第一篇：銀行信用卡客戶(hù)團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式分析

銀行團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)

項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

一、行業(yè)背景

互聯(lián)網(wǎng)已迎來(lái)又個(gè)發(fā)展浪潮。其特征如下：

1． 又一輪互聯(lián)網(wǎng)上市潮

從2010年下半年起，中國(guó)概念股再次掀起上市狂潮。截至目前，共有10家企業(yè)成功上市，包括麥考林、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、優(yōu)酷、奇虎360、人人網(wǎng)、搜房網(wǎng)、易車(chē)網(wǎng)、聯(lián)游網(wǎng)絡(luò)、世紀(jì)互聯(lián)。此外，開(kāi)心網(wǎng)、淘米網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、土豆、迅雷等超過(guò)15家公司也正躍躍欲試。這一規(guī)模幾乎相當(dāng)于此前十年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上市數(shù)量的總合。

這一現(xiàn)象充分說(shuō)明了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展已由量變進(jìn)入了質(zhì)變的發(fā)展階段。

2． B2C電子商務(wù)井噴

在這一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，電子商務(wù)的發(fā)展格外引人注目。

根據(jù)易觀國(guó)際最新發(fā)布的B2C電子商務(wù)報(bào)告顯示，2010年中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模突破1000億元大關(guān)，達(dá)到1040億元，環(huán)比增長(zhǎng)373%。而到2013年，這一數(shù)字預(yù)計(jì)達(dá)到6500億元。

從企業(yè)融資層面來(lái)看，2010電子商務(wù)融資超10億美元。進(jìn)入2011年后這一勢(shì)頭更加迅猛，僅京東商城一家非上市融資便高達(dá)15億美元。而回首2008年，全年36筆交易、總?cè)谫Y金額不過(guò)3.37億美元。由此可見(jiàn)，電子商務(wù)行業(yè)必將進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的階段。

3． 團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)異軍突起

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式正在迅速擴(kuò)張，僅一年時(shí)間就從無(wú)到有先后涌現(xiàn)出“千團(tuán)大戰(zhàn)”，大量創(chuàng)業(yè)型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站爭(zhēng)相上線，新浪、騰訊、搜狐、淘寶、盛大等互聯(lián)網(wǎng)巨頭陸續(xù)加入戰(zhàn)局。自2010年3月到今年3 月，我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量達(dá)到3265家，以每天近10家的速度在增長(zhǎng)。同時(shí)，隨著糯米團(tuán)購(gòu)上市以及拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、24券等十余家網(wǎng)站的千萬(wàn)美元級(jí)別的融資，團(tuán)購(gòu)行業(yè)已進(jìn)入了資本戰(zhàn)的階段。

二、業(yè)務(wù)緣起

電子商務(wù)行業(yè)正處于一個(gè)超常規(guī)發(fā)展的階段。正如京東商城CEO劉強(qiáng)東所言“電子商務(wù)是一片紅海 同時(shí)也是一片藍(lán)?！?。

之所以說(shuō)“紅?！?，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展已升級(jí)為高技術(shù)加勞動(dòng)密集型的、資本密集型三層的產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，列強(qiáng)林立且同質(zhì)化的業(yè)務(wù)模式，致使競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。

之所以說(shuō)“藍(lán)?！?，是因?yàn)殡娮由虅?wù)擁有巨大的發(fā)展空間，尤其是針對(duì)高端人群電子商務(wù)領(lǐng)域不但屬于藍(lán)海市場(chǎng)，甚至可以說(shuō)是未開(kāi)墾的“處女地”！

造成這一局面的原因是，電子商務(wù)網(wǎng)站缺少開(kāi)發(fā)這一客戶(hù)群體的手段，且這一缺陷不是用錢(qián)和技術(shù)可以彌補(bǔ)的。

開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)群體的最佳手段是與客戶(hù)密集型機(jī)構(gòu)（銀行、電信運(yùn)營(yíng)商、保險(xiǎn)公司、券商）合作，通過(guò)“會(huì)員服務(wù)”的方式來(lái)獲取這一資源，具體的形式即“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)”。

三、模式概述

1．商業(yè)模式：B2B2C團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)

我們整合商務(wù)資源，通過(guò)銀行，將業(yè)務(wù)推送至最終客戶(hù)。

2．模式特點(diǎn)

（1）客戶(hù)高附加值

A． 我們的目標(biāo)客戶(hù)是社會(huì)中最具購(gòu)買(mǎi)力的群體；

B． 通過(guò)銀行，我們可對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度挖掘，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的按需營(yíng)銷(xiāo)。

（2）低運(yùn)營(yíng)成本

A． 無(wú)生產(chǎn)成本

我們的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是一種“平臺(tái)運(yùn)營(yíng)”模式，客戶(hù)所需的各類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)只需外部整合，無(wú)需自行生產(chǎn)；

B． 低開(kāi)發(fā)成本

團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已被開(kāi)放源代碼，即建站成本幾乎為零；

（3）低營(yíng)銷(xiāo)成本

電子商務(wù)最大的支出部分之一即營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而我們的業(yè)務(wù)推廣完全可以基于銀行現(xiàn)有客戶(hù)服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)完成，如信用卡帳單、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)短信等；

（4）低競(jìng)爭(zhēng)性

我們所面對(duì)的是一個(gè)人為可控的市場(chǎng)，即服務(wù)提供者的數(shù)量可由銀行決定。因此，不會(huì)出現(xiàn)常規(guī)電子商務(wù)領(lǐng)域群雄爭(zhēng)霸的局面，獨(dú)家壟斷亦有可能；

3．業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

（1）客戶(hù)集中度過(guò)高

我們的業(yè)務(wù)將是一個(gè)客戶(hù)集中度極高的模式，與銀行的合作關(guān)系至關(guān)重要，甚至超過(guò)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)本身，每一個(gè)客戶(hù)的流失可能對(duì)于我們都是致命的；

（2）第三方服務(wù)的質(zhì)量控制

銀行對(duì)于其客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量控制要求極高，而我們所提供產(chǎn)品和服務(wù)全部采集自第三方，這對(duì)質(zhì)量控制提出了極大的挑戰(zhàn)。

4．市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估

目前，業(yè)內(nèi)單筆團(tuán)購(gòu)收益約為2萬(wàn)元，考慮到我們的業(yè)務(wù)模式的以下2個(gè)特點(diǎn)，我們的單筆收益應(yīng)可以超越這一數(shù)值：

（1）無(wú)需市場(chǎng)推廣費(fèi)用；

（2）議價(jià)能力強(qiáng)

首先，我們的用戶(hù)是可以清晰界定且擁有豐富的相關(guān)數(shù)據(jù)資源；

其次，我們客戶(hù)群中包含了中高端客戶(hù)；再次，我們可以借助銀行的名義進(jìn)行商務(wù)談判。

因此，如果以單筆3萬(wàn)元為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算，我們?nèi)甑臉I(yè)務(wù)收入應(yīng)在千萬(wàn)級(jí)以上。同時(shí)，如果增加每日交易的數(shù)量（目前，成熟的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每日的交易數(shù)量約在5左右）及個(gè)性化高端商品的團(tuán)購(gòu)，我們的業(yè)務(wù)達(dá)到億元級(jí)規(guī)模

四、業(yè)務(wù)描述

1． 定義

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是電子商務(wù)B2C和SNS平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的新興網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，即借助互聯(lián)網(wǎng)的力量將認(rèn)識(shí)和不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聚集起來(lái)，提升與商家的議價(jià)能力，從而獲得大程度的商品讓利。

我們的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的最大特點(diǎn)在于，消費(fèi)者通過(guò)銀行即可獲得，且擁有較為完善的客戶(hù)資料。

2． 流程

3． 盈利模式

團(tuán)購(gòu)的主要盈利模式有傭金收入、差價(jià)收入和營(yíng)銷(xiāo)收入，我國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以傭金收入和差價(jià)收入為主。

（1）傭金收入：即團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站作為中間平臺(tái)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)成交的金額，按一定的比例抽取傭金。目前國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的傭金比例為10%左右，低于美國(guó)的30%-50%。

（2）差價(jià)收入：即團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站作為中間商，賺取團(tuán)購(gòu)價(jià)格(用戶(hù)團(tuán)購(gòu)商品時(shí)的價(jià)格)與結(jié)算價(jià)格(團(tuán)購(gòu)活動(dòng)溝通時(shí)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)戰(zhàn)與商家約定的價(jià)格，不高于商品的團(tuán)購(gòu)價(jià)格)的差價(jià)。

（3）營(yíng)銷(xiāo)收入：即團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站本身產(chǎn)生收入，包括網(wǎng)站的廣告收入和利用銀行資源開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的收入。

4． 客戶(hù)價(jià)值

（1）銀行

a.對(duì)于銀行而言，基于其客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上是一種“中間業(yè)務(wù)”； b.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)可帶動(dòng)銀行信用卡發(fā)卡、分期付款和網(wǎng)絡(luò)銀行等方面的業(yè)務(wù)； c.通過(guò)團(tuán)購(gòu)方式整合物美價(jià)廉的產(chǎn)品或服務(wù)回饋其用戶(hù)，提升客戶(hù)黏度； d.在用戶(hù)參與團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中，積累消費(fèi)數(shù)據(jù)，用以支持銀行對(duì)客戶(hù)和自身金融產(chǎn)品的研究；

（2）消費(fèi)者（銀行的零售業(yè)務(wù)客戶(hù)）

與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所提供的團(tuán)購(gòu)服務(wù)相比，由銀行提供的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者而言具有以下幾點(diǎn)價(jià)值：

A． 基于銀行的議價(jià)能力，消費(fèi)者可獲得更加物美價(jià)廉的產(chǎn)品或服務(wù)；

B． 基于銀行對(duì)商家的控制能力，消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中可以獲得更多保障；

五、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

除了人行財(cái)部門(mén)外，前期業(yè)務(wù)運(yùn)作共分為5個(gè)部門(mén)，包括網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部、采購(gòu)及物流部、客服部、技術(shù)部和市場(chǎng)部，其中運(yùn)營(yíng)部是最為重要的。

1．網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)確定團(tuán)購(gòu)商品、定價(jià)、策劃并設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)文案；負(fù)責(zé)分析各類(lèi)型產(chǎn)品，制定采購(gòu)名單；負(fù)責(zé)優(yōu)化購(gòu)物流程，提高用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)；負(fù)責(zé)各專(zhuān)題和內(nèi)容的策劃和編輯工作；負(fù)責(zé)根據(jù)銷(xiāo)售狀況制定促銷(xiāo)方案，并配合市場(chǎng)部完成對(duì)外推廣的促銷(xiāo)宣傳；

2．商務(wù)合作部負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)，并與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部密切合作，制定合作經(jīng)銷(xiāo)商名單，爭(zhēng)取最低采購(gòu)價(jià)格，多利用網(wǎng)站及推廣資源，爭(zhēng)取以資源換價(jià)格；

