第一篇：裙樓商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略分析

一、項(xiàng)目基本概況

××花園位于＊＊中心城龍城大道與龍福路交匯處，總占地面積５萬(wàn)平方米，總建筑面積11萬(wàn)平方米，共分四期開(kāi)發(fā)，目前一、二期已入伙。其裙樓商鋪計(jì)有35間，總面積約1944.35平方米，商鋪目前基本上空置。

二、項(xiàng)目的swot分析

雖然本項(xiàng)目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實(shí)又存在著一些影響項(xiàng)

目形象的因素，以至裙樓商鋪目前處于滯銷狀態(tài)。所以我們只有充分認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，并充分發(fā)揮其的優(yōu)勢(shì)，才是本項(xiàng)目在后期的營(yíng)銷過(guò)程中制勝的關(guān)鍵所在。

（一）優(yōu)勢(shì)點(diǎn)（s）：

1、項(xiàng)目當(dāng)前交通較為便利，地處龍城大道與龍福路交匯處；

2、項(xiàng)目地處＊＊中心城一級(jí)黃金旺地，發(fā)展前景看好；

3、本項(xiàng)目目前為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購(gòu)買者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；

4、商鋪層高5.4米，設(shè)有夾層，可融合商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、家居為一體；

5、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商母公司城建集團(tuán)在深圳具有一定的知名度，對(duì)項(xiàng)目的推廣具有一定的優(yōu)勢(shì)；

◆發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：

a、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過(guò)程中，充分渲染項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通的便利；

b、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來(lái)的商機(jī)；

c、在項(xiàng)目的推廣時(shí)，利用城建集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，增加置業(yè)者與投資者的信心；好范文版權(quán)所有

（二）局限性（w）

1、項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件；

2、本項(xiàng)目周邊是長(zhǎng)著茅草的待開(kāi)發(fā)地塊，因而顯得較為荒涼，對(duì)發(fā)展商業(yè)略為不足；

3、該項(xiàng)目以建成多時(shí)，但裙樓商鋪一直滯銷，造成一定的負(fù)面影響；、項(xiàng)目裙樓商鋪缺乏整體形象定位，主題不鮮明；

5、項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不大，不利于整體推廣；

◆解決方法：

（1）重新對(duì)裙樓商鋪進(jìn)行市場(chǎng)定位，明確目標(biāo)客戶；

（2）確定經(jīng)營(yíng)主題，從而以有特色的經(jīng)營(yíng)方向帶動(dòng)商鋪的銷售；

（3）加大推廣力度，擴(kuò)大商鋪的暴光率與市場(chǎng)知名度；

（4）設(shè)立部分“免息分期付款方式”，降低購(gòu)房者的置業(yè)門檻，吸引其入市；

（三）機(jī)會(huì)點(diǎn)（o）

1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū)；

2、隨著周邊各大住宅小區(qū)相繼建成與入伙，將帶動(dòng)周邊的人氣，從而帶動(dòng)裙樓商鋪的銷售；

3、中國(guó)的入世，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)物業(yè)前景看好；

（四）威脅點(diǎn)（t）

1、周邊現(xiàn)推向市場(chǎng)的歐景城裙樓商鋪、碧湖花園商鋪等商業(yè)物業(yè)較多，形成很大的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)壓力；

2、碧湖康馨園空置的裙樓商鋪，從而形成直接的競(jìng)爭(zhēng)；

三、商業(yè)模式分析：

就目前的商業(yè)模式來(lái)看，主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。

（一）綜合性商業(yè)模式

這一模式奉行的是購(gòu)物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務(wù)。商場(chǎng)內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，可以滿足任一層次消費(fèi)者的任一生活需求，并且在購(gòu)物的同時(shí)能夠進(jìn)行飲食、品茗等休閑活動(dòng)，拉動(dòng)場(chǎng)內(nèi)群體消費(fèi)。從這一個(gè)角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場(chǎng)模式。但是，實(shí)際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國(guó)亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來(lái)的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。

究其因，在于品牌市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不斷的向個(gè)性化發(fā)展，使得任何全面式的經(jīng)營(yíng)都失去了銷售點(diǎn)的深化機(jī)會(huì)。不僅僅是因?yàn)椴辉敢?，而是因?yàn)橐阅壳暗纳虡I(yè)品種、品牌發(fā)展速度，沒(méi)有任何一個(gè)商場(chǎng)的規(guī)模能夠全部承載得下。在每一次割舍之間，都失去了一部分客戶的青睞，從而使之在與各行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)中失去了一條又一條的陣線。時(shí)至今日，電子通訊、家電家私、大眾服裝，都已紛紛淡出各大綜合賣場(chǎng)。近兩年以來(lái)，各名牌綜合商場(chǎng)的整體銷售額持續(xù)萎縮，尤其是自去年下半年開(kāi)始，深圳各大有名望的商場(chǎng)，均只有食品超市仍然維持人銷兩旺的局面，其余品種的同比額度全面下降。面對(duì)這樣一種形勢(shì)，大的品牌商場(chǎng)利用早期積累的財(cái)力與知名度，采取了圈地?cái)U(kuò)張、活動(dòng)造勢(shì)的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場(chǎng)重新洗牌之前充實(shí)內(nèi)力，再謀求變革性的發(fā)展。而中、小型的綜合商場(chǎng)雖然明知危機(jī)在即，但由于實(shí)力的原因，在目前除了苦苦支撐之外，也無(wú)其他應(yīng)變之法。

這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場(chǎng)和大型純商業(yè)物業(yè)，對(duì)于本項(xiàng)目的裙樓商鋪從設(shè)計(jì)上、規(guī)模上都不適合發(fā)展綜合商場(chǎng)。

（二）主題性商業(yè)模式

主題的確定范圍很廣，無(wú)論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題

。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開(kāi)經(jīng)營(yíng)。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對(duì)品種、品牌進(jìn)行篩選、過(guò)濾，進(jìn)行有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)。

這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某以個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)平臺(tái)，但它的目標(biāo)客

戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。對(duì)于這些群體來(lái)說(shuō)，主題商場(chǎng)能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個(gè)性化心理訴求，針對(duì)性強(qiáng)。

但由于這種商業(yè)模式針對(duì)性強(qiáng)的負(fù)面影響，客戶范圍窄，未來(lái)發(fā)展前景難以預(yù)料，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。并且這種商業(yè)模式要求：

⑴規(guī)?；?，主題經(jīng)營(yíng)獨(dú)占面積龐大，與本項(xiàng)目規(guī)模不匹配；

⑵規(guī)范化，主題經(jīng)營(yíng)從管理到經(jīng)營(yíng)行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及成本高昂、費(fèi)用巨大。

⑶租金低廉，主題商場(chǎng)通常以較低租金吸納商家聚集入場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，這對(duì)投資者說(shuō)是最不愿意看到的情況，于本項(xiàng)目銷售也不利。

所以，這種商業(yè)模式也不適合本項(xiàng)目的群樓商鋪。

（三）專業(yè)性商業(yè)模式

這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。如深圳有名的中電信息時(shí)代廣場(chǎng)，就是借電子科技、通訊產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)云之勢(shì)，在華強(qiáng)北這個(gè)大的商圈背景下站穩(wěn)了腳跟；再比如順電家居廣場(chǎng)，以家電市場(chǎng)為主要平臺(tái)，全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求做到使每個(gè)想買家電的消費(fèi)者都不會(huì)轉(zhuǎn)投其他商場(chǎng)的懷抱。

這類商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)就在于針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力與盈利空間。所以，對(duì)于目前＊＊蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)，它必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如建材業(yè)、裝飾材料業(yè)等的發(fā)展。因此，對(duì)于××花園的商鋪，發(fā)展裝飾材料專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。

四、項(xiàng)目整體定位

（一）項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位——裝飾材料專業(yè)商業(yè)模式

基于上面對(duì)本項(xiàng)目的swot分析及各種商業(yè)模式的分析，并結(jié)合我司對(duì)該片區(qū)的調(diào)查分析，同時(shí)綜合我司在該片區(qū)及以往的操盤經(jīng)驗(yàn)，我司建議對(duì)該項(xiàng)目重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定商鋪的經(jīng)營(yíng)主題，明確商鋪的經(jīng)營(yíng)方向，從而帶動(dòng)商鋪的銷售。

