第一篇：孫曉岐老師談什么是競爭時(shí)代

什么是競爭時(shí)代？從1977年開始到今天，從三個(gè)層次來解讀時(shí)代的變革。我們大家應(yīng)該還有印象，1977年鄧小平南巡講話之前，中國的經(jīng)濟(jì)是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)顯而易見，就是所有的消費(fèi)者在購買所有的商品，不是有錢就能買得到，要靠國家的統(tǒng)籌計(jì)劃分配，買肉、買布、買服裝、買電視不是有錢就可以買，要拿票去分配，這就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。鄧小平的偉大就是做了一個(gè)經(jīng)濟(jì)的改革，自從改革開放到現(xiàn)在我們經(jīng)歷了36年的時(shí)間，這30多年的變革對(duì)我們意味著什么呢？雖然只有30幾年，我們卻經(jīng)歷了西方上百年的改革。我們必須清晰地認(rèn)識(shí)到時(shí)代到底有哪些變化，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第一個(gè)時(shí)代，我們定義為工廠時(shí)代，為什么？因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間大約是70年代末、80年代初，這個(gè)階段中國經(jīng)濟(jì)是需求大、供給少，我們想要買東西卻沒有人給，這時(shí)候的商業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是什么概念呢？只要你有產(chǎn)品生產(chǎn)出來，就有人買，企業(yè)跟企業(yè)之間的競爭地點(diǎn)就在工廠展開，你有工廠，我有工廠，我就可以跟你競爭。在這之前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是自由的，做生意像我們?cè)谧钠髽I(yè)家，我們?nèi)绻菚r(shí)候做生意就是犯法的，犯什么罪啊？叫投機(jī)倒把罪。當(dāng)年有一個(gè)年廣九做傻子瓜子，賣瓜子都被判刑入監(jiān)。正因?yàn)猷囆∑礁母镩_放，做市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，所以鄧小平親自把年廣九給放出來了，提出不管黑貓白貓，能抓住耗子都是好貓，搞經(jīng)濟(jì)改革，誰能在市場(chǎng)上創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)，誰就是榜樣。正是因?yàn)檫@種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，才迎來了中國的經(jīng)濟(jì)改革，形成了我們的工廠時(shí)代。所以那個(gè)時(shí)候如果你能把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，不需要營銷，排著隊(duì)找關(guān)系找到你，走后門，為什么？因?yàn)槟貌坏截洠l能拿到貨到市場(chǎng)上就賣掉了，因?yàn)樾枨蟠?、供給少，這就是第一個(gè)時(shí)代，工廠時(shí)代，競爭是在工廠，導(dǎo)向是產(chǎn)品，有產(chǎn)品就是贏家。這個(gè)沒有超過十年就變成了歷史。

十年的時(shí)間發(fā)生了什么樣的變化呢？這十年當(dāng)中從原來一兩個(gè)行業(yè)，一兩家公司的時(shí)候，變成了幾百上千個(gè)行業(yè)，幾百上千家公司，所以需求慢慢被滿足，更多的公司出現(xiàn)導(dǎo)致了產(chǎn)品過剩，叫做供大于求的階段，這時(shí)候叫第二個(gè)時(shí)代，市場(chǎng)時(shí)代。市場(chǎng)時(shí)代跟工廠時(shí)代最大的不同是什么？工廠時(shí)代的競爭地點(diǎn)在工廠，有貨是競爭力，到了市場(chǎng)時(shí)代，庫房的貨物就不是競爭力了，是誰能把商品放在渠道里、放在貨架上，走到終端，是競爭力，是終端為王、渠道為王，誰能占領(lǐng)市場(chǎng)誰就是贏家。這時(shí)候應(yīng)運(yùn)而生了廣告公司、點(diǎn)子公司、咨詢公司、策劃公司，各個(gè)公司的出現(xiàn)是因?yàn)樗麄兡軌驇椭髽I(yè)在終端獲勝，所以他們才有價(jià)值。這就是市場(chǎng)時(shí)代，競爭地點(diǎn)是在市場(chǎng)上，導(dǎo)向不是產(chǎn)品，而是需求。有產(chǎn)品不一定有競爭力，誰發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求，誰是這個(gè)時(shí)候的贏家。

第二篇：孫曉岐老師談品牌建立的奧秘

生活中，如果我們看到一個(gè)人使用IBM筆記本電腦，會(huì)自覺的認(rèn)為此人是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重的商務(wù)人士。而看到一個(gè)年輕人穿著耐克運(yùn)動(dòng)衫，也會(huì)自覺的感覺到這個(gè)年輕人動(dòng)感十足、陽光非常。當(dāng)然我們還可以舉出很多類似的例子，在看到某人使用某知名品牌時(shí)，會(huì)油然而生出對(duì)于此人的某種情感聯(lián)想，可是我們有沒有深入的想過，這些“情感聯(lián)想”究竟從何而來？為什么看到IBM這三個(gè)原本對(duì)觀者毫無意義的字母組合，竟會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的情感聯(lián)想？也許我們能從偉大的生物學(xué)家巴甫洛夫經(jīng)典的條件反射理論中找到答案。

洛夫用狗做實(shí)驗(yàn)，當(dāng)狗吃食物時(shí)會(huì)引起唾液分泌，這是非條件反射。如果給狗以鈴聲，則不會(huì)引起唾液分泌，但如果每次給狗吃食物以前就出現(xiàn)鈴聲，這樣結(jié)合多次之后，鈴聲一響，狗就會(huì)出現(xiàn)唾液分泌。鈴聲本來與唾液分泌無關(guān)(稱為無關(guān)刺激)，由于多次與食物結(jié)合，鈴聲已具有引起唾液分泌的作用，即鈴聲已成為進(jìn)食的信號(hào)了。所以這時(shí)，鈴聲已轉(zhuǎn)化成信號(hào)刺激(即條件刺激)，這種反射就是條件反射。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)只是向我們展現(xiàn)了狗某種生理反應(yīng)的“無關(guān)刺激”轉(zhuǎn)變成“條件刺激”的過程，但是和狗同樣作為生物的人類的情感反應(yīng)，在特定情境下也存在著“無關(guān)刺激”轉(zhuǎn)變成“條件刺激”的可能性。

文所述IBM這三個(gè)字母組合原本對(duì)觀者而言是毫無意義的，不會(huì)給見到的人帶來任何定向的情感反應(yīng)，此時(shí)的“IBM”之于觀者可以類同于條件反射實(shí)驗(yàn)中最初的“鈴聲”。顯然這不是IBM的品牌擁有者所希望看到的，他們希望“IBM”能帶給人們嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重的形象，希望能將“IBM”從觀者“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重聯(lián)想”的“無關(guān)刺激”轉(zhuǎn)變成“條件刺激”。于是他們開始利用能帶給人們“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重聯(lián)想”的“食物”，于是我們?cè)谪?cái)經(jīng)媒體上看到了“IBM”不斷與各種可以給人們帶來“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重聯(lián)想”的“非條件反射”類圖片、文案一起出現(xiàn)，如西裝革履人士的圖片，董事會(huì)、商務(wù)旅行等字眼，而經(jīng)兩者多次的結(jié)合，久而久之“IBM”與觀者之間建立起了“條件反射”，“IBM”單獨(dú)出現(xiàn)時(shí)也可引發(fā)觀者“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重”的情感聯(lián)想。此時(shí)的“IBM”已經(jīng)成功的從“無關(guān)刺激的鈴聲”升級(jí)為“條件刺激的鈴聲”。

件反射理論還告訴我們，在鞏固的條件反射基礎(chǔ)上能形成新的條件反射，在鞏固的條件反射基礎(chǔ)上建立的條件反射稱為二級(jí)條件反射。由此我們可以知道，“IBM”與“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重的情感聯(lián)想”之間穩(wěn)固的條件反謝關(guān)系還可以形成二級(jí)條件反射，即當(dāng)“IBM”此時(shí)與一個(gè)不相關(guān)的人或物出現(xiàn)在一起時(shí)，“IBM”會(huì)協(xié)助這個(gè)不相關(guān)的人或物對(duì)觀者建立“嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重聯(lián)想”的二級(jí)條件反射，此時(shí)“IBM”也正式從早先的“鈴聲”升級(jí)為“食物”，從而成功的完成了品牌建立工作。對(duì)觀者從“無關(guān)刺激”轉(zhuǎn)變成“條件刺激”，從“鈴聲”到“食物”這就是品牌建立的奧秘。

第三篇：孫曉岐：品牌競爭會(huì)把品類做大

品牌競爭會(huì)把品類做大，比如最早牛奶的軍團(tuán)里面只有伊利、三元、蒙牛在競爭，他們可以做到500億的容量。果汁有匯源果汁、可樂、達(dá)力源、康師傅等等都在做果汁，果汁的份額達(dá)到700多億。從果汁和牛奶的角度是飲料之間的代替關(guān)系，是品類的競爭。

說牛奶和果汁的關(guān)系，牛奶做到了500億，果汁做到700億，這時(shí)候還有一個(gè)品類誕生，就是涼茶，十年前的涼茶王老吉、和其正一共一百多個(gè)廣東涼茶的品牌，加在一起營業(yè)額不到10億，涼茶的品類容量是多少？總共才10億，最好的是果汁和牛奶，品類都在500億以上。通過10年的發(fā)展，王老吉不斷打廣告推進(jìn)，和其正不斷跟進(jìn)，使涼茶的品類從10億變成了50億，然后到達(dá)了200億，王老吉一家就150億，剩下的50多個(gè)億，200億的涼茶就出現(xiàn)了。前兩年又發(fā)生了一件事，王老吉商標(biāo)權(quán)被收回去了，加多寶也不能袖手旁觀，就把公司的名字變成涼茶的名，加多寶涼茶，它引進(jìn)30億進(jìn)去，直接砸向市場(chǎng)的廣告，你能看到的地方都是加多寶的廣告，這兩年應(yīng)該能感受到，結(jié)果去年年底加多寶營業(yè)額200億。王老吉依然是做到150億，這就說明一個(gè)問題，這兩個(gè)涼茶的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到350億了，再加上剩下的幾十個(gè)億，已經(jīng)將近400億的品類容量了。飲料的總?cè)萘坎蛔儯馕吨ㄅＤ痰娜萘吭谙陆??？瓷先ネ趵霞?、加多寶是競爭的關(guān)系，但是最后的結(jié)果是他們的容量做大了。包括蒙牛的出現(xiàn)，競爭的結(jié)果是使牛奶最高峰達(dá)到將近900億，就是因?yàn)槠放聘放聘偁?，最后都是贏家，把品類做大，這是一個(gè)軍團(tuán)，品牌競爭最怕的是惡性競爭。

再舉例，王老吉原來被加多寶團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的時(shí)候，他們的總裁楊愛新是非常懂品牌戰(zhàn)略的人，和其正推出一個(gè)廣告“瓶裝更盡興”，比你便宜、量還多。這個(gè)戰(zhàn)略應(yīng)該是在一八九幾年的時(shí)候百事可樂進(jìn)攻可口可樂的方法，后來被可口可樂的一個(gè)瓶裝把它干掉了。而這個(gè)時(shí)候的王老吉如果不懂戰(zhàn)略會(huì)出現(xiàn)什么情況？兩種可能：第一王老吉也推出瓶裝，現(xiàn)在廣藥為什么推出瓶裝了呢？就是不懂戰(zhàn)略的人，想把和其正干掉，正是因?yàn)橛腥烁愀偁?，大家打廣告，才能把這個(gè)品類做大，如果你把它打掉，這個(gè)品類就小了。所以王老吉懂這個(gè)戰(zhàn)略，他跟對(duì)手的競爭會(huì)把容量做大。所以品牌競爭可以把品類做大，一旦大家做這個(gè)品牌遇到對(duì)手的時(shí)候，要想辦法區(qū)隔，共同把品類做大，而不是把對(duì)方打死。

領(lǐng)導(dǎo)者如果不懂這個(gè)是很可怕的，比如曾經(jīng)在中國的礦泉水大戰(zhàn)，最早的領(lǐng)導(dǎo)品牌是農(nóng)夫山泉賣3塊錢一瓶，在中國賣得很好，然后樂百氏、娃哈哈這些礦泉水賣2塊，后來降價(jià)賣1塊5，后來賣1塊。而這時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，農(nóng)夫山泉把自己降到了1塊5，如果保持3塊不變，它就是領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格。大家在一個(gè)品類上進(jìn)入良性競爭，進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的品類全部萎縮，只要這個(gè)品類都進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)了，從老大開始，就都完了。

還有一個(gè)品類是做奶茶的，有一個(gè)品牌香飄飄，容量原來不到10億，結(jié)果喜之郎集團(tuán)砸了10多億做了，推了一個(gè)品牌優(yōu)樂美，當(dāng)年的廣告費(fèi)是香飄飄的4倍，直接把這個(gè)品類推出來，當(dāng)年?duì)I業(yè)額比香飄飄超過10倍，香飄飄雖然變成老二了，但是營業(yè)額不少，因?yàn)槠奉愖龃罅?，等于多了一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，跟別人競爭了。過去奶茶很少有人喝，天天優(yōu)樂美、天天香飄飄。但是香飄飄做了一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的事情，就是提價(jià)，提價(jià)完了廣告詞改了，“品類開創(chuàng)者，連續(xù)五年銷量第一“，杯子可以繞地球一圈，未來品牌戰(zhàn)略離開認(rèn)知都是無效的，品牌只能在心智中建立，對(duì)品類定位、認(rèn)知定位就全面了解了。這就是品牌入門基礎(chǔ)。

