第一篇：醫(yī)療器械招標(biāo)采購流程[小編推薦]

XXXXX醫(yī)院

醫(yī)療器械招標(biāo)采購流程

本著質(zhì)量優(yōu)先、臨床實(shí)用、價(jià)格合理、誠實(shí)信用、公開、公平、公正、科學(xué)評價(jià)、集體決策之原則，特制定本招標(biāo)采購流程。

一、招標(biāo)機(jī)構(gòu)：

1.組織機(jī)構(gòu)：院級領(lǐng)導(dǎo)；2.評（議）標(biāo)組：院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部、設(shè)備科及院內(nèi)外相關(guān)專家；3.監(jiān)督機(jī)構(gòu)：紀(jì)檢辦、監(jiān)察室、審計(jì)科、財(cái)務(wù)科等相關(guān)部門；4.承辦部門：設(shè)備科。

二、招標(biāo)公示：設(shè)備科將所需醫(yī)療器械的項(xiàng)目名稱、技術(shù)指標(biāo)、招標(biāo)時(shí)間、招標(biāo)地點(diǎn)和招標(biāo)流程等陸續(xù)上網(wǎng)公示，公示時(shí)間≥30天。如遇特殊情況，延遲招標(biāo)或更改技術(shù)項(xiàng)目、指標(biāo)，將提前一周網(wǎng)上聲明。

三、資格審查：投標(biāo)單位需在招標(biāo)有效期限內(nèi)，按招標(biāo)要求，將相關(guān)證件于指定時(shí)間送達(dá)設(shè)備科。設(shè)備科負(fù)責(zé)投標(biāo)單位資質(zhì)材料的收集、匯總，報(bào)招標(biāo)機(jī)構(gòu)審查。

四、投標(biāo)公示：投標(biāo)單位需按招標(biāo)要求，將密封之標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文書于指定時(shí)間送達(dá)指定地點(diǎn)，統(tǒng)一進(jìn)行公示。

五、招標(biāo)評議：評（議）標(biāo)組在公示標(biāo)的后，對投標(biāo)之性價(jià)比進(jìn)行綜合評議，評議結(jié)果匯總后報(bào)院部審定。

投標(biāo)注意事項(xiàng)：

（不需購買標(biāo)書，本網(wǎng)下載，按要求提供即可）

1.投標(biāo)人資質(zhì)證明要求：

（1）投標(biāo)人概況：包括簡要?dú)v史、生產(chǎn)或經(jīng)營的主要產(chǎn)品及業(yè)務(wù)范圍；組織機(jī)構(gòu)、所屬集（財(cái)）團(tuán)等；

（2）投標(biāo)人資格：須持有合法的《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》；

（3）投標(biāo)人技術(shù)能力：生產(chǎn)或經(jīng)營水平、技術(shù)力量、員工配備等的簡要介紹；

（4）投標(biāo)人財(cái)務(wù)狀況：包括開戶行名稱及由其開具的資信證明；固定資產(chǎn)原值、凈值、流動(dòng)資金、近三年年產(chǎn)值、銷售額或貿(mào)易額和利潤額及主要的客戶等；

（5）營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、投標(biāo)產(chǎn)品的注冊證及其附表；

（6）業(yè)務(wù)員授權(quán)委托書；

（7）制造商或總經(jīng)銷商委托授權(quán)書（若投標(biāo)人是代理商，需詳細(xì)注明所授權(quán)的產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、生產(chǎn)地等）；

（8）投標(biāo)單位聯(lián)系方法：投標(biāo)人的名稱、地址、郵編、電話、傳真和網(wǎng)址。

以上文件每頁均需加蓋投標(biāo)單位公章。

2.標(biāo)書內(nèi)容要求：

（1）投標(biāo)書；

（2）投標(biāo)人資質(zhì)證明（上述要求）

（3）投標(biāo)一覽表（見5.附表，提供電子版，以便現(xiàn)場公示）；

（4）項(xiàng)目偏離表（按招標(biāo)項(xiàng)目技術(shù)要求、售后服務(wù)等具體內(nèi)容逐項(xiàng)對比填寫，打*者為必須滿足之技術(shù)指標(biāo)，否則，拒絕投標(biāo)）；

