第一篇：中小商業(yè)銀行營(yíng)銷體系建設(shè)的幾點(diǎn)思考

關(guān)于中小商業(yè)銀行營(yíng)銷體系建設(shè)的幾點(diǎn)思考

張皓

一、中小商業(yè)銀行建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系的必要性和緊迫性

市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在不斷變化的時(shí)常環(huán)境中,為滿足客戶需要,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的整體性市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和銷售的活動(dòng),它是企業(yè)管理活動(dòng)中的一個(gè)重要方面。

第一,商業(yè)銀行作為企業(yè),必然以追求利潤(rùn)為目標(biāo)。為了拓展新業(yè)務(wù)和獲取更多的客戶資源,同工商業(yè)企業(yè)一樣有必要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,將自己的金融產(chǎn)品推薦給客戶,使其認(rèn)知并接受它,并逐漸成為本行的穩(wěn)定客戶和收入來源。

第二,在競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)中,為了獲取利潤(rùn)、市場(chǎng)份額,產(chǎn)品必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可和社會(huì)的認(rèn)可。在目前的買方市場(chǎng)條件下,為數(shù)眾多的中小商業(yè)銀行大多存在規(guī)模小、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小、客戶資源少的問題,其整體實(shí)力與國(guó)有大商業(yè)銀行相比相去甚遠(yuǎn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,中小商業(yè)銀行要生存和發(fā)展,必須樹立良好的公眾形象,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引客戶。

第三,營(yíng)銷的過程是銀行形象的一個(gè)很好的展示,它綜合運(yùn)用廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等各種手段,將商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨、機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)內(nèi)容、服務(wù)環(huán)境、銀行文化和員工風(fēng)貌等一系列內(nèi)容呈現(xiàn)在公眾面前,從而得到客戶的青睞與信任,可對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展起到很大的推動(dòng)作用。

第四,在中國(guó)加入世貿(mào)組織前,國(guó)內(nèi)銀行業(yè)之間早已展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。四大國(guó)有商業(yè)銀行完成轉(zhuǎn)軌之后,業(yè)務(wù)重點(diǎn)逐步向大中城市大中型企業(yè)收縮。新型商業(yè)銀行異軍突起,城市商業(yè)銀行遍地開花,加上其他眾多的金融機(jī)構(gòu),使業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。入世后,對(duì)外資銀行的各種限制將在五年內(nèi)逐步放開,外資銀行在組織管理、信息技術(shù)、業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)范圍、資產(chǎn)質(zhì)量等諸多方面具有較大的優(yōu)勢(shì),給中國(guó)銀行業(yè)帶來了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,也迫使我國(guó)商業(yè)銀行必須迎接挑戰(zhàn),改善自身的經(jīng)營(yíng)管理,利用各種條件與手段穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶資源和市場(chǎng)份額。因此它必須有針對(duì)性地開展市場(chǎng)營(yíng)銷。

二、科學(xué)完善的商業(yè)銀行營(yíng)銷體系尚未建立,營(yíng)銷市問題較多

由于我國(guó)商業(yè)銀行引入市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間較短,在許多方面都存在不足,主要有:

(一)缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)認(rèn)識(shí)

首先,長(zhǎng)期以來,大而全 的經(jīng)營(yíng)思想曾經(jīng)一度成為許多商業(yè)銀行發(fā)展的主導(dǎo)思想,各家銀

行都廣布營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),想盡各種辦法吸儲(chǔ)攬存,不斷擴(kuò)大信貸規(guī)模。這種認(rèn)識(shí)使商業(yè)銀行在一定程度上影響了對(duì)成本收益率的重視程度,使這種擴(kuò)張帶有了一定的盲目性,而且至今還有一定的影響。比如我們經(jīng)?？梢钥吹阶ＹR某某銀行存款達(dá)到XXXX億元 這樣的標(biāo)語,進(jìn)行這種宣傳的主要是四大國(guó)有商業(yè)銀行,其用意不言自明。雖然這只是針對(duì)公眾的一則廣告,但因絕大多數(shù)中小商業(yè)銀行與四大國(guó)有商業(yè)銀行有著密切的聯(lián)系,難免不受到這種意識(shí)的影響,從而在工作中很難避免大即是好 的傾向,況且商業(yè)銀行本身也具有擴(kuò)張的必要性。其次,各家商業(yè)銀行大多設(shè)立了專職的營(yíng)銷部門,但是營(yíng)銷部門的在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的核心地位并沒有確立,各部門之間缺乏協(xié)作與配合,從而影響了營(yíng)銷的效果。同時(shí),在營(yíng)銷部門內(nèi)部,還存在著對(duì)營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)上的誤區(qū),認(rèn)為營(yíng)銷就是拉存款,就是推銷貸款,甚至認(rèn)為營(yíng)銷就是做廣告、搞促銷,混淆了營(yíng)銷與營(yíng)銷手段的實(shí)質(zhì)。

(二)缺乏明確的市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)定位趨同

市場(chǎng)細(xì)分過粗,導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)過于龐大,目標(biāo)客戶群過于龐雜,從而增加了后續(xù)營(yíng)銷工作的難度,影響了整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果。目前絕大多數(shù)中小商業(yè)銀行都將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在中小企業(yè)上,而對(duì)中小企業(yè)的再細(xì)分卻較為含糊,重視不夠,以至于對(duì)中小企業(yè)的實(shí)際重視程度遠(yuǎn)不如預(yù)先期望的那樣。同時(shí)幾乎所有的商業(yè)銀行都在網(wǎng)數(shù)不多的效益好的大中企業(yè)里擠,這樣一來一方面使得本來較為廣闊的市場(chǎng)空間和客戶資源變得極為狹窄和有限,忽略了向中小企業(yè)提供融資等金融服務(wù)的機(jī)會(huì),也造成了大量的費(fèi)用支出,提高了成本,降低了經(jīng)濟(jì)效益。另一方面,也造成了大量的中小企業(yè),尤其是小企業(yè)融資困難,形成了資金供給方的缺位。

(三)缺乏對(duì)客戶的深入分析,金融產(chǎn)品漸多,但品質(zhì)趨同由于客戶的地區(qū)性差異、年齡差異、收入差異等較大,對(duì)金融產(chǎn)品的需求有很大的不同,而商業(yè)銀行往往對(duì)這些方面重視不夠,缺乏深入的分析和開發(fā)出滿足客戶實(shí)際需求的新產(chǎn)品。目前我國(guó)商業(yè)銀行主要營(yíng)銷的是存款和貸款。雖然也有不少的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)出來,但是新開發(fā)出來的新產(chǎn)品品質(zhì)趨同,基本上都是發(fā)行銀行卡(折)將活期定期存款、轉(zhuǎn)賬或異地存取款等業(yè)務(wù)集于一身,稍好一些的還代理銀證轉(zhuǎn)存、購買債券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),但總體上各行差異不大。對(duì)于一般的客戶來講,這樣同質(zhì)的產(chǎn)品使他們?cè)谶x擇上有很大的隨意性,但同時(shí)也使他們別無選擇。更重要的是抹殺了商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的差異化和個(gè)性化,也為高息攬儲(chǔ)、給好處費(fèi)和回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生創(chuàng)造了條件。

(四)缺乏有效的營(yíng)銷策略,促銷效果不佳

很多商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上,只注重促銷,忽視了金融產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道和促銷多種營(yíng)銷策略的相互融合。在促銷上把重點(diǎn)放在了拓展新客戶上,對(duì)忠實(shí)客戶的維系上顯得較為薄弱,對(duì)改善現(xiàn)有的服務(wù)質(zhì)量重視得不夠。促銷手段較為豐富,力量主要集中在廣告促銷上,運(yùn)用了廣告標(biāo)語牌、宣傳單、報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳統(tǒng)及現(xiàn)代媒體,但由于缺乏有效的組合,往往抓住了眼球,卻抓不住實(shí)質(zhì),不同程度地存在針對(duì)性差、持續(xù)時(shí)間短和表達(dá)效果差等不足。公共關(guān)系、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣都有一定的運(yùn)用,但因促銷組合不甚合理,效果并不理想。

三、關(guān)于建立中小商業(yè)銀行營(yíng)銷體系的幾點(diǎn)建議(一)轉(zhuǎn)換觀念

觀念的轉(zhuǎn)變包括兩個(gè)方面:一是轉(zhuǎn)變大而全的觀念。絕大多數(shù)商業(yè)銀行都受到規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)少、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小和地域等方面的限制,擴(kuò)大規(guī)模對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展是必要的,但是大而全的經(jīng)營(yíng)模式并不是商業(yè)銀行惟一的出路。中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)更多地考慮小而精 的發(fā)展模式,走專業(yè)化、特色化的經(jīng)營(yíng)之路,開發(fā)高度專業(yè)化的具有自身特色的金融產(chǎn)品,全力打造為公眾認(rèn)可的知名品牌,并由其帶動(dòng)和推進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)和其他金融產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。同時(shí)我們也看到四大國(guó)有商業(yè)銀行正在逐漸突出其傳統(tǒng)的專業(yè)化特長(zhǎng),比如建設(shè)銀行住房按揭抵押貸款和中國(guó)銀行的外匯業(yè)務(wù)等。對(duì)此,中小商業(yè)銀行應(yīng)該在把握好適度擴(kuò)張的同時(shí)予以重視。二是建立整體營(yíng)銷的觀念。打破部門界限,消除各部門各自為政的現(xiàn)象,轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅是營(yíng)銷部門的責(zé)任這種觀點(diǎn),把市場(chǎng)營(yíng)銷開展到每一個(gè)部門,實(shí)行整體營(yíng)銷。首先,將本行的發(fā)展戰(zhàn)略、長(zhǎng)中短期目標(biāo)、銀行文化和營(yíng)銷理念灌輸?shù)矫恳粋€(gè)部門負(fù)責(zé)人和員工的頭腦中,使其在工作中有明確的方向性,精神上有向心性,營(yíng)銷上有策略性。必須依靠每一個(gè)員工將商業(yè)銀行的企業(yè)形象、企業(yè)文化和金融產(chǎn)品一起展示給客戶,要讓顧客在需要金融服務(wù)時(shí),首先想到的是這家銀行可以滿足他的這種需要。其次,一線人員與客戶的直接廣泛而頻繁的接觸和交流,會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生重要的影響,決策層和領(lǐng)導(dǎo)層必須重視和抓好員工的培訓(xùn)工作和思想工作,做好與下屬的交流和溝通,并幫助他們解決工作中出現(xiàn)的難題。因此,營(yíng)銷的重點(diǎn)不僅在一線,它貫穿于整個(gè)銀行系統(tǒng)內(nèi)部。總而言之,客戶的認(rèn)同程度受制于員工對(duì)企業(yè)文化內(nèi)涵的深刻理解和對(duì)其提供服務(wù)的滿意度。所以,必須有計(jì)劃地對(duì)全體員工進(jìn)行企業(yè)文化和市場(chǎng)營(yíng)銷理論的培訓(xùn),對(duì)高級(jí)職員更要進(jìn)行完整和系統(tǒng)的理論指導(dǎo)。

(二)明確長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略及中短期目標(biāo)

