìn)氛圍，激發(fā)煙草員工的活力，從而才會(huì)形成一個(gè)繼往開(kāi)來(lái)的新局面。

筆者所在的區(qū)域，其中一個(gè)縣局被國(guó)家局評(píng)為優(yōu)秀基層單位，通過(guò)對(duì)優(yōu)秀基層單位的參觀學(xué)習(xí)，筆者真正感受到了，什么是變化，什么是對(duì)標(biāo)、創(chuàng)優(yōu)、貫標(biāo)的具體落實(shí)。

該縣局干凈、簡(jiǎn)潔、大方，以一種開(kāi)方的姿態(tài)、熱情的迎接來(lái)自四面八方的朋友！不論是來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)層還是普通員工，都散發(fā)著年青、熱情、奮發(fā)向上的精神。

在縣局工作人員的帶領(lǐng)下，我們進(jìn)行了參觀：辦證大廳，寬暢明亮；客戶經(jīng)理工作區(qū)，僅僅有條；會(huì)議室嚴(yán)肅，整潔，辦證室、休息室、閱讀室、品牌培育區(qū)、都合理布置，給人耳目一新，眼前一亮的感覺(jué)，特別在客戶經(jīng)理與客戶接待上，有我們值得學(xué)習(xí)的地方，為了更好的培訓(xùn)客戶，給客戶一個(gè)專業(yè)學(xué)習(xí)的地方，建設(shè)了多媒體培訓(xùn)區(qū)域與客戶進(jìn)行溝通，真正達(dá)到了與客戶零距離的接觸，更好的開(kāi)展品牌培育和為經(jīng)營(yíng)戶提優(yōu)質(zhì)服務(wù)打下了基礎(chǔ)，讓原本默默無(wú)聞的縣局煥然一新，員工朝氣蓬勃?！熬頍熒纤健钡拇猴L(fēng)已吹遍煙草行業(yè)的每個(gè)角落，其影響力，號(hào)召力，如此的激發(fā)人心！一個(gè)翻天覆地，一個(gè)新的煙草新局面，正呼嘯著向你我迎面撲來(lái)！

第二篇：淺析新形勢(shì)下如何促進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平

淺析新形勢(shì)下如何推進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平

“卷煙上水平”是行業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略任務(wù)，全面推進(jìn)卷煙上水平是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇。作為煙草商業(yè)企業(yè)，營(yíng)銷上水平是關(guān)鍵，而營(yíng)銷上水平主要表現(xiàn)在把握市場(chǎng)能力、品牌培育、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、零售終端、客戶服務(wù)、基礎(chǔ)管理等方面上水平。

一、推進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平的目的1、以培育“532”、“461”品牌規(guī)劃為核心，做大、做強(qiáng)知名品牌規(guī)模，不斷提升品牌價(jià)值，切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，把品牌培育作為第一要?jiǎng)?wù)，全面提高培育品牌能力，促進(jìn)零售客戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定水平提升。

2、加強(qiáng)卷煙價(jià)格管理宣傳、卷煙市場(chǎng)價(jià)格采集、卷煙價(jià)格督查力度及卷煙明碼標(biāo)價(jià)管理，提高我縣零售戶的價(jià)格維護(hù)意識(shí)，使客我雙贏局面不斷得到提升。

3、以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標(biāo)，以“客戶經(jīng)理135工作法”為重點(diǎn)，緊緊圍繞“一條主線、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟”來(lái)開(kāi)展日?？蛻舴?wù)工作，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平。

4、以開(kāi)展優(yōu)秀基層創(chuàng)建活動(dòng)為載體，進(jìn)一步強(qiáng)化基層建設(shè)，努力推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)工作上水平。深入開(kāi)展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)，在廣大基層干部職工中營(yíng)造學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、當(dāng)先進(jìn)的良好風(fēng)氣，確保創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)取得實(shí)效。

二、我縣卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、客戶經(jīng)理的職能未能充分發(fā)揮到位。客戶經(jīng)理受崗位職能、工作流程及日常過(guò)程化考核的影響，工作較流于表面形式，過(guò)分注重過(guò)程化、痕跡化的工作，日常工作針對(duì)性不強(qiáng)，而客戶服務(wù)、品牌培育及市場(chǎng)維護(hù)三大核心職能卻未能得到有效發(fā)揮。

2、受客戶經(jīng)理文化水平參差不齊的影響，直接制約著把握、分析市場(chǎng)能力的有效提升。部分客戶經(jīng)理因文字組合能力不強(qiáng)、語(yǔ)言表達(dá)能力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力、綜合分析能力、政策的宣傳能力還不能適應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)變化，不能很好的分析市場(chǎng)，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)。

3、零售客戶對(duì)價(jià)格管理工作的認(rèn)識(shí)不足。存在經(jīng)營(yíng)習(xí)慣相對(duì)比較固化，接受程度不高，認(rèn)為付錢訂購(gòu)卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事，想怎么賣

就怎么賣，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)卷煙價(jià)格管理工作難以接受，執(zhí)行力較低。

4、卷煙市場(chǎng)秩序還存在不規(guī)范行為。持證零售戶特別是大戶的違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，無(wú)證戶的非法經(jīng)營(yíng)及一些不法商戶時(shí)常通過(guò)購(gòu)進(jìn)不法分子兜售的假、私、非、超卷煙等行為，不時(shí)的擾亂和破壞著公平有序的卷煙銷售環(huán)境。

三、新形勢(shì)下如何推進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平

（一）、以培育品牌為重點(diǎn)，努力推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平

1、把握市場(chǎng)能力上水平。一是要加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集、分析調(diào)研工作，抓好市場(chǎng)信息的分析利用，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按照市場(chǎng)需求調(diào)整影響策略。二是要推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，按照流程開(kāi)展需求預(yù)測(cè)，正確處理銷量、價(jià)格、庫(kù)存的關(guān)系，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重市場(chǎng)供求關(guān)系變化，減少主觀隨意性。三是要把握稍緊平衡的原則，把價(jià)格穩(wěn)定作為重點(diǎn)，調(diào)整投放節(jié)奏，堅(jiān)持均衡銷售，實(shí)現(xiàn)稍緊平衡，做到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。四是要加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)，擴(kuò)大高效市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有率。

