第一篇：中國團(tuán)購的生存出路——探索O2O模式新途徑

中國團(tuán)購的生存出路——探索O2O模式新途徑

中國團(tuán)購發(fā)展到今天，本土的市場環(huán)境使團(tuán)購的模式發(fā)生變異，很多的團(tuán)購

網(wǎng)站不由自主的向B2C的網(wǎng)上商城模式變形，可是原本就利潤卑微的團(tuán)購網(wǎng)站

們，在格局已確立的B2C市場中也毫無競爭力可言，如此不倫不類的發(fā)展現(xiàn)狀

讓中國團(tuán)購業(yè)舉步維艱。

O2O模式是一種線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體店面經(jīng)營相融合的新型商業(yè)模式，O2O的關(guān)鍵是，在網(wǎng)上尋找消費(fèi)者，然后將他們帶到現(xiàn)實(shí)的商店中。它是支付

模式和為店主創(chuàng)造客流量的一種結(jié)合，說白了，就是將網(wǎng)絡(luò)變成線下交易的前臺。中國團(tuán)購作為O2O模式的初級形式，將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了

一起，但是由于團(tuán)購網(wǎng)站對于商家的服務(wù)把控能力有限，與商家的關(guān)系不夠緊密，所以時常在服務(wù)類團(tuán)購方面出現(xiàn)問題，損傷消費(fèi)者的積極性，消費(fèi)者對服務(wù)類團(tuán)

購逐漸失去信心，所以一些團(tuán)購網(wǎng)站忙碌于實(shí)物類團(tuán)購以及向B2C轉(zhuǎn)變，開始

與O2O背道而馳。

中國團(tuán)購模式最大的弱點(diǎn)是，團(tuán)購網(wǎng)站不能夠和線下交易緊密結(jié)合起來，而

僅僅只是作為一個宣傳平臺和支付平臺出現(xiàn)?，F(xiàn)實(shí)中的表現(xiàn)是，消費(fèi)者在團(tuán)購網(wǎng)

站上預(yù)先為商品和服務(wù)埋單，一旦質(zhì)量低于預(yù)期甚至低劣，由于網(wǎng)站和商家沒有

形成利益統(tǒng)一體，互相推脫，而消費(fèi)者因“退貨”無門而只暗自承受，會極大損

傷其積極性。團(tuán)購行業(yè)中“付款前是上帝，付款后不如小弟”是很多人的心聲。

那么怎么才能夠讓團(tuán)購網(wǎng)站擺脫這種尷尬局面？其實(shí)團(tuán)購網(wǎng)站與其漸漸放

棄團(tuán)購這種先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)形式，還不如將團(tuán)購向深層次的O2O模式演進(jìn)，形

成更先進(jìn)，更適合中國市場的團(tuán)購新模式。

一些團(tuán)購網(wǎng)站在探索O2O模式新途徑上，已經(jīng)有了很好的開始。滿座網(wǎng)與

中糧悅活、好鄰居三方達(dá)成戰(zhàn)略合作，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)上下單，通過好鄰居便

利店提取悅活產(chǎn)品。這是三方共贏舉措：團(tuán)購網(wǎng)站可以通過新產(chǎn)品開拓團(tuán)購新的用戶，降低本身獲得新用戶的成本;企業(yè)可以進(jìn)行新產(chǎn)品推廣或者進(jìn)行長尾商品

銷售;24小時便利店，則通過線上的推廣，獲得更廣的客流量。而送購吧推出了

更為有效的新模式，在線下直接設(shè)立送購吧的實(shí)體團(tuán)購體驗(yàn)店，一方面消費(fèi)者可

以直接在體驗(yàn)店獲得團(tuán)購體驗(yàn)，并可線上下單，線下取貨；另一方面，體驗(yàn)店可

以對各種商品和服務(wù)負(fù)責(zé)，解決了消費(fèi)者的后顧之憂。但這也要求送購吧對商家的審核一定要做到位，否則體驗(yàn)店的主要作用可能就成了處理投訴了。

中國團(tuán)購要做好O2O，優(yōu)化這一先進(jìn)模式，就就應(yīng)提前排查避免線上和線下

可能出現(xiàn)不一致，統(tǒng)籌兼顧線上交易與線下服務(wù)，通過各種新途徑努力強(qiáng)大自身的線下能力，畢竟O2O這一模式的廣闊前景是值得肯定的。

第二篇：團(tuán)購模式“本土化演進(jìn)”

團(tuán)購模式“本土化演進(jìn)”

目前中國團(tuán)購企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購，到地域團(tuán)購的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國時的狀態(tài)。此外，盡管團(tuán)購落地國內(nèi)僅一年多的時間，但其受到消費(fèi)者追捧的速度卻超越了任何行業(yè)，已經(jīng)漸漸改變了消費(fèi)者的生活方式，逐漸成為一種生活習(xí)慣。本期專題從模式、趨勢、問題、參考四個方面重點(diǎn)研究國內(nèi)外知名的一線團(tuán)購網(wǎng)站，為讀者拆解團(tuán)購模式，了解團(tuán)購的發(fā)展趨勢。

中國電子商務(wù)研究中心近期發(fā)布的“2010年中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購調(diào)查報告”提出，盡管目前國內(nèi)主流團(tuán)購網(wǎng)站模式不一而同，但大體可以分為以下三類：生活服務(wù)信息類團(tuán)購模式、特定產(chǎn)品類團(tuán)購模式、導(dǎo)航類團(tuán)購模式。

以下分別截取三家典型代表企業(yè)案例作為切入點(diǎn)，深度解析三種團(tuán)購模式的特點(diǎn)、價值以及未來趨勢。

“生活服務(wù)商品類”模式

拉手網(wǎng)：團(tuán)購拼的是服務(wù)

盡管拉手創(chuàng)建只有一年多時間，拉手的“G F”模式也被認(rèn)為是綜合模仿Groupon及FourSquare，但不可否認(rèn)，拉手確實(shí)開創(chuàng)了國內(nèi)團(tuán)購的諸多第一。

