第一篇：(論文)創(chuàng)新營銷方法 推動卷煙營銷上水平

創(chuàng)新營銷方法 推動卷煙營銷上水平

[摘要]：“工作上水平、質(zhì)量上臺階”是省局（公司）適應(yīng)行業(yè)發(fā)展形勢，認真分析與省外先進差距提出來的總要求。卷煙營銷是企業(yè)創(chuàng)造利潤，增強競爭實力的重中之重，實現(xiàn)卷煙營銷上水平就必須夯實營銷基礎(chǔ)，用創(chuàng)新的思維，科學的營銷手段推動卷煙銷售量價齊升。

關(guān)鍵詞：質(zhì)量 營銷基礎(chǔ) 卷煙營銷上水平

1.緒論

近年來，***公司為實現(xiàn)卷煙營銷上水平，把“嚴格規(guī)范經(jīng)營，夯實工作基礎(chǔ)，提高能力素質(zhì)，追求質(zhì)量效率”作為卷煙經(jīng)營工作的方向和目標，運用135工作法，實施精準營銷和客戶營銷，強化零售終端建設(shè)，切實提高卷煙營銷質(zhì)量，進一步促進了卷煙營銷再上新水平，經(jīng)濟效益再上新臺階。

1.1 轄區(qū)市場及卷煙經(jīng)營概況

***公司轄**區(qū)、**區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)三個行政區(qū)，總?cè)丝?35.8萬。由于**和**兩區(qū)系**市老城區(qū)，被列為**城市改造的重點區(qū)域，從09年至今，市政府先后對**區(qū)、**區(qū) 開始進行大面積、大規(guī)模拆遷改造，導(dǎo)致轄區(qū)常駐人口、零售客戶數(shù)量銳減，零售戶數(shù)量由09年的5300多戶減到目前的3982戶。消費群體和零售客戶資源的流失嚴重制約了城區(qū)卷煙銷售的持續(xù)增長。為克服諸多困難和不利因素，只有立足市場，從內(nèi)部挖潛，用科學的營銷手段實現(xiàn)量價齊升。

2.夯實營銷基礎(chǔ)是實現(xiàn)卷煙營銷上水平的根本

以“135”工作法為主軸，注重抓好營銷隊伍業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工作，緊緊圍繞“品牌、客戶、市場”三個維度，運用“分析、計劃、實施、評估、改進”五步驟，提升營銷質(zhì)量，不斷提高營銷效果。

2.1 135工作法的定義和內(nèi)容

135工作法就是圍繞“市場、品牌、客戶”三要素，每月分析轄區(qū)消費需求與特征，把握月度卷煙銷量和結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢；每周分析品牌銷售與走勢，制定周期品牌營銷策略；每天分析當日拜訪客戶經(jīng)營情況與需求，明確需重點拜訪客戶和內(nèi)容。制定月、周、日分價區(qū)、分品牌規(guī)格銷售計劃和個性化的客戶服務(wù)措施，有計劃、有目標、有措施、有目的地開展卷煙營銷和客戶服務(wù)工作，并認真評估月、周、日工作情況，依據(jù)評估結(jié)果，制定和落實工作改進計劃與措施，不斷提升卷煙營銷能力與質(zhì)量。2.2 135工作法的步驟

2.2.1 綜合分析

綜合分析是“五步”工作法的基礎(chǔ)作業(yè)項，也是最為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，若分析結(jié)果出現(xiàn)偏差，則計劃制訂必然不合理，到實施環(huán)節(jié)就進行不下去，或達不到目標預(yù)期值，所以，注重改進分析作業(yè)方式方法，提高分析作業(yè)質(zhì)量和效率是提升“135”工作法質(zhì)量和水平的關(guān)鍵所在。營銷人員必須認真研究分析客戶、市場和品牌，利用信息系統(tǒng)提供的客戶、品牌（規(guī)格）銷售數(shù)據(jù)和客戶需求數(shù)據(jù)，進行對比分析、趨勢分析和狀態(tài)判斷，分析出客戶的貨源需求、經(jīng)營能力、市場消費特征、銷售總量、結(jié)構(gòu)、機會、價格、庫存、重點品牌走勢、知名品牌（規(guī)格）銷售情況等，通過分析，了解客戶需求，明確工作方向，找到客戶、市場、品牌存在的問題和原因，確定工作重點。

在改進分析作業(yè)方式，提高分析作業(yè)質(zhì)量和效率上，主要采用圖、文式分析作業(yè)法。即：用餅狀圖來分析各類別卷煙占比情況，用曲線圖來分析各價區(qū)走勢情況，用柱狀圖來分析主銷、輔銷品牌銷售情況，用文字來說明每周市場、品牌銷售變化及成因情況，并制定出下步營銷措施。采用此法后，一是便于對市場、品牌銷售和變化情況做到一目了然；二是使客戶經(jīng)理對市場及品牌的分析更為準確，尤其客戶經(jīng)理能夠?qū)κ袌觥⑵放其N售成因進行分析和把握，是提升分析 作業(yè)質(zhì)量的重要體現(xiàn)。

2.2.2 編制計劃

科學編制月（周）工作計劃表，明確月（周）客戶、市場、品牌工作重點及工作內(nèi)容。制訂的月（周）工作計劃內(nèi)容包括：市場營銷目標（銷量、結(jié)構(gòu)目標）、確定月（周）工作重點及月（周）重點客戶、按照“一類一戶一策”要求，制訂不同客戶拜訪服務(wù)內(nèi)容等。

2.2.3 營銷實施

1.收集客戶、市場、品牌信息，向客戶傳遞公司經(jīng)營信息和貨源供應(yīng)信息；

2.對客戶進行經(jīng)營指導(dǎo)，向客戶宣傳和推介品牌，實施品牌培育；

3.采集客戶當日訂貨需求意向，滿足客戶需求，提升客戶滿意度；

4.向公司反饋客戶、市場、品牌信息等。

2.2.4 效果評估

采用自評與他評相結(jié)合的方式，全面、客觀評估月（周）工作計劃執(zhí)行和營銷策略實施情況及效果，找出工作不足之處，明確改進方向。每日檢查日工作開展的有效性，記錄工作感受和體會，每周評估周工作計劃的合理性及實施效果，每月總結(jié)月初分析工作的準確性及月工作計劃的合理性，提煉經(jīng)驗，汲取教訓(xùn)。

2.2.5 工作改進

客戶經(jīng)理縱向自我對比，橫向與其他先進客戶經(jīng)理對比，相互交流經(jīng)驗，總結(jié)教訓(xùn)，自我改進工作，共同提升工作能力與水平。通過客戶拜訪，積累客戶服務(wù)、品牌培育、營銷策略運用與實踐經(jīng)驗及相關(guān)知識，根據(jù)周工作評估結(jié)果，制訂工作改進措施，落實到下周工作中去，根據(jù)月工作總結(jié)，制訂營銷提升目標及措施，落實到下月工作中去。

3.實施精準營銷是實現(xiàn)卷煙上水平的重要手段

精準營銷就是按照“精確信息、精準投放、精細管理”的要求，根據(jù)市場實際需求，精準把握市場需求和品牌走勢，科學選擇品牌，合理安排投放量，掌控好銷售節(jié)奏；精準把握客戶經(jīng)營情況，制定營銷策略，科學指導(dǎo)客戶經(jīng)營，全面提升精準營銷水平。

3.1 精準營銷的要義

精準營銷的要義就是能夠準確把握住市場需求與變化、品牌供應(yīng)與走勢、客戶經(jīng)營情況與特點，能夠制定出科學有效的營銷策略，從而實現(xiàn)貨源預(yù)測、貨源投放、品牌營銷、5 客戶指導(dǎo)精準化。要做到這些，其途徑有兩條：一是通過系統(tǒng)，查詢、研究、分析數(shù)據(jù)，二是通過客戶拜訪，收集市場、品牌、客戶信息、了解其成因。其中，客戶拜訪是關(guān)鍵點，也是做好精準營銷的基礎(chǔ)性工作。因為只有扎實做好客戶拜訪工作，才能了解到市場、品牌和客戶的真實狀況及形成這種狀況的原因是什么，才能有針對性地制定和運用科學有效的營銷策略。

3.2 精準營銷的具體方法

1.今天拜訪客戶了解和收集到了什么有價值的信息（主要包括市場、品牌、客戶等三方面的情況信息）；

2.到客戶處查看了什么，發(fā)現(xiàn)了什么問題（客戶庫存情況是重點要求查看項目之一，必須通過查看客戶庫存，驗證出客戶卷煙訂購、銷售與其庫存情況是否相符）；

3.針對哪個客戶的什么服務(wù)需求，做了什么工作，解決了客戶什么問題；

4.上次拜訪客戶時，通過改進哪些工作，評估本次查驗改進的效果如何。聽取每個客戶經(jīng)理的匯報后，客戶部管理層人員及時進行客戶走訪，對客戶經(jīng)理匯報情況進行核實，以查證客戶經(jīng)理工作真實性和有效性。

3.3 精準營銷取得的成效

1.保證了客戶經(jīng)理必須去拜訪客戶； 2.解決了客戶經(jīng)理不知拜訪客戶要做什么工作的問題； 3.防止了客戶經(jīng)理拜訪客戶，只草草簽個到，不做實際性工作的現(xiàn)象發(fā)生，從而有效提升了客戶拜訪質(zhì)量和水平，繼而也為精準營銷工作的良好開展夯實了基礎(chǔ)、提供了保證。