2、品牌培育上水平。一是緊緊圍繞“

532、461”品牌發(fā)展規(guī)劃，以市場(chǎng)營(yíng)銷上水平促進(jìn)品牌發(fā)展上水平，把著重點(diǎn)放在“雙十二”品牌上。二是客戶經(jīng)理要不斷的加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集、分析和反饋，提高營(yíng)銷工作水平，對(duì)卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存采集要做到準(zhǔn)確、真實(shí)，及時(shí)掌握價(jià)格、庫(kù)存波動(dòng)變化，做到對(duì)所管轄區(qū)人口、銷售收入水平、客戶分布都了如指掌，挖掘市場(chǎng)潛力，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷。三是加大對(duì)新品、低焦油卷煙的宣傳及培育力度。首先要了解新品、低焦油卷煙的產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位特點(diǎn)和新品、低焦油卷煙與其他品牌的不同之處，對(duì)其優(yōu)勢(shì)進(jìn)行總結(jié)分析。做好新品、低焦油卷煙宣傳、推介工作，加強(qiáng)對(duì)零售戶的推薦引導(dǎo)，向客戶和消費(fèi)者宣傳新品、低焦油卷煙的賣點(diǎn)，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢(shì)，做到家喻戶曉，提高新品、低焦油卷煙的知名度和美譽(yù)度；其次當(dāng)客戶的暢銷卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時(shí)，要抓住品牌培育的大好時(shí)機(jī)，大力推薦新品及低焦油卷煙，積極購(gòu)進(jìn)新品、低焦油卷煙，做好品牌置換工作；抓好新品、低焦油卷煙的上柜率，選定銷售能力強(qiáng)的目標(biāo)客戶群體作為重點(diǎn)上柜目標(biāo)，注意不盲目上量，充分考慮市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶的接受能力，做到有的放矢，避免搭銷、壓銷現(xiàn)象出現(xiàn)；同時(shí)做好新品、低焦油卷煙陳列方法、明碼標(biāo)價(jià)、培訓(xùn)客戶、宣傳促銷、及時(shí)跟進(jìn)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)工作。

根據(jù)經(jīng)營(yíng)戶不同的柜臺(tái)采取特殊位置陳列法、醒目位置陳列法、色彩對(duì)比陳列法、數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)陳列法等，把新品、低焦油卷煙擺在突出位置，補(bǔ)充好明碼標(biāo)價(jià)簽，產(chǎn)生好的視覺(jué)效果，促進(jìn)卷煙銷售；新品、低焦油卷煙到客戶手中后，客戶經(jīng)理要及時(shí)跟蹤其銷售動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)信息采集和分析。四是客戶經(jīng)理要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵，向客戶介紹卷煙的品牌文化，使卷煙的品牌文化在消費(fèi)者的內(nèi)心打下烙印，引導(dǎo)消費(fèi)。

3、規(guī)范經(jīng)營(yíng)上水平。一是細(xì)化監(jiān)管措施，明確監(jiān)管任務(wù)，規(guī)范監(jiān)管流程，嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作制度，依托專賣監(jiān)管信息系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程作業(yè)和銷售行為的動(dòng)態(tài)監(jiān)管，以及工作痕跡化管理，全面落實(shí)監(jiān)管效能，確保專銷聯(lián)動(dòng)管理取得實(shí)效。二是規(guī)范市場(chǎng)秩序，按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，進(jìn)一步規(guī)范客戶分類，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，規(guī)范供貨政策，全面實(shí)行由計(jì)算機(jī)統(tǒng)一分配貨源，統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配送貨路線，從根本上解決虛擬訂單、賣大戶、體外循環(huán)、無(wú)碼銷售等不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。三是完善規(guī)范經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)效機(jī)制。推行“明示承諾制度”，落實(shí)與全員簽訂的《規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)責(zé)任書》，筑牢規(guī)范經(jīng)營(yíng)的管理防線，以規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)工作“十四條嚴(yán)禁”為內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程、各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)從“他律”向“自律”的轉(zhuǎn)變。四是加大檢查監(jiān)督力度，深入開(kāi)展“三項(xiàng)檢查”和內(nèi)管檢查，嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任追究，凡出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的，堅(jiān)決嚴(yán)肅處理，決不姑息，用嚴(yán)明的組織紀(jì)律和嚴(yán)肅的處理措施保證嚴(yán)格規(guī)范。五是把銷售管理作為長(zhǎng)期工作來(lái)抓，以銷售費(fèi)用管理為重點(diǎn)，在統(tǒng)一核算口徑的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)銷售費(fèi)用總額的控制，加強(qiáng)人工費(fèi)用、物流費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)費(fèi)用的基礎(chǔ)管理，提高銷售管理水平，增加管理效益。

（二）、以價(jià)格管理為切入點(diǎn)，努力推進(jìn)客戶盈利上水平

1、轉(zhuǎn)變零售終端觀念。零售戶由于長(zhǎng)期以來(lái)受到以犧牲卷煙利益為代價(jià)而獲取其他商品利潤(rùn)的銷售思想影響，認(rèn)為卷煙的價(jià)格透明高，不如銷售其他商品，消費(fèi)者覺(jué)察不到利潤(rùn)空間的大小。其實(shí)，卷煙只要按照明碼標(biāo)價(jià)來(lái)銷售，其銷售利潤(rùn)還是很高的。只要加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，促使卷煙零售戶徹底轉(zhuǎn)變思想，嚴(yán)格按煙草指導(dǎo)零售價(jià)格銷售卷煙，不僅要在銷售其他商品上獲取利潤(rùn)，還要在銷售卷煙時(shí)獲取更高的利潤(rùn)，進(jìn)一步提升卷煙盈利水平。

2、抓好客戶經(jīng)理的日常培訓(xùn)工作，提高服務(wù)水平和執(zhí)行力，充分發(fā)揮一線營(yíng)銷人員的重要作用。認(rèn)真采集零售戶的真實(shí)需求，做好按訂單組織貨源工作，根據(jù)真實(shí)的市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確、及時(shí)、有效地向上級(jí)提報(bào)。做好市場(chǎng)信息的采集和分析，為營(yíng)銷

提供指導(dǎo)，充分發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的信息采集功能，疏通消費(fèi)者反饋意見(jiàn)的渠道，敏捷而準(zhǔn)確的反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，著重提高客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的能力，用供求來(lái)調(diào)節(jié)卷煙市場(chǎng)價(jià)格。