但“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”等創(chuàng)新應(yīng)用給拉手帶來更多用戶，讓他獲取巨額利潤的同時，也導(dǎo)致了用戶體驗(yàn)滿意度的下降：諸多團(tuán)購用戶在某個時間段內(nèi)集中到某商戶消費(fèi)，商戶的應(yīng)對能力有限，消費(fèi)者雖然有購買價位上的折扣優(yōu)惠，但“上帝”的體驗(yàn)感難以得到充分滿足。亦因此，拉手在“3·15”被曝光。對此，拉手決心從模式和應(yīng)答兩方面做出改變。

線上秒殺“長尾”優(yōu)化

一個簡單的改變是，拉手新推的“午餐秒殺”開始充分兼顧消費(fèi)者和商戶的“長尾”需求對接。按照“午餐計劃”，拉手將以商圈為單位，以商圈中的重點(diǎn)地標(biāo)為中心，在地標(biāo)建筑周邊一公里內(nèi)選擇5~10家餐廳作為“午餐計劃”合作商家，為周邊的拉手用戶提供午餐選擇。

這一改變的關(guān)鍵是，“午餐計劃”產(chǎn)品的多樣性和供應(yīng)商接待能力的長期性、豐富性。拉手“午餐計劃”項目組在商圈重點(diǎn)區(qū)域挑選5~10家不同菜系、不同價位的商家進(jìn)行午餐秒殺活動，每天各商家根據(jù)預(yù)估的“閑置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商戶供應(yīng)商每天推出的菜單要有所不同，保證消費(fèi)者口味盡量不重復(fù)。這樣，商家閑置接待資源通過周邊拉手用戶的線上“秒殺”得到有效利用。

因?yàn)槠奉愒龆?、需求更加多樣和“長尾”，如果沒有足夠的后臺應(yīng)答支持，用戶的消費(fèi)體驗(yàn)勢必大打折扣。拉手網(wǎng)因此推出了目前業(yè)內(nèi)最多318個座席的北京昌平呼叫中心，同時配合拉手的“新三包”策略。

有意思的是，拉手此舉可謂與高朋“不謀而合”。Groupon日前就宣布，將在4月份推出一款新應(yīng)用groupon now。當(dāng)用戶打開其應(yīng)用程序時，兩個按鈕就會呈現(xiàn)在他們的面前：“我餓了”和“我很無聊”，點(diǎn)擊按鈕后，程序就會根據(jù)用戶所在地提供一份標(biāo)有詳細(xì)時間的日交易列表。

線下物流體驗(yàn)中心

除了線上模式及應(yīng)答的改進(jìn)外，線下“戰(zhàn)場”，拉手網(wǎng)CEO吳波也沒有閑著。

電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展至今，物流是否便捷影響了絕大多數(shù)買家的購物滿意度，而消費(fèi)者對于物流要求越來越高，京東商城等企業(yè)紛紛籌備自己的物流中心。在拉手網(wǎng)，2010年有60%的投訴都來自于物流配送。

基于此，吳波透露，拉手目前已經(jīng)投入逾一千萬元用于同城物流配送體系搭建。頗具營銷意味的是，目前拉手北京同城物流甚至還招聘了10名美女配送員，使用統(tǒng)一交通工具及服裝，主要負(fù)責(zé)國貿(mào)、中關(guān)村等寫字樓配送點(diǎn)的貨物配送。

為提高配送速度，拉手內(nèi)部的配送檢測系統(tǒng)會根據(jù)訂單規(guī)律提前進(jìn)行鋪貨，快遞人員在配送點(diǎn)待命。用戶網(wǎng)上一下單，拉手立即啟動配送，力爭同城一小時之內(nèi)將物品送至消費(fèi)者手上。

值得關(guān)注的是，目前拉手網(wǎng)的物品團(tuán)購較少，團(tuán)購產(chǎn)品主要集中在吃、喝、玩、樂等服務(wù)內(nèi)容上。一旦物流平臺搭建完成，拉手是否會利用用戶流量向京東商城、當(dāng)當(dāng)發(fā)起挑戰(zhàn)?

對此，吳波沒有否認(rèn)。他強(qiáng)調(diào)稱，拉手構(gòu)建物流體系最重要的意圖是提高用戶滿意度，同時，2011年拉手還會在全國50個城市設(shè)立線下實(shí)體商店，增加用戶同拉手的線下互動。

模式分析

代表企業(yè)：以拉手網(wǎng)、滿座為代表的純團(tuán)購網(wǎng);區(qū)域城市門戶網(wǎng)站推出的團(tuán)購網(wǎng);地方新聞網(wǎng)、電臺、電視臺推出的團(tuán)購網(wǎng);地方生活信息服務(wù)網(wǎng)站推出的團(tuán)購網(wǎng)四大類。

模式特點(diǎn)：基于區(qū)域市場而提供服務(wù)，為消費(fèi)者挑選出優(yōu)質(zhì)的商家，每天在網(wǎng)站上展示幾項極其優(yōu)惠的服務(wù)，吸引消費(fèi)者前往體驗(yàn)。

模式阻力：該模式?jīng)Q定了要線上、線下有力結(jié)合才能突破，因此要求團(tuán)購網(wǎng)站需必備用戶資源或商家資源，或推廣所需資金。

模式建議：“修煉內(nèi)功，深耕市場”。

“團(tuán)購網(wǎng)站導(dǎo)航類”模式

購團(tuán)網(wǎng)：從“團(tuán)購”到“團(tuán)需”

在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時，購團(tuán)網(wǎng)的CEO王啟亨當(dāng)天正在忙碌著網(wǎng)站一個新業(yè)務(wù)模塊的內(nèi)測?？梢愿惺艿?，對于這個名為“團(tuán)需”新業(yè)務(wù)，王啟亨寄予了極高的期待和厚望。

“團(tuán)需”即團(tuán)購的需求。王啟亨認(rèn)為，在未來的團(tuán)購格局中，商家發(fā)起的特定團(tuán)購主題、團(tuán)購內(nèi)容的現(xiàn)狀將逐漸被打破，而消費(fèi)者將會聚合起來來主導(dǎo)自己想團(tuán)購什么。他將之命名為“團(tuán)購3.0”，又名“云團(tuán)購”。這既可以理解為王啟亨對團(tuán)購行業(yè)的新理解，亦可用來解讀團(tuán)購導(dǎo)航未來發(fā)展的模式將何去何從。