本項(xiàng)目位于＊＊中心城，龍城大道與龍福路交匯處，從地理位置這一角度來(lái)看，目前地段繁華程度不夠，項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不夠大，結(jié)合商鋪成功運(yùn)作模式的分析，我司建議將本項(xiàng)目裙樓商場(chǎng)定位為裝飾材料一條街。

a、標(biāo)榜＊＊中心城首個(gè)專業(yè)裝飾材料一條街，為該區(qū)域樹(shù)立起第一面旗幟。

b、這樣定位的優(yōu)勢(shì)

a.為客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。因?yàn)檫@樣定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如碧湖花園商鋪、碧湖康馨居商鋪）的接觸面。目前，無(wú)論是碧湖康馨居、碧湖花園的群樓商鋪，還是紫薇花園的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口，且目前空置量較大，如果本項(xiàng)目的群樓商鋪雷同于周邊其他項(xiàng)目，必將增加市場(chǎng)的壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位；

b.有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就目前情況，＊＊的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對(duì)裝飾材料的需求量較大；

c.目前在該區(qū)域?qū)I(yè)的裝飾材料街（城）較少，有著很大的發(fā)展空間；

d.項(xiàng)目周邊雖人氣不旺，但交通條件較為理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展裝飾材料業(yè)的硬件需要；

e.良好的市場(chǎng)操作性：我們的這一定位，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來(lái)的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^(guò)程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。

（二）價(jià)格定位

房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。

根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在25-90元/m2月之間，通過(guò)對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為60元/m2。

a、確定年收益：60元/m2月×1m2×12=720元；

b、確定還原利率：我們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為8

c、使用年限：70年

d、收益價(jià)格確定

運(yùn)用公式：

v＝a/r×[1-1/(1 r)n]

式中v：房地產(chǎn)的價(jià)格

a：房地產(chǎn)年純收益

r：還原利率

n：未來(lái)可取得收益的年限

可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為8000元/m

2從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，我司建議××花園群樓的商鋪均價(jià)在8000-8200元/m2。

（三）客戶定位

購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類：

(1)本區(qū)域的商鋪投資者或裝飾材料經(jīng)營(yíng)者；

(2)看好本區(qū)域裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營(yíng)者；

(3)經(jīng)營(yíng)知名裝飾材料品牌的加盟者或連鎖店；

(4)一些為設(shè)立辦事處的裝飾公司；

五、營(yíng)銷推廣策略好范文版權(quán)所有

（一）推廣主題

基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、宣傳本項(xiàng)目裙樓商鋪為龍城專業(yè)建筑裝飾材料一條街，突出其市場(chǎng)的發(fā)展前景及投資價(jià)值；

2、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)裝飾業(yè)與裝飾材料業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，從而帶出投資該商鋪的的發(fā)展前景與潛力；

3、交通便捷：本項(xiàng)目位于龍城大道與龍福路交匯處，交通條件較為便捷，且商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)發(fā)展裝飾材料業(yè)極具潛力；

4、由于本商鋪層較高，并設(shè)有夾層，可集商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、家居為一體，所以，在宣傳時(shí)可突出“賣一層送一層”的優(yōu)勢(shì)。

(二)項(xiàng)目形象包裝

1、主題廣告主導(dǎo)語(yǔ)：

項(xiàng)目目前無(wú)主題廣告主導(dǎo)語(yǔ)，廣告訴求不明顯，我司建議以“××花園專業(yè)裝飾材料一條街”為主題，進(jìn)行廣告訴求；

2、項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)

目前項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法不理想，未能將本項(xiàng)目的形象及主題表現(xiàn)出來(lái)，反而產(chǎn)生負(fù)面影響，建議在面向龍城大道的裙樓上懸掛條幅，并在深惠公路與龍城大道等客流量多的地方設(shè)導(dǎo)視牌；

3、現(xiàn)場(chǎng)包裝

1）條幅：

目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的條幅廣告幾乎沒(méi)有，無(wú)法引起客戶的關(guān)注。實(shí)際上條幅廣告是項(xiàng)目最快，費(fèi)用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告重點(diǎn)在深惠公路與龍城大道交匯處及項(xiàng)目群樓樓體上，掛出“××花園專業(yè)裝飾材料一條街隆重發(fā)售”、“××花園專業(yè)裝飾材料一條街優(yōu)惠招租”及租售熱線等內(nèi)容的條幅，2）道旗：

為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，我司建議在深惠公路與龍城大道上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布××花園裙樓裝飾材料一條街租售的信息為主，如“龍城裝飾材料街——××花園裙樓商鋪”“城龍鋪王，一鋪富三代”、“城龍裝飾材料街，商家投資的潛力股”“××花園商鋪，低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)”等等。

（三）總體宣傳策略月供款

單張建議板開(kāi)數(shù)可選擇8k或16k雙面制作數(shù)量1000份。

四）銷售策略

1）“以租金代首期”銷售策略

這是針對(duì)一些對(duì)未來(lái)商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金可作為購(gòu)買單位的首期款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租客變業(yè)主，消化一部分面積。

2）推出“首期兩成，三成免息分期付款”促銷方案

為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，提供十年，五成按揭；并且在宣傳上，推出“首期兩成”促銷方案，其余三成在兩年（或一年）內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的；

3）推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略

品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以，我司建議，對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予3個(gè)月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其它商鋪的發(fā)售與招租；

4）“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

針對(duì)目前裙樓商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，我司建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶，如按其所購(gòu)買的商鋪以2的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì).5）低開(kāi)高走，分期銷售

以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷的氣氛；然后視市場(chǎng)反應(yīng)，逐步提高售價(jià)，迫使客戶迅速作出選擇的決定；

6)針對(duì)目標(biāo)客戶采用dm策略

對(duì)于一些目標(biāo)客戶，我司將通過(guò)直郵（dm）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，爭(zhēng)取他們成為××花園裙樓商鋪的業(yè)主或租戶

《裙樓商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略分析》

第二篇：裙樓商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略分析

裙樓商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略分析

一、項(xiàng)目基本概況

**花園位于＊＊中心城龍城大道與龍福路交匯處，總占地面積５萬(wàn)平方米，總建筑面積11萬(wàn)平方米，共分四期開(kāi)發(fā)，目前一、二期已入伙。其裙樓商鋪計(jì)有35間，總面積約1944.35平方米，商鋪目前基本上空置。

二、項(xiàng)目的SWOT分析

雖然本項(xiàng)目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實(shí)又存在著一些影響項(xiàng)目形象的因素，以至裙樓商鋪目前處于滯銷狀態(tài)。所以我們只有充分認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，并充分發(fā)揮其的優(yōu)勢(shì)，才是本項(xiàng)目在后期的營(yíng)銷過(guò)程中制勝的關(guān)鍵所在。

（一）優(yōu)勢(shì)點(diǎn)（S）：

1、項(xiàng)目當(dāng)前交通較為便利，地處龍城大道與龍福路交匯處；

2、項(xiàng)目地處＊＊中心城一級(jí)黃金旺地，發(fā)展前景看好；

3、本項(xiàng)目目前為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購(gòu)買者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；

4、商鋪層高5.4米，設(shè)有夾層，可融合商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、家居為一體；

5、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商母公司城建集團(tuán)在深圳具有一定的知名度，對(duì)項(xiàng)目的推廣具有一定的優(yōu)勢(shì)；

◆發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：

A、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過(guò)程中，充分渲染項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通的便利；

B、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來(lái)的商機(jī)；

C、在項(xiàng)目的推廣時(shí)，利用城建集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，增加置業(yè)者與投資者的信心；