3．客服部的職能就是客服服務(wù)、客戶(hù)咨詢(xún)、客服培訓(xùn)和客服考核等，通過(guò)各種方式提高用戶(hù)滿(mǎn)意度、訂單轉(zhuǎn)化率和平均訂單金額；

4． 技術(shù)部負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)、呼叫中心（Call Center）中心建設(shè)、電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)、商戶(hù)管理系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)以及各種系統(tǒng)之間的對(duì)接等；

5． 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)基于銀行媒介資源的推廣、宣傳和公關(guān)、網(wǎng)站合作、支付合作等工作。

六、財(cái)務(wù)計(jì)劃

七、項(xiàng)目啟動(dòng)步驟

第一階段 約1個(gè)月

1．銀行合作意向確定

2．網(wǎng)站搭建

3．組織搭建

第二階段約1個(gè)月

1．運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定

2．商務(wù)開(kāi)發(fā)工作啟動(dòng)

3．團(tuán)隊(duì)組建

4．網(wǎng)站測(cè)試

第三階段 約3個(gè)月

1．業(yè)務(wù)測(cè)試與優(yōu)化（靜默上線）

2．組織建設(shè)與優(yōu)化

第四階段

1．銀行合作確定

2．業(yè)務(wù)正式上線

<完>

第二篇：銀行電子商務(wù)目標(biāo)客戶(hù)分析

銀行電子商務(wù)目標(biāo)客戶(hù)分析

4.針對(duì)不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）電子政務(wù)類(lèi)（事業(yè)單位，政府部門(mén)）

針對(duì)電子政務(wù)類(lèi)企業(yè)，電子銀行應(yīng)該采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是：政府集中采購(gòu)，銀行應(yīng)該與政府合作建立專(zhuān)項(xiàng)采購(gòu)系統(tǒng)，主要體現(xiàn)在服務(wù)的采購(gòu)上，比如電子政府差旅管理系統(tǒng)、公用用車(chē)租賃服務(wù)系統(tǒng)等，推出公務(wù)支付卡服務(wù)，聯(lián)邦雇員可以持卡在全國(guó)范圍內(nèi)消費(fèi)，其中包括各聯(lián)邦機(jī)構(gòu)采購(gòu)官的采購(gòu)活動(dòng)，從而簡(jiǎn)化了支付和報(bào)銷(xiāo)程序，提高了結(jié)算效率，規(guī)范了公務(wù)支出和公務(wù)消費(fèi)行為；加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，推進(jìn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，銀行成立以主管行長(zhǎng)掛帥、機(jī)構(gòu)(電子銀行)、公司、個(gè)金、銀行卡中心和省分行營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人參加的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，明確各部門(mén)職責(zé)和任務(wù)，結(jié)合銀行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，制定了聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)、監(jiān)督和落實(shí)，推動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有序開(kāi)展。二是實(shí)施“一把手”戰(zhàn)略，全面推進(jìn)對(duì)市、縣政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)的廣泛營(yíng)銷(xiāo)，各級(jí)行行長(zhǎng)是財(cái)政機(jī)構(gòu)客戶(hù)的首席責(zé)任人，對(duì)省分行確定的目標(biāo)任務(wù)負(fù)全責(zé)。統(tǒng)籌行內(nèi)資源，做好組織、協(xié)調(diào)工作，發(fā)動(dòng)全行員工共同參與政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，成立相應(yīng)的政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷擴(kuò)大與政府機(jī)構(gòu)的合作深度與廣度；把對(duì)政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)擺在突出位置，進(jìn)一步強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)觀念，全面分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，明確主攻方向，根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整和鎖定主攻目標(biāo)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，抓好對(duì)政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)攻關(guān)策略的制定和落實(shí)，以政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為契機(jī)，積極拓展政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)的賬戶(hù)開(kāi)立，“堵”源截流。省分行強(qiáng)化與省級(jí)廳局單位的聯(lián)系頻度，做到信息早、動(dòng)作快、措施硬，發(fā)展和培育政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)新的合作領(lǐng)域，大力探索與財(cái)政、稅務(wù)、工商、海關(guān)、社保、住房公積金、公檢法、質(zhì)檢環(huán)保、教育衛(wèi)生、出版?zhèn)髅?、農(nóng)林牧等政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)潛在合作的項(xiàng)目。著力改善全行的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提升在政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上的核心地位。實(shí)施“財(cái)政工程”與開(kāi)展政府機(jī)構(gòu)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，將省財(cái)政、稅務(wù)等政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)列入省行直營(yíng)客戶(hù)，行長(zhǎng)親自?huà)鞄洜I(yíng)銷(xiāo)政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)高層，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部對(duì)全行機(jī)構(gòu)客戶(hù)進(jìn)行全面調(diào)查，深入了解和掌握我行機(jī)構(gòu)客戶(hù)現(xiàn)狀，按照“全面營(yíng)銷(xiāo)、重點(diǎn)突破、產(chǎn)品切入、夯實(shí)基礎(chǔ)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，借助全行服務(wù)價(jià)值年活動(dòng)和政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在全省統(tǒng)一開(kāi)展以“把握市場(chǎng)機(jī)遇，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)”為主題的財(cái)政工程。加強(qiáng)與財(cái)政重要部門(mén)聯(lián)系、交流，深入了解省財(cái)政就我行在金融服務(wù)方面的意見(jiàn)和建議，積極爭(zhēng)取農(nóng)村義教、家電下鄉(xiāng)等中央專(zhuān)項(xiàng)資金為主的財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)資金直接支付業(yè)務(wù)。省分行先后與省財(cái)政廳、省國(guó)稅局、省地稅局、蘭州大學(xué)等重點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)舉行了大型業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和聯(lián)誼座談會(huì)，通過(guò)深化銀財(cái)、銀稅、銀校合作的有力推動(dòng)，切實(shí)加強(qiáng)政府機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)工作，鞏固雙方關(guān)系、增進(jìn)雙方友誼、加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，確保了政府機(jī)構(gòu)存款快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)占比穩(wěn)步提高。

（2）電子商務(wù)類(lèi)

針對(duì)電子商務(wù)為主型企業(yè)銀行可以采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是：聯(lián)動(dòng)化電子銀行營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)動(dòng)化電子銀行營(yíng)銷(xiāo)是指借助于銀行內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)和銀行外部的各種可利用那個(gè)資源聯(lián)合推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)，包括銀行部門(mén)間的內(nèi)部聯(lián)動(dòng)和銀行與企業(yè)的外部聯(lián)動(dòng)；系統(tǒng)化電子銀行營(yíng)銷(xiāo)，系統(tǒng)化電子銀行營(yíng)銷(xiāo)是指在營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)形式、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)考核和總結(jié)等多方面進(jìn)行全面準(zhǔn)備，把營(yíng)銷(xiāo)工作做細(xì)，落到實(shí)處。改變以往重形式、輕服務(wù)、輕考核和不總結(jié)的粗放式營(yíng)銷(xiāo)模式；數(shù)據(jù)化電子銀行營(yíng)銷(xiāo)策略，數(shù)據(jù)化電子銀行營(yíng)銷(xiāo)是指利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的特征，挖掘目標(biāo)客戶(hù)，從而達(dá)到有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)的目的。如何在海量數(shù)據(jù)中挖掘到有潛在需求的客戶(hù)，是提高營(yíng)銷(xiāo)效率的關(guān)鍵?，F(xiàn)在客戶(hù)越來(lái)越理性，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果不能一次營(yíng)銷(xiāo)成功，也許就喪失了這一次面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)，只能等到下一次客戶(hù)光顧。銀行可開(kāi)展根據(jù)客戶(hù)日均存款余額贈(zèng)送網(wǎng)銀活動(dòng)，吸引中高端客戶(hù)。

針對(duì)電子商務(wù)為輔型企業(yè)及使用電子商務(wù)企業(yè)銀行可以采取的影響策略是： 促銷(xiāo)策略,促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。電子銀行產(chǎn)品的促銷(xiāo)就是通過(guò)宣傳和提供滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品，把客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求的過(guò)程。針對(duì)不同的產(chǎn)品及產(chǎn)品特點(diǎn)，促銷(xiāo)傳策略可以是人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)推廣等促銷(xiāo)手段的組合。人員推銷(xiāo)目前是建行采用的主要促銷(xiāo)策略，柜臺(tái)人員利用客戶(hù)辦理轉(zhuǎn)賬、購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品等銷(xiāo)售時(shí)機(jī)適時(shí)的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點(diǎn)，易于獲得客戶(hù)的認(rèn)同，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。廣告策略一般在銀行

舉辦社區(qū)銀行活動(dòng)時(shí)采用，達(dá)到吸引客戶(hù)的眼球，提升客戶(hù)的參與度的目的。細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，培植優(yōu)良客戶(hù)群。確定目標(biāo)客戶(hù)群，利用產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)形象，牢牢抓住優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；充分挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求，不斷改善產(chǎn)品，量身訂造，適時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。實(shí)施電子銀行發(fā)展的名牌戰(zhàn)略，立足現(xiàn)有產(chǎn)品，向客戶(hù)需求的廣度、深度開(kāi)發(fā)，樹(shù)立市場(chǎng)品牌。根據(jù)各種電子銀行產(chǎn)品特點(diǎn)，區(qū)分客戶(hù)類(lèi)別，確定營(yíng)銷(xiāo)方式，選型營(yíng)銷(xiāo)；按客戶(hù)類(lèi)別實(shí)行差別營(yíng)銷(xiāo)和集中營(yíng)銷(xiāo)，集中營(yíng)銷(xiāo)要分階段、按步驟，統(tǒng)一方式、統(tǒng)一行動(dòng)；強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)組織，建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各方面營(yíng)銷(xiāo)的積極性，實(shí)現(xiàn)發(fā)展名牌戰(zhàn)略目標(biāo)。

第三篇：團(tuán)購(gòu)分析

價(jià)值體現(xiàn)：

從團(tuán)體采購(gòu)到消費(fèi)革命

一種新興的電子商務(wù)模式，每天只提供一款產(chǎn)品，通過(guò)用戶(hù)電子信箱推送給消費(fèi)者，極大程度地獲得商品讓利。

消費(fèi)者：眾陌生消費(fèi)者聯(lián)合組團(tuán)，加大與商家的談判議價(jià)能力

事先與商家商定優(yōu)惠幅度節(jié)省溝通成本

力圖獲得低于零售價(jià)格的最優(yōu)團(tuán)購(gòu)折扣

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：聚集購(gòu)買(mǎi)意向相同的零散消費(fèi)者，變分散購(gòu)買(mǎi)為大宗購(gòu)買(mǎi)

通過(guò)與商家之間的分成來(lái)獲得收入，薄利多銷(xiāo)、量大價(jià)優(yōu) 借機(jī)提高人氣與銷(xiāo)售額

總體來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)的獨(dú)特性包括以下幾點(diǎn)：

1.成交數(shù)量限制：團(tuán)購(gòu)交易成立有前提條件，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量必須達(dá)到最低數(shù)量，而由于生產(chǎn)配送等問(wèn)題，通常也會(huì)設(shè)置一個(gè)數(shù)量上限。

