第一篇：關(guān)于新華書(shū)店的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

關(guān)于新華書(shū)店的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2090427吳桐

改革開(kāi)放20年來(lái)，中國(guó)圖書(shū)業(yè)得到了迅猛，成為一個(gè)規(guī)模擴(kuò)張、潛力巨大的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)體系。而作為我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)發(fā)行的主渠道的新華書(shū)店，同中國(guó)出版發(fā)行產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)。在它身上，我們既能看到很濃的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，同時(shí)也能感受到應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所引發(fā)的變革。目前，中國(guó)出版發(fā)行體制改革已經(jīng)到了攻堅(jiān)的關(guān)鍵時(shí)刻，研究和制定新華書(shū)店未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)系到這個(gè)具有65年光榮歷史的國(guó)有企業(yè)的興衰，對(duì)今后中國(guó)圖書(shū)發(fā)行業(yè)的發(fā)展走向也有著極其深遠(yuǎn)的意義。從嚴(yán)格意義上講，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)研究應(yīng)當(dāng)涉及出版、發(fā)行、顧客三個(gè)方面，它以圖書(shū)出版發(fā)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為研究對(duì)象，即探討出版商如何適應(yīng)市場(chǎng)的需要組織、選擇、設(shè)計(jì)書(shū)稿，如何宣傳推廣圖書(shū)，怎樣通過(guò)各種分銷(xiāo)渠道開(kāi)拓市場(chǎng)；也研究發(fā)行商的宣傳、銷(xiāo)售技術(shù)、貨源的組織及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于條件和時(shí)間限制，加之業(yè)內(nèi)對(duì)出版社圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的論述已比較充分，...新華書(shū)店發(fā)展戰(zhàn)略隨著國(guó)際統(tǒng)一市場(chǎng)的不斷形成，商業(yè)國(guó)際與經(jīng)營(yíng)規(guī)模化成了世界零售業(yè)發(fā)展的主流方向、我國(guó)圖書(shū)發(fā)行業(yè)目前正面臨著外資強(qiáng)勢(shì)搶灘與市場(chǎng)細(xì)化，買(mǎi)方市場(chǎng)萎縮的雙重挑戰(zhàn)、而連鎖經(jīng)營(yíng)正是在這嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)低成本、高市場(chǎng)占有率的有效商業(yè)運(yùn)作手段之一。國(guó)外圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)己經(jīng)成功運(yùn)作并獲得極大成功，歐美國(guó)家連鎖書(shū)店占據(jù)了圖書(shū)零售業(yè)重要地位，美國(guó)四大連鎖書(shū)店巴諾、鮑德斯、百萬(wàn)、皇冠的零售額占美國(guó)全年圖書(shū)零售額50％、英國(guó)70％的圖書(shū)零售市場(chǎng)控制在25家連鎖店中、日本幾乎沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)書(shū)店，幾乎所有書(shū)店在某種形式的連鎖狀態(tài)下經(jīng)營(yíng)、實(shí)際上我國(guó)在加入WTO之前整個(gè)出版發(fā)行行業(yè)的集團(tuán)化連鎖經(jīng)營(yíng)己經(jīng)在全國(guó)各省如火如荼地展開(kāi)了、有的連鎖經(jīng)營(yíng)己具相當(dāng)規(guī)模，如上海圖書(shū)城、深圳書(shū)城、北方書(shū)城等，有的正在籌備之中。

[1] 1.新華書(shū)店連鎖經(jīng)營(yíng)緊迫性和必要性1.1緊迫性2001年以來(lái)，我國(guó)書(shū)業(yè)的最大動(dòng)作莫過(guò)于連鎖經(jīng)營(yíng)了。上自中宣部、新聞出版總署，下至各省市新華書(shū)店，乃至民營(yíng)書(shū)店都在關(guān)注或忙于開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)。作為一種生命力旺盛的商業(yè)形態(tài)，連鎖經(jīng)營(yíng)確實(shí)值得推廣。在全球范圍內(nèi)，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為零售業(yè)的主導(dǎo)模式，沃爾瑪、家樂(lè)福等已用連鎖的方式創(chuàng)造了商業(yè)奇跡，美國(guó)的巴諾連鎖書(shū)店、英國(guó)的W.H.史密斯連鎖書(shū)店、加拿大的查普特斯連鎖書(shū)店、日本的紀(jì)伊國(guó)屋連鎖書(shū)店等也顯示了蓬勃的生命力。代表新興商業(yè)形態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)，最主要的特征是實(shí)行統(tǒng)一商業(yè)標(biāo)志、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算和統(tǒng)一配送等，充分運(yùn)用高科技手段形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力和低成本規(guī)模擴(kuò)張能力。連鎖經(jīng)營(yíng)適應(yīng)了便利化、個(gè)性化的現(xiàn)代消費(fèi)趨勢(shì)，能以大流通促進(jìn)大生產(chǎn)。在我國(guó)出版物發(fā)行業(yè)必須加快進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)的引入和推進(jìn)，盡快改變書(shū)業(yè)流通領(lǐng)域分散、低效的格局，才能適應(yīng)國(guó)際出版發(fā)行業(yè)的集約化經(jīng)營(yíng)和規(guī)模化發(fā)展的趨勢(shì)。

1.2必要性根據(jù)加入世貿(mào)總協(xié)議，中國(guó)將在2001年放開(kāi)圖書(shū)零售市場(chǎng)，2003年，放開(kāi)圖書(shū)批發(fā)業(yè)務(wù)。它會(huì)給我國(guó)圖書(shū)出版發(fā)行業(yè)帶來(lái)什么？從國(guó)家新聞出版署到各地新聞出版局的領(lǐng)導(dǎo)以及出版發(fā)行業(yè)的老總們都一致認(rèn)為，這將會(huì)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，是一次前所未有、且十分嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。他們大多例舉了

令中國(guó)出版發(fā)行界大跌眼鏡的德國(guó)貝塔斯曼讀書(shū)俱樂(lè)部。兩年前這家國(guó)際超級(jí)書(shū)

店駐進(jìn)上海時(shí)，盡管?chē)?guó)家對(duì)其有很多限制，但它們的固定會(huì)員到今已發(fā)展到150

萬(wàn)人，再加上以前參加過(guò)的會(huì)員，少算也有300萬(wàn)人。1999年我國(guó)圖書(shū)出版業(yè)

銷(xiāo)售額是800萬(wàn)元，而德國(guó)貝塔斯曼一家的收入就高出我們一倍多。他們說(shuō)像德

國(guó)貝塔斯曼這樣的國(guó)際超級(jí)書(shū)店集團(tuán)不要多，只要有三五家，就會(huì)憑借著他們強(qiáng)