3、提升客戶零售終端的經(jīng)營(yíng)水平。對(duì)零售戶進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，通過(guò)豐富的宣傳手段，對(duì)他們進(jìn)行煙草政策的宣傳，增加相互之間的了解，提高他們對(duì)煙草行業(yè)的客觀認(rèn)識(shí)。大部分的零售戶對(duì)銷售卷煙的積極性都不強(qiáng)，消費(fèi)者要什么煙就購(gòu)進(jìn)什么煙，完全被消費(fèi)者牽著鼻子走，對(duì)于自身業(yè)態(tài)、商圈、陳列及消費(fèi)者情況并不是很了解，容易造成部分品牌庫(kù)存積壓，部分品牌斷貨的現(xiàn)象。對(duì)此，就要求客戶經(jīng)理對(duì)片區(qū)零售戶的情況進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的分析，查找突破口和切入點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)幫助。一是幫助零售戶制定合理的訂貨計(jì)劃，指導(dǎo)客戶銷售，幫助零售戶整理和保持合理的庫(kù)存，建立合理的進(jìn)銷存臺(tái)賬；二是指導(dǎo)零售戶抓住市場(chǎng)需求變化契機(jī)，做好品牌培育，提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定零售價(jià)格，增加利潤(rùn)空間；三是引導(dǎo)客戶進(jìn)行規(guī)范、合理、公平的競(jìng)爭(zhēng)，遏制大戶，依靠中戶，扶持小戶，保持卷煙零售終端的穩(wěn)定布局。

4、深入推進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)工作，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定。加強(qiáng)對(duì)零售戶的卷煙出樣規(guī)范化的管理力度，逐步提高零售戶維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)的意識(shí)，嚴(yán)格做到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)。首先要求“三員”對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督，收集市場(chǎng)價(jià)格信息，督察員定期對(duì)價(jià)格進(jìn)行檢查，對(duì)低價(jià)銷售行為進(jìn)行相應(yīng)的處罰；其次充分利用自律小組間相互約束和監(jiān)督來(lái)促進(jìn)零售戶之間的合理競(jìng)爭(zhēng)來(lái)穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)價(jià)格；同時(shí)為了更好的掌握市場(chǎng)價(jià)格的真實(shí)情況，根據(jù)消費(fèi)者的性別、年齡、職業(yè)、月收入、購(gòu)買品牌、價(jià)位等因素，可選出20—30名的消費(fèi)者作為固定的調(diào)查對(duì)象，并于每個(gè)季度末對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行問(wèn)卷摸底調(diào)查，了解卷煙市場(chǎng)價(jià)格變化趨勢(shì)。

5、做好零售點(diǎn)間合理化布局工作。合理布局卷煙零售戶是一項(xiàng)十分重要的工作，它能把有限市場(chǎng)資源進(jìn)行合理的配置，為零售戶開(kāi)辟生存發(fā)展空間，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，構(gòu)建有序的平臺(tái)。依據(jù)科學(xué)合理的布局要求，優(yōu)化整合零售戶戶數(shù)，要本著“總量控制、因地制宜、方便購(gòu)買、滿足需求”的原則，通過(guò)實(shí)地了解，實(shí)施等級(jí)劃分，在客戶滿意的基礎(chǔ)上達(dá)到對(duì)零售戶“減員增效”的目的。同時(shí)還要向零售戶耐心細(xì)致的做好宣傳解釋工作，在合理布局上，應(yīng)該注意零售戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、銷售情況和輻射能力等。

（三）、以服務(wù)客戶為抓手，努力推進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)上水平

以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標(biāo)，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平，形成良好的客我關(guān)系。一是加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理日常培訓(xùn)工作。以“客戶經(jīng)理135工作法”為重點(diǎn)，緊緊圍繞“一條主線、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟”來(lái)開(kāi)展日?？蛻舴?wù)工作，不斷提高客戶經(jīng)理服務(wù)客戶能力。二是進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)的范圍，特殊需求的客戶，實(shí)行一對(duì)一的個(gè)性服務(wù)，并積極提供商品信息和銷售信息，客戶建立合理庫(kù)存，指導(dǎo)客戶卷煙銷售結(jié)構(gòu)，提高資金利用率，融洽批零關(guān)系。三是接近與客戶的距離，實(shí)施親情服務(wù)，通過(guò)紅白喜事表心意，為重點(diǎn)客戶送達(dá)生日禮物等形式，建立和諧的客我關(guān)系。四是發(fā)揮行業(yè)人員的自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)發(fā)放宣傳資料，言傳身教的幫助客戶提高真假卷煙、真假幣識(shí)別能力。五是開(kāi)展網(wǎng)上訂貨工作。在擴(kuò)大電腦網(wǎng)上訂貨的同時(shí)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，拓展運(yùn)用其他網(wǎng)絡(luò)手段訂貨，為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展和打造數(shù)字煙草提供強(qiáng)力支撐。六是協(xié)同工商銀行開(kāi)展辦理卷煙銷售貸機(jī)卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)。通過(guò)發(fā)放宣傳資料，請(qǐng)銀行專業(yè)人士上門授課等方法，幫助客戶深入了解貸機(jī)卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)的操作事項(xiàng)，解決客戶使用透支卡的后顧之憂及卷煙銷售資金周轉(zhuǎn)困難等問(wèn)題。七是加強(qiáng)零售客戶細(xì)分，嚴(yán)格按照貨源分配管理辦法進(jìn)行貨源分配。嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家局對(duì)客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)全縣所有零售客戶類型進(jìn)行細(xì)分、細(xì)化，確保零售客戶細(xì)分準(zhǔn)確、貨源投放合理，實(shí)現(xiàn)貨源合理分配、市場(chǎng)穩(wěn)定。始終把規(guī)范經(jīng)營(yíng)作為企業(yè)的“生命線”，努力提高零售客戶滿意度，構(gòu)建穩(wěn)定和諧煙草。

（四）、以全面加強(qiáng)基礎(chǔ)管理為載體，努力推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)上水平