4.突出客戶營銷是實現(xiàn)卷煙上水平的重要抓手

4.1 客戶營銷的定義

客戶營銷就是結(jié)合客戶業(yè)態(tài)分類標準，根據(jù)銷量、結(jié)構(gòu)、一二類煙銷售比例將轄區(qū)所有客戶劃分為高、中、低（A、B、C）三個類別客戶，嚴格控制千條戶比例，通過實施一類一戶一策和客戶轉(zhuǎn)化升級，促使高端客戶由高量向高結(jié)構(gòu)進行轉(zhuǎn)移升級；中端客戶實現(xiàn)量價雙提升；低端客戶在著力增量的前提下，兼顧提升銷售結(jié)構(gòu)，全面提升營銷能力和營銷效果。

4.2 客戶營銷的重要性

提升卷煙營銷質(zhì)量與水平的關(guān)鍵在于抓好客戶營銷工作，客戶營銷的核心是促進客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)化升級，促進了客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)化升級，就是挖掘了市場潛力，它不但可以有效緩解轄區(qū)因城市改造而帶來的客戶資源減少影響銷量難題，同時也是在嚴格執(zhí)行訂貨限量標準，堅持規(guī)范經(jīng)營的情況下，真 7 正能夠有效解決與糾正依靠大戶來實現(xiàn)量價增長的錯誤經(jīng)營方式的正確途徑。

4.3 客戶營銷的方法

4.3.1 對千條戶和各業(yè)態(tài)中的大規(guī)模類型客戶

1.引導(dǎo)其主動增加一二類煙訂購量，合理提高一二類煙銷售比重，尤其是提高一類煙銷售比重；

2.在做好客戶經(jīng)營指導(dǎo)，征得客戶工作配合的前提下，適量控制其二類煙投放量，削減其三類煙投放量，停供四類煙，促其進一步銷售一類煙，提升銷售結(jié)構(gòu)。

4.3.2 對各業(yè)態(tài)中的中等規(guī)模類別客戶

各業(yè)態(tài)中的中等規(guī)?？蛻艏仁强蛻糁械拇蠖鄶?shù)，也是最具挖掘潛力和挖掘價值的客戶群體，并且這個客戶群體具備一定的經(jīng)營素質(zhì)和能力，所處經(jīng)營環(huán)境也相對理想，這些因素為其轉(zhuǎn)化升級提供了現(xiàn)實可能性條件。這個客戶群體一旦實施起轉(zhuǎn)化升級，一是轉(zhuǎn)化速度快，二是轉(zhuǎn)化力度大，三是轉(zhuǎn)化成功率較高，且銷量、結(jié)構(gòu)的增長貢獻度也較為明顯，要把這類客戶作為重點轉(zhuǎn)化升級客戶群。

1.客戶經(jīng)理在準確把握客戶經(jīng)營實力和實際需求前提下，幫其測算、制定合理的訂貨量和具體品牌訂購計劃，在客戶拜訪時，積極引導(dǎo)各業(yè)態(tài)中的中等規(guī)?？蛻粲嗀浟颗ο騿未斡喠繕藴首罡咧悼繑n； 2.運用卷煙類別和價區(qū)原理，研究分析品牌，引導(dǎo)客戶重點選購一二類卷煙，然后再在各價區(qū)中按價位高低排序，盡可能選擇適銷對路的較高一個價位卷煙來銷售，以此提升銷售結(jié)構(gòu)，更大限度地獲取利潤，提高客戶轉(zhuǎn)化升級積極性。

4.3.3 對各業(yè)態(tài)中的小規(guī)模類型客戶

按客戶所處地域，將小規(guī)?？蛻艏毞譃槭袇^(qū)和郊區(qū)兩個類型，對市區(qū)和郊區(qū)小規(guī)?？蛻舻脑隽堪凑辗植襟E、有計劃的方式進行引導(dǎo)。

1.引導(dǎo)客戶每周環(huán)比銷量有所提升，以增加其訂貨資金積累，為其能夠向單次最高訂貨限量標準逐步靠攏提供條件，最終達到量變促成質(zhì)變的效果。

2.對市區(qū)小規(guī)模客戶的銷售結(jié)構(gòu)引導(dǎo)，促其要達到零售價100元的水平，對郊區(qū)小規(guī)?？蛻舻匿N售結(jié)構(gòu)引導(dǎo)，促其努力向零售價100元的水平逐步靠近。

5.工作成效

1.經(jīng)濟效益明顯提升。*公司2013年銷售卷煙77808.15箱，同比增長2.7個百分點，凈增2071.76箱；結(jié)構(gòu)同比提升7.9個百分點，增加2233.09元；一二類煙銷售占比30.41%，同比提高2.52個百分點；實現(xiàn)單箱毛利6700.99元，較去年同期的6310.21元增長6.1%，凈增390.78元。

2.重點價區(qū)卷煙銷售業(yè)績突出。零售價400元以上價區(qū) 卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；180-240元價區(qū)卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；130-180元價區(qū)卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；100-130元價區(qū)卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點。

3.結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型成效顯著。全年一二三類煙共計銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點。其中：一類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；二類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；三類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；四類煙銷售？箱，同比下降？%，占銷售比重？%，同比下降？個百分點。

4.營銷基礎(chǔ)得到強固。通過實施“135”工作法、精準營銷、客戶營銷和強化業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理市場營銷能力、客戶服務(wù)能力、零售終端育牌能力顯著增強，客戶滿意度得到持續(xù)提高，市場基礎(chǔ)、營銷基礎(chǔ)不斷強固。

6.結(jié) 論

“工作上水平、質(zhì)量上臺階”既是對**煙草專賣系統(tǒng)持續(xù)健康科學發(fā)展的總要求，也是我們的目標任務(wù)。創(chuàng)新工作方法，實現(xiàn)卷煙營銷上水平對推動企業(yè)快速發(fā)展具有重要作 10 用。

本論文旨在結(jié)合***公司的實際情況，通過“135”工作法的應(yīng)用和精準營銷、客戶營銷的實施，對企業(yè)提升銷售結(jié)構(gòu)和銷量起到了重要拉動作用。

二〇一四年一月十四日

第二篇：積極探索精準營銷 全面推動“卷煙上水平”--蘇丹

積極探索精準營銷 全面推動“卷煙上水平”

-----對精準營銷的思考

論文摘要：精準營銷作為卷煙營銷發(fā)展方向，代表了更先進的品牌培育手段，更廣泛的客戶服務(wù)方法。本文主要從精準營銷的前提支撐和引起客戶共鳴，探討精準營銷為品牌培育帶來的新思考。

一、卷煙精準營銷誕生的背景和理論延伸

（一）卷煙精準營銷誕生的背景

以滿足市場需求、客戶需求、消費者需求為導(dǎo)向的行業(yè)改革從按訂單組織貨源開始，以重點骨干品牌（20+10）為核心、以“

532、461”知名品牌為競爭點的發(fā)展方向，標志著卷煙品牌競爭進入到了規(guī)?；?、集約化的競爭時代。要完成卷煙品牌的低成本擴張，必須解放營銷思想、創(chuàng)新營銷行為。通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)個性化營銷活動，因此，卷煙精準營銷應(yīng)運而生。

（二）4C理論的延伸---精準營銷

1990年美國營銷專家Robert提出了4C營銷理論，這個理論以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。寓意在于從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。精準營銷是4C理論的延伸，是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，其核心思想：

1、精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。

2、精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。

3、精準營銷的系統(tǒng)手段保持了客我之間的互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，達到客戶忠于公司、消費者忠于品牌的營銷目的。

卷煙精準營銷需要符合行業(yè)發(fā)展方向和專賣體制的要求，針對目前的突出矛盾，特別是面對目前計劃銷量與客戶動銷嚴重不符的情況，探索精準營銷，集中力量實現(xiàn)良性的品牌培育。

二、卷煙精準營銷的前提支撐

（一）建立精確投放的基礎(chǔ)---營銷數(shù)據(jù)庫

雖然在現(xiàn)階段，縣級營銷部無法自主創(chuàng)建營銷數(shù)據(jù)庫，但充分利用和改進V3系統(tǒng)，還是可以做到初步的數(shù)據(jù)收集，為精確投放發(fā)揮一定作用。數(shù)據(jù)庫作為維系客戶、消費者，提高滿足需求效率的有效手段，通過制定有效的營銷方案，提高消費者對品牌的忠誠度和滿意度。這與“135”工作法的關(guān)鍵核心---滿足需求，非常相似。

在卷煙精準營銷中，按照數(shù)據(jù)庫提供的信息，開展并實施與客戶和消費者長期、有效的互動溝通。逐步建設(shè)中高端品牌消費群、特定消費群、核心客戶群、意見領(lǐng)袖等四大群體，運用數(shù)據(jù)計算客戶價值，進行市場預(yù)測和營銷活動設(shè)計，并且獲得營銷活動和客戶的實時響應(yīng)，不斷提高忠誠度，為品牌的精確投放提供支持。

（二）創(chuàng)新的傳播方式

卷煙精準營銷的目的就是達到良性的品牌培育。從傳播學的角度看，卷煙品牌培育實際就是向消費者傳播產(chǎn)品概念的一個過程。過去，傳播的對象是大眾，不計成本的將廣告宣傳到全體消費者。而現(xiàn)在的營銷目的則是將消費者分為不同類型的群體，對不同類型群體采取不同的宣傳方式。針對不同的小類及不同的終端采用最適宜的宣傳方式，這為精確投放提供了非常必要的信息基礎(chǔ)。

1、升級傳統(tǒng)傳播理念

從過去堅持大眾傳播過渡到差異傳播。卷煙作為產(chǎn)品同樣具有產(chǎn)品被分類接受的特點。以嬌子品牌為例，20歲至35歲消費群體者接受新生品牌速度快，且樂于嘗試新品牌以期望帶給自己全新體驗，這符合嬌子品牌的時尚定位。而其消費水平也從10元檔至20元檔不等?！皨勺印毕盗芯頍煾采w了從7元到100元等價位，完全可以滿足年輕消費群體的需要。以“嬌子X”為例，初期推出新品旨在沖擊10元檔價位卷煙以求得一席之地，經(jīng)過半年多的探索發(fā)現(xiàn)，“X”卷煙的年輕消費群體特別是女性消費者接受度更高，進而在穩(wěn)定市場需求后開發(fā)了“X2”，同樣得到市場非常良好的反映。從產(chǎn)品初期進行市場驗證到后期延續(xù)產(chǎn)品研發(fā)，這就是針對不同群體差異化傳播最顯著的方式。

