第一篇：淺析企業(yè)和諧營銷戰(zhàn)略問題探討

淺析企業(yè)和諧營銷戰(zhàn)略問題探討

論文摘要:在我國大力倡導構建和諧社會的新時代背景下，企業(yè)的市場營銷理念和營銷戰(zhàn)略選擇都要進行調整和創(chuàng)新。和諧營銷理念就是要求企業(yè)基于其對社會的責任來指導企業(yè)的各種行為，從而促進經濟社會的可持續(xù)協(xié)調發(fā)展，實現(xiàn)組織及組織系統(tǒng)的良性循環(huán)。

一、和諧營銷戰(zhàn)略的內涵

和諧，意味著相互依賴、彼此兼顧、著眼長遠、追求融洽、協(xié)調共存的發(fā)展模式;是一種提供他人所需，同時滿足自身需要，實現(xiàn)自身目標的境界。即對各方的需要都達到滿足，實現(xiàn)一種動態(tài)的平衡。

伴隨著企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境(市場、變革性技術、政策等)的不確定性的增加，市場競爭的無邊界化與日益增強的同質化現(xiàn)象，對企業(yè)的生存與發(fā)展提出了新挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)要對傳統(tǒng)的市場營銷理念進行創(chuàng)新，實施和諧營銷，即:企業(yè)要站在系統(tǒng)思考角度，從加強社會責任的理念出發(fā)，追求企業(yè)、顧客、社會三方面最大的利益和諧，在追求利潤的同時實現(xiàn)整體價值的最大化，從而促進經濟社會的可持續(xù)協(xié)調發(fā)展，實現(xiàn)組織及組織系統(tǒng)的良性循環(huán)。具體來說:

1.加強社會責任

企業(yè)擔負一定的社會責任，不僅有利于社會的進步，而且也有利于企業(yè)自身的發(fā)展。據(jù)美國一個“企業(yè)社會責任促進會”的報道顯示，一個對社會負責任的企業(yè)能獲得很多利益，包括降低業(yè)務開支、擴大企業(yè)品牌的影響、增加銷售額、提高用戶的忠誠度等，其中業(yè)務增長率是其他企業(yè)的4倍，就業(yè)增長率是其他企業(yè)的8倍。企業(yè)發(fā)展與社會環(huán)境休戚相關，社會是企業(yè)利益的來源，企業(yè)作為社會中的一員，必須融入到社會群體之中，與各種組織產生互動。企業(yè)通過承擔社會責任，一方面可以贏得聲譽和認同，同時也可以更好地體現(xiàn)自己的文化取向和價值觀念，為自身發(fā)展營造更佳的社會氛圍。成熟的企業(yè)都非常重視社會責任形象的建立和推廣。企業(yè)生存和發(fā)展有賴于一定的社會環(huán)境，回應社會的需求，是企業(yè)理性的表現(xiàn)。所以，企業(yè)建立可持續(xù)發(fā)展的基本條件，是把社會元素，特別是社會責任因素，納入企業(yè)的發(fā)展決策之中。

2.堅持系統(tǒng)思考

在營銷觀念指導下的企業(yè)往往在系統(tǒng)思考能力方面表現(xiàn)不足。在思維中，總是習慣于將問題加以分解，把問題拆成片段來理解，但是無形中，我們付出了巨大的代價—全然失掉對整體的聯(lián)屬感。這個障礙對企業(yè)來說是致命的，使企業(yè)不能從系統(tǒng)的整體去樹立正確的營銷理念，制定正確的戰(zhàn)略、策略，從而大部分企業(yè)在短暫的輝煌之后就走向了衰落。所以和諧營銷的另一個特點應該是:企業(yè)要有系統(tǒng)思考的觀念，對要實現(xiàn)的目標、制定的戰(zhàn)略、策略、以及營銷中涉及到的各種要素進行合理的配置，達到效果最優(yōu)。

3.重視誠信建設

要形成社會和諧的氛圍，企業(yè)必須在營銷過程中更加注重誠信，更加信守商業(yè)道德，逐漸形成一個重誠實、講信用的市場經營環(huán)境。因為和諧營銷經營模式最注重誠信，以誠信取信于消費者，取信于社會。已經有越來越多的企業(yè)認識到，企業(yè)形象的實質不是其知名度，而是其誠信狀態(tài)。因此和諧營銷的過程，也就是企業(yè)誠信積累的過程。從產品經營到品牌經營再到誠信經營，這既是經濟發(fā)展規(guī)律的客觀要求，更是企業(yè)經營境界不斷提升的必然結果。這樣不僅給消費者提供質優(yōu)價廉的商品，還與其它利益相關者分享經營利潤。

