第一篇：如何做好零售店面的營銷

零食零售行業(yè)的發(fā)展這幾年突飛猛進(jìn)，如何進(jìn)行營銷成為本行業(yè)的熱門話題，以對零售行業(yè)營銷做一個專題：

1.店面營銷：

品牌不同于其它行來，如皮鞋服裝品牌，卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現(xiàn)；

而進(jìn)零食店不同，零食店里的商品由很多廠家供貨，你店里有新光品種，我店里也有新品，人家會拿著同一款新食品質(zhì)問你：為什么人家賣100塊，而你賣120塊？

說明什么？

零售品牌不同于生產(chǎn)品牌，零食專賣是零售品牌，皮鞋專賣是生產(chǎn)品牌；你是家樂福，是國際大企業(yè)，但是你的可口可樂就可以賣得比上海華聯(lián)的貴嗎？不行！而皮鞋不同，皮爾.卡丹就是一定要比紅蜻蜒賣得貴，才對！

所以零售品牌的建設(shè)與生產(chǎn)品牌的建設(shè)完全是兩回事；

但是零食專賣店卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現(xiàn)，注重店面形象，把從這家進(jìn)的貨，把從那家進(jìn)的貨，全部換包裝，流行美的包裝,阿呀呀的包裝，新瀚城的包裝，淡化生產(chǎn)品牌，強(qiáng)化零售品牌，門頭也做得象模象樣，說白了，都是“披著羊皮的狼”，但消費者信這個。

看誰的皮好看？看誰的皮惹眼？看誰的皮更高檔？

所以食品店要注重店面包裝，包括門頭形象，店內(nèi)裝修，商品包裝；這就是店面營銷；

一個企業(yè)的CI，最關(guān)鍵的因素首先就是色彩；

在標(biāo)志設(shè)計行業(yè)，黑色是代表了一種“永恒的時尚”;對藝術(shù)家來說，黑色是最有魅力的色彩；在時裝界黑色從來便是首席色彩；很多高端品牌如阿迪達(dá)斯，IBM，SONY，派克，達(dá)芙妮，玉蘭油，都選擇了黑白配；但是一般企業(yè)在CI設(shè)計上盡量不要用到黑色，黑色在CI設(shè)計中是比較難以處理的；黑色代表了神秘，高貴，叛逆，是一種非常難以駕馭的顏色；黑色的運用極具挑戰(zhàn)性；

女性購物屬于沖動式消費，店面形象是最大的廣告，抵上幾萬張傳單，店面裝修千萬不能大意，重在細(xì)節(jié)；在商業(yè)街，顧客進(jìn)店具有很大的隨機(jī)性，店面形象營銷是飾品營銷的第一步；是吸引顧客進(jìn)門的第一步；零售品牌終端形象比任何其它廣告要重要得多；無論你的廣告如何狂轟亂炸，都敵不過好的終端形象；當(dāng)年“紅色舒蕾”與“綠色飄柔”之戰(zhàn)，充分說明了“終端為王”的新的營銷思路.2.陳列營銷

顧客進(jìn)門后首先感受最深的是商品的陳列，商品陳列是靜態(tài)的營銷飾品專賣店有幾千種商品，幾十個分類，有非常細(xì)致的商品結(jié)構(gòu)，相當(dāng)于一個小超市；商品陳列講究美觀，同時還要便于販賣；商品陳列很重要；千萬不能小看商品的陳列；超市商品陳列的方法有很多種，很多超市專家可以一口氣說出很多：堆頭陳列，端頭陳列，主題陳列，垂直排列，水平排列，島式排列，瀑布式陳列，階梯式陳列，說法很多，讓人看了一頭霧水；雖然超市商品陳列方法很多，但最核心的部分只有一點：體現(xiàn)量的概念，就是給人商品很多的感覺，“貨賣堆山”是永恒的真理；

然而做為飾品來說，每款只有一個或幾個，如何創(chuàng)造“量”的概念？一方面要求大家進(jìn)貨時，要成系列引進(jìn)，不要一個、二個的試，這樣是試不出來的，奧地利水晶是怎么賣起來的，是因為柯橋店第一個大量引進(jìn)，大量陳列，做了一面鏡子，有了量的概念；為什么浙江省蘭溪店高檔商品走得快，是因為蘭溪是浙江省最富的地方嗎？不是，因為高檔商品成系列了，有了量的概念； 另一方面找出飾品相同與類似的地方，集中陳列！同樣產(chǎn)生“量”的概念！