發(fā)展戰(zhàn)略是商業(yè)銀行的一個(gè)綱領(lǐng),是銀行的中長(zhǎng)期規(guī)劃。商業(yè)銀行的所有經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都必須以此為指針,具有很強(qiáng)的方向性和目標(biāo)性。一個(gè)可行性強(qiáng)、前景廣闊的發(fā)展戰(zhàn)略,可以

使全體銀行員工明確銀行的長(zhǎng)期發(fā)展方向,樹立信心。中短期目標(biāo)是商業(yè)銀行在近期將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),它更加具體明確,可操作性更強(qiáng),從而使銀行的各項(xiàng)活動(dòng)更加協(xié)調(diào)有效。市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立必須以此為基礎(chǔ),并依據(jù)商業(yè)銀行發(fā)展的不同階段做出相應(yīng)的調(diào)整。

(三)壓縮機(jī)構(gòu)設(shè)置,強(qiáng)化功能管理

機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)目紤]將決策部門和營(yíng)銷部門實(shí)行有機(jī)的結(jié)合,實(shí)行扁平化管理。建議實(shí)行由副行長(zhǎng)對(duì)營(yíng)銷部門和產(chǎn)品開發(fā)部門的專職領(lǐng)導(dǎo),或者將這兩個(gè)部門合并為一個(gè)部門,在這個(gè)新的部門里實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷的再分工,將開發(fā)人員和營(yíng)銷人員混編在一起分成若干攻關(guān)組,專門負(fù)責(zé)某種產(chǎn)品的開發(fā)和營(yíng)銷工作。同時(shí)應(yīng)適當(dāng)?shù)靥岣吖リP(guān)組的行政級(jí)別,以便于它對(duì)前臺(tái)工作提出建議,促其適時(shí)調(diào)整?？傊?機(jī)構(gòu)應(yīng)本著信息傳遞迅速、工作快速高效、決策快速靈活的三快 原則進(jìn)行設(shè)置。

(四)深化市場(chǎng)細(xì)分,合理進(jìn)行市場(chǎng)定位

市場(chǎng)細(xì)分是指銀行根據(jù)市場(chǎng)上客戶需求的差異性因素,將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有不同金融產(chǎn)品或服務(wù)需求的子市場(chǎng)的工作過程。而目標(biāo)市場(chǎng)的選擇將在這些子市場(chǎng)中進(jìn)行,并使其成為營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)。市場(chǎng)細(xì)分本身就是對(duì)市場(chǎng)的研究和劃分,這種劃分應(yīng)當(dāng)是多層面多角度的,既不能過粗,也不能過細(xì),應(yīng)以可識(shí)別性、可獲利性、可進(jìn)入性為原則逐級(jí)劃分。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)多元化,作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的差異性因素有很多,比如人口因素、地理因素、心理因素、行為因素、客戶規(guī)模、用戶地點(diǎn)等。由于現(xiàn)在各家商業(yè)銀行市場(chǎng)定位趨同,建議綜合利用和復(fù)合利用多種因素對(duì)現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分。通過對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分,進(jìn)一步分析市場(chǎng),尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),重新對(duì)飽和市場(chǎng)和非飽和市場(chǎng)以及潛在市場(chǎng)做出界定。要改變目前的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),中小商業(yè)銀行對(duì)這項(xiàng)工作必須予以重視。市場(chǎng)定位有兩個(gè)重點(diǎn):一是塑造企業(yè)形象,二是產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化與特色化。而這兩點(diǎn)歸結(jié)到一點(diǎn)就是要張揚(yáng)其差異性。商業(yè)銀行在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后,依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),通過行業(yè)分析,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和潛在的優(yōu)勢(shì),確定自己在市場(chǎng)上的位置,集中各種優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上確立特色,從而與其他商業(yè)銀行區(qū)別開來。另外,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選定之后,應(yīng)當(dāng)進(jìn)行一系列的營(yíng)銷活動(dòng),通過廣告等方式表明其市場(chǎng)定位,使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入目標(biāo)客戶的思想。

(五)分析要素,?；M合,個(gè)性化設(shè)計(jì),運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品

我們認(rèn)為新產(chǎn)品的開發(fā),應(yīng)瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)在現(xiàn)有品種的基礎(chǔ)上進(jìn)行,著重開發(fā)資產(chǎn)類業(yè)務(wù)和個(gè)人金融產(chǎn)品。銀行向客戶提供的產(chǎn)品是服務(wù),這種服務(wù)應(yīng)該是多層面的個(gè)性化的?？?/p>

戶具有多樣性,銀行提供的服務(wù)也應(yīng)該具備多樣性,也即所謂的個(gè)性化服務(wù) 或量體裁衣。但是無論客戶之間的需求差異性有多大,其基本的需求是一致的,一是保值,二是結(jié)算,三是融資,涉及的基本要素主要是資金數(shù)額、時(shí)間、利率、匯率、手續(xù)費(fèi)率、資金流速和載體以及稅率等。這些要素對(duì)商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)收入、成本支出和稅后利潤(rùn)等許多方面都會(huì)產(chǎn)生重要影響。因此我們認(rèn)為商業(yè)銀行應(yīng)在滿足客戶這些基本需求的基礎(chǔ)上,著力開發(fā)咨詢、代理等增值業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上引入金融工程的思想,考慮對(duì)原有的資產(chǎn)類、負(fù)債類和中間業(yè)務(wù)進(jìn)行一些改造,將各要素綜合考慮,結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求,將其改造成為類似機(jī)械工業(yè)或建筑業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)件模塊(每個(gè)模塊都是各自獨(dú)立的單元),前臺(tái)的工作人員可以靈活地迅速地將其搭配組合成各種新的產(chǎn)品,從而滿足不同的客戶提出的不同要求,以節(jié)省新產(chǎn)品開發(fā)的成本和辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間,提高工作效率,使金融產(chǎn)品更加豐富,提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)我們認(rèn)為,新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)當(dāng)盡量以目前公眾已經(jīng)熟知的金融產(chǎn)品的載體為載體,比如現(xiàn)在發(fā)行量已經(jīng)很大的銀行卡(折)。將這些原有的載體賦予新的內(nèi)涵,將有助于新業(yè)務(wù)的推廣和客戶的認(rèn)知,在廣告宣傳上也可有連續(xù)性,便于迅速開拓出市場(chǎng),并形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(六)調(diào)整營(yíng)銷組合,改進(jìn)促銷組合首先,中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略,優(yōu)化產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大因素構(gòu)成的營(yíng)銷組合結(jié)構(gòu),適當(dāng)加以搭配,使其在營(yíng)銷過程中能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有復(fù)合性、協(xié)調(diào)性、整體性和多變性。不僅要做好這四大因素的組合與搭配,還要注意其內(nèi)部的組合搭配的合理性科學(xué)性。四大因素的相互協(xié)調(diào),直接或間接地影響到商業(yè)銀行的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)開展、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提高、客戶的認(rèn)可、經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn),最終影響到銀行的發(fā)展。因此必須加以重視。商業(yè)銀行應(yīng)著力開發(fā)自己的名牌產(chǎn)品,合理定價(jià),通暢分銷渠道,做好促銷,不可偏廢。同時(shí)由于市場(chǎng)不斷變化,市場(chǎng)營(yíng)銷組合也應(yīng)適時(shí)加以調(diào)整,以求在目標(biāo)市場(chǎng)上全面充分發(fā)揮商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)和潛力,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位。其次,要進(jìn)一步優(yōu)化促銷組合,依據(jù)商業(yè)銀行的特點(diǎn)在廣告宣傳和公共關(guān)系等方面多下工夫,推出一些色彩鮮明,文字簡(jiǎn)賅,形象生動(dòng),針對(duì)性強(qiáng)的廣告套餐 ,向公眾多角度、全方位地展開宣傳和引導(dǎo)攻勢(shì),促其加入本行的客戶群。同時(shí)要避免撒胡椒面 ,對(duì)重點(diǎn)金融產(chǎn)品要有重點(diǎn)投入,要打造自己的知名品牌,以其品牌效應(yīng)帶動(dòng)銀行的發(fā)展,這在目前金融產(chǎn)品品質(zhì)趨同、易模仿的條件下顯得尤為重要。要注意公共關(guān)系的營(yíng)造,處理好商業(yè)銀行與內(nèi)外部公眾的關(guān)系,樹立商業(yè)銀行在公眾心目中的良好形象。而且其費(fèi)用相對(duì)較低,雖然時(shí)間較長(zhǎng),但一旦

成功便可大大提升商業(yè)銀行的整體形象。再次,人員推銷方法直接,針對(duì)性強(qiáng),能獲取大量的市場(chǎng)信息,效果好。但費(fèi)用和人員要求較多,商業(yè)銀行在條件允許的情況下可以適當(dāng)采用。

(七)引進(jìn)人才,培養(yǎng)人才

擁有高素質(zhì)的人才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。對(duì)于商業(yè)銀行更是如此。就商業(yè)銀行的營(yíng)銷體系而言,在市場(chǎng)的開發(fā)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷的策略及對(duì)信息的反饋和捕捉能力等方面,急需大量的既精通財(cái)務(wù)金融,又懂得營(yíng)銷和管理,以及相關(guān)經(jīng)濟(jì)金融法規(guī)等專業(yè)的高級(jí)專業(yè)技術(shù)復(fù)合型人才和管理人才。需要抓緊建設(shè)一支公關(guān)營(yíng)銷型人才隊(duì)伍,以達(dá)到研究市場(chǎng)、培養(yǎng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)的目的。而引進(jìn)人才見效快,是非常必要的。此外,商業(yè)銀行本身擁有專業(yè)化很高的金融人才,可對(duì)這些人才進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn),使其成為符合商業(yè)銀行發(fā)展需要的綜合類復(fù)合型人才,這也是解決人才短缺壓力的一條捷徑。要通過建立人才庫,改善用人環(huán)境,提高人才待遇和實(shí)行定期培訓(xùn)等措施建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,使商業(yè)銀行內(nèi)部不斷涌現(xiàn)新的人才。從而在避免人才流失的前提下,充實(shí)后備力量,使高級(jí)專業(yè)化的復(fù)合型人才在全體員工中的比例保持在一定的水平,以達(dá)到人才儲(chǔ)備的目的。

(八)加強(qiáng)以信用為基礎(chǔ)的銀行文化建設(shè)

在構(gòu)建商業(yè)銀行的營(yíng)銷體系的過程中,必須加強(qiáng)銀行文化的建設(shè)。企業(yè)文化的滲透力是潛移默化的,它使客戶對(duì)該銀行產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感,由此客戶產(chǎn)生的是對(duì)這家銀行的信賴,而不僅僅是對(duì)其提供的產(chǎn)品的認(rèn)同,這對(duì)商業(yè)銀行的營(yíng)銷工作至關(guān)重要。而每一個(gè)成功的商業(yè)銀行都以其特色的銀行文化將客戶牢牢地抓住。這也正是營(yíng)銷的關(guān)鍵???差異化。銀行文化建設(shè)是一項(xiàng)非常重要的基礎(chǔ)性管理工作,主要是通過商業(yè)的企業(yè)精神、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)道德、企業(yè)制度、企業(yè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和文化活動(dòng)等途徑,并規(guī)劃銀行發(fā)展的長(zhǎng)、中、短期目標(biāo),提高員工的凝聚力和向心力,激發(fā)員工的工作熱情,規(guī)范員工的行為準(zhǔn)則,為銀行的發(fā)展提供思想保證和制度保證。因此,為適應(yīng)銀行的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,必須依據(jù)商業(yè)銀行各自的具體情況,建立具有自身特色的銀行文化。同時(shí),還應(yīng)看到銀行存在的基礎(chǔ)是信用,沒有了信用,銀行也就不能夠生存和發(fā)展,信用是銀行的立行興行之本,是其最基本的價(jià)值觀念,這種文化必須以信用為基礎(chǔ)。

