第一篇：我國連鎖經(jīng)營的品牌管理方略

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我國連鎖經(jīng)營的品牌管理方略

作者：趙飛鴻

來源：《科學(xué)與管理》2005年第02期

摘要：品牌管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展的必由之路，未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭，是品牌之間互爭長短的競爭，唯一擁有市場的途徑是先擁有具有市場優(yōu)勢的品牌。時至今日，人們不再懷疑品牌所具有的威力。在日趨激烈的商場競爭中，品牌戰(zhàn)略成為競爭的主要武器之一，各大連鎖經(jīng)營企業(yè)紛紛加大品牌管理的力度，以期在品牌競爭中獲得優(yōu)勢。

第二篇：經(jīng)營及品牌管理總結(jié)

創(chuàng)新管理促發(fā)展擦亮品牌鑄卓越

--------------公司會議交流材料

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!很高興能有這個機(jī)會，在這里和大家交流學(xué)習(xí)企業(yè)管理工作。我把翔宇公司近年來企業(yè)管理主要做法和效果簡要匯報(bào)如下:

一、翔宇公司概況

XX家俱有限公司系專業(yè)產(chǎn)銷金屬家具的企業(yè)，始建于1999年10月，占地面積133.9畝，主建筑面積66500平米。資產(chǎn)13000萬元。員工500余名，2017年銷售額3.07億元，出口創(chuàng)匯3570萬美元，產(chǎn)品主要銷往國際市場。

任何一個企業(yè)都離不開管理，管理決定成敗.翔宇公司近年來管理重點(diǎn)放在精細(xì)化經(jīng)營、創(chuàng)新驅(qū)動、品牌建設(shè)方面。

二、精細(xì)化經(jīng)營管理

精細(xì)化管理是日本企業(yè)在20世紀(jì)50年代提出的一種管理理念?！熬笨梢岳斫鉃楦?、更優(yōu)，精益求精，“細(xì)”可以解釋為更加具體，細(xì)大不捐。精細(xì)化管理最基本的特征就是重細(xì)節(jié)、重過程、重基礎(chǔ)、重具體、重落實(shí)、重質(zhì)量、重效果。講究專注地做好每一件事，在每一個細(xì)節(jié)上精益求精、力爭最佳。隨著市場經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，特別是社會分工越來越細(xì)，專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來越高的社會趨勢下，精細(xì)化管理的重要性日見明顯。因此，在企業(yè)中實(shí)施精細(xì)化管理，就是對工作過程中的每一個細(xì)節(jié)都要精益求精，做每一件事哪怕是小事，都要持高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，做到事無巨細(xì)，不斷培養(yǎng)個人扎實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ黠L(fēng)格。做到事事有人管，時時有人查，時時有計(jì)劃，事事有總結(jié)，杜絕管理上的漏洞，消除管理上的盲點(diǎn)，企業(yè)在競爭中才能步步為贏!翔宇公司在實(shí)施精細(xì)化管理過程中注重6個環(huán)節(jié)：

1.明確精細(xì)化管理的目的，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理實(shí)施的重要意義。精細(xì)化管理的本質(zhì)就是一種對戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解細(xì)化和責(zé)任落實(shí)的過程，是讓企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃能有效地貫徹到每個環(huán)節(jié)并發(fā)揮作用的過程，是一種貫穿于企業(yè)所有壞節(jié)的全面管理模式，同時也是增強(qiáng)企業(yè)整體執(zhí)行能力實(shí)現(xiàn)最終發(fā)展目標(biāo)的一個重要途徑。

我們實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理要求每一個崗位，每一位員工的工作都要精細(xì)化、制度化、規(guī)范化、精益求精。只有全員參與，從自我做起，才能使精細(xì)化管理落到實(shí)處，杜絕管理上的漏洞，消除管理上的盲點(diǎn)，提高管理效能，最大限度發(fā)揮精細(xì)化管理的作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。3.各部門要著力培養(yǎng)人才提高執(zhí)行力

通過培訓(xùn)提高職工思想意識，規(guī)范職工標(biāo)準(zhǔn)化操作，通過培訓(xùn)把標(biāo)準(zhǔn)化操作貫穿到每個人的工作習(xí)慣之中，實(shí)現(xiàn)管理流程的職業(yè)化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化。完成好自己所負(fù)責(zé)的工作，使企業(yè)平穩(wěn)而快速地運(yùn)行。

4.運(yùn)用精細(xì)化管理進(jìn)行數(shù)字分析提升管理水平

數(shù)據(jù)分析要求分月份、分原因、分品種，做成曲線圖、對比表，針對數(shù)據(jù)分析找出原因所在，根據(jù)問題所在跟蹤生產(chǎn)過程。

5.建立激勵機(jī)制通過考核引導(dǎo)、推進(jìn)精細(xì)化管理

規(guī)范各項(xiàng)制度、記錄、流程、標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督、控制、考核體系，使企業(yè)管理基礎(chǔ)工作更加規(guī)范化和系統(tǒng)化。在考核方面、激勵方面先行一步與精細(xì)化接軌，實(shí)行獎罰機(jī)制成為快速推進(jìn)精細(xì)化管理的促進(jìn)劑。

老子說：“天下難事必做于易，天下大事必做于細(xì)?！狈彩露际怯稍S多細(xì)節(jié)組成，只要把細(xì)節(jié)做好了，把每一件小事做好了，大事也就很容易完成了。精細(xì)化管理不僅是我們適應(yīng)激烈競爭環(huán)境的必然選擇，也是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。

三、創(chuàng)新驅(qū)動為發(fā)展注入活力

XX公司組建了技術(shù)研發(fā)部，占地1110㎡，資產(chǎn)182.5萬元，技術(shù)開發(fā)人員21人。其中聘請美國高級設(shè)計(jì)師1名、國內(nèi)中級設(shè)計(jì)師2名、科技人才8名，工藝制作10人。采用國內(nèi)先進(jìn)的研制設(shè)備28臺套。具有設(shè)計(jì)高、中檔金屬家具的實(shí)力。以市場需求為導(dǎo)向，近年根據(jù)用戶需求設(shè)計(jì)開發(fā)了十大類百余種產(chǎn)品，其中專利產(chǎn)品9種，研發(fā)技術(shù)工藝20項(xiàng)。這些新產(chǎn)品上市，向社會傳遞并展示著時尚、高雅、精致、愜意的桌椅家具文化和中西合璧的現(xiàn)代消費(fèi)理念。多年歐美市場產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售實(shí)踐，從樣式到種類已完全適應(yīng)西餐廳、咖啡廳、酒吧、星級酒店、辦公、教學(xué)界的需求和選擇。每年研發(fā)費(fèi)投入300余萬元，占銷售收入2%以上，根據(jù)客戶需求意向，年均開發(fā)新產(chǎn)品、新品種60余項(xiàng)，年新產(chǎn)品銷售額占公司總銷售額的30以上。有力促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)年經(jīng)營收入大幅增長。

XX公司的研發(fā)實(shí)力得到政府部門的認(rèn)可，技術(shù)研發(fā)部2013年獲河北省建設(shè)農(nóng)林水系統(tǒng)模范職工小家榮譽(yù)。2017年被唐山市工信局評定為B級技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)，被河北省科技廳評定為河北省科技型中小企業(yè)。

四、以提高產(chǎn)品質(zhì)量為助力，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的最基本保障，也是企業(yè)的核心競爭力之一。面對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，以及公司的發(fā)展實(shí)際，穩(wěn)定生產(chǎn)是基礎(chǔ)，提升管理是抓手，而提高產(chǎn)品質(zhì)量則是贏得市場份額、實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的關(guān)鍵。當(dāng)質(zhì)量提高了，企業(yè)的生命便有了活 力，品牌才能發(fā)揮真正的效能。我公司以提高產(chǎn)品質(zhì)量為助力，推動公司品牌建設(shè)，提高公司影響力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)效益最大化。

1、以質(zhì)量促發(fā)展，樹立品牌意識。

如果把質(zhì)量比作企業(yè)的生命，那么品牌便是企業(yè)的靈魂，質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，品牌是質(zhì)量的外在表現(xiàn)，只有質(zhì)量和品牌的有機(jī)統(tǒng)一，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大。

以市場為導(dǎo)向，以客戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)。一是拋棄“重產(chǎn)量而輕質(zhì)量”的舊觀念；二是培養(yǎng)高素質(zhì)高技能人才；三是建立健全相應(yīng)制度機(jī)制。在生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的同時，要樹立大品牌意識，這也是將企業(yè)做大做強(qiáng)，推向市場，提高影響力的必然要求。

2、以質(zhì)量贏客戶，打造品牌形象

客戶是產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)者。我們根據(jù)客戶的需求，選擇標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出最有利于客戶的產(chǎn)品。大力推行ISO9000質(zhì)量管理體系，層層把關(guān)，人人負(fù)責(zé)，使質(zhì)量掌控在每一個環(huán)節(jié)?？蛻羰瞧放平ㄔO(shè)的參與者。以高質(zhì)量的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，得到客戶的青睞，擁有良好的口碑，最終凝聚成的一種無形的財(cái)產(chǎn)。贏得了客戶就是贏得了市場、贏得了發(fā)展。

3、以質(zhì)量穩(wěn)市場，鞏固品牌地位

堅(jiān)持“誠信為本，品質(zhì)為先”。誠信是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的根本，無論對內(nèi)還是對外，都應(yīng)當(dāng)講誠信，對員工兌現(xiàn)諾言，對客戶以誠相待。讓客戶由試試看到信任，再向依賴逐漸轉(zhuǎn)變，來穩(wěn)定公司的產(chǎn)品市場。

五、管理效果

XX公司管理提升有力促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，銷售收入以年均15%以上速度遞增。經(jīng)營業(yè)績得到政府和社會各界的廣泛認(rèn)可。近年先后獲得河北省中小企業(yè)名牌產(chǎn)品、河北省名牌產(chǎn)品、河北省著名商標(biāo)、河北省質(zhì)量效益性企業(yè)、河北省科技型中小企業(yè)，河北省質(zhì)量信譽(yù)評價(jià)五A級企業(yè)、河北省外貿(mào)品牌優(yōu)勢企業(yè)、河北省農(nóng)林水系統(tǒng)模范職工小家；市政府質(zhì)量獎，唐山市安全文化建設(shè)示范企業(yè)，唐山市3A信用企業(yè)，區(qū)和諧發(fā)展先進(jìn)單位等多項(xiàng)殊榮。

第三篇：淺析我國連鎖經(jīng)營存在的問題及煙草行業(yè)..

淺析我國連鎖經(jīng)營存在的問題及煙草行業(yè)引進(jìn)連鎖經(jīng)營應(yīng)注意的若干問題

[摘要]現(xiàn)在，煙草行業(yè)在全國范圍內(nèi)掀起連鎖經(jīng)營的熱潮。事實(shí)上，連鎖經(jīng)營在煙草行業(yè)的實(shí)施，是形勢的需要，是煙草系統(tǒng)牢牢控制卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的最好形式。但我們在大力推廣卷煙連鎖經(jīng)營的同時，要注意學(xué)習(xí)和借鑒其他行業(yè)連鎖經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)，及時發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)其存在的問題和不足，利用連鎖經(jīng)營的運(yùn)行模式，完善卷煙銷售的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。[關(guān)鍵詞]連鎖經(jīng)營 卷煙 網(wǎng)建 問題

一、我國連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀及存在的問題

連鎖經(jīng)營，它既是一種先進(jìn)的經(jīng)營方式，也是一種經(jīng)營組織形式，其基本含義是：在核心企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品的中小型零售企業(yè)，通過集中進(jìn)貨、統(tǒng)一管理的規(guī)范化經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，其主要形式有直營連鎖、加盟連鎖和自由連鎖。

（一）我國連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀

我國連鎖經(jīng)營產(chǎn)生于80年代中期，我國最早的連鎖經(jīng)營體系是成立于1986年的天津利達(dá)國際商場。零售業(yè)連鎖從1990年以來經(jīng)過多年的發(fā)展，到1998年底已有連鎖企業(yè)1150余家，門店21500多個，營業(yè)額已經(jīng)突破1000億元，其業(yè)態(tài)分布很廣。到2002年，我國連鎖企業(yè)的銷售額保持高速增長，為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動經(jīng)濟(jì)增長做出了重大貢獻(xiàn)。調(diào)查表明，我國連鎖企業(yè)前30名2002年銷售額為1780.38億元，比上一年同期增長43.43%，是同期全社會消費(fèi)品零售總額增長率8.8%的近5倍，前30名的連鎖企業(yè)店鋪總數(shù)為8988個，比上一年同期增長53.22%。以上海華聯(lián)為例，到2002年十年間，其發(fā)展到以214.73億元銷售額、1541家店鋪的業(yè)績，名列全國首位。盡管如此，我國的連鎖經(jīng)營仍與西方發(fā)達(dá)國家有較大的差距。首先是時間上晚了將近130年（世界上最早的連鎖經(jīng)營是1895年在美洲出現(xiàn)的美國茶葉公司），其次是經(jīng)歷了一段快速發(fā)展之后，出現(xiàn)的技術(shù)上、管理上、裝備設(shè)置上的差距和不足，難以適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。但也應(yīng)該看到，連鎖商業(yè)正因?yàn)樵谖覈€剛起步，有很大的發(fā)展空間。

