第一篇：作業(yè)3 旅行社產(chǎn)品線路設計（模版）

作業(yè)3 旅行社產(chǎn)品線路設計

一、目的與內(nèi)容

1、運用旅行社產(chǎn)品設計的原則、內(nèi)容與方法等理論知識能為旅行社設計旅游線路，熟悉旅行社產(chǎn)品的設計過程。

2、為XX假日旅行社設計健康旅游線路

二、過程

1、組織學生進行市場調(diào)研

（1）對旅游者的消費趨勢調(diào)研

（2）對旅游目的地的調(diào)查

（3）分析外部環(huán)境趨勢

2、結合調(diào)研結果，讓學生進行產(chǎn)品設計計劃

產(chǎn)品計劃包括目的地的選擇、每個旅游團接待量的確定、行團時間以及行程設計、城市間的交通方式、交通工具、住宿設施，每個具體產(chǎn)品的期限、價格的制定以及發(fā)團的日期等。在目的地的選擇上，確定發(fā)展可能性最大的兩至三個旅游目的地，然后對它們進行現(xiàn)實可行性評估與對比。

3、對設計出來的產(chǎn)品，有針對性地組織學生與企業(yè)進行談判與定價。

與航空公司、飯店及其他供應商的談判，確定旅游線路報價，并進行保駕。

三、總結

1、通過對旅游者消費趨勢、旅游目的地以及外部環(huán)境趨勢的充分調(diào)查和分析，掌握消費者的人口統(tǒng)計學特征及其對應的消費特征，再結合外部環(huán)境的變化，為XX旅行社設計出適合經(jīng)營環(huán)境的旅游線路，滿足旅游消費者的需要，為旅行社提高經(jīng)濟效益。

2、旅游線路的規(guī)劃設計要考慮到區(qū)域的資源，景觀與產(chǎn)品的布局情況，也要考慮到旅游者出游旅行的一般規(guī)律。

3、旅游線路設計遵循的原則。

4、旅游線路設計的內(nèi)容：確定旅游線路名稱、策劃旅游線路、計劃活動日程、選擇交通方式、安排住宿餐飲、留出購物時間、策劃娛樂活動等。

5、旅游線路報價是將旅游線路產(chǎn)品的內(nèi)容，結合價格以信息的形式傳播給旅游者或旅游中間商，要求作到產(chǎn)品質(zhì)量與價格相符合。一般包括綜合服務費、房費、餐費、城市間交通費和專項附加費等。

6、作業(yè)包括三個內(nèi)容：1）游客消費趨勢調(diào)查報告；2）關于旅行社外部情況的分析報告；3）旅行社線路產(chǎn)品設計報告。

第二篇：旅行社線路銷售流程

銷售流程

一、銷售準備

概念

要掌握或了解銷售流程，那么首先就應該明白，什么是銷售，銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

對于旅行社而言，有形的商品既是旅游線路，而無形的商品則包括兩點，第一，是銷售過程中銷售人員的銷售技巧及對同行、直客的服務態(tài)度；第二，是游客在旅游過程中享受的導游、全陪及領隊的服務質(zhì)量。

分析階段

所謂分析階段，就是對市場、線路產(chǎn)品、客戶群體等進行全面的分析，從中得到市場潛在規(guī)律，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

2.1對市場需求的分析

對市場需求的分析，從以下幾點著手

首先，是定位。包括區(qū)域定位和產(chǎn)品定位。區(qū)域定位是指根據(jù)不同的產(chǎn)品

對相同的區(qū)域做出調(diào)查與分析，從而區(qū)分每一個區(qū)域的產(chǎn)品定位，例如云南省的旅游市場中，什么樣的線路更具有吸引力，是海島型旅游目的地，還是購物型旅游目的地，根據(jù)不同區(qū)域的市場定位，投放不一樣的線路產(chǎn)品 產(chǎn)品定位，根據(jù)不同的區(qū)域?qū)ο嗤漠a(chǎn)品進行調(diào)查與分析，相同的線路產(chǎn)品在不同的區(qū)域肯定會產(chǎn)生不一樣的收益，利用調(diào)查結果，對相同產(chǎn)品進行區(qū)域化的分配，才能做到利益最大化。對于市場的分析，必須結合區(qū)域定位和產(chǎn)品定位，才能得出相對完整的市場定位，當然在這其中還要對經(jīng)濟規(guī)律有所掌握。