導(dǎo)航網(wǎng)站困局

想要透徹理解“團(tuán)需”“團(tuán)購3.0”“云團(tuán)購”這樣頗顯得有些晦澀的名詞，梳理一下團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站的發(fā)展脈絡(luò)則顯得非常必要。2010年5月9日，王啟亨一手創(chuàng)辦的購團(tuán)網(wǎng)成立。這亦是國內(nèi)第一家團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站。

在此后的大半年中，團(tuán)購市場風(fēng)起云涌，大大小小的團(tuán)購網(wǎng)站如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。王本人不久前在一次公開場合發(fā)言中稱，截至2010年年底，購團(tuán)網(wǎng)在后臺收到2612家收錄申請，其中審核通過了1236家團(tuán)購網(wǎng)站。

事實(shí)上，另一組數(shù)據(jù)同樣值得關(guān)注。團(tuán)購網(wǎng)站的“瘋狂”，亦充分帶動了團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站的繁榮，有數(shù)據(jù)顯示，截至2010年7月底，團(tuán)購導(dǎo)航數(shù)據(jù)已經(jīng)超過百家。

而由于導(dǎo)航網(wǎng)站技術(shù)門檻和資金門檻比較低，有些導(dǎo)航網(wǎng)站大都是“一人網(wǎng)站”，甚至沒有ICP備案。更有甚者，有些網(wǎng)站為了追逐短期利益，采用競價排名，將一些并不知名甚至風(fēng)險極大的團(tuán)購網(wǎng)站，放在比較明顯的位置，來吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入。

如果說團(tuán)購的市場已經(jīng)被瘋狂的競爭所透支，那么團(tuán)購導(dǎo)航的市場同樣也岌岌可危。

“導(dǎo)航模式極易被復(fù)制，一旦同質(zhì)化生存將會困難”，中國電子商務(wù)研究中心助理研究員方盈芝分析稱，隨著此類模式網(wǎng)站的不斷涌現(xiàn)，用戶將被分流，使之與團(tuán)購網(wǎng)站合作的談判力減弱。

作為中國團(tuán)購導(dǎo)航第一人，王啟亨對此同樣有著清醒的認(rèn)識。

在王啟亨看來，團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站的競爭已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段。在第一階段，團(tuán)購導(dǎo)航將大量的團(tuán)購網(wǎng)站信息聚集到導(dǎo)航網(wǎng)站上來，進(jìn)行初級的分類、比較、排序。這是競爭的最淺層次，導(dǎo)航網(wǎng)站的主要功能是幫助團(tuán)購網(wǎng)站做推廣，為消費(fèi)者提供比價服務(wù)。

到了第二個階段，團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站做信息的深度加工，譬如對每日團(tuán)購信息予以分類，幫用戶理清團(tuán)購信息;從用戶關(guān)注度、產(chǎn)品種類、價格等方面進(jìn)行比較搜索;從團(tuán)購企業(yè)的第三方維護(hù)出發(fā)，篩選出一批強(qiáng)勢團(tuán)購企業(yè)，從而提升導(dǎo)航網(wǎng)站的整體信用度和用戶黏度等等。

“但是這些手段并不難，基本大多數(shù)知名團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站都已經(jīng)有一定探索。”王啟亨坦承。

另一方面，業(yè)界關(guān)于團(tuán)購導(dǎo)航存在的價值大小亦出現(xiàn)了不同的聲音。滿座網(wǎng)COO王珂就認(rèn)為，團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站的存在是建立在目前團(tuán)購網(wǎng)站瘋狂“混戰(zhàn)”的基礎(chǔ)上。他稱，一旦2～3年后行業(yè)洗牌結(jié)束，大的品牌團(tuán)購企業(yè)脫穎而出，用戶很可能會拋棄團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站。

從“團(tuán)購”到“團(tuán)需”

正是基于此，在中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的相關(guān)報告中，才會有類似的建議“團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站必須明確自身的市場定位，增加用戶黏性，才能長久生存”?，F(xiàn)在再回頭來看，購團(tuán)網(wǎng)自去年10月份就開始力推的“團(tuán)需”等概念，便不難理解其背后緣由。

王啟亨認(rèn)為，團(tuán)購主要是在解決商家產(chǎn)品與服務(wù)的營銷問題。眼下貌似火爆十足的的團(tuán)購并不能算得上一個新鮮事物，其邏輯鏈條大致包括了“單品引爆-引發(fā)關(guān)聯(lián)-提升品牌“這幾個環(huán)節(jié)，歸根到底還是一種營銷手段。他稱這為“團(tuán)購2.0”。

在“團(tuán)”的下一個階段，團(tuán)購將會進(jìn)入團(tuán)購與“團(tuán)需”同時發(fā)展的階段，即“團(tuán)購3.0”時代。而團(tuán)購導(dǎo)航作為一個第三方平臺，則可以有效承載，同時實(shí)現(xiàn)團(tuán)購和團(tuán)需。

比如，在一個團(tuán)購導(dǎo)航類的網(wǎng)站上面，未來將會有上千家甚至近萬家的團(tuán)購網(wǎng)站。一方面，這些商家可以做出的預(yù)備團(tuán)進(jìn)入到這個平臺里，一旦有團(tuán)購網(wǎng)站或者消費(fèi)者對此有興趣，就可以隨時組團(tuán)。

另一方面，消費(fèi)者也可以提出自己的需求，形成一個團(tuán)并指導(dǎo)生產(chǎn)，這個團(tuán)可以和商家互動，當(dāng)達(dá)到一定的意向時，可以打包給團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行每日團(tuán)購。

如此一來，從消費(fèi)者角度，消費(fèi)者可以瀏覽、搜索，而且發(fā)起團(tuán)吧;從商家角度，可以發(fā)出商品的自團(tuán)到預(yù)備團(tuán)。而團(tuán)購網(wǎng)站亦可以在此中間斡旋，尋找到更多的生意機(jī)會和生存空間。