4.轉變行為模式

企業(yè)應該走協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展之路。一個企業(yè)能否健康發(fā)展，不僅要看其規(guī)模、效益、素質，以及自身成長與企業(yè)家成長是否協(xié)調，還要看其發(fā)展與資源、環(huán)境是否協(xié)調。目前，企業(yè)既要追求利潤最大化，又要追求可持續(xù)發(fā)展，改變過去傳統(tǒng)的增長方式，大力發(fā)展循環(huán)經濟。改變過去高投入、高消費、低產出、低效益的發(fā)展模式，建立資源節(jié)約型企業(yè)，體現(xiàn)效益優(yōu)先。只有依托這種理念，企業(yè)才能在復雜的環(huán)境中始終能夠清醒地把握住自己的行為準則。

5.樹立國際化觀念

在經濟全球化和國際市場一體化進程中，企業(yè)要實現(xiàn)和諧營銷，特別是國際營銷和諧，就應該樹立正確和全面的國際化的經營觀念，積極開拓國際市場振興我國的工業(yè)，這也是企業(yè)作為社會成員的一個重大責任。中國加人WTO后，企業(yè)必須置于國際的、外在的制度變遷過程中，這一變遷具有強迫性或不可逆性。我們不得不關注外在制度與內在制度之間的互動。全球化的力量，無論是資本的力量還是國際組織對抗資本強勢的努力都將影響到中國企業(yè)。國外大型的跨國公司利用國際國內兩種資源以及本身的科技、信息等優(yōu)勢不斷蠶食著我國的市場，我國的企業(yè)整體素質上還是遠遠落后于發(fā)達國家。一方面，產品科技含量低，附加值少，在利潤率上不及國外的公司;另一方面，我國的企業(yè)對于在國際中競爭和生存的“土壤”不熟悉，常常受困于各種貿易摩擦。

二、和諧營銷戰(zhàn)略分析

企業(yè)要實現(xiàn)和諧營銷，必須對以下的戰(zhàn)略問題進行創(chuàng)新性思考。

1.明確目標市場及其競爭戰(zhàn)略

目標市場競爭的成敗，關系到企業(yè)的興衰。企業(yè)要在目標市場競爭中處于優(yōu)勢，在確定目標市場競爭戰(zhàn)略時，必須注意以下問題:

一是要考慮企業(yè)目標市場競爭的條件。首先要考慮產品的目標市場總容量及其前景。目標市場容量越大，前景越好，企業(yè)之間在競爭中的協(xié)調可能性就越多。即使其目標市場上的競爭者較多，也會因目標市場的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。其次要考慮本企業(yè)的經濟實力和經營能力。4這主要有六個要素:產品的品種、質量是否符合消費者的需求;價格是否適當;服務是否周到;資金和技術力量是否雄厚;銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力;最后還要考慮相關競爭企業(yè)的經濟實力和經營能力。.除了同樣針對上述六個方面因素，對相關競爭企業(yè)做對應性研究以外，重點是做市場覆蓋率的動態(tài)趨勢的研究。其一般方法是:第一步先預測一定時期內的消費需求規(guī)模，與現(xiàn)實可供量相比求出可擴大的市場容量;第二步預測同一時期各競爭企業(yè)(包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉產企業(yè))可能擴大的市場銷售量;第三步研究本企業(yè)可能擴大占領的市場銷售量。倘若競爭對手實力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應采取或者爭取擠人對方尚未占領的空穴市場，或者爭取通過技術輸入，聯(lián)合經營等方法，共同分割市場。如果其他競爭企業(yè)實力較差，競爭當然容易取勝，但也應居安思危，以逐步占領高層次市場，讓出低層次市場為好。

二是要掌握企業(yè)目標市場競爭的優(yōu)勢原則。企業(yè)要使自己在目標市場競爭中立于不敗之地，除了要堅持“真實性”原則和“正當”原則(即產品必須貨真價實，廣告必須實事求是，手段必須正當)以外，最重要的是遵循“揚長避短”的原則。在目標市場競爭中，企業(yè)之所以必須遵循揚長避短原則，是因為任何企業(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。在市場經濟發(fā)展中，資源分布不均和經濟發(fā)展不平衡是一個絕對規(guī)律。任何企業(yè)不管其實力多強，都只具有相對優(yōu)勢，而不可能占有一切優(yōu)勢;同樣，不論其實力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢。發(fā)揮競爭優(yōu)勢企業(yè)必須努力做到以下四個方面:

