第一篇：吳學(xué)文老師 對癥下藥達(dá)致成交

吳學(xué)文老師:對癥下藥、達(dá)致成交

“通過繼續(xù)教育增強(qiáng)自身能力和實力”-吳學(xué)文

吳學(xué)文，馬來西亞華裔，祖籍中國福建省，是亞洲保險界公認(rèn)的最具影響力的國際講師。

1986年他加入馬來西亞最大規(guī)模的保險公司，大東方人壽保險有限公司。他在公司里連續(xù)十年（1987年—1996年）在每個階層都榮獲冠軍。從1997年他開始為自己使命獻(xiàn)身，在過去的十年間（1997年—2006年）他在亞洲各地完成了500多場講座，已經(jīng)直接培養(yǎng)了超過50萬人。他跑遍中國90個培訓(xùn)地點，通過他的講座，直接或間接地啟發(fā)了大部分

中國保險從業(yè)員，所以被公認(rèn)為中國保險營銷的啟蒙導(dǎo)師之一。

以下是《中國保險報》培訓(xùn)總監(jiān)房立群與吳學(xué)文老師的訪談內(nèi)容。

對癥下藥、達(dá)致成交

今天的課程是對癥下藥，達(dá)致成交。我想和大家復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)什么？復(fù)習(xí)多見客戶里面的重點，為什么復(fù)習(xí)那么重要？在保險行業(yè)，假如您想成功的話，您只須要完成八字真言，哪八字真言呢？首四個字是：多見客戶，另外四個字是：對癥下藥。多見客戶比較重要，還是對癥下藥比較重要？您認(rèn)為呢？多見客戶。營銷員最重要的是什么？知識、技巧、習(xí)慣、心態(tài)。假如一位營銷員愿意多見客戶的話，首先，他的知識會不會自然地增加，會還是不會？會。假如他愿意多見客戶的話，他的技巧會不會自然地增加，會不會？也會。假如他愿意多見客戶的話，他的心態(tài)會不會好？當(dāng)然會。假如他愿意多見客戶的話，他的習(xí)慣也肯定會好。所以，真正重要的是多見客戶，但多見客戶并不一定能夠協(xié)助您把保單做回來，所以，另外一

個部分叫做對癥下藥，也很重要。

在多見客戶的課程里，我們感悟到信念影響什么？思想。思想影響什么？行為。行為影響什么？現(xiàn)狀。所以，要改變我們的現(xiàn)狀，要改變我們的行為，我們必須先轉(zhuǎn)化什么？我們的信念和思想。在多見客戶的課程里，我們也談到，我們的工作是銷售人壽保險六個字。什么是人壽保險？人壽保險是急用的現(xiàn)金，它扮演三大任務(wù)，第一是什么？收入的保障；第二是財產(chǎn)的保障；第三是生命價值的保障；我們也了解銷售就是幫助別人解決問題，銷售基本上

就是幫助別人解決問題。

我們的社會，基本上有三種人，第一種是什么人？普通人士，普通人士需要我們解決什么問題？收入保障的問題；第二種是什么人？小康之家，小康之家需要我們解決什么問題？收入保障的問題，還有財產(chǎn)保障的問題；第三種是什么人？有錢人士，有錢人士需要我們解決什么問題？生命價值保障的問題。當(dāng)我們內(nèi)在世界明確，外在世界就順暢，我們也知道，準(zhǔn)客戶必須擁有五大條件：第一，他是可約見的；第二，他有經(jīng)濟(jì)能力；第三，他有需要；第四，他身體健康；第五，他有愛心，而且有責(zé)任感。

在100個陌生拜訪當(dāng)中，只有幾個人擁有這五大條件呢？4個人。在25個人當(dāng)中，只有幾個人是我們的準(zhǔn)客戶？一個人。所以，我們的生意不是銷售的生意，而是什么？發(fā)掘的生意。我們必須應(yīng)用一種系統(tǒng)去發(fā)掘誰才是我們的準(zhǔn)客戶，買保險，不是對方的選擇，而是對

方的能力，對方必須有能力買保險，所以，當(dāng)別人選擇不買保險的話，基本上，他只不過是告訴我們，他暫時還沒有準(zhǔn)備好，和您沒有關(guān)系，和保險公司也沒有關(guān)系，和保險更沒有關(guān)

系，不需要產(chǎn)生挫敗感。

營銷員的八大工作步驟，第一是什么？搜集名字。在任何時刻，一位營銷員必須擁有幾個名字？300個名字。第二，找出對方是否可以被接觸，這兩個動作，搜集名字和找出對方是否能被接觸的動作，叫探尋，探尋和準(zhǔn)客戶毫無關(guān)系。在探尋的過程當(dāng)中，您只不過是決定這個人您可以聯(lián)絡(luò)得到，但您還不能夠決定，他是否會向您買保險，準(zhǔn)客戶是一位有能力向

您買保險的人士。

第三個步驟，就是預(yù)約，預(yù)約的目的是什么？第四個步驟，進(jìn)行訪問，進(jìn)行訪問的目的是什么？第五個步驟，找出對方的需求和預(yù)算之后呢？第六個步驟，做準(zhǔn)備呈現(xiàn)和成交的工作，然后進(jìn)入第七個步驟，做呈現(xiàn)和成交，成交之后，我們完成第八個步驟，再向?qū)Ψ将@取

推薦或者搜集名字。

問：吳老師您今年接受本報培訓(xùn)部的邀請，成為中國保險從業(yè)人員繼續(xù)教育“在線培訓(xùn)”的講師。您認(rèn)為“繼續(xù)教育培訓(xùn)學(xué)習(xí)”對廣大從業(yè)人員有哪些幫助？

答：我以感恩的心接受《中國保險報》的邀請。首先“在線培訓(xùn)”是對廣大保險從業(yè)人員

繼續(xù)教育非常有益的一種培訓(xùn)形式，順應(yīng)了業(yè)界大家彈性工作的特點。

國際上，這方面已有很長的歷史，并且從中受益很大。

“繼續(xù)教育”的重點是在于“學(xué)習(xí)”?！皩W(xué)習(xí)”的定義是培養(yǎng)實力和能力，去完成您從未達(dá)成的結(jié)果。通過“繼續(xù)教育”從業(yè)人員將通過有效學(xué)習(xí)來大幅度地提升個人實力和能力。

體驗真正的安全感，因為在變化大、變化快的世界里沒有所謂來自外在的“安全感”。真正的安全感來自于內(nèi)在的實力和能力，在變化無常的世界里不但能生存，并且能脫穎而出。提升領(lǐng)悟力和啟發(fā)思想，進(jìn)而創(chuàng)造更高層次的智慧。由智慧改變信念；信念改變思想；思想改變行為；行為改變現(xiàn)狀——通過學(xué)習(xí)，從業(yè)人員能夠快速地提高智慧、輕易地改變信念、有效地啟發(fā)思想、持久地改良行為和輕松地改良現(xiàn)狀，創(chuàng)造自己真正想要的事業(yè)目標(biāo)。

簡單地說通過繼續(xù)教育所提供的學(xué)習(xí)機(jī)會，廣大的保險從業(yè)人員將會：加強(qiáng)信心和行動

力，提高生產(chǎn)力和收入，提升綜合素質(zhì)和專業(yè)水平。

提高實力和能力、體驗真正的安全感、提升信念、啟發(fā)思想、獲得更高的智慧，不但能

加強(qiáng)自己的競爭能力并能利人豐己，在保險業(yè)創(chuàng)造非凡的業(yè)績和貢獻(xiàn)。

投資時間于繼續(xù)教育，表面看起來好像是減少了從業(yè)人員的銷售時間，讓業(yè)績退步，其實不然！繼續(xù)教育是中國保險業(yè)實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，是中國保險業(yè)做大做強(qiáng)的根本保障。

問：吳老師您作為中國保險營銷的啟蒙導(dǎo)師之一，您的培訓(xùn)體系非常注重基礎(chǔ)化的培

訓(xùn)和系統(tǒng)化的培訓(xùn)，為什么？

答：任何領(lǐng)域的啟蒙老師都會注重基礎(chǔ)化的培訓(xùn)。所謂基礎(chǔ)化的培訓(xùn)也就是最重要的培

訓(xùn)，因為萬丈高樓平地起。

系統(tǒng)化就是明確化，明確就是力量！明確化就是力量化，力量產(chǎn)生效益。所以我的培訓(xùn)

體系非常注重基礎(chǔ)化和系統(tǒng)化的培訓(xùn)。

問：您認(rèn)為目前營銷員最應(yīng)當(dāng)受到的基礎(chǔ)化培訓(xùn)是什么？

答：營銷員最應(yīng)受到的基礎(chǔ)化培訓(xùn)必須為保險公司創(chuàng)造以下的人員素質(zhì)：

1.心態(tài)好；2.能力強(qiáng)；3.效率高：4.速度快。

營銷員最應(yīng)受到的基礎(chǔ)化培訓(xùn)是：

“心態(tài)好“的培訓(xùn)、“能力強(qiáng)”的培訓(xùn)、“效率高”的培訓(xùn)、“速度快”的培訓(xùn)。

問：您認(rèn)為中國保險從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)提升最大的問題是什么？

答：保險從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)提升最大的問題是：太過注重戰(zhàn)術(shù)而忽略了戰(zhàn)略，這不單單是中國保險從業(yè)人員的問題也是我在亞洲各地培訓(xùn)所感悟到的從業(yè)人員最大的問題。

許多人創(chuàng)造急功近利的成就，應(yīng)用技巧說服客戶，甚至夸大其詞誤導(dǎo)客戶殺雞取卵，大家發(fā)現(xiàn)，營銷員的工作步驟是完整的應(yīng)作系統(tǒng)，跟隨著完整的應(yīng)作系統(tǒng)去操作，我們的工作就變成很輕松。沒有跟隨的話，我們的工作就變成很困難。在多見客戶的過程當(dāng)中，我們也學(xué)習(xí)如何把我們的理想、我們的夢想成為我們的目標(biāo)，我們通過四大步驟來明確我們的欲

望，來明確我們的理想，來明確我們的目標(biāo)。

明確了目標(biāo)和理想之后，我們再應(yīng)用三個步驟，不屈不撓，而且堅持到底地完成我們的目標(biāo)。因為我們知道，人生根本沒有希望，人生只有什么？創(chuàng)造。您想要什么？您去創(chuàng)造您想

要的。

在多見客戶的課程里，我們也知道，目標(biāo)的真正用意是什么？目標(biāo)有三大目的：第一，讓我們拉張自己；第二，讓我們找出能力極限；第三，讓我們挑戰(zhàn)能力極限。目標(biāo)的目的不是讓您完成能夠完成的目標(biāo)，只不過是告訴您，這個目標(biāo)是在您的能力極限之下，設(shè)立了目標(biāo)之后，我們真正追求的是結(jié)果，我們要的結(jié)果是什么？我們要的結(jié)果就是讓我們感到自豪的業(yè)績。我們要的是業(yè)績，這個業(yè)績給我們一種感受，這種感受是自豪的感受。我們真正要的是，讓我們感到自豪的業(yè)績，如何創(chuàng)造讓我們感到自豪的業(yè)績呢？我們必須為成功付出四大

代價。

好，請大家重復(fù)成功的四大代價。第一，當(dāng)您有機(jī)會的時候，盡心盡力，做足準(zhǔn)備；第二，當(dāng)您有機(jī)會的時候，全力以赴，充分地發(fā)揮；第三，追求一種內(nèi)在的感受，一種盡心盡力、盡力而為的感受；第四，和自己的能力極限做比較。真正的失敗是，當(dāng)您有機(jī)會的時候，您沒有盡心盡力，做足準(zhǔn)備；真正的失敗是，當(dāng)您有機(jī)會的時候，您沒有全力以赴，充分地發(fā)揮；真正的失敗是，您內(nèi)心深處告訴您，您沒有盡心盡力、盡力而為；真正的失敗是，您知

道，您沒有挑戰(zhàn)能力極限。當(dāng)我們愿意為成功付出這四大代價，我們會創(chuàng)造一個結(jié)果，從今以后，您不可能會失敗，您也許沒有成就，但是您內(nèi)心深處告訴您，您已經(jīng)盡力了。所以，您的成就就是您能力極限的成就，就算沒有成就，您也能夠告訴您自己，我是成功了，因為我已經(jīng)盡力了。當(dāng)您愿意為成功付出四大代價的時候，您最大的收獲就是，您永遠(yuǎn)都不可能失敗，還有，您也再不會害怕面對挑戰(zhàn)，因為生命中所有的禮物來自于穿越挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)越大，禮物也會越大。