（5）投標(biāo)價(jià)格：標(biāo)明幣種，均為到醫(yī)院入庫價(jià)；

（6）投標(biāo)項(xiàng)目注冊證及其附表；

（7）符合招標(biāo)文件規(guī)定的資料：

1）質(zhì)量保證書：對投標(biāo)貨物的來源、配送渠道；

2）產(chǎn)品性能：對投標(biāo)貨物的主要性能特征、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行詳細(xì)描述（包括軟、硬件）；

3）產(chǎn)品包裝：對貨物內(nèi)外包裝進(jìn)行描述。

（8）服務(wù)承諾：供貨響應(yīng)時(shí)間、無條件破損退換、更換、誤期賠償?shù)龋?/p>

（9）付款方式：投標(biāo)人的要求；

（10）其他資料：投標(biāo)人認(rèn)為必要的資料。

3.投標(biāo)拒絕：

若投標(biāo)人提交的投標(biāo)文件資料不全或未對招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，將導(dǎo)致投標(biāo)文件被拒絕接受。

4.標(biāo)書封裝：

投標(biāo)文件必須單獨(dú)封裝后加蓋投標(biāo)人公章，袋上須注明：投標(biāo)人的名稱、地址、郵編、電話、傳真和網(wǎng)址。投標(biāo)文件未按規(guī)定書寫標(biāo)記和密封者，招標(biāo)人不對投標(biāo)文件被錯(cuò)放或先期啟封負(fù)責(zé)。

醫(yī)用器械招（議）標(biāo)會(huì)議

時(shí)間：年月日 地點(diǎn)：

主持：

承辦：器械科

參加：

唱標(biāo)人：

書記：

程序：

1.廠商遞交標(biāo)書；

2.標(biāo)書一式五份，其中正本一份；

3.當(dāng)場拆封驗(yàn)標(biāo)、唱標(biāo)；

4.評標(biāo)專家組根據(jù)標(biāo)書，進(jìn)行討論；

5.討論結(jié)果匯總；

6.審定結(jié)果公示；

7.商談具體條款，簽定合同。

第二篇：醫(yī)療器械采購流程

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展 醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長，客戶要求嚴(yán) 在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

一、醫(yī)療器械的采購程序：

1、組織結(jié)構(gòu)

使用科室申請采購（申請方式：口頭要求、書面呈述，填寫采購申請）。院長決策（分管院長）或者是院長會(huì)。器械科執(zhí)行，（部分是科室自己采購，到器械科報(bào)帳）。

2、采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正用的耗材，誰用誰做計(jì)劃，報(bào)器械科或設(shè)備科采購。

其它品牌的耗材選用，需要使用人建議，所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，院長批準(zhǔn)后小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣。）基本程序：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；

決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1.分析各類客戶心理

目前，醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種： 一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。購買醫(yī)療器械注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價(jià)格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

2.提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人怎么能做好醫(yī)療器械的銷售了。3.比拼耐力贏得長跑

器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

4.服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找不到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

5.密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

三、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

四、具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識

這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能顯出功效。

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在一定范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。其次，了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識

現(xiàn)在的咨詢工作和銷售工作中，幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 直接一點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還做什么銷售，只有等著被銷售高手虐吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的證書是假的，操作是違規(guī)的，這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。

第三篇：采購招標(biāo)流程及管理制度--

采購招標(biāo)流程及管理制度

（暫行）

第一章 總 則

第一條 為了規(guī)范公司物資招標(biāo)采購活動(dòng)，維護(hù)公司合法權(quán)益，有效降低規(guī)模采購成本，確保大宗材料采購質(zhì)量，從而降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。依據(jù)相關(guān)要求和公司實(shí)際情況，特制定本辦法。

第二章 適用范圍

第二條 本制度適用于具備招標(biāo)條件的、公司實(shí)際需要的工程材料、機(jī)電設(shè)備、生產(chǎn)物資、辦公用品等物資采購。

１、專項(xiàng)物資一次性訂貨超過50萬元的，實(shí)行專項(xiàng)招標(biāo)。

２、同類型或單品種物資半年用量采購值超過30萬元的采取半年招標(biāo)一次。３、機(jī)械設(shè)備價(jià)值5萬元以上、辦公用品一次性采購2萬元以上的實(shí)行招標(biāo)。４、其它需要實(shí)施招標(biāo)采購的物資。