第四篇：孫曉岐品牌戰(zhàn)略 銷售技巧品牌先行

孫曉岐品牌戰(zhàn)略 銷售技巧品牌先行

品質(zhì)是一個(gè)品牌的底線，具有競爭力的產(chǎn)品才有可能成為品牌。不斷升級(jí)、進(jìn)化產(chǎn)品，追求產(chǎn)品的極致是企業(yè)必須的工作。

戰(zhàn)略首先是布局，然后是局勢(shì)。

孫曉岐解讀品牌底線 產(chǎn)品品質(zhì)來源于企業(yè)家心態(tài)

中國令人心寒的食品安全，現(xiàn)代社會(huì)由于過多的欺詐行為，人與人，人與商家之間變得越來越難以相信彼此。有一個(gè)故事，中國留學(xué)生在只有留學(xué)成為一個(gè)明星人物，日本的一個(gè)學(xué)校留學(xué)中毒，一幫日本學(xué)生中毒了，中國學(xué)生幫著搶救。然后有記者就問，你們?cè)趺礇]有中毒？然后中國學(xué)生回答，這點(diǎn)算什么，在中國我們吃的是地溝油、毒饅頭。

食品安全順口溜：假雞蛋、拋光米、毒米粉、假豆腐、檸檬酸泡小菜、雙氧水泡海鮮、草酸螃蟹、甲醛烤雞、硫黃枸杞、硫黃辣椒、硫鱗紅棗、焦亞硫酸鈉生姜、胭脂紅臘肉、甲胺鱗金華選為火腿敵敵畏檳、PP粉澆韭菜、熒光粉蘑菇、山藥木薯、硫酸熬糖冒充蜜蜂、黑心蛋、石膏面、蘇丹紅雞蛋、三聚氰胺牛奶、皮革乃、注水肉、參水假酒、化學(xué)火鍋、回籠月餅、解肌肉的小龍蝦、回鍋霉餅干

孫曉岐品牌戰(zhàn)略 銷售技巧品牌先行

為什么我們的產(chǎn)品壞，是因?yàn)槿说男膲牧?，所以產(chǎn)品才壞。知道為什么火腿不會(huì)壞，是因?yàn)樗麄冇媚欠N敵敵畏刷一遍，保證它不會(huì)生蟲。

不斷提高你們產(chǎn)品的競爭力一定是會(huì)成功的。日本人來中國就做人性，我們是自欺欺人，最后一定會(huì)把自己毀了。民族要想在商業(yè)上有競爭力，最核心的就是從品質(zhì)提升。我們賣產(chǎn)品就是怎么樣給客戶帶來信任。什么是好的健康理念？就是大家都公認(rèn)的。

第五篇：冠軍銷售的四項(xiàng)黃金法則-孫曉岐

冠軍銷售的四項(xiàng)黃金法則

講師： 孫曉岐

學(xué)時(shí)： 6.0學(xué)時(shí) 學(xué)分： 6.0學(xué)分 結(jié)業(yè)條件： 課后測(cè)試 課程分類： 營銷類 課程類型： 三分屏課程

xiao售也是一個(gè)對(duì)人生最具挑戰(zhàn)的工作。每一個(gè)人無論你是否從事銷售工作，你都應(yīng)該學(xué)習(xí)銷售。孩子把哭聲“銷售”給了媽媽，父親把依靠“銷售”給了孩子，貸款的人把信用“銷售”給了銀行，男孩子把責(zé)任、帥氣“銷售”給了他追求的女孩子，女孩子把溫柔、善良“銷售”給了他愛的男孩子。人生無處不銷售。銷售不僅是賣東西，銷售是一門高深的課程。銷售包涵了心理學(xué)、溝通學(xué)、人際關(guān)系、成功學(xué)、說服力等等。小到賣東西，大到社會(huì)和諧都離不開銷售。銷售也是一門最偉大的工作，因?yàn)橛辛虽N售，社會(huì)才會(huì)繁榮，有了銷售人類才會(huì)進(jìn)步。你學(xué)會(huì)了銷售，你就學(xué)會(huì)了心理； 你學(xué)會(huì)了銷售，你就學(xué)會(huì)了溝通； 你學(xué)會(huì)了銷售，你就會(huì)善于人際關(guān)系； 你學(xué)會(huì)了銷售，你就會(huì)獲得最多最大的財(cái)富，這財(cái)富不僅是金錢上的。

課程對(duì)象

? 所有想學(xué)習(xí)銷售的人； ? 正在做銷售的人； ? 企業(yè)的管理層； ? 銷售培訓(xùn)師。

課程目標(biāo)

? 如何建立信賴感； ? 如何解決銷售過程中的不相信、不值得、不了解三個(gè)問題； ? 了解溝通的最高境界（發(fā)問與說服）； ? 了解銷售的藝術(shù)（如何塑造快樂與痛苦）。講師介紹

孫曉岐北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師。北京東方東岐文化傳播中心，董事長東岐國際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，首席訓(xùn)練師國際頂級(jí)銷售教練東岐訓(xùn)練機(jī)構(gòu)成功系統(tǒng)，創(chuàng)始人心態(tài)成功學(xué)，創(chuàng)始人國際醫(yī)學(xué)美學(xué)與美容學(xué)會(huì)，策劃顧問九州方圓企管顧問有限公司，首席顧問師學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)論壇，特邀主講嘉賓中國直銷業(yè)態(tài)高峰會(huì)，特邀主講嘉賓 2004新營銷趨勢(shì)報(bào)告會(huì)，特邀主講嘉賓港澳臺(tái)直銷年會(huì)，特邀主講嘉賓。培訓(xùn)過：仙妮蕾德、纖瀛國際、美國友邦保險(xiǎn)、寶嬰集團(tuán)、伊利公司、中國人壽保險(xiǎn)公司、中國平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司、太康人壽保險(xiǎn)公司、偉業(yè)化妝品公司、美姿雅集化妝品公司、丹夢(mèng)美容國際連鎖、步長集團(tuán)等。

課前測(cè)試

說明：課前測(cè)試是測(cè)試您對(duì)課程內(nèi)容的初期掌握情況，帶著問題參與學(xué)習(xí)，測(cè)試結(jié)果不計(jì)入考試成績。單選題

1.下列對(duì)銷售的理解正確的是（）√ A B C D 銷售是成功的唯一途徑 銷售就是賣產(chǎn)品

銷售是販賣信賴感的過程

銷售是制造痛苦的過程

正確答案： C

2.成功銷售要解決的問題不包括（）√

A B C D 解決不值得的問題

解決價(jià)格低的問題

解決不了解的問題

解決不相信的問題

正確答案： B

3.在營銷發(fā)問過程中，發(fā)問越具有邏輯性，（）。（）√

A B C D 成交的可能性就越小

成交的可能性就越大

成交的速度就越快

成交的速度就越慢

正確答案： B

4.當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，你要（）客戶問題的慣性，然后問正確的問題。（）× A B 跟隨

打斷 C D 反對(duì)

避開

正確答案： B

5.營銷過程中，成為專家最大的缺點(diǎn)是（）× A B C D 過程太痛苦

時(shí)間很短

時(shí)間不確定

時(shí)間太久

正確答案： C

進(jìn)入下一

單選題

正確

1.消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前首先是要決定（），對(duì)于你的產(chǎn)品就更容易接受。（）

1.2.3.4.A 產(chǎn)品的價(jià)格到底高不高，如果不高

B 產(chǎn)品廠家到底可靠不可靠，如果可靠

C 產(chǎn)品到底好不好，如果產(chǎn)品好

D 我能不能認(rèn)同和接受你，如果認(rèn)同你和接受你 正確

2.下列對(duì)銷售的理解正確的是（）

1.2.3.4.A 銷售是成功的唯一途徑

B 銷售就是賣產(chǎn)品

C 銷售是販賣信賴感的過程

D 銷售是制造痛苦的過程

正確

3.我們每天做所有事情的行為都來自于兩種動(dòng)力：（）

1.2.3.4.A 一種是為了追求快樂；一種是為了承受痛苦

B 一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦

C 一種是為了實(shí)現(xiàn)追求；一種是為了逃離痛苦

D 一種是為了追求快樂；一種是為了創(chuàng)造價(jià)值

正確

4.預(yù)先框式發(fā)問是指（）

1.2.3.4.A 在銷售當(dāng)中是讓客戶有退路的選擇

B 在銷售當(dāng)中是讓自己沒有退路的選擇

C 在銷售當(dāng)中是讓客戶沒有退路的選擇

D 在銷售當(dāng)中是讓自己有退路的選擇 正確

5.發(fā)問“是的”問題是（）

1.2.3.4.A 所有銷售當(dāng)中最無效的一種能力

B 所有銷售當(dāng)中最有效的一種能力

C 所有銷售當(dāng)中最差的一種表現(xiàn)

D 所有銷售當(dāng)中最好的語言

正確

6.做銷售的過程就是一個(gè)改變（），影響（）的過程。（）

1.2.3.4.A 自己、他人

B 他人、自己

C 自己、客戶

D 客戶、自己

正確

7.洛基道森說：談判的最高境界是（）

1.2.3.4.A 讓對(duì)方有贏的感覺

B 讓自己有贏的感覺

C 讓對(duì)方有輸?shù)母杏X

D 凌駕于人之上的感覺 正確

8.一個(gè)成功銷售過程的核心是（）

1.2.3.4.A 找到客戶源，推銷出產(chǎn)品的過程

B 找到客戶的需求，銷售出產(chǎn)品的過程

C 找到客戶的需求，滿足客戶的需求的過程

D 找到客戶源，滿足客戶的需求的過程

正確

9.營銷過程中，營銷員對(duì)客戶進(jìn)行（），成交的可能性越大。（）

1.2.3.4.A 引導(dǎo)性的發(fā)問

B 不斷的發(fā)問

C 重復(fù)性的發(fā)問

D 針對(duì)性的發(fā)問

正確

10.在營銷發(fā)問過程中，發(fā)問越具有邏輯性，（）。（）

1.2.3.4.A 成交的可能性就越小

B 成交的可能性就越大

C 成交的速度就越快

D 成交的速度就越慢 正確

11.所有的銷售都是要提煉（）

1.2.3.4.A 知識(shí)和能力

B 價(jià)值和附加值

C 價(jià)值和價(jià)格

D 價(jià)值和品質(zhì)

正確

12.下列表述體現(xiàn)了銷售法則概念的是（）

1.2.3.4.A 永遠(yuǎn)不去賣你認(rèn)為最壞的 B 永遠(yuǎn)要賣你認(rèn)為最好的

C 永遠(yuǎn)不去賣你認(rèn)為好的，而是賣客戶需要的 D 銷售就是在賣產(chǎn)品

正確

13.營銷過程中，成為專家最大的優(yōu)點(diǎn)是（）

1.2.3.4.A 可以在最短的時(shí)間征服客戶

B 可以掌握很多知識(shí)

C 可以讓別人敬仰

D 可以把產(chǎn)品賣給客戶 正確

14.銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品本身，更多的是在賣（）

1.2.3.4.A 利潤

B 好處

C 關(guān)系

D 圈子

正確

15.營銷過程中，成為專家最大的缺點(diǎn)是（）

1.2.3.A 過程太痛苦

B 時(shí)間很短

C 時(shí)間不確定

單選題

1.下列對(duì)銷售的理解正確的是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售是成功的唯一途徑 銷售就是賣產(chǎn)品

銷售是販賣信賴感的過程 銷售是制造痛苦的過程

2.我們每天做所有事情的行為都來自于兩種動(dòng)力：（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 一種是為了追求快樂；一種是為了承受痛苦 一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦 一種是為了實(shí)現(xiàn)追求；一種是為了逃離痛苦 4.D 一種是為了追求快樂；一種是為了創(chuàng)造價(jià)值

3.下列屬于“二選一”問句方式的表述是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 你是否買一斤雞蛋 你買一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋 你買雞蛋嗎 你買幾斤雞蛋

4.對(duì)成功的銷售理解不正確的是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 成功銷售僅僅是制造痛苦的過程 成功銷售是建立信賴感的過程 成功銷售就是解決問題的過程

成功銷售是找到需求和滿足需求的過程

5.營銷過程中，營銷員對(duì)客戶進(jìn)行（），成交的可能性越大。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 引導(dǎo)性的發(fā)問 不斷的發(fā)問 重復(fù)性的發(fā)問 針對(duì)性的發(fā)問

6.成功的銷售人員是有標(biāo)準(zhǔn)和（）的。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 規(guī)范 捷徑 流程 級(jí)別

7.下列不屬于整合資源的元素的是（）

回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 告訴我怎么做 清點(diǎn)我有什么 發(fā)現(xiàn)我缺什么 4.D 明確我要什么

8.在營銷發(fā)問過程中，發(fā)問越具有邏輯性，（）。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 成交的可能性就越小 成交的可能性就越大 成交的速度就越快 成交的速度就越慢

9.當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，你要（）客戶問題的慣性，然后問正確的問題。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 跟隨 打斷 反對(duì) 避開