（二）局限性（W）

1、項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件；

2、本項(xiàng)目周邊是長(zhǎng)著茅草的待開(kāi)發(fā)地塊，因而顯得較為荒涼，對(duì)發(fā)展商業(yè)略為不足；

3、該項(xiàng)目以建成多時(shí)，但裙樓商鋪一直滯銷，造成一定的負(fù)面影響；、項(xiàng)目裙樓商鋪缺乏整體形象定位，主題不鮮明；

5、項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不大，不利于整體推廣；

◆解決方法：

（1）重新對(duì)裙樓商鋪進(jìn)行市場(chǎng)定位，明確目標(biāo)客戶；

（2）確定經(jīng)營(yíng)主題，從而以有特色的經(jīng)營(yíng)方向帶動(dòng)商鋪的銷售；

（3）加大推廣力度，擴(kuò)大商鋪的暴光率與市場(chǎng)知名度；

（4）設(shè)立部分“免息分期付款方式”，降低購(gòu)房者的置業(yè)門檻，吸引其入市；

（三）機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）

1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū)；

2、隨著周邊各大住宅小區(qū)相繼建成與入伙，將帶動(dòng)周邊的人氣，從而帶動(dòng)裙樓商鋪的銷售；

3、中國(guó)的入世，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)物業(yè)前景看好；

（四）威脅點(diǎn)（T）

1、周邊現(xiàn)推向市場(chǎng)的歐景城裙樓商鋪、碧湖花園商鋪等商業(yè)物業(yè)較多，形成很大的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)壓力；

2、碧湖康馨園空置的裙樓商鋪，從而形成直接的競(jìng)爭(zhēng)；

三、商業(yè)模式分析：

就目前的商業(yè)模式來(lái)看，主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。

（一）綜合性商業(yè)模式

這一模式奉行的是購(gòu)物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務(wù)。商場(chǎng)內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，可以滿足任一層次消費(fèi)者的任一生活需求，并且在購(gòu)物的同時(shí)能夠進(jìn)行飲食、品茗等休閑活動(dòng)，拉動(dòng)場(chǎng)內(nèi)群體消費(fèi)。從這一個(gè)角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場(chǎng)模式。但是，實(shí)際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國(guó)亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來(lái)的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。

究其因，在于品牌市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不斷的向個(gè)性化發(fā)展，使得任何全面式的經(jīng)營(yíng)都失去了銷售點(diǎn)的深化機(jī)會(huì)。不僅僅是因?yàn)椴辉敢?，而是因?yàn)橐阅壳暗纳虡I(yè)品種、品牌發(fā)展速度，沒(méi)有任何一個(gè)商場(chǎng)的規(guī)模能夠全部承載得下。在每一次割舍之間，都失去了一部分客戶的青睞，從而使之在與各行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)中失去了一條又一條的陣線。時(shí)至今日，電子通訊、家電家私、大眾服裝，都已紛紛淡出各大綜合賣場(chǎng)。近兩年以來(lái)，各名牌綜合商場(chǎng)的整體銷售額持續(xù)萎縮，尤其是自去年下半年開(kāi)始，深圳各大有名望的商場(chǎng)，均只有食品超市仍然維持人銷兩旺的局面，其余品種的同比額度全面下降。面對(duì)這樣一種形勢(shì)，大的品牌商場(chǎng)利用早期積累的財(cái)力與知名度，采取了圈地?cái)U(kuò)張、活動(dòng)造勢(shì)的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場(chǎng)重新洗牌之前充實(shí)內(nèi)力，再謀求變革性的發(fā)展。而中、小型的綜合商場(chǎng)雖然明知危機(jī)在即，但由于實(shí)力的原因，在目前除了苦苦支撐之外，也無(wú)其他應(yīng)變之法。

這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場(chǎng)和大型純商業(yè)物業(yè)，對(duì)于本項(xiàng)目的裙樓商鋪從設(shè)計(jì)上、規(guī)模上都不適合發(fā)展綜合商場(chǎng)。

（二）主題性商業(yè)模式

主題的確定范圍很廣，無(wú)論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開(kāi)經(jīng)營(yíng)。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對(duì)品種、品牌進(jìn)行篩選、過(guò)濾，進(jìn)行有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)。

這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某以個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)平臺(tái)，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。對(duì)于這些群體來(lái)說(shuō)，主題商場(chǎng)能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個(gè)性化心理訴求，針對(duì)性強(qiáng)。

但由于這種商業(yè)模式針對(duì)性強(qiáng)的負(fù)面影響，客戶范圍窄，未來(lái)發(fā)展前景難以預(yù)料，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。并且這種商業(yè)模式要求：

⑴ 規(guī)?；?，主題經(jīng)營(yíng)獨(dú)占面積龐大，與本項(xiàng)目規(guī)模不匹配；

⑵ 規(guī)范化，主題經(jīng)營(yíng)從管理到經(jīng)營(yíng)行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及成本高昂、費(fèi)用巨大。

⑶ 租金低廉，主題商場(chǎng)通常以較低租金吸納商家聚集入場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，這對(duì)投資者說(shuō)是最不愿意看到的情況，于本項(xiàng)目銷售也不利。

所以，這種商業(yè)模式也不適合本項(xiàng)目的群樓商鋪。

（三）專業(yè)性商業(yè)模式

這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。如深圳有名的中電信息時(shí)代廣場(chǎng)，就是借電子科技、通訊產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)云之勢(shì)，在華強(qiáng)北這個(gè)大的商圈背景下站穩(wěn)了腳跟；再比如順電家居廣場(chǎng)，以家電市場(chǎng)為主要平臺(tái)，全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求做到使每個(gè)想買家電的消費(fèi)者都不會(huì)轉(zhuǎn)投其他商場(chǎng)的懷抱。

這類商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)就在于針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力與盈利空間。所以，對(duì)于目前＊＊蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)，它必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如建材業(yè)、裝飾材料業(yè)等的發(fā)展。因此，對(duì)于**花園的商鋪，發(fā)展裝飾材料專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。

四、項(xiàng)目整體定位

（一）項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位——裝飾材料專業(yè)商業(yè)模式

基于上面對(duì)本項(xiàng)目的SWOT分析及各種商業(yè)模式的分析，并結(jié)合我司對(duì)該片區(qū)的調(diào)查分析，同時(shí)綜合我司在該片區(qū)及以往的操盤經(jīng)驗(yàn)，我司建議對(duì)該項(xiàng)目重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定商鋪的經(jīng)營(yíng)主題，明確商鋪的經(jīng)營(yíng)方向，從而帶動(dòng)商鋪的銷售。

本項(xiàng)目位于＊＊中心城，龍城大道與龍福路交匯處，從地理位置這一角度來(lái)看，目前地段繁華程度不夠，項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不夠大，結(jié)合商鋪成功運(yùn)作模式的分析，我司建議將本項(xiàng)目裙樓商場(chǎng)定位為裝飾材料一條街。

A、標(biāo)榜＊＊中心城首個(gè)專業(yè)裝飾材料一條街，為該區(qū)域樹(shù)立起第一面旗幟。

B、這樣定位的優(yōu)勢(shì)

a.為客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。因?yàn)檫@樣定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如碧湖花園商鋪、碧湖康馨居商鋪）的接觸面。目前，無(wú)論是碧湖康馨居、碧湖花園的群樓商鋪，還是紫薇花園的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口，且目前空置量較大，如果本項(xiàng)目的群樓商鋪雷同于周邊其他項(xiàng)目，必將增加市場(chǎng)的壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位；

b.有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就目前情況，＊＊的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對(duì)裝飾材料的需求量較大；

c.目前在該區(qū)域?qū)I(yè)的裝飾材料街（城）較少，有著很大的發(fā)展空間；

d.項(xiàng)目周邊雖人氣不旺，但交通條件較為理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展裝飾材料業(yè)的硬件需要；

e.良好的市場(chǎng)操作性：我們的這一定位，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來(lái)的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^(guò)程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。

（二）價(jià)格定位

房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。

根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在2590元/M2月之間，通過(guò)對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為60元/M2。

a、確定年收益：60元/M2月×1 M2×12=720元；

b、確定還原利率：我們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為8%

c、使用年限：70年

d、收益價(jià)格確定

運(yùn)用公式：

V ＝a/r×11/(1+r)n

式中V：房地產(chǎn)的價(jià)格

a：房地產(chǎn)年純收益

r：還原利率

n：未來(lái)可取得收益的年限

可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為8000元/M

2從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，我司建議**花園群樓的商鋪均價(jià)在80008200元/M2。