一是要深化企業(yè)人事用工制度改革，實(shí)行全員競(jìng)聘上崗。把品德、知識(shí)、能力和業(yè)績(jī)作為用人主要標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步確立客戶經(jīng)理作為卷煙營(yíng)銷核心崗位，建立客戶經(jīng)理、送貨員等營(yíng)銷人員的進(jìn)出、使用、培訓(xùn)機(jī)制，促進(jìn)隊(duì)伍能力的提高和人才的成長(zhǎng)。二是要加強(qiáng)員工教育培訓(xùn)，培養(yǎng)素質(zhì)型員工。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展、新業(yè)務(wù)模式的推廣、硬件的完善，“軟件”的問(wèn)題愈顯重要。要樹立“學(xué)習(xí)培訓(xùn)是職工最大福利”的觀念，制訂營(yíng)銷人員教育培訓(xùn)計(jì)劃，建立培訓(xùn)動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)檔案，提升營(yíng)銷隊(duì)伍服務(wù)零售客戶、適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的素質(zhì)和能力。三是要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，鍛造團(tuán)隊(duì)精神。突出抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)管理，積極開(kāi)展優(yōu)秀縣級(jí)分公司基層創(chuàng)建活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。抓好能力建設(shè)，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍把握市場(chǎng)、培育品牌的綜合業(yè)務(wù)能力，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供精神動(dòng)力和素質(zhì)支撐。

卷煙營(yíng)銷上水平是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程，也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，既不可以一蹴而就，也不可以一勞永逸，我們必須充滿熱情和信心來(lái)對(duì)待。勇敢地從制約科學(xué)發(fā)展的觀念、體制和機(jī)制束縛中解放出來(lái)，努力破除因循守舊、固步自封的老思想，從不斷轉(zhuǎn)變觀念中尋找突破口，絕不能滿足于“差不多”、“過(guò)得去”。要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以品牌培育為中心，以提高服務(wù)水平為重點(diǎn)，著力加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，努力實(shí)現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、品牌價(jià)值及客戶盈利持續(xù)提升的雙贏目的。

銅鼓縣分公司張敏

第三篇：淺論卷煙上水平

淺論卷煙上水平
毛澤東同志講過(guò)“人是要有一點(diǎn)精神的”。精神狀態(tài)不好，難出 戰(zhàn)斗力。姜成康局長(zhǎng)多次強(qiáng)調(diào)要始終保持良好的精神狀態(tài)，以?shī)^發(fā)有 為的精神狀態(tài)，全身心投入到“卷煙上水平”的各項(xiàng)工作中。奮發(fā)有 為的工作狀態(tài)就是滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新的精神 狀態(tài)?！耙蝗f(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕”，“卷煙上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控?zé)熀袈暩邼q的今天，國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的背 景下，卷煙上水平，有著不同尋常的難度和壓力。如何破解這一難題，化解壓力，變壓力為動(dòng)力，這需要我們有信心，有思路，有舉措，有 實(shí)效?！熬頍熒纤健弊鳛橹袊?guó)煙草行業(yè) 2011 年的重點(diǎn)任務(wù)之一，如何采取有效措施，圓滿完成這項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，事關(guān)整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的落實(shí)。技術(shù)創(chuàng)新是卷煙上水平的技術(shù)保障。沒(méi)有技術(shù)進(jìn)步，卷煙上水平就會(huì)缺乏后勁，就很難持久。技術(shù)創(chuàng)新需要圍繞“兩個(gè)至上”的行業(yè) 共同價(jià)值觀。新工藝，新技術(shù)，可以為國(guó)家減少支出，增加收入，為 消費(fèi)者奉獻(xiàn)低危害高享受的滿意產(chǎn)品。卷煙上水平的主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主 要表現(xiàn)為卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價(jià)格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn) 定增長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，關(guān)鍵是要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、加強(qiáng)工商協(xié)同

加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷體系建設(shè)是完善行業(yè)營(yíng)銷體系，形成行業(yè)體制 優(yōu)勢(shì)的客觀要求；是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由 之路；是優(yōu)化行業(yè)資源配置，提高營(yíng)銷效率的有效手段。國(guó)家局姜成 康局長(zhǎng)在 2008 年工商協(xié)同營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上的 重要講話中明確提出“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升” 的要求，為深入開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷工作指明了方向。

二、要準(zhǔn)確定位 在專賣體制下，商業(yè)企業(yè)最核心的問(wèn)題就是服務(wù)。離開(kāi)了 “服務(wù)”，商業(yè)企業(yè)的行為就容易扭曲，就失去了生存的基礎(chǔ)和存在 的必要。商業(yè)企業(yè)要把服務(wù)作為中心任務(wù)，通過(guò)為零售客戶、工業(yè)企 業(yè)提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)培育品牌、保證供應(yīng)、滿足消費(fèi)。

三、要有機(jī)對(duì)接 工商雙方要細(xì)化對(duì)接方式，完善對(duì)接流程，明確對(duì)接內(nèi)容，實(shí)現(xiàn) 雙方的有機(jī)對(duì)接。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)、經(jīng)營(yíng)、零售客戶基礎(chǔ)、消費(fèi)和消 費(fèi)行為、品牌培育和經(jīng)營(yíng)等信息的有機(jī)對(duì)接；要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分析的有機(jī) 對(duì)接；要實(shí)現(xiàn)貨源組織的有機(jī)對(duì)接。要突出品牌。這是工商協(xié)同營(yíng)銷 最核心的問(wèn)題，也是有機(jī)對(duì)接的關(guān)鍵。工商雙方要完善品牌培育規(guī)劃，發(fā)揮品牌培育合力，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品

牌健康成長(zhǎng)。

四、要全面提升 工商協(xié)同營(yíng)銷的最終目的是全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平。要提升分析 市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)的水平。

五、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的有力支撐

近幾年來(lái)，商業(yè)企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為抓手，不斷深化卷煙營(yíng)銷模式 的創(chuàng)新改革，電話訂貨逐漸轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上訂貨與配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代 物流為主要特征的現(xiàn)代流通模式轉(zhuǎn)變，為卷煙經(jīng)營(yíng)上水平提供了有力 支撐。

堅(jiān)定發(fā)展信心是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的思想基礎(chǔ)