例如：發(fā)夾彩鉆的放在一起，發(fā)夾白鉆的放在一起，遠(yuǎn)比白鉆彩鉆混在一起好賣；發(fā)夾一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；胸花幾何造型的放在一起，昆蟲造型的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；絲巾素面的放在一起，絲巾花面的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；相同或類似的東西放在一起，就會產(chǎn)生“量”的概念；有時大家忙起來，不太會注重這些，導(dǎo)致商品“量”感淡

化，從而銷售下降；永遠(yuǎn)記?。荷唐肥紫纫a(chǎn)生“量”感，然后才會有大量銷售；“貨賣堆山”是永恒不變的真理。

3.商品營銷

商品才是核心競爭力，任何營銷脫離商品都會是空中樓閣；有的商品做形象，有的商品做銷量；有的商品做人氣，有的商品做財氣；顧客進(jìn)店感受商品陳列后，然后注意力就會轉(zhuǎn)到一個個商品上，好的商品本身就在說話；有人說，商品本身就是最好的廣告，做為食品來說，這一點體現(xiàn)得更加明顯；持續(xù)不斷地為顧客提供好的商品是食品店永恒的主題；食品行業(yè)是個非常容易模仿的行業(yè)，但食品質(zhì)量是難以模仿的；

做為高檔食品來說，模仿具有很大的風(fēng)險，你可以模仿高檔食品的款式，你卻模仿不了高檔食品的質(zhì)量；要么電鍍不行，要么配件不行；做高檔食品，一定要做名牌；例如全鉆石的發(fā)夾，不能讓二流三流的廠家做為你的供貨商，不能以二流三流品牌的商品，賣一流品牌的價格，受傷的是顧客，最后受害的是你自己。

高檔食品在店內(nèi)擔(dān)任了營銷角色，讓推銷與促銷成為多余.什么是商品營銷？就是高檔商品在營銷；零食店沒有高檔商品，就不會長久，只有最好的，才是最久的，做高檔零食，不是說店里全部是高檔零食，而是要占一定的比例，而且要在非常明顯的位置.高檔零食一定要做名牌，不能做二流三流廠家的，要保證質(zhì)量，質(zhì)量差，賣得越多，對品牌形象影響越差，還不如不賣；

4.體驗營銷

女性購物最喜歡體驗營銷，你到步行街，你到商業(yè)街，你到服裝店，忙碌的女人們要么在試衣服，要么在試鞋子，不一定買，但那勁頭十足，有時為了買一件衣服，可能把整條街的衣服都試完了，這是我們男人最不能理解的，也是最受不了的！但是食品生意做的就是女人和小孩的生意，你一定要讓她試！不厭其煩的讓她試，這個不行試那個，那個不行試這個！她不試，你試給她看！試多了也就買了；這就是體驗營銷；男人上街會看女人，女人上街也會看女人，男人看女人是看長相，女人看女人是看裝扮，當(dāng)女人看到另外一個女人的裝扮時尚前衛(wèi)，心中就會進(jìn)行角色切換，想象自己這樣裝扮也會漂亮，所以店內(nèi)工作人員，包括女老板，店長，員工，一定要了解店內(nèi)每一種產(chǎn)品的優(yōu)點與品味。這也是另一種體驗營銷。

營銷就是讓推銷成為多余，把“想顧客買”變成“顧客想買”，就是讓她去體驗！

所以說我們做女人生意的，就是不怕女人試，試得越多越好，流行美東西那么貴，還是有人要，為什么？就是先以免費盤發(fā)的名義讓顧客體驗，吸引女性購買，以后免費盤發(fā)時，一下子讓她試這個，一下子讓她試那個，今天來了個新品，要不要試試？明天又來個新款，要不要試試？不厭其煩，極有耐心！試著試著就買了！體驗營銷是百發(fā)百中的營銷方法，是最直接最簡單也是最有效的方法.所以一個零食店只要做好這四種營銷：店面營銷，陳列營銷，商品營銷，體驗營銷，生意又會上一個臺階.

