第一篇：對期貨公司營銷認(rèn)識與個人學(xué)習(xí)計劃

期貨公司運作實務(wù)及期貨法規(guī)課程

論文（報告、案例分析）

院系

專業(yè)

班級

學(xué)生姓名

學(xué)號

任課教師

2011年 6 月20 日

對期貨公司營銷認(rèn)識與個人學(xué)習(xí)計劃

一、期貨公司的營銷

（一）何為期貨公司營銷

期貨公司的營銷有別于商品的營銷，期貨公司營銷的實質(zhì)是在營銷一種投資思想，一種投資理念。期貨公司營銷的特點主要表現(xiàn)在以下幾點：一是期貨公司的營銷是理念的營銷。理念的營銷可以看作是無形的商品營銷，是客戶看不到，摸不著的。你的思想與理念能否向客戶表達(dá)清楚是個關(guān)鍵問題，表達(dá)清楚了客戶能否愿意接受又是一個問題，因此理念的營銷難度更大。二是期貨公司的營銷更注重于公司的展示。由于期貨公司的營銷難度較大，因此以個人的力量很難為客戶提供滿意的服務(wù)，期貨公司的服務(wù)更依賴于團(tuán)隊，更倚仗于期貨公司這個載體，所以期貨公司的營銷更注重于對公司的宣傳以展示，與客戶促成合作的前提也是對公司的認(rèn)同。三是期貨公司的營銷是個長期的過程。期貨客戶開發(fā)的過程是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，對于大多數(shù)投資者來說，期貨還是一個新了很多，需要通過漫長的培育過程使投資者認(rèn)識期貨，培育出潛在客戶，然后才能引導(dǎo)投資者如何利用期貨市場、介入期貨市場。所以，期貨公司的營銷是個長期的過程。

（二）期貨公司營銷的目的營銷的目的都是為促成交易，而這里單獨將期貨公司營銷的目的進(jìn)行闡述，主要是由期貨公司特點決定的期貨公司的營銷具有長期性、階段性的特征。因此我們把期貨公司的營銷目的分為以下幾點：一是展示期貨公司。期貨公司間的競爭就是為爭得更大的客戶群體，不斷提高投資者以及社會對公司的認(rèn)可是期貨公司營銷的目的。二是培育期貨市場。期貨市場產(chǎn)生迄今為止也僅僅十余年的時間，現(xiàn)貨企業(yè)及風(fēng)險投資者對期貨市場的認(rèn)識與認(rèn)可程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對期貨市場的培育也是通過營銷逐步提高的。三是促成合作，這是期貨公司營銷的最終目的。

（三）期貨公司營銷的形式

隨著期貨普及的推廣，期貨公司的營銷形式更是多種多樣。期貨市場發(fā)展初期，營銷形式普遍是經(jīng)紀(jì)人單打獨斗，以及個人與企業(yè)的溝通；而現(xiàn)在，可以通過市場推介報告會、培訓(xùn)基地、定期投資報告會、論壇等有組織地宣傳活動，也可以通過一個團(tuán)隊向投資者展示公司，服務(wù)于一個企業(yè)，還可以通過服務(wù)創(chuàng)新吸引潛在客戶。

1、個人營銷

傳統(tǒng)的期貨營銷渠道主要依靠經(jīng)紀(jì)人和合作居間人。期貨公司的營銷服務(wù)仍然處于初級階段，缺乏系統(tǒng)性和穩(wěn)定性，同時服務(wù)流程過于簡單，面對不同的客戶基本上采用相同的服務(wù)手段。個人營銷雖然也有介紹經(jīng)紀(jì)、電話營銷等方式，但主要靠人脈拉攏客戶?？蛻糍Y源的80%以上是由人脈關(guān)系做出的。雖然期貨公

司在市場開發(fā)上下了很多功夫，但許多公司沒有系統(tǒng)的開發(fā)客戶資源的渠道和手段，主要靠低成本和低價格競爭。目前，期貨公司壓縮手續(xù)費收入已經(jīng)到了極致，不能再低，雖然市場份額有所增加，但利潤增長緩慢。期貨公司作為市場的后進(jìn)入這需要在營銷手段創(chuàng)新很營銷渠道發(fā)掘方面多做努力，以提高營銷競爭力。