10.不屬于營銷中發(fā)問的藝術(shù)體現(xiàn)的是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶一句話回答的時(shí)候就反問他

讓對(duì)方問你的問題是你一個(gè)問題不能都回答完的 簡單的問句

問到你有把握一句話解決的時(shí)候再回答

11.下列表述體現(xiàn)了銷售法則概念的是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 永遠(yuǎn)不去賣你認(rèn)為最壞的 永遠(yuǎn)要賣你認(rèn)為最好的

永遠(yuǎn)不去賣你認(rèn)為好的，而是賣客戶需要的 銷售就是在賣產(chǎn)品

12.一個(gè)企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品不能幫助客戶解決問題，（）。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 但你所有的銷售不一定沒有意義 但你的客戶能買單，你的銷售就有價(jià)值 但只要能賣出價(jià)格，你的企業(yè)就有價(jià)值 4.D 你所有的銷售都是沒有意義和價(jià)值

13.（），才有資格影響（）接受產(chǎn)品。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 要自己先說服自己，只有自己100%地接受和相信產(chǎn)品、自己 要自己先說服自己，讓客戶100%地接受和相信產(chǎn)品、客戶 要先說服客戶，只有客戶100%地接受和相信產(chǎn)品、自己 要自己先說服自己，只有自己100%地接受和相信產(chǎn)品、客戶

14.如何把自己快速推銷出去，重要在溝通方式和（）上。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 生活圈子 人際關(guān)系 溝通方法 權(quán)利高低

15.公司的每一個(gè)營銷人員的業(yè)績好不好是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 與他自身能否快速跟客戶之間達(dá)成一致意見成正比的 與他自身能否降低價(jià)格到客戶承受能力成正比的 與他自身能否快速讓客戶燃起購買的欲望是成正比的 與他自身能否快速跟客戶之間建立信賴感的能力是成正比的

時(shí)間太久測(cè)試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.下列對(duì)銷售的理解正確的是（）√

A B C D 銷售是成功的唯一途徑

銷售就是賣產(chǎn)品

銷售是販賣信賴感的過程

銷售是制造痛苦的過程

正確答案： C 2.我們每天做所有事情的行為都來自于兩種動(dòng)力：（）√

A B C D 一種是為了追求快樂；一種是為了承受痛苦

一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦

一種是為了實(shí)現(xiàn)追求；一種是為了逃離痛苦

一種是為了追求快樂；一種是為了創(chuàng)造價(jià)值

正確答案： B

3.工作是生活的一部分，學(xué)會(huì)（）工作的時(shí)候就會(huì)更快樂。（）√

A B C D 享受

承受

放棄

處理

正確答案： A

4.下列屬于“二選一”問句方式的表述是（）√

A B C D 你是否買一斤雞蛋

你買一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋

你買雞蛋嗎

你買幾斤雞蛋

正確答案： B

5.預(yù)先框式發(fā)問是指（）√

A B C D 在銷售當(dāng)中是讓客戶有退路的選擇

在銷售當(dāng)中是讓自己沒有退路的選擇

在銷售當(dāng)中是讓客戶沒有退路的選擇

在銷售當(dāng)中是讓自己有退路的選擇

正確答案： C 6.發(fā)問“是的”問題是（）√

A B C D 所有銷售當(dāng)中最無效的一種能力

所有銷售當(dāng)中最有效的一種能力

所有銷售當(dāng)中最差的一種表現(xiàn)

所有銷售當(dāng)中最好的語言

正確答案： B

7.改變從（）開始，改變的速度有多快，成功的速度就有多快。（）√

A B C D 你

他

環(huán)境 我

正確答案： A

8.洛基道森說：談判的最高境界是（）√

A B C D 讓對(duì)方有贏的感覺

讓自己有贏的感覺

讓對(duì)方有輸?shù)母杏X

凌駕于人之上的感覺

正確答案： A

9.成交客戶的最高境界是（）。（）√

A B C D 被客戶成交

讓客戶成交

逼客戶成交

求客戶成交

正確答案： A 10.在營銷發(fā)問過程中，發(fā)問越具有邏輯性，（）。（）√

A B C D 成交的可能性就越小

成交的可能性就越大

成交的速度就越快

成交的速度就越慢

正確答案： B

11.發(fā)生任何事情本身不重要，重要的是對(duì)這件事情下的定義，定義不同，（）。（）√

A B C D 事情的重要度不同

處理方式就不同

感覺也會(huì)相同

處理方式也會(huì)相同

正確答案： B

12.當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，你要（）客戶問題的慣性，然后問正確的問題。（）√

A B C D 跟隨

打斷

反對(duì)

避開

正確答案： B

13.所有的銷售都是要提煉（）√

A B C D 知識(shí)和能力

價(jià)值和附加值

價(jià)值和價(jià)格

價(jià)值和品質(zhì)

正確答案： B 14.讓你的客戶快速了解你的方法，下列不正確的是（）√

A B C D 通過數(shù)據(jù)

看電視

看圖片

通過數(shù)字

正確答案： B

15.溝通策略中的同流策略是指（）√

A B C D 思想一致

做共同的事情

有共同的特點(diǎn)

聊一些共同的話題

正確答案： D

4.第一講 成功營銷之建立信賴感（上）

在做營銷的過程當(dāng)中，通常會(huì)有過這樣的經(jīng)歷：在營銷過程中，某個(gè)人與你說的是同樣的話、做同樣的事，看同樣的資料，介紹同樣的產(chǎn)品，有人就會(huì)購買他的產(chǎn)品而不購買你的產(chǎn)品。造成這樣的最主要的原因是：在我們營銷過程當(dāng)中，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)我們不信任的時(shí)候，對(duì)我們保持懷疑的時(shí)候，不管是賣任何東西，都很難快速成交。

一、銷售的定義

（一）對(duì)銷售的正確認(rèn)識(shí)

對(duì)一件事情的定義、思想決定了其行為，如果認(rèn)為銷售就是賣產(chǎn)品，銷售就是把東西推銷出去，那就會(huì)想盡一切辦法把東西賣給對(duì)方。但在銷售之前一定要正確的認(rèn)識(shí)到：

沒有任何人愿意買任何東西，沒有任何一個(gè)消費(fèi)者愿意買任何產(chǎn)品，消費(fèi)者根本不是在購買我們的產(chǎn)品，消費(fèi)者第一個(gè)是買我們自己，其次才是買我們的產(chǎn)品。意思就是消費(fèi)者在買你的東西之前首先要決定他能不能認(rèn)同和接受你，如果認(rèn)同你和接受你，那對(duì)于你的產(chǎn)品就更容易比較接受。

（二）銷售的定義

銷售不是賣產(chǎn)品，銷售是一個(gè)販賣信賴感的過程。公司的每一個(gè)營銷人員的業(yè)績好不好與他自身能否快速跟客戶之間建立信賴感的能力是成正比的。

｛案例｝......深圳某家公司的銷售演講現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)了著名銷售演講家喬基拉德講課，他是專門講銷售的偉大演講家，他在連續(xù)12年的時(shí)間平均每一天賣6輛汽車，講臺(tái)的左邊是美國國旗，右邊是中國國旗，他開始演講的時(shí)候，從后臺(tái)出來的第一個(gè)動(dòng)作是直接單膝跪倒在五星紅旗下，然后用手捂著五星紅旗熱吻，一邊吻一邊還講“I

Love

You”，在這個(gè)過程當(dāng)中全場(chǎng)幾千人掌聲雷動(dòng)，而且他這個(gè)動(dòng)作持續(xù)了將近1分鐘，直到全場(chǎng)起立鼓掌，他的跪拜才結(jié)束。

他為什么是這個(gè)世界上最偉大的銷售人員，世界紀(jì)錄的保持人，因?yàn)樗嬲龅搅虽N售最重要的第一個(gè)環(huán)節(jié)，把自己推銷出去。他這個(gè)動(dòng)作會(huì)讓中國人感覺到自豪，一個(gè)美國人這么優(yōu)秀的人跪在五星紅旗下長達(dá)1分多鐘，并且告訴我們他有多愛你，他用這個(gè)動(dòng)作快速將自己推銷給現(xiàn)場(chǎng)幾千人。

二、建立信賴感的兩大策略

（一）專家就是贏家

我們每個(gè)人到醫(yī)院里，不管學(xué)歷高低、背景如何、地位高低、權(quán)利大小、財(cái)富多少，也不管你是男性，女性和你的年齡大小，到醫(yī)院看病都有一個(gè)共同的特征是非常聽話：醫(yī)生讓你趴下，你的選擇一定是趴下，醫(yī)生讓你起來你的選擇就是立刻起來；有的時(shí)候醫(yī)生拿把刀想拉哪兒就拉哪兒了，拉開了以后想取哪兒就取哪兒，等拉完了、取完了之后，你最后還要表示感謝。之所以有這種反應(yīng)最核心的原因是，因?yàn)檫M(jìn)入醫(yī)院看病的每一個(gè)人對(duì)醫(yī)生都產(chǎn)生了信賴，由于對(duì)他的信賴，所以接受他所有的要求。

相信專家，信賴他，讓別人信任你，首先要讓自己成為專家，因?yàn)閷＜揖褪勤A家。1.營銷談判的過程就是說服的過程

說服力是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，只要你能影響到對(duì)方的情緒，對(duì)方的情緒就會(huì)跟著你走。例如，如果是醫(yī)生和律師在一起談判或溝通交流，誰會(huì)贏不取決于他倆是誰，而取決于談的是什么，談的是誰的專業(yè)。

｛案例｝文胸銷售的認(rèn)同過程

曾經(jīng)有一個(gè)做內(nèi)衣的企業(yè)，把內(nèi)衣開發(fā)到醫(yī)院，讓醫(yī)院專門開個(gè)矯正科，銷售他們的矯正內(nèi)衣，下面是院長和銷售人員的對(duì)話：

院長：“聽說你們有個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，請(qǐng)你介紹一下吧？” 營銷人員：“我們的產(chǎn)品是內(nèi)衣，但是它不是普通的內(nèi)衣，它是可以幫助女性調(diào)節(jié)脂肪，幫助女性改善女性健康.......，院長，您是否了解現(xiàn)在亞洲的女性乳腺疾病越來越多....。”

院長立刻面紅耳赤：“停，我告訴你，我最討厭你們這些人，你們的內(nèi)衣能治病，那開醫(yī)院做什么？開醫(yī)院有什么用？你們這些人，做生意就做生意，不要老說你們這個(gè)產(chǎn)品好，那個(gè)產(chǎn)品好，乳腺疾病都是因?yàn)闆]有帶你們的產(chǎn)品造成的嗎？我是一個(gè)醫(yī)生，乳腺疾病的來因比你們清楚的多，她是因?yàn)?.........生理原因，遺傳原因等等?！?/p>

院長講了二三十分鐘的女性乳腺疾病原因。講完之后，營銷人員問了他一個(gè)問題：“您談的這些我都認(rèn)同，也都能理解，我想問您一個(gè)問題，您母親或者是您印象當(dāng)中的奶奶他穿文胸穿了多久了？您太太穿紋胸穿多久了？”他說沒印象，也不清楚。營銷人員接著說：“您了解嗎？中國的女人的內(nèi)衣歷史不超過30年，而歐洲的內(nèi)衣歷史有400多年?！薄澳私鈦喼奕撕蜌W洲人身材結(jié)構(gòu)一樣還是不一樣？”院長說當(dāng)然不一樣了，“骨骼不一樣，肌肉結(jié)構(gòu)不一樣，形體不一樣.......。”

聽完后，營銷人員：“您說的都非常對(duì)，從身材結(jié)構(gòu)上來說，歐洲人肩寬、腰細(xì)、臀峭、腿長；亞洲人的身材比例上下是差不多的，尤其是胸部，歐洲人底盤小，上面大，像芒果，亞洲人底盤大，上面小，像山，由于中國女性穿的文胸都是歐版，不適合亞洲的女人的身材，所以穿在自己的身上會(huì)產(chǎn)生幾個(gè)問題：第一個(gè)將脂肪切割。穿一天下來，晚上洗澡的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很大的切痕，（指向淋巴的位臵）這個(gè)地方是用來排毒的，如果長期壓迫，就會(huì)受阻，受阻以后會(huì)產(chǎn)生包塊，囊腫，嚴(yán)重可以惡化到乳腺癌，......”談到這兒這個(gè)院長認(rèn)同了，詳細(xì)了解后，決定成立了一個(gè)矯正的科室。

一個(gè)真正會(huì)做銷售的人，不一定是最會(huì)說的，而一定是自身的專業(yè)修煉到問的問題很精準(zhǔn)，問到對(duì)方認(rèn)同為止。

2.把產(chǎn)品賣給自己

建立信賴感的第一步是讓自己成為專家，成為專家的第一步是把東西賣給自己。要自己先說服自己，只有自己100%地接受和相信產(chǎn)品，才有資格去影響客戶接受產(chǎn)品。