2.價(jià)格折扣低：團(tuán)購(gòu)的主要目的之一就是通過(guò)集中購(gòu)買(mǎi)獲得較低價(jià)格折扣。

3.時(shí)間限制：團(tuán)購(gòu)交易屬于階段性商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都會(huì)有時(shí)間周期。

4.小額支付：目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)交易涉及金額多是小額度的，類(lèi)似房產(chǎn)、汽車(chē)之類(lèi)的大額交易尚未起步，這與人們購(gòu)物方式轉(zhuǎn)變速度的影響有關(guān)。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務(wù)的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費(fèi)者聚合起來(lái)，與商家進(jìn)行談判和交易，其中團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站起到了中介的作用，團(tuán)購(gòu)模式既適合廠商將商品通過(guò)低價(jià)團(tuán)購(gòu)方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購(gòu)買(mǎi)同款商品，享受折扣?！胺Q(chēng)激發(fā)了消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷(xiāo)：以“團(tuán)購(gòu)”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷(xiāo)售，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷(xiāo)，直接獲得商品銷(xiāo)售利潤(rùn)。商品直銷(xiāo)是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動(dòng)回扣：網(wǎng)站作為商家與買(mǎi)家的中間橋梁，組織有共同需求的買(mǎi)家向商家集體采購(gòu)，事后商家向網(wǎng)站支付利潤(rùn)回報(bào)，即大家生活中常見(jiàn)的“回扣”形式。千萬(wàn)不要小看這個(gè)“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團(tuán)購(gòu)商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車(chē)、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個(gè)大型采購(gòu)團(tuán)、如買(mǎi)車(chē)團(tuán)、買(mǎi)房團(tuán)，僅一次活動(dòng)的商家利潤(rùn)回報(bào)小到上萬(wàn)，大到十幾萬(wàn)甚至更多?，F(xiàn)在一些大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站號(hào)稱(chēng)有千人團(tuán)購(gòu)會(huì)甚至有萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)，這種大規(guī)模的采購(gòu)其產(chǎn)生的利潤(rùn)回報(bào)之大可想而之。

3、商家展會(huì)：可以不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶(hù)交流、接受咨詢(xún)與訂單并借此了解客戶(hù)的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)能力、欲購(gòu)買(mǎi)的人群，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺(tái)。

5、售會(huì)員卡：“IP會(huì)員”是用來(lái)凸顯用戶(hù)“尊貴身份”常見(jiàn)方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)發(fā)放會(huì)員卡的形式來(lái)讓用戶(hù)提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會(huì)員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會(huì)員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購(gòu)”。

6、分站加盟：當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無(wú)形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。此時(shí)可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費(fèi)的同時(shí)也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

2011年8月全國(guó)新增168家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，總計(jì)達(dá)到5039家，13家一線網(wǎng)站總銷(xiāo)量為3497.4萬(wàn)份，銷(xiāo)售額約12.5億元，比上月有較大增長(zhǎng)并且團(tuán)購(gòu)單價(jià)和折扣也保持了上升的勢(shì)頭，其中團(tuán)購(gòu)單價(jià)(平均現(xiàn)價(jià))為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團(tuán)購(gòu)企業(yè)創(chuàng)造了更大的利潤(rùn)空間，相較于以往以燒錢(qián)為代價(jià)搶占市場(chǎng)份額的發(fā)展方式更為健康。

2010中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)用戶(hù)規(guī)模達(dá)到0.5億人，占中國(guó)網(wǎng)民比重12%，預(yù)計(jì)2011年這一比重將達(dá)到26%，總體規(guī)模達(dá)到1.3億人，高性?xún)r(jià)比的生活服務(wù)必將促使更多網(wǎng)民加入團(tuán)購(gòu)的熱潮。

2010中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到14.5億元，2011估計(jì)交易規(guī)模將達(dá)43.5億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的0.02%，在今后3-5年內(nèi)，生活服務(wù)類(lèi)行業(yè)將成電子商業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，到2015年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的交易規(guī)模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場(chǎng)仍有發(fā)展機(jī)遇 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域仍有較大機(jī)會(huì)：

關(guān)注服裝、美容保健、旅游產(chǎn)品、娛樂(lè)影視門(mén)票等單一行業(yè)或商品類(lèi)別

服務(wù)類(lèi)（地域性）、實(shí)物類(lèi)（批量生產(chǎn)）

單價(jià)和折扣繼續(xù)走高帶來(lái)更大利潤(rùn)空間 團(tuán)購(gòu)企業(yè)向健康發(fā)展

提高行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，將投訴率降到最低，是目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的重心

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

服務(wù)型：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)，消費(fèi)有地域性，無(wú)法批量生產(chǎn)。實(shí)物商品型：淘寶聚劃算、具美優(yōu)品，商品消費(fèi)無(wú)地域性，可以批量生產(chǎn)。

混合型：服務(wù)類(lèi)商品和實(shí)體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個(gè)網(wǎng)站上交叉團(tuán)購(gòu)，另一種是做兩個(gè)不同的網(wǎng)站。

平臺(tái)式團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：淘寶聚劃算、QQ團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站僅為團(tuán)購(gòu)活動(dòng)提供交易平臺(tái)，不介入團(tuán)購(gòu)商品的定價(jià)、配送等實(shí)際交易環(huán)節(jié)，收入來(lái)自傭金服務(wù)費(fèi)收入

自主式團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、點(diǎn)評(píng)團(tuán)、高朋網(wǎng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)前后的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括商戶(hù)聯(lián)絡(luò)、商品定價(jià)、商品配送及售后服務(wù)，收入來(lái)自與商戶(hù)組織團(tuán)購(gòu)商品。

百團(tuán)大戰(zhàn)：

新興C2B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站:美團(tuán)、拉手、滿(mǎn)座，憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)及良好市場(chǎng)信譽(yù)，占據(jù)一定市場(chǎng)地位 社交網(wǎng)絡(luò)商家：人人、開(kāi)心，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)快速結(jié)網(wǎng)，提供實(shí)時(shí)信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統(tǒng)B2C商城類(lèi)網(wǎng)站：淘寶、京東、卓越，利用已經(jīng)積累的龐大客戶(hù)資源，提升用戶(hù)粘性，成為商戶(hù)新穎推介方式

生活信息服務(wù)類(lèi)網(wǎng)站：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)，利用積聚的大量細(xì)分行業(yè)分類(lèi)以及與商戶(hù)建立的良好關(guān)系，是其推廣團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)資源。

傳統(tǒng)搜索引擎及導(dǎo)航網(wǎng)站：百度、GOOGLE，利用導(dǎo)航引擎業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立全國(guó)范圍內(nèi)的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航及相關(guān)搜尋篩選業(yè)務(wù)，使用戶(hù)擺脫在個(gè)別團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站購(gòu)物的限制，真正實(shí)現(xiàn)“貨比三家”。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“大而全”戰(zhàn)略驅(qū)使，搶占細(xì)分業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)廠商：蘇寧、百麗、優(yōu)衣庫(kù)，與客戶(hù)間直接構(gòu)建銷(xiāo)售線上渠道，免除中介環(huán)節(jié)，有品牌保證。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如果想做大做強(qiáng)，獲得融資，就必須擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源，然而國(guó)內(nèi)大多數(shù)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都是通過(guò)模仿美國(guó)著名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon，相互之間缺乏獨(dú)特模式。

綜合化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場(chǎng)占有率，不斷向多城市、全種類(lèi)大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展。

垂直性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：以產(chǎn)品分類(lèi)替代城市分類(lèi)、以穩(wěn)定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：結(jié)構(gòu)單一，免除廣告中介，可降低運(yùn)營(yíng)成本，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)；供貨商直接發(fā)貨，縮短發(fā)貨時(shí)間且確保了產(chǎn)品質(zhì)量；更了解本地市場(chǎng)需求，較容易積累信譽(yù)——以較強(qiáng)的地域基礎(chǔ)和貼合當(dāng)?shù)厝罕姷纳唐?，在區(qū)域性市場(chǎng)中拓展業(yè)務(wù)，不輸綜合性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

特別關(guān)注“拉手網(wǎng)”：

“服務(wù)”和“用戶(hù)體驗(yàn)”是拉手著力打造的最重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這也是拉手在加速圈地、快速成長(zhǎng)之外，吳波堅(jiān)持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地在用戶(hù)心中樹(shù)立“品牌”

2、快速擴(kuò)張

融資

3、提高“用戶(hù)黏性”和“忠誠(chéng)度”

首先，拉手網(wǎng)的創(chuàng)新體現(xiàn)在品牌策略上。拉手是團(tuán)購(gòu)行業(yè)內(nèi)第一個(gè)邀請(qǐng)明星代言的企業(yè)，而且請(qǐng)的是口碑極好，極具親和力的葛優(yōu)，這一舉樹(shù)立了拉手網(wǎng)誠(chéng)信、親民的形象，使拉手網(wǎng)的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場(chǎng)等優(yōu)質(zhì)商家的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，使拉手網(wǎng)的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時(shí)，拉手網(wǎng)將更多的資金傾力投在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提升用戶(hù)體驗(yàn)和服務(wù)上。吳波憑借數(shù)十年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)所養(yǎng)成的敏銳嗅覺(jué)，先于他人洞悉到單一的服務(wù)模式已經(jīng)無(wú)法做到行業(yè)領(lǐng)先，只有在服務(wù)創(chuàng)新上狠下功夫，才能保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。拉手網(wǎng)最近推出的“拉手秒殺”升級(jí)就是吳波的得意之作。

其實(shí)，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務(wù)，同樣是拉手網(wǎng)率先在團(tuán)購(gòu)行業(yè)中推出的創(chuàng)新服務(wù)——只要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，秒殺所在位置附近商家的團(tuán)購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目，就可以方便地進(jìn)行團(tuán)購(gòu)消費(fèi)。該模式大大提高了團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)行為的時(shí)效性和便利性。

同時(shí)，如果用戶(hù)攜帶了iPhone、iPad、Android等移動(dòng)終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點(diǎn)，就可以方便地參與周邊商家提供的團(tuán)購(gòu)秒殺項(xiàng)目。

據(jù)了解，未來(lái)“拉手秒殺”的項(xiàng)目不止“午餐”，還有其他各種品類(lèi)的項(xiàng)目也會(huì)陸續(xù)推出。LBS升級(jí)后的“拉手秒殺”充分提升了用戶(hù)體驗(yàn)，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時(shí)候參與想要的“秒殺行動(dòng)”。