2、精確投放占領(lǐng)市場空白領(lǐng)域

對本品牌和其他品牌的優(yōu)勢、劣勢進行分析；對各類消費人群的需求進行分析；對各個不同的市場現(xiàn)狀進行分析，從而確定如何通過研發(fā)進一步克服自己的不足、形成自己的風格，滿足市場現(xiàn)在和未來的需求。通過市場細分尋找差異，尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，創(chuàng)造差異，并將這種差異通過精確投放準確地傳遞給消費者，激發(fā)消費者潛藏的購買欲，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度。嬌子（紅）就是以準確的15元檔定位，準確定位到當時市場價位空白，滿足了消費者需求，這恰好符合精確投放的原則。而投放的嬌子（大金元）等規(guī)格，由于盲目上量，造成了連品牌導(dǎo)入期尚未走完，立刻進入成熟期營銷手段的糾結(jié)局面，并遭遇到多類云南煙堵截，產(chǎn)品價格下降過快，變成了精確投放的反面教材。

三、卷煙精準營銷的客戶基礎(chǔ)

有了營銷數(shù)據(jù)庫提供支撐，創(chuàng)新傳播方式對精確投放進行延伸后，縣級營銷部需把運用精準營銷實現(xiàn)品牌培育預(yù)期目標的著眼點放在客戶上，著力解決3個問題。

（一）如何保障客戶利益在品牌培育中不受損害 在客戶經(jīng)營過程中，成熟期卷煙的利潤相對穩(wěn)定，而導(dǎo)入期煙的利潤卻無法保證，這直接影響他們參與品牌培育的熱情。針對此種情況，選取結(jié)構(gòu)層次合理、具有旺盛生命力且符合市場消費需求的組合寬度非常重要。一是客戶經(jīng)理，引導(dǎo)客戶設(shè)置合理的品牌寬度，確?？蛻裟塬@得合理利潤。二是在大力推行卷煙統(tǒng)一零售建議價的基礎(chǔ)上，進一步做好卷煙明碼標價工作，維護良好的價格秩序，使客戶不會因?qū)肫诰頍煖N而減少利潤。三是根據(jù)客戶個體差異，選擇一個重點品牌、一個輔助品牌，以本地成熟期卷煙為基礎(chǔ)，進行導(dǎo)入期卷煙的先期指導(dǎo)，并根據(jù)區(qū)域類型分為商務(wù)區(qū)域、綜合區(qū)域、城郊結(jié)合部區(qū)域，依照人均消費水平，對應(yīng)客戶發(fā)展方向為商務(wù)高端方向、綜合結(jié)構(gòu)方向和普通滿足方向，有針對的開展品牌服務(wù)。

（二）如何減少或消除客戶因卷煙資金積壓引起的顧慮 產(chǎn)品是品牌培育的基礎(chǔ)?？蛻魧ξ丛N售過的卷煙或是新上市的品牌往往持觀望態(tài)度，顧慮由于卷煙滯銷造成資金積壓，同時影響其他產(chǎn)品的經(jīng)營。這就需要通過制定科學合理的卷煙品牌培育規(guī)劃和方案，進行卷煙消費者市場調(diào)查，特別是工業(yè)企業(yè)，要認真聽取客戶在產(chǎn)品需求方面的意見和建議。營銷部應(yīng)進一步研究培育策略，降低因卷煙滯銷給客戶帶來的壓力，解決客戶卷煙銷售的后顧之憂，從而調(diào)動零售客戶品牌培育的積極性。一是客戶經(jīng)理根據(jù)不同零售客戶的地理位置、銷售能力以及歷史銷售數(shù)據(jù)建議購進數(shù)量，對客戶進行卷煙陳列、銷售技巧的一對一指導(dǎo)，持續(xù)提升客戶的品牌推薦能力。二是每月對每個客戶的貨源供需情況進行分析，形成分析報告，針對問題提出可行的解決方案，在下月實施后，由客戶驗證實施效果；三是客戶經(jīng)理當好客戶的經(jīng)營顧問，在安全意識、投入風險等方面為客戶提供支持，為客戶解決可能出現(xiàn)的經(jīng)營疑慮，著力提高客戶盈利水平，為客戶分解經(jīng)營壓力提供幫助。四是靈活運用三巡三問調(diào)查法，通過對客戶經(jīng)營環(huán)境發(fā)生的宏觀和微觀變化進行分析，列舉出導(dǎo)致變化出現(xiàn)并顯著影響盈利情況的直接原因、間接原因，針對問題、解決問題。

（三）如何達成客戶與品牌共振

強調(diào)客戶與品牌共振，主要從加深認同、保持互動、引起共鳴等角度出發(fā)，體現(xiàn)在客戶主動推薦、培育品牌等方面，這也是提高客戶盈利的根本方法。

1、加深客戶對品牌文化的認同

目前，品牌文化往往忽略了消費者的真正訴求，往往是從企業(yè)自身角度出發(fā)，品牌主張重復(fù)甚至與競爭品牌相似，使得客戶群和消費群無所適從。以“嬌子”品牌為例，客戶經(jīng)理在推廣時，就應(yīng)以其“天然、高香、低害”的超醇萃特色，提煉大熊貓生生不息的生存內(nèi)涵，更融入“川人賣川煙”的責任感，使品牌文化融入社會生活，實現(xiàn)品牌文化的滲透和傳遞，通過文化的滲透加深客戶對品牌的認可，使其更加自覺的投入到品牌培育中。

2、時刻保持與客戶互動

一是針對不同層次客戶，制定不同的方案，在廣泛宣傳新卷煙品牌的相關(guān)信息的同時，從每個卷煙品牌的內(nèi)涵元素入手，使客戶熟練掌握不同品牌的相關(guān)性、差異化的特質(zhì)。二是通過定期座談會、茶話會等形式的活動，加深客戶對品牌的了解與掌握，同時讓客戶在參與互動活動的過程中，體驗品牌的內(nèi)涵和個性，并通過客戶經(jīng)理與客戶在品牌培育方面的經(jīng)驗交流，強化主動培育意識。

3、樹立意見領(lǐng)袖，引起共鳴

意見領(lǐng)袖是指在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息，同時對他人施加影響的“活躍分子”，他們在大眾傳播效果的形成過程中起著重要的中介或過濾的作用，由他們將信息擴散給受眾，形成信息傳遞的兩級傳播。其具備了加工與解釋的功能、擴散與傳播的功能、支配與引導(dǎo)的功能、協(xié)調(diào)和干擾的功能。

樹立卷煙市場意見領(lǐng)袖是非常必要的。其實，網(wǎng)建已經(jīng)無意識的樹立了一批意見領(lǐng)袖，他們大多數(shù)是客戶和普通消費者，少部分是其他領(lǐng)域的（如評吸專家）。在營銷部層面，通過調(diào)查和邏輯經(jīng)驗確定哪些客戶是意見領(lǐng)袖，圍繞意見領(lǐng)袖制定品牌培育策略，將會對客戶與品牌共振起到重大作用，甚至行業(yè)的發(fā)展方向、品牌的二次傳播、公司相關(guān)的政策、策略都可以通過意見領(lǐng)袖進行具有廣泛意義的傳播，從而引起大多數(shù)人的共鳴。它們會告訴客戶，“哪些品牌有發(fā)展?jié)摿Α⒛男┑囟芜m合銷售高端卷煙、哪些消費者喜歡什么品牌”；同時，它們還會告訴我們，“哪些客戶需要什么品牌、哪些品牌具有較好的市場口碑、造成品牌滯銷的原因或者即將出現(xiàn)的矛盾”。因此，樹立意見領(lǐng)袖，將成為以市場為導(dǎo)向、以滿足客戶、消費者需求為目的的營銷手段的重要一環(huán)。

4、培植優(yōu)質(zhì)客戶群開辟先鋒陣地

在現(xiàn)階段，市場容量有限、工商企業(yè)營銷隊伍人員有限，要以最少的資源投入取得最長遠有效的效果，就必須篩選、發(fā)掘并培植一批優(yōu)質(zhì)客戶，傾斜資源打造這支力量作為品牌培育主體的延伸對象，搭建直面消費者的品牌推介和培育平臺。營造識別標志統(tǒng)一、零售價格統(tǒng)一、品牌陳列統(tǒng)一、指導(dǎo)經(jīng)營統(tǒng)一、服務(wù)標準統(tǒng)一的良好終端形象，使其有歸屬感，形成競爭意識、提高競爭能力，在較大范圍內(nèi)為品牌培育營造良好氛圍，開辟培育先鋒陣地。

四、結(jié)語

精準營銷的目的是促進品牌培育往良性的方向發(fā)展。探索符合體制要求、符合市場現(xiàn)狀、具有前瞻性、適合自己的精準營銷模式已經(jīng)刻不容緩。在“卷煙上水平”戰(zhàn)略的推動下，卷煙精準營銷作為未來發(fā)展方向，必將為品牌培育、終端建設(shè)等方面提供更全面的思路。

第三篇：淺析新形勢下如何促進卷煙營銷上水平

淺析新形勢下如何推進卷煙營銷上水平

“卷煙上水平”是行業(yè)當前和今后一個時期的戰(zhàn)略任務(wù)，全面推進卷煙上水平是促進煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，是提高行業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益的必然選擇。作為煙草商業(yè)企業(yè)，營銷上水平是關(guān)鍵，而營銷上水平主要表現(xiàn)在把握市場能力、品牌培育、規(guī)范經(jīng)營、零售終端、客戶服務(wù)、基礎(chǔ)管理等方面上水平。

