第一篇：亞琛項(xiàng)目面試題

亞琛最吸引你的地方？為什么想去？為什么出國(guó)？為什么選亞??？從亞琛畢業(yè)之后的打算？想留在德國(guó)嗎？準(zhǔn)備讀PHD嗎？為什么對(duì)材料感興趣？到亞琛想學(xué)什么專(zhuān)業(yè)，考慮過(guò)深入研究什么方向？談?wù)勀銓?duì)亞琛的了解。（文化、地理、國(guó)家整體狀況）如果該項(xiàng)目沒(méi)有錄取你，你有何打算？對(duì)留學(xué)生活有何期待？到亞琛你想得到什么？介紹你所知道的一位德國(guó)名人？介紹你的一項(xiàng)愛(ài)好？你的愛(ài)好是什么？最喜歡做的事情是什么？你想申請(qǐng)亞琛最重要的原因是什么？你以前做過(guò)什么研究項(xiàng)目了嗎，對(duì)這個(gè)研究項(xiàng)目你最感興趣的方面是什么？你做過(guò)SRTP 項(xiàng)目嗎？從中學(xué)到了什么？在德國(guó)的學(xué)習(xí)計(jì)劃？家庭情況，父母工作，家里的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，能否負(fù)擔(dān)起你出國(guó)留學(xué)？打算在德國(guó)打工嗎？如何平衡學(xué)習(xí)和生活？你有什么實(shí)習(xí)經(jīng)歷或社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷嗎，簡(jiǎn)單介紹一下？從中學(xué)到了什么？參加過(guò)什么競(jìng)賽嗎，簡(jiǎn)單介紹下？從中獲得了什么？你的專(zhuān)業(yè)，為什么當(dāng)初選擇這個(gè)專(zhuān)業(yè)？你對(duì)你的專(zhuān)業(yè)感興趣嗎？你認(rèn)為作為一個(gè)申請(qǐng)者，你的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？你的性格特點(diǎn)？一分鐘簡(jiǎn)短的自我介紹。你的語(yǔ)言成績(jī)不是很好，你能適應(yīng)國(guó)外英語(yǔ)授課的環(huán)境嗎？在大學(xué)期間有什么令你難忘的事嗎，請(qǐng)描述一下？大學(xué)期間獲得過(guò)什么獎(jiǎng)勵(lì)或榮譽(yù)？以及得獎(jiǎng)原因？你是如何知道亞琛這個(gè)項(xiàng)目的？你的父母支持你去國(guó)外讀書(shū)嗎？如果你不適應(yīng)國(guó)外的生活或是遇到了什么困難你會(huì)怎么辦？本科階段你最喜歡的科目是？請(qǐng)描述一下？你認(rèn)為大學(xué)的這三年你在那些方面有所成長(zhǎng)或是學(xué)到了什么？

08 級(jí)選拔部分題目：五年內(nèi)的規(guī)劃（公共題）？

身處海外想家了你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？

第二篇：王琛--項(xiàng)目銷(xiāo)售

項(xiàng)目銷(xiāo)售

理解最有效的銷(xiāo)售理念

學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

了解把握客戶的采購(gòu)心理和采購(gòu)流程

學(xué)會(huì)正確把握客戶的需求

學(xué)會(huì)從容自若地進(jìn)行銷(xiāo)售演示

分析并有效處理客戶提出的異議

掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶的服務(wù)技巧

課程大綱:

第一講關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售

1.傳統(tǒng)職業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）的要點(diǎn)

1）六大步驟（SPADCO）

2）關(guān)鍵點(diǎn)1：提問(wèn)的方式——開(kāi)放式/封閉式

關(guān)鍵點(diǎn)2：介紹說(shuō)服的特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益技巧（FAB）

關(guān)鍵點(diǎn)3：應(yīng)對(duì)反論——克服障礙

關(guān)鍵點(diǎn)4：促進(jìn)成交的結(jié)束語(yǔ)

2.對(duì)傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑

1）質(zhì)疑點(diǎn)1：結(jié)束語(yǔ)技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？

2）質(zhì)疑點(diǎn)2：應(yīng)對(duì)反論——越多越有可能成交嗎？

3）質(zhì)疑點(diǎn)3：提問(wèn)的方式——開(kāi)放式一定有效嗎？

4）質(zhì)疑點(diǎn)4：FAB很有效！B與客戶需求結(jié)合時(shí)功效最大！但是客戶沒(méi)有興趣和需求，怎么辦？

5）質(zhì)疑點(diǎn)5：即使客戶有需求時(shí)，F(xiàn)AB怎么也會(huì)失效？

綜上結(jié)論：傳統(tǒng)技T***巧可能教會(huì)銷(xiāo)售代表…如何去失敗… …

3.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員？

4．您的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)