2010年9月15日凌晨全面升級(jí)，打破美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon一日一團(tuán)的經(jīng)典模式；轉(zhuǎn)而采用一日多團(tuán)的新模式，在同一天的主頁(yè)中面向用戶(hù)推出多款不同類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，F(xiàn)幫助G?；仡櫪志W(wǎng)的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團(tuán)購(gòu)+簽到）“混搭模式”走出了創(chuàng)新的第一步。

Groupon作為一種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，是美國(guó)比較流行的新模式之一。其獨(dú)特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務(wù)類(lèi)型的、服務(wù)有地域性、線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，用戶(hù)可以通過(guò)自己的手機(jī)來(lái)“報(bào)到Check-in”自己所在的位置，并通過(guò)Twitter、Facebook等流行的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)把自己的位置發(fā)布出去，商家根據(jù)用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)“報(bào)到Check-in”的次數(shù)，給與用戶(hù)相應(yīng)的折扣。

根據(jù)團(tuán)購(gòu)單數(shù)提成和“check-in”帶來(lái)的商家資源正在合力為拉手網(wǎng)貢獻(xiàn)收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務(wù)費(fèi)。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實(shí)現(xiàn)盈利，到8月，其月銷(xiāo)售額已突破千萬(wàn)元。

首戰(zhàn)告捷后的拉手網(wǎng)又開(kāi)創(chuàng)了“一日多團(tuán)”模式，以滿(mǎn)足商戶(hù)和用戶(hù)的全新需求。商品沖亂了消費(fèi)者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來(lái)的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結(jié)構(gòu)更加清晰和協(xié)調(diào)。但更重要的是，消費(fèi)者完全是按需所求，再加上網(wǎng)站新版本的使用，使得消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)一目了然。

團(tuán)購(gòu)2.0：添加了“拉手網(wǎng)生活廣場(chǎng)”的功能板塊，商戶(hù)可以通過(guò)該板塊自主發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。在全新的團(tuán)購(gòu)2.0模式下，商家只需填寫(xiě)一個(gè)詳細(xì)的介紹，并通過(guò)拉手網(wǎng)的質(zhì)量考評(píng)，便可以通過(guò)該板塊自主發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，無(wú)需排隊(duì)等候，同時(shí)也可以最大程度的滿(mǎn)足用戶(hù)需求，為用戶(hù)提供了更多選擇的空間。

在服務(wù)層面，開(kāi)啟了業(yè)內(nèi)先河: 拉手網(wǎng)推出的“團(tuán)購(gòu)三包”,團(tuán)購(gòu)前、團(tuán)購(gòu)中、團(tuán)購(gòu)后的相應(yīng)服務(wù)讓拉手網(wǎng)獲得了更多用戶(hù)的青睞。

退款服務(wù)：7天無(wú)條件自動(dòng)退款、過(guò)期未使用自動(dòng)退款

對(duì)此，在業(yè)界素有“團(tuán)長(zhǎng)”之稱(chēng)的拉手網(wǎng)CEO吳波曾表示，“好的服務(wù)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的。”與此同時(shí)，拉手網(wǎng)對(duì)自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中，拉手網(wǎng)把用戶(hù)的滿(mǎn)意度作為衡量自身價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，把每一次創(chuàng)新都看成一個(gè)服務(wù)的起點(diǎn)。

拉手網(wǎng)擴(kuò)大呼叫中心是配合其“服務(wù)為王”的理念推出的，吳波曾對(duì)外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達(dá)到1000個(gè)坐席，并有超過(guò)2000名員工為之提供服務(wù)?！?/p>

同時(shí)，為了進(jìn)一步拉近與用戶(hù)之間的距離，拉手網(wǎng)還計(jì)劃在國(guó)內(nèi)一些主要城市的繁華地段建立體驗(yàn)店，體驗(yàn)店讓拉手網(wǎng)更好地傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲。而對(duì)于熱衷于團(tuán)購(gòu)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)店也給拉手網(wǎng)的服務(wù)上了一層“雙保險(xiǎn)”，吳波對(duì)此特別表示，“體驗(yàn)店將方便用戶(hù)與拉手網(wǎng)之間進(jìn)行面對(duì)面的溝通，使用戶(hù)的投訴得到最滿(mǎn)意的回復(fù)?！?/p>

目前，拉手網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家自建同城物流的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，僅在北京一地將自建10個(gè)配送點(diǎn)、100人規(guī)模的配送體系。2011年年底計(jì)劃發(fā)展擴(kuò)張到全國(guó)100個(gè)城市，爭(zhēng)取全面布網(wǎng)至全國(guó)各個(gè)有配送點(diǎn)的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢(qián)，是提升用戶(hù)體驗(yàn)?！?/p>

樹(shù)立行業(yè)壁壘，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)：

1.向垂直細(xì)分化發(fā)展：中小團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可選擇細(xì)分市場(chǎng)演化道路與行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng) 2.向?qū)I(yè)化發(fā)展：明確自身市場(chǎng)定位，將用戶(hù)從無(wú)形變?yōu)橛行?，把握好消費(fèi)者的需求度和興奮點(diǎn)，以增加網(wǎng)站粘度。

3.向特色化發(fā)展：引入云概念，由商家主導(dǎo)的團(tuán)購(gòu)2.0向以消費(fèi)者為主導(dǎo)的團(tuán)購(gòu)3.0轉(zhuǎn)化

營(yíng)銷(xiāo)策略 拉手網(wǎng)：

第一個(gè)引人關(guān)注的活動(dòng)是-1元搶iPad，那正值iPad在國(guó)內(nèi)受到蘋(píng)果迷的熱捧，拉手網(wǎng)非常成功的借助這個(gè)勢(shì)頭，引來(lái)了無(wú)數(shù)矚目的眼球。第二個(gè)是拉手寶貝活動(dòng)，在北京、上海、廣州等多地出現(xiàn)比基尼拉手寶貝，引導(dǎo)路人注冊(cè)拉手網(wǎng)，這個(gè)活動(dòng)同樣引起了很大的關(guān)注。如果說(shuō)這些還圍繞著團(tuán)購(gòu)，那引入SNS游戲顯然有點(diǎn)不倫不類(lèi)。

充滿(mǎn)溫馨的人文關(guān)懷：

充滿(mǎn)新意的抽情人派送玫瑰活動(dòng)，由于真正滿(mǎn)足了消費(fèi)者的浪漫消費(fèi)欲望，從而引發(fā)網(wǎng)友的廣泛參與熱情。滿(mǎn)足了消費(fèi)者內(nèi)心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網(wǎng)絡(luò)。

用戶(hù)每天接受到的團(tuán)購(gòu)信息過(guò)多卻沒(méi)有針對(duì)性，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)具體需求。

拉手網(wǎng)推個(gè)性化團(tuán)購(gòu) 根據(jù)用戶(hù)習(xí)慣推送信息，可以在每一天，對(duì)每一個(gè)城市，每一個(gè)地區(qū)甚至每一位用戶(hù)推出多項(xiàng)團(tuán)購(gòu)交易。這樣一來(lái)，不僅滿(mǎn)足了業(yè)務(wù)拓展的迫切需要，更滿(mǎn)足了用戶(hù)的不同需求。

“拉手活動(dòng)”是一個(gè)基于團(tuán)購(gòu)的互動(dòng)交友平臺(tái)，屆時(shí)拉手網(wǎng)的用戶(hù)可以通過(guò)“拉手活動(dòng)”邀請(qǐng)自己的好友或是結(jié)交新的網(wǎng)友，一起享用在拉手網(wǎng)團(tuán)購(gòu)來(lái)的餐劵、電影票等產(chǎn)品，用戶(hù)可通過(guò)此版塊結(jié)識(shí)并邀請(qǐng)心儀的對(duì)象進(jìn)行線下約會(huì)，共同分享團(tuán)購(gòu)生活。

免費(fèi)午餐 公益活動(dòng)

5月11日，中國(guó)社會(huì)福利基金會(huì)與拉手網(wǎng)共同推出“拉手公益 孩子的免費(fèi)午餐”團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在全國(guó)500個(gè)城市同時(shí)開(kāi)團(tuán)，并在微博上進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區(qū)的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿(mǎn)足孩子們吃飽了聽(tīng)課的小小幸福！”團(tuán)購(gòu)號(hào)召獲得了廣大網(wǎng)友的積極響應(yīng)和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過(guò)微博轉(zhuǎn)發(fā)支持活動(dòng)。在網(wǎng)友和明星的積極參與下，團(tuán)購(gòu)人數(shù)增長(zhǎng)迅速，至活動(dòng)結(jié)束，共為“免費(fèi)午餐”計(jì)劃募集了高達(dá)991311元的慈善資金。

而另?yè)?jù)行業(yè)人士介紹，作為國(guó)內(nèi)知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，拉手網(wǎng)一直在探索團(tuán)購(gòu)活動(dòng)新形式，從而為國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行業(yè)發(fā)展提供了新模式，從而更密切地貼近網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求。

拉手往期活動(dòng)匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來(lái) iPhone不斷代”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬(wàn)歲”第二次中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬(wàn)歲”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛(ài)心包裹”系列二2011.07.09

31、“團(tuán)購(gòu)父親生日”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.06.24 30、百臺(tái)iPad 2·第三彈中獎(jiǎng)結(jié)果2011.06.22

29、拉手?團(tuán)購(gòu)文采?活動(dòng)中獎(jiǎng)結(jié)果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費(fèi)午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛(ài)心包裹2011.05.20

26、百臺(tái)iPad 2·第二彈中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優(yōu)代言拉手網(wǎng)”抽獎(jiǎng)結(jié)果2011.05.17 24、10個(gè)4999元黃金飾品中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.10 23、100個(gè)“我的白日夢(mèng)”中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.05.03

22、百臺(tái)iPhone 4中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶(hù)的15宗最2011.04.02 20、百臺(tái)iPad 2中獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎(jiǎng)活動(dòng)2011.02.21 結(jié)果揭曉>>

18、兔年派福袋奔馳車(chē)抽獎(jiǎng)活動(dòng)2011.02.03 結(jié)果揭曉>>

17、滬上豪宅大抽獎(jiǎng)2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有獎(jiǎng)爆笑猜“2011.01.20 競(jìng)猜結(jié)果揭曉>>

15、拉手網(wǎng)“百臺(tái)ipad大抽獎(jiǎng)“ 2011.01.13(1)查看中獎(jiǎng)名單>>(2)查看頒獎(jiǎng)結(jié)果>>

14、寶馬圣誕大抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉2010.12.24

13、蘋(píng)果筆記本MacBook Air 抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.11.23(1)抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉>>(2)活動(dòng)詳情>>

12、拉手網(wǎng)萬(wàn)圣節(jié)假面化妝舞會(huì)2010.10.31

11、拉手網(wǎng)團(tuán)購(gòu)豪宅抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.10.08

10、拉手在你身邊——記拉手網(wǎng)東方綠舟燒烤露營(yíng)2日游活動(dòng)2010.10.06 ? ? ? ?