在王啟亨看來，團(tuán)需將會從需求和設(shè)計階段引導(dǎo)各行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而購團(tuán)網(wǎng)的開放式平臺將會孕育出嶄新的團(tuán)購模式，合理地配置社會資源，精準(zhǔn)地完成產(chǎn)品與服務(wù)的營銷。

模式分析

代表企業(yè)：國內(nèi)典型企業(yè)有購團(tuán)網(wǎng)(goutuan.net)、“我是團(tuán)長”網(wǎng)(54tz.com)等。

模式特點(diǎn)：團(tuán)購導(dǎo)航集結(jié)了各團(tuán)購網(wǎng)站每日的團(tuán)購信息，用戶可通過該網(wǎng)站獲取各大團(tuán)購網(wǎng)站的最新信息，選擇比較;亦可推出自身的團(tuán)購產(chǎn)品以供用戶購買。

模式阻力：模式極易被復(fù)制，一旦同質(zhì)化生存將會困難，隨著此類模式網(wǎng)站的涌現(xiàn)，用戶被分流，使之與團(tuán)購網(wǎng)站合作的談判力減弱。若未做好網(wǎng)站推廣創(chuàng)新、用戶維護(hù)等方面的工作將會被淘汰。

模式建議：在明確自身的市場定位后，要將用戶從無形變?yōu)橛行?，只有把握好用戶的需求度、興奮點(diǎn)，才能突破，增加其黏性。

“團(tuán)購平臺類”模式

淘寶聚劃算：團(tuán)購平臺整合者

普通團(tuán)購網(wǎng)站每天只推幾項團(tuán)購活動，但是有一家網(wǎng)站則是一天幾十個團(tuán)購，一口氣鋪滿三張網(wǎng)頁;普通團(tuán)購網(wǎng)站每天只有一檔搶購時間，但是這家網(wǎng)站早上10點(diǎn)搶完了，下午2點(diǎn)干脆開團(tuán)再搶。

這家網(wǎng)站就是電子商務(wù)的巨無霸——淘寶網(wǎng)。沒錯，淘寶已經(jīng)開始插足團(tuán)購了，2010年3月21日，淘寶網(wǎng)特意為之專門開辟了一個頻道：聚劃算。如今，聚劃算的日成交額已經(jīng)達(dá)到1700萬～1800萬元。

商品團(tuán)購是最大優(yōu)勢

和滿座網(wǎng)、拉手網(wǎng)這些團(tuán)購網(wǎng)站用旗下70%的人員成立銷售部，繼而開拓各城市網(wǎng)店、尋找線下客戶形成鮮明對比的是，淘寶網(wǎng)大可不必?fù)?dān)心是否有團(tuán)購項目上線。這并不難理解，淘寶商城的品牌旗艦商戶，淘寶集市海量的大中小商戶，眼下正成為淘寶網(wǎng)進(jìn)軍商品團(tuán)購的最大商戶資本。

在淘寶聚劃算頻道，商家參加團(tuán)購活動需要主動報名，而淘寶客服則負(fù)責(zé)商戶甄選。甄選標(biāo)準(zhǔn)涉及到商品在淘寶此前的熱賣和應(yīng)季情況、商品質(zhì)量、性價比、店鋪實(shí)力等各個多個方面。

盡管門檻苛刻，聚劃算依舊吸引來淘寶網(wǎng)上眾多商戶的關(guān)注。淘寶的品牌號召力和市場推廣能力，尤其是淘寶目前擁有的3.7億個用戶，所有這些，都是淘寶聚劃算做大商品團(tuán)購的的不二法寶。目前淘寶聚劃算報名免費(fèi)，淘寶對此的表述是“暫不收取任何費(fèi)用”。

服務(wù)團(tuán)購的野心

如果淘寶僅僅只做商品團(tuán)購，其他團(tuán)購網(wǎng)可以高枕無憂，無懼挑戰(zhàn)者。但是問題是，淘寶的野心不止于此。

在聚劃算頻道最右邊不起眼的一個邊欄里，是一個名為“城市招商”的鏈接條。點(diǎn)擊進(jìn)入，可以看到聚劃算對此的具體招商對象要求：團(tuán)購網(wǎng)站、有傳統(tǒng)線下吃喝玩樂優(yōu)質(zhì)商戶資源的公司或組織等。

淘寶聚劃算的公關(guān)總監(jiān)閻利民對《中國經(jīng)營報》記者稱，未來淘寶將陸續(xù)會將市場上的團(tuán)購網(wǎng)站引入到這里來，讓他們在淘寶商城開店(商家入駐須向商城繳納商城服務(wù)費(fèi))，同時承擔(dān)聚劃算的風(fēng)險保障金(30萬～50萬元不等)后，便可以在聚劃算的平臺上參與每日團(tuán)購展示了。他稱，近期北京市場的拉手網(wǎng)、F團(tuán)、58同城將會相繼入駐。

當(dāng)然，各大團(tuán)購網(wǎng)站對此是否買單也是一個的問題。盡管淘寶一再聲稱聚劃算只是一個平臺，本身不參與任何交易，但是一旦移師淘寶，團(tuán)購網(wǎng)站自身的品牌效應(yīng)能否有效建立和擴(kuò)大?而淘寶一旦釜底抽薪，很有可能拿走自己辛苦開拓的客戶，也是這些商家所顧慮的。眼下，這還是淘寶一個宏大的設(shè)想，想要落實(shí)到執(zhí)行層面必然需要直面許多細(xì)節(jié)的挑戰(zhàn)。但是，誰又能斷言，對于善于創(chuàng)新的淘寶而言，這一切沒有可能?