2.2產(chǎn)品的分析

在這里主要討論的產(chǎn)品是旅游路線，對產(chǎn)品的分析也可分為兩個方面 首先是對已有線路的分析，收集市場上同樣線路的信息，包括行程、報價等，從中判斷自身產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，得到產(chǎn)品競爭力的具體數(shù)據(jù)，繼而對產(chǎn)品進行調(diào)整，包括價格、宣傳側重點等。

在對自身線路產(chǎn)品的分析中，需要掌握及了解的有以下幾點： a)產(chǎn)品價格

b)熟記去程與回程的航班時間 c)了解行程中城市的綜合情況 d)掌握行程中景點的概要及特色

e)掌握行程中所有可能使用的酒店名稱及星級 f)掌握行程中團費所含項目及團費不包含項目 g)了解當?shù)刂饕L俗情況 h)掌握注意事項

實質(zhì)性材料的準備

對于銷售而言，實質(zhì)性材料的準備是必不可少的，面向不同的客戶群體使用不同類型的宣傳資料有利于事半功倍。

3.1宣傳資料

宣傳資料可以分為傳統(tǒng)宣傳資料（紙質(zhì)宣傳資料）、新媒體宣傳資料（網(wǎng)絡）、音視頻宣傳資料。紙質(zhì)宣傳資料，又可分為線路宣傳資料（DM單）以及出團計劃宣傳資料；新媒體宣傳資料，既網(wǎng)站式宣傳及其配套的網(wǎng)絡營銷方式；音視頻宣傳資料，既線路音視頻介紹文件。

在具體的銷售工作前，應當將所需的宣傳資料準備好。

3.2公司及出境部介紹資料

對公司及出境部進行綜合介紹，以展現(xiàn)公司軟硬實力為主，令客戶對公司及出境組織能力有一定的了解，增加客戶對我們的信任程度，從而獲取更多、更大的合作機會。

二、制定銷售計劃

在對市場、產(chǎn)品及客戶群體做出分析后，銷售計劃就是監(jiān)督銷售過程的有力工具，同時利用長遠目標和短期目標也能使員工找到工作方向，更快的投入到實際工作當中

長期銷售計劃

長期銷售計劃，可以是3年或5年的銷售計劃，綜合分析當下狀況，對3年或5年的銷售情況制定目標，當然目標要具有合理性

短期銷售計劃

短期銷售計劃，可以是半年或者1年，甚至是3個月的計劃

特殊時期銷售計劃

特殊時期銷售計劃，主要是指節(jié)日、假日等特殊時期的銷售計劃，例如清明節(jié)時期、五一假期等。

三、實行銷售計劃

任何的銷售，都是要付出實際行動的，只有切切實實的將銷售計劃落實到實處，才能產(chǎn)生收益。

根據(jù)計劃，進行實質(zhì)銷售

方式有以下幾種：

電話銷售，利用各類信息渠道，雜志、網(wǎng)絡等，尋找客戶信息，并主動致

以電話溝通，用精煉的語言向客戶介紹線路產(chǎn)品，并留下客戶QQ，以便將實時的線路產(chǎn)品信息告知到客戶； 網(wǎng)絡通訊，既QQ等聊天軟件，通過各類渠道，直接取得潛在客戶的QQ信息，通過QQ與客戶溝通、介紹產(chǎn)品線路及計劃； 面對面銷售，到各類門店及同行辦公地點進行面對面的溝通，利用面對面的交流及產(chǎn)品平面資料向客戶介紹產(chǎn)品線路信息及計劃。通過以上及其他方式獲取客戶后，都應保持與客戶的溝通，同時做到耐心認真的對待客戶提出的每一個疑問。在收到客戶提供的客人后，應當及時與客戶做出書面確認，并通知到操作人員。對銷售過程中遇到的問題，進行討論，得出解決方法 在具體的銷售過程中，肯定會出現(xiàn)一些問題，對于出現(xiàn)的銷售問題，應當及時反映，分析問題原因，找到問題癥結，商討出解決方案，并及時解決出現(xiàn)的問題。

四、回訪

想要建立長期合作關系，回訪是銷售中一個很重要的環(huán)節(jié)，對于線路的銷售，回訪的方式也是多種多樣的，應當制定規(guī)范的回訪制度，例如在一定時期內(nèi)回訪的次數(shù)，或者是定時回訪。通過回訪，可以建立更加穩(wěn)固的合作關系。

