第一篇：淺談營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理-劉國(guó)亮

淺談營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

——?jiǎng)?guó)亮

帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主要就是要做好兩件事，一是帶好團(tuán)隊(duì)，二是做好銷售。前者是后者的前提，也可以說(shuō)是保證，后者是前者的必然結(jié)果。當(dāng)然這不是說(shuō)離開(kāi)團(tuán)隊(duì)就做不好銷售，也有一種特殊情況，那就是金牌業(yè)務(wù)員，金牌業(yè)務(wù)員可以完全獨(dú)立與團(tuán)隊(duì)之外，個(gè)人能力超強(qiáng)，可以獨(dú)自承接訂單。這里我想聊的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就不對(duì)金牌業(yè)務(wù)員做過(guò)多的解釋。

首先，說(shuō)說(shuō)如何帶好團(tuán)隊(duì)。

一、古語(yǔ)云，“一將無(wú)能，累死三軍”，“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”等等，強(qiáng)調(diào)的都是作 為團(tuán)隊(duì)管理者的重要作用。

因此，要打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵是要選用一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者。至于說(shuō)選用什么樣優(yōu)秀程度的團(tuán)隊(duì)管理者，那就要看老板的眼光和胸襟。因?yàn)?，想做一千萬(wàn)和想做一個(gè)億，完全是兩個(gè)概念，其中的差別可謂非常之大。做一千萬(wàn)也許靠某個(gè)人的努力就可以完成，但是要想做一個(gè)億，那就必須要靠團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。下面說(shuō)說(shuō)個(gè)人認(rèn)為選用優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)：

1、要有優(yōu)秀的品德，確保心術(shù)要正；

2、要有廣闊的胸襟，能夠海納百川；

3、要有一定的學(xué)歷，確保溝通順暢；

4、要有遠(yuǎn)大的追求，敢于挑戰(zhàn)極限；

5、要有堅(jiān)定的信念，永不放棄目標(biāo)；

6、要有鐵腕的執(zhí)行，絕不姑息縱容；

7、要有成熟的思路，完整考慮事情；

8、要有一線的經(jīng)歷，熟知市場(chǎng)情況；

9、要有管理的經(jīng)驗(yàn)，知道基本思路；

10、要有決斷的能力，解決疑難雜癥；

11、要有擔(dān)當(dāng)?shù)挠職猓矣诔袚?dān)責(zé)任。

二、團(tuán)隊(duì)管理者選好了，那么就開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)組建說(shuō)容易也很容易，說(shuō)難也很難。銷售的門檻要求非常低，只要你是個(gè)正常人都可以做銷售，都可以加入銷售隊(duì)伍；但是說(shuō)要組建一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，確實(shí)不是一件容易的事情。想要組建一支高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也可以有一些基本要求：

1、有理想，有追求；

2、敢拼搏，敢挑戰(zhàn)；

3、能吃苦，不怕累；

4、能堅(jiān)持，不放棄；

5、能屈能伸；

6、五官端正。

三、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人有了，團(tuán)隊(duì)組建完成，接下來(lái)就是如何帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)。

《天下無(wú)賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：人心散了，隊(duì)伍不好帶了。其實(shí)在所有的團(tuán)隊(duì)里營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是最難管理的，他們似斷了線的風(fēng)箏常年漂泊在外，由于在公司的時(shí)間短，對(duì)公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營(yíng)銷人員的門檻相對(duì)不高，基本待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營(yíng)銷人員為公司賣命時(shí)，人才流失和隊(duì)伍摩擦就會(huì)成為管理者的心病。

在公司的薪水設(shè)計(jì)我們無(wú)法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營(yíng)銷人員。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選，更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營(yíng)銷工作才能一順百順，攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。

那么作為部門負(fù)責(zé)人或者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，怎么樣才能帶領(lǐng)導(dǎo)好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢？

（一）、建立并完善各崗位職責(zé)。

上至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，下至每一位員工，必須要明確了每個(gè)人的崗位職責(zé)，這樣大家開(kāi)展工作就很方便，方向明確，目標(biāo)清晰，不會(huì)互相牽扯，互相推脫。每個(gè)人都知道自己要做什么和不要做什么；哪些事情是自己的本職工作，哪些是別人的崗位工作；這就是法律上說(shuō)的有法可依，這是開(kāi)展工作基本前提之一，也是后面提到的檢查監(jiān)督的基本依據(jù)。

（二）、根據(jù)崗位職責(zé)，建立相配套的獎(jiǎng)懲條例并簽閱后公布。

自古以來(lái)就有“賞罰分明”這一說(shuō)，做對(duì)了，做好了就該獎(jiǎng)勵(lì)，做錯(cuò)了，做砸了就該懲罰。如此一來(lái)，大家就可以預(yù)測(cè)自己做事情的后果了，想獲得獎(jiǎng)勵(lì)那就將本職工作做好。想混日子就必須接受懲罰。從心理學(xué)的角度說(shuō)，每個(gè)人都希望自己能得到表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)開(kāi)心心工作；誰(shuí)也不愿意經(jīng)常受批評(píng)，挨處罰，整天悲觀喪氣地工作。

因此，個(gè)人建議企業(yè)發(fā)展還是多以獎(jiǎng)代罰，哪怕是口頭表?yè)P(yáng)，精神獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）、根據(jù)崗位職責(zé)，建立一套完整的崗前培訓(xùn)計(jì)劃。