一、推進卷煙營銷上水平的目的1、以培育“532”、“461”品牌規(guī)劃為核心，做大、做強知名品牌規(guī)模，不斷提升品牌價值，切實增強服務(wù)意識，營造公平競爭的市場環(huán)境，把品牌培育作為第一要務(wù)，全面提高培育品牌能力，促進零售客戶經(jīng)營穩(wěn)定水平提升。

2、加強卷煙價格管理宣傳、卷煙市場價格采集、卷煙價格督查力度及卷煙明碼標價管理，提高我縣零售戶的價格維護意識，使客我雙贏局面不斷得到提升。

3、以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標，以“客戶經(jīng)理135工作法”為重點，緊緊圍繞“一條主線、三個要點、五個步驟”來開展日?？蛻舴?wù)工作，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平。

4、以開展優(yōu)秀基層創(chuàng)建活動為載體，進一步強化基層建設(shè)，努力推進基層創(chuàng)優(yōu)工作上水平。深入開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動，在廣大基層干部職工中營造學先進、趕先進、當先進的良好風氣，確保創(chuàng)先爭優(yōu)活動取得實效。

二、我縣卷煙市場營銷現(xiàn)狀

1、客戶經(jīng)理的職能未能充分發(fā)揮到位?？蛻艚?jīng)理受崗位職能、工作流程及日常過程化考核的影響，工作較流于表面形式，過分注重過程化、痕跡化的工作，日常工作針對性不強，而客戶服務(wù)、品牌培育及市場維護三大核心職能卻未能得到有效發(fā)揮。

2、受客戶經(jīng)理文化水平參差不齊的影響，直接制約著把握、分析市場能力的有效提升。部分客戶經(jīng)理因文字組合能力不強、語言表達能力、臨場應(yīng)變能力、綜合分析能力、政策的宣傳能力還不能適應(yīng)與時俱進的市場變化，不能很好的分析市場，指導(dǎo)客戶經(jīng)營。

3、零售客戶對價格管理工作的認識不足。存在經(jīng)營習慣相對比較固化，接受程度不高，認為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事，想怎么賣

就怎么賣，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營方式，對卷煙價格管理工作難以接受，執(zhí)行力較低。

4、卷煙市場秩序還存在不規(guī)范行為。持證零售戶特別是大戶的違法違規(guī)經(jīng)營行為，無證戶的非法經(jīng)營及一些不法商戶時常通過購進不法分子兜售的假、私、非、超卷煙等行為，不時的擾亂和破壞著公平有序的卷煙銷售環(huán)境。

三、新形勢下如何推進卷煙營銷上水平

（一）、以培育品牌為重點，努力推進市場營銷上水平

1、把握市場能力上水平。一是要加強市場信息采集、分析調(diào)研工作，抓好市場信息的分析利用，掌握市場動態(tài)，按照市場需求調(diào)整影響策略。二是要推進精準營銷工作，按照流程開展需求預(yù)測，正確處理銷量、價格、庫存的關(guān)系，以市場為導(dǎo)向，注重市場供求關(guān)系變化，減少主觀隨意性。三是要把握稍緊平衡的原則，把價格穩(wěn)定作為重點，調(diào)整投放節(jié)奏，堅持均衡銷售，實現(xiàn)稍緊平衡，做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。四是要加強市場開拓，鞏固現(xiàn)有市場，發(fā)展?jié)撛谑袌?，擴大高效市場，不斷提高市場占有率。

2、品牌培育上水平。一是緊緊圍繞“

532、461”品牌發(fā)展規(guī)劃，以市場營銷上水平促進品牌發(fā)展上水平，把著重點放在“雙十二”品牌上。二是客戶經(jīng)理要不斷的加強市場信息的收集、分析和反饋，提高營銷工作水平，對卷煙零售價格、社會庫存采集要做到準確、真實，及時掌握價格、庫存波動變化，做到對所管轄區(qū)人口、銷售收入水平、客戶分布都了如指掌，挖掘市場潛力，發(fā)現(xiàn)新的商機，實現(xiàn)科學營銷、精準營銷。三是加大對新品、低焦油卷煙的宣傳及培育力度。首先要了解新品、低焦油卷煙的產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點、價位特點和新品、低焦油卷煙與其他品牌的不同之處，對其優(yōu)勢進行總結(jié)分析。做好新品、低焦油卷煙宣傳、推介工作，加強對零售戶的推薦引導(dǎo)，向客戶和消費者宣傳新品、低焦油卷煙的賣點，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢，做到家喻戶曉，提高新品、低焦油卷煙的知名度和美譽度；其次當客戶的暢銷卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時，要抓住品牌培育的大好時機，大力推薦新品及低焦油卷煙，積極購進新品、低焦油卷煙，做好品牌置換工作；抓好新品、低焦油卷煙的上柜率，選定銷售能力強的目標客戶群體作為重點上柜目標，注意不盲目上量，充分考慮市場和經(jīng)營戶的接受能力，做到有的放矢，避免搭銷、壓銷現(xiàn)象出現(xiàn)；同時做好新品、低焦油卷煙陳列方法、明碼標價、培訓(xùn)客戶、宣傳促銷、及時跟進等重點環(huán)節(jié)工作。

根據(jù)經(jīng)營戶不同的柜臺采取特殊位置陳列法、醒目位置陳列法、色彩對比陳列法、數(shù)量優(yōu)勢陳列法等，把新品、低焦油卷煙擺在突出位置，補充好明碼標價簽，產(chǎn)生好的視覺效果，促進卷煙銷售；新品、低焦油卷煙到客戶手中后，客戶經(jīng)理要及時跟蹤其銷售動態(tài)，加強信息采集和分析。四是客戶經(jīng)理要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵，向客戶介紹卷煙的品牌文化，使卷煙的品牌文化在消費者的內(nèi)心打下烙印，引導(dǎo)消費。

3、規(guī)范經(jīng)營上水平。一是細化監(jiān)管措施，明確監(jiān)管任務(wù)，規(guī)范監(jiān)管流程，嚴格執(zhí)行內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作制度，依托專賣監(jiān)管信息系統(tǒng)，加強對卷煙經(jīng)營過程作業(yè)和銷售行為的動態(tài)監(jiān)管，以及工作痕跡化管理，全面落實監(jiān)管效能，確保專銷聯(lián)動管理取得實效。二是規(guī)范市場秩序，按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，進一步規(guī)范客戶分類，嚴格控制大戶數(shù)量，規(guī)范供貨政策，全面實行由計算機統(tǒng)一分配貨源，統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配送貨路線，從根本上解決虛擬訂單、賣大戶、體外循環(huán)、無碼銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為。三是完善規(guī)范經(jīng)營長效機制。推行“明示承諾制度”，落實與全員簽訂的《規(guī)范卷煙經(jīng)營責任書》，筑牢規(guī)范經(jīng)營的管理防線，以規(guī)范卷煙經(jīng)營工作“十四條嚴禁”為內(nèi)容，加強對經(jīng)營全過程、各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，實現(xiàn)從“他律”向“自律”的轉(zhuǎn)變。四是加大檢查監(jiān)督力度，深入開展“三項檢查”和內(nèi)管檢查，嚴格落實責任追究，凡出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營行為的，堅決嚴肅處理，決不姑息，用嚴明的組織紀律和嚴肅的處理措施保證嚴格規(guī)范。五是把銷售管理作為長期工作來抓，以銷售費用管理為重點，在統(tǒng)一核算口徑的基礎(chǔ)上，加強銷售費用總額的控制，加強人工費用、物流費用和經(jīng)營活動費用的基礎(chǔ)管理，提高銷售管理水平，增加管理效益。

（二）、以價格管理為切入點，努力推進客戶盈利上水平

1、轉(zhuǎn)變零售終端觀念。零售戶由于長期以來受到以犧牲卷煙利益為代價而獲取其他商品利潤的銷售思想影響，認為卷煙的價格透明高，不如銷售其他商品，消費者覺察不到利潤空間的大小。其實，卷煙只要按照明碼標價來銷售，其銷售利潤還是很高的。只要加強宣傳和引導(dǎo)，促使卷煙零售戶徹底轉(zhuǎn)變思想，嚴格按煙草指導(dǎo)零售價格銷售卷煙，不僅要在銷售其他商品上獲取利潤，還要在銷售卷煙時獲取更高的利潤，進一步提升卷煙盈利水平。

2、抓好客戶經(jīng)理的日常培訓(xùn)工作，提高服務(wù)水平和執(zhí)行力，充分發(fā)揮一線營銷人員的重要作用。認真采集零售戶的真實需求，做好按訂單組織貨源工作，根據(jù)真實的市場需求，準確、及時、有效地向上級提報。做好市場信息的采集和分析，為營銷

提供指導(dǎo)，充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)的信息采集功能，疏通消費者反饋意見的渠道，敏捷而準確的反映市場動態(tài)，著重提高客戶經(jīng)理分析市場、把握市場和服務(wù)市場的能力，用供求來調(diào)節(jié)卷煙市場價格。

3、提升客戶零售終端的經(jīng)營水平。對零售戶進行相關(guān)知識的培訓(xùn)，通過豐富的宣傳手段，對他們進行煙草政策的宣傳，增加相互之間的了解，提高他們對煙草行業(yè)的客觀認識。大部分的零售戶對銷售卷煙的積極性都不強，消費者要什么煙就購進什么煙，完全被消費者牽著鼻子走，對于自身業(yè)態(tài)、商圈、陳列及消費者情況并不是很了解，容易造成部分品牌庫存積壓，部分品牌斷貨的現(xiàn)象。對此，就要求客戶經(jīng)理對片區(qū)零售戶的情況進行認真仔細的分析，查找突破口和切入點對其進行指導(dǎo)幫助。一是幫助零售戶制定合理的訂貨計劃，指導(dǎo)客戶銷售，幫助零售戶整理和保持合理的庫存，建立合理的進銷存臺賬；二是指導(dǎo)零售戶抓住市場需求變化契機，做好品牌培育，提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定零售價格，增加利潤空間；三是引導(dǎo)客戶進行規(guī)范、合理、公平的競爭，遏制大戶，依靠中戶，扶持小戶，保持卷煙零售終端的穩(wěn)定布局。