2、期貨公司營銷團(tuán)隊建設(shè)

期貨作為一個專業(yè)領(lǐng)域，投資人對期貨營銷人員的專業(yè)能力較為敏感，即使是優(yōu)秀的營銷員，如果對期貨行業(yè)缺乏足夠了解，仍將難以取得投資人的信任。如何招募、培養(yǎng)、維護(hù)期貨營銷人才，組建能力勝任的期貨團(tuán)隊是期貨公司營銷戰(zhàn)略得以實施的重要基礎(chǔ)。

期貨公司團(tuán)隊建設(shè)的方向是構(gòu)建與戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)的扁平化的網(wǎng)絡(luò)型的銷售團(tuán)隊?！敖M織跟著戰(zhàn)略走”——最好的組織形式必須與戰(zhàn)略目標(biāo)、與市場的要求高度一致。要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有研究員、投資經(jīng)理的職能，分步驟逐步將他們重組為以銷售人員為主體的“銷售團(tuán)隊”。將公司的組織結(jié)構(gòu)實行重組，將公司的人員分為兩大類別，第一類營銷人員，包括各級研究員、各級投資助理，第二類為后勤支持人員，包括行政、電腦、財務(wù)、柜臺人員。第一類人員以組織團(tuán)隊的形式為現(xiàn)有的客戶和新開發(fā)的客戶提供差別化服務(wù)，服務(wù)將根據(jù)客戶的類型分戰(zhàn)略，選擇性地提供半服務(wù)、全服務(wù)或特別收費的服務(wù)，他們的基薪標(biāo)準(zhǔn)和獎金分配完全與個人及團(tuán)隊的業(yè)績掛鉤；第二類人員主要為第一類人員提供各種后勤支持，工資固定，獎金與公司的整體效益掛鉤。第二步：對公司所有部門的組織結(jié)構(gòu)實現(xiàn)職能的轉(zhuǎn)變與組織機構(gòu)和分配機制的轉(zhuǎn)型。

二、針對期貨公司市場開發(fā)的學(xué)習(xí)計劃

（一）學(xué)習(xí)任務(wù)：

1、專業(yè)知識

從事市場開開工作首先應(yīng)該具備專業(yè)的期貨知識。雖然我已通過期貨從業(yè)資格考試，但知識掌握的并不牢固，我應(yīng)該利用剩下的一年時間多閱讀一些有關(guān)期貨的書籍，利用網(wǎng)絡(luò)以及學(xué)校資源增加自己對期貨市場的認(rèn)識。

2、實踐學(xué)習(xí)

利用暑期去期貨公司實習(xí)，在實習(xí)過程中了解期貨工資的運營方式。主要了解市場營銷工作所學(xué)知識，針對自己所欠缺的進(jìn)行自我完善。從實踐中學(xué)習(xí)，從其他人身上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)前人的各種經(jīng)驗教訓(xùn)，總結(jié)自己的所得所示，感悟營銷精髓。

（二）鍛煉任務(wù)：

1、首先其次應(yīng)該提高對挫折的承受能力，提高心理素質(zhì)，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅韌不拔的毅力，能持之以恒的做事。由于營銷任務(wù)需面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以自信和堅持是因小營員必須具備的素質(zhì)。在期貨公司從事營銷工作初期由于沒有經(jīng)驗難免會開發(fā)客戶的過程中遇到一些

挫折阻礙，這時候?qū)Υ煺垡姓_的認(rèn)識，在挫折面前不驚慌失措，采取理智的應(yīng)付方法，化消極因素為積極因素。挫折承受能力的高低與個人的思想境界、對挫折的主觀判斷、挫折體驗等有關(guān)。提高挫折承受能力應(yīng)努力提高自身的思想境界，樹立科學(xué)的人生觀，積極參加各類實踐活動，豐富人生經(jīng)驗。