模式分析

代表企業(yè)：一類是網(wǎng)絡(luò)交易平臺推出的團(tuán)購網(wǎng)，如淘寶聚劃算;第二類是B2C網(wǎng)站自身推出的團(tuán)購網(wǎng)，如珂蘭鉆石網(wǎng)推出的火拼網(wǎng);第三類是純團(tuán)購網(wǎng)與網(wǎng)購企業(yè)的合作。

模式特點(diǎn)：這些企業(yè)大多原本就從事電子商務(wù)，有廣泛的市場基礎(chǔ)和用戶基礎(chǔ)。

模式阻力：網(wǎng)絡(luò)交易平臺推出的團(tuán)購網(wǎng)，其產(chǎn)品眾多且供應(yīng)商各異，產(chǎn)品質(zhì)量與供應(yīng)商的誠信等方面要有嚴(yán)格的把控;垂直B2C網(wǎng)站的團(tuán)購產(chǎn)品則具有一定局限性，對維持用戶群的聚合度有很大挑戰(zhàn)。

模式建議：整合商戶資源、完善用戶體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)趨勢，加強(qiáng)用戶眼球指數(shù)是產(chǎn)品紛繁的網(wǎng)絡(luò)交易平臺需要關(guān)注的;B2C垂直網(wǎng)站則可將團(tuán)購與自身網(wǎng)站新品的營銷推廣聯(lián)系起來，既激發(fā)已有客戶的購買欲，又能吸引新用戶。

第三篇：團(tuán)購三種“本土化演進(jìn)”模式

團(tuán)購三種“本土化演進(jìn)”模式

目前中國團(tuán)購企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購，到地域團(tuán)購的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國時的狀態(tài)。目前中國團(tuán)購企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購，到地域團(tuán)購的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國時的狀態(tài)。此外，盡管團(tuán)購落地國內(nèi)僅一年多的時間，但其受到消費(fèi)者追捧的速度卻超越了任何行業(yè)，已經(jīng)漸漸改變了消費(fèi)者的生活方式，逐漸成為一種生活習(xí)慣。本期專題從模式、趨勢、問題、參考四個方面重點(diǎn)研究國內(nèi)外知名的一線團(tuán)購網(wǎng)站，為讀者拆解團(tuán)購模式，了解團(tuán)購的發(fā)展趨勢。

A模式

中國電子商務(wù)研究中心近期發(fā)布的“2010年中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購調(diào)查報告”提出，盡管目前國內(nèi)主流團(tuán)購網(wǎng)站模式不一而同，但大體可以分為以下三類：生活服務(wù)信息類團(tuán)購模式、特定產(chǎn)品類團(tuán)購模式、導(dǎo)航類團(tuán)購模式。

以下分別截取三家典型代表企業(yè)案例作為切入點(diǎn)，深度解析三種團(tuán)購模式的特點(diǎn)、價值以及未來趨勢。

“生活服務(wù)商品類” 模式

拉手網(wǎng)：團(tuán)購拼的是服務(wù)

盡管拉手創(chuàng)建只有一年多時間，拉手的“G F”模式也被認(rèn)為是綜合模仿Groupon及FourSquare，但不可否認(rèn)，拉手確實(shí)開創(chuàng)了國內(nèi)團(tuán)購的諸多第一。

但“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”等創(chuàng)新應(yīng)用給拉手帶來更多用戶，讓他獲取巨額利潤的同時，也導(dǎo)致了用戶體驗(yàn)滿意度的下降：諸多團(tuán)購用戶在某個時間段內(nèi)集中到某商戶消費(fèi)，商戶的應(yīng)對能力有限，消費(fèi)者雖然有購買價位上的折扣優(yōu)惠，但“上帝”的體驗(yàn)感難以得到充分滿足。亦因此，拉手在 “3·15”被曝光。對此，拉手決心從模式和應(yīng)答兩方面做出改變。

線上秒殺 “長尾”優(yōu)化

一個簡單的改變是，拉手新推的“午餐秒殺”開始充分兼顧消費(fèi)者和商戶的“長尾”需求對接。按照“午餐計劃”，拉手將以商圈為單位，以商圈中的重點(diǎn)地標(biāo)為中心，在地標(biāo)建筑周邊一公里內(nèi)選擇5~10家餐廳作為“午餐計劃”合作商家，為周邊的拉手用戶提供午餐選擇。

這一改變的關(guān)鍵是，“午餐計劃”產(chǎn)品的多樣性和供應(yīng)商接待能力的長期性、豐富性。拉手“午餐計劃”項目組在商圈重點(diǎn)區(qū)域挑選5~10家不同菜系、不同價位的商家進(jìn)行午餐秒殺活動，每天各商家根據(jù)預(yù)估的“閑置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商戶供

第四篇：美容院如何做好團(tuán)購營銷模式

聯(lián)邦純美灣名店策劃團(tuán)手把手教您打造世界的中國的高端美容標(biāo)準(zhǔn)會所

美容院如何做好團(tuán)購營銷模式

團(tuán)購已經(jīng)成為現(xiàn)代人熱衷的一種消費(fèi)方式。由于團(tuán)購可以增加業(yè)績，增加網(wǎng)絡(luò)曝光率，近年來，美容院也開始加入美容項目團(tuán)購的行列。在美容行業(yè)競爭激烈的年代，美容院如何利用團(tuán)購提高業(yè)績，開發(fā)新客源?聯(lián)邦純美灣認(rèn)為，美容院要想發(fā)揮團(tuán)購的作用需要做到以下幾點(diǎn)：

1、誠信是團(tuán)購之本，信用機(jī)制先行

現(xiàn)在是誠信社會，誠信是任何一家企業(yè)生存的基本準(zhǔn)則。一家美容院的信用就是建立在長期誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)之上的。作為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式，如果沒有信用機(jī)制的保障，是很難持久經(jīng)營下去的。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中，顧客最基本的需求就是預(yù)期價格降低，服務(wù)質(zhì)量提升。這種預(yù)期心理和服務(wù)保障是團(tuán)購存在的基礎(chǔ)。也是美容院對顧客的一種承諾，如果不能兌現(xiàn)承諾，那么就會讓顧客有一種上當(dāng)受騙的感覺。團(tuán)購的信任還存在于消費(fèi)者和消費(fèi)者之間，信任其他顧客從而選擇團(tuán)購，同時信任也在美容院和團(tuán)購平臺之間，美容院在團(tuán)購成交之后，以承諾的價格給顧客提供等價值的服務(wù)，在這個過程中，團(tuán)購網(wǎng)站和平臺起到了信用保證的作用。在消費(fèi)者，美容院之間充當(dāng)信用保障。其實(shí)對于美容院團(tuán)購消費(fèi)者也可以借鑒淘寶的信用評價體系，讓消費(fèi)者的信用評價來約束和制約團(tuán)購平臺和美容院之間的商業(yè)經(jīng)營是在誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。這樣，團(tuán)購模式就可以一直延續(xù)下去，避免因?yàn)檎\信危機(jī)而走入死胡同。

