第一篇：云臺山旅游SWOT分析及其目標市場的營銷組合策略

云臺山旅游SWOT分析及其目標市場的營銷組合策略

摘要：對云臺山的旅游市場進行了SWOT分析，并對云臺山的目標市場提出了營銷組合策略。認為未來云臺山旅游市場營銷應繼續(xù)堅持生態(tài)旅游并進一步發(fā)展地質(zhì)旅游。營銷方面，應加強景區(qū)管理，提高服務質(zhì)量，豐富產(chǎn)品類型，開展聯(lián)合促銷。積極開拓國內(nèi)和海外市場，使得云臺山成為國內(nèi)一流、國際知名的旅游景區(qū)。

關鍵詞：云臺山；旅游客源；生態(tài)旅游；地質(zhì)旅游；營銷策略

云臺山風景名勝區(qū)，位于河南鄭州市西70km的焦作市修武縣境內(nèi)，總面積190 km2，是一處以太行山岳豐富水景為特色，以峽谷類地質(zhì)地貌景觀和悠久的歷史文化為內(nèi)涵，集科學價值和美學價值于一身的科普生態(tài)旅游精品景區(qū)。云臺山 2004年被評為世界地質(zhì)公園，2007年晉級為國家5A級景區(qū)。

一、云臺山旅游市場的SWOT分析

● 優(yōu)勢

1.自然景觀獨特，生態(tài)環(huán)境宜人。

☆云臺山滿山覆蓋的原始森林，深邃幽靜的溝谷溪潭，千姿百態(tài)的飛瀑流泉，如詩如畫的奇峰異石，形成了云臺山獨特完美的自然景觀。

云臺山以山稱奇，整個景區(qū)奇峰秀嶺連綿不斷，主峰茱萸峰海拔1304 米，并不算高，但與華北平原的強烈反差，在視覺上顯得巍峨高大，其勢恢宏。從山腳的方莊鎮(zhèn)到茱萸峰頂，水平距離只有6千米，而高差卻達到1183米，登頂俯瞰，“瞻視群山，卑如丘阜”。云臺山以水叫絕，素以“ 三步一泉，五步一瀑，十步一潭”而著稱。落差314米的全國最高大瀑布—云臺天瀑，猶如擎天玉柱，蔚為壯觀。

☆全球首批世界地質(zhì)公園

是一座以東亞大裂谷形成的構造和地質(zhì)遺跡為主要奇觀的綜合性地質(zhì)公園，是一本打開的地史教科書。巖石中有著取之不盡的信息，是揭開地學的鑰匙，適合不同的學科(層序地層學、事件地層學、巖石學、生物地層學、地球化學和同位素年代地層學等)探索它和解讀它，是自然公園、科學公園和科普教育基地，將更好地促進游人對美麗景色成因科學的了解，引導游人對景物的認識提高到科學的層面上來。

☆國家獼猴自然保護區(qū)

1998年8月，云臺山被國務院公布為國家級獼猴自然保護區(qū)，有數(shù)量眾多的野生獼猴群落在景區(qū)內(nèi)分布。

2.人文景觀豐富，文化底蘊深厚。

云臺山地處中華民族的發(fā)祥地——中原地區(qū)，歷史源遠流長，民族文化積淀深厚。據(jù)考，早在東漢時期就有帝王及其皇室到此采風、避暑；魏晉時更有不少名士來此避難、隱居；唐宋時受佛教青睞，多處建寺建塔。尤其是唐宋以后，云臺山成為文人墨客游山玩水、談詩論道的主要去處之一。目前，保留或正在修復的遺跡及其它人文景觀有漢獻帝的避 1

暑臺和陵基，魏晉“竹林七賢”的隱居故里，唐代藥王孫思邈的采藥煉丹遺跡，唐代大詩人王維寫出“ 每逢佳節(jié)倍思親”千古絕唱的茱萸峰，以及眾多名人墨客的碑刻、文物，形成了云臺山豐富深蘊的文化內(nèi)涵。此外古老節(jié)日民俗，諸如元旦觀日出、春節(jié)放生、上巳春浴、清明踏青、端陽斗百草、七夕祭牛、三伏觀瀑、中秋賞月、重陽登高、朔望鐘聲等，也為云臺山的人文景觀增添許多文化內(nèi)涵。