(1)確定企業(yè)的差別優(yōu)勢。企業(yè)在制訂目標市場競爭戰(zhàn)略時，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別優(yōu)勢，以便以己之長攻彼之短。

(2)要把握時機，捷足先登。在市場競爭中，企業(yè)要針對目標市場的變化特點，搶先設計新產品、搶先投人生產、搶先進占市場、搶先轉移市場。

(3)必須靈活主動，隨機應變。市場瞬息萬變，只有及時研究市場機制運行規(guī)律，充分了解和掌握需求動態(tài)的變化趨勢，適時調整經營方向和競爭策略，以變應變，才能在日趨激烈的市場競爭中不斷取勝。

(4)注意發(fā)揮整體效益。企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機整體，以在市場競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競爭效益。

2.創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)在尋求生存和平穩(wěn)運作基礎上，要追求“做大做強”。因此實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新，就要重新分析市場的需求亮點和趨勢，出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和機遇，自身的優(yōu)勢和劣勢，以及關鍵的環(huán)節(jié)和步驟。企業(yè)普遍面臨發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新任務，例如，很多企業(yè)都需要重新定位;有些企業(yè)經營內容本來就與自身特長嚴重脫節(jié);很多企業(yè)都需要重新解決靠什么發(fā)展的問題?？繅艛嗟匚?靠行政保護?靠資金實力?靠現(xiàn)成技術?這些恐怕都逐漸靠不住了，為了從根本上改善經營狀況，只能另謀新的依靠。

制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，一靠戰(zhàn)略意識，二靠戰(zhàn)略知識，三靠戰(zhàn)略信息，四靠戰(zhàn)略智慧，五靠戰(zhàn)略咨詢。企業(yè)領導缺乏戰(zhàn)略意識，不重視企業(yè)發(fā)展的全局問題、長遠問題和基本問題，不重視謀略，就談不上企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新，更談不上企業(yè)戰(zhàn)略管理。制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略首先需要進行戰(zhàn)略分析。為此，必須充分占有戰(zhàn)略信息，戰(zhàn)略信息是與企業(yè)整體與長遠發(fā)展相關的重大信息。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新主要靠領導。領導人主要應該通過正確的戰(zhàn)略來領導。企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)領導人的本職工作。領導對企業(yè)負責，首先就要對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略負責，對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新負責，對企業(yè)戰(zhàn)略管理負責。先進的企業(yè)領導人，應該是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略家、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新家和企業(yè)戰(zhàn)略管理家。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新基于企業(yè)領導觀念轉變。企業(yè)領導要想研究制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，應該首先向自己的舊觀念宣戰(zhàn)。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新也來源于企業(yè)領導的動力、魄力和毅力。這種創(chuàng)新不是局部性創(chuàng)新，而是整體性創(chuàng)新;不是短期性創(chuàng)新，而是長期性創(chuàng)新。從某種意義上講，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)再造工程，是一項具有很大風險.、困難和阻力的.系統(tǒng)工程。企業(yè)領導組織實施這樣的工程，如果沒有強烈的事業(yè)心、責任感，沒有排除各種困難和阻力的魄力，沒有堅忍不拔的毅力，只能半途而廢。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新還要靠群策群力。企業(yè)廣大員工非常關心企業(yè)的發(fā)展前途，在他們當中蘊藏著戰(zhàn)略智慧，新戰(zhàn)略制定后也要通過他們實施。因此，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新必須尊重廣大員工的意愿，集中廣大員工的智慧和力量。

實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新不只是提出新的發(fā)展戰(zhàn)略，還要實施新的發(fā)展戰(zhàn)略。像其它創(chuàng)新一樣，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新不能只停留在認識階段，還要進入到實踐階段，假如不冒著風險、頂著困難、面對阻力去實踐，它將毫無意義。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新不是一次性的行動，而是長期化的行動。情況是在不斷地變化，認識需要不斷地提高，實施任何一項戰(zhàn)略客觀上都需要一個過程。這就需要在制定了新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之后，不但要深人組織實施，而且要不斷地加以完善和微調，必要時還要進行重大調整，重大調整之后又要組織實施。