第二篇：營(yíng)銷體系建設(shè)

一、密云縣地區(qū)情況介紹

密云縣位于北京市東北部，距北京市區(qū)65公里，全縣總面積2229.45平方公里?？h內(nèi)有中型以上水庫4座，縣內(nèi)重點(diǎn)名勝風(fēng)景區(qū)20多處，五星級(jí)酒店2家，四星級(jí)酒店4家，幾百家小型飯店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地。縣內(nèi)擁有一所經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、二千多家中小企業(yè)。

二、市場(chǎng)總體形式分析：

1、優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：旅游景區(qū)眾多，旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Υ?；空氣質(zhì)量好，適宜人類居住，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展也較好；民俗、采摘等形勢(shì)的旅游衍生品發(fā)展較快，數(shù)量規(guī)模與日俱增；政府政策好，旅游、中小企業(yè)、教育大力扶持。

郵政在本地區(qū)優(yōu)勢(shì):與政府來往較多，關(guān)系密切，密云郵政在政府面前比較具有話語權(quán)；具有良好的口碑，密云人比較認(rèn)可。

2、劣勢(shì)

市場(chǎng)劣勢(shì)：整體經(jīng)濟(jì)水平不高，較其他郊區(qū)地區(qū)較為落后；旅游景區(qū)較多，但都各自為戰(zhàn)，規(guī)模不大；酒店、民俗眾多，但整體設(shè)施水平有限；經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)流動(dòng)率較大，大型企業(yè)較少；中小企業(yè)因資金少、水平有限等因素影響，成長(zhǎng)較慢。

郵政在本地區(qū)的劣勢(shì)：社會(huì)公司競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，如快遞方面的申通、韻達(dá)，校園報(bào)刊方面的學(xué)友園等，對(duì)我局業(yè)務(wù)開發(fā)上造成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力；郵局產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，對(duì)個(gè)人客戶的吸引力不大；員工服務(wù)意識(shí)、業(yè)務(wù)能力有待進(jìn)一步提升。（措施，適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大客戶群體；加強(qiáng)與速遞物流的協(xié)作，提高工作效率，提升客戶滿意度）

三、我局在本地區(qū)的客戶分布及用郵特點(diǎn)

客戶分布：目前，縣內(nèi)80%的企事業(yè)單位同我局具有業(yè)務(wù)來往，其中，用郵在10萬元以上的客戶有家，10-20萬元之間的客戶有家，20-50萬元的客戶有家，50萬以上的客戶有4家。

客戶的用郵特點(diǎn)：

1、郵政的信譽(yù)度較高，客戶對(duì)郵政產(chǎn)品較為認(rèn)可；

2、大客戶用郵方面都集中在函件、集郵、禮儀營(yíng)銷等成熟專業(yè)方面；

3、與地方政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作較為密切，比較具有話語權(quán)；

4、20萬元以上的大客戶相對(duì)較少，絕大部分屬于中、小類企業(yè)；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷、方案營(yíng)銷較少，大部分屬于關(guān)系營(yíng)銷，在長(zhǎng)遠(yuǎn)合作方面存在嚴(yán)重的隱患。

在以上的形式和特點(diǎn)下，我局頂住壓力，不斷創(chuàng)新，努力探索，在這處處充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，培養(yǎng)出了我局新一代的營(yíng)銷人員，制定出了適應(yīng)本局局情的營(yíng)銷體系，不斷在大客戶開發(fā)和維護(hù)上創(chuàng)造了優(yōu)異的成績(jī)。現(xiàn)將我局在此方面的一些策略和見解向大家簡(jiǎn)要的介紹一下：

一、合理構(gòu)建營(yíng)銷體系，為大客戶開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

在營(yíng)銷體系的構(gòu)建上，我局組建營(yíng)銷隊(duì)伍，全局分為兩部分，一部分是專職營(yíng)銷員，主要從事對(duì)外營(yíng)銷工作，客戶范圍以大客戶的開發(fā)為主要目的，目前，我局共有專職營(yíng)銷員15名；一部分是兼職營(yíng)銷員，全局所有員工全部是兼職營(yíng)銷員，在不影響本職工作外，兼顧營(yíng)銷工作，從事一些零散客戶的開發(fā)工作。

二、制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷策略，確保大客戶開發(fā)的成功率

由于縣內(nèi)大客戶的數(shù)量較少，客戶開發(fā)的成功率是至關(guān)重要的，因此為了更好、更有效的幫助營(yíng)銷人員進(jìn)行大客戶的開發(fā)工作，我局特別制定了分層營(yíng)銷、分級(jí)跟進(jìn)的營(yíng)銷策略。分層營(yíng)銷是指營(yíng)銷人員，即普通員工和專職營(yíng)銷員、支局長(zhǎng)、市場(chǎng)部、局領(lǐng)導(dǎo)四層營(yíng)銷，營(yíng)銷人員在不具備對(duì)大客戶進(jìn)行公關(guān)或者公關(guān)失敗的情況下，上報(bào)至支局長(zhǎng)層面進(jìn)行開發(fā)，若支局長(zhǎng)層面進(jìn)行開發(fā)仍存在困難或需要幫助的情況下，可上報(bào)至市場(chǎng)部進(jìn)行協(xié)調(diào)和幫助，市場(chǎng)部仍無法解決，可匯報(bào)至局領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行探討，層層遞進(jìn)，有效、有步驟的進(jìn)行營(yíng)銷，防止?jié)撛诳蛻舻膩G失。分級(jí)跟進(jìn)指在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定或者已經(jīng)接洽的大客戶，可根據(jù)客戶的規(guī)模，預(yù)期用郵金額等情況，對(duì)大客戶進(jìn)行分類，不同類別由不同級(jí)別的單位或個(gè)人進(jìn)行跟進(jìn)，確保大客戶開發(fā)的成功。

三、注重營(yíng)銷方法，提高客戶的滿意度

營(yíng)銷不是空口說話，不是推銷，而是需要開動(dòng)思維，有思想，有準(zhǔn)備，有方案的進(jìn)行公關(guān)，特別是對(duì)大客戶的營(yíng)銷，更需要謹(jǐn)慎調(diào)研，細(xì)心準(zhǔn)備，打好大客戶開發(fā)的第一仗。我局在營(yíng)銷方法上，推崇四種營(yíng)銷方法，分別是項(xiàng)目營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷，四種方法相互結(jié)合、相互補(bǔ)充，為我局大客戶營(yíng)銷的成功率提供了保障。2010年，我局康寶路支局開發(fā)的《密云電力公司形象紀(jì)念郵冊(cè)》項(xiàng)目就將四種方法很好的進(jìn)行了應(yīng)用，不但取得了圓滿的成功，而且還為客戶留下了深刻的印象，致使現(xiàn)在后期的合作仍在進(jìn)行。

四、強(qiáng)化專業(yè)支撐，為大客戶的成功開發(fā)保駕護(hù)航

支撐工作是客戶開發(fā)的后勤保障，為了幫助營(yíng)銷人員更好、更有效的進(jìn)行開發(fā)工作，我局要求專業(yè)公司必須強(qiáng)化支撐意識(shí)、增強(qiáng)支撐能力、提高支撐效率的十二字方針，專業(yè)公司要將營(yíng)銷人員的事當(dāng)做自己的事一樣去辦好，在自己能力有限不能辦好的情況下，要想辦法、找方法的去辦好。在我局開發(fā)的《和諧社區(qū)紀(jì)念郵冊(cè)》這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我局集郵公司邀請(qǐng)社會(huì)廣告公司人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，并先后26次前往果園社區(qū)進(jìn)行樣稿的審核和修改，一次一次耐心的滿足用戶的要求，直到用戶滿意為止。

五、根據(jù)大客戶的特點(diǎn)，著力推進(jìn)個(gè)性化制作類業(yè)務(wù)的開發(fā)

大型客戶在選購產(chǎn)品時(shí)一般比較注重對(duì)外宣傳性和企業(yè)文化的承載性，因此我局在開發(fā)大客戶時(shí)，著力推薦郵政的個(gè)性化制作類業(yè)務(wù)，以滿足客戶的個(gè)性化需求。而制作類業(yè)務(wù)由推個(gè)性化郵品制作，2010年，我局共開發(fā)個(gè)性化郵冊(cè)及郵折制作7戶，而張?jiān)０潮ぜt酒莊園個(gè)性化郵折更是我局的初次嘗試，為了更為突破其紅酒莊園的特點(diǎn)，我局企服中心的設(shè)計(jì)人員，專門將郵折設(shè)計(jì)為立體剪裁的莊園和酒瓶的圖案，既美觀又上檔次，得到了客戶的高度贊揚(yáng)。

六、多回訪、勤維護(hù)，確保大客戶的流失率

一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)成功并不算是結(jié)束，項(xiàng)目后的維護(hù)工作也至關(guān)重要。為了加強(qiáng)員工的客戶維護(hù)意識(shí)，我局規(guī)定營(yíng)銷員對(duì)自身客戶每月必須走訪兩次，支局長(zhǎng)對(duì)本局的大客戶，每季度必須回訪二次；市場(chǎng)部對(duì)全局大客戶，每季度必須回訪二次，層層回訪，了解客戶的最新動(dòng)態(tài)。為了更為有效的加強(qiáng)郵政同大客戶的合作關(guān)系，我局還專門組織開展大客戶座談交流會(huì)，歡迎客戶對(duì)我局工作進(jìn)行交流和指點(diǎn)，加強(qiáng)深入合作，確保大客戶的流失率。

七、定期人員交流和培訓(xùn)，促進(jìn)大客戶開發(fā)率的不斷提高

大客戶的開發(fā)工作，對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常嚴(yán)格，為了提高我局專職營(yíng)銷員在大客戶開發(fā)上的個(gè)人能力和自信心，我局市場(chǎng)部每月組織專職營(yíng)銷員進(jìn)行交流和培訓(xùn)會(huì)。培訓(xùn)會(huì)主要以專職營(yíng)銷員自行進(jìn)行討論、探討，互相介紹自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，共同努力，共同進(jìn)步，在交流會(huì)上，大家還可以將自己認(rèn)為比較好、或者有開發(fā)潛力的客戶進(jìn)行推薦，大家進(jìn)行討論，出主意，想辦法，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)會(huì)主要分為兩種：一種是本局專業(yè)公司的同志就本專業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，一種是邀請(qǐng)市公司、專業(yè)局的同志到我局進(jìn)行講解，兩種培訓(xùn)貫穿全年，提高營(yíng)銷員的學(xué)習(xí)意識(shí)，鼓勵(lì)營(yíng)銷員思考和借鑒，不斷挖掘自身潛質(zhì)。