第二篇：零售店面管理（本站推薦）

零售店面管理

作為一店之長，首先要明確自身管理職責(zé)，從大的方面可以分為三塊管理內(nèi)容，商品管理（貨品管理）、店務(wù)管理、店員管理（績效管理）。很多店長因其是店員出身，缺少企業(yè)管理經(jīng)驗，再提升到店長職位后沒有明確自身職責(zé)，更多的是在重復(fù)以前的銷售工作。也有一些人簡單的認(rèn)為店長就是管人，主觀偏離公司管理制度，使法制偏向于人治，從而造成更多管理問題及矛盾。綜上所述，管理崗位的崗位職責(zé)必須明晰，企業(yè)中層管理者必須具備相應(yīng)素質(zhì)。中國企業(yè)的問題一般不是存在于基層員工，而是管理者身上。

首先談一下管理職責(zé)，零售店做的就是商品的銷售，商品管理要放到第一位。供貨、庫存、銷售、美陳等方面管理因公司經(jīng)營多年，在商品管理環(huán)節(jié)已經(jīng)積累了很豐富的經(jīng)驗，我就不做過多的闡述。重點說明店務(wù)管理和店員管理。

店務(wù)管理，顧名思義是對經(jīng)營場所內(nèi)行政后勤相關(guān)的管理工作。行政后勤管理工作涉及層面較廣，對內(nèi)做好后勤工作，遵循公司各部門相應(yīng)制度，急時做到辦公物品申購、保管、維修等工作以維持正常店面運作。對外要和承租方、相關(guān)管理部門做好協(xié)調(diào)溝通工作，及時準(zhǔn)確將信息反饋公司，并對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確性相應(yīng)處理。

相對于商品管理和店務(wù)管理店員管理應(yīng)該是最復(fù)雜也是最困難的管理內(nèi)容。店員管理也可以稱為員工績效管理，其管理過程分為，制度制訂、培訓(xùn)、執(zhí)行、監(jiān)管、評測、獎懲六個環(huán)節(jié)。中層管理崗位店長的管理過程集中在培訓(xùn)、執(zhí)行、監(jiān)管、評測四方面，而制度制訂及員工獎懲是公司層面管理內(nèi)容。

制度制訂，應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)雙重標(biāo)準(zhǔn)來制定，制度不是為了有制度而制定制度，而是一部公司內(nèi)部法律，是行為準(zhǔn)則。很多企業(yè)制定制度比較空洞對管理細(xì)節(jié)描述模糊，在后面的執(zhí)行上就缺乏立足點，使之操作困難，最終導(dǎo)致有法不依執(zhí)法不嚴(yán)。例如，每日開店前要召開早會。這樣的制度有沒有是沒有區(qū)別的，應(yīng)該規(guī)定：每日正式營業(yè)前15分鐘召開早會，會議由店長或領(lǐng)班主持，早會內(nèi)容由員工點名、重要通知、調(diào)貨信息、制度及行為培訓(xùn)等部分組成。會議時間控制在10分鐘左右。

培訓(xùn)，很多企業(yè)不重視培訓(xùn)，其實管理問題都是出現(xiàn)在培訓(xùn)不到位上，員工經(jīng)常抱怨說對制度不理解或者不清楚，因為沒人告訴他這樣做是錯誤的。由此可見制度制訂后要不多的強(qiáng)化培訓(xùn)，使制度成為習(xí)慣這樣就可避免很多問題。在外企是非常重視員工培訓(xùn)的，比如麥當(dāng)勞就具備相當(dāng)完善的培訓(xùn)機(jī)制，每一個員工都珍惜自己的工作，都努力做到最好，這就是強(qiáng)大的培訓(xùn)帶來的好處。

執(zhí)行，每一個員工接受培訓(xùn)后就要嚴(yán)格執(zhí)行制度，確保企業(yè)正常運作。當(dāng)今很流行的一句話是執(zhí)行力經(jīng)濟(jì)，好的執(zhí)行力對企業(yè)發(fā)展起到的是絕對推動作用。好的管理者在管理過程中要不斷執(zhí)行各項管理制度，對上對下，對內(nèi)對外做到良性運營管理。

監(jiān)管，店長作為中層管理者，要有很強(qiáng)的監(jiān)管力度，員工在工作過程中不可能不出現(xiàn)工作失誤或違規(guī)問題，這就需要店長及時發(fā)現(xiàn)并作出相應(yīng)措施，不然事態(tài)或問題出現(xiàn)擴(kuò)大化，危害企業(yè)利益。