所有的新到崗員工，都存在同一個(gè)問(wèn)題，對(duì)崗位工作不了解或者說(shuō)是不理解，那么為了大家能夠快速理解和適應(yīng)本崗位的工作。我們就必須要進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，目的就是為了讓大家能夠快速的了解其本崗位的工作內(nèi)容和工作性質(zhì)，以便員工可以更快更好的投入到工作當(dāng)中去，可以在最短的時(shí)間內(nèi)投入到工作中去，節(jié)約公司試用或見(jiàn)習(xí)成本。

（四）、根據(jù)崗位職責(zé)，建立一套檢查監(jiān)督機(jī)制，確保工作的完整性。

既然每個(gè)人都知道并理解自己的本崗工作，也知道相關(guān)的獎(jiǎng)懲措施，那么工作就萬(wàn)事大吉了么？不，絕對(duì)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。心理學(xué)上說(shuō)，人性都是懶惰的，即便是知道有事情要做，在缺乏檢查監(jiān)督的情況下，還是會(huì)有一些人不能保質(zhì)保量順利完成本崗位工作。

為了確保工作開(kāi)展的完整性，作為團(tuán)隊(duì)管理者必須要通過(guò)檢查監(jiān)督來(lái)確認(rèn)。

（五）、搭建一個(gè)有效的溝通平臺(tái)。

無(wú)論在什么地方，都會(huì)有因?yàn)闇贤ú粫硨?dǎo)致的誤解。這種事情在團(tuán)隊(duì)里面特別容易發(fā)生，小則大家互不搭理，就會(huì)存在個(gè)人只掃門前雪，莫管他人瓦上霜的現(xiàn)象，不利于工作開(kāi)展，甚至?xí)诱`工作安排等；大則翻臉動(dòng)手，最后導(dǎo)致不歡而散，大家怕怕屁股走人?？梢酝ㄟ^(guò)

部門例會(huì)，或者每周定期的思想溝通等方式來(lái)處理，既可以統(tǒng)一思想，又可以了解員工動(dòng)態(tài)。

作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，這一塊是工作的重中之重，必須要引起高度重視。

（六）、創(chuàng)造更多的綜合能力提升學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

在確保完整做好本職工作的同時(shí)，也可以適當(dāng)安排一些綜合性質(zhì)的培訓(xùn)。這樣對(duì)于一些要求上進(jìn)的員工來(lái)說(shuō)，是一個(gè)提升的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。這一塊的工作可以和人事行政部門配合完成。比如，可以通過(guò)外訓(xùn)，參加一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者學(xué)校組織的學(xué)習(xí)培訓(xùn)；也可以外聘講師到公司進(jìn)行培訓(xùn)，主要目的都是為了提升員工和公司的整體綜合素質(zhì)，對(duì)公司將來(lái)的發(fā)展會(huì)更有幫助。

其次，我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)如何做好銷售。

一、“合作雙贏”這是做一種思想，也是一種結(jié)果。

做業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)就是為客戶提供服務(wù)，然后收取合理的費(fèi)用。作為一名業(yè)務(wù)人員，一定要擺正自己的思想，千萬(wàn)不要覺(jué)得，我是賣產(chǎn)品給人家，我就一定低人一等，我就一定必須得求著人家。這種思想是大錯(cuò)特錯(cuò)，也而且是害人害己。

作為客戶，他有業(yè)務(wù)需求，那正是我們存在的價(jià)值。我們?yōu)榭蛻籼峁┓?wù)，實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)我們價(jià)值的一種體現(xiàn)。我們是平等的等價(jià)交換，沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)更低一等的說(shuō)法。我們有好的產(chǎn)品與服務(wù)，如果客戶選擇了與我們合作，那我們是屬于雙贏，客戶得到了好的服務(wù)和產(chǎn)品，我們實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值；如果客戶沒(méi)有選擇與我們合作，那我們理解為是客戶的損失，因?yàn)樗チ艘淮误w驗(yàn)更好服務(wù)的機(jī)會(huì)，而我們并沒(méi)有任何的損失。

在思想上，業(yè)務(wù)人員必須要提高自己的思想覺(jué)悟，這是做業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的事情，關(guān)系到你在整個(gè)過(guò)程中的談判籌碼。

二、“分工明確，團(tuán)隊(duì)合作”是銷售的基本技巧和方法。

任何一個(gè)客戶，任何一個(gè)企業(yè)，內(nèi)部都會(huì)有底、中、高三個(gè)級(jí)別人群存在。針對(duì)不同的群體要分階梯式，有節(jié)奏，有步驟地步一步開(kāi)展工作。

不能所有的人都按照同一種模式去開(kāi)展工作。比如說(shuō)，業(yè)務(wù)員從客戶的基層人員開(kāi)始一直公關(guān)到高層領(lǐng)導(dǎo)，部門負(fù)責(zé)人也是從客戶的基層人員開(kāi)始一直公關(guān)到高層領(lǐng)導(dǎo)，最后公司高層領(lǐng)導(dǎo)還是從客戶的基層人員開(kāi)始一直公關(guān)到高層領(lǐng)導(dǎo)。這樣一來(lái)，那大家都成了金牌業(yè)務(wù)員，根本談不上是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

同樣也造成了嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。例如：

注：100元等指的是各崗位人員的每天基本工資。

如上表所示：

（一）、金牌業(yè)務(wù)員式：

1、業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶需要成本是300元；（可能性≤5%）

2、部門負(fù)責(zé)人開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶要成本是900元；（可能性≈50%）