2、降低經(jīng)營成本，提升利潤空間

顧客之所以選擇美容院的團(tuán)購，其根本原因就是因?yàn)閯澦?，便宜。而對于美容院來說，團(tuán)購除了要承受一定的價格壓力之外，更大的作用是提升美容院的知名度，期望通過團(tuán)購模式給美容院帶來更多的顧客。但是是不是團(tuán)購就不需要賺錢了呢?任何美容院提供服務(wù)，其根本目的就是為了賺錢。所以，美容院要充分考慮，盡可能的降低運(yùn)營成本，提升利潤空間。在發(fā)布團(tuán)購活動的時候，要設(shè)置相應(yīng)的門檻，無論是價格，還是購買比例上都能夠加以合理的限制。如果是賠錢賺吆喝，我想任何一個美容院都是無法長期承受的，從業(yè)也可能導(dǎo)致美容院以降低服務(wù)質(zhì)量，以次充好，這樣不僅沒能提升美容院品牌形象，反而給美容院帶來負(fù)面印象，也破壞了前面提到的誠信基礎(chǔ)。所以，團(tuán)購不是一味的低價，打價格戰(zhàn)，而是應(yīng)該合理的給顧客讓利。

3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升顧客忠誠度

美容院團(tuán)購不僅僅是為了一次交易，更重要的是團(tuán)購之后的二次消費(fèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹，口碑推薦。所以團(tuán)購服務(wù)相當(dāng)于是第一次和顧客接觸，如何利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，給顧客留下良好的印象，從而產(chǎn)生二次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，在顧客群體中形成口碑傳播就是一個命題。而美容院團(tuán)購服務(wù)應(yīng)該包括價格，產(chǎn)品質(zhì)量，美容手法以及服務(wù)態(tài)度，最終的效果等等。美容院要想提高顧客服務(wù)質(zhì)量，必須從以下幾個方面入手。一是提供價格合理、效果佳的美容產(chǎn)品，使顧客對美容院的產(chǎn)品具有信心;二是提高美容師的綜合素質(zhì)，既提高其美容手法，又提高其產(chǎn)品推銷技巧，技術(shù)嫻熟的推銷素質(zhì);三是營造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動聽的音樂、良好的美容設(shè)備;四是為顧客灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護(hù)理。只有這樣才能和顧客形成良好的合作關(guān)系，顧客才愿意長期穩(wěn)定的到美容院消費(fèi)。

4、及時的信息反饋，建立良好的溝通渠道

小型美容院可以借助網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購平臺，建立通暢的信息反饋渠道，及時的收集顧客對美容院的評價，了解顧客潛在的需求。找出顧客對美容院的看法，尤其是還存在哪些問題有待改進(jìn)，這樣才能夠不斷的提升美容院團(tuán)購服務(wù)質(zhì)量。及時和顧客溝通，不僅體現(xiàn)了尊重顧客，服務(wù)于顧客的思想，也是美容院提升自我，完善自我的一種積極體現(xiàn)。把顧客的訴求第一時間準(zhǔn)確的反饋回來，及時調(diào)整美容院的服務(wù)項目和策略，雙方形成積極有效的互動機(jī)制。

目前打開一些團(tuán)購網(wǎng)站，關(guān)于美容項目的團(tuán)購已經(jīng)很豐富。但是由于商家過于注重在價格上面做手腳，一些價值幾千的美容項目居然變成幾十塊。這樣的做法除了給消費(fèi)者一種懷疑之外，也讓消費(fèi)者懷疑這個行業(yè)的水分。不過，聯(lián)邦純美灣認(rèn)為，作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展，美容行業(yè)不斷發(fā)展的今天，團(tuán)購模式一定能夠在美容服務(wù)行業(yè)占據(jù)重要的位置，無論是營銷模式的革新，還是消費(fèi)模式的變革，對降低營銷成本，提升宣傳價值，都是一個積極有效的探索。

美容院在開展團(tuán)購活動群體銷售策略需要注意哪些事項呢？

1、尋找福利待遇好，且女職工較多的單位：如郵政、電信、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通、婦聯(lián)、高級酒店、賓館、酒樓、百貨公司、旅行社、新華書店等；

2、收集目標(biāo)客戶名單：a、美容院顧客檔案；b、美容院老板、美容師的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)(親戚、朋友介紹)；c、工商企業(yè)黃頁；d、電話咨詢；e、其它方式；最后明確目標(biāo)客戶的采購業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者(了解其姓名、職位等資料)；

3、通過郵寄節(jié)日賀卡(附美容院簡介、產(chǎn)品資料、美容院老板名片)給目標(biāo)客戶，以此拉近與目標(biāo)客戶的距離，建立良好客情關(guān)系；

4、拜訪目標(biāo)客戶：一般在資料郵寄后的3-5天內(nèi)要對目標(biāo)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶；

5、針對目標(biāo)客戶內(nèi)部職工開展公關(guān)，為團(tuán)購確定造勢：團(tuán)購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此美容院應(yīng)針對目標(biāo)客戶內(nèi)部職工展開有效的公關(guān)活動，營造聲勢和口碑：

a、以獎品(產(chǎn)品)的形式贊助企事業(yè)單位活動：如演講大賽、年終先進(jìn)模范等獎品贊助；b、為目標(biāo)客戶內(nèi)榮獲各種獎勵的優(yōu)秀女職工提供免費(fèi)護(hù)理(條件許可的，也可考慮為全體女職工提供免費(fèi)護(hù)理)；

c、適當(dāng)時可邀請單位采購負(fù)責(zé)人或決策者到美容院參觀、指導(dǎo)，增強(qiáng)了采購者或決策者對美容院的了解和認(rèn)同感；

