第一篇：旅游營(yíng)銷策劃書

第一部分 產(chǎn)品分析

(一)微觀環(huán)境分析

營(yíng)銷部門的工作是通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意來(lái)吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營(yíng)銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟?fàn)帉?duì)手和各種公眾因素。公司在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部。

1.內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長(zhǎng)期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營(yíng)銷部門注重的是能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對(duì)人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無(wú)論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝?，提供相?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)“總經(jīng)理信箱”提問(wèn)題，把公司的部分定為“我們大家的”。對(duì)于個(gè)人、部門、下屬公司所取得的成績(jī)，會(huì)有專門獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤(rùn)分紅也成為“合伙人理念”的一部分。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，讓顧客更滿意。

據(jù) 2006年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表1)，我國(guó)成為全球第六大旅游市場(chǎng)。其中，2006年我國(guó)接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長(zhǎng)3.4%;入境過(guò)夜旅游人數(shù)4960萬(wàn)人次，增長(zhǎng)6%。隨著2008 年北京奧運(yùn)以及2010 年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國(guó)旅游市場(chǎng)對(duì)外國(guó)游客的吸引力，入境旅游尤其是外國(guó)人入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡(jiǎn)單的套餐式的自由行。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢(shì)。

觀光游到休閑、度假的深度游

旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀光型旅游開始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專項(xiàng)旅游，對(duì)旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過(guò)旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來(lái)越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀花地參觀景點(diǎn)。這種“無(wú)景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。

團(tuán)隊(duì)游到自助游

旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場(chǎng)相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來(lái)越多。

團(tuán)隊(duì)游到散客游

散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線。

年代以來(lái)，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國(guó)散客旅游的比例近年來(lái)發(fā)展十分迅速，已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場(chǎng)的主角。

4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來(lái)越安全，在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國(guó)外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。

發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場(chǎng)要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購(gòu)銷兩旺的態(tài)勢(shì)，如在網(wǎng)上銷售書籍及 PC 等都很常見(jiàn)。如美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開展得很好。

(二)宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。1.地理自然環(huán)境分析：

武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國(guó)著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫(kù)。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀?？梢哉f(shuō)，武當(dāng)山無(wú)以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無(wú)雙勝境，天下第一仙山”。

武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是楚、秦、韓三國(guó)交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢(shì)險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來(lái)，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)或與戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無(wú)“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。

武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有 “非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)” 等多種說(shuō)法。2.武當(dāng)?shù)澜涛幕?武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長(zhǎng)雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重 要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。

武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場(chǎng)所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長(zhǎng)生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字?？梢?jiàn)，在南北朝時(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。

隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊?chǎng)得到封建帝王的推崇，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡(jiǎn)奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡(jiǎn)、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。

宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀。徽宗、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠(chéng)祭祀。著名道士鄧若拙、房長(zhǎng)須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。

元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場(chǎng)，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬(wàn)，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來(lái)越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。

