第一篇：商場(chǎng)設(shè)計(jì)要符合顧客心理需求

消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)都會(huì)有一系列的心理活動(dòng)，商業(yè)心理學(xué)將消費(fèi)者分為三種：第一就是，有著明確的目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)后直奔目標(biāo)而去；第二種就是沒有明確的目標(biāo)，屬于有選擇性的購(gòu)物者；第三種就是無(wú)目的的參觀者。商場(chǎng)設(shè)計(jì)師根據(jù)以上的消費(fèi)者行為心理進(jìn)行設(shè)計(jì)，能更加的吸引顧客，刺激消費(fèi)。

對(duì)于第二種和第三種顧客，商場(chǎng)設(shè)計(jì)首先要引起他的注意力，才能刺激她的消費(fèi)。我們可以先從視覺上吸引他們的注意力：

增強(qiáng)商品與商場(chǎng)裝修設(shè)計(jì)背景的對(duì)比度。根據(jù)視覺心理原理，商品與背景差別越大越容易被感知，在無(wú)色彩的背景上容易看到有色彩的物體，在暗的背景上容易注意亮的物體。比如在室內(nèi)設(shè)計(jì)中采用暗淡的色彩，并進(jìn)行低度照明，而用投光燈把光線投射到商品上，使顧客的目光被吸引到商品上。又如淺色商品以深色墻面為襯托，而深色商品以白色貨架為背景，用于突出商品。瞳孔國(guó)際16年來(lái)百貨商場(chǎng)設(shè)計(jì)、購(gòu)物中心設(shè)計(jì)、商業(yè)綜合體設(shè)計(jì)、商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)，一直執(zhí)著于為百貨商場(chǎng)、房地產(chǎn)等商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。成功案例遍布100個(gè)城市，擁有由數(shù)十位行業(yè)資深商業(yè)空間設(shè)計(jì)師組成的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，其中多位國(guó)外商業(yè)空間設(shè)計(jì)師常駐意大利、韓國(guó)。?瞳孔商場(chǎng)設(shè)計(jì)公司為數(shù)十家百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心提供商業(yè)地產(chǎn)策劃定位、商場(chǎng)設(shè)計(jì)、商業(yè)空間規(guī)劃等服務(wù)，包括北京西單商場(chǎng)、河北天一城商業(yè)廣場(chǎng)、西安領(lǐng)匯樂城商業(yè)廣場(chǎng)、拉薩百貨商場(chǎng)、內(nèi)蒙古正基百貨商場(chǎng)等眾多國(guó)內(nèi)A類百貨商場(chǎng)或購(gòu)物中心

第二篇：顧客心理與生動(dòng)化商場(chǎng)的策劃和設(shè)計(jì)

顧客心理與生動(dòng)化商場(chǎng)的策劃和設(shè)計(jì)

前 言.........................................................0

一、賣場(chǎng)的購(gòu)物氛圍深刻影響顧客的購(gòu)買決策.........................1

1、消費(fèi)水平的影響和改變消費(fèi)行為..............................1

2、商場(chǎng)定位和商品結(jié)構(gòu)是影響賣場(chǎng)環(huán)境氛圍的主要因素............1

二、實(shí)例研究.....................................................5

1、某某商場(chǎng)的四個(gè)門是如何布局和利用的........................5

2、舉例說(shuō)明賣場(chǎng)布局中磁石理論的運(yùn)用..........................6

3、關(guān)于磁石理論的另一處運(yùn)用..................................8

4、深挖顧客心理，締造“休閑空間”............................9

5、提高賣場(chǎng)宣傳促銷水平......................................9

三、對(duì)賣場(chǎng)氛圍進(jìn)行生動(dòng)化綜合策劃、設(shè)計(jì)..........................10

顧客心理與生動(dòng)化商場(chǎng)的策劃和設(shè)計(jì) 前 言：當(dāng)今社會(huì)商業(yè)發(fā)展日新月異，商場(chǎng)的環(huán)境氛圍是死板還是生動(dòng)，不僅關(guān)系整個(gè)商場(chǎng)的視覺系統(tǒng)，更是塑造和引導(dǎo)消費(fèi)者行為的重要因素。不斷完善的，更加符合人們情感心理的商場(chǎng)形象及環(huán)境設(shè)計(jì)引導(dǎo)人們的消費(fèi)行為，能有效的促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

一、賣場(chǎng)的購(gòu)物氛圍深刻影響顧客的購(gòu)買決策

1、消費(fèi)水平的影響和改變消費(fèi)行為

隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平提高，對(duì)消費(fèi)水平的要求也隨之提高，消費(fèi)行為發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)從緊缺型的攢錢消費(fèi)，逐漸變成了超前消費(fèi)、過度消費(fèi)，由把購(gòu)物作為最終目的的消費(fèi)方式向體驗(yàn)式消費(fèi)方式過渡。體驗(yàn)式消費(fèi)是一種滿足消費(fèi)者情感，滿足精神生活需要的消費(fèi)行為，越來(lái)越多的消費(fèi)行為不帶有明確的購(gòu)物目的。體驗(yàn)式消費(fèi)推動(dòng)休閑、娛樂、餐飲等成為消費(fèi)的重要補(bǔ)充形式，也成為人們必不可少的生活行為的一部分，其實(shí)質(zhì)是當(dāng)今生活節(jié)奏和壓力影響下人們追求休閑一站式生活行為的反映。

顧客購(gòu)買行為是伴隨商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展而產(chǎn)生的一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的核心就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快更好地掌握目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理,并提供有效的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足他們的需要。如何把握消費(fèi)者的心理和行為規(guī)律,就成為營(yíng)銷戰(zhàn)略制定者們的課題。

2、商場(chǎng)定位和商品結(jié)構(gòu)是影響賣場(chǎng)環(huán)境氛圍的主要因素

商場(chǎng)定位確定的是本商場(chǎng)的商品和服務(wù)在消費(fèi)者心目中與眾不同的印象和位置，應(yīng)該包含商品和服務(wù)是什么樣的和誰(shuí)來(lái)購(gòu)買的基本內(nèi)容。在國(guó)外有“沒有特色別開店”的說(shuō)法，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商場(chǎng)必須具有自己的經(jīng)營(yíng)特色，包括獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，新穎的品牌戰(zhàn)略，恰當(dāng)?shù)匿N售策略以及高雅的企業(yè)文化等。唯有如此，大型商場(chǎng)才能在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。特色經(jīng)營(yíng)就是企業(yè)徹底追求個(gè)性，形成與其他競(jìng)爭(zhēng)者的顯著區(qū)別并利用這種區(qū)別來(lái) 獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，但正確的經(jīng)營(yíng)定位可以避免因經(jīng)營(yíng)商品雷同、經(jīng)營(yíng)方法相似而缺乏特色與風(fēng)格。百貨商場(chǎng)進(jìn)行定位的最主要的依據(jù)是商品、服務(wù)及購(gòu)物環(huán)境的差異性。要使商品獲得穩(wěn)定的銷路，必須與眾不同，創(chuàng)出自身的特色，其基本原則是以商品差異化、服務(wù)差異化和人員差異化的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略構(gòu)成商場(chǎng)環(huán)境氛圍的差異，以鮮明的個(gè)性、生動(dòng)的形象奠定定位的基礎(chǔ)。

（1）更新觀念，做好市場(chǎng)調(diào)研是正確定位的基礎(chǔ)。通過市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能準(zhǔn)確清晰的得出“顧客需要什么”、“本商場(chǎng)能為顧客提供什么”。

（2）從競(jìng)爭(zhēng)者情況分析看。某某商場(chǎng)地處解放碑中央商貿(mào)區(qū)中心地段，占據(jù)了得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，商圈人流量大，客層豐富，既有上班族，又有休閑購(gòu)物人群，也有從區(qū)縣來(lái)的消費(fèi)者，還有來(lái)自全國(guó)各地甚至全世界的觀光客。商圈內(nèi)各類型的商店林立，有以美美百貨、大都會(huì)廣場(chǎng)為代表的高端精品百貨；有太平洋為代表的時(shí)尚、流行百貨；有以時(shí)尚、大眾為訴求的新世紀(jì)、王府井百貨；有以中老年定位吸引顧客的臨江某某商場(chǎng)。還有集合各品牌專賣店的女人廣場(chǎng)，以及中華路、中華巷、輕軌名店城等私人服裝、百貨商店集中地。而某某商場(chǎng)本身存在商品品牌、形象老化等問題，直接體現(xiàn)為銷售增長(zhǎng)減緩和停滯。