大的資金、超大的規(guī)模迅速占領(lǐng)我國(guó)圖書(shū)出版市場(chǎng)的很大一塊份額。江蘇省新聞

出版局副局長(zhǎng)王於良進(jìn)一步分析說(shuō)，與西方國(guó)家相比較，我國(guó)出版發(fā)行業(yè)從規(guī)模

經(jīng)營(yíng)的綜合實(shí)力、出版發(fā)行的市場(chǎng)運(yùn)作以及出版發(fā)行業(yè)的人員綜合素質(zhì)等方面確

實(shí)存在著較大差距。西方出版業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)融為一體，在策劃、制作、營(yíng)銷(xiāo)、合同、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、審計(jì)、法制、管理等多方面，建立了完整的健全的市場(chǎng)游戲規(guī)

則，而我國(guó)出版業(yè)還沒(méi)有完全從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下解脫出來(lái)。

[2]為了迎接WTO給中國(guó)出版發(fā)行業(yè)帶來(lái)國(guó)際沖擊，新華書(shū)店只有實(shí)行

連鎖經(jīng)營(yíng)，在規(guī)模上做大，在服務(wù)上做好，在成本上做低，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有較大的份額。2.傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)銜接的若干問(wèn)題2.1 體制

問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)，新華書(shū)店主于有國(guó)家政策扶持，始終把自己強(qiáng)調(diào)為。文化企業(yè)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身的特殊性，忽視了“企業(yè)”的本質(zhì)，遠(yuǎn)離了市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏駕

馭能力、隨著圖書(shū)發(fā)I體制改革的深入，從最初集體個(gè)體書(shū)店對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)的蠶食，到后來(lái)郵政部門(mén)、出版部門(mén)、教育部門(mén)等權(quán)力部門(mén)對(duì)圖書(shū)發(fā)行的介入，以及盜版、買(mǎi)賣(mài)書(shū)號(hào)等，這種不健康的圖書(shū)發(fā)行局面，使非怯書(shū)商和違規(guī)違紀(jì)單位大發(fā)不義

之財(cái)，而遵紀(jì)守法的新華書(shū)店受到?jīng)_擊，失去了一些市場(chǎng)、從新華書(shū)店自身發(fā)展

來(lái)看，多年來(lái)一直以教材、教輔發(fā)行為主，為我國(guó)教育事業(yè)服務(wù)，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)失衡，經(jīng)營(yíng)機(jī)制僵化，形成了經(jīng)營(yíng)惰性、特別是縣級(jí)新華書(shū)店由于受到資金、信息、市

場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等限制，圖書(shū)品種備貨過(guò)少，促銷(xiāo)不力，喪失了商機(jī)、新華書(shū)店要

從目前圖書(shū)經(jīng)營(yíng)困境中走出來(lái)，實(shí)現(xiàn)圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)是圖書(shū)發(fā)行行業(yè)從傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變，從分散經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的有效途徑、實(shí)行圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)必須解決新華書(shū)店現(xiàn)行體制，嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)制度，組建成有限責(zé)任公司

或股份制有限公司，對(duì)新華書(shū)店進(jìn)廳改造，通過(guò)股份制形式，組建全國(guó)或區(qū)域性的連鎖經(jīng)營(yíng)總部，并在大中城市率先實(shí)現(xiàn)新華書(shū)店的連鎖經(jīng)營(yíng)，向中小城市輻射，最終構(gòu)建以新華書(shū)店為主體的圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系、優(yōu)化圖書(shū)市場(chǎng)秩序，使非法出版物（包括盜版書(shū)）沒(méi)有流通空間，把圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)做大做強(qiáng)，擴(kuò)大圖書(shū)零

售市場(chǎng)占有率。

2.2 管理制度新華書(shū)店實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)后，以前的一些管理方法己經(jīng)不適

應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，必須按照國(guó)際化管理來(lái)運(yùn)作、引進(jìn)先進(jìn)的管理理念和管

理技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要、一般圖書(shū)銷(xiāo)售是個(gè)精細(xì)的管理工作，從圖書(shū)市場(chǎng)的調(diào)研、預(yù)測(cè)到出版信息的掌握，從貨源的組織到對(duì)讀者的宣傳；從圖書(shū)的陳列

銷(xiāo)售到庫(kù)存圖書(shū)的保管與情理；從圖書(shū)的售后服務(wù)到信息反饋；可以說(shuō)圖書(shū)整個(gè)銷(xiāo)售流程是環(huán)環(huán)相扣的，不論哪個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)管理上的疏漏，都會(huì)造成整個(gè)銷(xiāo)售流程的中斷、而ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系是國(guó)際廣泛采用，最具權(quán)威的規(guī)范化管

理標(biāo)準(zhǔn)、它有著非常強(qiáng)的功能接口，可以解決圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)管理中的許多問(wèn)題，它既可以解決以前管理政出多家，各個(gè)部門(mén)之間業(yè)務(wù)不能有效接口問(wèn)題，還可以

通過(guò)目標(biāo)的提出組織實(shí)施檢查、考核，糾正不合規(guī)范因素；預(yù)防、改進(jìn)、制定新目標(biāo)這樣一個(gè)“閉環(huán)”每年不斷有明確的目標(biāo)提出，并且有措施跟上，抓落實(shí)，抓

提高，從而進(jìn)入良性循環(huán)，可以使管理不斷躍上新的臺(tái)階。2.3計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

對(duì)規(guī)范化的圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，計(jì)算機(jī)管理是不可缺少的必備條件、計(jì)算機(jī)管理

系統(tǒng)是圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)的“神經(jīng)中樞”，它既是商品經(jīng)營(yíng)的管理平臺(tái)，又是銷(xiāo)售信息的傳輸管道、以前，新華書(shū)店只是把計(jì)算機(jī)當(dāng)作一種收款平臺(tái)來(lái)使用，沒(méi)有發(fā)揮

其管現(xiàn)、進(jìn)貨、指導(dǎo)銷(xiāo)售的功能、在業(yè)務(wù)管理上始終是一種粗放型的碼洋管理，書(shū)店進(jìn)了多少書(shū)，賣(mài)了多少書(shū)是一個(gè)相對(duì)模糊的數(shù)字，無(wú)法對(duì)某一品種進(jìn)廳跟蹤

管理，而一些與圖書(shū)銷(xiāo)售密切有關(guān)的信息，如出版動(dòng)態(tài)。讀者需求、圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)

測(cè)等，沒(méi)有一套科學(xué)的技術(shù)手段進(jìn)廳監(jiān)控、從目前各大集團(tuán)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況

來(lái)看，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管現(xiàn)總體是多系統(tǒng)并存、多無(wú)化發(fā)展，所開(kāi)發(fā)的軟件都存在一