評測，評測是重點的重點，對于全面管理起到的是標(biāo)桿的作用，也就是績效考核。對于店面管理可以采用人力資源中的兩種評測方式，管理者使用平衡計分卡，店員使用KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)。成功導(dǎo)入以上兩種績效測評方式可以提高管理者和普通員工的工作態(tài)度，對于企業(yè)管理起到長治久安持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基石。

平衡計分卡是將店面經(jīng)營目標(biāo)逐層分解轉(zhuǎn)化為各種具體的相互平衡的績效考核指標(biāo)體系，并對這些指標(biāo)的實現(xiàn)狀況進(jìn)行不同時段的考核，從而為經(jīng)營目標(biāo)的完成建立起可靠的執(zhí)行基礎(chǔ)的績效管理體系。其把對經(jīng)營業(yè)績的評價劃分為四個部分：財務(wù)方面、客戶、經(jīng)營過程、學(xué)習(xí)與成長。它不僅是一個指標(biāo)評價系統(tǒng)，而且還是一個戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。

KPI（Key Performance Indication）即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，KPI法符合一個重要的管理原理--“二八原理”。在一個企業(yè)的價值創(chuàng)造過程中，存在著“20/80”的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價值；而且在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績評價的重心。

獎懲，俗話說“獎要獎到幸福，罰要罰到心疼”，完善的管理過程最終的結(jié)果就是和獎懲聯(lián)系起來的。每一個人的工作表現(xiàn)都會和獎懲分不開，沒有獎懲就是大鍋飯，管理者就沒有管理權(quán)力，沒有權(quán)力的管理者就不是管理者，只相當(dāng)于一個監(jiān)管者，而賦予店長獎懲的權(quán)利是對整個管理環(huán)節(jié)的有力補(bǔ)充。

以上觀點是本人綜合多年工作經(jīng)驗，配合貴公司一些現(xiàn)存問題，整合管理方式，粗略談了一些觀點，每一個管理問題都可以詳細(xì)的展開論述，希望和貴公司經(jīng)營策略相符，可以起到相互補(bǔ)充作用。作為一個合格店長起到領(lǐng)導(dǎo)的作用，就要做到帶領(lǐng)員工做他們愿意做的事，引導(dǎo)他們做他們不愿意做的事。

第三篇：墻紙店面零售要點

墻紙店面零售要點

墻紙銷售技巧第一步——微笑迎接顧客。

通過微笑迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通。

微笑打招呼要注意兩個細(xì)節(jié)點：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到介紹墻紙的情境中，重視每一個客戶。

墻紙銷售技巧第二步——了解需要。

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對墻紙風(fēng)格的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種墻紙偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心對顧客講解。

墻紙銷售技巧第三步——推薦產(chǎn)品。

通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客展示此墻紙樣版或向顧客演示裝修效果，并向其介紹該種墻紙的特性，強(qiáng)調(diào)該墻紙的特點及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

墻紙銷售技巧第四步——連帶銷售。

通過介紹相關(guān)的墻紙輔料來滿足顧客其他裝修方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

墻紙銷售技巧第五步—— 送別顧客。

如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳手冊和單張，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，便于聯(lián)系；如果購買了墻紙，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的粘貼服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；最后，送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。以上經(jīng)驗由科翔壁紙?zhí)峁?/p>

第四篇：店面營銷案例

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起

營業(yè)員是一個普通的職業(yè)，但普通之中又透著不平凡。既是企業(yè)商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術(shù)，了解顧客心理，專業(yè)服務(wù)等方面都是評價營業(yè)員素質(zhì)的重要因素。以下針對營銷過程中一些細(xì)節(jié)問題淺談一下自己的見解。

在我們?nèi)粘９ぷ鬟^程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機(jī)地構(gòu)成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術(shù)和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業(yè)難以進(jìn)步。

案例一：宋軍作為聯(lián)想專賣店的營業(yè)員，剛開始時，她認(rèn)為這是一種并不適合自己的職業(yè)，不僅沒有銷售的業(yè)績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情??！這個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當(dāng)作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術(shù)