（3）從商圈的消費(fèi)特征上看，解放碑是某某市人流量最大的地區(qū)，是進(jìn)入某某市中心地帶消費(fèi)的代名詞。解放碑CBD范圍內(nèi)的常住人口近7萬(wàn)人，而日均出入人流33萬(wàn)人次，晝夜人口比例為4.3：1，重大節(jié)日和重大商貿(mào)活動(dòng)最高人流高達(dá)90萬(wàn)人次。營(yíng)業(yè)面積超過5000平方米的大型商場(chǎng)20多家。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)密度大，大型商場(chǎng)多，為全國(guó)同類地區(qū)少有。近年來(lái)，某某市各個(gè)主城商圈日漸發(fā)展成熟，和周邊商圈的快速發(fā)展相比，一直處于龍頭地位的解放碑商圈增幅有所減慢，為了保持自己的優(yōu)勢(shì)，向著建立某某市的時(shí)尚之都、提升購(gòu)物環(huán)境、營(yíng)造高尚消費(fèi)氛圍成為打造解放碑商圈的目標(biāo)和方向，要使到解放 碑消費(fèi)的人，不單是購(gòu)物，也能享受到一流的環(huán)境、一流的服務(wù)和一流的硬件設(shè)備。

（4）在解放碑的商場(chǎng)里，消費(fèi)還有一個(gè)很大的特色，即與女性密不可分。這一點(diǎn)在其他的城市或許有所體現(xiàn)，但是卻從來(lái)沒有象解放碑表現(xiàn)的那么明顯。在一個(gè)商場(chǎng)中，最熱鬧的地方往往是化妝品、女鞋和少淑女服飾區(qū)，其他的男性服飾區(qū)域則顯得相對(duì)冷清。某某市的女性不管老少，都喜歡往少女服飾區(qū)擠，人人都熱衷于追求現(xiàn)在和已逝的青春。至少在對(duì)服飾的消費(fèi)上，某某市女性是絕對(duì)的主角。

（5）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，某某商場(chǎng)大致選定了以下消費(fèi)者作為主要目標(biāo)市場(chǎng)：20-50歲，有中等偏高收入，愛好家庭生活的女性群體，她們購(gòu)物時(shí)既追求時(shí)尚，又講實(shí)惠，同時(shí)還確定了中老年顧客、嬰童、商務(wù)男士等作為目標(biāo)市場(chǎng)。所以必須改變?cè)械哪：磺宓亩ㄎ?。?shí)際上，商場(chǎng)正在經(jīng)歷從以往的大眾時(shí)尚到現(xiàn)在提出的時(shí)尚、大眾百貨轉(zhuǎn)變的過程。也表達(dá)出了某某商場(chǎng)希望成為時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者的愿望。商場(chǎng)將拓展經(jīng)營(yíng)思路，進(jìn)行有針對(duì)性、目的性、差異性的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整作為主要工作內(nèi)容，努力爭(zhēng)奪中、高檔市場(chǎng)，繼續(xù)強(qiáng)化市場(chǎng)口碑好、銷售業(yè)績(jī)好、市場(chǎng)潛力大前景好的知名品牌的引進(jìn)，盡可能達(dá)到品牌和商品結(jié)構(gòu)的最佳組合，改變廠家及消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)品牌乏力的印象。調(diào)整后希望達(dá)到繼續(xù)發(fā)展中、高端客戶，提升客單價(jià)，抓住年輕消費(fèi)群體的目的。

（6）在選擇商品的類型和檔次上，引進(jìn)時(shí)尚化、個(gè)性化、品牌化商品，發(fā)掘有市場(chǎng)潛力、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。品牌引進(jìn)要避免跟風(fēng)，以獨(dú)到的眼光和合理的比例，選擇處于導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期的品牌。同時(shí)，利用好CPI增長(zhǎng)的客觀因素，逐漸提升客單價(jià)，以更加時(shí)尚，年輕的氛圍吸引消費(fèi)者。

（7）在側(cè)重競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)定位方面，某某商場(chǎng)將處于較強(qiáng)勢(shì)地位的解放碑新世紀(jì)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，某某商場(chǎng)作為挑戰(zhàn)者，就必須努力實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。新世紀(jì)百貨以女裝、女鞋的銷售見長(zhǎng)，大樓應(yīng)發(fā)揮好對(duì)消費(fèi)者有較大 的吸引力的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品類（童裝、運(yùn)動(dòng)休閑）的作用。同時(shí)，在少淑和成熟女裝品牌的選擇上與對(duì)手適當(dāng)錯(cuò)位（同一檔次內(nèi)的），加強(qiáng)女裝的調(diào)整引進(jìn)力度，提升女裝的綜合實(shí)力。

（8）服務(wù)定位方面，要改革服務(wù)接待的觀念，加強(qiáng)提升服務(wù)理念的緊迫感，從上至下的學(xué)習(xí)現(xiàn)代服務(wù)理念，依靠培訓(xùn)等手段將服務(wù)理念向員工傳遞。作為管理者還要履行培訓(xùn)、指導(dǎo)的職能。利用激勵(lì)手段通過樹立榜樣和典型，動(dòng)員大家統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，使商場(chǎng)形成一套顧客需要的，有特色的，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)策略體系。比如，應(yīng)該深層次的理解接待服務(wù)，逐漸推行“零干擾服務(wù)”，與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x，給顧客充分自主的空間，在顧客有需要的時(shí)候立即出現(xiàn)，而且能揣摩得到他需要什么。將營(yíng)業(yè)員訓(xùn)練成不僅僅是掌握了推銷術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的基本禮儀，更重要的是掌握扎實(shí)的商品識(shí)，把握顧客的心理特征的高素質(zhì)人才，恰到好處的為顧客服務(wù)。

（9）在促銷定位方面。商場(chǎng)應(yīng)加大新進(jìn)品牌宣傳力度，利用多種宣傳渠道加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)品牌和重大節(jié)、假日促銷活動(dòng)的宣傳；盡最大力量爭(zhēng)取廠家促銷資源，組織內(nèi)容豐富、形式多樣的主題促銷活動(dòng)，挖掘薄弱時(shí)間段的促銷。對(duì)于價(jià)格營(yíng)銷（如滿送活動(dòng)）的把握要做到張馳有度，避免盲目跟風(fēng)；對(duì)新引進(jìn)的品牌，要努力爭(zhēng)取廠家的促銷資源，不斷豐富促銷形式，起到宣傳商場(chǎng)、品牌和商品，培養(yǎng)新的消費(fèi)群的目的。同時(shí)，在淡季增加人文性、公益性較強(qiáng)的促銷活動(dòng)，塑造商場(chǎng)全新對(duì)外形象。

（10）在環(huán)境定位方面，要注意商場(chǎng)的空間環(huán)境設(shè)計(jì)，因經(jīng)營(yíng)的品種不同、建筑結(jié)構(gòu)的不同、地域的不同、消費(fèi)文化的不同，表現(xiàn)出較大的差異性。既要滿足品牌陳列的要求，而且要考慮到品牌與品牌間、區(qū)域與區(qū)域間、品牌與賣場(chǎng)間的過渡和聯(lián)系，使品牌陳列既滿足廠家統(tǒng)一要求，同時(shí)又能使品牌成為賣場(chǎng)有機(jī)的組成部分。不同的消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的要求其實(shí)大致相同，即舒適和美觀、安全、便利、可選擇性和可識(shí)別性。選址要符合交通方便，停車場(chǎng)內(nèi)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)要完善，商場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)要合理，并且在安全的前提下，追求購(gòu)物環(huán)境的舒適 和美觀，并展現(xiàn)自身的特色，便能提高消費(fèi)者光顧次數(shù)和停留時(shí)間，也為接觸商品提供了機(jī)會(huì)。

二、實(shí)例研究

商場(chǎng)開張營(yíng)業(yè)就是為了要客人進(jìn)來(lái)購(gòu)買，一個(gè)賣場(chǎng)的裝修陳列無(wú)論如何漂亮、豪華、高雅或大眾，如果無(wú)法吸引客人進(jìn)來(lái)，或者來(lái)了一次便不再回頭的話，這個(gè)賣場(chǎng)注定要失敗。所以，商場(chǎng)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞滿足顧客的需求而展開，賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)和環(huán)境氛圍營(yíng)造是關(guān)系到賣場(chǎng)的銷售額和客人的舒適度的重要因素。

以某某商場(chǎng)為例，某某商場(chǎng)共有十個(gè)經(jīng)營(yíng)樓層，商場(chǎng)每層樓的主動(dòng)線基本相似，均呈長(zhǎng)方形，每層樓的經(jīng)營(yíng)面積約為1900平方米，這個(gè)面積數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)代百貨商場(chǎng)來(lái)說(shuō)真是顯得有些袖珍，由于受面積所限，常常有許多的設(shè)想一直苦于沒有更多的場(chǎng)地和空間來(lái)實(shí)現(xiàn)或者設(shè)想本身就是奢望。

1、某某商場(chǎng)的四個(gè)門是如何布局和利用的

某某商場(chǎng)一樓依次有四個(gè)門，其中三號(hào)門為大門，其他均為側(cè)門。在實(shí)踐中，對(duì)這四個(gè)門的布局設(shè)計(jì)以及利用各有優(yōu)劣。

一號(hào)門最靠近直升電梯，寬度約為2米，比較狹窄。門后緊接煙酒專柜，該專柜在門后形成一個(gè)獨(dú)立區(qū)域，遮擋了許多顧客進(jìn)門后往右看和右行的視線，導(dǎo)致很多顧客進(jìn)門后直接走向直升電梯等候。