五、統(tǒng)計

統(tǒng)計數(shù)據(jù)，可以分為以下幾種：

第一，收客數(shù)據(jù)，對當月的收客進行統(tǒng)計；對一個季度的收客量進行統(tǒng)計；

對節(jié)假日時期的收客量進行統(tǒng)計，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，繪制成柱狀或線性圖，以便對將來的收客計劃作出較為客觀的判斷依據(jù)。第二，各門店交客量數(shù)據(jù)統(tǒng)計，對每月、每季度、每年各個門店的交客量進行統(tǒng)計，以便在銷售的過程中作出適時調(diào)整，對每個門店作出側重點的調(diào)整等。第三，區(qū)域收客量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此項涉及到省內(nèi)、省外同行交客量，此項統(tǒng)計，同樣利于對市場的判斷。

PS：對銷售的監(jiān)督制度

第一，每個銷售不管是去跑什么門店，都應該帶會該門店的店員名片，并銷售建立通訊錄。第二，制定一個銷售職責調(diào)查表，由每一個銷售人員在對門店進行銷售推廣后，請店員配合填寫，調(diào)查表項目不宜多，但需要能反映出銷售人員的工作完成程度。

第三篇：旅行社個性化產(chǎn)品開發(fā)設計研究

旅行社個性化產(chǎn)品開發(fā)設計研究

[摘 要]隨著全民旅行時代的到來，旅游市場進入差異化競爭時代，旅行社紛紛改變戰(zhàn)略，除了傳統(tǒng)的觀光旅游和度假旅游，紛紛推出個性化的旅行產(chǎn)品，包括富有特色的相親游、親子游、定制游、深度游等，以便滿足不同消費群體的需求。對旅行社來說，能否為旅游者提供符合其個性化需求的產(chǎn)品將成為旅行社在激烈的競爭中能否站穩(wěn)腳跟的關鍵因素。旅行社產(chǎn)品個性化時代的到來，對旅行社的經(jīng)營與提出了更高的要求。[關鍵詞]旅行社電子商務;旅行社產(chǎn)品;策略

一 我國旅行社業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

在中國旅游發(fā)展的歷史進程中，2014年是一個辨識度極高的年份。36億的國內(nèi)旅游人次，1.09億的出境旅游人次，以及2萬多已的消費總額，標志著我國旅游經(jīng)濟運行的大眾化特征更加明顯，國際影響力更加彰顯。當超過96%的境內(nèi)旅游，超過65%的出境旅游不再是跟團，而是通過手機上的攻略完成出行和異地他鄉(xiāng)的旅游體驗，明顯感覺到“我的行程我做主”的個性化時代已經(jīng)來臨。以移動通訊和大數(shù)據(jù)為代表的技術進步提高了產(chǎn)品信息成本和利潤的透明度，采購平臺的多樣化選擇，對傳統(tǒng)旅行社的傭金盈利模式產(chǎn)生巨大的沖擊。高速公路網(wǎng)的完善和衛(wèi)星導航系統(tǒng)，讓旅游者自由行的成本不斷降低，加上經(jīng)濟型酒店，民宿客棧，百度地圖，打車軟件，定車服務，旅游越來越走向一個開放的體系。所以，旅行社在常規(guī)線路和低端市場的優(yōu)勢不再存在。

二 旅行社未來出路

面對旅游電子商務的蓬勃發(fā)展,不少人都認為,互聯(lián)網(wǎng)可能是小旅行社的終結者。但實際上,互聯(lián)網(wǎng)將催生一大批新型的小旅行社,而被淘汰出局的只是那些在大旅行社夾縫中毫無特色,僅靠低價格次服務混混的小旅行社。這主要是因為如今旅游的散客化,促使旅游市場呈現(xiàn)超細分的發(fā)展趨勢,超細分的旅游市場將使小旅行社可能利用某種規(guī)模小但有特色的旅游產(chǎn)品而生存下來。與此同時,互聯(lián)網(wǎng)所帶來的方便、快捷、廣泛和廉價的信息傳播將使小旅行社擁有與大旅行社同樣的非常廣闊的客源市場空間。當然這也需要小旅行社能把握市場超細分的機遇,開發(fā)設計出適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的能吸引眼球的或符合某類人群消費興趣的有個性、有特色的專項旅游產(chǎn)品。