3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶要成本是1500元；（可能性≈80%）

（二）、團(tuán)隊(duì)式：

團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶需要成本是900元。（可能性≥80%）

通過(guò)上表的數(shù)字，可以最直觀的顯示，不同的銷售模式所產(chǎn)生的開(kāi)發(fā)成本和結(jié)果都不一樣，團(tuán)隊(duì)式開(kāi)發(fā)客戶比金牌業(yè)務(wù)員式開(kāi)發(fā)客戶要占有明顯優(yōu)勢(shì)。

另外，金牌業(yè)務(wù)員模式還存在一種風(fēng)險(xiǎn)，如果業(yè)務(wù)員跳槽，客戶必將隨之離開(kāi)，公司不能有效控制客戶資源；而團(tuán)隊(duì)模式就不會(huì)存在此風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榭蛻糍Y源分別被不同的人員掌控，特別是中層管理和高層領(lǐng)導(dǎo)都牢牢掌握在公司的中高層管理者手中。

當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)合作也不是簡(jiǎn)單的相加而已，一定要緊密配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能有效果。綜上所述，就是我個(gè)人對(duì)銷售管理的一點(diǎn)皮毛認(rèn)識(shí)。

2014年4月5日

第二篇：亮劍精神和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

亮劍精神和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

在當(dāng)時(shí)國(guó)難當(dāng)頭的環(huán)境下，民族大義是革命基礎(chǔ)，伸張正義就是隊(duì)伍的力量源泉。像國(guó)民黨一樣偏離群眾支持，維護(hù)小階層的利益，再優(yōu)秀的將領(lǐng)再好的戰(zhàn)術(shù)也不會(huì)贏得天下。所謂一將功成萬(wàn)骨枯，講到奉獻(xiàn)，想來(lái)誰(shuí)也不會(huì)因?yàn)殄X和現(xiàn)實(shí)利益甘心做枯骨，為的一定是民族大義那種崇高而偉大的目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格因人而異，但無(wú)論如何變化，都別整虛的，領(lǐng)導(dǎo)敢講真話，活的真我，坦誠(chéng)布公，才能取得團(tuán)隊(duì)的信任，做到上下精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，人心所向。誠(chéng)信是管理的基礎(chǔ)，馬云早前創(chuàng)業(yè)階段雖然對(duì)外大放豪言惹來(lái)不少爭(zhēng)議，但是內(nèi)部開(kāi)會(huì)說(shuō)話接地氣，不炒概念，容易聽(tīng)懂和團(tuán)隊(duì)打成了一片。先談情感取得信任；利用夢(mèng)想尋求共識(shí)；借助故事有效溝通。沒(méi)有人能保證自己永遠(yuǎn)只說(shuō)正確的話，先取得信任再激發(fā)認(rèn)同，便可謀求最大影響力。

發(fā)展是硬道理，放開(kāi)手腳練隊(duì)伍，原則要先講明白，不準(zhǔn)對(duì)老百姓玩陰的，不可割據(jù)一方，總部需要時(shí)得聽(tīng)調(diào)遣，做到收放自如。三國(guó)時(shí)期的曹操統(tǒng)領(lǐng)四戰(zhàn)之地，民生凋敝缺糧少馬，便搞起屯田制，打破封建分封土地私有制度，讓官兵和流民墾荒種地，修養(yǎng)生息，增強(qiáng)資本實(shí)力，逐漸在軍事上占有優(yōu)勢(shì)。

最困難的時(shí)候絕不能逃避，挫敗中看到希望，打破傳統(tǒng)思維，另辟蹊徑，才能絕處逢生。謀事在人，成事在天。別人成功的模式你復(fù)制不了，因?yàn)榄h(huán)境早變了。也意味著你結(jié)合自身克服困難，取得了成功，別人同樣復(fù)制不了。優(yōu)勢(shì)是在經(jīng)歷考驗(yàn)的時(shí)候磨練出來(lái)的，每遇到一次困難都是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

做營(yíng)銷就是為了賺錢，人賺錢的4種方式有：信息差、投資、注意力經(jīng)濟(jì)、賣自己的時(shí)間。大部分人，沒(méi)本金沒(méi)人脈，空有大把時(shí)間，便只能靠賣自己的時(shí)間來(lái)賺錢，俗稱討生活。賣時(shí)間的錢賺的最為辛苦，是因?yàn)橥|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)以十億計(jì)，賣時(shí)間的人面對(duì)買方幾乎沒(méi)有議價(jià)能力，只能在食物鏈的最下游任人宰割。不要羨慕別人過(guò)的比你好，職業(yè)成功靠能力、人脈和業(yè)績(jī)。應(yīng)該有意識(shí)的補(bǔ)足短板，提升職場(chǎng)生存能力和邊際價(jià)值，順應(yīng)潮流，敢于有所作為，必能搭上財(cái)富順風(fēng)車。

孫玉斌

2016年6月7日

第三篇：看《亮劍》學(xué)團(tuán)隊(duì)管理

看《亮劍》學(xué)團(tuán)隊(duì)管理.txt用快樂(lè)去奔跑，用心去傾聽(tīng)，用思維去發(fā)展，用努力去奮斗，用目標(biāo)去衡量，用愛(ài)去生活。錢多錢少，常有就好！人老人少，健康就好！家貧家富，和睦就好?？础读羷Α穼W(xué)團(tuán)隊(duì)管理 日期：2010-02-21文章來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)作者：張瑞編輯：邵春燕