（二）我國連鎖經(jīng)營中存在的問題

一方面，我們已明顯感受到新經(jīng)濟(jì)撲面而來的氣息；另一方面，舊的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制和傳統(tǒng)觀念的影響仍在連鎖經(jīng)營中發(fā)揮著重要作用。適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，連鎖企業(yè)的經(jīng)營還面臨著重大挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在：

1、連鎖經(jīng)營中缺乏知識化的管理、調(diào)查和高素質(zhì)的員工隊(duì)伍

（1）連鎖經(jīng)營管理缺乏知識化，運(yùn)作不規(guī)范。新經(jīng)濟(jì)要求規(guī)范化的高水平管理模式，而目前我國大多數(shù)連鎖經(jīng)營體系都缺乏一套完整的管理運(yùn)作手冊，使得總店對各連鎖分店監(jiān)管不力。有的分店在各種不正當(dāng)利益的驅(qū)動下，自行進(jìn)貨，使產(chǎn)品無論在價(jià)格還是在質(zhì)量上都無法得到保障，從而使企業(yè)的名譽(yù)受損，又由于連鎖經(jīng)營的強(qiáng)連鎖效應(yīng)，嚴(yán)重時會導(dǎo)致整個連鎖體系的崩潰。例如，美國一家名叫“魔術(shù)盒”的快餐連鎖公司由于其中一家連鎖店使用了不衛(wèi)生的牛肉而導(dǎo)致顧客死亡，結(jié)果使整個連鎖體系受損，并最終導(dǎo)致了企業(yè)的垮臺。有的企業(yè)連集中進(jìn)貨都做不到，經(jīng)營上相當(dāng)分散，在連鎖店鋪之間未能建立起內(nèi)在經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，最后往往因各店鋪之間的相互競爭、協(xié)調(diào)不順而導(dǎo)致這種連鎖的瓦解；還有一些企業(yè)在管理方面，不研究不同類型連鎖企業(yè)在進(jìn)貨、財(cái)務(wù)、廣告、物流、形象設(shè)計(jì)等方面獨(dú)特的要求和內(nèi)在的規(guī)律，而是照搬單體商店的管理方法，使得連鎖企業(yè)難以發(fā)揮“連鎖”的規(guī)模優(yōu)勢。

（2）建立連鎖店時，未作知識化的詳細(xì)周密的調(diào)查，使得店面設(shè)立位置不合理。以鄭州亞細(xì)亞為例，鄭州亞細(xì)亞曾經(jīng)在河南省的漯河、開封、濮陽和南陽四地設(shè)立直營連鎖店并耗資3億，但是漯河的人口不到20萬，市場購買力低，而連鎖店的規(guī)模卻比鄭州總店還要大，所以商品賣不出去，連鎖店虧損嚴(yán)重。其他三個連鎖店的情形也大致如此，結(jié)果正是這四個店最終拖跨了鄭州亞細(xì)亞。國內(nèi)連鎖企業(yè)的類似事例還很多。導(dǎo)致這種狀況的根本原因是企業(yè)對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、地理等狀況缺乏科學(xué)分析，對基本情況認(rèn)識不夠，缺乏知識化的調(diào)查分析導(dǎo)致了這種不利而又是必然結(jié)果的出現(xiàn)。

（3）管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識化”的人才。從我國連鎖業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看，不合格的管理人員和員工已經(jīng)成為制約其發(fā)展的瓶頸。這與新經(jīng)濟(jì)條件下向知識化發(fā)展的要求是相背離的。很多上了規(guī)模的企業(yè)都沒有成立專門的人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也沒有聘請專職人員來從事培訓(xùn)業(yè)務(wù)，歸根究底是沒有認(rèn)識到新經(jīng)濟(jì)下的市場競爭是人員素質(zhì)的競爭，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高，效率低下。

2、連鎖經(jīng)營中的信息化程度低

由于受到傳統(tǒng)營銷觀念及國內(nèi)一些地區(qū)基礎(chǔ)信息化設(shè)施與科技水平的影響和限制，連鎖經(jīng)營的信息化程度低，從企業(yè)內(nèi)部與外部條件上綜合分析，主要表現(xiàn)在三個方面：

（1）信息管理系統(tǒng)的發(fā)展滯后。新經(jīng)濟(jì)條件下連鎖經(jīng)營的發(fā)展離不開迅捷的管理信息系統(tǒng)。它的建立需要投入大量的資金，且在連鎖經(jīng)營初期一般不能立即顯示出經(jīng)濟(jì)效益，但如果缺乏這個系統(tǒng)，又將制約著連鎖企業(yè)的發(fā)展。先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)可以隨時記錄和分析各連鎖店每日的營銷情況，為運(yùn)營和發(fā)展決策及時提供各類分析數(shù)據(jù)。目前我國連鎖銷售企業(yè)中的計(jì)算機(jī)運(yùn)用尚未普及，較低的電子化程度使連鎖店必備的設(shè)施如：電視監(jiān)控系統(tǒng)、商店防盜系統(tǒng)、電子收銀機(jī)、av音像系統(tǒng)等裝備還很不完善。此外，由于連鎖企業(yè)的通訊設(shè)施也不夠發(fā)達(dá)，使分店不能及時向總部輸送市場信息，總部對分店也無法進(jìn)行便捷的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和銷售管理，總部、分店和配送中心之間難以進(jìn)行及時的信息反饋和商品輸送與調(diào)劑；又由于條形碼尚未普遍實(shí)施，也使得商品的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)化難以得到保證，也不利于連鎖企業(yè)的現(xiàn)代化經(jīng)營。

（2）配送中心設(shè)施落后，信息化程度低。配送中心是連鎖企業(yè)的核心，其作用的發(fā)揮關(guān)系到整個企業(yè)的營運(yùn)效率和效益的提高，所以提高配送中心的信息化程度有著至關(guān)重要的意義。而在我國連鎖經(jīng)營企業(yè)中，許多企業(yè)配送中心內(nèi)部的數(shù)據(jù)采集、配送中心與外部接口系統(tǒng)如電子自動訂貨系統(tǒng)(eos)、電子數(shù)據(jù)交換(edi)等還沒有完全建立起來。與國外連鎖企業(yè)自動化、現(xiàn)代化的配送相比有很大差距。這種狀況導(dǎo)致配送效率低下，而配送過程中的物耗和物流成本極高。

（3）終端經(jīng)營的信息化程度低。目前，我國的一些連鎖店甚至還保留著手動結(jié)算的方式，即使擁有pos系統(tǒng)，也沒有實(shí)現(xiàn)與總店的聯(lián)網(wǎng)，這就造成了一些問題，一方面企業(yè)既無法及時地對市場變化作出反應(yīng)，也不利于供應(yīng)商對市場把握；另一方面，大大加大了人工成本。反觀國外的一些著名的連鎖企業(yè)，比如說麥德龍，它把mis當(dāng)作連鎖的神經(jīng)中樞，使其經(jīng)營管理產(chǎn)生了一個革命性的轉(zhuǎn)變：從模糊管理轉(zhuǎn)向精確管理，從事后管理轉(zhuǎn)向?qū)崟r管理，從商品的大類管理轉(zhuǎn)向單品管理等。

（4）企業(yè)外宏觀信息化的基礎(chǔ)設(shè)施落后，信息技術(shù)不發(fā)達(dá)。做連鎖經(jīng)營企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變。企業(yè)的硬件設(shè)施如條形碼管理系統(tǒng)，計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)(mis)、pos銷售系統(tǒng)，eos訂貨系統(tǒng)，通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用是必不可少的。而當(dāng)前商業(yè)系統(tǒng)信息技術(shù)裝備水平低，缺乏專業(yè)技術(shù)人員，不僅如此，我國對于電腦語言、條形碼技術(shù)、遠(yuǎn)程通訊等應(yīng)用技術(shù)研究尚處于初級階段，這樣企業(yè)的員工必然占用過多，而員工的開支約占流通成本的40%左右，商品價(jià)格自然難以低廉，無法適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代連鎖經(jīng)營的發(fā)展。

3、對虛擬市場空間運(yùn)用不夠

（1）電子商務(wù)化程度跟不上新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏。隨著新經(jīng)濟(jì)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度日新月異，網(wǎng)絡(luò)虛擬空間的形成已成為新經(jīng)濟(jì)的重要特征。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息交流與合作日益頻繁，使得一個新的市場——網(wǎng)上虛擬市場逐漸形成。許多知名企業(yè)特別是西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)利用這個虛擬市場對企業(yè)產(chǎn)品、理念、文化進(jìn)行宣傳，在網(wǎng)上進(jìn)行交易，甚至建立了網(wǎng)上企業(yè)。例如沃爾碼在美國就建立了網(wǎng)上商店，顧客可以不用出門，通過網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上付款的方式就可以完成交易，方便了顧客，節(jié)約了時間，受到很多消費(fèi)者的歡迎。從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r、電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r來看，新經(jīng)濟(jì)條件下的網(wǎng)上交易必是未來新營銷的發(fā)展趨勢，不久的將來在我國也一定會受到關(guān)注。但我國連鎖企業(yè)還并沒有嘗試著從這方面下手來宣傳產(chǎn)品和出售產(chǎn)品。

（2）缺乏與其他相關(guān)企業(yè)的信息交流。較之西方發(fā)達(dá)國家，我本土連鎖經(jīng)營還剛起步，獨(dú)立主義思想比較嚴(yán)重，換言之，就是保守與閉關(guān)主義思想嚴(yán)重。在對其他連鎖企業(yè)的認(rèn)識上，只看到了對手是競爭對手的一面，而沒有看到其作為合作伙伴的另外一面，所以與其他連鎖企業(yè)很少有信息交流，很少的連鎖企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)的方式互通信息與交流經(jīng)驗(yàn)，就根本不要談什么合作了。因此這從一定程度上制約了行業(yè)整體水平的提高，限制了連鎖經(jīng)營的發(fā)展。

4、種種因素制約了連鎖企業(yè)向“全球化”方向發(fā)展

（1）資金缺乏，網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度慢，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。新形勢下，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是連鎖經(jīng)營取得效益的本質(zhì)所在，也是連鎖企業(yè)向“全球化”發(fā)展的基礎(chǔ)。若店鋪過少，則通過集中進(jìn)貨和統(tǒng)一管理帶來的價(jià)格優(yōu)勢與成本降低都無法實(shí)現(xiàn)，從而難以獲得規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展。現(xiàn)階段我國流通企業(yè)自有資金普遍短缺，有的不到1%，貸款困難且承擔(dān)不起利息，因此已經(jīng)成立的連鎖店規(guī)模普遍偏小，網(wǎng)點(diǎn)少，不利于發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展。

（2）現(xiàn)行體制制約著連鎖經(jīng)營的跨地區(qū)跨部門的發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，連鎖經(jīng)營必須大力發(fā)展連鎖店，但是目前我國“分灶吃飯”的財(cái)政體制、地區(qū)所有的管理體制使得難以在其他省份建立連鎖店，限制了連鎖企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，自然也就制約了連鎖企業(yè)的“全球化”發(fā)展方向。舉例來說，如果新一佳在長沙開設(shè)了分店，其利潤是應(yīng)該算到總店帳下交給深圳政府還是應(yīng)該直接以連鎖店的名義上交到湖南政府呢？這些類似的問題還有待于政府出臺相應(yīng)的措施來解決。

二、適應(yīng)新形勢要求，促進(jìn)連鎖經(jīng)營在卷煙銷售中快速健康發(fā)展

從以上分析來看，新經(jīng)濟(jì)條件下的連鎖經(jīng)營還存在很多問題與不足。因此，煙草行業(yè)在引進(jìn)連鎖經(jīng)營的同時，要注意用其長而避其短，充分利用《煙草專賣法》的優(yōu)勢條件，結(jié)合煙草市場的實(shí)際情況，學(xué)習(xí)上海、江浙等地的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式，大力推進(jìn)連鎖經(jīng)營在卷煙銷售中的運(yùn)用，使我國的卷煙銷售網(wǎng)建水平實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。