第三章 招標(biāo)采購原則

第三條 遵循公開、公平、公正原則。

第四條 競爭原則。參加投標(biāo)供應(yīng)商必須有三家及三家以上有實(shí)力、信譽(yù)和服務(wù)良好的供應(yīng)商。

第五條 遵循同質(zhì)低價(jià)、同價(jià)質(zhì)優(yōu)的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

第六條 遵循及時(shí)、適用、合理、節(jié)約原則。由各物資需求部門，提供物資采購計(jì)劃，提供擬采購物資的具體明細(xì)和質(zhì)量技術(shù)要求、供貨時(shí)間等。

第四章 組織實(shí)施

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第四篇：采購招標(biāo)流程及管理制度

采購招標(biāo)流程及管理制度（暫行）

第一章 總 則

第一條 為規(guī)范采購管理工作，保證物資采購質(zhì)量，降低采購成本和費(fèi)用，增加物資采購的透明度，依據(jù)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國合同法》，結(jié)合公司實(shí)際情況制定本辦法。

第二章 適用范圍

第二條 本制度適用于具備招標(biāo)條件的、公司實(shí)際需要的工程項(xiàng)目、生產(chǎn)物資、辦公用品、技術(shù)服務(wù)等采購。

1、同類型或單品種物資年用量采購值超過20萬元的采取一年招標(biāo)一次。

2、工程項(xiàng)目、物資采購總額在15萬元以上的實(shí)行招標(biāo)。

3、工程項(xiàng)目、物資采購總額在15萬元以下5(8)萬元以上的實(shí)行競爭性談判采購。4、5(8)萬元以下的零星物資采購采用審批制度直接采購不進(jìn)行招標(biāo)。

第三章 招標(biāo)采購原則

第三條 遵循公開、公平、公正原則。

第四條 競爭原則。參加投標(biāo)供應(yīng)商必須有三家及三家以上有實(shí)力、信譽(yù)和服務(wù)良好的供應(yīng)商。

第五條 遵循同質(zhì)低價(jià)、同價(jià)質(zhì)優(yōu)的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

第六條 遵循及時(shí)、適用、合理、節(jié)約原則。由各物資需求科室，提供物資采購計(jì)劃，提供擬采購物資的具體明細(xì)和質(zhì)量技術(shù)要求、供貨時(shí)間等。

第四章 組織實(shí)施

第七條 物資采購招標(biāo)工作委托招標(biāo)代理公司進(jìn)行，并由辦公室和監(jiān)察科聯(lián)合組織實(shí)施。

第八條 在實(shí)施招標(biāo)前，由辦公室根據(jù)各科室提供計(jì)劃、要求，擬草有關(guān)招標(biāo)文件，其計(jì)劃、方案上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第九條 監(jiān)察科和物資需求科室負(fù)責(zé)采集供應(yīng)商信息資源，其他科室也可提供供應(yīng)商信息資源，以形成競價(jià)機(jī)制，確保招標(biāo)工作的實(shí)施。

第十條 供應(yīng)商信息資源必須認(rèn)真篩選，擬選參與競標(biāo)的供應(yīng)商，必須具備一定生產(chǎn)規(guī)模，質(zhì)保體系完善，招標(biāo)人認(rèn)同的廠家。對多次參加投標(biāo)，報(bào)價(jià)持續(xù)偏高的廠家，逐步由新的符合條件的供應(yīng)商取代參與投標(biāo)競價(jià)。

第十一條 委托招標(biāo)公司進(jìn)行具體招標(biāo)事項(xiàng)，公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)科室負(fù)責(zé)人參與招標(biāo)、評標(biāo)工作。

第五章 招標(biāo)采購形式

第十一條 物資招標(biāo)采購可根據(jù)所需物資的品種、數(shù)量、使用時(shí)間、資金保證等情況，采取公開招標(biāo)，邀請招標(biāo)等形式。

第十二條 不具備上述兩種形式招標(biāo)的，需報(bào)請公司董事長或總經(jīng)理批準(zhǔn)，可實(shí)施競爭性談判采購。

第十三條 競爭性談判采購，必須實(shí)行多方詢價(jià)，填寫詢價(jià)對比過程、結(jié)果及擬訂供應(yīng)商，以書面材料形式，報(bào)公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、董事長審批后方可進(jìn)行采購。