二號(hào)門寬度約為2米，門后長(zhǎng)期是品牌商品花車特賣的陣地。此處的花車能吸引較多人氣，常常被里三層外三層的顧客包圍，但也造成了安全隱患：本是下行電梯口，設(shè)立花車后，常造成進(jìn)入扶梯的人流不暢。不僅如此，花車與鐘表柜臺(tái)之間的通道也很容易被堆積的人流堵塞。在該處設(shè)立花車應(yīng)該劃定嚴(yán)格的區(qū)域范圍，不能隨意向外擴(kuò)展，并且此處人群易產(chǎn)生擁擠堵塞，必須有保衛(wèi)人員定點(diǎn)值守，防止出現(xiàn)意外。

大門即三號(hào)門呈一個(gè)大大的弧形，長(zhǎng)約10米，門內(nèi)有一塊天然的促銷展 示空地，利用得好可以有效的吸引人氣，提升品牌形象，許多品牌都看好這塊地方，作為商場(chǎng)也應(yīng)積極的爭(zhēng)取和更多的好品牌合作，由于關(guān)系到一個(gè)商場(chǎng)門面的形象，一定要根據(jù)商場(chǎng)的定位和大門口的功能，對(duì)利用該場(chǎng)地做活動(dòng)的品牌認(rèn)真篩選，不是什么品牌什么活動(dòng)都可以上，在大門口的只能是知名品牌或者需要培育對(duì)象的展賣會(huì)等。展賣會(huì)更注重展，展示商品的文化背景、訴求點(diǎn)等，以良好的品牌形象帶動(dòng)商場(chǎng)形象的提升。大門內(nèi)兩側(cè)分別有單向交叉和雙向平行的兩部扶梯，單向扶梯進(jìn)門為向上，雙向扶梯靠左為向上，這種安排能有效的引導(dǎo)進(jìn)入大門后的顧客往上流動(dòng)，透過玻璃外墻，步行街上的人也能清楚的看到顧客在某某商場(chǎng)內(nèi)上上下下，能制造一種繁榮忙碌的景象。四號(hào)門相對(duì)是最擁擠的，寬近2米，但是華生園糕點(diǎn)柜占據(jù)了門口的一半，糕點(diǎn)比較吸引人氣，加上進(jìn)出的顧客很多，顯得比較擁擠，但是有些顧客對(duì)擁擠的地方卻有特別的好感。進(jìn)入四號(hào)門后應(yīng)展現(xiàn)給顧客寬敞的通道，左邊順樓梯往下可以看到負(fù)一樓的數(shù)碼照攝柜臺(tái)。以前四號(hào)門門口常用來(lái)擺放臨時(shí)特價(jià)巧克力柜臺(tái)或冷飲冰柜，看上去顯得雜亂，現(xiàn)在利用這塊地方新引進(jìn)的“CROCS”，是一個(gè)時(shí)尚、功能、趣味的戶外鞋品牌，其豐富的色彩和可愛的造型很能吸引消費(fèi)者的眼球，并能與樓下負(fù)一層的運(yùn)動(dòng)風(fēng)尚館相呼應(yīng)，營(yíng)造運(yùn)動(dòng)、休閑的整體氛圍。

2、舉例說(shuō)明賣場(chǎng)布局中磁石理論的運(yùn)用

磁石是指賣場(chǎng)中最能吸引顧客眼光和注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，創(chuàng)造這種吸引力是依靠商品的空間配置技巧來(lái)完成的，賣場(chǎng)布局中的磁石理論運(yùn)用的意義是，在適當(dāng)?shù)牡胤脚渲煤线m的商品，以吸引顧客注意力，促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，達(dá)到增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買比重的目的。

某某商場(chǎng)的七樓經(jīng)營(yíng)部，現(xiàn)在叫品質(zhì)生活館。從名字上看，可以看出這是與生活、家居相關(guān)的商品經(jīng)營(yíng)樓層。在以往大而全的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的指揮下，七樓經(jīng)營(yíng)了床上用品、針織內(nèi)衣、小家電、鍋碗瓢盆、玻璃陶器等多個(gè)品類，中島的貨柜高低不一，各個(gè)品牌形象不突出，樓層賣場(chǎng)布局顯得紛亂。經(jīng)過一系列的品類調(diào)整，目前形成了以床用、家居、毛衫為主，同時(shí)兼顧小家電的經(jīng)營(yíng)格局。現(xiàn)在用磁石理論淺析一下七樓經(jīng)營(yíng)部的賣場(chǎng)布局。

整個(gè)賣場(chǎng)如果看成一個(gè)長(zhǎng)方形的話，被從中間分為兩個(gè)明顯的部分，一半是床用，一半以家居、毛衫為主。作為第一磁石點(diǎn)，賣場(chǎng)主通道兩側(cè)是顧客的必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方，七樓配置的是床用和毛衫等主力商品，尤其是通道外側(cè)的邊廳，以知名品牌為主。以床用為例，各品牌較以往有更多的空間展示品牌形象，將主打商品在床上擺放、展示，配上鄉(xiāng)村、田園、歐式風(fēng)格的大床、漂亮的床幔，溫馨的燈光，營(yíng)造了溫馨、舒適、安寧的家居氛圍。轉(zhuǎn)角處和直升梯前廳的邊廳品牌有比較獨(dú)特的風(fēng)格吸引顧客往里面探尋，它們是色澤鮮艷，引人注目的商品，有更突出的照度和陳列設(shè)施，有與眾不同的風(fēng)格特點(diǎn)，可以看做第二磁石點(diǎn)。

第三磁石點(diǎn)是在賣場(chǎng)中央?yún)^(qū)域顯眼的，顧客容易進(jìn)入和接觸的地方，配置恰當(dāng)?shù)纳唐反碳ゎ櫩?，留住顧客，比如特價(jià)商品、高利潤(rùn)商品、季節(jié)性商品、廠家促銷商品等。七樓經(jīng)營(yíng)部在此設(shè)置的是價(jià)位相對(duì)低的床用品，以鮮艷的色彩和集中的擺放，給人一種便宜實(shí)惠的感覺?！拔业募摇?、“特百惠”等家居商品也是位于第三磁石點(diǎn)的突出代表。他們位于中島顯眼處，商品陳列注重整體氛圍營(yíng)造，每一件單品都拿取方便，并讓人愛不釋手。

第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的陳列。在商品的陳列方法和促銷方法上對(duì)顧客進(jìn)行刻意的表達(dá)訴求。主要配置熱門商品、有意大量陳列的商品、廣告宣傳的商品等。在今年“五一”節(jié)期間，七樓的牛皮席開展了特價(jià)促銷的活動(dòng)，銷售非常火爆，不禁讓人思考，既不是在人氣最旺的一樓擺花車，也不是在九樓熱賣場(chǎng)作專場(chǎng)熱賣，而且也沒有到牛皮席的銷售旺季，為何取得這樣的效果。當(dāng)然有前期活動(dòng)宣傳的功勞以及市場(chǎng)對(duì)牛皮席這種產(chǎn)品的認(rèn)可，但七樓的賣場(chǎng)布置也是特賣成功的一個(gè)因素。在中島的牛皮席區(qū)域旁，特意引進(jìn)了藤編家具如藤椅、藤編茶幾、藤編吊椅等，給 賣場(chǎng)帶來(lái)一股回歸自然、享受田園的生活氣息，顧客來(lái)到這里不僅僅是選購(gòu)心儀的商品，還可以坐下感受閑適的生活氛圍，使人從心理上感到放松。這樣的陳列有意留住顧客的腳步，讓顧客有精力注意到現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)，吸引了更多的人氣。七樓的收銀臺(tái)集中在中島的中間，呈環(huán)形，周圍分布了睡衣、針織內(nèi)衣等商品，它們的陳列量比較大，容易造成一定的顧客集中，從而烘托賣場(chǎng)的氣氛，是賣場(chǎng)的第五磁石點(diǎn)。

10%19%39%第一磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)13%19%圖一：七樓經(jīng)營(yíng)部磁石點(diǎn)分布比例情況