2、鍛煉自己的溝通與表達(dá)能力。在期貨公司從事營銷工作，不僅需要自身能力還要與團(tuán)隊協(xié)作，與客戶交流。良好的人際交往能力能讓誰能給我們迅速融入到營銷團(tuán)隊，良好的表達(dá)能力可以讓我們與客戶交流的更加順利。所以，在校期間充分利用自身的周圍環(huán)境擴大社交圈、重視同學(xué)交際圈、重視和每個人的交往，努力認(rèn)識不同種類的人，從每個人身上學(xué)到不同的東西。

3、管理能力。一名成功的營銷人員不會把自己僅視為一名業(yè)務(wù)人員，他會認(rèn)為自己更應(yīng)該是一名成功的管理人員，他身上肩負(fù)著管理渠道、管理客戶、管理團(tuán)隊、管理市場等的使命，其實質(zhì)就是一名管理者。因此，作為一名現(xiàn)代營銷人員，必須要充分地理解和學(xué)習(xí)管理者所具備的管理知識和管理能力。管理的另外一個角度就是資源的整合、分配，如何高效地利用所掌握的資源，進(jìn)行有效地分配，這需要營銷人員具備各項綜合素質(zhì)與能力。

4、觀察分析能力。

1）觀察能力：作為營銷人員必須要具備像狼一樣敏銳的市場觀察能力，在這瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機會對于大家來說都是平等的，關(guān)鍵就在于你如何去發(fā)現(xiàn)，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于發(fā)現(xiàn)機會，并在機會來臨時會毫不猶豫地去把握。只有具備了敏銳的觀察能力，你才能做到知已知彼，你才能了解把握客戶的需求，你才能找到客戶，你才能找到市場，你才能找到成功。

2）分析能力：營銷是一個系統(tǒng)而又復(fù)雜的過程，如何在這復(fù)雜中找出簡單，在這紛紜的幻象中發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力。營銷人員所面對的客戶都是一些比較精明的商人，他們在商海中沉浮多年，具有非常豐富的談判經(jīng)驗，你若想在談判中獲勝，在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，這就需要營銷人員對談判的對象進(jìn)行詳細(xì)的分析，對需要談判的業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以及對影響談判的因素進(jìn)行詳細(xì)的分析，只有具備較強的分析能力，你才能深入對方的內(nèi)心，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共贏。

5、鍛煉意志品質(zhì)，改善適應(yīng)能力等。如果畢業(yè)以后進(jìn)入期貨公司工作，我們面臨著由學(xué)校進(jìn)入社會的轉(zhuǎn)變，我們所處環(huán)境和接觸人群都會有所不同。所以，進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，充分發(fā)揮主觀能動性去改造環(huán)境，努力融入新環(huán)境，良好的適應(yīng)能力是很重要的。因此，在校期間就應(yīng)該多出去走走，去不同的環(huán)境去鍛煉自己。

計劃定好固然好，但更重要的，在于其具體實施并取得成效。我一定會按著自己的規(guī)劃認(rèn)真完善自己，為以后進(jìn)入期貨公司工作做好準(zhǔn)備，的成功打下基礎(chǔ)。

第二篇：期貨公司營銷現(xiàn)狀

新一代期貨公司營銷服務(wù)平臺架構(gòu)設(shè)計

隨著外資金融機構(gòu)的參股和國內(nèi)券商的控股，如今，擁有金融背景的期貨公司已在國內(nèi)占據(jù)“半壁江山”，新一輪期貨行業(yè)的競爭格局已初現(xiàn)，這對傳統(tǒng)型的期貨公司來說將是強有力的挑戰(zhàn)，而先進(jìn)的營銷服務(wù)體系建設(shè)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新將成為今后市場競爭的焦點。

在我國開始履行WTO承諾后，外資金融機構(gòu)開始大舉進(jìn)入我國資本市場，多家境外金融機構(gòu)投資入股中資銀行、參股保險公司，建立了合資基金管理公司和合資證券公司。在期貨行業(yè)中，摩根大通、荷蘭銀行、東方匯理已經(jīng)開始參股國內(nèi)期貨公司，同時，券商系的期貨公司在國內(nèi)已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，新一輪期貨行業(yè)的競爭格局已初現(xiàn)，這對傳統(tǒng)期貨公司將是強有力的挑戰(zhàn)，金融產(chǎn)品創(chuàng)新和先進(jìn)的營銷服務(wù)體系建設(shè)將是今后競爭的聚焦點。