第六章 招標(biāo)采購的工作程序

第十四條 招標(biāo)準(zhǔn)備工作

1、各科室根據(jù)本科室及生產(chǎn)單位物資使用需求，認(rèn)真制定下階段物資采購計(jì)劃。

2、各科室所報(bào)物資采購計(jì)劃，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，并報(bào)公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、董事長審批后，報(bào)送辦公室，由辦公室制定招標(biāo)計(jì)劃。

3、辦公室聯(lián)合監(jiān)察科制定招標(biāo)實(shí)施計(jì)劃，明確招標(biāo)采購的具體形式，并由公司總經(jīng)理、董事長審批后方可執(zhí)行。

4、各科室所報(bào)物資采購計(jì)劃中，采購物資的名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、技術(shù)要求、用途等參數(shù)應(yīng)詳細(xì)準(zhǔn)確，不得弄虛作假，否則造成庫存積壓或因漏報(bào)、未報(bào)而影響生產(chǎn)造成損失的，追究該科室責(zé)任。

第十四條： 招標(biāo)實(shí)施工作

1、采用公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)形式采購。

1）由招標(biāo)代理公司發(fā)布招標(biāo)公告，對有意前來投標(biāo)報(bào)名的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審，擬定投標(biāo)人。

2）對擬邀請參加投標(biāo)的單位進(jìn)行資格預(yù)審，按物資采購程序?qū)ζ溥M(jìn)行前期調(diào)研、評價(jià)，評價(jià)合格的供應(yīng)商才具有投標(biāo)資格，以書面形式（郵寄或傳真）邀請其投標(biāo)。

3）向接受邀請的單位發(fā)放標(biāo)書（或招標(biāo)說明）并負(fù)責(zé)答疑。4）接受并篩選投標(biāo)文件，并按招標(biāo)文件約定方式開標(biāo)。5）按擬定的評標(biāo)辦法，篩選合格的投標(biāo)書。

6）按評標(biāo)辦法中的定標(biāo)方式定標(biāo)，或與經(jīng)評標(biāo)合格的投標(biāo)單位協(xié)商、談判、確定中標(biāo)供貨單位。

2、采用競爭性談判采購形式采購

1）對供應(yīng)商按物資采購程序進(jìn)行前期調(diào)研評價(jià)，進(jìn)行資格預(yù)審，確定合格供應(yīng)商，以邀請函的形式邀請合格供應(yīng)商參加洽談。

2）按擬定的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合所需物資質(zhì)量供貨期、付款等要求，從最低的報(bào)價(jià)依次進(jìn)行評估、分析，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，擇優(yōu)進(jìn)行答疑，通過供需雙方進(jìn)一步磋商，最終確定中標(biāo)供貨單位。

第十五條：合同前評審

1、為避免評標(biāo)過程中對投標(biāo)方了解不夠細(xì)致和簽約時(shí)對合同條款研究不夠透徹等造成的風(fēng)險(xiǎn)，由物資采購科室會(huì)同財(cái)務(wù)部門進(jìn)行簽約前的合同評審。

2、根據(jù)評審結(jié)果并報(bào)董事長批準(zhǔn)后，方可向中標(biāo)單位發(fā)出中標(biāo)通知書，同時(shí)應(yīng)將中標(biāo)結(jié)果通知所有未中標(biāo)的投標(biāo)方（根據(jù)招標(biāo)文件或招標(biāo)說明中約定的方式通知）。

第十六條：合同的簽約。合同評審?fù)ㄟ^后，須嚴(yán)格執(zhí)行合同審批程序，最后由企業(yè)法人代表授權(quán)的委托代理人依據(jù)《中華人民共和國合同法》與中標(biāo)單位簽訂物資購銷合同，必要時(shí)可申請公證。

第七章 資料、樣品存檔及驗(yàn)收

第十七條：對物資招標(biāo)采購過程中的有關(guān)文件、記錄資料由辦公室或監(jiān)察科建檔案保存。同時(shí)，對中標(biāo)單位投標(biāo)時(shí)提供的樣品要做好妥善保管，以便為今后解決一些可能發(fā)生的問題提供依據(jù)。同時(shí)，供貨驗(yàn)收過程中要檢查所供產(chǎn)品與樣品的符合性，要周期性進(jìn)行抽查。