3.交通條件便利，基礎設施完善

云臺山地處中原地帶，交通十分便利，四通八達。中國南北交通第二大動脈——焦枝（焦作———枝城）鐵路縱貫焦作全境。景區(qū)離焦作市區(qū)30千米，在各個車站都有開往云臺山的旅游車，行駛時間大約為30分鐘。景區(qū)內(nèi)部有快捷便利的觀光車隊，所有入境道路全部硬化、綠化、美化；景區(qū)行步道都由條形鋸石鋪設，既美觀又安全；景區(qū)40萬平方米的大小停車場，全部按照生態(tài)停車場標準建設。集聲光像于一體的高標準世界地質(zhì)博物館，為游人學習地質(zhì)科普知識提供了理想的場所；游客服務中心為游客在接待、咨詢、信息、環(huán)境教育、景點介紹等方面提供了全方位服務，為方便境外游客，景區(qū)在原有的中英文標識牌基礎上，針對日韓游客又專門更新制作了中英日韓四文對照的景區(qū)生態(tài)標識牌140余組，同時還制作了四文對照的宣傳畫冊2萬余份，以便為境外游客旅游提供優(yōu)質(zhì)便利的服務。

4．極高的榮譽和地位

云臺山是全球首批世界地質(zhì)公園，同時又是河南省唯一一個集國家重點風景名勝區(qū)、國家AAAAA級景區(qū)、國家地質(zhì)公園、國家森林公園、國家水利風景名勝區(qū)和國家獼猴自然保護區(qū)6個國家級景區(qū)于一體的風景名勝區(qū)。

5.先進的景區(qū)管理

☆通過邀請清華大學、南開大學的60多位專家，重新編制了高起點的詳細規(guī)劃和深度開發(fā)規(guī)劃，并先后投入資金6億多元，對景區(qū)進行了高標準的硬件建設。

☆選車必用大品牌強調(diào)品牌強強聯(lián)合投資6 000多萬元量身訂購了130輛尾氣排放達歐III標準的宇通豪華客車，建立了便捷、高效的內(nèi)部交通網(wǎng)絡，實現(xiàn)了景區(qū)的人車分流。

☆ 數(shù)字化與車輛使用相結合走在同行之先

云臺山始終將最先進的科學技術應用到管理當中，使景區(qū)管理更加科學規(guī)范。作為全國首批18家數(shù)字化景區(qū)建設試點單位，云臺山率先按照“資源保護數(shù)字化、經(jīng)營管理智能化、產(chǎn)業(yè)整合網(wǎng)絡化“的目標，總投資1 5億元在景區(qū)內(nèi)全面實施了數(shù)字化景區(qū)建設工程。目前，包括電子門禁、智能監(jiān)控、多媒體展示、GPS車輛調(diào)度、LED信息發(fā)布、電子商務、智能全景導游圖等系統(tǒng)在內(nèi)投資6200萬元的一期、二期工程已全部建成并投入運行。數(shù)字化工程的全面實施，不僅大大提升了云臺山的景區(qū)品位，而且在領導科學決策、合理調(diào)控游客、避免票款流失方面發(fā)揮了巨大的作用，通過先進的GPS全球衛(wèi)

星定位系統(tǒng)，實現(xiàn)對景區(qū)所有大巴車輛的實時定位，并實時了解車內(nèi)駕駛員、講解員的服務態(tài)度等信息；通過安裝在各景點、停車場以及景區(qū)各岔路口的攝像頭，工作人員可以實時了解各景點在任何時間段內(nèi)的游客流量，并對車輛、人員等進行合理調(diào)配，保證游客的安全以及游覽秩序。