期貨行業(yè)營銷現(xiàn)狀剖析

目前，我國期貨業(yè)營銷模式主要是傳統(tǒng)的總部加營業(yè)部多級分支機構(gòu)的通道式營銷服務(wù)體系，并以總部為中心擴散。機構(gòu)內(nèi)部以業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)支持部門構(gòu)建成實體經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心，同時管理向業(yè)務(wù)部門傾斜，業(yè)務(wù)部門的新市場開發(fā)速度高于存量市場消亡速度即可視為業(yè)務(wù)擴張，忽略了客戶的真實需求。由于業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，缺乏成熟的、統(tǒng)一專業(yè)的管理平臺，加上各級管理層管理水平的差異以及員工專業(yè)技能的不同，導(dǎo)致期貨公司的營銷服務(wù)能力、技術(shù)支持能力、風(fēng)險管理能力均有很大不足，整體管理水平在現(xiàn)代企業(yè)管理中居于比較落后的地位。對于大中型期貨經(jīng)紀(jì)公司而言，當(dāng)前的總部加營業(yè)部的營銷網(wǎng)絡(luò)體系已經(jīng)開始遭遇瓶頸，進(jìn)一步拓展二級城市的分支營業(yè)機構(gòu)會受到股東要求的資產(chǎn)回報率、經(jīng)營者自身管理水平等諸多問題的困擾。但是，面對過高的經(jīng)營壓力，期貨公司目前只能通過價格競爭和降低成本來進(jìn)行消化，從而將會與小型期貨公司一樣進(jìn)行價格競爭，形成惡性循環(huán)。這勢必會降低期貨公司服務(wù)能力，逐步流失客戶甚至失去生存力。在沒有成熟的期貨行業(yè)營銷模式支持的情況下，當(dāng)前期貨公司的營銷服務(wù)仍然處于初級階段，缺乏系統(tǒng)性和穩(wěn)定性，同時服務(wù)流程過于簡單，面對不同的客戶基本上采用相同的服務(wù)手段。此外，在競爭日趨激烈的情況下，打“擦邊球”進(jìn)行違規(guī)操作也會時有發(fā)生，弱化期貨公司服務(wù)能力的同時也加劇了期貨公司的經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)前，期貨公司營銷模式主要特征如下：

第一，在競爭日趨加劇的情況下，關(guān)注競爭對手，努力適應(yīng)和利用競爭規(guī)則，對 現(xiàn)有的市場進(jìn)行細(xì)分和價值挖掘，在此基礎(chǔ)上按照品種組成農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、金屬等專業(yè)團(tuán)體，深度分析和把握行業(yè)內(nèi)市場。第二，專注于內(nèi)部客戶，致力于客戶關(guān)系的維系。通過不斷增加服務(wù)項目和提高服務(wù)質(zhì)量來吸引客戶，滿足客戶不斷增長的專業(yè)化投資需求，以建立融洽的客戶關(guān)系。利用整體資金優(yōu)勢力圖把握市場仍是最主要的客戶服務(wù)手段，期貨咨詢、產(chǎn)業(yè)流程重組方面的服務(wù)仍然占據(jù)較小的比重，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以外的利潤增長趨近于零。

第三，通過低成本和低價格增加競爭力。目前，期貨公司壓縮手續(xù)費收入已經(jīng)到了極致，區(qū)域性的惡性手續(xù)費競爭已經(jīng)讓投資者和期貨公司嘗盡苦頭。一些期貨公司因此受到重創(chuàng)，利潤增長緩慢甚至出現(xiàn)負(fù)增長，導(dǎo)致員工福利下降，人才流失嚴(yán)重。部分業(yè)績較好的期貨公司已經(jīng)開始逐步改善員工福利，來保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性，從而提高服務(wù)質(zhì)量。