（三）客戶定位

購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類：

(1)本區(qū)域的商鋪投資者或裝飾材料經(jīng)營(yíng)者；

(2)看好本區(qū)域裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營(yíng)者；

(3)經(jīng)營(yíng)知名裝飾材料品牌的加盟者或連鎖店；

(4)一些為設(shè)立辦事處的裝飾公司；

五、營(yíng)銷推廣策略

（一）推廣主題

基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、宣傳本項(xiàng)目裙樓商鋪為龍城專業(yè)建筑裝飾材料一條街，突出其市場(chǎng)的發(fā)展前景及投資價(jià)值；

2、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)裝飾業(yè)與裝飾材料業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，從而帶出投資該商鋪的的發(fā)展前景與潛力；

3、交通便捷：本項(xiàng)目位于龍城大道與龍福路交匯處，交通條件較為便捷，且商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)發(fā)展裝飾材料業(yè)極具潛力；

4、由于本商鋪層較高，并設(shè)有夾層，可集商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、家居為一體，所以，在宣傳時(shí)可突出“賣一層送一層”的優(yōu)勢(shì)。

(二)項(xiàng)目形象包裝

1、主題廣告主導(dǎo)語(yǔ)：

項(xiàng)目目前無(wú)主題廣告主導(dǎo)語(yǔ)，廣告訴求不明顯，我司建議以“**花園專業(yè)裝飾材料一條街”為主題，進(jìn)行廣告訴求；

2、項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)

目前項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法不理想，未能將本項(xiàng)目的形象及主題表現(xiàn)出來(lái)，反而產(chǎn)生負(fù)面影響，建議在面向龍城大道的裙樓上懸掛條幅，并在深惠公路與龍城大道等客流量多的地方設(shè)導(dǎo)視牌；

3、現(xiàn)場(chǎng)包裝

1）條幅：

目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的條幅廣告幾乎沒(méi)有，無(wú)法引起客戶的關(guān)注。實(shí)際上條幅廣告是項(xiàng)目最快，費(fèi)用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告重點(diǎn)在深惠公路與龍城大道交匯處及項(xiàng)目群樓樓體上，掛出“**花園專業(yè)裝飾材料一條街隆重發(fā)售”、“**花園專業(yè)裝飾材料一條街優(yōu)惠招租”及租售熱線等內(nèi)容的條幅，2）道旗：

為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，我司建議在深惠公路與龍城大道上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布**花園裙樓裝飾材料一條街租售的信息為主，如“龍城裝飾材料街——**花園裙樓商鋪” “城龍鋪王，一鋪富三代”、“城龍裝飾材料街，商家投資的潛力股”“**花園商鋪，低風(fēng)嶄呋乇ā鋇鵲取?/p>

（三）總體宣傳策略

根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，我司在控制廣告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將采用有針對(duì)性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷的效果，具體計(jì)劃如下：

1）“造勢(shì)”策略

針對(duì)本項(xiàng)目目前的銷售狀況，為渲染市場(chǎng)氣氛，我司建議有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，如＊＊報(bào)、＊＊有線電視臺(tái)等，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景，從而引出本項(xiàng)目裙樓商鋪巨大的升值潛力，以令市場(chǎng)更加注目該物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。

2)常規(guī)宣傳策略

廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于電視廣告的成本較高，而本項(xiàng)目裙樓商鋪的規(guī)模不大，又屬于尾盤期，因而我司建議不在電視上進(jìn)行廣告宣傳，主要進(jìn)行必要的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，從而緊密配合銷售策略采用，令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大并控制廣告費(fèi)的投入量。

廣告宣傳安排如下：

報(bào)紙廣告：

主要以當(dāng)?shù)氐模獔?bào)為主，逢周二或周五軟硬廣告結(jié)合，主要為10×15或15×20的版面作廣告（這樣費(fèi)用不大，可集中在一個(gè)階段連續(xù)進(jìn)行），訴求項(xiàng)目地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景，從而引出本項(xiàng)目巨大的升值潛力。這樣廣告費(fèi)不大，卻能達(dá)到我們的預(yù)期效果。

軟性文章：

報(bào)紙軟性文章目標(biāo)性較強(qiáng)，所以我司在接手**花園裙樓商鋪的銷售工作后，將在＊＊報(bào)、深圳晚報(bào)有針對(duì)性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求**花園的地理位置及專業(yè)裝飾材料街的發(fā)展前景。

宣傳單張：

（1）由于宣傳單張的制作成本只需幾毛錢，適合廣范的大量派發(fā)，并且，本項(xiàng)目目前的單張?jiān)趦?nèi)容、色彩上不具有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，因此，我司建議重新制作本項(xiàng)目商鋪的銷售宣傳單張，制作要求能體現(xiàn)本項(xiàng)目的優(yōu)越的地理位置、項(xiàng)目的定位及專業(yè)裝飾材料街的經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景，同時(shí)附上商鋪的投資分析案例，如：以業(yè)主投資某一商鋪為例

售價(jià)：8000元/ M2 面積：29.75 M

2總價(jià)：8000×29.75=238000元

首期5成：238000×50%=11900元

貸款：238000×50%=11900元

10年期月供款：11900×0.010892311(月供系數(shù))=1296.2元/月

按目前該階段租金保守估計(jì)為：60元/ M2，所以月出租可獲得收益為：

29.75×60=1785元/月

結(jié)論:月租金>月供款

單張建議板開(kāi)數(shù)可選擇8K或16K雙面制作數(shù)量1000份。

四）銷售策略

1）“以租金代首期”銷售策略

這是針對(duì)一些對(duì)未來(lái)商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金可作為購(gòu)買單位的首期款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租客變業(yè)主，消化一部分面積。

2）推出“首期兩成，三成免息分期付款”促銷方案

為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，提供十年，五成按揭；并且在宣傳上，推出“首期兩成”促銷方案，其余三成在兩年（或一年）內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的；

3）推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略

品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以，我司建議，對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予3個(gè)月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其它商鋪的發(fā)售與招租；

4）“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

針對(duì)目前裙樓商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，我司建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶，如按其所購(gòu)買的商鋪以2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì).5）低開(kāi)高走，分期銷售

以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷的氣氛；然后視市場(chǎng)反應(yīng)，逐步提高售價(jià)，迫使客戶迅速作出選擇的決定；

6)針對(duì)目標(biāo)客戶采用DM策略

對(duì)于一些目標(biāo)客戶，我司將通過(guò)直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，爭(zhēng)取他們成為**花園裙樓商鋪的業(yè)主或租戶。

第三篇：裙樓商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略分析（最終版）

一、項(xiàng)目基本概況

**花園位于**中心城龍城大道與龍福路交匯處，總占地面積5萬(wàn)平方米，總建筑面積11萬(wàn)平方米，共分四期開(kāi)發(fā)，目前一、二期已入伙。其裙樓商鋪計(jì)有35間，總面積約1944.35平方米，商鋪目前基本上空置。

二、項(xiàng)目的swot分析

雖然本項(xiàng)目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實(shí)又存在著一些影響項(xiàng)目形象的因素，以至裙樓商鋪目前處于滯銷狀態(tài)。所以我們只有充分認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，并充分發(fā)揮其的優(yōu)勢(shì)，才是本項(xiàng)目在后期的營(yíng)銷過(guò)程中制勝的關(guān)鍵所在。

(一)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)(s)：

1、項(xiàng)目當(dāng)前交通較為便利，地處龍城大道與龍福路交匯處;

2、項(xiàng)目地處**中心城一級(jí)黃金旺地，發(fā)展前景看好;

3、本項(xiàng)目目前為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購(gòu)買者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn);

4、商鋪層高5.4米，設(shè)有夾層，可融合商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、家居為一體;

5、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商母公司城建集團(tuán)在深圳具有一定的知名度，對(duì)項(xiàng)目的推廣具有一定的優(yōu)勢(shì);

◆發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：

a、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過(guò)程中，充分渲染項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通的便利;

b、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來(lái)的商機(jī);

c、在項(xiàng)目的推廣時(shí)，利用城建集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，增加置業(yè)者與投資者的信心;

(二)局限性(w)

1、項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件;

