第一篇：銷售生存天之道

銷售生存天之道

觀天之道，執(zhí)天之行，盡已。

了解自然法則的道理，按道理之行，這樣就好了。

市場是看不見硝煙的戰(zhàn)場，他殘酷、血腥、野蠻、赤裸，比真實的戰(zhàn)場更甚。要怎樣在商戰(zhàn)中生存并且脫穎而出？“物競天擇、適者生存”這是最直白的詮釋。了解市場規(guī)則，按市場規(guī)則去執(zhí)行，就可以生存。但要脫穎而出就必須總結歸納培養(yǎng)自己的優(yōu)勢。我們該如何做？

治“大國”如烹小鮮

伊尹見湯是個賢德的君主，便向他提出自己的治國主張。一次，伊尹見湯詢問飯菜的事，說：“做菜既不能太咸，也不能太淡，要調(diào)好作料才行；治“國”如同做菜，既不能操之過急，也不能松弛懈怠，只有恰到好處，才能把事情辦好。”

首先以正治市場。做市場需要光明正大，不能搞外門邪道。要有一套保障銷售項目自發(fā)運轉的良性規(guī)則，而且這一規(guī)則能夠一以貫之，不因人而廢，因事而止。一旦做到暢通，銷售項目就會健康運作，自動調(diào)節(jié)，而不需要管理者過多地干預。

其次選賢用能。這是一種看似平常卻高超的藝術。具體來說，就是要將合適的人安置在合適的位置，充分發(fā)揮其角色作用，而不是對具體的工作進行干預。作為管理者，不必事事親為，而是要學會將主動權交給手下，發(fā)揮他們的積極性。

最后“無為而治”。“無為”并非什么都不干，而是在市場規(guī)律的前提下有所作為。市場運作，自有其規(guī)律，一旦人倒行逆施，強制作為，就會陷入混亂。具體就是要把權交給手下，多聽取建議做科學決策，而不是拍腦袋決策，憑感覺折騰，以致命令頻出，朝令夕改，造成市場混亂自取滅亡。

烹飪是一門藝術，藝術就有特點有個性。因為生活習慣、地域差異、烹飪火候的不同即使是同樣的原料所制作的成品肯定也不同。所以才有全國流行的八大菜系和地方菜系外加富有特色的小吃。但不管怎么樣的成品有人喜歡才是硬道理。做市場也是這樣因所使用的規(guī)則不同、選賢用能標準不同、市場不同，但必須有人喜歡這個產(chǎn)品才行。

政出多門禍起蕭墻

戰(zhàn)場的精神只有一個，戰(zhàn)場的策略只有一個，戰(zhàn)場的指揮只有一個。只有高

度的統(tǒng)一才有戰(zhàn)斗力。商場是戰(zhàn)場如果做同一件事的指令幾個人來下達，職權會分散管理必將混亂其下場就是滅亡。其上朝令夕改無法取信于下屬和市場，其下茫然不分東西沒有目標造成市場混亂。

祖法不守

有人說市場雖然瞬息萬變但是我們只要萬變不離其宗就可以游刃有余做好市場。實際上我們在操作市場時確實需要總結經(jīng)驗教訓找到市場規(guī)律才能更好的把握操作市場，這就是祖法。但祖法不等于其宗其道。祖法不變道理萬變所以要“祖法不守”。

做市場有的人按總結經(jīng)驗來；有的人借其他公司成功的方法來；有的人按書本知識來，這些方法都是不對的。因為市場應不同，環(huán)境不同守著過去的經(jīng)驗和別人的老方法都是不對的。

“祖法不守”不是生搬硬套，不是全盤推翻，是效法，是根據(jù)市場環(huán)境而變化而創(chuàng)新。為達到這樣目的就要根據(jù)市場環(huán)境，公司環(huán)境對其原有的知識經(jīng)驗進行更改調(diào)整使其符合。