●劣勢

1.理論研究與科學管理不足

開發(fā)生態(tài)旅游是一種新思想、新意識，云臺山景區(qū)的管理部門對生態(tài)旅游的含義、特點以及生態(tài)旅游對旅游地生態(tài)、社會、經(jīng)濟的影響缺乏全面、科學的研究，對生態(tài)旅游的規(guī)劃設計、開發(fā)、管理的特殊性研究不足，尤其是對生態(tài)環(huán)境承載力評價與生態(tài)環(huán)境監(jiān)測不夠。旅游旺季人滿為患現(xiàn)象嚴重，以至超過景區(qū)最佳環(huán)境容量而對景區(qū)資源及生態(tài)造成破壞。類似不科學的管理模式，雖然在短時間內(nèi)是獲得了較大的利益，但從長期效應考慮，只會對生態(tài)造成更大破壞，損失更多的直接經(jīng)濟利益。

2．旅游從業(yè)人員生態(tài)意識薄弱，游客綜合素質(zhì)不高。

景區(qū)從業(yè)人員大多沒有接受生態(tài)旅游方面的教育，其中許多人都不能在知識和技能上完全適應生態(tài)旅游發(fā)展的需要。他們對生態(tài)旅游的知識和特點知之甚少，因而即使有豐富的旅游資源，也難以使之達到最佳的旅游效果。旅游者在生態(tài)旅游系統(tǒng)中占據(jù)核心位置，大部分的旅游者還沒有達到生態(tài)旅游的素質(zhì)要求。從目前情況來看，到云臺山的旅游者主要是為了了解焦作山水和歷史遺產(chǎn)，尋求生態(tài)旅游者只占很少一部分。此外，游客在景區(qū)內(nèi)亂刻亂劃、大聲喧嘩、亂扔垃圾，破壞自然環(huán)境甚至生態(tài)平衡的事情還時有發(fā)生。

3．地質(zhì)公園的旅游特色還沒能充分挖掘

缺少體現(xiàn)地質(zhì)特色的專項旅游產(chǎn)品，對地質(zhì)旅游還只是停留在膚淺的游覽觀光。導游對地質(zhì)也是只知其

一、不知其二。游客在生態(tài)公園、地質(zhì)公園的旅游中，還希望學習和了解地質(zhì)以及生態(tài)方面的知識。云臺山景區(qū)現(xiàn)階段還未能充分滿足游客的這種需求。

4．游客住宿、餐飲、購物接待區(qū)管理缺少科學化，規(guī)范化，統(tǒng)一化。

景區(qū)個體戶、小商小販各自為政，為游客提供住宿和餐飲等服務。他們服務缺少統(tǒng)一化，規(guī)范化。服務意識和理念達不到高級景區(qū)的要求。他們更多的注重當前的經(jīng)濟收益，可能會降低服務標準，引發(fā)游客不滿，從而造成當?shù)芈糜蔚膲拿暋Ｋ麄兩鷳B(tài)意識淡薄，生產(chǎn)粗糙，有可能對當?shù)氐馁Y源造成破壞。當?shù)氐穆糜渭o念品，種類繁多，但大都是一些低成本，低質(zhì)量的旅游紀念品，缺少富有地域特色的高檔產(chǎn)品。

5．缺少反映云臺地貌特色的實景演出或是舞臺劇作，游客夜生活平淡。

像云臺山這樣高規(guī)格的景區(qū)，目前仍然沒有一部能夠融合云臺山水、地貌和中原文化的實景演出或是大型舞臺劇。沒能在全國造成轟動效應的演出來展現(xiàn)云臺山的地質(zhì)地貌，風土人情；游客到旅游目的地旅游，希望有機會結交朋友，消遣寂寞，尋找快樂，希望體驗當?shù)氐拿袼罪L情。而游客住宿區(qū)缺少相應的娛樂設施和具有當?shù)靥厣奈捏w活動，夜晚，游客除了在賓館無聊地呆著，別無去處。

●機會

1.中國作為世界旅游資源第一國,又擁有著世界最大的國內(nèi)旅游市場, 并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下, 中國的旅游業(yè)前景輝煌。