第二篇：旅游線路營(yíng)銷策劃書

旅游線路營(yíng)銷策劃書

旅游線路營(yíng)銷策劃書——濟(jì)南--西安四日游 2009040264 旅游0901 張明春目錄一· 景點(diǎn)旅游資源分析介紹二· 目標(biāo)市場(chǎng)分析三· 旅游路線介紹四· 報(bào)價(jià)五· 賣點(diǎn)特色六· 路線SWTO分析追根溯源古都游（陜西西安）一，景區(qū)情況介紹分析西安：西安古稱“長(zhǎng)安”“京兆”，位于黃河流域中部關(guān)中盆地，東經(jīng)107.40度～109.49度和北緯33.42度～34.45度之間。東以零河和灞源山地為界，與華縣、渭南市、商州市、洛南縣相接；西以太白山地及青化黃土臺(tái)塬為界，與眉縣、太白縣接壤；南至北秦嶺主脊，與佛坪縣、寧陜縣、柞水縣分界；北至渭河，東北跨渭河，與咸陽(yáng)市區(qū)、楊凌區(qū)和三原、涇陽(yáng)、興平、武功、扶風(fēng)、富平等縣（市）相鄰。轄境東西長(zhǎng)約204公里，南北寬約116公里。面積9983平方公里，其中市區(qū)面積1066平方公里。是舉世聞名的世界四大文明古都之一，居中國(guó)古都之首，是中國(guó)歷史上建都時(shí)間最長(zhǎng)、建都朝代最多、影響力最大的都城，是中華民族的搖籃、中華文明的發(fā)祥地、中華文化的代表。當(dāng)今西安為副省級(jí)城市，陜西省省會(huì)，中國(guó)七大區(qū)域中心城市之一，亞洲知識(shí)技術(shù)創(chuàng)新中心，新歐亞大陸橋中國(guó)段和黃河流域最大的中心城市，中國(guó)大飛機(jī)的制造基地，中國(guó)中西部地區(qū)最大最重要的科研、高等教育、國(guó)防科技工業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。西安是中國(guó)唯一一個(gè)被定位“歷史文化基地”的城市。旅游資源分析主類亞類基本類型單體 地文景觀綜合自然旅游地山丘型旅游地華山、南五臺(tái)沉積與構(gòu)造斷層景觀驪山斷層三角面 地質(zhì)地貌過(guò)程形跡凸峰華山北峰奇特與象形山石南五臺(tái)堆石洞翠華山風(fēng)洞巖石洞與巖穴藍(lán)田溶洞自然變動(dòng)遺址重力堆積體翠華山山崩地貌水域風(fēng)光河段觀光游憩河段灞河、渭河天然湖泊與沼澤觀光游憩湖區(qū)惠安湖瀑布瀑布高冠瀑布泉溫泉湯浴溫泉、華清池溫泉生物景觀樹木林地朱雀國(guó)家森林公園樓觀臺(tái)國(guó)家森林公園獨(dú)樹碑林千年古槐野生動(dòng)物棲息地陸地動(dòng)物棲息地周至國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)天象與氣候景觀光現(xiàn)象日月星辰觀察區(qū)華山日出、驪山晚照天氣與氣候現(xiàn)象避暑氣候地終南山避暑雨霧多發(fā)區(qū)草堂煙霧 遺址遺跡史前人類活動(dòng)場(chǎng)所人類活動(dòng)遺址藍(lán)田猿人遺址原始聚落遺址半坡遺址、姜寨遺址社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化活動(dòng)遺址遺跡 軍事遺跡與古戰(zhàn)場(chǎng)西安事變舊址廢棄寺廟華嚴(yán)寺遺址交通遺跡駱谷道廢城與聚落遺跡西周風(fēng)鎬遺址、汗長(zhǎng)安城遺址、隋大興城、唐長(zhǎng)安城遺址烽燧驪山烽火臺(tái)建筑 景觀建筑與附屬型建筑佛塔大雁塔、小雁塔單體活動(dòng)場(chǎng)館居住地碑碣 西安碑林展示演示場(chǎng)館名人故居與歷史紀(jì)念建筑西安事變舊址、八路軍辦事處紀(jì)念館戶縣農(nóng)民畫展覽館、陜西歷史博物館、碑林石刻藝術(shù)博物館、秦始皇兵馬俑博物館歸葬地陵區(qū)陵園秦始皇陵、杜陵、西周車馬坑樓閣 鐘樓、鼓樓市場(chǎng)分析按照消費(fèi)人群需求的不同把市場(chǎng)細(xì)分成五種類型。一是“享受者”，主要由城市中的白領(lǐng)階層和管理者構(gòu)成，他們?cè)谥苣┗蛘呒倨谝话氵x擇國(guó)內(nèi)城市周邊游，幾個(gè)親朋好友找個(gè)有山有水的地方吃、住、玩，目的是換個(gè)環(huán)境、換個(gè)心情。要求環(huán)境衛(wèi)生、安靜，對(duì)于娛樂(lè)設(shè)施并不注重，也不在意風(fēng)景名勝。他們對(duì)于服務(wù)價(jià)格并不十分敏感，但對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求較高。二是“學(xué)習(xí)者”，主要由富冒險(xiǎn)精神的學(xué)生和年輕人構(gòu)成，群體包括來(lái)自全國(guó)乃至世界各地的學(xué)生和年輕人。他們的收入有高有低，但酷愛(ài)大自然，喜歡行走露宿于荒山野嶺之間，向往富傳奇色彩的地區(qū)。他們充滿活力，旅游知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)極為豐富，是身邊很多人的旅游導(dǎo)師。??這一類人大多數(shù)都會(huì)選擇自由行。同時(shí)，也可以是臨近城市學(xué)校的學(xué)生，前來(lái)旅游區(qū)普及科學(xué)知識(shí)。三是“留念者”，主要新婚夫婦、年輕伴侶組成。他們的旅游目的非常明確，旅游目的地也很明確。他們的目的可以是拍攝婚紗照也可以是作為紀(jì)念日的象征或者是度蜜月。拍照是他們旅行中必不可少的，有的人為此也會(huì)穿著高跟鞋和婚紗跋山涉水。他們基本選擇所居住城市周邊參團(tuán)游。作為新婚夫婦，對(duì)價(jià)格和服務(wù)也會(huì)比較敏感。四是“合家歡”，主要是附近城市的家庭。他們基本都是全家集體行動(dòng)，一方面體現(xiàn)對(duì)老人的孝心，另一方面可以給孩子開闊眼界。旅游目的主要是休閑，觀光，娛樂(lè)。他們需要的是配套齊全的旅游環(huán)境，而其消費(fèi)能力取決于家庭總收入，如果旅游社能夠給予這種合家歡型的出游者以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和周到的服務(wù)，則這一市場(chǎng)潛力非常巨大。?? 五是“會(huì)議者”，他主要來(lái)自四面八方到附近城市