100%的相信不是靠喊出來的，是靠做出來的?！窘?jīng)典故事】

曾經(jīng)在中國雜技界，有位走鋼絲走的特別好的一個(gè)人，這個(gè)人要挑戰(zhàn)自己去走尼加拉瓜大瀑布，他在兩邊拴了一個(gè)鋼絲，決定從這頭走到那一頭，很多人趕來觀看，因?yàn)槿藗儜岩伤趺纯赡茏哌^去。他在走之前問所有的觀眾說：你們相不相信我可以從這頭走過去，好多人不敢回答，因?yàn)闆]有見過，個(gè)別的人鼓勵(lì)他說我們相信你，他摒住呼吸看著遠(yuǎn)方就開始邁出第一步，然后一步、兩步、三步.......一步一步走到對(duì)面，當(dāng)他走過去的時(shí)候，全場(chǎng)沸騰。

這時(shí)候他又問：你們相不相信我還可以走回去？所有的人一起喊，“相信”，因?yàn)橐呀?jīng)看到他走過來了，在走之前他拿了一塊布蒙上自己的眼睛說：“我如果把眼睛蒙上，你們還信嗎？”好多人開始懷疑了，但是還有人堅(jiān)信說他一定可以的，繼續(xù)鼓勵(lì)他，他把眼睛蒙上以后，又是這樣開始一步、兩步、三步.......一步一步走到對(duì)面，全場(chǎng)再次沸騰。

這時(shí)候他把布摘掉說：“我這次再睜著眼睛走回去，你們相信嗎？”所有人都尖叫：相信。這時(shí)候他把自己一個(gè)五歲的兒子跨到肩上說：“我要背著我的孩子走過去，你們信還是不信？”有人說：“怎么可能呢？”但這個(gè)時(shí)候他把孩子跨在肩上以后，還有一部分人繼續(xù)支持他，他又開始一步、兩步走到最后，全場(chǎng)人都驚呆了：太偉大了。

他又做了一個(gè)動(dòng)作說：“我現(xiàn)在繼續(xù)把孩子跨在肩上，走回去你們信還是不信？”所有人都相信，因?yàn)樗呀?jīng)做到了?！拔蚁嘈拍恪彪x他最近的一位女士說，同時(shí)這位女士旁邊還有一個(gè)五六歲的孩子，他說：“好，那就把你的孩子交給我，我扛著他過去?！蹦莻€(gè)女士立刻說：“哦，不，還是用你的孩子比較好。”.......實(shí)際上這位女士還沒有百分百的相信他。

只有當(dāng)這位女士決定把自己的孩子給他去背的時(shí)候才是100%的相信。

我們企業(yè)最大的問題是我們所有的員工只是相信我們的產(chǎn)品，而沒有100%的堅(jiān)信自己的產(chǎn)品。

3.營銷人員自己必須是專家

營銷人員不僅僅是要了解產(chǎn)品本身的功能，還要了解競爭對(duì)手，甚至要了解產(chǎn)品最后能為客戶解決什么問題。銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品本身，更多的是在賣好處和解決方案。

｛案例｝買車 一個(gè)女孩買了一輛寶馬車，當(dāng)有人問他為何選擇買這輛車時(shí)，她介紹了他買車的整個(gè)過程：她本來是要去買一款奔馳車，或者是保時(shí)捷跑車，但在試駕的時(shí)候，給她的感覺不一樣，讓他最終買了一輛寶馬車。她首先去保時(shí)捷公司看跑車，走進(jìn)大廳的時(shí)候沒有人理她，當(dāng)她說了要買車后，有一個(gè)人過來說：我們這款車是定制的，也就是說可以為你量身訂做的，然后就去了電腦旁邊，開始給她選基本配臵，等他為這位女孩選好配臵之后，這個(gè)女孩要求試駕，在試駕的過程當(dāng)中，銷售員很不情愿地陪著試駕，而且只在他們的賣車的周邊轉(zhuǎn)了一圈就回來了，給她一點(diǎn)感覺都沒有，所以她就決定再看看其他的。

隨后她去了寶馬公司，進(jìn)入大廳，馬上就有人接待，感覺特別溫暖，隨后銷售員問她：想買哪個(gè)系列的車？是自己開還是司機(jī)開？現(xiàn)在開的車是什么品牌？開車是在市內(nèi)開的比較多？還是出差比較多？讓她突然感覺到，與這位銷售員溝通的時(shí)候，很被人在乎的感覺。后來她就去試駕，最讓她感動(dòng)的是這位營銷人員把車開到三環(huán)路，針對(duì)她自己開的特點(diǎn)，并詳細(xì)介紹這款車的優(yōu)點(diǎn)，在試駕的過程中，告訴她可以把油門加速，試驗(yàn)踩到底的感覺，感受發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力，同時(shí)介紹這一款車發(fā)動(dòng)機(jī)的基本原理，與她講述了這一款好車最好的特性：超車的速度和在最快速度時(shí)能安全的停下來并且方向盤不會(huì)亂跑，不會(huì)抖........，保證車的平衡系統(tǒng)是一流的。在試駕之后，她說在停下來的時(shí)候，她就決定不會(huì)再買別的車了，因?yàn)樗呀?jīng)被征服了。

分析：不是保時(shí)捷公司的銷售不夠好，賣寶馬的業(yè)務(wù)員去哪家公司他都會(huì)賣的最好，因?yàn)樗麑?duì)專業(yè)知識(shí)了如指掌，他在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中已經(jīng)完全把自己推銷出去了，不管是哪個(gè)行業(yè)都一樣，所以在銷售的過程當(dāng)中，要想快速成交客戶的最重要的環(huán)節(jié)就是把自己先推銷出去，讓自己成為專家來征服客戶。

第二講

成功營銷之建立信賴感（中）

? 成為專家的優(yōu)缺點(diǎn)

成為專家最大的優(yōu)點(diǎn)是可以在最短的時(shí)間征服客戶，最大的缺點(diǎn)是成為專家不是一天兩天的事，有可能需要三年、五年、十年、二十年。所以，一個(gè)企業(yè)要把企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)設(shè)為一堂課程，作為公司所有員工的必修課，專業(yè)越強(qiáng)的公司，競爭力越強(qiáng)，市場(chǎng)影響力越大，業(yè)績就會(huì)越好。

（二）溝通建立信賴感

1.正確認(rèn)識(shí)溝通

溝通的兩大層面：肢體上的溝通和語言上的溝通。如何把自己快速推銷出去，重要在溝通方式和溝通方法，與人溝通的第一步是學(xué)會(huì)思考：我能為你做什么。

? 通過同流來建立依賴感

聊天關(guān)鍵是聊一些共同的話題，這種同流不僅僅是愛好上，甚至在語速、語調(diào)和肢體上都要同流。比如與語速慢的人講話就要用慢語速來溝通，與不同層次的人打交道要遵循他們的規(guī)則，也就是用對(duì)方接受的方式溝通。當(dāng)與最有影響力的人用相同或相近的形體和語調(diào)交流的時(shí)候，你就是這個(gè)群體里面第二個(gè)有影響力的人。

第三講

成功營銷之建立信賴感（下）

人可以分為三種：視覺型的人、聽覺型的人和觸覺型的人。? 通過傾聽來建立依賴感

在這方面可以強(qiáng)調(diào)馬斯洛、弗洛伊德，因?yàn)樗麄儍扇硕际窃谛睦韺W(xué)上很有價(jià)值的人，弗洛伊德談到的自我和超我的認(rèn)識(shí)，馬斯洛談到人類的五項(xiàng)需求，從基本的生理需求到最高的被尊重和認(rèn)可。溝通的核心是尊重人性，比如當(dāng)別人在講話的時(shí)候，你不要輕易打斷；當(dāng)對(duì)方在跟你說話的時(shí)候，要學(xué)會(huì)點(diǎn)頭微笑，注視對(duì)方。

? 與人溝通的好處： 第一，結(jié)交朋友； 第二，拉近思想； 第三，幫助他人； 第四，實(shí)現(xiàn)價(jià)值；

第五，擴(kuò)大影響力，建立渠道。

在任何情況下人最喜歡跟兩種人打交道：一種是與自己有很多共同特征的人；一種是能征服自己的人。

2.修正法則

修正法則是指專家在建立信賴感，在心理學(xué)上稱為修正原理。

例如，賣文胸的企業(yè)，假設(shè)所有進(jìn)門的女性顧客穿文胸的知識(shí)都是錯(cuò)的，那所有的美體顧客與他們溝通30分鐘的目的只有一個(gè)：給她們塑造一個(gè)正確的圖像，這個(gè)圖像越清晰，她們就越難受，最后客戶只有兩種選擇：第一買了這個(gè)產(chǎn)品舒服；第二不買這個(gè)產(chǎn)品回家，躺在床上難受。很多服裝店的導(dǎo)購總是說：進(jìn)來看一下，這樣一說，客戶真的進(jìn)來看了，但看完了就走了，沒有達(dá)到實(shí)際的營銷效果；所以，正確的營銷應(yīng)該這樣問他：第一次來還是以前來過？因?yàn)檫@個(gè)問題很簡單，顧客很容易回答，第一次來。馬上第二個(gè)問題是：請(qǐng)問您是否了解、以前有沒有穿過或了解過類似于這種可以調(diào)整我們身材的產(chǎn)品呢？顧客回答基本是兩個(gè)：知道或者不知道；買過或者沒買過。根據(jù)這個(gè)思路來設(shè)計(jì)問題，在設(shè)計(jì)問題的時(shí)候我們?cè)诓粩嗟慕o客戶做修正理念，用的就稱為修正法則。

第四講 銷售要解決的三個(gè)問題（上）

｛案例｝建立信任感的過程

一個(gè)專門做孩子教育的公司，做了一套專門用來做招商會(huì)的90分鐘活動(dòng)。他們搞了一個(gè)活動(dòng)，就是把價(jià)值580的門票派發(fā)到所有幼兒園或所有的早教中心，一般在父母接孩子的時(shí)候，這張票由孩子的老師以禮物的形式送給父母，這叫過濾客戶群。與老師之間的提成怎么確定是銷售員來確定，教老師一些基本話術(shù)：你看孩子的一生有三個(gè)老師，父母是第一任老師，學(xué)校是第二任老師，社會(huì)是第三任老師；再次可以肯定家庭教育對(duì)孩子有多重要，不管學(xué)校教育有多好，如果家庭不能提供一個(gè)很好的教育氛圍，相信孩子教育在家里面是會(huì)受到影響的，所以作為孩子的爸爸媽媽，因?yàn)槲抑滥銈円膊蝗笔裁?，作為我?duì)孩子的關(guān)愛，我建議你們夫婦倆在周六周日的時(shí)候也不妨也學(xué)一學(xué)如何教育孩子......，這個(gè)時(shí)候?qū)⒂H子教育的門票送給父母,再強(qiáng)調(diào)說必須夫妻倆人同去。

把這些問題全部都講完了，就已經(jīng)完成了兩個(gè)設(shè)計(jì)：第一個(gè)客戶群找到了；第二個(gè)把需求、購買力和決策權(quán)元素都完成了。到周六、周日的時(shí)候父母帶著孩子來到早教中心，一進(jìn)門就要有接待，用氣球、玩具等吸引小孩，把小孩與父母分開，父母在另外一個(gè)房間，有專門的老師給他們談怎么跟孩子溝通、一些家庭的模式，舉幾個(gè)案例，好的家庭模式有哪五個(gè)特征，不好的家庭模式有哪五個(gè)特征等等。接下來引導(dǎo)家長：我們要把孩子培養(yǎng)成什么樣的人，來看一下現(xiàn)在培養(yǎng)孩子的教育，舉一些實(shí)際例子，讓家長明白實(shí)際對(duì)孩子最有效的教育是讓孩子適用，我們這個(gè)學(xué)校的教育模式是什么，我們培養(yǎng)孩子是什么，然后把你的東西塑造出來，講給家長們聽。講完以后孩子們就都回來了，回來后發(fā)現(xiàn)，孩子回來以后不講中國話了，不管以前會(huì)不會(huì)英文的，而且?guī)资畟€(gè)孩子圍成一個(gè)圓圈，開始唱歌、玩游戲，聊天，所有的父母都驚呆了：這是自己的孩子嗎？突然之間45分鐘變個(gè)人。這時(shí)候老師們把孩子們帶走了，燈一關(guān)，剩下45分鐘，這里的專業(yè)老師開始介紹學(xué)校的教育模式是什么，能給孩子培養(yǎng)哪幾樣?xùn)|西，接下來就看大屏幕上顯示出的剛才那45分鐘孩子的活動(dòng)記錄。同時(shí)一定是用新的模式來介紹學(xué)校簡介，校舍是什么樣的，孩子去了哪兒，在哪里學(xué)習(xí)，在哪里玩，老師用什么方式教的，全都錄下了，整個(gè)過程是最精華的縮減，大約15分鐘--20分鐘給家長過一遍，讓所有家長感覺：這個(gè)學(xué)校太棒了，用最短的時(shí)間所有家長了解了我的學(xué)校。剩下25分鐘，就是每一個(gè)孩子30秒的真情告白，大屏幕逐個(gè)出現(xiàn)每個(gè)家長的寶寶，而且還配有片頭，片尾，片花，全部設(shè)計(jì)像是明星出場(chǎng)一樣，孩子出場(chǎng)后說：媽媽，這種環(huán)境我喜歡，我要在這里學(xué)習(xí).....。這就是讓孩子和家長一起建立信賴的過程。