強者生弱者汰

這是市場經(jīng)濟條件下留給企業(yè)的一大課題。

強者生存弱者淘汰，這是市場經(jīng)理的最終法則。企業(yè)之間及企業(yè)內(nèi)部之間相互競爭，企業(yè)與市場的抗爭，能適應市場者被選擇存留下來這是一種自然法則留下來的必是強者。

不管在哪里都需要競爭。只有強者才能更好地生存。只有強者才能劃出最強音。有一些人總是怨天尤人認為：公司給的費用不夠多；公司的產(chǎn)品不夠好；公司品牌不夠強；公司的價格不夠低。在市場銷售過程中總有種種理由，從來不去思考如何解決問題只是單純的在抱怨，然后再競爭中變?yōu)槿跽哂共?，最后被淘汰?/p>

在銷售的認知中：專業(yè)人才比非專業(yè)人才強；精英比庸才強。但是任何人都是從不懂到懂然后成為精英或庸才。所以每個公司也都愿意培養(yǎng)渴望進步的弱者。這叫“士為知己者死”。沒有完美的個人但有完美的團隊，組織的力量總比個人強。企業(yè)銷售強調(diào)團隊強調(diào)合作，但團隊的強弱不取決最高，是取決于最低。

將強者打造成木板，然后優(yōu)化組合做成最好的木桶。公司才能在市場的大潮中撈取足夠多的油水。

授之權、輔之理

管人需要權柄：無權不在其位

尊重權是一項本分，每個人從心里來說，有時候是抗拒權柄的，因為權柄需要服從，從而產(chǎn)生不自由感，但是權柄代表秩序，沒有秩序對整個組織來說就沒有安全、保障與平臺。權柄雖會讓你失去一些自由，但是會給你帶來安全、保護與平臺。

不尊重權柄會受到懲罰。不尊重上級，考評就不會好，會失去很多晉升的機會等等。很多人常說被穿小鞋，其實從管理者的角度來看是正常的，否則他如何來維護自己的權柄。

不尊重權柄的原因是什么。一可能是下屬對權柄的認識問題，他覺得人人平等；二可能是沒有很好的行使權柄，遭致下屬的反感；三可能是對其規(guī)則或執(zhí)行者有意見，希望通過一些行動給予暗示。

如果是問題，需要借助一些方法讓其知道必須服從權柄，俗稱給點顏色看看。碰權柄，就沒有辦法不服從。千條理萬條理就是對了也沒有用，只有服從，只有服從才有路。除非你無為除非你獨立不與社會接觸。

比方聘請一個經(jīng)理來做銷售管理，這里面也有權柄。他需要權柄來管理人員，也必須承認其頭上的權柄，否則馬上就會失去手中的權柄，沒有權柄銷售經(jīng)理就不能來管理銷售工作。所以說管人需要權柄，無權就不能再其位。如果沒有權柄卻在這個位置上則是制造混亂浪費人力物力。

理人需要規(guī)則：無規(guī)矩不成方圓

在上我們說到治“大國”如烹小鮮，其首要就是必須要有一個良性的規(guī)則。俗話說無規(guī)矩不成方圓。理即道理即規(guī)則即管人的依據(jù)，做任何事都要有一定的規(guī)矩、規(guī)則、做法否則無法成功。

首先企業(yè)在管理過程中必須要有規(guī)則——管人的依據(jù)；其次這個依據(jù)必須符合市場規(guī)律，不能照搬也不能全盤推翻在拍腦袋過程中設立；最后這個規(guī)則設立好了以后就的嚴格來執(zhí)行。各行其是，公司就會陷入混亂，陷入無序。

亮劍精神

劍客需亮劍

戰(zhàn)場需亮劍

商場亦須亮劍

狹路相逢勇者勝

古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手有多么的強大，就算對手（方）是天下第一的劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使是倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。