（一）將知識經(jīng)濟(jì)觀念運(yùn)用于卷煙連鎖企業(yè)管理和運(yùn)營之中

1、加強(qiáng)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理。規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理既是連鎖企業(yè)的特征之一，也是連鎖企業(yè)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。在連鎖企業(yè)中，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營是保障企業(yè)進(jìn)行低成本運(yùn)作的基本原則，因而要改變目前連鎖企業(yè)只注重?cái)?shù)量擴(kuò)展而輕質(zhì)量管理的狀況，要真正下功夫，在多個“統(tǒng)一”中做到規(guī)范化管理，建立一套完整的卷煙連鎖經(jīng)營管理運(yùn)作程序和手冊。

2、強(qiáng)化訓(xùn)練系統(tǒng)，提高連鎖經(jīng)營管理水平。達(dá)到一定條件的煙草公司應(yīng)成立專門的人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，聘請高素質(zhì)的專職人員來專門從事培訓(xùn)業(yè)務(wù)，同時，在員工招聘過程中要注意人員文化層次。除此之外，還要經(jīng)常給專職培訓(xùn)人員提供“開眼界”和“充電”的機(jī)會。實(shí)現(xiàn)卷煙連鎖業(yè)的規(guī)模和發(fā)展就要有大批訓(xùn)練有素的管理人員，需要大批作業(yè)熟練的員工，這就需要建立一個培訓(xùn)系統(tǒng)，為卷煙連鎖經(jīng)營的發(fā)展培訓(xùn)出大批高標(biāo)準(zhǔn)人才。許多連鎖企業(yè)已深深感到，競爭歸根到底是人員素質(zhì)的競爭，沒有高素質(zhì)的人什么事也辦不成。由此看來，連鎖企業(yè)的訓(xùn)練系統(tǒng)不僅僅是對連鎖店數(shù)量擴(kuò)大的一種有力的人力資源支持，更重要的是對人力資源的質(zhì)量進(jìn)行符合連鎖企業(yè)管理的再造與控制。上海華聯(lián)超市的快速擴(kuò)張取決于對合格管理人員和作業(yè)人員的選拔與培訓(xùn)。他們針對知識經(jīng)濟(jì)的要求，不惜巨資在全國超市行業(yè)中辦起了上海華聯(lián)超市連鎖經(jīng)營學(xué)院。他們在培訓(xùn)中總結(jié)出理論與實(shí)際操作相結(jié)合，實(shí)際操作與門店訓(xùn)練相結(jié)合，門店訓(xùn)練結(jié)果和崗位任職與薪金相結(jié)合的“三個結(jié)合”訓(xùn)練方法。煙草系統(tǒng)是一個比較龐大且資金雄厚的系統(tǒng)，它完全有實(shí)力擁有自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和體系，我們應(yīng)該充分利用其有利條件，加大對連鎖經(jīng)營管理人員及員工的培訓(xùn)力度。

（二）在卷煙連鎖經(jīng)營中提高信息化程度

1、在管理中融入信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息化管理。新經(jīng)濟(jì)的重要特征是信息化，連鎖企業(yè)經(jīng)營管理中要引入信息技術(shù)。我國連鎖企業(yè)要把信息化管理作為發(fā)展方向來對待，努力采用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代管理手段，增強(qiáng)科技意識，提高管理的科學(xué)性。電子商務(wù)帶來的網(wǎng)上商店、網(wǎng)上購物，以及新的自動販賣技術(shù)應(yīng)用，使商業(yè)零售業(yè)從勞動密集型向資本密集型和技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，全自動化的營銷和流通技術(shù)逐步改變傳統(tǒng)的營銷和流通模式，使這個古老行業(yè)進(jìn)入高科技行列。這些現(xiàn)代化的零售新技術(shù)，開始影響新一代消費(fèi)者的購物行為和消費(fèi)行為。

2、要建立自己的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息流通的連鎖。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)信息的合理流動，至少要建立物流管理系統(tǒng)(gms)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)(sap)、監(jiān)控系統(tǒng)(min)和pos系統(tǒng)。具體地講，首先采購部把商品信息、供應(yīng)商信息、采購員編碼等輸入gms系統(tǒng)→各商場根本物流管理的庫存量來決定是否訂貨→供應(yīng)商收到訂單后進(jìn)行配貨、送往商場→商場收貨部收到貨物后檢查gms系統(tǒng)中有無此訂單、根據(jù)訂單數(shù)目收貨→收貨后上架、輸入gms系統(tǒng)及pos系統(tǒng)，客戶購買時，銷售數(shù)據(jù)通過pos系統(tǒng)與gms的界面實(shí)時傳到gms系統(tǒng)→然后這些數(shù)據(jù)通過gms界面進(jìn)入會計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)及監(jiān)控系統(tǒng)min。每個月結(jié)束時，財(cái)務(wù)系統(tǒng)可以將運(yùn)輸費(fèi)用、人事費(fèi)用等費(fèi)用數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)入min系統(tǒng)。這樣就可以使企業(yè)能夠追蹤需求動向、監(jiān)控自身的運(yùn)作質(zhì)量，并對市場變化做出迅速反應(yīng)。

3、加強(qiáng)信息技術(shù)和信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為信息流建立“高速公路”。這是從企業(yè)外部條件設(shè)置上來談的。目前我國連鎖事業(yè)的信息化程度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)差，從事網(wǎng)絡(luò)通信的服務(wù)商太少并且僅有的幾個服務(wù)商服務(wù)質(zhì)量差，要價(jià)太高，企業(yè)就算是想要開展電子商務(wù)，也會受到費(fèi)用的限制。相比而言，美國的信息產(chǎn)業(yè)極其發(fā)達(dá)。以沃爾瑪為例，其設(shè)在美國的總部，擁有僅次于美國聯(lián)邦政府的最大的民用衛(wèi)星系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全球連鎖店的信息互連，大大提高了對全球市場變化的適應(yīng)性。因此，煙草系統(tǒng)要充分利用這次省公司開發(fā)的卷煙營銷管理系統(tǒng)新軟件及更加先進(jìn)的管理系統(tǒng)，來完善我們對卷煙連鎖經(jīng)營信息管理的要求。

（三）盡可能多地利用網(wǎng)絡(luò)資源

1、將網(wǎng)上宣傳和電子商務(wù)相結(jié)合，達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者雙贏的效果。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為企業(yè)的宣傳造勢提供了較好的平臺。相對于電視、報(bào)刊、雜志而言，網(wǎng)上宣傳有著成本低、覆蓋范圍廣、無時間限制等優(yōu)勢。我們正好可以借助這一平臺，進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營理念的宣傳。此外，我們還可以借鑒發(fā)達(dá)國家的做法，嘗試著在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)上商店，進(jìn)行網(wǎng)上交易，開展電子商務(wù)，實(shí)行網(wǎng)上“連鎖”。這樣對企業(yè)而言，可以提升企業(yè)的品牌形象，又節(jié)約了成本；對消費(fèi)者而言，他們可以不用出門，就能在網(wǎng)上了解到其所選企業(yè)和所需消費(fèi)品的基本情況，為消費(fèi)者提供了方便，節(jié)約了購買時間。

2、加強(qiáng)與其他連鎖企業(yè)和相關(guān)企業(yè)的信息交流。首先要從根本上認(rèn)識到競爭者的合作伙伴關(guān)系。單個企業(yè)往往很難準(zhǔn)確把握所有市場的動態(tài)，就算是在同一市場也有認(rèn)識上的差別?；ヂ?lián)網(wǎng)為企業(yè)間信息的交流和傳遞提供了便利。通過網(wǎng)上交流信息，互相借鑒，可以從整體上提高管理和運(yùn)作水平。通過與相關(guān)企業(yè)的信息交流，可以了解相關(guān)行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，并根據(jù)相關(guān)信息調(diào)整企業(yè)政策等。我們要博采眾長，加強(qiáng)學(xué)習(xí)交流，不僅要從其他行業(yè)系統(tǒng)的連鎖經(jīng)營中吸取先進(jìn)的、成功的管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作方式，更要從我們本系統(tǒng)在連鎖經(jīng)營中已取得較大成功的先進(jìn)地區(qū)如上海、江浙等地學(xué)習(xí)其成功的經(jīng)驗(yàn)，為我所用。

（四）掃除發(fā)展障礙，發(fā)展連鎖經(jīng)營，形成規(guī)模效應(yīng)

1、科學(xué)選址，合理布局。連鎖店與配送中心的布局是提高連鎖經(jīng)營效益的重要因素。合理選擇連鎖店與配送中心的位置，能整合資源，它關(guān)系到企業(yè)能否做到統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送。我們要根據(jù)配送中心的位置，在節(jié)約成本、提高效率的原則上，選擇店面的具體位置。這樣一來，就能合理利用我們現(xiàn)有的資源，提高企業(yè)運(yùn)營效率，其中主要是配送中心的運(yùn)作效率，可以統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配貨，統(tǒng)一送貨，這樣就降低了企業(yè)在市場中的成本和風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)平穩(wěn)、快速發(fā)展，最終形成規(guī)模優(yōu)勢。我們要充分運(yùn)用《煙草專賣法》的優(yōu)勢條件，進(jìn)一步加強(qiáng)市場整頓力度，優(yōu)化卷煙零售戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理布局，給連鎖經(jīng)營創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。同時，我們要扎實(shí)調(diào)研，科學(xué)實(shí)施，要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，掌握各地實(shí)際情況，推廣成功經(jīng)驗(yàn)，講究實(shí)效，扎扎實(shí)實(shí)、因地制宜推廣連鎖，堅(jiān)決防止一哄而上，杜絕“花架子”、顧此失彼等現(xiàn)象的發(fā)生。

2、在條件允許的情況下發(fā)展連鎖分店，形成規(guī)模經(jīng)營。商業(yè)的規(guī)模效應(yīng)主要通過兩條途徑來實(shí)現(xiàn)，第一是擴(kuò)大單體的營業(yè)規(guī)模，第二是擴(kuò)大整體的營業(yè)規(guī)模。連鎖經(jīng)營就是通過第二條途徑來實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的，因此它要求大力發(fā)展分店。如日本7-11至今已遍及美國、日本、香港、中國等20多個國家和地區(qū)，總數(shù)已達(dá)到1.5萬家；美國麥當(dāng)勞遍及全球64個國家和地區(qū)，總數(shù)已達(dá)到1.3萬家，而且在全世界平均每13.5小時就會產(chǎn)生一家新的麥當(dāng)勞連鎖店；肯德基在全球已遍及75個國家和地區(qū)，總數(shù)達(dá)到1萬多家，平均每一天有一家新的肯德基連鎖店出現(xiàn)。這些世界連鎖巨頭都已形成了強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)，是連鎖規(guī)模經(jīng)營、企業(yè)全球化的典范。因此，我們煙草行業(yè)要創(chuàng)造條件，利用已有的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，大膽借鑒其他行業(yè)連鎖經(jīng)營的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和模式，大膽試點(diǎn)，穩(wěn)步推廣，然后以點(diǎn)帶面，在全國范圍內(nèi)推行，最終形成規(guī)模，牢牢控制我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。

第四篇：淺析我國連鎖經(jīng)營存在的問題及煙草行業(yè)..