一個(gè)企業(yè)，如果你的服務(wù)、產(chǎn)品不能幫助客戶解決問題，你所有的銷售都是沒有意義和價(jià)值。銷售最重要的法則：

第一，永遠(yuǎn)不去賣你認(rèn)為好的，而是賣客戶需要的；

第二，銷售就是在賣解決方案。把你產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn)羅列出來，每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)背后提出一個(gè)解決方案，將你的產(chǎn)品提出多少個(gè)問題，設(shè)計(jì)出多少個(gè)解決方案，然后再把客戶進(jìn)行分類，設(shè)計(jì)一套公式和模式。

｛案例｝......慕思凱奇品牌床墊，全國有三四百家連鎖店，它的每個(gè)門口的櫥窗里都會(huì)有一張床的切面，中間掏了一個(gè)洞，上面用一個(gè)像木板做了一個(gè)假人，是電動(dòng)的，升降的，感覺是人睡在床上一樣，客戶進(jìn)來以后，有專人介紹與別人床墊有什么不一樣，它的獨(dú)立筒是什么，它的里棉膠是什么，它的結(jié)構(gòu)是什么，人躺在這個(gè)床上會(huì)有什么結(jié)果，最好的床不一定是世界上一流品牌的床，而是最適合身體結(jié)構(gòu)的床。不管誰進(jìn)去，他們的銷售員都要與你講：我們現(xiàn)在無法確定最適合您的床墊是哪一種床墊，來，這邊請(qǐng)，右邊就是一個(gè)床，躺在位臵前面是大屏幕，大屏幕上有藍(lán)色、紅色、綠色三種顏色，當(dāng)你一躺在床上，整個(gè)屏幕顯示就是你的身形，紅色代表承重力最重的，綠色代表什么，黃色代表什么都很清楚的顯示出來，他會(huì)根據(jù)你的身體骨骼結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在整個(gè)身體結(jié)構(gòu)給你做測(cè)試，兩只手放在底下一邊伸一邊講，手很難伸進(jìn)去，說明它的貼合特別好，如果人在睡眠的時(shí)候，貼合不好的位臵就會(huì)顯得很疲憊，本來睡眠是用來休息的，但是有太多人醒來會(huì)更累，你了解為什么太多人醒來會(huì)更累嗎？就是因?yàn)樯眢w與床貼合的不好，然后告訴你適合硬的、軟的，還是適合軟硬適中的，把整個(gè)流程給你介紹一遍。

任何銷售都要解決以下三個(gè)問題：不了解的問題、不相信的問題、不值得的問題。

一、解決不了解的問題

（一）天平法則

銷售無處不在，為什么與對(duì)方談到最后，客戶不與你合作，原因在于他不了解你，人對(duì)自己不了解的事物不敢做決策，不了解代表風(fēng)險(xiǎn)，每一個(gè)顧客心里都有一個(gè)天平，天平的左邊是好處，右邊就是風(fēng)險(xiǎn)，顧客不能決定購買你的東西主要在于這兩點(diǎn)，左邊的好處不夠多，他不買，右邊的風(fēng)險(xiǎn)不明朗，他也不買，如果他知道風(fēng)險(xiǎn)等于零，好處等于十，他就會(huì)立刻決定購買。

｛案例｝......在美國的牧場(chǎng)有很多人在賣馬，有一個(gè)人來買馬，來到第一家問：馬怎么賣的？對(duì)方說：我們的馬是上等的好馬，500美金一匹?！翱刹豢梢员阋艘稽c(diǎn)？”他說：“最好的馬一定是最好的價(jià)格，價(jià)格是少不了了，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格跟馬是成正比的?！薄澳懿荒苜u便宜些？”“不能，我們不會(huì)做虧錢生意，為了保證我們的信譽(yù)，我們就是一口價(jià)最低，給你最好的產(chǎn)品?！闭f到這這個(gè)人有點(diǎn)有點(diǎn)動(dòng)心了，但是他不會(huì)第一家就做決定，他還要看看。

來到第二家看馬，也是同樣的問題：你這個(gè)馬怎么賣的？“您好，先生，您買馬是自己用還是有其他用途？”“我買馬是準(zhǔn)備送給我女兒做禮物?！辟u馬的說：哦，是這樣，您是否了解如果你不會(huì)養(yǎng)馬和不會(huì)訓(xùn)馬，馬會(huì)給您的孩子帶來危險(xiǎn)，這是第一；第二，在我賣馬20年的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中得到一個(gè)結(jié)論，世界最好的馬只有一種馬，就是選最適合您的馬?！辟I馬人說：“有道理，我怎么知道哪匹馬適合我呢？”賣馬人說：“這是關(guān)鍵，價(jià)格是一方面，產(chǎn)品的質(zhì)量更重要，目前這個(gè)市場(chǎng)行情馬的價(jià)格大約是在400到800美金不等，正常情況下花500美金就能買一匹相對(duì)不錯(cuò)的馬，但是這一匹馬好但不一定適合您，今天我給您一個(gè)建議供您參考，如果您今天決定從我這里買馬，我讓您牽走一匹馬，這匹馬您不用交錢，因?yàn)槲覠o法確認(rèn)這匹馬適不適合您，所以馬可以牽走不用給錢，同時(shí)我配一個(gè)訓(xùn)馬師給您帶走，訓(xùn)馬師的費(fèi)用一個(gè)月在我們市場(chǎng)上您自己請(qǐng)，一流的訓(xùn)馬師100美金，就算是二流的也要50美金，我們這里訓(xùn)馬師都是一流的，這個(gè)100美金的訓(xùn)馬師給您配上，同時(shí)一個(gè)月的馬料我都給您帶上，幫您養(yǎng)一個(gè)月，如果養(yǎng)了一個(gè)月發(fā)現(xiàn)這個(gè)馬不適合您女兒，我們的訓(xùn)馬師把馬牽回來，把馬廠給您打掃干凈，我們一分錢不收，但是如果養(yǎng)了一個(gè)月您發(fā)現(xiàn)它就是您最想要的馬，您只需要付我這匹馬的價(jià)格500美金，訓(xùn)馬師的價(jià)格按照我們市場(chǎng)上最低的價(jià)格50美金支付就可以，馬料當(dāng)作贈(zèng)送，您是否要考慮考慮？”

分析：第二家賣馬人用了顧問式法則加上天平法則，顧問式法則中所有的訓(xùn)馬師就是顧問，他是有能力在這一個(gè)月訓(xùn)練這匹馬最適合這個(gè)女孩子養(yǎng)；天平法則，就是瞬間解決了這個(gè)顧客把馬牽走的疑問，對(duì)于買馬人來來講風(fēng)險(xiǎn)是等于零，這里強(qiáng)調(diào)的就是心里天平，這也是通過風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)解決了客戶的不了解。

（二）讓客戶快速了解你的方法

1.讓客戶快速了解你產(chǎn)品的方法

（1）通過數(shù)據(jù)。把你公司產(chǎn)品羅列一個(gè)數(shù)據(jù)；

（2）通過數(shù)字。比如2007年世界衛(wèi)生組織公布在全球有多少乳腺疾病，在中國有多少乳腺疾病，然后在每個(gè)城市乳腺疾病的比例是多少等，給客戶看數(shù)字；

（3）看圖片。比如乳腺切除的圖片，女性形體變形的有各種圖片；（4）看視頻。比如新疆一個(gè)朋友，他的朋友是電視臺(tái)主持人，是因乳腺癌去世了，他拍了全程錄像給客戶看，客戶都會(huì)哭。

還可以通過網(wǎng)站、信函、信箋、名人鑒證、客戶鑒證、包括背書等讓客戶了解你，要想快速成交客戶就要有足夠的東西讓客戶快速來了解你，了解你的速度有多快，成功的速度就有多快。

第五講 銷售要解決的三個(gè)問題（中）

2.不同的產(chǎn)品有不同的了解方式

銷售最怕的就是把簡單的東西復(fù)雜化，在與客戶談合作的過程中，55%的感覺+38%的聽覺+7%的視覺=最有影響力 這也稱為感官重疊影響力，所有營銷都是要?jiǎng)e人了解你后才會(huì)更好地購買你的產(chǎn)品，不同的公司有不同的讓客戶了解的方式。在跟客戶溝通的時(shí)候，第一目標(biāo)不一定是成交客戶，而是讓客戶完全了解你。

例如，一個(gè)家具店賣的椅子，它是一個(gè)孔雀開屏的一把椅子，還有一把椅子是一對(duì)戀人，兩個(gè)人依靠在一起，色彩是金色、綠色和粉紅色的搭配，很漂亮，很有感覺。他把椅子擺在家私門口吸引人，他就是通過他的產(chǎn)品讓顧客去感受，進(jìn)入店面后，讓顧客上去坐，去感覺，在顧客坐的時(shí)候講，這個(gè)產(chǎn)品坐上去有什么不一樣，人們只有在感受的過程中了解了它，了解他們的歷史，現(xiàn)代人買家私的特征，如為了彰顯品位、體現(xiàn)個(gè)性、代表主人的風(fēng)格等各個(gè)方面，這個(gè)時(shí)候更強(qiáng)調(diào)的是訂做，所以成本沒有人家那么多了。他們不是告訴你我的產(chǎn)品有多好，而是強(qiáng)調(diào)訂做，根據(jù)顧客的個(gè)性定制產(chǎn)品。

二、解決不相信的問題

｛案例｝

全球百連心紙業(yè)石磊，給內(nèi)衣公司做總裁，他說：我不告訴員工怎么做，我先做給他們看。每天他第一個(gè)來公司上班，他所有的行為工作都要給人傳遞一種感覺：這樣的人是我的榜樣。他說要讓員工感覺到在這個(gè)公司工作比在別的地方值得，他在14層拿下了將近400平米的地方裝成了一個(gè)會(huì)議中心，但用的是折疊椅子，他說晚上的時(shí)候這些椅子都收起來，公司女孩子多，下了班之后這個(gè)地方就可以讓她們自由活動(dòng)，當(dāng)健身房，學(xué)瑜珈，學(xué)跳舞等，這些方面一個(gè)季度下來員工要花銷幾千塊、幾百塊，公司出錢，每個(gè)星期請(qǐng)兩次瑜珈老師教瑜珈，請(qǐng)兩次舞蹈老師來這里教舞蹈，還有兩次時(shí)間自己搞活動(dòng)。他來到公司把公司的搞的特別好，利用晚上的時(shí)間，所有的員工都回來一起練瑜珈，一起與他跳舞，每周有兩個(gè)晚上大家一起開會(huì)，因?yàn)楣就瞥鲆粋€(gè)概念叫每個(gè)月讀一本書的概念，為了統(tǒng)一思想，就是大家讀同樣的書，讓所有員工都分享，讓各部門都分享。這就是一個(gè)新上任的總裁把自己推銷給公司的每一個(gè)崗位，銷售無處不在。

第六講 銷售要解決的三個(gè)問題（下）

通過專家是解決不相信的最有效的方式。

不管是一個(gè)人的崗位推銷，還是一個(gè)項(xiàng)目推銷，還是一款產(chǎn)品推銷，都要思考客戶在思考的問題：就是你到底是什么，你值得我信賴嗎？例如，賣老年保健品的公司，他們經(jīng)常搞的策略是開發(fā)客戶群，他們業(yè)務(wù)員起的都是跟老人一樣早，老人早晨起來去公園跑步、鍛煉，這些業(yè)務(wù)員在早上五六點(diǎn)去公園，所有鍛煉的人都是他的客戶，然后給這些人送票，在哪個(gè)大禮堂我們有什么樣的講座，免費(fèi)的，聽完課以后講了兩個(gè)小時(shí)一下課，門口兩排都是專家坐診，開始送藥，開始給老人家把脈，診斷，沒有一個(gè)沒有病的，只是不同的病而已，專家與老人講需要調(diào)理，送你一盒，但是告訴你這一盒沒有效的，為了有效需要買兩盒。這種營銷方式就是通過專家讓別人信賴。電視購物最大的難點(diǎn)是不值得信任，但是為什么在不值得信任的情況下都有人買，他就是通過專家、數(shù)據(jù)、圖片來讓客戶信任。我們?cè)谧约旱男袠I(yè)當(dāng)中是名門正派，是合理合法的做生意，每一個(gè)人都要在自己的行業(yè)找出足夠的數(shù)據(jù)，足夠的理論支撐，足夠的圖片，足夠的視頻數(shù)據(jù)來支撐你的產(chǎn)品，你的銷售就會(huì)變得簡單。

｛案例｝

有位講企業(yè)執(zhí)行力、總裁頭腦風(fēng)暴的老師，他告訴總裁，帶團(tuán)隊(duì)的能力有多重要，他采取的是員工給自己定獎(jiǎng)罰目標(biāo)的方法，獎(jiǎng)罰分明，要獎(jiǎng)的就獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰到膽戰(zhàn)心驚。有個(gè)員工說達(dá)不到目標(biāo)從西安走到另外一個(gè)城市去，結(jié)果他的員工沒有達(dá)成目標(biāo)，就真的背起行囊從西安走到另外那個(gè)地方，走了三天三夜才走到，腳都磨起皰了，嘴都干了，就像跟逃荒回來一樣，老板全程開車錄制，錄完了以后，這個(gè)老師在講到領(lǐng)導(dǎo)如何帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候把這個(gè)放出來，大家看完以后很激動(dòng)，等當(dāng)員工走到終點(diǎn)的時(shí)候，他讓公司所有的員工都在那個(gè)地方迎接他，所有的員工都淚流滿面擁抱他，這個(gè)人成了員工的榜樣。只要不能達(dá)成目標(biāo)就要遭這個(gè)罪，大家一定要達(dá)成目標(biāo)，要對(duì)自己的承諾負(fù)責(zé)任，這樣就變成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)文化。這個(gè)時(shí)候他的課程變的有影響力了，所有的學(xué)員分享，總裁身價(jià)上億，一把鼻涕一把淚哭，他的課程有多好，你上她的課不用她講，你聽她分享就心動(dòng)了，她通過這種方式讓你相信她。