4、深入推進明碼標價工作，維護價格穩(wěn)定。加強對零售戶的卷煙出樣規(guī)范化的管理力度，逐步提高零售戶維護明碼標價的意識，嚴格做到明碼標價、明碼實價。首先要求“三員”對市場價格進行監(jiān)督，收集市場價格信息，督察員定期對價格進行檢查，對低價銷售行為進行相應(yīng)的處罰；其次充分利用自律小組間相互約束和監(jiān)督來促進零售戶之間的合理競爭來穩(wěn)定卷煙市場價格；同時為了更好的掌握市場價格的真實情況，根據(jù)消費者的性別、年齡、職業(yè)、月收入、購買品牌、價位等因素，可選出20—30名的消費者作為固定的調(diào)查對象，并于每個季度末對調(diào)查對象進行問卷摸底調(diào)查，了解卷煙市場價格變化趨勢。

5、做好零售點間合理化布局工作。合理布局卷煙零售戶是一項十分重要的工作，它能把有限市場資源進行合理的配置，為零售戶開辟生存發(fā)展空間，規(guī)范競爭行為，構(gòu)建有序的平臺。依據(jù)科學合理的布局要求，優(yōu)化整合零售戶戶數(shù)，要本著“總量控制、因地制宜、方便購買、滿足需求”的原則，通過實地了解，實施等級劃分，在客戶滿意的基礎(chǔ)上達到對零售戶“減員增效”的目的。同時還要向零售戶耐心細致的做好宣傳解釋工作，在合理布局上，應(yīng)該注意零售戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)、銷售情況和輻射能力等。

（三）、以服務(wù)客戶為抓手，努力推進營銷服務(wù)上水平

以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平，形成良好的客我關(guān)系。一是加強對客戶經(jīng)理日常培訓(xùn)工作。以“客戶經(jīng)理135工作法”為重點，緊緊圍繞“一條主線、三個要點、五個步驟”來開展日?？蛻舴?wù)工作，不斷提高客戶經(jīng)理服務(wù)客戶能力。二是進一步擴大服務(wù)的范圍，特殊需求的客戶，實行一對一的個性服務(wù)，并積極提供商品信息和銷售信息，客戶建立合理庫存，指導(dǎo)客戶卷煙銷售結(jié)構(gòu)，提高資金利用率，融洽批零關(guān)系。三是接近與客戶的距離，實施親情服務(wù)，通過紅白喜事表心意，為重點客戶送達生日禮物等形式，建立和諧的客我關(guān)系。四是發(fā)揮行業(yè)人員的自身優(yōu)勢，通過發(fā)放宣傳資料，言傳身教的幫助客戶提高真假卷煙、真假幣識別能力。五是開展網(wǎng)上訂貨工作。在擴大電腦網(wǎng)上訂貨的同時，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，拓展運用其他網(wǎng)絡(luò)手段訂貨，為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展和打造數(shù)字煙草提供強力支撐。六是協(xié)同工商銀行開展辦理卷煙銷售貸機卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)。通過發(fā)放宣傳資料，請銀行專業(yè)人士上門授課等方法，幫助客戶深入了解貸機卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)的操作事項，解決客戶使用透支卡的后顧之憂及卷煙銷售資金周轉(zhuǎn)困難等問題。七是加強零售客戶細分，嚴格按照貨源分配管理辦法進行貨源分配。嚴格執(zhí)行國家局對客戶的劃分標準，對全縣所有零售客戶類型進行細分、細化，確保零售客戶細分準確、貨源投放合理，實現(xiàn)貨源合理分配、市場穩(wěn)定。始終把規(guī)范經(jīng)營作為企業(yè)的“生命線”，努力提高零售客戶滿意度，構(gòu)建穩(wěn)定和諧煙草。

（四）、以全面加強基礎(chǔ)管理為載體，努力推進基層創(chuàng)優(yōu)上水平

一是要深化企業(yè)人事用工制度改革，實行全員競聘上崗。把品德、知識、能力和業(yè)績作為用人主要標準，進一步確立客戶經(jīng)理作為卷煙營銷核心崗位，建立客戶經(jīng)理、送貨員等營銷人員的進出、使用、培訓(xùn)機制，促進隊伍能力的提高和人才的成長。二是要加強員工教育培訓(xùn)，培養(yǎng)素質(zhì)型員工。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展、新業(yè)務(wù)模式的推廣、硬件的完善，“軟件”的問題愈顯重要。要樹立“學習培訓(xùn)是職工最大福利”的觀念，制訂營銷人員教育培訓(xùn)計劃，建立培訓(xùn)動態(tài)學習檔案，提升營銷隊伍服務(wù)零售客戶、適應(yīng)形勢發(fā)展的素質(zhì)和能力。三是要加強團隊建設(shè)，鍛造團隊精神。突出抓好團隊建設(shè)，導(dǎo)入團隊管理，積極開展優(yōu)秀縣級分公司基層創(chuàng)建活動，增強團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。抓好能力建設(shè)，增強營銷隊伍把握市場、培育品牌的綜合業(yè)務(wù)能力，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供精神動力和素質(zhì)支撐。

卷煙營銷上水平是一個動態(tài)發(fā)展的過程，也是一個循序漸進的過程，既不可以一蹴而就，也不可以一勞永逸，我們必須充滿熱情和信心來對待。勇敢地從制約科學發(fā)展的觀念、體制和機制束縛中解放出來，努力破除因循守舊、固步自封的老思想，從不斷轉(zhuǎn)變觀念中尋找突破口，絕不能滿足于“差不多”、“過得去”。要以市場需求為導(dǎo)向，以品牌培育為中心，以提高服務(wù)水平為重點，著力加強基礎(chǔ)管理，努力實現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長、市場價格穩(wěn)定、品牌價值及客戶盈利持續(xù)提升的雙贏目的。

銅鼓縣分公司張敏

第四篇：以“三大課題”推動卷煙營銷工作上水平

以“三大課題”推動卷煙營銷工作上水平

論文摘要：卷煙營銷是商業(yè)企業(yè)核心工作，對增強企業(yè)盈利水平和保持可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文結(jié)合**煙草行業(yè)實際，圍繞“三大課題”，對**卷煙營銷工作近年來取得的成績、目前面臨的形勢進行了分析，并提出了努力的方向。

關(guān)鍵詞：卷煙營銷、改革紅利、存在問題、發(fā)展?jié)摿?、追趕目標

自2013年5月以來，國家局凌成興局長多次強調(diào)，行業(yè)上下要深入思考、謀劃、實踐“三大課題”，即煙草行業(yè)改革的紅利在哪里、發(fā)展的潛力在哪里、追趕的目標在哪里。“三大課題”的提出，指明了煙草行業(yè)前進的方向。在當前新的復(fù)雜形勢下，**卷煙營銷工作面臨著多種壓力和挑戰(zhàn)，也存在著發(fā)展和機遇，每一名卷煙營銷管理人員都應(yīng)該主動深入思考學習、積極探索實踐“三大課題”，在解放思想中打開視野，在堅定信心中激發(fā)動力，在奮力趕超中實現(xiàn)率先，共同推動卷煙營銷工作持續(xù)健康科學發(fā)展。

一、認識改革的紅利，堅定發(fā)展信心

紅利，是指一個地區(qū)或部門在特定發(fā)展階段所具有的發(fā)展優(yōu)勢，以及利用這種發(fā)展優(yōu)勢所帶來的好處。自*年*月*日，**公司成立以來，在堅持煙草專賣制度的有利條件下，卷煙銷售工作積極順應(yīng)行業(yè)改革發(fā)展和**經(jīng)濟社會發(fā)展的 大勢，經(jīng)過30年的不斷探索和實踐，取得了良好的業(yè)績，改革的紅利主要體現(xiàn)在營銷模式從計劃導(dǎo)向向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從建立模式向發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變、銷售規(guī)格從地方牌號向重點品牌轉(zhuǎn)變?nèi)齻€方面。

一是營銷模式從計劃導(dǎo)向向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。據(jù)《**煙草志》記載，1983年**分公司成立之初，卷煙產(chǎn)品全部由商業(yè)統(tǒng)購包銷，卷煙流通按計劃經(jīng)濟模式運行。國家局嚴格限制市、縣公司直接與省外煙廠簽訂合同，**市場以銷售省產(chǎn)煙，重點是**、**煙廠卷煙產(chǎn)品為主，市場不足部分由省公司統(tǒng)一調(diào)撥。1986年，國家對卷煙流通體制進行初步改革，分公司可以有計劃的從省外選擇進貨，縣公司根據(jù)需要有權(quán)在全國范圍內(nèi)各二級站選擇進貨，可以進行縣與縣之間的品牌調(diào)劑。1988年，省公司規(guī)定，在國家指導(dǎo)下，分公司向全國放開，縣公司向全省放開，實行計劃分配與自由選擇相結(jié)合，同年7月，全省放開13種名煙價格，實行市場調(diào)節(jié)，企業(yè)定價，卷煙市場由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡。2005年3月，取消縣級公司法人資格，卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)統(tǒng)一劃歸市公司營銷部經(jīng)營，標志著市場經(jīng)濟體制下的以市級公司為經(jīng)營主體的新型卷煙營銷模式正式形成。