淺析我國連鎖經(jīng)營存在的問題及煙草行業(yè)引進(jìn)連鎖經(jīng)營應(yīng)注意的若干問題

[摘要]現(xiàn)在，煙草行業(yè)在全國范圍內(nèi)掀起連鎖經(jīng)營的熱潮。事實(shí)上，連鎖經(jīng)營在煙草行業(yè)的實(shí)施，是形勢的需要，是煙草系統(tǒng)牢牢控制卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的最好形式。但我們在大力推廣卷煙連鎖經(jīng)營的同時，要注意學(xué)習(xí)和借鑒其他行業(yè)連鎖經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)，及時發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)其存在的問題和不足，利用連鎖經(jīng)營的運(yùn)行模式，完善卷煙銷售的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

[關(guān)鍵詞]連鎖經(jīng)營　卷煙　網(wǎng)建　問題

一、我國連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀及存在的問題

連鎖經(jīng)營，它既是一種先進(jìn)的經(jīng)營方式，也是一種經(jīng)營組織形式，其基本含義是：在核心企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品的中小型零售企業(yè)，通過集中進(jìn)貨、統(tǒng)一管理的規(guī)范化經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，其主要形式有直營連鎖、加盟連鎖和自由連鎖。

（一）我國連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀

我國連鎖經(jīng)營產(chǎn)生于80年代中期，我國最早的連鎖經(jīng)營體系是成立于1986年的天津利達(dá)國際商場。零售業(yè)連鎖從1990年以來經(jīng)過多年的發(fā)展，到1998年底已有連鎖企業(yè)1150余家，門店21500多個，營業(yè)額已經(jīng)突破1000億元，其業(yè)態(tài)分布很廣。到2002年，我國連鎖企業(yè)的銷售額保持高速增長，為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動經(jīng)濟(jì)增長做出了重大貢獻(xiàn)。調(diào)查表明，我國連鎖企業(yè)前30名2002年銷售額為1780.38億元，比上一年同期增長43.43%，是同期全社會消費(fèi)品零售總額增長率8.8%的近5倍，前30名的連鎖企業(yè)店鋪總數(shù)為8988個，比上一年同期增長53.22%。以上海華聯(lián)為例，到2002年十年間，其發(fā)展到以214.73億元銷售額、1541家店鋪的業(yè)績，名列全國首位。盡管如此，我國的連鎖經(jīng)營仍與西方發(fā)達(dá)國家有較大的差距。首先是時間上晚了將近130年（世界上最早的連鎖經(jīng)營是1895年在美洲出現(xiàn)的美國茶葉公司），其次是經(jīng)歷了一段快速發(fā)展之后，出現(xiàn)的技術(shù)上、管理上、裝備設(shè)置上的差距和不足，難以適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。但也應(yīng)該看到，連鎖商業(yè)正因?yàn)樵谖覈€剛起步，有很大的發(fā)展空間。

（二）我國連鎖經(jīng)營中存在的問題

一方面，我們已明顯感受到新經(jīng)濟(jì)撲面而來的氣息；另一方面，舊的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制和傳統(tǒng)觀念的影響仍在連鎖經(jīng)營中發(fā)揮著重要作用。適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，連鎖企業(yè)的經(jīng)營還面臨著重大挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在：

1、連鎖經(jīng)營中缺乏知識化的管理、調(diào)查和高素質(zhì)的員工隊(duì)伍

（1）連鎖經(jīng)營管理缺乏知識化，運(yùn)作不規(guī)范。新經(jīng)濟(jì)要求規(guī)范化的高水平管理模式，而目前我國大多數(shù)連鎖經(jīng)營體系都缺乏一套完整的管理運(yùn)作手冊，使得總店對各連鎖分店監(jiān)管不力。有的分店在各種不正當(dāng)利益的驅(qū)動下，自行進(jìn)貨，使產(chǎn)品無論在價(jià)格還是在質(zhì)量上都無法得到保障，從而使企業(yè)的名譽(yù)受損，又由于連鎖經(jīng)營的強(qiáng)連鎖效應(yīng)，嚴(yán)重時會導(dǎo)致整個連鎖體系的崩潰。例如，美國一家名叫“魔術(shù)盒”的快餐連鎖公司由于其中一家連鎖店使用了不衛(wèi)生的牛肉而導(dǎo)致顧客死亡，結(jié)果使整個連鎖體系受損，并最終導(dǎo)致了企業(yè)的垮臺。有的企業(yè)連集中進(jìn)貨都做不到，經(jīng)營上相當(dāng)分散，在連鎖店鋪之間未能建立起內(nèi)在經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，最后往往因各店鋪之間的相互競爭、協(xié)調(diào)不順而導(dǎo)致這種連鎖的瓦解；還有一些企業(yè)在管理方面，不研究不同類型連鎖企業(yè)在進(jìn)貨、財(cái)務(wù)、廣告、物流、形象設(shè)計(jì)等方面獨(dú)特的要求和內(nèi)在的規(guī)律，而是照搬單體商店的管理方法，使得連鎖企業(yè)難以發(fā)揮“連鎖”的規(guī)模優(yōu)勢。

（2）建立連鎖店時，未作知識化的詳細(xì)周密的調(diào)查，使得店面設(shè)立位置不合理。以鄭州亞細(xì)亞為例，鄭州亞細(xì)亞曾經(jīng)在河南省的漯河、開封、濮陽和南陽四地設(shè)立直營連鎖店并耗資3億，但是漯河的人口不到20萬，市場購買力低，而連鎖店的規(guī)模卻比鄭州總店還要大，所以商品賣不出去，連鎖店虧損嚴(yán)重。其他三個連鎖店的情形也大致如此，結(jié)果正是這四個店最終拖跨了鄭州亞細(xì)亞。國內(nèi)連鎖企業(yè)的類似事例還很多。導(dǎo)致這種狀況的根本原因是企業(yè)對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、地理等狀況缺乏科學(xué)分析，對基本情況認(rèn)識不夠，缺乏知識化的調(diào)查分析導(dǎo)致了這種不利而又是必然結(jié)果的出現(xiàn)。

（3）管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識化”的人才。從我國連鎖業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看，不合格的管理人員和員工已經(jīng)成為制約其發(fā)展的瓶頸。這與新經(jīng)濟(jì)條件下向知識化發(fā)展的要求是相背離的。很多上了規(guī)模的企業(yè)都沒有成立專門的人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也沒有聘請專職人員來從事培訓(xùn)業(yè)務(wù)，歸根究底是沒有認(rèn)識到新經(jīng)濟(jì)下的市場競爭是人員素質(zhì)的競爭，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高，效率低下。

2、連鎖經(jīng)營中的信息化程度低

由于受到傳統(tǒng)營銷觀念及國內(nèi)一些地區(qū)基礎(chǔ)信息化設(shè)施與科技水平的影響和限制，連鎖經(jīng)營的信息化程度低，從企業(yè)內(nèi)部與外部條件上綜合分析，主要表現(xiàn)在三個方面：

（1）信息管理系統(tǒng)的發(fā)展滯后。新經(jīng)濟(jì)條件下連鎖經(jīng)營的發(fā)展離不開迅捷的管理信息系統(tǒng)。它的建立需要投入大量的資金，且在連鎖經(jīng)營初期一般不能立即顯示出經(jīng)濟(jì)效益，但如果缺乏這個系統(tǒng)，又將制約著連鎖企業(yè)的發(fā)展。先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)可以隨時記錄和分析各連鎖店每日的營銷情況，為運(yùn)營和發(fā)展決策及時提供各類分析數(shù)據(jù)。目前我國連鎖銷售企業(yè)中的計(jì)算機(jī)運(yùn)用尚未普及，較低的電子化程度使連鎖店必備的設(shè)施如：電視監(jiān)控系統(tǒng)、商店防盜系統(tǒng)、電子收銀機(jī)、av音像系統(tǒng)等裝備還很不完善。此外，由于連鎖企業(yè)的通訊設(shè)施也不夠發(fā)達(dá)，使分店不能及時向總部輸送市場信息，總部對分店也無法進(jìn)行便捷的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和銷售管理，總部、分店和配送中心之間難以進(jìn)行及時的信息反饋和商品輸送與調(diào)劑；又由于條形碼尚未普遍實(shí)施，也使得商品的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)化難以得到保證，也不利于連鎖企業(yè)的現(xiàn)代化經(jīng)營。

（2）配送中心設(shè)施落后，信息化程度低。配送中心是連鎖企業(yè)的核心，其作用的發(fā)揮關(guān)系到整個企業(yè)的營運(yùn)效率和效益的提高，所以提高配送中心的信息化程度有著至關(guān)重要的意義。而在我國連鎖經(jīng)營企業(yè)中，許多企業(yè)配送中心內(nèi)部的數(shù)據(jù)采集、配送中心與外部接口系統(tǒng)如電子自動訂貨系統(tǒng)(eos)、電子數(shù)據(jù)交換(edi)等還沒有完全建立起來。與國外連鎖企業(yè)自動化、現(xiàn)代化的配送相比有很大差距。這種狀況導(dǎo)致配送效率低下，而配送過程中的物耗和物流成本極高。

（3）終端經(jīng)營的信息化程度低。目前，我國的一些連鎖店甚至還保留著手動結(jié)算的方式，即使擁有pos系統(tǒng)，也沒有實(shí)現(xiàn)與總店的聯(lián)網(wǎng)，這就造成了一些問題，一方面企業(yè)既無法及時地對市場變化作出反應(yīng)，也不利于供應(yīng)商對市場把握；另一方面，大大加大了人工成本。反觀國外的一些著名的連鎖企業(yè)，比如說麥德龍，它把mis當(dāng)作連鎖的神經(jīng)中樞，使其經(jīng)營管理產(chǎn)生了一個革命性的轉(zhuǎn)變：從模糊管理轉(zhuǎn)向精確管理，從事后管理轉(zhuǎn)向?qū)崟r管理，從商品的大類管理轉(zhuǎn)向單品管理等。

（4）企業(yè)外宏觀信息化的基礎(chǔ)設(shè)施落后，信息技術(shù)不發(fā)達(dá)。做連鎖經(jīng)營企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變。企業(yè)的硬件設(shè)施如條形碼管理系統(tǒng)，計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)(mis)、pos銷售系統(tǒng)，eos訂貨系統(tǒng)，通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用是必不可少的。而當(dāng)前商業(yè)系統(tǒng)信息技術(shù)裝備水平低，缺乏專業(yè)技術(shù)人員，不僅如此，我國對于電腦語言、條形碼技術(shù)、遠(yuǎn)程通訊等應(yīng)用技術(shù)研究尚處于初級階段，這樣企業(yè)的員工必然占用過多，而員工的開支約占流通成本的40%左右，商品價(jià)格自然難以低廉，無法適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代連鎖經(jīng)營的發(fā)展。

3、對虛擬市場空間運(yùn)用不夠

（1）電子商務(wù)化程度跟不上新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏。隨著新經(jīng)濟(jì)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度日新月異，網(wǎng)絡(luò)虛擬空間的形成已成為新經(jīng)濟(jì)的重要特征?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息交流與合作日益頻繁，使得一個新的市場——網(wǎng)上虛擬市場逐漸形成。許多知名企業(yè)特別是西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)利用這個虛擬市場對企業(yè)產(chǎn)品、理念、文化進(jìn)行宣傳，在網(wǎng)上進(jìn)行交易，甚至建立了網(wǎng)上企業(yè)。例如沃爾碼在美國就建立了網(wǎng)上商店，顧客可以不用出門，通過網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上付款的方式就可以完成交易，方便了顧客，節(jié)約了時間，受到很多消費(fèi)者的歡迎。從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r、電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r來看，新經(jīng)濟(jì)條件下的網(wǎng)上交易必是未來新營銷的發(fā)展趨勢，不久的將來在我國也一定會受到關(guān)注。但我國連鎖企業(yè)還并沒有嘗試著從這方面下手來宣傳產(chǎn)品和出售產(chǎn)品。

（2）缺乏與其他相關(guān)企業(yè)的信息交流。較之西方發(fā)達(dá)國家，我本土連鎖經(jīng)營還剛起步，獨(dú)立主義思想比較嚴(yán)重，換言之，就是保守與閉關(guān)主義思想嚴(yán)重。在對其他連鎖企業(yè)的認(rèn)識上，只看到了對手是競爭對手的一面，而沒有看到其作為合作伙伴的另外一面，所以與其他連鎖企業(yè)很少有信息交流，很少的連鎖企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)的方式互通信息與交流經(jīng)驗(yàn)，就根本不要談什么合作了。因此這從一定程度上制約了行業(yè)整體水平的提高，限制了連鎖經(jīng)營的發(fā)展。

4、種種因素制約了連鎖企業(yè)向“全球化”方向發(fā)展

（1）資金缺乏，網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度慢，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。新形勢下，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是連鎖經(jīng)營取得效益的本質(zhì)所在，也是連鎖企業(yè)向“全球化”發(fā)展的基礎(chǔ)。若店鋪過少，則通過集中進(jìn)貨和統(tǒng)一管理帶來的價(jià)格優(yōu)勢與成本降低都無法實(shí)現(xiàn)，從而難以獲得規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展?，F(xiàn)階段我國流通企業(yè)自有資金普遍短缺，有的不到1%，貸款困難且承擔(dān)不起利息，因此已經(jīng)成立的連鎖店規(guī)模普遍偏小，網(wǎng)點(diǎn)少，不利于發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展。

（2）現(xiàn)行體制制約著連鎖經(jīng)營的跨地區(qū)跨部門的發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，連鎖經(jīng)營必須大力發(fā)展連鎖店，但是目前我國“分灶吃飯”的財(cái)政體制、地區(qū)所有的管理體制使得難以在其他省份建立連鎖店，限制了連鎖企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，自然也就制約了連鎖企業(yè)的“全球化”發(fā)展方向。舉例來說，如果新一佳在長沙開設(shè)了分店，其利潤是應(yīng)該算到總店帳下交給深圳政府還是應(yīng)該直接以連鎖店的名義上交到湖南政府呢？這些類似的問題還有待于政府出臺相應(yīng)的措施來解決。