3、關(guān)于磁石理論的另一處運(yùn)用

關(guān)于磁石理論還有一處典型的運(yùn)用就是在某某商場(chǎng)八樓開辟兒童天地即供兒童玩耍游戲的專門區(qū)域，雖然目前這一方案還未最后確定和實(shí)施，而且它的并不是商品銷售區(qū)，但它一定是設(shè)在一個(gè)顯眼處，使顧客容易進(jìn)入和接觸到，并配置恰當(dāng)?shù)纳唐坊蛲婢叽碳ゎ櫩?，留住顧客，所以我認(rèn)為兒童天地將在八樓扮演第三磁石點(diǎn)的角色。八樓經(jīng)營(yíng)部匯集了嬰兒用品、童裝、童鞋、玩具等幾大區(qū)。在07年的調(diào)整中已經(jīng)開始有了一些對(duì)童裝賣場(chǎng)進(jìn)行生動(dòng)化設(shè)計(jì)的嘗試，通過宣傳推廣以及經(jīng)營(yíng)實(shí)踐也獲得了一定的市場(chǎng)認(rèn)可，但是這離打造一個(gè)專門的兒童游樂區(qū)還有很遠(yuǎn)的距離。若商場(chǎng)通過精心合理的設(shè)計(jì)開辟出游樂區(qū)，不僅不會(huì)浪費(fèi)空間，還能為帶小孩的顧客解決許多困惑和煩惱，帶孩子逛商場(chǎng)將不再是一波三折，會(huì)少一些孩子不耐煩的哭鬧，多一些童真的歡笑。同時(shí)這也 是體驗(yàn)式消費(fèi)理論的運(yùn)用。它是一種滿足消費(fèi)者情感，滿足精神生活需要的消費(fèi)方式，充分體現(xiàn)了商業(yè)與文化消費(fèi)相結(jié)合的新趨勢(shì)。

4、深挖顧客心理，締造“休閑空間”

地處解放碑商貿(mào)區(qū)中心地段的某某商場(chǎng)在顧客休息設(shè)施的處理上有待更進(jìn)一步的提升?，F(xiàn)有的休息設(shè)施僅為在通道樓梯轉(zhuǎn)角有供顧客休息的長(zhǎng)凳，此外部分柜臺(tái)有少量凳子，整個(gè)商場(chǎng)沒有專門的顧客休息區(qū)。逛街是一項(xiàng)體力活，對(duì)于這點(diǎn)常逛街的人都有體會(huì)，特別是有目的性的選購(gòu)一件什么商品的時(shí)候，貨比三家、這里逛逛、那里看看的時(shí)候，特別希望有一把能坐下來(lái)歇歇腳的椅子。商場(chǎng)不能只想著自己寶貴的面積是用來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的，還應(yīng)想到如何能留住顧客疲憊的腳步，讓他們喘口氣之后繼續(xù)在商場(chǎng)挑選商品。留住顧客的時(shí)間越長(zhǎng)，增加銷售的機(jī)會(huì)就越大。比如在每層樓的條凳旁增設(shè)飲水機(jī)，再比如提高現(xiàn)有九樓貴賓廳的空間利用率，增加座椅、飲水機(jī)、上網(wǎng)的電腦、其他的飲料如咖啡、茶水等、雜志和報(bào)紙，讓貴賓廳名副其實(shí)，讓顧客有賓至如歸的感覺，同時(shí)還能將貴賓廳辦成一個(gè)宣傳某某商場(chǎng)企業(yè)文化，吸引顧客參觀、體驗(yàn)的窗口。目前在某某市這樣做的商場(chǎng)還不多，如果等別人都有了才想到去追趕的話，永遠(yuǎn)只有落后。

5、提高賣場(chǎng)宣傳促銷水平

很多人說(shuō)促銷難，因?yàn)樵谌找胬碇浅墒斓南M(fèi)者面前，許多傳統(tǒng)的促銷手段失去了往日的魅力，難以得到顧客的熱烈回應(yīng)。其實(shí)博得顧客長(zhǎng)期好感的并不是某一次力度多大的促銷活動(dòng)，而是你的經(jīng)營(yíng)理念是否對(duì)消費(fèi)者的胃口，如果經(jīng)營(yíng)理念是合理的，那么是否成功的通過廣告宣傳和促銷活動(dòng)將理念傳遞給了目標(biāo)消費(fèi)群，就顯得尤為關(guān)鍵。

在商場(chǎng)內(nèi)，應(yīng)突破傳統(tǒng)POP等宣傳物料采用長(zhǎng)方形、圓形等一本正經(jīng)的造型，采用不規(guī)則的異型輪廓，給人新鮮的視覺沖擊，如圣誕期間的POP采用樹形輪廓，國(guó)慶節(jié)的POP采用五星相連的輪廓等，更好的突出節(jié)日特色，避免雷 同。

現(xiàn)在用得最多的滿額送禮的促銷方式，其缺陷就在于，商場(chǎng)為銷售而促銷的目的太明顯，利用的只是顧客撿便宜的心理，顧客又累又疲的排隊(duì)、匆忙的領(lǐng)獎(jiǎng)，還很有可能遭遇贈(zèng)獎(jiǎng)處工作人員的不耐煩。除了買到在幾個(gè)商場(chǎng)比較之后感覺更劃算的商品以及拿到一些并不實(shí)用的贈(zèng)品外，其實(shí)要讓這些顧客成為忠實(shí)消費(fèi)者并不容易，所以促銷活動(dòng)形式應(yīng)更加活潑，增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，更好的活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

三、對(duì)賣場(chǎng)氛圍進(jìn)行生動(dòng)化綜合策劃、設(shè)計(jì)

某某商場(chǎng)建筑外觀采用通透玻璃材質(zhì)，將自然光大面積引入室內(nèi)空間，與周圍的城市中心地區(qū)的環(huán)境顯得相融，人在商場(chǎng)中可見到自然光和室外的建筑，商場(chǎng)的風(fēng)格與自然比較和諧?？梢屓藗冎蒙砥渲校艹浞指惺苡崎e的購(gòu)物樂趣，需要對(duì)賣場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行生動(dòng)化綜合設(shè)計(jì)。

賣場(chǎng)環(huán)境綜合設(shè)計(jì)是綜合運(yùn)用燈光照明、色彩、氣味、聲音與音響、通風(fēng)設(shè)備等有目的的創(chuàng)造特定的氣氛，使商品充分顯示其特性，對(duì)顧客產(chǎn)生極大的吸引力。要針對(duì)不同的顧客及商品，運(yùn)用粗重輕柔不一的材料，恰當(dāng)適宜的色彩及造型各異的物質(zhì)設(shè)施，對(duì)空間界面及柱面進(jìn)行錯(cuò)落有致的劃分組合，創(chuàng)造出一個(gè)使顧客從視覺與觸覺都感到輕松舒適的銷售空間。通過建筑材料控制天花板的高度，制造親密和舒適的空間。使用恰到好處的照明設(shè)計(jì)能夠把商品與顧客拉近。生動(dòng)化設(shè)計(jì)須讓天花板、燈光、地板、架構(gòu)和圖案都能夠良好協(xié)調(diào)，指引方向、區(qū)分空間、強(qiáng)調(diào)重要的區(qū)域、還可以制造情調(diào)，影響顧客對(duì)商品及賣場(chǎng)的態(tài)度，吸引和激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。

生動(dòng)化的商場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)人性化的場(chǎng)所，包括聚會(huì)、展示自我、購(gòu)物、餐飲、參加示范會(huì)、聆聽講座、學(xué)習(xí)健康知識(shí)、欣賞時(shí)尚、體驗(yàn)品味、獵取新奇的地方。到商場(chǎng)購(gòu)物也可以是一次知識(shí)、健康、有趣的體驗(yàn)。某某商場(chǎng)也一貫注重自己的親民形象，很多某某商場(chǎng)的商場(chǎng)都舉行過類似美容護(hù)膚講座、向顧 客免費(fèi)發(fā)放皮鞋皮具、小家電等的保養(yǎng)常識(shí)小資料，就是想以此為手段帶給顧客更加豐富的收獲和體驗(yàn)。

生動(dòng)化、年輕化的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)是一個(gè)必然的趨勢(shì)，從商場(chǎng)的門面開始，以客觀的軟硬件設(shè)施和主觀傳遞的情感信息等綜合因素，通過揉捏組合，最后讓顧客得出判斷---這個(gè)商場(chǎng)是否吸引他們?nèi)ヌ綄?，是否值得信任。生?dòng)化也不是孤立的，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)消費(fèi)行為的感知和需求必將不斷推向更高的層次，合理利用設(shè)計(jì)手法和規(guī)律，提高商場(chǎng)的生動(dòng)化水平，未來(lái)才能有不斷增長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)銷售的空間。

第三篇：美甲顧客需求心理及消費(fèi)類型分析

蔣云飛美甲形象藝術(shù)培訓(xùn)中心 029-87268227

美甲顧客的需求心理及消費(fèi)類型分析

蔣云飛美甲形象藝術(shù)培訓(xùn)中心

心理學(xué)是研究人的心理現(xiàn)象和發(fā)展規(guī)律的科學(xué)，是人們從事社會(huì)活動(dòng)，處理人際關(guān)系的“藝術(shù)學(xué)”。心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)象能動(dòng)的反映。大腦是產(chǎn)生心理活動(dòng)的器官，心理現(xiàn)象反映大腦的活動(dòng)。正常人的一切心理活動(dòng)都是大腦和神經(jīng)系統(tǒng)有規(guī)律活動(dòng)的結(jié)果，沒有健全的大腦，就沒有正常的心理活動(dòng)。