5.工業(yè)品營(yíng)Q605556860銷(xiāo)的三種典型模式

項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義

第二講 項(xiàng)目銷(xiāo)售的基礎(chǔ)―銷(xiāo)售流程與客戶關(guān)系策略

1.項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理

為什么要有銷(xiāo)售流程

大客戶的銷(xiāo)售流程是怎么樣的？

進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶？

如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？

2.如何認(rèn)識(shí)客戶

客戶角色

客戶背景調(diào)查

銷(xiāo)售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？

銷(xiāo)售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？

每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？

在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？

第三講SPIN銷(xiāo)售

1.SPIN銷(xiāo)售初步

客戶的三類(lèi)問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求

大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求

用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求

什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問(wèn)題N 為什么要SPIN？

2.SPIN銷(xiāo)售進(jìn)階

把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

3.SPIN與提問(wèn)的方式的關(guān)系——開(kāi)放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟與技巧

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？

3)重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？

5)為什么要理解客戶的客戶？

6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

重新理清銷(xiāo)售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

基于客戶決策步驟的銷(xiāo)售

第四講 項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)鍵―銷(xiāo)售執(zhí)行技巧

1.開(kāi)發(fā)客戶注意要點(diǎn)

什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？

客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？

運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？

客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

2.如何進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪

如何讓客戶一眼就看中你？

如何讓客戶喜歡你？

拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？

拜訪中如何讓客戶信任你？

3.如何引導(dǎo)需求

客戶提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解客戶的內(nèi)在需求？

4.5.6.7.8.如何了解客戶需求的緊迫度？ 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？談判必要準(zhǔn)備工作明確談判的目標(biāo)談判人員的心態(tài)報(bào)價(jià)策略評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位談判議題安排策略 談判人員配合策略談判風(fēng)格塑造 異議處理 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？ 客戶為什么會(huì)提出異議 客戶都會(huì)提出哪些異議？ 如何來(lái)處理這些異議？ 價(jià)格異議如何處理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？ 如何判斷什么時(shí)候可以成交？ 有什么方法可以敦促客戶早做決定？ 成交之后怎么辦？ 售后跟進(jìn) 成交就是一切嗎？ 客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？ 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？ 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？ 中國(guó)式關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)

客戶關(guān)系種類(lèi)

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）

第三篇：亞琛語(yǔ)言學(xué)院介紹簡(jiǎn)介

北京金東方國(guó)際文化交流中心

– 您最佳的向?qū)?，忠誠(chéng)的朋友

亞琛語(yǔ)言學(xué)院簡(jiǎn)介 亞琛語(yǔ)言學(xué)院，全稱(chēng)為Sprachenakademie Aachen，前身為亞琛工大ASTA(學(xué)校學(xué)生聯(lián)合會(huì))語(yǔ)言班，2001年4月正式獨(dú)立注冊(cè)為亞琛語(yǔ)言學(xué)院，由亞琛持牌德語(yǔ)語(yǔ)言教師Mr.Kai U.Mueller擔(dān)任校長(zhǎng)，負(fù)責(zé)為申請(qǐng)進(jìn)入亞琛工大及其它高校學(xué)習(xí)的外籍學(xué)生提供德語(yǔ)教學(xué)及語(yǔ)言資格考試。

亞琛語(yǔ)言學(xué)院擁有一流的師資力量，在針對(duì)外籍學(xué)生的德語(yǔ)培訓(xùn)方面具備豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，可提供初級(jí)德語(yǔ)班、中級(jí)德語(yǔ)班、DSH強(qiáng)化班,針對(duì)德語(yǔ)語(yǔ)法、口語(yǔ)、聽(tīng)力以及DSH考試進(jìn)行專(zhuān)向教學(xué)。由于教學(xué)時(shí)間安排合理，在亞琛語(yǔ)言學(xué)院就讀的學(xué)生，可以利用寒、暑假參加DSH強(qiáng)化班，在每學(xué)期開(kāi)學(xué)的時(shí)候，順利通過(guò)DSH考試，最短的德語(yǔ)學(xué)習(xí)時(shí)間為7個(gè)月。在亞琛語(yǔ)言學(xué)院，學(xué)生交納低廉的學(xué)費(fèi)，接受高水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)的德語(yǔ)教學(xué)，為今后進(jìn)入亞琛工大專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)奠定了堅(jiān)實(shí)的語(yǔ)言基礎(chǔ)。