事實證明，一支具有卓絕戰(zhàn)斗力的團隊，肯定具有培養(yǎng)精英的土壤。精英往往是由集體形式出現(xiàn)，而不是由個體形式出現(xiàn)。理由很簡單，他們受到統(tǒng)一理念的影響，養(yǎng)成了同樣的性格與氣質。任何一個團隊都必須有他的理念，這也是每個人都想要進入一個好團隊的原因。因為這樣的團隊有培養(yǎng)精英的土壤，可以學到更多的東西，可以有更好的平臺。

這是一個團隊的魂，一個公司的魂！他可以讓我們由弱小變得強大！使的公司在商戰(zhàn)中生存并且成為制定規(guī)則的強者。

少數(shù)人握真理

在市場營銷中：一種是市場本質規(guī)則這個不會改變，另一種是營銷真理。營銷真理不但變而且變得很快他會隨著營銷活動的變化而迅速變化。所謂的營銷真理也是短時間內(nèi)的適合的先進理念。可隨著時間的推移，營銷環(huán)境變了，它就不合適了就不在是真理了。所以生搬硬套不與時俱進是錯誤的。

銷售工作不能任由別人的思想理念來支配銷售，凡是都要思考，要分析營銷真理的對錯。讓思維跟著市場走才能掌握真理。市場上的精英永遠都是少數(shù)人，因為大多數(shù)人掌握的都是落后和過時的。所以針對“別人（別的公司）都那樣，我們也必須那樣”就要思考分析并明確的告訴反擊“別人（別的公司）那樣，我們?yōu)槭裁匆菢印?，因為環(huán)境是隨時在變化的，完全推翻不對，生搬硬套也不對，要實事求是針對具體情況具體分析。

以上道理對于公司對于銷售來說是基礎匯中的基礎，是生存的基礎！觀天之道、執(zhí)天之行，盡已！

第二篇：優(yōu)秀銷售之道

【優(yōu)秀銷售的六大特點】

1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶；

2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深；

4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

第一招 銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關心哪些問題?！保蜁f，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可

賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之

第三篇：銷售的生存

生存

企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務可做的銷售人員能夠生存下來。

確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務了。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！

學會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。

銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。

對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。發(fā)展

可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。

我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠。

如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？

企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。

培訓是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。充分了解一個企業(yè)的培訓狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。

檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。

第四篇：企業(yè)宣傳片文案(天之道足浴)

天之道企業(yè)宣傳片文案策劃

總體要求：

本片以天之道極具特色的“以自然療法治未病”的理論為切入點，圍繞“服務、技術、管 理、”三個大方面層層展開，用最真實自然的方式生動形象、全面立體的展現(xiàn)天之道科學的經(jīng)營理念、現(xiàn)代化的管理方法、先進的技術和優(yōu)質的服務。

整部企業(yè)宣傳片力力求為天之道打造一個“富有濃厚文化底蘊而具有現(xiàn)代競爭力”的良好企業(yè)形象。并表現(xiàn)出天之道努力將中國傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生文化發(fā)揚光大的決心。

影片風格：

我們采用多變的影片風格。首先，用厚重而博大的中國傳統(tǒng)健康理念作為天之道的基本理論出發(fā)點。這一個部分具有大氣、厚重的特點，體現(xiàn)天之道豐富的內(nèi)涵，深厚的文化底蘊。然后，我們重點對天之道企業(yè)各方面進行介紹，將一個散發(fā)著勃勃生機、嚴謹務實、極具現(xiàn)代創(chuàng)新發(fā)展理念的企業(yè)全方位地展現(xiàn)在眾人面前。這一部分節(jié)奏較快、重點體現(xiàn)企業(yè)的 現(xiàn)代感、科技感。

后期制作：

通過后期制作中的電腦特技、調(diào)色校色等合成手段，增強宣傳內(nèi)容的針對性和說服性，充分表現(xiàn)天之道一流的硬件環(huán)境建設、務實高效的經(jīng)營作風和服務社會、人性化管理等方面 的文化內(nèi)涵，著力渲染出一個有品味、高檔次、文化型、實力型、成長型、誠信型企業(yè)，它結合傳統(tǒng)養(yǎng)生觀點提出健康新理念，切合了現(xiàn)代人的對生活質量的更高需求，有著無限廣闊的發(fā)展空間。