第八章 監(jiān)察與處罰

第十八條 為保證招標(biāo)采購取得預(yù)期目標(biāo)，監(jiān)察科應(yīng)在招標(biāo)前及招標(biāo)過程中加強(qiáng)監(jiān)督，可以考慮邀請紀(jì)檢和公證處參加招標(biāo)，避免造成損失的事后監(jiān)督。對于招標(biāo)采購過程中人為設(shè)置障礙的相關(guān)科室及人員，應(yīng)責(zé)令其改正或上報(bào)董事會(huì)建議調(diào)離其工作崗位，造成重大經(jīng)濟(jì)損失的將依法處理。

第十九條：各科室采購物資必須認(rèn)真執(zhí)行本辦法，不得走過場或作虛假記錄，搞明招暗定，違者從重處罰。

第九章 附 則

第二十條：本辦法自頒布之日起實(shí)行。

附：物資采購招標(biāo)流程圖

辦公室 二〇一七年三月二日

物資采購招標(biāo)流程圖

第五篇：藥品招標(biāo)采購工作流程

藥品招標(biāo)采購工作流程

簡 介

流程說明

一、流程名稱：藥品招標(biāo)采購工作流程

二、流程編號：GYGFC-YY-001

三、流程目的明確從制定招標(biāo)工作計(jì)劃，告知生產(chǎn)廠家，審查廠家資料制作標(biāo)書，報(bào)送資料和樣品，到網(wǎng)上報(bào)價(jià)、議價(jià)、簽訂中標(biāo)協(xié)議書的整個(gè)過程

四、流程目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)藥品招標(biāo)采購

五、流程負(fù)責(zé)人

直接負(fù)責(zé)人藥品招標(biāo)工作小組（醫(yī)院、采購、質(zhì)管、客戶、財(cái)務(wù)、信息）

六、流程描述

1．藥品招標(biāo)工作小組關(guān)注招標(biāo)工作動(dòng)態(tài)，下載有關(guān)資料，根據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定制定招標(biāo)政策、招標(biāo)工作計(jì)劃和工作安排（根據(jù)每次招標(biāo)的具體情況安排每個(gè)工作步驟的工作時(shí)限），聯(lián)系生產(chǎn)廠家，告知招標(biāo)工作情況，代理費(fèi)用談判，通知廠家做好資質(zhì)文件的準(zhǔn)備工作；

2．廠家整理資質(zhì)文件，連同樣品交給招標(biāo)小組，資質(zhì)文件包括：資質(zhì)證明/納稅申報(bào)表/企業(yè)基本情況表/GMP認(rèn)證證書/產(chǎn)品說明書原件/生產(chǎn)批準(zhǔn)文件/藥檢報(bào)告書/原料藥來源報(bào)告書/專利證明文件/物價(jià)文件等；

3．藥品招標(biāo)工作小組接收資質(zhì)文件及樣品,審查資質(zhì)及產(chǎn)品資料，錄入基本情況匯總表，文件整理、粘貼，制作標(biāo)書，打印裝訂成冊；

4．藥品招標(biāo)工作小組向采購中心報(bào)送資料；

5．藥品招標(biāo)工作小組整理樣品、制作標(biāo)簽，向中介機(jī)構(gòu)送樣；

6．藥品招標(biāo)工作小組根據(jù)中介機(jī)構(gòu)和采購中心反饋信息在網(wǎng)上報(bào)價(jià)、議價(jià)；

7．中介機(jī)構(gòu)和采購中心組織專家評審，宣布中標(biāo)結(jié)果；

8．藥品招標(biāo)工作小組通知廠家生產(chǎn)，進(jìn)行中介費(fèi)用核算，簽訂中標(biāo)協(xié)議書；

9．藥品招標(biāo)工作小組在中標(biāo)后對供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)控。

七、流程文件、表單

《工作計(jì)劃》、《招標(biāo)通知》、《標(biāo)書》、《中標(biāo)協(xié)議書》

八、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

廠家資質(zhì)不合格，報(bào)價(jià)、議價(jià)不合理

九、流程控制點(diǎn)

聯(lián)系廠家 防范問題：尋找了不合格的廠家

控制手段：考核醫(yī)院、采購負(fù)責(zé)聯(lián)系廠家人員

控制依據(jù)：績效考核管理制度

審查廠家資質(zhì)及產(chǎn)品資料 防范問題：廠家資質(zhì)不合格或資料不全