古人云：“思所以危則安矣”、“事不避難，知難不難”。面對(duì) 嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)，恐慌只會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)。只有堅(jiān)定信心，從 容應(yīng)對(duì)，客觀冷靜辯證地思考“?！迸c“機(jī)”，才能“?！敝袑?“機(jī)”，化“?！睘椤皺C(jī)”。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既要看到金融 危機(jī)使煙草消費(fèi)心理趨于保守，個(gè)人消費(fèi)能力開(kāi)始減弱，卷煙銷量增 速呈逐季下降，一類卷煙增幅明顯趨緩；隨著《煙草控制框架公約》 全面履行，卷煙經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境將會(huì)發(fā)生較大變化，面臨更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)； 在較高水平上實(shí)現(xiàn)稅利穩(wěn)定增長(zhǎng)難度加大等一系列不利條件，更要看 到中央為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展所實(shí)施的積極財(cái)政政策和適度寬松 的貨幣政策，出臺(tái)了拉動(dòng)內(nèi)需、刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一系列措施和總額達(dá) 4 萬(wàn)億的投資計(jì)劃，對(duì)提高居民收入和刺激消費(fèi)將起到積極的作用； 通過(guò)近年來(lái)深化以市場(chǎng)為取向的內(nèi)部改革，商業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng) 意識(shí)明顯增強(qiáng)，體制機(jī)制不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷主體地位逐步確立，企 業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力明顯提高；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，資 源配置效率明顯提高；現(xiàn)代流通和服務(wù)客戶水平日益提高，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)

不斷夯實(shí)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯著提高等諸多有利因素。發(fā)展離不開(kāi)信心的 支撐，信心比黃金還重要。只要我們堅(jiān)決貫徹落實(shí)國(guó)家局的決策部署，辯證理性看待發(fā)展形勢(shì)，堅(jiān)定發(fā)展信心，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)，扎實(shí)工作，趨利避害，變壓力為動(dòng)力，就能實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)更高水平的發(fā)展。

第四篇：加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 促進(jìn)卷煙營(yíng)銷上水平

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營(yíng)銷職能是居核心位置的管理職能，煙草企業(yè)也不例外。隨著地市級(jí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷主體地位的確立，卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)也必須做出相應(yīng)的調(diào)整。通過(guò)團(tuán)隊(duì)能力的提升來(lái)靈敏地反映市場(chǎng)、高效地服務(wù)市場(chǎng)并最終有效地控制市場(chǎng)，是卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要內(nèi)容。

地市級(jí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷主體地位的確立，要求卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須是一支“快速、高效”的隊(duì)伍?！翱焖佟本褪且髨F(tuán)隊(duì)必須具備敏銳洞察市場(chǎng)的能力、信息溝通迅捷的能力、果斷決策的能力以及較強(qiáng)的執(zhí)行能力，它是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)變化，保持活力的能力。“高效”就是要求團(tuán)隊(duì)合理利用資源，能夠在時(shí)間、成本、成功率等方面充分體現(xiàn)效率，它是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)積累優(yōu)勢(shì)的能力。

完善組織架構(gòu)，制定明確的崗位職責(zé)。一是設(shè)立機(jī)構(gòu)，明確分工。將地市級(jí)煙草公司營(yíng)銷管理中心作為卷煙營(yíng)銷政策的制定部門，區(qū)域營(yíng)銷部作為區(qū)域營(yíng)銷策略的實(shí)施部門和市場(chǎng)信息收集與反饋部門的兩級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織。二是設(shè)置崗位，明確職責(zé)。在營(yíng)銷管理中心設(shè)置綜合統(tǒng)計(jì)員、品牌管理員和貨源管理員崗位，承擔(dān)起與卷煙工業(yè)企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)職責(zé)，成為卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與上游組織（工業(yè)企業(yè)）的聯(lián)系人。在營(yíng)銷管理中設(shè)置中心客戶服務(wù)助理和網(wǎng)建管理員，在區(qū)域營(yíng)銷部設(shè)置市場(chǎng)經(jīng)理和客戶經(jīng)理等崗位，作為卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與下游組織（零售客戶和消費(fèi)者）的聯(lián)系人，以此為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立良好的溝通機(jī)制。三是修改完善崗位說(shuō)明書。按照崗位設(shè)置要求，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每位人員草擬出各崗位的崗位說(shuō)明書，通過(guò)對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的梳理制定出科學(xué)合理的崗位流程，以此規(guī)范員工工作行為，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，突出市場(chǎng)經(jīng)理作用。市場(chǎng)經(jīng)理是客戶服務(wù)中心具體從事客戶服務(wù)、營(yíng)銷及管理的崗位，具有既是營(yíng)銷人員又是管理人員的雙重角色特征。市場(chǎng)經(jīng)理作為基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量，應(yīng)該樹立三種意識(shí)：一是管理意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)理通常管轄多個(gè)片區(qū)，管理的零售客戶數(shù)量較多，因此應(yīng)樹立起較強(qiáng)的管理意識(shí)。二是團(tuán)隊(duì)意識(shí)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是市場(chǎng)經(jīng)理的主要職責(zé)所在，隨著市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化發(fā)展，管理難度也在相應(yīng)加大，因此應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。三是全局意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)理在開(kāi)展工作時(shí)，要著眼大局，從細(xì)小工作入手，既要管好自己的“責(zé)任田”，又要樹立公司良好的形象。完善獎(jiǎng)懲體制，打通人才晉升通道。一是根據(jù)崗位說(shuō)明書提出的要求，制定出工作崗位的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核方法與考核細(xì)則，明確崗位職責(zé)、任職條件、考核指標(biāo)與考核辦法；二是通過(guò)競(jìng)聘上崗選擇德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀員工加入營(yíng)銷隊(duì)伍，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體工作能力；三是按照崗位特點(diǎn)，采用“營(yíng)銷崗位技能比武”等形式選拔出團(tuán)隊(duì)中營(yíng)銷技能出色的人員，樹立榜樣，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的良好環(huán)境；四是為員工的職業(yè)生涯打通縱向和橫向通道，無(wú)論員工處在哪個(gè)崗位類別和級(jí)別，都可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗、職稱評(píng)定及年終考核三種方式實(shí)現(xiàn)縱橫兩個(gè)方向的發(fā)展。