二是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從建立模式向發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變。90年代，市公司加強城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過租賃、購買、自建等方式共設(shè)臵卷煙批發(fā)網(wǎng)點108個，負責全市179個鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)，實行“商戶到批發(fā)部進貨”為主要特征的銷售模式。2003年至2004年，把零售商戶作為卷煙經(jīng)營的終端，延伸服務(wù)范圍，撤銷基層批發(fā)部，建設(shè)以“電話訪銷、電子結(jié)算、分揀配送到戶”為特征的營銷模式，對零售商戶實行統(tǒng)一服務(wù)、送貨上門。自2006年開始，以“電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨、現(xiàn)代物流”為主要特征的現(xiàn)代卷煙流通模式全面建成，卷煙銷售實現(xiàn)了由“坐商”到“行商”、再到“網(wǎng)商”的轉(zhuǎn)變。同時，對零售商戶進行合理布局，納入卷煙零售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)稱“**卷煙網(wǎng)絡(luò)店”，實行統(tǒng)一門店標牌、統(tǒng)一山架柜臺，統(tǒng)一供貨價格、統(tǒng)一服務(wù)指導(dǎo)。目前，全市共有客服線路100條，送貨線路95條，卷煙零售商戶近25000戶，其中卷煙入網(wǎng)銷售率達到100%，網(wǎng)上訂貨率達到85%，電子結(jié)算率達到98%，零售客戶滿意度不斷提高。

三是銷售規(guī)格從地方牌號向重點品牌轉(zhuǎn)變。成立之初，我市銷售的絕大部分卷煙牌號為省產(chǎn)卷煙，品牌多達近百種，風格相近，品種單調(diào)，不能滿足市場多元化需求。從1995年開始，按照省公司實現(xiàn)行業(yè)“三年恢復(fù)、六年振興”的階段性發(fā)展目標，實施“1086名暢高戰(zhàn)略”，開展品牌整合培育工作。1998年，隨著卷煙市場化的一系列改革，省外牌號卷煙在市場銷售日益增多，市場份額逐步擴大，上海的中華、云南的紅塔山、阿詩瑪、玉溪走俏市場。1999年，市公司結(jié)合**卷煙吸食習慣和口味，實施“育大培名、做大煙草”的經(jīng)營戰(zhàn)略，著力在市場培育高毛利率的“許昌”、“紅旗渠”、“黃金葉”、“芒果”等牌號。進入21世紀，隨著**、**煙廠相繼停產(chǎn)，地方牌號退出市場，我市銷售的卷煙品牌逐漸集中，省外名優(yōu)牌號開始增多，2002年底，全市共銷售省外名優(yōu)卷煙達到27個牌號。2005年后，按照國家局《卷煙產(chǎn)品百牌號目錄》和“大市場、大流通、大品牌”戰(zhàn)略的實施，我市選擇競爭能力強的合作廠家，堅持品牌發(fā)展、市場填補、效益相當?shù)仍瓌t進行培育推介，名優(yōu)卷煙品牌集中度進一步提升，2013年底，全市在銷卷煙品牌38個、規(guī)格134個，重點品牌集中度達到72.48%，實現(xiàn)了品牌規(guī)格多樣化、省產(chǎn)煙與省外煙協(xié)調(diào)發(fā)展的市場格局。

實施煙草專賣制度30年來，全市卷煙經(jīng)營效益不斷攀升，自1983年到2013年，銷量由26391箱增至198000箱，增長7.5倍；銷售額由不足8000萬元增至42.58億元，增長53.2倍；單箱銷售收入由3031元增至21503元，增長7.1倍；單箱毛利由不足40元增至5412元，增長135.3倍；毛利率由不足4%增至25.17%，增長6.3倍；卷煙實現(xiàn)稅利由279萬元增至9.55億元，增長342.3倍，同時職工收入逐年提高，真正實現(xiàn)了“國家增稅、企業(yè)增利、員工增收”。

二、正視存在的問題，找準工作差距

本質(zhì)上看，**卷煙營銷工作過去的改革紅利主要依靠銷量的快速增長、結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步提升和消費群體的相對穩(wěn)定。在經(jīng)歷長期的高速增長后，當前面臨著宏觀經(jīng)濟形勢下行壓力 加大、中央“八項規(guī)定”、“史上最嚴禁煙令”等政策的相繼出臺，以及**外出務(wù)工人口不斷增加、行業(yè)營銷人員配臵不盡合理等嚴峻形勢，將會嚴重影響**卷煙銷售工作的快速發(fā)展。

一、銷量趨于飽和，保持持續(xù)增量難度較大。從銷售數(shù)據(jù)可以看出，自市公司成立以來，我市卷煙銷量呈逐年增長趨勢，2012年全市實際卷煙銷量達到20.5萬箱，達到最高峰，2013年實際銷量18.7萬箱，2014年實際銷量18.3萬箱，銷量呈下降趨勢，拐點已經(jīng)出現(xiàn)。從市場調(diào)研來看，影響我市卷煙銷量增長的主要因素，一是全市外出務(wù)工人員持續(xù)增長。據(jù)統(tǒng)計，我市近三年來每年人口自然增長率在5.5‰左右（4.5萬人），外出人口年增長率在3.11%（7.5萬人），常住人口逐年下降，且外出人員以青壯年男同志為主，這部分人員是卷煙消費主力軍，對卷煙銷量影響較大；二是八項規(guī)定和公共場所限制吸煙政策出臺，**創(chuàng)建國家衛(wèi)生城市等政策性影響，公共場所禁止吸煙，三公消費和個人紅白喜事用煙大幅減少；三是居民追求健康生活方式和卷煙消費價格提升費用增加，導(dǎo)致自吸率逐年下降等等。

二、消費習慣依賴，卷煙品牌培育任重道遠。我市地處鄂豫皖三省交界，消費觀念呈現(xiàn)多元化，表現(xiàn)在卷煙市場上一是中低端品牌比重過大。以農(nóng)村為主要的卷煙消費市場，受多年消費習慣影響，散花（軟）、紅旗渠（銀河之光）、雄 獅、哈德門等四五類中低端卷煙牌號市場占有率一直保持在25%左右，且難以替代，制約著我市卷煙品牌的健康發(fā)展。二是卷煙結(jié)構(gòu)不盡合理。高一類卷煙增長勢頭強勁，有效拉動單箱銷售收入，反映出**高端消費特點；低檔卷煙能夠有效保證銷量任務(wù)完成，反映農(nóng)村市場仍然需要高度重視，形成了“一類、三類、五類卷煙比重過高，二類、四類比重過低”的現(xiàn)象，在結(jié)構(gòu)提升過程中沒有出現(xiàn)規(guī)律性的梯次上移；三是部分品牌規(guī)格過于依賴。一二類煙中，除高價位卷煙外，以“中華”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黃鶴樓”、“利群”等省外品牌為主；三類煙中省產(chǎn)“黃金葉（帝豪）”占絕對優(yōu)勢，四類重點是“紅旗渠（銀河之光）”、五類是“散花”，市場的風險被集中在了少數(shù)的主力產(chǎn)品和主力市場上。四是新興價區(qū)缺乏成長性。目前普一類煙成長勢頭明顯，但以150元價位為代表的二類煙和以300、400元價位為代表的高一類煙還缺乏足夠的規(guī)模，支撐作用不夠明顯。二線品牌以及新產(chǎn)品在資源配臵、市場投入、政策配套上缺乏有效保證，很多處于自生自滅階段。五是低焦油和細支煙需求空間有限。國家局大力提倡，近年來我們進行了重點培育，但受消費人群和消費習慣影響，增量空間不大。

三、營銷人員緊缺，客戶服務(wù)水平不能有效保證?；鶎泳頍煚I銷人員是卷煙銷售工作的中堅力量，直接面對的是卷煙零售商戶和消費者，關(guān)系到各項工作的貫徹落實和經(jīng)營指 標的順利完成。目前，我市卷煙營銷隊伍存在著兩大不利因素，制約著營銷工作水平的提升。一是受編制所限，卷煙營銷從業(yè)人員相對緊缺，特別是客戶經(jīng)理崗位，服務(wù)商戶過多（全市人均服務(wù)商戶240人，按省公司規(guī)定應(yīng)在160—180戶之間），存在著蜻蜓點水、服務(wù)不到位；同時薪酬待遇偏低（批發(fā)部主任政治上是管理崗位，經(jīng)濟收入按正股級待遇；客戶經(jīng)理政治上是業(yè)務(wù)崗位，經(jīng)濟收入按副股級待遇），影響工作積極性；二是人力資源的流動性限制了卷煙銷售人員的營銷能力與素質(zhì)還不能夠全面適應(yīng)卷煙銷售工作需要，僅滿足于簡單的卷煙陳列和客戶拜訪，營銷理念陳舊，競爭意識不強，缺乏開展卷煙營銷工作所必備的技巧和策略，在提高客戶經(jīng)營水平和盈利能力方面還有待提高。

三、挖掘發(fā)展的潛力，激發(fā)全員斗志

2014年全國煙草工作會議提出，“保持卷煙銷售總額增長與社會消費品零售總額增長基本同步，保持卷煙單箱均價增長與城鄉(xiāng)居民收入水平增長基本同步，持續(xù)提高一、二、三類煙產(chǎn)銷比重，持續(xù)提高卷煙單箱銷售均價，持續(xù)提高卷煙單箱稅利水平是煙草行業(yè)今后一個時期的著力點和增長點”。深入對照分析，**卷煙營銷工作保持健康發(fā)展仍然具備較大的潛力。