些問(wèn)題，有的使用的軟件系統(tǒng)只解決了零售環(huán)節(jié)的問(wèn)題，而采購(gòu)、配送環(huán)節(jié)依然

問(wèn)題百出，還沒(méi)有一套軟件系統(tǒng)能解決整個(gè)圖書(shū)銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的問(wèn)題、現(xiàn)在各省自己花錢(qián)開(kāi)發(fā)的軟件從使用情況來(lái)看各有利弊、如果沒(méi)有一個(gè)行業(yè)統(tǒng)一的軟件

管理系統(tǒng)，那么跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)必將問(wèn)題百出、如果圖書(shū)發(fā)行行業(yè)通過(guò)行會(huì)組織，制定統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范，開(kāi)發(fā)統(tǒng)一的行業(yè)軟件系統(tǒng)，那么，既可以節(jié)約成本，又可

以加快新華書(shū)店圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)程，沖破計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)“各自為政”的束縛。

2.4物流配送物流配送問(wèn)題一直是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)中的薄弱環(huán)節(jié)、而實(shí)行圖書(shū)連

鎖經(jīng)營(yíng)，如果沒(méi)有強(qiáng)大的物流配送作支持，則連鎖經(jīng)營(yíng)只是紙上談兵、可以說(shuō)連

鎖經(jīng)營(yíng)的首要核心就是要建立起強(qiáng)大的物流配送體系，達(dá)到統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)、在物流配送過(guò)程中要以最佳服務(wù)、最低成本，提供最高質(zhì)量服務(wù)、我國(guó)圖書(shū)物流配送中心的建設(shè)正處在起步階段，有些方面還是空白，我們可以借

鑒沃爾瑪公司物流配送方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，少走彎路、沃爾瑪物流配送中心為了盡

可能降低成本，采用了“無(wú)縫點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的物流配送系統(tǒng)?！盁o(wú)縫”是指整個(gè)供應(yīng)鏈達(dá)

到一種非常順暢的鏈接，能夠?yàn)樯痰旰皖櫩吞峁┳钛杆俚姆?wù)、在物流配送過(guò)程

中，要盡可能降低成本，成本的降低就可以讓利與消費(fèi)者，這就是沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)

策略、沃爾瑪物流配送方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)營(yíng)策略是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。5人才問(wèn)題企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)、人是企業(yè)的生命，企業(yè)的管理

要人來(lái)實(shí)施，企業(yè)的財(cái)富要人來(lái)創(chuàng)造、新華書(shū)店實(shí)現(xiàn)圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)后，不僅缺乏

熟悉世貿(mào)規(guī)則、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的復(fù)合型人才，還缺乏大量的熟悉計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技

術(shù)，以及精通圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)。圖書(shū)宣傳，熟悉物流配送等專門(mén)人才、目前新華書(shū)店系

統(tǒng)有職工14余萬(wàn)人，平均每個(gè)售書(shū)點(diǎn)有職工77人，而國(guó)內(nèi)集體、個(gè)體書(shū)店為

28人，國(guó)外書(shū)店平均不足5人、新華書(shū)店要擺脫目前的困境，必須進(jìn)廳減員增

效，在提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率的同時(shí)，將富余人員分流到其他一些新興的、具有巨大

市場(chǎng)潛力的領(lǐng)域，如物流配送領(lǐng)域等、另一方面，新華書(shū)店從業(yè)人員與國(guó)外書(shū)店

人員的素質(zhì)比較來(lái)看，不論是知識(shí)結(jié)構(gòu)、文化水平以及敬業(yè)精神等都有待進(jìn)一步

提高、要提高職工素質(zhì)，目前較為有效的辦法就是要實(shí)行崗前培訓(xùn)，或脫產(chǎn)培養(yǎng)，員工取得了從業(yè)結(jié)業(yè)證后，才能持證上崗、我們不僅要引進(jìn)熟悉世貿(mào)規(guī)則、懂經(jīng)

營(yíng)、善管理的復(fù)合型人才，而且還要注重職工隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高、只有這樣，才能使我國(guó)圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)立于不敗之地。3.新的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略3.1供應(yīng)鏈一體化

戰(zhàn)略在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，零售業(yè)之間、批發(fā)業(yè)之間、制造商之間進(jìn)行著爭(zhēng)奪市

場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，就是零售商、批發(fā)商、制造商之間有著利害關(guān)系的市場(chǎng)主體，也

進(jìn)行著殘酷競(jìng)爭(zhēng)，彼此以對(duì)方為對(duì)手。但現(xiàn)在需要其相互之間及其內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

之間協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)椋M(fèi)者需要的是速度、效率、靈活性、準(zhǔn)確性、高品質(zhì)、合理的價(jià)格等的有效組合，消費(fèi)者需求至關(guān)重要，因此競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)抗應(yīng)在供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上進(jìn)行，應(yīng)在顧客、零售商、分銷(xiāo)商、制造商、供應(yīng)商之間，貫穿供應(yīng)鏈網(wǎng)

絡(luò)，進(jìn)行物流、資金流和信息流的整合，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈一體化。這就要求零售商及

上游企業(yè)打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，再造商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)體系。新華書(shū)店的連鎖經(jīng)營(yíng)要按供應(yīng)

鏈一體化戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。由于連鎖經(jīng)營(yíng)本身需要有一流的信息支撐系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，而且連鎖公司組織化程度、談判與協(xié)調(diào)能力、控制能力等都相對(duì)較高，因而有條件和實(shí)力實(shí)現(xiàn)以新華書(shū)店連鎖公司為中心或主體地位的供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略。新華書(shū)店供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略的實(shí)施，還必須做好以下重要抉擇：用何種方式同上游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在何時(shí)利用供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

3.2注重?zé)o形資產(chǎn)戰(zhàn)略過(guò)去零售企業(yè)的能力，更多地表現(xiàn)為創(chuàng)造有形資產(chǎn)的銷(xiāo)售力，但現(xiàn)在更應(yīng)注重?zé)o形資產(chǎn)的打造能力，尤其是要特別關(guān)注以下無(wú)形資產(chǎn)：社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀、品牌價(jià)值含量、商譽(yù)、人力資源擁有量與整合水平。新華書(shū)店的品牌價(jià)值含量比較高，也有良好的商譽(yù)，但社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀是什么？適合產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張與經(jīng)營(yíng)的人力資源有多少？實(shí)事求是地講，這兩項(xiàng)是新華書(shū)店的薄弱環(huán)節(jié)。在推行連鎖經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，若能培育社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀，能廣納社會(huì)英才并提高人力資源整合水平，則新華書(shū)店連鎖店的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益就會(huì)更高，其品牌價(jià)值將倍增。當(dāng)然，做好這一項(xiàng)工作的關(guān)鍵點(diǎn)是做好人力資源的開(kāi)發(fā)，建設(shè)好新華書(shū)店連鎖公司特有的企業(yè)文化。