《亮劍》里的李云龍很會(huì)帶隊(duì)伍。他的隊(duì)伍有戰(zhàn)斗力，象狼一樣，所向披靡。拿破侖說(shuō)過(guò)，一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。而李云龍是一頭獅子帶領(lǐng)的一群狼，你說(shuō)厲害不厲害？李云龍的團(tuán)隊(duì)管理能力很高超，有如下特色：

1、思維不受限制。這和我們受過(guò)高等教育的職業(yè)經(jīng)理人思考問(wèn)題的方式截然不同，他腦子里沒(méi)那么多壇壇罐罐、條條框框，不以常理出牌，不受任何束縛，打破常規(guī)，逆向思維，出其不意。

比如：“我就不把這次突圍當(dāng)成突圍,當(dāng)成什么?當(dāng)成進(jìn)攻,向敵人進(jìn)攻”；“沒(méi)有助攻，全他娘的主攻。現(xiàn)在我們的兵力是八比一，這種富裕仗我八輩子也沒(méi)打過(guò)，這會(huì)咱們敞開(kāi)了當(dāng)回地主。三營(yíng)長(zhǎng),你嘴別裂的跟荷花式的，助攻改主攻,我一不給添人,二不給添槍,一字之變,要給我變出殺氣來(lái),要打出個(gè)精神頭來(lái)。”

2、語(yǔ)言犀利，比喻貼切，激發(fā)士氣。巧妙向團(tuán)隊(duì)表達(dá)意愿和決心?！拔覀儓F(tuán)要象野狼團(tuán)，每個(gè)人都是傲傲叫的野狼!吃鬼子的肉,還嚼碎鬼子的骨頭。狼走千里吃肉，狗走千里吃屎，咱獨(dú)立團(tuán)啥時(shí)候吃肉，啥時(shí)候改善伙食啊?那就是碰到小鬼子的時(shí)候!”話音一落，群情激昂，蠢蠢欲動(dòng)，瞬間點(diǎn)燃戰(zhàn)士們的戰(zhàn)斗熱忱。這種戰(zhàn)斗動(dòng)員最直白，最有效果?！拔夜烂情T樓子是塊難啃的骨頭,老子就是崩了門牙，也要在鬼子增援部隊(duì)趕到前咬開(kāi)?！?/p>

3、善于做思想工作：幾句話讓戰(zhàn)士卸掉思想包袱?！笆裁此锏木J，老子打的就是精銳！”，“都說(shuō)鬼子拼刺刀有兩下子,老子就不信這個(gè)邪,都是兩個(gè)肩膀抗一個(gè)腦袋,鬼子他是人養(yǎng)的,肉長(zhǎng)的,大刀進(jìn)入也要穿個(gè)窟窿.就算是見(jiàn)了閻王爺,老子也能擼它幾跟胡子下來(lái)?！北緛?lái)有些戰(zhàn)士還有點(diǎn)畏懼日本鬼子，讓他這么一說(shuō)，去他娘的，日本鬼子算個(gè)屁？

4、愛(ài)兵如子：他說(shuō)，獨(dú)立團(tuán)成立以來(lái)，從沒(méi)丟過(guò)一個(gè)弟兄。他為“和尚”報(bào)仇的行動(dòng)，無(wú)疑成為愛(ài)兵的典范之舉，贏得了廣大官兵的愛(ài)戴。正因如此，段鵬在他受重傷后才急成那樣，愛(ài)是相互的！

5、適當(dāng)放權(quán)：讓獨(dú)立團(tuán)化整為零，各營(yíng)自己發(fā)展隊(duì)伍，大大調(diào)動(dòng)了營(yíng)長(zhǎng)們的積極性。短時(shí)間內(nèi)，壯大了隊(duì)伍?！斑@么多人，啥時(shí)鉆出這么多人，看來(lái)你們身子骨都硬了，個(gè)個(gè)的都他娘的成了土財(cái)主了?！?/p>

6、巧抓戰(zhàn)斗素質(zhì)：把枯燥的戰(zhàn)斗比武，演化成和吃肉相關(guān)的活動(dòng)，誰(shuí)的手榴彈投的遠(yuǎn)，誰(shuí)就能吃肉，規(guī)則簡(jiǎn)單，獎(jiǎng)品有誘惑，娛樂(lè)中提高了戰(zhàn)士的戰(zhàn)斗素質(zhì)還形成了一種公平競(jìng)爭(zhēng)、大比武的氛圍。

團(tuán)隊(duì)管理是門藝術(shù)，愿我們大家?guī)С龅膱F(tuán)隊(duì)比李云龍的強(qiáng)！

第四篇：OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段； ● 知道區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)； ● 清楚如何建設(shè)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)； ● 懂得如何做好OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理。

OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)認(rèn)知

1.OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)路徑

圖1 OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

建立和維護(hù)一個(gè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是困難而又有意義的旅程。從OTC團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)，有很多路徑：團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，確立團(tuán)隊(duì)要素，召集關(guān)鍵的人，建立核心的組織體系，確定團(tuán)隊(duì)運(yùn)作指南，確定決定責(zé)任制或自制團(tuán)隊(duì)，對(duì)照目標(biāo)衡量成就等。如圖1所示，這是一個(gè)完整的邏輯體系，就像一個(gè)旅程，終點(diǎn)是打造一個(gè)有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系。

2.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段

區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)發(fā)展要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段： 組合期