個性化產(chǎn)品是旅行社提升競爭力的重要手段。目前，旅行社產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。加之市場法規(guī)缺失，企業(yè)規(guī)模、能力和實力相對偏弱，競爭主要體現(xiàn)在價格和服務上，競爭異常殘酷。旅行社要想生存和發(fā)展必須走差異化的經(jīng)營之路。要精心策劃，整合資源，根據(jù)客戶的不同要求為其進行特定的服務。旨在通過個性化產(chǎn)品的運營來推動標準化產(chǎn)品的銷售。因此，個性化旅游產(chǎn)品是行業(yè)轉(zhuǎn)型必須面對和高度重視的問題之一。如定制旅游、高端旅游。

2015年國慶黃金周三亞“一日游”訂購消費同比增長30%，日均攬客1100余名，三亞周邊游、“一日游”、定制游等旅游產(chǎn)品備受中外游客熱捧。隨著個性化、多樣化旅游需求不斷攀升，三亞旅游積極應對市場需求。目前，三亞的“一日游”產(chǎn)品在開發(fā)“南山+天涯海角一日游”“蜈支洲島+南田溫泉一日游”等“一日游”產(chǎn)品的基礎上，積極開發(fā)特色玩海之旅、低空飛行體驗之旅、夜游之旅等特色產(chǎn)品。同時，依托“大三亞旅游經(jīng)濟圈”，三亞涉旅企業(yè)開通萬寧、陵水等地的“一日游”產(chǎn)品，引導游客體驗三亞旅游藍綠互動的旅游特色。在積極研發(fā)“一日游”產(chǎn)品的基礎上，三亞將周邊景區(qū)和市縣酒店作為驛站，讓游客在周邊市縣住上一晚，白天感受瓊南旅游人文自然之美，夜晚體驗周邊市縣的美食、溫泉等特色資源，全方位感受大美瓊南的度假魅力。針對游客更為精細、個性、多樣的消費需求，三亞在整合自身資源特色的基礎上，根據(jù)游客對車輛、景區(qū)、酒店等不同旅游產(chǎn)品的消費需求，將其有效整合打包，開發(fā)出系列自由、隨意的“半自助一日游”“一人成團”“隨時發(fā)團”等特色定制產(chǎn)品，全方位滿足不同消費層次游客個性化消費需求。

近期，眾信旅游旗下的高端旅行品牌“奇跡旅游”發(fā)布2015年高端旅行產(chǎn)品并宣布2015年眾信的高端旅游產(chǎn)品數(shù)量比去年有25%的增長，產(chǎn)品預訂量上升50%。同時，凱撒，中青旅等旗下的高端旅游產(chǎn)品紛紛加碼出境游市場，預訂量持續(xù)增加。業(yè)內(nèi)人士認為，高端旅游市場將成為傳統(tǒng)旅行社下一個掘金地。高端旅游市場的高利潤是傳統(tǒng)旅行社與線上旅行社競爭的熱點。相比較而言，傳統(tǒng)旅行社在高端旅游市場上優(yōu)勢更加明顯。因為旅游業(yè)屬于體驗經(jīng)濟，歸根到底還是要回歸到線下的服務。特別是高端旅游產(chǎn)品，服務體驗尤為重要，更加注重私密性以及服務品質(zhì)的高舒適度，在這方面，傳統(tǒng)旅行社擁有絕對的優(yōu)勢。譬如：比起線上的交流，游客更愿意選擇面對面的門店式分享模式，旅行社服務人員可以隨時根據(jù)客人需求實時調(diào)整修改線路，在旅游過程中導游領隊的人性化服務也能最大化的體現(xiàn)服務的品質(zhì)和情感交流。

三 對于旅行社有效運營個性化產(chǎn)品的建議

個性化旅游產(chǎn)品的設計不可以閉門造車，要讓游客充分廣泛參與個性化旅游產(chǎn)品的設計。與傳統(tǒng)的標準化產(chǎn)品相比較，旅行社個性化產(chǎn)品最顯著的特點就是旅游者親自參與旅游產(chǎn)品的設計，個性化旅游產(chǎn)品在設計時要綜合市場資源配置與組合、旅游者個人時間安排、愛好等，選擇定制不同的工具、逗留時間、入住酒店的位置、星級、游覽景點及項目等諸多因素，設計出不同層次，不同價格、不同服務的旅游產(chǎn)品，游客可以將各種旅游產(chǎn)品模塊任意拆拼、組合，使旅游者得到最大的選擇度和自由度。正式由于旅游者參與產(chǎn)品設計，對產(chǎn)品、服務、價格等充分了解也廣泛認可。一定意義上說，個性化產(chǎn)品的設計是旅游產(chǎn)品旅游者和旅游產(chǎn)品旅行社共同推進完成的活動，因此，更具有靈活性和競爭力。