或者此地開會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)、商人、學(xué)者。他們逗留的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，通常都是住一個(gè)晚上。目的也很簡(jiǎn)單，就是在會(huì)議過(guò)后休息一下，感受一下當(dāng)?shù)氐奈幕諊?。他們大多需要?jiǎn)單齊全的配套休閑設(shè)施。他們對(duì)價(jià)格并不敏感。在基本的生活需求得到滿足后，旅游作為提升生活品質(zhì)的重要消費(fèi)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，另一方面，中國(guó)人傳統(tǒng)上即把“游歷名山大川”作為提高個(gè)人修養(yǎng)的一種方式，因此旅游的消費(fèi)市場(chǎng)潛力是無(wú)限的，旅游市場(chǎng)也將越來(lái)越大。旅游線路（濟(jì)南--西安四日游）第一天： 07:35 從濟(jì)南遙墻機(jī)場(chǎng)乘坐山東航空SC4963出發(fā)； 09:10 到達(dá)西安咸陽(yáng)機(jī)場(chǎng)；乘大巴前往西安西冶賓館； 09:50 到達(dá)賓館入住休整； 11:00 午餐，午餐后休息午休后, 前往參觀世博園（60元）;18:00晚餐,之后自由活動(dòng) 第二天： 7:30-8:00 早餐早餐后,參觀秦始皇陵及秦始皇兵馬俑(150元);之后參觀阿房宮遺址(30元);12:00 午餐午餐后,參觀曲江池遺址公園(免費(fèi)),之后參觀回民街吃小吃;晚餐自理第三天： 7:30-8:00 早餐早餐后,參觀大雁塔及其廣場(chǎng)(30元),之后參觀大唐芙蓉園(90元);12:30 午餐午餐后,參觀西安植物園(10元);之后,逛北院門夜市(連帶晚餐)第四天： 7:30-8:00 早餐早餐后,參觀陜西歷史博物館(免費(fèi));午餐后,參觀西安碑林博物館(75元),之后逛書院門(免費(fèi))晚餐后，19:25 乘坐首都航空J(rèn)D5103返回濟(jì)南報(bào)價(jià)景區(qū)：世博園（60元）；秦始皇陵及秦始皇兵馬俑(150元);阿房宮遺址(30元);曲江池遺址公園(免費(fèi))；大雁塔及其廣場(chǎng)(30元),大唐芙蓉園(90元);西安植物園(10元)；陜西歷史博物館(免費(fèi));西安碑林博物館(75元)門票總價(jià)：445元/人食宿：西安西冶賓館（三星），標(biāo)間160元/雙，80元/床位，共240元/人。； 早餐10元/人，正餐25元/人。共3早6正，共180元/人。食宿總價(jià)：420元/人交通費(fèi)：雙飛往388元/人，返267元/人。旅游大巴150元/人?？們r(jià)：1680元/人 賣點(diǎn)特色城市與自然和諧共生秦王朝的巨大宮殿規(guī)模巨大，高超科學(xué)藝術(shù)水平的秦俑青林重復(fù)，綠水彌漫”的山水人文格局具有濃郁清真特色的小吃街特色佛塔建筑大型皇家園林式文化主題公園植物種類繁多的植物園叢立如林，蔚為壯觀的碑林有明清建筑風(fēng)格的仿古商業(yè)街 旅游路線的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：以古老為特征的人文旅游景觀豐富； 歷史遺跡和文物品位高，價(jià)值大，在海內(nèi)外有巨大影響； 旅游資源種類齊全，有較強(qiáng)的相異性和互補(bǔ)性。劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)層次較低，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 景點(diǎn)類型單一，雷同較多；機(jī)會(huì)：人們對(duì)精神消費(fèi)越來(lái)越重視；威脅: 景點(diǎn)建筑的老化； 城市形象的維護(hù)。

第三篇：旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書

旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書

以商業(yè)產(chǎn)品為例

一、營(yíng)銷目標(biāo)

旅游策劃的定位是旅游策劃的核心步驟，是抓綱的動(dòng)作，可分為以下五個(gè)方面：

1、旅游策劃的主題定位：項(xiàng)目按照清晰獨(dú)特、引人入勝主題進(jìn)行整合打造。

2、.旅游策劃的目標(biāo)定位：決定將項(xiàng)目獨(dú)特吸引力提升到何種程度，才具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)。

3、.旅游策劃的市場(chǎng)定位：按照細(xì)分結(jié)構(gòu)，形成重要性、營(yíng)銷時(shí)序、區(qū)域劃分、類別劃分四維構(gòu)造的綜合形態(tài)。

4、旅游策劃的功能定位：圍繞六要素、結(jié)合游憩方式，構(gòu)建系統(tǒng)的綜合功能結(jié)構(gòu)。

5、旅游策劃的開發(fā)戰(zhàn)略定位：確定開發(fā)中輕重緩急、先后時(shí)序、結(jié)構(gòu)配合投資分配等重大問(wèn)題的綱領(lǐng)與方針。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化產(chǎn)品營(yíng)銷策劃； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

a．產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

b．產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

c．產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

d．產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略：(這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則)

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道：

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、廣告宣傳：

a．原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

b．實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案：

根據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案；行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性；還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則；尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

7、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

8、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案調(diào)整：

這一部分是作為產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書一般是由以上幾項(xiàng)內(nèi)容組成，當(dāng)然，企業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷目標(biāo)不同，其所側(cè)重的內(nèi)容也有所不同，總之，企業(yè)要根據(jù)具體情況，有所側(cè)重。

三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書編制原則

(一）邏輯性原則。策劃的目標(biāo)在于解決旅游產(chǎn)品營(yíng)銷中的問(wèn)題，因此要按照以下程序進(jìn)行：現(xiàn)狀-目標(biāo)-對(duì)策。

(二）簡(jiǎn)練樸素原則。捉住旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的中心問(wèn)題，深刻剖析，并作指導(dǎo)性解答。

(三）可操作性原則。編制的策劃書是要用于指點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，其可操作性十分主要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也沒(méi)有任何價(jià)值。必定要消耗大批己、財(cái)、物，治理龐雜、收效低。

(四）創(chuàng)意新鮮原則。新奇的創(chuàng)意是旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書的中心內(nèi)容。