行為表現(xiàn)。在組合期，團(tuán)隊(duì)的行為表現(xiàn)為對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉，這時(shí)不要希望團(tuán)隊(duì)能馬上領(lǐng)悟、執(zhí)行。在此階段要注意幾個(gè)問(wèn)題：第一，對(duì)于職責(zé)、規(guī)則要謹(jǐn)慎，要根據(jù)環(huán)境的不同來(lái)變換對(duì)崗位認(rèn)知的資格需求；第二，要避免團(tuán)隊(duì)之間的沖突，如利益沖突、職責(zé)沖突、工作目標(biāo)沖突等。

管理重點(diǎn)。在組合期，管理重點(diǎn)有兩點(diǎn)：一是關(guān)注任務(wù)方面，如銷售業(yè)績(jī)、流程運(yùn)作是否流暢、責(zé)任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現(xiàn)。在摸索期，團(tuán)隊(duì)成員因各自的目標(biāo)不同、個(gè)性不同，團(tuán)隊(duì)之間會(huì)出現(xiàn)沖突，如利益沖突、權(quán)力沖突等。

管理重點(diǎn)。在摸索期，管理重點(diǎn)有四個(gè)：一是確立游戲規(guī)則，關(guān)注游戲規(guī)則的細(xì)節(jié)，把工作細(xì)化到每一個(gè)管理節(jié)點(diǎn)上；二是多聽(tīng)取團(tuán)隊(duì)員工的心聲，多做調(diào)研；三是樹(shù)立管理者的威信，這里指的不是通過(guò)制度處罰，而是從人格魅力、素養(yǎng)上培養(yǎng)威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識(shí)期

行為表現(xiàn)。共識(shí)期的行為表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)各種工作方式、個(gè)人性格達(dá)成共識(shí)，有些工作程序如匯報(bào)程序、報(bào)銷程序等要進(jìn)行完善。由于團(tuán)隊(duì)成員的文化素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境、團(tuán)隊(duì)氛圍，包容、允許員工犯錯(cuò)誤。

管理重點(diǎn)。共識(shí)期的管理重點(diǎn)是關(guān)注友愛(ài)、構(gòu)建忠誠(chéng)，進(jìn)行人性化管理，團(tuán)隊(duì)之間相互信任、相互鼓勵(lì)，對(duì)待事情開(kāi)誠(chéng)布公。

發(fā)揮期

行為表現(xiàn)。發(fā)揮期是團(tuán)隊(duì)的成熟期，在這個(gè)階段的主要表現(xiàn)是工作非常有效，執(zhí)行力非常強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力都非常好。這時(shí)要樹(shù)立先進(jìn)、表?yè)P(yáng)先進(jìn)，在管理思維上要繼續(xù)創(chuàng)新。

管理重點(diǎn)。發(fā)揮期的管理重點(diǎn)是關(guān)注一些問(wèn)題的解決方式，有創(chuàng)造性，進(jìn)行自我革新。

3.設(shè)定區(qū)域OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)組建的過(guò)程就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)在不同階段有不同的行為目標(biāo)、管理目標(biāo)和績(jī)效目標(biāo)。比如，在鋪貨階段、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段、終端促銷階段的銷售管理目標(biāo)不同，在團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程、磨合過(guò)程、發(fā)展過(guò)程、融合過(guò)程中的目標(biāo)也不相同。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的肯定環(huán)和否定環(huán)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)組織有兩個(gè)環(huán)：一是肯定環(huán)，即團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)共同目標(biāo)后，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)成員相互信任和依賴，聯(lián)合一體，團(tuán)隊(duì)上下一心，向共同目標(biāo)前進(jìn)；二是否定環(huán)，即團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)目標(biāo)后，團(tuán)隊(duì)成員都不認(rèn)同、互不相容，這個(gè)目標(biāo)就是失敗的、不可為的，會(huì)引起相互猜疑，進(jìn)而引發(fā)矛盾沖突，目標(biāo)最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)。如果出現(xiàn)了目標(biāo)的否定，就要調(diào)整目標(biāo)。有建設(shè)性的爭(zhēng)議是決定團(tuán)隊(duì)成功的有利要素，因此在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程中，要鼓勵(lì)有建設(shè)性的爭(zhēng)議發(fā)生。

制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的原則

制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)要遵循幾個(gè)原則： 第一，要有公開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)。

第二，在有分歧時(shí)要分散反對(duì)意見(jiàn)，不能把矛盾集中在一起，要逐步說(shuō)服、包容、分解。第三，要交換不同的意見(jiàn)，給員工分析制定目標(biāo)的理由、達(dá)成的措施，一起把目標(biāo)貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標(biāo)。

第四，表明個(gè)人觀點(diǎn)，相互交流、相互溝通，使目標(biāo)達(dá)成一致。

第五，要合并想法。如果領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說(shuō)服不了領(lǐng)導(dǎo)，就要用行政手段，但是切忌過(guò)多使用權(quán)力下達(dá)目標(biāo)。

4.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

團(tuán)隊(duì)管理是營(yíng)銷總部的事情

很多區(qū)域總監(jiān)認(rèn)為自己只是按照公司的組織結(jié)構(gòu)、制度流程、考核原則工作的執(zhí)行層，團(tuán)隊(duì)管理是營(yíng)銷總部的事，這是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)樽鳛殇N售一線的管理者，區(qū)域總監(jiān)是最貼近市場(chǎng)、渠道、終端、消費(fèi)者的人，而不同區(qū)域需要用不同的管理方法，所以團(tuán)隊(duì)管理并不完全是總部的事，也需要區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)制定管理細(xì)則。