第四，業(yè)務(wù)部門以完成市場開發(fā)任務(wù)為首要目標(biāo)，同時更加專注于吸引機構(gòu)客戶，增加保證金存量，增加交易量；客戶經(jīng)理逐步全能化，增大了客戶生命周期內(nèi)的人為風(fēng)險；中小資金賬戶、非現(xiàn)場客戶受重視程度不高。與此同時，重業(yè)務(wù)輕研發(fā)的管理思路，造成研究成果對客戶吸引力降低，大量優(yōu)秀的研究成果被忽視。

第五，業(yè)務(wù)發(fā)展的隨機程度較高，業(yè)務(wù)流程不透明，信息化程度低，缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃和公開的業(yè)務(wù)流程。

第六，利潤逐步被壓縮。根據(jù)對深圳、上海兩地36家期貨公司的統(tǒng)計，2007年這36家期貨公司共計實現(xiàn)利潤2.23億元，對應(yīng)總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)分為126.45億元和29.77億元，以此粗略計算，上述兩地期貨公司凈資產(chǎn)收益率僅為7.5%。截至 2007年年底，國內(nèi)177家期貨公司注冊資本總額達(dá)到了85.4億元人民幣，較去年增加約38%，有43家期貨公司注冊資本達(dá)到或超過1億元。國內(nèi)期貨公司注冊資本的顯著增加，迅速攤薄了行業(yè)的收益率，盈利難仍將是困擾期貨公司發(fā)展的長期問題

第三篇：期貨公司營銷團(tuán)隊工作總結(jié)

2011年

工 作 總 結(jié)

XX期貨XX部 編制人： XXX

二Ｏ一一年十二月十五日

XX部（北京）

2011年工作總結(jié)暨2012年工作計劃

2011年，在公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，2011．9由原XX部XX部改編為XX部，成員XXX、XXX、XXX。

部門成立后，除日常個人自有資源的開發(fā)和服務(wù)工作外，在團(tuán)隊長的帶領(lǐng)下，充分發(fā)揮團(tuán)隊內(nèi)每一個成員的自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，在xx、xx、xx、xxx等諸多方面精誠團(tuán)結(jié)，通力協(xié)作，在提高客戶服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，使得本部在保證金規(guī)模及利潤兩個方面均良好地完成了公司下達(dá)的營銷任務(wù)，主要分項數(shù)據(jù)如下：

1.總資金規(guī)模：X000萬到X000萬（含XX業(yè)務(wù)）

2.凈留存：XX萬（含XX業(yè)務(wù)）

3.xxx務(wù)：規(guī)模從2010年的XXX萬大幅上升到XXXX萬，平倉利潤XXXX萬，成為本部的自有業(yè)務(wù)資金規(guī)模的重要基石，本部成員

XXX為此作出了突出貢獻(xiàn)；

4.營銷與服務(wù)：規(guī)模從2010年XX萬上升到X億以上；

5.開戶數(shù)量：自有資源XXX戶，IB資源開發(fā)XXXX戶；

6.投資者教育：XXX次，XXXX人次

年權(quán)益變化圖

年凈留存變化圖

2011年工作中存在的不足：

1.團(tuán)隊管理與發(fā)展：；

2.xx業(yè)務(wù)推進(jìn)速度：

3.產(chǎn)品推廣力度：。

2012年的工作計劃

2011年公司無論人員、網(wǎng)點還是保證金的規(guī)模進(jìn)一步擴大。根據(jù)公司長遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)，針對2011年的工作不足，本部研究制訂了以下工作計劃： 團(tuán)隊管理：

（1)引進(jìn)團(tuán)隊成員，主要負(fù)責(zé)xxxxxx，進(jìn)一步完善部門xxx和xxx，將原有成員的xxxx與新進(jìn)成員的xxxx相結(jié)合，爭取用xxx時間，打造一只特別能戰(zhàn)斗的xx團(tuán)隊，無愧于xxxxxxxxx；

（2)確保工作符合國家、行業(yè)、公司的相關(guān)法律、法規(guī)和管理制度的規(guī)范要求；

（3)加強與其他部門/團(tuán)隊的工作協(xié)作。

營銷服務(wù)：

（1)

（2)

（3)

（4)xxxxxx； xxxxx； xxxxx； xxxxxx。

市場營銷活動：

（1)