在多見客戶的課程里，我們應(yīng)用的是整套系統(tǒng)來加強(qiáng)我們的信念，使得信念堅定來明確我們的思想，使得思想積極。我們也給大家一些方法，讓大家很快速地搜集300個名字，也讓大家知道，如何好好地應(yīng)用電話話術(shù)和電話技巧得到預(yù)約。我們也引導(dǎo)大家用市場調(diào)查的方法找出對方的需求和預(yù)算，還有，我們也引導(dǎo)大家如何克服常見的反對問題，也協(xié)助大家培養(yǎng)敏銳的觀察力去了解對方的身體語言，從對方的眼神、對方的表情、對方的動作，準(zhǔn)確

地猜透對方的心意。

營銷員失敗，最大的原因是什么？沒有立場、沒有原則、沒有哲學(xué)。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則的話，不知道自己該做什么？沒有哲學(xué)的話，以為我們出去賣保險。其實不然，基本上沒有任何人對買保險的行為有任何興趣，人們要的是如何完成心愿、如何拿走擔(dān)憂。在這賣保險非常簡單，只有兩個步驟：第一個步驟，了解對方的心愿，了解對方的擔(dān)憂；第二個步驟，通過人壽保險完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。所以，在多見客戶的課程里，我們不但調(diào)整了信念、調(diào)整了思想，而且給大家非常完整的運作系統(tǒng)，使得大家能夠輕松地

改善現(xiàn)狀，最重要的是，協(xié)助大家站穩(wěn)立場。

為什么站穩(wěn)立場那么重要？在一個不斷轉(zhuǎn)化、不斷改變的生命里，沒有停頓的意義。生命本身沒有停頓的意義，您的立場代表您生命的意義。從事人壽保險行業(yè)，我們有五大立場，現(xiàn)在，我要引導(dǎo)大家，再次把這五大立場說出來。

好，我的立場，第一是什么？人壽保險是必需品，是每個人都需要的；第二，今天我決定放下無謂的自我和面子，因為人壽保險的意義和利益太偉大了；第三，今天我決定，全力以赴把人壽保險的意義和利益說給對方聽；第四，我不把成敗放在心上，我只求無愧我心；第五，今天我決定，不要把自己的前途放在別人的眼神里，更不要把自己的前途放在別人的嘴巴里。今天我決定，一定要好好地掌握自己的前途，這是我的立場，這代表我生命的意義。好，溫故知新，現(xiàn)在我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了要進(jìn)入今天的主題，就是對癥下藥，達(dá)致成交。首先，人壽保險營銷員及營銷組長所遭受的困境及如何突破這些困境。保險行業(yè)最大的困境是什么？第二，傳授最偉大保險銷售大師費赫德文(Ben Feldman)的秘訣。他是上世紀(jì)八十年代和九十年代公認(rèn)的全世界最偉大的銷售大師。第三，系列銷售法的原理，費赫德文用的方法是系列銷售法，還有全腦銷售法的原理，呈現(xiàn)前所需做好的準(zhǔn)備，為成功付出代價。當(dāng)您有機(jī)會的時候，盡心盡力，做足準(zhǔn)備。第四，系列銷售法的應(yīng)用（第一集）一共有六個系列，概念系列、邏輯系列、個人系列、家庭系列、醫(yī)藥系列、專業(yè)人士系列。大家會發(fā)現(xiàn)，這六個系列假如我們拿出去充分應(yīng)用的話，它的回收價值是多少？第五，系列銷售法應(yīng)用的第二集，兒童系列、女性系列、度假旅游系列、退休系列、通貨膨脹系列、未來計劃系列，一共也有六個系列。大家也會發(fā)現(xiàn)，系列銷售法（第二集）的回收價值。在此，我先向大家做這個保證，這兩個系列，假如大家拿去應(yīng)用的話，您會發(fā)現(xiàn)，在未來的10個月，您的回收價值會遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過美國百萬圓桌公會會員的資格要求。意思是說，您會創(chuàng)造可觀的首年傭金，突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)的使命。今天，我為什么做今天我在做著的工作？最后，如何系統(tǒng)化地令您的工作及生活更有意義，如何活得更有意義？首先，人壽保險營銷員及營銷組長

所遭受的困境及如何突破這些困境，保險界最大問題是什么？大家認(rèn)為是什么呢？我們現(xiàn)在所面對的最大的問題是什么？就是缺乏系統(tǒng)。在二十一世紀(jì)，只有三樣?xùn)|西在賺錢：第一，人在賺錢；第二，錢在賺錢；第三，系統(tǒng)在賺錢。保險界最大的問題就是缺乏系統(tǒng)。讓我給大家三個例子。營銷組長缺乏完整的培訓(xùn)系統(tǒng)，在這里，我必須澄清，我相信在座有很多非常優(yōu)秀的領(lǐng)袖、非常優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、非常優(yōu)秀的經(jīng)理或主任，您也許已經(jīng)擁有了非常完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。但一般的情況之下，大多數(shù)的人缺乏完整的培訓(xùn)系統(tǒng)，更糟糕的是，我們時常培訓(xùn)別人自己從來沒有做過的事，導(dǎo)致很多時候是無知在領(lǐng)導(dǎo)無能。最后是什么結(jié)果？ 100位新的營銷員加入保險行業(yè)，兩年之后，80%會被淘汰，就是因為我們?nèi)狈ν暾呐嘤?xùn)

系統(tǒng)。

營銷員缺乏有效率的成交系統(tǒng)，要有效地成交一份保單，我們首先必須銷售自己，然后銷售公司，再來銷售概念，接著下來銷售利益，最后，見好就收，采取行動。這是一個非常完整的系統(tǒng)，但是，大多數(shù)的營銷員缺乏有效率的成交系統(tǒng)，導(dǎo)致很多時候我們以為我們是出去做生意，其實不然，我們只不過是出去碰碰運氣，因為我們?nèi)狈τ行实某山幌到y(tǒng)。準(zhǔn)客戶也很可憐，他們?nèi)狈啙嵱辛Α⒛軌蛞鸸缠Q的呈現(xiàn)系統(tǒng)。一位準(zhǔn)客戶面對10位營銷員，他肯定會讓我們弄糊涂了，因為我們用不同的呈現(xiàn)系統(tǒng)，結(jié)果是什么？保險行業(yè)一直以來都在缺乏系統(tǒng)的情況下掙扎，這是我們最大的難題，最大的困境。但有趣的是，保險行業(yè)并不復(fù)雜，想在保險行業(yè)得到成功，您只需要完成八字真言，在座的朋友們，哪八字真

言呢？“多見客戶，對癥下藥?！?/p>

對了，就是多見客戶，然后對癥下藥。問題是什么？問題是：如何去進(jìn)行呢？人壽保險在人類的歷史已經(jīng)接近了500年，但是，我們還是一樣缺乏完整的系統(tǒng)去多見客戶、去對癥

下藥，經(jīng)過多年的研究和實踐，終于完成了突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)。

1986年，當(dāng)我加入馬來西亞保險界的時候，幾乎所有的人都告訴我，人壽保險是全世界最困難的銷售行業(yè)。但我不以為然，為什么？因為我知道，人壽保險就是急用的現(xiàn)金，用一個字來形容保險，這個字是什么？錢。每個人都需要錢，所以每個人都需要人壽保險，每個人都需要更多的錢，所以每個人都需要更多的保險。所以，當(dāng)時我并不覺得人壽保險是全世界最困難的銷售行業(yè)。所以，我下定決心，而且經(jīng)過多年的研究和實踐，終于完成了突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)。

在這里，有兩個系列，系列一是多見客戶，致勝之道；系列二是對癥下藥，達(dá)致成交。今天主題，對癥下藥，達(dá)致成交，或簡稱為需求之銷售，是根據(jù)全世界公認(rèn)的最偉大的銷售大師費赫德文(Ben Feldman)的系列銷售法而制作。雖然費赫德文這位老人家已經(jīng)離開

了人間，但是今天，通過我們，把他的精神永遠(yuǎn)留存在了人間。

第二篇：吳學(xué)文演講記錄

如何讓一位手頭緊的父親，看到兒童保單的重要性？

前提：母親給自己的孩子籌備一份保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重不愿意。

父親：我孩子很聰明，她媽媽想給他買一份教育保單，但目前的負(fù)擔(dān)太重，不想買。

（分析：負(fù)擔(dān)重，就不想買教育保單，讓我們換另外一個切入點，這個切入點就是問補(bǔ)習(xí)負(fù)擔(dān)重不重，重還為什么送你的孩子去補(bǔ)習(xí)？）

業(yè)務(wù)員：請問你有沒有送你的孩子去補(bǔ)習(xí)？

父親：有。

業(yè)務(wù)員：補(bǔ)習(xí)是一個負(fù)擔(dān)，那你為什么送他去補(bǔ)習(xí)？

父親：沒有補(bǔ)習(xí)的話，他也許跟隨不上其它的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個家庭都送孩子去補(bǔ)習(xí)。

業(yè)務(wù)員：你的孩子這么小，除了功課以外，你還送他去補(bǔ)習(xí)，請問這是孩子的意愿，還是你的意愿，你的孩子不需要，每個孩子都喜歡玩，都喜歡過著自在的日子，他這樣小的年齡，你要他補(bǔ)習(xí)，是您的孩子要去讀書，還是你要求他勤奮學(xué)習(xí)？

（分析：是他愿意讀書，還是他讓孩子去讀書，答案……現(xiàn)在想到一個切入點，孩子不想讀書，卻硬要孩子去學(xué)習(xí)，有一天他長大了，他認(rèn)為讀書很重要，他特別想讀大學(xué)，但是今天，你沒買這份教育保單，結(jié)果他進(jìn)不了大學(xué)。假若他將來沒有把握走進(jìn)大學(xué)，何必現(xiàn)在要讀書，他也不用努力了，對不對？）

父親：這當(dāng)然是我的意思。

業(yè)務(wù)員：你的孩子年紀(jì)小，很愛玩，不愿意勤奮讀書，但你卻硬性地要他讀很多書，有一天，他長大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求你讓他去讀書，你能滿足他的要求嗎？假若你現(xiàn)在不為他的將來大學(xué)費用做好準(zhǔn)備，你沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那你又何必現(xiàn)在每天逼他去補(bǔ)習(xí)，硬性地要求他讀書呢？

（分析：在這里業(yè)務(wù)員已經(jīng)讓他看到教育保單的重要性，我要轉(zhuǎn)變幾個切入點：

1、我要讓他明白，貴的不是教育保單，貴的是栽培一個有成就的孩子。

2、我要讓他明白，負(fù)擔(dān)重雖然辛苦，但是比負(fù)擔(dān)重更為重的一件事情，就是不能完成做父親的遺憾，這種痛苦比負(fù)擔(dān)重的痛苦還厲害，負(fù)擔(dān)重的確難過，但沒有辦法完成父親的責(zé)任會讓你終身遺憾，對吧？）

業(yè)務(wù)員：這份保險計劃不需要花太多的錢，但栽培一個有成就的孩子，的確需要更多的精力和金錢，兒童保單也不貴，但卻讓孩子成龍成鳳，是一個昂貴的過程，今天就開始為你的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？

如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單？

前提：一個收入一般的家庭，唯獨孩子很聰明，學(xué)業(yè)有成，父母對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。

客戶：我的家庭只靠我的這一份薪水，而我的收入又不高，僅夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？

（分析：當(dāng)時我們談的時候，他的可愛的女兒就在旁邊。）

業(yè)務(wù)員：這是你唯一的孩子嗎？她的樣子聰明伶俐，非?？蓯?，我想她的學(xué)習(xí)成績定很好，我的判斷對嗎？

客戶：對！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒！她今年就讀四年級。

以下無。

如何讓一位別人欠他很多錢的生意人士買保險？

前提：一位成功的生意人士，在生意上別人欠他很多錢，要等錢收回來之后，才買保險。在過去兩三年，亞洲，我們面對的是金融風(fēng)暴。所謂的金融風(fēng)暴讓做生意的人給別人欠了很多錢，周轉(zhuǎn)很不靈。

生意人：我在生意上讓別人欠了我很多的錢，收都收不回來，現(xiàn)在我資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到買保險，煩都煩死了。如果你能幫我把錢收回來，我可能會考慮一下買保險。