2、本項(xiàng)目周邊是長(zhǎng)著茅草的待開(kāi)發(fā)地塊，因而顯得較為荒涼，對(duì)發(fā)展商業(yè)略為不足;

3、該項(xiàng)目以建成多時(shí)，但裙樓商鋪一直滯銷，造成一定的負(fù)面影響;、項(xiàng)目裙樓商鋪缺乏整體形象定位，主題不鮮明;

5、項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不大，不利于整體推廣;

◆解決方法：

(1)重新對(duì)裙樓商鋪進(jìn)行市場(chǎng)定位，明確目標(biāo)客戶;

(2)確定經(jīng)營(yíng)主題，從而以有特色的經(jīng)營(yíng)方向帶動(dòng)商鋪的銷售;

(3)加大推廣力度，擴(kuò)大商鋪的暴光率與市場(chǎng)知名度;

(4)設(shè)立部分“免息分期付款方式”，降低購(gòu)房者的置業(yè)門檻，吸引其入市;

(三)機(jī)會(huì)點(diǎn)(o)

1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū);

2、隨著周邊各大住宅小區(qū)相繼建成與入伙，將帶動(dòng)周邊的人氣，從而帶動(dòng)裙樓商鋪的銷售;

3、中國(guó)的入世，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)物業(yè)前景看好;

(四)威脅點(diǎn)(t)

1、周邊現(xiàn)推向市場(chǎng)的歐景城裙樓商鋪、碧湖花園商鋪等商業(yè)物業(yè)較多，形成很大的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)壓力;

2、碧湖康馨園空置的裙樓商鋪，從而形成直接的競(jìng)爭(zhēng);

三、商業(yè)模式分析：

就目前的商業(yè)模式來(lái)看，主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。

(一)綜合性商業(yè)模式

這一模式奉行的是購(gòu)物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務(wù)。商場(chǎng)內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，可以滿足任一層次消費(fèi)者的任一生活需求，并且在購(gòu)物的同時(shí)能夠進(jìn)行飲食、品茗等休閑活動(dòng)，拉動(dòng)場(chǎng)內(nèi)群體消費(fèi)。從這一個(gè)角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場(chǎng)模式。但是，實(shí)際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國(guó)亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來(lái)的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。

究其因，在于品牌市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不斷的向個(gè)性化發(fā)展，使得任何全面式的經(jīng)營(yíng)都失去了銷售點(diǎn)的深化機(jī)會(huì)。不僅僅是因?yàn)椴辉敢猓且驗(yàn)橐阅壳暗纳虡I(yè)品種、品牌發(fā)展速度，沒(méi)有任何一個(gè)商場(chǎng)的規(guī)模能夠全部承載得下。在每一次割舍之間，都失去了一部分客戶的青睞，從而使之在與各行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)中失去了一條又一條的陣線。時(shí)至今日，電子通訊、家電家私、大眾服裝，都已紛紛淡出各大綜合賣場(chǎng)。近兩年以來(lái)，各名牌綜合商場(chǎng)的整體銷售額持續(xù)萎縮，尤其是自去年下半年開(kāi)始，深圳各大有名望的商場(chǎng)，均只有食品超市仍然維持人銷兩旺的局面，其余品種的同比額度全面下降。面對(duì)這樣一種形勢(shì)，大的品牌商場(chǎng)利用早期積累的財(cái)力與知名度，采取了圈地?cái)U(kuò)張、活動(dòng)造勢(shì)的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場(chǎng)重新洗牌之前充實(shí)內(nèi)力，再謀求變革性的發(fā)展。而中、小型的綜合商場(chǎng)雖然明知危機(jī)在即，但由于實(shí)力的原因，在目前除了苦苦支撐之外，也無(wú)其他應(yīng)變之法。

這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場(chǎng)和大型純商業(yè)物業(yè)，對(duì)于本項(xiàng)目的裙樓商鋪從設(shè)計(jì)上、規(guī)模上都不適合發(fā)展綜合商場(chǎng)。

(二)主題性商業(yè)模式

主題的確定范圍很廣，無(wú)論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開(kāi)經(jīng)營(yíng)。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對(duì)品種、品牌進(jìn)行篩選、過(guò)濾，進(jìn)行有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)。

這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某以個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)平臺(tái)，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。對(duì)于這些群體來(lái)說(shuō)，主題商場(chǎng)能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個(gè)性化心理訴求，針對(duì)性強(qiáng)。

但由于這種商業(yè)模式針對(duì)性強(qiáng)的負(fù)面影響，客戶范圍窄，未來(lái)發(fā)展前景難以預(yù)料，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。并且這種商業(yè)模式要求：

⑴ 規(guī)?；?，主題經(jīng)營(yíng)獨(dú)占面積龐大，與本項(xiàng)目規(guī)模不匹配;

⑵ 規(guī)范化，主題經(jīng)營(yíng)從管理到經(jīng)營(yíng)行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及成本高昂、費(fèi)用巨大。

⑶ 租金低廉，主題商場(chǎng)通常以較低租金吸納商家聚集入場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，這對(duì)投資者說(shuō)是最不愿意看到的情況，于本項(xiàng)目銷售也不利。

所以，這種商業(yè)模式也不適合本項(xiàng)目的群樓商鋪。

(三)專業(yè)性商業(yè)模式

這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。如深圳有名的中電信息時(shí)代廣場(chǎng)，就是借電子科技、通訊產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)云之勢(shì)，在華強(qiáng)北這個(gè)大的商圈背景下站穩(wěn)了腳跟;再比如順電家居廣場(chǎng)，以家電市場(chǎng)為主要平臺(tái)，全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求做到使每個(gè)想買家電的消費(fèi)者都不會(huì)轉(zhuǎn)投其他商場(chǎng)的懷抱。

這類商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)就在于針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力與盈利空間。所以，對(duì)于目前**蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)，它必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如建材業(yè)、裝飾材料業(yè)等的發(fā)展。因此，對(duì)于**花園的商鋪，發(fā)展裝飾材料專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。

(4)一些為設(shè)立辦事處的裝飾公司;

五、營(yíng)銷推廣策略

(一)推廣主題

基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、宣傳本項(xiàng)目裙樓商鋪為龍城專業(yè)建筑裝飾材料一條街，突出其市場(chǎng)的發(fā)展前景及投資價(jià)值;

2、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)裝飾業(yè)與裝飾材料業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，從而帶出投資該商鋪的的發(fā)展前景與潛力;

3、交通便捷：本項(xiàng)目位于龍城大道與龍福路交匯處，交通條件較為便捷，且商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)發(fā)展裝飾材料業(yè)極具潛力

第四篇：裙樓商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略分析

一、項(xiàng)目基本概況

**花園位于**中心城龍城大道與龍福路交匯處，總占地面積5萬(wàn)平方米，總建筑面積11萬(wàn)平方米，共分四期開(kāi)發(fā)，目前一、二期已入伙。其裙樓商鋪計(jì)有35間，總面積約1944.35平方米，商鋪目前基本上空置。

二、項(xiàng)目的swot分析

雖然本項(xiàng)目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實(shí)又存在著一些影響項(xiàng)目形象的因素，以至裙樓商鋪目前處于滯銷狀態(tài)。所以我們只有充分認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，并充分發(fā)揮其的優(yōu)勢(shì)，才是本項(xiàng)目在后期的營(yíng)銷過(guò)程中制勝的關(guān)鍵所在。

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(一)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)(s)：

1、項(xiàng)目當(dāng)前交通較為便利，地處龍城大道與龍福路交匯處;

2、項(xiàng)目地處**中心城一級(jí)黃金旺地，發(fā)展前景看好;

3、本項(xiàng)目目前為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購(gòu)買者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn);

4、商鋪層高5.4米，設(shè)有夾層，可融合商鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、家居為一體;

5、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商母公司城建集團(tuán)在深圳具有一定的知名度，對(duì)項(xiàng)目的推廣具有一定的優(yōu)勢(shì);

◆發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：

a、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過(guò)程中，充分渲染項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通的便利;

b、在項(xiàng)目裙樓的運(yùn)作過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來(lái)的商機(jī);

c、在項(xiàng)目的推廣時(shí)，利用城建集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，增加置業(yè)者與投資者的信心;