（一）**社會經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展是卷煙營銷工作的經(jīng)濟基礎(chǔ)。**作為農(nóng)業(yè)大市，多年來經(jīng)濟發(fā)展在全省排名靠后，但 隨著國家重視“三農(nóng)”發(fā)展，使其得天獨厚的優(yōu)勢將會得到充分發(fā)揮，一是地理位臵優(yōu)越，交通發(fā)達，為經(jīng)濟發(fā)展提供了可靠的區(qū)位基礎(chǔ)，近年來先后獲得“全國十佳宜居城市”、“中國最具投資潛力城市20強”等榮譽，吸引了越來越多的企業(yè)投資，帶動了地方經(jīng)濟的快速發(fā)展；二是全市常年外出務(wù)工人員達到230萬人，2013年勞務(wù)總收入達到億元，占全市GDP總值約30%，占全市農(nóng)民人均純收入的60%以上，有效提高城鄉(xiāng)居民收入水平；三是**作為全國幸福感城市百強，居民追求生活品質(zhì)，卷煙結(jié)構(gòu)提升仍有空間。根據(jù)全面建成小康社會的目標，2020年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番，據(jù)預(yù)測，未來幾年**卷煙經(jīng)營還具有每年單箱銷售收入增加1000元、單箱稅利增加近800元的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（二）扎實的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是卷煙營銷工作的市場基礎(chǔ)。隨著卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，**煙草網(wǎng)絡(luò)店品牌已得到了社會各界的認可，“買真煙，到**煙草網(wǎng)絡(luò)店”是消費者的真實心聲。在此基礎(chǔ)上，自2013年至2015年，全市開展以面向消費者的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，其中2013年完成1500戶，2014年完成2059戶，累計建設(shè)達到3500戶，占全市商戶總數(shù)的14%，超出全省平均水平。截止目前，全市軟件安裝率達到%，掃碼槍使用率達到%，通過軟硬件投入建設(shè)，實施入網(wǎng)掃碼銷售，商戶積極配合，“產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤”等六大功能有效發(fā) 揮，奠定了堅實的市場基礎(chǔ)。作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的信息技術(shù)支撐，**信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)同步進行并推廣應(yīng)用，卷煙生產(chǎn)經(jīng)營決策管理系統(tǒng)、卷煙銷售管理信息系統(tǒng)、按訂單組織貨源系統(tǒng)、電子倉儲系統(tǒng)、3G配送調(diào)度應(yīng)用系統(tǒng)、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)等一批卷煙經(jīng)營軟件的開發(fā)應(yīng)用，實現(xiàn)了全市行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通，煙草電子商務(wù)模式初具規(guī)模。

（三）高素質(zhì)的營銷團隊是開展卷煙營銷工作的組織基礎(chǔ)。30年來，全市卷煙營銷隊伍和卷煙營銷工作一起不斷發(fā)展壯大，包括管理素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、人才素質(zhì)在內(nèi)的綜合素質(zhì)不斷提高。一是全市系統(tǒng)定期組織學習、培訓(xùn)，營銷人員年培訓(xùn)率達到50%以上，營銷隊伍的競爭力大幅提升；二是通過授權(quán)、監(jiān)督，將營銷崗位職責和工作要求細化落實到每個人員，營銷隊伍的執(zhí)行力大幅提升；三是通過激勵、成就，定期開展業(yè)務(wù)技能競賽，團隊的凝聚力大幅提升。目前，全市銷售隊伍320人中，中級以上職業(yè)資格288人，比重占90%，其中高級146人，比重占46%，**縣送貨部主任**、**縣公司客戶經(jīng)理**兩位同志獲得全國煙草行業(yè)勞動模范光榮稱號。從市公司卷煙營銷中心到縣公司客戶服務(wù)部，再到客戶經(jīng)理，崗位明晰，功能齊全，能夠適應(yīng)行業(yè)改革發(fā)展形勢和新型卷煙營銷工作的要求。

四、明確追趕的目標，把握努力方向 思考、謀劃“三大課題”，最核心的是要積極探索，不斷實踐，深化改革，創(chuàng)新發(fā)展。當前，形勢嚴峻需要乘勢而上，巨大壓力需要勇于擔當，新一屆市局（公司）黨組在2014年工作會上提出了破解難題的思路，描繪了宏偉藍圖，需要我們緊跟形勢，積極學習，勇于探索，作改革發(fā)展的弄潮兒。

（一）創(chuàng)新營銷理念，探索專賣體制下卷煙營銷市場化取向改革問題。卷煙營銷市場化取向改革是在尊重市場需求、尊重商戶對卷煙選擇的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮市場配臵資源的重要作用，實現(xiàn)計劃指導(dǎo)下的市場化運作和宏觀調(diào)控下的有序競爭。作為地市級公司，市場化取向改革一是要做到“按需求銜接計劃”。要充分發(fā)揮縣區(qū)分公司需求預(yù)測的重要作用，通過科學設(shè)臵信息點，建立專職采集隊伍，明確信息采集的內(nèi)容（銷量、庫存、價格、動銷等），通過人工采集和終端軟件采集相結(jié)合，定量預(yù)測和定性預(yù)測相結(jié)合，既充分尊重市場、又能結(jié)合當前煙草實際，使需求提報數(shù)據(jù)符合市場發(fā)展的基本規(guī)律（需求預(yù)測準確率作為考核依據(jù)，定期通報），為市公司經(jīng)營決策提供可靠依據(jù)。二是要做到“按訂單組織貨源”。要真正發(fā)揮卷煙零售客戶需求訂單的指導(dǎo)作用，通過建立科學合理預(yù)測模型，選取極具代表性的零售客戶（各個業(yè)態(tài)（規(guī)模）、市場類型的零售均占據(jù)一定比例）反映市場真實需求，同時結(jié)合節(jié)假日、需求淡旺季等科學預(yù)測月度需求，為卷煙購進奠定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從而引導(dǎo)卷煙工商 企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進行生產(chǎn)和經(jīng)營活動。三是要“按狀態(tài)調(diào)整策略”。供求關(guān)系決定價格。供多，價格疲軟，社會庫存造成積壓；供少，價格上漲，消費需求無法滿足；供應(yīng)不均，勢必引發(fā)真煙流動。圍繞“稍緊平衡”這個調(diào)控的總目標，對零售價格低于零售指導(dǎo)價的卷煙規(guī)格采取限調(diào)、限供；對零售價格低于批發(fā)價的卷煙規(guī)格采取停調(diào)、停供；對市場覆蓋率高、滿足率低、價格堅挺的卷煙規(guī)格采取加大投放量、滿足市場供應(yīng)。目前，營銷中心與創(chuàng)聯(lián)公司合作科技項目《四維評定信息平臺》已在**、**試運行，通過銷售系統(tǒng)對前一季度銷量、結(jié)構(gòu)、重點品牌、配合度等四個維度的數(shù)據(jù)對比分析，對全市零售客戶進行分檔管理，據(jù)此確定貨源分配品牌數(shù)量，徹底消除人為因素，同時定期將貨源和分配政策公開，提高分配透明度和商戶滿意度。

（二）創(chuàng)新服務(wù)水平，探索服務(wù)客戶“最后一公里”問題。卷煙零售戶是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，要從體制機制著手，建立新型的客我關(guān)系，真正將零售客戶納入我們的隊伍，成為“一部分”、“好伙伴”、“自己人”，互利共贏，共同成長。一是適當控制零售商戶總數(shù)量。面對數(shù)量相對固定的消費者，影響零售戶經(jīng)營利潤和避免不正當競爭的一個重要因素就是零售戶布局問題。要在保持適度競爭及避免競爭主體過多的前提下，按照“方便購買、有效控制”原則，科學規(guī)劃，合理布局城鄉(xiāng)零售點，為消費者提供快捷便利的 購買渠道，維護卷煙零售客戶的利潤空間。二是營造良好的市場環(huán)境。要站在“兩個維護”的角度，堅持“重點監(jiān)控、預(yù)防為主、嚴厲打擊、重獎重罰”的原則，持續(xù)開展卷煙市場秩序整頓專項行動，不斷完善加強整治手段和提高市場監(jiān)管能力，有效控制和約束不規(guī)范經(jīng)營行為，為守法零售客戶創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。三是提升營銷服務(wù)水平和能力。以充分滿足客戶的需要為出發(fā)點，致力提高客戶價值，降低客戶經(jīng)營成本，積極引導(dǎo)和優(yōu)化零售戶業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、規(guī)模結(jié)構(gòu)和地理分布，通過分析客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)和經(jīng)營狀況，制訂有效措施，全面改善和提升客戶經(jīng)營水平。四是建立一體化營銷模式。通過開展現(xiàn)代終端建設(shè)，將零售客戶真正納入到商業(yè)企業(yè)的營銷體系中，通過工商協(xié)同、批零互動，整合工業(yè)、商業(yè)、零售客戶資源，借助互聯(lián)網(wǎng)和移動電子商務(wù)平臺，積極開展網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷，建立面向消費者的一體化營銷模式。