6、目標(biāo)客戶的采購負(fù)責(zé)人和決策者關(guān)心的兩件事情：

個人利益：回扣已經(jīng)成為決定團(tuán)購成敗的關(guān)鍵所在，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器。回扣送給誰?用什么方式送?送多少?由美容院根據(jù)具體情況而定；個人隱私：不透露采購者和美容院合作的情況，做到讓其買得開心，拿得放心，同時還可以讓其變成美容院的兼職“推銷員”，積極推薦美容院的產(chǎn)品給上司和朋友；

7、美容院可選擇在本市的報紙廣告上刊登“節(jié)日禮品X%提成誠聘團(tuán)購代表(提成比例由美容院自行確定，建議不少于10%)”的簡短分類信息，招聘短期兼職銷售人員；

8、對朋友、顧客(最好是企事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友)進(jìn)行關(guān)系營銷：美容院老板和美容師肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，如果給自己的朋友、顧客適當(dāng)?shù)奶岢桑齻儠榻B她們的朋友進(jìn)入美容院團(tuán)購的關(guān)系網(wǎng)，而且團(tuán)購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視；

9、尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購對象的合作單位，有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，美容院可以考慮通過這些單位取得目標(biāo)客戶的團(tuán)購訂單，如和食品、超市、服裝等企業(yè)的合作，在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購對象的合作單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低銷售成本；

10、請客吃飯等初級公關(guān)手段的效果并不一定理想，送樣品(產(chǎn)品)給客戶，讓樣品(產(chǎn)品)說服客戶是一個不錯的方法，而且在拜訪中要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息，以備側(cè)面“進(jìn)攻”，進(jìn)行情感工作；部份企事業(yè)單位團(tuán)購需要賣方提供發(fā)票，美容院老板需提前準(zhǔn)備好相關(guān)的票據(jù)或可幫助美容院提供發(fā)票的合作企業(yè)，以免因此而錯失商機(jī)；

11、即使未能達(dá)成最終交易，美容院也應(yīng)保持與目標(biāo)客戶的良好關(guān)系，長期追蹤。

第五篇：保健品禮品團(tuán)購營銷模式-營銷新視角

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保健品禮品團(tuán)購營銷模式-營銷新視角

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

中國保健品市場在連續(xù)經(jīng)歷了幾年的下滑之后，開始在營銷領(lǐng)域?qū)ふ页雎罚@其中最重要的兩個征兆：一是保健品企業(yè)開始認(rèn)識繼而追捧新的營銷模式；二是在終端，保健品連鎖專賣和大型專營市場的出現(xiàn)和紅火，兩者已經(jīng)勾勒出未來幾年保健品市場的基本輪廓：“未來保健品市場有能力采用傳統(tǒng)模式的企業(yè)將是少數(shù)幾個，更多的保健品企業(yè)將選擇更加務(wù)實(shí)的、風(fēng)險低的銷售方式。”

——中國保健科技學(xué)會副秘書長 賈亞光

越來越多的保健品企業(yè)和經(jīng)銷商開始研究、介入服務(wù)營銷領(lǐng)域，誕生了類似服務(wù)營銷、會議營銷、精確營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等個性化行銷方式，發(fā)展勢頭都非常好。根據(jù)中國保健科技學(xué)會的統(tǒng)計，盡管采用特殊營銷模式的企業(yè)在整個保健品行業(yè)中還是少數(shù)，但按照銷售額統(tǒng)計，采用非傳統(tǒng)營銷模式的產(chǎn)品的銷售收入已經(jīng)在2003年超過傳統(tǒng)模式，成為支撐行業(yè)的主要支柱。然而，近幾年，以會議營銷為代表的一部分模式也已經(jīng)開始走下坡路，大家都在期待著保健品行業(yè)的新的模式的誕生.團(tuán)購（集團(tuán)購買）一直是銷售中的“暗流主渠道”，在銷售中不僅會“錦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它會促成大筆的銷售額，可以說是眾人爭奪的 “大蛋糕”，想把這塊“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。

團(tuán)購嚴(yán)格來其實(shí)可以算做服務(wù)營銷的一種，盡管大家覺得可能這種模式算不了什么，以前就有，但是細(xì)細(xì)捉摸一下，這里面有很多的學(xué)問，在一定的條件下還可以產(chǎn)生一條重要的“錢路”,也可以把它作為一條新路來重新考慮。首先，讓我們來看一下團(tuán)購項目的一些特點(diǎn)：

1、成交量大，成交方式簡單：作為年底或重大節(jié)日的團(tuán)購，一般情況下其購買單位量是較大的。同時，由于經(jīng)常是供需直接見面，所以其銷售過程也相對較簡單。

2、購買決策形為十分特殊：最后決策的人往往是單位的一把手，而真正影響決策和實(shí)際操縱者則往往是工會主席等后勤部門主管。因此，如何做好決策影響者的工作，以便于更有利于銷售企業(yè)的正面信息傳遞給決策者，將是銷售人員重點(diǎn)要做的工作。

一、團(tuán)購過程中應(yīng)注意的事項：

（一）機(jī)會稍縱即逝，要學(xué)會抓住生活中的每一個機(jī)會，隨時推銷。會銷人網(wǎng)

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（二）有針對性，直接抓住單位負(fù)責(zé)人（一把手），因其在單位團(tuán)購上有決定權(quán)，所以最有成效。

（三）爭取與團(tuán)購負(fù)責(zé)人和決策者成為朋友，請客吃飯等初級公關(guān)手段的效果并不理想。送產(chǎn)品給客戶，讓產(chǎn)品說服客戶是一個不錯的方法。

（四）要有雷厲風(fēng)行、執(zhí)行到位的精神，發(fā)現(xiàn)契機(jī)，馬上跟進(jìn)。消費(fèi)者有需求，第二天立即送貨到位。

（五）要舍得投入，有投入才有產(chǎn)出。沒有先前的贈送，也就沒有后來的團(tuán)購。

（六）團(tuán)購必須有回扣，回扣是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜墼蕉?，對方的積極性會越高。