服務(wù)性工作通過心理溝通，了解顧客的消費(fèi)心理，從而通過功能服務(wù)及心理服務(wù)達(dá)到營(yíng)銷的目的。21世紀(jì)已不僅僅是推銷產(chǎn)品的世紀(jì)，而是推銷心理學(xué)的世紀(jì)。任何一家服務(wù)性企業(yè)都應(yīng)該懂得，經(jīng)營(yíng)制勝的法寶已將不是價(jià)格，而是讓顧客獲得心理滿足的服務(wù)。明智的顧客會(huì)選擇貫徹始終的最佳服務(wù)，而精明的美甲店也會(huì)提供最滿意的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造效益、提升企業(yè)形象。

一 顧客的需求心理

顧客的需求將是企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，顧客對(duì)服務(wù)的需求也在不斷的更新和提高。作為一個(gè)專業(yè)美甲師要了解顧客的需求心理，根據(jù)不同層次，不同顧客的不同需求，提供準(zhǔn)確的服務(wù)，才能夠滿足顧客的需求。

心理學(xué)家認(rèn)為，人是永遠(yuǎn)有所求的高級(jí)動(dòng)物，當(dāng)一種需求得到滿足時(shí)，另一種需求就會(huì)出現(xiàn)。人的需求多種多樣，可以分為物質(zhì)的、精神的、社會(huì)的。心理學(xué)家馬斯洛將人的需求分為七個(gè)層面：生理的需求

生理需求是基礎(chǔ)，是滿足人的生命本能的需求。生命最需要的是空氣、水、食物、生存。安全的需求

當(dāng)生理的需求得到滿足時(shí)，安全的需求就出現(xiàn)了，人們力求自己的生活狀態(tài)有安全的保障。包括防災(zāi)、防迫害、保健、鞏固建設(shè)自己的營(yíng)地等。愛的需求

當(dāng)生理和安全有保障時(shí)，物質(zhì)的滿足促使精神需求欲望增強(qiáng)，人們愛的需求應(yīng)運(yùn)而生，人們渴望得

到愛情、親情、友情。希望更年輕靚麗，修飾裝扮自己，更希望得到異性的賞識(shí)，希望讓世人注目。

4自尊的需求

當(dāng)愛的需求達(dá)到時(shí)，人們將會(huì)要求實(shí)現(xiàn)更高層次的欲望，即被人尊重的需求，渴望成功，希望被人信任，被社會(huì)承認(rèn)和肯定，包括名譽(yù)、地位、權(quán)利、贊揚(yáng)和尊重等。

5認(rèn)知的需求

當(dāng)自尊的需求被滿足后，人們會(huì)感覺到自身知識(shí)的缺乏，精神的空虛，行動(dòng)的遲鈍，因此而產(chǎn)生了對(duì)知識(shí)的了解、探索、學(xué)習(xí)、深造和提高。人們?cè)谥R(shí)的海洋中了解了自我，尋求更大的發(fā)展及提升，由物質(zhì)貴族逐漸成長(zhǎng)為精神貴族。審美的需求

當(dāng)人的基本需求得到滿足時(shí)，就會(huì)提出更高層次和更高級(jí)的要求，由于社會(huì)環(huán)境與條件的改變，高層次的需求將占主導(dǎo)地位。人的美容僅是一種高級(jí)需求，同樣也是一種精神上的享受——是自我需求滿足的過程，它要求自我的整齊、潔凈、美麗、愉快。自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求

自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求，是人生需求的最高境界，是指促使人的潛能得到充分的發(fā)揮，尋求自我成就，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，才華得以開拓、發(fā)展及延伸，是人生需求金字塔的塔尖。

人們由于以上七個(gè)方面的需求，將會(huì)學(xué)會(huì)消費(fèi)以滿足和實(shí)現(xiàn)自己的需求。消費(fèi)的方式依據(jù)人們的文化程度、性格特征、社會(huì)地位、年齡差異的不同而存在著極大地差異。因此當(dāng)顧客在進(jìn)行美甲咨詢時(shí)，一定要用100%的力度來(lái)號(hào)“脈”定位，了解顧客的心理活動(dòng)，了解她們的所想、所需、所求、所要。正確地提供功能服務(wù)，是美甲店（沙龍）贏利的首要條件。

二 美甲顧客的消費(fèi)類型

為了更好地鞏固和穩(wěn)定美甲沙龍的客戶群體，從心理學(xué)上可以將顧客分為四種類型。即：隨意性消費(fèi)性、需求性消費(fèi)性、講究性消費(fèi)型和循序漸進(jìn)性消費(fèi)型。隨意性消費(fèi)型

這類顧客多是18-25歲之間的女性，尤以青年學(xué)生和初涉社會(huì)的女職員為主，她們從報(bào)紙、雜志或媒體上看到美甲的絢麗多彩，略知一二慕名而來(lái)，尤其在節(jié)假日更為顯著。她們的主要目的并不在于護(hù)理、保養(yǎng)指甲與皮膚，而主要為了獵奇、趕時(shí)髦、求新、求異。是帶有嘗試性或一次性的消費(fèi)。消費(fèi)的隨意性很強(qiáng)，無(wú)明顯的目的性。常有一種從眾心理，比較容易被美甲師說(shuō)服。但所進(jìn)行的服務(wù)項(xiàng)目往往是單項(xiàng)的嘗試，消費(fèi)的金額不高。美甲師如果能注意與此類顧客的心理溝通，根據(jù)她們求新、求異的心態(tài)，可以在服務(wù)過程中引導(dǎo)她們逐漸從隨意型到需求型，使她們成為美甲店（沙龍）的回頭客。需求性消費(fèi)型

需求性消費(fèi)型的顧客是年齡在30-40歲左右的女性，以已婚的中年女性為主，其中一部分在事業(yè)中小有作為。日新月異的市場(chǎng)的市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)力要求這部分女性必須全方位地包裝和提升自己。家庭和社會(huì)的需求，決不允許她們落伍，她們迫不急待地尋求改變自己形象和地位的方法，并力爭(zhēng)躋身社會(huì)上層。她們對(duì)于手部護(hù)理及修指甲極為認(rèn)真，十分關(guān)心護(hù)理保養(yǎng)的效果。無(wú)論是購(gòu)買產(chǎn)品還是接受服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品的性能和服務(wù)的質(zhì)量都非常重視，而對(duì)于價(jià)格的關(guān)心卻退為二線（但實(shí)際上并不屬于經(jīng)濟(jì)富裕型）。美甲師對(duì)于這些具有兩面性的顧客要特別注意。她們一方面容易受到宣傳的誘惑，肯花錢消費(fèi)；另一方面對(duì)于美甲效果的心理承受力顯示出極大地不穩(wěn)定性，當(dāng)她們期望的護(hù)理效果與實(shí)際效果稍有不吻合時(shí)，會(huì)引起與美甲師的糾紛。因此，美甲師對(duì)于需求性的消費(fèi)者應(yīng)該給予切實(shí)的心理暗示，切不可夸大護(hù)理效果。講究性消費(fèi)型

講究性消費(fèi)型多為大都市的單身貴族和白領(lǐng)女性、演員及特殊職業(yè)者，她們的消費(fèi)心理以追求高檔品牌、潮流趨向?yàn)橹?，目的是展示自我的與眾不同，因此對(duì)美甲店（沙龍）的舒適、溫馨、衛(wèi)生、服務(wù)等十分挑剔。這類顧客具有極強(qiáng)的自尊心和虛榮心，只要是美的，超前的，與眾不同的都很容易接受，因而容易被美甲師說(shuō)服。對(duì)價(jià)格雖然很敏感，但是只要迎合了她們的需求，就會(huì)欣然接受。常在短期內(nèi)

進(jìn)行大量的消費(fèi)，消費(fèi)常表現(xiàn)為群體性和攀比性。

美甲師針對(duì)講究性消費(fèi)型顧客應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地以高品質(zhì)的品牌、服務(wù)和價(jià)格吸引她們，不斷刺激她們求新穎、追時(shí)尚的消費(fèi)心理，引導(dǎo)她們進(jìn)行高檔消費(fèi)。循序漸進(jìn)消費(fèi)

這部分美甲顧客，多數(shù)為事業(yè)成功、有身份、有地位和獨(dú)立產(chǎn)業(yè)、固定職業(yè)的中老年女性。她們的年齡、知識(shí)、閱歷使她們具備了內(nèi)向、穩(wěn)重、自尊、自信的性格特點(diǎn)。表現(xiàn)在消費(fèi)上多為：逐漸消費(fèi)、增進(jìn)了解，尋找一種彼此了解和相互尊重的輕松氣氛；對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不太關(guān)心，關(guān)注的是心理的滿足和情感的溝通；消費(fèi)價(jià)格高低不等，但消費(fèi)金額相對(duì)穩(wěn)定。習(xí)慣用辦年卡和會(huì)員卡的方式進(jìn)行美甲消費(fèi)，并且能持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，其消費(fèi)數(shù)量不易擴(kuò)大。這是最值得美甲師尊重和愛護(hù)的顧客群，也是美甲店（沙龍）口碑傳播和新產(chǎn)品推廣使用的重要對(duì)象，更是宣傳成本最低的顧客。由于她們的消費(fèi)特點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，將是美甲店（沙龍）持續(xù)經(jīng)營(yíng)的源泉。