言為心聲，語為人境。服務(wù)的語言直接體現(xiàn)服務(wù)的水平藝術(shù)。想要提高顧客的滿意程度，應(yīng)從待客的基本用語開始?！皻g迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規(guī)范用語內(nèi)容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達(dá)則是更為重要的。短短幾字服務(wù)語言經(jīng)常不被我們所重視，面其產(chǎn)生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進(jìn)店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發(fā)自內(nèi)心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質(zhì)感和溫度的?！皻g迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進(jìn)店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當(dāng)?shù)馗嬖V我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺?！钡诙嗡炎约汗P記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現(xiàn)在他常來我們店購買東西，成了我們店的常客。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達(dá)的意思是：見到您很高興，愿為您服務(wù)。體現(xiàn)的是一種良好的心境。對于商業(yè)來說，微笑服務(wù)更是至關(guān)重要。美國一家公司的人事部經(jīng)理曾經(jīng)說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士。”

營業(yè)員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務(wù)工作的特殊性，決定了營業(yè)員不能把自己情緒發(fā)泄在顧客身上。因此，我們都必須學(xué)會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發(fā)。作為優(yōu)秀的女營業(yè)員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關(guān)鍵是不應(yīng)該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情?！睂W(xué)會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業(yè)成功的奧秘

作為營業(yè)員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養(yǎng)一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應(yīng)把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業(yè)區(qū)，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應(yīng)的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯(lián)想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯(lián)想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯(lián)想專賣店，可他仍然在較遠(yuǎn)的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經(jīng)驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機(jī)會。而且，實際上培養(yǎng)一批老顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強(qiáng)大的，顧客一傳十十傳百，是一種強(qiáng)有力的免費企業(yè)廣告。任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務(wù)周到，我對他們很有好感?！叭绻@話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買?！苯Y(jié)果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規(guī)律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業(yè)員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業(yè)員能夠充分發(fā)揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關(guān)系?！边@就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應(yīng)規(guī)律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務(wù)過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯(lián)系的新用戶。

營業(yè)員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫(yī)生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯(lián)想電腦質(zhì)量好，服務(wù)也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當(dāng)然，也另有不同的顧客，“這款機(jī)器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內(nèi)置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數(shù)情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態(tài)是完全不正確的。對于我們來說，當(dāng)然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機(jī)器后，不僅挑了 好多機(jī)器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現(xiàn)國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務(wù)有抱怨。雖說功能實現(xiàn)了，但在以后的幾次交往中，發(fā)現(xiàn)他對我們的服務(wù)有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了，他對商品很關(guān)心，代表著他還信賴我們店，寄予了信任和期望。對于營業(yè)員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進(jìn)的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產(chǎn)品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用多，但要有分量，如果把所有商品的優(yōu)點都列舉出來，導(dǎo)致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應(yīng)針對顧客疑慮進(jìn)行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領(lǐng)著一個剛上一年級的小男孩，準(zhǔn)備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學(xué)學(xué)習(xí)，大人上上網(wǎng)，打打游戲，偶爾進(jìn)行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機(jī)器并不是越貴的就越好，關(guān)鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機(jī)器完全能滿足家庭學(xué)習(xí)和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學(xué)習(xí)，我介紹了幸福單詞通對孩子學(xué)英語幫助不小。”他們非常滿意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經(jīng)濟(jì)易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務(wù)是易于完成的。

七 特色服務(wù)

在技術(shù)和產(chǎn)品不斷完善的今天，特色服務(wù)已經(jīng)慢慢地從后臺走向前臺，成為企業(yè)服務(wù)的標(biāo)志。營業(yè)員銷售的是商品，提供的是服務(wù)，沒有服務(wù)的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務(wù)的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業(yè)員的職責(zé)：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發(fā)揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務(wù)卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務(wù)為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務(wù)的角度去考慮，將店建立在社區(qū)附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務(wù)，定期開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)上門月”等。我們店的特色服務(wù)贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現(xiàn)了“聯(lián)想服務(wù)在您身邊”也許這就是服務(wù)的關(guān)鍵。

作為營業(yè)員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經(jīng)驗作以總結(jié)，希望我們能夠共同進(jìn)步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優(yōu)秀的營業(yè)員，沒有平時的留心觀察和經(jīng)驗的積累是做不到的，愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯(lián)想共同成長！

第五篇：淺談店面營銷技巧

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起吉林市通潭大路專賣店王宇

營業(yè)員是一個普通的職業(yè)，但普通之中又透著不平凡。既是企業(yè)商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術(shù)，了解顧客心理，專業(yè)服務(wù)等方面都是評價營業(yè)員素質(zhì)的重要因素。以下針對營銷過程中一些細(xì)節(jié)問題淺談一下自己的見解。