二、適應(yīng)新形勢要求，促進(jìn)連鎖經(jīng)營在卷煙銷售中快速健康發(fā)展

從以上分析來看，新經(jīng)濟(jì)條件下的連鎖經(jīng)營還存在很多問題與不足。因此，煙草行業(yè)在引進(jìn)連鎖經(jīng)營的同時，要注意用其長而避其短，充分利用《煙草專賣法》的優(yōu)勢條件，結(jié)合煙草市場的實(shí)際情況，學(xué)習(xí)上海、江浙等地的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式，大力推進(jìn)連鎖經(jīng)營在卷煙銷售中的運(yùn)用，使我國的卷煙銷售網(wǎng)建水平實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。

（一）將知識經(jīng)濟(jì)觀念運(yùn)用于卷煙連鎖企業(yè)管理和運(yùn)營之中

1、加強(qiáng)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理。規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理既是連鎖企業(yè)的特征之一，也是連鎖企業(yè)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。在連鎖企業(yè)中，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營是保障企業(yè)進(jìn)行低成本運(yùn)作的基本原則，因而要改變目前連鎖企業(yè)只注重?cái)?shù)量擴(kuò)展而輕質(zhì)量管理的狀況，要真正下功夫，在多個“統(tǒng)一”中做到規(guī)范化管理，建立一套完整的卷煙連鎖經(jīng)營管理運(yùn)作程序和手冊。

2、強(qiáng)化訓(xùn)練系統(tǒng)，提高連鎖經(jīng)營管理水平。達(dá)到一定條件的煙草公司應(yīng)成立專門的人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，聘請高素質(zhì)的專職人員來專門從事培訓(xùn)業(yè)務(wù)，同時，在員工招聘過程中要注意人員文化層次。除此之外，還要經(jīng)常給專職培訓(xùn)人員提供“開眼界”和“充電”的機(jī)會。實(shí)現(xiàn)卷煙連鎖業(yè)的規(guī)模和發(fā)展就要有大批訓(xùn)練有素的管理人員，需要大批作業(yè)熟練的員工，這就需要建立一個培訓(xùn)系統(tǒng)，為卷煙連鎖經(jīng)營的發(fā)展培訓(xùn)出大批高標(biāo)準(zhǔn)人才。許多連鎖企業(yè)已深深感到，競爭歸根到底是人員素質(zhì)的競爭，沒有高素質(zhì)的人什么事也辦不成。由此看來，連鎖企業(yè)的訓(xùn)練系統(tǒng)不僅僅是對連鎖店數(shù)量擴(kuò)大的一種有力的人力資源支持，更重要的是對人力資源的質(zhì)量進(jìn)行符合連鎖企業(yè)管理的再造與控制。上海華聯(lián)超市的快速擴(kuò)張取決于對合格管理人員和作業(yè)人員的選拔與培訓(xùn)。他們針對知識經(jīng)濟(jì)的要求，不惜巨資在全國超市行業(yè)中辦起了上海華聯(lián)超市連鎖經(jīng)營學(xué)院。他們在培訓(xùn)中總結(jié)出理論與實(shí)際操作相結(jié)合，實(shí)際操作與門店訓(xùn)練相結(jié)合，門店訓(xùn)練結(jié)果和崗位任職與薪金相結(jié)合的“三個結(jié)合”訓(xùn)練方法。煙草系統(tǒng)是一個比較龐大且資金雄厚的系統(tǒng)，它完全有實(shí)力擁有自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和體系，我們應(yīng)該充分利用其有利條件，加大對連鎖經(jīng)營管理人員及員工的培訓(xùn)力度。

（二）在卷煙連鎖經(jīng)營中提高信息化程度

1、在管理中融入信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息化管理。新經(jīng)濟(jì)的重要特征是信息化，連鎖企業(yè)經(jīng)營管理中要引入信息技術(shù)。我國連鎖企業(yè)要把信息化管理作為發(fā)展方向來對待，努力采用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代管理手段，增強(qiáng)科技意識，提高管理的科學(xué)性。電子商務(wù)帶來的網(wǎng)上商店、網(wǎng)上購物，以及新的自動販賣技術(shù)應(yīng)用，使商業(yè)零售業(yè)從勞動密集型向資本密集型和技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，全自動化的營銷和流通技術(shù)逐步改變傳統(tǒng)的營銷和流通模式，使這個古老行業(yè)進(jìn)入高科技行列。這些現(xiàn)代化的零售新技術(shù)，開始影響新一代消費(fèi)者的購物行為和消費(fèi)行為。

2、要建立自己的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息流通的連鎖。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)信息的合理流動，至少要建立物流管理系統(tǒng)(gms)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)(sap)、監(jiān)控系統(tǒng)(min)和pos系統(tǒng)。具體地講，首先采購部把商品信息、供應(yīng)商信息、采購員編碼等輸入gms系統(tǒng)→各商場根本物流管理的庫存量來決定是否訂貨→供應(yīng)商收到訂單后進(jìn)行配貨、送往商場→商場收貨部收到貨物后檢查gms系統(tǒng)中有無此訂單、根據(jù)訂單數(shù)目收貨→收貨后上架、輸入gms系統(tǒng)及pos系統(tǒng)，客戶購買時，銷售數(shù)據(jù)通過pos系統(tǒng)與gms的界面實(shí)時傳到gms系統(tǒng)→然后這些數(shù)據(jù)通過gms界面進(jìn)入會計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)及監(jiān)控系統(tǒng)min。每個月結(jié)束時，財(cái)務(wù)系統(tǒng)可以將運(yùn)輸費(fèi)用、人事費(fèi)用等費(fèi)用數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)入min系統(tǒng)。這樣就可以使企業(yè)能夠追蹤需求動向、監(jiān)控自身的運(yùn)作質(zhì)量，并對市場變化做出迅速反應(yīng)。

3、加強(qiáng)信息技術(shù)和信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為信息流建立“高速公路”。這是從企業(yè)外部條件設(shè)置上來談的。目前我國連鎖事業(yè)的信息化程度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)差，從事網(wǎng)絡(luò)通信的服務(wù)商太少并且僅有的幾個服務(wù)商服務(wù)質(zhì)量差，要價(jià)太高，企業(yè)就算是想要開展電子商務(wù)，也會受到費(fèi)用的限制。相比而言，美國的信息產(chǎn)業(yè)極其發(fā)達(dá)。以沃爾瑪為例，其設(shè)在美國的總部，擁有僅次于美國聯(lián)邦政府的最大的民用衛(wèi)星系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全球連鎖店的信息互連，大大提高了對全球市場變化的適應(yīng)性。因此，煙草系統(tǒng)要充分利用這次省公司開發(fā)的卷煙營銷管理系統(tǒng)新軟件及更加先進(jìn)的管理系統(tǒng)，來完善我們對卷煙連鎖經(jīng)營信息管理的要求。

（三）盡可能多地利用網(wǎng)絡(luò)資源

1、將網(wǎng)上宣傳和電子商務(wù)相結(jié)合，達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者雙贏的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展為企業(yè)的宣傳造勢提供了較好的平臺。相對于電視、報(bào)刊、雜志而言，網(wǎng)上宣傳有著成本低、覆蓋范圍廣、無時間限制等優(yōu)勢。我們正好可以借助這一平臺，進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營理念的宣傳。此外，我們還可以借鑒發(fā)達(dá)國家的做法，嘗試著在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)上商店，進(jìn)行網(wǎng)上交易，開展電子商務(wù)，實(shí)行網(wǎng)上“連鎖”。這樣對企業(yè)而言，可以提升企業(yè)的品牌形象，又節(jié)約了成本；對消費(fèi)者而言，他們可以不用出門，就能在網(wǎng)上了解到其所選企業(yè)和所需消費(fèi)品的基本情況，為消費(fèi)者提供了方便，節(jié)約了購買時間。

2、加強(qiáng)與其他連鎖企業(yè)和相關(guān)企業(yè)的信息交流。首先要從根本上認(rèn)識到競爭者的合作伙伴關(guān)系。單個企業(yè)往往很難準(zhǔn)確把握所有市場的動態(tài)，就算是在同一市場也有認(rèn)識上的差別?；ヂ?lián)網(wǎng)為企業(yè)間信息的交流和傳遞提供了便利。通過網(wǎng)上交流信息，互相借鑒，可以從整體上提高管理和運(yùn)作水平。通過與相關(guān)企業(yè)的信息交流，可以了解相關(guān)行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，并根據(jù)相關(guān)信息調(diào)整企業(yè)政策等。我們要博采眾長，加強(qiáng)學(xué)習(xí)交流，不僅要從其他行業(yè)系統(tǒng)的連鎖經(jīng)營中吸取先進(jìn)的、成功的管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作方式，更要從我們本系統(tǒng)在連鎖經(jīng)營中已取得較大成功的先進(jìn)地區(qū)如上海、江浙等地學(xué)習(xí)其成功的經(jīng)驗(yàn)，為我所用。

（四）掃除發(fā)展障礙，發(fā)展連鎖經(jīng)營，形成規(guī)模效應(yīng)

1、科學(xué)選址，合理布局。連鎖店與配送中心的布局是提高連鎖經(jīng)營效益的重要因素。合理選擇連鎖店與配送中心的位置，能整合資源，它關(guān)系到企業(yè)能否做到統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送。我們要根據(jù)配送中心的位置，在節(jié)約成本、提高效率的原則上，選擇店面的具體位置。這樣一來，就能合理利用我們現(xiàn)有的資源，提高企業(yè)運(yùn)營效率，其中主要是配送中心的運(yùn)作效率，可以統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配貨，統(tǒng)一送貨，這樣就降低了企業(yè)在市場中的成本和風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)平穩(wěn)、快速發(fā)展，最終形成規(guī)模優(yōu)勢。我們要充分運(yùn)用《煙草專賣法》的優(yōu)勢條件，進(jìn)一步加強(qiáng)市場整頓力度，優(yōu)化卷煙零售戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理布局，給連鎖經(jīng)營創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。同時，我們要扎實(shí)調(diào)研，科學(xué)實(shí)施，要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，掌握各地實(shí)際情況，推廣成功經(jīng)驗(yàn)，講究實(shí)效，扎扎實(shí)實(shí)、因地制宜推廣連鎖，堅(jiān)決防止一哄而上，杜絕“花架子”、顧此失彼等現(xiàn)象的發(fā)生。

2、在條件允許的情況下發(fā)展連鎖分店，形成規(guī)模經(jīng)營。商業(yè)的規(guī)模效應(yīng)主要通過兩條途徑來實(shí)現(xiàn)，第一是擴(kuò)大單體的營業(yè)規(guī)模，第二是擴(kuò)大整體的營業(yè)規(guī)模。連鎖經(jīng)營就是通過第二條途徑來實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的，因此它要求大力發(fā)展分店。如日本7-11至今已遍及美國、日本、香港、中國等20多個國家和地區(qū)，總數(shù)已達(dá)到1.5萬家；美國麥當(dāng)勞遍及全球64個國家和地區(qū)，總數(shù)已達(dá)到1.3萬家，而且在全世界平均每13.5小時就會產(chǎn)生一家新的麥當(dāng)勞連鎖店；肯德基在全球已遍及75個國家和地區(qū)，總數(shù)達(dá)到1萬多家，平均每一天有一家新的肯德基連鎖店出現(xiàn)。這些世界連鎖巨頭都已形成了強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)，是連鎖規(guī)模經(jīng)營、企業(yè)全球化的典范。因此，我們煙草行業(yè)要創(chuàng)造條件，利用已有的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，大膽借鑒其他行業(yè)連鎖經(jīng)營的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和模式，大膽試點(diǎn)，穩(wěn)步推廣，然后以點(diǎn)帶面，在全國范圍內(nèi)推行，最終形成規(guī)模，牢牢控制我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。

參考文獻(xiàn)：

1、李先國 國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程營銷師.中國環(huán)境科學(xué)出版社，20032、何春凱　發(fā)榮.連鎖致勝[m].廣東旅游出版社，19993、柳思維　鄒樂群.營銷學(xué)原理[m].湖南人民出版社，20024、李濤 我國連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀和對策[j].商業(yè)研究，2002，（3）

5、梁云 新經(jīng)濟(jì)與市場營銷創(chuàng)新[j].商業(yè)研究，2003，（1）

6、王焰 我國連鎖商業(yè)配送中心的沿革與發(fā)展[j].商業(yè)現(xiàn)代化，2003，（3）

第五篇：連鎖經(jīng)營策劃書

連鎖經(jīng)營策劃書

連鎖經(jīng)營策劃書1

一、仙蹤林的目標(biāo)市場分析

舒適、放松的環(huán)境，自由自在的想象空間。新奇、好味的飲品和美食。

仙蹤林的休閑餐飲揉合了東方人所喜愛的傳統(tǒng)甘香茶味和西方人所樂于嘗試的新奇口味，是傳統(tǒng)產(chǎn)品與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合