八、完善服務(wù)質(zhì)量，提高大客戶的認(rèn)可度

在服務(wù)方面，我局一直要求員工要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要像東四學(xué)習(xí)，將郵政業(yè)務(wù)當(dāng)做自己終身的事業(yè)的來開展，無論是營(yíng)業(yè)人員還是科室人員，都要將服務(wù)意識(shí)始終貫徹下去。思鄉(xiāng)月活動(dòng)中，我局一所小學(xué)客戶，要求我局將月餅投遞至每位學(xué)校老師的家中，由于密云郵政速遞公司投遞人員有限，為

了達(dá)到客戶的要求，我局專門組織科室人員、專業(yè)公司人員、營(yíng)銷員等進(jìn)行投遞，今年，投遞當(dāng)天正值外面下雨，大家都沒有退縮，城里同志爬樓送，鄉(xiāng)村的同志踏著泥濘的道路送，都冒雨將月餅送至每位老師的家中，這個(gè)客戶與我局合作三年了，我們的優(yōu)秀服務(wù)得到了他們的認(rèn)可和贊揚(yáng)。

在大客戶的開發(fā)和維護(hù)上，我局因受地域、經(jīng)濟(jì)水平、企業(yè)規(guī)模等因素限制，大客戶開發(fā)的數(shù)量并不多，經(jīng)驗(yàn)也比較匱乏，有哪些需要改進(jìn)和發(fā)展的還需要大家?guī)兔o予指點(diǎn)和幫助。

第三篇：淺析中小商業(yè)銀行如何加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

淺析中小商業(yè)銀行如何加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

我國(guó)入世以來，隨著金融管制逐步放開，外資銀行不斷涌入，國(guó)有商業(yè)銀行股份制改革日益深化，對(duì)中小股份制商業(yè)銀行產(chǎn)生了極大的影響。各中小股份制商業(yè)銀行主動(dòng)適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的新變化，切實(shí)發(fā)揮人力資源在提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中的決定性作用，在推進(jìn)人力資源改革及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面進(jìn)行了很多有益的嘗試和實(shí)踐?？梢哉f各家銀行比以往任何一個(gè)時(shí)期都更加關(guān)注專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。但實(shí)事求是地講，盡管如此團(tuán)隊(duì)建設(shè)仍然面臨著比較嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)——目前，幾乎所有商業(yè)銀行的人事部都改名為人力資源部。大多數(shù)股份制商業(yè)銀行已經(jīng)建立起員工內(nèi)部等級(jí)體系；規(guī)范了崗位職務(wù)序列和職務(wù)稱謂；設(shè)定了崗位職務(wù)序列與專業(yè)技術(shù)序列的對(duì)應(yīng)關(guān)系，建立起公開透明的員工職業(yè)發(fā)展晉升機(jī)制。同時(shí)，普遍采用“KPI、平衡計(jì)分卡”考核評(píng)價(jià)體系體現(xiàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向和管理意圖。

人力資源管理工作已經(jīng)越來越多地參與到企業(yè)的戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、員工精神培育等戰(zhàn)略性活動(dòng)中，逐步實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)人事管理向戰(zhàn)略人力資源管理的轉(zhuǎn)變。特別是隨著“以客戶為中心、以效率為導(dǎo)向、以風(fēng)險(xiǎn)為核心”流程銀行建設(shè)理念的提出和實(shí)踐，股份制商業(yè)銀行組織架構(gòu)和管理體制隨之向產(chǎn)品化、條線化管理轉(zhuǎn)變，人力資源管理的重心也隨之向團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理傾斜。

優(yōu)秀人才流失的挑戰(zhàn)

外資銀行、改制后的國(guó)有四大商業(yè)銀行及先進(jìn)股份制商業(yè)銀行憑借優(yōu)厚的待遇、完善的培訓(xùn)、先進(jìn)的管理和公平的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)金融業(yè)中的優(yōu)秀人才，使得本來就短缺金融專業(yè)人才的中小股份制商業(yè)銀行人才流失現(xiàn)象更加嚴(yán)重，甚至陷入人才流失帶動(dòng)客戶流失，客戶流失又進(jìn)一步引起效益流失的惡性循環(huán)。

現(xiàn)有員工素質(zhì)提升的挑戰(zhàn)

顧名思義，專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)首先強(qiáng)調(diào)的就是成員的專業(yè)性，在金融產(chǎn)品和服務(wù)不斷精細(xì)化，多樣化的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，對(duì)員工整體素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能的要求也越來越高。雖然相對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行，中小股份制商業(yè)銀行員工主要靠招聘獲取，員工素質(zhì)相對(duì)較好，但由于歷史原因，特別是后改制成立的中小股份制商業(yè)銀行，員工專業(yè)能力水平較低，綜合素質(zhì)亟待提高。

管理手段和激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新的挑戰(zhàn)

科學(xué)的管理和有效的激勵(lì)體系是激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作潛力和提高團(tuán)隊(duì)效能的動(dòng)力源，從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行人力資源管理的實(shí)踐來看，在現(xiàn)有的人事“選、育、用、留”體制下，如何有效管理、激勵(lì)和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，仍然是中小股份制商業(yè)銀行普遍的難題。

管理理念轉(zhuǎn)變及信息化的挑戰(zhàn)

隨著金融機(jī)構(gòu)組織的進(jìn)化，人力資源管理工作正在逐步從事務(wù)性管理向分析、戰(zhàn)略性管理轉(zhuǎn)變；從管理團(tuán)體成員向管理團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變；從單純的績(jī)效考核向綜合績(jī)效管理轉(zhuǎn)變；從人工操作管理向信息化管理轉(zhuǎn)變。

員工對(duì)變革從否定、抵制到接納、投入需要一個(gè)過程，特別是涉及員工切身利益的變革，這種管理理念及信息化管理模式的轉(zhuǎn)變，想要在實(shí)踐中得到有效應(yīng)用，需要組織上下各方面的理解和支持，需要機(jī)構(gòu)全體員工共同面對(duì)。

作為中小商業(yè)銀行，對(duì)上述變化和挑戰(zhàn)更應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)，要進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感，切實(shí)把專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)擺上突出位置，主動(dòng)適應(yīng)新變化，認(rèn)真謀劃新思路、積極迎接新挑戰(zhàn)。

加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“選”好人是前提

蓋洛普觀點(diǎn)認(rèn)為選對(duì)人比培養(yǎng)人更重要。因此，我們面對(duì)人才流失的挑戰(zhàn)，只有建立健全選人機(jī)制，多渠道引進(jìn)人才，才能將單向的人才流失轉(zhuǎn)化為合理的人才流動(dòng)，促進(jìn)機(jī)構(gòu)發(fā)展。

一要選擇合適的測(cè)試方式，注重能力和素質(zhì)測(cè)評(píng)。傳統(tǒng)的招聘往往通過筆試成績(jī)，或簡(jiǎn)單的面試分高下，隨著人才競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種簡(jiǎn)單的選人方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)選拔人才的需要，專業(yè)的人才測(cè)評(píng)技術(shù)越來越多的被應(yīng)用在銀行招聘過程中。通過在原有的筆試、面試基礎(chǔ)上，增加小組討論、壓力測(cè)試、情景模擬等測(cè)評(píng)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)考察應(yīng)聘人員實(shí)際解決問題的能力、歸納分析能力、溝通表達(dá)能力、邏輯思維能力以及心理調(diào)節(jié)能力，從而提高選拔人才的準(zhǔn)確性和有效性。二要制定合理的招聘流程，消除選擇偏見和誤差。再專業(yè)的測(cè)評(píng)工具也必須通過合理的招聘流程才能發(fā)揮最大的作用。制定選聘流程前，要明確選聘目的，即：要選拔哪方面能力最突出的人才，據(jù)此選擇合適的測(cè)評(píng)方法，安排合理的測(cè)評(píng)順序；盡量在同樣環(huán)境下用同一組考官測(cè)試，且考官不少于3人，至少包括一名專業(yè)人員；通過合理權(quán)重，綜合各種測(cè)評(píng)結(jié)果擇優(yōu)選拔。從而使偏見和誤差出現(xiàn)的可能性降到最小。

三要設(shè)計(jì)科學(xué)的職業(yè)面談內(nèi)容，打下企業(yè)文化烙印。在入職前，通過組織職業(yè)面談的方式進(jìn)一步給新員工打下遵章守制、敬業(yè)自律、團(tuán)結(jié)向上等企業(yè)文化烙印，引導(dǎo)新員工認(rèn)同企業(yè)文化。

四要提前制定招聘計(jì)劃，做好各類人員儲(chǔ)備工作。采取不同的招聘方式，結(jié)合不同的崗位人員需求，充分運(yùn)用傳統(tǒng)媒體、專業(yè)招聘網(wǎng)站、獵頭公司、大型招聘會(huì)、校園招聘、內(nèi)部推薦等多種招聘渠道，與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合，提前謀劃，多策并舉，為前臺(tái)營(yíng)銷提供有力的人力政策支撐，引進(jìn)人才，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“育”人是基礎(chǔ)

世界上沒有哪個(gè)國(guó)家不經(jīng)過教育就變成了一個(gè)強(qiáng)大的國(guó)家的，也沒有哪個(gè)民族不經(jīng)過教育就成了一個(gè)偉大的民族的。任何事情都是要通過學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)隊(duì)精神和專業(yè)能力的培養(yǎng)也要經(jīng)歷這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。因此，構(gòu)建一個(gè)科學(xué)合理、運(yùn)作流暢、長(zhǎng)期施行的培訓(xùn)教育機(jī)制是專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行近幾年始終堅(jiān)持“實(shí)用性、有效性、針對(duì)性”的根本原則開展員工培訓(xùn)工作。未來，我們將在現(xiàn)有培訓(xùn)工作開展的基礎(chǔ)上，建立起具有我行特色的“三級(jí)、九類”培訓(xùn)體系。具體為：

一級(jí)培訓(xùn)是由總行組織的重要培訓(xùn)項(xiàng)目。主要包括高管、中層、支行行長(zhǎng)等管理人員培訓(xùn)及各專業(yè)重要的方針政策培訓(xùn)和新業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

二級(jí)培訓(xùn)是由各業(yè)務(wù)條線的管理部門組織發(fā)動(dòng)的教育培訓(xùn)。內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能培訓(xùn)、業(yè)務(wù)實(shí)際操作培訓(xùn)、任務(wù)落實(shí)培訓(xùn)、政策方針執(zhí)行培訓(xùn)及新員工入行教育培訓(xùn)等。

三級(jí)培訓(xùn)是各支行以及各部門內(nèi)部組織發(fā)動(dòng)的教育培訓(xùn)。主要是業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技能培訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)需要按計(jì)劃組織開展入行教育培訓(xùn)、崗位資格考核、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、在線培訓(xùn)、專題講座、管理干部培訓(xùn)、行外培訓(xùn)、繼續(xù)教育、早（晚）例會(huì)學(xué)習(xí)等九個(gè)類型的培訓(xùn)。人力資源部將在建立健全培訓(xùn)管理體系的基礎(chǔ)上，不斷規(guī)范教育經(jīng)費(fèi)管理，提高培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算能力，優(yōu)化教育獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，牽頭抓好，促進(jìn)“三級(jí)、九類”培訓(xùn)體系協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，不斷優(yōu)化人力資源專業(yè)及知識(shí)結(jié)構(gòu)，為專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)夯實(shí)基礎(chǔ)。