作為亞琛工業(yè)大學(xué)認(rèn)可的語(yǔ)言教學(xué)機(jī)構(gòu)，語(yǔ)言學(xué)院的招生完全執(zhí)行德國(guó)高校的招生標(biāo)準(zhǔn)，并且學(xué)生必須通過(guò)德國(guó)駐華使館審核部的審核。因此，我們高標(biāo)準(zhǔn)的招生條件，確保了學(xué)校整體學(xué)習(xí)環(huán)境及學(xué)習(xí)質(zhì)量。

亞琛語(yǔ)言學(xué)院的初級(jí)德語(yǔ)班，一年有四次開(kāi)學(xué)，分別為2月、6月、8月和11月，學(xué)習(xí)時(shí)間為4個(gè)月左右，在每年的1月15日（夏季學(xué)期申請(qǐng)截止期）和7月15日（冬季學(xué)期申請(qǐng)截止期）之前，學(xué)院為學(xué)生提供初級(jí)結(jié)業(yè)考試，并且為通過(guò)者頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。學(xué)生持此證書(shū)和德國(guó)使館的審核證書(shū)，遞交給亞琛工業(yè)大學(xué)或者其它心怡的德國(guó)高校，即可拿到大學(xué)的專(zhuān)業(yè)錄取通知書(shū)。

根據(jù)我公司與亞琛語(yǔ)言學(xué)院達(dá)成的共識(shí)，作為一個(gè)合作項(xiàng)目，自1999年起，開(kāi)始招收中國(guó)本科畢業(yè)或在讀學(xué)生赴德留學(xué)。至2002年2月，已經(jīng)辦理了5期學(xué)生。我們招收的優(yōu)秀生源得到了學(xué)校的認(rèn)可，而學(xué)校高質(zhì)的德語(yǔ)教學(xué)也得到了學(xué)生們的認(rèn)可。在亞琛語(yǔ)言學(xué)院結(jié)束學(xué)習(xí)后，絕大多數(shù)學(xué)生都進(jìn)入了亞琛工業(yè)大學(xué)攻讀碩士學(xué)位，另外一些學(xué)生在公司協(xié)助下申請(qǐng)到其它有相關(guān)專(zhuān)業(yè)的高校就讀。

對(duì)申請(qǐng)者的入學(xué)手續(xù)，我公司和語(yǔ)言學(xué)院各自的責(zé)任是：

? 科智公司負(fù)責(zé)：

1、辦理學(xué)生在國(guó)內(nèi)的所有留學(xué)手續(xù)，并且安排學(xué)生參加駐華使館審核部的審核，進(jìn)而獲得德國(guó)各大學(xué)公認(rèn)的審核證書(shū)；

2、在德國(guó)亞琛設(shè)立科智中國(guó)留學(xué)生服務(wù)中心，為學(xué)生提供入境后的所有先期生活安頓；

? 亞琛語(yǔ)言學(xué)院負(fù)責(zé)：

1、安排學(xué)生赴德后的初中級(jí)德語(yǔ)學(xué)習(xí)：

a）學(xué)校首先根據(jù)學(xué)生的德語(yǔ)水平進(jìn)行分班考試，編入不同水平的初級(jí)德語(yǔ)班； b）初級(jí)德語(yǔ)學(xué)習(xí)350課時(shí)后，學(xué)生參加初級(jí)德語(yǔ)結(jié)業(yè)考試；

c）獲得初級(jí)結(jié)業(yè)證書(shū)后，語(yǔ)言學(xué)院統(tǒng)一安排學(xué)生向亞琛工大遞交學(xué)歷公證材料/審核證書(shū)/語(yǔ)言結(jié)業(yè)證書(shū)，以獲得大學(xué)專(zhuān)業(yè)錄取通知書(shū)；

2、學(xué)校將利用假期對(duì)于初級(jí)語(yǔ)言學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生，提供DSH強(qiáng)化班，以使學(xué)生能夠在最短時(shí)間內(nèi)通過(guò)DSH考試。

第四篇：項(xiàng)目總工程師面試題

項(xiàng)目總工程師面試題

1、結(jié)合你所競(jìng)聘的崗位，談?wù)剬?duì)精細(xì)化管理理念的理解；同時(shí)就加強(qiáng)項(xiàng)目管控，結(jié)合競(jìng)聘崗位談?wù)勀愕乃悸泛头椒ā?/p>