(二)局限性(w)

1、項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件;

2、本項(xiàng)目周邊是長(zhǎng)著茅草的待開(kāi)發(fā)地塊，因而顯得較為荒涼，對(duì)發(fā)展商業(yè)略為不足;

3、該項(xiàng)目以建成多時(shí)，但裙樓商鋪一直滯銷，造成一定的負(fù)面影響;

、項(xiàng)目裙樓商鋪缺乏整體形象定位，主題不鮮明;

5、項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不大，不利于整體推廣;

◆解決方法：

(1)重新對(duì)裙樓商鋪進(jìn)行市場(chǎng)定位，明確目標(biāo)客戶;

(2)確定經(jīng)營(yíng)主題，從而以有特色的經(jīng)營(yíng)方向帶動(dòng)商鋪的銷售;

(3)加大推廣力度，擴(kuò)大商鋪的暴光率與市場(chǎng)知名度;

(4)設(shè)立部分“免息分期付款方式”，降低購(gòu)房者的置業(yè)門檻，吸引其入市;

(三)機(jī)會(huì)點(diǎn)(o)

1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū);

2、隨著周邊各大住宅小區(qū)相繼建成與入伙，將帶動(dòng)周邊的人氣，從而帶動(dòng)裙樓商鋪的銷售;

3、中國(guó)的入世，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)物業(yè)前景看好;

(四)威脅點(diǎn)(t)

1、周邊現(xiàn)推向市場(chǎng)的歐景城裙樓商鋪、碧湖花園商鋪等商業(yè)物業(yè)較多，形成很大的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)壓力;

2、碧湖康馨園空置的裙樓商鋪，從而形成直接的競(jìng)爭(zhēng);

三、商業(yè)模式分析：

就目前的商業(yè)模式來(lái)看，主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。

(一)綜合性商業(yè)模式

這一模式奉行的是購(gòu)物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務(wù)。商場(chǎng)內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，可以滿足任一層次消費(fèi)者的任一生活需求，并且在購(gòu)物的同時(shí)能夠進(jìn)行飲食、品茗等休閑活動(dòng)，拉動(dòng)場(chǎng)內(nèi)群體消費(fèi)。從這一個(gè)角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場(chǎng)模式。但是，實(shí)際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國(guó)亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來(lái)的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。

究其因，在于品牌市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不斷的向個(gè)性化發(fā)展，使得任何全面式的經(jīng)營(yíng)都失去了銷售點(diǎn)的深化機(jī)會(huì)。不僅僅是因?yàn)椴辉敢?，而是因?yàn)橐阅壳暗纳虡I(yè)品種、品牌發(fā)展速度，沒(méi)有任何一個(gè)商場(chǎng)的規(guī)模能夠全部承載得下。在每一次割舍之間，都失去了一部分客戶的青睞，從而使之在與各行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)中失去了一條又一條的陣線。時(shí)至今日，電子通訊、家電家私、大眾服裝，都已紛紛淡出各大綜合賣場(chǎng)。近兩年以來(lái)，各名牌綜合商場(chǎng)的整體銷售額持續(xù)萎縮，尤其是自去年下半年開(kāi)始，深圳各大有名望的商場(chǎng)，均只有食品超市仍然維持人銷兩旺的局面，其余品種的同比額度全面下降。面對(duì)這樣一種形勢(shì)，大的品牌商場(chǎng)利用早期積累的財(cái)力與知名度，采取了圈地?cái)U(kuò)張、活動(dòng)造勢(shì)的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場(chǎng)重新洗牌之前充實(shí)內(nèi)力，再謀求變革性的發(fā)展。而中、小型的綜合商場(chǎng)雖然明知危機(jī)在即，但由于實(shí)力的原因，在目前除了苦苦支撐之外，也無(wú)其他應(yīng)變之法。

這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場(chǎng)和大型純商業(yè)物業(yè)，對(duì)于本項(xiàng)目的裙樓商鋪從設(shè)計(jì)上、規(guī)模上都不適合發(fā)展綜合商場(chǎng)。

(二)主題性商業(yè)模式

主題的確定范圍很廣，無(wú)論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開(kāi)經(jīng)營(yíng)。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對(duì)品種、品牌進(jìn)行篩選、過(guò)濾，進(jìn)行有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)。

這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某以個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)平臺(tái)，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。對(duì)于這些群體來(lái)說(shuō)，主題商場(chǎng)能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個(gè)性化心理訴求，針對(duì)性強(qiáng)。

但由于這種商業(yè)模式針對(duì)性強(qiáng)的負(fù)面影響，客戶范圍窄，未來(lái)發(fā)展前景難以預(yù)料，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。并且這種商業(yè)模式要求：

⑴ 規(guī)模化，主題經(jīng)營(yíng)獨(dú)占面積龐大，與本項(xiàng)目規(guī)模不匹配;

⑵ 規(guī)范化，主題經(jīng)營(yíng)從管理到經(jīng)營(yíng)行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及成本高昂、費(fèi)用巨大。

⑶ 租金低廉，主題商場(chǎng)通常以較低租金吸納商家聚集入場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，這對(duì)投資者說(shuō)是最不愿意看到的情況，于本項(xiàng)目銷售也不利。

所以，這種商業(yè)模式也不適合本項(xiàng)目的群樓商鋪。

(三)專業(yè)性商業(yè)模式

這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。如深圳有名的中電信息時(shí)代廣場(chǎng)，就是借電子科技、通訊產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)云之勢(shì)，在華強(qiáng)北這個(gè)大的商圈背景下站穩(wěn)了腳跟;再比如順電家居廣場(chǎng)，以家電市場(chǎng)為主要平臺(tái)，全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求做到使每個(gè)想買家電的消費(fèi)者都不會(huì)轉(zhuǎn)投其他商場(chǎng)的懷抱。

這類商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)就在于針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力與盈利空間。所以，對(duì)于目前**蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)，它必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如建材業(yè)、裝飾材料業(yè)等的發(fā)展。因此，對(duì)于**花園的商鋪，發(fā)展裝飾材料專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。

四、項(xiàng)目整體定位

(一)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位——裝飾材料專業(yè)商業(yè)模式

基于上面對(duì)本項(xiàng)目的swot分析及各種商業(yè)模式的分析，并結(jié)合我司對(duì)該片區(qū)的調(diào)查分析，同時(shí)綜合我司在該片區(qū)及以往的操盤經(jīng)驗(yàn)，我司建議對(duì)該項(xiàng)目重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定商鋪的經(jīng)營(yíng)主題，明確商鋪的經(jīng)營(yíng)方向，從而帶動(dòng)商鋪的銷售。

本項(xiàng)目位于**中心城，龍城大道與龍福路交匯處，從地理位置這一角度來(lái)看，目前地段繁華程度不夠，項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不夠大，結(jié)合商鋪成功運(yùn)作模式的分析，我司建議將本項(xiàng)目裙樓商場(chǎng)定位為裝飾材料一條街。

a、標(biāo)榜**中心城首個(gè)專業(yè)裝飾材料一條街，為該區(qū)域樹(shù)立起第一面旗幟。

b、這樣定位的優(yōu)勢(shì)

a.為客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。因?yàn)檫@樣定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(如碧湖花園商鋪、碧湖康馨居商鋪)的接觸面。目前，無(wú)論是碧湖康馨居、碧湖花園的群樓商鋪，還是紫薇花園的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口，且目前空置量較大，如果本項(xiàng)目的群樓商鋪雷同于周邊其他項(xiàng)目，必將增加市場(chǎng)的壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位;

b.有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就目前情況，**的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對(duì)裝飾材料的需求量較大;

c.目前在該區(qū)域?qū)I(yè)的裝飾材料街(城)較少，有著很大的發(fā)展空間;

d.項(xiàng)目周邊雖人氣不旺，但交通條件較為理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展裝飾材料業(yè)的硬件需要;

e.良好的市場(chǎng)操作性：我們的這一定位，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來(lái)的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^(guò)程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。