加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“管”理是保障

“人才難覓更難留”，只有科學(xué)的員工管理機(jī)制才能留住人才，才能將人員流動(dòng)控制在合理比例，才能通過合理人員流動(dòng)增強(qiáng)員工隊(duì)伍活力，為專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供有力保障，為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。員工管理機(jī)制中，最主要的就是激勵(lì)機(jī)制，績(jī)效管理作為員工管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要驅(qū)動(dòng)力，應(yīng)該建立長(zhǎng)效機(jī)制，作為工作中的重點(diǎn)來抓。

績(jī)效管理作為一種管理思想，可以滲透到企業(yè)管理的整個(gè)過程之中，其根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，因此，關(guān)于績(jī)效管理的觀點(diǎn)也各有不同。通過學(xué)習(xí)，筆者認(rèn)為績(jī)效管理是把對(duì)組織機(jī)構(gòu)的管理和對(duì)員工的管理結(jié)合在一起的一種體系，是一種綜合管理過程。作為一種管理思想，它的主旨是系統(tǒng)思考和持續(xù)改進(jìn)，強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)、變化和系統(tǒng)性，如果將注意力僅僅集中在績(jī)效考核上，孤立地、片面地、靜止地看待績(jī)效管理，很容易使我們的績(jī)效管理工作陷入機(jī)械、僵化的陷阱。

長(zhǎng)春農(nóng)商銀行績(jī)效管理體系的發(fā)展變革歷程也恰恰證實(shí)了上述觀點(diǎn)，我們想要科學(xué)開展員工管理工作，就應(yīng)該分四個(gè)階段進(jìn)一步完善績(jī)效管理體系，持續(xù)改進(jìn)，循環(huán)管理。

一是制定績(jī)效目標(biāo)和計(jì)劃階段。這是績(jī)效管理實(shí)施過程的起點(diǎn)，各業(yè)務(wù)條線、專業(yè)團(tuán)隊(duì)和各管理部門分別制定目標(biāo)和計(jì)劃，匯總形成目標(biāo)體系，而確立目標(biāo)體系的主要依據(jù)就是全行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。在此階段，考核者和被考核者應(yīng)進(jìn)行研討，確定考核期內(nèi)應(yīng)該做什么，哪些是主要的，做到什么程度，為什么要做，何時(shí)完成以及其他內(nèi)容。

二是績(jī)效輔導(dǎo)和監(jiān)控階段。是指各專業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理部門也就是考核者，要在考核期限內(nèi)，對(duì)被考核團(tuán)隊(duì)的績(jī)效指標(biāo)完成情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤，并分析存在問題，給予業(yè)務(wù)輔導(dǎo)以保證績(jī)效目標(biāo)和計(jì)劃的完成。三是績(jī)效考核、評(píng)價(jià)階段。在考核期結(jié)束之后，考核者根據(jù)被考核團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成情況，及工作成果進(jìn)行公正、客觀的評(píng)價(jià)，并及時(shí)予以反饋。這個(gè)階段考核者和被考核者應(yīng)對(duì)完成不好的指標(biāo)進(jìn)行分析，尋找問題的根源并制定改進(jìn)的措施。

四是考核結(jié)果運(yùn)用階段?？己私Y(jié)果運(yùn)用將直接影響員工職級(jí)的調(diào)整及薪酬水平，但其最重要的作用在于對(duì)總體目標(biāo)體系的審視，為績(jī)效管理下一輪循環(huán)的第一階段目標(biāo)和計(jì)劃的制定提供參考，以促進(jìn)績(jī)效管理的持續(xù)改進(jìn)。

只有對(duì)四個(gè)階段循環(huán)管理，不斷優(yōu)化調(diào)整，驅(qū)動(dòng)員工不斷努力、拼搏進(jìn)取，使員工對(duì)工作充滿激情、使考核目標(biāo)體系始終與經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)相匹配，才能最終達(dá)到員工管理個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)的雙贏局面。

加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“用”人是關(guān)鍵

長(zhǎng)春農(nóng)商銀行同招商銀行有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是員工的平均年齡都是29歲，大部分員工都集中在35歲以下。年齡層次相同的人往往有著一些相近的需求，比如對(duì)自身職務(wù)的提升都有較大的期望，這對(duì)我們的用人機(jī)制提出了挑戰(zhàn)，借鑒招商銀行等先進(jìn)股份制商業(yè)銀行的員工管理經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谖磥響?yīng)逐步建立起“行內(nèi)人才市場(chǎng)”的用人機(jī)制。

一是研究崗位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。并在此基礎(chǔ)上，建立規(guī)范、科學(xué)的崗位說明書，遵循“工作豐富化、標(biāo)準(zhǔn)化和擴(kuò)大化”的原則，盡量使崗位本身的工作內(nèi)容對(duì)員工有吸引力、有挑戰(zhàn)性。

二是充分利用崗位輪換和人員交流制度。在堅(jiān)持以防范風(fēng)險(xiǎn)為目的關(guān)鍵崗位輪換的同時(shí)，擴(kuò)大以培養(yǎng)鍛煉員工為目的的普通崗位輪換，從而發(fā)揮行內(nèi)人才市場(chǎng)的作用，使員工能更加充分、更加主動(dòng)地選擇更具挑戰(zhàn)性的工作。

三是繼續(xù)加大內(nèi)部公開招聘和競(jìng)聘上崗的力度。在行內(nèi)人員配置上，建立能力業(yè)績(jī)導(dǎo)向的用人機(jī)制，逐步完成從“以行政調(diào)配為主”到“以行內(nèi)人才市場(chǎng)配置為主”的轉(zhuǎn)變。

四是強(qiáng)化崗位考核等約束機(jī)制。在嚴(yán)格考核的前提下，適當(dāng)運(yùn)用職級(jí)下調(diào)的負(fù)向工作激勵(lì)手段，使員工對(duì)本職工作產(chǎn)生適度的危機(jī)感，建立起不同崗位序列之間“優(yōu)升劣降”的動(dòng)態(tài)置換機(jī)制，讓員工永遠(yuǎn)充滿斗志，積極向上。

五是要注重人才梯隊(duì)培養(yǎng)。結(jié)合員工崗位序列管理，有針對(duì)性地分層級(jí)培養(yǎng)員工，引導(dǎo)管理能力強(qiáng)的員工向任職干部序列方向發(fā)展；鼓勵(lì)專業(yè)性較強(qiáng)、崗位相對(duì)價(jià)值較高的員工走專業(yè)崗位序列的路子，以“職業(yè)生涯規(guī)劃”為抓手，定期對(duì)職級(jí)晉升的員工進(jìn)行跟蹤考察，掌握優(yōu)秀員工成長(zhǎng)情況，階梯化儲(chǔ)備后備人才，采取動(dòng)態(tài)化管理的方式，大膽使用、提拔年輕骨干，為員工的不斷成長(zhǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，最大限度的挖掘和發(fā)揮員工的潛力，最終達(dá)成員工個(gè)人與企業(yè)的“雙贏”。

總之，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無論何種行業(yè)，人才都是致勝之本，如果一家金融機(jī)構(gòu)缺乏人才，沒有專業(yè)的、足夠的，充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，甚至歸于失敗。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行作為新成立的地方性中小型股份制商業(yè)銀行，走著和國(guó)內(nèi)其他中小股份制商業(yè)銀行同樣的發(fā)展道路，在人力資源管理和專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面面臨著相同的挑戰(zhàn)，正因如此，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行近兩年在人力資源管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面不斷學(xué)習(xí)探索和施行改革，勇于迎接挑戰(zhàn)，不斷縮小與先進(jìn)股份制商業(yè)銀行的差距，為實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、高效管理、健康發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

第四篇：中小商業(yè)銀行信息安全體系構(gòu)架思路

中小商業(yè)銀行信息安全體系構(gòu)架思路

2009-03-24CBSi中國(guó)·PChome.net類型: 轉(zhuǎn)載來源: 睿商在線

中小銀行所面臨的信息安全風(fēng)險(xiǎn)

大多數(shù)中小商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是于近幾年規(guī)劃建設(shè)實(shí)施的生產(chǎn)、辦公、通信綜合系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)。隨著銀行業(yè)務(wù)范圍的不斷擴(kuò)展，業(yè)務(wù)應(yīng)用的不斷深入，IT 需求不斷增加，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)逐步顯現(xiàn)出可管理性差、攻擊防護(hù)設(shè)備老化等安全隱患，監(jiān)管部門也進(jìn)行了信息安全風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)提示。為此，結(jié)合呼和浩特市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，談一談中小商業(yè)銀行信息安全體系建設(shè)的思路。

一、中小銀行所面臨的信息安全風(fēng)險(xiǎn)

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正逐步改變著人們的工作方式和生活方式。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在金融行業(yè)的全面應(yīng)用，大大提高了金融行業(yè)的業(yè)務(wù)處理效率和管理水平，促成了各項(xiàng)創(chuàng)新的金融業(yè)務(wù)的開展，改善了整個(gè)金融行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，增強(qiáng)了金融信息的可靠性，使金融服務(wù)于社會(huì)的手段更趨現(xiàn)代化。但是，同其他任何行業(yè)一樣，網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在金融行業(yè)的全面應(yīng)用而全面籠罩在金融行業(yè)的每個(gè)業(yè)務(wù)角落。

金融行業(yè)IT 系統(tǒng)由于涉及信息的敏感性自然會(huì)成為內(nèi)部和外部黑客攻擊的目標(biāo)，面臨的網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)敘述如下八類：

1、非法訪問：現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備本身具備一定的訪問控制能力，而這些訪問控制強(qiáng)度較弱，攻擊者可以在任一終端利用現(xiàn)有的大量攻擊工具發(fā)起攻擊；另一方面金融行業(yè)（如銀行）開發(fā)的很多增值業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)，存在大量與外界互連的接口，外部網(wǎng)絡(luò)可能會(huì)通過這些接口攻擊銀行，造成巨大損失。

2、失密和竊密：利用搭線竊聽竊收，使用協(xié)議分析儀器竊收計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的操作密碼，破解系統(tǒng)的核心密碼，竊取用戶帳號(hào)、密碼等；或利用間諜軟件獲得敏感的金融信息。

3、信息篡改：利用信息篡改攻擊手段，非授權(quán)改變金融交易傳輸過程、存儲(chǔ)過程中的信息。

4、內(nèi)部人員破壞：內(nèi)部人員熟悉金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的應(yīng)用業(yè)務(wù)和薄弱環(huán)節(jié)，可以比較容易地篡改系統(tǒng)數(shù)據(jù)、泄露信息和破壞系統(tǒng)的軟硬件。

5、黑客入侵：利用黑客技術(shù)非法侵入金融行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，調(diào)閱各種資料，篡改他人的資料，破壞系統(tǒng)運(yùn)行，或者進(jìn)行有目的的金融犯罪活動(dòng)。