團(tuán)購市場消費(fèi)人群有很高的消費(fèi)能力，且消費(fèi)者集中便于形成良性口碑宣傳。團(tuán)購消費(fèi)者在認(rèn)可了產(chǎn)品后，反過來會到售點(diǎn)再次購買，又會促進(jìn)終端渠道的建設(shè)，所以多途徑開發(fā)團(tuán)購無疑會大力促進(jìn)市場的開發(fā)。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)團(tuán)購市場呢？

二、團(tuán)購進(jìn)攻的路線

團(tuán)購?fù)緩?/p>

客戶難度

成功系數(shù)

發(fā)動朋友進(jìn)行關(guān)系營銷

★★

★★★ 直攻大中型企事業(yè)單位

★★★★★

★ 尋找以往有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的個人

★★★★

★★★★ 尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位組織

★★★

★★

1、第一條路線——發(fā)動親朋進(jìn)行關(guān)系營銷。每位分公司經(jīng)理和員工肯定都有自己的親朋關(guān)系網(wǎng)，把電話簿拿出來（特別是在節(jié)日的前兩個月）挨個給自己的親朋打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給親朋適當(dāng)回扣，親朋會介紹他們的親朋進(jìn)入我們的團(tuán)購網(wǎng)。團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用更是不可忽視。

2、第二條路線——直攻大中型企事業(yè)單位。該方式對于新產(chǎn)品來說難度較大，但營銷成本相對低。該類團(tuán)購客戶一旦攻下，就成為一種長期的寶貴客戶資源，一次開發(fā)多年收益。此類客戶要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購決策的黃金時間，因此在此段時間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。

3、第三條路線——尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會上存在一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們大多是企業(yè)和事業(yè) 會銷人網(wǎng)

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單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。他們擁有良好的關(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、保健食品、禮品等銷售商聯(lián)系，從中獲取自己的交易提成。尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人要相對容易一些。

4、第四條路線——尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位。有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團(tuán)購市場，如：食品企業(yè)、日化企業(yè)的合作。此外，通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯的途徑。在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。

三、具體的作戰(zhàn)方案

第一步：搜集重點(diǎn)客戶名單。搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購效果，因此不可草率的照抄黃頁。通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類：

政府、學(xué)校、軍隊等事業(yè)單位； 礦山、油田等高福利單位；

銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)； 地方性龍頭企業(yè)。

搜集完名單后要對團(tuán)購客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，然后把團(tuán)購客戶進(jìn)行等級分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后團(tuán)購工作打好堅實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。

第二步：郵寄團(tuán)購資料。郵寄資料的時間在重大節(jié)日的前兩個月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對性的郵寄團(tuán)購資料。團(tuán)購資料除了企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對性地制作《團(tuán)購建議書》?！秷F(tuán)購建議書》應(yīng)當(dāng)站在采購方利益協(xié)作上，主要闡述團(tuán)體購買給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個關(guān)鍵資料。

第三步：客戶拜訪。一般在資料郵寄后的3-7天要對客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪?！芭R時抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購決策的黃金時間，因此在此段時間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。在拜訪中要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個人基本 會銷人網(wǎng)

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情況（姓名、職位、聯(lián)系電話、家庭住址等）而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息。同時要加強(qiáng)企業(yè)及產(chǎn)品信息溝通，比如我們每次拜訪時都可以把最新的《迪沙報》內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶與我們一起感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步。團(tuán)購客戶可以通過這份小小的內(nèi)刊逐步認(rèn)可我們的企業(yè)，從而訂購我們的產(chǎn)品。

第四步：為團(tuán)購下單造勢。團(tuán)購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團(tuán)購產(chǎn)品時他們除了考慮價格因素外更加青睞名牌產(chǎn)品。對采購者來說，名牌至少意味著產(chǎn)品廣告能看到、在客流量最大的超市能買到。如果產(chǎn)品還沒有進(jìn)入行業(yè)三甲不得不考慮用造勢的手法“扮演名牌”。在推廣費(fèi)用不足的條件下，選擇最有影響力的超市鋪貨、在春節(jié)前的10-15天里密集刊登系列報紙軟性廣告和平面廣告。在事先多次拜訪過的團(tuán)購客戶眼中，就可搖身一變成為“新貴”。

此外，領(lǐng)導(dǎo)型團(tuán)購客戶的采購會影響一般團(tuán)購客戶的決策，在節(jié)日前的產(chǎn)品廣告中加上團(tuán)購招商的信息可能會有意外收獲。

第五步：客戶公關(guān)。采購負(fù)責(zé)人和決策者無非關(guān)心兩件事情：公司的利益和個人的利益，只要抓住這兩點(diǎn)一般都會摧城拔寨?；乜垡呀?jīng)成為決定團(tuán)購成敗的關(guān)鍵秘籍，回扣送給誰？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。如某產(chǎn)品仲秋節(jié)期間上市，在報紙廣告上連續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，沒想?yún)s釣到幾條團(tuán)購大魚。對采購者適當(dāng)隱私保護(hù)會讓他變成我們的員工，他會積極的推薦我們的產(chǎn)品給上司和朋友。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，其它能取得核心人物和職工雙方好感的公關(guān)更有殺傷力，如：把產(chǎn)品當(dāng)作獎品贊助企業(yè)員工演講大賽、企業(yè)春季運(yùn)動會等，就可取得意想不到的效果。此外，組織單位采購負(fù)責(zé)人到集團(tuán)參觀也可取得不錯的效果，可大大增強(qiáng)采購者的認(rèn)同感和歸屬感。

第六部：談價格下定單。第六步是最愉快也是最簡單的一步，最終談判價格和訂購數(shù)量還需要自已最大限度的臨場發(fā)揮，力爭以合適的價格取對方最大的訂購量。

任何一個營銷模式都有這樣一個過程，只要企業(yè)開始大量采用，經(jīng)銷商很快就能學(xué)會并創(chuàng)造性地使用和完善。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》