（分析：這個難題非常大，讓我們進(jìn)入空的境界。假若他生的時候都沒把握把錢收回來，死的時候更沒把握，對不對？假若我們能夠說服他或者讓他看到，通過我方法，不能他生和死，他都有能力把錢拿回來，那他肯定會接受我的方法，對嗎？）

業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在有沒有盡力把錢收回來？

生意人：有。

業(yè)務(wù)員：你有沒有把握把錢收回來。

生意人：沒有。

（分析：他當(dāng)然盡力但絕對沒有把握把錢收回來。）

業(yè)務(wù)員：假若你生時沒有把握，死時肯定沒有把握，對嗎？

生意人：這難道還用你說。

業(yè)務(wù)員：假若我給你一個方法，無論你生或死，一定能夠把錢收回來，我相信你一定會接受我的方法，對嗎？如果我的方法奏效，你愿不愿意給我百分之五的傭金？我的方法很簡單：別人欠你的錢就是你的保額，你給我百分之五的傭金，就是你的保費，你生的時候請你盡力而為，采取一切行動，盡量把錢都追回來，生的時候就是你的責(zé)任，萬一不幸提早離開人間，我也會盡力而為通過你的保單把別人所欠你的錢都追回來，好嗎！

（分析：在這里大家要看到的不是我的技巧，而是我頭腦的運用，所謂頭腦的運用就是放下我們的執(zhí)著，看清楚不同切入點，然后用思考的力量，引導(dǎo)對方。）

如何使一位在股市里賺大錢的經(jīng)紀(jì)愿意買保險？

前提：一位經(jīng)紀(jì)在股票買賣中很成功，賺了很多錢，每年交很多的所得稅，寧可買股票也不愿意買保險，叫我買保險沒意義，我絕對不會買保險。

經(jīng)紀(jì)人：這么多年來我從股票行里賺了很多錢，我覺買保險是給那些不會投資或不懂得用錢的人買得。我個人反對買保險。

（分析：進(jìn)入空的境界，他的切入點是把保險當(dāng)成投資。所以我們要換另外一個切入點：讓他明白買保險和買股票之間的不同。業(yè)務(wù)員：你知道買保險與買股票之間最大的分別在那里？

（分析：假若他不能看到買保險和買股票之間的區(qū)別，他就會發(fā)現(xiàn)新的切入點）經(jīng)紀(jì)人：說來聽聽。

業(yè)務(wù)員：買股票是錢賺錢，而買保險是碰上大筆的急用的現(xiàn)金，比方說，你拿出一百萬而賺取二十萬，這就做錢賺錢，這是買股票的好事。

如何鼓勵一位猶豫不決并且注重回報率的會計師馬上采取行動？

前提：一位成功的會計師，賺了很多的錢。就是認(rèn)為保險回報率不高，猶豫不決，拿不定買保險的主意。

會計師：身為一個會計師，我付出那么多的保費，只能賺回那么少的保費，那么少的利益很不劃算，假如我拿這些錢去買股票或投資，或做其它生意，我相信賺回來的錢會更多。

（分析：在這里，在這種思想和信念上，他把買保險和什么做了比較，買股票做生意和投資歷，這種比較誰會有錯誤，待會我們要轉(zhuǎn)換這信念和思想）

會計師：我的父親非常健康，今年已經(jīng)95歲了，我相信我自己會長命，不會有事，保險不用急著買。（我們談話的時刻他的父親就坐在客廳）再給我多一點時間，讓我認(rèn)真考慮再說。

業(yè)務(wù)員：（拿出一支筆畫了一個圓圈）假若這個圓圈代表你所有的收入，基本上如果你要買保險，你只要考慮兩個問題：

1、你是否是一位有愛心有責(zé)任感的人，請你點頭或搖頭，假若你搖頭的話，我就不會再說下去。（結(jié)果他點頭證明他有愛心和責(zé)任感）你有那么多收入，第二個問題你是否愿意拔出收入的百分之五來表達(dá)你的愛心和表達(dá)你的責(zé)任感，你只需點頭或搖頭，假若你搖頭的話，我們也不要再說下去，因為你還有百分之九十五可以用在買股票和做生意上。

（分析：在這里，我告訴他你還有很多錢可以買股票、可以投資，可以做生意，這百分之五是表達(dá)你的愛心和責(zé)任感。）

假若你用投資的角度去看待保險，那么請你不要買，因為保險回報的確低，不值得買。

（分析：這句話有振撼力吧！他以為我要叫他買保險，我告訴他不要買，是因為他說得很對，保險公司的回報是低，不值得買。）

人生無常，保險最大的功用就是承擔(dān)預(yù)料不到的風(fēng)險，假如你認(rèn)為在未來50年（為什么說50年是因為他爸爸當(dāng)時95歲，他當(dāng)時是50歲）你的生命一點都不會有風(fēng)險，而你也不在乎你那昂貴的生命價值一點也沒有保障的話，那請你現(xiàn)在決定不要買好嗎?。ǚ治觯核那腥朦c是保險回報率，我用另外一個切入點讓他看到保險的回報率的確不低，假若他把現(xiàn)金價值延遲到95歲，他的回報率就很大，變成保險的回報率不是那么低。）讓我們用另外一個角度來看一看也許還有未發(fā)現(xiàn)的利益好不好，保額150萬美金，保費6.5萬美金一年，供15年。總共要97.5美金，我說你的父親現(xiàn)在95歲，不但健在，而且非常健康，假如你的父親在你的歲數(shù)，也買下這樣的保單，你知道他可以留下多少錢給他的孩子，這份保單你只需要供15年，也只不過供了97.5萬元，當(dāng)你95歲的時候，45年過后，假如你還健在的話，你能夠親手交出九百萬美金給你的孫子，假如95歲過后你離開人間，你能夠留下一千萬元給你的孫子?，F(xiàn)在你出一元能夠為你的孫子創(chuàng)造十元，甚至更多，又保障你昂貴的生命價值，何樂而不為呢？

（分析：在這里，我要提醒大家，往往我們把現(xiàn)金價值放在65歲或70歲。我們的確可以把他拉長，拉到95歲甚至100歲，那時候保險的現(xiàn)金價值就非常高，對方也覺得保險能夠為我們的下一代創(chuàng)造更多的財富！）

如何說服一個億萬富翁的女兒去買一份保險

前提：海外歸來的一位律師，父親是一位億萬富翁有父親的疼愛，保險就不必要了。

（分析：業(yè)務(wù)員和這個女士是朋友，你也和其它的業(yè)務(wù)人員一樣，也要賺我的錢，你也不想交我這個朋友，不想交就算了，對我的批評很不好。你打一個電話給他，就說你的經(jīng)理很注重你們之間的感情。）

準(zhǔn)：我的父親很疼愛我，只要我一伸手，要多少錢我的父親都有給我。

員：你的觀點我明白。

（分析：當(dāng)我說你的觀點我明白時，我有沒有同意她的觀點，沒有：我有沒有反對她的觀點，也沒有，因為對方說的是一句廢話，所以我也說了一句廢話）

員：以你的看法誰需要人壽保險呢？

（分析：我們就是要她看到自己本身也需要人壽保險。）準(zhǔn)：那些有收入的才需要保險

（分析：她本身也有一份工作，那她講的是不是她自己）

員：你不也有一份穩(wěn)定的收入嗎？

準(zhǔn)：那完全不同，我的工作的原因不是為了我的收入，假若我需要錢的話只要我一開口，我的父親就會給我。

（分析：那么一個不需要收入的人為什么參加工作呢？原因是她自己的生活過得有 嚴(yán)一些。）

員：那你為什么參加工作昵？

準(zhǔn)：因為我覺得用自己的錢比較舒服。

員：你給我的感覺是：你是一個很有個性，不依賴他人，想自力更生，有自尊并且活得也有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對嗎？如果你殘廢了你目前的工作又不能給你帶來收入了，那你該怎么辦？

準(zhǔn)：在這種情況下我父親會對我負(fù)起責(zé)任，他會關(guān)懷我，照顧我。

（分析：進(jìn)入空的靜界，她的切入點是她的父親很有錢，是她的父親：我們的切入點是如何讓她 上有尊嚴(yán)有自由的生活。）

員：這和我們談的主題無關(guān)，我們的主題不是你的父親是否照顧你。我們的主題是不論在任何情況下能夠過著有尊嚴(yán)的生活。

（分析：這是否是她想的，和她的觀點不沖突，也是她想要的，如果我們能夠給她，她是不是很開心）

員：你那么富有，請問我每個月給你500美金，你會變得更富有嗎？

準(zhǔn)：不會

員：那么每月從你的身上拿走500美金，你會變得很窮嗎？

準(zhǔn)：不會

員：那好了，請你立刻把500美金交給我，我為你按照你的想法為你創(chuàng)造你想得到的永久 很有自尊很有尊嚴(yán)的生活。

二個老公的故事：如何使兇悍的婦人讓他的老公買保險？前提：丈夫想買保險，但擔(dān)心他的妻子會發(fā)怒，他的妻子教育的程度不高，但很兇悍。讓保險業(yè)務(wù)員和他的太太談。太太：第一個問題就是絕對不容許他的先生買保險，我要的不是他的保險，我只要他好好地活下來，與我白頭偕老，你不要再讓他胡思亂想，買什么保險，保什么風(fēng)險。業(yè)務(wù)員：好，我們今天不談保險，我們談?wù)劧€老公的故事好不好？請問你先生每個月有沒有把錢交到你的手上？太太：有。業(yè)務(wù)員：萬一具有某種因素，使你的老公不能按時把錢交到你的手上，你會感到很失落嗎？（分析：請問大家，我與他的妻子有沒有說，萬一她的老公死了沒有，有沒有說她的老公萬一殘廢了沒有，我說的是具有某種因素，也許你先生變心了呢?。┢鋵嵞銢]有必要感到失落和不安，因為你只需要二個老公就可以了。太太：（反應(yīng)強(qiáng)烈）那怎么可以，你是我先生的朋友，怎么能讓我擁有二個老公？業(yè)務(wù)員：不但可以，你老公甚至?xí)恢馈Ｌ核趺磿恢?？業(yè)務(wù)員：他不但會不知道，也許還會為你供養(yǎng)著。太太：（生氣）你在說什么？（分析：其實，我沒有說保險，而在說二個老公，他這樣愛他的老公，我讓他多一個老公，他會不會更愛他的老公。）業(yè)務(wù)員：你的老公非常愛你，他將為你創(chuàng)造第二個老公，萬一你的第一個老公不能照顧你，你的第二個老公會義不容辭地照顧你，因為你要的是你的老公好好地活下來照顧你，這是你想要的，這第二個老公就好象無論發(fā)生什么變故，你的第一個老公還會為你好好地活下來，繼續(xù)照顧你。請問這是你所要的？這份保單就好象你的第一個老公還會為你繼續(xù)好好地活下來，永遠(yuǎn)地照顧你，你老公要買的那份保單，就是你的第二個老公。贊美：作為一個聰明的女人，你不但要提醒他買，而且必須鼓勵他買一份大得。分析：我們可以用這種方法讓很多別人的太太協(xié)助我們買或賣保險，而且可以舉一反三，今天我們談的是二個老公的故事，你可以和別人談二個老婆的故事，男人一定會更有興趣！

第三篇：吳學(xué)文保險話術(shù)

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統(tǒng)

突破性的人壽保險 銷售系統(tǒng)2000 系列二：面談系統(tǒng)——保險的意義 全部系統(tǒng)包括： 第一部份

系列一：推薦系統(tǒng)：探尋系統(tǒng)、名單手冊 系列二：面談系統(tǒng)——保險的意義

系列三：呈現(xiàn)系統(tǒng)——保險在您生命中的功用 系列四：呈現(xiàn)系統(tǒng)——保險對成功人士的功用 第二部份 系列五：接觸系統(tǒng)

系列六：克服反對問題系統(tǒng) 系列七：服務(wù)系統(tǒng) 系列八：自我提升系統(tǒng)

大多數(shù)的人擔(dān)心的是保費的負(fù)擔(dān)，他們真正應(yīng)該擔(dān)心的是當(dāng)有急需時缺乏保險的痛苦。蠟燭有心才能燃燒，你有心嗎？ 目錄

我非常尊重您 我的保證

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我們的共識 人壽保險的不足之處 什么是人壽保險 收入的保障 財產(chǎn)的保障 生命價值的保障 人壽保險崇高的意義