藝術特點：

高品味、高檔次、情景交融，力求造成人們感官的愉悅和心理的認同。

畫面、音樂和配音密切配合，具有美感，追求聲音與畫面既相互補充又相互碰撞的藝術效果。利用真實生動的說明具有感染力地突顯公司品質。

結構闡述：

本片通過“源自傳統(tǒng)中醫(yī)理論”“發(fā)揚現(xiàn)代健康理念”“打造足浴第一品牌”三大板塊，展現(xiàn)出天之道一方面立足傳統(tǒng)養(yǎng)生之道，另一方面積極開拓創(chuàng)新，以文化立企，團結屬下員工、攜手合作伙伴，同心同德，在激烈的市場競爭中乘風破浪、奮勇前進。

篇章結構：

1）引子

2）源遠流長——源自傳統(tǒng)中醫(yī)理論（企業(yè)發(fā)展淵源）

3）放飛夢想——發(fā)揚科學健康理念（管理、服務、技術、員工風貌）

4）激情滿懷——打造足浴第一品牌（企業(yè)成就、發(fā)展前景）

5）結尾（展望未來）

腳本概要：

一、引子

鏡頭符號： 一本打開的老子《道德經(jīng)》篇章、老中醫(yī)觀察病人、中醫(yī)足部穴位圖、天之道 熱忱迎接客人到來、足浴服務過程、客人滿意的笑容、天之道工作人員與客戶握手。以上 鏡頭一一閃過。

特寫握手鏡頭，并定格到緊握的兩手，兩只手逐漸變幻為天之道LOGO，推出標題字幕：天 之道——打造足浴第一品牌！

二、源遠流長——源自傳統(tǒng)中醫(yī)理論

足浴療法屬足療諸法中的一種，也同屬中醫(yī)外治法。在中醫(yī)文化中，足浴療法源遠流長，它源于我國遠古時代，是人們在長期的社會實踐中的知識積累和經(jīng)驗總結，至今已有3000多年的歷史傳統(tǒng)。在古代，人們就對足浴方法十分推崇。古人曰“晨起皮包水，睡前水包皮，健康又長壽，百歲不稱奇”。唐宋八大家之一蘇東坡十分注意足浴養(yǎng)生法，每晚都運用足浴來強身健體。并總結“熱浴足法，其效初不甚覺，但積累百余日，功用不可量，比之服藥，其效百倍”。唐朝一代美女楊貴妃更是利用足浴來養(yǎng)顏美容、永葆青春。

隨著生活節(jié)奏的加快，很多人被重壓力、亞健康等問題所困惑。而現(xiàn)代社會藥物副作用的增多和藥源性疾病的不斷涌現(xiàn)，讓越來越多的人崇尚自然保健法。足浴療法作為綠色療法 之一，由于其操作簡單，方便舒適，效果顯著，近年來十分流行，已逐步成為人們（尤其 是中老年人）自我治療和保健的時尚。

長沙天之道保健連鎖有限公司是一家專業(yè)從事足浴保健按摩的全國連鎖機構。秉承著“吸取傳統(tǒng)中醫(yī)精髓、融入現(xiàn)代健康新理論、提供自然療法治未病”的發(fā)展理念。公司現(xiàn)已有 發(fā)展成為一家擁有門店72家，員工5000多人的大型企業(yè)，足跡遍布湖南、湖北、江西、山 東、江蘇、浙江、河南等地。