3.強化企業(yè)文化建設

企業(yè)文化建設的主要目標就是使企業(yè)具有較強的競爭力和較高的資信度。對企業(yè)來講，就是通過信用建設，使購買產品和接受你服務的人對你的產品和服務有信心，對你產生認同感和信賴感，使雙方都能實現(xiàn)可期待的利益。如果企業(yè)加強了文化建設和制度建設，企業(yè)和企業(yè)員工都能遵循誠實信用觀念，有共同的價值觀和行為準則，這個企業(yè)就已將企業(yè)的道德風險降到最低。如果企業(yè)都遵循誠信法則，交易中的有效時間就會被充分利用，社會整體成本

也會降到最低。

市場風險可以通過及時的策略調整予以避免，而道德風險卻不是很容易在短期內得以解決的。企業(yè)的內部管理及對外戰(zhàn)略是否符合道德規(guī)范，將直接影響員工的心理、意識、忠誠度，會在相當長的時間內影響制約著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)道德風險給企業(yè)造成的損失和影響，有時甚至超過市場風險。專家估計，我國市場交易由于缺乏信用體系，使得無效成本占國內生產總值的比重至少為10%至20%。在影響企業(yè)效率低下的同時，也使國家經濟發(fā)展受到影響，減慢了經濟發(fā)展的步伐。

信用不單是道德問題，而且是一種重要的社會資源，它影響著一個國家、一個城市、一個企業(yè)的競爭力。從這個意義上講，企業(yè)文化建設實質就是企業(yè)信用建設，它的作用就在于為企業(yè)的長遠目標提供強大的信用基礎。因此，要在企業(yè)中大力宣傳、倡導誠信觀念，加強誠信教育，普及誠信知識，使社會各行各業(yè)充分認識到誠信的價值。

同時，在企業(yè)的發(fā)展中，堅持以人為本，尤為重要。今天，人力資源已成為重要資本，是企業(yè)生產過程中最重要的生產要素和保持競爭優(yōu)勢的最重要資源?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭，其實是人才競爭。因此必須把關心人、愛護人、尊重人，作為企業(yè)文化創(chuàng)新的重中之重。應把誠信道德、人本管理和精神文明和諧地融入與企業(yè)文化建設中。

(1)倡導誠信的價值觀。在企業(yè)內部組織和行為中，導人正確的道德判斷基準，作為規(guī)范員工行為的管理制度，形成道德行為規(guī)范，即在企業(yè)經營活動中發(fā)生道德價值觀與經營業(yè)務相沖突時應奉行的基本方針。在企業(yè)內部加強誠信道德宣傳教育。企業(yè)的員工、管理人員一定要強化這種意識，企業(yè)的各種行為和所制定的規(guī)范等制度也要體現(xiàn)誠信意識，讓誠信深入企業(yè)的各層次、全過程、每崗位。

(2)樹立良好的員工信念。員工信念是企業(yè)及其員工所公認的、在實踐中奉行的一種文化價值觀念。確認一個具有挑戰(zhàn)性的、統(tǒng)一的、獨一無二的并且讓人信服的信念可以把大家凝為一體，激勵員工不斷奮發(fā)向上。如IBM公司的組織信念是:尊重個人—尊重組織中每個人的尊嚴和權利;服務顧客—提供全世界所有公司中最好的服務給顧客;杰出—相信一個組織目標是以卓越的方法完成所有的工作。經過長期努力，IBM公司的“IBM就是最佳服務”成為眾多員工的組織信念。這種信念幫助IBM在成功路上穩(wěn)步前進。

(3)構建學習型企業(yè)組織和團隊。隨著知識經濟的到來，當今世界日趨信息化、數(shù)字化、網絡化。知識更新速度的不斷加快，樹立“終身教育”的思想，變“一時一地”的學習，為“隨時隨地”的學習。用知識激勵鼓舞員工，企業(yè)形成一種學習氛圍，不斷提高適應環(huán)境的能力。

(4)重視員工需要的多層次滿足。滿足員工不斷增長的物質需求，使企業(yè)具有光明的發(fā)展前景;滿足員工對企業(yè)的情感需要，使企業(yè)內部建立融洽的人際關系;滿足員工的成就感，使企業(yè)為員工提供實現(xiàn)個人價值和充分成長的機會，并不斷根據(jù)知識經濟的發(fā)展需要，對他們進行知識和技能的培訓。