三、解決不值得的問題

1．一流的教練兩大特質(zhì)

（1）所有專業(yè)人士說你是一流的。比如說你是瑜珈教練或者是拉丁教練，你在跳拉丁的時(shí)候要跳到所有的評(píng)委都認(rèn)為你是一流的，所有看完你的拉丁，都?jí)粝胗幸惶旄阋粯?，你就是一流的教練?/p>

（2）讓所有人認(rèn)為他們都比你強(qiáng)。當(dāng)你教拉丁的時(shí)候讓傻瓜都認(rèn)為比你強(qiáng)，你就是一個(gè)好教練，你不能在教的時(shí)候讓別人感覺天只有這種體形的人才能把舞跳到這么好，我們都不行，跳了一會(huì)兒發(fā)現(xiàn)跳不來，沒信心了，沒信心的時(shí)候人們就沒有感覺了，沒感覺就不想練了，人們對(duì)有感覺的東西才有興趣，所有教練要做到的事情就是讓別人有感覺。

2．所有的銷售都要提煉兩種價(jià)值（1）提煉價(jià)值；（2）提煉附加值。

所有的產(chǎn)品至少要找到三到四個(gè)價(jià)值，再找到兩到三個(gè)附加值。消費(fèi)者不僅僅是買產(chǎn)品的價(jià)值，更多的是買附加值，會(huì)做銷售的人一定是將價(jià)值作為基本的銷售，而強(qiáng)調(diào)的是附加值。

例如，賣家居，要了解這個(gè)家居對(duì)客戶有哪些好處，能解決客戶哪些問題，顧客買你的家居，你能不能給他五個(gè)最重要的理由，也就是你給客戶的理由越多是不是就越值得，消費(fèi)者花的所有的錢買你的產(chǎn)品都叫價(jià)值，首先你的產(chǎn)品要值這個(gè)錢，同時(shí)還有附加值，你的附加值越高，客戶就越愿意買，因?yàn)檫@是客戶的利潤。顧客不一定非要少花錢買便宜的，但顧客喜歡少花錢的感覺。

人生40歲之前靠專業(yè)能力賺錢，40歲之后靠圈子賺錢。所以你未來能賺多少錢要看你在什么圈子里，把自己推銷到一個(gè)圈子里是最成功的一個(gè)方法，在這個(gè)過程當(dāng)中如何讓別人感覺到值。

｛案例｝

西湖一號(hào)餐廳，她的客戶群定位不是賣普通消費(fèi)者的。門口連接待客戶的車是賓利，進(jìn)去以后，房間不大，三層，一共十幾間包間，但一年可以做五千多萬營業(yè)額，上了一道菜，每道菜有說明書，有道菜叫“舍得菜心”，名字起的也不錯(cuò)，一看備注嚇一跳:38公斤油菜做一道菜，把那個(gè)油菜撥到最后一個(gè)最細(xì)的心炒菜，整個(gè)一盤菜全都是撥出來的。有一道粥叫“舍不得粥”，舍不得粥就是“舍得菜心”的菜幫剁后熬成粥；為什么用菜幫熬粥？營養(yǎng)在哪里？每一道菜都有一個(gè)故事，那里有全球得過金獎(jiǎng)的廚師，他介紹海八珍、山八珍的由來等等，而且每個(gè)人桌子口放一個(gè)漢白玉的鼎，每一個(gè)人一個(gè)，大鼎挪到小鼎，給客戶的感覺不是在吃飯，好像是在搞藝術(shù)。

它的廁所里邊在角落里放了這么一個(gè)圓敦瓷瓶，只是這個(gè)瓷瓶是鏤空的，上面有各種紅色，牡丹花，有造型很漂亮，感覺會(huì)舒適。洗手液，全部是從國外背回來的；吃飯的時(shí)候，對(duì)著門那個(gè)位臵好像是比較重要的位臵，有裝修頂?shù)?，那個(gè)頂是延伸上去很高，但是中間有一個(gè)是深的，像換氣一樣的東西，是因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)的時(shí)候，蓋的時(shí)候有一個(gè)洞，堵上感覺壓抑，這樣的設(shè)計(jì)看上去雖然像一個(gè)窗，雖然它并不通風(fēng)，但是會(huì)給人帶來一種很舒暢的感覺。整個(gè)一層區(qū)域全部都是司機(jī)用餐的專區(qū)，二層和三層是重要客戶專區(qū)，露天的是一些私人會(huì)所，私人朋友在露天的地方聊天比較安靜，整個(gè)的布局不大，但是很雅觀，她在每一個(gè)細(xì)節(jié)都給客戶附加值。

第七講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（一）很多營銷人員進(jìn)入了一個(gè)錯(cuò)誤的營銷模式。正常情況下的營銷是見到顧客或者見到準(zhǔn)客戶會(huì)本能地去介紹自己的公司，介紹自己的產(chǎn)品，介紹自己的項(xiàng)目，但往往把這一切該介紹的、自己認(rèn)為都已經(jīng)介紹的很清楚的，但往往得到的回答都是不需要，不感興趣，或者是考慮考慮，或者是太貴了，或者是我要回去跟人商量商量等類似這樣的情況。

出現(xiàn)這樣情況很大的一個(gè)原因就是還沒有明確成功的銷售是什么，一個(gè)成功銷售過程的核心是找到客戶的需求，滿足客戶需求的過程。而如何在銷售過程當(dāng)中能夠精準(zhǔn)地把控客戶的需求，滿足客戶的需求需要掌握兩項(xiàng)策略。

一、找到需求的發(fā)問策略

有效的發(fā)問可以得到你想要的結(jié)果，但是問題就在于所有的營銷人員在見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，該如何發(fā)問？該問哪些問題？這些恰恰是影響營銷人員業(yè)績的主要原因。

（一）銷售流程

成功的銷售人員是有標(biāo)準(zhǔn)流程的。例如，去醫(yī)院看病有看病的流程，掛號(hào)、交錢、見到醫(yī)生，中醫(yī)的望聞問切；西醫(yī)的檢查、量體溫、聽心跳、量血壓，根據(jù)檢查結(jié)果做診斷，根據(jù)診斷來給開處方等。檢查在營銷當(dāng)中代表的就是建立信賴感，醫(yī)生是專業(yè)人士，他越是專業(yè)在給消費(fèi)者做檢查的過程當(dāng)中越精準(zhǔn)，消費(fèi)者就越容易信賴他。醫(yī)生正是通過他的專業(yè)來做檢查，才征服了消費(fèi)者的心，檢查完了以后的診斷就是找到了需求，診斷就是問消費(fèi)者問題，開處方就是解決方案。在整個(gè)營銷過程當(dāng)中，醫(yī)生在給消費(fèi)者看病的時(shí)候更多是在問題，比如最近消化好不好，最近腸胃好不好，幾點(diǎn)睡覺等等。當(dāng)他不斷的發(fā)問的過程當(dāng)中他是為了不斷在尋找他要的資料或者是元素。

｛案例｝.....華人總裁俱樂部，賣的不是課程而是圈子，他們一般問的問題是：“在做企業(yè)的過程當(dāng)中您個(gè)人認(rèn)為人際關(guān)系對(duì)企業(yè)發(fā)展重要嗎？”“企業(yè)在經(jīng)營過程當(dāng)中需要資金，需要項(xiàng)目，需要有競爭力的人才?！薄澳J(rèn)為在您企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中資金、項(xiàng)目、人才占的比重是多少？一般您在選擇學(xué)一堂課程的時(shí)候，您對(duì)上課的要求是更加的注重課程內(nèi)容？還是我們的課程模式？還是學(xué)完以后得到的這種模式和效果？還是你對(duì)我們的活動(dòng)的附加值？您希望我們公司每一年給您提供什么樣的活動(dòng)？我們有資源整合的酒會(huì)，每次酒會(huì)我們會(huì)請(qǐng)2--3位市政府的書記，請(qǐng)3--5家投資公司的負(fù)責(zé)人，還會(huì)請(qǐng)國外的基金管理人來到這邊出席酒會(huì)，對(duì)您而言您更希望在這個(gè)酒會(huì)當(dāng)中得到.......？不斷的發(fā)問，顧客就會(huì)給你講很多他的想法，他全部講完了以后，他需要得到資金，他需要得到.....，然后再問他：如果我們給您提供這樣的環(huán)境或者平臺(tái)，您認(rèn)為自己有一個(gè)機(jī)會(huì)來做一個(gè)決定成為這個(gè)圈子里的人嗎？

在這個(gè)過程當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)，在不斷發(fā)問，顧客不斷回答的時(shí)候，這時(shí)候你只說一句話：當(dāng)我們決定給您的時(shí)候，你決定要嗎？顧客就會(huì)很容易做決定。有的時(shí)候顧客會(huì)問一個(gè)問題：你所說的這些都會(huì)實(shí)現(xiàn)嗎？萬一不能實(shí)現(xiàn)怎么辦？我們會(huì)反問他一個(gè)問題：請(qǐng)問您如果不進(jìn)入這個(gè)環(huán)境，在您過去的環(huán)境下這種可能性是不是不存在？首先您進(jìn)入這個(gè)環(huán)境可能性是不是有一半？最終結(jié)果能不能實(shí)現(xiàn)不取決于我們，而取決于這些資源給到您的時(shí)候，您能不能更好地去把握.......?！?/p>

（二）整合資源五元素

（1）明確自己要什么。

（2）清點(diǎn)自己有什么。記住整合別人之前一定要明確你能為別人帶來什么和解決什么問題，就是清點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)。

（3）發(fā)現(xiàn)自己缺什么。

（4）尋找誰手里有我缺的，過濾和區(qū)分，選對(duì)池塘釣大魚。（5）答案。

真正的營銷不在于說什么，而是從一開始的發(fā)問就具有引導(dǎo)性和邏輯性。發(fā)問越具有引導(dǎo)性，越是有邏輯性，成交的可能性就越大。

（三）人的思維方式

1.營銷人員要有好的態(tài)度 思考等于問與答的過程，在自問自答的過程就是在思考問題，發(fā)生任何事情本身不重要，重要的是對(duì)這件事情下的定義，定義不同，感受不同，處理方式就不同。

｛案例｝

情景一：某個(gè)人拿了一杯飲料，突然之間，潑在了一個(gè)女孩的身上，這個(gè)女孩當(dāng)時(shí)的感覺就是很生氣，會(huì)和這個(gè)人大吵甚至打一架。

情景二：某人說，我有一套非常好的系統(tǒng)，叫做品牌創(chuàng)建資源整合和財(cái)富1+1，整個(gè)財(cái)富1+1里面教會(huì)企業(yè)如何制訂品牌戰(zhàn)略和通過品牌戰(zhàn)略制訂，通過整合的戰(zhàn)術(shù)來完成這個(gè)品牌戰(zhàn)略，最后形成一套有效的自動(dòng)系統(tǒng)，而這個(gè)系統(tǒng)中我們一年的顧問費(fèi)是100萬，一年有四次超過三天以上的輔導(dǎo)和咨詢，同時(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中我決定今年為在場(chǎng)的某一個(gè)人提供這種才1+1的全年跟蹤服務(wù)，更主要的就是我會(huì)把我們整個(gè)系統(tǒng)和我企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)架構(gòu)模塊導(dǎo)入給您企業(yè)里邊作為參考，因?yàn)榻裉烊吮容^多，我只能選擇一個(gè)人，但是我采取的方式就是潑水，我潑到誰了，那就是要服務(wù)給誰，同時(shí)還送附加值，把中國千億富豪總裁的會(huì)議送50個(gè)名額。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)人如果把水潑到這個(gè)女孩的身上，這個(gè)女孩的反映會(huì)是：太好了，終于輪到我了。同樣是潑一杯水，感覺不一樣，是因?yàn)閷?duì)他下的定義不一樣。｛案例｝

在二戰(zhàn)期間來臨的時(shí)候，美國征士兵，有一天，一個(gè)小伙子就要被征入伍，但是他入伍之前父親給孩子講了一段話，他的父親是一個(gè)退伍的老兵，告訴他兒子說：“這一次你到戰(zhàn)場(chǎng)上有可能部隊(duì)會(huì)把你分配到后方，還有可能會(huì)把你分配到前方，不管分配到后方還是前方，你都要尊重組織的安排，因?yàn)槟闶且粋€(gè)士兵必須服從軍隊(duì)的紀(jì)律。如果分配到后方就是你的福氣，因?yàn)橄鄬?duì)比較安全，但是你要做好服務(wù)；如果分配多前方，你一定要記住到前方就要去打仗，因?yàn)槟呛苷?，軍人的神職就是去?zhàn)爭。在前方戰(zhàn)爭當(dāng)中有可能你會(huì)受傷，還有可能你不會(huì)受傷，記住：作為軍人受傷很正常，沒有受傷就是你的福氣；而受傷以后的結(jié)果有可能會(huì)治愈，還有可能會(huì)殘疾。如果殘疾了也很正常，因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)上有很多人會(huì)殘疾，但是治愈了就是你的福氣。殘疾以后的結(jié)果還有可能因?yàn)榉N種原因死去，還有可能你能堅(jiān)強(qiáng)地活下來，回到家里見到我，出去你能堅(jiān)強(qiáng)地活著回來見到我，那就是我們父子的福氣，就算在戰(zhàn)爭當(dāng)中死去都很正常?！苯Y(jié)果，他的孩子在戰(zhàn)爭當(dāng)中非常英勇，最后戰(zhàn)爭結(jié)束了，父子團(tuán)聚。