第四篇：《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》營(yíng)銷策劃書題目

《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》營(yíng)銷策劃書題目

旅行社方向：

1、某組團(tuán)社針對(duì)紅色旅游/休閑度假旅游/修學(xué)與素質(zhì)拓展旅游/自駕車旅游/持旅游年票旅游的興起，欲開發(fā)系列紅色旅游/休閑度假旅游/修學(xué)與素質(zhì)拓展旅游/自駕車旅游/持旅游年票旅游產(chǎn)品，成為洛陽(yáng)最知名的紅色旅游/休閑度假旅游/修學(xué)與素質(zhì)拓展旅游/自駕車旅游/持旅游年票旅游組團(tuán)社。請(qǐng)為該旅行社設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，以便幫助其實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

2、我校后勤早就開設(shè)了一家旅行社——洛陽(yáng)教育旅行社，但一直默默無(wú)聞，業(yè)務(wù)量很少，試擬定一份營(yíng)銷策劃書，以便幫助其改變現(xiàn)狀，提升業(yè)績(jī)。

3、請(qǐng)自主聯(lián)系一家旅行社，針對(duì)特定節(jié)假日或特定市場(chǎng)，為其設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書。

4、假設(shè)你自己計(jì)劃開設(shè)一家旅行社，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，以便經(jīng)營(yíng)好這家旅行社。

旅游景區(qū)方向：

1、請(qǐng)選擇一家休閑農(nóng)莊，為其設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，以幫助該農(nóng)莊提升效益。

2、你覺(jué)得關(guān)林景區(qū)是否可以打誠(chéng)信牌/財(cái)神牌/武圣牌，請(qǐng)為其設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，闡述該如何打好這張牌？

3、請(qǐng)自主聯(lián)系一家旅游景區(qū)，為其設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，以便幫助擴(kuò)大客源規(guī)模，提升景區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

旅游酒店方向：

1、洛南新區(qū)通濟(jì)街與展覽路交叉口新建立了一家酒店——洛陽(yáng)大為玖朝酒店，嘗試設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，以便幫助其盡快打開市場(chǎng)，搞好銷售業(yè)績(jī)。

2、請(qǐng)自主聯(lián)系一家旅游酒店，針對(duì)特定節(jié)假日或特定市場(chǎng)，為其設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書。

餐館方向：

1、某中餐館面對(duì)早餐巨大市場(chǎng)，欲轉(zhuǎn)入早餐市場(chǎng)。請(qǐng)為該餐館設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，以便幫助其成功開發(fā)這一市場(chǎng)。

2、請(qǐng)自主聯(lián)系一家餐館，針對(duì)特定節(jié)假日或特定市場(chǎng)，為其設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書。

3、我校后勤在西區(qū)開設(shè)了一家餐廳——拙耕人家，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，以便更好提升業(yè)績(jī)。

4、假設(shè)你自己計(jì)劃開設(shè)一家餐館，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃書，以便經(jīng)營(yíng)好這家餐館。

第五篇：西江千戶苗寨旅游營(yíng)銷策劃書

西江千戶苗寨特色旅游營(yíng)銷策劃書

一、計(jì)劃概要

（1）西江苗寨概況

西江千戶苗寨，位于貴州省黔東南苗族侗族自治州雷山縣東北部的雷公山麓，距離縣城36km，距離黔東南州州府凱里35km，距離省會(huì)貴陽(yáng)市約260km。由十余個(gè)依山而建的自然村寨相連成片，約有1000多戶人家，所以稱為“千戶苗寨”，西江苗族的歷史非常悠久，可以追溯到公元前559年的蚩尤部落。據(jù)說(shuō)西江苗族是蚩尤第三個(gè)兒子的后裔。江西苗族遷徙西江之前已經(jīng)形成了自己的苗族文化體系，到西江后又長(zhǎng)期處于政府“管外”（管制之外）的狀況，一直是自己管理自己，因而苗族文化得到很好的保存和發(fā)展，再加上交通的不便，統(tǒng)治者欲同化也鞭長(zhǎng)莫及。

西江是苗語(yǔ)音譯，意為苗族西氏支系居住的地方。西江的苗族是以“西”氏族為主的多支苗族經(jīng)過(guò)多次遷徙融合后形成的統(tǒng)一體。西江千戶苗寨由于聚居著眾多的苗族人，被譽(yù)為“苗都”。在這層層疊疊、高低錯(cuò)落的苗寨深處，隱藏著太多的傳奇和神秘。

外人來(lái)到西江，尚未進(jìn)到寨內(nèi)，無(wú)不為其巨大的規(guī)模與恢宏氣勢(shì)所震撼：與其說(shuō)這是個(gè)村寨，不如說(shuō)是一片森林，一片由吊腳木樓組成的森林，自山頂直鋪到山腳，將整座山都嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)地包裹起來(lái)。等到傍晚時(shí)分，寨子里炊煙四起，匯集在半空中如云如霧。寨子坐落于河谷，四面群山環(huán)抱，重巒疊嶂。源于雷公坪的白水河蜿蜒流淌，穿寨而過(guò)。河水將西江苗寨一分為二，寨內(nèi)層層疊疊的吊腳木樓，從河兩岸依著山勢(shì)，迤邐向上展開，連綿成片的紅彤彤板壁，在陽(yáng)光照射下，一片輝煌。吊腳樓多為三層，基座以青石、卵石壘砌，一層圈養(yǎng)牲畜，二層住人，三層為糧倉(cāng)。居住層有長(zhǎng)廊，圍有木欄，設(shè)有長(zhǎng)凳，苗家姑娘多在此挑花刺繡，人稱長(zhǎng)廊木凳為“美人靠”。苗寨以青石板路串連，楓樹成林，楓香撲鼻。