(5)營造企業(yè)內部良好的溝通氛圍?，F(xiàn)代社會不但組織外部存在著大量的信息交換關系，在企業(yè)內部也充滿了互相傳遞信息的溝通活動。因此，在企業(yè)內部溝通過程中，企業(yè)領導要作風民主，平易近人，要善于傾聽不同的意見，鼓勵下屬大膽提出批評和建議，消除溝通中的地位障礙，形成輕松和諧的溝通環(huán)境和氣氛。

三、結束語

企業(yè)作為社會、經濟全局的一個子系統(tǒng)，是構建和諧社會、促進經濟社會可持續(xù)協(xié)調發(fā)展的基礎和保證。企業(yè)擔負一定的社會責任，不僅有利于社會的進步，而且也有利于企業(yè)自身的發(fā)展。所以企業(yè)的營銷活動就要把社會責任考慮進去。所以，我們認為和諧營銷就是要求企業(yè)將其對于社會的責任來指導企業(yè)的各種行為。和諧營銷這一商業(yè)營銷模式的出現(xiàn)，既是社會思維方式的一次革命，又是營銷觀念與方式的一次革命。它不僅體現(xiàn)了商品交換過程的一種利益均衡，也是對營銷關系的合理調整。

第二篇：企業(yè)營銷戰(zhàn)略

企業(yè)營銷戰(zhàn)略

企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場營銷決策的基礎。制定正確的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，是研究和制定正確市場營銷決策的出發(fā)點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的選擇又取決于各個公司的規(guī)模和在行業(yè)中的地位。在邁克爾.波特的《競爭戰(zhàn)略》中根據(jù)各公司在行業(yè)中的份額，將其分為領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者或利基者。市場領導者掌握了40%的市場份額，該公司擁有整個市場中最大的市場份額，另外的30%市場份額掌握在市場挑戰(zhàn)者手中，而起正在為獲得更多的市場份額而努力。還有20%掌握在市場追誰這手中，他們是是在試圖維持眼有的市場份額，并不希望擾亂市場的局面。剩余的10%被市場利基者控制，這些公司存在于那些大公司所不感興趣的小細分市場。正是因為此企業(yè)根據(jù)自己在市場中的定位有了企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

一 市場領導者戰(zhàn)略

市場領導者在整個市場中占有最大的市場份額，在價格變化，新產品開發(fā)，銷售渠道、分銷渠道見著、促銷戰(zhàn)略等方面對行業(yè)內其他公司起著領導作用，比如國內的聯(lián)想電腦、海爾、紅塔國外的通用汽車、英特爾、沃爾瑪?shù)?。作為市場的領導者他們營銷戰(zhàn)略的核心就是保持其原有的領導地位。據(jù)此其戰(zhàn)略可分為三個方面。

（一）發(fā)現(xiàn)和擴大市場

其中包括1尋找新使用者、2尋找新用途、3擴大使用量。

（二）保護現(xiàn)有市場份額

其中包括1創(chuàng)新戰(zhàn)略、2堡壘戰(zhàn)略、3正面對抗戰(zhàn)略。

（三）進一步擴大現(xiàn)有市場份額

其中要考慮擴大市場份額與投資報酬率的關系和壟斷問題。

二 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場挑戰(zhàn)者在行業(yè)中占據(jù)第二或是后為次，有能力對市場領導者和其他競爭者采取攻擊行動，希望取得市場領導者地位。其營銷戰(zhàn)略是

（一）確定戰(zhàn)略目標和競爭對手

包括確定戰(zhàn)略目標、選擇競爭對手和分析競爭對手。

（二）選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略

包括1正面進攻、2側翼進攻、3包抄進攻、4迂回進攻、5游記進攻。

（三）特定的營銷戰(zhàn)略

三 市場追隨者戰(zhàn)略

市場追隨者在產品、技術、渠道、促銷等模仿市場領導者，他們觀察市場領導者的新產品借以節(jié)約在產品開市場開發(fā)、信息收集等上的經費。減小支出和市場風險。根據(jù)其追隨程度可分為1緊密追隨、2有距離追隨、3有選擇追隨。其營銷戰(zhàn)略是