（2)xxxxx； xxxxxx。

營銷目標(biāo)：

2012年本部營銷的目標(biāo)是力?？偣芾碣Y金x億，即在2011年x千萬基礎(chǔ)上增長xx%。

xxx部

二〇一一年十二月十八日

第四篇：【精品】公司2012營銷計劃

XX公司2011營銷計劃

前言

1.長遠(yuǎn)目標(biāo)：2015年實現(xiàn)上市

2.3－5年目標(biāo)：完善產(chǎn)品鏈，正式運行集團(tuán)公司 3.目標(biāo)：

①.業(yè)績目標(biāo)

理想目標(biāo)：2個億 基本目標(biāo)：1.85億

②.產(chǎn)品種類：化工、電化鋁（主要集中在鐳射電化鋁這塊的增加，主要技術(shù)支持在電化鋁這塊）暫時先未分未成熟產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品、衰退產(chǎn)品 ③.營銷團(tuán)隊：30人以內(nèi)

④.市場覆蓋面：全國范圍內(nèi)發(fā)展、拓展到地級市 ⑤.市場占有率：化工（50%）電化鋁（10%）⑥.其他目標(biāo)：

? 電化鋁目標(biāo)：做電化鋁行業(yè)的專業(yè)貿(mào)易公司 ? 化工目標(biāo)：做燙印材料行業(yè)領(lǐng)軍者 ? 構(gòu)建自動運轉(zhuǎn)的營銷管理體制； ? 組建優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊；

一、市場調(diào)研與分析

（一）經(jīng)營環(huán)境

1.國際經(jīng)營環(huán)境

整個國際環(huán)境經(jīng)濟快速復(fù)蘇，垮地區(qū)、垮國界的投資在增長。2.國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境

經(jīng)濟快速發(fā)展，很多企業(yè)從珠三角、長三角向內(nèi)地發(fā)展。

（二）市場需求

1.行業(yè)環(huán)境：隨著人們生活的穩(wěn)定，品味的提高，對包裝的感官需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。2.市場需求和發(fā)展趨勢

總需求量2000萬卷/年，其中煙包1000萬卷/年，賀卡、酒類、書籍、包裝袋、塑料等1000萬卷/年。（源自包裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息）3.本公司數(shù)據(jù)分析

①.2010比2009年的業(yè)績上升或下降基本持平

（三）2010年業(yè)績情況分析

評述：控制產(chǎn)品質(zhì)量，快速建立營銷團(tuán)隊，提高技術(shù)、服務(wù)水平，充分展示公司規(guī)模，建立形象品牌，建立快速反應(yīng)機制，搶占重點市場—煙包行業(yè)。

評述： 提高質(zhì)量、降低成本，維持自有配方的保密性，吸納研發(fā)人才，快速打造成熟市場的拳頭產(chǎn)品，（四）選擇目標(biāo)市場 1.市場細(xì)分：

電化鋁：煙類印刷廠、酒盒印刷廠、塑料印刷廠、書籍印刷廠、化妝品包裝印刷廠、賀卡印刷廠、燙布廠、皮革廠、建筑裝飾市場等終端用戶

地理位置：全球范圍，重點在中國，主要市場：廣東、云、貴、川、渝、湖南、湖北、山東 顧客規(guī)模：用量：100卷/月以上

主要產(chǎn)品：普通電化鋁、鐳射電化鋁、包裝膜、特殊用途燙印膜等

化工料：電化鋁生產(chǎn)廠家，復(fù)合材料廠家、燙布生產(chǎn)廠家、皮革生產(chǎn)廠家、轉(zhuǎn)移膜生產(chǎn)廠家、地理位置：全球范圍，重點中國，主要市場:廣東、江浙 顧客規(guī)模：用量：5噸/月以上

主要產(chǎn)品：普通電化鋁的色層、膠層（成熟產(chǎn)品）2.市場定位（對峙定位，競爭定位，跟隨定位，補缺定位）：

電化鋁：對峙定位：XX公司 化工料：對峙定位：XX公司

說明：兩家公司是行業(yè)的標(biāo)桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對象。

二、營銷戰(zhàn)略和營銷活動管理

（一）營銷戰(zhàn)略（市場滲透、發(fā)展新區(qū)域、研發(fā)新產(chǎn)品）： 電化鋁：開發(fā)新區(qū)域，形成市場銷售網(wǎng)絡(luò)