3.3聯(lián)盟戰(zhàn)略企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是企業(yè)之間為了實(shí)現(xiàn)各自的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行的合作。從實(shí)踐來(lái)看，這些合作往往發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，合作的形式也多種多樣，但最根本的形式是兩個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的大公司共同組建一個(gè)獨(dú)立于母公司之外的新公司，從而發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，在新的競(jìng)爭(zhēng)中打擊自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，有利于避免在高度激烈的競(jìng)爭(zhēng)中同規(guī)模巨大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接較量，從而出現(xiàn)兩敗俱傷的不利局面；可以迅速獲得擊敗主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源與力量，成為價(jià)值鏈條中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)者；可以獲得公司迅速擴(kuò)張所需的資金，減少獨(dú)立投資的風(fēng)險(xiǎn)；可以快速地進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。

[4]在建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的過(guò)程當(dāng)中，新華書(shū)店可以主動(dòng)出擊。首先，提高整體戰(zhàn)略管理水平，從企業(yè)在整個(gè)文化產(chǎn)業(yè)全局中的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)能力角度來(lái)考慮和制定自身的生存與發(fā)展戰(zhàn)略，并從戰(zhàn)略需要出發(fā)，主動(dòng)而又積極地選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)象。其次，要建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以提高自己在全球文化產(chǎn)業(yè)中的戰(zhàn)略地位，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴愿意與自己實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，要能做到這一點(diǎn)，新華書(shū)店關(guān)鍵是要控制產(chǎn)業(yè)鏈條中“產(chǎn)”和“銷(xiāo)”兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并提高自己在制度、組織、技術(shù)和管理等方面的創(chuàng)新能力。結(jié)束語(yǔ)：總之，我國(guó)加入WTO之后，圖書(shū)零售業(yè)首先面臨的就是國(guó)外圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)、而我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)還面臨許多困難，主要是對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)客觀復(fù)雜性認(rèn)識(shí)不足、出版產(chǎn)業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的行業(yè)，在實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)方面存在簡(jiǎn)單化的傾向、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)多年來(lái)積累下來(lái)的問(wèn)題嚴(yán)重制約了出版產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也成為新華書(shū)店實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)的巨大障礙、在圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)的道路上，會(huì)不斷出現(xiàn)新問(wèn)題、新情況，我們只有不斷改進(jìn)我們的工作方怯，不斷解決新問(wèn)題，新華書(shū)店連鎖經(jīng)營(yíng)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

第二篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展及其營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展及其營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

前言：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新是一對(duì)相輔相成的影響因素，是保

證企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定發(fā)展不可或缺的兩個(gè)方面。本文在分析市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

關(guān)系的基礎(chǔ)上，提出謀劃是戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的前提，理念是根本，管理是保證。

企業(yè)要在不斷發(fā)展不斷變化的環(huán)境中生存發(fā)展，必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待經(jīng)營(yíng)管理

問(wèn)題，必須在目標(biāo)、資源和市場(chǎng)機(jī)會(huì)三者之間找到最佳的配合方式，從而贏得有利的市

場(chǎng)地位。企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，會(huì)進(jìn)入一個(gè)發(fā)展相對(duì)緩慢的瓶頸期。前有行業(yè)巨頭打壓

后有后起之秀追趕，正是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)刻。企業(yè)自身情況變了，企業(yè)

環(huán)境變了，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也應(yīng)該變化。如果固守創(chuàng)業(yè)伊始的經(jīng)營(yíng)思路，來(lái)從事企業(yè)發(fā)

展到一定規(guī)模時(shí)期的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)早晚會(huì)進(jìn)退維谷，陷人困境。

一，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的形成1、預(yù)見(jiàn)性

2、應(yīng)變性

3、可能性

4、創(chuàng)造性

二，營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新

1、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

4.、綠色營(yíng)銷(xiāo)

5、文化營(yíng)銷(xiāo)

三，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和觀念創(chuàng)新的關(guān)系

（期間顧客的滿意度，保障顧客的消費(fèi)者權(quán)益也概括其中一點(diǎn)）

用“達(dá)芬奇家具的事件”來(lái)反襯出營(yíng)銷(xiāo)中該注意的一些問(wèn)題，雖然說(shuō)他是欺

騙了顧客，但是他的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略是值得借鑒的結(jié)論。。。戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的完美搭配是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

第三篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)。制定正確的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是研究和制定正確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇又取決于各個(gè)公司的規(guī)模和在行業(yè)中的地位。在邁克爾.波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中根據(jù)各公司在行業(yè)中的份額，將其分為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者或利基者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者掌握了40%的市場(chǎng)份額，該公司擁有整個(gè)市場(chǎng)中最大的市場(chǎng)份額，另外的30%市場(chǎng)份額掌握在市場(chǎng)挑戰(zhàn)者手中，而起正在為獲得更多的市場(chǎng)份額而努力。還有20%掌握在市場(chǎng)追誰(shuí)這手中，他們是是在試圖維持眼有的市場(chǎng)份額，并不希望擾亂市場(chǎng)的局面。剩余的10%被市場(chǎng)利基者控制，這些公司存在于那些大公司所不感興趣的小細(xì)分市場(chǎng)。正是因?yàn)榇似髽I(yè)根據(jù)自己在市場(chǎng)中的定位有了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

一 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在整個(gè)市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，在價(jià)格變化，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售渠道、分銷(xiāo)渠道見(jiàn)著、促銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面對(duì)行業(yè)內(nèi)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用，比如國(guó)內(nèi)的聯(lián)想電腦、海爾、紅塔國(guó)外的通用汽車(chē)、英特爾、沃爾瑪?shù)?。作為市?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者他們營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心就是保持其原有的領(lǐng)導(dǎo)地位。據(jù)此其戰(zhàn)略可分為三個(gè)方面。

（一）發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場(chǎng)

其中包括1尋找新使用者、2尋找新用途、3擴(kuò)大使用量。

（二）保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額

其中包括1創(chuàng)新戰(zhàn)略、2堡壘戰(zhàn)略、3正面對(duì)抗戰(zhàn)略。

（三）進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)份額

其中要考慮擴(kuò)大市場(chǎng)份額與投資報(bào)酬率的關(guān)系和壟斷問(wèn)題。

二 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在行業(yè)中占據(jù)第二或是后為次，有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是

（一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

包括確定戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（二）選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略