9、【南京】積分贏周杰倫演唱會(huì)門(mén)票活動(dòng)中獎(jiǎng)結(jié)果！2010.09.09

8、《免費(fèi)午餐》游戲內(nèi)測(cè)中獎(jiǎng)結(jié)果！2010.08.27

7、拉手網(wǎng)七夕“團(tuán)購(gòu)男人“活動(dòng)！2010.08.23

6、七夕iPod 抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)果揭曉！2010.08.07(1)網(wǎng)站抽獎(jiǎng)結(jié)果揭曉>>(2)新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論>>(3)新浪微博粉絲>>(4)拉手網(wǎng)七夕抽獎(jiǎng)活動(dòng)大獎(jiǎng)——coach包獲獎(jiǎng)?wù)咭曨l采訪>>(5)查看活動(dòng)詳情>>

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5、拉手網(wǎng)世界杯賽事競(jìng)踩活動(dòng)2010.07.12

4、拉手網(wǎng)ipad大抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.06.09(1)活動(dòng)詳情>>(2)抽獎(jiǎng)細(xì)則>>(3)中獎(jiǎng)名單及頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)>>

3、拉手玉樹(shù)捐款2010.04.23

2、愚人節(jié)iphone抽獎(jiǎng)活動(dòng)2010.04.01(1)活動(dòng)詳情>>(2)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢(shì)：

社交化（SNS、交友、微博）: 當(dāng)用戶(hù)的時(shí)間更多地被社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)所占據(jù)時(shí)，電子商務(wù)企業(yè)沒(méi)有理由不去思考如何通過(guò)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)做營(yíng)銷(xiāo)。社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)將貫穿電商在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為了豐富用戶(hù)的體驗(yàn)，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)必然會(huì)引入電子商務(wù)作為新的商業(yè)模式，當(dāng)用戶(hù)完成消費(fèi)之后，社交網(wǎng)絡(luò)是促使電商改善服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，提升用戶(hù)在網(wǎng)站的粘性;另一方面則是為商家建立網(wǎng)上用戶(hù)群，提高商家在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上的推廣效果。

移動(dòng)化(基于LBS的創(chuàng)新產(chǎn)品“午餐秒殺”，基于無(wú)線技術(shù)的“拉手秒殺”): 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，LBS(位置服務(wù))應(yīng)用正在成為一種潮流趨勢(shì)。大多用戶(hù)都希望在自己的移動(dòng)設(shè)備上擁有所有內(nèi)容，而PC客戶(hù)端只是將內(nèi)容存儲(chǔ)在一臺(tái)設(shè)備中，不能滿(mǎn)足用戶(hù)隨時(shí)隨地的需求。PC客戶(hù)端向移動(dòng)客戶(hù)端轉(zhuǎn)移是團(tuán)購(gòu)、乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)或?qū)⒊蔀閳F(tuán)購(gòu)行業(yè)的新拐點(diǎn)，專(zhuān)家認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)是基于本地化生活服務(wù)的平臺(tái)，本身就非常適合在移動(dòng)終端展開(kāi)，一方面促進(jìn)本地化服務(wù)得以延伸;另一方面為用戶(hù)提供了多元化需求的入口，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的價(jià)值將會(huì)越來(lái)越大。

吳波認(rèn)為，移動(dòng)客戶(hù)端的商務(wù)應(yīng)用將來(lái)會(huì)獲得比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)更大的發(fā)展空間，所以拉手網(wǎng)將在多終端、多系統(tǒng)進(jìn)行重點(diǎn)布局和投入。

組織發(fā)展計(jì)劃

CEO吳波：拉手網(wǎng)CEO，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商務(wù)領(lǐng)域的先行者和開(kāi)拓者。清華大學(xué)電子工程學(xué)士，美國(guó)西密歇根

大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士。美資影立馳公司的創(chuàng)始人，CEO。公司以視頻技術(shù)優(yōu)勢(shì)為核心，積極開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)。

2009年看好中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，率領(lǐng)原有團(tuán)隊(duì)參照美國(guó)最熱門(mén)電子商務(wù)網(wǎng)站Groupon和Foursquare，創(chuàng)立拉手網(wǎng)。

公司宣言：奉獻(xiàn)精品、持續(xù)創(chuàng)新、服務(wù)用戶(hù)。公司核心價(jià)值觀

誠(chéng)信、服務(wù)、創(chuàng)新

公司價(jià)值觀：以人為本。人——用戶(hù)、出資者、社會(huì)、員工。－－為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；

－－為出資者創(chuàng)造價(jià)值；

－－為員工創(chuàng)造價(jià)值。

人力資本是創(chuàng)造價(jià)值的核心資源。提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)新人才。高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子是用好人才的前提。公司評(píng)價(jià)人才的標(biāo)準(zhǔn)是德才兼?zhèn)洌瑒?chuàng)造價(jià)值。事業(yè)＋感情＋機(jī)制＝人才創(chuàng)新力最大化

拉手網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成大體分為兩個(gè)部分：分別是線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)。線上團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)以及日常的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)尋找商家（也即“掃街”工作）和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

拉手的人員結(jié)構(gòu)中最大的一部分是銷(xiāo)售，甚至占到總?cè)藬?shù)的七成以上。這個(gè)以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的商業(yè)模式起初很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售促成和商家的合作，運(yùn)營(yíng)和編輯各自負(fù)責(zé)產(chǎn)品的后續(xù)審核和呈現(xiàn)。一條工序下來(lái)，理論上只需要通過(guò)三個(gè)部門(mén)

但曾經(jīng)有一段時(shí)間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運(yùn)營(yíng)部對(duì)產(chǎn)品的上線標(biāo)準(zhǔn)要求越來(lái)越嚴(yán)格。于是，銷(xiāo)售部和運(yùn)營(yíng)部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來(lái)越大。銷(xiāo)售部高層幾乎每天都要為部下向運(yùn)營(yíng)部爭(zhēng)取權(quán)益

吳波也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，他積極促成兩個(gè)部門(mén)管理層的溝通，效果立竿見(jiàn)影。雙方基本達(dá)成了共識(shí)，銷(xiāo)售部重新。銷(xiāo)售部重新明確了銷(xiāo)售助理的工作職能，把繁雜的合同后續(xù)事宜轉(zhuǎn)嫁給他們，銷(xiāo)售人員只負(fù)責(zé)商家談判。而運(yùn)營(yíng)部則增派專(zhuān)人負(fù)責(zé)重要的區(qū)域市場(chǎng)，縮短審核時(shí)間。

管理團(tuán)隊(duì)

在一個(gè)快速增長(zhǎng)的組織中，權(quán)責(zé)失衡是最容易出現(xiàn)的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場(chǎng)合反思他對(duì)一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經(jīng)驗(yàn)僅限于百人，但天生的節(jié)奏感卻彌補(bǔ)了經(jīng)驗(yàn)上的不足。投資方金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎一直很看重拉手團(tuán)隊(duì)的這股勁兒，“任何一個(gè)如此高速發(fā)展的企業(yè)都會(huì)面臨各種各樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是可以解決的。沒(méi)有問(wèn)題反而是不正常的，關(guān)鍵是要在發(fā)展中解決問(wèn)題。”

吳波自然明白其中利害，管理問(wèn)題歸根結(jié)底就是人的問(wèn)題。修改一次流程容易，但難的是如何設(shè)置一個(gè)機(jī)制讓流程自動(dòng)修復(fù)。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時(shí)需要更多的高級(jí)管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創(chuàng)業(yè)者相同，他并沒(méi)有過(guò)早地給部下副總裁之類(lèi)的高職位。因?yàn)樵诠景l(fā)展到一定規(guī)模后，勢(shì)必要進(jìn)入 所 謂 的 “ 家 長(zhǎng) 督 導(dǎo)(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開(kāi)始了微調(diào)，他請(qǐng)來(lái)了原創(chuàng)新工場(chǎng)技術(shù)總監(jiān)熊宇紅作為首席科學(xué)家，又細(xì)化了市場(chǎng)部的分工，空降了幾個(gè)頗具實(shí)力的管理人才，而且傳說(shuō)中的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)高層也即將到位。

吳波開(kāi)始用一個(gè)世界級(jí)公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量拉手，他對(duì)人員結(jié)構(gòu)的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經(jīng)成形，除了常設(shè)的銷(xiāo)售部外，原本只是零碎項(xiàng)目的商品、酒店、化妝品、家居都已經(jīng)成立了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，也開(kāi)辟了相應(yīng)的頻道。一個(gè)明顯的改觀就是工作人員們遇到問(wèn)題時(shí)都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應(yīng)該向誰(shuí)匯報(bào)。而管理層也不再糾結(jié)于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門(mén)的發(fā)展。

第四篇：團(tuán)購(gòu)分析

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)分析、盈利模式與經(jīng)驗(yàn)分享

一、概念解讀與市場(chǎng)分析

“又好又要省錢(qián)”是自古以來(lái)永恒不變的一個(gè)生活準(zhǔn)則，特別是在物價(jià)飛漲的今天，人們對(duì)購(gòu)物、消費(fèi)更加是精打細(xì)算。因此在生活中常見(jiàn)身邊的同事、同學(xué)或朋友就一起去向同一個(gè)商家進(jìn)行采購(gòu)，以讓商家提供更低的價(jià)格，這也就是最初形式的“團(tuán)購(gòu)”。

團(tuán)購(gòu)，即為團(tuán)體采購(gòu)，也稱(chēng)集體采購(gòu)。一般是由某個(gè)人或組織進(jìn)行召集，將有意向購(gòu)買(mǎi)同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來(lái)，大量向廠家或總代進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得產(chǎn)品超低價(jià)格和服務(wù)保障。團(tuán)購(gòu)的商品一般具有較高的品牌知名度、占有較大的市場(chǎng)份額、服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息等特點(diǎn)。

據(jù)調(diào)查，目前團(tuán)購(gòu)的主要產(chǎn)品包括裝修建材、家居用品、汽車(chē)、房產(chǎn)、家電、培訓(xùn)、電腦、數(shù)碼、生活用品等各個(gè)領(lǐng)域。根據(jù)美團(tuán)網(wǎng)，拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)，美家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等以及電子商務(wù)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示：休閑娛樂(lè)、食品餐飲兩大類(lèi)最受歡迎，占據(jù)了50%的份額。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主要消費(fèi)人群主要為：一是在校大學(xué)生，二是不喜歡、也沒(méi)時(shí)間逛街的辦公室白領(lǐng)人群;三是不大會(huì)砍價(jià)、不喜歡砍價(jià)、同時(shí)也不在乎砍價(jià)的消費(fèi)者。團(tuán)購(gòu)最早在北京、上海、深圳等城市興起，目前已經(jīng)迅速在全國(guó)各大城市蔓延開(kāi)來(lái)，成為眾多消費(fèi)者追求的一種現(xiàn)代、時(shí)尚的購(gòu)物方式，因?yàn)樗行У姆乐沽瞬怀墒焓袌?chǎng)的暴利、個(gè)人消費(fèi)的盲目、抵制了大眾消費(fèi)的泡沫，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在享受到“又好又省錢(qián)”。