（一）仙蹤林的開發(fā)價(jià)值

1、作為一所擁有超過五千人的大學(xué)，廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院坐落在廣州市蘿崗區(qū)九龍鎮(zhèn)華師康大教育園，環(huán)境優(yōu)越安靜，學(xué)校里面有數(shù)間飯?zhí)?，學(xué)校對面也有許多快餐店。但卻沒有一間快餐店是連鎖店，商品也只是很單調(diào)的飯和菜，所以，我決定于康大校園開一間仙蹤林連鎖分店。仙蹤林集中餐，西餐，甜品，于一身，仙蹤林的休閑餐飲揉合了東方人所喜愛的傳統(tǒng)甘香茶味和西方人所樂于嘗試的新奇口味，是傳統(tǒng)產(chǎn)品與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合。仙蹤林在未來將立足中國，放眼世界，進(jìn)取而穩(wěn)健地逐步將休閑餐飲的文化及以特許經(jīng)營方式的創(chuàng)業(yè)良機(jī)帶往世界每一個角落。

2、以食物種類的多寡來說，仙蹤林所供應(yīng)的是屬于一個系列的食品。而且它們變更菜單以及推出新產(chǎn)品的間隔非常之久。而快餐店所涉及到的品種數(shù)量繁多，而且推出新產(chǎn)品的速度也十分之快。這樣，消費(fèi)者就不用為換口味而東家西家的，滿足了康大學(xué)子的新鮮感。

（二）仙蹤林的目標(biāo)顧客分析

1、“學(xué)生”市場評估

康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院有5000名左右，是一個很大的快餐市場。校內(nèi)快餐市場競爭一般，校辦食堂具有主導(dǎo)地位，進(jìn)入該市場具有一定風(fēng)險(xiǎn)。這個消費(fèi)群體的收入主要來自于父母，月生活費(fèi)在800元左右，具有一定的.購買力。且該消費(fèi)群體具有很高的成長性，在接受了一個品牌后，能迅速擴(kuò)大該品牌市場份額。該消費(fèi)群體比較容易嘗試并接受新的品牌。而且校內(nèi)也并不存在一些知名品牌，如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，市場競爭環(huán)境較好，競爭者數(shù)量較少。加上，該消費(fèi)群體注重就餐的方便快捷，豐富多樣的食物品種，因此，企業(yè)只要投其所好，便能在該市場獲得較好的盈利。

2、“教師”市場評估

康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)有教師及其家屬500余人。該消費(fèi)群體約占校內(nèi)快餐市場的20％。他們具有相當(dāng)?shù)馁徺I能力，對檔次的偏好較弱。這個市場盈利性較好。消費(fèi)者有固定的收入來源。因此，進(jìn)入市場的風(fēng)險(xiǎn)較小。企業(yè)進(jìn)入這一市場后應(yīng)著重于服務(wù)質(zhì)量的提高，加上校內(nèi)不存在國際化品牌，如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，市場競爭環(huán)境較好，競爭者數(shù)量較少。

3、“其他”市場評估

其他在這里所指的是指住在這里的人還有開車到這里來休息一下的司機(jī)。就原居民來說，他們一般很少出來吃。而司機(jī)這方面來這里吃通常會在意價(jià)格，一般不會到太高檔的飲食店消費(fèi)，所以這個市場基本不考慮。

根據(jù)上述細(xì)分市場的分析與研究，仙蹤林市場應(yīng)選擇如下細(xì)分市場。

細(xì)分市場（1）廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)的廣大學(xué)生，學(xué)生月生活費(fèi)主要依賴父母，約為800元以上。對快餐的需求較大，愿意從嘗試新奇事物的消費(fèi)群體。

細(xì)分市場（2）廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師群體，收入在20xx元以上，對快餐的需求較大，檔次偏好明顯的消費(fèi)群體。

二、仙蹤林選址

仙蹤林店面地址選在了技工門口出去右拐100米地道美食隔壁（原臺灣風(fēng)味美食）。選在那里主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢。

1、地理優(yōu)勢，位于學(xué)生進(jìn)出學(xué)校的必經(jīng)之路。調(diào)查顯示：技工門口的流動人群速度較快。作為主要目標(biāo)客戶的學(xué)生方面，流動人群的高速流動能為仙蹤林帶來大量的顧客。需要注意的是應(yīng)及時改變商學(xué)院學(xué)生的飲食習(xí)慣，可依賴學(xué)生間的交流傳播品牌。

2、競爭優(yōu)勢，附近沒有像學(xué)校正門對面那么多快餐店，學(xué)生選擇少。

3、資金優(yōu)勢，租金比在學(xué)校內(nèi)或是在正門對面都要便宜

三、仙蹤林swot分析

優(yōu)勢:

1、我們將健康，時尚口味作為主要的經(jīng)營目標(biāo)，開創(chuàng)康大學(xué)園之前所沒有的仙蹤林特色菜品，我們定位準(zhǔn)確，經(jīng)營主旨明確，有清晰目標(biāo)。

2、統(tǒng)一經(jīng)營，仙蹤林加盟店現(xiàn)已有174家。直營店22家。所以我們店不像普通的店那樣是從一張白紙開始的，而是建立在仙蹤林的成功經(jīng)驗(yàn)上的。仙蹤林總店或直銷店會派員工和廚師過來傳授經(jīng)驗(yàn)，菜式等。而我們的員工也會接受他們的培訓(xùn)。

3、具有知名度。仙蹤林作為餐飲業(yè)連鎖經(jīng)營店，在廣州和其他城市開了多家分店，培養(yǎng)了一群忠實(shí)粉絲。

劣勢：

1、價(jià)格比普通的快餐店貴。一些比較省吃儉用的同學(xué)可能很少或者是不來我們店吃。

2、許多同學(xué)已經(jīng)習(xí)慣了大學(xué)飯?zhí)玫呐抨?duì)生活，覺得非要去飯?zhí)脭D一擠才更有大學(xué)氣氛，在某種程度來說，也算是一種慣性生活。

機(jī)會

1、地理位置居于學(xué)校與外界相連的路上，來往學(xué)生多，有足夠客戶來源。

2、有外賣服務(wù)，可以滿足學(xué)生足不出戶便可享受仙蹤林甜品美食的要求。

3 、我們仙蹤林的市場定位是健康，時尚。而且是中西結(jié)合，正餐和甜品共存的經(jīng)營方式，目前康大學(xué)園還沒有類似的店。

威脅：

競爭者的數(shù)量多，實(shí)力強(qiáng)?？荡笮@內(nèi)部有5，6間飯?zhí)?，且校外有幾十家快餐店，且他們可能會有先入為主的觀念，不會優(yōu)先選擇仙蹤林。

四、仙蹤林的經(jīng)營戰(zhàn)略

1、經(jīng)營理念：時尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)

對于學(xué)生而言，口味和獨(dú)特的店面布置是最容易被關(guān)注和留意的要素，所以，一方面，我們的店面雖然不大設(shè)計(jì)要配合時尚，前衛(wèi)，獨(dú)特。另一方面，我們會在菜單上下功夫。勇于向消費(fèi)者詢問我們在口味上的缺點(diǎn)，采取獎勵獎品，送優(yōu)惠券的方法鼓勵消費(fèi)者向我們提意見。我們的目標(biāo)是把仙蹤林經(jīng)營成一家真正適合學(xué)生和老師的營養(yǎng)，時尚，健康的店。充分運(yùn)用qscv理念，即質(zhì)量，服務(wù)，清潔，價(jià)值。

2、銷售計(jì)劃

開業(yè)前精心進(jìn)行一系列宣傳工作，向消費(fèi)者介紹仙蹤林的歷史，規(guī)模，還有康大分店的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出仙蹤林時尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)的服務(wù)理念。還會發(fā)放調(diào)查問卷，根據(jù)消費(fèi)者的需求，完善本店的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。

開業(yè)當(dāng)天為擴(kuò)大聲勢，影響銷售額，我們推出凡于開張當(dāng)日用餐者贈送精美禮品一份且附上我們店的宣傳小冊子。

推出每日特價(jià)，從而吸引更多的顧客，開業(yè)前限量發(fā)行優(yōu)惠券，每逢節(jié)日推出“限時點(diǎn)餐”活動，規(guī)定時間內(nèi)會有幾種套餐搞促銷，從而促進(jìn)銷售。

五、方案結(jié)論

從仙蹤林的地理環(huán)境分析：郊區(qū)的環(huán)境

競爭者分析：雖競爭激烈，但是我們本店有著與其他店完全不相同的產(chǎn)品和服務(wù)，同時也是我們的優(yōu)勢。

經(jīng)營理念：經(jīng)營理念：時尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)

市場分析：整院中師生人數(shù)高達(dá)5000多人口。位于教學(xué)樓和藝術(shù)樓地理位置，每天人流量超過兩千人次。有著一定量的潛在顧客。

根據(jù)以上的分析，我們得出了結(jié)論：于康大學(xué)園建立仙蹤林連鎖店具有一定的收益。

連鎖經(jīng)營策劃書2

特許者（總部）： （簡稱甲方）

受許者（連鎖店）： （簡稱乙方）

在簽定加盟山莊特許連鎖經(jīng)營協(xié)議書之前，乙方已經(jīng)熟悉加盟山莊特許連鎖經(jīng)營方案的所有內(nèi)容，并且確認(rèn)無誤，接受加盟山莊特許連鎖經(jīng)營方案中的所有條款。甲乙雙方承諾認(rèn)真履行加盟山莊特許連鎖經(jīng)營協(xié)議書中的所有事宜。

一、加盟方式：乙方獨(dú)家買斷 區(qū)域內(nèi)的 年經(jīng)營管理權(quán)限。乙方現(xiàn)已成為甲方第 號山莊特許連鎖經(jīng)營商。

二、經(jīng)營方式：乙方獨(dú)立自主經(jīng)營，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。

三、特許連鎖經(jīng)營店的種類：

四、山莊特許連鎖經(jīng)營的有效期限為：自 年 月 日至 年 月 日止。

五、蛙林山莊特許連鎖經(jīng)營的加盟費(fèi)用為：加盟費(fèi)： 萬元； 保證金 萬元。

六、特許者（總部）的權(quán)利和義務(wù)：

權(quán)利：

1、加盟店認(rèn)可總部是蛙林山莊連鎖經(jīng)營模式合法所有者，認(rèn)可總部擁有蛙林山莊品牌及以下知識產(chǎn)權(quán)：

1） 包括但不僅僅限于山莊連鎖店商號、山莊商標(biāo)、專利、外觀設(shè)計(jì)、中國林蛙資源、產(chǎn)品信息、廠商信息等所有與山莊相關(guān)的專有資源和技術(shù)等。

2） 總部擁有山莊店面設(shè)計(jì)及大堂設(shè)計(jì)方案的知識產(chǎn)權(quán)。

3）中國林蛙系列深加工產(chǎn)品和中國林蛙菜系的知識產(chǎn)權(quán)。

2、總部有權(quán)根據(jù)市場情況對乙方從總部所訂購的中國林蛙及中國林蛙系列產(chǎn)品的貨物量進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)配，總部保留限量供應(yīng)乙方所需中國林蛙及中國林蛙系列產(chǎn)品的權(quán)利。

3、總部有權(quán)對乙方的營業(yè)狀況、財(cái)務(wù)報(bào)表、貨品銷售、庫存等情況進(jìn)行檢查、核對。

4、在合同履行期間，如因加盟店違約造成總部經(jīng)濟(jì)損失和企業(yè)形象的損壞，總部有權(quán)視情況在合同保證金中扣除一定金額作為處罰，并有權(quán)要求加盟店賠償經(jīng)濟(jì)損失。

5、對于嚴(yán)重影響蛙林山莊特許經(jīng)營連鎖店形象，多次違反章程而不聽勸阻的，以及連續(xù)兩個月以上從別的渠道訂購與總部相似的同類產(chǎn)品的`特許加盟商，總部有權(quán)單方面終止協(xié)議，取消加盟商的連鎖經(jīng)營資格。

義務(wù)：

1、負(fù)責(zé)蛙林山莊所需的中國林蛙鮮品和中國林蛙速凍品的生產(chǎn)，負(fù)責(zé)蛙林山莊所需的中國林蛙鮮品和中國林蛙速凍品的限量供應(yīng)工作，負(fù)責(zé)中國林蛙系列深加工產(chǎn)品的研制和開發(fā)。

2、總部負(fù)責(zé)及時向連鎖店供應(yīng)所需的貨物，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

3、總部向連鎖店提供統(tǒng)一的鋪面設(shè)計(jì)方案，并在連鎖店開業(yè)前統(tǒng)一安排連鎖店所需的餐具和服裝等用品，連鎖店根據(jù)具體使用數(shù)量有償支付購買費(fèi)用。

4、總部負(fù)責(zé)在一定的范圍內(nèi)維護(hù)連鎖店在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營權(quán)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)不得再授予他人同樣的權(quán)利。