2.各級政府的政策扶持，為云臺山發(fā)展旅游提供了強大推動力。

河南省委、省政府明確提出要實現(xiàn)由旅游資源大省向旅游產(chǎn)業(yè)強省的轉變，同時還出臺了《關于進一步加快全省旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》，要求各市都要把旅游產(chǎn)業(yè)作為“ 十一五”時期大力扶持、重點發(fā)展的一個支柱產(chǎn)業(yè)。焦作市委、市政府堅定不移地把旅游業(yè)放在第三產(chǎn)業(yè)的龍頭位置，集全市之力，傾心發(fā)展旅游經(jīng)濟，創(chuàng)造了享譽國內(nèi)外的“焦作現(xiàn)象”。在各級政府的大力扶持下，以云臺山為代表的五大山水峽谷景區(qū)被聯(lián)合國教科文組織命名為首批世界地質(zhì)公園，“ 云臺山”也成為中國旅游的知名品牌。● 挑戰(zhàn)

1．08年爆發(fā)的全球金融危機使得全世界的經(jīng)濟下滑，失業(yè)率增加，入境旅游人數(shù)的減少使得來中國旅游，來河南旅游的人數(shù)減少。再加之近來流行的“豬流感”，使得游客人數(shù)進一步減少。

2.市場競爭加劇，全國各地都把開發(fā)具有特色優(yōu)勢的旅游產(chǎn)業(yè)作為當?shù)氐牡谌a(chǎn)業(yè)重點幫扶對象，旅游景點的增加，將加劇對旅游資源和客源市場的爭奪。

3.游客需求多樣性的變化，隨著自駕車旅游的流行，人們越來越多地追求自由和隨心選擇，那種大規(guī)模地跟著旅行社匆忙地觀光游覽的市場比例將逐漸縮小。景區(qū)需要不同類型的產(chǎn)品來滿足消費者不同的需求。

4．21世紀是知識和科技密集型的時代。旅游企業(yè)在競爭中除了要擁有優(yōu)良的旅游產(chǎn)品，還必須有先進的管理，而先進的管理離不開科技和人才。景區(qū)中大部分管理人員的素質(zhì)和能力已不能滿足現(xiàn)代管理的要求。

二、對云臺山旅游市場營銷組合策略的策劃

1．堅持保護為主、可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)旅游方向。

生態(tài)旅游是當今旅游的主導方向，云臺山要堅持生態(tài)旅游，處理好開發(fā)與保護的關系，要在景區(qū)的設計和管理中處處體現(xiàn)生態(tài)的理念。要合理控制旅游環(huán)境容量，注意調(diào)節(jié)核心區(qū)的環(huán)境壓力，在游客規(guī)模旺盛的季節(jié)，要注意分流和限制游客的數(shù)量。

2．做足“地質(zhì)旅游”的文章。

設計和開發(fā)地質(zhì)旅游專項產(chǎn)品，要切實利用“全球首批地質(zhì)公園”的優(yōu)勢來開發(fā)相應的產(chǎn)品，滿足游客了解我國地質(zhì)地貌，學習地理知識，為科普教育做出更大的貢獻。設計

相應的地質(zhì)旅游點，地質(zhì)地貌的介紹和標識，專業(yè)的景區(qū)地質(zhì)導游，要創(chuàng)造有利于地質(zhì)公園地質(zhì)特色旅游的條件。同時也可以邀請地質(zhì)地貌方面的專家來旅游考察，請他們做出相應的建議和指導。

3.加強景區(qū)的管理，健全管理制度。使景區(qū)管理規(guī)范化，統(tǒng)一化。

對當?shù)氐木用窈托∩绦∝溡獓栏竦亟y(tǒng)一管理，使得他們按照制度保護當?shù)丨h(huán)境，老實經(jīng)營。嚴禁欺客、宰客、損害旅游者的權益。要加大對基層工作人員的服務意思、生態(tài)理念的教育。使之與景區(qū)的長遠發(fā)展相互適應。

4.開發(fā)具有國際水平的，以云臺地質(zhì)地貌為背景，反映當?shù)孛袼罪L情的實景舞臺劇。以此為轟動效應，增加云臺山的品牌效應，來宣傳云臺山。

5．和河南其它旅游景區(qū)進行優(yōu)勢整合，合力打造河南“中原文化”旅游整體印象。21世紀是合作的時代，和別的景區(qū)進行強強聯(lián)合、優(yōu)勢整合，可以提高河南整體的旅游實力，為河南的旅游強省造勢，借此吸引更多的人來河南旅游、來云臺山旅游。