成功人士為什么需要人壽保險 我的專長

您會允許我問幾個簡單的問題嗎？ 了解您的信念、思想和行動 我能向您學(xué)習(xí)嗎？ 我非常感謝您

我非常尊重您

我非常尊重您的信念、思想和選擇――

－請問您會介意和我談?wù)勀鷮θ藟郾ｋU的看法嗎？

我的保證

讓我先答應(yīng)您三件事：

1、今天我絕對不會嘗試把保險賣給您

2、過了今天，我絕對不會回頭和您談保險，除非您主動提起

3、我們之間的情誼，肯定不是建立在保險之上。

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4、請問以您的個人立場，您對保險有什么看法？

我們的共識

讓我再次澄清我的立場，以下是我們的共識：

1、您沒有必要聽從任何人的勸告。

這么多年來，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有條，完全掌握所有的局面，所以您沒有必要聽從任何人的勸告。

我沒有說服您的用意，我們交談的主要目的是：共同探討您的信念和思想，看看我們是否能夠一起達(dá)到更高層次的領(lǐng)悟和啟示！好嗎？

人壽保險的不足之處

人壽保險其實有很多不足之處您知道嗎？

第一：投資時間太長，也許長至 二、三十年或更多。第二：回報率太低甚至比不上銀行。

第三：首三年里假如您沒有能力支付保費的話，也許您會血本無歸！

第四：假如您繼續(xù)支付保費的話，也許要承擔(dān)長至二、三十年的經(jīng)濟(jì)壓力！

第五：買少許，沒意思。買太多，負(fù)擔(dān)太重！第六：其中，假如您有必要借錢的話，向保險公司借回的是自己的錢，但是還須支付利息！

第七：將錢留在保險公司，讓保險公司投資，倒不如

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留在自己身邊，由自己去投資。你說對嗎？ 基于以上的七大不足之處，很多人不想買保險，也不肯買保險！

除非您能夠看到保險在您生活中所能發(fā)揮的更大意義和利益，要不然，您也會有同感，對嗎？

讓我試試看和您共同探討：人壽保險的意義和利益 看看我們是否能夠達(dá)到共識；對保險有個更高層的領(lǐng)悟和認(rèn)識。好嗎？ 什么是人壽保險

什么是人壽保險

讓我先做個簡單的示范——

假如我手里拿著的是我的保單，當(dāng)我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張——？

白紙！可是一旦我有急事發(fā)生的時候，這幾張白紙將變成什么呢？ 現(xiàn)金！

所以，人壽保險就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎？ 人壽保險就是您急用的現(xiàn)金它能為您完成三大任務(wù)——

人壽保險的任務(wù)：

1、收入的保障

2、財產(chǎn)的保障

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3、生命價值的保障

收入的保障：只要一個人需要收入，他就有責(zé)任保障他的收入。您同意嗎？

財產(chǎn)的保障：只要財產(chǎn)的貸款還未清還，這一類的財產(chǎn)，都需要得到保障。對嗎？因為任何您心愛的財產(chǎn)，都值得去完全的擁有。您同意嗎？

生命價值的保障：您的生命價值就是：常年收入*工作年份

請問：您的生命價值是多少？

對您的家人和至愛來說，您是很重要的，也是非常珍貴的！您會同意嗎？唯有人壽保險能夠保障您昂貴的生命價值！對嗎？

收入的保障：請問您需不需要工作，為什么您需要工作呢？當(dāng)然是為了生活，為誰生活呢？

您的工作代表您的收入。您的收入代表您為您所愛的人，負(fù)起愛心和責(zé)任感。對嗎？

為您所愛的人，負(fù)起愛心和責(zé)任感，對您來說，重要嗎？有意義嗎？

這么重要和有意義的事，需要得到保障嗎？ 您只有兩個方法——假如您已經(jīng)有自己的方法，您沒有必要聽取我的意見。

假如您認(rèn)為您目前的方法欠佳的話，我有一個最簡單、銷

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最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想聽嗎？

財產(chǎn)的保障：您購買產(chǎn)業(yè)的目的是什么，是想永久的擁有，還是想讓它有可能隨時會失去？ 您是想讓誰能夠永久擁有您的產(chǎn)業(yè)？

以貸款方式買回來的產(chǎn)業(yè)，是不是您的？是誰的？還沒有還清負(fù)債的產(chǎn)業(yè)，會令您不勝負(fù)荷。對嗎？ 不幸事件的發(fā)生，往往始料不及。財產(chǎn)可能會隨時失去；您和您的家人有可能一無所有。有這樣的可能嗎？ 人壽保險能夠確保您和您的家人永遠(yuǎn)的擁有您心愛的產(chǎn)業(yè)。這不是您的心愿嗎？

生命價值的保障：人生無常，生命的存在只不過是產(chǎn)生于呼吸之間。脆弱的生命，確有崇高的價值。請問：您的生命價值是多少，您的生命價值就是您賺取未來收入的潛在能力。等于常年收入*工作年份 這才是您最有價值的東西！

所以當(dāng)一個人離開人間的時候，他并不是什么都帶不走；他帶走的是他的賺錢能力，也是他的生命價值，這才是真正不可彌補(bǔ)的無價之寶。

您會讓您的無價之寶，毫無保障的經(jīng)歷浪濤洶涌，變化無常的人生嗎？

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人壽保險崇高的意義

人生有四大痛苦：

1、肉體上——疾病、殘廢

2、生理上——饑餓、營養(yǎng)不良

3、情緒上——失落、恐懼

4、心理上——絕望、缺乏信心

如果一個人沒有錢，他會經(jīng)歷那一類的痛苦？ 您認(rèn)為呢？

您舍得讓您的家人，尤其是您的父母、配偶和孩子承受這些無謂的痛苦嗎？

大人會經(jīng)歷那一些痛苦呢？無辜的小孩子，又會經(jīng)歷那一類的痛苦呢？小孩子天真無邪，活潑可愛，也許還不能感受情緒上和心理上的痛苦，但是——您有必要讓您可愛的孩子，承受生理上的痛苦嗎？讓可愛的小孩忍受饑餓的煎熬和營養(yǎng)不良的折磨嗎？人壽保險最崇高的意義就是：減少人間無謂的痛苦，您同意嗎？ 請問您是否有盡心盡力，為您的家人或所愛的人，避免人間無謂的痛苦呢？讓我給您一些建議，好嗎？

成功人士為什么需要人壽保險

請問您還有沒有繼續(xù)投資繼續(xù)做生意呢？您最大的目

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統(tǒng) 的是什么？

您最大的目的，也許是為了接受更大的事業(yè)挑戰(zhàn)。對嗎？

將來，您更大的成功是基于三大因素—— 您的成功=資本*能力*時間

資本，你已經(jīng)投資了下去，這么多年來，您已經(jīng)證明您有很大的賺錢能力；唯一不能被肯定的是：您是否擁有足夠的時間，對嗎？您是否認(rèn)同這一句話：“當(dāng)一個成功人士離開人間的時刻，他什么也不能帶走?！蹦J(rèn)為這句話對嗎？

這句話不但是錯，而且是大錯特錯！一位成功人士離開人間的時刻，他帶走的是什么？是賺取金錢的能力，也就是他人生命價值。這才是真正值錢的東西！假如您沒有時間，您也許會：

1、血本無歸

2、喪失賺取金錢的能力

所以您也許沒有選擇的余地，非保障您的時間不可。對嗎？人壽保險是：最簡單

最便宜、最直接、最方便、最快捷制造大量現(xiàn)金的方法，以便保障您昂貴的時間。

保費只不過是您投資的尾數(shù)，也許不及您總投資的1%，對您的投資沒有影響，但它對您整個投資的意義

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就十分重大了，對嗎？投資有兩種做法：

1、未知

2、常勝

您絕對沒有可能為了那區(qū)區(qū)的1%去做賭博，您肯定是想做個常勝將軍。對嗎？請您不要考慮要不要買保險，您應(yīng)該考慮我所擔(dān)心的事件——

我擔(dān)心您買不到！讓我們安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生考慮您的健康狀況，之后，您才做考慮，好嗎？ 請問您最方便做體檢的時間是什么時候呢？

我的專長

我的專長是什么

為您和您所愛的人，以最少的金錢，創(chuàng)造最大筆的急用現(xiàn)金！

為您和您所愛的人，避免無謂的痛苦。讓您和您所愛的人，活在愛心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中！

您會允許我問幾個簡單的問題嗎？

請您允許我問您幾個簡單的問題——

讓我了解您的情況，為您提供專業(yè)的意見，為您和您所愛的人解決切身的問題。好嗎？

保險最崇高的意義就是為您和您最愛、最關(guān)心的人付

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出愛心和責(zé)任感！

愛心無價，責(zé)任感不可抗拒，您應(yīng)該不會拒絕回答幾個簡單的問題吧。

了解您的信念、思想和行動

1、（A）請問您對營銷員的印象如何？為什么？

好 壞 毫無印象 1（B）請問您對優(yōu)秀的營銷員有什么期望？

2、（A）請問您曾向那些公司投保？

2（B）您最近一次投保是在什么時候?

2(C)您和您的家庭成員一共擁有了幾份保單?

2(D)請您提供保單里的一些資料，好嗎？

公司 保額 計劃 保費 投保年份

3、(A)請問什么原因使您投保？

3(B)對您來說，人壽保險是否意義重大而且很重要？為什么?

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3(c)假如您有事的話，您希望您目前的保單為您完成什么目的呢？

4、(A)請問在事業(yè)方面，您目前最大的展望是什么?

4(B)請問在家庭方面，您對家庭成員，尤其是對您的孩子有什么期望？

4(C)請問您目前最大的心愿是什么?

4(D)請問在目前的階段，對您來說什么是最重要的？

4(E)請問您最大的擔(dān)心又是什么?

5、保險其實是急用的現(xiàn)金，它扮演了三大任務(wù)，以您目前的情況來說，您是比較注重： A收入的保障 B財產(chǎn)的保障 C生命價值的保障

為什么? 6(A)假如您目前考慮一份保單，您要這份保單為您完成什么目的？

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6(B)您能夠撥出多少預(yù)算來完成這個目標(biāo)?

6、(C)

三、五年過后，假如您考慮另一份保單，您的目的又是什么?

我能向您學(xué)習(xí)嗎？

1、請問您做這行生意有多久了？您是在怎樣的情況下踏入這行生意?

2、您這一生最大的轉(zhuǎn)折點是什么時候?換句話說，以您本身的看法，您在什么時候開始踏入成功的正軌？

3、您的人生觀注重在那一方面?在待人接物方面，您能夠和我分享一些心得嗎？

4、您對于將來的三、五年里面有什么展望和看法？在生意方面，您有什么計劃呢？在家庭方面，您對孩子們有什么期望呢？

5、在目前的時刻，您的最大的心愿什么？您有什么計劃來完成這些心愿呢？

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6、我了解您的觀察力很強(qiáng)，而且您的第六感也很準(zhǔn)，您能夠給我一些勸告和指示，讓我在生命的旅程里，能夠避免走一些冤枉的路程？

7、您認(rèn)為在那一方面我能夠為您效勞呢？

我非常感謝您

非常感謝您為我提供這些寶貴的資料，我會盡心盡力為您提供專業(yè)的建議，主要的目的是為您解決一些切身的問題。我需要大概幾天的時間，為您作出準(zhǔn)備，我保證我們再見面的時候，我會——

1、根據(jù)您時間上的方便而作安排，2、尊重您的看法、想法和做法，3、讓您自作決定，4、為您解決切身的問題。

我們需要大概二十分鐘的時間，請問下個星期那天對您會比較方便呢？是上午、中午還是晚上呢？大約是幾點鐘？，再次的感謝您，謝謝！

人壽保險在您生命中所

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發(fā)揮的功用

精辟的遠(yuǎn)見，就是掌握未來完美的計劃，能夠消除意料不到的煩惱！目錄

人壽保險是必需品？選擇品？還是奢侈品？ 您買的是什么

單身人士為什么需要保險 有家室的人為什么需要人壽保險 女人為什么需要買保險 小孩為什么需要保險 醫(yī)療保險的重要性 誰不會買保險 保費值得支付嗎？

人壽保險是必需品？ 選擇品？還是奢侈品？

俗語說：“花無千日紅，人無百日好?！?意外事件，往往始料不及—— 請問：

我們是生活在始料不及的意外中，還是表面的一帆風(fēng)

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順中？

比方說，一位女人從來沒有想到會被強(qiáng)奸，直到有一天她不幸被強(qiáng)奸了，才了解到是生活在意想不到的事件中。

一位父親從來沒有想到他會意外身亡，直到不幸遭遇車禍，才了解人生無常，生命是產(chǎn)生于呼吸之中。一位孩子從來沒有想到他會輟學(xué)，直到他的父親意外身亡，他的前途也茫然了。所以依您的看法人壽保險是：

1、必需品？

2、選擇品？

3、還是奢侈品？

在這意想不到的事件中，我們只有兩種生活方式—— 活在愛心和自在中或活在擔(dān)心和恐懼中。其中的不同，只是一份保單——

你根本沒有可能，為了5%——10%的收入，永遠(yuǎn)的活在擔(dān)心和恐懼中。您認(rèn)為有道理嗎？

請您盡快也盡心盡力的把這份必需品充份的準(zhǔn)備好。好嗎？

您買的是什么

您買的是什么?