團(tuán)購(gòu)能夠帶來(lái)上述好處的原因：一是參加團(tuán)購(gòu)能夠有效降低消費(fèi)者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價(jià)格。團(tuán)購(gòu)實(shí)質(zhì)形同于批發(fā)，團(tuán)購(gòu)相當(dāng)于以批發(fā)價(jià)格購(gòu)得團(tuán)購(gòu)數(shù)量的產(chǎn)品。通過(guò)團(tuán)購(gòu)，可以將被動(dòng)的分散購(gòu)買(mǎi)變成主動(dòng)的大宗購(gòu)買(mǎi)，所以購(gòu)買(mǎi)同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費(fèi)行為中，因市場(chǎng)不透明和信息不對(duì)稱(chēng)，而導(dǎo)致的消費(fèi)者弱勢(shì)地位。通過(guò)參加團(tuán)購(gòu)能夠更好的了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價(jià)格區(qū)間，可以參考團(tuán)購(gòu)組織者和其他購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品客觀公正的評(píng)價(jià)，在購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)地位，真正買(mǎi)到質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理、稱(chēng)心如意的產(chǎn)品，達(dá)到省時(shí)、省心、省力、省錢(qián)的目的。

團(tuán)購(gòu)是參與的人數(shù)越多越能夠獲得更低廉的價(jià)格和更好的服務(wù)，傳統(tǒng)形式的組織方式受到了如信息面窄、效率低等各方面因素的限制，導(dǎo)致無(wú)法組織人數(shù)較多的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。由于互聯(lián)網(wǎng)的大面積普及和其諸多特點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)起、組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)自然成為了最主要的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能進(jìn)行全面的信息展示、完成規(guī)范的團(tuán)購(gòu)流程、形式多樣的互動(dòng)等等，更加符合了現(xiàn)代化的生活方式。因此，專(zhuān)業(yè)性的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也就應(yīng)運(yùn)而生，成為了消費(fèi)者向商家團(tuán)購(gòu)的橋梁，給買(mǎi)家?guī)?lái)了實(shí)惠，給企業(yè)帶來(lái)訂單，網(wǎng)站也從中獲得了相當(dāng)可觀的收益。

二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

一是打折便宜，充分發(fā)揮團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)站和商家討價(jià)還價(jià)，達(dá)到物美價(jià)廉的目的。

二是購(gòu)物簡(jiǎn)單，相對(duì)于淘寶等大型購(gòu)物網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不需要顧客在購(gòu)物的時(shí)候進(jìn)行對(duì)比和選擇，只有兩個(gè)選擇，買(mǎi)或不買(mǎi)。這樣就簡(jiǎn)化了購(gòu)物流程，使得網(wǎng)上購(gòu)物更加簡(jiǎn)潔，快捷。

三是消費(fèi)者粘性，一般的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)返利的機(jī)會(huì)，即只要消費(fèi)者把網(wǎng)站推薦給自己的朋友，就可獲得團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的返利。當(dāng)然返利只能在下次消費(fèi)時(shí)使用。這樣，就增加了網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者的粘性，同時(shí)也通過(guò)消費(fèi)者口碑相傳的方式推廣了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

團(tuán)購(gòu)一般都是在一定區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行，所以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最大的特點(diǎn)就是具有區(qū)域(本地)性。區(qū)域性這一特點(diǎn)能夠帶給消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量上、交易的安全上、售后服務(wù)上得到很好的保障，而這些保障在普通的購(gòu)物網(wǎng)站上目前是無(wú)法達(dá)到的。特別是對(duì)于一些貴重商品，消費(fèi)

者大多不會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)、交易，相較而言，區(qū)域性的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站更受老百姓歡迎和更易被接受。

“成功源于選擇”，項(xiàng)目的選擇很大程度上決定了創(chuàng)業(yè)人的成功與否，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是一個(gè)將消費(fèi)者與企業(yè)、商家精密相結(jié)合，以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為應(yīng)用的一個(gè)商業(yè)特性顯著的項(xiàng)目。他的受眾群體都是具有消費(fèi)能力并且是正準(zhǔn)備要進(jìn)行消費(fèi)行為的用戶(hù)，并且不論從區(qū)域、需求上都相對(duì)集中，使得網(wǎng)站的商業(yè)價(jià)值明顯高于其他任何類(lèi)型的地區(qū)性網(wǎng)站。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不同于如地方門(mén)戶(hù)、分類(lèi)信息等這類(lèi)網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站擁有非常強(qiáng)烈的“區(qū)域特性”、“商業(yè)特性”，即使在同一城市已經(jīng)有了多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，仍然能夠很好的避開(kāi)正面的競(jìng)爭(zhēng)，例如各自在具體地理位置上的不同，在商品類(lèi)別上有自己的側(cè)重點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)站特色上等。因?yàn)閷?duì)于參加團(tuán)購(gòu)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)首先要滿(mǎn)足在地理位置上的便利性；二是要有所需求的商品并且價(jià)格上優(yōu)勢(shì)明顯。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站由于區(qū)域性強(qiáng)，所以對(duì)于運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)操作方便、推廣目標(biāo)明確，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)團(tuán)購(gòu)能夠?qū)嵲诮o他帶來(lái)實(shí)惠，所以在推廣難度上也相對(duì)較小，并且往往會(huì)產(chǎn)生以一攜三，一傳十，十傳百的效應(yīng)。人們的生活是在不斷的消費(fèi)、購(gòu)物，所以團(tuán)購(gòu)也不會(huì)停止。

現(xiàn)在跟商家相結(jié)合的網(wǎng)站形式并不少，但確越來(lái)越難以受到商家的認(rèn)可甚至遭到排斥，而網(wǎng)站要想盈利卻又離不開(kāi)企業(yè)、商家，所以現(xiàn)實(shí)中常見(jiàn)一些網(wǎng)站為了生存在商家面前不得不低聲下氣，委曲求全，究其根本原因是商家無(wú)法看到網(wǎng)站給他們帶來(lái)的實(shí)際效益，他們對(duì)那些虛擬的形式早已經(jīng)失去信心。而團(tuán)購(gòu)則大大不同，團(tuán)購(gòu)=大量購(gòu)買(mǎi)，是直接給商家?guī)?lái)大規(guī)模的客戶(hù)，是實(shí)實(shí)在在看得見(jiàn)的、最直接的效益改觀，并且在沒(méi)見(jiàn)到效益之前他們幾乎不用付出什么，所以在商家合作洽談上是相對(duì)順利很多，并且能很好的配合。與商家一旦有了初次成功合作后，一般都會(huì)對(duì)網(wǎng)站重視起來(lái)，發(fā)展更多形式和更加深入的合作已經(jīng)是水到渠成。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的環(huán)境下，團(tuán)購(gòu)無(wú)疑是給商家?guī)?lái)了新的契機(jī)，讓他們有機(jī)會(huì)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的瓶頸。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站其顯著的商業(yè)特性必將鑄就其成為具商業(yè)價(jià)值的網(wǎng)站類(lèi)型。隨著網(wǎng)站的不斷發(fā)展壯大，可以把本地資訊、分類(lèi)信息、交友等諸多網(wǎng)絡(luò)服務(wù)融合進(jìn)來(lái)，構(gòu)建一個(gè)全面的地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。

三、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的缺陷

1、“團(tuán)購(gòu)”一詞形似神不似。大家聚在一起來(lái)購(gòu)買(mǎi)某一商品表面雖像是團(tuán)購(gòu)，但實(shí)則沒(méi)有團(tuán)購(gòu)所具有的可持續(xù)性、復(fù)制性和議價(jià)性。所以使用每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)長(zhǎng)期下去會(huì)使后續(xù)的商業(yè)效應(yīng)大打折扣，直接受損的是提供團(tuán)購(gòu)的各大商家，長(zhǎng)久必將促使商家不再信賴(lài)這一模式。

2、團(tuán)購(gòu)的基本運(yùn)作結(jié)構(gòu)大致如下：

按照原價(jià)給客戶(hù)50%的折扣

原價(jià)25%歸商家原價(jià)

另外25%歸團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

具體到每件商品，上述比例會(huì)有所不同，但是，這是一個(gè)大致的比例。商家不能將價(jià)格降到半價(jià)，然后再把剩下收入中的一半讓給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，這樣做是無(wú)法獲取利潤(rùn)的。

這樣一來(lái)，消費(fèi)者、商家、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這三者之間會(huì)出現(xiàn)一個(gè)零和游戲。錢(qián)要么歸消費(fèi)者(因折扣而少付的錢(qián))，要么歸商家，要么歸團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

商家如果想多獲取一點(diǎn)兒利潤(rùn)，有兩種辦法。一是減少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的利潤(rùn)份額，但是這樣會(huì)降低其利潤(rùn)率。另外一種是減少對(duì)消費(fèi)者的折扣，但是這又會(huì)使產(chǎn)品價(jià)格失去吸引力，導(dǎo)致總銷(xiāo)售量的減少。

成也低價(jià)敗也低價(jià)。團(tuán)購(gòu)的價(jià)格如此之低，吸引消費(fèi)者的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)想低價(jià)背后是商家讓利還是商家虧本抑或是商家仍有利可圖或是降低品質(zhì)等等。不想則以，一想則無(wú)法收拾。如消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得原價(jià)要100元的牛排，團(tuán)購(gòu)價(jià)才20元，成本一定很低，那么還有什么人會(huì)按照原價(jià)消費(fèi)呢？所以消費(fèi)者不知真相，真相也不能告知消費(fèi)者。正因?yàn)檫@樣，商家最后會(huì)為低價(jià)而付出代價(jià)——既吸引不了新客戶(hù)，又流失老客戶(hù)。

3、良莠不齊、惡意競(jìng)爭(zhēng)、擾亂市場(chǎng)，帶來(lái)的后果可能還不止這些。團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是薄利多銷(xiāo)，但這里就變味了。試想正常買(mǎi)賣(mài)的東西，團(tuán)購(gòu)價(jià)僅2、3折，市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制因此混亂。消費(fèi)者以后可能都盡量不去消費(fèi)了，都等著團(tuán)購(gòu)。這樣惡性循環(huán)，最后是各方滿(mǎn)盤(pán)皆輸。

四、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站常見(jiàn)盈利模式

如今的網(wǎng)站想單純依靠流量、廣告來(lái)盈利已經(jīng)非常困難，網(wǎng)站必須要有自己清晰的商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，也才有核心價(jià)值。相較其他類(lèi)型網(wǎng)站而言，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站由于直接面對(duì)商品、消費(fèi)者、企業(yè)，他的盈利模式也是相對(duì)最清晰的。目前在團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站中相對(duì)成熟的盈利模式主要有以下六種：