化工料：市場滲透（在開發(fā)的區(qū)域找到更多的客戶，已經(jīng)開發(fā)的客戶下單量）、開發(fā)新產(chǎn)品

（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃

1.選擇供應(yīng)商合作伙伴

? 力求批量采購，降低價格 ? 追求公司的零庫存

2.選擇經(jīng)銷途徑合作伙伴

打造營銷團(tuán)隊，迅速占領(lǐng)市場，并往深度發(fā)展。

（四）市場營銷控制 1.產(chǎn)品定價：

以成本導(dǎo)向為主，需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法為輔

3.區(qū)域/產(chǎn)品目標(biāo)分解

三、品牌和價格管理

（一）品牌管理：

推公司品牌，多產(chǎn)品品牌同時運作，提供各種不同質(zhì)量的和價格、能滿足客戶需求的產(chǎn)品

（二）價格管理:價格定位（高中低）、升降價管理

四、渠道管理（公司采用直銷管理）1.直銷管理

公司將采用的直銷管理方法有：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、直郵營銷、行業(yè)專業(yè)雜志、參展等多種方法進(jìn)行營銷，重點在電話營銷。具體分析如下：.......五、促銷

(一）產(chǎn)品賣點：

電化鋁：適合客戶的產(chǎn)品，質(zhì)量經(jīng)過自己的檢驗，技術(shù)服務(wù)支持團(tuán)隊； 化工：國內(nèi)第一家有自主研發(fā)能力的大規(guī)模的公司；

五、銷售管理

（一）營銷團(tuán)隊管理

每天9:00-12:00;14:00-17:00為黃金時間，只能做和客戶有關(guān)的事情；8:00-9:00營銷小組會議 13:30-14:00午會，營銷故事、游戲或笑話

1.日管理：各小組成員自行安排當(dāng)天工作，向主管匯報，確保每天8小時100%工作狀態(tài)、效率高。

2.周管理：每周事先排好一周工作，按計劃做事并及時調(diào)整，實現(xiàn)一周目標(biāo)。

3.月管理：以月度重點考核指標(biāo)，新簽單指標(biāo)，月度回款指標(biāo)，新開發(fā)客戶為指引，安排一個月工作。

（二）客戶關(guān)系管理：參考軟件

(二)提高客戶忠誠度 1.售前服務(wù)? 樣品及時:

? 技術(shù)部門及時提供技術(shù)支持: 2.售中服務(wù)? 發(fā)貨及時: ? 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定: ? 溝通到位: 3.售后服務(wù)? 主動定期溝通: ? 及時處理投訴: ? 及時處理退貨:

4.客戶滿意度調(diào)查：質(zhì)量、價格、服務(wù)

? 每年一次的滿意度調(diào)查，參考附件《客戶滿意度調(diào)查表》。

（三）利益機制和客戶服務(wù) 1.2.建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實現(xiàn)內(nèi)部公平和外部公平。參看《營銷部薪酬妥善的銷售管理,現(xiàn)有客戶分類、定級、定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。具體參看《客戶評估系統(tǒng)》。1.設(shè)計及更新網(wǎng)站，寫出公司的域名、網(wǎng)址、公司統(tǒng)一對外的郵箱地址。,關(guān)鍵詞：電化鋁、燙金膜、鐳射 2.網(wǎng)絡(luò)營銷方法及途徑、成本與收益預(yù)估。