5、總部負(fù)責(zé)蛙林山莊整體形象的維護(hù)工作。

6、總部負(fù)責(zé)為每一位特許連鎖經(jīng)營商在中國林蛙信息網(wǎng)網(wǎng)站上制作特許連鎖經(jīng)營商形象宣傳的網(wǎng)頁，并免費(fèi)為每一位特許連鎖經(jīng)營商提供便于業(yè)務(wù)聯(lián)系的電子郵件一個。

七、受許者（連鎖店）的權(quán)利和義務(wù)

權(quán)利：

1、有權(quán)依據(jù)加盟方案向總部訂購許可其經(jīng)營的產(chǎn)品，并在合同約定之區(qū)域范圍內(nèi)開展經(jīng)營業(yè)務(wù)。

2、有權(quán)擁有連鎖店對外經(jīng)營過程中產(chǎn)生的一切權(quán)益。

3、有權(quán)自主招聘人員，業(yè)務(wù)管理及對外銷售、促銷等活動具有充分的自主權(quán)（不能做侵害甲方權(quán)益的事情）。

4、有權(quán)對總部的員工不負(fù)責(zé)任造成連鎖店嚴(yán)重缺貨，影響連鎖店銷售之行為進(jìn)行投訴，并有權(quán)要求及時給予圓滿答復(fù)。

5、有權(quán)到總部的中國林蛙信息網(wǎng)網(wǎng)站上了解、查詢產(chǎn)品信息及對外發(fā)布信息。

6、有權(quán)參加總部舉辦的全國性或區(qū)域性培訓(xùn)活動。

7、連鎖店有權(quán)在特許經(jīng)營協(xié)議授權(quán)范圍內(nèi)合理使用總部所擁有的以上知識產(chǎn)權(quán)。

8、連鎖店有權(quán)經(jīng)營總部不能提供的其他業(yè)務(wù)。

9、享有向總部進(jìn)諫的自由權(quán)。

義務(wù)：

1、連鎖店在經(jīng)營期間內(nèi)應(yīng)遵守先支付貨款給甲方，甲方則款到發(fā)貨的定購原則，連鎖店承擔(dān)所購貨品的運(yùn)輸費(fèi)用。

2、連鎖店需配置全國直撥電話和傳真機(jī)、電腦等通訊工具，以方便雙方業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)。

3、連鎖店需每月（每月20日）向總部提交業(yè)務(wù)報(bào)表，包括銷售、庫存數(shù)據(jù)，以傳真或電子郵件形式發(fā)送給總部。

4、連鎖店按總部的統(tǒng)一形象要求裝修店面，并負(fù)責(zé)裝修費(fèi)用，按設(shè)計(jì)要求購買甲方統(tǒng)一訂制的餐具、標(biāo)志、燈箱架等輔助材料。

5、連鎖店應(yīng)自行辦理當(dāng)?shù)嘏c經(jīng)營相關(guān)的各種工商與稅務(wù)手續(xù)，確保連鎖店的工商、稅務(wù)等有關(guān)部門證照的合法性與完整性，應(yīng)實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算，遵守國家有關(guān)法規(guī)，依法納稅，連鎖店的一切債權(quán)、債務(wù)及糾紛均與總部無關(guān)。

6、連鎖店不能從其它渠道購進(jìn)總部所能夠提供的同類產(chǎn)品。

7、連鎖店在收到總部提供的產(chǎn)品后，必須于收貨當(dāng)天進(jìn)行數(shù)量驗(yàn)收，并負(fù)責(zé)驗(yàn)收產(chǎn)品質(zhì)量，由于質(zhì)量問題導(dǎo)致的供應(yīng)原料不能使用，必須于驗(yàn)收后的2天內(nèi)及時通知總部，逾期視為無效。

8、積極參予總部安排的統(tǒng)一促銷活動及其他活動。

9、在知悉任何第三方可能侵犯總部所擁有的權(quán)益或有關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)營所發(fā)生或可能發(fā)生的任何爭議、訴訟、仲裁等，均有義務(wù)立即以書面形式通知總部。

八、連鎖店的行為準(zhǔn)則：

1、遵循“服務(wù)第一，客戶至上；誠信為本，永續(xù)經(jīng)營”的經(jīng)營理念 。

2、維護(hù)企業(yè)良好形象，做到不以次充好、以假亂真，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

3、有責(zé)任和義務(wù)嚴(yán)守“山莊特許連鎖經(jīng)營”的商業(yè)機(jī)密。

4、連鎖店自主經(jīng)營，獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。

5、連鎖店獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。

九、連鎖成員經(jīng)營期限到期后的退出機(jī)制

雙方應(yīng)本著誠實(shí)守信、遵守合約的原則，友好合作。連鎖成員有權(quán)根據(jù)自身的意愿選擇經(jīng)營期限到期后的再次加盟或退出山莊特許連鎖經(jīng)營。 連鎖成員申請退出蛙林山莊特許連鎖經(jīng)營，乙方應(yīng)歸還山莊特許連鎖經(jīng)營經(jīng)營授權(quán)書，牌匾等知識產(chǎn)權(quán)，不可繼續(xù)使用總部授權(quán)使用的所有形象標(biāo)志，否則追究責(zé)任。乙方在連鎖經(jīng)營期限屆滿后，按要求返還給甲方所擁有的一切知識產(chǎn)權(quán)后，甲方將保證金退回給乙方。

十、違約責(zé)任

加盟商（乙方）要依據(jù)山莊特許連鎖經(jīng)營方案依法經(jīng)營，如果違約，甲方有追究乙方責(zé)任的權(quán)利（具體事宜可見附件）。

甲方要維護(hù)乙方的合法利益，如果違約，乙方有追究甲方責(zé)任的權(quán)利（具體事宜可見附件）。

十一、獎勵制度

總部對各山莊特許連鎖經(jīng)營加盟商的經(jīng)營業(yè)績每年評比一次，對優(yōu)秀經(jīng)營者給予獎勵。

十二、其他未盡事宜請見附件。

特許者（總部）： （簡稱甲方）

簽字蓋章：

受許者（連鎖店）： （簡稱乙方）

簽字蓋章：

連鎖經(jīng)營策劃書3

目錄

1、關(guān)于品牌 “果軒”

2、水果超市建立的市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）

3、行業(yè)現(xiàn)狀分析

4、消費(fèi)對象分析

5、競爭分析

6、自身優(yōu)勢分析

7、運(yùn)營策略

8、資金預(yù)算和收益評估

一、關(guān)于品牌 “果軒”

“果軒”一詞，靈感來源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應(yīng)，通過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場；二是有利于宣傳新店開張；三是連鎖經(jīng)營企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。

二、高校市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）

昆明市高校市場環(huán)境分析，可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境：

宏觀環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應(yīng)相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。

三、行業(yè)現(xiàn)狀分析

國內(nèi)水果市場普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節(jié)假日無論是收購價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當(dāng)，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價(jià)。 同時因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。

水果連鎖經(jīng)營實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。

結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是——低價(jià)、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為學(xué)生和老師。

四、主要消費(fèi)群體分析

“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。

（以昆明學(xué)院師生為例）

這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過調(diào)查報(bào)告得知：

1、消費(fèi)頻率為周1-2次，月3-6次。

2、消費(fèi)水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。

3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費(fèi)心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。

4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場的父母一輩善于挑揀性價(jià)比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。

五、競爭分析 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果超市。

通過調(diào)查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進(jìn)到相對廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個值得質(zhì)疑的問題。其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會在此消費(fèi)。進(jìn)城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽略。

而如果我們在學(xué)校內(nèi)部開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：

（一）價(jià)格優(yōu)勢，品種豐富

水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

（二）購買感覺好

從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺比較好。

（三）夠檔次，有品位。

學(xué)校內(nèi)都是年輕

人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服務(wù)快捷

同學(xué)們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時間比較和挑選，也不會太計(jì)較和挑選。也不會太計(jì)較價(jià)錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費(fèi)。

六、“果軒”自身優(yōu)勢分析

“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專營水果的超市。

優(yōu)勢如下：

1、獲得昆院特許經(jīng)營，政策上的扶持。

2、所有果品來源保證，質(zhì)量保證，無農(nóng)殘。

3、開設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購買。

4、通過控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。

七、運(yùn)營策略

市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。

（一）經(jīng)營策略

平價(jià)形象的.塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價(jià)銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。

1、特價(jià)銷售

特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價(jià)要比市場低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。 實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！

2、平價(jià)銷售

將商場內(nèi)某個分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來無非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價(jià)格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。

3、會員制銷售

會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費(fèi)群體。

（1）實(shí)行累計(jì)積分制

即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機(jī)記錄會員消費(fèi)情況，并將會員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。

（2）對會員實(shí)行一定折扣的會員價(jià)

它即可以對整個商場的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)

可享受會員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費(fèi)積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4、POP廣告

POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

連鎖經(jīng)營策劃書4

一、投資目標(biāo)與任務(wù)

投資目標(biāo)

成為本區(qū)域以商務(wù)休閑為主、兼顧情調(diào)消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌咖啡店，時尚消費(fèi)場所。3年左右收回總投資成本，并逐漸開始贏利。

投資任務(wù)

（1）為資本落實(shí)穩(wěn)定、理想的投資渠道，為投資場所的業(yè)主提供穩(wěn)定、合理的收入。

（2）順利完成品牌店的建設(shè)和發(fā)展，逐漸使投資的資本產(chǎn)生收益。

（3）合理利用現(xiàn)有場所，以品牌店優(yōu)勢提升自身和天池賓館形象，提高賓館知名度和客源數(shù)量，實(shí)現(xiàn)雙贏。

成功的關(guān)鍵

（1）投資方與業(yè)主的良好合作，發(fā)揮雙方資源的最大組合優(yōu)勢。

（2）充足的市場需求，積極有效的推廣計(jì)劃。

（3）選址的把握?？Х鹊甑牡刂芬笫黔h(huán)境優(yōu)美，或有成型的商圈（一般來講，喝咖啡屬于娛樂休閑的交流活動，典型的區(qū)域主要有購物中心、電影院、高檔社區(qū)、寫字樓、高校等），兩者至少要具備一點(diǎn)。

二、投資方簡介

1、投資方性質(zhì)：股份制方式合作的個人投資者。產(chǎn)權(quán)、權(quán)責(zé)關(guān)系明晰，經(jīng)營方式靈活，便于處理投資方月業(yè)主的合作事物。

2、運(yùn)營模式：加盟店形式

合作者：上島咖啡。上島咖啡1968年在臺灣創(chuàng)業(yè)，至今已有30多年的歷史，現(xiàn)已發(fā)展了400多家咖啡店加盟，上島咖啡店仍在繼續(xù)以其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)吸引著全國各地的加盟投資者。上島咖啡總部對于加盟者所選擇的營業(yè)地點(diǎn)要求很嚴(yán)格，結(jié)合上島咖啡是商務(wù)、休閑咖啡專賣店的特點(diǎn)，建議加盟者在高檔寫字樓、CBD商圈、高科技園區(qū)或其他有市場空隙之處等地域選址；加盟店?duì)I業(yè)面積應(yīng)不少于300平米；統(tǒng)一裝修風(fēng)格、統(tǒng)一產(chǎn)品；總部提供技術(shù)支持（包括人員培訓(xùn)）和產(chǎn)品（咖啡豆、茶）配送。

三、產(chǎn)品和服務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)描述

出售咖啡、茶類、飲料、酒水、食品、簡餐等商品，并為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務(wù)，讓消費(fèi)者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感，使咖啡店成為商務(wù)休閑、情侶聚會的好場所。

競爭比較

本區(qū)域同行競爭格局對我們有利，主要是一些小規(guī)模的、具有一定個性的咖啡店。相對而言，我們的加盟店無論是品牌號召力，還是管理水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、規(guī)模與資金優(yōu)勢，都占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。

咖啡店的時尚和品位色彩，決定它的情感消費(fèi)比重是很大的，消費(fèi)者非常在意品牌和檔次因素。這也可以解釋眾多消費(fèi)者舍近求遠(yuǎn)，寧愿到市中心一帶位置找咖啡店的心理。

資源、技術(shù)

咖啡店是要求規(guī)模和檔次的行業(yè)，也是一個對產(chǎn)品和服務(wù)要求嚴(yán)格的行業(yè)，畢竟其帶有高消費(fèi)色彩，消費(fèi)者必然在意自己消費(fèi)價(jià)值的充分體現(xiàn)。要達(dá)到這些，對投資者的資源、技術(shù)有很高的要求。投資者選擇加盟方式，一方面獲得了充分的資源、先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，一方面也避免了不少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