1.創(chuàng)新個性化旅游產(chǎn)品的營銷方式。隨著旅游產(chǎn)業(yè)的日趨成熟，旅行社產(chǎn)品的銷售渠道日益增多，旅游社應充分利用現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，同時還要密切注意網(wǎng)絡等新興媒體和渠道，適時利用新媒體、新渠道開展個性化旅游產(chǎn)品的營銷。網(wǎng)絡化分銷渠道的建立是未來旅行社在激烈的市場競爭中，尤其是面對外來的國際旅行社的競爭時必須具備的能力，也是取得競爭優(yōu)勢主要因素之一。因為個性化旅游產(chǎn)品有網(wǎng)絡受眾存在很大的交集，兩者的資源整合，必定會取得積極效應。因此，旅行社要竭盡全力，整合資源建立銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)個性化旅游產(chǎn)品與網(wǎng)絡的強強聯(lián)合，快速廣泛提升自身以及產(chǎn)品的影響力和信譽度。

2.為旅游者定制化服務，服務更加精細化。個性化旅游產(chǎn)品的產(chǎn)生，是旅游者和旅行社全程合作的開始。因此，從產(chǎn)品設計完成開始雙方就基本就產(chǎn)品特性、服務、價格等達成共識，雙方對個字的權利和義務都非常清楚，在旅游過程中可能地涉及到要素：吃、穿、住、行、游、娛、購等都已有了充分的心理準備，大到旅游目的地交通工具等的選擇，小到導游的性別、年齡、能力、資質(zhì)等，按照合同約定，旅行社可以提供更加精細化旅游服務，實現(xiàn)無縫對接，都可以使游客在自由組合中充分滿足其個性化的需求。減少了雙方糾紛的風險，維護了雙方正當合法權益。

3.加強客戶管理，培養(yǎng)忠實的客戶群體。從第一次合作開始，就要對所有客戶進行調(diào)查分析、歸類管理。按照大客戶、團體客戶、忠實客戶等進行分類管理和維護，減少客戶叛逃率，穩(wěn)定客戶群體。在此基礎上，不斷開拓新客戶。同時，要從客戶利益出發(fā)，在確保產(chǎn)品和服務質(zhì)量的同時，不斷強化與客戶的溝通，及時掌握客戶新的需求。另外，要制定客戶激勵措施，讓利客戶，實現(xiàn)共享發(fā)展成果，從而實現(xiàn)長期合作的目標。

參考文獻

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第四篇：線路及站場作業(yè)