（一）競爭導向定價戰(zhàn)略

（二）市場發(fā)展戰(zhàn)略

（三）市場細分化戰(zhàn)略

四 市場利基者戰(zhàn)略

市場利基者是指專門為市場規(guī)模較小不被大公司感興趣的細分市場提供產品和服務的公司，由于其的專一性也能形成較高的利潤和發(fā)展。其營銷戰(zhàn)略就是實現(xiàn)專業(yè)化。包括1用戶專業(yè)化、2垂直專業(yè)化、3顧客規(guī)模專業(yè)化、4特定顧客專業(yè)化、5地理市場專業(yè)化、6產品或產品線專業(yè)化、7服務專業(yè)化、8產品特色專業(yè)化、9銷售渠道專業(yè)化。

第三篇：營銷戰(zhàn)略.doc

我的：營銷戰(zhàn)略

1.新產品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，用大量的促銷費用，對產品進行宣傳。以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領市場。

2.進入產品成長期，這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產品價值與消費者的心理感受有著很大的關系，抓住這種心理我們會采取聲望定價，即針對消費者“便宜無好貨、價高質必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價，同時進行折扣定價，按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵顧客大批量購買，促進產品多銷、快銷，企業(yè)利潤增長達到生命周期利潤的最高點。

3.當市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，我們會通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時采取回扣和津貼，購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產品售價降低速度，再不斷擴展分銷渠道和繼續(xù)提高服務質量，使企業(yè)利潤下降減慢。

4.隨著科學技術的發(fā)展，新產品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對在規(guī)定的時間內提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉，降低銷售費用，減少財務風險，同時大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，這樣有利于縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

第四篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內容主要由三部分構成，包括目標市場戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費用預算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有計劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場細分

市場細分是根據(jù)用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區(qū)分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費者獲得購買和消費的滿足。對不同類型的市場進行細分，往往需要采用不同的細分標準。例如，對消費者市場細分的標準包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業(yè)者市場細分包括用戶規(guī)模、產品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個或多個變量進行市場細分。

市場細分

目標市場策略

目標市場策略是企業(yè)在目標市場的選擇和針對目標市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學商學院波特教授在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競爭戰(zhàn)略，即總成本領先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發(fā)表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認為，“定位始于一件產品。一種商品，一次服務，一家公司，一個機構，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當?shù)奈恢??！痹诶锼购颓鼊谔乜磥?，定位主要是溝通問題，它專注于使產品在顧客心中留下某種印象，而和產品本身幾乎沒有什么關系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”?，F(xiàn)在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實上，市場營銷組合的其他因素，包括產品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產品或服務在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產品定位，即“把產品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）?，F(xiàn)代市場營銷中，定位除了針對某一特定產品或服務的個別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個行業(yè)來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產品組合定位——把組織提供的一組相關產品或服務作為一個整體來定位。因此，科特勒認為，定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為。

第五篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

為實現(xiàn)計劃目標可采用如下營銷方法：

1.產品策略：好產品永遠是第一位的。

正如許多企業(yè)“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”等營銷觀念一樣，設計制造出質量優(yōu)越、外觀精美的產品，是在市場上獲得成功的最佳方法。買家購買產品最終還是要看產品的性能，大力組建科研部門，研究制造出更安全、更高效、更節(jié)能的等離子燈，會是本公司的核心前提。

2.價格策略：價格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。

介于初期為了擴大市場占有份額并推廣本產品，因而采取滲透定價策略（本產品的價格應低于競爭者的價格）。隨著企業(yè)擴大、技術成熟和規(guī)?；a，采取滿意定價策略（君子定價，溫和定價），價格進入穩(wěn)定期。對于數(shù)量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不為，不以交易量小而不做，數(shù)量小的訂單一樣予以重視。

3.促銷策略：廣告是打開市場大門的黃金鑰匙。

本產品主要用于廣場、運動場等大型場所，所以面對的客戶多為單位、企業(yè)、商戶。因此可利用網站媒體、宣傳單、雜志、人員促銷宣傳本產品，并且可為客戶提供免費試用服務。待公司規(guī)模擴大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣傳公司產品。

4.分銷策略：一個好的分銷網絡應該又好又快的將產品送到消費者手中。隨著我國買方市場形式出現(xiàn)，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，分銷渠道就越顯得重要，著名的IBM公司在廣告中強調“IBM就是服務”，正反映了該公司有關渠道的戰(zhàn)略思想。因此，渠道管理構建的主要思路要以顧客需求為起點來指導整個營銷流程。以往渠道中的成員合作方式多為交易型，我們要向“關系型”、“伙伴型”靠攏，采取垂直型營銷系統(tǒng)，最終實現(xiàn)雙贏。