1、商品直銷(xiāo)：以“團(tuán)購(gòu)”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷(xiāo)售，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷(xiāo)，直接獲得商品銷(xiāo)售利潤(rùn)。商品直銷(xiāo)是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動(dòng)回扣：網(wǎng)站作為商家與買(mǎi)家的中間橋梁，組織有共同需求的買(mǎi)家向商家集體采購(gòu)，事后商家向網(wǎng)站支付利潤(rùn)回報(bào)，即大家生活中常見(jiàn)的“回扣”形式。千萬(wàn)不要小看這個(gè)“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團(tuán)購(gòu)商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車(chē)、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個(gè)大型采購(gòu)團(tuán)、如買(mǎi)車(chē)團(tuán)、買(mǎi)房團(tuán)，僅一次活動(dòng)的商家利潤(rùn)回報(bào)小到上萬(wàn)，大到十幾萬(wàn)甚至更多?，F(xiàn)在一些大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站號(hào)稱(chēng)有千人團(tuán)購(gòu)會(huì)甚至有萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)，這種大規(guī)模的采購(gòu)其產(chǎn)生的利潤(rùn)回報(bào)之大可想而之。

3、商家展會(huì)：可以不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶(hù)交流、接受咨詢(xún)與訂單并借此了解客戶(hù)的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)能力、欲購(gòu)買(mǎi)的人群，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺(tái)。

5、售會(huì)員卡：是用來(lái)凸顯用戶(hù)身份的常見(jiàn)方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)發(fā)放會(huì)員卡的形式來(lái)讓用戶(hù)提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會(huì)員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會(huì)員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購(gòu)”。

6、分站加盟：當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無(wú)形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。此時(shí)可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費(fèi)的同時(shí)也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的運(yùn)作、盈利模式不限于以上六種，根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r、環(huán)境特點(diǎn)、創(chuàng)新，可以產(chǎn)生更多的盈利方式，比如為商家、買(mǎi)家提供更豐富的增值服務(wù)等。

五、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展初期的若干建議、經(jīng)驗(yàn)

如何才能讓團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站走的更遠(yuǎn)，更健康呢? 1.提升信譽(yù)和服務(wù)

現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是如此之多，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候可選性是很大的，但在選擇的時(shí)候他們會(huì)優(yōu)先考慮到的是網(wǎng)站的知名度和產(chǎn)品的品牌。因?yàn)檫@些就可能涉及信譽(yù)問(wèn)題、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題，這是關(guān)系到消費(fèi)者的切身利益。有些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不管懂不懂都一哄而上，只要賺錢(qián)不管三七二十一，什么誠(chéng)信，什么質(zhì)量，統(tǒng)統(tǒng)不管，因此就發(fā)生了，團(tuán)購(gòu)的虛假哄騙消費(fèi)者，虛高報(bào)價(jià)的不良傾向。這就需要團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家加強(qiáng)自律，建立信用體系建設(shè)的同時(shí)，還要有應(yīng)對(duì)商業(yè)環(huán)境的能力。同時(shí)政府及行業(yè)組織應(yīng)盡快完善和建立團(tuán)購(gòu)行業(yè)發(fā)展的相關(guān)規(guī)則，為團(tuán)購(gòu)行業(yè)建立一個(gè)公平有序的市場(chǎng)環(huán)境。

2.打造符合自己模式

縱觀無(wú)數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，大多數(shù)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，其技術(shù)平臺(tái)與商業(yè)?；鞠嗨?。團(tuán)購(gòu)模式現(xiàn)在主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是綜合性的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，一類(lèi)是垂直話(huà)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。不過(guò)要想在綜合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中立足還是相當(dāng)有困難的，這些比較有實(shí)力的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的廣告投入例如：

糯米網(wǎng)：糯米網(wǎng)宣布投放2億元廣告。

美團(tuán)網(wǎng)：美團(tuán)網(wǎng)近期將進(jìn)行2011廣告招標(biāo)，初步預(yù)算達(dá)1.3億元。

高朋網(wǎng)：據(jù)高朋內(nèi)部銷(xiāo)售人士透露，高朋將會(huì)有很大的廣告投入，但具體量級(jí)暫時(shí)不方便透露。

24券網(wǎng)：春節(jié)期間，成為首家在央視投放廣告的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。24券表示，除了央視廣告的投放，24券網(wǎng)將在2011年加大力度進(jìn)行電視、地鐵、戶(hù)外等大規(guī)模廣告投放。

滿(mǎn)座網(wǎng)：滿(mǎn)座CEO馮曉海表示，滿(mǎn)座網(wǎng)今年已規(guī)劃過(guò)億元人民幣的廣告預(yù)算全力沖刺。

拉手網(wǎng)：拉手網(wǎng)CEO吳波習(xí)表示，早在去年拉手網(wǎng)就曾大幅進(jìn)行廣告宣傳,廣告投放將是所獲5000萬(wàn)美元融資的重點(diǎn)之一。

團(tuán)寶網(wǎng)：繼今年2月擲千萬(wàn)元同時(shí)簽下何潤(rùn)東、秦嵐、于娜3大明星代言后，團(tuán)寶網(wǎng)日前宣布其2011年全年廣告投放5.5億元。

從上面的數(shù)據(jù)可以看出，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段，小型的綜合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站基本無(wú)法插足。專(zhuān)家預(yù)測(cè)可能經(jīng)過(guò)2-3年的發(fā)展，會(huì)有4-5家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成為領(lǐng)軍品牌，就類(lèi)似于目前的四大門(mén)戶(hù)，形成團(tuán)購(gòu)行業(yè)領(lǐng)軍地位。然而小型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是不是就沒(méi)有生存之地了呢？從團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品來(lái)看，我們可以可以做垂直化團(tuán)購(gòu)，專(zhuān)注某個(gè)垂直行業(yè)的發(fā)展。比如家居家飾團(tuán)購(gòu)、飲食團(tuán)電子產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)、建材團(tuán)購(gòu)、車(chē)類(lèi)團(tuán)購(gòu)、美容化妝品團(tuán)購(gòu)等等。在垂直化團(tuán)購(gòu)方面，現(xiàn)在很多網(wǎng)站已經(jīng)開(kāi)始朝著這個(gè)方面發(fā)展。專(zhuān)注于家居家飾行業(yè)的美家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)認(rèn)為：“垂直化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是一種必然趨勢(shì)，因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)他更專(zhuān)業(yè)，服務(wù)更到位，更具特色”。又因

為全國(guó)各地的風(fēng)俗習(xí)慣、市場(chǎng)、消費(fèi)等特點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站同時(shí)顯現(xiàn)出很強(qiáng)的區(qū)域性，所以充分利用本地資源和優(yōu)勢(shì)，打造區(qū)域性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也不失為一種好的發(fā)展方面。

綜上所述，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是一種必然趨勢(shì)，要想使團(tuán)購(gòu)走的更遠(yuǎn)更健康，必須要在保證消費(fèi)者和商家的利益的同時(shí)，不斷探索符合自己的發(fā)展模式。

以下是一些成功團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給予的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與建議，供參考學(xué)習(xí)

首先要有一個(gè)明確的消費(fèi)群體。團(tuán)購(gòu)的主打的就是每天團(tuán)購(gòu)一次，但是每個(gè)城市不可能每天只有一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。所以，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要明確自己的消費(fèi)群體。如果想抓住所有的消費(fèi)者，那么結(jié)果只有一個(gè)，就是一個(gè)也抓不住。如團(tuán)美網(wǎng)，就把自己的消費(fèi)群體定義在女性消費(fèi)者。而最新出現(xiàn)的搜狗團(tuán)，雖然只要團(tuán)購(gòu)食物為主，但未免范圍有點(diǎn)太廣，沒(méi)有明顯的消費(fèi)群體。

其次是有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支持。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的門(mén)檻低，所以要想讓你自己的網(wǎng)站比別人的網(wǎng)站更有持久力，更能生存，就需要你的團(tuán)隊(duì)比別人的團(tuán)隊(duì)更有創(chuàng)造力和生命力。通過(guò)團(tuán)隊(duì)的因素，人的因素，使自己的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站形成別人無(wú)法超越的壁壘，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

再次是要有一個(gè)合理的推廣途徑?，F(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站點(diǎn)推廣途徑基本相同，QQ群和論壇上最多的。在獲得的第一批消費(fèi)者之后，通過(guò)口碑相傳和消費(fèi)者粘性，獲得更多的消費(fèi)者?；旧线€沒(méi)有網(wǎng)站通過(guò)SEO的方式進(jìn)行推廣。原因之一是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的關(guān)鍵字不是很明確，二是像“上海團(tuán)購(gòu)”、“北京團(tuán)購(gòu)”這樣的關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)很激烈，而且轉(zhuǎn)化率并不高，三是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站出現(xiàn)的時(shí)間還都不長(zhǎng)，網(wǎng)站在搜索引擎中的權(quán)重還都不高，不適合SEO的推廣方式。線下的推廣方式，每個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)都有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，有的喜歡發(fā)傳單，做電梯廣告，平面媒體廣告等，但這些比較燒錢(qián)，而作為一家創(chuàng)業(yè)型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，這些費(fèi)用可能是無(wú)法承受的。一些創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)推廣方式可能更有效，比如認(rèn)真回答百度知道有關(guān)團(tuán)購(gòu)的信息以此讓關(guān)注團(tuán)購(gòu)的朋友了解自己，等等。

第四是要有自己的利潤(rùn)空間。很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站只為了贏得客戶(hù)而不斷打壓自己的利潤(rùn)空間，使得自己基本上是在賠本賺吆喝。這樣的狀況短期內(nèi)可以，但長(zhǎng)期估計(jì)對(duì)于創(chuàng)業(yè)的購(gòu)物網(wǎng)站上不能承受的。而且由此導(dǎo)致的這個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步壓低整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間，使得創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越困難。最后的結(jié)果是有雄厚資本的壟斷者挺過(guò)來(lái)了，堅(jiān)持了下來(lái)，大量的創(chuàng)業(yè)者成為了團(tuán)購(gòu)的“炮灰”。他們的作用之是為壟斷者起到的培育市場(chǎng)的作用。

最后是要有完善的消費(fèi)者服務(wù)。對(duì)于團(tuán)購(gòu)，可能消費(fèi)者最擔(dān)心的就是服務(wù)問(wèn)題。尤其是在消費(fèi)者出現(xiàn)退貨等現(xiàn)象的時(shí)候，好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一定要正確處理，正確對(duì)待，最好能把這當(dāng)作一個(gè)宣傳的機(jī)會(huì)，增加自己在消費(fèi)者心目中的認(rèn)同感和信任度。抱著長(zhǎng)期生存，打造團(tuán)購(gòu)品牌的思路，才能在這個(gè)沒(méi)有壁壘的市場(chǎng)上獲得一席之地。否則，如果新浪，騰訊等大型門(mén)戶(hù)站也開(kāi)團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，就是大量小型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站滅亡的時(shí)候。