我們的團(tuán)隊(duì)有了怎樣的信念，就會(huì)有怎樣的效果。比如一個(gè)銷售人員打電話給客戶，他們的信念是打單位有人接是福氣，沒人接也正常，沒有人告訴你打單位電話那邊一定有人接，但是他想到如果有人接就是我的福氣；對(duì)我們的邀請(qǐng)感興趣是福氣，對(duì)我們的邀請(qǐng)不感興趣也很正常，因?yàn)楫?dāng)他不了解我們，不信任我們的時(shí)候拒絕我們是一件非常正常的事情。如果顧客有興趣，來了，來了以后能聽完我們的會(huì)議是我們的福氣，聽著聽著就走了，我們要認(rèn)為正常，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，聽完了以后如果他選擇與我們合作了，是我們的福氣，不選擇與我們合作也很正常，了解完的人不代表都會(huì)與你合作，與我們合作的人有可能會(huì)一直合作下去，那就是我們福氣，有可能做了兩年不做了，又選擇別的行業(yè)也很正常。

營銷人員要有了這樣的心態(tài)面對(duì)生活，會(huì)發(fā)現(xiàn)生活當(dāng)中的快樂不快樂與你對(duì)這件事情下的定義有關(guān)系，所有的方式都是思維的不同才帶來感受的不同，改變客戶從改變思想開始，您想要成交客戶先要引導(dǎo)客戶的思想。

2.把客戶的問題當(dāng)成問題

做營銷最大的問題就是把客戶隨便說的問題真當(dāng)成問題。比如一個(gè)女孩子逛街，商場(chǎng)里掛了一些衣服你會(huì)本能地說一些話：如款式不太好看、這么貴、你們家款式怎么這么少、你的東西過時(shí)了等等，說這些的目的其實(shí)是想買，要是不感興趣才懶得說，是想多挑挑它的毛病好讓它便宜點(diǎn)，這是消費(fèi)者本能的心態(tài)?？蛻粢彩窍M(fèi)者，也會(huì)有這樣的心態(tài)，所以客戶提出的很多問題不是問題，他只是本能地想談一談，希望能夠給他優(yōu)惠一下。

當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，你完全可以打斷他的慣性的，你只要打斷客戶的慣性，然后問正確的問題，客戶都開始跟著你的思維走了。

｛案例｝....曾經(jīng)某個(gè)公司開了個(gè)招商會(huì)，開完以后有一幫人要加盟一個(gè)公司，有個(gè)人跑到辦公室問：老師，您今天講的這些，我覺得特別好，您講公司的定位，公司的品牌戰(zhàn)略，資源整合模式，終端聯(lián)盟，基礎(chǔ)專業(yè)分工等都很適合我，但是，我又不是這個(gè)行業(yè)的，我沒有經(jīng)驗(yàn)，我投資您們的生意，我不知道合不合適。于是，老師就問了他一個(gè)問題：“你認(rèn)為如果今天我們想做一個(gè)生意是自己專業(yè)比較好，還是把自己不專業(yè)的交給專家合作比較好?！?/p>

他說：“那當(dāng)然是把自己不專業(yè)的交給專家合作比較好?！?/p>

老師說：“我們要投資一家店首先思考幾個(gè)問題，第一，行業(yè)有沒有發(fā)展趨勢(shì)，如果這個(gè)行業(yè)沒有未來，就算你有投資能力強(qiáng)也不代表有錢賺，是不是？”

他說：“對(duì)?！?/p>

老師說：“你有沒有發(fā)現(xiàn)再好的行業(yè)都有人虧錢，也有人賺錢，你認(rèn)同嗎？” 他說：“有道理。” 老師說：“同樣好的行業(yè)當(dāng)中有人虧錢，有人賺錢的主要原因是：虧錢的人一定做錯(cuò)了什么，而賺到錢的人一定是作對(duì)了什么，而我們今天如果要想賺錢，我們絕不是去關(guān)注我們?cè)趺礃訒?huì)失敗，而我們應(yīng)該去思考我們做什么會(huì)成功，你認(rèn)為我這樣講對(duì)嗎？”

他說：“你這樣講挺對(duì)的。” 老師說：“我們來看一下我們今天如果投資一家店在什么情況下我們會(huì)賺錢，第一，如果我們店里面沒有客戶是不是我們就很難賺錢，有了客戶來了，如果我們沒有很好的美體顧問、專家跟顧客溝通，他就不會(huì)成為消費(fèi)者，對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶不購買變不了客戶是不是我們還是沒錢賺。”

他說:“對(duì)。”

老師說：“客戶也有了，專家也有了，把產(chǎn)品賣出去了，但是產(chǎn)品品質(zhì)有問題是不是還會(huì)退貨，導(dǎo)致不可能再次消費(fèi)，那么這一切都具備了，如果公司沒有實(shí)力，公司自己倒閉了是不是也干不出來。你以前有沒有做過服裝行業(yè)嗎？”

他說：“沒有?！?/p>

老師說：“你可以隨便找一個(gè)朋友問一下服裝行業(yè)，服裝行業(yè)一般開個(gè)兩到三年往往他們賺的不是錢是貨?！?/p>

他說：“不太清楚，為什么？”

老師說：“當(dāng)賺了兩年以后，因?yàn)楣S不會(huì)給你調(diào)換的，工廠還不允許降價(jià)，對(duì)經(jīng)營者來講面臨著倒閉，不做把最低的折扣賣掉了，其實(shí)賣掉那些處理貨的錢才是這兩三年賺來真正的錢。但是這些所有問題我們都不解決的時(shí)候，不管投資什么行業(yè)我們都很難賺錢，您說是不是?！?/p>

他說：“是?！?/p>

老師說：“如果就三五個(gè)問題，我現(xiàn)在來給你一個(gè)完整的答案，你決定要聽嗎？” 他說：“可以?！?.....發(fā)問到找到客戶需求的時(shí)候，他才會(huì)用心聽你說。

第八講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（二）（四）學(xué)會(huì)不斷的發(fā)問

1.通過發(fā)問處理問題的藝術(shù)

（1）簡單的問句。你在與一個(gè)人做交流的時(shí)候，問的問題越簡單對(duì)方越容易回答你的問題。

（2）讓對(duì)方問你的問題是你一個(gè)問題不能都回答完的問題。

（3）不能一句話回答的時(shí)候就反問他，問到你有把握一句話解決的時(shí)候再回答。｛案例｝.....一個(gè)顧客去內(nèi)衣店，看到四千多的內(nèi)衣，她會(huì)說太貴了，你不能解釋說其實(shí)不貴的，我們的品質(zhì)好，你不了解我們，用了以后就認(rèn)為值了，這不是直接解決問題的方式，這個(gè)時(shí)候你要反問他：“我理解您認(rèn)為貴一定有你的理由，請(qǐng)問X先生能不能談一談，您認(rèn)為貴是不是與您以前的消費(fèi)產(chǎn)品比您認(rèn)為比較貴呢？一般貴的東西都是價(jià)值不菲才叫貴，是不是你認(rèn)為它目前的價(jià)值您還不清楚，所以您認(rèn)為貴呢？” 當(dāng)你這樣反問她的時(shí)候，她就會(huì)有反應(yīng)了，她說：對(duì)，我認(rèn)為這不就是一個(gè)普通內(nèi)衣嘛，怎么值四千塊，我們買內(nèi)衣再好也不過幾百塊，我實(shí)在不理解，不也是面料嘛，而且看上去也不算比人家好，怎么可以賣這么貴呢？

這個(gè)時(shí)候美體顧要問她一個(gè)問題：王小姐，您來摸一下我們的面料，有沒有沙沙的感覺？她說有?！澳肋@個(gè)面料為什么沙沙的感覺嗎？”她說那我不太清楚，美體顧問接著說：“您知道一般的面料，掛絲以后把線抽出來，一般的線都是圓柱狀，我們那個(gè)線是三角的，這個(gè)線里面含有的專利叫三角鏈光絲，這個(gè)三角穿在身上以后可以形成身體所有億萬個(gè)點(diǎn)的點(diǎn)次，之所以可以讓減脂肪燃燒是來自于它的紗線作用......”講到最后那個(gè)顧客越聽越有興趣......。

當(dāng)她所有的問題給你的時(shí)候，其實(shí)是給了你一次機(jī)會(huì),問題就是答案，顧客給你的問題就是你成交它的理由。所以當(dāng)她說太貴了，我們就從這個(gè)問題變成一個(gè)成交的理由。

第九講

成功營銷之解決需求和滿足需求

（三）2.發(fā)問的不同方式

（1）發(fā)問的重點(diǎn)就是發(fā)問“是的”問題，是所有銷售當(dāng)中最有效的一種能力。

客戶喜不喜歡，要不要不重要，重要的是你決定讓他要什么，所以銷售人員的目標(biāo)明確很重要。有了明確的目標(biāo)，就是設(shè)計(jì)發(fā)問，你要把你的發(fā)問設(shè)計(jì)到你問到他最后你怎么說他都認(rèn)為是對(duì)的。要把客戶問到慣性思維為止，最后沒對(duì)錯(cuò)，你一定要相信顧客購買更多時(shí)候是感性而不是理性的。

我們?cè)谡麄€(gè)發(fā)問的時(shí)候要練，“是的”問題不是今天一拍腦子就出來的，它是所有銷售當(dāng)中最有效的一種能力。

（2）預(yù)先框式銷售發(fā)問方式，預(yù)先框式在銷售當(dāng)中是讓客戶沒有退路的選擇。一款產(chǎn)品有的客戶用了之后真的效果特別好，但是也有一些客戶用完后始終看不出來效果。這也可以看出光產(chǎn)品好還不夠，還要了解客戶的自身的生理特征，所以一款好的產(chǎn)品不僅僅是因?yàn)樗呐浞胶茫嗟氖强紤]到適不適合我們。

第十講

成功營銷之解決需求和滿足需求

（四）（3）二選一的問句方式。例如，兩家面館，同樣兩家都賣茶葉蛋，一家賣的好，一家賣的不好，第一家問顧客你要不要茶葉蛋，顧客說要或者不要；第二家問顧客是要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋，顧客說來一個(gè)吧，這樣業(yè)績就不一樣了。

?

改變從我開始，改變的速度有多快，成功的速度就有多快。?

心有多大，成就就有多大，改變自己影響他人。做銷售的過程就是一個(gè)改變自己、影響客戶的過程，佛學(xué)講“天宇雖大，不入無根之草，佛門雖廣不度無緣之人”。人生目標(biāo)就像蝴蝶，你越去追趕它你就越辛苦，我們不如停下來多種植一些花草，這樣蝴蝶就會(huì)飛過來，所以成功不是戰(zhàn)勝別人，而是改變自己。

學(xué)習(xí)如春起之苗，不見其長，卻日有所增；輟學(xué)如磨刀之石，不見其損，卻日有所耗。學(xué)習(xí)應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣，營銷人員要定每個(gè)星期的目標(biāo)，保證你見到的每一個(gè)顧客，你問的話當(dāng)中，不管問多少，有一句顧客說“是的”，你就有所收獲，實(shí)在找不到問題，要學(xué)會(huì)見客戶之前設(shè)計(jì)你的問句，從不習(xí)慣到習(xí)慣是一個(gè)過程，能力是被練出來的。

二、掌握滿足需求的說服策略

掌握了發(fā)問的藝術(shù)，再掌握了說服的藝術(shù)，對(duì)客戶成交就會(huì)變得相對(duì)容易。在說服的過程中，我們要保證我們所有的說服能夠讓對(duì)方感覺不到你是在說服，這就是最高的說服力。

? 洛基道森：談判的最高境界是讓對(duì)方有贏的感覺。

銷售的最高境界是什么，不是你成交客戶而是被客戶成交，讓客戶有贏的感覺。｛案例｝賣衣服 一套衣服價(jià)格是3800元，顧客還價(jià)說便宜點(diǎn)，2000我就要了。銷售員說不行，就算給你打折下來以后最低也要3200。顧客還說不行，就2000，再給你加500，要是不行就算了。銷售員說：我打電話申請(qǐng)一下。一會(huì)兒，會(huì)回來告訴顧客：抱歉，我已經(jīng)把您當(dāng)作VIP白金卡客戶申請(qǐng)，老總說最低的折扣按照我們大客戶來算也要2900塊，再少就沒辦法了，再少一分都要從我這里扣掉了，抱歉小姐，我已經(jīng)全力以赴了。這個(gè)時(shí)候顧客就說：那不行，我再給你加200塊，最多2700塊，行就拿，不行我就走了。其實(shí)老板告訴2500是可以的，首先銷售員知道是底線了，如果他提出來2700客戶答應(yīng)了，是銷售員贏了；如果顧客提出2700，銷售員答應(yīng)了，是客戶贏了。同樣是2700賣給顧客，就是誰來提出的問題，但讓顧客的感覺是不一樣的。