6．積極拓展海外市場

云臺山至今已經(jīng)吸引了眾多來自港澳臺、東南亞、日本、韓國、歐美一些國家的游客前來旅游。罕見的地質(zhì)地貌，得天獨厚的中原文化，河南的悠久歷史文化。以及云臺山完善的接待設施和較為先進的管理，使得云臺山有實力成為國內(nèi)一流、國際知名的景區(qū)。云臺山應該抓住這個機遇積極開拓周邊國家的市場。

〔作者單位：西北農(nóng)林科技大學經(jīng)濟管理學院旅游管理061班作者：唐軻〕 參考文獻：

《對云臺山開展地質(zhì)旅游的思考》 孫本超(焦作大學，河南焦作454003)

《淺議云臺山世界地質(zhì)公園地質(zhì)遺跡現(xiàn)狀及保護對策》 王興民，王佩鈺，朱玉蓮等 《旅游市場營銷未來發(fā)展八大趨勢》 李建華

《河南焦作云臺山世界地質(zhì)公園資源特色及綜合評價》 樊克鋒

《云臺山旅游市場定位及營銷策略研究》 王轉紅

《云臺山生態(tài)旅游的SWOT 分析》 關中美王娟（河南理工大學、浙江樹人大學）《從云臺山的發(fā)展看國內(nèi)旅游景區(qū)內(nèi)班車的發(fā)展趨勢》楊芳蕾

第二篇：海爾的市場營銷組合策略分析

姓名：xxx學號xxx班級：xxx

海爾的市場營銷組合策略分析

摘要：

本文主要是針對海爾的市場營銷策略進行了分析。本文具體分析了海爾集團的4P策略，即產(chǎn)品策略，定價策略，渠道策略，促銷策略，對海爾的市場營銷提出針對性問題，并通過列舉海爾在發(fā)展過程中所采取的策略方案來分析海爾的市場營銷組合。在“現(xiàn)代服務營銷研究”領域中，海爾通過觀念的創(chuàng)新，服務體系和流程的創(chuàng)新，服務模式的不斷創(chuàng)新，讓更多消費者熟知企業(yè)產(chǎn)品，樹立了產(chǎn)品形象，提高了企業(yè)形象。

關鍵字：創(chuàng)新，服務型，品質(zhì)，感動。

引言：

海爾集團是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團從1984年到2009年的25年間，創(chuàng)造了一個家電行業(yè)神話。截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗值得每個企業(yè)去學習，在此對其營銷組合策略進行分析。.一、背景分析

海爾集團是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團全球營業(yè)額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強，從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。2009年，海爾品牌價值高達812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。

海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務營銷理念。

二、營銷組合策略分析

海爾的成功是眾所周知的技術創(chuàng)新和服務型營銷，打著“真誠到永遠”的企業(yè)形象去占領市場。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與

返修過程中，講究落實服務質(zhì)量，贏得廣大消費者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。

(一)產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應于需求

截止到2009年年底，海爾累計申請專利9738項，其中發(fā)明專利2799項，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2009年，海爾就申請專利943項，其中發(fā)明專利538項，平均每個工作日申請2項發(fā)明專利。在自主知識產(chǎn)權的基礎上，海爾已參與23項國際標準的制定，其中無粉洗滌技術、防電墻技術等7項國際標準已經(jīng)發(fā)布實施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術在國際標準領域得到了認可；海爾主導和參與了232項國家標準的編制、修訂，其中188項已經(jīng)發(fā)布，并有10項獲得了國家標準創(chuàng)新貢獻獎；參與制定行業(yè)及其它標準447項。海爾是參與國際標準、國家標準、行業(yè)標準最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個進入國際電工委員會（IEC）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2009年6月，IEC選擇海爾作為全球首個“標準創(chuàng)新實踐基地”。

海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實踐中，海爾探索實施的“日事日畢，日清日高”的“OEC”（Overall Every Control and Clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機制，盡量滿足客戶，消費者的要求，也為了更適應市場需求，滿足消費者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。

典型事例,“小神童”洗衣機，1996年，有一位客戶像海爾集團來信中反映洗衣機又笨重有噪聲大，而且費水費電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機，這封信引起了海爾集團的重視，海爾集團馬上組織人員進行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。