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是保險嗎？

如果用一個字來形容，什么是人壽保險，請問您的答案是什么? 錢!人壽保險就是錢!您急用的錢！

所以您買的是錢：是急用的錢！也是將來的錢！假如您向我買了一份十萬元的保單，簡單的說，您是買了一筆十萬元的錢。這筆錢，我將會以三種方式給回您—— 第一種方式

即刻有事的話，我馬上給您的家人或心愛的人一筆不低于十萬元的現(xiàn)金。第二種方式

如果您殘廢的話，我會將不低于十萬元的現(xiàn)金，以分期付款的方式給回您。第三種方式

如果您平安無事的話，若干年后，我會把這十萬元的現(xiàn)金，邊本帶利的都交給您！結(jié)論是：您買的是錢！

您用少許的錢，買一大筆將來的錢！或急用的錢！您這樣做，對您和您所愛的人百利而無一害。對嗎？

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人壽保險就是錢，每個人都需要錢。所以每個人都需要人壽保險。有道理嗎？

每個人都需要更多的錢，所以每個人都需要更多的人壽保險。您同意嗎？

大多數(shù)的人都只聽取意見；唯有智者馬上采取行動！

單身人士為什么需要保險

在人生的旅途中，您可能會遭遇三種不幸的事故

一、失業(yè)

二、殘廢

三、死亡

依您的看法——請問那一項是最嚴(yán)重、最可怕的呢？ 當(dāng)然是殘廢！殘廢之后，您的收入將下跌至零，但您的支出，則不斷的增加——

您的生活方式將徹底的改變。您需要醫(yī)療照顧，依賴他人和經(jīng)濟(jì)支援。

您不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān)。您明知道是最最可怕的。請問您有沒有盡心盡力為這最不幸的事件，做足最好的準(zhǔn)備。我有一個好建議，您想聽嗎？

當(dāng)一個人殘廢之后，他只能依賴四種經(jīng)濟(jì)來源。

1、依賴家人

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2、依賴朋友

3、依賴社會福利

4、依賴保險

假如您有選擇的話，請問您的選擇是什么？ 當(dāng)然是保險！為什么呢？

保險是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！

一個人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。您同意嗎？

有家室的人為什么需要

人壽保險

請問您每天辛苦的工作，主要的目的是為了什么？ 當(dāng)然是為了賺取足夠的金錢，以便讓您心愛的家人，能夠過著舒適的生活。

萬一您有事的話，請問以下的賬單將如何去清還呢？

1、誰會把食物放在桌子上？

2、誰會為您清還：

房屋貸款

醫(yī)藥費用

教育費用

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衣著交通和其他的生活費用呢？

請您深入的想一想：依靠您的收入，生活已經(jīng)過得那么不容易，一旦失去您，情況不是更壞嗎？ 您舍得讓您的家人受苦嗎？

您舍得讓您的家人，淪落到受人施舍的地步嗎？ 您舍得讓您的家人，面對暗淡的前途嗎？

“愛“若是沒有帶來任何保障，就好像一張空頭支票——

請問您給家人的“愛“，有兌現(xiàn)的保障嗎？ 對每個家庭來說，“愛“的基礎(chǔ)就是人壽保險。它是您最崇高、最神圣、最有意義的愛心和責(zé)任感的表達(dá)方式！

人壽保險能夠為您和您的家人：

消除憂慮

實現(xiàn)承諾

增加安全感

這都是您所向往的，對嗎？

請即刻盡心盡力為您至愛的家人采取行動。好嗎？

女人為什么需要買保險

依您的觀察，請問在你的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？

這個事實，對你有什么啟示呢？

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統(tǒng)

也許在你人生的最后一段路程，長至十幾二十年，你或許需要自己照顧自己。對嗎？ 女人最害怕的是什么？ 就是——又老又窮你同意嗎？

要避免貧窮，唯一的方法就是大量儲蓄。問題是——將錢儲在那里呢？ 將錢儲入銀行或人壽保險 那一種會比較有效呢？

我相信你從小的時候，就已經(jīng)明白把錢存入銀行的重要性。對嗎？

理論上，經(jīng)過這十幾二十多年，你應(yīng)該在銀行里，已經(jīng)儲蓄了一大筆錢。但事實上你有嗎？

假如你繼續(xù)把錢存入銀行里，將來的結(jié)果是什么呢？ 有很大的可能，會是又老又窮。你想淪落到這個可悲的局面嗎？

人壽保險是眾所皆知，最系統(tǒng)化和有規(guī)律的最佳儲蓄方法！

有事的時候，它成為你的貼身保鏢，無事的時候，它是你防老的儲蓄！

今天就開始盡心盡力的為你將來的幸福，做個最妥善的安排。好嗎？

小孩為什么需要保險

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統(tǒng)

身為父母，最令您感到驕傲，最使您覺得珍惜的，肯定是您的孩子。對嗎？

您可愛的孩子，有權(quán)利在最佳的環(huán)境下健全的成長。您同意嗎？

假如我有妙方，能確保您的將來，您是否樂意即刻采取行動。

對您可愛的孩子來說，人壽保險是一項最珍貴和最有意義的禮物。

它能為您的孩子帶來：

1、教育

2、儲蓄

3、保障

4、愛心 教育

古人說：養(yǎng)而不教，父母之過。但教育費是非常昂貴的。當(dāng)您的孩子準(zhǔn)備就讀高等教育的進(jìn)修，您是否有為他儲蓄足夠的資金和費用呢？ 儲蓄

錢雖然不是萬能的，但沒有錢卻萬萬不能！求學(xué)、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、成家等，都需要運用到一大筆的錢，對嗎？

未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個良好的經(jīng)濟(jì)基

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統(tǒng)

礎(chǔ)，使他更易立足社會，這難道不是您的心愿嗎？

保障

輪椅并不是只為成年人而設(shè)計，小孩子也有殘廢的可能性。對嗎？

每一位父母都有責(zé)任，為他的孩子提供最好的生命保障。您同意嗎？

愛心

您喜不喜歡得到紅包？

假如您55歲時得到父母親給您一封由保險公司派來的大紅包，您將會有什么感受呢？ 您肯定會感恩不盡！對嗎？

請為您的孩子多儲蓄一些錢，讓他在退休的時候，能得到您給他另外一份驚喜——一個大紅包，一分愛的禮物。好嗎？

請您認(rèn)清事實，孩子的保單一點都不貴，貴的是栽培一名有成就的孩子。您同意嗎？

盡心盡力讓您的孩子，成龍成鳳，肯定是您的心愿。您同意嗎？

今天，就立刻采取行動，送給您孩子一份最有價值和最有意義的禮物——人壽保險好嗎？

醫(yī)療保險的重要性

請問有一天我們會不會老？

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統(tǒng)

老了之后，下一步是什么？ 死之前，會不會病？ 病之后，需不需要醫(yī)療？ 醫(yī)病需不需要錢？ 醫(yī)藥費免得了嗎？

您想不想一勞永逸的解決藥費的煩惱？

假如將來您需要三元的醫(yī)藥費用，您只須支付一元，其他二元，由我的公司免費的為您提供—— 這么好的利益您想得到嗎？ 請將您的身份證交給我。好嗎？ 誰不會支付保險

這世界上只有三種人不會支付保險：

1、無知的人

2、無能的人

3、自私的人

無知的人對保險認(rèn)識不足，沒有充份的了解保險的意義和利益，所以，不會支付保險。

無能的人因為沒有經(jīng)濟(jì)上的能力，所以也沒有辦法支付保險。

自私的人外表像人，但內(nèi)在無人性，所以根本沒有資格支付保險。

您三種人都不是，請您立刻采取行動。好嗎？

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統(tǒng)

保費值得支付嗎？ 您認(rèn)為保費值得支付嗎？ 請您想像：

在您的面前有一大筆過億的現(xiàn)金。

這筆現(xiàn)金能任您隨意拿取，您想拿多少都可以，唯一的條件是——

拿走了這一大筆錢之后中，您不準(zhǔn)回頭探訪您的家人。也就是說您再也不能享有親情，或者再也不能為您的父母、配偶、孩子和其他心愛的人付出愛心和責(zé)任感。請問這筆錢您會拿嗎？

為了能夠繼續(xù)享有親情和向您的家人表達(dá)愛心和責(zé)任感。您可以對千金不屑一顧。人壽保險的意義也是一樣：

是為了對您的家人表達(dá)您的愛心和責(zé)任感。如果支付少許的保費，就能維護(hù)您的愛心和責(zé)任感。您會舍得嗎？

請您深一層的想一想：

為您心愛的家人儲蓄，那少許的錢，有什么所謂呢？ 人壽保險對成功人士所發(fā)揮的功用 目錄

生活的方程式

生意人士如何能免費的得到保險

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統(tǒng)

保險對專業(yè)人士的重要性

有錢人士開開心心擁有保險 心想事成 付諸行動 生活的方程式 普通人的方程式 收入=服務(wù)*時間 小康之家的方程式 額外收入=儲蓄*投資*時間 成功人士的方程式 成功=資本*能力*時間

您也許已經(jīng)留意到，任何生活方式的基本，就是時間。保障時間就是保障生活！

成功人士——能夠輕易的掌握資本，也能充分的發(fā)揮能力，唯一不能被完全控制的，也許就是時間。因為時間虛幻，導(dǎo)致人生無常。所以俗語說：“謀事在人，成事在天?！?/p>

唯有人壽保險，能夠消除時間的顧慮。令您： 想=擁有 要=得到

而保費只不過是投資的尾數(shù)，占總投資額也許還不到1%，對您毫無影響，但對整個投資的意義就十分重大

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統(tǒng)

了！

成功人士都有成功的習(xí)慣，絕不會因小失大—— 穩(wěn)操勝券肯定是您一貫作風(fēng)。對嗎？ 生意人士如何能免費的得到保險

假如您收到兩份投資建議書，第一份能夠讓您賺取15%的盈利，然而第二份能夠為您賺取20%的盈利—— 您的選擇是第一份還是第二份？ 是15%的盈利，還是20%的盈利呢？ 您的選擇代表：

1、您不會嫌錢多，2、您希望將來的錢，多過目前的錢。對嗎？

3、假如我能夠給您一個不需要花自己的錢的投資建議，而又能令您將來的錢，多過現(xiàn)在的錢，我相信您不會拒絕，對嗎？

如果這杯子里的水，代表您所有的資金： A=40%流動資金，B=40%運用資金 C=20%后備資金

40%將是A。它代表您的流動資金，有時會增加，有時會減少。既然您生意順暢，它增加的機(jī)會肯定多于減少。

40%將是B。它代表您的運用資金。有時有用到，有時

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統(tǒng)

卻不需要用到。

既然您的生意賺錢，用不著的時刻肯定會比用得著的時候多。

20%將是C。它代表您的后備資金。

基于兩大理由，您運用到這筆錢的可能性不大。理由：

1、您的生意繼續(xù)賺錢，您根本沒有必要去運用它；

2、它是您需要時最后的翻本的資金，您絕對不敢輕易的動用。

這筆后備資金，您會存放在那里呢？ 銀行有沒有給您利息

假如您把利息換成保費，我能夠立刻為您提供大筆的急用現(xiàn)金——也就是您的保險。

若干年后，您保單里的現(xiàn)金價值，肯定會多出您所提出的利息（也就是您的保費）很多。我是否已經(jīng)證明了：

1、您不需要花自己的錢？

2、您將來得回的錢肯定會比現(xiàn)在的錢多？ 其實假如您深一層的想一想，我的確是在協(xié)助您，創(chuàng)造免費的保障和制造更大量的現(xiàn)金。對嗎？