（三）創(chuàng)新品牌培育，探索品牌競爭發(fā)展的市場機制問題。上半年，市公司印發(fā)了《2014-2016年**卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃》，對全市卷煙品牌現(xiàn)狀、存在問題進行了分析，提出了我市未來三年發(fā)展規(guī)劃，對當前和今后一段時間全市品牌發(fā)展具有重要的指導(dǎo)意義。在具體實施過程中，一是合理進行規(guī)劃。按照全國性知名品牌、區(qū)域性卷煙品牌和創(chuàng)新性特色品牌三分天下的要求，完善品牌引入退出機制，選擇適銷 本地市場的重點骨干品牌和潛力品牌作為培育的對象，做到有梯次的整體推進，逐年提高品牌集中度，力爭通過三年努力達到全省平均水平，通過五年努力達到全國平均水平。通過品牌梳理集約，每年品牌集中度提高8個點以上，2014年品牌集中度達到80%，2015年達到85%，2016年達到90%；2014年底集中到85個品牌規(guī)格，2015年集中到75個品牌規(guī)格，2016年集中到70個品牌規(guī)格。二是積極宣傳引導(dǎo)。客戶經(jīng)理在拜訪過程中要積極宣傳品牌的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品賣點，送貨員在送貨過程中要對品牌進行再次宣傳，電話訂貨員在電訪時進行品牌推介。條件允許的情況下，可以與工業(yè)企業(yè)召集重點客戶召開品牌推介會，為品牌培育造聲勢。在此基礎(chǔ)上，對上市新品和上柜不理想的重點培育品牌，根據(jù)各個區(qū)域的經(jīng)營特點，實行“上柜率”考核；對已經(jīng)上柜且較為穩(wěn)定的品牌，抓好“動銷率”考核；對上柜率和動銷率基本達到初步目標，且該品牌屬于重點發(fā)展的品牌，在轄區(qū)市場有一定的市場基礎(chǔ)，重點放在“增長率”考核。三是定期進行評估。對于市場接受程度較高、成長性較好的重點骨干品牌加強維護，促進其快速成長;對消費者不愿購買、零售戶銷售積極性不高、協(xié)議執(zhí)行進度慢的卷煙品牌停止培育，及時消化完庫存后讓其退出市場。通過定期對品牌進行評估和維護，使貨源供應(yīng)更貼近本地區(qū)消費者的真實需求。

（四）創(chuàng)新消費環(huán)境改善，探索吸煙者和非吸煙者和諧 相處共生問題。長期以來，吸煙和反吸煙較量的聲音一直不斷，暫不討論誰對誰錯，煙草部門更重要的是要關(guān)注當今社會和諧相處問題?！?*手機報》今年10月1日報道，在我市**縣**村一對新人舉辦婚宴，現(xiàn)場不擺煙、不敬煙，而且要求所有的來賓不吸煙。新郎說，無煙婚禮、無煙生活是一種趨勢，他希望以實際行動來宣傳控煙，同時希望更多年輕人加入到無煙、控煙的行列中來。顯然，反吸煙者的態(tài)度和表達方式可能更加鮮明。對此，我們要高度重視，一方面要帶頭倡導(dǎo)健康的生活方式，在醫(yī)院、學校、商場、劇院等公共場所做到帶頭不吸煙，增強自律意識，做文明人。另一方面，在開展卷煙宣傳上突出企業(yè)文化和品牌文化內(nèi)涵，在營銷上要注意方式方法符合大眾需求的氛圍，避免發(fā)生不愉快甚至反感的事情；在零售終端的建設(shè)中要考慮吸煙者和非吸煙者對抽煙行為、抽煙方式和抽煙地點的不同訴求，在酒店、餐廳等非禁煙區(qū)加強吸煙設(shè)施建設(shè)，在車站、洗浴中心等禁煙區(qū)附近加強吸煙區(qū)建設(shè)，滿足不同人群的不同需求，取得政府的支持、社會的認可和反吸煙者的理解，營造人與自然、吸煙者與非吸煙者相處共生的和諧局面。

參考文獻

[1] **煙草志（第二稿）--2010.10-《**煙草志》編纂委員會辦公室 [2] **統(tǒng)計年鑒（2012、2013）--**市統(tǒng)計局 [3] 《姜成康在中國煙草總公司成立30周年紀念大會上的講話》 [4] 《中國煙草》雜志

第五篇：加強營銷團隊建設(shè) 促進卷煙營銷上水平

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營銷職能是居核心位置的管理職能，煙草企業(yè)也不例外。隨著地市級公司市場營銷主體地位的確立，卷煙營銷團隊建設(shè)也必須做出相應(yīng)的調(diào)整。通過團隊能力的提升來靈敏地反映市場、高效地服務(wù)市場并最終有效地控制市場，是卷煙營銷團隊建設(shè)的重要內(nèi)容。

地市級公司市場營銷主體地位的確立，要求卷煙營銷團隊必須是一支“快速、高效”的隊伍。“快速”就是要求團隊必須具備敏銳洞察市場的能力、信息溝通迅捷的能力、果斷決策的能力以及較強的執(zhí)行能力，它是營銷團隊適應(yīng)變化，保持活力的能力?！案咝А本褪且髨F隊合理利用資源，能夠在時間、成本、成功率等方面充分體現(xiàn)效率，它是營銷團隊參與競爭，并通過競爭積累優(yōu)勢的能力。

完善組織架構(gòu)，制定明確的崗位職責。一是設(shè)立機構(gòu)，明確分工。將地市級煙草公司營銷管理中心作為卷煙營銷政策的制定部門，區(qū)域營銷部作為區(qū)域營銷策略的實施部門和市場信息收集與反饋部門的兩級營銷團隊組織。二是設(shè)置崗位，明確職責。在營銷管理中心設(shè)置綜合統(tǒng)計員、品牌管理員和貨源管理員崗位，承擔起與卷煙工業(yè)企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)職責，成為卷煙營銷團隊與上游組織（工業(yè)企業(yè)）的聯(lián)系人。在營銷管理中設(shè)置中心客戶服務(wù)助理和網(wǎng)建管理員，在區(qū)域營銷部設(shè)置市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理等崗位，作為卷煙營銷團隊與下游組織（零售客戶和消費者）的聯(lián)系人，以此為營銷團隊建立良好的溝通機制。三是修改完善崗位說明書。按照崗位設(shè)置要求，由營銷團隊的每位人員草擬出各崗位的崗位說明書，通過對每項業(yè)務(wù)流程的梳理制定出科學合理的崗位流程，以此規(guī)范員工工作行為，提升團隊的整體戰(zhàn)斗力。

完善團隊建設(shè)，突出市場經(jīng)理作用。市場經(jīng)理是客戶服務(wù)中心具體從事客戶服務(wù)、營銷及管理的崗位，具有既是營銷人員又是管理人員的雙重角色特征。市場經(jīng)理作為基層營銷團隊中的中堅力量，應(yīng)該樹立三種意識：一是管理意識。市場經(jīng)理通常管轄多個片區(qū)，管理的零售客戶數(shù)量較多，因此應(yīng)樹立起較強的管理意識。二是團隊意識。團隊建設(shè)是市場經(jīng)理的主要職責所在，隨著市場動態(tài)的變化發(fā)展，管理難度也在相應(yīng)加大，因此應(yīng)發(fā)揚團隊協(xié)作精神，發(fā)揮團隊力量。三是全局意識。市場經(jīng)理在開展工作時，要著眼大局，從細小工作入手，既要管好自己的“責任田”，又要樹立公司良好的形象。完善獎懲體制，打通人才晉升通道。一是根據(jù)崗位說明書提出的要求，制定出工作崗位的等級標準、工作標準、考核方法與考核細則，明確崗位職責、任職條件、考核指標與考核辦法；二是通過競聘上崗選擇德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀員工加入營銷隊伍，提高營銷隊伍的整體工作能力；三是按照崗位特點，采用“營銷崗位技能比武”等形式選拔出團隊中營銷技能出色的人員，樹立榜樣，營造良性競爭的良好環(huán)境；四是為員工的職業(yè)生涯打通縱向和橫向通道，無論員工處在哪個崗位類別和級別，都可以通過競爭上崗、職稱評定及年終考核三種方式實現(xiàn)縱橫兩個方向的發(fā)展。

完善考核流程，提高員工工作積極性。要根據(jù)營銷崗位的特點，積極修訂、完善績效考核機制。緊緊抓住實施ISO9000項目的時機，編寫和修訂相關(guān)的流程文件、崗位說明書和制度文件，進一步加強企業(yè)規(guī)范管理，促使運行機制逐步走上嚴格規(guī)范的道路。要逐步完善督察考核機制，形成行之有效的季度、月度和周工作考評模式。每月月底組織召開月度考核會議，由考核人員對考核情況進行通報，對照崗位職責和月度工作計劃對員工進行考核打分，對存在的問題進行分析研究，提出整改措施。要增強考核的透明度和公正性，每月將考核結(jié)果進行公布，使大家都能清楚地了解到各自的得分情況和扣分原因，激發(fā)員工的工作熱情。要按照評價結(jié)果對員工實行獎懲管理，表揚先進，批評后進。如果連續(xù)四個季度考核處于末位的營銷人員，堅決調(diào)整崗位，并及時補充新鮮血液，增強后勁，增強營銷人員的危機感和使命感。

定期分析市場信息，改進工作方法。營銷管理中心和區(qū)域營銷部要每月召開一次工作分析會，研究當前市場需求情況、社會庫存、市場零售價格、各品類卷煙銷售情況等信息，為卷煙銷售的決策提供客觀依據(jù)。

提高工作檢查效率，實行表單化管理。要對卷煙營銷工作的各個環(huán)節(jié)統(tǒng)一設(shè)置標準化的表單，促使業(yè)務(wù)流程環(huán)環(huán)相扣，量化各崗位工作任務(wù)，提高執(zhí)行能力和執(zhí)行效果。實行表單化管理，有利于減輕營銷人員的文字匯報任務(wù)，降低管理成本；有利于企業(yè)整合信息資源，提升營銷監(jiān)管與服務(wù)水平。牢固樹立“兩個至上”行業(yè)共同價值觀。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是維護國家利益和消費者利益的重要載體。企業(yè)要抓好客戶投訴工作，“從客戶最需要的事情做起，從客戶最不滿意的地方改起”，保證對客戶的服務(wù)及時到位。要著力抓好信息反饋工作，通過量化考核等方式，提高客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理收集、過濾、分析市場信息的能力，積極協(xié)助工業(yè)企業(yè)做好品牌培育、市場引導(dǎo)、需求預(yù)測、信息共享等工作，不斷提升服務(wù)水平，鞏固和深化新型工商關(guān)系。保持“誠實守信、服務(wù)至上”的工作作風。要把“誠實守信”作為卷煙營銷工作的行為準則。在營銷工作中，營銷人員要常常與人打交道，必須做到待人誠懇，實事求是，講究信譽，樹立良好的美譽度。