(二)價(jià)格定位

房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。

根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在2590元/m2月之間，通過(guò)對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為60元/m2。

b、確定還原利率：我們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為8%

c、使用年限：70年

d、收益價(jià)格確定

運(yùn)用公式：

v =a/r×11/(1+r)n

式中v：房地產(chǎn)的價(jià)格

a：房地產(chǎn)年純收益

r：還原利率

n：未來(lái)可取得收益的年限

可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為8000元/m從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，我司建議**花園群樓的商鋪均價(jià)在80008200元/m2。

(三)客戶定位

購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類：

(1)本區(qū)域的商鋪投資者或裝飾材料經(jīng)營(yíng)者;

(2)看好本區(qū)域裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營(yíng)者;

(3)經(jīng)營(yíng)知名裝飾材料品牌的加盟者或連鎖店;

(4)一些為設(shè)立辦事處的裝飾公司;

五、營(yíng)銷推廣策略

(一)推廣主題

基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、宣傳本項(xiàng)目裙樓商鋪為龍城專業(yè)建筑裝飾材料一條街，突出其市場(chǎng)的發(fā)展前景及投資價(jià)值;

2、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)裝飾業(yè)與裝飾材料業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，從而帶出投資該商鋪的的發(fā)展前景與潛力;

3、交通便捷：本項(xiàng)目位于龍城大道與龍福路交匯處，交通條件較為便捷，且商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)發(fā)展裝飾材料業(yè)極具潛力

第五篇：永輝市場(chǎng)定位策略分析

永輝市場(chǎng)定位策略分析

摘要：在超市競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，作為一個(gè)本土企業(yè)的永輝超市集團(tuán)想要在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中打出一片天地并且占有一席之位,它的市場(chǎng)定位是尤為重要的,定位于“平民超市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠、始終如一”作為經(jīng)營(yíng)宗旨并且當(dāng)時(shí)的超市經(jīng)營(yíng)生鮮并沒(méi)有其他超市做，因此永輝超市將生鮮引進(jìn)超市并占據(jù)了超市的百分之五十以上，并且永輝集團(tuán)還將慈善納入其經(jīng)營(yíng)策略等的市場(chǎng)定位鑄就了永輝經(jīng)營(yíng)超市的成功。

關(guān)鍵詞：超市 市場(chǎng)定位 生鮮 成功

前言：根據(jù)與世貿(mào)組織的協(xié)議，我國(guó)已于2004年12月11日對(duì)外全面開(kāi)放零售市場(chǎng)。進(jìn)入我國(guó)內(nèi)地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導(dǎo)，以資本運(yùn)作為核心，以物流為中樞，以技術(shù)為力量，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制度為基礎(chǔ)，這些給本土超市企業(yè)帶來(lái)了一些積極影響，但同時(shí)也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可。

一、市場(chǎng)定位的內(nèi)涵

（一）市場(chǎng)定位的定義

市場(chǎng)定位是在上世紀(jì)70年代由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購(gòu)買的形象。對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，要求營(yíng)銷者必須從零開(kāi)始，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。公司在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。

（二）市場(chǎng)定位的內(nèi)容

1、產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/

2、企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識(shí)/言表/可信度

3、競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置

4、消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群

二、永輝的市場(chǎng)定位

（一）永輝的簡(jiǎn)介

永輝集團(tuán)創(chuàng)辦于1998年，是一家以經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，日用百貨、服裝鞋帽為輔的商業(yè)零售企業(yè)。永輝集團(tuán)是福建省在推動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變過(guò)程中培育起來(lái) 的民營(yíng)股份制大型企業(yè)集團(tuán)。把生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可，被譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”，被國(guó)家七部委譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”的開(kāi)創(chuàng)者，其經(jīng)營(yíng)模式被列入《中國(guó)零售十大創(chuàng)新案例》。

目前，永輝集團(tuán)已形成以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，擁有現(xiàn)代食品工業(yè)園，建立了一批自營(yíng)和合作的蔬果生產(chǎn)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立了龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)體系，即山東果品采購(gòu)中心、海南果蔬采購(gòu)中心、廣東服裝采購(gòu)中心、浙江百貨采購(gòu)中心、福建海鮮采購(gòu)中心、江西水產(chǎn)采購(gòu)中心等。永輝集團(tuán)還積極投身社會(huì)公益事業(yè)，設(shè)立專項(xiàng)公益資金（先后共向社會(huì)捐贈(zèng)逾2000萬(wàn)元）用于捐資興學(xué)、捐助受災(zāi)地區(qū)、開(kāi)設(shè)慈善超市、幫助社會(huì)特困階層和弱勢(shì)群體等

（二）永輝的市場(chǎng)定位分析

1、永輝的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

永輝集團(tuán)將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可。“永輝真正引起人們主意是在2000年。”福建永輝集團(tuán)總裁助理翁海威曾介紹說(shuō)：那一年，福州市政府開(kāi)展致力餐桌污染工程，為改變傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)雜、亂、臟的狀況。提出了將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改為超市的‘農(nóng)改超’規(guī)劃。超市經(jīng)營(yíng)生鮮在當(dāng)時(shí)還沒(méi)有人做，正式這種全新的業(yè)態(tài)促成了永輝的成功，并確立了超市經(jīng)營(yíng)的模式――生鮮經(jīng)營(yíng)面積占50％以上?！?/p>

談到當(dāng)初走生鮮超市這條路時(shí)，永輝集團(tuán)董事長(zhǎng)張軒松說(shuō)：“這事一塊空白的市場(chǎng)，永輝可以避免和洋超市正面交鋒。因?yàn)榱⒆阌谌虿键c(diǎn)的洋超市不可能在福州介入生鮮超市領(lǐng)域，也就不可能對(duì)永輝造成威脅?！?/p>

因此，筆者認(rèn)為，避“敵”鋒芒，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，這是永輝的發(fā)家秘籍。如若換成是一家洋超市要進(jìn)入福州的市場(chǎng)，95％以上的農(nóng)產(chǎn)品必須在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，而采購(gòu)生鮮的適應(yīng)期相當(dāng)長(zhǎng)。一個(gè)外企來(lái)說(shuō)至少需要2－3年。實(shí)踐證明了，永輝這一步走對(duì)了。

2、永輝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

至2006年以來(lái)，家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市巨頭紛紛把中國(guó)作為重要戰(zhàn)略拓展地，加快了在華擴(kuò)張速度。今后三年，外資超市巨頭將進(jìn)一步擴(kuò)張，并且將通過(guò)并購(gòu)迅速增加在中國(guó)的市場(chǎng)份額。外資擴(kuò)張帶來(lái)的是超市業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)面臨的將是更為激烈的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪。

超市連鎖經(jīng)營(yíng)是靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)生存的業(yè)態(tài)。隨著外資商品超市連鎖企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上的擴(kuò)張，對(duì)本土超市連鎖企業(yè)的發(fā)展形成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在外資超市連鎖企業(yè)資金和商品采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的雙重壓力下，本土超市連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)只有通過(guò)擴(kuò)張才能發(fā)展。縱觀世界零售商巨頭的發(fā)展史，很少是依靠自身的原始積累而發(fā)展起來(lái)的，主要是依靠資本的集中，上市發(fā)行股票，或是業(yè)內(nèi)間的并購(gòu)等方式。

福州超市的發(fā)展近年來(lái)經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨。早先屈指可數(shù)的幾家本土超市華榕、華聯(lián)、久佳等如今都已經(jīng)銷聲匿跡，取而代之的是好又多、沃爾瑪、麥德龍、永輝、新華都等大型的購(gòu)物廣場(chǎng)，會(huì)員店、生鮮超市、小型零售超市遍地開(kāi)花，也成為大型超市的有益補(bǔ)充。業(yè)內(nèi)人士分析指出，福州超市更替的速度和步伐雖然開(kāi)始放緩，但是其競(jìng)爭(zhēng)卻愈演愈烈。

作為福州本土超市迅速崛起的一個(gè)領(lǐng)軍范例，永輝超市在榕城市民心中頗有“人緣”。近2 年來(lái)永輝依靠布點(diǎn)密集和低價(jià)策略，以生鮮超市、折扣超市等各種形式不斷拓展經(jīng)營(yíng)，契合了福州百姓的消費(fèi)習(xí)慣，逐漸占領(lǐng)了福州市場(chǎng)。