6、假冒和偽造：假冒和偽造是金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中經(jīng)常遇見的攻擊手段。如偽造各類業(yè)務(wù)信息，未授權(quán)篡改數(shù)據(jù)，改變業(yè)務(wù)信息流的次序、時(shí)序、流向，破壞金融信息的完整性，假冒合法用戶實(shí)施金融欺詐等。

7、蠕蟲、病毒泛濫：蠕蟲、病毒泛濫可能導(dǎo)致金融行業(yè)的重要信息遭到損壞，或者導(dǎo)致金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)癱瘓。

8、拒絕服務(wù)：拒絕服務(wù)攻擊使金融行業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站無法為客戶提供正常服務(wù)，造成經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也使行業(yè)形象受到損害。

二、中小銀行信息安全體系建設(shè)的目標(biāo)

根據(jù)上述中小銀行所面臨的信息安全風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為中小銀行信息安全體系建設(shè)的目標(biāo)是通過建立完善的信息安全管理制度和智能、深度的安全防御技術(shù)手段，構(gòu)建一個(gè)管理手段與技術(shù)手段相結(jié)合的全方位、多層次、可動(dòng)態(tài)發(fā)展的縱深安全防范體系，來實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的可靠性、保密性、完整性、有效性、不可否認(rèn)性，為金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)保障。信息安全防范體系的覆蓋范圍是整個(gè)信息系統(tǒng)。

中小銀行信息安全建設(shè)的主要工作內(nèi)容有：

1、建立銀行信息安全管理組織架構(gòu)，專門負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)的安全管理和監(jiān)督。

2、制訂金融安全策略和安全管理制度。安全管理部門結(jié)合銀行信息系統(tǒng)的實(shí)際情況，制訂合理的安全策略，對(duì)信息資源進(jìn)行安全分級(jí)，劃分不同安全等級(jí)的安全域，進(jìn)行不同等級(jí)的保護(hù)。制訂并執(zhí)行各種安全制度和應(yīng)急恢復(fù)方案，保證信息系統(tǒng)的安全運(yùn)行。這些包括：密碼管理制度、數(shù)據(jù)加密規(guī)范、身份認(rèn)證規(guī)范、區(qū)域劃分原則及訪問控制策略、病毒防范制度、安全監(jiān)控制度、安全審計(jì)制度、應(yīng)急反應(yīng)機(jī)制、安全系統(tǒng)升級(jí)制度等。

3、設(shè)計(jì)并實(shí)施技術(shù)手段，技術(shù)手段要包括外網(wǎng)邊界防護(hù)、內(nèi)網(wǎng)區(qū)域劃分與訪問控制、端點(diǎn)準(zhǔn)入、內(nèi)網(wǎng)監(jiān)控與管理、移動(dòng)辦公接入、撥號(hào)安全控制、病毒防范、安全審計(jì)、漏洞掃描與補(bǔ)丁管理等諸多方面安全措施。

4、建立安全運(yùn)維管理中心，集中監(jiān)控安全系統(tǒng)的運(yùn)行情況，集中處理各種安全事件；統(tǒng)一制訂安全系統(tǒng)升級(jí)策略，并及時(shí)對(duì)安全系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，以保證提高安全體系防護(hù)能力。

三、中小銀行信息安全現(xiàn)狀及需求分析

下面以呼和浩特市商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用現(xiàn)狀，分析在不同層次的安全需求，大部分中小銀行具有共性。

(一)網(wǎng)絡(luò)層

為保證網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸?shù)目煽啃院桶踩裕W(wǎng)絡(luò)層存在的安全風(fēng)險(xiǎn)主要包括以下幾個(gè)方面：

1、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流通模式的風(fēng)險(xiǎn)：

現(xiàn)有主要的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)為星形、樹形、環(huán)形以及網(wǎng)狀，隨著網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)間的連接密度的增加，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)提供的線路冗余能力也會(huì)增加，提供的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的流動(dòng)模式會(huì)更靈活，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)可靠性和可用性也會(huì)大大的增加。呼和浩特市商業(yè)銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，能夠滿足數(shù)據(jù)流動(dòng)模式的需求，為了保證網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可靠性，可以采取的有效可行的措施是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和線路備份措施的實(shí)施。

2、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全有效配置的風(fēng)險(xiǎn)：

網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸?shù)暮诵?，是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施，各種網(wǎng)絡(luò)設(shè)備本身的安全與可靠性以及這些設(shè)備上應(yīng)用策略的安全都需要進(jìn)行合理的配置才能夠保證。

3、來自不同安全域的訪問控制的風(fēng)險(xiǎn)：

網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，接入網(wǎng)絡(luò)的用戶也越來越多，必須能夠在不同的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域之間采取一定的控制措施，有效控制不同的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域之間的網(wǎng)絡(luò)通信，以此來控制網(wǎng)絡(luò)元素間的互訪能力，避免網(wǎng)絡(luò)濫用，同時(shí)實(shí)現(xiàn)安全風(fēng)險(xiǎn)的有效的隔離，把安全風(fēng)險(xiǎn)隔離在相對(duì)比較獨(dú)立以及比較小的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域。

4、網(wǎng)絡(luò)攻擊行為的檢測(cè)和防范的風(fēng)險(xiǎn)：

基于網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的缺陷，尤其是TCP/IP 協(xié)議的開放特性，帶來了非常大的安全風(fēng)險(xiǎn)，常見的IP 地址竊取、IP 地址假冒，網(wǎng)絡(luò)端口掃描以及危害非常大的拒絕服務(wù)攻擊（DOS、DDOS）等，必須能夠?qū)@些攻擊行為進(jìn)行有效的深度防御。

5、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸?shù)臋C(jī)密性和完整性的風(fēng)險(xiǎn)：

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)在傳輸?shù)倪^程中，很可能被通過各種方式竊取，因此保證數(shù)據(jù)在傳輸?shù)倪^程中機(jī)密性（保證數(shù)據(jù)傳遞的信息不被第三方獲得），完整性（保證數(shù)據(jù)在傳遞過程中不被人修改）是非常重要的，尤其是在傳遞的信息的價(jià)值不斷提高情況下。

二)用戶層

1、用戶操作系統(tǒng)平臺(tái)安全漏洞的風(fēng)險(xiǎn)：

大部分的網(wǎng)絡(luò)攻擊行為以及網(wǎng)絡(luò)病毒的傳播都是由于操作系統(tǒng)平臺(tái)本身存在的安全漏洞，微軟不斷發(fā)布系統(tǒng)補(bǔ)丁即是明證，因此必須有效避免系統(tǒng)漏洞造成的安全風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)操作系統(tǒng)的安全機(jī)制進(jìn)行合理的配置。

2、用戶主機(jī)遭受網(wǎng)絡(luò)病毒攻擊的風(fēng)險(xiǎn)：

網(wǎng)絡(luò)給病毒的傳播提供了很好的路徑，網(wǎng)絡(luò)病毒傳播速度之快、危害之大是令人吃驚的，特別是流行的一些蠕蟲病毒，更是防不勝防，因此必須建設(shè)全面的網(wǎng)絡(luò)防病毒系統(tǒng)，層層設(shè)防，逐層把關(guān)，堵住病毒傳播的各種可能途徑。

3、針對(duì)用戶主機(jī)網(wǎng)絡(luò)攻擊的安全風(fēng)險(xiǎn)：

目前Internet 上有各種完善的網(wǎng)絡(luò)攻擊工具，在局域網(wǎng)的環(huán)境下，這種攻擊會(huì)更加有效，針對(duì)的目標(biāo)會(huì)更加明確，據(jù)統(tǒng)計(jì)，有97％的攻擊是來自內(nèi)部的攻擊，而且內(nèi)部攻擊成功的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于來自于Internet 的攻擊，造成的后果也嚴(yán)重的多。

4、用戶網(wǎng)絡(luò)訪問行為有效控制的風(fēng)險(xiǎn)：

首先需要對(duì)用戶接入網(wǎng)絡(luò)的能力進(jìn)行控制，同時(shí)需要更細(xì)粒度的訪問控制，尤其是對(duì)Internet 資源的訪問控制，比如應(yīng)該能夠控制內(nèi)部用戶訪問Internet 的什么網(wǎng)站。在此基礎(chǔ)之上，必須能夠進(jìn)行縝密的行為審計(jì)管理。

(三)業(yè)務(wù)層

1、服務(wù)器及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)系統(tǒng)的可用性風(fēng)險(xiǎn)：

業(yè)務(wù)系統(tǒng)的可靠性和可用性是網(wǎng)絡(luò)安全的一個(gè)很重要特性，必須保證業(yè)務(wù)系統(tǒng)硬件平臺(tái)（主要是大量的服務(wù)器）以及數(shù)據(jù)硬件平臺(tái)（主要是存儲(chǔ)系統(tǒng)）的可靠性。

2、操作系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的安全風(fēng)險(xiǎn)：

通過對(duì)各種流行的網(wǎng)絡(luò)攻擊行為的分析，可以發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的攻擊是利用各種操作系統(tǒng)和一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)存在的一些已公開的安全漏洞發(fā)起，因此，杜絕各種操作系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的已公開的安全漏洞，可以在很大程度上防范系統(tǒng)攻擊的發(fā)生。

3、用戶身份認(rèn)證及資源訪問權(quán)限的控制：

由于網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)上有很多信息是提供給不同權(quán)限用戶查閱的，不同級(jí)別、不同部門、不同人員能夠訪問的資源都不一樣，因此需要嚴(yán)格區(qū)分用戶的身份，設(shè)置合理的訪問權(quán)限，保證信息可以在被有效控制下共享。

4、用戶對(duì)業(yè)務(wù)訪問的有效的記錄和審計(jì)：

業(yè)務(wù)系統(tǒng)必須能夠?qū)τ脩舻母鞣N訪問行為進(jìn)行詳細(xì)的記錄，以便進(jìn)行事后查證。

四、中小銀行信息安全體系建設(shè)的思路

金融系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用比較復(fù)雜，對(duì)安全的要求也很高，根據(jù)中小銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及上述安全現(xiàn)狀和需求，在信息安全體系建設(shè)過程中應(yīng)該關(guān)注以下幾個(gè)方面。

第一、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全區(qū)域設(shè)計(jì)

網(wǎng)絡(luò)安全區(qū)域設(shè)計(jì)是網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)的基礎(chǔ)，其他的網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)措施全部都是基于這個(gè)基本設(shè)計(jì)展開的。當(dāng)然要根據(jù)銀行的實(shí)際情況進(jìn)行劃分，例如根據(jù)呼和浩特市商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用的現(xiàn)狀，可以進(jìn)行如下安全區(qū)域的劃分：