線路及站場作業(yè)1.什么是AFC系統(tǒng)？AFC系統(tǒng)由哪些設備組成？自動售票機（TVM）自動檢票機（閘機、AGM）、自動加值機（AVM）、票房售票機（BOM）、驗票機（TCM）、編碼/分揀機（ES）、車票、車站計算機（SC）、中央計算機。2.什么是自動滅火系統(tǒng)？城軌交通采用哪些自動滅火系統(tǒng)？各自的滅火原理是什么？惰性氣體滅火系統(tǒng)：主要靠物理窒息作用，將防護區(qū)內(nèi)的氧氣濃度降低至不支持燃燒的范圍而達到滅火的目的。鹵代烴類化學氣體滅火系統(tǒng)：通過化學作用抑制燃燒過程中的化學反應達到滅火目的。細水霧系統(tǒng)：通過水與霧化介質(zhì)作用而產(chǎn)生水微粒，水微粒有較大比表面積，利于吸收火場熱量，蒸發(fā)而產(chǎn)生體積急劇膨脹的水蒸氣，上述過程一方面冷卻燃燒反應，另一方面，水蒸氣的大量產(chǎn)生能降低封閉火場的瘍濃度而起到窒息燃燒反應來達到雙重物理滅火的效果,此外細小的水顆粒有效地吸收并分散熱輻射。3.什么是環(huán)控系統(tǒng)（ECS）?城市軌道交通的內(nèi)部空氣環(huán)境控制系統(tǒng)稱為環(huán)控系統(tǒng)（ECS），其采用通風或空調(diào)系統(tǒng)進行控制。什么是屏蔽門？什么是防淹門？為防止突發(fā)事故造成隧道破裂后江水、湖水涌進城市軌道交通車站和地下區(qū)間而事故擴大，在穿越河流、湖泊的地下區(qū)間進出水域的兩端適當位置設防淹門。4.路基有哪些基本形式？寫出路基的其他形式。路基基本形式：路堤和路塹。路基的其他形式：半堤式、半塹式、半堤半塹式、不填不挖式。5.繪制單開道岔的示意圖，并指出尖軌在何位置時道岔開通直股或側股。6.什么是無縫線路？某地區(qū)最高軌溫68.2℃，最低軌溫-18.6℃，計算該地區(qū)無縫線路的鎖定軌溫。7城市軌道交通變電所分為主變電所、牽引變電所、降壓變電所和牽引降壓混合變電所，每隔2~4km設一個牽引變電所，每個車站設置1~2個降壓變電所。8.AFC系統(tǒng)主要有三大類型：磁卡系統(tǒng)、接觸式IC卡系統(tǒng)和非接觸式IC卡系統(tǒng)，城市軌道交通非接觸式IC卡系統(tǒng)應用最廣。9.鋼軌斷面形狀為工字型，由軌頭、軌腰和軌底組成。城市軌道交通正線采用60kg/m或50kg/m,在車輛段可采用50kg/m或43kg/m的鋼軌。我國標準鋼軌長度有12.5m及25m兩種.軌縫:滿足鋼軌熱脹冷縮需要.10軌枕按其使用部位分為普通軌枕岔枕橋枕.材料為混凝土.在直線區(qū)段,一般每公里布置1600~1680根,在曲線較小或坡度較大地段,適當增加.混凝土枕長度為2.5m.11.聯(lián)結零件(1)接頭連接零件由夾板螺栓和墊圈組成.鋼軌接頭按其在兩股鋼軌上的相互位置分為對接和錯接.(2)中間聯(lián)結零件:鋼軌與軌枕的聯(lián)結是通過中間聯(lián)結零件實現(xiàn)的,這種聯(lián)結零件也稱為扣件.混凝土扣件按其結構分為扣板式、彈片式、彈條式。城市軌道交通多采用后者。12.道岔號數(shù)以轍叉號數(shù)來表示，規(guī)定以轍叉角的余切值來表示。列車通過道岔的速度分為直向過岔速度和側向過岔速度。13.道岔幾何要素：道岔前部實際長度a(從道岔始端軌縫中心至道岔中心的水平距離), 道岔后部實際長度b（從道岔終端軌縫中心至道岔中心的水平距離），道岔全長L(道岔始端至道岔終端的水平投影長度)。全

市場營銷——鄧小紅

【技能實訓】

實訓項目：模擬推銷

實訓目的：掌握基本的人員推銷技巧，學會隨機應變處理顧客異議。

實訓內(nèi)容：在老師的指導下，選擇某種產(chǎn)品，以兩人一小組，以為扮演推銷員，一位扮演顧客，進行模擬推銷演練，然后進行角色互換，直到兩人都能正確、熟練、恰到好處的進行推銷為止。

實訓要求：

1.認真進行模擬推銷準備。

2.角色扮演身體自然，背景模擬逼真，口齒清楚，語言流利。

3.舉止文雅，語言得體，賣點分析到位，有一定的可信度和誘惑力。

第五篇：旅行社線路設計――以武漢――隨州線路為例

旅行社線路設計――以武漢――隨州線路為例

摘要：我國大多數(shù)旅行社設計旅游線路時，都是跟著市場走的，即市場有何種需求，旅行社就會設計什么樣的產(chǎn)品。比如新、馬、泰、港澳出境游因為受到旅游者青睞，幾乎每個有資格辦理出境游業(yè)務的旅行社都推出了該條線路。隨著人們周邊游興致的逐漸降低，歐洲游的興起，旅行社又相繼推出了歐洲九國、十五國游旅游線路。如今旅行社又推出了“候鳥”式旅游線路等。市場導向的方法固然有它的合理性，這要求旅行社具有敏銳的洞察能力，率先了解市場。因為旅游市場經(jīng)常出現(xiàn)前一段時間還很火爆的某條線路，過一陣子卻無人問津的狀況。所以作為旅行社應深入了解市場，摸出市場規(guī)律來，而不只是簡單的滿足與跟隨。

關鍵詞：旅游線路設計；旅行社；市場

一、旅游線路設計的背景

旅游線路設計的技術線路分為四個步驟：第一步，景區(qū)的借勢； 第二步，潛在客源市場的意向性調(diào)查；第三步，統(tǒng)籌配置六要素；第四步，線路的確定與檢驗。