團(tuán)隊(duì)管理就是考核

很多人認(rèn)為團(tuán)隊(duì)管理就是考核，只要把考核做到了，團(tuán)隊(duì)就能管好，這也是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，績(jī)效考核只是管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而非終極目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)管理就是優(yōu)勝劣汰

團(tuán)隊(duì)管理并不是優(yōu)勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)過(guò)多過(guò)雜

有些區(qū)域經(jīng)理為了完成自己的任務(wù)，在向下分解指標(biāo)時(shí)會(huì)過(guò)多分解，比如，總部下達(dá)100萬(wàn)的任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理分解了120萬(wàn)。另外，總部在終端管理上用生動(dòng)化管理增加很多指標(biāo)，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標(biāo)有時(shí)在區(qū)域是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。很多團(tuán)隊(duì)在管理上會(huì)涉及許多考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)最終只能流于形式。

團(tuán)隊(duì)溝通不徹底、不連續(xù)

現(xiàn)在常規(guī)的管理辦法有通過(guò)會(huì)議溝通、工作協(xié)同溝通等，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問(wèn)題，進(jìn)行換位思考，避免溝通不徹底、不連續(xù)的情況發(fā)生。

5.區(qū)域OTC團(tuán)隊(duì)管理核心分析

OTC團(tuán)隊(duì)管理的核心關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格，關(guān)鍵要素是人。具體來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者要做到以下幾點(diǎn)： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因?yàn)楝F(xiàn)在管理OTC代表非常難，就算把一些常規(guī)的管理方法都設(shè)計(jì)好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認(rèn)可，讓他認(rèn)為跟著自己能夠在經(jīng)濟(jì)和知識(shí)上的受益。

善用人長(zhǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處，并將每一個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，有些人不善于渠道開(kāi)發(fā)，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開(kāi)發(fā)的人做組合。

分類管理，區(qū)別對(duì)待

產(chǎn)品要分類管理，業(yè)務(wù)要分線管理，對(duì)OTC團(tuán)隊(duì)也要分類管理，要區(qū)別對(duì)待做終端管理的、做渠道開(kāi)發(fā)的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識(shí)體系、培訓(xùn)體系上體現(xiàn)出來(lái)。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個(gè)愛(ài)崗敬業(yè)的人。對(duì)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，要發(fā)現(xiàn)、善待、關(guān)心、培養(yǎng)“羅文”?；蛟S這個(gè)人能力有所欠缺，但是他敬業(yè)、熱愛(ài)學(xué)習(xí)、務(wù)實(shí)，團(tuán)隊(duì)就要培養(yǎng)他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺(jué)到碰到這個(gè)爐子會(huì)燙手，對(duì)于管理而言，就是要有規(guī)則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團(tuán)隊(duì)就會(huì)是一片散沙。

6.區(qū)域經(jīng)理的八項(xiàng)職責(zé)

鏈接總部與市場(chǎng)

區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系總部與市場(chǎng)的紐帶，要起到上傳下達(dá)的作用，貫徹落實(shí)總部的營(yíng)銷思路、營(yíng)銷策略、管理細(xì)則，同時(shí)把市場(chǎng)的信息、管理中存在的問(wèn)題及時(shí)反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區(qū)域經(jīng)理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)綜合素養(yǎng)，傳人就是把技巧、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、方法傳授給對(duì)方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時(shí)要進(jìn)行溝通和交流。

制定計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理要會(huì)制定計(jì)劃。發(fā)起活動(dòng)

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對(duì)一個(gè)新團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團(tuán)隊(duì)“燒旺”。

通報(bào)情況 區(qū)域經(jīng)理要通報(bào)情況，進(jìn)行全方位地溝通，因此溝通意識(shí)和溝通技巧非常關(guān)鍵。控制局面

區(qū)域經(jīng)理要有全局的管理能力。區(qū)域經(jīng)理是辦事處建制，卻是公司化運(yùn)作，會(huì)涉及很多方面的問(wèn)題，如財(cái)務(wù)問(wèn)題、市場(chǎng)策略問(wèn)題、區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題、區(qū)域營(yíng)銷組織體系問(wèn)題、流程問(wèn)題等，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有全局觀，要管好人、財(cái)、物，對(duì)信息進(jìn)行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區(qū)域經(jīng)理要給員工提供支持和幫助。評(píng)估結(jié)果

區(qū)域經(jīng)理要對(duì)結(jié)果有判斷能力。也就是說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理不只要監(jiān)督、檢查、考核、激勵(lì)，還要對(duì)工作的每一個(gè)層面、每一個(gè)環(huán)節(jié)以及每一個(gè)銷售管理人員都要有全面而綜合的評(píng)價(jià)。

7.區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)

區(qū)域經(jīng)理考核的指標(biāo)有很多，比如銷售、區(qū)域的維護(hù)和拓展、網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)維護(hù)、終端的質(zhì)量評(píng)估、代表的管理、市場(chǎng)信息的搜集、價(jià)格體系的維護(hù)、推廣等。區(qū)域經(jīng)理的考核體系也有很多，比如產(chǎn)品的銷售目標(biāo)完成率、老產(chǎn)品與新產(chǎn)品合并的分銷目標(biāo)完成率等，還有終端達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、促銷完成率、價(jià)格體系達(dá)標(biāo)率等。

對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核有三大方面：

第一，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核，如渠道開(kāi)發(fā)、鋪貨、回款、費(fèi)用控制等；