第四篇：顧客消費(fèi)心理

顧客消費(fèi)心理

顧客在購(gòu)買商品過程中既有共同的心理活動(dòng)也有不同的個(gè)性特征表現(xiàn)不同的顧客有不同的購(gòu)

買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。研究顧客心理既研究顧客在購(gòu)買商品實(shí)踐中的心理現(xiàn)象及其規(guī)律也研究顧客和購(gòu)

買動(dòng)機(jī)和行為。營(yíng)業(yè)員能了解顧客消費(fèi)心理的一般表現(xiàn)、特點(diǎn)、規(guī)律就可以經(jīng)根據(jù)顧客的心理需求和表

現(xiàn)有意識(shí)、有針對(duì)性地調(diào)節(jié)控制自已行為表現(xiàn)通過自我的主觀努力、強(qiáng)化和發(fā)揮自已個(gè)性心理的優(yōu)勢(shì)

抑制消極因素為與顧客的心理溝通奠定基礎(chǔ)更好地為顧客的需要服務(wù)。營(yíng)業(yè)員了解和掌握了顧客消費(fèi)

心理的有關(guān)知識(shí)就可以根據(jù)顧客的心理需求經(jīng)激發(fā)購(gòu)買欲望介紹商品相關(guān)知識(shí)指導(dǎo)顧客消費(fèi)提 供良好服務(wù)達(dá)到成交目的。

一、顧客購(gòu)買商品的一般心理要求

主要有以下三種

1希望能買到稱心如意的商品。不同的顧客有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)但總的來(lái)說(shuō)一般都希望

買到款式新穎、質(zhì)量好、價(jià)格適宜的商品。

2希望柜臺(tái)貨架商品擺放合現(xiàn)、陳列醒目、方便購(gòu)買。

3

希望營(yíng)業(yè)員熱情接待、周到服務(wù)。并要求營(yíng)業(yè)員象對(duì)待親友一樣接待、態(tài)度坦然誠(chéng)懇、語(yǔ)言文雅、謙虛、禮貌。

二、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

購(gòu)買動(dòng)機(jī)即顧客為了滿足自已的某種需要而產(chǎn)生的購(gòu)買商品的欲望。顧客購(gòu)買商品的

動(dòng)機(jī)是復(fù)雜多樣。

最常見的主要有

1求實(shí)心理動(dòng)機(jī)是以追求產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這是顧客中最普通 的一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。該種動(dòng)機(jī)的顧客多屬于中低檔商品和大眾化商品的購(gòu)買者。一般挑選

認(rèn)真、精打細(xì)算、講求商品的實(shí)用實(shí)惠、而不過分強(qiáng)調(diào)樣式地新穎美觀。在接待過程中

要多從商品的實(shí)際效用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、使用方便和經(jīng)久耐用穿等方面著手。

2求新心理動(dòng)機(jī)。這是以追求品新種、款式新、花色新的“時(shí)新”商品為主要目的。而不

注重商品價(jià)格貴的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。其動(dòng)機(jī)心是“時(shí)髦”和“奇特”。該類型多屬經(jīng)濟(jì)條件較

好的男女青年。該類顧客住住易受廣告宣傳和社會(huì)潮流的影流的影響?yīng)綉{一時(shí)興趣、沖動(dòng)性購(gòu)買。在接待過程中要實(shí)事求是地向其介紹商品的質(zhì)量、性能、用途。滿足其求 新的要求。

3求美心理動(dòng)機(jī)。這是以追求商品的美觀欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要目的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

該類顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。以講究修飾打扮的中青年婦

女較為多見。購(gòu)買時(shí)注重美感選購(gòu)特別精細(xì)伴有較強(qiáng)的感情活動(dòng)。接待過程中要運(yùn)

用正確的審美準(zhǔn)則向顧客宣傳介紹以體現(xiàn)商品的真實(shí)價(jià)值和意義。

4求名心理動(dòng)機(jī)。這是以追求名牌、高檔商品、以顯示其地位為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

該類顧客對(duì)商品的商標(biāo)、牌號(hào)特別重視、注重品牌。接待過程中要側(cè)重商品的品牌效應(yīng)

以滿足顧客顯示地位、身份的心理需要。5求廉心理動(dòng)機(jī)、是以追求廉價(jià)商品為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。該類顧客特別注重價(jià)廉實(shí)用。

選用時(shí)對(duì)同類商品之間人價(jià)格差仔細(xì)處理價(jià)、特價(jià)、折價(jià)的商品。接待時(shí)應(yīng)著重介紹

低價(jià)位服裝并認(rèn)真細(xì)致的幫助挑選。

6求速心理動(dòng)機(jī)。是以交易迅速為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買時(shí)要求方便、快捷、縮短購(gòu)

物時(shí)間等。以男性顧客占多。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。接待該類顧客不必

過多介紹商品、拿貨結(jié)動(dòng)作要快。

7

偏好心理動(dòng)機(jī)。是以滿足個(gè)人偏好為目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。該類消費(fèi)者因受習(xí)慣、愛好、職業(yè)特點(diǎn)、生

產(chǎn)環(huán)境等影響?yīng)綄?duì)某類服裝鞋品牌某一特性有比較穩(wěn)定持久的偏受和重復(fù)購(gòu)買接待中要盡量

針對(duì)其特點(diǎn)、投其所好、滿足其偏愛心理。

三、影響顧客消費(fèi)心理的因素

影響顧客消費(fèi)心理因素主要有顧客自我因素顧客的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)欲望和動(dòng)機(jī)、顧客的能

力、顧客的情緒、顧客的氣質(zhì)和性格、購(gòu)買環(huán)境、商品廣告。商品因素商品品牌和商標(biāo)、商品包裝、商品價(jià)格、商品質(zhì)量、商品生命周期、營(yíng)業(yè)員服務(wù)素質(zhì)等

一營(yíng)業(yè)員接待態(tài)度的影響

營(yíng)業(yè)員的接待態(tài)度、對(duì)顧客消費(fèi)心理和行為有很大的影響。對(duì)顧客要熱情接待周到服務(wù)。

這既是營(yíng)業(yè)員的職責(zé)要求也是顧客在消費(fèi)過程中的心理要求。

營(yíng)業(yè)員的熱情接待周到服務(wù)是以其掌握的商品知識(shí)信息資料及營(yíng)銷的知識(shí)技巧為基礎(chǔ)。如

果缺乏商品的有關(guān)知識(shí)也不掌握商品推銷技能顧客選購(gòu)商品時(shí)一問三不知推銷不當(dāng)那

么雖然營(yíng)業(yè)員熱情、耐心但給顧客的印象也不過是態(tài)度上的熱情而已對(duì)顧客的消費(fèi)選

擇無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助。反之營(yíng)業(yè)員對(duì)商品的介紹愈全面則顧客消費(fèi)心理活動(dòng)就愈活躍愈有

助于顧客作出購(gòu)買的決策。

二營(yíng)業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響

營(yíng)業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面

1、體態(tài)容貌的影響

營(yíng)業(yè)員端正的五官適中勻稱的體型、健康的體格、飽滿的精神修飾整潔衛(wèi)生都會(huì)使顧客產(chǎn)生愉快安全的感覺愿意接近和接受營(yíng)業(yè)員的銷售服務(wù)。營(yíng)業(yè)員如穿著不整齊、蓬頭垢

面、不修飾整潔、精神萎靡不振就會(huì)引起顧客的厭惡情緒從而抑制消費(fèi)欲望和行為。

強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)員的體態(tài)容貌對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響?yīng)讲皇且龑?dǎo)“以貌取人”而是要求營(yíng)業(yè)員

從職業(yè)特點(diǎn)和職責(zé)的要求出通過主觀努力去完善自我的形象或彌補(bǔ)自身的缺陷去發(fā)揮體

態(tài)容貌對(duì)顧客消費(fèi)心理的積極影響作用在消費(fèi)過程中給顧客以純樸、自然、精神煥發(fā)的美 的感受。

2、營(yíng)業(yè)員服飾衣著的影響

營(yíng)業(yè)員的服飾衣著要整潔得體、美觀大方、給顧客一個(gè)清新明快、干凈利落、樸素莊重的視

覺印象商場(chǎng)的工衣穿著領(lǐng)結(jié)扎的位置褲鞋配置得當(dāng)就能給顧客一種清新利落的感覺。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員個(gè)人品德的疑慮在情感上產(chǎn)生隔

閡不愿與這樣的營(yíng)業(yè)員接近交流抑制顧客的消費(fèi)欲望和行為重者甚至損毀商場(chǎng)和品

牌的聲譽(yù)更影響經(jīng)營(yíng)業(yè)效果。

3、營(yíng)業(yè)員舉止風(fēng)度的影響

營(yíng)業(yè)員不同的舉止風(fēng)度會(huì)促成顧客不同的心理感受和行為反應(yīng)譬如營(yíng)業(yè)員是否挺直、自然、規(guī)矩其走勢(shì)是否平衡、協(xié)調(diào)、精神可以反映營(yíng)業(yè)員對(duì)自我的信心對(duì)事業(yè)的自豪