(二)定價策略：注重價值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

在銷售過程中，價格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價的產(chǎn)品充斥著市場。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點，所以海爾對于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不打價格戰(zhàn)，打價值站，價格優(yōu)勢不等于低價格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個也齊應該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費者認可的價格優(yōu)勢。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不再是價格的競爭，而是綜合實力的競爭，對質(zhì)量，個性化設置，品牌，服務競爭。為了適應不同群體的消費，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應于不同人群的消費意志，做到每隔50元，都能找到兩款機型。

典型事例，海爾冰箱，在國內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯的企業(yè)的競爭下，海爾系列的冰箱的價格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因為在其他冰箱廠家打出有獎銷售，降價來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費者對海爾品牌的價值認可。

（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展

海爾集團從初期代銷，再到商場專柜轉銷，到現(xiàn)在建設自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費帶來的是成套的家具感受，使消費者一套購買的欲望加強。除此之外，海爾集團還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務網(wǎng)點11976個，銷售網(wǎng)點53000個（海外3800個）。海爾在國際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。

在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應根據(jù)自己的不同的要求進行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價值。就是用最適合的方式占領市場，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。

（四）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象

創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進程中，一定會以一個不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠的”的理念指導下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻。

典型事例，海爾冰箱“坐轎子”。四川省三臺縣境內(nèi)有一座海拔 1800 米 高的南瓜山，該縣的古井鎮(zhèn)心妙鄉(xiāng)四村八組就位于海拔 1500 米 的位置，是南瓜山上最高處的一個山村。由于山高路陡，山上的住戶從來都與冰箱、冷柜等大型家電“絕緣”。四村八組的李秀林想買臺冰箱，可一想到運輸問題心里就打怵。他試著詢問了幾處商場，可負責人一聽是“心妙鄉(xiāng)”的就直截了當?shù)卣f“不送貨”：到心妙鄉(xiāng)四村必須經(jīng)過一處險峻的懸崖，沒有商家愿意冒險。這事恰巧讓四川三臺潼川海爾售后服務部經(jīng)理許美智知道了，他告訴李秀林：“我們海爾給送貨！” 許美智找人專門為這臺冰箱制作了一頂“轎子”，并把冰箱牢牢地固定在“轎子”上，為了防止上山的時腳下滑，還特意讓抬“轎子”的人穿上草鞋。于是有了海

爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上??終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時海爾也走進了山里人的心里。

通過對海爾集團的營銷分析，讓我明白一個企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗是值得每個企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。

第三篇：海爾的市場營銷組合策略分析

海爾公司的市場營銷策略研究

摘要

本文主要是針對海爾的市場營銷策略進行了分析。具體分析了海爾集團的4P策略，即產(chǎn)品策略，營銷策略，促銷策略，定價策略，對海爾的市場營銷提出針對性問題，并通過列舉海爾在發(fā)展過程中所采取的策略方案來分析海爾的市場營銷組合。

關鍵字創(chuàng)新理念服務型策略分析

引言

海爾集團是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團從1984年到2009年的25年間，創(chuàng)造了一個家電行業(yè)神話。截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗值得每個企業(yè)去學習，在此對其營銷組合策略進行分析。“海爾”無疑是當今我國企業(yè)界的一顆耀眼的明星，他的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個方面發(fā)生了根本變化，而且這種變化代表了市場經(jīng)濟走向成熟時企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。另外，海爾在差異化營銷策略上也費了不少心思。

營銷組合策略分析

到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴張，產(chǎn)品日趨多元化，消費者需求的變化，海爾人開始逐步認識到“企業(yè)只有在經(jīng)營觀念上領先，才能在市場競爭中領先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問題的認識發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產(chǎn)全過程上采取措施，力爭在經(jīng)營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環(huán)境日益惡化，對企業(yè)社會責任認識的進一步加深，海爾承擔起一個大型國有企業(yè)應負的責任，無形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。

（一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應于需求

海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實踐中，海爾探索實施的“日事日畢，日清日高”的“OEC”（Overall Every Control and Clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機制，盡量滿足客戶，消費者的要求，也為了更適應市場需求，滿足消費者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。