完善考核流程，提高員工工作積極性。要根據(jù)營(yíng)銷崗位的特點(diǎn)，積極修訂、完善績(jī)效考核機(jī)制。緊緊抓住實(shí)施ISO9000項(xiàng)目的時(shí)機(jī)，編寫和修訂相關(guān)的流程文件、崗位說(shuō)明書和制度文件，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)規(guī)范管理，促使運(yùn)行機(jī)制逐步走上嚴(yán)格規(guī)范的道路。要逐步完善督察考核機(jī)制，形成行之有效的季度、月度和周工作考評(píng)模式。每月月底組織召開(kāi)月度考核會(huì)議，由考核人員對(duì)考核情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)照崗位職責(zé)和月度工作計(jì)劃對(duì)員工進(jìn)行考核打分，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析研究，提出整改措施。要增強(qiáng)考核的透明度和公正性，每月將考核結(jié)果進(jìn)行公布，使大家都能清楚地了解到各自的得分情況和扣分原因，激發(fā)員工的工作熱情。要按照評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)員工實(shí)行獎(jiǎng)懲管理，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，批評(píng)后進(jìn)。如果連續(xù)四個(gè)季度考核處于末位的營(yíng)銷人員，堅(jiān)決調(diào)整崗位，并及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，增強(qiáng)后勁，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的危機(jī)感和使命感。

定期分析市場(chǎng)信息，改進(jìn)工作方法。營(yíng)銷管理中心和區(qū)域營(yíng)銷部要每月召開(kāi)一次工作分析會(huì)，研究當(dāng)前市場(chǎng)需求情況、社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)零售價(jià)格、各品類卷煙銷售情況等信息，為卷煙銷售的決策提供客觀依據(jù)。

提高工作檢查效率，實(shí)行表單化管理。要對(duì)卷煙營(yíng)銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)一設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)化的表單，促使業(yè)務(wù)流程環(huán)環(huán)相扣，量化各崗位工作任務(wù)，提高執(zhí)行能力和執(zhí)行效果。實(shí)行表單化管理，有利于減輕營(yíng)銷人員的文字匯報(bào)任務(wù)，降低管理成本；有利于企業(yè)整合信息資源，提升營(yíng)銷監(jiān)管與服務(wù)水平。牢固樹立“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益的重要載體。企業(yè)要抓好客戶投訴工作，“從客戶最需要的事情做起，從客戶最不滿意的地方改起”，保證對(duì)客戶的服務(wù)及時(shí)到位。要著力抓好信息反饋工作，通過(guò)量化考核等方式，提高客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理收集、過(guò)濾、分析市場(chǎng)信息的能力，積極協(xié)助工業(yè)企業(yè)做好品牌培育、市場(chǎng)引導(dǎo)、需求預(yù)測(cè)、信息共享等工作，不斷提升服務(wù)水平，鞏固和深化新型工商關(guān)系。保持“誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)至上”的工作作風(fēng)。要把“誠(chéng)實(shí)守信”作為卷煙營(yíng)銷工作的行為準(zhǔn)則。在營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷人員要常常與人打交道，必須做到待人誠(chéng)懇，實(shí)事求是，講究信譽(yù)，樹立良好的美譽(yù)度。

第五篇：促進(jìn)卷煙上水平的營(yíng)銷措施探討

促進(jìn)卷煙上水平的營(yíng)銷措施探討

儀隴縣煙草公司楊冰

摘要

為加快推進(jìn)行業(yè)發(fā)展方式改變，促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，應(yīng)對(duì)更加嚴(yán)峻的各種挑戰(zhàn)，提高中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，國(guó)家局提出了“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略目標(biāo)。卷煙上水平是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期煙草行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)。然而，卷煙上水平是一個(gè)較大的系統(tǒng)工程，對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，特別是營(yíng)銷上水平，關(guān)鍵在于提升品牌建設(shè)、零售終端服務(wù)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上水平。

一、卷煙上水平的內(nèi)容和意義

卷煙上水平就是卷煙工業(yè)公司（集團(tuán)）稅利上水平。具體要求卷煙結(jié)構(gòu)上水平、管理上水平、技術(shù)創(chuàng)新上水平等。第一，卷煙結(jié)構(gòu)上水平，需要煙草行業(yè)在品牌培育上，要在兼顧品牌發(fā)展和市場(chǎng)需求的前提下，有針對(duì)性地加快品牌整合步伐。把有實(shí)力、潛力和高效益的品牌規(guī)格做大，把有限市場(chǎng)資源效益最大化。第二，卷煙管理上水平，科學(xué)先進(jìn)的管理是出效益的先決條件。管理可以做到開(kāi)源節(jié)流，降本增效，可以激發(fā)人的潛能和熱情。當(dāng)然也要避免過(guò)度管理帶來(lái)的消極影響。第三，技術(shù)創(chuàng)新上水平是卷煙上水平的技術(shù)保障。沒(méi)有技術(shù)進(jìn)步，卷煙上水平就會(huì)缺乏后勁，很難持久。技術(shù)創(chuàng)新需要圍繞“兩個(gè)至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀。新工藝和新技術(shù)可以為國(guó)家減少支出，增加收入，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)低危害高享受的滿意產(chǎn)品。

卷煙上水平，是煙草行業(yè)與時(shí)俱進(jìn)的過(guò)程。在這一過(guò)程中，煙草行業(yè)只有實(shí)施“卷煙上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，才能全面貫徹黨的十七大和十七屆三中、四中全會(huì)精神，才能體現(xiàn)以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，才能更好地適應(yīng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展環(huán)境，才能進(jìn)一步統(tǒng)一思想、明確任務(wù)，確保行業(yè)跟上時(shí)代的發(fā)展步伐。

二、卷煙營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）目標(biāo)品牌培育的不穩(wěn)定

煙草行業(yè)這些年的品牌培育工作在不斷推進(jìn)，但過(guò)快的品牌更新速度與

品牌在市場(chǎng)中的實(shí)際成長(zhǎng)速度不平衡。一方面一個(gè)品牌培育初見(jiàn)效果，或是

有暢銷傾向時(shí)，出現(xiàn)從源頭上短缺甚至斷檔的現(xiàn)象，時(shí)間跨度一旦過(guò)大，一

切努力和成效付諸東流。另一方面出現(xiàn)已有品牌剛剛站穩(wěn)腳跟，就被另一個(gè)

新要求培育的品牌擠出市場(chǎng)的現(xiàn)象，沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的培育品牌目標(biāo)，致