（一）景區(qū)的借勢――旅游線路設計的前提

線路設計必須以景區(qū)為基礎，沒有景區(qū)，線路設計也就成為無源之水，無本之木。旅行社在設計線路之前，應該積極地與擬納入線路的景區(qū)(點)合作，對各景區(qū)(點)作充分的了解，然后有針對性地宣傳、促銷。借助旅游景區(qū)(點)的知名度和美譽度，參與景區(qū)(點)的宣傳，是旅行社設計旅游線路的前提條件，也是保證線路成功的必要保證。旅行社總認為，景區(qū)宣傳乃景區(qū)管理局與政府的事，旅行社參加與否，并不會影響旅游線路設計。這種看法是不對的，也許對于資金實力較弱的旅行社而言，參與景區(qū)宣傳實在有些力不從心，只能跟在別人后面走，模仿別人制定旅游線路。但對于資金實力較強的旅行社而言，參與景區(qū)宣傳不僅是必要的，而且是必須的。如今，景區(qū)借影視東風吸引著旅游者的眼球。電影《阿凡達》的拍攝讓人們對張家界更加神往。

（二）潛在客源市場的意向性調(diào)查

景區(qū)借勢之后，還得看這些景區(qū)能否得到市場的認可，我們必須對產(chǎn)品的潛在客源市場進行意向性調(diào)查，這是旅行社設計線路的依據(jù)。世界遺產(chǎn)都不一定對所有游客有吸引力，相反地，有時還會出現(xiàn)曲高和寡的局面。如北京周口店猿人遺址，已經(jīng)到了入不敷出的境地。1986年參觀人數(shù)有14萬，2003年僅有4萬人，冬天還有一天竟然是零紀錄。所以，對于一般的景區(qū)(點)就更應注重市場的研究了。市場是企業(yè)發(fā)展的風向標，企業(yè)除了應該滿足市場的需求外，還應大膽地創(chuàng)新，永遠走在市場的前沿，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，激發(fā)旅游者的出游欲望。如果只是市場需要什么，我們就生產(chǎn)什么，等到我們生產(chǎn)出來的時候，市場可能又不需要了，所以旅行社應該做到的是，設計什么樣的線路，就會有相應的市場，讓市場滿意地跟著企業(yè)走，這樣，旅行社才能在發(fā)展中把握主動。所以，我們在推出線路之前要讓擬推出的線路接受市場的意向性調(diào)查，：深入了解、分析市場，準確地把握市場的脈搏。

（三）統(tǒng)籌配置六要素一旅游線路設計的職能

旅行社充分利用線路上的各個景區(qū)(點)的影響，在意向性調(diào)查的基礎上，獲得市場的認可之后，接下來就是對旅游線路進行統(tǒng)籌配置r。旅游對于旅游者來說，就是一一次經(jīng)歷，旅游活動包括“吃、住、行、游、購、娛”六大要素，它是一個綜合性的體驗。統(tǒng)籌配置六大要素是旅行社設計線路的職能。主要包括統(tǒng)籌安排時間和空間統(tǒng)籌布局、制定合理價格、選擇合適的交通工具、恰當安排住宿、購物和娛樂活動以及配備合適的導游等幾個方面。

二、武漢-------隨州旅游線路設計的背景

隨州市旅游資源極其豐富，以“炎帝神農(nóng)故里、編鐘古樂之鄉(xiāng)”而聞名海內(nèi)外，有著大量的人文景觀和自然景觀。城西墩擂鼓出土的戰(zhàn)國早期古文物――大型成套編鐘，改寫了世界音樂史，被譽為世界古代八大奇跡之一。

隨州曾是隋文帝楊堅封地，隋朝因隨州而命名；隨州山川秀麗，大洪山、桐柏山、中華山、徐家河、封江等風景名勝旅游區(qū)享譽省內(nèi)外。唐代大詩人李白曾以“彼美漢東國，川藏明月輝”的不朽詩篇贊美隨州。被譽為“楚北天空第一峰”的大洪山集各類風景名勝之精華，峰峻、山秀、林幽、泉醇、湖美，為國家級風景名勝區(qū)；

三、技術線路的實施

(一)時間的安排

1.統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，武漢市居民出游時間的選擇主要集中在五一、十 一期間。在季節(jié)上，偏好在春、秋季出游,季節(jié)變化也是促進重游的因素。