2、一家公司的辦公室在一幢豪華寫(xiě)字樓里，高大明亮的玻璃大門(mén)，落地玻璃，非常氣派。有來(lái)訪客人因不注意而撞上了高大明亮的玻璃大門(mén)。大約過(guò)了不到一刻鐘，竟然又有另外一個(gè)客人在剛才同一個(gè)地方頭撞玻璃。前臺(tái)接待小姐忍不住笑了，那表情明顯的含意是：“這些人也真是的。走起路來(lái)，這么大的玻璃居然看不見(jiàn)。眼睛到哪里去了？”解決問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，只要在這扇門(mén)上貼上一根橫標(biāo)志線，或貼一個(gè)公司標(biāo)志圖即可。由此引出“修路理論”：當(dāng)一個(gè)人在同一個(gè)地方出現(xiàn)兩次以上同樣的差錯(cuò)，或者，兩個(gè)以上不同的人在同一個(gè)地方出現(xiàn)同一差錯(cuò)，那一定不是人有問(wèn)題，而是這條讓他們出差錯(cuò)的“路”有問(wèn)題。此時(shí)，人作為問(wèn)題的管理者，最重要的工作不是管人—要求他不要重犯錯(cuò)誤，而是修“路”。試結(jié)合工作實(shí)際談?wù)勛约旱母邢搿?/p>

3、某市規(guī)定機(jī)動(dòng)車(chē)在環(huán)路以內(nèi)禁止鳴笛，違者處以200元人民幣的罰款。請(qǐng)你敘述一下此項(xiàng)規(guī)定的實(shí)施對(duì)下述人員的影響：行駛在環(huán)路以內(nèi)道路上的機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛員、非機(jī)動(dòng)車(chē)、行人；居住在環(huán)路以內(nèi)的居民；環(huán)路內(nèi)執(zhí)勤的交通警察。

4、工程項(xiàng)目的質(zhì)量、安全、進(jìn)度、成本管理是項(xiàng)目管理的重要方面，在項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制條件下，談?wù)勛鳛轫?xiàng)目總工程師怎樣才能對(duì)搞好項(xiàng)目安全、成本管理更好地發(fā)揮作用。

第五篇：項(xiàng)目管理面試題

1． 舉例說(shuō)明項(xiàng)目管理的概念和特點(diǎn)？

答：概念：現(xiàn)代項(xiàng)目管理理論認(rèn)為：項(xiàng)目管理是運(yùn)用各種相關(guān)的知識(shí)、技能、方法與工具，為滿足或超越項(xiàng)目有關(guān)各方對(duì)項(xiàng)目的要求與期望，所開(kāi)展的項(xiàng)目起始、計(jì)劃、組織、控制和結(jié)束的管理。

特點(diǎn)：項(xiàng)目管理的普遍性、目的性、獨(dú)特性、集成性、創(chuàng)新性、過(guò)程性。共六點(diǎn)

2． 項(xiàng)目管理包括什么？

答：1.項(xiàng)目范圍管理.項(xiàng)目時(shí)間管理

3.項(xiàng)目成本管理

4.項(xiàng)目質(zhì)量管理

5.項(xiàng)目集成管理

6.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

7.項(xiàng)目溝通管理

8.項(xiàng)目組織管理

9.項(xiàng)目人力資源管理

10.項(xiàng)目采購(gòu)管理

11.項(xiàng)目決策管理

3． 什么是WBS？他的作用體現(xiàn)在哪些方面？

答：WBS：工作分解結(jié)構(gòu)（Work Breakdown Structure）。WBS的基本定義 ：以可交付成果為導(dǎo)向?qū)?xiàng)目要素進(jìn)行的分組，它歸納和定義了項(xiàng)目的整個(gè)工作范圍每下降一層代表對(duì)項(xiàng)目工作的更詳細(xì)定義。

作用：（1）初期作用：明確項(xiàng)目任務(wù)

（2）項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)：幫助制定項(xiàng)目時(shí)間表WBS能幫助改進(jìn)時(shí)間、成本和資源估計(jì)的準(zhǔn)確度。

（3）WBS可視化有利于多方溝通

（4）明確劃分和落實(shí)人員職責(zé)

（5）有利于全過(guò)程進(jìn)度控制

因此，“做正確的事，正確地做事”是我們從事ERP實(shí)施的一句格言，WBS解決的是“做正確的事”問(wèn)題，只有明確了做正確的事，正確地做事才有基礎(chǔ)。所以，我們說(shuō)WBS是ERP實(shí)施管理的重要基石。