另外，個(gè)人建議

1、模式可以沿用，但名目需要修改。不提及“團(tuán)購(gòu)”，可以用限量、限時(shí)搶購(gòu)，優(yōu)惠促銷(xiāo)等名目。這樣就算價(jià)格差異再大，都實(shí)屬正常，不影響后續(xù)的商業(yè)行為。

2、讓參與過(guò)的用戶(hù)能持續(xù)享受商戶(hù)的關(guān)照，如參與過(guò)的用戶(hù)是商家VIP或優(yōu)待客戶(hù)等待，后續(xù)消費(fèi)都有額外的折扣或贈(zèng)品。這樣吸引消費(fèi)者繼續(xù)光顧，良性循環(huán)是大家都愿看見(jiàn)的。

第五篇：電子商務(wù)模式論文：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的電子商務(wù)模式研究

電子商務(wù)模式論文：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的電子商務(wù)模式研究 ［摘要］文章通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)及其發(fā)展現(xiàn)狀的分析，研究了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的可行性，并對(duì)目前流行的三種主要網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)模式進(jìn)行了論述。

［關(guān)鍵詞］電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)模式

一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)及其發(fā)展現(xiàn)狀

1、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概述團(tuán)購(gòu)是一種電子商務(wù)模式，即團(tuán)體采購(gòu),也稱(chēng)集體采購(gòu)或團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，早期又稱(chēng)集體采購(gòu)或合作消費(fèi),即為一個(gè)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合起來(lái)向商家采購(gòu)某一商品或服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)及現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和普及，使得分散在不同角落、互不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者能夠很容易地集體采購(gòu)某一品牌的某種產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，就是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的零散消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。根據(jù)薄利多銷(xiāo)、量大價(jià)優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀在市場(chǎng)交易時(shí)，消費(fèi)者與賣(mài)方間的不對(duì)稱(chēng)信息導(dǎo)致作為消費(fèi)者的買(mǎi)方處于市場(chǎng)的弱勢(shì)地位，為了改變自身在交易中的不利條件，部分消費(fèi)者買(mǎi)方一直以來(lái)努力尋求最大化的顧客總價(jià)值以保障自身的消費(fèi)利益，在這

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)機(jī)構(gòu)有很多，對(duì)于消費(fèi)者而言，團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于一般的市場(chǎng)價(jià)格，使消費(fèi)者得到實(shí)惠；而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，薄利多銷(xiāo)加快了貨物和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，也可以降低商家的銷(xiāo)售成本，因此形成了雙贏的局面。但是從目前中國(guó)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)運(yùn)動(dòng)發(fā)展的實(shí)踐來(lái)看，由于其經(jīng)歷時(shí)間并不太長(zhǎng)，其本身還有許多的矛盾和問(wèn)題有待解決，尤其是在其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式上還有必要進(jìn)一步的完善和優(yōu)化。目前這些網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)機(jī)構(gòu)的處境不容樂(lè)觀。大宗商品的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)組織很多，規(guī)模參差不齊，很多小型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站只有一個(gè)軀殼，實(shí)際經(jīng)營(yíng)的商品很少，每天的交易量也很少；而一些規(guī)模較大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站雖然注冊(cè)會(huì)員有幾萬(wàn)人，但每日的交易量仍十分有限，難以達(dá)到團(tuán)購(gòu)要求的規(guī)模效應(yīng)。汽車(chē)、房屋、裝修材料團(tuán)購(gòu)稍好一些，但單個(gè)組織的規(guī)模和影響力不大，發(fā)展緩慢。

二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的可行性

1、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年提升截止到2009年底，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率已超過(guò)世界平均水平，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到28.9%。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告中指出，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率近年來(lái)增長(zhǎng)迅速，但是與一些互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展較為發(fā)達(dá)的國(guó)家如美國(guó)、日本等相比仍有一定差距，但是毋庸置疑的是，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很大的內(nèi)在發(fā)展?jié)摿?。所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，聯(lián)合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。中國(guó)國(guó)務(wù)院新聞辦公室發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書(shū)表示，中國(guó)政府將繼續(xù)致力于推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，努力在未來(lái)5年使中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及率達(dá)到45%，使更多人從互聯(lián)網(wǎng)受益。

2、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)增長(zhǎng)迅速，并逐步向各層次人群滲入據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)表的第25次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中指出，截至2009年12月30日，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.84億，網(wǎng)民規(guī)模較2008年底增長(zhǎng)8600萬(wàn)人，年增長(zhǎng)率為28.9%，農(nóng)村網(wǎng)民的規(guī)模也持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到10681萬(wàn)，占整體網(wǎng)民的27.8%，同比增長(zhǎng)26.3%，互聯(lián)網(wǎng)逐步向各層次的居民擴(kuò)散。所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，就是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的零散消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。其中商務(wù)交易類(lèi)應(yīng)用的用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)最快，平均年增幅68%。其中，網(wǎng)上支付用戶(hù)年增幅80.9%，在所有應(yīng)用中排名第一，旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模分別增長(zhǎng)了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的消費(fèi)商務(wù)化特征走強(qiáng)趨勢(shì)明顯。、消費(fèi)者追求利益最大化為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的生存提供了可能在市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)交易中，商品信息擁有程度的不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中長(zhǎng)期普遍存在著的“價(jià)格歧視”現(xiàn)象以及過(guò)多營(yíng)銷(xiāo)渠道的傳遞導(dǎo)致的消費(fèi)終端商品價(jià)格偏高，這些原因都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在與商家的買(mǎi)賣(mài)博弈中始終處于劣勢(shì)地位。但是，消費(fèi)者們并非都會(huì)被動(dòng)地接受這種不公平的狀況，部分消費(fèi)者為維護(hù)自身權(quán)益，必然會(huì)選擇一些新的途徑和方式來(lái)最大化自己的購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值，這就為網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)行業(yè)的生存提供了可能，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)將使消費(fèi)者從以往被動(dòng)的弱勢(shì)地位向主動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)地位轉(zhuǎn)化，是可以切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益的一種消費(fèi)方式。

4、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)型服務(wù)企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)行情況良好從一些知名的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)型服務(wù)企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)的運(yùn)行情況來(lái)看，不論是注冊(cè)會(huì)員數(shù)、每日的在線人數(shù)還是每日平均成交的訂單量，都相當(dāng)驚人，而且這一數(shù)據(jù)還在不斷增長(zhǎng)刷新。所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，就是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的零散消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。這從一個(gè)側(cè)面也反映了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)受普通消費(fèi)大眾熱捧和認(rèn)可的程度。

三、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的電子商務(wù)模式分析

1、消費(fèi)者自發(fā)組織的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)管理模式自發(fā)團(tuán)購(gòu)主要是由那些有購(gòu)買(mǎi)某種商品欲望的專(zhuān)業(yè)或業(yè)余自然人發(fā)起，在BBS、新聞組等建立起針對(duì)該產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)主題，召集一些具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的人加入，共同購(gòu)買(mǎi)，形成一定的規(guī)模效應(yīng)，從而增加消費(fèi)者與企業(yè)談判的籌碼，最終達(dá)到以團(tuán)體的優(yōu)勢(shì)獲得較為優(yōu)惠的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的目的。所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，就是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的零散消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。自發(fā)團(tuán)購(gòu)是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的最初產(chǎn)生形態(tài)，具有以下特征：（1）發(fā)起人自己參與購(gòu)買(mǎi)，有較高的購(gòu)買(mǎi)分辨能力和價(jià)格談判能力，并且愿意為團(tuán)體爭(zhēng)取更好的價(jià)格而付諸勞動(dòng)；（2）發(fā)起人與其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)友是同一利益整體，在發(fā)生團(tuán)購(gòu)糾紛時(shí)，發(fā)起人會(huì)堅(jiān)決站在消費(fèi)者一邊，維護(hù)參與者的利益。自發(fā)團(tuán)購(gòu)由于發(fā)起人的局限，也存在著以下缺陷致使其未能在網(wǎng)上廣泛流行：（1）非規(guī)范性。發(fā)起人為一般消費(fèi)者，團(tuán)購(gòu)運(yùn)作不規(guī)范，團(tuán)購(gòu)會(huì)員所需遵守的規(guī)范沒(méi)有約束力。（2）偶然性。未能形成具有持久性的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)團(tuán)體，購(gòu)買(mǎi)對(duì)象及產(chǎn)品由發(fā)起人主觀確定，交易完成后項(xiàng)目撤銷(xiāo)。另外，自發(fā)團(tuán)購(gòu)組織中會(huì)員加入與退出網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)團(tuán)體的隨意性大，難以保障團(tuán)購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、第三方網(wǎng)絡(luò)商業(yè)團(tuán)購(gòu)模式由于消費(fèi)者自發(fā)組織的松散性，因此現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)一般由第三方或銷(xiāo)售方組織與管

團(tuán)購(gòu)一般由專(zhuān)業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站提供第三方服務(wù)平臺(tái)，也稱(chēng)團(tuán)購(gòu)中介，一方面根據(jù)網(wǎng)站自身業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目標(biāo)市場(chǎng)需求設(shè)置團(tuán)購(gòu)主題，采用會(huì)員制的方式吸收參與團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者；另一方面利用大量需求的優(yōu)勢(shì)與廠商協(xié)商產(chǎn)品價(jià)格，最后形成比較規(guī)范的團(tuán)購(gòu)流程。這種模式具有對(duì)團(tuán)購(gòu)商品或服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性及其操作流程的規(guī)范性，相比消費(fèi)者自發(fā)組織的團(tuán)購(gòu)有更好的質(zhì)量與服務(wù)保障。這種團(tuán)購(gòu)模式具體來(lái)說(shuō)，也就是團(tuán)購(gòu)組織者通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，為團(tuán)購(gòu)成員和特約商家“牽線搭橋”，將產(chǎn)品信息如型號(hào)、團(tuán)購(gòu)價(jià)格折扣等放在網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者達(dá)成一定規(guī)模后，與商家聯(lián)系完成交易。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站則負(fù)責(zé)對(duì)商家誠(chéng)信進(jìn)行有效監(jiān)督，并接受消費(fèi)者實(shí)時(shí)投訴、維護(hù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)、審批新加盟商家和二級(jí)城市站點(diǎn)等等。

3、廠商組織團(tuán)購(gòu)模式網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)模式的成功運(yùn)作，吸引了眾多生產(chǎn)廠商的眼光，使得網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式進(jìn)一步發(fā)生變化，商家變被動(dòng)為主動(dòng)，開(kāi)始自行發(fā)動(dòng)組織各種各樣的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，以低價(jià)作為促銷(xiāo)的原則，深受消費(fèi)者歡迎。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)模式中，廠商取得網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主動(dòng)權(quán)，即作為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的發(fā)起方組織自身產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)，將網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)納入自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系從而形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)模式。通過(guò)這一模式，廠商可以較好控制團(tuán)購(gòu)的價(jià)格、規(guī)模，靈活地采用多種

參考文獻(xiàn)

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