在談判中，怎么引導(dǎo)到讓客戶進(jìn)到那個(gè)線里邊，踩到那個(gè)點(diǎn)提出來然后你來妥協(xié)，這就是談判的最大藝術(shù)，讓自己成為妥協(xié)者，讓給對(duì)方贏的感覺，最后自己其實(shí)也是大贏家。

第十一講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（五）｛案例｝走火大會(huì)

安東尼?羅賓斯的“喚醒心中的巨人”課程，讓所有人把褲子挽到，或者直接換成短褲，襪子要脫掉、赤足，助教拿著鐵車推過來，一堆木炭，大鐵鍬一鋪，兩三米長的火路，要求參加的所有的人都走過去。在走之前，老師就在那邊講：你們要想一想，你真的決定要走過去嗎？你走過去的時(shí)候你有可能被燒傷、被拷焦......。同時(shí)，助教拿著大鐵鍬，還有一塊肉在那兒烤，烤的直冒油，每個(gè)人都在想自己跟那塊肉差不多了，男人們想，尤其是有腿毛的男人，走過去火就會(huì)上來的；女孩子想，她們嬌嫩的皮膚會(huì)不會(huì)給燒成水皰。助教拿一張紙放那兒就著了，很有恐懼感。安東尼說了一個(gè)觀念：每一個(gè)人都可以成為偉人，每個(gè)人內(nèi)心都有一個(gè)巨人，只是因?yàn)樗麄冞€在沉睡，你不把他們喚醒，你永遠(yuǎn)不會(huì)成為真正的你。

他說：你的人生就是一堆火，你之所以不敢拜訪董事長，你之所以不敢去談大客戶，你之所以不敢你與你心目中的客戶去談，你之所以不敢追求你夢(mèng)想中的女孩子，你之所以不敢追求你夢(mèng)想中的男人，因?yàn)槟阈闹杏锌謶?。他說：為什么你心中走不過去，因?yàn)槟阆氲降亩际峭纯?，你想過沒有，你走過去以后被燒傷，燙傷然后摔倒，想到這些；你有沒有想過如果你走過去了，你會(huì)怎么來評(píng)估你的人生，有三種方法可以保證你走過去，并且安然無恙，要不要嘗試？大家就說要，他教了我們?nèi)齻€(gè)策略：

第一個(gè)策略：信念。信念不僅可以救人于水生火熱，信念還可以把人殺死，看了二戰(zhàn)期間的案例：看到一個(gè)冷凍車的工人被困修冷凍車廂的時(shí)候由于消極，恐懼，他認(rèn)為自己在里面會(huì)被凍死，最后他被凍死了，但實(shí)際上那個(gè)冷凍車的系統(tǒng)是壞的，一個(gè)冷凍車都?jí)牧嗽趺磿?huì)把人凍死呢，他的信念強(qiáng)調(diào)認(rèn)為他會(huì)被凍死，那個(gè)人真的被凍死了。

第二個(gè)策略：不能跑，應(yīng)該一步一步怎么走。第三個(gè)策略：用正確的策略和正確的肢體走過去。當(dāng)他們都走過去的時(shí)候，那有個(gè)水龍頭一放水真的什么事都沒有了。明明是自己說的，也要用別人的話來說，就叫說服。要提高自己的說服力要做到以下幾點(diǎn)。

1.說好處

你與一個(gè)人合作，最感興趣是他能否幫到你，給你帶來好處，或者說你能給你的客戶帶來哪些好處。你的好處越清晰，與客戶成交的可能性越大。

2.說賣點(diǎn)

（1）定位獨(dú)特賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)也就是行銷專業(yè)當(dāng)中的USP，USP強(qiáng)調(diào)的是獨(dú)特的銷售主張，是核心競爭力，每個(gè)公司都要問自己，什么東西是你的核心競爭力，而你的競爭對(duì)手沒有，有要把它提煉出來，可以在很多方面提煉。比如同樣都是保健品，有的保健品的核心競爭力是包裝，有的是產(chǎn)地，有的是配料等等。

｛案例｝.....新加坡云頂旁邊有一些咖啡廳，是免費(fèi)喝咖啡的。比如送你一杯咖啡，你正在喝的時(shí)候服務(wù)員過來說：“先生您好，請(qǐng)問您有沒有喝過公咖啡？”你肯定會(huì)驚訝的說：“咖啡分公母嗎？”她說：“是啊，現(xiàn)在你們喝的這是公咖啡，你不覺得嗎？”我不太清楚，咖啡分公母嗎？她說：“分的，全世界當(dāng)中每多少萬粒咖啡豆當(dāng)中有一個(gè)咖啡是母咖啡，而我們平時(shí)喝的咖啡都是公咖啡，先生現(xiàn)在你正喝的是公咖啡，但有可能你不知道?！薄笆遣恢?，那請(qǐng)問公母有什么區(qū)別呢？”然后她跟你介紹母咖啡它的特點(diǎn)是什么，這家咖啡店是提供免費(fèi)咖啡，其實(shí)是賣母咖啡的地方。他會(huì)告訴你母咖啡對(duì)身體也哪些好處，母咖啡都有哪些特征，然后她的核心（USP）就是只有我們家賣母咖啡，一杯公咖啡免費(fèi)給你喝，一杯母咖啡30塊、50塊不等，買一包大約幾百塊，凡是來免費(fèi)喝的，基本上都喝兩口都不喝了，放在一邊，再來一杯嘗嘗。他的生意特別火，雖然公母咖啡也喝不出什么具體的不同，但是已經(jīng)給客戶這種感覺。

（2）領(lǐng)先提出賣點(diǎn)。

可口可樂給自己的定位是正宗可樂；到了80年代后，百事可樂找到了自己的銷售主張，也就是他的獨(dú)特賣點(diǎn)是年輕人的可樂。品牌之戰(zhàn)當(dāng)中最重要的戰(zhàn)略之一就是定位你的USP。人人都有的并不重要，行業(yè)內(nèi)部所有的標(biāo)準(zhǔn)也不重要，重要的是客戶腦海里有的才算有，也就是說人人都有這道工序，但客戶不知道，你第一個(gè)推出來，在客戶腦海里只要占領(lǐng)了這個(gè)心智，就等于它的標(biāo)準(zhǔn)了。例如，中國樂百氏：27層純凈過濾水，這就是一個(gè)代表；農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，誰家水也不苦，但是他推出有點(diǎn)甜，它的USP就出來了。

（3）細(xì)微之處找到賣點(diǎn)。

要在細(xì)微處找你產(chǎn)品的USP核心競爭力，在包裝上找，在渠道上找等等。例如，最早在超市買牛奶，都是一箱一箱抱的，是蒙牛公司一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理去超市買DVD，買DVD有把手，盒子大小跟牛奶箱差不多，他一邊拎著，一邊路上在想，方便，牛奶也有這個(gè)玩藝兒不是挺好？他回去立刻跟他們研發(fā)部說在牛奶箱上按把手，蒙牛公司最早在牛奶箱上推出把手，把手的推出，對(duì)同行都是毀滅性的，當(dāng)這幾個(gè)品牌在顧客腦子里邊差不多的時(shí)候，就會(huì)選擇最方便的拎走了，一個(gè)多月的時(shí)間蒙牛銷售量一下超過所有的同行，往往一個(gè)包裝的類別或者是USP都可以超越競爭對(duì)手。

第十二講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（六）3.說你的客戶見證，最好是名人見證 ｛案例｝.......? 曉歧老師的品牌課程，哈爾濱工業(yè)學(xué)院院長分享了，他說聽了有兩個(gè)后，第一個(gè)是后悔，第二個(gè)后怕。他說因?yàn)樗麤]有早來學(xué)，后悔；他在想如果他沒來學(xué)后果會(huì)怎樣，所以后怕。長春有一個(gè)萬歷女子駕校，校長江萬秀校長說：曉歧老師不是我的老師，他是我的恩人，我在六年前認(rèn)識(shí)老師的時(shí)候那個(gè)時(shí)候我的駕校只有幾輛車，然后老師輔導(dǎo)我說，不同勝過更好，就這一個(gè)策略改變了我的命運(yùn)，所謂的不同勝過更好，是指在長春有30多家駕校，而我默默無聞，老師幫我提出一個(gè)策略，就是”長春第一家女子駕校，萬歷女子駕校。”當(dāng)我們公司一推出女子駕校的時(shí)候成為長春東北乃至中國第一家女子駕校，老師告訴我們把所有的教練都換成女士，兩大好處：

一、男人喜歡來練車；

二、男人愿意讓老婆去練車。當(dāng)這些策略都推完了以后，第一個(gè)半年結(jié)束，她的駕校能讓長春的人都知道了，電視臺(tái)，新聞夜話，新聞臺(tái)來采訪他們，尤其到三八節(jié)的時(shí)候還搞活動(dòng)，每天送10位女士，每個(gè)人30萬、50萬的保險(xiǎn)，搞這些活動(dòng)，搞到半年下來以后，首先讓大家知道萬歷有個(gè)女子駕校.......。

? 曉歧老師說客戶見證：陳安之聽了我的課程，在我的網(wǎng)站上說：一兩個(gè)月前我在深圳聽曉歧老師的課程，我震撼了，我一直在國外聽世界大師的，我很少在國內(nèi)聽國內(nèi)老師講課，那一天我用心坐著聽了一個(gè)小時(shí)，我最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)老師的能力，系統(tǒng)、專業(yè)，我在想我學(xué)了一個(gè)小時(shí)有那么大的收獲我都震撼了，你要投資他的課程學(xué)習(xí)一定是他最大的贏家，我陳安之在國內(nèi)從來不給別人做這個(gè)見證的，他第一個(gè)在我的網(wǎng)站上向所有的人告訴別人說孫曉歧的課是你一定要學(xué)。

在這個(gè)過程當(dāng)中，名人見證和有客戶見證就會(huì)增強(qiáng)你的說服力。尤其聽過陳安之課，特別是陳安之老師學(xué)員，上了我的網(wǎng)站直接會(huì)報(bào)名，安之老師這么推崇的老師，我一定要學(xué)學(xué)看。

三、掌握塑造痛苦的策略

我們每天做所有的事情都來自于兩種動(dòng)力：一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦。今天做銷售，要能讓客戶感受到買你的產(chǎn)品有多快樂，不買你的產(chǎn)品有多痛苦。

例如，帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，老板要想讓員工去工作，定的規(guī)則是：拜訪20個(gè)成交10個(gè)，如果不能完成，回來每個(gè)人槍斃或者不立刻把你槍斃，給你一天的時(shí)間，拜訪20個(gè)客戶，賣3800的課程成交10個(gè)，立刻釋放，我替你死去。員工就會(huì)跑出去，管什么專業(yè)知識(shí)，不專業(yè)知識(shí)，到底什么叫財(cái)富1+1不知道，先弄10個(gè)再說，他嚇也能嚇出10個(gè)客戶來。

人做事的結(jié)果是因動(dòng)力的不同而不同，為什么你的團(tuán)隊(duì)早晨起來不愿意起床，不愿意拜訪客戶，因?yàn)樗麄儧]有動(dòng)力，你要給他們足夠的動(dòng)力。

醫(yī)生給看病先找到傷口，然后扒開疼不疼，灑把鹽疼不疼，嗷嗷直叫的時(shí)候他告訴你用了它就好了，就賣給你了。所以醫(yī)生就是找到傷口，擴(kuò)大傷口，最后給你治療。塑造痛苦將是所有銷售人員最重要的一種能力。

? 你一生能走多遠(yuǎn)取決于你與誰同行；

? 你一生能創(chuàng)造多少財(cái)富，取決于你對(duì)多少人有價(jià)值。? 生活要有品質(zhì)，工作要有價(jià)值。? 享受工作，口味生活。

四、掌握塑造快樂的藝術(shù)與策略

工作是生活的一部分，學(xué)會(huì)享受工作的時(shí)候就會(huì)更快樂。

例如，對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，老板要想讓他們?nèi)スぷ?，就是要給他們快樂和動(dòng)力，卓越的老板回到公司親自帶團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)很開心，他對(duì)員工說：如果今天拜訪20個(gè)客戶，并且把10個(gè)客戶成交，我不教你們?nèi)魏畏椒隳茏龅絾?？他們說不一定、做不到。但是假設(shè)今天就是要讓你拜訪20多個(gè)客戶，成交10個(gè)人，每成交1個(gè)人回到公司現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1萬塊，不論成交量的大小，他們就很有動(dòng)力的去做。至少用兩天的內(nèi)訓(xùn)告訴他們的產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，好處是讓他們成為專家，從發(fā)問話術(shù)，到成交的基本功，讓每天晚上練習(xí)，練完以后給他們提出要求，這是比較有吸引力的，如果這個(gè)還沒有吸引力，如果是真的成交了10個(gè)，送你一輛法拉利。員工的眼睛都亮了：“老師真的嗎？”真的，說話算數(shù)，前提是如果這是真的，你要嗎？“老師你如果是真的，我保證能成交10個(gè)。”沒有結(jié)果是因?yàn)榭鞓凡粔颉?/p>