包括1正面進(jìn)攻、2側(cè)翼進(jìn)攻、3包抄進(jìn)攻、4迂回進(jìn)攻、5游記進(jìn)攻。

（三）特定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

三 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

市場(chǎng)追隨者在產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、促銷(xiāo)等模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，他們觀察市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的新產(chǎn)品借以節(jié)約在產(chǎn)品開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、信息收集等上的經(jīng)費(fèi)。減小支出和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)其追隨程度可分為1緊密追隨、2有距離追隨、3有選擇追隨。其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是

（一）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)戰(zhàn)略

（二）市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

（三）市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略

四 市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略

市場(chǎng)利基者是指專門(mén)為市場(chǎng)規(guī)模較小不被大公司感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司，由于其的專一性也能形成較高的利潤(rùn)和發(fā)展。其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化。包括1用戶專業(yè)化、2垂直專業(yè)化、3顧客規(guī)模專業(yè)化、4特定顧客專業(yè)化、5地理市場(chǎng)專業(yè)化、6產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化、7服務(wù)專業(yè)化、8產(chǎn)品特色專業(yè)化、9銷(xiāo)售渠道專業(yè)化。

第四篇：新華書(shū)店戰(zhàn)略分析

新華書(shū)店戰(zhàn)略分析 品牌戰(zhàn)略

3.1戰(zhàn)略性品牌定位

過(guò)去零售企業(yè)的能力，更多地表現(xiàn)為創(chuàng)造有形資產(chǎn)的銷(xiāo)售力，但現(xiàn)在更應(yīng)注重?zé)o形資產(chǎn)的打造能力，尤其是要特別關(guān)注以下無(wú)形資產(chǎn)：社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀、品牌價(jià)值含量、商譽(yù)、人力資源擁有量與整合水平。新華書(shū)店的品牌價(jià)值含量比較高，也有良好的商譽(yù)，在推行經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，若能培育社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀，能廣納社會(huì)英才并提高人力資源整合水平，則新華書(shū)店經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益就會(huì)更高，其品牌價(jià)值將倍增。當(dāng)然，做好這一項(xiàng)工作的關(guān)鍵點(diǎn)是做好人力資源的開(kāi)發(fā)和良好企業(yè)文化的建設(shè)。同時(shí)還可展開(kāi)品牌情感戰(zhàn)，培育消費(fèi)者對(duì)新華書(shū)店品牌的忠誠(chéng)感，創(chuàng)造出良好的品牌文化價(jià)值。3.2品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟

企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是企業(yè)之間為了實(shí)現(xiàn)各自的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行的合作。從實(shí)踐來(lái)看，這些合作往往發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，合作的形式也多種多樣，但最根本的形式是兩個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的大公司共同組建一個(gè)獨(dú)立于母公司之外的新公司，從而發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，在新的競(jìng)爭(zhēng)中打擊自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，有利于避免在高度激烈的競(jìng)爭(zhēng)中同規(guī)模巨大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接較量，從而出現(xiàn)兩敗俱傷的不利局面；可以迅速獲得擊敗主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源與力量，成為價(jià)值鏈條中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)者；可以獲得公司迅速擴(kuò)張所需的資金，減少獨(dú)立投資的風(fēng)險(xiǎn)；可以快速地進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。在建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的過(guò)程當(dāng)中，新華書(shū)店可以主動(dòng)出擊。首先，提高整體戰(zhàn)略管理水平，從企業(yè)在整個(gè)文化產(chǎn)業(yè)全局中的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)能力角度來(lái)考慮和制定自身的生存與發(fā)展戰(zhàn)略，并從戰(zhàn)略需要出發(fā)，主動(dòng)而又積極地選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)象。其次，要建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以提高自己在全球文化產(chǎn)業(yè)中的戰(zhàn)略地位，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴愿意與自己實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，要能做到這一點(diǎn)，新華書(shū)店關(guān)鍵是要控制產(chǎn)業(yè)鏈條中“產(chǎn)”和“銷(xiāo)”兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并提高自己在制度、組織、技術(shù)和管理等方面的創(chuàng)新能力。

比如說(shuō)可以和三聯(lián)書(shū)店進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。作為一個(gè)有80年歷史的老出版社，三聯(lián)書(shū)店名聲很大，但是規(guī)模較小，產(chǎn)品也比較少。三聯(lián)書(shū)店每年出版新書(shū)才出200多種，重印書(shū)200多種，每年品種480種左右，量不是很大。在業(yè)內(nèi)，三聯(lián)書(shū)店雖以特色、質(zhì)量而著稱，但在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，“酒香不怕巷子深”已然不是真理。有品質(zhì)，懂包裝，會(huì)營(yíng)銷(xiāo)才是生存王道。所以三聯(lián)書(shū)店也免不了“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。不但要走出去，還要以一個(gè)全新的姿態(tài)昂首闊步前行。新形勢(shì)下，書(shū)業(yè)發(fā)展有一項(xiàng)關(guān)鍵是資源合作，而像三聯(lián)品牌強(qiáng)社更是合作的重要選擇，這種聯(lián)合，也吻合了中國(guó)目前書(shū)業(yè)的格局和發(fā)展。而新華書(shū)店和三聯(lián)書(shū)店的戰(zhàn)略合作目的，可以說(shuō)是“在原有密切合作的基礎(chǔ)上更加緊密地合作，借助各自優(yōu)勢(shì)，為對(duì)方提供更優(yōu)質(zhì)更優(yōu)惠的服務(wù)，使各方的利益達(dá)到最大化”。3.3品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略 新華書(shū)店與教育的關(guān)聯(lián)比較緊密，消費(fèi)者走進(jìn)新華書(shū)店就是為了尋找和購(gòu)買(mǎi)正規(guī)的教育產(chǎn)品，從新華書(shū)店自身發(fā)展來(lái)看，多年來(lái)一直以教材、教輔發(fā)行為主，為我國(guó)教育事業(yè)服務(wù)，主營(yíng)圖書(shū)和音像制品，電子產(chǎn)品是新華書(shū)店品牌的延伸，是新華書(shū)店利用現(xiàn)有品牌資源，延伸產(chǎn)品鏈條和擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈的品牌行為。從電子產(chǎn)品在新華書(shū)店主賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)演變過(guò)程來(lái)看，新華數(shù)碼品牌的形成是必然的趨勢(shì)之一。

4多元化戰(zhàn)略

目前我國(guó)書(shū)業(yè)進(jìn)入了改制轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，圖書(shū)市場(chǎng)日益開(kāi)放，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)格局正在發(fā)生新的變化。國(guó)內(nèi)書(shū)業(yè)呈現(xiàn)出市場(chǎng)化、多元化、產(chǎn)業(yè)化的新特點(diǎn)。新華書(shū)店、民營(yíng)書(shū)業(yè)、外資作為中國(guó)書(shū)業(yè)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，正利用各自優(yōu)勢(shì)，極力擴(kuò)張和爭(zhēng)奪市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。長(zhǎng)期以來(lái)，新華書(shū)店70%到80%的利潤(rùn)來(lái)源于教材教輔，絕大部分新華書(shū)店依靠教材教輔發(fā)行利潤(rùn)生存發(fā)展。嚴(yán)峻的改革發(fā)展形勢(shì)，巨大的生存發(fā)展壓力，促使新華書(shū)店實(shí)施規(guī)模經(jīng)營(yíng)、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，迅速調(diào)整宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)，積極向相關(guān)行業(yè)拓展或跨行業(yè)發(fā)展。