3、永輝目標(biāo)客戶群體

定位于“平民超市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠，始終如一”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。由于價(jià)格低等的原因，永輝受到了一向“斤斤計(jì)較”的家庭主婦們的青睞。

為顧客提供價(jià)廉物美的商品和便捷的購(gòu)物服務(wù)；提供和銷售與百姓日常生活息息相關(guān)的商品。堅(jiān)持“大眾化”路線，把家庭作為目標(biāo)顧客；堅(jiān)持薄利多銷，做大流量；努力營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，樹(shù)立平價(jià)超市的社會(huì)形象。永輝不僅是創(chuàng)業(yè)者的，也是全體員工的，將來(lái)是社會(huì)公眾的公司；永輝門店建在社區(qū)，永輝員工來(lái)自社區(qū)，永輝服務(wù)社區(qū)顧客；永輝是員工、顧客、供應(yīng)商和股東共同發(fā)展的平臺(tái)；永輝追求建立良性互動(dòng)的社會(huì)關(guān)系，讓全社會(huì)關(guān)心和支持永輝的發(fā)展，使永輝通過(guò)發(fā)展更好地回饋社會(huì)。

三、堅(jiān)持走永輝超市的知名度、品牌形象，明確企業(yè)的市場(chǎng)定位

福建永輝集團(tuán)憑借企業(yè)對(duì)慈善事業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，主動(dòng)把企業(yè)慈善文化納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，其創(chuàng)辦的永輝慈善超市開(kāi)啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新型市場(chǎng)定位特色。作為國(guó)內(nèi)首家由零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的慈善超市，它的創(chuàng)辦和運(yùn)作突破了由政府部門、民間機(jī)構(gòu)主辦或合辦經(jīng)營(yíng)慈善超市的傳統(tǒng)模式，開(kāi)啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新模式。

（一）經(jīng)營(yíng)主體方面

永輝慈善超市是由永輝企業(yè)發(fā)起主辦的，它突破了由政府或慈善組織經(jīng)營(yíng)超市的傳統(tǒng)模式，它的創(chuàng)辦和運(yùn)作開(kāi)啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新模式。國(guó)外的慈善超市，如“好意慈善事業(yè)組織”是由非營(yíng)利機(jī)構(gòu)開(kāi)辦的一種免稅“公司”，其經(jīng)營(yíng)主體是沒(méi)有政府參與的非政府組織。而國(guó)內(nèi)的多數(shù)慈善超市的產(chǎn)生、起步以及發(fā)展也具有較強(qiáng)的政府色彩。[3]盡管上海的慈善超市是由上海慈善基金會(huì)這一民間組織，為探索慈善幫困之路而采取的新舉措，但也是在當(dāng)?shù)卣?、民政部門的支持下發(fā)展起來(lái)的。況且，民政部所下發(fā)了的關(guān)于在大中城市推廣建立慈善超市的通知，也是要求各地民政部門在全國(guó)大中城市推廣建立慈善超市。這是從經(jīng)營(yíng)主體上與其他慈善超市的顯著差異，是永輝企業(yè)慈善超市的一大特色。

（二）在救助對(duì)象方面

對(duì)于被救助的困難群眾，首先由福州市民政局向永輝企業(yè)提供城市低保戶的名單，經(jīng)過(guò)永輝集團(tuán)的嚴(yán)格考察，核實(shí)后確定最終的救助戶數(shù)。永輝慈善超市以發(fā)放愛(ài)心購(gòu)物券的方式，讓低收入群體憑借“永輝愛(ài)心卡”，直接到慈善超市領(lǐng)取超市提供的生活物品。每年向全市千余戶特困戶提供每戶每月不低于50元額度的商品（春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)所在月份另加50元購(gòu)物券）。永輝每年支出均在150萬(wàn)元以上，并逐年增加公益慈善支出，2007年救助面達(dá)2000戶；2008年出資187.5萬(wàn)元救助2500戶困難群體。其救助對(duì)象基本上是以鼓樓區(qū)為主，還有部分臨近的縣市的困難群體。

（三）在功能特征方面

永輝慈善超市具有以下的特點(diǎn)和功能：它為貧困家庭提供了一種經(jīng)常性的、人性化的互動(dòng)救助平臺(tái)，這比傳統(tǒng)的、短暫性、單一性的被動(dòng)慈善捐贈(zèng)方式具有更大的優(yōu)越性；在一定程度上，它具有調(diào)動(dòng)社會(huì)的捐贈(zèng)意識(shí)、培育社會(huì)慈善文化，能夠產(chǎn)生積極的社會(huì)效益的優(yōu)勢(shì)；它使慈善行為納入到永輝企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略中，是企業(yè)慈善策略和經(jīng)營(yíng)發(fā)展的相互融合。

（四）在物資來(lái)源方面

永輝慈善超市在企業(yè)獨(dú)立維持超市運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，也積極發(fā)動(dòng)一些供應(yīng)商為慈善超市提供商品，這是永輝慈善超市吸納物資的顯著特色。盡管永輝慈善超市還沒(méi)有得到更多社會(huì)團(tuán)體、普通市民的捐助，但卻通過(guò)自身零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)一些供應(yīng)商企業(yè)間接的參與到慈善活動(dòng)中。永輝企業(yè)鼓勵(lì)供應(yīng)商捐獻(xiàn)商品或低價(jià)供應(yīng)原料、商品，這些物資都會(huì)放到慈善超市來(lái)救助貧困家庭。雖然，幾乎所有的供應(yīng)商只在慈善超市開(kāi)張之時(shí)象征性地捐獻(xiàn)一些存貨，在上了“捐獻(xiàn)光榮榜”后，便沒(méi)有下文了。但這畢竟是永輝吸納物資來(lái)源的一種獨(dú)特的方式，它可以在一定程度上緩解慈善超市“單打一”的尷尬局面。

（五）在物品特點(diǎn)方面

與其他慈善超市廣泛接受社會(huì)各界捐贈(zèng)、獲得社會(huì)物品不同，永輝慈善超市的物品，基本上是永輝百貨公司自己加工生產(chǎn)的“軒輝”牌產(chǎn)品。這與永輝百貨公司的商品一樣，但價(jià)格要相對(duì)低一點(diǎn)。而且這些物品也基本上都是生活必需品，如：米、面、油、水杯、牙刷等日常生活用品和食物。永輝企業(yè)創(chuàng)辦慈善超市，其出發(fā)點(diǎn)就是為了解決貧困家庭的基本生活問(wèn)題。這與其他慈善超市接受社會(huì)捐贈(zèng)的“二手”、“閑置”的舊物品相比，標(biāo)有“軒輝”牌產(chǎn)品，必然是永輝慈善超市的特色所在。

因此，筆者認(rèn)為，談到慈善，很多人想到的僅僅是捐款捐物，但永輝集團(tuán)則不斷關(guān)注民眾的實(shí)際需求，并成功地創(chuàng)新了慈善公益事業(yè)的模式：開(kāi)設(shè)了福建第一家慈善超市，并在幫助弱勢(shì)群體方面設(shè)立專項(xiàng)公益資金。永輝企業(yè)把企業(yè)慈善文化融入社會(huì)，參與公益活動(dòng)的救助平臺(tái)，已成為社會(huì)資源再分配的一種有效形式。

四、總結(jié)

市場(chǎng)定位實(shí)質(zhì)上是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，它顯示了一個(gè)企業(yè)、一種商品與同類企業(yè)、商品之間的關(guān)系。尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，若在產(chǎn)品市場(chǎng)定位出現(xiàn)類同，將為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)埋下失利的種子，市場(chǎng)定位不是一勞永逸的，而是隨著市場(chǎng)情況的變化和自己企業(yè)的變化而變化，企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品市場(chǎng)定位是隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略符合自己實(shí)際情況，更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的生存和發(fā)展能力。市場(chǎng)定位不能只考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，而忽略消費(fèi)者的需求，因目標(biāo)客戶需求而制定的市場(chǎng)定位才是有效的，不能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而舍本逐末，而忘記了產(chǎn)品和服務(wù)本身是要滿足目標(biāo)客戶群體的特定需要。

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