經(jīng)過多年發(fā)展，不斷創(chuàng)新，“天之道”已經(jīng)逐漸奠定行業(yè)領先者地位，先后被評為

“中國最具加盟價值足浴連鎖品牌”、“中國足療保健行業(yè)十大最具影響力品牌”，其品牌已經(jīng)得到了廣大消費者的認同與肯定。

二、放飛夢想——發(fā)揚科學健康理念

從2003年開始至今，天之道走過了閃耀的發(fā)展歷程，取得了輝煌的發(fā)展成就。

介紹總店：當年的第一家經(jīng)營店，現(xiàn)已發(fā)展成為擁有……追求健康時尚，華貴高雅，休閑浪漫的洗浴文化。

介紹分店：天之道旗下門店蓬勃的發(fā)展……

企業(yè)的飛速發(fā)展離不開科學嚴謹?shù)墓芾砟Ｊ?。天之道?jīng)過不斷學習探索和實踐總結，打造出獨特的《管理3能力、技術8要素》門店管理模式?？茖W先進的管理模式，讓天之道實惠了“利潤最大化、成本最低化”的持續(xù)發(fā)展道路。

優(yōu)質的服務和良好的技術更是天之道倍受歡迎的關鍵所在。天之道遵循“賓客至上，服務第一”的服務宗旨，所有服務人員均經(jīng)過專業(yè)訓練。手法嫻熟、服務熱情，讓客戶舒適、尊貴、健康的享受優(yōu)秀服務。

天之道注重不斷調(diào)整技術手法，給客戶帶來最專業(yè)的享受。公司現(xiàn)已研制出“活血王”冬夏洗浴藥水等健康新產(chǎn)品，并利用獨特的理療技能手法，在倡導健康休閑文化發(fā)展的同時

滿足了各種顧客不同層次健康休閑的需求。專注專業(yè)的發(fā)展追求，讓企業(yè)已逐漸實現(xiàn)了“ 釋勞”、“減壓”、“娛樂”與“社交”四大服務功能。

三、激情滿懷——打造足浴第一品牌

追溯發(fā)展的腳步，共享收獲的喜悅，天之道在拼搏奮發(fā)中日益壯大，在高效創(chuàng)新中疾速 拓展，天之道秉承“吸取傳統(tǒng)中醫(yī)精髓、融入現(xiàn)代健康新理論、提供自然療法治未病”的發(fā)展理念，以以“一流管理、一流技術、一流質量、一流服務”為企業(yè)宗旨，以“不斷創(chuàng)造輝煌”為理想，立志打造足浴第一品牌！

四、結尾

飛速的發(fā)展腳步，不斷向前的決心……我們的目光向未來放開，廣闊的市場盡在眼前，運籌帷幄、決勝千里！未來的天之道必將站在行業(yè)最前端！成就足浴第一品牌！

第五篇：向“天福茗茶”學營銷之道

日化店:向“天福茗茶”學營銷之道

(2010-05-04 09:48:58)

轉載

標簽：

雜談

目前，中國化妝品專營店渠道的競爭，可以說已達到非常白熱化的程度了，如何利用較小的成本，快速提升銷量，快速提升店面的品牌形象，已越來越成為眾多化妝品專營店店主共同關心的問題。筆者最近在做終端市場調(diào)研時，意外地發(fā)現(xiàn)“天福茗茶”在其營銷模式和營銷細節(jié)方面，對我們化妝品專營店渠道有著很好的學習和借鑒意義。為此，筆者在剖析“天福茗茶”的一些成功的營銷模式的同時，將提出自己的一些想法，以與廣大化妝品專營店店主一起分享：

一、賣產(chǎn)品、賣美麗，更應賣文化

在“天福茗茶”店，我們除了見到整潔的店面、琳瑯滿目的茶葉、茶食品及飲茶用具及笑容可掬外，店內(nèi)的紅木桌椅、文人字畫、悠揚的古箏，以及店內(nèi)營業(yè)員耐心、細致地向店內(nèi)顧客介紹天福茗茶的品牌文化和科學飲茶的知識。這一切分明讓人感覺到“天福茗茶”具有濃厚的文化氛圍，更讓人感覺到“天福茗茶”，不僅僅是銷售茶葉的店，更是一種了解中國茶文化，增長見識；化解工作壓力和疲勞，休閑放松心情的好去處。