在我們?nèi)粘９ぷ鬟^程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機(jī)地構(gòu)成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術(shù)和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業(yè)難以進(jìn)步。

案例一：宋軍作為聯(lián)想專賣店的營業(yè)員，剛開始時，她認(rèn)為這是一種并不適合自己的職業(yè)，不僅沒有銷售的業(yè)績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情?。∵@個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當(dāng)作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術(shù)

言為心聲，語為人境。服務(wù)的語言直接體現(xiàn)服務(wù)的水平藝術(shù)。想要提高顧客的滿意程度，應(yīng)從待客的基本用語開始。“歡迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規(guī)范用語內(nèi)容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達(dá)則是更為重要的。短短幾字服務(wù)語言經(jīng)常不被我們所重視，面其產(chǎn)生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進(jìn)店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發(fā)自內(nèi)心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質(zhì)感和溫度的。“歡迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進(jìn)店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當(dāng)?shù)馗嬖V我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺?！钡诙嗡炎约汗P記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現(xiàn)在他常來我們店購買東西，成了我們店的?？?。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達(dá)的意思是：見體現(xiàn)的是一種良好的心境。對于商業(yè)來說，微笑服務(wù)更是至關(guān)重要。美國一家公司的人事部經(jīng)理曾經(jīng)說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士?！?/p>

營業(yè)員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務(wù)工作的特殊性，決定了營業(yè)員不能把自己情緒發(fā)泄在顧客身上。因此，我們都必須學(xué)會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發(fā)。作為優(yōu)秀的女營業(yè)員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關(guān)鍵是不應(yīng)該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情?！睂W(xué)會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業(yè)成功的奧秘

作為營業(yè)員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養(yǎng)一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應(yīng)把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業(yè)區(qū)，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應(yīng)的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯(lián)想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯(lián)想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯(lián)想專賣店，可他仍然在較遠(yuǎn)的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經(jīng)驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機(jī)會。而且，實際上培養(yǎng)一批老顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強(qiáng)大的，任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務(wù)周到，我對他們很有好感?！叭绻@話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買?！苯Y(jié)果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規(guī)律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業(yè)員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業(yè)員能夠充分發(fā)揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關(guān)系?！边@就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應(yīng)規(guī)律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務(wù)過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯(lián)系的新用戶。

營業(yè)員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫(yī)生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯(lián)想電腦質(zhì)量好，服務(wù)也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當(dāng)然，也另有不同的顧客，“這款機(jī)器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內(nèi)置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數(shù)情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態(tài)是完全不正確的。對于我們來說，當(dāng)然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機(jī)器后，不僅挑了 好多機(jī)器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現(xiàn)國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務(wù)有抱怨。雖說功能實現(xiàn)了，但在以后的幾次交往中，發(fā)現(xiàn)他對我們的服務(wù)有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了。對于營業(yè)員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進(jìn)的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產(chǎn)品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用，如果把所有商品的優(yōu)點都列舉出來，導(dǎo)致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應(yīng)針對顧客疑慮進(jìn)行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領(lǐng)著一個剛上一年級的小男孩，準(zhǔn)備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學(xué)學(xué)習(xí)，大人上上網(wǎng)，打打游戲，偶爾進(jìn)行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機(jī)器并不是越貴的就越好，關(guān)鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機(jī)器完全能滿足家庭學(xué)習(xí)和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學(xué)習(xí)，我介紹了幸福單詞通對孩子學(xué)英語幫助不小。”他們非常滿意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經(jīng)濟(jì)易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務(wù)是易于完成的。

七 特色服務(wù)

在技術(shù)和產(chǎn)品不斷完善的今天，特色服務(wù)已經(jīng)慢慢地從后臺走向前臺，成為企業(yè)服務(wù)的標(biāo)志。營業(yè)員銷售的是商品，提供的是服務(wù)，沒有服務(wù)的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務(wù)的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業(yè)員的職責(zé)：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發(fā)揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務(wù)卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務(wù)為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務(wù)的角度去考慮，將店建立在社區(qū)附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務(wù)，定期開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)上門月”等。我們店的特色服務(wù)贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現(xiàn)了“聯(lián)想服務(wù)在您身邊”也許這就是服務(wù)的關(guān)鍵。

作為營業(yè)員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經(jīng)驗作以總結(jié)，希望我們能夠共同進(jìn)步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優(yōu)秀的營業(yè)員，沒有平時的留愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯(lián)想共同成長！