請您不要考慮要不要接受我的建議，您應(yīng)該考慮的是，我現(xiàn)在擔(dān)心的事——

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統(tǒng)

我擔(dān)心您得不到！讓我們先安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生先考慮您的身體狀況——

等醫(yī)生先證明您的健康毫無問題，您才另作考慮，好嗎？

請問您最適合做體檢的時間是什么時候呢？

保險對專業(yè)人士的生要性

身為一位專業(yè)人士，請問您——最大的資產(chǎn)是什么？ 就是您的頭腦和您的時間，也就是您賺取收入的能力，這也是您的生命價值。對嗎？

您的身體和頭腦是您最佳的賺錢機(jī)器。但每一部機(jī)器總有一天會發(fā)生故障而停止操作。有道理嗎？ 請問：停止操作的頭腦和身體是否還有價值？ 除非您有足夠的保險，否則您也許會聰明一世，糊涂一時，毫無價值的離開人間。人壽保險所創(chuàng)造的奇跡，就是

1、從無變有，當(dāng)您離開人間的時刻，為您制造大量的現(xiàn)金。

2、給您第二生命，猶如您的重生，代替您完成所有的心愿。

您將來的價值是多少

如果失去您，您家人損失將會是多少？

人壽保險就是您的時間，這也許是您無法享有的時間

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統(tǒng)

——

沒有一位專業(yè)人士，能死于恰當(dāng)?shù)臅r刻，所以您昂貴的時間，需要得到充分的保障。您同意嗎？ 身為一位專業(yè)人士，您這一生中，已經(jīng)做出無數(shù)次的專業(yè)性快定。

購買人壽保險，也是一個專業(yè)性的抉擇。

請您馬上采取行動，立刻做多一個專業(yè)性的決定。好嗎？

有錢人士開開心心擁有保險

一位真正的有錢人士，擁有以下的三大特征：

1、他賺錢比用錢快；

2、他用錢的時候不用考慮；

3、他的錢多到自己不知道有多少。您是屬于這一類的人士嗎？

假如是的話，以下的概念，肯定會令您歡天喜地！如果這張白紙，代表您所有的錢。您是否知道，其實有一大部分（a）并不是您的？ 怎么會呢？

您的錢多到連您自己也不知道有多少，所以有一大部份，在您生的時候，肯定用不著，對嗎？ 死的時候，也絕對帶不走，是嗎？

生時用不著，死時帶不走的錢，怎能算是您的呢？

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統(tǒng)

這筆錢是屬于誰的？ 這筆錢將來您會給誰？

這筆錢是屬于您孩子的。將來您會把它留下給您的孩子。對嗎？

假如我要求您，切出一小方塊，對您來說有沒有影響？ 您切出的是不是您的錢？ 不是！是孩子的錢！

身為一位父親，您有沒有權(quán)力這么做呢？ 您肯定有這個權(quán)力！

假如您有一位父親，像您一般有那么有錢，您會不會覺得很開心？

假如您的父親，能夠為您留下更大筆的錢，您會不會更加的開心？

您拿出這一小方塊的目的，就是為了留下更大的方塊給您的孩子。

我相信您的孩子肯定會很開心。對嗎？

看到您的孩子那么的開心，我相信您也一定會很能開心！對嗎？ 我也會十分的開心！

讓我們先安排一個簡單的體檢，看看是否有機(jī)會大家一起開開心心。好嗎？

請問您最適合做體檢的時間是在什么時候呢？

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心想事成

人壽保險能夠解除時間的未知數(shù)，為不可預(yù)知的未來，帶來明確有效的保障！

死亡是人生必經(jīng)之道，但會在何時發(fā)生，卻無法預(yù)測。人人都有生存的權(quán)力，但能活得多久，并不是您所能支配的。人壽保險令您： 想=擁有 要=得到

保證您心想事成！

人壽保險雖然不能為您避免死亡，但卻能保障您的計劃，不致因您的離去而煙消去散。

沒有什么比人生變幻莫測，也沒有什么比人壽保險能提供更佳的保障，您認(rèn)為對嗎？ 付諸行動

猶豫不決，經(jīng)常令我們出賣自己，因缺乏行動，導(dǎo)致我們平白喪失許多成功的機(jī)會。——莎士比亞 人生的未路，不是沒有知識，而是沒有付諸行動！

您的推薦可能令到您所關(guān)心的人對您永遠(yuǎn)感恩不盡 蠟燭有心才能燃燒，您有心嗎？ 我需要您的幫忙，我珍惜您的推薦——

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我的服務(wù)就是通過保險，應(yīng)用：

最便宜、最方便、最直接、最有效的方法，為我的顧客制造大量的急用現(xiàn)金！我正在物色有需要 保障收入 保障財產(chǎn)

保障生命價值的人士

換句話說我在物色一些在財務(wù)上需要 妥善的計劃 完整的保障的人士

我可以在電話簿中或是日常生活上找到名字 但我需要您的協(xié)助去辨別適合的人選 我在尋找 有愛心 有責(zé)任感 有能力的顧客 他們最大的特點就是 關(guān)心家人

注重未來財務(wù)的完善安排

您所認(rèn)識的這一類人士，在財務(wù)計劃上都需要專業(yè)人士的協(xié)助。我非常愿意為他們效勞，希望您能為我推薦。

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統(tǒng)

除非得到您的允許我將不會提到您的名字。請您不要事先決定，誰應(yīng)該和我會面。讓他們見我之后了解我的服務(wù)才作出決定。

需要我服務(wù)的人士，可能有以下的保障需求： 基本保障的需求 未來保障的需求 財務(wù)保障的需求 生意保障的需求 退休前保障的需求 退休后保障的需求 基本保障的需求： 未婚

年齡介乎25至35歲 有責(zé)任感 收入良好 未來保障的需求 已婚

年齡介乎25——35歲 有責(zé)任感 良好的共同收入 財務(wù)保障的需求 年齡介乎25到45歲

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需要照顧的孩子 有責(zé)任感 有良好的家庭收入 生意保障的需求 經(jīng)商者或生意伙伴 年齡介乎25至45歲 生意平穩(wěn) 良好的現(xiàn)金 流轉(zhuǎn) 退休前保障的需求 已婚或未婚

年齡介乎45至60歲 有責(zé)任感 收入良好 退休后保障的需求 已婚或未婚 年齡超過60歲 退休

豐厚的資產(chǎn)或收入 您會在何處認(rèn)識他們

家鄉(xiāng)、學(xué)校、學(xué)院、大學(xué)、朋友、家人、鄰居、工作場所、宗教活動、學(xué)會或社團(tuán)、生意接洽 他們會是誰？

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統(tǒng)

專業(yè)人士

會計師、工程師、醫(yī)生、教授、律師 服務(wù)業(yè)人士 銀行家

金融顧問、室內(nèi)設(shè)計師、設(shè)計師、旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士 生意人士

廠家、地產(chǎn)商、投資者、營業(yè)經(jīng)理、管理層人員技術(shù)人員 培訓(xùn)技術(shù)人員 醫(yī)藥技術(shù)人員 電腦技術(shù)人員 電子技術(shù)人員 電器技術(shù)人員 維修技術(shù)人員 裝修技術(shù)人員 專家 運動家 政治家 音樂界人士 娛樂界人士 股票經(jīng)紀(jì)

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誰恰好經(jīng)歷以下的人生旅程 獲得學(xué)位 轉(zhuǎn)換職業(yè)

升職、創(chuàng)業(yè)、貸款、還清貸款、結(jié)婚、離婚、生兒育女、購買房屋、售賣產(chǎn)業(yè)、繼承產(chǎn)業(yè) 謝謝您的推薦和協(xié)助！

第四篇：吳學(xué)文突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)（精選）

突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)

主講：●馬來西亞吳學(xué)文

多見客戶，致勝之道

一、課程介紹

1．面對事實，了解我們的工作崗位。

●您是否是一位快樂或不快樂的營銷員？

●賺錢不難，難的是什么？

●什么因素決定您的失?。?/p>

在100個準(zhǔn)客戶中有幾位會投保？人壽保險研究公會作了一個權(quán)威性的統(tǒng)計，100位里面只有四位投保。

導(dǎo)致營銷員失敗的主要原因是沒有多見客戶。

2．概念明確，基礎(chǔ)穩(wěn)固。

●明確就是力量；

●徹底認(rèn)清所有的概念；

●打好事業(yè)基礎(chǔ)。

何為人壽保險？何為銷售？（內(nèi)在世界模糊，外在世界就不順暢）

3．把所有的目標(biāo)化為理想。

●天下只怕有心人；

●了解和應(yīng)用宇宙的無限力量；

●實現(xiàn)目標(biāo)的四大要訣。

4．發(fā)掘你意料不到的市場。

●擁有您想象中更多的名單；

●列出三百個名字；

●名字就是金錢。

5．有效的電話溝通技巧。

●誤用電話的危險性；

●通過秘書這一關(guān)；

●電話溝通的內(nèi)容和技巧；

●如何決定約會的內(nèi)容和地點。

6．無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式。

世界上90%的營銷員在面對客戶時不知道說什么，做什么。這是因為我們不懂得啟發(fā)性的面談方式?！癜l(fā)揮雙向溝通作用；

●您該問些什么？

●談笑用兵，銷售保單于無形之間；

●如何確定準(zhǔn)保戶的需求預(yù)算。

7．對癥下藥，達(dá)致成交。

最高層次的“賣藥”，就是醫(yī)生的賣法——對癥下藥，如果營銷員把保險“保險化”這是最低的賣法，應(yīng)該把保險生活化。

●把握僅此一次的機(jī)會；

●運用五個成交保單的作用；

●對癥下藥，滿足準(zhǔn)保戶的需求；

●見好就收。

8．了解身體語言。

●您應(yīng)留意的身體語言；

●身體語言所傳達(dá)的信息；

●抓住采取行動的時刻。

9．克服異議。

●異議的真正動機(jī)；

●聽而不聞、視而不見；

●避重就輕、連消帶打。

10．采取有效的行動。

●工欲善其事，必先利其器；

●快速、簡易、準(zhǔn)確填寫表格的方法；

●收取保費的妙方。

11．增強(qiáng)信心，多見客戶。

●克服恐懼；

●培養(yǎng)無私、高尚和積極的心態(tài)；

●養(yǎng)成多見客戶的習(xí)慣。

有多大信心，就能解決多大問題，就能取得多大成就。來此學(xué)習(xí)的目的，是為了改良現(xiàn)狀，要改良現(xiàn)狀首要改良行為。公司要求營銷員每日六訪。99年已過166天，理論上應(yīng)已見1000人以上，但這絕對只有少數(shù)人，最普遍的是每天只有1訪、2訪，故須改良自己的行為。改良行為，須先改良思想。

思想控制行為，行為改良現(xiàn)狀

內(nèi)心的恐懼是一種感受，而非思想。

改良信念改良思想改良行為改良現(xiàn)狀

12、享受充實和快樂的人生。

●萬象由心生；

●理想大、信心強(qiáng)，成就必大；

●站穩(wěn)立場，充分發(fā)揮；

●取之社會，回饋社會。

假如你對壽險前途信心不大的話，假如你認(rèn)為因為利率的調(diào)整使得保費增加，以致認(rèn)為壽險行業(yè)前途暗談，那么對你而言，壽險就不可能做。你的思想會是消極的，行為上會懶散，那么你的現(xiàn)狀一定不好。所以最重要的是從信念的調(diào)整開始而達(dá)致更高的啟示。

二、人壽保險的定義

（一）什么是人壽保險：

A：（1）以人的壽命和身體為保險標(biāo)的保險；

（2）解決生老病死的一種方法；

（3）人人為我，我為人人；

（4）就是養(yǎng)老金、醫(yī)療費??