第二，對(duì)管理指標(biāo)的考核，如區(qū)域的渠道開(kāi)發(fā)、商業(yè)開(kāi)發(fā)、終端開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)和促銷、價(jià)格體系等；

第三，對(duì)員工滿意度的考核，這是一個(gè)定性指標(biāo)。

二、如何進(jìn)行OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.組建高效團(tuán)隊(duì)

組建高效團(tuán)隊(duì)的成功要素，從無(wú)形和有形兩個(gè)層面可以歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，要有愿景。不管區(qū)域、團(tuán)隊(duì)大小，管理者都要給員工一個(gè)愿景。不僅企業(yè)要有愿景，團(tuán)隊(duì)也要有愿景，并且要把企業(yè)的愿景融入、細(xì)化到團(tuán)隊(duì)愿景中。

第二，要有策略。組建團(tuán)隊(duì)要有策略，在不同的環(huán)境、不同的區(qū)域，要建立不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫(yī)院產(chǎn)品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區(qū)域經(jīng)理要把企業(yè)文化融入團(tuán)隊(duì)文化中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來(lái)。

第四，要有共識(shí)。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有共識(shí)是很難做事的。第五，要有激勵(lì)機(jī)制。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，利益驅(qū)動(dòng)必不可少。區(qū)域經(jīng)理若能把企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮到最大，區(qū)域市場(chǎng)也就成功了。

第六，要有學(xué)習(xí)氛圍。對(duì)于一些剛工作的學(xué)生來(lái)說(shuō)，加入團(tuán)隊(duì)做OTC是非常辛苦的，所以要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍。

有了愿景就有動(dòng)力，有了文化就有約束，有了共識(shí)就可以溝通，有了學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新、變革，才能根據(jù)不同階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需求制定激勵(lì)措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建需要高層主管的支持，這對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)是一個(gè)核心的要素。

在有形層面上，高效團(tuán)隊(duì)的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動(dòng)力，有策略才能保證團(tuán)隊(duì)組建的實(shí)現(xiàn)；在無(wú)形層面上，是要有文化、共識(shí)、學(xué)習(xí)氛圍、激勵(lì)機(jī)制。

2.打造團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)要有精神，否則就沒(méi)有靈魂。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是精神，團(tuán)隊(duì)文化是精神，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也是精神。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的精神建設(shè)而言，有以下幾個(gè)要素：

第一，團(tuán)隊(duì)與成員之間的關(guān)系。一是在企業(yè)管理層面上，團(tuán)隊(duì)的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須和成員的目標(biāo)高度一致。很多管理者在制定目標(biāo)時(shí)，自己清楚團(tuán)隊(duì)或區(qū)域的目標(biāo)，但是員工不清楚，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和成員目標(biāo)不一致，就導(dǎo)致員工相互猜疑，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有精神可言。

第二，團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該像兄弟、家人一樣，有一個(gè)寬松的工作氛圍，有家的感覺(jué)，相互之間是依存關(guān)系，要同舟共濟(jì)、榮辱與共、膽肝相照。所以團(tuán)隊(duì)成員中不僅有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且要有榮辱共生的機(jī)制。

第三，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物要有共同的認(rèn)識(shí)和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團(tuán)隊(duì)構(gòu)建十分困難，因?yàn)橄鄬?duì)于醫(yī)院開(kāi)發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有精神的凝聚力，就很難達(dá)到有效的、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因而從精神層面上要全身心地投入。

團(tuán)隊(duì)管理的核心就是團(tuán)隊(duì)精神。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個(gè)性思維、個(gè)人興趣，鼓勵(lì)員工個(gè)性化、認(rèn)可員工的工作成就，對(duì)新老員工的激勵(lì)措施有所區(qū)分?？傮w而言，團(tuán)隊(duì)精神就是指管理者要有大局意識(shí)，要有全盤的統(tǒng)籌意識(shí)，要有協(xié)作精神、服務(wù)精神，服務(wù)員工，服務(wù)整個(gè)組織體系、運(yùn)營(yíng)體系，做到人心齊、泰山移。

3.設(shè)模式，建組織

對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，先要考慮產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系是什么，是OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是醫(yī)院營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、基藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、流通營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不同，營(yíng)銷模式的組織體系就不同。所以，對(duì)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)，先要考慮營(yíng)銷模式，根據(jù)營(yíng)銷模式建立營(yíng)銷組織體系。

4.選對(duì)人

所謂選對(duì)人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標(biāo)準(zhǔn)有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、營(yíng)銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對(duì)于一個(gè)新建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關(guān)鍵是用人，如果用不好人，團(tuán)隊(duì)肯定建設(shè)不好。

育人。培育人有很多方法，如會(huì)議培訓(xùn)、主題培訓(xùn)、晨會(huì)、晚會(huì)、QQ遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)等。培訓(xùn)工作是育人的關(guān)鍵要素之一，要讓員工感覺(jué)有知識(shí)體系的吸收和增長(zhǎng)。

留人。團(tuán)隊(duì)要有晉升機(jī)制，讓員工覺(jué)得在團(tuán)隊(duì)里有發(fā)展的空間。

5.培養(yǎng)作戰(zhàn)能力

培養(yǎng)OTC團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不同的人有不同的方法，但關(guān)鍵是建立一個(gè)培訓(xùn)機(jī)制，把培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化，將培訓(xùn)模式多樣化，但是一定要實(shí)用化。