感和富有朝氣的服務(wù)風(fēng)格使顧客產(chǎn)生一種處事穩(wěn)重可靠干煉的感覺而曲腿踏腰、聳肩歪

脖坐、靠、趴柜臺(tái)的姿勢(shì)會(huì)使顧客產(chǎn)生病態(tài)感疲勞感甚至引起反感。營(yíng)業(yè)員良好的

舉止風(fēng)度與基本的營(yíng)銷技能有關(guān)的取遞包扎商品等基本動(dòng)作有機(jī)地協(xié)調(diào)可以體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)

員對(duì)顧客惠顧的喜悅心情和歡迎態(tài)度給顧客以親切舒坦的感覺而營(yíng)業(yè)員的動(dòng)作若拖拉煩

雜漫不經(jīng)心就會(huì)使顧客產(chǎn)生厭煩的心理?？傊綘I(yíng)業(yè)員文明的舉止風(fēng)度、能觸發(fā)顧客

心理的各種良好感覺強(qiáng)化其消費(fèi)欲望振奮其消費(fèi)情緒活躍其消費(fèi)思維不文明、粗俗 的舉止行為會(huì)使顧客產(chǎn)生各種不良的感覺抑制消費(fèi)心理發(fā)可變中止購(gòu)買行為。

4、營(yíng)業(yè)員言語(yǔ)對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響

營(yíng)業(yè)員和顧客之間的溝通是通過雙方言語(yǔ)的交流來(lái)達(dá)到的。顧客對(duì)商品的特性價(jià)格等因

素的了解分析比較和判斷的一系列心理活動(dòng)過程是在言語(yǔ)交流即顧客的垂詢營(yíng)業(yè)員概

括或詳盡介紹的過程中產(chǎn)生發(fā)展和完成的。營(yíng)業(yè)員的言辭表達(dá)、談吐的措辭、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)和表情運(yùn)作能做到清晰準(zhǔn)確、快慢適中充滿

誠(chéng)摯之意富于感染力、說(shuō)服力、那么就可以充分顯示出營(yíng)業(yè)員良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和文明修養(yǎng)。

如果營(yíng)業(yè)員的言辭不達(dá)意吐字不清、或夸夸其談、言過其實(shí)甚至語(yǔ)言譏諷、厭煩、語(yǔ)調(diào)

與氣氛失調(diào)、表情與言語(yǔ)不和諧就會(huì)使顧客產(chǎn)生疑惑或粗俗的感覺從而淡化購(gòu)買的興趣

與欲望影響企業(yè)的聲譽(yù)和銷售。

三營(yíng)業(yè)員情感傾向?qū)︻櫩拖M(fèi)心理的影響

一般說(shuō)積極的情感引起積極的行為消極的情感導(dǎo)致消極的行為情感的傾向性在買賣的過程中起著重要的作用。如果營(yíng)業(yè)員的情感沒有正確的目的傾向性不但不能促進(jìn)銷售還可能因與顧客產(chǎn)生小矛盾而

使顧客中斷購(gòu)買行為。作為營(yíng)業(yè)員顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的顧客第一的宗旨在營(yíng)業(yè)時(shí)間不可動(dòng)搖。

四、怎樣了解顧客

一通過進(jìn)店行為判斷顧客

帶有不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)的人其進(jìn)店的行為表情是不一樣的大概有以下三類

第一類顧客進(jìn)店后步履匆匆直奔柜臺(tái)目光注意比較集中這種行為表情表明顧客時(shí)店

前已有明確的購(gòu)買目的動(dòng)機(jī)明確堅(jiān)定且早有了購(gòu)買計(jì)劃進(jìn)店直奔購(gòu)買目標(biāo)是實(shí)施購(gòu)買 行動(dòng)。

第二類顧客則表現(xiàn)腳步緩慢邊走邊看用目光搜尋自已需要的商品。這類顧客有購(gòu)物的 動(dòng)機(jī)需求但具體的購(gòu)物對(duì)象則還沒有定下來(lái)還在猶豫考慮之中可能是因?yàn)楠粕唐繁容^

新穎、實(shí)用、顧客審視商品后考慮使用的緩急和價(jià)格較多購(gòu)買前要作反復(fù)推敲。再者商

場(chǎng)中商品種類品牌繁多顧客不知選哪一種最適宜在眼花繚亂的商品面前舉棋不定需要

進(jìn)行分析、比較、權(quán)衡才能下定決定購(gòu)買。這類顧客很需要營(yíng)業(yè)員為他出主意、當(dāng)參謀。

第三類顧客表現(xiàn)神態(tài)自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來(lái)的邊走邊聊不

緊不慢。這類顧客進(jìn)店并無(wú)明確的購(gòu)物動(dòng)機(jī)目的只是來(lái)觀光游覽隨便走走一方面了解

商品信息和市場(chǎng)行情看看商場(chǎng)進(jìn)了什么的商品為今后購(gòu)買準(zhǔn)備信息資料另一方南當(dāng)

發(fā)現(xiàn)自己感光趣的商品時(shí)也會(huì)立即購(gòu)買的動(dòng)機(jī)欲望并付諸實(shí)現(xiàn)。判斷依據(jù)是一種由原

來(lái)的無(wú)目標(biāo)的遛達(dá)到在某一柜臺(tái)前駐足停留或自言自語(yǔ)或與同伴指點(diǎn)議論。一種是指點(diǎn)

或觸摸商品并要求營(yíng)業(yè)員說(shuō)明、展示。

經(jīng)過視察、分析、判斷顧客進(jìn)店動(dòng)機(jī)營(yíng)業(yè)員就可以根據(jù)其動(dòng)機(jī)表現(xiàn)進(jìn)行有針對(duì)性的接

待。對(duì)目標(biāo)早已確定的顧客要盡快接待并完成交易對(duì)猶豫不決舉棋不定在商品面前三

思后行的顧客要主動(dòng)介紹展示商品發(fā)揮語(yǔ)言技巧誘導(dǎo)顧客作出購(gòu)買選擇對(duì)于游覽 的顧客要注意觀察他們的言行舉止在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接待他們促使他們從游客變成購(gòu)客。

二從服飾打扮上判斷顧客的職業(yè)購(gòu)買能力

從顧客的服飾可以判斷其職業(yè)特點(diǎn)和購(gòu)買水平作為推薦商品做好銷售服務(wù)工作的依據(jù)。

1、從職業(yè)身份的判斷

1 從服飾色彩來(lái)看城市工薪階層喜歡柔和含蓄高雅協(xié)調(diào)的中間色調(diào)服飾農(nóng)村年

輕人則喜歡對(duì)比度大的鮮艷顏色偏深的服裝。

2 從服飾款式上看一般政府工作人員公司職員或商人多數(shù)是西裝領(lǐng)帶革履給人以

粗明、嚴(yán)謹(jǐn)、守信用講效率的形象而一般學(xué)者教師及長(zhǎng)期從事腦力勞動(dòng)人對(duì)

衣著款式不追求比較喜歡大眾化傳統(tǒng)化著裝農(nóng)民則愛穿傳統(tǒng)式有衣服。

3 從服飾面料看從事腦力勞動(dòng)和待遇較好的服務(wù)人員、企業(yè)家、業(yè)務(wù)員、文藝界人士

等商薪人士多喜歡選擇質(zhì)地柔和、飄逸中、高檔的布料而從事重體勞動(dòng)或一般工

薪階層考慮耐穿耐磨、多喜歡選用紡織、牢固、質(zhì)地厚實(shí)的布料。

2、顧客購(gòu)買能力的判斷

一般說(shuō)來(lái)穿戴服飾質(zhì)地優(yōu)良、式樣別致、名優(yōu)產(chǎn)品即表明具有較高的購(gòu)買水平而服飾

料普通式樣過時(shí)的顧客多是購(gòu)買力水平較低從職業(yè)種類來(lái)看城鎮(zhèn)工薪階層、個(gè)體工

商業(yè)主服飾較好購(gòu)買能力較強(qiáng)農(nóng)民、城鎮(zhèn)無(wú)業(yè)者、收入低、服飾相對(duì)較差購(gòu)買力也相 對(duì)較低。

三從語(yǔ)言交談中了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)和性格特點(diǎn)

營(yíng)業(yè)員從顧客的言語(yǔ)中要聽語(yǔ)聽音分析顧這話語(yǔ)的含義從中了解顧客需要什么是什

么性格特征的顧客思考應(yīng)如何對(duì)待。

四從顧客的相互關(guān)系和神態(tài)變化上推測(cè)顧客心理

1、注意分析顧客的相互關(guān)系

很多顧客到商店喜歡結(jié)伴尤其是買大宗商品較多價(jià)格較貴較新穎的商品時(shí)。營(yíng)業(yè)員

要從顧客的相互關(guān)系中了解以下幾點(diǎn)