中外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)告訴我們：只有建立在企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上的多元化戰(zhàn)略，才能引領(lǐng)企業(yè)不斷做大做強(qiáng)。換句話說(shuō)，就是企業(yè)要充分考慮自己的資源、能力和專長(zhǎng)，圍繞其核心能力向其他領(lǐng)域延伸，而不是簡(jiǎn)單地考慮市場(chǎng)的吸引力，看到哪個(gè)行業(yè)賺錢(qián)就盲目地往里扎。新華書(shū)店目前已經(jīng)形成了自己獨(dú)有的品牌優(yōu)勢(shì)、場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等，在社會(huì)上擁有良好的知名度和美譽(yù)度。在開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)，應(yīng)注重發(fā)揮這些先天優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)借鑒其他行業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，拓展經(jīng)營(yíng)思路，強(qiáng)化市場(chǎng)觀念，調(diào)整產(chǎn)業(yè)經(jīng)構(gòu)，培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍，加快市場(chǎng)化進(jìn)程和市場(chǎng)主體角色的確立。

新華書(shū)店多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展的切入點(diǎn)與途徑：

1)新華書(shū)店在選擇多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要考慮給多元化經(jīng)營(yíng)確定戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)的確定不僅決定了投資行業(yè)的選擇，而且指導(dǎo)著新華書(shū)店在一定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)和投資方針。缺乏一個(gè)明確的多元化戰(zhàn)略目標(biāo)，任何企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)、多變的市場(chǎng)環(huán)境中都容易迷失方向。

2)堅(jiān)持“有進(jìn)有退，有所為有所不為”的原則，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，科學(xué)的思路是在核心能力的基礎(chǔ)上根據(jù)地域優(yōu)勢(shì)通盤(pán)考慮。充分集中資金優(yōu)勢(shì)、無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)發(fā)展幾個(gè)具有一定規(guī)模和相當(dāng)實(shí)力的項(xiàng)目，形成對(duì)主業(yè)的強(qiáng)大支持。

3)確立多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，一是創(chuàng)新能力要強(qiáng)。二是市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)，有健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擁有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。三是經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，擁有優(yōu)秀的管理人才和現(xiàn)代管理手段，勞動(dòng)生產(chǎn)率、凈資產(chǎn)收益率等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)達(dá)到一定水平。四是規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益好，具有可持續(xù)的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

4)新華書(shū)店圖書(shū)主營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展和核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成是新華書(shū)店多元化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。因此，書(shū)店多元化經(jīng)營(yíng)必須以主營(yíng)業(yè)務(wù)為核心，以培育核心競(jìng)爭(zhēng)力為前提，并把提高核心競(jìng)爭(zhēng)力作為長(zhǎng)期追求的戰(zhàn)略目標(biāo)。否則就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。建立在以核心競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)上的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，能夠在更高層次上優(yōu)化和強(qiáng)化圖書(shū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，多元化發(fā)展戰(zhàn)略只是一個(gè)形式、一種手段或一個(gè)過(guò)程，其本質(zhì)是在不斷尋求構(gòu)建新的核心競(jìng)爭(zhēng)力、謀求新的發(fā)展空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這是新華書(shū)店進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)的根本原則。

總的來(lái)說(shuō)，新華書(shū)店實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的工作：一是解放思想，大膽嘗試。二是堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，實(shí)事求是，選好項(xiàng)目。三是因地制宜，爭(zhēng)取政策，融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。四是引入創(chuàng)新體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，培養(yǎng)引進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)人才。五是揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分利用和發(fā)揮新華書(shū)店的優(yōu)勢(shì)資源。六是選擇戰(zhàn)略伙伴，引進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。可以提出 “一業(yè)為主，多元發(fā)展”的戰(zhàn)略目標(biāo)，考慮涉及包括房屋租賃、電子、物流、文體教育用品、餐飲服務(wù)、商業(yè)零售、酒業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域。

5差異化戰(zhàn)略

雖然新華書(shū)店擁有知名度和美譽(yù)度，很容易得到社會(huì)公眾和目標(biāo)顧客的認(rèn)可，但面對(duì)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行差異化戰(zhàn)略還是有必要的。

5.1.1形象差異化

開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)，從書(shū)店的裝潢、陳設(shè)到圖書(shū)的品種、陳列都要突出“精”的特點(diǎn)，要突出自己的特色，給讀營(yíng)造一個(gè)清新舒適、格調(diào)高雅的環(huán)境布局和文化氛圍，有利于讀者讀書(shū)的環(huán)境而不僅僅是買(mǎi)書(shū)的環(huán)境。

5.1.2服務(wù)差異化 親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離，一切從讀者的需要出發(fā)，體現(xiàn)文化行業(yè)的特色，突出人文關(guān)懷。

5.1.3重點(diǎn)教輔圖書(shū)選擇的差異化

各省市的民營(yíng)分銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展雖然很強(qiáng)勢(shì)，但由于近期全國(guó)教輔分銷(xiāo)渠道整合加速導(dǎo)致民營(yíng)發(fā)行商的穩(wěn)定性和信用面臨著前所未有的考驗(yàn)，其所經(jīng)營(yíng)的圖書(shū)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，盜版圖書(shū)仍占據(jù)著一定的終端市場(chǎng)。有著足量資金保障的新華書(shū)店在選擇主要經(jīng)營(yíng)的品種時(shí)，可考慮與民營(yíng)分銷(xiāo)和直銷(xiāo)渠道體現(xiàn)差異化，使可能有的因折扣差別引發(fā)的沖突變?nèi)?，達(dá)成增加銷(xiāo)量、降低退貨率的目的。

5.1.4營(yíng)銷(xiāo)差異化

隨著讀者需求的多元化、個(gè)性化的追求增長(zhǎng)以及圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新華書(shū)店應(yīng)采用差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)讀者的需求特點(diǎn)，興趣愛(ài)好，收入的多少及地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，如在圖書(shū)的擺放、宣傳、服務(wù)方式、價(jià)格、促銷(xiāo)等方面實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)讀者的不同需求提供不同的形式產(chǎn)品與擴(kuò)增產(chǎn)品，從而獲得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