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用包括以下幾點(diǎn)：

第一，經(jīng)理要有學(xué)習(xí)意識(shí)，要不斷學(xué)習(xí)，總是依靠老的經(jīng)驗(yàn)、思路、方法、套路就會(huì)落伍。經(jīng)理學(xué)習(xí)，才能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

第二，培訓(xùn)內(nèi)容讓員工感覺(jué)實(shí)用，雪中送炭的印象非常重要。經(jīng)理要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都要講一些個(gè)性化的、實(shí)用化的東西，讓員工覺(jué)得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。

第三，經(jīng)理要塑造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍，給團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提供一個(gè)環(huán)境。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法有很多種：

第一，目標(biāo)愿景。制定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要清晰、科學(xué)，不能脫離實(shí)際，讓員工感覺(jué)努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認(rèn)可。團(tuán)隊(duì)在管理風(fēng)格上、制度上、處事方法上，要相互認(rèn)可個(gè)性化。第四，真誠(chéng)贊美。人們常說(shuō)“好孩子是夸出來(lái)的”，所以作為管理者，要對(duì)員工進(jìn)行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權(quán)。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過(guò)程中，要適當(dāng)學(xué)會(huì)放權(quán)，使責(zé)任明確、目標(biāo)明確。除了目標(biāo)、激情、認(rèn)可、贊美等之外，關(guān)鍵問(wèn)題是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)終端，把工作落到實(shí)處。

三、如何做好OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

1.定規(guī)矩

“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓?！睂?duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，一定要有規(guī)矩，否則無(wú)法帶好團(tuán)隊(duì)。組織體系優(yōu)化 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有清晰明了的組織體系，如設(shè)幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理、幾個(gè)辦事處經(jīng)理，以及每個(gè)辦事處經(jīng)理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。

團(tuán)隊(duì)要根據(jù)人力資源體系對(duì)公司的組織體系進(jìn)行優(yōu)化。例如，新建團(tuán)隊(duì)時(shí)沒(méi)有渠道開(kāi)發(fā)人員，就不能先設(shè)立KA部，經(jīng)理也只能兼任，等人到位以后再設(shè)立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。

管理制度的優(yōu)化、細(xì)化

進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場(chǎng)都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會(huì)把總部的銷售管理、終端考核管理流程細(xì)化到自己的區(qū)域市場(chǎng)。

管理流程的優(yōu)化、細(xì)化

總部的管理信息與市場(chǎng)的信息如何互動(dòng)、如何保持信息和資源的暢通，關(guān)鍵在于流程的優(yōu)化。所以說(shuō)，流程優(yōu)化也是非常關(guān)鍵的一個(gè)要素。

考核體系的量化、細(xì)化

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細(xì)化區(qū)域市場(chǎng)的考核體系。

對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權(quán)限范圍，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

2.執(zhí)行力管理

在團(tuán)隊(duì)管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點(diǎn)：管理制度化、管理表格化、管理數(shù)字化、管理流程化，把這四化落實(shí)到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環(huán)

圖2是一個(gè)常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計(jì)劃，計(jì)劃如何制定、制定得是否科學(xué)實(shí)用，是非常關(guān)鍵的問(wèn)題；D是指執(zhí)行，再好的計(jì)劃沒(méi)有執(zhí)行都是無(wú)效的；C是指檢核，執(zhí)行的過(guò)程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結(jié)、完善。這是一個(gè)封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個(gè)概念，叫做“有情管理與無(wú)情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無(wú)情管理是指規(guī)制、流程、制度、數(shù)字等。管理者對(duì)員工既要關(guān)愛(ài)、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴(yán)明紀(jì)律，在管理中將有情管理與無(wú)情管理結(jié)合起來(lái)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)一定要依靠員工，成敗關(guān)鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設(shè)立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說(shuō)到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠(chéng)立信，誠(chéng)待員工，建立公司信譽(yù)與員工信心。通過(guò)贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語(yǔ)》典故

子貢向孔子請(qǐng)教如何才能讓一個(gè)國(guó)家政治平穩(wěn)、國(guó)泰民安?？鬃釉唬骸白闶常惚?，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵。”

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無(wú)信不立?！?/p>

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰(shuí)不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對(duì)執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散。”所以，管理的玄機(jī)在有情、無(wú)情，建設(shè)OTC團(tuán)隊(duì)也是一樣，達(dá)到了“國(guó)泰民安”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)肯定會(huì)上升。

4.利益與文化驅(qū)動(dòng)管理

員工進(jìn)入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機(jī)會(huì)。企業(yè)要想調(diào)動(dòng)資源、贏得商機(jī)，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對(duì)于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動(dòng)，長(zhǎng)期要靠文化驅(qū)動(dòng)。

第五篇：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

團(tuán)隊(duì)，即是介于組織與團(tuán)體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。由于中國(guó)市場(chǎng)各個(gè)行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團(tuán)公司在全國(guó)各地都建立銷售分公司和營(yíng)銷中心，這駐外銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注的問(wèn)題。目前，由于營(yíng)銷工作的特殊性和駐外銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒(méi)有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”的層面上，團(tuán)隊(duì)合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1＋12。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開(kāi)展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī)。而集體活動(dòng)的開(kāi)展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，我們不可偏廢。其實(shí)這集體活動(dòng)的開(kāi)展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過(guò)分的要求?；蛘咭淮蜲K、一好范文版權(quán)所有次晨跑也是好的。但很多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會(huì)組織一次集體活動(dòng)。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī)。，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合。

綜上所述，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展好范文版權(quán)所有。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通水平和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無(wú)論從事什么工作，工作中的樂(lè)趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。