這里就如同一座露天博物館，展覽著一部苗族發(fā)展的史詩(shī)，成為觀賞和研究苗族傳統(tǒng)文化的大看臺(tái)，是領(lǐng)略和認(rèn)識(shí)中國(guó)苗族漫長(zhǎng)歷史與發(fā)展的首選之地。

（2）策劃目標(biāo)

以上這些苗家風(fēng)情構(gòu)成了西江苗寨發(fā)展旅游業(yè)的文化特色，西江苗寨以其獨(dú)有的苗族文化吸引著全國(guó)各地的旅游愛(ài)好者。隨著西江苗寨在全國(guó)知名度的日益提高，當(dāng)?shù)卣疀Q定從2009年4月1日開始對(duì)苗寨開始征收門票，票價(jià)為100元/人，但征收門票后卻沒(méi)有進(jìn)一步獲得所預(yù)想中的旅游收益。本策劃就將對(duì)西江苗寨的區(qū)位及營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析，為苗寨的特色旅游服務(wù)設(shè)計(jì)出一套營(yíng)銷方案，努力打造一個(gè)具有品牌化的西江千戶苗寨。

二、營(yíng)銷狀況分析

1982年，西江被省人民政府列為貴州東線民族風(fēng)情旅游景點(diǎn)，1992年被列為省級(jí)文物保護(hù)單位，2004年被列為全省首期村鎮(zhèn)保護(hù)和建設(shè)項(xiàng)目5個(gè)重點(diǎn)民族村鎮(zhèn)之一，2005年11月“中華民族博物館西江千戶苗寨館”在此掛牌，西江千戶苗寨的旅游知名度不斷提高，前來(lái)觀光旅游的游客日益增多。

目前西江千戶苗寨是雷山縣一山兩寨一線旅游開發(fā)格局的重要組成部分,西江的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有一定程度的提高, 環(huán)境衛(wèi)生狀況也有所改善。隨著農(nóng)家樂(lè)的興起和基礎(chǔ)設(shè)施的完善, 西江千戶苗寨接待能力提高, 景區(qū)可進(jìn)入性有所增強(qiáng)。西江鎮(zhèn)政府建立了西江旅游網(wǎng)站, 加大旅游宣傳力度。近年來(lái)，隨著旅游業(yè)的興起，西江千戶苗寨的后發(fā)優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、升級(jí)帶來(lái)了新的契機(jī)。2009年當(dāng)?shù)卣疄檫M(jìn)一步增加西江苗寨旅游業(yè)的收入，決定從當(dāng)年4月1日起對(duì)西江苗寨開始征收門票。然而，對(duì)于征收門票的做法，寨內(nèi)居民反感不已，村民稱，自從收門票后，來(lái)苗寨的游客少了，生意也差了，“我們家絕大部分收入都靠這家店鋪，游客被門票嚇走了，門票收入也不可能分給大家，那我們的損失怎么辦？”當(dāng)?shù)匾晃淮迕襁@樣說(shuō)。

要想實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的快速發(fā)展，就要真正把雷山縣自然景觀和西江苗族文化旅游相結(jié)合，展現(xiàn)人與自然和諧相處，打造集觀光、度假、休閑、娛樂(lè)為一體的綜合性旅游風(fēng)景名勝區(qū)。隨著區(qū)域開發(fā)度的加大，內(nèi)外條件的不斷改善，尤其是全省各地經(jīng)濟(jì)社會(huì)的持續(xù)快速發(fā)展，可以說(shuō)，雷山縣的旅游發(fā)展具有廣闊的市場(chǎng)前景。

三、西江千戶苗寨旅游業(yè)的SWOT分析

（1）Superiority 優(yōu)勢(shì)

西江作為苗族文化的大本營(yíng)，具有悠久的歷史與文化。這里被中外人類學(xué)家和民俗學(xué)者認(rèn)為是保存苗族“原始生態(tài)”文化比較完整的地方，是領(lǐng)略和認(rèn)識(shí)中國(guó)苗族漫長(zhǎng)歷史與發(fā)展的首選之地。西江千戶苗寨是省級(jí)歷史文化名城（鎮(zhèn)），為全省13個(gè)保護(hù)與建設(shè)的民族鄉(xiāng)鎮(zhèn)之

一、被譽(yù)為“苗族民族文化藝術(shù)館”，是研究苗族歷史、文化的“活化石”。這里有很多具有特色的文化：如西江吊腳樓建造技藝, 苗族蘆笙制作技藝, 苗族銀飾鍛造技藝、苗繡、西江的腳堯茶等等。西江有遠(yuǎn)近聞明的銀匠村，苗族銀飾全為手工制作，其工藝具有極高水平，這既是西江的特色也是優(yōu)勢(shì)；還有蠟染等都可以成為具有優(yōu)勢(shì)的特色旅游商品。同時(shí)，西江的鼓藏節(jié)、苗年等節(jié)日聞名四海。以上這些都是西江特色的旅游資源，獨(dú)特的苗家文化是西江苗寨發(fā)展旅游業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。

（2）Weakness 劣勢(shì) 首先，這里交通不暢，西江千戶苗寨距離雷山縣城36km, 距離凱里市區(qū)25km, 但由于地處深山, 地形復(fù)雜, 地勢(shì)起伏較大, 雖然對(duì)雷西這段公路幾經(jīng)改修建設(shè), 但仍存在著路況差的問(wèn)題, 嚴(yán)重影響了外來(lái)游客的到來(lái), 降低了當(dāng)?shù)氐目蛇M(jìn)入性。