啟示：“天福茗茶”店文化營銷的模式，值得我們化妝品專營店去思考和借鑒?；瘖y品本來就是帶給消費者美麗的肌膚和改善肌膚后愉悅心情的產(chǎn)品，而化妝品專營店更應是帶給消費者科學的護膚知識，帶給消費者愉悅心情的場所。筆者發(fā)現(xiàn)目前多數(shù)化妝品專營店要想做到這些并非難事，關鍵在于真正樹立起“賣產(chǎn)品，先賣美麗文化”的銷售理念。比如，我們可以在店內(nèi)的櫥窗上，宣傳自己店的文化，或者向銀行、醫(yī)院等事業(yè)單位一樣，發(fā)布“本月優(yōu)秀店員”的照片和簡介；我們可以在收銀臺背后或者店內(nèi)空白的墻壁處，掛上印有“當季護膚要點”的KT板（每個不同季節(jié)，更換不同的文字內(nèi)容）；我們還可以把音響里傳出的震耳欲聾樂聲，換成幽雅歡快的樂聲??

筆者預言，隨著競爭的加劇和專營店經(jīng)營理念的提高，未來化妝品專營店必將會逐步呈現(xiàn)三個層次：三流的化妝品店可以靠銷售優(yōu)質的產(chǎn)品取勝，二流的化妝品店可以靠優(yōu)質的服務取勝；而一流的化妝品店除了能向消費者提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務以外，還應該能營造一種快樂、優(yōu)雅的文化氛圍、帶給消費者全面的、科學的護膚知識。做好這一點，相信不但有利于營造寬松的購物氛圍，讓顧客的好心情，促進購買的順利成交；更有利于給顧客留下好的印象，提高顧客對該店的美譽度和忠誠度，在競爭中贏得自身的獨特優(yōu)勢。

二、賣產(chǎn)品，賣服務，更是賣親情

去過“天福茗茶”店的朋友一定知道，當你想進店時，站在門口的店員小姐，會主動為你開門，并面帶微笑地跟你說“天福茗茶**店歡迎你的光臨”，“先生，平時喜歡喝什么茶葉?。俊?；當你走進店想看櫥柜內(nèi)陳列的茶葉時，店員小姐會很親切地征詢你的意見，“最近店內(nèi)新到了什么好喝的茶葉，是否可以坐下來泡杯茶，感受一下？”然后，店員會用嫻熟的手法泡好茶，很有禮貌用雙手將茶具遞送到你的面前；當你付款后，想離開收銀臺時，收銀員會主動提醒你，“先生，你檢查一下你隨身攜帶的物品有沒有拿好，錢包有沒有收

好？”；當你準備離開店時，店員會幫你推開門，并且說聲“感謝您的光臨，歡迎你再來。”；你回家后，遇到天氣變化，你還能收到一條曾經(jīng)向你介紹茶葉的店員發(fā)來的親情短信“**先生，天氣轉冷，請注意保暖，謹防感冒。”

人非草木，孰能無情。你把顧客當親人，顧客一定也會把你當親人，把你的店當作未來選購產(chǎn)品時的首選。“天福茗茶”店的親情化贏得了顧客好的口碑，不但能有效促進當時的購買，更能為顧客二次進店購買奠定堅實的基礎。親情化營銷，其實在我們化妝品專營店，也已越來越被重視和利用；很多專營店店主也越來越體會到親情化營銷帶來的甜頭。由此，筆者不禁回憶起曾經(jīng)一位專營店老板向筆者講述的一則神奇而又真實的故事：

1包QQ糖=900多元生意

1包QQ糖，充其量最多值一兩塊錢，怎么能與900元的生意劃上等號呢？這一簡直令人不可思議的等式，如今，在廣西柳州的艾?魅力化妝品店卻成為了現(xiàn)實。該店店主何先生向筆者講述了這樣一則神奇的案例，鑿實值得我們思考：