數(shù)據(jù)中心區(qū)：由呼和浩特市商業(yè)銀行生產(chǎn)服務(wù)群構(gòu)成，是呼和浩特市商業(yè)銀行一切生產(chǎn)活動(dòng)的基礎(chǔ)。這個(gè)區(qū)域的安全性要求最高，對(duì)業(yè)務(wù)連續(xù)性要求也最高。要求不能隨便進(jìn)行任何可能影響業(yè)務(wù)的操作，包括為服務(wù)器打補(bǔ)丁，管理起來也最為復(fù)雜。外聯(lián)邊界區(qū)：與外聯(lián)單位進(jìn)行中間業(yè)務(wù)服務(wù)器構(gòu)成的安全區(qū)域。與外聯(lián)單位一般采用專線連接，由于業(yè)務(wù)具有一定的保護(hù)手段，對(duì)業(yè)務(wù)連續(xù)性要求不如數(shù)據(jù)中心區(qū)。外聯(lián)服務(wù)區(qū)：開展對(duì)外服務(wù)的服務(wù)器所在的安全區(qū)域。由于直接與公網(wǎng)連接，同時(shí)又是比較敏感的金融業(yè)務(wù)，因此安全性要求非常高，對(duì)業(yè)務(wù)連續(xù)性要求也較高。同時(shí)也最容易遭受包括DoS/DDoS 攻擊在內(nèi)的來自互聯(lián)網(wǎng)的威脅。

內(nèi)網(wǎng)辦公區(qū)：辦公服務(wù)器所在的安全區(qū)域，主要用于內(nèi)部OA 系統(tǒng)等應(yīng)用。對(duì)安全的要求較前面講的各個(gè)安全區(qū)域低，業(yè)務(wù)持續(xù)性要求也相對(duì)較低。多采用Windows 服務(wù)器，比較容易遭受病毒等威脅的影響。

網(wǎng)絡(luò)管理區(qū)：網(wǎng)管業(yè)務(wù)開展的區(qū)域，由網(wǎng)管類服務(wù)器和網(wǎng)管工作站構(gòu)成。封閉性較強(qiáng)，這個(gè)區(qū)域的安全與否直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定運(yùn)行，某些方面的要求可能還要高于內(nèi)網(wǎng)辦公區(qū)。分支機(jī)構(gòu)區(qū)：所有分支機(jī)構(gòu)共同構(gòu)成的安全區(qū)域，一般采用專線接入數(shù)據(jù)中心。對(duì)數(shù)據(jù)中心來說這個(gè)區(qū)域?qū)儆谕饩W(wǎng)，一般是另外單獨(dú)考慮這個(gè)區(qū)域內(nèi)各個(gè)節(jié)點(diǎn)的安全。

第二、以安全為核心規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)大多是以連通性作為中心進(jìn)行設(shè)計(jì)的，而很少考慮安全性。例如最典型的網(wǎng)絡(luò)三層架構(gòu)模型（核心層、匯聚層、接入層架構(gòu)）中，網(wǎng)絡(luò)是向核心層集中的而并沒有考慮同一層不同節(jié)點(diǎn)之間的安全隔離問題。而在網(wǎng)絡(luò)安全改造中首先需要改變的就是將以連通性為中心的設(shè)計(jì)思路轉(zhuǎn)變?yōu)橐园踩珵橹行牡脑O(shè)計(jì)思路。并按照以安全為核心的設(shè)計(jì)思路的要求對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，這就好比要有好的網(wǎng)絡(luò)貼身保鏢。

第三、用防火墻隔離各安全區(qū)域

防火墻作為不同網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)安全域之間信息的出入口，能根據(jù)安全策略控制出入網(wǎng)絡(luò)的信息流，且本身具有較強(qiáng)的抗攻擊能力。它是提供信息安全服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和信息安全的基礎(chǔ)設(shè)施。

第四、對(duì)關(guān)鍵路徑進(jìn)行深度檢測(cè)防護(hù)

深度檢測(cè)防御是為了檢測(cè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中違反安全策略行為。一般認(rèn)為違反安全策略的行為有入侵和濫用，深度檢測(cè)防御可以識(shí)別出任何不希望有的活動(dòng)，從而限制這些活動(dòng)，以保護(hù)系統(tǒng)的安全。深度檢測(cè)防御的應(yīng)用目的是在入侵攻擊對(duì)系統(tǒng)發(fā)生危害前，檢測(cè)到入侵攻擊，并利用報(bào)警與防護(hù)系統(tǒng)驅(qū)逐入侵攻擊。在入侵攻擊過程中，能減少入侵攻擊所造成的損失。

第五、對(duì)終端進(jìn)行安全訪問控制

目前，針對(duì)病毒、蠕蟲的防御體系還是以孤立的單點(diǎn)防御為主，并不能有效應(yīng)對(duì)病毒和蠕蟲的威脅，主要表現(xiàn)在被動(dòng)防御、單點(diǎn)防御、分散管理。只有從用戶的接入終端進(jìn)行安全控制，才能夠從源頭上防御威脅，而分散管理的安全體系無法徹底解決病毒和操作系統(tǒng)漏洞帶來的網(wǎng)絡(luò)安全威脅，只有集中管理、強(qiáng)制終端用戶執(zhí)行，才能夠起到統(tǒng)一策略、全局防范的效果。

第六、全網(wǎng)部署防病毒系統(tǒng)

在所有計(jì)算機(jī)安全威脅中，計(jì)算機(jī)病毒是最為嚴(yán)重的，它發(fā)生的頻率高、損失大、潛伏性強(qiáng)、覆蓋面廣。由于Internet 技術(shù)及信息技術(shù)的普及和發(fā)展，病毒的傳染速度越來越快。在銀行內(nèi)部的辦公系統(tǒng)、協(xié)同系統(tǒng)的使用，使得病毒在銀行內(nèi)部的傳染速度加快，各個(gè)員工在共享信息的同時(shí)，有可能共享病毒。因此全網(wǎng)部署防病毒系統(tǒng)就顯得非常重要。

第七、根據(jù)實(shí)際需要部署其他安全系統(tǒng)

以上的安全系統(tǒng)部署基本可以涵蓋一般性網(wǎng)絡(luò)安全需求，但是很多特殊的應(yīng)用也需要特別的應(yīng)用保護(hù)系統(tǒng)。例如：移動(dòng)辦公VPN 系統(tǒng)、補(bǔ)丁管理系統(tǒng)、反垃圾郵件系統(tǒng)、漏洞掃描工具、網(wǎng)絡(luò)流量監(jiān)測(cè)與審計(jì)等等。第八、建立科學(xué)的安全管理機(jī)制

前面七個(gè)方面是從技術(shù)手段上考慮的思路，而信息安全體系的建設(shè)必須管理、技術(shù)兩手抓。從管理方面考慮，首先要提高意識(shí)，時(shí)時(shí)刻刻具備防微杜漸的意識(shí)；其次要完善制度，“三份技術(shù)七分管理”，完善的信息安全管理制度是IT 系統(tǒng)安全的基礎(chǔ)保證。由于自身的能力制約，中小銀行可以考慮聘請(qǐng)第三方專家與銀行相關(guān)人員組成聯(lián)合小組，借鑒相關(guān)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行信息安全咨詢服務(wù)，共同制定銀行的信息安全管理制度；同時(shí)信息安全建設(shè)并不是一蹴而就建設(shè)完成的，是分步實(shí)施、循序漸進(jìn)的過程，應(yīng)該定期進(jìn)行相關(guān)的安全評(píng)估，為不同階段信息安全建設(shè)提供參考。

第五篇：福建省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)的思考

福建省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)的思考

發(fā)布時(shí)間：2011-7-26

信息來源：中國(guó)論文下載中心 作者：廖吉靈

摘 要：加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)事關(guān)新世紀(jì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，福建省作為沿海省份，其地理位置及在全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)地位，要求其必然要重視農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)，加快農(nóng)村現(xiàn)代化進(jìn)程。分析了當(dāng)前福建農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系存在的薄弱環(huán)節(jié)，提出了構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營(yíng)銷體系的具體措施。

關(guān)鍵詞：福建；農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷體系當(dāng)前福建農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系存在的薄弱環(huán)節(jié)

（1）營(yíng)銷市場(chǎng)功能齊全的大市場(chǎng)仍缺乏。

“目前福建1100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，露天、馬路邊市場(chǎng)占52.1%，有的甚至沒有固定位置，水電供應(yīng)緊張，倉儲(chǔ)設(shè)施不足，交通通訊手段落后?！钡?005年，福建農(nóng)副產(chǎn)品綜合市場(chǎng)平均年成效額3089萬元，比同期工業(yè)品綜合市場(chǎng)平均3.18億元少68.9%。目前全國(guó)規(guī)模較大、功能較齊全的市場(chǎng)有深圳農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司，山東的壽光蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、廣州的花卉市場(chǎng)等，但絕大部分市場(chǎng)是從生產(chǎn)、加工到市場(chǎng)銷售均存在參與個(gè)體和組織眾多、規(guī)模小、層次低、離散性強(qiáng)、輻射面窄、聯(lián)合性差，社會(huì)組織化程度弱等問題。

（2）市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)呈“多段眾元式”畸形狀態(tài)。

以蔬菜流通過程為例：國(guó)家（上地所有者）——菜農(nóng)（生產(chǎn)者）——產(chǎn)地中間商一市場(chǎng)批發(fā)商——市場(chǎng)中間商——零售商——消費(fèi)者，產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者，要經(jīng)過五六個(gè)環(huán)節(jié)，存在多重中介主體。

（3）農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)領(lǐng)域以政府組織和農(nóng)民個(gè)體為主。

一方面政府行政經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)化程度低；另一方面在流通領(lǐng)域形成了一個(gè)由農(nóng)民組成以追求利潤(rùn)最大化為目的的販賣大軍，層次低，致使市場(chǎng)發(fā)育不良。農(nóng)產(chǎn)品銷售反映到生產(chǎn)上是多了砍、少了趕，產(chǎn)品質(zhì)量下降，市場(chǎng)波動(dòng)大。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷手段滯后。

福建農(nóng)產(chǎn)品銷售以集貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)直銷為主，約占農(nóng)產(chǎn)品商品量的80%以上，配送，期貨交易等比例小。農(nóng)產(chǎn)品加工比重小，約占其商品產(chǎn)值33%，品牌銷售為起步階段。構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營(yíng)銷體系的具體措施

2.1 高起點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)體系

經(jīng)過20多年的改革開放，福建已初步形成農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷銜接的市場(chǎng)體系，如福州的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、廈門同安的蔬菜市場(chǎng)、漳州的天香蕉市場(chǎng)、永春、長(zhǎng)泰的蘆柑市場(chǎng)、安溪的茶葉市場(chǎng)、古田的白木耳市場(chǎng)、寧德的黃魚市場(chǎng)、莆田的批把市場(chǎng)、東山的蘆筍市場(chǎng)、拓榮的藥材市場(chǎng)等各具區(qū)域特色的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，但檔次仍較低，與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家和先進(jìn)地區(qū)水平比仍有很大差距。我們應(yīng)根據(jù)我國(guó)國(guó)情、福建省的實(shí)際發(fā)展水平，經(jīng)過多年來農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)與發(fā)展的實(shí)踐，并借鑒韓國(guó)、日本等國(guó)家和臺(tái)灣地區(qū)的有益經(jīng)驗(yàn)，高起點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)。今后福建省農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)規(guī)劃建設(shè)需把握以下3點(diǎn)：