拓展非收費的網(wǎng)絡(luò)營銷，全員參與；百度等各大網(wǎng)站競價排位。

綜上所述，考核制度》。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷

第五篇：公司營銷計劃

2013年公司營銷計劃

一、總體銷售目標(biāo)及分解

1、銷售額總目標(biāo)：600萬

2、類別分解

代理、經(jīng)銷商：450萬

團(tuán)購（公司直銷）：150萬

3、季度分解

1)一季度：90 萬

2)二季度：150萬

3)三季度：150萬

4)四季度：210萬

二、市場分析

1）市場容量：

（1）2012年1月～12月，全國白酒累計產(chǎn)量1153.16萬千升，同比增長18.55%，增速較上年同期下降12.15個百分點，其中12月份當(dāng)月產(chǎn)量128.37萬千升，與上年相比增長11.86%。從收入和利潤看，1~3月白酒行業(yè)收入1152.61億元，利潤198.88億元，增速較1~2月分別下滑3.7和4.7個百分點。1~3月稅前利潤率為17.2%，較去年同期下降4.9個百分點。毛利率為 38.6%，較去年同期提升4.6個百分點。

2）市場大環(huán)境：

2012年對于白酒行業(yè)來說是多事之秋，泡沫、拐點、庫存、塑化劑、限制“三公消費”、軍隊禁酒傳言，紛紛擾擾，利空消息輪番襲來。但根據(jù)各地區(qū)的白酒制造業(yè)銷售收入的情況來看，2012年各地白酒業(yè)銷售收入還是以增長的趨勢收官。

三、營銷思路及策略

行業(yè)專家早就預(yù)言過，未來的白酒市場將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面。

營銷策略促銷和市場滲透主要體現(xiàn)在對終端至高點的爭奪，和份額的擴大上。思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。

1.不同產(chǎn)品對接不同渠道

1）高檔禮品酒“天之驕”“地之杰”供給政府機關(guān)及高端消費者

2）中檔婚慶酒“仁之道”喜宴、婚慶、公司年會慶典

4）低檔餐飲酒“和之順”

2.強化服務(wù)理念（加強對經(jīng)銷商的管理和服務(wù)）

“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終端，到達(dá)消費者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。

我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險降低至最低限度：同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的營銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費用于方案的實施，不定期舉辦推廣會及座談會。定期回訪代理商，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點，分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)及市場促銷與宣傳工作。

3.營銷策略

(一)主要促銷方式：2013年上半年著重舉辦“毛澤東主席誕辰120周年文化交流會”，借此傳播“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒文化底蘊，并與百名將軍及其他領(lǐng)導(dǎo)建立良好感情基礎(chǔ)。通過媒體投放品牌形象廣告，通過公關(guān)活動、促銷活動，概念炒作等傳播工具，提升“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒品牌知名度，在消費者中增加“酒鬼酒-創(chuàng)典”品牌的透明度。不定期進(jìn)行買贈活動，對代理、經(jīng)銷商給予優(yōu)惠和獎勵。

(二)渠道建立：2013年重點仍然放在渠道的擴建上，爭取在本省各地級市與優(yōu)

秀的代理、經(jīng)銷商合作互惠，并聯(lián)系洽談周邊省份代理、經(jīng)銷商。采取逐步深入的方式，尋找重要客戶，將貨分壓給代理、經(jīng)銷商手中，公司的銷售和市場支持協(xié)助。

(三)關(guān)系營銷：在前期準(zhǔn)備工作中，我們將大部分的精力投入到了社會關(guān)系的建立，和開發(fā)上了。與政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)建立良好關(guān)系，力求成為招待指定用酒。希望籍此帶動消費市場的順利啟動，和起到“消費領(lǐng)袖”的帶頭作用。

(四)口碑促銷：利用公司的廣泛的人際關(guān)系資源，在各個社會群體中發(fā)布關(guān)于“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒品質(zhì)高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點。將“酒鬼酒-創(chuàng)典”品牌美譽度發(fā)揮到最大化。

(五)聯(lián)合促銷：與代理商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在各大節(jié)日尤其是春節(jié)到來之前將“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒全面導(dǎo)入市場。

四、營銷管理：

1.營銷人員招聘選拔: 業(yè)務(wù)人員實行本地化招聘,適當(dāng)招聘兼職人員。

2.營銷人員培訓(xùn)：不定期對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

3.人員考核評估：月度考核季度總結(jié)獎勵。

銷售部是一支團(tuán)隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

1)出勤率

2)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知

識水平。

3)工作態(tài)度 態(tài)度決定一切。

創(chuàng)典商貿(mào)有限公司2013年2月20日