5.1.5宣傳和推廣手法的特色化

新華書(shū)店與淮安當(dāng)?shù)亟涛?、傳媒機(jī)構(gòu)等有著長(zhǎng)期的、良好的合作關(guān)系，合理使用以上資源開(kāi)展教輔的宣傳和推廣，其優(yōu)勢(shì)是其他渠道難以比擬的。出版商可利用編輯和師資資源與新華書(shū)店聯(lián)手策劃有針對(duì)性專題培訓(xùn)、講座等活動(dòng)，讓消費(fèi)者在購(gòu)書(shū)的同時(shí)又能夠得到更超值的溢值。

當(dāng)然，除了以上所提到的差異化的方面，還可以進(jìn)一步地提出其他差異化的方面，打造出本書(shū)店的特色，來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)力。

第五篇：試論企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

試論企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

論文關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略發(fā)展 觀念創(chuàng)新

論文摘要:企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新是一對(duì)相輔相成的影響因素，是保證企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定發(fā)展不可或缺的兩個(gè)方面。本文在分析市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新關(guān)系的基礎(chǔ)上，提出謀劃是戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的前提，理念是根本，管理是保證。

企業(yè)要在不斷變化的環(huán)境中生存發(fā)展，必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，必須在目標(biāo)、資源和市場(chǎng)機(jī)會(huì)三者之間找到最佳的配合方式，從而贏得有利的市場(chǎng)地位。企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，會(huì)進(jìn)入一個(gè)發(fā)展相對(duì)緩慢的瓶頸期。前有行業(yè)巨頭打壓，后有后起之秀追趕，正是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)刻。企業(yè)自身情況變了，企業(yè)環(huán)境變了，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也應(yīng)該變化。如果固守創(chuàng)業(yè)伊始的經(jīng)營(yíng)思路，來(lái)從事企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)期的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)早晚會(huì)進(jìn)退維谷，陷人困境。

1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的形成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，確定目標(biāo)市場(chǎng)，完成定位、商業(yè)模式、角色以及方法和程序。可見(jiàn)，市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的出發(fā)點(diǎn);營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略則指導(dǎo)企業(yè)采取正確、有效的市場(chǎng)行動(dòng)。需要指出的是，當(dāng)前我們強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性，是為了提高中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略意識(shí)、戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略創(chuàng)新能力，但決不意味著忽略市場(chǎng)層面、客戶層面、消費(fèi)者層面。好的策略一定要符合效率化、效益化原則，能幫助企業(yè)迅速做大做強(qiáng)，賺更多的錢(qián)，甚至是更穩(wěn)定、更持續(xù)地賺錢(qián)，理論越接近真理，對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)性就越強(qiáng)。為此，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的形成要深人考慮以下幾方面因素:

(1)預(yù)見(jiàn)性。預(yù)見(jiàn)和遠(yuǎn)見(jiàn)不完全一樣，遠(yuǎn)見(jiàn)看到未來(lái)，預(yù)見(jiàn)不但要看到未來(lái)，還要預(yù)測(cè)主動(dòng)行為所引發(fā)的格局變化，充分顯示營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主導(dǎo)性，諸葛亮的“隆中對(duì)”就是一個(gè)典范。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅要合乎市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求，更要合乎消費(fèi)大趨勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)，甚至改變、影響消費(fèi)趨勢(shì)。

(2)應(yīng)變性。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，風(fēng)云多變。好戰(zhàn)略同時(shí)也必須包括考慮到各種變化的可能以及應(yīng)變的預(yù)案。要特別強(qiáng)調(diào)的是，好戰(zhàn)略要有破壞力，也就是主動(dòng)改變格局的結(jié)構(gòu)性破壞能力。<3)可能性?？赡苄圆煌耆韧诳尚行浴？尚行允怯?jì)劃實(shí)現(xiàn)的理論預(yù)算，可能性則強(qiáng)調(diào)行為主體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能力。什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能力?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能力是企業(yè)資源X企業(yè)意志。抗美援朝戰(zhàn)爭(zhēng)中，美國(guó)誤以為“中國(guó)不會(huì)出兵”，原因在于低估了我們的國(guó)家意志。恰恰相反，經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中很多中國(guó)企業(yè)非常容易高估自己。

<4)創(chuàng)造性。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主導(dǎo)性主要體現(xiàn)在創(chuàng)造性。科特勒博士說(shuō):“營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)永不停止的賽跑”。任何物理上的差異化都是靠不住的，特權(quán)所形成的差異化也遲早會(huì)被相對(duì)抹平，唯有創(chuàng)新能力所構(gòu)建的差異化才能持續(xù)不斷。

2營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新

20世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該說(shuō)走的是一條以模仿為主的道路。改革開(kāi)放的20年來(lái)，西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法從引進(jìn)傳播到推廣應(yīng)用，多數(shù)企業(yè)基本上是“照葫蘆畫(huà)瓢”。進(jìn)人21世紀(jì)后，觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)，不能以樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。新觀念應(yīng)從以下幾方面特別強(qiáng)調(diào):

<1)親情營(yíng)銷(xiāo)觀念。20世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)的核心是顧客至高無(wú)上，把顧客當(dāng)“上帝”。其實(shí)，世界上本沒(méi)有什么“上帝”，而且_匕帝高高在上使人無(wú)法適從。親情營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過(guò)建立一種新型的親情(魚(yú)水)關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短。

<2)全球營(yíng)銷(xiāo)觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門(mén)，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

<3)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)不同于20世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為第一資本，決定著企業(yè)面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。

(4)綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。自本世紀(jì)70年代初發(fā)表《人類(lèi)環(huán)境宣言》拉開(kāi)人類(lèi)環(huán)境保護(hù)的序幕以來(lái)，綠色浪潮一浪高過(guò)一浪并席卷全球，將把21世紀(jì)變成一個(gè)綠色世紀(jì)。綠色浪潮的興起帶來(lái)綠色需求的迅速增長(zhǎng)，推動(dòng)綠色市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。綠色市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國(guó)消費(fèi)者的綠色需求。

3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的關(guān)系

關(guān)于什么是“發(fā)展”，經(jīng)濟(jì)學(xué)家已經(jīng)作過(guò)精辟闡述，說(shuō)“發(fā)展”是質(zhì)變。經(jīng)濟(jì)發(fā)展是經(jīng)濟(jì)質(zhì)變，企業(yè)發(fā)展是企業(yè)質(zhì)變。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)怎樣變的謀略，不是對(duì)企業(yè)怎樣干的謀略。研究企業(yè)發(fā)展，就是研究企業(yè)發(fā)展的內(nèi)容、方向、目標(biāo)、步驟、措施。不少企業(yè)在研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，不是研究怎樣變，而是研究怎樣干。他們往往抱定原來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)產(chǎn)品框架，只是研究怎樣在這些框架內(nèi)干得更好一點(diǎn)，這樣就不會(huì)研究出一個(gè)好的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)。事隨境遷，企業(yè)的內(nèi)部條件與外部環(huán)境都在迅速地變化，如果研究出來(lái)的東西不能很好地適應(yīng)這些變化，怎能指望它指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展呢!因此，企業(yè)要調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，重要的是思想的改變、觀念的創(chuàng)新。首先是認(rèn)識(shí)到老思路要改變，然后再去尋找改變的方法。