典型事例,“小神童”洗衣機，1996年，有一位客戶像海爾集團來信中反映洗衣機又笨重有噪聲大，而且費水費電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機，這封信引起了海爾集團的重視，海爾集團馬上組織人員進行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，1

產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。

（二）營銷策略：從“目標市場”到“目標社會公眾”

最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標市場的消費者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營觀念變化，從90年代開始，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標市場的消費者擴大到目標社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經(jīng)營目標產(chǎn)生影響的目標社會公眾中傳播、維護和完善目標企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營觀念改變的必然結果。近年來在國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產(chǎn)品而進行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場占有率為惟一目標，而是集中于一個共同的目標———在“海爾”的目標社會公眾中傳 播、維護和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營銷范圍進一步擴大。

（三）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象

創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進程中，一定會以一個不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠的”的理念指導下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻。

（四）定價策略: 注重價值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

海爾產(chǎn)品定價的目的是樹立和維護海爾的品牌和品質(zhì)形象。海爾對產(chǎn)品的定位是做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不打價格戰(zhàn)，海爾不想以價格作為賣點，而是以產(chǎn)品的高科技含量、多功能一體化、使用簡單、完善的售后服務等為人們帶來高品質(zhì)高享受的生活。如果說要用什么戰(zhàn)來形容的話，海爾打的可以說是價值戰(zhàn)。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不是價格的競爭，而是綜合實力的競爭———質(zhì)量、個性化設計、品牌、服務的競爭。海爾不搞降價競爭，靠的是不斷尋求和發(fā)展?jié)撛诘南M需求。價格并非是吸引消費者的唯一因素，也不是最有效的因素。一件商品，只要你告訴消費者它貴在哪里，如果是物有所值，就會得到消費者的認可。海爾的定價策略還依托于其強大的品牌影響力,這點在大中城市尤為明顯。海爾在每個城市的主要商場,都是選擇最佳、最大的位置,將自己的展臺布置成商場內(nèi)最好的展臺形象，在中央和地方媒體上常年堅持不斷的廣告宣傳,這其中幾乎全是企業(yè)品牌形象宣傳和產(chǎn)品介紹,對于價格則從沒“重視”過。

參考文獻

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[6]陳曉燕.企業(yè)微博：營銷新渠道.創(chuàng)意傳播，2011.01

第四篇：房地產(chǎn)市場營銷組合策略分析

房地產(chǎn)市場營銷組合策略分析

【摘要 】隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，房地產(chǎn)市場營銷組合策略對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營起著重要的作用。為了更好地理解市場營銷

組合策略和實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的營銷目標，本文在房地產(chǎn)的特點和市場需求的基礎上進一步分析市場營銷的 4P 策略———產(chǎn)品策

略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策.略對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動的影響和作用。

【關鍵詞 】房地產(chǎn)營銷 ；產(chǎn)品策略 ；價格策略 ；營銷渠道策略 ；促銷策略

房地產(chǎn)市場營銷 組 合 策 略 指 企 業(yè) 根 據(jù) 目 標 市 場 需 要 綜 況下合運用各種可控的營銷因素，將市場營銷的 4P 策略———產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略 與 房 地 產(chǎn) 市 場 的 特點和需求相結合，從而很好地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

四大策略的組合關系到營銷活動的成敗 ：（1）四大策略的優(yōu)良組合所發(fā)揮的整體效果大于各個策略單獨發(fā)揮的效果之和。（2）任何一個策略的使用不當將會導致營銷活動的失敗。為此，需對 4P 策略進行科學的認識和分析。

1.房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）

產(chǎn)品策略是根據(jù)消費者需求為市場開發(fā) 建設房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對策和措施。包括 產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。

1.1產(chǎn)品差異化策略

房地產(chǎn)企業(yè)通過市場需求調(diào)查，結合自身特點，最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色，加以創(chuàng)新，進行產(chǎn)品定位，通過產(chǎn)品的位置產(chǎn)品的設計 產(chǎn)品質(zhì)量的確定 價格和服務等方面來塑造