定義：人壽保險就是急用的現(xiàn)金，它扮演三大任務(wù)。

1．收入的保障；

2．財產(chǎn)的保障；

3．生命價值的保障。

普通之家需要收入的保障；

小康之家需要財產(chǎn)、收入保障；

有錢人家需要生命價值的保障。

錢是人見人愛，既然人壽保險是急用的現(xiàn)金，推銷人壽保險也應(yīng)是“人見人愛”，但實際并非如此。為什么推銷人壽保險的營銷員“人見人怕”？主要是我們不了解自己的工作崗位，不明白我們的工作是為別人提供大量的急用現(xiàn)金，所以過去我們總是“跪”在地上賣保險。

人壽保險是“錢”，而每個人都需錢，故每人都需人壽保險；因每人都需大量的錢，故每個人都需大量的人壽保險。

（二）銷售的定義：

Q：何為銷售？A：1.推銷與出售;2.以產(chǎn)品換現(xiàn)金;

人壽保險不是產(chǎn)品，它是無形的東西，是急用的現(xiàn)金，不能把人壽保險當(dāng)產(chǎn)品賣，如果以此觀念推銷人壽保險，既會給自己增加壓力，也會給客戶增加壓力，客戶自然避之唯恐不及。定義：銷售就是幫助別人解決問題。

（因為我們買任何物品都是為了解決我們的問題）

推銷保險首先要看客戶需要幫助解決什么問題:

普通家庭需要解決收入問題;

小康家庭需要解決保障和收入問題;

富裕家庭需要解決生命價值問題。

（三）銷售實例、話術(shù)。

1、如何把保險賣給有錢人？

“一個人離開人間什么都沒帶走”，這句話對不對？其實一個成功人士死后會帶走他的賺錢能力也即是他的生命價值。在向有錢人推銷保險時，假如客戶的思想是負(fù)面的，營銷員也應(yīng)給以負(fù)面回答。

例1：“我有億萬資產(chǎn)，你看我需要買保險嗎？”回答：“既然你不想買保險，我也不想讓你買保險”。這樣的回答就可能勾起客戶的興趣。營銷員最大的難題是保戶不想聽，以致我們不知道怎么說。所以營銷員要克服的難題是讓他想聽：“準(zhǔn)客戶先生，我肯定可以給你一個理由，我不需要你買保險”，“那你要我做什么？”“我要送你一份禮物”，“什么禮物？”“送你一份體檢”。賣大保單的重要一點是客戶須接受體檢，讓客戶接受免費體檢，則十有八、九會買保險。

例2：“你的車為什么買保險？”

“車價70萬，當(dāng)然要買保險”，“你座的椅子有沒有買保險？”

“椅子便宜??”

“只有便宜的東西才不需要買保險”！（此句為潛臺詞）

注意：“請問你買保險了嗎”？此句為全世界最愚蠢的問話！

真正的高手賣保險是三言二語的，因為他把保險生活化，而非把保險“保險化”。

例3：收入對個人很重要，這是為了自己與家人。這一觀念體現(xiàn)了客戶的愛心與責(zé)任感，為自己與家人負(fù)起愛心與責(zé)任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要聽我的；假如你暫時沒有自己的方法，我有最簡單、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想聽不想聽？想聽！我就呈現(xiàn)啦！

以上話術(shù)從頭到尾沒有談到“保險”，整個過程只是幫客戶解決收入保障問題。

例4：以10元換300元（形象化地推銷保險）

現(xiàn)在你給我10元錢，我馬上給你準(zhǔn)備好了300元錢，我隨時等著你，你和我一樣希望這件事情不會發(fā)生。但是人生無常，假如不幸的事情發(fā)生了，我們之間的交換是我拿你10元錢，你拿我300元（示范時要生動，有震撼性）。

2．如何賣醫(yī)療險：

有一天我們會老，老會死，死因病，病需醫(yī)，醫(yī)需錢。那么醫(yī)療費免得了嗎？這是我們每個人將來要面對的問題，那么將來假如你需要三元的醫(yī)藥費，一元錢是你自己支出的，二元錢是我們公司免費送給你的，這么好的利益，你要不要，要！請把身份證給我！

3．如何向女性推銷保險：

在這個世界上公公多還是婆婆多？婆婆多！這也就是說大多數(shù)女性在最后一段日子里需要自己

照顧自己。女人最怕的就是又老又窮，在未來的日子里，你也許擁有三樣?xùn)|西，1.年老的丈夫；2.已經(jīng)長大的子女；3。自己擁有一大筆錢。這三樣?xùn)|西真正給你安全感的是什么？錢！過去的日子里你怎樣存錢？儲蓄在銀行里，結(jié)果往往存不夠錢，銀行儲蓄無效，那么唯一有效的存錢方法是系統(tǒng)性、硬性的儲蓄方法，就是人壽保險，請你把身份證給我??

話術(shù)要“見好就收”

4．最近老百姓關(guān)心的是國家政策不斷變化，尤其是利率再次下調(diào)，保費上漲，業(yè)務(wù)員感到茫然。客戶擔(dān)心以后保險公司能否還錢。所以已買的想退保，未買的不想買。如何解決這個問題？例：請問你是不相信國家的政策，還是不相信不斷的變化？不斷的改變！但是我們生活在不斷的變化之中，請你了解一件事情，今天我來到這里沒有想說服你的用意，因為你這一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有條，你沒有必要聽從別人的勸告，今天不是說服你，也不是賣這個給你。我不過是想與你探討我們共同的思想、信念，看看我們能否達(dá)到更高層次的領(lǐng)悟。

準(zhǔn)客戶先生，你說我們不能接受不斷的變化，但是我們每天都生活在變化中，天氣每天都在變化，身體的健康每天都在變化，夫妻的感情每天在變化，我們的經(jīng)濟(jì)每天都在變化，我們的事業(yè)每天都在變化，孩子在成長每天都在變化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的變化，為什么不能接受國家政策的變化？

準(zhǔn)客戶先生，你說你不相信國家政策、制度，但是我們就生活在國家政策、制度中。明天早上你起床時，打開水龍頭，你相信不相信水會流下來？相信！你按電視的時候，你相信不相信電流會來到你家里？相信！假如你需要乘火車去青島的話，你相信不相信火車會準(zhǔn)時開？相信！明天你到銀行，你相信不相信你的錢還在銀行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子會上學(xué)？相信！假如你相信這一切，你已經(jīng)相信了國家制度，因為我們是生活在國家制度當(dāng)中！準(zhǔn)客戶先生，假如七天內(nèi)你的姐夫故世了，你今天會怎么做？千

萬不要告訴我你敢保證你的姐夫七天內(nèi)無事，因為意外還沒有發(fā)生前的七秒種，沒有任何人知道自己會有事，假如他知道的話，七秒是很長的時間，他躲得開。所以，假如你知道七天內(nèi)你的姐夫肯定有事，你會叫他買保險。假如老天爺打個電話告訴你，說你七天內(nèi)肯定有事，你現(xiàn)在會怎么做？今天我來見你，很有可能就是老天爺?shù)碾娫挕?/p>

準(zhǔn)客戶先生，其實你不是不相信國家政策，也不是不相信國家制度，更不是不能接受不斷的變化，你只不過是想試試我，看我是否是一位特殊的營銷員。對您的探試，我相信我已經(jīng)合格了。請你把身份證拿給我！

5.為什么利率一調(diào)低，保費就要增高？

現(xiàn)活期利率0.9%；一年期2.25%。

因為保險公司有40%的保費投資在銀行，有的高達(dá)70%，為了投資的穩(wěn)固，所以要放在銀行，而銀行利率調(diào)低，保險公司的收益就低，所以就要把保費調(diào)高。

保費分四塊，一是股東的錢，股東要賺錢否則就會撤股，二是公司內(nèi)部管理費用；

三、保戶的利益，四、營銷員的收益。

（四）國家政策分析：

1、國家在三年內(nèi)有三個確保：

（1）確保經(jīng)濟(jì)增長保持在8%;

（2）確保通脹率低于3%;

（3）確保人民幣不貶值。

①如果貶值，東南亞經(jīng)濟(jì)會雪上加霜，經(jīng)濟(jì)崩潰；

②會影響香港的金融地位；

③人民幣貶值會刺激出口而得罪歐美。

2、三個到位。

（1）國企改革三年到位；

（2）金融改革三年到位;

（3）國務(wù)院精減機(jī)構(gòu)三年到位。

3、五大改革：

（1）糧食流通體制改革；

（2）投資、融資改革;

（3）住房改革;

（4）醫(yī)療改革;

（5）財政稅收改革。

98年中國外匯儲備1400億美元，排世界第二；80年代外匯儲備只有20多億美元。本次利息調(diào)低的目的是使現(xiàn)金的流動性更大，從而刺激消費，使經(jīng)濟(jì)增長能夠繼續(xù)保持在8%左右，而不影響通脹率，這么做是對還是錯？這么做是應(yīng)該還是不應(yīng)該？這么做需支持還是反對？而且沒有一個國家會永遠(yuǎn)地把利息調(diào)得那么低，所以這個情況是暫時性的，可以預(yù)言，在未來五年中，中國的保險業(yè)會成為全世界的榜樣。

我們國家領(lǐng)導(dǎo)人有十二億人的問題要處理，所以不要隨便批評他們,他們的確做了了不起的領(lǐng)導(dǎo)工作。

壽險的賣點主要有兩個：

1．注重利益，2．注重意義。

在無利益的情況下就應(yīng)注重意義。現(xiàn)在保單利息不高的話就應(yīng)想辦法賣意義。

（五）什么因素決定你的失??？

營銷員最害怕的是什么？拒絕！導(dǎo)致營銷員失敗最重要的原因是什么？

導(dǎo)致營銷員失敗的原因不是拒絕而是缺乏本身的立場，缺乏本身的原則，缺乏本身的哲學(xué)。天底下沒有拒絕這回事，只有放不下自己的面子以及無謂的自我。只要放下面子和無謂的自我，對方的拒絕我們根本不會在意。我們的社會還存在著許多危險因素，報紙大量報道惡性事件就是例證。所以人壽保險是必需品而不是奢侈品，為什么不能把它賣給親朋好友？你害怕的是什么？拒絕！因為你把拒絕看得比人壽保險的意義更加重大，顯然問題在我們自己而不是對方。

我的立場：

1．人壽保險是必需品，是每個人都需要的；

2．今天我決定放下無謂的自我和面子，因為人壽保險的意義太

偉大了；

3．今天我決定全力以赴把人壽保險的意義和利益說給對方聽；

4．我不把成敗放在心上，我只求無愧我心；

5．我決定不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，我更決定不要把自己的前途放在別人的眼神里。我決定：自己掌握自己的前途。

（六）營銷員應(yīng)該擁有幾個準(zhǔn)客戶名字？應(yīng)該擁有300個！

但大多數(shù)只擁有三個名字（準(zhǔn)客戶），如果是這樣，只要其中一位不想見你，你就會擔(dān)心失業(yè)了；如果擁用三百個名字，就會心安理得、頂天立地去賣保險。

1.營銷員有兩種，一種很快樂，一種不快樂。一位快樂的營銷員往往有良好的業(yè)績使他感到快樂，而一位不快樂的營銷員有很多使他成為籍口的故事。

2.賺錢并不難，難的是什么？大家的誤解是來到這個行業(yè)主要是賺錢。但我們知道有95%的人在潛意識中是抗拒錢的，因為人從小就有這樣的例子，父母爭吵是為錢，因為沒錢被別人看不起，父母為掙錢而疏忽對子女的教育；父母給子女錢時，往往會說這是“血汗錢”，如此不好的印象，皆為錢。因此使得我們對錢有本能的抗拒性。這也就是為什么手里有錢不花光不痛快的原因，也是為什么許多營銷員未能完成每日六訪的原因，這是靠錢推動的結(jié)果！營銷員本身對錢具有抗拒感。

（七）從事營銷真正的目的應(yīng)是什么？正確的目的是全面化的自我提升：

1．在肉體上是健康的人；

2．在情緒上是快樂的人；

3．在思想上是有使命感的人；

4．在精神上是有個性的人。

如果具備了這四點，你就可以自由選擇：事業(yè)穩(wěn)固、很多朋友、經(jīng)濟(jì)富裕，社區(qū)肯定??先學(xué)會做人，才有資格談選擇，素質(zhì)沒有提升，如何能賺錢？

（八）如何賺首年傭金10萬？

收入=（見客次數(shù)）*（成交平均率）*（平均傭金）

10萬=[（每天見客次數(shù)）*25*9 ] *30% *（1200 * 40%）

每天見客次數(shù)=

每月工作時間：25天，一年工作月數(shù)：9個月，成交率：30%，件均保費：1200元，傭金率：40%。也就是說，如果想每年賺取10萬傭金，那么營銷員必須實實在在地每天做到3訪。