“戰(zhàn)略發(fā)展”與“觀念創(chuàng)新”是相輔相成的兩個(gè)概念 “戰(zhàn)略發(fā)展”是針對(duì)客體而言的，“觀念創(chuàng)新”是針對(duì)主體而言的。戰(zhàn)略發(fā)展離不開(kāi)觀念創(chuàng)新，觀念創(chuàng)新為的是戰(zhàn)略發(fā)展。既然二者具有這種內(nèi)在聯(lián)系，那么也可以把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理解為對(duì)企業(yè)創(chuàng)新的謀略。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)創(chuàng)新的謀略，所以研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須全面研究企業(yè)創(chuàng)新問(wèn)題，要是不把企業(yè)創(chuàng)新間題作為研究的中心，那么研究結(jié)果就不會(huì)是一個(gè)好的企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。為使兩者協(xié)調(diào)發(fā)展要做到精心謀劃、理念凈化、管理細(xì)化。<1)謀劃是戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的前提。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略像任何戰(zhàn)略一樣都是謀劃的產(chǎn)物。謀劃是什么?謀劃不是生搬先進(jìn)理論，不是硬套先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不是照抄上級(jí)指示，不是拼湊常規(guī)思路，而是從實(shí)際出發(fā)尋找并提出高明的解決辦法。研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，就是針對(duì)企業(yè)整體與長(zhǎng)期發(fā)展的基本問(wèn)題，尋找并提出高明的解決辦法。

高明的解決辦法應(yīng)該是新穎、先進(jìn)、實(shí)際、奇特、簡(jiǎn)單的解決辦法。解決企業(yè)整體與長(zhǎng)期發(fā)展基本間題的辦法要新穎，要突破原來(lái)的舊框框，否則就不是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，就不可能指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展;解決企業(yè)整體與長(zhǎng)期發(fā)展基本問(wèn)題的辦法要先進(jìn)，提出的發(fā)展內(nèi)容、發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展步驟、發(fā)展措施都要先進(jìn)，要爭(zhēng)取走在其他企業(yè)前面，否則就擺脫不了被動(dòng)局面;解決企業(yè)整體與長(zhǎng)期發(fā)展基本間題的辦法要實(shí)際，要有可行性，要經(jīng)過(guò)努力能夠做到，否則那套先進(jìn)的辦法就會(huì)落空;解決企業(yè)整體與長(zhǎng)期發(fā)展基本間題的辦法要奇特，要打破常規(guī)，否則就不可能大幅度降低發(fā)展成本、提高發(fā)展速度;解決企業(yè)整體與長(zhǎng)期發(fā)展基本問(wèn)題的辦法要簡(jiǎn)單，要容易理解、容易記憶、容易傳播、容易操作，否則就發(fā)揮不了多大作用。謀劃靠什么?靠智慧。智慧是對(duì)各種資源的靈活利用，是對(duì)各種知識(shí)的靈活應(yīng)用，是對(duì)各

種信息的靈活使用，是對(duì)各種變化的靈活反應(yīng)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了研究好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，就要發(fā)揮自己的智慧，集中集體的智慧，收集員工的智慧，借用外腦的智慧。

（2)理念是戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的根本。所謂營(yíng)銷(xiāo)理念是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者所持有的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和思維方式。從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展變化來(lái)看，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向四個(gè)逐步演進(jìn)與發(fā)展的過(guò)程，相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念就是產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)最重要的創(chuàng)新就是要求企業(yè)真正要從關(guān)心自身生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者和需求的滿足，關(guān)注如何為消費(fèi)者創(chuàng)造更大價(jià)值，從請(qǐng)消費(fèi)者注意轉(zhuǎn)變到請(qǐng)注意消費(fèi)者上來(lái)。

盡管大多數(shù)企業(yè)也了解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的理念，但他們的最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)還是企業(yè)利益的最大化，而不是通過(guò)不斷地滿足消費(fèi)者的需求達(dá)到顧客滿意，提升品牌資產(chǎn)價(jià)值。因此在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念變革最重要的一點(diǎn)就是企業(yè)所尋求的應(yīng)當(dāng)是盡可能地使消費(fèi)者滿意，消費(fèi)者同樣是為了獲得價(jià)值而與企業(yè)交換的，或購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果有一天，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不再誘人，一定不會(huì)再選擇你。因此企業(yè)提高消費(fèi)者價(jià)值這就需要對(duì)消費(fèi)者價(jià)值細(xì)分進(jìn)行分析和評(píng)估，以確定營(yíng)銷(xiāo)效果和盈利能力。為了實(shí)現(xiàn)關(guān)注消費(fèi)者，企業(yè)必須遵循這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念:總資源限度內(nèi)，企業(yè)必須在保證其他利益方能接受的情況下，盡力提供一個(gè)高水平的消費(fèi)者滿意或讓他們獲得更大的價(jià)值。唯有如此才能夠留住顧客，才能提高顧客的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提升品牌資產(chǎn)價(jià)值。

（3)管理是戰(zhàn)略發(fā)展與理念創(chuàng)新的保證。管理是營(yíng)銷(xiāo)的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)被動(dòng)、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營(yíng)銷(xiāo)管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合?營(yíng)銷(xiāo)管控體系是否健全?業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效?有沒(méi)有動(dòng)態(tài)的過(guò)程管理?管理制度與銷(xiāo)售政策是否合理?銷(xiāo)售指標(biāo)管理是否合理?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確?經(jīng)銷(xiāo)商管理體系是否完善?營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用?績(jī)效考核是否能刺激和調(diào)動(dòng)體系的積極性?……從這些角度去反思營(yíng)銷(xiāo)管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。

總之，戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的完美搭配是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。做營(yíng)銷(xiāo)的人，必須樹(shù)立“為理想而戰(zhàn)的”信念，在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)要素上準(zhǔn)確找到“最優(yōu)”或“次優(yōu)”的因素，并在整個(gè)價(jià)值鏈體系中讓它們平衡和互補(bǔ)，從而走出那些“適合”、“領(lǐng)先半步”、“量力而行”等觀念誤區(qū)，以最科學(xué)而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)行為，給企業(yè)開(kāi)拓出真正的差異化道路，建立凸顯而持久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。