1 誰(shuí)是商品的使用者。在某種情況下使用商品的人對(duì)選定商品有決定作用

2 誰(shuí)是買商品的決策者。大多數(shù)情況下?jīng)Q策者決定商品的購(gòu)買

3 誰(shuí)是顧客中的“內(nèi)行”。內(nèi)行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購(gòu)。營(yíng)業(yè)員既

要做好商品使用者的接待好要做好購(gòu)買選擇者和參謀者的接待同時(shí)分清主次。

一般來(lái)說(shuō)未婚者夫婦買東西以女方為主中年以上夫婦買東西則大多以男方

為主父子買東西以父為主母女買東西以女為主客主買東西以主為主

營(yíng)業(yè)員掌握顧客的相互關(guān)系及其影響?yīng)皆O(shè)法幫助顧客統(tǒng)一意見選定合適的商品。

2、從顧客的神態(tài)上推態(tài)上推測(cè)其心理

顧客進(jìn)店對(duì)商品總看一看摸一摸、比一比、想一想、算一算其過程的心理活動(dòng)都會(huì)

引起顧客神態(tài)上的變化。挑選商品時(shí)喜形于色當(dāng)了解到價(jià)格昂貴自己無(wú)法承受時(shí)

表露出不解、可惜、無(wú)可奈何的神態(tài)。顧客在挑選自己喜歡、贊賞的商品時(shí)面帶滿意的商

品而露出微笑興致很高對(duì)無(wú)意購(gòu)買的商品視而不見表情平淡而對(duì)自己不喜歡、反

感的商品或搖頭或撇嘴。營(yíng)業(yè)員觀察到顧客滿意的商品而露出微笑時(shí)應(yīng)及時(shí)抓住機(jī)會(huì)遞

拿展示推銷完成交易發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)商品有疑慮不滿的表情后要及時(shí)了解顧客的不滿

然后實(shí)事求是地加以解釋說(shuō)明。以消除顧客對(duì)商品的疑慮如果商品確非顧客所滿意營(yíng)

業(yè)員不應(yīng)強(qiáng)買強(qiáng)賣可推薦其他品牌的同類產(chǎn)品或請(qǐng)顧客留下對(duì)商品的意見和地址約

定顧客下次看貨給顧客留下良好的形象使該顧客成為“回頭客”。

第五篇：職業(yè)教育要符合地方特色

職業(yè)教育要符合地方特色

［摘要］本文結(jié)合某某經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，提出職業(yè)教育人才培養(yǎng)的要求，并從專業(yè)建設(shè)、校企合作、教師隊(duì)伍建設(shè)、教學(xué)資源和教學(xué)內(nèi)容等方面對(duì)構(gòu)建體現(xiàn)我縣特色的職業(yè)教育體系進(jìn)行探討。

［關(guān)鍵詞］特色；職業(yè)教育；經(jīng)濟(jì)發(fā)展

職業(yè)教育是以培養(yǎng)職業(yè)或勞動(dòng)環(huán)境所需要的技能型人才為目標(biāo)的一種教育類型，具有教育的一般屬性，同時(shí)又有區(qū)別于其他教育類型的獨(dú)特屬性，即為企業(yè)和社會(huì)培養(yǎng)高素質(zhì)應(yīng)用人才和具有專業(yè)知識(shí)技能的勞動(dòng)者，直接為地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展服務(wù)，也就是說(shuō)，職業(yè)教育的最終落腳點(diǎn)是為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)高技能專業(yè)人才的，這表明，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響著職業(yè)教育的人才培養(yǎng)，因此職業(yè)教育要以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)為背景。那么怎樣才能發(fā)展具有地方特色的職業(yè)教育？下面從筆者從五個(gè)方面談起。

一、專業(yè)設(shè)置要立足地方實(shí)際。

專業(yè)設(shè)置是連接社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和職業(yè)技術(shù)人才培養(yǎng)的紐帶，地方經(jīng)濟(jì)中的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和技術(shù)結(jié)構(gòu)是職業(yè)教育專業(yè)設(shè)置的主要依據(jù)。首先，專業(yè)設(shè)置要面向區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)、生產(chǎn)、服務(wù)、管理第一線，要充分考慮市場(chǎng)需求和實(shí)際崗位需，要適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。其次，專業(yè)設(shè)置要適度超前，要充分注意新興產(chǎn)業(yè)對(duì)未來(lái)人才的需求，做好相應(yīng)預(yù)測(cè)。結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，我縣職業(yè)教育在專業(yè)設(shè)置方面，要立足于果樹栽培管理、蔬菜種植、服裝紡織、食品加工等產(chǎn)業(yè)，滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要；在調(diào)整專業(yè)方面，為物流管理，牲畜養(yǎng)殖等方面培養(yǎng)新興產(chǎn)業(yè)人才。

二、教學(xué)理論要與實(shí)踐并重。

以市場(chǎng)需求確定教學(xué)內(nèi)容，基礎(chǔ)理論課以能夠支撐專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，即夠用為主。

教學(xué)設(shè)計(jì)以能力培養(yǎng)為主，確定來(lái)源于工作實(shí)際的、理論與實(shí)踐一體化的綜合性學(xué)習(xí)任務(wù)。課程模式注重理論與實(shí)踐并重，建立開放式多功能實(shí)訓(xùn)基地，按照專業(yè)技能、職業(yè)道德、相關(guān)文化、崗位需要和技能遞進(jìn)組成綜合模塊，完成教學(xué)內(nèi)容。實(shí)施工學(xué)結(jié)合，讓學(xué)生在工作場(chǎng)所參加實(shí)際工作，承擔(dān)具體任務(wù)，親身感受職業(yè)氛圍，提高學(xué)生的實(shí)際操作技能力、崗位適應(yīng)能力和職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使學(xué)生的工作與學(xué)習(xí)、智力與身心得到綜合發(fā)展。

三、校企合作要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效機(jī)制。

校企合作是加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)有效途徑，建立健全校企聯(lián)合的高技能人才培養(yǎng)機(jī)制，吸收企業(yè)加入到學(xué)校教學(xué)中來(lái)，使企業(yè)成為實(shí)訓(xùn)教學(xué)的實(shí)際生產(chǎn)加工車間，企業(yè)向?qū)W校提供一定數(shù)量的設(shè)備，技術(shù)服務(wù)，企業(yè)的管理模式、生產(chǎn)方式和人才培養(yǎng)由校企雙方協(xié)作商定完成。這種模式一方面企業(yè)為學(xué)校提供了實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備、節(jié)省了學(xué)校經(jīng)費(fèi)；另一方面還可以吸收職業(yè)學(xué)校優(yōu)秀畢業(yè)生到企業(yè)工作，提高了職業(yè)學(xué)校學(xué)生的就業(yè)率。校企合作的良性發(fā)展增加了學(xué)校的辦學(xué)特色，提高了學(xué)校的辦學(xué)知名度。

四、教學(xué)資源要多樣且充分利用。

教學(xué)資源包括物質(zhì)資源、技術(shù)資源、組織資源、人力資源等，資源的多樣性對(duì)提高職業(yè)教育水平提供了充分的條件，但同時(shí)也要對(duì)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的整合利用，在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中建立資源共享機(jī)制，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)，整合利用各類職業(yè)教育培訓(xùn)資源，建設(shè)示范性人才技能培養(yǎng)基地，并充分利用。以職業(yè)院?，F(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備、儀器等教學(xué)資源為依托，成立生產(chǎn)教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地。推動(dòng)職業(yè)學(xué)校及校區(qū)之間的交流與合作，提高職業(yè)教育資源的利用效率。

五、教師隊(duì)伍素質(zhì)要過硬。

職業(yè)教育需要雙師型教師，教師既要具備扎實(shí)深厚的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)理論知識(shí)，又要具備熟練的專業(yè)技能和豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，為此，應(yīng)加強(qiáng)職教師資的專業(yè)能力的培養(yǎng)，這種專業(yè)能力的養(yǎng)成需要職前培養(yǎng)和職后培訓(xùn)，相關(guān)機(jī)構(gòu)可以設(shè)立專門學(xué)位

開展職業(yè)師資專業(yè)化的職前培養(yǎng)，建立職教師資定期到企業(yè)培訓(xùn)的制度，為專職教師獲得職業(yè)技能資格創(chuàng)造條件。職業(yè)院校也可以向社會(huì)公開聘任相關(guān)技術(shù)人才做兼職教師，保證師資隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

總之，教學(xué)的發(fā)展要求教師要培養(yǎng)開拓型、創(chuàng)造型人才，無(wú)疑自己首先要具備創(chuàng)造性的思維能力，科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，在教育教學(xué)工作中發(fā)揮創(chuàng)新精神，立足改革，要在實(shí)踐中敢于提出和解決新問題，探索新形勢(shì)下的職業(yè)教育規(guī)律，要認(rèn)真學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)地區(qū)職業(yè)教育和管理的經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，努力提高自身的能力水平，只有這樣，才能使職業(yè)教育在發(fā)展中求得生存，求得質(zhì)量，才能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，跟上時(shí)代的步伐，真正做到與時(shí)俱進(jìn)。

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