1.假如為了孩子，要你每天見3個人，尤其這10萬元對孩子的前途有很大影響的話，會不會做？只要每天見三個人，就能獲得FYC10萬。

2.真正難的是什么？K—知識？A—態(tài)度？S—技巧？H—習(xí)慣？

金屬不會飛，但飛機(jī)會飛。關(guān)鍵是動力，人的成就要大，必須要有動力。難的是：1.正確的出發(fā)點，一顆施予的心；

2.正確的使命感，有原則的做人立場。

大多數(shù)人的出發(fā)點是攝?。汉锰帯⒗?、金錢、名譽、地位。“人不為己、天殊地滅”這一信念誤導(dǎo)了我們。攝取的心使我們感到憂慮、恐懼、擔(dān)心、害怕，感到永遠(yuǎn)的無助，所以不快樂。成功要長、要久、要穩(wěn)，但以攝取的心得到的成功往往令我們擔(dān)心，不快樂、沉悶、恐懼。（互動）輕輕閉上眼睛，注意力放在心的部位，感覺一下你的心動。大多數(shù)人有不安，恐懼，不平衡。主要的是攝取心在起作用,使得別人討厭你、不尊重你、不相信你。假如營銷員的出發(fā)點是賺對方的錢，對方會看得出，感覺得到。因此其正的保險訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練。

從事人壽保險事業(yè)要先學(xué)會做人，在任何場合以一顆施予的心為出發(fā)點，給大家：愛心、信心、快樂、方便（這也是人壽保險的意義）

3.我們在這世界上所得到的所有經(jīng)驗，都是自己給出去的信息。比如你給別人快樂的信息，得到的是快樂的經(jīng)驗；給出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的經(jīng)驗。

你唯一想得到的而還沒有得到的東西都是你自己不愿意給出去的。為什么你缺錢，因為你不愿意給別人更多的急用現(xiàn)金——人壽保險；為什么你缺乏信心，因為你不給別人鼓勵；為什么你不快樂，因為你不愿意將快樂與別人分享。一個真正聰明的人是做大公無私的人，而不是專門利己的人，而真正得到多的是大公無私的人。

一顆施予的心，散發(fā)出（1）大公無私（2）關(guān)懷性（3）充滿信心的信息;這會使得對方（1）喜歡你（2）尊重你（3）相信你.（九）真正的保險訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練，內(nèi)在心態(tài)、境界的訓(xùn)練，最不象“營銷員”的才是最好的營銷員。因為顧客買保險的決定因素是人格排第一，產(chǎn)品服務(wù)排第二。

例：前幾天有的業(yè)務(wù)員一天做16單，大多數(shù)顧客并不知道自己在買什么。實際上他買的是你的人格，顧客并不知道自己購買的利益。只要顧客認(rèn)可你的人格，你賣什么都可以成功，這才是真正的功夫，一種超越技巧的境界。

所以要注重的不是表面功夫，而是

1、真正為對方設(shè)想的正確出發(fā)點，2、一顆無時無刻施予的心。

1.如何培養(yǎng)施予的心？從使命感和做人原則開始。

使命感和做人原則是我們以不變應(yīng)萬變的中心點。比如一個風(fēng)扇在轉(zhuǎn)，但只有中心點不轉(zhuǎn)。一個沒有原則的人是“壞人”，不可能教別人有愛心、責(zé)任心。

使命感強(qiáng)調(diào)的是（1）我是誰；（2）我的貢獻(xiàn)是什么？（3）我的成就是什么？（4）我處世的價值觀是什么？（5）我的做人原則是什么？（如果原則不堅定，立場就會動搖）懷疑這個行業(yè)就

是原則、立場的不堅定。

使命感：

●我是誰：我這一生的使命是成為一位施予者；

●我的貢獻(xiàn)是什么？是無時無刻為人類帶來：

愛心、信心、快樂、方便

例：在我們的生活中，有兩類生活方式：一類生活在永遠(yuǎn)的愛心與自在中；另一類永遠(yuǎn)活在擔(dān)心和恐懼中。其中不同只是一份保單。你擁有一份保單，你就永遠(yuǎn)地活在愛心與自在中；你沒有保單的話，你會活在擔(dān)心和恐懼中。你根本沒有理由為5%的收入而永遠(yuǎn)地活在擔(dān)心和恐懼中。請你把5%的收入交給我，我讓你活在永遠(yuǎn)的愛心和自在中。

這個世界上只有兩種人不會買保險，一種是無知的人，一種是自私的人，對無知的人我們有責(zé)任讓他了解保險的意義和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放棄。

●我的成就是什么？

我深明先舍而后得的原理，通過施予心，我的成就將是??1.健康的體魄2.幸福的家庭3.快樂的情緒4.成功的事業(yè)5.富裕的經(jīng)濟(jì)6.社群的肯定7.完美的心靈8.透徹的覺悟。

要把注意力放在自己“要達(dá)成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，講師提示大家不要想一樣?xùn)|西，自己腦子會總想這樣?xùn)|西。

●我的價值觀是基于做人的原則：

（1）慈悲（2）素質(zhì)（3）貢獻(xiàn)（4）誠實（5）承諾（6）勇敢

★不同的價值觀決定不同的人生觀。

★“假如沒有好話說，那就一句話都不說”。

★“有所不為，有所必為”

●通過我的使命感和做人原則，我決定引領(lǐng)大家，一起前進(jìn)。

2.你是否向你遇到的每個人推銷保險？

其實LIMRA研究表明，在百人中只有4人準(zhǔn)備投保，故營銷員的工作職責(zé)不是銷售工作而是發(fā)掘工作，見到每一個人應(yīng)是與他分享人壽保險的意義和利益而不是銷售。銷售與分享的區(qū)別在于：“分享”是我讓你知道，“銷售”是我讓你得到。

3.營銷的八大步驟：（1）搜集名字（找出三百個名字），（2）找出他們是否可以被接觸；（3）預(yù)約（4）進(jìn)行訪問（5）找出需求和預(yù)算（6）準(zhǔn)備成交（7）呈現(xiàn)與成交（8）獲取推薦準(zhǔn)客戶的名字（一份保單就是一個龐大的市場）

4.準(zhǔn)保戶的五個特點：

1.可謁見的2.有責(zé)任感的3.經(jīng)濟(jì)上付得起保費的4.有需要的5.可以投保的（身體健康）

只有同時符合以上五個條件才是我們的準(zhǔn)客戶。因此一百個人中只有4個會買保險，也就是25個聲音中有24個“NO”，只有一個“YES”。所以從事這個行業(yè)要愛上這24個“NO”。每個“NO”后面可能就有一個“YES”。為了調(diào)整心態(tài)，當(dāng)遇到NO時你可以說“我身體健康”，當(dāng)?shù)玫結(jié)ES時，你可以說“我福星高照”。

5.思想有四個層面：最低層的是零度思想，表示你根本不知

道什么，第二層是明潦思想，第三層是應(yīng)用思想，第四層是徹悟思想。

以零度思想看待保險，可把保險看成產(chǎn)品；以明了思想看保險，可把保險看成急用的現(xiàn)金；以應(yīng)用思想看保險，可把保險看成是財務(wù)計劃，最高層次的人壽保險理解是愛心與責(zé)任感。

第五篇：陳安之老師十大成交法

1、我要考慮一下：

XX：很明顯的，您不會花時間考慮這件事情，除非您對這產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？您說考慮一下，不會是為了躲開我吧？

因此，我可以假設(shè)你會認(rèn)真考慮這事兒，讓我了解一下你要考慮的是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)？是售后服務(wù)？還是我漏講了什么？老實說，有沒有可能是錢的問題呢？

2、鮑威爾將軍成交法

XXX、鮑威爾將軍曾經(jīng)說過：“拖延一項決定比不作決定或做錯誤的決定讓美國的損失更大”。

我們今天討論的就是一項決定，是不是呢？

假如你說是，您和您的企業(yè)將會--------

假如你說不是，沒有什么會改變，明天將會和今天一樣。

假如你現(xiàn)在說是，那你將得到的好處（列出你產(chǎn)品的好處）

3、不景氣成交法

XXX、多年前，我學(xué)到一個人生的真理，當(dāng)別人都在拋售時成功人士購買。賣出當(dāng)別人都在買進(jìn)。最近許多人都在談?wù)摬痪皻猓覀児緵Q定不讓不景氣來困擾我們。你知道為什么嗎？因為今天的成功者們大都是在不景氣的時候創(chuàng)造了他們的根基。他們看到的是長期的機(jī)會而不是眼前短期的挑戰(zhàn)。因此他們成功，當(dāng)然他們必須做出正確的決策，今天，您愿意做出這樣一個正確的決策嗎？

4、是與不是成交法

XXX、當(dāng)你說是取代說不是，您的生活才會真正得到好處，對嗎？

當(dāng)你對這一件產(chǎn)品說是，你不是在對我說是，而是對您自己未來可能得到的美好生活說是。當(dāng)你說不，你的人生不會有任何改變，對嗎？所以，當(dāng)你說是，生命才會真正有所改變 對嗎？

5、沒有預(yù)算成交法

XXX、我完全理解你的觀點，一個成功的公司都要編制預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)每一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具。但工具本身需要具備有彈性，你說是嗎？今天我們所討論的產(chǎn)品就是幫助您的公司擁有長期的競爭力，確保公司永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。在這種情況之下，您是愿意調(diào)整您的預(yù)算還是讓預(yù)算來控制您的行動呢？

6、顧客殺價成交法：

XXX、我能夠了解您這樣的想法，通常顧客在選擇一件產(chǎn)品時候，會注意三個方面； 最好的品質(zhì) 最好的服務(wù) 最低的價格

但是在現(xiàn)實生活中，我們還從未見過哪個公司既能提供最好的品質(zhì)、最好的服務(wù)，又能提供最低的價格，也就是說三個條件同時達(dá)到，是不大可能的事情，您說是嗎？假如您今天要選擇我們的產(chǎn)品，您愿意犧牲那個方面呢？是品質(zhì)？是服務(wù)？如果多投資一點點，就能得到您最想得到的品質(zhì)和服務(wù)，應(yīng)該是滿值得的事情，XXX，您說呢？

7、十倍測試成交法

某先生：多年前，我發(fā)現(xiàn)了一種完善測試一件事情方法，就看該產(chǎn)品能否經(jīng)過十倍的測試。例如：你可能投資在住宅、車子、服飾等為了給您帶來快樂的事情上，但在擁有一段時間后，你是否可以肯定的回答，您現(xiàn)在還愿不愿為它比過去多支付十倍的價錢呢？假如今天你上了一個課程，它幫助您增加了個人魅力及收入，那您所付出的就值得了。在我們的日常生活中有些事情在我們想想之后，感覺到他的好處是我們明天還愿意支付十倍價錢的。

8、No/Yes成交法

ⅹⅹ先生，在生活中，有很多推銷員，他們都很自信，并且有很多充足的理由向您推銷產(chǎn)品，當(dāng)然，您可以向其中一個或全部推銷員說NO，是嗎？這些年，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會對我說NO。當(dāng)顧客說不時，他不是在向我說不，他是在向自己未來的幸福生活說不。今天，如果你有一項很好的產(chǎn)品，顧客也對它很感興趣，您會不會讓你的顧客找個借口說NO呢？（當(dāng)然不會）所以，今天我也不會讓您對我說NO。

9、經(jīng)濟(jì)真理成交法

某先生，有時候，以價格來引導(dǎo)我們做購買的決策并不一定是正確的，對嗎？沒有人會為一項產(chǎn)品投資過多的金錢，但是，有時候投資過少也是問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但是投資太少，購買的產(chǎn)品又不會帶給你預(yù)期的滿足。我很少發(fā)現(xiàn)，你可用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)的真理。在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點來平衡你的風(fēng)險是很明智的選擇，對嗎？只要你同意我的看法，為何不多投資一點選擇我的產(chǎn)品？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不便是很難釋懷的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處及滿足時，價格已經(jīng)不是很重要的了，你說是不是呢？

10、雙方拿不定主意成交法

某先生與小姐：當(dāng)兩個人在一起做同一項決策時，要找到一個可以100%滿足兩個人需求的方案通常是不太可能的，因此，生命在這里再次成為一種妥協(xié)。我們可以用以下問題來做一次更適當(dāng)（正確）的評估。擁有這個產(chǎn)品是不是能滿足兩位大部分的需求呢？假如是的話，為何不給自己一項對自己未來有絕大好處的機(jī)會呢？