使卷煙品牌培育工作的隨意性大，呈現(xiàn)出不穩(wěn)定的狀態(tài)，不僅會(huì)讓卷煙客戶

經(jīng)理感到“底氣不足”，而且直接會(huì)引起零售客戶和消費(fèi)者的反感，給大家

產(chǎn)生“不是市場(chǎng)需求什么，就努力培育什么”，而是“你們有什么，就得去

培育什么”的感覺(jué)，沒(méi)有做到把品牌當(dāng)資產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，從而影響到卷煙品牌培

育的有效開(kāi)展。

（二）渠道為王的觀念占上風(fēng)，終端維護(hù)重視不足

與一貫大張旗鼓的渠道維護(hù)相比，終端維護(hù)一直處于雷聲大、雨點(diǎn)小的狀態(tài)。究其原因，關(guān)鍵還是渠道為王的觀念占了上風(fēng)，并可以歸為幾個(gè)方

面：一是煙草流通渠道的唯一性、排它性，決定了渠道維護(hù)相較于終端在投

入、成本、效果等方面的比較優(yōu)勢(shì)；二是終端數(shù)量多、分布廣、組成復(fù)雜，造成終端維護(hù)往往投入大而產(chǎn)出小、費(fèi)力不討好；三是現(xiàn)實(shí)終端維護(hù)的方法

不多，思路不清，措施不力的問(wèn)題還比較嚴(yán)重，面對(duì)終端維護(hù)這一命題還缺

乏創(chuàng)新的思維；雖然近幾年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平有了明顯的提升，但思

維的固化導(dǎo)致了終端維護(hù)方法的單一，尤其客我關(guān)系維護(hù)、品牌出樣陳列、終端助銷拉動(dòng)、消費(fèi)引導(dǎo)啟動(dòng)等方面習(xí)慣于按經(jīng)驗(yàn)辦事，循常規(guī)做法。

（三）營(yíng)銷隊(duì)伍與市場(chǎng)要求還不適應(yīng)

營(yíng)銷隊(duì)伍適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)意識(shí)，危機(jī)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，營(yíng)銷質(zhì)量和

效率不高，基層營(yíng)銷與服務(wù)工作還過(guò)分依賴于具有行業(yè)壟斷性的行政管理模

式和專賣管理體制，加之煙草企業(yè)受限現(xiàn)有人事管理制度以及人才引進(jìn)途徑

等許多不利因素的影響和制約，致使?fàn)I銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)還沒(méi)有與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

體制下的先進(jìn)營(yíng)銷模式真正實(shí)現(xiàn)同步發(fā)展。諸如現(xiàn)行客戶經(jīng)理特別是基層客

戶經(jīng)理所能提供的服務(wù)更多只限于品牌宣傳推介和客戶資料維護(hù)，而對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)和控制能力沒(méi)有掌握，所能應(yīng)用的知識(shí)不足，提供給客戶的指

導(dǎo)性服務(wù)較膚淺，專業(yè)化程度低。

三、卷煙營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)加入《世界煙草控制框架公約》，我國(guó)的煙草企業(yè)無(wú)法再像從前那樣在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中靠政府的特殊保護(hù)，而必將面臨著許多發(fā)展壓力。最初的煙草營(yíng)銷是以產(chǎn)品為主的，其次是靠廣告的拉動(dòng)以及銷售力度的增大而推動(dòng)，第三種是現(xiàn)在常見(jiàn)的營(yíng)銷方式，即通過(guò)服務(wù)和銷售進(jìn)行營(yíng)銷。但是，從2011年開(kāi)始，全面禁止煙草廣告及相關(guān)的促銷贊助活動(dòng)，這就意味著我們長(zhǎng)期習(xí)慣并賴以生存的煙草營(yíng)銷環(huán)境將發(fā)生前所未有的深刻改變。隨著卷煙百牌號(hào)目錄的出臺(tái)，沒(méi)有進(jìn)入百牌號(hào)的品牌取消了銷售資格，而允許進(jìn)入百牌號(hào)的這些品牌能夠跨區(qū)域銷售。同時(shí)，消費(fèi)者群體也在發(fā)生變化：消費(fèi)者層級(jí)性非常明顯，塔尖與塔底收入差距很大，消費(fèi)差距很大。消費(fèi)者還是比較盲目，對(duì)產(chǎn)品的差異沒(méi)有相當(dāng)?shù)呐袛嗔?。雖然，當(dāng)前很多煙草企業(yè)在消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、品牌管理、渠道管理等方面還存在著較大的漏洞，但也有少數(shù)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始研究消費(fèi)者身份、銷售、需求、服務(wù)方面的因素，并對(duì)核心價(jià)值進(jìn)行塑造。因此，當(dāng)前煙草企業(yè)營(yíng)銷亟需應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化做出改變。即從零散的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意向系統(tǒng)戰(zhàn)略營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷向以品牌建設(shè)為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷要向現(xiàn)代商業(yè)流通轉(zhuǎn)變。

四、促進(jìn)卷煙上水平的營(yíng)銷措施建議

（一）加強(qiáng)重點(diǎn)品牌培育，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷上水平

按照國(guó)家局提出的“532”“461”品牌戰(zhàn)略的要求，加快推進(jìn)重點(diǎn)品牌規(guī)模擴(kuò)張，制定品牌培育方案?？蛻艚?jīng)理要大力宣傳新品卷煙，加強(qiáng)對(duì)卷煙零售戶的推薦引導(dǎo)。向客戶和消費(fèi)者宣傳新品卷煙的賣點(diǎn)，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢(shì)，做到家喻戶曉，提高新品卷煙的知名度和美譽(yù)度；當(dāng)客戶的長(zhǎng)效卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時(shí)，要抓住品牌培育的大好時(shí)機(jī)，要大力推薦新品牌，引導(dǎo)客戶積極選購(gòu)新品卷煙。做好品牌置換工作。同時(shí)要抓好新品卷煙的上柜率，選定銷售能力強(qiáng)的目標(biāo)客戶有重點(diǎn)的抓好上柜，不要盲目上量，要充分考慮市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶的接受能力，做到有的放矢，切忌出現(xiàn)搭銷、壓銷現(xiàn)象；注重新品卷煙陳列方法、明碼標(biāo)價(jià)、培訓(xùn)客戶、宣傳促銷、及時(shí)跟進(jìn)等重點(diǎn)