2009年9月的某天下午，一位大約30歲左右的女士，拎著手提包，伴隨著從商業(yè)街傳來的明快音樂，走進了艾?魅力化妝品店。跟其他顧客一樣，這位女士首先被店內(nèi)的形象背柜所深深吸引，看著，看著，在丸美的背柜前停住了腳步，并沖著柜臺邊的小王微笑著說，想

買一套丸美的護膚品。這店生意來得如此簡單而輕松，令小王既開心又好奇。小王一邊按著計算器，心里一邊想著：這位顧客好眼熟，她難道認識我嗎？為什么不需要介紹就提出買產(chǎn)品呢？而且竟然是一次要買一套產(chǎn)品，而這套產(chǎn)品總共需要900多元?。?/p>

正當，小王將一套產(chǎn)品一一細心地裝進購物拎袋時，女士對小王說，“記得上次我跟我女兒一起過來時，我在看你們的產(chǎn)品，我女兒哭著鬧著要我買QQ糖，后來，你給我女兒1包QQ糖吃，我女兒回家一直在我面前夸獎你呢！”

看著女士離店的背影，小王這才恍然大悟，可是小王更好奇了，她當時也只是按照店里的硬性規(guī)定在辦，即凡是有顧客帶小孩進店，都要給小孩送一包QQ糖吃。難道一包QQ糖真的對銷售有如此大的幫助嗎？

三、賣產(chǎn)品，賣溝通，更應賣體驗

走進天福茗茶，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，任何顧客都可以被邀請坐下來免費喝茶和休息，在品茶的同時，聆聽店員小姐生動講述著的該種茶葉的故事、特點和泡法；還會不時地引導顧客將鼻子貼進茶具聞一下茶葉的味道，并請顧客倒出茶進口和咽后的不同感受。特別讓人感到的是，即使是顧客當天喝了茶后，逍遙而去，店員同樣不會把介意和不開心放在臉上，仍然保持著可親的笑容。

在化妝品專營店里，我們先給站在柜臺前的顧客試用產(chǎn)品，其實就是一種最為基本的體驗營銷，但是這種體驗營銷幾乎每個化妝品專營店都能做到的。筆者認為，如果能在顧客試用產(chǎn)品時，讓顧客獲得更為貴賓式的禮遇和更為舒適的體驗，必將大大增強顧客對產(chǎn)品的購買興趣，進而提升顧客對專營店的好評。因為購買我們的產(chǎn)品，其首先關注的是所選擇的產(chǎn)品能否滿足他對功效的需求，其次希望的是通過使用產(chǎn)品后，能讓他體驗到愉悅度。如果顧客想購買護膚品，可以先讓顧客躺在美容床上，接受美容師用所選擇產(chǎn)品的試用裝做免費的皮膚護理。這也就是我們通常所說的“前店后院”模式（即化妝品零售店+美容服務中心）；如果顧客想購買洗發(fā)水，可以先讓顧客趟在洗頭床上，享受免費的洗發(fā)體驗。

誠然，體驗營銷做得越細致、越到位，從眼前利益來看，客觀上會增加我們的經(jīng)營成本，降低單品的銷售利潤；當從長遠來看，這不失為一種樹立良好的店面品牌形象，在同業(yè)競爭中贏得優(yōu)勢的重要舉措。

態(tài)度決定一切，細節(jié)決定成敗。相信，未來中國化妝品專營店競爭一定是精益化程度的比拼。筆者撰寫此文的本意并不是希望所有的化妝品專營店都去刻意模仿“天福茗茶”的做法，也不是想說明學會了“天福茗茶”的做法后，我們的店就成功了，只是希望能夠拋磚引玉，為我們化妝品專營店更好的經(jīng)營提供一絲啟示。只要別人做不到的，你做到了；別人做得不對的，你做對了；別人做得不到位的，你做到位了，相信你的店一定成功了?。üP者系中國品牌研究院品牌研究員，著名化妝品營銷專家）

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