其次，這里資金和專業(yè)人才短缺，當(dāng)?shù)卣鸵徊糠洲r(nóng)戶都意識(shí)到資金與專業(yè)人才的短缺成為制約西江旅游業(yè)發(fā)展的主要障礙。由于西江地處偏遠(yuǎn)、經(jīng)濟(jì)落后, 因此難以吸引專業(yè)人員對(duì)其進(jìn)行合理的旅游開發(fā)。目前西江旅游開發(fā)的規(guī)模較小, 組織形式分散,缺乏靈活有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略, 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂, 難以形成區(qū)域性、規(guī)模性的整體布局和具有吸引力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

（3）Opportunity機(jī)會(huì)

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著人們生活水平的提高和日益增長(zhǎng)的“返璞歸真，回歸自然”的需求，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展在世界范圍內(nèi)方興未艾。2009年，第三屆貴州省旅游發(fā)展大會(huì)以“轉(zhuǎn)變旅游發(fā)展方式，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)”為主題在苗寨召開。會(huì)議期間，將舉辦“唱響武陵”10佳民歌評(píng)選、文藝展演、研討會(huì)等10多項(xiàng)活動(dòng)。連續(xù)舉辦4屆的旅游發(fā)展大會(huì)，已經(jīng)成為貴州省整合旅游資源、轉(zhuǎn)變旅游發(fā)展方式、推進(jìn)旅游商品建設(shè)的一個(gè)重要平臺(tái)，推動(dòng)了省內(nèi)旅游業(yè)的發(fā)展。旅游大會(huì)召開后，僅短短的兩個(gè)月時(shí)間，共接待游客51萬(wàn)人次，旅游創(chuàng)收達(dá)到一個(gè)億。此外，貴州省會(huì)展業(yè)的發(fā)展對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式向集中式轉(zhuǎn)變起到了很好的促進(jìn)作用，大大的提高特色旅游的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，提升了旅游產(chǎn)業(yè)的品牌價(jià)值。

（4）Threaten威脅

貴州省雖是一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省份，然而這里卻有許多風(fēng)景秀麗的旅游圣地，如：黃果樹瀑布、荔波、鎮(zhèn)遠(yuǎn)、草海等，都有著很強(qiáng)的旅游競(jìng)爭(zhēng)力。隨著貴州省基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，旅游產(chǎn)業(yè)的不斷開發(fā)，如果不注重自身特色的開發(fā)與保護(hù)，西江苗寨很容易被別的旅游景區(qū)所取代。

四、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

（1）推動(dòng)旅游扶貧

調(diào)動(dòng)廣大貧困農(nóng)戶的積極性, 轉(zhuǎn)變農(nóng)戶思想觀念, 把資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì), 利用西江高品位的旅游資源及社區(qū)對(duì)發(fā)展旅游業(yè)的積極態(tài)度, 把旅游看作是推動(dòng)文明進(jìn)步, 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè), 把社區(qū)參與旅游作為旅游扶貧的有效途徑。針對(duì)西江千戶苗寨的具體情況, 調(diào)動(dòng)社區(qū)居民的積極性與參與性, 使廣大社區(qū)居民真正從旅游發(fā)展中受益、致富, 最終實(shí)現(xiàn)旅游的扶貧功能。

（2）帶動(dòng)西江鎮(zhèn)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展 在政府主導(dǎo)和宏觀調(diào)控下，在公司的指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)和幫助下，依托雷山縣的旅游資源，立足苗寨景點(diǎn)，合理配置苗族文化資源，將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，提升苗族文化產(chǎn)業(yè),打造雷山縣旅游精品。加強(qiáng)片區(qū)旅游資源整合，建立西江生態(tài)文化旅游區(qū)，增強(qiáng)旅游產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善旅游基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，打造國(guó)際一流的特色民族文化旅游產(chǎn)品，加大宣傳促銷力度，積極開拓國(guó)內(nèi)休閑度假和國(guó)際旅游市場(chǎng)，形成具有支撐性、帶動(dòng)性和輻射性功能的西江苗族文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)旅游中心。

通過(guò)2-5年時(shí)間，苗寨的硬件和軟件設(shè)施初具規(guī)模，形成集苗族文化展示、民俗風(fēng)情、休閑娛樂(lè)、餐飲住宿等多功能的綜合性旅游圣地。苗族文化產(chǎn)業(yè)旅游精品基本建成，旅游市場(chǎng)初步擴(kuò)寬，苗寨對(duì)西江鎮(zhèn)景區(qū)的支撐作用、帶動(dòng)作用逐步體現(xiàn)，輻射功能明顯。經(jīng)過(guò)2-5年時(shí)間，進(jìn)一步拓展苗寨經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，整個(gè)苗寨民族文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)和旅游功能健全完善，旅游設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量、管理水平達(dá)到全國(guó)一流水平?；拘纬蓢?guó)際一流的特色旅游和民族風(fēng)情文化產(chǎn)品，以苗寨所具有的強(qiáng)大輻射和帶動(dòng)作用，促進(jìn)旅游景區(qū)自然、人文景觀的良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)西江鎮(zhèn)整個(gè)旅游文化產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）指導(dǎo)思想