第五篇：農(nóng)產(chǎn)品市場營銷組合策略

農(nóng)業(yè)經(jīng)營者將營銷組合的各個因素視為統(tǒng)一的整體，把產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的營銷因素有機地結合起來，并根據(jù)不同的市場營銷環(huán)境，制定出全方位的市場營銷組合策略，完成農(nóng)產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)營銷目標，取得經(jīng)營利潤。

一、產(chǎn)品策略是市場營銷組合中最重要的因素，任何企業(yè)的市場營銷活動必須以產(chǎn)品為基礎，離開了產(chǎn)品，就無法滿足消費者的需要，其他營銷活動也就無從談起。所以，產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略的基礎。

開發(fā)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。目前我國農(nóng)產(chǎn)品市場普通產(chǎn)品嚴重過剩，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品相對不足，而且隨著人民生活水平的提高，對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的需求量越來越大。因此，開發(fā)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品前景廣闊。要樹立市場營銷觀念，以市場為導向，開發(fā)符合市場需要的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，一方面要提高現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，另一方面要引進國外優(yōu)良新品種，還要加強與農(nóng)業(yè)科研單位的合作，不斷開發(fā)優(yōu)良新品種。

改進包裝設計。大多數(shù)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營者不重視農(nóng)產(chǎn)品的包裝工作。其實，包裝對于農(nóng)產(chǎn)品銷售更為重要。一方面，包裝增加農(nóng)產(chǎn)品的美觀度，提高產(chǎn)品檔次，另一方面，包裝可以保質(zhì)保鮮，延長農(nóng)產(chǎn)品的儲存時間，有利于農(nóng)產(chǎn)品的銷售。因此，企業(yè)要充分重視農(nóng)產(chǎn)品的包裝工作，設計符合農(nóng)產(chǎn)品特色和風味的包裝，增加農(nóng)產(chǎn)品的價值，提高農(nóng)產(chǎn)品的價格。創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品品牌。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費越來越變得多樣化和個性化，消費者選購農(nóng)產(chǎn)品也越來越注重品牌，他們喜歡購買具有較高知名度品牌的農(nóng)產(chǎn)品。因此，企業(yè)要有品牌意識，培育強勢品牌，創(chuàng)造差異性，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力。

二、定價策略是市場營銷組合中最活躍的因素，企業(yè)定價既要考慮消費者的承受能力，以利于促進銷售，又要考慮企業(yè)的成本補償，以保證獲取利潤。

農(nóng)產(chǎn)品價格普遍偏低，同類產(chǎn)品的價格差別不大，再加上農(nóng)產(chǎn)品自身的特殊性，農(nóng)產(chǎn)品的定價策略要充分考慮各種因素，遵循優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原則，以優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品實行高價，樹立價格差異，通過高價策略獲得競爭優(yōu)勢。

三、渠道策略分銷渠道是營銷組合的重要因素，而且極大地影響著企業(yè)營銷組合的其他因素。

專業(yè)市場。這是最常見的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，通過影響力大、輻射力強的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場，集中銷售農(nóng)產(chǎn)品，一方面它具有銷售集中、吞吐力強的優(yōu)勢，另一方面還具有集中處理信息和快速反應能力。

貿(mào)易公司。貿(mào)易公司作為農(nóng)產(chǎn)品銷售的中間商，有其自己的利益要求，農(nóng)業(yè)經(jīng)營者要重視渠道伙伴關系，充分關注中間商的利益，最大限度地調(diào)動他們的積極性，實現(xiàn)雙贏共處。大型超市。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，顧客的購買方式發(fā)生了變化，越來越多的顧客到大型超市集中購買商品，超市中的農(nóng)產(chǎn)品專柜吸引了廣大的顧客，有利于提高優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的檔次。直接銷售。農(nóng)業(yè)經(jīng)營者可以直接銷售農(nóng)產(chǎn)品。

四、促銷策略是市場營銷組合的重要組成部分，在企業(yè)的營銷活動中具有十分重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品的營銷對于促銷策略的運用要慎重，最重要的是要圍繞營銷目標合理預算促銷作用，在促銷預算范圍內(nèi)有選擇地運用人員推銷、營銷廣告、營業(yè)推廣和公共關系等促銷手段。