（二）景點的安排

1.擂鼓墩古墓群：隨州市城關西北2.5公里的擂鼓墩。擂鼓墩古為隨國領地，北望桐柏，南面渦山（即大洪山），東臨極水，山嶺綿亙，古冢森森。曾侯乙系戰(zhàn)國早期曾國君主，其墓營建于紅砂巖坡之上，鑿石為穴，墓擴面積220平方米，深近20米，停分四室，均以巨木鑲隔。

2.大洪山：面積約330平方公里。國務院第二批公布的國家重點風景名勝區(qū)。大洪山主峰海拔1000多米，古樹參天、峰巒疊翠，景區(qū)內(nèi)有數(shù)百種奇花異草，上百個溶洞，還有海拔850米的鄂中瑤池、白龍池和落差100余米的柳門口四疊飛瀑，為華中地區(qū)罕見。

3.炎帝神農(nóng)：座落在湖北省隨州厲山鎮(zhèn)九龍山南麓。古神農(nóng)洞位于九農(nóng)山腰。史書記載“神農(nóng)母安登，感農(nóng)而生炎帝”于此。在炎帝神農(nóng)烈山名勝區(qū)內(nèi)，建有炎帝神農(nóng)洞、炎帝神農(nóng)碑、炎帝神農(nóng)紀念廣場、炎帝神農(nóng)紀念館、炎帝神農(nóng)牌坊等紀念性建筑物。每逢炎帝生辰祭日，世界各地數(shù)以萬計的群眾前來烈山敬奉炎帝神農(nóng)，緬懷華夏始祖，烈山已成為海內(nèi)外炎黃子孫尋根問祖的圣地。

（三）交通工具的安排

1.交通形式主要由出游距離、方便程度、交通費用等決定。對于一般旅游者而言，乘汽車旅游的可能性是比較大的，武漢市居民對于外出旅游，能接受的乘車時間距離，存在著較大的差距。在我們設計的4小時的區(qū)間內(nèi)，出現(xiàn)了比較明顯的正態(tài)分布。從旅游者對汽車行車的時間距離的偏好程度看，2小時左右比較好，大于4小時則可能會出現(xiàn)問題，接受調(diào)查者覺得這樣很不方便。

2.武漢到達隨州的距離屬于中程，所以武漢市居民在交通方式的選擇上明顯集中于火車，汽車兩種工具。

（四）住宿的安排

1.城區(qū)主干道烈山大道上，賓館云集，圣宮飯店、?樗?賓館、烈山賓館、炎帝大酒店、亞華大酒店等賓館酒店都在此干道上，除此以外位于玉石街6號的曾都賓館，交通大道的鐵龍大酒店，白云湖邊的齊星湖會館也是您不錯的選擇。這些酒店賓館大多是住宿和餐飲一條龍服務。同時也可以選擇在風景區(qū)住宿，硬件設施可能沒有城市中的賓館好，但是一方面價格較之城市會便宜些，另一方面，你還能夠住到這里獨特的森林居所。這些農(nóng)舍將帶給你一種清新的味道。

四、旅游線路的確定

根據(jù)不同的需求，我們可設計三日游、兩日游、自駕車游等旅游線路。在這里僅以兩日游為例:

炎帝故里―隨州博物館―大洪山兩日游

一、行程安排：

D1：武漢乘車赴往隨州市厲山鎮(zhèn)（車程約3小時）炎帝神農(nóng)故里拜祖祈福。參觀后返回隨州市中餐。中餐后乘車前往隨州城西1公里處的擂鼓墩（車程約為1小時）――曾侯乙墓。參觀隨州博物館，它是一座集文物征集與收藏、陳列展覽與宣傳教育、文物保護與科學研究、考古勘探、編鐘演奏與一體的綜合性博物館；（中/晚餐）宿：隨州市內(nèi)

D2：早餐后乘車到國家級風景名勝區(qū)大洪山（車程約1小時），游玩海拔800米多米的中國四大火山湖泊之

一、被譽為“鄂中瑤池”――白龍池、盛譽“漢東地闊無雙院，楚北天空第一峰”的大洪山核心景區(qū)寶珠峰、享有“群洞奇異冠天下，百泉清冽數(shù)洪山”卡斯特地貌奇觀的兩王洞和筱泉洞、山水秀麗的劍口瀑布、佛家重地，千年古剎――洪山寺。處在天然氧吧中，讓你享受遠離喧囂城市外的靜謐。中餐后乘車到銀杏谷游覽世界四大密集成片的古銀杏群落之一（車程約為1小時）――“中國千年銀杏谷”，游覽完畢后返回武漢溫暖的家。

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