以“政府引導(dǎo)，企業(yè)主辦、市場(chǎng)化運(yùn)作”的思路為指導(dǎo)，科學(xué)合理保護(hù)和開發(fā)苗族文化資源，大力發(fā)展民族文化產(chǎn)業(yè)，牢牢把握特色文化產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的關(guān)系，使二者有機(jī)結(jié)合，一方面大力促進(jìn)旅游業(yè)對(duì)民族文化開發(fā)的推動(dòng)作用；另一方面，要使有特色的民族文化產(chǎn)品“借船出?！保M快穩(wěn)步進(jìn)入市場(chǎng)。民族文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)要在繼承的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，要廣泛汲取人類一切優(yōu)秀文明成果，不斷為傳統(tǒng)民族文化注入新鮮血液與活力，使優(yōu)秀傳統(tǒng)民族文化在新的歷史條件下仍然代表先進(jìn)文化的前進(jìn)方向。

（2）經(jīng)營(yíng)理念

西江苗寨作為雷山縣的一個(gè)重要景點(diǎn)以及唯一的人文景觀，是創(chuàng)雷山縣民族風(fēng)情品牌的根本和基礎(chǔ)，通過(guò)打造,讓游客自覺(jué)感到未到西江苗寨就等于未到雷山，未到苗寨是自己的遺憾，去雷山縣是為了去苗寨等理念，讓“不到苗寨走，枉到雷山游”形成游客的共識(shí)。

所以，苗寨在經(jīng)營(yíng)中第一步就是如何把游客吸引進(jìn)苗寨，要認(rèn)真揣摸游客心理，通過(guò)各種形式和內(nèi)容的宣傳，讓游客對(duì)苗寨和苗族文化產(chǎn)生一種神秘感、好奇感，自覺(jué)或不自覺(jué)地前往苗寨，先睹為快；

第二步是讓游客一進(jìn)入苗寨，就被里面展示的各種苗族文化、設(shè)置的民俗風(fēng)情活動(dòng)和強(qiáng)烈的苗族文化氛圍所吸引，同時(shí)產(chǎn)生一種欲望，不參加系列活動(dòng),不了解體驗(yàn)苗族文化誓不罷休的心理，自覺(jué)參與進(jìn)去，受益享受于其中。

第三步是讓游客現(xiàn)看了苗族文化展示、參加了各種民俗風(fēng)情活動(dòng),體驗(yàn)苗家系列文化后，游性未盡，已將自己置身于這濃郁的民俗風(fēng)情氛圍之中，深深感受著苗族那博大精深的歷史、文化。

第四步是讓游客留下來(lái)不想離開或依依不舍,并渴望著如何盡快把這喜悅的心情和感覺(jué)帶去與朋友共享，如何邀約更多的朋友再次來(lái)苗寨旅游做客。

六、行動(dòng)方案

（1）市場(chǎng)宣傳

通過(guò)報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)等各方面媒體對(duì)西江苗族文化進(jìn)行宣傳，讓更多的人了解苗族文化，對(duì)苗族文化產(chǎn)生興趣。

（2）在景區(qū)內(nèi)建立苗族文化館

苗族文化館內(nèi)設(shè)立的內(nèi)容有:①苗族文化陳列：一是通過(guò)圖文并茂的板塊展示中國(guó)苗族五千多年的歷史文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、地域分布和人物事件等，并配套講解；二是展售苗族服飾、民族工藝、器樂(lè)、反映苗族歷史文化的書籍、光碟等；三是陳列苗族五千多年歷史發(fā)展過(guò)程中用于生產(chǎn)、生活、生存的物件、工具和器械等。通過(guò)努力，把西江苗寨辦成中國(guó)最大的苗族博物館。②休閑娛樂(lè)：開設(shè)音樂(lè)茶室，展現(xiàn)苗族古老的茶文化，設(shè)置苗家練歌房和棋牌娛樂(lè)以作為游客休閑、娛樂(lè)和品茶的場(chǎng)所。③苗族風(fēng)情展示：開辟設(shè)置苗族歌舞、苗家千古絕技、神秘文化演示和民俗風(fēng)情系列活動(dòng)等。④苗族傳統(tǒng)醫(yī)藥：藥酒系列、疑難怪癥、跌打損傷、滋補(bǔ)系列藥品開發(fā)及研究。⑤餐飲服務(wù)：擬建餐飲部，設(shè)大餐廳一個(gè),小餐廳六個(gè)，開發(fā)苗族飲食文化。⑥客房部：擬建客房部，設(shè)客房(標(biāo)準(zhǔn)間和單間)20--30間.⑦擬設(shè)辦公用房一幢。

（3）舉辦苗族風(fēng)情的特色活動(dòng)