一是統(tǒng)籌規(guī)劃、合理布局。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系的建設(shè)實(shí)行分級(jí)規(guī)劃與管理，省一級(jí)負(fù)責(zé)規(guī)劃全省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)，扶持建設(shè)具有全省性或區(qū)域性影響的大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)及期貨市場(chǎng)，制定品牌綠色標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略；地市負(fù)責(zé)規(guī)劃本地農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)，扶持建設(shè)地區(qū)中小型批發(fā)市場(chǎng)及大型連鎖超市、配送中心，健全產(chǎn)銷協(xié)會(huì)體系：縣以下負(fù)責(zé)規(guī)劃當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)，扶持建設(shè)集貿(mào)市場(chǎng)，抓好產(chǎn)銷大戶培育。二是重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)布局建設(shè)。目前，從福建整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系來看，產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)是最薄弱的環(huán)節(jié)，如南平市的糧食，筍竹，寧德拓榮的藥材，古田、屏南、壽寧的食用菌、蔬菜等。應(yīng)按照“十一五計(jì)劃綱要”的要求，把產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)作為重要的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，增加投入，加快建設(shè)步伐。三是堅(jiān)持以改建擴(kuò)建為主，新建為輔。新市場(chǎng)在培育人氣，要把生意做活做大，是個(gè)艱巨復(fù)雜的過程，風(fēng)險(xiǎn)較大。而在原有市場(chǎng)基礎(chǔ)上擴(kuò)建既可投資少，又風(fēng)險(xiǎn)小。

2.2 加速農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

根據(jù)現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)服務(wù)功能的要求，加強(qiáng)對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的配套設(shè)施建設(shè)，包括通訊、信息網(wǎng)絡(luò)、電腦結(jié)算系統(tǒng)、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢驗(yàn)檢測(cè)系統(tǒng)等：進(jìn)一步健全市場(chǎng)內(nèi)部管理制度，整頓市場(chǎng)秩序。日本、美國(guó)、韓國(guó)、德國(guó)、荷蘭等國(guó)家和臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)表明，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)是由中央政府出資、國(guó)家農(nóng)業(yè)部門負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)行管理的公眾信息網(wǎng)，它收集、發(fā)布各農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的當(dāng)日交易信息，無償為廣大生產(chǎn)者、營(yíng)銷者、消費(fèi)者、有關(guān)研究部門和各級(jí)政府提供信息服務(wù)。同時(shí)，信息網(wǎng)的有效運(yùn)行，強(qiáng)化了農(nóng)產(chǎn)品流通各環(huán)節(jié)之間、各地區(qū)之間的溝通與交流，對(duì)于促進(jìn)全省、全國(guó)統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系，建立大市場(chǎng)、大流通格局，都具有特殊的凝聚和粘合作用。因此，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)信息網(wǎng)應(yīng)作為國(guó)家扶持的一個(gè)重點(diǎn)，可作為數(shù)字福建的子系統(tǒng)來建設(shè)。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)買賣中應(yīng)大力推廣電腦統(tǒng)一結(jié)算。這有利于規(guī)范市場(chǎng)交易活動(dòng)，革除現(xiàn)金對(duì)手交易不安全、扯皮糾紛、偷稅漏稅、滋生腐敗等諸多弊端，從根本上杜絕欺行霸市、強(qiáng)買強(qiáng)賣和假幣流通，提高交易效率，提升市場(chǎng)管理的層次。

2.3 壯大各類市場(chǎng)主體營(yíng)銷規(guī)模

一是根據(jù)目前福建省農(nóng)民個(gè)體或聯(lián)戶運(yùn)銷商和各類合作組織已成為農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)流通的生力軍，但營(yíng)銷規(guī)模小，流通環(huán)節(jié)多、成本高，損失浪費(fèi)大等實(shí)際情況，在進(jìn)一步增強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體經(jīng)濟(jì)組織的流通功能的同時(shí)，著重引導(dǎo)農(nóng)民和各類農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷協(xié)會(huì)合作組織在自愿互惠基礎(chǔ)上組成規(guī)模較大、關(guān)系密切的運(yùn)銷聯(lián)合與合作，通過提高產(chǎn)銷組織化程度，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)?；⑾盗谢?、集約化，提高流通效率。二是大力培育、發(fā)展農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和其他中介服務(wù)組織，為農(nóng)民產(chǎn)銷提供信息，“牽線搭橋”，或代購代銷，促進(jìn)產(chǎn)銷銜接。三是加大國(guó)有商業(yè)和供銷合作社的體制改革力度，全面推行股份制或股份合作制改造，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制，增強(qiáng)自身素質(zhì)，加強(qiáng)國(guó)有商業(yè)、基層供銷合作網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)作功能，增強(qiáng)其參與農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的活力與能力。四是鼓勵(lì)農(nóng)民和農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展與工商企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、供銷社的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)手闖市場(chǎng)、增效益。五是以全省各地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為載體，鼓勵(lì)合作兼并，大力培育年銷售額在10億元以上代理商、中間批發(fā)商等商人組織，以方便農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品，變分散小批量上市為集中的大批量交易。

2.4 積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化通過龍頭企業(yè)上聯(lián)農(nóng)戶、下聯(lián)市場(chǎng)，將產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后有機(jī)地聯(lián)結(jié)在一起，與廣大農(nóng)戶結(jié)成較為緊密的共同體，實(shí)行產(chǎn)加銷一體化經(jīng)營(yíng)，提高了農(nóng)戶組織化程度，降低了農(nóng)戶在生產(chǎn)中的自然和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，有利于農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，有利于增加農(nóng)民收入。目前福建各地圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步明確經(jīng)營(yíng)方針，應(yīng)立足農(nóng)業(yè)求發(fā)展，繼續(xù)發(fā)展多樣化的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，適時(shí)引導(dǎo)其向緊密型方向發(fā)展。切實(shí)加強(qiáng)龍頭企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)，擴(kuò)大其覆蓋面，使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)成為一方農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷流通中的“航空母艦”。

應(yīng)充分發(fā)揮福建省7家國(guó)家級(jí)、100家省級(jí)龍頭企業(yè)及各地市的龍頭企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的輻射、示范及對(duì)農(nóng)戶的保護(hù)、帶動(dòng)作用。積極推進(jìn)龍頭企業(yè)建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)施綠色標(biāo)準(zhǔn)名牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高農(nóng)產(chǎn)品加工精度與深度，用優(yōu)質(zhì)品牌開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.5 兼并整合發(fā)展優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)

為了更好說明問題，我們先對(duì)目前福建各類市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行比較分折。

從以上各類企業(yè)綜合分折我們可看出，有限責(zé)任公司、股份有限公司和私營(yíng)企業(yè)負(fù)債率較低，銷售利潤(rùn)率、總資產(chǎn)貢獻(xiàn)率較高，因此我們現(xiàn)階段應(yīng)重點(diǎn)抓好這3種形式批發(fā)企業(yè)市場(chǎng)建設(shè)。具體說：

一是福州、廈門、泉州、漳州、莆田沿海城市的銷地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上通過兼并整合、外引內(nèi)聯(lián)，深化改革，優(yōu)先發(fā)展有限責(zé)任公司、股份有限公司和私營(yíng)企業(yè)3種企業(yè)市場(chǎng)組織形式。努力將市場(chǎng)做大、做強(qiáng)，以降低成本，發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)一方經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)效應(yīng)?？梢詫⒁粋€(gè)大、中城市所有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)整合為一個(gè)市場(chǎng)法人，一下屬系列化的專業(yè)市場(chǎng)。龍巖、寧德、三明、南平等產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)也一樣進(jìn)行整合，推行大市場(chǎng)、大法人的形式。

二是抓優(yōu)勢(shì)批發(fā)企業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)信體系建設(shè)。這類企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)是市場(chǎng)誠(chéng)信的模范，構(gòu)建童叟無欺的誠(chéng)信大廈。進(jìn)一步整頓市場(chǎng)秩序，嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣、強(qiáng)買強(qiáng)賣、欺行霸市等違法行為。

三是推廣綠色銷售。目前市場(chǎng)上農(nóng)產(chǎn)品中農(nóng)藥殘留、獸藥殘留和其他有毒有害物質(zhì)超標(biāo)，直接危及食品安全和人體健康，是廣大消費(fèi)者最為關(guān)心、社會(huì)反映強(qiáng)烈的一件事。解決這個(gè)問題，重點(diǎn)應(yīng)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)抓起，把住“源頭”，嚴(yán)格按照技術(shù)規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)和加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢驗(yàn)監(jiān)督；另一方面，應(yīng)把好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)，保證上市農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)安全，在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和大型集貿(mào)市場(chǎng)都應(yīng)設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測(cè)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，配備快速檢測(cè)儀器設(shè)備，培訓(xùn)技術(shù)人員；建立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量自檢制度，產(chǎn)品自檢合格方可投放市場(chǎng)或允許進(jìn)入無公害農(nóng)產(chǎn)品專銷區(qū)銷售。有關(guān)部門應(yīng)切實(shí)負(fù)責(zé)做好質(zhì)量安全監(jiān)督工作。

四是依托市場(chǎng)發(fā)展期貨、網(wǎng)上交易，培育一大批農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷投機(jī)商，為農(nóng)戶生產(chǎn)減少遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn)。構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營(yíng)銷體系的組織政策保證

3.1 完善政府支持保護(hù)體系和宏觀調(diào)控體系

為保持農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和生態(tài)環(huán)境的改善，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品供求基本平衡和保障農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者的利益，必須健全各級(jí)政府對(duì)農(nóng)業(yè)的支持保護(hù)體系和對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀調(diào)控體系，在有效發(fā)揮政府對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展有效調(diào)控這“看得見手”的作用同時(shí)，充分利用市場(chǎng)這“看不見的手”對(duì)資源配置的基礎(chǔ)性作用，政府的支持保護(hù)和宏觀調(diào)控應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，符合世貿(mào)組織有關(guān)規(guī)定和有關(guān)國(guó)際規(guī)則，主要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段和法律手段，包括：增加對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)科技教育與推廣體系的資金投入；完善對(duì)糧食、棉花等重要農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)備調(diào)節(jié)制度和風(fēng)險(xiǎn)基金制度；定期向社會(huì)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，供求信息，特別是預(yù)測(cè)性的信息；加快制定和完善有關(guān)規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷體系的法律法規(guī)、扶持發(fā)展各級(jí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷協(xié)會(huì)等。從而為福建農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化改革與發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境。

3.2 各級(jí)政府積極組織領(lǐng)導(dǎo)、給予政策保證

福建各地、各部門應(yīng)將構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)作為積極應(yīng)對(duì)入世挑戰(zhàn)，增加農(nóng)民收入，推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的一項(xiàng)重要工作來抓，并將實(shí)施情況列入黨政工作的考核指標(biāo)體系。應(yīng)在全社會(huì)營(yíng)造提升福建農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系檔次的良好環(huán)境，省及各地在制定實(shí)施當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中長(zhǎng)期限發(fā)展規(guī)劃時(shí)，應(yīng)將提升農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系檔次建設(shè)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容，與此同時(shí)，還應(yīng)及時(shí)性配套出臺(tái)綜合性扶持政策，切實(shí)在專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)、企業(yè)改制、協(xié)會(huì)健全、大戶銷售等方面給予優(yōu)惠政策，促進(jìn)全省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系建設(shè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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