將來的產(chǎn)品、服務(wù)計(jì)劃

隨著本店的發(fā)展和周邊環(huán)境的變化，產(chǎn)品和服務(wù)將不斷的改進(jìn)。包括更全面的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)和人性化的服務(wù)。本加盟店將在上島的支持和自身的努力下，不斷提高。

四、市場分析

1、市場需求

本店的消費(fèi)需求還是比較充足的。一方面，這里有穩(wěn)定的老顧客，另一方面，這里雖然沒有優(yōu)美的自然環(huán)境，卻有一個比較穩(wěn)定的商圈。

（1）穩(wěn)定的老客戶資源。原來“歐麥”上座率約為60%，而且人群比較穩(wěn)定。這部分消費(fèi)者在新的品牌店落成后，是天然的客戶資源。面對更有號召力、產(chǎn)品與服務(wù)更好的品牌店，他們不會流失掉。

（2）寫字樓與賓館客源。

（3）購物娛樂場所。

（4）成熟居民小區(qū)與城西高檔小區(qū)。

（5）本市最大外企，及本地區(qū)眾多的IT類企業(yè)、廣告公司等新興產(chǎn)業(yè)。

（6）本區(qū)域各種學(xué)校和大專院校眾多。

總的來說，這里的目標(biāo)消費(fèi)者是充足的，只是這里欠缺有品牌號召力、上規(guī)模的咖啡店，上島天池店的出現(xiàn)正好可以填補(bǔ)這一市場空隙。

2、行業(yè)發(fā)展趨勢

（1）咖啡消費(fèi)市場發(fā)展迅速，已經(jīng)成為城市消費(fèi)一大潮流，市場前期培育已經(jīng)結(jié)束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設(shè)立分公司或工廠，根據(jù)一項(xiàng)在12個內(nèi)陸城市的調(diào)查，32%的城市居民喝咖啡。過去一年內(nèi)喝過速溶咖啡的人口比例在30%以上的地區(qū)除了上海之外，還有昆明、廈門、本市和天津。

（2）咖啡消費(fèi)品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速溶咖啡己遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求了，消費(fèi)者開始認(rèn)知咖啡的品牌、風(fēng)格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣?！疤厣Х取睙o疑是現(xiàn)在整個咖啡產(chǎn)業(yè)的主流，發(fā)展相當(dāng)迅速。咖啡市場的快速發(fā)展，與消費(fèi)者對西方文化天然的興趣密不可分。

（3）教育水準(zhǔn)、家庭月收入和飲用咖啡的.頻率呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)。意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優(yōu)勢階層的生活方式。

（4）行業(yè)內(nèi)部及與相關(guān)聯(lián)行業(yè)的競爭越來越激烈。本市的咖啡店越來越多。同時，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替代品。比如珍珠奶茶以中國傳統(tǒng)茶飲為基礎(chǔ)，同時具有一種全新的外觀和口味，使人們對中國茶的認(rèn)識產(chǎn)生了重要轉(zhuǎn)變。茶和咖啡之間的競爭會很激烈。

3、競爭分析

（1）與強(qiáng)勢品牌店的間接競爭。目前本市有超過150家咖啡店。其中星巴克(StarbucksCoffee)4家，以及同樣來自美國的CoffeeBeanery西湖天地店，源自日本的真鍋咖啡（Manabe）2家，包括現(xiàn)有的上島（兩岸）加盟店，南山路的特色店，在天池店的發(fā)展初期，周邊客源將被這些間接對手分流。

（2）直接競爭對手。本區(qū)域的一些特色咖啡店，如臺灣莊記咖啡（文新路）、風(fēng)尚咖啡（學(xué)院路）、咖啡盒子(boxcafé)（文新路）等等，規(guī)模都不太大，具有一定特色，環(huán)境和咖啡口味都不錯。這些店在休閑娛樂方面還是有一定競爭力的。

4、原有店經(jīng)營分析

目前營業(yè)狀況：

總臺數(shù)40張，位置數(shù)170個，上座率：晚9點(diǎn)50%左右，營業(yè)額4000元/天左右。

經(jīng)營不成功的原因：

①品牌因素?？Х认M(fèi)的品牌依賴程度非常高，消費(fèi)者不但是消費(fèi)咖啡之類的產(chǎn)品，更多的還是展現(xiàn)一種品位、體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感。這也是為什么消費(fèi)者愿意為一杯小小的咖啡付出幾十元的原因。而“歐麥”的內(nèi)涵不夠，外在一般，難以滿足消費(fèi)者高層次的需要，尤其是商務(wù)、交際方面的。

②管理因素。缺乏先進(jìn)、規(guī)范、系統(tǒng)的管理理念和手段，服務(wù)水平一般，難以上臺階，消費(fèi)者不能充分體現(xiàn)其消費(fèi)價(jià)值。

③產(chǎn)品因素。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌和銷售的基礎(chǔ)，而原來的店產(chǎn)品品種單一、平淡，難以滿足消費(fèi)者多方面的需要。

④銷售意識。沒有積極去尋找、穩(wěn)定客戶資源，基本是守株待兔。這導(dǎo)致本店上座率始終處于不高的狀態(tài)。

5、小結(jié)

從整個市場的環(huán)境來看，上島天池店擁有穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群；整個咖啡消費(fèi)行業(yè)的態(tài)勢也是呈上升趨勢；暫時沒有強(qiáng)勢競爭對手的直接競爭；原來的店不成功并非是地址原因。

所以，市場存在著空隙。只要我們抓住機(jī)會，充分利用上島咖啡的品牌號召力和資源支持，密切投資方與業(yè)主的合作，積極進(jìn)行推廣，盡快建立上島天池店的知名度、美譽(yù)度，奪回分流客源，并建立對本地區(qū)小型特色店的品牌優(yōu)勢，上島咖啡店完全可以在投資規(guī)劃的時間內(nèi)，穩(wěn)定增長，實(shí)現(xiàn)贏利。

6、成功案例參考

說明：下面這個案例的咖啡店投資、規(guī)模等雖然與本店有一定差異，但是這個小型店地理環(huán)境與本店類似，并取得了成功。說明了只要選址得當(dāng)、管理有方、定位準(zhǔn)確、推廣得力，咖啡店實(shí)現(xiàn)良好的贏利并非難事。

因?yàn)榍闆r不同，本案例僅供參考。

項(xiàng)目名稱：夢旅人咖啡館

經(jīng)營項(xiàng)目：咖啡＋酒水＋簡餐

店鋪位置：非市中心，類似于本店（天池上島）地理環(huán)境。面積：30平米

初期資金投入：10萬元收回投資時間：8個月

投資與收益

投資：“夢旅人”初期投放了10萬元，包括房租4萬元、設(shè)備、人員工資、裝修、產(chǎn)品等費(fèi)用。當(dāng)然在經(jīng)營過程中常有一些無形中想不到的支出，比如購買相關(guān)書籍。另外，要嚴(yán)格控制成本。例如，一包中上等級的咖啡豆重1斤，售價(jià)約為一二百元，每包咖啡豆大約能沖泡出50-70杯咖啡，一杯咖啡的咖啡豆成本約為3元左右，此外還應(yīng)考慮房租、設(shè)備投入、產(chǎn)品投入、人員開支、水電費(fèi)用等（未考慮折舊因素，如折舊數(shù)額較大，也應(yīng)考慮）。

收入：這里每杯咖啡的定價(jià)為20元左右，還出售酒水和西餐簡餐?？Х仁杖爰s占營業(yè)額的30%。每天大約有40人次，人均消費(fèi)30元左右。

經(jīng)營與推廣：咖啡店素描30平米渲泄自由

“夢旅人”雖然裝修簡單，但特別有家的味道，甚至比家還溫馨，還放松。北面墻全部是書架，上面橫七豎八地?cái)[滿了各種書籍，儼然一個小型圖書館，客人隨手可拿起一本來讀。東面的墻最有特色，從房頂?shù)降孛嬲麄€白墻都被涂鴉，全是客人的即興之作，有繪畫、文字，多與情感和生活有關(guān)，稱之為情感渲泄地。窗臺很低，上面落滿了各種雜志，靠窗的地方只擺放了2張小方桌，僅可以坐4人，整個房間也就容納十余人，真是太小了，但是，這里的空氣、光線、聲音更讓人迷戀、難舍，感覺就像在家里一樣輕松自由。

雞尾酒、沙龍派對：為了提高知名度，“夢旅人”在聯(lián)系周邊的大專院校，搞了一些宣傳活動，如：沙龍派對活動、讀書活動、放映最新電影、留學(xué)生俱樂部等等，效果不錯。

五、推廣策略

1、市場策略

目標(biāo)市場

本區(qū)域商圈（在“市場需求”部分已敘述過）有小資情調(diào)的消費(fèi)者，月收入20xx元以上，多數(shù)受過良好教育，追求時尚和品位，以青、中年為主。也包括部分學(xué)生情侶。

營銷規(guī)劃

①利用加盟店品牌和資源優(yōu)勢，迅速建立上島天池店的知名度、美譽(yù)度，穩(wěn)固住老客源，將被強(qiáng)勢品牌店和本地特色店分流的客源奪回來。

②由于上島屬于強(qiáng)勢品牌，但不屬于最強(qiáng)勢的，而且本地區(qū)今后很可能會出現(xiàn)其他強(qiáng)勢品牌咖啡店。所以，我們必須利用現(xiàn)在的一切機(jī)會和資源，做好服務(wù)營銷，以更人性化的服務(wù)，建設(shè)好自己的品牌，鞏固消費(fèi)者的忠誠度。

2、競爭優(yōu)勢

擁有品牌店的號召力、管理、產(chǎn)品與服務(wù)水平，本地區(qū)還沒有其他強(qiáng)勢品牌店，使本店一開始就占領(lǐng)了制高點(diǎn)；

擁有大的、方便的停車場地，對有車一族較有吸引力；投資方與業(yè)主的良好合作，雙方優(yōu)勢互補(bǔ)；投資方的創(chuàng)業(yè)熱情，良好的市場推廣意識，保證了創(chuàng)新能力和服務(wù)水平。

3、定位：本地商圈內(nèi)，以商務(wù)休閑為主的領(lǐng)導(dǎo)性品牌咖啡店，業(yè)務(wù)交際、情感交流的時尚場所。

4、推廣計(jì)劃

當(dāng)前最重要的是盡快建立本店的知名度，使本店為附近消費(fèi)者知曉。

廣告宣傳

針對城西高檔小區(qū)內(nèi)的居民，可在附近購物場所的停車場內(nèi)，向有車族派送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。

上島總部的廣告支持

①事件營銷

針對本區(qū)域廣告公司較多、而廣告公司又有很多客戶，他們均是本店理想的目標(biāo)群，可以舉辦一個廣告沙龍。這樣，即提升了本店的藝術(shù)品位和形象，又帶來了穩(wěn)定的客源。時機(jī)成熟后，也可定期舉辦這樣的廣告沙龍。

廣告公司的名單，可以從黃頁上查找，還可以主動在本區(qū)域?qū)懽謽莾?nèi)搜

尋一些廣告公司，請他們互相轉(zhuǎn)告。

學(xué)生派對、讀書活動。聯(lián)系本區(qū)域幾個重要高校的學(xué)生會組織，舉行一些沙龍派對、讀書活動，照樣有利于提升品位，吸引學(xué)生和年輕人消費(fèi)。

時機(jī)成熟的時候，也可以舉辦一個以“咖啡和生活”為主題的征文活動。

②服務(wù)營銷

除去品牌因素，服務(wù)對于咖啡消費(fèi)者來說，是最重要的。

為了做到這一點(diǎn)，需要更多人性化的服務(wù)。

建立會員卡制度?？ㄉ嫌≈茣T的名字，像銀行卡一樣。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9、8折。但一方面，這可以給消費(fèi)者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對于消費(fèi)者的稱呼。特別是如果消費(fèi)者和別人在一起，而服務(wù)員又能當(dāng)眾稱他（她）為X先生、小姐，他們會覺得很有面子。

③個性化服務(wù)

在桌上放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于咖啡的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對本店的品牌好感。

為多位一起來的消費(fèi)者配備專門的講解人員。如果他們感興趣，可以向他們介紹各種咖啡的名稱、來歷等相關(guān)知識。也可以讓其參觀某種咖啡的制作過程。

六、財(cái)務(wù)計(jì)劃

1、財(cái)務(wù)概況

（1）房租65萬/年（含中央空調(diào)費(fèi)用、停車場費(fèi)用）

（2）加盟費(fèi)用20萬（頭3年），以后每年2萬

（3）店外裝修3萬店內(nèi)裝修改造20萬設(shè)備改造3萬

（4）啟動其他費(fèi)用5萬

（5）人員工資4萬/月

（6）水電1萬/月

（7）其他費(fèi)用1萬/月