活動(dòng)內(nèi)容:每天下午5點(diǎn)在寨內(nèi)舉辦文藝演出，演出期間和游客進(jìn)行文藝互動(dòng)，邀請(qǐng)游客上臺(tái)和演員共同表演。苗寨在認(rèn)真搞好苗族文化、歷史的展示和宣傳的同時(shí),讓游人觀看苗族歌舞表演和參與各種民俗風(fēng)情系列活動(dòng)。為游客提供一個(gè)舒適的休閑娛樂(lè)環(huán)境和條件,包括休息、品茶、唱歌、棋牌娛樂(lè)、垂釣、劃船等。民俗風(fēng)情系列活動(dòng)包括民族歌舞表演、苗家絕技表演、苗家神秘文化演示以及打糍巴、苗家婚俗、對(duì)歌、賽歌、情緣一線牽、打秋千、射弩、斗雞、斗羊、搶花炮、拋繡球等.每個(gè)星期的周五、周六兩個(gè)晚上舉行大型的篝火晚會(huì)，整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容可根據(jù)客流變動(dòng)情況和旅游淡旺節(jié)靈活調(diào)整。此外,根據(jù)苗族每年的傳統(tǒng)節(jié)日,如春節(jié)花山節(jié)、四月初八牛王節(jié)、五月初五端午節(jié)、九月初九豐收節(jié)等開展系列大型慶?；顒?dòng)，努力打造苗寨自身的游覽旺季和熱點(diǎn)，宣傳苗族文化。為了打造民族文化產(chǎn)業(yè),提升特色品牌,還要聯(lián)合有關(guān)部門和組織，每年組織舉辦“苗族蘆笙節(jié)”、“苗族文化節(jié)”和帶有學(xué)術(shù)性質(zhì)的各種苗學(xué)研討會(huì)等,進(jìn)一步增大苗族文化品味，達(dá)到做大培強(qiáng)苗族文化產(chǎn)業(yè)，提高民族文化產(chǎn)品的質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，苗寨必須在已初具規(guī)模的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模,健全和完善各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備，增強(qiáng)特色文化的創(chuàng)造力和拓展空間,確保苗族文化的產(chǎn)業(yè)開發(fā)。真正為苗族文化發(fā)展開辟一個(gè)廣闊的空間,創(chuàng)造一個(gè)良性的開發(fā)環(huán)境和條件。

（4）宣傳推廣

在游客離開時(shí)發(fā)放帶有宣傳作用紀(jì)念品和宣傳冊(cè)，這些小禮品或者宣傳冊(cè)要實(shí)用，讓游客舍不得丟棄。這樣，就可以讓游客成為苗寨的活廣告，既宣傳了苗寨，又節(jié)省了廣告費(fèi)用。

七、財(cái)務(wù)分析

開支預(yù)算：

1、廣告宣傳——預(yù)計(jì)開支200萬(wàn)/年

2、建造苗族文化陳列館一座——預(yù)計(jì)建設(shè)費(fèi)用開支1000萬(wàn)元，維修保養(yǎng)、監(jiān)管及其他費(fèi)用按300萬(wàn)元/年，使用期20年計(jì)算，年開支共約350萬(wàn)元。

3、舉辦文化演出及研討會(huì)——預(yù)計(jì)開支500萬(wàn)/年

4、發(fā)放紀(jì)念品及宣傳冊(cè)——400萬(wàn)/年（按年游客量200萬(wàn)人計(jì)算）

5、景點(diǎn)內(nèi)管理人員勞務(wù)費(fèi)、景點(diǎn)內(nèi)環(huán)境治理費(fèi)——預(yù)計(jì)開支600萬(wàn)元/年 共計(jì)：2050萬(wàn)元/年

收入預(yù)算：

1、門票收入：降低門票價(jià)格，普通票60元/人，學(xué)生票30元/人，60歲以上老人，1.4米以下兒童、軍人，殘疾人免票。按年游客量200萬(wàn)人次計(jì)算，平均票價(jià)50元/人，門票收入約1億元/年。

2、觀光車收入：來(lái)回10元/人，約2000萬(wàn)元/年。（按年游客量200萬(wàn)人計(jì)算）

3、景點(diǎn)內(nèi)餐飲、娛樂(lè)、住宿收入，按平均每人消費(fèi)200元左右計(jì)算，預(yù)計(jì)收入4000萬(wàn)元/年。

4、景點(diǎn)內(nèi)照相、購(gòu)買紀(jì)念品消費(fèi)收入，按平均每人20元計(jì)算，預(yù)計(jì)收入4000萬(wàn)元/年。

5、其他收入，按3000萬(wàn)/年計(jì)算。共計(jì)：2.3億元/年

收入減去支出約為：2.1億元/年

八、管理控制（1）管理機(jī)構(gòu)設(shè)置

苗寨設(shè)總經(jīng)理（寨主）一人,副總經(jīng)理二人。下設(shè)一室三部:即苗寨辦公室、苗族文化經(jīng)營(yíng)部、民俗風(fēng)情經(jīng)營(yíng)部和餐旅服務(wù)部,各設(shè)經(jīng)理(主任)一名,人員若干。

（2）管理機(jī)構(gòu)職責(zé)

辦公室職責(zé)：管理苗寨的日常工作,負(fù)責(zé)文秘、檔案、財(cái)務(wù)、人事、接待、水電、財(cái)產(chǎn)和安全保衛(wèi)等工作,協(xié)調(diào)各部門業(yè)務(wù),完成總經(jīng)理安排的各項(xiàng)任務(wù)。

苗族文化經(jīng)營(yíng)部職責(zé):負(fù)責(zé)苗族歷史、文化、政治、經(jīng)濟(jì)等方面的圖板制作、展示和生產(chǎn)、生活物件陳列,展銷苗族服飾、民族工藝品、器樂(lè)和反映苗族歷史文化的各種書籍、光碟等。

民俗風(fēng)情經(jīng)營(yíng)部職責(zé)：負(fù)責(zé)組織各種迎送儀式，進(jìn)行民族歌舞表演、苗家絕技表演,策劃各種篝火晚會(huì)，開展各種有游客參與的民俗系列活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)和管理茶室、魚塘(劃船)和練歌廳等休閑娛樂(lè)項(xiàng)目。營(yíng)造苗寨濃郁的民族風(fēng)情氛圍。

餐旅服務(wù)部職責(zé)：負(fù)責(zé)客房管理和飲食服務(wù)工作,配合其它部門完成相應(yīng)的配套工作。