環(huán)節(jié)。要向零售客戶介紹卷煙科學(xué)陳列方法?？梢愿鶕?jù)經(jīng)營(yíng)戶不同的柜臺(tái)采用特殊位置、醒目位置、色彩對(duì)比、數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)等陳列法，把新品卷煙擺在突出位置，補(bǔ)充好明碼標(biāo)價(jià)標(biāo)簽，產(chǎn)生好的視覺(jué)效果，促進(jìn)卷煙銷售；新卷煙品牌到客戶手中后，客戶經(jīng)理要及時(shí)跟蹤新品卷煙的銷售動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)信息采集和分析；

（二）重視終端服務(wù)建設(shè)，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷上水平。

終端是煙草產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分。第一，企業(yè)在終端維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的建立中，不僅要建立可執(zhí)行性度高的標(biāo)準(zhǔn)，還要完善相關(guān)的考核指標(biāo)和考核要求，建立一套行之有效的考核體系，制度化、規(guī)劃化、常態(tài)化開(kāi)展終端督查考核。把終端維護(hù)的相關(guān)內(nèi)容和要求納入營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核，尤其是終端陳列、產(chǎn)品出樣、客情維護(hù)等重點(diǎn)項(xiàng)目。第二，創(chuàng)造新鮮感以吸引消費(fèi)群體。在終端陳列的過(guò)程中，除了按照標(biāo)準(zhǔn)醒目、規(guī)劃陳列之外，還必須要保持產(chǎn)品本身的清潔，同時(shí)要注意及時(shí)補(bǔ)充貨源，防止產(chǎn)品污損、損壞、瑕疵、過(guò)期等；POP廣告，既要注重與店內(nèi)氛圍的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，也要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，突出音樂(lè)、色彩、形狀、文字、圖案等方面的特征突出；價(jià)格控制，要密切關(guān)注和調(diào)控零售終端的庫(kù)存狀況，采取有效措施防止其低價(jià)、傾銷、竄貨等行為發(fā)生。第三，重視與零售終端的關(guān)系。必須掌握零售終端的各類信息，尤其是與經(jīng)營(yíng)品牌密切關(guān)聯(lián)的各類信息，建立完整的零售終端檔案，推進(jìn)客戶關(guān)系管理，重視零售終端的利益訴求。合理劃分終端類別，卷煙零售終端遍布城鄉(xiāng)，具有多種業(yè)態(tài)類型，要提供有差異化的有效服務(wù)，就必須對(duì)不同的零售終端進(jìn)行有效劃分，根據(jù)不同類別提供相應(yīng)服務(wù)；建立萬(wàn)丈信息系統(tǒng)，通過(guò)在零售終端建立起完整的信息采集系統(tǒng)，有效收集品牌各類市場(chǎng)信息，在向零售終端提供有針對(duì)性服務(wù)的同時(shí)，可以為品牌掌握更多、更豐富、更全面的市場(chǎng)信息。第四，在“訪銷分離、電話訂貨、電子結(jié)算”的基礎(chǔ)上，本著試點(diǎn)運(yùn)行，積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，重視卷煙零售終端建設(shè)研究，充分發(fā)揮信息監(jiān)測(cè)功能，認(rèn)真分析零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，加強(qiáng)對(duì)卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，努力形成以服務(wù)為靈魂的煙草企業(yè)文化，不斷提高網(wǎng)絡(luò)功能，切實(shí)體現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平。

（三）加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷上水平

一個(gè)好的企業(yè)，就必須有一個(gè)按照國(guó)家局和省局（公司）的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系的要求。完善各崗位的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃各崗位工作流程和員工行為準(zhǔn)則，保證每一個(gè)崗位、每一項(xiàng)工作既有量化考核，也具有可操作的服務(wù)和管理標(biāo)準(zhǔn)等一系列的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。營(yíng)銷部門需建立一個(gè)完善的需求預(yù)測(cè)體系，明確各崗位工作職責(zé)，客戶經(jīng)理的需求預(yù)測(cè)來(lái)源于市場(chǎng)、來(lái)源于零售客戶、來(lái)源于消費(fèi)者。把品德、知識(shí)、能力和業(yè)績(jī)作為選人主要標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步確立客戶經(jīng)理作為卷煙營(yíng)銷核心崗位的地位，建立客戶經(jīng)理、送貨員等營(yíng)銷人員的進(jìn)出、使用、培養(yǎng)機(jī)制，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍能力的提高和人才的成長(zhǎng)。同時(shí)，做好卷煙商品營(yíng)銷員技能鑒定培訓(xùn)工作，發(fā)揮技能鑒定的作用，將理論聯(lián)系實(shí)際，引導(dǎo)員工將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，積極開(kāi)展‘優(yōu)秀營(yíng)銷員’創(chuàng)建活動(dòng)，對(duì)優(yōu)秀員工和在技能競(jìng)賽中取得優(yōu)異成績(jī)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，以提高員工工作的積極性，調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷層級(jí)設(shè)置和崗位功能安排，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷崗位員工的專業(yè)化，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。

結(jié)束語(yǔ)

國(guó)家局根據(jù)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形式并結(jié)合煙草行業(yè)特點(diǎn)提出的“卷煙上水平”是煙草行業(yè)當(dāng)前發(fā)展的根本要求。全面推進(jìn)卷煙上水平是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的必然選擇。煙草行業(yè)作為一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是行業(yè)的靈魂，同時(shí)也是卷煙營(yíng)銷上水平的本質(zhì)要求。要把實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”作為卷煙營(yíng)銷上水平的根本出發(fā)點(diǎn)，從而為重點(diǎn)品牌的成長(zhǎng)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。行質(zhì)量和效益的必然選擇。煙草行業(yè)作為一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是行業(yè)的靈魂，同時(shí)也是卷煙營(yíng)銷上水平的本質(zhì)要求。要把實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”作為卷煙營(yíng)銷上水平的根本出發(fā)點(diǎn)，從而為重點(diǎn)品牌的成長(zhǎng)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。重視卷煙零售終端建設(shè)研究，加強(qiáng)對(duì)卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，努力形成以服務(wù)為靈魂的煙草企業(yè)文化，全面提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，打造一支業(yè)務(wù)精、素質(zhì)高的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。綜合以上措施，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展符合時(shí)代特色，全面促進(jìn)卷煙上水平。